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3. 客户需求挖掘的工具与准确性保障 时间：46:45
3.1核心工具：从职位和场景切入我们在书里（132-134页）专门设计了工具表，帮助企业系统地挖掘客户需求。一是“职位痛点确认表”，把客户的关键岗位（比如开发副总裁、财务总监、技术总监等）列出来，分别分析他们的显性需求、对应痛点和隐性需求。比如工程副总裁，显性需求可能是“设计和施工缺流程管理”，痛点是“成本高、进度慢”，隐性需求其实是“想通过流程优化提高时间效率”。方案能满足隐性需求，才能真正打动他。二是“场景痛点确认表”，从“增加项”“减少项”“风险项”三个维度梳理场景中的痛点。“增加项”包括成本高、丢单率高、错误率高、客户投诉多等；“减少项”包括增长慢、利润低、市场份额降等；“风险项”包括政策风险、供应链断裂风险等。比如做饲料原料供应，场景中“增加项”可能是“原料霉变导致猪拉稀”，“减少项”是“出栏时间延后，利润下降”，“风险项”是“供应商仓储管理差，原料质量不稳定”。把这些列清楚，方案就能针对性地解决问题。还有一个关键点，是区分客户的“决策者、技术人、采购人和使用人”的关注点。决策者关心“怎么用最低成本化解危机”，技术人关心“方案技术是否可靠、能否落地”，采购人关心“性价比和合规性”，使用人关心“操作是否简单、省不省事”。方案能覆盖这四类人的需求，赢单概率会大大提高。3.2准确性保障：动态调整+互动验证需求挖掘不是一次性就能完成的，需要随着跟客户的互动不断修正。首先，要摸清客户的决策链，跟不同环节的人深入沟通。基层使用人员最清楚实际操作的痛点，中层管理者关心效率和成本，高层决策者关注战略和风险。比如卖生产设备，得跟操作工聊“设备难用在哪”，跟生产经理聊“产能和成本目标”，跟老板聊“设备对企业竞争力的提升”。多维度沟通，才能避免对需求的片面理解。其次，要在方案成型前，跟客户相关人员充分互动。初稿出来后，找客户的技术负责人看看“技术上是否可行”，找使用部门问问“操作上有没有问题”，根据反馈进行调整。这个过程中，还能顺便了解竞争对手的动向——客户可能会说“某某家的方案在XX方面更灵活”，这时候就能针对性优化自己的方案，把“准星”调得更准。另外，还要参考竞争对手的案例。收集对手成功和失败的项目，分析他们的方案为什么成功、为什么失败。比如对手因为“交付周期太长”丢了单，那我们的方案就要重点强调“我们能比对手快10天交付”；对手因为“功能太复杂客户用不了”没中标，我们就要突出“操作简化、包教包会”。把对手的经验变成自己的教训，对需求的把握会更精准。
（一）直播电商本质
作为新型电商业态，2016年拼多多以“社交电商”为切入点可谓把传统电商拉到一个新高度，有力地解决了电商获客成本的问题，拉动下沉市场流量井喷式增长。而直播电商的崛起，承担的角色更多的是解决用户快速成交的转化，为销售成交提供更好的解决方案。    直播电商的场景是主播通过商品内容引导用户购物，从模式上属于典型的“货找人”场景。因此，定义直播电商的本质一定是流量转化和“货找人”。如图6-1所示。图6-1直播电商1.流量转化    我们不妨把直播电商拆解，不难发现几个要素缺一不可：直播场景（直播间）、直播设备、主播达人、商品、直播内容。主播通过自身的影响力和事先准备的商品内容，搭配个人风格的演绎式解说，不断提醒和引导用户下单购买。整个过程是电商运营的“提升转化率“环节。2.创新购物模式直播电商对比传统电商一个较大的创新突破在于“货找人“！传统电商下消费者通常是“产生需求”——“确认需求”——“寻找商品”——“需求落地”，是一个“人找货”的过程环节。而直播电商，主播通过内容直播，将产品上架到直播间，附上产品的购买入口，此时需求链就演变成“内容引导需求”——“被动产生需求”——“确认需求”——“需求落地”。3.主播影响力信任消耗说到直播，核心元素当然离不开主播KOL，和社区团购类似，整个生态链都需要一个足够有影响力的人来作为领导者，社区团购的领导者为“团长”，直播电商的领导则为“主播”。人际信任消耗建立：出于“货找人”模式，直播带货的过程中多数购买用户是出于“非刚性”需求转化。“非刚性”需求的转化无非几个核心点：折扣低廉的价格、新奇特的商品及主动推荐者。主播的场景跟推荐者密切相关，若推荐的商品可以完美引导用户从“非刚性”转向“刚性”需求，多次复购性行为也会随之产生。反之，若推荐的商品没有任何使用价值，则主播的信任消耗开始产生并逐渐放大，直至失去信任。4.商品直观化直播电商的属性决定了直播内容的丰富程度，个人秀场、生活记录、游戏解说、美食解说等，包括直播电商下的商品解说，核心点都在于内容。传统电商下的商品表述通常都是文案描述堆图片，对于用户的感知和信息传达始终存在局限性，以至于行业逐渐出现类似于内容、互动问答、AR看图等增强用户体验的形式。直播电商的出现，似乎是该痛点目前较好的解决方案。直播通过现场真实详细的产品解说、使用体验及适用人群信息，基本将商品信息彻底曝光。弹幕、在线评论的提问形式，实时消除用户对商品的购买顾虑。 老罗首场的直播持续了3个小时，总观看人数超过4800万，最高同时在线人数290.9万，总抖音音浪数达到820万，直播间共关联23件商品，总销售额达到1.1亿元。（数据来源网络）5.互动体验化    任何平台的互动都是提高个人参与感的表现形式。正如早期的社区论坛，内容引导用户互动，互动量大，社区的氛围好。对于运营者而言，可挖掘和发挥的商业化模式就会更多。直播电商的逻辑同理，只是表现形式更加丰富，通过用户的参与、评论、打赏都可以产生不同的收益，最终和平台按比例分成。主播获得直播收益、商家通过主播销售商品、用户对于整个购物的体验过程也变得更灵活和趣味化，从B端到C端生态链就会更顺畅。
三、制定一个有形效果核算基准
制定统一的微创新提案等级评价基准是做好等级评价工作的前提条件之一。首先，企业有必要制作一份统一的微创新效果（有形效果）核算基准。这一基准应包括对成本或效率产生影响的主要项目。它们是：1、人工费用（用工时成本表示）；2、用水、用电、用气费用；3、设备投资及折旧费用；4、设备或生产线异常停止造成工时损失费用；5、材料、零件、产品损耗费用；6、施工或维修等外委托费用；7、场地、空间费用（租金）；8、库存占用资金利息；9、运输、搬运费用。……以上这些费用标准最好以财务的核算值为准，提出财务核算值有困难的或不便使用的企业（出于保密的考虑），可以采用较低的估算值替代，重要的是公司要以统一的基准来平衡各部门的评级工作。有了有形效果（最终可以金额表示的部分）的评定基准之后，我们可以用同一个基准来核算所有微创新的效果金额，并根据效果金额的大小确定微创新提案的得分和级别。
第二章在谈判时“知己知彼，百战不殆”
9. 异常频发，生产管理怎么做
不管做什么事，我们都会跟已知和未知打交道。做生产计划，已知的事是客户的交期要求、工厂的人员数量、设备的台数、工艺路线、产品的材料构成、仓库物料的数量和物料清单。当然有的企业连物料清单也是未知。但根据这些已知我们能不能做好计划呢？其实是不能的。为什么？因为还有很多未知，如采购周期、设备状况、品质状况、人员心态等：物料采购回来的准确时间往往未知，供应商答应的时间不一定就是准确的时间；设备也有很多未知数，有可能产品开工后，设备就突然停了；企业的品质状况也有很多未知数，更不用说人员的心态了。做好生产计划的两个基本动作企业做什么事都同时面对已知和未知，那怎么办？很简单，把未知变已知。欧博做企业变革的时候，在生产计划这一块，有两个基本动作是必须要做的。第一个动作就是必须把物料清单做准确。不然你的产品由什么材料构成你都搞不清，生产就没法安排，物料也没法购买。这是一个基础工作。第二个动作就是必须把账物卡做准，搞明白仓库物料的真实情况。但并不是所有的未知都能变成已知，有很多未知没有办法变成已知，为什么？因为它没有掌控在你手里。供应商物料的交货时间和品质会有很大的波动，而这个波动本身就不掌握在我们手里；很多企业的设备，本身就不是一手设备，二手三手都有，设备经常要维修也是很难避免的；最严重的是企业的人员，他们有各种各样的想法，可能干着突然就不干了，谁能够完全控制这些未知呢？对于无法预知的未知：频繁应对、快速调整“频繁应对，快速调整”是我们面对瞬息万变的企业现状所制订的一个基本对策或者说是基本原则。我也把这个原则称之为非稳定企业的生产管理运作计划模式。为什么这么说呢？因为我们现有的、大学里讲的计划模式都是针对稳定态的企业来讲的。稳定态企业的采购周期、生产周期和生产的各个要素都是相对稳定的，都是可以相对标准化的。稳定态企业的生产管理与已知条件打交道，而非稳定态的企业的生产管理更多的是与未知条件打交道。你不知道到底有多少物料能够准时回来，不知道设备到底会出什么问题，甚至客户的订单交期说不定又变了。那么已知条件不具备，很多东西是未知，我们怎么办？要懂得以变应变，运作的过程中不断把未知转化成已知，一等已知条件具备我们就做决策，然后在执行的过程中不断调整。这种打法实际上就是一种频繁互动的打法。就像篮球运动员上场以后，肯定不是按照场下学的固定套路打球，而是随时随地根据现场掌握的情况变换战术打球。从一上场到比赛的最后一秒，运动员都高度关注对方球员的情况，时时刻刻紧绷着自己的神经，然后频繁地调整自己的速度、方向，找准恰当的位置进攻。对于非稳定企业的生产管理，我们需要运动员的这种紧张度。看看我们的企业，在管理人员上班的八小时里，我们有没有非常紧张地应对各种变化？做生产管理的紧张吗？大多数时候不紧张。因为不紧张，所以有什么异常根本不知道。即使知道了也不去管，即使管了，也不管结果。计划部的人刚上班，电脑一打开，就噼哩啪啦敲一堆数据出来，然后生产计划表、物料需求表就出来了。把表交到采购部，采购部噼哩啪啦敲一通，采购单就发给供应商了，对供应商说：“麻烦你按照我的要求把它送过来。”然后就完事了。生产部呢？生产主管电脑都不敲了，拿一张白纸或便条纸过来，写几个字，这个组做这个，那个组做那个，然后完事了。这样的管理有频繁应对吗？管理落后就要靠苦干加蛮干我讲频繁应对、快速响应，有些人说这不是科学的管理，科学的管理就是在电脑前面一敲，各自就做好事情了。这个我承认，问题是你做得到吗？海尔可以做到4分钟之内将订单全部分解到位。订单输入电脑，经整个ERP系统4分钟运算，这张订单给哪家厂生产、这家厂相应要购买什么物料、车间做什么准备……4分钟之内这些需求全部分解到相应的工作单位，仓库、采购、生产、品质、技术部就会接到各自的生产任务，这就叫人单合一。4分钟的时间，各部门各就各位，这是海尔。海尔经过几十年的发展才做到现在的程度，做到了科学管理。你认为你能做到吗？否。当科学的管理做不到的时候，笨的办法你又不用，剩下的是什么？剩下的就是偷懒、就是低效。不要拿科学说事，管理不是科学，不是艺术，也不是技术，对我而言，管理是功夫。做管理要扎扎实实练好基本功。那些扎扎实实的基本功中，有一项对我们非常有用，这就是快速反应。车间有异常你能快速反应吗？物料有异常，你能快速反应吗？有吗？没有！欧博计划运作模式体现这个特点的是八个字：滚动排查，前推后拉。接单以后通过对主计划排查、月计划排查、周计划排查、日计划排查，把未知的东西变成已知，然后根据出货情况不断调整，根据后面的情况不断调整前面，这就是后拉。实施滚动排查、前推后拉其实就是希望我们的生产管理时时处在一种动态的管理之中。计划制订后，你就开始频繁跟进，发现异常马上调整，这种动态的紧张才会产生实效。有的企业也有排查，也有报欠，也有后拉，但没有用，为什么？因为大家根本不紧张。所以要真正把生产管理做好，一定要保持一种动态的紧张。这种紧张表现为以下两点：第一，随时随地了解计划的执行情况。这个“随时随地”至少是以天为单位的。第二，出现异常一定要非常紧张地去处理，而且要给别人造成紧张。现在我们的企业与发达国家的企业相比是落后很多的，他们的效率是我们的十倍。制造同一件产品，人家一百个人干活，我们要一千个人干活，这点我们根本不用怀疑。既然我们的管理这么落后，那我们靠什么提升管理？靠笨功夫，靠苦干加蛮干。如果效率本身就比别人低，管理水平本身就比别人差，还偷懒、松松垮垮地做，你的企业还能活？
三、海德格尔的“澄明之境”
光态语言是最适宜表达海德格尔哲学的一种工作语言。“现象学”一词本身在《存在与时间》中就被海德格尔作了光态语言的诠释：“现象”一语源于希腊语“φαιυóμευου”，其本义即是“就其自身显示自身者”“公开者”，现象就是能够带入“光明”中的东西。而“现象学”之“学”即“逻各斯”(λóγοs)原不是理性、判断、概念、定义、根据之类的知识论的东西，而是“让人看某种东西”。这样“现象学”的本义应是“让人从显现的东西那里，如它以其本身所显现的那样来看它”。521当然，现象学的看与一般的看有着本质的区别。前者瞄着事情的“如何”，后者则对着事情的“什么”。因而前者领会的是存在者的存在，而后者把捉到的是存在者。与此相应，胡塞尔的现象学还原法得到了改造：在胡塞尔处，现象学还原是从世间的自然质朴态度转移到意识及其意向作用一意向相关(noetic-noematic)的先验态度，而海德格尔则极力强调现象学从根本上是一种探究“本体论的方法上的尝试”，是从“质朴地把捉的存在者返回或还原到存在”。522正是在现象学的看中，存在者的存在得以展开。在《存在与时间》中，海德格尔用“烦”一词表示Dasein在世之中存在的基本生存能力：情绪-领会-言谈。而“烦”本身恰恰用光态语言如“烦忙寻视”“环顾寻视”“透视”等等界定自身。“烦忙活动的寻视、烦神活动的顾视以及在存在本身的视，这些都已标明为Dasein存在的基本方式。”523如果说胡塞尔是用光态语言描述意识行为，那么可以说海德格尔是用光态语言描述Dasein在世的生存论行为。Dasein的生存论之视不是传统认识论用肉眼去感知，而是“让那个它可以通达的存在者于其本身无所掩蔽地来照面”，这样胡塞尔所津津乐道的“本质直观”从根本上亦不过是在此生存论之视基础上展开的，是“远离源头的衍生物”。生存论的视乃是与Dasein的存在一道展开的，Dasein触目所及的一切都是在生存论的视“界”中的，此生存论的视界亦即“世界”，亦即“澄明之境”，亦即“真理”。源始的真理就是“把存在者从晦蔽状态中取出来而让人在其无蔽状态(揭示状态)中来看”。524这样，无论是Dasein的实存，还是它的展开状态(澄明之境、世界、真理)都是在光态语言下得到描述的。　　　　　　达成此现象的识见之后，海德格尔又从光态语言的角度重新审视西方哲学的传统。从古希腊开始，“形态”(morphe)、“形柑’(eidos／forma)一直被界定为物之物性的本质，物有如此这般的“形”“相”，便有如此这般的本质。而形／相是在“视”中显现的。在“视”中，我们看到了物之所是，因此“形”乃出自于“视”而不是相反。比如，陶工从泥胚中构造一个花瓶，花瓶之成形为花瓶之形，首先是出自于陶工的“心像”(image)、“模型”，或者说，在花瓶成形之前，花瓶之“形”就已被陶工“看”见了。花瓶之成形的过程无非就是陶工将此预先看到的“形”付诸现实材料而已。预先的“视”“定形”(shaping)、“成形”(forming)、“生产”(producing)即是将可通达者带到“这个地方”、带到“Da”这里来，“被带出状态就是在场者之在场，存在者之存在就是实现”。525于是，存在者之存在都是在“先视”(fore-sighted)的基础上展开的。“视不是生产行为的一个附属品，而是积极地隶属于它及其结构的，它引导着行动。”526“视”乃“生产活动之本体论构成”。巴门尼德togarautonoeinestintekaieinainoein”“思想与存在是同一的”这一传统译法在海德格尔的光态语言中得到了重新诠译：“感知、直观与存在现实性是同一的。”527亚里士多德哲学之“实现”(ευερrεcα)、柏拉图之“柏”(iδεα)、赫拉克里特之“逻各斯”(λóros)都一致标明存在者之存在即在于其在场、去蔽、公开、展开自身。正是在光亮中，存在者显示出外观、形相。亚里士多德《形而上学》开章明义的一句话“求知乃人类的本性”被海德格尔诠译为“视乃人类的本性”。“前视与透视承担着并指引着全部我们对在的领会”，528存在即在“视”中“处于澄明之中”，进入“无蔽境界”。　　　在对传统哲学进行光态语言的解读中，柏拉图的洞穴说自然成了海德格尔青睐的文本。在《现象学基本问题》中，海德格尔称柏拉图的洞穴说为“一个蕴意无限的明喻”(anexhaustiblesimile)。在柏拉图的明喻中，可见之物由眼睛所视，可思之物则由心灵之眼所视。正如肉眼之视需要某种物理光照一样，心灵之眼之视亦需要某种“特殊的光照”，此即柏拉图所谓“善之相”。由洞穴走出而直面太阳、由现象界走出而直面善之相，被海德格尔解读为由存在者走出而直面其存在、由对象的把捉走出而直面“存在的领会”。存在的领会是在某种照明的光中展开的，它“早已在一个视界中进行着了，这个视界乃是彻底得到光照了的，发着耀眼的光亮了的”。529Dasein之举手投足都是处在光照下，也就是说Dasein生存本身即是“真理”、即是对存在有所领会。柏拉图善之相遂被诠释为“关于此在存在举足轻重的基本可能性的中心的和具体的问题的极端化”，是“真理、领会和存在之可能性的问题”，“善”乃“可能性之为可能性的源泉”。530但是，在海德格尔看来，“善”作为“目的因”的“为之故”(dasumwillen)与Dasein的关联在哲学史上并未大白于天下，在传统哲学中，“相”(理念)始终寓于一个“超凡的地方”，但同时又在“回忆说”中被把捉成“主体”的东西，以致于被看作是“比客体更客观”，同时又被看作是“比主体更主观”的东西。近代以降，笛卡尔、莱布尼兹的“天赋观念”、康德的先验范畴都可被视为对柏拉图“善”之相的承继与改造。但是无论是柏拉图的“相”还是先验传统中的“先验理想”都未与“原始的超越”问题直接挂上钩，因而都还是无根的。纵然是胡塞尔的先验主体性，尽管它已沿着主体性路子逼近了“超越”，但“主体之主体性的存在论阐释”却仍然缺失。要知道，任何所谓先验的意向活动发生于其中的领域，以及相应地那种使命题与事实的符合公开化的东西，必须“已经作为整体发生于无蔽之中了”。倘若不是存在者之无蔽已经把我们置入一种光亮领域——而一切存在者在这种光亮中站立起来，又从这种光亮中撤回自身——那么，我们凭我们所有正确的观念，就可能一事无成，我们甚至也不能先行假定，我们所指向的东西已经显而易见了。”531胡塞尔将任何原本地给予的直观视为“一切原则的原则”，也被海德格尔打上了折扣：面向事实本身为什么必然意味着要面向直观、面向意识的意向性呢?必须要思的是“在‘面向事实本身’这个呼声中始终未曾思的东西是什么?”532　　　　正是在这一根本性的“思”中，海德格尔既超越了柏拉图亦超越了胡塞尔。他超越了柏拉图，在柏拉图那里，没有光就没有外观，而海德格尔则更进一步：倘若没有澄明，就没有光亮；他也超越了胡塞尔，在胡塞尔那里，现象意味着在先验意识的光照中的展示，对象的在场乃是以此光照(前谓词的遭遇)为前提，而海德格尔则进一步指出，之所以有先验意识的光照乃取决于更源始的现象——原现象(Urphänomen)，即澄明。唯有通过光亮，显现者才会显示，而“澄明”“敞开之境”并不是由主体(人)之先验意识之光照亮的，恰恰相反，人是首先被置入(抛入)这一“澄明”中，人是被存在的天命打发进这一“敞开之境”中的。“只有当存在的澄明还出现的时候，存在才转移到人身上”。533人的意识之所以能对其他存在者(包括其自身)有所照亮，恰恰是因为人及其世界皆是已被照亮了的。　　　　然而，人执着于对象化中，自以为自己是一切光的辐射源，是一切尺度的尺度，而正是在此妄自尊大中，真正的光源一澄明却被遗忘了，澄明本身尚未被思及。为什么会有如此事情发生?是不是因人类思维的“某种疏忽粗糙的结果”?(在柏拉图与胡塞尔的哲学中，“光源”的遗忘应归咎于此)，或者，它的发生是因为“自身遮蔽和遮蔽状态”?这一问更使海德格尔与柏拉图、胡塞尔拉开了距离。在他的澄明之境中，原本即有“自身遮蔽”和“遮蔽状态”，“Ληθη，本就属于无蔽(’Aληεια)，并不是作为一个空洞的附加，也不是仿佛阴影属于光明，相反，遮蔽乃是作为无蔽的心脏而属于无蔽——是这样吗?而且，在在场性之澄明的这一自身遮蔽中，难道不是甚至还有一种庇护和保藏——由之而来，无蔽才能被允诺，从而在场着的在场者才能显现出来——在起着支配作用吗?”534于是，澄明不只是在场性的单纯澄明，而成了“自身遮蔽着的在场性的澄明”，是“自身遮蔽着的庇护之澄明”。由此可见，澄明本身未被思及，并不只是(甚至主要不是)由于人遗忘，正如澄明中的在场亦不只是因为人的作为(构成、筹划)一样。人之所以会与存在为邻，人之所以会远离存在，皆因存在本身的自行解蔽与遮蔽。于是，仅仅依赖“现象学还原”或柏拉图式的“回忆”并不能担保我们回到“源头”，毕竟离开源头还是回到源头都不是由人随意决定的，人所能做的不过是从“流行的无思”中“跳跃”进“思”中，这个“思”不再算计地谋划，也不再咄咄逼人地追问与构思，这个思是谦逊的，“它满足于唤起人们对一种可能性的期待，而这里可能性的轮廓还是模糊不清的，它的到来还是不确定的”。535这有所期待的思使我们想起保罗的“盼望”：“我们的得救在乎盼望(hope)，只是所见的盼望不是盼望，谁还盼望他所见的呢?但我们若盼望那所不见的，就必忍耐等候。”536在与《明镜》记者的谈话中，海德格尔以先知的口气告诉世人：“哲学将不能引起世界现状的任何直接变化。不仅哲学不能，而且所有一切只要是人的思索和图谋都不能做到。只还有一个上帝能救渡我们。留给我们的唯一可能是。在思想与诗歌中为上帝之出现准备或者为在没落中上帝之不出现作准备
第一节 微×行动战略升级
（二）构建知识系统依赖于每个知识工作者的贡献
一直以来，我们对知识工作者的概念认知存在偏差，从现代管理视角来看，不应该将劳动简单地分为体力劳动和脑力劳动。这样区分带有主观歧视的意味。按照中国著名围棋职业棋手聂卫平的说法，下围棋是一项重体力劳动，由此可见下围棋既是脑力劳动，也是体力劳动。同时，个人从事体力劳动的时候也不可能不动脑筋。德鲁克也说过，现在很多工人都是知识劳动者。所以我们需要明确知识工作者的概念是什么。从现代管理的视角来说，要把劳动者区分为“做物品的劳动者”和“做事情的劳动者”。如果你是做物品的劳动者，就可以依靠机器系统继续发挥你的长处；如果你是做事情的劳动者，一定要依靠知识系统来提高你的工作效率。构建知识系统并不依赖于效率工程师，或者是传统意义上的经理人，而是依赖于每一个知识工作者的天赋、创造性和主动性，以及他们创造知识和贡献知识的意愿。这是成功构建知识系统的关键所在。
一、传统史学的本质
《春秋》是中国历史上第一部编年体史书，相传为孔子所作。从《春秋》开始，中国史学的基本风格就已经奠定。南宋文天祥的《正气歌》中，赞许《春秋》的有两句：“在齐太史简，在晋董狐笔。”我们就以齐太史和晋董狐为例，考察一下史家正气的起源。齐太史之事，是关于齐庄公与崔杼妻棠姜通奸，被崔杼家人所杀的记载。《春秋》：襄公二十五年，“夏，五月，乙亥，齐崔杼弑其君光。”《左传》：“大史书曰，崔杼弑其君，崔子杀之，其弟嗣书，而死者二人，其弟又书，乃舍之。南史氏闻大史尽死，执简以往，闻既书矣，乃还。”晋董狐之事，是晋灵公多次谋害赵盾（宣子）不成，逼迫赵盾逃亡，赵穿杀晋灵公后赵盾复归的记载。《春秋》：宣公二年，“秋，九月，乙丑，晋赵盾弑其君夷皋。”《左传》：“乙丑，赵穿攻灵公于桃园。宣子未出山而复。大史书曰：‘赵盾弑其君。’以示于朝。宣子曰：‘不然。’对曰：‘子为正卿，亡不越竟，反不讨贼，非子而谁？’宣子曰：‘乌呼，“我之怀矣，自诒伊戚”，其我之谓矣！’孔子曰：‘董孤，古之良史也，书法不隐。赵宣子，古之良大夫也，为法受恶。惜也，越竟乃免。’”这两个事件的记载充分体现了“春秋笔法”。历代注释《春秋》，都指出一个基本原则，即齐庄公、晋灵公的行为大失为君之道，所以，《春秋》在记录其死亡时没有用其谥号与尊称，而是直呼其名，反映出对其行径的不齿和贬抑。而齐庄公死于崔杼家臣之手，并非崔杼本人所杀。之所以要写作“崔杼弑其君”，不过是要突出崔杼以下弑上之罪。如果说，这一记载虽非史实但尚接近史实，那么，“赵盾弑其君”就远离史实。史实是赵盾多次受晋灵公谋害却不敢反抗，在赵盾逃亡后晋灵公才死于赵穿之手。赵盾不但没有参与弑君，连事先知情都谈不上。由此可见，“春秋笔法”的首要原则，并非完全尊重史实。那么，“春秋笔法”的首要原则是什么？显然，“赵盾弑其君”的记载，不是说赵盾亲手杀了晋灵公，而是说赵盾作为主政大臣要对弑君之事承担最终责任。有意思的是，面对弑君恶名，赵盾为自己的无辜辩解，而董狐则强调，赵盾主政，逃亡尚未离开国境，回来后又不追究弑君的赵穿，不是你杀的是谁杀的？赵盾只得认账。孔子对此的评价更有意思，他称董狐为“古之良史”，良就良在“书法不隐”；又称赵盾为优秀大臣，优就优在“为法受恶”；而且不无惋惜地说：赵盾如果已逃出国境，就不用担当这个恶名了。由此可见，由《春秋》确立的史学传统，首先强调的是记录行为的合法性和正当性，当史实同道义发生冲突时，史实要服从道义661。人们常说，中国史学有“秉笔直书”的传统。既然史实服从道义，问题就变成如何理解史官的“秉笔直书”？是否为了道义需要就可以虚构？齐庄公并非崔杼亲手所杀却记在崔杼头上，晋灵公被弑与赵盾无涉却归罪于赵盾，这是不是曲笔？理解这一点是理解传统史学的关键。从《春秋》开始的史书记录确立的“直笔”原则，前提是不能虚构。齐庄公、晋灵公被弑是事实，这种事实必须反映在历史记录中。所以，齐太史为了记录事实不惜兄弟殒命，晋董狐为了记录事实不惜顶撞赵盾。他们对齐庄公、晋灵公的恶行只讳不隐662，明确表达了君主和大臣的行为道义准则，同时又要与事实相符。《春秋》奠定的这一传统，对中国史学有着极为深远的影响。我们可以对“春秋笔法”做出这样的概括：历史记录必须寻求正义。这种正义表现在具体的史实之中。史学要以历史事实作为超验正义的佐证，在经验中得出超验。记录历史和研读历史需要求真，但求真不是目的，最终要落脚于寻求历史的正当性。在这种意义上，我们不妨说，中国人读历史，相当于欧洲人读圣经。历史不仅是经验参照，更重要的在于它还是价值标尺和道德准则。司马迁开创了纪传体，但在史学宗旨上却继承了“春秋笔法”。他牢记其父遗言：“孔子脩旧起废，论《诗》《书》，作《春秋》，则学者至今则之。”他把《春秋》的内涵归结为：“夫《春秋》，上明三王之道，下辨人事之纪，别嫌疑，明是非，定犹豫，善善恶恶，贤贤贱不肖，存亡国，继绝世，补敝起废，王道之大者也。”司马迁所作的：​ 本纪，用意是“原始察终，见盛观衰”；​ 十表，用意是考察“并时异世，年差不明”；​ 八书，用意是考察“天人之际，承敝通变”；​ 世家，用意是考察“辅拂股肱之臣配焉，忠信行道，以奉主上”；​ 列传，用意是考察“扶义俶傥，不令己失时，立功名于天下”663。后人将其概括为“究天人之际，通古今之变，成一家之言”。但与《春秋》不同处在于，司马迁不追求历史的当下用途，所以有“藏之名山，副在京师，俟后世圣人君子”之语。对司马迁的这一意图，我们可以归纳为：他并不仅仅是记录历史事实供后人评说，而是要从历史中领会自然与人类的关系，掌握社会变迁的趋势，形成意识形态的主体观念，留给后人作为传世之资，即史学要对治乱之道做出全面探究。传统史学的这一宗旨，在司马迁之后得到传承。到隋唐确立官修正史的制度后，史学与现实政治的关系更为紧密，道义色彩更加鲜明。由此可见，中国史学的传统，首推正义，次论事实。道义建立在事实基础上，事实记录要服从道义需要。用哲学术语概括，就是中国史学传统为“应然即实然”。直到乾嘉学派的考据证伪和古史辨学派的疑古清算，这一传统才开始调整变化，立足于把事实摆在首位，向追求价值中立的科学化史学靠拢664。由于中国传统史书所求之真，首先是一种正当性之真，事实性之真被排在其次。如果人们把正当性之真和事实性之真混同，或者把事实性之真排在第一位，读史就有可能产生误解。在近代以来的科学思潮引导下，有不少人以发现传统史书的事实疑点为新史学的使命。在这一方向上，乾嘉学派的考据学，在文字词句方面为寻求历史事实之真提供了传统工具；西方科学思想和科学方法的传入，在意义概念方面为寻求历史事实之真提供了科学路径。由此，以现代眼光解读历史资料大行其道。而这种解读，极易导致以事实真实性之谬来反驳史书正当性之误。弄清传统史学的本质，有利于今人更恰当地理解古史。方能产生“同情”。关于这种“同情”，陈寅恪有极为经典的说明：“吾人今日可依据之材料，仅为当时所遗存最小之一部，欲藉此残余断片，以窥测其全部结构，必须备艺术家欣赏古代绘画雕刻之眼光及精神，然后古人立说之用意与对象，始可以真了解。所谓真了解者，必神游冥想，与立说之古人，处于同一境界，而对于其持论所以不得不如是之苦心孤诣，表一种之同情，始能批评其学说之是非得失，而无隔阂肤廓之论。否则数千年前之陈言旧说，与今日之情势迥殊，何一不可以可笑可怪目之乎？但此种同情之态度，最易流于穿凿傅会之恶习。”665一旦偏离了这种“同情”，现代治国理政汲取历史智慧就可能发生偏失，甚至会误入歧途。
产品铺市完成后，B类、C类餐饮持续免品活动
酒店开展免品活动是最直接、最有效的品牌推广形式，不仅可以更直接的让消费者了解产品，还可以通过品鉴产品而成为忠实的消费客户。（1）此活动一般由企业销售人员和经销商人员联合开展，在特定区域市场选择较有影响力的餐饮终端作为“免品活动”的指定酒店，可以全年在每周五至周日，时间段为11:30—14:00、18:00—21:00，由品牌专职人员驻点开展的免品活动。（2）此活动一般由经销商提供目标餐饮终端，经销商和厂家区域经理双方分配免品人员。业务员提前和终端沟通免费赠饮时间，1人或者2人为一组进行免费品鉴，同时携带酒水和一次性酒杯或者纸杯，为4人以上的消费者提供免费品鉴酒。（3）活动开展过程中，尽量提前设定一些现场的说辞。比如“你好，老板，欢迎来到××酒店就餐。我是××品牌的推广人员，目前我们在开展免费品鉴活动，这是我们的美酒，免费赠予大家，供大家品鉴。”（4）此活动还要配备详细的活动流程体系和核销流程，比如现场拍照、留下客户详细信息、酒店老板签字确认等，保证活动开展的真实性、有效性。关于消费者培育的免品活动，很多商家和企业都会嫌麻烦而不做。我了解到，目前已经靠一款单品年销售额十几亿的小郎酒都在持续推动这些工作，我们还有什么理由说难开展。
十一、团队沟通
团队沟通时，能电话说就不语音聊，能语音聊就不打字。文字是平铺直叙的，无法表达说话人的语气，所以有时会被误解。因此在沟通时，能语音决不文字。但语音有时长限制，听起来又不方便，有时满屏的语音发过去，却不能及时得到反馈，只能主观判断对方的意愿。建议网上交流时使用语音或视频沟通。当然，最佳选择还是面对面交流。这样有什么好处？第一，能看见对方的表情；第二，有利于增加信任感。
10.企业与哲学
在《星巴克体验》一书中有一句话：“公司是在向它的员工说明该书里包含的原则和哲学思想如何重要。”这意味着，一家成功的企业必须进入哲学的深度中。哲学之外的肤浅，只会带来错误的判断和短视，最多是模仿的成功。企业经营与哲学？这确实是一个我们应该考虑的问题，尤其针对国内企业。因为我们缺乏的正是哲学及其带来的思想深度。比如这样一个哲学意味的问题：我（企业）到底为消费者提供了什么呢？如果认为是产品，虽然也对，但是与认为提供的是快乐的观念相比就肤浅了。这种深刻和肤浅的差异会体现在经营管理中。比如苹果的“桌面销售”和“14天内可以退货”，至少有让顾客满意、快乐的价值观的痕迹。而认为只提供产品的企业，只能在竞争压力下模仿更人性化的服务政策，绝不会创造和甘心情愿这么做。当然，最终顾客的心倾向于谁，是不言而喻的。有些企业认为应该提供有品位的生活，相对于提供产品的认识，无疑也是深刻的。这就如他们开发了一款高品质的产品，但他们不一定要高定价、定位高端，而是一个大众化的定价。他们宁愿通过压缩功能选择而控制成本，也不会降低产品品质、消除艺术品式的品位。但是一家认为自己只提供产品的企业一定会关注高端、低端。仅就这个单一的例子就能看到，深刻的思想必然使企业更具竞争力，而且这样的企业给人带来了更多的幸福感。哲学、深刻，几乎与思考是同一个意思。
  
    
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