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1.永不言败
既然决定要把《移民限制法》纳入斗争范围，非暴力抵抗者就得试试受过教育的印度人是否有权进入德兰士瓦。委员会决定不把普通印度人作为测试对象。我们的想法是，这部新法界定了严禁移民的对象，如果侨团能接受新法做出的界定，就让一些按规定不受移民限制的印度人进入德兰士瓦，并且自愿坐牢。如此一来，我们就能证明非暴力抵抗本身蕴含着开明自制的种子。《移民限制法》中有一小节规定，不通某门欧洲语言者将被视为禁止移民对象。委员会于是提议让一些会英语但从未来过德兰士瓦的印度人入境。几名印度青年自动请缨，我们最后选定了索拉布吉·沙普吉·阿达贾尼亚。索拉布吉是帕西人。当时南非境内的帕西人全加起来也不足百人。无论在南非，还是在印度，我都表达过自己对帕西人的好感。（P.322）在全球范围内帕西人口不足十万，但如此一个小民族却始终享有很高声望，坚守自己的宗教，证明自己的博爱精神丝毫不亚于其他民族，仅此一点就足见他们素质之高。而索拉布吉更是帕西人中龙凤。他刚加入斗争的时候，我与他交情尚浅，但他寄来的几封申请参加运动的信件给我留下了极佳的印象。只是我虽素来欣赏帕西人的优秀品质，却也不是没有意识到他们仍有自身缺陷，因此我担心索拉布吉能否在危难关头顶住压力。不过我做人有条原则，不论自己对人有何疑虑，若对方证明我是错的，我必不固执己见。所以我还是向委员会举荐索拉布吉，请大家相信他的话，而后来索拉布吉也证明了自己是一流的非暴力抵抗者。他不仅是被囚禁时间最长的斗士之一，而且他对斗争的认识极为深刻，闻者皆对他肃然起敬。他的建议总是透着坚定的意志，深思的睿智，慈悲的胸怀。他轻易不表态，一旦表态就会坚持到底。他认为自己既是印度人，也是帕西人，毫无狭隘的教派门户观念。（P.323）运动结束后，梅赫塔博士138设立奖学金资助年轻有为的非暴力抵抗者赴英学习法律，由我负责筛选。有两三名人选符合条件，但所有朋友都一致认为：论判断力，论才智，谁也没有索拉布吉成熟。所以最终选定了他。当时的想法是，等他学成返回南非，就可以接我的班为侨团效力。带着众人的祝福，索拉布吉远渡英伦，按期取得律师资格。在南非时他就已经见过戈克利，到英国后两人交情更深。戈克利被索拉布吉深深吸引，让他回到印度后加入印度公仆社139执教，在学生中很受欢迎。悲天悯人的索拉布吉在英国留学期间毫无沾染当地奢侈造作之恶习。当时他已过而立之年，英语的水平也只是差强人意。但正所谓精诚所至金石为开，索拉布吉寒窗苦读，通过了全部的考试。我留学的时候，法学科目考试还挺容易的，后来就变得难多了。但索拉布吉永不言败。（P.324）当救护队在英国成立的时候，他是最早报名的一批人，也是坚持到最后的一批。参加救护队也是非暴力抵抗的一部分，中途很多人退却了，但他始终领导着坚持到底的志愿者。无需赘言，此救护队的非暴力抵抗也是以胜利告终。在英国获得律师资格后，索拉布吉返回约翰内斯堡，开始一边从业一边为侨团效力。我从南非收到的所有来信全都对他赞不绝口，“他一向作风简朴，平易近人，和所有人都打成一片，无论对方贫富贵贱。”叹只叹神虽慈悲却也无情，索拉布吉突然罹患肺结核，短短数月就撒手人寰，让刚刚开始爱上他的同胞们痛失良师益友。在那段短短的日子里，神一下子就从侨团带走两位英才——卡查理亚和索拉布吉。如果有人让我在此二人中进行抉择，我真是无从选起，因为他们在各自的圈子里都如此出类拔萃。索拉布吉既是优秀的印度人也是优秀的帕西人，而卡查理亚既是出色的印度人也是出色的穆斯林。
二、激励
管理学大师斯蒂芬·品·罗宾斯在《管人的真理》里说：“奖励什么，得到什么。”激励是渠道管理落地的关键保证，如果激励方式不正确，效果一定会大打折扣。
一、会员营销的3个关键点
新医改后的政策摇摆，电子商务的迅猛发展，直接刺激着药店经营管理者。经过短暂的迷茫后，药店经营管理者迅速认清“乱世出英豪”的道理，紧盯“弯道超车”，并将具体措施确定为做好会员管理和会员营销，这是当前药店发展所要重视的问题。笔者认为，要抢占发展先机，在会员发展上，必须主动出击、集中成片，既要迅速提升客流，又要深挖数据分析，在强化员工培训和调整相关品类后提高客单价，最为重要的是，要拥有足够多的会员信息。无论是承接医药分家后从医院转移出来的药品供应重任，还是被逼与“药”渐行渐远，主要从事大健康商品的供应工作，药店在转型或者未来布局中，拥有足够多的会员信息是掌握主动权的必要举措。（一）主动出击是拓展客流的现实需要从整体上来说，当前药店客流数量呈下降的趋势。究其原因，表面看，主要是传统顾客群被新医改后涌现的基层医疗机构分流，但本质上是顾客群对药店的需求已经发生了改变，而传统药店依然在原点等待顾客。在传统的“看病难、看病贵”模式下，市场化程度最高的医药零售业迅速找准了自己的定位，以价格低廉的形象获得了大量低收入、低保障顾客群的青睐。但是，这种形象在基层医疗机构出现后迅速瓦解，流失了大量传统客户。这只是硬币的一面，在它的另一面，则呈现出完全不一样的风景。药店由于经营品类的限制较少，特别是在品牌商品的经营上，不受招标采购等政策限制，可以优质优价。而基层医疗机构的品牌商品进入渠道，则多会受到药品招标“唯低价”论的阻碍，加上国有体制的僵化，直接导致基层医疗机构普遍存在就医服务质量低下、健康服务和健康商品缺失等问题，最终导致其在拉走低收入顾客群的同时，又把对健康类商品和服务有更高品质需求的中高收入人群推向药店。在这种情况下，药店若能够主动出击，就能够获得更多的新顾客、新会员。从“新顾客”的自身情况来说，大部分人对药品没有特别多的主动需求，走进药店接受并体验药店大健康服务的概率比较小；时间成本较高、享受着当下优质生活，利益诱导很难成为促使其前来药店申请会员的理由。因此，主动出击，到中高收入人群或休闲人群生活、工作或游玩的地方去发展会员，自然成为药店在转换顾客、扩大客流的必然选择。（二）集中开发是有的放矢的客观要求药店的会员拓展目标客户群是中高收入人群。这些人群基本生活保障已经得到满足，具有更为高层次的兴趣、爱好，更为多样化的价值观、消费观，要想将其大量发展为会员，还得找准其“痒”点，方能够迅速打开其“心扉”。俗话说“人以类聚”，相同工作、相同小区的人群，在收入水平、文化素养、消费需求上具有很大的共同性。因此，药店在确定要开发会员的人群集聚地之后，可以在具体小区、写字楼、厂矿区、集市、商贸机构等，随机选取一定量的顾客，采用小礼品调查的方式，研究该聚合人群的典型特征，并据此制定会员开发方案。（三）及时促销是巩固联系的必要举措会员开发成功，只是与新开发的会员建立了联系，这种联系非常空洞，缺乏现实购物的体验，以及由此产生的鲜活记忆和想象，在利益和情感上，还没有真正将药店与新会员“绑定”在一起。因此，成功开发新会员后，最重要的事情就是根据其关注的利益点，及时有针对性地开展宣传、教育和促销，推动新会员完成首次购买行为，并不断通过促销，增加销售，让双方产生更多的“瓜葛”，包括会员积分、购买数据和人脉联系等。另一方面，要成功、准确、有效地对现有会员开展促销，分析会员数据是必不可少的前提和基础。数据分析的越透彻，越有利于找到会员的兴趣点。同时，会员促销次数越多、效果越好；数据量越大，越有利于准确了解顾客需求，从而制定出更为适宜的促销措施。在促销活动前，可通过顾客喜欢的交流沟通形式，如微信、QQ、短信、电话、医生大讲堂、旅游、集体活动等，事先将相关的健康知识进行推广普及，也可以酝酿相关的消费理念和商机，最终在促销利益的吸引下实现销售。
六、超级IP是品牌的解决方案
产品、营销、人性相结合，洞察人性的细微，赋予产品场景式解决方案，用IP化品牌解决消费冲突进行连接，以互联网商业模式助推业绩转化，这就是互联网营销解决之道。IP是品牌的解决方案，这篇文章，主要讲怎么打造品牌IP。第一，品牌IP的原点：内容和话题能力。我们讲产品的原点，就是要让核心消费群、重度消费者有很强的黏性，这样就可以从极致产品延伸到场景、产品+商业模式，最终形成产品体验生态，促进企业品牌和销量。那么，怎么让品牌形成内容能力和话题能力，就是品牌IP化的原点。无需我们自己去创造内容，而是消费者给我们创造内容和话题。杜蕾斯从来不缺话题，不缺内容，一旦有热点事件，第一时间就能看到它。不过，很多时候并不是小杜创作的，而是网友脑洞大开，以小杜的名义创造的，真是高手在网络啊。江小白的文案也算一绝，也经常是引发网友的大讨论，不好喝的酒，怎么还那么火，经久不衰，以至于我写了一篇易守难攻的文章被人追着骂了几天，实在是冤枉。本来我是说江小白的好话，但人家不看内容，直接开骂，你看看粉丝的力量，跟酒好不好无关了。你要问，挖掘机哪家强？中国山东找蓝翔！这个广告语已经响彻大江南北，不需要再做广告了，我们主动帮它在传播。这些就是品牌IP，也就是品牌IP化了。不用你自己去创作什么内容，网友自告奋勇帮你创造和生成内容，还乐此不疲。第二，品牌IP的人格特征:品牌人格化。品牌就是一个人，有故事、原型、个性、调性等，我们要进行相关的挖掘和规划，赋予品牌性格，并进行人格化演绎来解决消费群的连接，塑造差异化品牌价值，让品牌成为一种精神的化身和象征。品牌人格化。褚橙是人格化的品牌，是褚时健人生起落数十年的励志精神；江小白也是人格化的品牌。有一点可以肯定的是，未来人与人的联系会更加社群化和圈子化，他们需要的是跟他们行为、思维模式相一致的产品和品牌，能代表他们的生活方式、品质和品位的产品和品牌。而以上这些将融入他们的生活和一切，那么，谁能做到？这些都是活生生跟他们一起的人！也就是产品的人格化。当然就不是孤立、孤傲、冰冷的产品和品牌的形象。我们为客户塑造的“迪确美”品牌，用一个美人鱼的IP，让一个自喷漆品牌拟人化和生动化，跟消费者进行多场景式沟通和演绎，就有很大的发挥空间。第三，品牌IP连接能力：自带流量与势能。小品类为什么难做？因为没有流量，因为不是刚需，因为不是高频，因为价格贵。原因太多，就是因为你缺少链接能力，没有具备销售的势能。营销，营造势能，实现销售。国酒茅台，为什么很快成为中国第一个市值破万亿的酒企，就是因为茅台已经是一个IP。限制三公消费后，茅台依然销售坚挺、供不应求，为什么？IP、流量、势能、价格越高越好卖，追涨心态，不是价格问题，而是价值和稀缺性问题。这个问题看清楚，你才能明白茅台为什么好卖。茅台每年2~3万吨的产量，自然被追捧。想想看，市场上流通了多少茅台，该有多少量，很可怕，你懂得。强大的势能和流量，实现了跟消费者的连接，高效的连接和转化赋予势能，让茅台在品牌和营销上高歌猛进。第四，品牌IP的社群化：洞察核心人群心理。极致产品是没错的，小众也不可怕，可怕的是，很小众，但消费者没有黏性，消费者不关注，这样就没办法形成由核心人群的突破和影响力，也带不动从小众到大众的突破，更不可能有什么转化和效果。这就需要考量消费群体的心理，或者是消费群的亚文化。例如我们为自喷漆品牌“迪确美”先期规划了从涂鸦人群进行突破，但效果不好，后来从家居防霉、防潮切入，一下子摸到了市场的阀门和开关。道理在哪里？就是中国没有涂鸦的氛围和亚文化圈子，自然带不动其他人群，更不要说大众了。国外则有很强大的涂鸦艺术人群和氛围。中国却有汽车发烧友，有家居控、手机控，因此才有了小米、江小白这样的品牌。这就是深度洞察了消费场景之后，我们看到了亚文化群体的魅力，这些群体是有驱动力和带动作用的，小米、江小白就是这样成功的，而不是说这个手机有多好，酒有多好。这个手机和酒对它们的粉丝来说，有多好用和多好喝不重要了，对小米粉丝和江小白的粉丝来说，这些产品就是最了解他们、最懂他们的伙伴，这难道还不够吗？第五，品牌IP的仪式感：品牌赋能。理想和现实的距离，就是品牌创新施展的空间，消费者或者用户并不是需要一个完美的产品，但需要一个完美的、人格化的、真实的综合感觉，这种感觉就是品牌人格化的信仰和崇拜，也可以称之为是一种“情怀”或者品牌终极的“关怀”，这就是营销“终极”的目标。这就是仪式感，一种向往，一种促动你内心和精神的东西，也叫作痒点和兴奋点。劲酒也在餐饮渠道建立喝酒的一种形式和仪式感，我觉得也算是一种场景仪式感的应用。超级IP是怎样养成的？本质上是让品牌能形成独特的内容能力，自带话题势能，自发传播，形成口碑，连接用户。过程是让小众精准的人群带动大众人群，进行人格化的演绎，进入到消费者或用户的生活方式中，最后能促进业绩提升，商业变现。如图3-1所示。图3-1超级IP
第三节流程管理通用术语
我们在推动公司进行流程型组织转型之初要做的一个关键事项是统一流程管理语言，如何做到呢？在公司内部规范定义与使用流程管理术语是实现管理语言统一的基础工作，也是最直接的工作。流程管理术语包括流程定义、流程定位、流程文件分类、流程架构、流程绩效、流程内控、端到端、ISO体系等。关于流程的定义，在流程管理的定义一节中已经有了比较多的阐述，公司内部在推动流程型组织转型的时候，选择、适配一个适合公司的即可。一个关键点是，既要反映流程管理的本质又能承载公司文化、战略对流程管理的要求。
人的力量
企业的运营，比很多人认为的复杂，又比很多人认为的简单。当有人以某一单一要素谈论企业成功的时候，是一叶障目式的错误归因，企业运营远比这些“长板决定论”包含更多要素；当有人以体系、系统、全面、完整、战略、文化和宗教将企业运营管理复杂化、玄学化的时候，企业成功的正道实际要实在、科学和简单得多。企业成功的本质，与战争的规律有异曲同工之妙，即《孙子兵法》所说的胜道五要素，即“道天地将法”。对于战争来说，从冷兵器时代到今天的太空兵器时代，变化的是“道天地将法”的内容与形式，没有变的是孙子阐述的“胜道逻辑”：“经之以五事，校之以七计，而索其情……计利以听，乃为之势。”即事-计-情-势的庙算循环，这个庙算循环就是战略评估、决策和计划。孙子庙算里的战术素养在哪里？在“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣”里。（1）“主孰有道”——战略认同（道者，令民与上同意也。故可与之死，故可与之生，而不畏危也）。（2）“将孰有能”——CEO胜任能力（将者，国之辅也。知兵之将，民之司命，国家安危之主也）。（3）“天地孰得”——后勤准备、外部机会（天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，高下、远近、险易、广狭、死生也）。（4）“法令孰行”——行动统一，听话、真做（令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也）。（5）“兵众孰强”——资源充足、资源匹配（用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也）。（6）“士卒孰练”——战术素养，战斗力（善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒）。（7）“赏罚孰明”——绩效考核、KPI机制、奖励立即兑现（车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不可用。故合之以文，齐之以武，是谓必取）。战争与管理一样，影响成功的因素是一个复杂的综合互动“要素集合场”，或者说，前面的任何一个因素不具备，都可能导致失败；成功则必然是这些要素没有明显的缺陷或相对于竞争对手的比较劣势。这就是为什么说成功的驱动力各不相同，失败的原因却大致相似。企业运营与战争一样，绝不是战略正确、战术得当和资源充足就会自动导向成功。人为的因素让管理、营销与战争一样，“胜可知不可为”，可以通过庙算（战略审计）知道胜利的概率，却不能从庙算自动导向结果，从知胜（能胜）到胜利之间，还有一段路要走。走好这段路，需要兵法里的各种战法（营销方法）乃至诡道（商战谋略），需要“将能而君不御”，需要避免覆军杀将的五危，需要用间使诈（情报战、心理战），更需要善战——敢战、能战和会战。“训练不流汗，战场就流血。”军队的战术素养来自战斗经验，更来自非战时的训练。不停的训练、战斗总结和战术训练，是军队的日常功课。平时不严格训练，临阵必然溃不成军。中日甲午战争中，李鸿章派往朝鲜的叶志超淮军一击即溃，让日军轻易地攻陷平壤、跨过鸭绿江，占领旅顺、大连、威海，导致北洋水军的被自己威海卫炮台的大炮击沉，彻底全军覆没。同样是陆军，五十多年后的抗美援朝战争，武器装备落后的中国军队用不怕牺牲、敢打必胜的惊人勇气，让拥有优势作战能力的美军（联合国军），不得不放弃以武力摧毁达成目标的意志，从而回到谈判桌上来。能不能打仗，不是靠威武的军装，要靠扎实的战术素养，是好汉还是孬种，要看敢不敢牺牲，这是“士足孰练”的不同结果。没有战术素养的亮剑（勇敢），是愚蠢，在战场是白白送命，在营销是越忙越乱。王牌军与杂牌军的区别，不仅在勇敢（积极主动），更在战术素养，且战术素养是勇敢（积极性）的基础。
二、视觉体验：“一见钟情”的感动
1.​ 第一要素：色彩提及视觉，首先联想到的就是色彩。各场景中的色彩都会对消费者的购物行为产生影响。例如：店铺内装、员工制服、海报传单等。比如，红色易引发人的兴奋之感，促成冲动型消费；蓝色则使人平静放松，并激发想象力和创造性。色彩的使用，通常会受季节和节日因素的影响。美国的一项实地调查显示：万圣节期间，橙色的商品更为畅销；也有实验显示：消费者对哪种颜色接触越多，选购时越倾向于该颜色的商品。家居建材的细分品类，对色彩的运用是很依赖的。比如美式田园风格的家具或者灯饰、软装产品，常常会将一些美式生活当中的色彩、道具或者植物，直接布置在现场，将田园风格的主色调铺陈现场，让消费者有身临其境的感觉。2.​ 第二要素：照明视觉诉求的另一要素是照明，明亮的照明能使人心情愉悦，提高社交能力和幸福感。把酒水区作为研究对象时，你会发现店内的照明亮时相比照明暗时，顾客购买酒水的数量更多；但高档餐厅、进口食品和高档食品超市则不适合很亮的照明，反而略显昏暗的光线能烘托出一种高级感和高品质的氛围。人对光的需求主要有三个层次：基础照明、情景照明与意境照明。基础照明满足的是人对光的基本需求——照明；情景照明满足的是不同的生活场景比如聚会、就餐、阅读、睡觉等对光的依赖；意境照明满足的是审美需求。是光效应的艺术、是光对空间的切割、是主人品位的延伸与表达。所以，你去肯德基，灯光总让你快吃快喝快点走人，这里不适合休闲；你去星巴克，灯光总让你沉浸，一杯咖啡，一个下午，沉浸在阅读与思考中。比如家居用品商店HANDSMAN店面陈列设计当中，对五感营销中视觉元素的组合运用就用心良苦。HANDSMAN是位于日本的大型家居用品商店，是运用“感官营销”最为成熟的代表店铺之一。从店铺的建设装修、布置陈列到商品MD等各方面，无不体现出对感官诉求的重视。好的视觉都是相通的，本质都是源于对人性的深刻洞察。HANDSMAN卖场在视觉元素的组合运用上，体现的是对人性的无微不至的关怀。消费者踏入店内首先映入眼帘的是园艺卖场：明亮的路灯、精致美观的假树和盆栽、水池和喷泉、自然阳光从十几米高的天花板上倾洒而下，整个空间明亮、大气、开阔、生机勃勃，给人以强烈的视觉享受。通过对视觉元素的组合运用，构建了一个生机勃勃、意兴盎然的现实世界，让人的兴趣一下子活跃起来。这一切都是为了让人在爽心与舒心当中，自然而然的完成购买。该店经营面积虽仅10000平方米，但商品总SKU数却多达220000个。在有限的面积上，陈列过多的SKU不得不说是个负担。所以，其在产品陈列上可以说是构思精巧、妙趣横生。比如，HANDSMAN采用了创新性的陈列法——“逆地球重力法”：上大下小，上重下轻。这样做，其实是一步险棋。凡是反人性的东西，第一直觉一定是容易制造视觉焦点，同时也容易造成内心的强烈不安。但只要驾驭的好，往往可以起到“山重水复、柳暗花明”的功效。反人性的东西终回归到人性，这就是创意的艺术。该店还灵活运用了“色彩陈列法”。例如，按照彩虹的配色“红橙黄绿青蓝紫”的顺序，呈现出“色彩渐进式”的陈列风格。红色商品放置在最靠近人体的货架外侧，货架内侧放置的则是紫色商品，这样能使货架内侧的商品看上去更小，并形成远近对比。该陈列法不仅商品展示的效果极佳，色彩统一有序，具有强烈的视觉冲击力，还富有层次感，改善了卖场整体的氛围。实战干货：泛家居“视觉”设计套路事实比理由更重要相比之下，客户更相信视觉和触觉，而不相信听觉。毕竟中国有“耳听为虚，眼见为实”的传统俗语。同时，大量研究证明，人类接受的信息中，83%来自视觉，11%来自听觉（从距离的角度考虑，听觉居首），另6%来自触觉。视觉营销中的卖场形象分为：店面形象、商品形象、服务形象。视觉的核心和颜色有关，颜色对心理及生活的影响已是公认的事实。而且，颜色已被发达国家应用于心理治疗和一些疾病的辅助治疗当中。视觉营销的要素照明（基本照明，重点照明，装饰照明）服饰（工作服）特色销售道具墙纸色彩处理品牌标记与图形灯光照明灯光师多么的奇妙，使原本毫无生气的水泥建筑变得充满生机和诗意，又是多么的迷人，让黑暗的角落透出温暖。两大作用（1）看清商品及参数。（2）烘托环境。灯光的强度和色彩可以影响人的心情。灯光处理技巧避自然光：建材的颜色效果，很大程度上是靠灯光来营造，因为没有哪个客户的建材用在室外，有日光直射。所以最好没有自然光的影响，尽量隔开阳光的照射。照射位置：根据“上强下弱”原则，从上面算起，照射产品1/3的位置，下面展示余光的产品效果。颜色选择：最宜用白色，因为白色不吸收任何颜色，从而可以最大限度地展示各种产品颜色。产品搭配：因产品有不同的颜色，所以灯光要根据产品做出相应的调整。颜色太深的产品，要把灯光调强，从而加强重点照明和余光照明的对比效果。对于浅色系产品，特别是白色的，要把灯光调弱些，从而不会在视觉上太过刺眼，干扰客户对产品的选择。时段调整：早上刚起床时，再弱的灯光都觉得刺眼，所以上午店内的射灯可以部分打开，重点照明为主。下午的时候，大家忙了大半天，身心比较疲惫，甚至没有午休，要用伟哥型亢奋的强光刺激。高度调整：120厘米以上是气氛带，可做些品牌名称和荣誉的灯箱。80~160厘米是最佳产品陈列空间，灯光应该落在这里。同时适当根据当地平均身高稍作调整。天气季节：可以根据天气的阴晴调整灯光的强弱，而且全国大多数地方一年中的四季也是冷暖分明，灯光的颜色和明暗也可作适当调整。镜子组合：通过镜子和灯光的组合，把展示空间做大的同时，把空间展示敞亮。镜子和玻璃一样，稍有不慎会犯大忌。镜子最好能辅助软装和饰物，且照射角度要以45度倾斜向上。色彩匹配：灯光作用于色彩的话，绝对是相得益彰的组合，要观摩和尝试各种最佳组合匹配。注意事项：过强、过近的灯光可能对被照射物造成损伤。因此，要对产品进行及时检查。当然了，对于逐渐暗淡和损坏的灯泡要及时更新，以免影响照明和发生意外。陈列技巧口诀颜色：左浅右深，上浅下深，前浅后深。款式：左简单右复杂，上简单下复杂，前简单后复杂。琴键式摆放：黑白黑白黑白。彩虹效应：赤橙黄绿青蓝紫。近色效应：主要根据同色系和近色系摆放。产品墙纸颜色顺序最好是“外浅内深”。现在欧式的简约风格比较流行，所以白色为代表的浅色成为既定风格最多的选择。同时，现在人的工作压力较大，情绪上比较焦虑，白色为代表的浅色可以像大自然一样舒张身心。店面外墙玻璃的影响尽量不让客户在选购的时候透过玻璃看到店外的行人和其他品牌的形象，否则会形成各种干扰。客户入座的座位选择，尽量让客户背向店外的行人和门面。刺激客户视觉效果的技巧角度：从不同角度展示同一产品，相同角度展示不同产品（材料、工艺、款式）；灯光：利用现场的灯光变化，让客户深切感受相互的反差和对比度；距离：远处和近处搭配来展示产品，从而防止客户因视觉问题觉得前后有差距；部分：既展示整体，又展示局部和细节。从而全方位的让客户了解产品；组合：利用不同产品的各种形式的组合来展示产品，主要体现在各种配套的辅助产品；饰品：利用形形色色有特色的装饰品，尤其是软装的各种家居饰品来突显产品。引导入座技巧注意洽谈区周边产品的颜色、桌面、地毯饰物、水果、装修的风格等对客户情绪的影响。特别是对面样品的颜色对客户心情的影响，提前想好怎么引导客户选择座位，坐向。不宜在入座的时候见到垃圾桶和卫生间。当然也不宜在店面中看到“拖把”等打扫用具。垃圾袋的颜色选择垃圾桶是藏污纳垢之地，属于阴性。所以垃圾袋的颜色应该选择阳性中和。不要选择黑色和白色的，选择黄色，红色，紫色和蓝色等展露喜庆元素的比较好。横幅的颜色技巧店面门面上的横幅要“红底黄字”，主要是为了渲染一种喜庆的气氛。红和黄，是中国的传统颜色，“红加黄，喜洋洋”。建材市场内的横幅要“红底白字”，提高反差，在最短的时间内刺激客户在行进中迅速认知到“品牌和优惠”。颜色推荐话术红色：激发欢乐情绪，给人以跳跃、兴奋的感觉。是扩大色，增添喜庆气氛。带来好心情和好运气。寓意您以后的日子红红火火，红运当头。缺点是容易从环境中“跳”出来，同时具有攻击性。黄色：是黄金的颜色，有财富的含义，也是中华民族和中华文明的象征，同时它也是中华民族的主色调。给人以欢快、温暖、活泼的感觉。黄色也是一种扩大色，在环境视野中很显眼，比较安全。绿色：是大自然的颜色，在中国文化中有生命的含义，也是春季的象征。绿色还有准许行动之意（象征路路通），可以起到保护色的作用。蓝色：是永恒的象征，是最冷的色彩。纯净的蓝色表现出一种美丽、文静、理智、安详和洁净；显得豪华气派，这种颜色的商品相对有很大的保值功能。银色：沉稳之色，代表高尚、尊贵、纯洁、永恒。银色是一种时尚色调，中间色的一种，容易搭配。比较不容易过时。白色：优雅大方，给人以纯洁、神圣的感觉。白色是中间色，容易与外界环境相吻合而协调，让人感觉清洁朴实。黑色：代表保守和自尊，又代表新潮和性感。给人以庄重、尊敬、严肃的感觉。粉色：温馨浪漫，实用性强，结婚和日常皆宜，和窗帘家具都比较好搭配。紫色：紫色代表高贵、典雅。同时又是中性色，不分季节，无论家具颜色如何，搭配都非常温馨。紫色寓意非常好，大富大贵，预祝您早生贵“紫”、“紫”孙满堂、大红大紫、紫气东来。玫瑰色：玫瑰花立体感很强，栩栩如生。且红玫瑰是坚贞爱情的象征，是爱情的信物，爱情的见证。也预祝您爱情甜蜜、天长地久。橱窗PK进户门PK门头（1）橱窗是为了吸引客户进店的。所以应该根据客户的主要流向，让客户先看到橱窗，然后路过进户门。切忌橱窗在进户门的后面，否则，等客户的兴趣激发之后，早已走过去了。按照客户决定的“2秒法则”，会大大降低客户的进店率。（2）橱窗画面是店面的妆容，象征着店面的性感，激发的是人的感性。店内的装饰才是降低客户在理性方面对价格的抗拒的因素。所以橱窗的画面要以家居生活，幸福之家，使用感受着手。而不是品牌的荣誉、历史、文化（这些如何安排，详见“心觉”中的“洽谈区周边品牌展示技巧”）。（3）门头影响的是马路对面和远处的客户。所以要和橱窗边上的墙体浑然一体，才能吸引到对面的客户和远处的客户，不要特别突兀的一个门头。店面“招财猫”装饰术”门头处理：在门头上挂横幅，门面用金布，不干胶或者展板/KT板装饰好。宣传内容：对外宣传内容是需要广而告之越远越好的客户，需要让客户在很远的距离，在最短的时间内明了什么品牌在搞什么活动。所以重要的不是详细活动内容，而是活动的口号。同时吸引客户的应该是色彩和图案，最后才是文字。客户被吸引之后，才会进店了解促销的详细内容。门口地面：根据眼球经济考量如何让自己的地盘眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴，或者撒些礼花甚至爆竹片。门口路面：看门口有没有可以拉横幅的树木，还可以把树木用彩色的布包起来，或者在树上挂灯笼（霓虹灯）等小饰品。看有无贴广告的垃圾桶、马路栏杆、电线杆、路灯和空调防护罩等。门口道具：在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等道具。如果是展架类广告器材，不可以放置在店面内，会挡住客户路线，应该放置在门口吸引客户进店。门头装饰：门头的促销形象要整体化，才能最大限度地吸引客户关注。触觉店招全方位的“阴阳调和”动静：白天的翻动旗帜和气模；内外：地贴/地毯要走出去；日夜：晚上的灯箱，发光字。如何提高客户进店率门头形象整体促销化：重点是在门头上挂横幅，门面的立柱或者墙体用不干胶或者展板/KT板装饰好。橱窗效应精细化设计：首先充分考虑“橱窗PK门头”对客户的影响：门头影响的更多是马路对面的客户，因为门口的客户看不到门头，所以要重视橱窗的促销化展示。其次考虑橱窗与大门的位置。因为客户应该是先被橱窗吸引然后才勾起进店欲望，所以在充分考虑门口人流方向的前提下，先接触促销化橱窗，然后是进店的大门。POP内容求精不求多：POP是指客户在门口由远及近感触到的门头、展板、横幅、KT板等物件。所以重要的不是活动内容，而是活动的口号。客户被吸引之后，才会进店了解促销的详细内容。门口地面差别化处理：主要是根据眼球经济考量如何让自己的地盘在客户眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴。门口路面物体的处理：这点要根据城管的情况。主要是看门口有没有可以拉横幅的树木、贴广告的垃圾桶、马路栏杆、电线杆、路灯和空调防护罩。路面放置物的人气化：这点也要根据城管的情况。在门口放置像仪仗队的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等道具。特别备注：（1）以上内容主要是根据经销商大多不在商场型封闭式建材城而设定的。（2）以上户外装饰的六点以及店内需要的“吊旗”“易拉宝”或者“展架”“宣传页”“地贴”等，绝对不可以在活动当天才到位，最好在活动开始蓄水时就全部到位。如何融洽客户进店的紧张“氛围”（1）背景音乐：设置起来一定是要高亢能活跃情绪的音乐。（调动客户欲望的同时，还有店员的状态，毕竟建材市场比一般的市场冷清很多）。（2）店面装饰：店面整体色调的搭配与选择，打造喜庆氛围的软饰点缀。（3）人性化问候：根据天气的变化、节假日，给予温馨的人性化问候。（4）解说特色：提高说话的兴奋度，加快语速，提高声调，情绪传染最大化。（5）举止渲染：加大举止的力度，做手势时可以见机稍微夸张一些。（6）引导入座：注意陪客方向，对面款式颜色、区域灯光、水果等对客户心理的影响。（7）拿人手短：除了嘴甜，还要手勤快，善用瓜子、咖啡、花茶等既可拖时间又可以打开话匣子更能突出比较优势的小手段。
66.隔壁的品牌跟你差不多，为什么你的这么贵
错误应对1.那你到隔壁买好了。2.他们怎么能跟那我们比？3.那家的东西质量很差。问题诊断关于品牌之间的比较很普遍，在销售中不可避免，但是相邻店铺之间打擂台就很残酷了。这种情况有时非常难处理。我们有些商家叫同行是冤家，特别是隔壁同行那更是世仇。相互之间势如水火，互相攻击，都想置对手于死地而后快。“那你到隔壁买好了。”我们有些赌气型销售员经常会说这句话。当顾客在我们店铺内看了许久，但突然对隔壁店产生了兴趣，这让销售员很难受。原因很简单，我为你讲了这么多，作为等价交换，怎么可能还要念念不忘别家？所以就只好赌气了。“他们怎么能跟那我们比？”家有明珠自有光，何必要那么义愤填膺呢？纵然是不能比，那也要更加委婉地表达。以前消费者不懂，可选择范围小，基本销售员说啥就是啥。可在我们实际销售中这种讲法层出不穷，这里缺的不是技能而是基本的销售素养。“那家的东西质量很差。”恶意攻击竞争对手似乎是销售中的不二法则。可是将心比心，如果你有一天去店铺购物，店员把隔壁店的产品说得一文不值，你会有怎样的感受？答案只有一个，叫反感。为什么反感？因为有时消费者会有种逆反心理或同情弱小的情怀。在武侠小说中经常会有这样一个镜头，两个男人为了心爱的女人进行决斗，可是你会发现经常是被打得半死不活的那位赢得了姑娘芳心，为何如此？因为女人天生就有一种慈母情怀。销售策略关于相邻店铺之间该怎相处，我觉得很有艺术。有人说商场如战场，不是你死就是我亡。可是我不这么认为，商场不是战场。战场上是生死关系，但商场之中还有合作关系。相邻两家店铺最基础的关系是互相争斗，再往上是互不理睬，最高境界则是相互合作，共同赢利。所以商业的最高境界不是谩骂，而是合作。到目前为止还在那互相攻击的店铺，请从此刻开始携起手来共同迎接市场。1.适当赞扬我们的邻居当顾客说了隔壁也不错时，我们不要急着满口否决。更好的方法就是适当赞美，之后可以介绍自己的优势。一味攻击会让顾客难以接受，更加宽广的胸怀让我们会赢得顾客信赖。2.追问原因顾客对别家店铺赞美一定有他的原因，一个好的销售员在不知道具体原因的情况下千万别妄下定论。有时他也可能只是随口一说，如果这样那我们就没有必要大费周章。如果有具体原因，并且这个原因是可逆的，那么我们再通过各种方式进行转化。3.真诚挽留，并欢迎回来古语云“买卖不成仁义在”，如果消费者执意要到隔壁店铺看看，那么我们一定要表现出理解并期待他再回来。顾客离开店铺这是任何人都不愿看到，可是真要发生了也要坦然面对，不可强求。特别不要展现出鄙夷、厌恶之情，要知道客户很可能会再回来。语言模板销售1：您说说隔壁XX店吗？（是的）他那个店挺好的，我们两家关系很好。他那边的技术工人都是我这边帮忙培养的，从品牌角度看，我们的定位稍稍比他们高些。我们更侧重于高端消费者，但就价格而言，我觉得有差异但也不是大的离谱。甚至我们不同型号可能比他们价格还要便宜些，您比如这款（产品对比）。销售2：您说说隔壁xx吗？（是的）。您说您觉得我们两家品牌差不多，为什么会有这样的感觉呢？不好意思啊，因为我觉得我们两家品牌差异还是蛮大的。（都是德国品牌啊）。原来是这样啊，的确两家都是德国品牌，不过在德国它们的价格就有很大差异的。先不说别的，我们的配套基本都是宝马、奔驰、奥迪等。而他们的配套顶级的就是大众，所以还是有一定差异，像您这车就应该更换我们的，二者会更加匹配。原因是……（转入技术讲解）销售3：哦，其实我们的品牌虽然价格可能会高些，但产品质量确实好。如果分摊到平均每天的使用成本，甚至还要低些。（不过我还是想去隔壁看看）。那也行，货比三家不吃亏，您去看看再回来啊，两家产品一比较优劣就出来了。比较这个产品不看别的，您就看接头就可以了，您看我们的接头（讲解差别，记住在顾客离开前一定要给他建立好产品标准，而这个标准是隔壁不具备或者比较差的）。俞老师总结妥善处理与相邻店铺的关系，共同培育当地市场。
四、进店拜访开始
如果负责的是直营卖场，进店首先要和理货员见面沟通，了解销售情况，店内动态，近期有无重大信息等，便于下一步与店里的沟通。
一、“358”模式的具体方式
1.店长股份奖励​ “3”就是3％，即所有店长考核成绩排名靠前的，可以获得干股“身股”收益，这部分不用投资，是完完全全的分红。​ “5”就是5％，如果店长培养出的新店长，符合考评标准，就有机会接新店，店长可以成为小区经理，在其培养的新店长所在的新店投资入股5％。​ “8”就是8％，如果一名店长培养出了5名店长，符合考评标准，店长可以成为区域经理，可以在其培养的新店长所在的新店投资入股8％。​ 另外还有“20”，就是20％，如果店长成为片区经理，可以独立负责选址经营，此时就可以获得新店投资入股20％的权利。这种方式极大地调动了店长培养人才的积极性。并且店长与新店长之间利益相关，沟通成本极低。2.管理层股份奖励对于公司职能管理层，也根据不同的层别设定考核标准，达成考核标准，即可以2％和5％占比投资入股到新开门店，获得门店收益。职能管理层的成功先例也带给员工十足的干劲，高总的理念是：用成功复制成功，榜样的力量是无穷的。通过这种股权激励的形式，很多员工表示对投资入股非常期待：“我得努力干，你看谁谁干得非常好，进步非常快，我不努力就要落后了。”2单从上面的模式我们能很清楚地明白“358”是怎么回事，如果我们真的把这个模式搬回去就用，不一定会有好的效果。首先我们要看它背后的东西，再来看这个模式是从什么角度去做的。因此，重点帮大家解析“358”模式背后隐藏的关键点。
（二）案例分析
（1）过分看重专业。案例中的孙B和王D的不和是专业意见不同导致的，最终导致关系破裂。（2）不懂得放开自己。心理学研究表明人总是具有相似个性的。笔者认为个人放开自己，别人也会向你敞开心扉，而这需要我们更热情、更真诚、更幽默。（3）没有应对的方法。任务需要亲密合作才能完成，不然容易出差错，而且一个人必须容忍另一个人的很多东西，更何况是你不喜欢的人呢？所以很多人应该学会自我调整。
八、经营分析会的长期价值：管理不是一蹴而就，而是 “慢慢来的惊喜” 时间：1:46:16
胡明老师强调，经营分析会的效果需通过长期坚持实现：•    短期（1-3个月）：通过数据对标与颗粒度分析，识别显性问题（如成本超支、效率低下），快速优化；•    中期（6-12个月）：建立数据驱动的决策习惯，部门协同效率提升，人才选拔机制更科学；•    长期（2-3年）：形成“战略-预算-分析-考核”的管理闭环，企业抗风险能力显著增强，如美的通过20年持续优化经营分析会机制，在行业周期波动中始终保持领先。“管理没有捷径，关键在‘知道’与‘做到’之间的坚持。”胡明老师引用韦尔奇的话总结：“数据不可怕，有了差异分析，数据可以成为你的好朋友。”企业需以经营分析会为抓手，用“数学思维”拆解问题，用“长期主义”持续改进，最终实现“效率驱动，穿越周期”的经营目标。延伸建议：•    购书学习：《全面预算管理实战：从战略到经营》详细拆解经营分析会模板、案例及预算管理全流程；•    工具应用：通过BI系统（如Tableau、PowerBI）实现数据自动可视化，提升分析效率；实战陪跑：兰美咨询提供“经营分析会专项陪跑”服务，从模板设计、数据诊断到团队能力建设全程辅导，帮助企业建立长效机制。
  
    
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