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第四章如何进行真共识决策
在前面两章我们已经讲述了如何在会议上获取足够充分的信息来全面了解事情的真相，也讲述了如何剥开我们看到现象中的层层迷雾去寻找真问题。接下来就是我们如何面对真问题做出真共识的高质量决策。决策好理解，关键什么是真共识？首先是共识，从字面理解就是大家共同的认识，在会议上来说，共识决策就是我们会议上大家共同都认可的决策，只有当大家都认可，我们才会好执行，试想谁会真正倾尽全力去做一件自己并不认可的事情呢？既然是共识，为何又谈到真共识？回忆一下你参加过的所有会议，有多少场会议的决策最终是你真正从内心认同，并且离开会议到工作中是会坚决执行和给予执行团队帮助的。我们来看两则故事。故事一：在美国职业棒球大联盟场上广受好评的明星“摇头人偶”，作为球迷福利被分发给每一个到场球迷，很受欢迎。这是一个可爱的人偶娃娃，只要有轻微的震动就会摇头。在美国在线服务的前首席执行官蒂姆·阿姆斯特朗的眼里，他将那些对某个提案都只会在同一时间点头的参会人员称作像摇头人偶一样的“无主见摇头人偶”。无主见摇头人偶的特征就是在会议室对各种各样的提案一并点头，但在会议结束后离开会议室的一瞬间，就会对刚刚已经同意了的内容表示：“这真的能行吗？”“我虽在开会时表示赞成，但还是担心它如何顺利推进？”“我认为这就是瞎扯！”临时回答“是”，转身却表示提案绝对不会顺利推进的人，如果推进失败，那么他们就会说：“真是的，我就觉得很难。”“果然不出我所料，失败了吧！”用装出一副什么都知道的面孔表达不满并批判那些提案。故事二：在新冠疫情刚刚爆发的时候，一家企业的决策层在一起坐立不安，他们觉得遇到了太多不确定性，一时不知如何是好。现在的情况他们根本无法拜访客户，也无法为客户提供任何线下服务。于是有人提议说不如为客户做线上服务。因为没有更好的提议，于是他们收获了一桌的“无主见摇头人偶”，很快就在线上会议中达成了没有异议的共识。可在准备前期，因为企业之前没有做过相关的业务场景，也找不到合适有经验的团队来执行，项目组成员又忙于在各大线上商城抢购自己用的防疫物资等，项目进展非常不理想。这时大家就对之前自己在会议上无主见点头的决策发出了质疑。“之前我就觉得很难！”“现在谁还有心思搞这个啊！客户也没心情看吧！”“本来就没啥利润，还瞎折腾！”这些人从会议室离开到自己的工作中后，又以尽可能消极的态度对待这一决策，也不会主动给团队宣传，主动推动项目的进展，甚至静观变化，等待出事的那天。我们常常也会像前面故事里的人偶一样，在会议上对决策微笑和点头，但扪心自问我们真的都认同这些决策吗？我们在离开会议室的时候、在走廊里、在工位上回想这些决策还会微笑和点头吗？但在会议上我们常常将这些行为认为是赞同，这种消极的赞同并非真共识。我们将会议上的共识分为6个层次分别是：反抗或离开、抵触的服从、漠然的顺从、愉快的合作、由衷的承诺、创造的振奋。如图4-1所示。图4-1会议上的共识真共识一定是上面的三层，只有当我们从内心都认同会议上的决策，会后的我们才会形成合力，致力于解决这些真问题。当然，我们也要认清真共识并不是绝对的一致，事实上很难有一个会议的决策任何人都完全高度一致认同。共识并不是让全体参会成员都说“是”，而是全体参会成员考虑对公司来说最合适的解答或策略。全体成员的共识要在此基础上集中并产生。一旦集体在此基础上做出了决策做，那我们对外只有一个声音，所有人都维护并执行这一决策！现在我们已经清楚了什么是真共识，那我们来看看如何做到呢。一般常见的现象是⑧会议总是难以决策，最终某个人拍脑袋决定的情况主要有两个问题：一个是我们找不到好的决策方案，导致难以共识；另一个是我们不知道如何让我们的决策方案达成共识。图4-2找不到决策方案，决策方案难以共识
第三章绩效大课题改善的PDCA方法
标准化与改善是管理活动的两个方面，不得偏废PDCA：解决问题与改善提升SDCA：标准化管理与维持企业管理者要充分认识两个循环及其相互关系，并在实践中学会运营这两大管理循环，持续提升企业管理水平图4-5PDCA与SDCA管理循环图
三、改变心智模式
对于流程文化建设而言，改变心智模式指的是重点在改变行为而非仅仅是思想。前面我们提到，推动企业文化变革首先要做的是共识与强化，但在实际操作中也往往会出现一个情况，大家讨论来讨论去，共识是有了，思想观念从表面上看也是一致的，但是一回到日常工作中，平时该怎么地还是怎么地，没有实质性的改变。俗话说得好，世界上最难的事：一是把自己的思想装进别人的脑袋里，二是把别人的钱装进自己的口袋里。所以，思想的共识与强化是必须的，但也要认识到这个短期内很难奏效，在共识与强化之后还要往前走一步，制订具体的流程规范大家的行为。思想是内化的很难去评判，行为是有形的，相对来说比较容易识别、评估。举个简单的例子：在一个团队里，某天，团队leader说：“兄弟们，佛度众生，从今天起咱们都信佛吧。”经过一番鼓动，大家都举手表决一致通过，佛成为团队的信仰。表决完了，然后呢，还是大口吃肉大碗喝酒，还振振有词地说：“酒肉穿肠过，佛祖心中留。”信与不信全凭一张嘴说，说多了就变成抬杠。要发生改变怎么办呢？往前走一步，制订行为规范，比如，初一十五要烧香礼佛，不杀生、不喝酒、不抽烟、不偷盗、不打架斗殴，统一改吃素食，等等。通过行为的约束，然后来看大家是否做到了，这个是一目了然的事，易于评估。可以这样说，思想是虚的，行为规范是实的，两者相得益彰；在实操过程中要更着重于改变人们的行为，形成肌肉记忆。对于流程型文化建设也是一样，流程四问，本质上就是从行为上进行规范，通过这些提问来营造流程文化氛围。需要强调的是，人的行为有惯性，在前期推动的时候需要有较强的外力干预，监督、稽查尽管令人不愉快，但短期还是有必要的，也是最易出成效的。在这个过程中，领导者的率先垂范作用依然是不可替代的，村看村户看户群众看干部，树立先进惩戒后进，多个措施组合推动会有更好的效果。
第三节人头的划分方法
当组织架构和岗位架构设计完成后，各个角色和团队所需的人头数量初步评估出来。当人数出来后，项目组可以在内部做评估和测试，看看这样的架构和人群是否可以正常运作，是否能够达成我们希望的业务型人力资源部门的价值和作用。如果经过几轮评估和测试后可行，项目组就要跟各业务单位沟通和谈判，并与他们达成人头划分的协议。还有一种方法是跟业务部门的HR一同设计组织架构，然后一起谈判如何划分人头。这样做的好处是过程透明，但是效率不高，同时很难避免利益冲突。所以，我建议由项目组先收集信息，需要时单个沟通，有了基本框架和基本数据后再召集大家一起商量和沟通未来的组织架构。如图8-3所示。图8-3划分人头人头的划分有两种方法：一种是自上而下根据人服比来估算人头；另一种是自下而上根据工作量的统计数量除以单个员工可以完成的数量来计算需要多少人。这两种方法适用于SSC和BP的人头估算。
第十二招，只能卖低档产品，高档产品卖不掉
拒绝背景：长期销售低档产品或者曾经销售过高档产品没有成功，继而对产品形成定位。应对招数：（1）以聊天形式，分析目前高、中、低档酒的行业形势，不用太专业，但是要让老板听得懂，然后明确自己产品的优势。（2）沟通目前邻店产品销售拓展的情况，以及对生意的影响，同时说一些消除其顾虑的话。
四、宋明理学家以“道”“拒神怪”、“绝神奸”
我们过去研究宋明理学史，站在唯物主义立场，批判理学的唯心主义性质，对理学否定比较多。在宋明理学与佛教、道家道教的关系方面，努力发掘理学家受到佛、道思想影响的因素，取得了显著成绩。如果我们站在中国古代宗教思想史的立场，观察宋明理学的历史地位，可能会有新的评价。从古代中华民族全民族的信仰或信念建设看，恰恰是宋明理学使古代中国人精神家园的建设走向了定型。而从古代中国宗教思想为什么没有走向神学这个问题看，也恰恰是宋明理学，才真正地、彻底地确立了古代中国人非宗教、非神学的信仰形式——以系统而完善的理性儒家人学形而上学为人们提供安身立命的精神家园。宋明理学这一历史地位，在今天中西宗教文化交流、冲突的国际大环境下，就显得特别重要，令人不可回避。宋明理学家异口同声地说，孟子之后，绝学失传，从儒家宗教思想角度看，似乎也有其道理。宋明理学的主要功劳之一，就在于矫正汉唐以来儒者将“天”或者看成是自然物，或者看成是天神的偏僻理解，以根源于人本性的理性为准则，拨正儒学发展的航向，使它回到孔孟开创的、以理性的形而上学求证和确立人的信仰或信念的道路。在古代迷信盛行的社会里，以张载、朱熹等为代表的理学家们“拒神怪”543、“绝神奸”544，实乃震骇天下的理性主张。努力从“气”的角度理解“神”，将“神”看成是“气”的运动特征或功能，将“神”包含在“气”内，追求以“道”代替“神”在人们信仰中的地位，从而“拒神怪”，可以北宋理学家张载为代表。《易传》有“精气为物，游魂为变，是故知鬼神之情状”545一段话，张载诠释其意义说：“精气者，自无而有；游魂者，自有而无。自无而有，神之情也；自有而无，鬼之情也。自无而有，故显而为物；自有而无，故隐而为变。显而为物者，神之状也；隐而为变者，鬼之状也。大意不越有、无而已。物虽是实，本自虚来，故谓之神；变是用虚，本缘实得，故谓之鬼。此与上所谓神无形而有用，鬼有形而无用，亦相会合。”546按照张载理解，“精气”是“神之情”，“精气”聚而成形，“显而为物”，就是“神之状”。从万物而言，因为万物都从“气”之“虚”产生出来，所以“谓之神”。“游魂”是“鬼之情”，“游魂”散而为虚，“隐而为变”，就是“鬼之状”。从万物的变化而言，变化意味着“虚气”的运动。万物表象的变化，根源于“虚气”的运动，“虚气”的运动，借助万物的变化而显现，可谓为“鬼”。所以，“神无形而有用，鬼有形而无用”。不论是“精气”，还是“游魂”，在张载那里，都是指“气”。“气”是鬼神的实质，这是张载的基本观点。根据这个观点，张载提出了“拒神怪”主张。他说：“所谓山川门霤之神，与郊社天地阴阳之神，有以异乎？《易》所谓‘天且弗违，而况于鬼神乎’！仲尼以何道而异其称耶？又谓‘游魂为变’，魂果何物？其游也情状如何？试求之使无疑，然后可以拒神怪之说，知亡者之归。”547“神怪之说”，指一般民间信仰中的鬼神信仰，并不是指有思想系统的神学。张载“拒神怪”的主张，虽然没有直接拒斥神学，但却拒斥了与神学相关的祈祷、祷告等宗教仪式。张载自己曾经获得一张儒家圣人孔子的画像，他说：“家中有孔子真，尝欲置于左右，对而坐又不可，焚香又不可，拜而瞻礼皆不可，无以为容，思之，不若卷而藏之，尊其道。”548不从事“焚香”“拜”“瞻礼”等活动，更不进行祈祷、祷告等活动，只是理性地“尊其道”，是古代中国儒家学者对待信仰对象的基本方式。这种方式，充满了理性色彩。努力从“天理”的角度理解“神”，将“神”看成是“天理”的特征或功能，“神”的性质和功能被包含在“天理”内，事实上追求以“天理”代替“神”在人信仰中的地位，从而“绝神奸”，可以理学的集大成者朱熹为代表。朱熹说：“而今说天有个人在那里批判罪恶，固不可；说道今无主之者，又不可。”549朱熹将“天”理解为“天理”，这样的“天理”，就是每一个人的本性。所以，对于某些人如董仲舒等，将“天”进行人格化解释，似乎天上“有个人”在那里主宰、赏罚、断案等，朱熹断然说“固不可”；对于某些人如荀子、王充等，将“天”完全解释为自然物，似乎世界上就没有什么主宰（“无主之者”），完全是自然无为的运动过程，朱熹也断然反对说“又不可”。将“天”人格化，这是宗教神学的理解；将“天”自然化，这是经验科学的解释。无论是宗教的理解，还是科学的解释，在朱熹看来，都是“不可”的。不同意“天”的人格化理解，而从理性的角度理解“天”，实际上早在先秦诸子学出现时，已经显露出端倪。朱熹的特点在于，他可能更多地受到了北宋理学的奠基人二程的影响。二程将“天”解释为天理，明确反对对“天”进行人格化解释。请看以下材料：“问：‘天道如何？’曰：‘只是理，理是天道也。且如说皇天震怒，终不是有人在上震怒，只是理如此。’”550将“天”理解为“天理”，反对解释为人格化的神灵，也不同意将“天”只是理解为自然界，朱熹深化而且扩展了二程的形而上学观点，使程朱一派理学的宗教思想走向成熟。从宗教思想角度探索二程、朱熹这样判断的原因，可能是因为，人格化理解“天”，则理性未免不足，而且与《周易》开辟的“气”的自然生成论、孔孟天人合一的人性论相违背，所以朱熹说“固不可”；自然化解释“天”，固然符合人的经验认识，但在精神家园的建设上，又必然使人的信念或信仰失去形而上的根据，人变成凶猛洪水中漂浮不定的浮萍，变成大海中没有港湾，没有航向，也没有舵手的帆船，所以朱熹说“又不可”。一要理性，二要信念或信仰。追求理性的信仰，或者说信仰要理性化，在理性与信仰之间，追求“中庸”式的不偏不倚、无过无不及，从而为“性即理”，为“天人合一”，搭建起可靠而稳固的沟通桥梁，这可能是“孔孟之道”既不是宗教神学，也不是经验科学的内在原因。朱熹本着儒家“绝学”这个精神，既批评董仲舒，也打荀子的板子，从而为中国古代儒学既不要走向神学，又不要经验科学化定下了基调。由于朱熹学术思想在古代中国后期的主导性地位和影响，儒学不会神学化，遂成为古代定型的形态。朱熹将“道”称为“理”或“义理”。他在给皇上的上书中，明确提出“明义理以绝神奸”，“绝妖妄”的主张。他说：“天有显道，厥类惟彰。作善者降之祥，作不善者降之百殃。是以人之祸福，皆其自取，未有不为善而以谄祷得福者也，未有不为恶而以守正得祸者也。而况帝王之生，实受天命，以为郊庙社稷神人之主，苟能修德行政，康济兆民，则灾害之去，何待于禳？福禄之来，何待于祷？如其反此，则获罪于天，人怨神怒，虽欲辟恶鬼以来贞人，亦无所益。又况先王制礼，自天子以至于庶人，报本享亲，皆有常典，牲器时日，皆有常度，明有礼乐，幽有鬼神，一理贯通，初无间隔。苟礼之所不载，即神之所不享。是以祭非其鬼，即为淫祀。淫祀无福，经有明文，非固设此以禁之，乃其理之自然，不可得而易也。其或恍惚之间，如有影响，乃是心无所主，妄有忧疑，遂为巫祝、妖人乘间投隙，以逞其奸欺。诳惑之术既行，则其为祸又将无所不至。古今以此坐致乱亡者，何可胜数？其鉴盖亦非远。苟非致精学问，以明性命之理，使此心洞然，无所疑惑，当有即有，当无即无，则亦何据以秉礼执法而绝妖妄之原乎？”551朱熹将“道”称为“义理”、“性命之理”，认为这个“理”和礼乐、鬼神是“一理贯通，初无间隔”的。在朱熹看来，一个人认识把握了“理”，按照礼法实践，他就同时解决了天命、鬼神等宗教信仰或信念问题，而不需要另外去进行“禳”、“祷”之类的宗教活动。如果不以认识把握“理”为要务，没有对“理”的认识把握做基础，没有任何“为善”之举，单单从事“禳”、“祷”（朱熹斥之为“谄祷”）等活动，试图“以谄祷得福”，世界上没有这样的事情。从这种活动的宗教性质看，其实是“祭非其鬼”，乃是“淫祀”，属于迷信活动；从其效果看，“禳”、“祷”的主观目的并不能真正达到，最终“亦无所益”；而且在这种情况下进行“禳”、“祷”等活动，很可能“为巫祝、妖人乘间投隙，以逞其奸欺”，被人所欺骗，带来另外的不良后果。朱熹很明确地表明了这样的态度：认识把握“义理”（即道）是最重要的，对“义理”的认识把握才能真正解决精神家园的建立问题，何待于禳？何待于祷？“禳”、“祷”等宗教活动是次要的，甚至可有可无。孔子的社会理想之一，是使“老者安之”552。“安”，安全，心安理得，安身立命，其实质是克服缺乏以后达到的精神状态。孟子说：“仁，人之安宅也。”553就个人而言，“仁”作为每一个人的本性，就是人们安身立命的精神家园；人们追求觉悟自己的本性、在现实中实现自己本性的过程，就是建立自己“安宅”的人生历程。在现实社会中，让所有社会成员都能在物质生活和精神生活上获得真正“安”的享受，则需要人类政治、经济、科学技术、道德、哲学、艺术、宗教等各种文化高度发达，并共同努力，发挥综合作用，才能完全达到。宗教以理性的知行活动基础上的信仰为人精神上的“安”提供直接支持，是宗教的主要文化功能。朱熹注意到宗教解决人生安躁问题这一功能，他直接将人安身立命的精神家园称为“安宅”，并肯定“一家自有一个安宅”，这就是每一个人自身作为人的本性，即“义理”或“道”。朱熹在一封信中，谈到自己对于“道”的体悟说：“而今而后，乃知浩浩大化之中，一家自有一个安宅，正是自家安身立命、主宰知觉处，所以立大本、行达道之枢要。所谓体用一源，显微无间者，乃在于此。”554“安宅”，朱熹也称为“安乐处”555，就是人一生安身立命的精神家园。“一家自有一个安宅”，指每一个人都有其自身的安身立命之处，这就是他作为人的本性，即“道”。一个人的本性，也是他之所以为人的真主宰，是他认识“道”的根据、准则和理想，所以，它也是这个人“立大本、行达道之枢要”。关于“体用”、“显微”，如果天命为体，则人性为用；如果人性为体，则人现实的言行活动为用。同时，如果现实的言行活动为显，则其人的本性便是微；如果以人性为显，则天命即是微。“体用一源，显微无间”，语出程颐与其弟子尹焞（1071－1142）的对答，本意指《周易》的“理”（体、微）和“象”（用、显）之间不可分割的关系。朱熹运用此说，描述天命与人性、人性与现实的言行活动之间的辩证统一关系。按照这种思路，不能离开现实的言行活动来谈抽象的人性，也不能离开人性来谈抽象的“天命”。言“天命”必及人性，言人性也必须落实为现实的洒扫应对、日用饮食。天与人、命与性、道与器之间的辩证统一，就是“道”。落实到人的学习、修养活动中，也就是孟子“尽心”“知性”“知天”、“存心”、“养性”、“事天”的“修身以俟”方法。朱熹在另一封信中明确说：“人能克己之私，以穷天理，至于一旦脱然，私意剥落，则廓然之体无复一毫之蔽，而天下之理，远近精粗，随所扩充，无不通达。性之所以为性，天之所以为天，盖不离此而一以贯之，无次序之可言矣。”556“性之所以为性，天之所以为天”，都在天人、性命辩证统一中，在人们不断提高自己素养的辩证历程中表现出来。朱熹的思想从南宋理宗开始，就被朝廷利用、改造为占统治地位的意识形态。以朱熹的“天理”代替或代表“神”在人们信仰中的地位，遂成为占主导地位的信仰形态。这种信仰形态的实质，是以儒家人学形而上学信念代替宗教信仰，以儒家人学形而上学代替神学，通过理性的实践、认识和求证，以建立人安身立命的精神家园。关于儒家如何建立自己安身立命的精神家园的问题，朱熹的说法，成为后来中国定型的儒学信仰形态。古代中国儒学的信仰形态，其实质是古代中国人对天人合一之“道”的理性信仰。到明末清初时，古代中国思想的儒家总结者王夫之的看法，也可以作为代表。王夫之在讲到儒家追求人安身立命的精神家园时，谈到如何求“心之安”，如何建立人安身立命的精神家园这个问题。在王夫之看来，心有本、末。心之本就是“天命”赋予给人的人性，也是人在后天认识到的而且转化为人性经验内涵的“道”，心之“末”则指知、情、意、欲等人的心理活动。人们求心安理得，应该如何处理心之本与心之末的关系呢？王夫之问：“今将从其大本而求安乎？抑将从其已末而求安乎？”如果从心之“末”的方面，也就是从人的心理活动如知、情、意、欲等方面，求人的心安，那么，现实中的人们，饥而食，渴而饮，爱而亲，憎而恨，莫非人心的表现。这些人“导其欲，遂其私”之后，也可以获得一点泰然“心安”，但这点“心安”又很快消失了。为什么呢？要解决好这个问题，最关键在于要认识到本和末之间的辩证关系，真正抓住心之“本”。不抓住心之“本”，只局限于心之“末”，固然不能求得心安，即使求得心安，也只能是“俄顷之轻安”，如昙花一现，刹那生灭，而不是安身立命之所的稳固建立，屹立不倒。既然局限于心之“末”，不能求得心安，那么，脱离心之“末”如何呢？在王夫之看来，不抓住心之“本”，即使脱离了心之“末”的羁绊，脱离了恶的骚扰，便如鱼儿脱钩，囚徒脱笼，也不能从根本上求得真正的“心之安”。因为鱼儿虽然脱钩，毕竟还没有回到深水中去；囚徒虽然脱笼，毕竟还没有回到自己真正的家园。所以，才脱钩之鱼、刚脱笼之囚，虽然也可以“悠然而自适”，获得心理上暂时“安”的感受，但也不能说已经求得真正的心安了。佛教、道教可以作为这方面的代表。王夫之说：“然从其本而求之，本固不易见也。本者非末也，而非离末之即本也。……离于末不可谓末；不可谓末，则或将谓之本。……未至于本，其得谓之本乎？心者不安于末，离于末则离其不安者矣。其为时也，鱼之初脱于钩也；其为境也，系者之乍释于圜土也。夫鱼则有渊矣，系者则有家矣，固未能至也。然而脱于钩而吻失其绢（网），释于圜土而手足去其桎梏，则亦悠然而自适。故异端之求安者，至此而嚣然其自大也。是以神光谒其师以安心，而以觅心不得者为安焉。脱于钩，未至渊；乍释于圜土，未反其家；两不得焉。萧散容与，徜徉而见心之康，良自慰矣。乃怙俄顷之轻安，而弗能奠其宅、尽其职也。……故曰：‘人心惟危’，非但已末之谓也，离末而未至于本之谓也。乃若其本，则固有之，而彼未之知耳。本者何也？天下之大本也。心之为天下本者有三，三者贯于一，而体用之差等固不可泯也：诚也，几也，神也。几则有善恶矣，而非但免于恶之即善，则几固不可遏而息也。神则不测矣，于此于彼而皆神，是人之天也，非天之以命人而为其宅者也。故几者受裁于诚，而神者依诚以凝于人者也。”557在王夫之那里，“诚”和“道”，异名而同实，“诚”的实质就是“天人之道”，就是人与道合一的状态，它是“几”（阴阳五行运动的关键环节、表现“道”的典型运动点）的裁决者，而“神者，依诚以凝于人者也”，“神”是达到“诚”境界的人之主体性的凝聚。支持主体获得“心之安”的，主要还是“道”。没有达到真正的“道”的高度，即使像佛教、道教人士那样，脱离了现实社会关系纠缠等“末”的羁绊、桎梏，也不能寻找到自己真正的“家”，不能“奠其宅、尽其职”，建立起自己真正安身立命的精神家园。王夫之所描述的追求“心之安”的具体内容，就是人发挥自己的天性，理性地追求“道”，从而建立自己的信仰，求证自己“笃信”的过程。王夫之描述“道”的普遍性、实有性特征说：“今夫道，古由之，今亦由之，己安之，人亦安之，历古今、人己而无异者，惟其实有之也。施之一室而宜，推之一国而准，推之天下而无不得，概远迩、逆顺而无不容者，惟其实有然也。故有理于此，求之于心而不得，求之于所闻而得矣，求之于所习而得矣，求之于所笃信而博推者而愈得矣。心虽未得，而求以得者心也，情之挚也；所得者非所闻、所习，而适得我心也，性之安宅也。由是而用之不穷焉，尽其才矣。……古今之心，印于心而合符，而天下之相龃龉者，恬然已应之，康乃心矣。心斯宅矣，心斯尽矣，徜徉无定之情，有实以为之依，是亦鱼之康于渊也已矣。”558这是因为“道”是最实在的，所以它也能使认识掌握了“道”的人实在起来；因为“道”是最神奇的，所以，它也能使认识掌握了“道”的人神奇起来；因为“道”是大全，最实在，所以它能给认识掌握了“道”的人以“安宅”，给人们提供最实在的依靠，给人提供牢固可靠的安身立命之所，给人提供永恒不变的精神家园。那么，人们应该如何“求道”，如何达到精神上“恬然”、“康乃心”的境界呢？王夫之进一步谈到了认识主体（“情之挚”）的建立问题，也讲到认识对象（“心”、“所闻”、“所习”、“所笃信而博推者”）、认识内容（“所得者”、“适得我心”）、认识方法（“求之于心”和“所闻”、“所习”、“所笃信而博推者”，然后使“所得者”“适得我心”）等。在认识方法中，“求之于心”乃自我反思方法，“所闻”、“所习”指经验认识方法和经验实践方法，“所笃信而博推者”乃理性的辩证法，使“所得”的认识内容“适得我心”，则是将理性的认识内容在生活实践基础上转化为人性积淀的“变化气质”，提高人生境界的方法。“变化气质”，提高人生境界的方法，从主体与主体的关系方面看，其实质是“心”与“古今之心，印于心而合符”，是主体之间的有机统一；从主体与“道”的关系方面看，其实质就是主体与“道”的有机统一；从主体所达到的精神境界看，就是安身立命精神家园的建立，其特征就是“恬然”、“康乃心”，就像“鱼之康于渊”一样，恬然自足，和谐宁静而又活泼灵动，自在而又自觉，自信而且自由。这当然是人信仰确立的标志，而且是人生理想境界的完全实现。需要补充一点的是，在朱熹那里，“道”似乎兼人、物而言，其实质内容就是“天理”，其思想地位有似于宇宙本体。与此不同，王夫之所理解的“道”，只是专就人而言，不包括“物”在内。王夫之认为，“物直是无道”，最多能说物有物之“德”，主要指物的性质和关系，以及动物的本能等。至于牛耕、马乘，也非物之“道”，而是人“应事接物之道”559在牛、马身上的表现。如此，王夫之理解的“道”，主要的被限制为人之道，而他所理解的“天人合一”，也不能是人与整个宇宙的合一，而是“天命”之人性的完全实现。王夫之所理解的这种人性，已经将“天命”的内涵包含在其中，即“天在人中”560，“幽明无二理”，即使鬼神，也不在人性之外，“如何把鬼隔开作对垒得”561。王夫之完全从人学的角度理解“天”，主要目的，不在于贬低“天”的地位，而在于提升“人”的地位。既然“天在人中”，那么，现实的人实现自己的人性，当然就有源于“天”的神圣性、庄严性。从对宗教思想的影响角度看，王夫之这种理性化理解，首先排除了将鬼神放在人性修养之外去猜测或崇拜的可能。在王夫之看来，现实世界中的人性修养，可以完全解决鬼神问题。通过正当的人性修养，人可以认识鬼神。王夫之说：“鬼神之体乎诚而不可揜，其道可以前知也。以理知者，无待于鬼神，而与鬼神同其吉凶也。至诚之能体夫诚，而‘诚则明’，其道可以前知也。其道同，故‘至诚如神’；神可以知者，无不知矣。”562“若鬼神，则可以诚言之矣，以其屈伸往来，尽其实而必信也，斯亦可以仁、义、礼、智、言之矣。其生者仁，其止者义，其充满者礼，其昭明者智也。”563“诚”就是人认识把握了“道”所达到的境界，仁、义、礼、智等则是人性的内涵，这些就是鬼神的实质。所以，如果在人性修养之外，另外讲什么鬼神，显然是“借乎神，则己与神为二。令其知者一，因而知者又一，此二之说也。与神为二，则神固诚，而己不诚，乃以笃信夫神之区区者为诚，其亦微矣。”564意思是说，如果在人性修养之外，讲什么鬼神，讲什么鬼神信仰的至诚、笃信，这就太表面了。一个人人性修养不足，自己缺乏内在的“诚”，即使他对鬼神的信仰表现得非常“诚”，也不能说这就是真正的“诚”，这样的“诚”也不能从根本上提高信仰者的人性修养。其次，王夫之的理性化理解，也排除了儒家圣人境界所可能具有的任何神性特征。一个人即使完全实现了自己的人性，他也只是做成了最理想的人，而决不能成为朱熹所谓“直与天地万物上下同流”565那样的人，这样的人也不能达到冯友兰所谓的“天地境界”，更不可能成为至上神。王夫之说：“圣人可以言诚者，而不可以言天道。非谓圣人之不能如天道，亦以天道之不尽于圣人也。”566圣人只是“人道之极致”，只是符合天道，而不能“尽”天道的全部。既不能“尽”天道的全部，则不能“与天地万物上下同流”，不能达到所谓“天地境界”，是很显然的。王夫之对圣人境界实质及特征的理解，比朱熹等人的理解更具体，还意味着儒家思想在人学之外，还应该发展出天学来。而人学与天学共同发展，是符合孔子“成人”思想和“畏天”“敬神”思想并建的架构的。五、中国古代宗教思想没有走向神学的思想原因根据上述宋明理学家的看法，儒家信仰的建立过程，乃是现实的人成为真正的、理想的人的全部过程。这个过程的基本特征，可以这样概括：求证信仰的主体是现实的每一个个体的人，但每一个体的人同时也是“天人合一”的统一体；追求的对象就是“道”，即绝对的、普遍的也是人之所以为人的“德性”真理，而绝不只是相对的、特殊的“见闻”经验；在人们追求“道”的过程中，特别注重追求活动的理性性质，而不用祈祷或祷告；特别注重追求活动的求索过程，而不特别在乎最终获得的结论的学派或教派性质。与人性修养同时进行的，也是以人性修养为基础的，是行道传道，即推己及人，仁爱天下，教化感染他人，帮助所有的人都提高人性修养，让“天下有道”，由此实现理想社会。因此，宋明理学家所讲的“道”，绝不是神灵，缺乏神灵强烈的人格色彩和突出的主宰权能。“道”即使有人格色彩，也非常淡薄；即使有主宰权能，也很微弱。“道”实际上是形而上学的最高范畴，以及这个范畴所指称的宇宙大化流行活动，即整个世界，或者叫作“天人合一”。世界就是天人合一的统一。其中天的人的本原、依据和归宿，人则是天的产物，但人为万物之灵，人能凭借天赋参加劳动实践，认识掌握天理，为天地立心，使人成为天地之心。人之所以能如此，是因为人有天命之人性。人性来源于“天”的赋予和人的努力；“天”的赋予和人的努力，和“道”或“天”一样，也是一个无限的过程。由于这个过程的无限性，所以，古代中国人可以说一直处于追求“道”，求证自己的信仰的过程中。古代真正的儒家学者一般不说“我信”，而喜欢说“我学习”或“我追求”。从作为追求结果的信仰而言，说古代中国人没有信仰——更准确地说，是没有已经完成的、静止不动的、不需要再求证的信仰——乃是事实。在思想内容上，古代中国宗教思想之所以没有走向神学，还因为古代中国思想中存在着西方思想中没有的因素，值得特别注意。首先，以《周易》为代表的“气”（自然元气）的宇宙论，是古代中国宗教思想没有走向神学的世界观原因。气，在“气”学家看来，就是“道”。气又不仅是古代“气”学家特有的宇宙论观念，而且是古代中国所有思想家所共同承认的宇宙论观念。气宇宙论观念可谓古代中国世界观最有特色的思想内容。气被中国古代思想家普遍地认为是宇宙生成、万物形成的根源、动力、材料，又包含了宇宙运动的规律、归宿在内。这样的气论，抵制着“天”或“神”的人格化，扼杀了容易流行但还没有成熟的灵魂不死观念；气自然生成论、自然运动论，抵制着“天”或“神”的创造、主宰、拯救论。所以，周人改造殷人的“上帝”观，和《周易》的成书当有密切联系。后来王充批评两汉宗教思想中的天命“有为”说、“谴告”说，宋明理学家“拒神怪”、“绝神奸”等，都不约而同从《周易》中寻找“气”（自然元气）的宇宙论作为理论支持。利玛窦只批评理学家对“太极”567的解释，不提《周易》气论，是不够的。其次，以孔孟为代表的儒家人性论，是古代中国宗教思想没有走向神学的人学原因。古代儒家所谓的“人性”，指人的本性，它一方面来源于“天命”，另一方面又为人成为真正的、理想的人提供深层的理论支持。这样的“人性”，本身就是天与人的辩证统一体；在程、朱、陆、王等理学家看来，遵循这样的人性而言行活动，就是“道”，能够完全这样做的人，就是圣人。在这样的人学思想中，人的地位比较高，神的地位却不那么高，鬼神也只有附属于人，作为人存在的另外一种形式，才能存在。这样的人学思想，既洋溢着人文精神，又非常理性，脚踏实地，但又合情合理，让人追求尽善尽美；在“天命”的支持下，人非常自信，但不自负，不狂妄。这样的人学思想，强烈地抵制着各种对神的祈祷、祷告等活动，强烈地抵制着缺乏理性支撑的各种迷信活动。其三，长期占主导地位的中道思维，是中国古代宗教思想没有走向神学的方法论原因。中道，也称中庸。中和、中行、时中，是中道的表现形式。其中，中和指借助修养达到的中道境界，中行指符合中道的实践活动，时中指在不同历史条件、不同环境下的中道。中道思维是一种朴素的辩证思维。它的主要内容就是不偏不倚、无过无不及，而又匹夫匹妇日用常行。表现于日常生活中，就是时时、处处皆从道出发，以道为准，让道做主，为道服务，不过分，有底线，无偏激，非教条。这些内容，都体现在所有对立统一的双方关系中，成为调节、维系双方关系，成就辩证统一的原则。天人合一、内外合一、体用合一、主客合一是儒家中道思维的几种主要表现形式。这种中道思维方式，强烈抵制着神人对立、体用割裂、主客二分等分析性思维方式和价值观念。按照古代儒家的看法，人们在“天人合一”的人性论基础上，遵循“中庸”辩证法，在“天”和人之间，在理性和信仰之间，人不断努力求索，这就是古代儒家理性地求证信仰的基本形象。宗教和科学在西方思想史上冲突不断，在古代中国却没有成气候，为什么呢？这值得进一步研究。儒家理性的、天人辩证统一的“中庸”思路，无疑应是其中最重要的思维原因。中国古代宗教思想，没有走向神学，从一个侧面显示出古代中国宗教文化的特点。古代中国宗教文化的特点，当然是中国传统宗教文化所体现的“中国特色”的表现，那么，它同时是否也体现了人类宗教文化的一般性质呢？这也需要进一步研究。第十五讲思考题1.古代中国没有神学，这是优点还是不足，为什么？2.二十一世纪的中国，是否需要像引进西方哲学、科学一样，同时也引进西方神学，为什么？
光瓶酒新品在县级市场如何用100天销售2万件？
近年来，随着白酒产业的深度调整及农村市场的消费升级，白酒企业渠道下沉、扁平运作已不再是喊口号，大多企业的市场开发已由原来的地级市场扁平到县级，再由县级市场下沉到乡镇。那么对于地方酒企而言，乡镇市场的开发运作和品牌推广更是一个尤为重要的命题，下面作者就目前服务的河北省一家地方性酒企“河间府酒业”乡镇市场的实操案例与大家分享。河间府酒“纯粮6”产品于2018年11月中旬在河间县级市场开始上市铺货，短短100天时间实现乡镇市场全覆盖，销售2万件，如图11-1所示。对于一个新产品来讲，这个销售数据还是相对理想的，那么我们来看一看，这只产品是如何做到的？图11-1河间府酒“纯粮6”100天实现乡镇市场全覆盖
第十一章破解谈判中常见的三种拒绝
第一节采购说，网上价格太低暂不进货如何回答连锁药店采购，您家网上价太低暂不进货。估计让很多跑连锁药店的OTC医药代表都蒙了，因为这个是行业普遍现象，大家都不知道如何回答。近日作者在某大药厂团队讲《连锁药店开发上量》的内训课程中，我设计了这个话题的互动环节，先让大家说，然后作者再点评。背景说一下，某大药厂产品网上确实有低价行为，但是供应商有网上督察及时管理和下架，由于单产品零售规模已经过10亿级，做不到网上一个低价都没有，作者认为这已经很好了，很多供应商已经全乱了。但是线上销售趋势还是很快。一、让大家发言业务1先开口说：老师您不是说，客户担心什么我们就保证什么吗？客户不就是担心我们网上低价销售吗？我们公司网上督察队会三天内保证让这些低价药店消失，您看现在可以谈进货吗？接着又有几笔业务相继有点补充，但还是不能解决连锁药店采购的下一问题，如果顾客低价购买了找我们赔怎么办的这个担心。二、作者模拟对连锁药店的回答大家可以参考A总，您看这个网上低价现象估计是整个行业要共同面对的问题，但是作为我们供应商来说，关键三个问题，一是管不管？二是如何管？三是如何保护线下连锁药店的利益？一是管控价格我们态度坚决，但我们的态度同样也拥抱线上。我们一定会打击低价，现在企业有几个专门的网络督察，每天及时发现网上低价者并及时打击。我们不敢保证线上没有低价，但是会及时处理。二是如何管我们有办法，只要网上出现低价销售，网上专门的督察就会及时处理，让其关闭低价，个别恶劣者，我们自己派OTC医药代表上门解决，甚至回购货物，让配送商列入黑名单。不及时处理OTC医药代表也会关联处罚。三是目前我们线上暂时没有对网上客户有动销支持，我们会对线下的连锁药店加大动销支持，给予顾客线下更好的性价比购物体验。您看这三条是不是目前您们连锁药店希望保证的，我们可以做到。一般能做到以上三条，连锁药店采购也不会过分要求，关键是目前我们的供应商要赶快拥抱互联网，尽快学习先进供应商经验与配套。因此解决客户担心，一定要具体和量化几条标准。另外作者还发现一个问题，我们OTC医药代表基本上不拜访连锁药店的电商部，都是出现乱价才想到。因此，从连锁药店开发首日起，就要和电商打交道，及时打通线上和线下销售。还有就是网上价格即是高挂一点，就像线下太和市场高挂一点是一个道理。三、真实案例3个案例1、产品停产整顿。线上价格低到零售价的二成不到，供应商代理商全部不愿意干了，供应商下决心停产，一年后产品的价格逐步恢复，但是代理商、零售商的信心还是影响非常大，目前该单品的销售依然很差。后来圈子内交流，这样的案例非常多。作者已经帮助其价格恢复，同时帮助这个供应商找到一家上市企业合作进行推广。案例2、聚焦线下连锁药店。单品先是代理制开发连锁药店和诊所市场，有合同签订，有保证金缴纳，但是线上低价依然有，供应商三年销售徘徊在2000万左右。2021年底作者参与顾问，供应商淘汰有低价挂网的客户，聚焦线下连锁药店一个渠道，逐步以直营团队为主，24小时内可以及时下架一切网络销售，2022年打造出样板连锁药店后，2024年供应商底价销售预计过2个亿，2025年提出底价回款×个亿的目标。案例3、治疗全国市场乱价成功。2022年某供应商一个产品从医院市场转战OTC市场，由于没有战略规划，2023年起线上线下价格全面低价发生，B端几百个低价，C端上千个低价。供应商非常着急，找到作者做顾问，由于这个产品医院市场已经有近10个亿的体量，其实很多连锁药店想引进，但是由于线上低价非常多，大家都不愿意引进。作者在拜访某上市连锁药店时，某采购总监说：您一个线上平台低价页面三分钟都刷不完，等您只有三个页面的时候来沟通，等只有几个C端时再进场吧。于是供应商在作者咨询下花费几百万，先清理C端低价，然后再清理B端低价，同时不断完善供应商的渠道管理体系，用了很多办法打造了三个省的样板市场，在2024年9月份终于开发了这家上市连锁药店，并开展了爆破活动。2024年10月底这个产品全国OTC团队全年建设到位，由于产品有治疗预防流感的功能，2024年底OTC市场迎来了高速成长。防范低价是一个系统工程，不进行全渠道规划及开发顺序，不管理渠道冲突，不会控制低价、减少低价，产品永远别想做大做强，即使做大了，还可能崩盘。当然采用零售价格销售的新医药零售控销体系目前也发展非常快，可以让全国的销售价格统一，但是掌握这个模式的人才还是非常少的，孟庆亮工作室正在大力推广这个新模式。选择题：1、您家网上乱价如何管？A.事前制度事后打击（）B.事后打击（）C.没有人管理（）2、采用零售价格销售的模式你接触过吗？A、开始合作（）B、听说了（）C、不知道（）第二节采购与运营，一方反对如何破解我们去开发连锁药店，常见的问题是采购和运营的意见不一致，一方同意合作，一方反对合作。这个问题不仅在中小型连锁药店会有这样的事情发生，同时在大型连锁药店同样会有发生，是一个连锁药店开发的OTC医药代表常见问题。到底是采购运营在唱双簧，还是真的有意见冲突。作者先不发表意见，先来讲一个故事吧！这是个民营连锁药店，老板主管采购，老板娘主管运营。一、采购答应的条件，运营不执行这个故事就不讲供应商和产品了，产品主打连锁药店销售，产品准备先试销，如果销售好的话再大推。通过试销一个月，整体试销情况做得很好，后面由于供应商内部股权之争，导致直接停止连锁药店板块运作，很好的局面没有了，这也是很多项目的悲哀，努力了，只有开花，没有结果。如果您也遇到过同类型遭遇，请留下评论。回顾开发过程中这个连锁药店给我们留下了深刻印象。这家连锁药店是一家有125家店的中型连锁药店，由于初次合作，怕产品动销不好，挑选了30家门店和我们进行试销合作，这也是很多中大型连锁药店的常见的稳健办法，值得推崇。我们通过和这家连锁药店谈合作，终于开了产品启动会，第一个月我们的产品在品类中单品的业绩是最好的，同时也带动了整个品类的发展。连锁药店的运营都说好久没有看到这样的好项目了，单品增长、品类增长，同时还带动品类毛利增长，三个关键指标都有了。当时开启动会时我们让老板上了台，告诉完成任务大家的奖励标准和兑现时间，并且都录制了发布会视频。可是时间到了，管运营的老板娘没有按时发提成，同时不同意老板和我们扩大进货量和铺更多的门店，这又是什么玄机，如何应对呢？如果是没有血缘关系、夫妻关系的采购和运营发生冲突我们又如何解决呢？连锁药店内部采购与运营之间的六种关系如何看透？以及连锁药店对待供应商会重视谁，调整谁、淘汰谁？下面就这个问题的具体做法及背后原理一一和大家实战回答。先自己想想如何解决，然后再看答案，这样就像到了作者的培训课堂一样，更好启发您，即使错了也会记忆深刻，真正可以学以致用。二、试销成功了却故意拖延继续合作请问试销结果好的下一步是如何，就是让产品上这家连锁药店所有的门店进行销售，就会带来采购量的大量上升，老板娘是想和您谈更大合作，希望您降供货价和更大支持。请问在此之前您想好过做好的情况下如何继续谈支持和返利了吗？做得不好又如何协调提升呢？记住，任何事情一定要有提前计划好，很好，一般、不好三个合作方案。这个比较具体，涉及具体产品和政策就不在这里多讲了。但是无论是什么方案，成熟的供应商管理人员，一定是产品不降低供货价，可以根据销售量来进行返利，这样有利于长期控制市场价格体系，可以提供更大支持。因为启动期一定要做样板连锁药店，出现连锁药店好数据的就保留下来，开发其他连锁药店时拿这家的好数据给其他连锁药店看就可以了，一般样板连锁药店老板、老板娘的圈子可以快速打开。不要担心做好了轻易被替换，尤其是独家产品，品种增长，品类增长、毛利增长的三增项目是任何客户都想得到的项目，如果是靠供应商做到的，他们就更离不开您了。三、连锁药店的采购与运营的5种情况1.采购和运营有不同的利益支持的供应商，聪明的OTC医药代表就是让他们各赚各的，都是打工的，赚钱为上，最好不去碰对方的利益。2.采购是董事长的人，运营是总经理的人，而董事长和总经理都是股东，采购与运营各自有人撑腰，可能就会杠上了。因此，在开发连锁药店以前，一定要做调查，如果您的产品是跟他们杠上的，暂时不要开发这家连锁药店。3.采购和运营发生意见不一致是老板希望看到的，这样的公司老板依然会将采购权抓到手上，当出现冲突的时候，一是不得罪采购与运营，同时加快和老板的谈话。4.还有连锁药店尽量让采购推荐运营过来，因为A系的采购和B系的运营是很难合作的，作者就帮助过广东一个连锁药店的老板同时推荐A系的采购和运营，效率非常高，这样的连锁药店您也比较好合作。5.采购与运营意见有冲突，一般情况下唱双簧的多，是想争取更多动销支持，返利，更好的供货价格。6.也有可能是我们的产品真的不适合再进场。连锁药店这类产品如果出现几个主力产品和盈利产品，并且不同价格带的都有，也是正常，进入以后，您就冲击原来的利益体系格局，不会真正带来销售额和毛利额的整体上升。选择题：采购与运营之间碰到都可以解决几种？A.5种以上（）B.3-4种（）C.2种及以下（）第三节老板同意了，老板娘反对怎么办在具体跑业务过程中，无论是在夫妻店，连锁药店，或者是商业公司，您可能都遇到过这样的事情。其实这个老板娘可以是一个真正的老板老婆，或者老板的一个关键人物，就是经常出现一个反对性质的人物。很多人通过努力，甚至和老板喝酒大醉之后，老板终于被搞定了。当我们满怀希望去签订合同，拿订单的时候，老板娘突然冒出来不同意合作。启动会时老板娘不在家，启动会上老板发布店员提成标准以及何时发放，可是到了发放提成奖励的时候，可是老板娘说综合指标没有完成，必须减半发放。老板要您去他们商业公司签订合同，可是老板娘就是不盖章。这些问题如何搞定，背后的商业秘密和人性到底是什么？作者讲三个实战故事，希望对大家有所帮助。一、签订完订单却遇到要退单第一个故事，是作者在某药企做顾问的时候，陪着OTC医药代表去拜访第三终端市场。记得有一次到某地区一个夫妻药店，和一个药店老板初次见面就谈好了一个4980元的大单。OTC医药代表正在兴奋要赚多少钱，正准备和药店老板签订单。这时候老板娘开车回来了，老板娘下车后直接打开后备箱，直接就拿了一包瓷砖往房子里面搬，看样子是到建材市场购买瓷砖刚回来。因为作者上过老板家比较破旧的卫生间，估计是准备补自己的卫生间的。这时候老板娘看到我们在，问了一下老板，看了一下订单，然后对我们说：“您们走吧，这些货我们都有。”OTC医药代表一听就急了：“老板娘，您再看一下哦，产品好，利润好。”老板娘继续坚定说：“真的不要，后面库房里同类产品还有很多呢，卖不动哦。”这时候老板娘就去继续搬运瓷砖去了。OTC医药代表一脸蒙，心里一个痛哦，煮熟的鸭子又飞了。但是作者知道机会又重新来到了，订单可以继续完成。您看出哪些可以成交的细节和要强调的话术了吗？这个故事的细节，机会、感动点、商业智慧您看懂了吗？请问首次合作的控销项目，客户需要的是信任，如何快速取得信任呢？其实当时老天爷已经在帮您了，老板娘个人在搬瓷砖，老板没有主动去搬运。作者当时就感觉机会到了，看到体力活女人在干，还是男人吗？心里想先做好人再说吧，于是拉上OTC医药代表赶快和老板娘一起搬运瓷砖哦。老板娘当时很客气说：“不用了，别搞脏衣服和手了。”作者立刻说道：“男人嘛，看到体力活怎么好意思让女人单干。”其实也是说给老板听的，搞得这个老板不好意思也参与搬运瓷砖中来，于是四人几趟就搬运完了。搬完后，老板娘主动让我们进去洗手，作者知道有戏了，我们的行为已经取得了老板娘的认可。因此做生意之前先做好人太重要了。在老板娘拒绝的情况下，您还热情帮助做事，这就是做人之道，尤其是男人之道。老板娘让我们坐下来，我们再次拿上签订好的订单，告诉产品如何好，利润如何高，市场如何一镇一店保护，最后这个老板娘成为这个OTC医药代表的小VIP，月赚几千。另外这个店确实是老板娘做主，老板和老板娘没有唱双簧。记住，发现客户需要帮助的，永远无条件帮助客户，让他们先感受诚意和好心，这也是中国开拓世界“一带一路”的战无不胜的法宝，是中国商人儒家智慧的核心。世界都可以拿下，还有什么样的客户不可以拿下。别以为这本书写连锁药店就不要开发单体店了，很多小型连锁药店就是单体店组合，搞定一个可以搞定几个。同时很多连锁药店是加盟店，虽然连锁药店总部拿货了，但是具体工作还是要像做单体店时一样的，希望这个故事给我们做好终端店有帮助。二、老板娘要更多赋能资源第二个故事，是作者在策划某某药业的时候，一个省区经理去催客户发货。记得当时省区经理去拜访一个客户，当客户看到产品设计很有特色时，问省区经理是谁设计的，这时省区经理告诉老板是好娃娃的原销售总监设计的，现在做我们公司顾问，产品做控销有保护。当时好娃娃陕西省是儿童药老大，当然也是巅峰期最后阶段，老板认为机会好，就谈下了先做下来。于是签订了7万多的发货合同，并告诉厂家省区经理，让他明天来签订合同，找老板娘盖章就行。这是典型的老板娘当家的公司，怕婆姨喔！第二天，省区经理又到这个医药公司找老板娘盖章发货，可是老板娘就是不同意马上发货，希望延长时间，说现在OTC医药代表业务水平都很低，现在正在物色老师讲一场OTC培训课，希望OTC医药代表先卖好库存产品，减少库存后再发货。省区经理没有办法，告诉作者和某某营销老总这个消息。我们知道后，分析了一下老板娘想要什么。于是告诉省区经理如何办，结果12万多的货就发走了。您们知道到底用了什么办法，不仅马上发货，还多了5万。第二个故事不知道大家看到老板娘的需求和想要的资源了吗？作者是某某制药的顾问，是知名的行业实战派的OTC品牌专家，这么好的资源来给他们做培训不是很好吗？只是老板娘心思是希望厂家主动提出来，而且肯定是不想出钱。但是才进7万元货，就想作者免费培训一天课程也太少了吧。于是我们也提出了一个要求，作者来培训，费用厂家出，提出首批拿货15万，最后成交12万，同时作者还可以植入如何卖某某的产品，这个事值得做！会后通过对OTC医药代表的培训，大家学习了销售话术，市场开发很快，产品果然大卖。记住，别人想要您的更多赋能资源，您一定要提出一个较高的要求，因为这个资源您是要花钱购买的。客户不答应条件，您也可以告诉他，作者的培训费很贵，总要大家一起扛成本，不想直接出钱就多卖货，这也是厂家的学术压货的具体使用。具体就是提出一个合适目标，然后适当让步，促成更大的成交。这也是很多供应商请作者代言进行培训的目的，很多大供应商的客户会议一场会卖上千万的都有。这也是行业现在说得很多的赋能。三、老板娘拖延兑现奖励第三故事是开发一个夫妻管理为主的连锁药店合作的故事。这个故事也不讲供应商和产品了，首先做得很好，后面供应商内部问题导致很好的局面没有了，这也是很多项目的悲哀，代理商、零售的悲哀，努力了，只有开花，没有结果。这家连锁是一家135家的中型连锁药店，由于初次合作，怕产品动销不好，挑选了30家门店和我们进行试销合作，这也是很多中大型连锁药店的常见的稳健办法，值得推荐。我们通过和这家连锁药店谈合作，终于开了产品启动会，第一个月我们的产品在品类中单品的业绩是最好的，同时也带动了整个品类的发展。连锁药店的运营都说好久没有看到这样的好项目了，单品增长、品类增长，同时还带动品类毛利增长，三个关键指标都有了。当时开启动会时我们让老板上了台，告诉完成任务大家的奖励标准和兑现时间，并且都录制了发布会视频。可是时间到了，老板娘没有按时发，这又是什么玄机，如何应对呢？第三个故事的细节是连锁药店试销，散打结果很好。请问结果好的下一步是如何，就是上这家连锁药店所有的门店，上所有门店就会带来采购量的大量上升，老板娘是想和您谈更大合作，希望您降供货价和更大支持呢？请问在此之前您想好过做好如何继续谈、做得不好如何办了吗？任何事情一定要提前计划好，想想这样的结果不是很好谈吗？厉害的供应商和管理人员，一定是产品供货价不让价格，可以根据做量让返利，这样可以利于长期控制市场，可以适当提供更大支持。不要担心做好了轻易被替换，尤其是独家产品，品种增长，品类增长、毛利增长的三增项目是任何客户都想得到的项目，如果是靠供应商做到的，他们就更离不开您了。最后，总结成交的一个基本常识，如果夫妻档都认可合作当然好，但是也要小心是个陷阱，尤其是畅销的产品赊销，大量要货，然后拿您的货去窜货，换货。当然生意场上还是好人多，坏人少，只是精明人多了点而已。注意发现异常，防范风险。二是如果出现一人同意，一人反对，其实大部分情况下就是想和您要更多的利益，提前想好对策就行了，确保双赢格局产生。选择题：三种问题碰到能够及时解决几个？A.及时解决（）B.延时解决（）C.不能解决（）
三、电商二维码营销
未来一段时间内，二维码会成为移动互联网入口之一。目前，二维码主要用于APP下载、营销互动、微信账号、个人名片、商品信息、移动购物等领域。电商企业使用二维码，通常有四个目的：​ 移动客户端App或微信公众号、小程序的推广；​ 品牌推广营销；​ 用扫码优惠提高用户活跃度；​ 移动端在线销售。1.二维码购物电商们已经开始使用二维码营销了。1号店的地铁虚拟商店、京东的楼宇框架广告牌、好乐买的地铁包柱展示区都曾采用批量展示商品，并在每个商品旁边附上二维码，消费者可选择看中的商品并直接扫码购买。2.二维码引流品牌商使用二维码主要用于投放线下媒体广告。越来越多的品牌广告会附上一个二维码，扫描后直接进入商品详情页面或者品牌店铺。对于冲动型的客户而言，这种广告是他们乐意接受的，遇到喜欢的产品广告会立即购买。3.产品二维码一些淘宝卖家在尝试用二维码刺激消费者二次购物。在快递包裹或者商品包装上加上店铺地址的二维码，并承诺扫描二维码再次购物有优惠，以此鼓励用户返回线上购物。此外，若告知用户在特定时间段上网购物，还能拉动网站低峰时期的流量。防伪技术与二维码的结合，一方面便捷了用户查询防伪，另一方面提供了用户的扫描概率，为企业带来多更多的流量，以及激发用户二次购买。上述三种情况均属于把消费者从线下带到线上，适用于实物类商品交易。4.线上预订-线下消费在本地生活服务领域，二维码还可以作为消费者从线上预订到线下消费的凭证。麦当劳、哈根达斯的天猫旗舰店，以及许多团购网站采用的都是这种方式。
五、告诉客户我们选择这家公司的原因
我一直强调我们是跟客户一起选公司选产品。公司重要不重要？重要，凡是客户认为重要的点就是重要的。我一般会跟客户说明一点，拿重疾险举例，我们所有产品的佣金比例都是一样的，如果卖贵的产品我就赚得多，卖便宜的我就赚得少。但我主推的一些产品都是便宜一些的，因为我并不是佣金导向，我推荐的是价格合适且保障适合客户的产品。目的是希望客户省钱买到好产品，然后认可产品、认可我，以后帮我介绍更多的客户。虽然第一次赚得少，我以后有更多的客户，也值得。当然，有一些公司“很大很知名”但是产品责任较大，价格较贵的产品我卖不卖？也是卖的，但我会跟客户说清楚，如果选择这种大，就要为这种大买单，但多花的钱可能买不了更好的服务或者更好的理赔。相反，理赔看条款，如果花更多的钱买个条款更差的，有可能影响理赔。我会告诉客户真相，但绝对理解客户的所有决定跟选择，如果知道了所有的优缺点，仍然选择这种“大公司”的产品，那我也是会卖的。选择公司或产品的逻辑，就是我们坐在一起选，我的经验个跟专业建议供客户做决定时候参考，客户做的决定也会提出建议，最后在客户完全了解利弊的时候选择一款。因为我们什么类型的都有，所以客户可以在信息完全对称的情况下做出最符合自己需求的决定。分析到最后，其实这个问题真的不是一个问题。我们是这个行业里最不用担心这个问题的存在，但要知道并非是客户上来要什么我们就给什么。我们还是要告诉客户一些他应该知道的信息，告诉他们我们选择公司与产品的逻辑，同时提供专业建议，最终一起来选择这家最合适的“大公司”。什么是大？满意就是大！
（五）借力厂家影响分销商
总经销做市场也是做势。许多分销商可能并不买总经销商的账，一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去，没必要受他人约束；二是总觉得总经销在自己身上赚了一笔钱，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分销商的这个心理，经销商在借用厂家影响时就能有的放矢了。对于第一种类型的分销商，可以要求厂家设立特约经销的方式来解除分销商的心结，即让厂家把货物直接发运到分销商的仓库里，总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务，以此博得分销商的心理认同。对于第二种类型的分销商，则可以要求厂家的业务代表或驻地经理多上门做正面沟通，淡化分销商对总经销商的注意力，让他觉得这钱是被厂家赚走了，而不是总经销商赚了他很多钱。对分销商来说，厂家在他身上赚多少钱都是可以接受的，但总经销稍微多赚一点儿，他就会觉得总经销心太黑、在“杀猪”、实在不应该等。　　做促销活动时尽量以厂家的名义开展，即使促销活动经费是经销商提供的，也最好以厂家的名义开展，以求得分销商的积极参与，强化其与厂家打交道的心理暗示。还可以组织分销商到厂家生产基地参观、旅游等，目的就是强化分销商的凝聚力。
新营销的逻辑
新营销就是下列一组词的逻辑关系递进：传播要素（场景、IP、社群、传播）→三度空间→传播→认知→流量→交易→关系。互联网时代，认知、交易、关系，三位一体。认知产生流量，流量产生交易，交易衍生关系。认知怎么产生？认知靠传播。传播的结果是：认知大于事实。传播和认知产生的结果，就是流量。流量分为平台流量和独立流量，要么购买平台流量，成为平台的附庸；要么创造独立流量，自主引流。要自主引流，就必须做好传播。互联网时代的传播是全网传播，线下、社群、网络空间，三度空间的全网传播。其中，社群是三度空间的路由器、传播的放大器。互联网时代的传播，付费传播不再是主体，而是自主传播。要让自主传播发生，就要在所有营销环节、营销要素上赋予传播属性。新营销的基本框架，场景、IP、社群、传播，都要赋予自主传播属性。在新营销的逻辑框架中，传播是核心。新营销词汇，都与传播有关。营销的本质是信息不对称，而信息不对称恰恰源于传播。互联网作为工具是干什么的？就是传播信息和符号的。所以，互联网是新营销的天然工具。
  
    
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