热门：快消品零售营销老板
打通B端C端
深度分销，是渠道端（B端）的深度。电商，是直通C端。存量在B端，增量在C端；B端有规模，C端有速度；C端有势能，B端能稳定。电商的优势在C端，但电商的天花板也在C端。立体连接，打通B端C端，实现BC一体化经营。因此，BC一体化，比深度分销的深度更深。B端连接，表现为渠道社群化及渠道数字化。B端连接是品牌商与渠道的“线下+社群”双重连接，是渠道社群化。而立体连接的基础是强大的线下渠道。多数行业销量的主战场依然在传统渠道，渠道除了要有资源投入外，还需要时间的持续积累。所以，渠道是中国营销最重要的资源之一。中国的渠道是多层级的，所以才有深度分销。在快消品领域，中国渠道持续优化的空间极小，但借助社群工具，借助SaaS系统，借助AI工具，可以建立更高效的深度分销系统，即渠道数字化。C端连接是零售店与社区用户的“线下+社群”的双重连接。店主与社区用户，既是熟人，也是熟客，即使没有互联网，也有线下强关系。C端连接，不过顺手之劳。三只松鼠的线下联盟小店，采取双IP策略，就是因为店主作为IP，有更强的连接用户能力。“线下+社群”双重连接，因为有线下强关系，也有社群强互动，纽带关系会强化。
一、对ISO9001标准的回顾与展望
ISO（国际标准化组织）在1987年3月，正式发布了ISO9001/2/3：1987第一版的国际标准，至今已经发布了5个版本，最新的2015版标准为未来10年或更长的时间提供了一套稳定的核心质量管理要求。5个版本标准如表1-1所示。表1-1五个版本标准
一、综述
并购交易在表面上看起来是纯商业性活动，但是法律因素自始至终贯穿其中。法律人在尽职调查、交易结构的设计和谈判中扮演重要角色；交易的顺利推进必须依循法律法规和特定程序，并且交易的完成也必须通过各种各样法律文件形式体现出来；政府的某些机构对并购活动负有监管责任，特定交易还要通过反垄断审查。了解法律人或并购律师在交易活动整个过程中的作用，了解与并购交易相关的各项法律法规，以及了解机构制度对交易活动的制约，不仅仅是与并购相关法律工作者的职责之所在，也应当引起其他并购从业者高度重视。毕竟并购交易各环节之间存在着联系紧密，并购这项系统工程的各利益相关方或参与者不能各自为政，彼此相互脱节。本类17本并购专业图书，涵盖了并购律师、并购法律与并购监管等并购法律因素的三个主要方面。其中，《攻略：并购律师进阶指南》《完胜资本：公司投资、并购、融资、私募、上市法律政策应用全书》《资本交易法律文书精要详解及实务指南》和《并购：法律与金融》是中英文书中较有针对性的4本读物。王蓉的《攻略：并购律师进阶指南》是一本专门为法律人创作的入门级读物，目前这类书在市场并不多见。该书结合专业实践和具体案件，从并购律师的基本素质、特别的思维法方式到并购交易的技术操作，回答了有志于从事并购业务的法律人关切的几乎所有重要问题。杨春宝和杨贵永编写的《完胜资本：公司投资、并购、融资、私募、上市法律政策应用全书》属于工具书范畴。作者在编选本书时，根据投融资实务中存在的不同形式，比如投资、融资、并购及公开上市等，分类编选相关的法律政策规定，以便读者能更快更系统地学习中国投融资方面的法律政策框架，并能根据不同的投融资形式适用相应的法律政策。这本书时效性强，尤其适合从事投融资法律服务的专业人士及非法律专业人士在实践中运用。雷霆的《资本交易法律文书精要详解及实务指南》不是专门的并购专业著作，但是包含了并购所涉及的基本法律文件的解读内容。该书将并购交易中常用的法律文件，比如意向书、保密协议、法律尽职调查报告及股权收购协议和资产收购协议等，放在了中心位置。作者通过大量案例、图表和公式对资本交易的法律文件的设计和拟定进行解读，形象生动，甚至可以说十分精彩，对并购律师和其他与并购相关的专业从业者，具有实际帮助。由罗伯特·B.汤普森撰写的《并购：法律与金融》，是并购图书中为数不多的将法律与金融放在一个框架内进行论述的有深度也有广度的著作。该著以并购“交易过程”为重心，强调法律人在项目计划或规划、目标选择、价值评估、尽职调查、谈判和交割及交易后整合等阶段中不可或缺的作用。同时也强调法律人需要掌握一般金融财务知识。该书适合那些希望了解并购交易过程中法律和金融层面问题的读者阅读，更适合那些缺乏金融财务背景而又从事并购实务的法律人阅读。
（六）未来组织的主要形态
对大型企业而言，组织的主要形态就是“平台+生态化+自主经营体”，对于中小企业而言，组织的主要形态可能更多地强调“生态化”。企业必须有生态战略、生态意识，要么建立大的生态体系，构建生态平台，要么加入生态化，或者是被生态化，还可能是参与生态化建设。这是未来的一种主体经营模式。我认为未来的主流组织模式是“大平台+小前端+富生态”。未来的组织模式应该是适应互联网和智能化需求，适应技术变革、人才变革的要求，以及客户的需求。未来，平台化组织将会成为一种主流化的组织模式，一方面可以提高对市场的反应速度，另一方面可以降低试错成本，由很多小团队、自主经营体试错，组织的作用就是不断发现哪个团队的创新能够代表未来的组织发展方向，就在平台上加以推广，这样做可以大大提高创新的速度。同时，团队的创新可以呈现出指数型增长，通过“平台+连接”的方式实现价值创新。从全球来看，苹果、谷歌、Microsoft、Facebook、亚马逊等都是平台化组织，都是生态型组织，通过“平台+生态”的组织模式构建各种小的作业单元。华为现在也提出“平台+生态化”的战略商业模式，助力企业发展壮大。怡亚通通过平台化线上连接几千个品牌商，线下连接几百万家零售商，这几年怡亚通的成长速度非常快，从创立初期的几十亿元迅速扩大到2017年1200亿元的销售规模，只要整个平台能够跟得上，企业很快就可以发展成为万亿级企业，因为它构建了生态体系。现在大家都在关注小米的产品，未来，如果小米能够构建基于数字化的平台体系，实现生态连接，那么，小米就会成为一家世界知名企业，如果做不到数字驱动的平台化管理，小米的生态圈也只是个体户的聚集地。韩都衣舍就是通过数字化连接完成企业战略转型。永辉超市这几年发展速度非常快，它也是通过平台化、生态化的组织变革来完成战略转型。美的这几年的变革之所以成功，也在于“789”平台化的管理变革，过去是没有平台的，美的的成功之处就在于其构建了7大平台（现在叫10大平台），提高了整个组织的效率。海尔、芬尼克兹内部的创业体系基本上都是“平台化+项目/小组制+生态化”。京东最近提出的客户导向型组织、价值契约的钻石型组织、竹林共生的生态型组织，都代表着未来组织变革的方向，企业在其中发挥着平台的作用。在这里我需要跟大家说明一点：未来的客户化组织，其核心一定是“平台架构+网状关系+基于客户需求建立内部任务市场”，这三个要点非常重要，这是对传统组织的一次颠覆，因为传统组织并非平台化组织，是线状结构，而不是网状结构，组织依据所要达成的目标，把任务层级往下派发，现在的平台化组织是主动将消费者需求转化成工作任务，把工作任务转化成组织，把组织转化成人才，与传统的组织模式正好相反，传统的组织模式是金字塔结构，而现在的组织模式是倒三角结构。
4.同一性原则
同一性原则，是指将相同品类、相同性质的货物集中存放。和散货不同，整托货物的出货方式多是批量式的，不存在分区存放方便分拣的情况。而同类货物的集中存放便于仓内管理，对于核对数量、分区管理都非常有利。同类型货物彼此间不会产生相斥的效果，存储风险低。
5. 参数
七、跨境电商流量获取方式
跨境电商本质还是电商，和在淘宝、京东卖东西逻辑相通，流量获取主要有三类方式：（一）平台内广告流量这是传统平台电商（亚马逊、虾皮）最主要、最简单的流量来源，和国内淘宝投点击广告类似，操作门槛低，一个月就能学会，但很难做出差异化，最终拼的是产品力。比如别人广告出价2块，你出价3块，只能靠价格竞争，没有太多技巧可言，这种流量形式下，产品本身的竞争力才是关键。（二）短视频内容流量TikTok的诞生带来了这种重要的流量形式，国内很多人在海外发魔性短视频带货。比如我们做宠物玩具，会让团队去猫咖拍小猫追着玩具玩的视频，小猫本身自带流量，能带来很多自然点击和购买。这种流量形式的核心是内容创意，要结合产品卖点，做出有吸引力、有传播性的视频，靠内容带动产品曝光和销售。（三）达人流量在TikTok诞生前就有，现在被进一步发扬光大，本质和找明星代言一样，只是量级更小。海外把达人叫“influencer”（有影响力的人），找他们推广是重要的流量来源。比如有朋友做弓箭这个垂类品类，只做亚马逊，却能卖到美国市场第一，核心就是在YouTube上找了足够多的达人推广。 另外，新市场开放时的自然流量不可忽视。比如TikTok小店是一个国家一个国家开放的，每个国家刚开放时，平台上的产品不够多，此时进入，能享受到平台带来的自然流量红利，这对新手来说是很好的机会。 还有独立站这种形式，本质上可以理解为“灵活的货架电商”，卖家自己设计店铺和网站，流量主要通过谷歌、Facebook获取。因为海外用户对谷歌信任度高，会直接从谷歌上点击购买，所以独立站的流量获取逻辑和平台电商类似，只是多了自主设计的灵活性。
七、渠道招商策略
虽然苏文尼红酒定位于生日专用，但并不是说，生日用酒只能在生日的时候喝，平时就没有人喝，其实，生日用酒只是一个品牌和市场的定位。其红酒质量还是非常高的，这一点对于渠道经销商来说非常重要。我们在向贝士特酒业做提案时也引起了激烈争论，经销商出身的陈总团队，对这一定位提出了不少担忧，尤其是担心定位生日用酒之后会影响到平时的销量。后来经过反复论证才发现，其实生日用酒本身的市场也足够大，同时不会影响到非生日消费人群的日常红酒消费。解决了这一问题，我们就自然会去考虑苏文尼的渠道建设，并对下一步如何快速建立苏文尼的销售渠道和产品招商策略进行了设计。渠道策略主要是以传统酒业渠道为主，进入一切可以进入的销售终端，所以，我们也将招募以传统酒业渠道为核心的酒业经销商进行合作。（一）糖酒会招商：新产品上市新闻发布会目前已经完成2014年成都春季糖酒会苏文尼的招商策略，除了在展览会上争取到一个产品展位以外，我们还想将“全球首款生日红酒——苏文尼”隆重上市的新闻发布会放到成都去举办，以此来扩大苏文尼品牌的影响。具体策略不在此处详解。（二）广告招商：正式发布苏文尼产品招商广告苏文尼生日红酒是来自澳洲的纯进口红酒品牌，又是一个定位于全球的生日专用红酒，在招商策略上，正面的媒体广告招商是必不可少的，因此，计划选择在酒类专业网站和平面媒体发布招商广告，以吸引经销商们的关注。（三）人员招商：按图索骥寻找目标客户为了确保本次项目的招商成功，我们又通过双剑经年累积的酒业经销商资料库，筛选出一些与我们的招商目标相吻合的潜在客户，通过建立电话营销部和人员地面拓展部，进行分地区分步骤的招商沟通，以获取更多客户的合作。当然除此以外，我们已经全方位地对苏文尼的渠道招商工作做了部署，用于渠道招商的各种宣传物料如招商手册、招商广告、招商话术等也在紧张的设计制作中。2014年3月份，苏文尼全国渠道攻坚战正式打响，生日红酒概念在2014年正式成为红酒市场中的一股新生力量，展示在中国的消费者面前。
闰余成岁，律吕调阳。

云腾致雨，露结为霜。金生丽水，玉出昆冈。

7. 提前先做好定位与铺垫

在进入Y公司前，林枫一直在琢磨要以什么样的定位切入，才能够更好的融入新的环境，并逐步发挥影响力。高德也是煞费苦心，主动在帮林枫想什么样的定位才是合适的。后来，高德与林枫想到了两个词：专业+服务。一方面，要充分体现出林枫的专业性，Y公司的高管都是从顶级的高科技公司过来的，都很牛，特别是在专业方面，林枫只有体现出自己也非常专业，才能够让他们信服。另外，你不仅专业，而且还能有“服务”的心态，用比较低的姿态、比较好的态度与业务部门沟通，体现出你是来服务与支撑他们的，是给他们提供价值以及带来利益的，这样他们就比较容易接纳你。为了让林枫能够更好的适应公司文化，高德在入职前一直在和林枫讲公司的各种情况，他说：“每天晚上九点半以后的时间，我都留给你，你可以给我电话沟通。”所以，每个晚上高德和林枫都会通话30分钟以上的时间，让林枫提前了解公司情况，提出疑问并获得解答。能在入职前了解大量公司信息，是非常有益于真正进入公司时快速融入的。从中可以看到，CEO深度关注“搭班子”工作，直接去找人、吸引人，帮助新来的高管融入与“转身”，是高端人才愿意加盟并能够转身成功的关键。林枫入职Y公司后，几乎走访了公司所有的高中层管理人员，倾听他们对人力资源管理的诉求，然后逐步规划年度人力资源重点工作方案。在这个过程中，林枫始终谨记“专业+服务”的定位，各种行为均呈现出这个姿态与角色定位，以便能够在大家心目中形成最初的印象，这个最初的印象一旦形成了，后面就会相对稳定。开始时，在各种开会场合，林枫一般不说话，花更多时间去倾听与了解，在关键的时候才说几句，说的时候很注意语言表达的高度、深度与简洁性，以体现自己的职业化、专业性，而与别人沟通时他大多以倾听为主，只做一些引导性的提问与观点的简要陈述，态度平和、亲切、稳定，不带主观情绪……通过这些方式，他在公司内实现了很好的“软着陆”。
第六节 伟大品牌的魔力之源——情感连接
对于产品属性的过度关注是一个比较常见的陷阱，因为它将经营重心过分地倾斜到产品属性和功能利益上，如海飞丝的去屑、雀巢咖啡的香浓。对功能性利益的过度关注，是基于我们设想粉丝是理性的，完全被产品功能所操纵。糟糕的是，那些依赖特质与功能的战略通常是无效的，尤其是对于移动互联大陆的女性而言，她们不会相信所谓品质、利益是购买某一产品最核心的驱动力。在潜意识中，她们会认为大多数产品在品质与功能利益上都是旗鼓相当的。情感是让女性建立忠诚度的强大动因，和纯粹基于产品功能利益所产生的关系会更深更广。建立情感连接的前提在于关注消费者基本需求与根本动机，这会让竞争对手基于产品功能利益的诉求破坏品牌与消费者关系的能力大大降低。超越功能，进入情感世界，对于建立强关系至关重要。我们始终不应忘记女性铁杆粉丝是情感化特征特别明显的一个群体，企业应该始终注重在心理情感方面与之建立更紧密的关联。知名市调公司盖洛普针对超市业展开了一项研究，其调查结果从另一个层面印证了我们的主旨：以行业领先的连锁超市为例，情感连接的重要性可以体现在两个方面：一是顾客来店采购的频率，二是每次在店内的消费金额。在一份调查表中，顾客对超市的满意程度进行打分，从1分到5分，5分为“非常满意”。那些打分在“非常满意”之下的顾客，也就是给出1~4分的顾客，每个月平均来店采购4.3次，消费166美元。那些给出“非常满意”的分数，同时与这家连锁店之间并不存在强烈连接的顾客（也就是说，他们并没有全情投入），来店的频率与打分较低的客户相比更少（每月4.1次），消费金额也更低（144美元）。这样看来，顾客极端满意的态度并不能为顾客起到增值作用。但是，针对那些对商店“非常满意”，同时又存在情感连接的顾客，也就是所谓的“全情投入”的顾客，盖洛普研究发现了一种大不相同的客户关系。这些顾客每月来店5.4次，消费210美元。盖洛普将顾客对超市商品单纯的“满意”态度，与顾客情感投入的区别，归因于对商店的“情感连接”：与商店之间存在强烈情感连接的顾客，比起没有情感体验的顾客来说，来店次数多出了32%，消费金额多出了46%。没有唤起情感投入的顾客满意度，一文不值。《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》一书引用了这一研究成果，并且指出：“伟大的需求创造者十分重视情感诉求，并将这一关键元素融合到功能十分完备的产品之中，以产生魔力。客户一旦对产品投入了感情，就会成为其忠实拥护者，并对产品和服务提供新点子和新建议。如此一来，公司本应投在广告和营销上的资金就可以相应减少，收入会相应提高，从而更好地为客户服务……而顾客之间的口口相传，也为公司吸引来了更大的顾客流。这样的良性循环，具有无限的增长潜力。”SHAPE\*MERGEFORMAT图4-1企业思维模式VS.消费者思维模式人有两种特质：固有特质和可变特质。性别、种族、母语等属于固有特质，而居住区、爱好、专长、思想属于可变特质。特质的不同，会影响一个人与他人的交往。人们通常会与同自己相似的人建立社会连接。你可以通过主动匹配，将你对于粉丝的需求、期望、定义显性化，将其如一个频道频率一样告诉她们，“这里是调频……”，并按照设定的机制塑造自我，坚持下去，真粉丝才会源源不断地过来。让用户成为你的粉丝，犹如物理学中的磁化现象，让普通的商品拥有磁力点，可以与一般的消费者产生心灵上的连接。当消费者的权力增强，营销人员就必须改变，改变过去为品牌所做的区别。他们强调的差异已不相同，不再强调产品的属性与特点，而是强调如何配合消费者需求及附加服务的优点；从强调产品物质利益或者促销战术的商业利益，转向从顾客的兴趣、喜怒哀乐、思想理念、生活方式出发，去寻求匹配的属性。2005年5月，美国男子杰里·米勒创办了一家专门帮助美国农场主寻找相亲对象的另类相亲网站(FarmersOnly.com)。网站的宣传语就是“城里人，请绕道走！”7年之后，网站的注册用户已经由最初的2000人增加到现在的20多万人。杰里·米勒创办这一网站，最初是因为他听到一位女性农场主的抱怨：“我担心我在圈子里找不到适合我的人，虽然我认识城镇里的所有人。我已经投降了！也许，我应该试一试网上相亲！”然而一个月后这位农场主告诉他，“和我聊天的那个男人根本不懂农民的生活！”该网站现在还面向美国全国的农民，甚至包括所有想要搬回郊区过农村生活的人。磁力点，就是你与用户高度匹配的属性。磁力点不在产品身上，而在于我们为产品附加何种属性，而这种属性恰好是某些消费者已经具有的属性。这种属性不因你的产品而存在，它本身就存在于消费者的生活形态当中。例如，本书涉及部分案例的磁力点：肯园、玛丽黛佳、M.A.C的磁力点源自于围绕艺术爱好者打造的独特体验；绽放服饰的磁力点源自围绕旅行者打造的互动平台；美体小铺、全食食品的磁力点则是改善人类生活品质的愿景；Roseonly的磁力点是其相对于同类的超强对比度。它们的磁力点均脱离产品本身，而有机融入消费者生活形态中的固有属性——这种属性因人而存在，产品的使命在于服务并强化这一属性。在品牌运营“道”的层面着力，塑造超强的磁力点，让用户在纷繁复杂的市场环境中敏锐地感应到你的存在，主动来追随你，而不是在术的层面过分用力，靠各种各样干扰式营销手段让用户关注到你，并且这样获得的粉丝大多会很快流失。能让粉丝感应到的磁力点，主要源于以下三大引力要素：（1）社群。消费者的需求和爱好相同或相似，对市场营销刺激的反应基本一致。你可以基于兴趣、爱好等不同的社群属性，去定义自己的目标粉丝群。你会因聚焦特定社群，洞察到其特定需求，让她们对你产生“自己人”的亲切感和认同感。（2）愿景。思想的魅力是无与伦比的。愿景，有着强大的感召力，会让你释放出不一般的人格魅力。士兵会被军队的信念所感召，信徒会被宗教的信仰所感召，粉丝会受企业愿景所感召。在迷雾重重的市场上高举你的信号灯，让具有相同理念的人能清晰地看到你发出的信号——在同质化的海洋之中，他们在寻找能触动他们内心的品牌。（3）极端。对比度越强烈，越容易找到忠实粉丝。因为粉丝就是这样一个高感性的群体，他们对不温不火的事物无感，他们鼎力支持那些敢于制造强烈反差的人。要么热烈支持，要么讨厌，没有灰色的中间地带。就像榴梿或者芥末，有人完全不能接受、避之唯恐不及，有人尝了一次之后，终生喜欢。因此，你需要成为一种极端的存在，才能被某些人从骨子里喜欢你；有些时候，我们也可将极端称为“异端”。磁力点，在你和目标粉丝之间定向传输彼此理解的密码，让你与有感者相互吸引，让无感者敬而远之。磁力点所对应的引力要素与用户匹配度越高，越容易被粉丝被感应并追随；执行上的精确度、一致性、真实性将决定最终效能。
附2：经营成果
（一）9C系数2019年12月爆发新冠疫情，智飞生物在疫情之后的业绩具有事件驱动性，我们不予考虑。图5-29是其疫情爆发之前的经营成果。图5-29智飞生物9C系数（二）净收益图5-30智飞生物净收益（三）净资产图5-31智飞生物净资产
  
    
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