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十三、合劲
什么是合劲？是指聚集、合拢，身形内合，圆整浑厚。开的反面为合，俗称一阴一阳。一开为阳，一合为阴。有开必有合，有合必有开，所以，开合二字，紧密联系。顺去则合，合为圆劲，亦即紧凑之意。合时用腰腿劲，须沉肩坠肘，含胸，气贴脊背。合劲在太极内功中非常重要，发劲时多含此意。如果能将周身之气合而发人的死点，则人无不受创，十三式行功心解所谓“行气如九屈珠，无往不利”。就是指发劲时集周身之气一鼓而发，如九珠合而为一。因为发劲没有合气的前提，则气不能凝，不凝则散，发亦无效。
第七节 “FABE”将荐钙进行到底
药店店员给顾客的印象是专业顾问，但店员在销售时缺乏精准的疾病知识和专业术语，那很难赢得顾客对你的信任，也难以将产品成功地推介给顾客。FABE销售法的优点是突出产品的优势，同时结合顾客的需求进行销售。 包治百病的狗皮膏药以前，卖狗皮膏药的江湖郎中总能口若悬河：不管是你的左臂痛来右臂痒、腰酸腿麻头发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……一贴见好，两贴去病，三贴除根。【点评】任何药品的功能都是有限的，把一贴狗皮膏药吹得天花乱坠、无所不能，这样介绍药品往往适得其反。由此可见，药品的销售重点在了解药品的知识，同时了解顾客的需求并使其得到满足，而不是一味地数“功效”。要知道，店员并不只是一个卖药的，更多的是健康知识的传播者。FABE销售法　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法是利用FABE销售法。　　F——Features（特点），是指产品的事实、数据、信息。　　A——Advantage（优点），这些优点是指产品或服务竞品相比所具备的优点。　　B——Benefit（利益点），客户如果使用它，会有什么好处。　　E——Evidence（证据），包括行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等。FABE法简单地说，就是在该产品所具有的众多特征中，找出顾客可能最感兴趣的特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE法则是每个销售人员必须掌握的基本功之一，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……”。FABE之于荐钙对于药店店员，要运用这一销售法则推荐钙产品，可从以下几方面出发：1.强调钙产品的与众不同目前市场上有10余类钙补充剂，200多种品牌，其含钙量、剂型及价格各不相同。面对淋漓满目的钙制品，如何打动顾客的消费欲望是销售的第一关。根据FABE法则，店员可以少讲F多讲A，同时不失时机地讲产品的B，从而使被推介的产品让人感觉是人无我有、与众不同。如****碳酸钙D3片，产品的优点是“适合中国人体质的钙”，通过关联这一优点来促成销售。2.联系顾客需求介绍利益点店员在销售时，最易犯的错误是执着介绍产品的优点，而没有向前迈进一步：阐述该优点与顾客利益之间的关系。用个形象的例子来说明：一只猫在散步，突然被一袋钞票绊了一下。它显然对这些散发着印油味的东西完全不感兴趣，于是把钱袋踢到一边。突然有个声音说：“哎呀，你傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”听完此言，猫转身一把抓住钱袋。钱还是那袋钱，猫态度的转变，就在于那句“钱（优点）可以购买鱼（利益）”的提示。钙产品好不好卖，很大程度上决定于店员在介绍完钙产品的优点后，能否迅速“点睛”，提示顾客意识到该钙产品优点与自身利益之间的联系。一般上，我们可以先从顾客身体素质、过往服用史、所购药品、需求诉说来了解需求，再介绍产品，或了解需求和介绍产品交织进行。3.运用证据，沟通事半功倍经调查，顾客对钙产品的顾虑多是安全问题上，此时懂得运用FABE的中E（证据），争取顾客增加对产品的认同度。如介绍****碳酸钙D3片上，证据是“美国食品药品安全局(FDA)认证，还是经国家食品药品监督管理局认可的儿童用药，质量安全有保障”。话术实例终端销售话术是提高销量的一大武器，要懂得善用。如将****碳酸钙D3片的“适合中国人体质的钙”作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）您好，这个****钙最大的特点是适合中国人的体质，吸收利用效果都很好，也就是说您只需要购买这个钙，就可以满足全家人对的补钙需求。（优势）相对来说，****钙每片含钙500mg、含维生素D3200国际单位，合理的钙与维生素D配比，特别适合中国人体质，在安全的基础上最大限度实现钙的吸收和利用。（利益）只要您买一瓶****钙回去，全家都可以安全地补上钙。（证据）怎么说全家人都适合呢？主要这是“适合中国人体质的钙”；（利用说明书）况且得到美国食品药品安全局(FDA)认证；（利用销售记录）这****钙是店里卖得非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我帮你拿一盒吧。
3.结合产品卖点做“病毒”
《执行官》：在新媒体营销上，一种观点认为企业应着眼于长远的品牌构建，不能急功近利，但更多的企业期待它切实带来实效，你的观点如何？龚铂洋：每个企业所处的阶段不一样，对于一些大型公司而言，他们的销售渠道比较全，可以通过新媒体的内容营销来进行品牌建设，比如华为、腾讯，有大量的销售渠道，不太指望营销帮助他们卖货，但是所有的营销创意仍需要围绕卖货来规划，通过新媒体的内容营销让企业品牌形象更加清晰，让产品卖点能够得到更好的传播。对成长型企业而言，整个广告投放的目的是卖货，因此企业不能太贪心，要明白自己新媒体营销的目的是什么，锁定目标粉丝后提升销量，这是关键所在。就像足球赛中，不能给守门员或后卫定一个进球的KPI一样，企业只有知道自己想要什么，才能更好地进行新媒体营销和传播的工作。《执行官》：在进行新媒体营销时，许多品牌往往创意十足，消费者记住了创意本身，对企业的产品却印象不深。“病毒”式营销创意如何让消费者眼前一亮的同时，还能对品牌的产品形成深刻印象？龚铂洋：我们不能为了创意而创意，而要结合卖点做创意。举一个我们曾经做过的案例——飞贷金融，这个企业的特点是三分钟时间就能贷款三十万，下载飞贷金融app，输入身份证并刷脸就能测出贷款人的额度。对此，我们策划了“三分钟贷款大比拼”活动，在北上广成四座城市找到4名网红，通过直播的方式向路人借钱。在生活中大家都遇到过借钱的情况，都明白借钱是很困难的事情。通过网红的直播，体现出“三分钟贷款”快速、安全等特点，这就是结合卖点的“病毒”营销。《执行官》：据说你服务了华为荣耀手机并因此获得数字营销大奖，就这些案例而言，你能否分享一下社交媒体营销的经验，客户会看重实际的销售效果吗？龚铂洋：所有的客户都会看重销售，这是理所当然的。我们从2013年开始服务华为荣耀，在这个过程中取得了很多成果，当然华为自身的品牌价值在传播中也起到了很大的作用。例如，在荣耀6plus上市时，我们在美国纽约时代广场打出一个广告——notjustbigger，怒怼iPhone6plus的biggerthanbigger，引发了许多话题讨论，很多媒体都在关注荣耀是否要进军美国、荣耀6和苹果6是否是同一档次的手机等，让华为荣耀6的关注度有了很大提升，通过这种举高打低的方式让荣耀6的销售大获成功。还有个案例是荣耀畅玩4X，它的特点是千元智能机，而所使用的芯片在千元机市场上是非常有竞争力的。荣耀畅玩4X的上市临近过年，我们就结合时间点把该机定位成“抢票神器”，在深圳罗湖火车站请大学生帮农民工朋友抢票，最终形成话题，引起全国120多个媒体号、20个以上的门户网站以及30个以上的微信公众号转发和报道。荣耀畅玩4X最终也成为销量千万以上的产品，我相信这和我们的策划与创意是分不开的。总结起来就是，整个创意和策划都要以销售为导向，但是不同的企业在不同的阶段，要做正确的事情。企业需要认清这些问题，这才是面对新媒体营销时的正确态度。观察员胡夏：你对企业的自媒体或社交媒体运营人员的建议是什么？龚铂洋：我对于社交媒体运营人员有两个层面的建议：第一，相对传统媒体直观的内容加媒介，社交媒体有其特殊性，它带有一定的技术含量，例如微博有大量的产品，微信也有大量的功能，我们如何把这些功能玩得更好，是需要研究和学习的。所以，社交媒体运营人员，第一是需要基本功扎实，要夯实基础。第二，所有的运营都离不开创意的表达，我们需要借鉴传统的创意表达手法，不管是文案创意、图片创意、视频创意，还是线下创意，都需要看大量的案例。观察员胡夏：你曾专门研究过微营销，现在这个概念颇受诟病，在你看来是大家误解了还是没有学会如何应用？龚铂洋：我们公司最早就叫“微营销”。在2011年时，微营销等于微博营销，2013年等于微信营销，现在则演变为微商营销，由于我们没有介入微商领域，因此将“微营销”更改为“新媒体”。我认为现在的媒介形态是多种多样的，微博、微信、今日头条，等等，我们需要去了解每一个平台的特点和玩法，再把自己的创意嫁接在新的媒介形式上，这才是一个正确的玩法。
8.3产品和服务的设计和开发
8.3.1总则本公司生产的产品按照客户提供图纸或样件生产，无产品设计开发，保留过程的设计开发。组织建立《APQP控制程序》，对设计开发进行管理，以便确保后续的产品和服务的提供。8.3.1.1产品和服务的设计和开发——补充上述8.3.1的要求应适用于本公司制造过程的设计和开发，并且着重于错误预防而不是探测。8.3.2设计和开发策划设计和开发过程是产品实现过程的关键环节，它将决定产品的固有特性。公司应对产品设计和开发活动进行策划，策划的重点是对设计和开发过程的控制。在进行设计和开发策划时，公司应确定：①制造过程的设计和开发阶段。②适于每个阶段的评审、验证和确认活动。③制造过程的设计和开发的职责和权限。④公司必须对参与制造过程的设计和开发不同小组之间的接口实施管理，以确保既各负其责，又能保证工作有效衔接与信息正确交流、沟通。⑤随着设计和开发的进展，在适当时策划的输出必须予以更新。⑥在接到新产品设计开发的任务时，应识别、确认产品的HSF要求；策划时，任何有害物质的使用应记录在文件，以及用于管制及最终取代或削减该零件的计划内。⑦明确在设计和开发中评审、验证和确认产品HSF特性的适当阶段和方法。⑧策划的输出通常采用文件的形式，也可采取其他方式。随着设计和开发的进展，可能发生设计要求的变更或情况的变化，因此必须适时修改策划的输出。⑨设计和开发之评审、验证和确认具有不同的目的，本公司在具体实施过程中，可能有时单独实施，有时任意组合实施，如模拟条件下寿命老化试验，包括了验证和确认活动。⑩产品和服务的设计和开发所需的内部和外部资源。⑪顾客和使用者参与设计和开发过程的需求。⑫后续产品和服务提供的要求。⑬顾客和其他相关方期望的设计和开发过程的控制水平。8.3.2.1设计和开发策划-补充本公司确保设计和开发策划包括组织内部所有受影响的利益相关方及其（适当的）供应链。使用多方论证方法（多方论证方法通常包括组织的设计、制造、工程、质量、生产、采购、供方、维护和其他适当职能）的方面，包括但不限于：①项目管理（例如：APQP或VDA-RGA）。②产品和制造过程设计活动（如：DFM和DFA），例如：考虑使用替代的设计和制造过程。③产品设计风险分析（FMEA）的开发和评审，包括降低潜在风险的措施。④制造过程风险分析（如：FMEA、过程流程、控制计划和标准作业指导书）的开发和评审。8.3.2.2产品设计技能本公司生产的产品按照客户提供图纸或样件生产，无产品设计开发，保留过程的设计开发。此项不适用。8.3.2.3带有嵌入式软件的产品的开发本公司编制和实施《APQP控制程序》，在其中规定带有嵌入式软件的产品的开发要求。应采用软件开发评估方法来评估组织的软件开发过程。本公司按照风险和对顾客潜在影响的优先级，为软件开发能力自评估保留形成文件和信息。8.3.3设计和开发输入组织应针对设计和开发的具体类型的产品和服务，确定所必需的要求。要求应考虑：将特殊特性记录进产品和或生产文件（按要求）、相关的风险分析（例如：过程FMEA）、控制计划和标准的工作/操作说明书；特殊特性用特定的标记进行标识，并且在生产记录中记录这些特性控制的建立和控制；将特殊特性记录进产品或生产文件（按要求）、相关风险分析（例如过程FMEA）、控制计划和标准的工作/操作说明书；特殊特性用特定的标记进行标识，并且贯穿这些文件中的每一个；记录在为创造或控制这些特殊特性所需的制造文件中。本公司确定：①功能和性能要求。②来源于以前类似设计和开发活动的信息。③法律法规要求。④组织承诺实施的标准和行业规范；由产品和服务性质所决定的、失效的潜在后果。⑤设计和开发变更。⑥评审的结果。⑦变更的授权。⑧为防止不利影响而采取的措施。此部分职能由客户完成。8.3.3.1产品设计输入识别产品设计输入要求，形成文件并予以评审，产品设计输入要求包括但不限于：①产品规范，包括但不限于特殊特性（见第8.3.3.3）。②边界和接口要求。③标识、可追溯性和包装。④对设计替代选择的考虑。⑤对输入要求风险的评估，以及对组织缓解/管理风险（包括来自可行性分析的风险）的能力的评估。⑥产品要求符合性的目标，包括防护、可靠性、耐久性、可服务性、健康、安全、环境、开发时间安排和成本等方面。⑦顾客确定的目的国（如有提供）适用法律法规的要求。⑧嵌入式软件要求。本产品设计由客户完成，不适用。8.3.3.2制造过程设计输入利用APQP、PFMEA等（汽车用产品相关产品适用）按问题大小和所遭遇到的风险度，对过程设计输入要求进行识别、形成文件并评审，适用时包括：①产品设计输出资料、顾客要求（如果有）、生产率、过程能力及成本目标。②以往的开发经验。③可替代的制造技术。④新材料。⑤产品搬运及人体工学要求。⑥制造设计（制造过程设计应包括，针对问题适当的重要程度和所遭遇到风险相称的程序来使用防错方法）和装配设计。8.3.3.3特殊特性本公司采用多方论证方法来建立、形成文件并实施用于识别特殊特性的过程，包括顾客确定的以及组织风险分析所确定的特殊特性，应包括公司必须识别包括产品和过程的特殊特性：①在控制计划（汽车用相关产品适用）中包含所有特殊特性（可包括产品特性和过程参数），特殊特性符号应与顾客规定的定义和符号相一致。②识别程控文件，包括图样、PFMEA（汽车用产品相关产品适用）、QC工程图或控制计划（汽车用产品相关产品适用）及作业指导书，必须标明顾客的特殊特性符号，或公司的等效符号或记号，以包括对特殊特性有影响的过程步骤。③为产品和生产过程的特殊特性开发控制和监视策略。8.3.4设计和开发控制本公司对设计和开发过程进行控制，以确保：①规定拟获得的结果。②实施评审活动，以评价设计和开发的结果满足要求的能力。③实施验证活动，以确保设计和开发输出满足输入的要求。④实施确认活动，以确保产品和服务能够满足规定的使用要求或预期用途要求。⑤针对评审、验证和确认过程中确定的问题采取必要措施。⑥保留这些活动的形成文件的信息。8.3.4.1监视（汽车用相关产品适用）在设计和开发适当阶段的测量准则必须被定义、分析，并将测量分析结果向管理者进行报告，作为管理评审的输入；当顾客有要求时，产品和过程开发活动的测量应该按照顾客规定的或者与顾客商定的阶段报告给顾客。适当时测量包括品质风险、成本、前置时间、关键路径、产品特性和其他事项等。8.3.4.2设计和开发确认应按顾客的要求和适用的行业及监管标准进行设计和开发验证。适用时，设计和开发验证的进度应与顾客指定的进度相一致，如适用。当与顾客通过合约约定的地方，这些应包括评价组织产品的相互作用，包括最终顾客产品系统中的嵌入式软件。8.3.4.3原型样件方案（汽车用相关产品适用）①当顾客要求时，公司必须制订原型样件方案和控制计划（或QC工程图）。②公司必须尽可能使用与正式生产相同的供方、工装和制造过程。③必须监督所有的性能试验活动，以便及时完成并符合要求。④当这些服务被分包时，本公司将控制的类型和程度纳入其质量管理体系的范围，以确保外包服务符合要求。8.3.4.4产品批准过程（汽车用产品相关产品适用）本公司制订并实施《PPAP控制程序》保证：①公司必须符合顾客认可的产品和制造过程的批准程序。②产品批准应该是制造过程验证的后续步骤。③如顾客有所要求，本公司在发运之前获得形成文件的产品批准，并应保存此类批准记录。本公司制订并实施《PPAP控制程序》保证：在向顾客提交其零件批准之前，对外部提供的产品和服务进行批准。相关文件：《PPAP控制程序》8.3.5设计和开发输出应以能针对设计和开发输入进行验证的方式提出，在发布前得到批准。适用时包括：①满足设计和开发输入的要求。②应为客户沟通、采购、生产、产品标识、信息发布和服务提供给出适当的信息，包括图纸、QC工程图或控制计划（汽车用产品相关产品适用）、工程规范、有害物质调查的结果、产品防护细节（如产品搬运、产品储存、产品包装及包装验证等方面要求）等。③包含或引用监视和测量的要求，适当时包括产品接收准则，包括在采购、生产或服务提供过程中所依据的检验和试验要求（接收准则可包括评价项目、抽样方案和允收水准方面的信息）。④规定的产品特性中，应确定对产品安全性有影响的和正常使用所必须的产品特性。⑤本公司保留有关设计和开发输出的形成文件的信息。⑥当设计要求使用有害物质或有被有害物质污染或混杂的风险过程时，工程部门应制订文件化的程序，以管制、识别、监视和测量过程/产品，并传达到相关外部供方及预防污染。8.3.5.1设计和开发输出-补充产品设计输出应以能够对照产品设计输入要求进行验证和确认的形式来表示。此部分职能由客户完成。8.3.5.2制造过程设计输出本公司采用能够对照制造过程设计输入进行验证的方式进行制造过程设计文件的输出。本公司对照制造过程设计输入要求对输出进行验证。制造过程设计输出应包括但不限于：①规范和图样。②产品和制造过程的特殊特性。③对影响特性的过程输入变差的识别。④生产和控制的工装和设备，包括设备和过程的能力研究。⑤制造过程流程图/布局，包括产品、过程和工装的关联。⑥能力分析。⑦制造过程FMEA。⑧维护计划及指导书。⑨控制计划。⑩标准作业和作业指导书。⑪过程批准的接收准则。⑫有关质量、可靠性、可维护性和可测量性的数据。⑬适用时，防错识别和验证的结果。⑭产品/制造过程不合格的快速探测、反馈和纠正方法。8.3.6设计和开发更改本公司识别、评审和控制产品和服务设计和开发期间以及后续所做的更改，以便避免不利影响，确保符合要求。本公司保留下列文件的信息：①设计和开发变更。②评审的结果。③变更的授权。④为防止不利影响而采取的措施。8.3.6.1设计和开发更改-补充①本公司评价初始产品批准之后的所有设计更改，包括组织或其供应商提议的更改，评价这些更改对可装配性、形式、功能、性能和/或耐久性的影响。这些更改应对照顾客要求进行确认，并在生产实施之前得到内部批准。②如顾客有所要求，本公司在生产实施之前，从顾客处获得形成文件的批准或弃权。③对于带有嵌入式软件的产品，本公司对软硬件的版本等级形成文件，作为更改记录的一部分。相关文件：《工程变更控制程序》
一、综述
并购交易犹如一头巨蟒，由并购战略制订、目标搜寻、估值、尽职调查、融资、并购谈判、协议签署、并购后整合等若干血肉有机组成。俗话有云：“打蛇打七寸”，意为说话做事必须抓住重要环节，而尽职调查、估值及融资恰恰是企业并购的“七寸”所在。所谓“尽职调查”，是指投资方对目标公司一切与本次投资并购有关的事项展开谨慎性调查的活动，它为接下来的并购估值、谈判、整合打下坚实基础；“估值是一切投资决策的灵魂”，对企业进行准确的价值评估则当之无愧地成为投资并购交易最核心的内容；而融资的影响和作用更是不容小觑，它是企业并购交易得以顺利推进的强心剂。因此，想要“拿下”并购交易，对其这“七寸”须觑得清、击得重。倘若能够制其要害之处，便得之矣。本类选取的16本并购专业图书，专门对企业并购交易中的“七寸”展开了深入、详尽的阐述和剖析，比如尽职调查、并购估值、企业融资。其中，《尽职调查：规划与问题》《估值：难点、解决方案及相关案例（原书第2版）》及《并购的艺术：融资与再融资》分别是企业并购活动这三个关键环节中具有代表性的著作，能够帮助读者既从全局上对并购中的尽职调查、估值和融资活动一探究竟，也能从细节上缕清其中涉及的重点问题。由戈登·宾撰写的《尽职调查：规划与问题》是一本专门立足于并购尽职调查实务的操作宝典，力求详尽地为企业并购尽职调查提供实战指导。作者戈登·宾既擅长学术研究，亦熟悉并购实务，能够巧妙地结合理论和实践，在本书中将其多年来在尽职调查领域的大量私房经验与广大读者进行了分享。仔细品读，读者们将领略作者在这一领域的丰富经验、深刻的见解及精妙的尽职调查方案。埃斯瓦斯·达莫达兰的《估值：难点、解决方案及相关案例（原书第2版）》是估值领域中的一本权威指南。它所阐述的估值内容涵盖了所有公司类型及公司的整个生命周期，为公司生命周期的各个阶段、各种类型的公司均提供了具体的估值指引。此外，本书针对当前出现的各种估值难点给出了“灵丹妙药”，如金融服务类和大宗商品类公司的估值问题。作为全球大名鼎鼎的估值和财务专家，埃斯瓦斯·达莫达兰运用其多年丰富的教学经验，将其对估值实践的真知灼见毫无保留地倾注于此本著作，全书通俗易懂却不失专业性。亚历山德拉·里德·拉杰科斯和J.弗雷德·威斯合作编写的《并购的艺术：融资与再融资》则是并购融资领域不可多得的一本上佳之作。这本投融资书籍之所以能从浩瀚的并购书海中脱颖而出，其全球视野和深入浅出的风格可谓功不可没。该书不仅将含义、机理、方法、技巧等融资和再融资的基础性问题通过问答形式一一向读者娓娓道来，还将并购融资问题放入全球经济活动的大背景中进行联系分析，书中的许多见解发人深省。
52.《大并购时代：超级并购带来超级增长与超常回报》
有哲学家曾经说过，“这个世界唯一不变的就是变。”对于已经存在了百余年的并购交易来说也是如此。事物每经历一个时代就会留下那个时代的烙印，那么我们这个时代的并购烙印是什么？如何制订作战方针才能保证自己在并购战场上稳操胜券呢？如果您对此感兴趣的话，那么请您翻开这本书一探究竟。本书的作者诺曼·W.霍夫曼不仅从业经验丰富，并且专业功底扎实。其有着30年并购经验，有参与超过100项并购交易实战的辉煌战绩。对如何制订并购战略从而获得成功这一问题，他也有着自己独到的见解。总体而言，本书特点可以概括为以下几个方面。第一，本书主要针对的是通过不断整合甚至业务转型来实现本身规模扩张的收购小规模潜力型企业的并购。实际上，比起小规模的、具有成长潜力的企业而言，大型企业与超大并购并不像表面上看起来那样风光，“赢家的诅咒”时常出现在这些交易当中。并且并购绝非天马行空便能成就的易事，最安全的路径无疑是小型企业逐步转型并实现创新转型，而不是盲目地追求交易的巨大规模。但大多数的投资者显然没有领悟到这个道理，就连股神巴菲特都曾指出“人们宁愿得到一张下周可能会赢得大奖的抽奖券，也不愿抓住一个可以慢慢致富的机会。”第二，作者分析和总结出了一种不被人关注的方法。更重要的是，事实证明，这种方法已经给很多企业带来了令人称叹的巨大成功。简单来说，这种成功的战略主要涵盖三个部分的内容：第一部分是整合，即通过收购与自身本质相近的企业，来强化对某个特定市场或产品类别的服务，从而在强化竞争力的同时促进自身规模与利润的增长，提高业务运营及集中化管理的效率；第二部分为扩展，即将原有的业务模式复制于新的地域或市场区位中，利用基础业务的杠杆放大作用，实现规模经济；第三部分为创新，即通过对流程的不断更新来开发出更加具有特征的产品和服务，积极维系与老客户之前的关系并且提升自己的声誉，以良好的口碑来吸引新的顾客从而推动企业在竞争激烈的市场环境下长期成功。第三，作者始终强调对于企业家应与投资人一样，时时刻刻对自己的交易保持理智与清醒。银湖投资公司的创始人之一戴夫·鲁曾言：“并购这件事之中隐藏着人性动机。如同性爱，并购过程也充满快感，它是稍有的几种即便过程令人难以启齿，但结果依旧令人愉悦的事情之一。”每一个选择并购方式的企业其终极目的都如出一辙——盈利。但事实上，绝大多数的并购交易并不能创造价值，与此相反，价值往往很可能因为并购交易的产生而趋于消亡。那么，要想这种价值消亡的可能性降到最低，就要在整个交易过程中充分地去了解对方公司，从交易开启到最后整合，无论是哪一阶段，都不能掉以轻心。诺曼·W.霍夫曼提出交易中最重要也最容易被忽略的就是整合问题，企业若要获得实实在在的利润，就必须将整合作为经营战略中的关键环节。本书通过描写以兰德马克公司为代表的美国通信信息行业并购开启与整合的案例，使得读者在学习的同时能够保持思维逻辑的连贯性，这无论是从知识的理解上还是从案例的分析上来说对读者们都是大有裨益的。第四，本书数次强调，虚高的并购价格并不是并购从业者们所应追求的，而较高的投资回报率才是并购发生的主要目的。兰德马克的CEO巴顿则是这一思想的典型代表，他认为，“增长源于变化，而且会造就变化。”他极力反对受股票市场价格不规则的暴涨，且这一观点在他的投资原则中也有所体现：只投资于资本需求相对较低、收益增长率相对较高的企业。此外，巴顿与诺曼·W.霍夫曼一样，都深知企业若想通过并购创造价值，就必须“眼观六路，耳听八方”这一道理。并购世界风云诡谲，无人知晓下一秒会发生什么，企业只有收集足够的信息来做出准确的预判，从而才能制订出正确的发展目标和规划。单纯收购并整合一揽子企业也不可能带来永久的成功。只有不断地去寻找新的机会，接受新的挑战，提高自身的效率且能适应持续变化的市场需求，积极地去满足顾客的需要，才能为并购后的新实体恒久的成功提供保障。本书提出价值投资、前瞻性和并购整合的执行力是并购成功所必须满足的三个条件，其他相关资料大多只提及了其中两点，及三要素于一身的书籍确实少之又少。本书作为一本中译本，语言平实易懂，表达深入浅出，原作者对于案例的一些表述也被译者翻译的活灵活现，使得读者阅读起来趣味十足。但相比于其他专业书，本书理论性较为不足，案例的叙述占了大部分篇幅，且案例之间互相穿插，对于没有任何专业功底的读者来说，阅读效果可能会大打折扣。当然，这也并不能掩盖本书作为一本优秀并购类读本的光芒。无论您是专业的投行人员，即将踏入并购行业的相关专业的学生还是企业家，在阅读完本书以后，一定会对如何通过并购提高企业的投资回报率有自己的心得体会。
第三节 赋予情感表达价值
人们之所以会一再选择红色玫瑰送给情人，因为它在人际关系中最适宜于表达这样的信息：“我爱你。”同理，只有赋予品牌情感表达价值才能停止其继续流于大众化的趋势，并维系住消费者的注意力。例如宝洁公司的洗发水品牌飘柔，在大多数洗发水仅仅用于洗净头发时，定位于“使秀发飘逸柔顺”，从而获得了巨大的成功。但当越来越多的竞争对手也推出了具有柔顺功能的洗发水，“飘逸柔顺”的吸引力渐渐消退时，飘柔明智地进行了品牌二次定位，提出了“飘柔使我更自信”，赋予品牌新的魅力。同时，“自信”这一情感定位使品牌具有了鲜活的个性，其他竞争对手再模仿，只会被消费者认为“东施效颦”。对于粉丝而言，同类产品的功能特征与利益大同小异，但情感表达价值却有天壤之别。女人们买施华洛世奇是因为和这个品牌有情感联系。她们能买便宜点儿的水晶吗？当然可以，但那就不是施华洛世奇水晶。在用户心中，其他品牌都不如它好，虽然实际上用的水晶材质可能完全一样。对于女性而言，情感表达价值主要表现在知音/伙伴、情感信使、内心渴望三个方面。
11.员工图书馆
【作用】企业设立员工图书馆，让员工在业余时间学习，提高企业员工素质。【范围】A：马克思主义、列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论。B：哲学、宗教。C：社会科学总论。D：政治、法律。E：军事。F：经济。G：文化、科学、教育、体育。H：语言、文字。I：文学。J：艺术。K：历史、地理。N：自然科学总论。O：数理科学和化学。P：天文学、地球科学。Q：生物科学。R：医药、卫生。S：农业科学。T：工业技术。U：交通运输。V：航空、航天。X：环境科学、安全科学。Z：综合性图书。企业自主选择购买哪类书籍。【标准】位置：设立在行政办公楼、车间等空余房间。材料：在市场购买。尺寸：在市场购买。颜色：在市场购买。【注意事项】①购买隔书板，防止图书歪倒。②要统一背景颜色。【管理标准】①所有图书分类、分层、分序排列，员工可以凭工作证借书，最长借书时间为15天。②行政部门确定公司图书馆管理人，定期维护，清洁卫生。
八、认证：费用在10000元以上
大多数产品都需要认证，才能在各个国家/地区销售。电子产品尤其如此，无线产品更是如此。认证可能是新电子产品的最大成本之一，所需的各种认证包括：​ SRRC无线电认证：国内销售包含蓝牙或WiFi等无线电模块产品必须有的认证；​ FCC认证：适用于在美国销售的所有电气产品；​ UL认证或CSA认证：适用于在美国或加拿大出售的任何插入电源插座的产品；​ CE认证：适用于在欧盟销售的大多数产品；​ RoHS认证：可确保产品不含铅，并且是欧盟或加利福尼亚州销售的产品所必需的。
一、科伦药业简介
公司主业属于医药制造业，主要从事大容量注射剂（输液）、小容量注射剂（水针）、注射用无菌粉针（含分装粉针及冻干粉针）、片剂、胶囊剂、颗粒剂、口服液、腹膜透析液等25种剂型药品及抗生素中间体，原料药，医药包材，医疗器械等产品的研发、生产和销售。公司是中国输液行业中品种最齐全、包装形式最完备的医药制造企业，亦是目前国内产业链最完善的大型医药集团之一。2010年公司一上市，就制定了“三发驱动”的发展战略。“三发驱动”是指推动公司发展的三大动力（发动机）。第一台发动机：通过持续的产业升级和品种结构调整，不断巩固和强化包括输液在内的注射剂产品集群的总体优势，继续保持科伦在输液领域的绝对领先地位。第二台发动机：通过对水、煤炭、农副产品等优质自然资源的创新性开发和利用，构建从中间体、原料药到制剂的抗生素全产业链竞争优势，最终掌握抗生素的全球话语权。第三台发动机：通过研发体系的建设和多元化技术创新，对优秀仿制药、创新小分子药物、新型给药系统和生物技术药物等高技术内涵药物进行研发，积累企业基业长青的终极驱动力量。
四、任务十二：专家委员会复核公示及取证
不符合整改经第三方评定机构确认后，将由第三方编制评定报告，并给出评定结论。企业确认后将把9项材料及现场审核材料等递交两化融合服务联盟进行合规性审查，通过递交专家委员会复核公示，最后取证。任务十三和任务十四，详见第五章。
三、社群营销
社群营销其实就是把广撒网的客户引入到一个社群里面形成自己的私域流量，再通过不间断的洗脑，让私域流量得到变现。对于很多的自媒体博主来说，转化私域流量，是为了卖货，对于地产项目来说，转化私域流量就是不断给客户构筑信心最终让客户买房。社群的营销不只是局限在微信上，项目可以构建自己的企业微信，利用企业微信构建社群，通过视频号、小红书、抖音、拓客等各种渠道进行社群引流，而后每天不定时社群发红包稳定客户，再通过每日在社群内发布政策利好、项目利好、活动等信息，保持客户粘性，长期的让项目在客户心中占有一席之地，以此逐渐实现客户转化。
  
    
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