热门：快消品零售营销老板
10.适时结束很必要
春燕是D连锁药店有限公司Y店的店员。春燕是一个很认真的员工，只要认准了就会坚持到底。不过，因为年轻，有时候在导购中她常会遇到一些问题。有一次，两位女士来买天然维生素E。春燕看机会来了，应该能成功，于是非常卖力地介绍起来。两位顾客感受到了春燕的诚意，并且她们也觉得天然维生素E是对自己有帮助的产品，但是她们一时还无法决定购买，一直在犹豫。这时春燕说：“你们也了解这款产品了，也知道对自己好，那就买了呗，你看我也讲了这么长时间，买了吧，让我有点成就感！”两位顾客听了也只是笑笑，说“以后再说吧”。但是春燕觉得还有机会，于是仍继续向她们解释了半天，可能两位女士觉得一下子走了也不好意思，就在那里听她讲，但是她们最终还是没有买。顾客走后，春燕疲惫地抱怨道：“什么人呀，说了这么久也不肯买，真是浪费我的表情！”这个案例中，其实春燕自己有问题，她的问题出在哪儿呢？在药店零售导购过程中，很多导购人员都希望自己每笔单都能成功，但事实上，这种想法是荒谬的。其实顾客买与不买都很正常，如果抱着一定要顾客买的想法，自己会很累，顾客也很累；自己很辛苦，顾客也会很辛苦。像上面春燕这个案例中，顾客已经明确表示不买，说“以后再说吧”，这个时候，完全可以停止推荐，或者最多留一下顾客的联系方式，方便以后有促销告知顾客。如果顾客不愿意也不需要勉强，但是没有必要花太多时间再进行介绍。其实，如果顾客真的认同了，即使她今天不买，以后也会买，所以说，不必着急。这样的例子有很多。很多顾客当天没有买，隔天或过一段时间就来了。经过了一段时间的酝酿，顾客考虑成熟了，这个时候来买就不需要花什么力气。而在顾客还没有决定购买时，费很多时间去讲，顾客还是很难下决定，那样做还不如马上停止，将时间节约下来去导购其他顾客或者做其他事情。当然，有些顾客犹豫时会说：“你们这个活动到什么时候结束？”或者说：“明天还有活动吧？明天我来买。”这个时候表明顾客其实有购买意愿了，可以通过强化推荐内容再坚持一下，也许能实现当时成交。当然，如果强化推荐后顾客还是表示明天再来，那也要及时结束导购了。所以说，适时结束导购与把握每一个销售机会一样重要。而且在导购中，一定要视顾客情况来有针对性地阐述与强化，而不应毫无节制地推荐，否则会像春燕一样徒劳无功。
第一节 “分享经济”
2008年，Saul从波士顿的一所电影学校毕业，搬到洛杉矶居住。他的梦想是进入影视圈，但是美国刚刚进入数十年未见的经济衰退阶段，他的“职业前景”十分渺茫。要过上传统的事业稳定、有车有房的生活，Saul的运气显然不佳。不过，LA除了是影视基地之外，著名的“硅谷”也近在咫尺。大量的互联网创新公司以这里为基地，不断推出各种新服务。Saul像很多毕业于2000年之后的“千禧世代”一样，为了偿还学生贷款和车贷，开始了拼车、拼房的生活。看起来是“权宜之计”，但很快，这样的生活展现出了别样的魅力，现在，Saul不仅是坚定的“分享经济”的拥趸，还利用亚马逊的“自出版平台”，写了一本推广分享和简单生活的电子书。这本电子书的副标题是《如何利用分享经济降低开支、建设社区和设计你的理想生活》，其中，他罗列了旅游出行、租车、租房、衣服、食物，以及创业和做自由职业者时，如何通过分享满足所需。在每章内容的后面，他都附上了相关的网址。“分享”式生活也是一种深度依赖互联网的生活方式。而大量和Saul一样的欧美年轻人，是从小就生活在网络中的一代，已经习惯需求一出现就得到满足。正如他们对新闻、音乐等信息产品的需求总是可以在网络上搜索即得一样，现在，他们将这种“互联网思维”引入了现实生活中的各个方面，他们不仅分享数字产品，也分享实体产品，即使不能全款购买，也要立刻使用。渐渐地，这批和Saul一样的年轻人不再把这种生活方式视为为了缩减开支而采取的临时举措，成了一种持续的消费行为。通过“分享”，传统的“拥有—支配”模式让位于“分享—使用”模式，而所有权的消解成为用互联网思维重新定义价值的新起点。我们多次提到了随需即得的概念——在需求出现的时候就可以获得。也许，对大多数人而言，已经被数字化的产品能够随需即得还可以想象，实体产品怎么做到这点呢？我们回顾一下本篇提到的“价值”产生点：数字化大潮、大量的未进入交换市场的闲置品和去中心化的交互模式，三者在互联网平台上的交汇形成了一个没有被GDP等宏观数据记录在案的巨大市场，从音乐、书籍、电影到闲置的礼服、野营用具、电子设备、办公场所、汽车、度假屋……与工业社会中的市场供应方总是可以追溯到制造商不同，在这个体系中，供应方和需求方都是个体，产品已经被制造出来了，已经完成了从厂家到用户的首次销售，但是它们没有被充分利用。过去，阻碍这种充分利用的是人与人之间的信用机制；现在，无论是通过无需第三方的比特币交易，还是通过某个网络服务商搭建的信用体系——条件已经具备：我们可以在任何时候、任何地点转让及获得想要的一切。欢迎进入“分享经济”。“分享经济”是从21世纪以来，依靠互联网进行个人对个人的自用品分享创造出的新市场。个人对个人的分享改变了过去只有供货商才能提供商品和服务的买卖模式。现在，广大的最终用户可以同时成为现有商品和服务的供应商和使用者，他们不仅甩开了“中间商”，还甩开了“生产商”。他们以“去中心化”的方式互相联系，互通有无，形成更紧密相联的社区，或许看起来有些矛盾，和传统的固定的社区不同，“千禧世代”还具有高度的流动性。无论是伦敦还是法兰克福，无论想去达兰萨拉还是耶路撒冷，这一代年轻人希望在更短的时间里游历更多的地方，获得更丰富的人生体验，这种“随心所欲”的生活还必须是低成本的。依靠“分享模式”，他们做得到。在世界各地，已经通过互联网相联的年轻人早已习惯共享信息和朋友圈，这种无时无刻的分享逐渐形成“网络社区文化”。他们更相信与自己有相似兴趣、爱好的人，即使不知道他们的真实身份，不在同一个地区，无论是“问答社区”上愿意免费提供问题答案的“高手”，还是写下详细游记攻略的“大咖”，这些在网络上不断分享和积累起来的经验常常被证明是值得信赖的。网上社区也尽可能快地建立信用机制，不同的社区之间也在探索如何分享“信用值”。对“千禧世代”而言，与其盲目地相信大公司这样的“集中化”组织，他们更倾向于依赖网络上的“群体智慧”，通过前人留下的评论和“点赞”数进行判断和指引。在地理上的分散恰好给了他们绝好的机会结交远方的“同一类人”，让自己的生活有更多的维度、更少的控制。“分享经济”模式大行其道的背后，真正的推手是这群年轻人的生活态度的转变。
关于乾坤崩毁的警示
“乾坤成列，而易立乎其中矣”，从易卦的角度来说，乾坤就是两个卦，怎么能够成列呢？实际上，这里的乾坤是一个代名词，所指已经不再是具体的乾卦和坤卦。所谓天地乾坤，乾代表天，坤代表地，万物就在这天地之间“排排坐，吃果果”，都一一陈列得清清楚楚。我们看《易经》单八卦，里面各有四个阳卦、四个阴卦，就好像男孩子和女孩子各自排成一列似的，这就是“乾坤成列”。当然如果再两两相重，六十四卦中就可以分出三十二个阳卦、三十二个阴卦。“而易立乎其中矣”，上传第一章我们讲到“易简，而天下之理得矣；天下之理得，而成位乎其中矣”，从这里就知道，这个易，不是指一个具体的什么东西，而是指易道的精神、易道的特点、易道的规律，这一切就存在于乾坤两列当中，存在于六十四卦当中。“乾坤毁，则无以见易。”这句话感觉上有些不够严密，乾坤怎么会毁呢？天地又怎么会毁掉呢？当然从现代天文学来说，认为有个宇宙大爆炸的奇点，从这个奇点开始才形成了宇宙，形成了天地万物。到了最后，宇宙又要收缩到一点，天地没有了，乾坤也就没有了。在佛家的宇宙观里面也有这个说法，认为这个大千世界有一个“成、住、坏、空”的过程，而坏与空，就有这里所说的乾坤毁的感觉。但究竟而言，这里说的乾坤毁，也并不是真正的毁，而是天地变化当中的某种状态。乾坤毁，就是说我们看不到这种变化，那么就无以见易，就无法去了解易道。禅宗里面有个公案，有个和尚问大随法真禅师：“劫火洞然，大千俱坏，未审这个坏不坏？”意思是说大千世界，乃至宇宙中的一切事物都毁坏完了，不知道这个，也就是我们的佛性或者说心的本性，它会不会毁坏？大随禅师回答说：“坏！”这个和尚一听就生气了，认为老和尚在乱说，因为佛经上都说了，这个东西是“不生不灭，不垢不净，不增不减”，你却说要坏。后来，这个和尚跑到投子禅师那里，将这段话说给投子听，投子禅师听了后，立马向着西方礼拜，一边拜一边说：“没想到西川竟有古佛应现世间啊！”大随禅师这里说的“坏”，我们该怎么理解？这就有点像《易经》这里说的“乾坤毁”的感觉。其实，佛经说“色不异空，空不异色”，把这话套过来，坏不碍成，成也不碍坏嘛！老和尚都给你说了“坏”，你就先别说谁对谁错，姑且这么疑着。其实真正到了劫火洞然，大千俱坏，到了像宇宙大爆炸学说里说的那样，宇宙都收缩成一个奇点了，这个时候你还见得到易吗？肯定见不到了嘛！天地万物都没有了，易在哪里呢？谁去见这个易呢？王夫之先生认为，这个“乾坤毁”并不是指的天地万物都毁掉了，而是学易之人在学习易道的过程中，如果没有认识到乾坤二卦的根本性，没有从乾坤二卦中体会易道的核心，学易者就不可能见易。历史上有一些易流派并不是从乾坤二卦生发出整个易道的精神，而是从数术的角度来讲易，那么在王夫之这些正统的儒家易学者看来，就认为他们是毁了乾坤，没有把乾坤大义立起来，当然也就不可能真正领会易道的真谛。“易不可见，则乾坤或几乎息矣！”如果你不明白，没有见到易道的真谛，当然对于天地乾坤变化的真相，你也就不可能真正明白。这句和前面一句可以说是互相抬轿子，道理差不多，两者相互补充。大家注意“或几乎息”这几个字，用得真是很妙啊！可能差不多、似乎就要休息了、或者几乎就要停息了。我们学易之人，如果没有见到易道的真谛，那么天地乾坤这么伟大的变化对你来说，你几乎就一点也看不到了，就像睁眼瞎一样。事实也真是如此。我们普通人成天为了柴米油盐、升官发财这些事，把心都操烂了，哪里想得到去体会易道的精神？又怎么可能见易呢？你说易道的精神如何如何，很多人一听就会把嘴一撇，这个易道多少钱一斤？跟我又有什么关系啊？还不如我打点小麻将，吃点麻辣烫实惠。更有以前受“破四旧”影响根深蒂固的人，就会直接说，你吹什么牛哟！封建迷信的东西，糟粕嘛！所以没有办法，这就是“不见易”，对于这样的人而言，乾坤摆在他面前，也几乎跟息灭了没什么区别。王夫之先生讲到这里就说：阴阳之盈虚往来，“有变易而无生灭，有幽明而无有无。”这话很精辟啊！阴阳盈虚的道理，盈，就是充满的状态，就如同宇宙大爆炸以后，整个天地之间充满了各种各样的物质；虚，就如同宇宙大爆炸之前，还处在一个奇点的时候，那就是一种虚的状态。阴阳有盈有虚，有往有来，有变有化。但“有变易而无生灭”啊！并不是说宇宙就生了，就灭了。生是手心，灭是手背，都是同一只手，只是一个完整变化的不同过程而已。“有幽明而无有无”，幽，就是看不到；明，就是清清楚楚，明明显显。天地万物，有看不到的，也有看得到的，但不存在什么有无。这个话很有意思啊！既然有“有”，那就应该有“无”，反之，有“无”就必然有“有”。这里船山先生把“有”和“无”全部抹掉，无有无！就像佛源老和尚写给冯老师的对联一样，“学佛超然人我外，成名不住有无中”。不住在有无中，那住在哪里啊？既没有有，也没有无，那到底有个什么东西呢？不要随口说什么即有即无、空有不二之类的大话，我们只有认真体会、真参实悟，到家了才明白这个！
转型四：技术整合
饲料作为农业生产资料属性，注定对技术服务是刚性需要，技术对饲料的生产表现起到催化作用。由于养殖户自身的技术普遍缺乏，政府公共服务功能也有限，社会化专业服务机构还未真正建立起来，农资厂家提供的售后服务杯水车薪。以前饲料企业的免费售后服务往往是治标不治本，出于成本考虑的非专业化的技术提供往往是形式大于内容。作为新兴饲料经销商一定要千方百计整合相关优质技术资源，为养殖户提供实质性的价值。树立良好的公共形象，获得养殖户认可和政府支持，建立有效的与养殖户沟通的桥梁，形成良好的客群关系，稳定经销商与养殖户的关系。猪场技术服务基本内容如下：•​ 常规的饲养管理、操作技术流程的培养。•​ 影响PSY、LLY的关键技术环节、潜在危机的培养。•​ 替抗保健、有机育肥的观念和技术的培养。•​ 主流猪病的发生、发展、演变规律，预防控制的思路和模式方案。•​ 饲料特色产品、套餐功能及其应用技术的推广。•​ 猪场的生物安全措施，养殖场区高效净化的新观念的推广。•​ 猪病的临床诊断技术、解剖技术、“小挑花”等常规手术、采血及抗体检测技术、人工授精技术、产房接生技术、B超测孕技术。•​ 新型粪便环保无害化处理，实现种养循环。……建立四级技术服务体系，公司技术专家负责对服务队伍的培训，处理科技服务队都无法处理的市场重大应急方案；饲料企业总部科技服务队负责对片区科技服务队员进行培训和考察，指导、管理和协调；经销商所在片区科技服务队负责举办流动课堂，直接管理驻地兽医，处理兽医无法处理的市场应急；驻地兽医负责市场应急的处理，协助举办流动课堂和市场开发。通过自身学习、聘请技术专家、借力厂家专家、外包给社会服务机构、置换技术资源等方式，需要建立技术专家档案，整合一批畜牧专家。技术提供模式如下：（1）“一对众”模式。经销商通过策划、组织或参与多种形式的大、中、小型会议，进行推广。包括招商会、产品推介会、技术推广会、规模猪场内部员工培训班……邀请相关专家讲座。（2）“一对一”模式。根据猪场的具体特点，技术老师、销售人员单独或组团到养殖场上门服务，集中解决养殖场的重大问题，提供针对性的解决方案。（3）“驻场”模式。技术老师进驻到某猪场一个时期，具体、系统、全面的指导养殖技术，切实提高饲料报酬，与养殖场建立深入的嵌入关系，建立示范场。（4）“托管”模式。针对规模猪场的全部生产指标或部分生产指标，或某个生产部门或环节，进行托管或协管，从而导入饲料和保健品，对某些生产指标负责，以结果换销量和利润。（5）“特别邀约”模式。针对个别中大规模养殖场的特别邀约，以及市场上产生的抱怨和投诉，经销商可以安排技术老师、业务员单独或组团进场赴约，进行诊断、解剖、采血检测、评估，具体问题具体分析，出具解决问题的《建议方案》。征得猪场认同后，协助或监督执行，以保障问题的解决和方案的效果，从而提高市场影响力和企业品牌形象。
侵蚀性——商品销售的“化骨绵掌”
这里说的商品侵蚀性，是由于新产品上市、或者其他产品的营销调整，对被侵蚀产品的销售影响。商品的侵蚀性之所以不被营销者注意：很多职业营销者关注的是增量和成绩，对于明显或者潜在的销售下降“睁一只眼，闭一只眼”；销售侵蚀属于“看得见却摸不着”的变化，感知容易量化难，就对销售侵蚀采取了不置可否的态度。我们将销售侵蚀的监控分为显性侵蚀和隐性侵蚀。显性侵蚀包括新产品上市影响老产品销售的部分，以及老产品价格调整对替换品和互补品的销售影响。隐性侵蚀主要是指新产品增长的销量完全来自老产品销量的下降，甚至老产品销量的下降部分超过新产品增长的部分。这是销售侵蚀最危险的信号。 显性侵蚀 新产品上市，或多或少都会对同品类原有产品产生一定的影响，为迎合消费者“喜新厌旧”的消费心理，以老产品的销售损失为代价提升新产品销量。 新产品侵蚀率＝老产品的销售损失／新产品的销售目标老产品的实际销量＝老产品正常销售量—新产品销售量×新产品侵蚀率＝老产品正常销售量－老产品销售损失量 那么新产品侵蚀率有什么作用呢？一是通过历史新产品侵蚀率（经验数据），来推测新产品及总量的销售情况；二是在已知新老产品实际销售的情况下，测算新产品侵蚀率情况，作为判断新产品上市成绩好坏的一个辅助指标。 （一）事前预估 例如，甲公司推出新罐装的牛初乳产品，在S地区试销1个月，销售目标6000罐。该公司历史推出罐装新产品的产品侵蚀率为30%，老罐装产品目前正常每月销售10000罐，请预估试销期内，甲公司新老产品总共销售多少罐产品？ 第一步，依据已知的两个指标，可以首先确认老产品的销售损失数据：老产品的销售损失＝新产品的销售目标×新产品侵蚀率＝6000罐×30%＝1800罐第二步，确认老产品的实际销量：老产品的实际销量＝老产品正常销售量－老产品销售损失量＝10000罐－1800罐＝8200罐第三步，预估新老产品试销期的总量：销售预估＝新产品销售量＋老产品销售量＝6000＋8200＝14200罐 （二）事后总结 例如，甲公司推出新罐装的牛初乳产品，在S地区试销了1个月，新产品实现了销售6000罐的目标，老罐装产品从原来的月销售10000罐下降到了7500罐，请评估在试销期内，新产品的侵蚀率是多少，找出导致总销量不及初期预估销量的原因？ 第一步，老产品的销售损失：老产品的销售损失量＝老产品正常销售量－老产品实际销售量＝10000罐—7500罐＝2500罐第二步，新产品的侵蚀率：新产品的侵蚀率＝老产品的销售损失量／新产品实际销售量＝2500罐／6000罐≈41.67%新产品侵蚀率较历史同类产品的侵蚀率偏高，这是导致实际总量不及初期预估销量的原因。新产品侵蚀率除了能够进行新产品的事前预估和事后总结外，还有一个重要的功能就是监测利润指标。一般情况下，新产品的毛利状况要好于老产品，但是当新产品对老产品形成侵蚀，实际上损失了一部分利润。尤其是当侵蚀率超过100%后，公司的整体利润是否受到了影响，这是很多人关注的重点。 隐性侵蚀 当侵蚀率大于100%的时候，新产品增长销量小于老产品下降的销量，其中有一部分销量被其他品牌产品所侵蚀，导致我们的整体销量较之于初期反而有所下降，我们称之为隐性侵蚀。新产品的隐性侵蚀率的计算方法不变，隐性侵蚀额（量）的计算公式如下： 隐性侵蚀额（量）＝老产品的销售损失量—新产品的销售量 例如，甲公司推出新罐装的牛初乳产品，在S地区试销期为1个月，销售目标6000罐。该公司依据行业经验数据，预计推出罐装新产品的产品侵蚀率为130%，老罐装产品目前每月销售10000罐。请预估试销期内，甲公司新老产品总共销售多少？有多少被竞争对手侵蚀？ 第一步，依据已知的两个指标，首先确认老产品的销售损失量：老产品的销售损失量＝新产品的销售目标×新产品销售侵蚀率＝6000罐×130%＝7800罐第二步，确认老产品的实际销售量：老产品的实际销售量＝老产品正常销售量－老产品销售损失量＝10000罐－7800罐＝2200罐第三步，预估新老产品试销期的总量：销售预估＝新产品销售量＋老产品销售量＝6000罐＋2200罐＝8200罐第四步，被竞争对手隐性侵蚀的销量：隐性侵蚀额（量）＝老产品的销售损失量—新产品的销售量＝7800罐－6000罐   ＝1800罐所以新产品推出后，公司牛初乳罐装产品总销量8200罐，有1800罐的销量被竞争对手蚕食。在侵蚀率大于100%的情况下，公司为什么还要推出新产品呢？其中主要的原因就是新产品利润的提升可以弥补销量带来的损失。在其他条件相同的情况下，老产品售价99元，利润率35%，新产品售价168元，利润率50%，请确认新产品侵蚀率在130%的情况下，公司利润的变化情况？第一步，试销期前老产品销售的利润状况：试销期前利润状况＝老产品销量×价格×利润率＝10000罐×99元×35%＝346500元第二步，试销期新老产品的利润状况：试销期新老产品的利润状况＝新产品利润＋老产品利润＝新产品销量×价格×利润率＋老产品销量×价格×利润率＝6000罐×168元×50%＋2200罐×99元×35%＝580230元显然，即使新产品侵蚀率高达130%，总体销量被隐性侵蚀了1800罐，由于新产品的利润较好，用新产品替换老产品，公司整体利润实际上升了233730元（580230元—346500元）。 替代品和互补品——特殊的商品关系 在产品管理中，有些产品之间有着特殊的关系，如打印机的销售可以带动硒鼓的销售，我们称两者为互补品；有些产品的销售可能挤压其他同类产品，如羊奶会挤压牛奶的市场份额，我们称这两种产品为替代品。从获利的角度看，当一种商品价格发生变化后，受到互补品和替代品的赢利影响，它的损益平衡点是如何变化的。 （一）替代品相互侵蚀 要说清楚替代品的侵蚀问题，我们有必要通过实际的例子进行剖析。 以照明行业的灯具产品销售为例，一个灯饰店的老板，会同时经营两个或两个以上同样材质的灯具品牌，通常提高其中一个品牌某款产品的价格后，在一定时期内，会提升另外一个品牌同款产品的销量。如提高A品牌亚克力材质的卧室灯价格，会影响B品牌同材质的卧室灯的销量。甚至提高某款产品价格，会影响到不同材质相同使用区域的灯具产品，如提高花灯零售价格，在一定时期内，会提高亚克力大灯产品的销售。有这种关联关系的产品在照明行业比比皆是。某经销商在一个相对独立的社区开了一家社区五金店，同时经营M、A两个品牌的节能灯产品，2U18W节能灯是这个小区的主销节能灯类型，两个品牌的进货价和毛利情况如下表（表4-4）。 表4-4两个品牌的进货价和毛利情况 2U18W节能进货价（元）毛利（元）零售价（元）M品牌7.792.2110A品牌6.581.428 该经销商近期接到M品牌厂家的调价通知，进货价将上涨到8元/盏，经销商的零售价也将做相应的调整，达到11元/盏。经销商预估，M品牌的调价行为导致20%原来购买M品牌节能灯的消费者，转向购买A品牌产品。请预估M品牌调整零售价后，经销商M品牌销量下降幅度不能低于多少，才能保证经销商的利润状况不受影响。 由于M品牌调价后，销量下降遭受的损失，其中有一部分将由A品牌的销量收入弥补，如果直接采用我们前面讲到的促销公式，销量下浮能够忍受的空间实际偏小。因此经销商对M品牌的提价行为导致的损益平衡点的计算不准确，要重新估算M品牌的毛利率。 第一步，计算M品牌实际毛利额：M品牌调价后，由于A品牌的销量提升，实际上弥补了一部分M品牌的利润损失，M品牌的实际毛利率应该减去由于A品牌销量提升带来的那部分毛利率。也就是说，M品牌毛利率没有表面上看到的那么多。M品牌的毛利额＝原毛利—替换品牌的销量变化×替换品牌的毛利＝原毛利—（替换品牌的销量变化率×人均替换购买量）×替换品牌的毛利＝原毛利—（A品牌的销量变化率×A品牌人均替换购买量）×A品牌的毛利＝2.21—20%×1×1.42＝1.926元第二步，M品牌实际毛利率：M品牌的实际毛利率＝实际毛利额／原价格＝1.926／10＝19.26%第三步，M品牌的损益平衡点：M品牌调价后的盈亏平衡点＝－调价幅度／调价后的单品毛利＝—1／（1.926＋1）＝—34.18%也就是说，M品牌2U18W节能灯涨价到11元时，整体销量下降幅度在34.18%以内，该经销商的赢利水平仍然没有变化。 小贴士：计算有替代品的产品损益平衡变化率，应该从“被替代品调价后毛利＝未调整的毛利—替代品销量的变化率×替代品的毛利”这个公式开始，再回归到调价促销的盈亏平衡公式上，以确认客户的赢利状况。 （二）互补品同向侵蚀 所谓同向侵蚀，实际是指相关产品的带动作用，互补品的销售在一定程度上提升相关产品的销售，这是互补品侵蚀和其他产品侵蚀最大的不同。同样以照明行业的产品为例，通常购买灯具产品的客户，一定比例上会同时购买开关、插排产品；购买某款花灯，能带动对应型号的节能灯、卤钨灯泡的销量。 经销商代理H品牌的水晶花灯，同时也销售同品牌的E14灯头8W半螺节能灯产品。由于水晶花灯行业利润较好，近两年竞争越来越激烈，经销商决定抢先在现有市场售价的基础上下调20%，冲击市场、提升市场份额。以该经销商的经验估算，但凡购买了该品牌花灯产品的消费者，有60%会购买大概30盏E14灯头8W半螺节能灯。请预估该品牌花灯调价后，同期可忍受的销量浮动范围。 图4-5两款灯的信息表  进货价（元）毛利（元）零售价（元）E14灯头8W半螺节能灯8.16.915H品牌花灯100025003500 第一步，互补品的实际毛利额：有互补关系的商品，它们的毛利额也不是我们表面上看到的部分，因为其中一款产品的销售，能够带动另一款产品的增长。所以在计算损益平衡的时候，产品的毛利额应该加上互补产品变化量而增加的利润部分，这个过程正好和替代品相反。H品牌花灯的毛利额＝原毛利＋互补品销售变化×互补品毛利＝原毛利＋（互补品销量变化率×人均互补品购买量）×互补品毛利＝花灯原毛利额＋节能灯的销售变化×人均节能灯购买量×节能灯的毛利＝2500元＋60%×30盏×6.9元＝2624.2元第二步，互补品的实际毛利率：H品牌花灯的实际毛利率＝实际毛利额／原价格＝2624.2元／3500元≈74.98%第三步，花灯调价后的损益平衡点：花灯调价后的损益平衡点＝－调价幅度／调价后的单品毛利＝—（—20%）／（74.98%—20%）≈36.38% 小贴士：在这两类特殊商品的侵蚀计算中，有一个基本的观点就是：有替代或者互补关系的商品，实际毛利率与替换品和互补品的销量变化有紧密的关系，只不过两者毛利变化的方向相反，一个是“－”，一个是“＋”。所以互补品的损益平衡变化，应该从“被互补品调价后毛利＝未调整的毛利＋互补品销量的变化×互补品的毛利”这个公式开始。
第三章项目计划阶段
第七节 最优企业管理实践启示
通过最优企业管理实践分析，我们发现一些共性：阿米巴经营模式、海尔自主经营体、海底捞的一线员工自主经营决策、安利的薪酬激励模式、民生银行的“三卡”工程，无论个人还是团队都是经营单元，实现独立核算，进行自负盈亏、自主经营。百度的工作环境、人力资源“内功”体现了以企业价值观为核心、重视人才的企业实践。民生银行的“两率”考核、等级行制度、“三卡”工程、年薪管理制度则是用颇具特色的激励体制来进一步激发、提高员工的积极性，为企业的发展做出贡献。企业文化建设、单位时间的核算方式和和业绩付出相匹配的激励方式能够大大提高企业运营效率和降低企业运营成本，提高组织和员工的积极性，员工实现了“要我做”到“我要做”的转变。为了剖析前面的现象，我们反过来再思考一个问题：站在员工的角度，什么样的原因会使员工主动积极地去工作呢？华夏基石管理咨询集团管理咨询集团针对中国50家公司（包括20家国有企业，20家民营企业，10家外资企业）近1000名员工（高层占20%，中层占40%，员工占40%）的调查，得出以下结果：​ 通过努力，获得较高的薪酬福利待遇，占70%。​ 能够获得领导的信任，并有晋升的机会，占66%。​ 企业文化的氛围，良好的企业文化氛围，占58%。​ 通过努力，能够得到公司的认可，占56%。​ 企业有发展前途，在企业工作有安全感，占52%。通过调研不难看出，影响员工“要我干”变成“我要干”的关键因素是企业文化、员工的职业平台、职业生涯规划、有竞争力的薪酬福利体系等，这些要素的本质就是员工愿意选择“价值类同”的公司。“价值类同”从三个层面来理解：（1）个人价值观与企业价值观认同。（2）个人期望舞台与企业提供平台相同。（3）个人创造价值与企业回报价值协同。
前言：从结构化思维说起
不论是在工作中还是在生活中，大家都会面临这样的困境：放眼望去都是问题，多如牛毛，问题之间的关系错综复杂，相互影响，牵一发而动全身，要解决这些问题，感觉无从下手，理不出头绪。在这种时候，我们最需要的就是通过结构化思维来整理思路，将问题分类，分层分级，理出头绪，确定重点，找到关键。通过结构化分析，往往会发现，最根本最重要的问题往往只有一个，然后集中资源进行攻克。结构化思路是管理咨询顾问的核心能力之一，也是优秀管理者的必备能力，概括而言，结构化思维的三个步骤就是：确定目标——分析资源——制订计划。管理者需要通过结构化思维为一个系统建立清晰、稳定的结构，有了这个结构之后，让管理体系从零散到系统，从无序到有序，从低效到高效。结构为王，架构力决定了管理者的格局，决定了管理者能够管控的范围，一旦理清了结构，管理就能够顺畅、有序且简单。在企业管理中，结构无处不在，简单列举如下：一、5W1H分析法（FiveWsandoneH）它是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。是对选定的项目、工序或操作，从原因（WHY）、对象（WHAT）、地点（WHERE）、时间（WHEN）、人员（WHO）、方法（HOW）等六个方面提出问题进行思考。这种看似很可笑、很天真的问话和思考办法，可使思考的内容深化、科学化。如表1所示：这种方法相对通用，也可以被借用到其他领域。例如，笔者之前与父母电话沟通时，总感觉没有太多的话讲，加上父母担心浪费话费，往往一两分钟结束，达不到与父母沟通的目的，于是套用5W1H法，采取如下句式：最近做了什么？为什么想起做这件事情呢？您是去哪里办这件事情的？您是什么时候做的这件事情？您是和谁一块过去的？您办这件事情的过程是怎样的？有了这个句式之后，发现可以一下子把话匣子打开，与父母能够找到更多的话题，每次都感觉有聊不完的话题，能够比较全面的掌握他们的近况及情感，到了后来这个结构也就成了潜移默化的习惯，不用刻意从六个维度来编排问题了。5W1H法同样可以应用到流程管理中，在描述流程中每一个活动的操作说明时，也可以用这种结构：What：活动的加工对象是什么？Why：活动的目的是什么？Where：活动的操作地点在哪里？When：活动什么时候开始？Who：活动由谁来执行？How：活动具体的操作程序或方法是什么？二、5M1E法它是一种质量问题分析的结构，帮助质量管理者系统、全面的分析导致质量问题产生的根本原因。包括以下六个方面：人（Man/Manpower）：　操作者对质量的认识、技术熟练程度、身体状况等。机器（Machine）：　机器设备、工夹具的精度和维护保养状况等。材料（Material）：　材料的成分、物理性能和化学性能等。方法（Method）：　包括加工工艺、工装选择、操作规程等。测量（Measurement）：测量时采取的方法是否标准、正确。环境（Environment）：　工作地的温度、湿度、照明和清洁条件等。通常以因果图的方式进行，如图1所示：图15M1E法-因果示意图在管理的不同业务域类似的结构非常多，例如，战略规划领域的PEST（PoliticalSystem,Economic，Social,Technological）外部环境分析法，销售领域的SPIN销售法（SituationQuestions,ProblemQuestions,ImplicationQuestions,Need-PayoffQuestions），供应链领域的TQRDCES（技术，质量，响应，交货，成本，环境，安全）供应商绩效评估法，一级质量管理中的PDCA（plan,do,check,action）法等。结构无处不在，正是由于有了这些稳定的结构，使得复杂的、庞杂的管理体系变得简单、有序，使得管理者能够做到系统管理，能够拿出整体解决方案，有效达成管理目标。同时，由于这些结构是高度抽象与概括出来的，所以结构是相对稳定的、可以重复使用的。然而，并不是所有的管理体系都有现成的结构，也并不是每一个成熟的结构都可以简单地套用，因此对于企业管理者来说，结构化思维、架构构建能力（简称为架构力）至关重要，如果不能够为管理体系建立一个清晰、高效的结构，管理者就失去了对整个管理体系的掌控力，整个管理体系的运作肯定不是高效的。
六、培养方式
培养方式的组合设计让学员从一开始就获得良好的学习体验。通常学习方式的组合可以分为四条路线，通过精心设计，融合多种发展方式，使学员在混合式学习模式中持续成长。四条主线的设计与PLP模型的逻辑本质是一样的，但向学员传递信息用四条主线则更容易理解。​ 自我认知线，通过特定的方式，促进学员自我认知的提升，从内打破实现蜕变。​ 知识学习线，任何能力的提升都必然面临知识的盲区，需要补充必要的理论知识。​ 实践行动线，杜绝纸上谈兵，知识只有通过应用落地才能产生价值，才能实现内化吸收。​ 辅导成长线，必要的“过来人”经验的属于，可以缩短自我摸索的成长周期。图7-9某人才培养项目培养方式路线组合图
一、学习内功太极拳，必须遵循一定的程序，循序渐进
首先，内功太极拳与其他武术拳种一样，也是武术。入门必须从练式子开始(俗称盘架子)，并结合练习马步站桩、川步桩、无极桩功等。作为基本功，必须长时间的坚持练习，而且要勤学苦练。如果单为养生，也要练站无极桩。无极桩是练习内功太极拳的基础的基础，如果不站无极桩，意念就无从练起。川字桩，是进行练架子的基本步法，如果川字桩练的不熟练，在盘拳走架时，就会分不清虚实，也就无法进行虚实转换，进而影响气的运行和应用。其次，桩功，是内功太极拳进行修炼的基本步法。如果桩功站得不规范，练得不熟练，在盘拳时必然会出现关节僵等毛病。那样，在运气之时就不能做到松净、发透。所以，不论是养生或是练功夫，必须对桩功引起足够的重视。杨式太极拳分为大、中、小架之分。大架求姿势开展，适于养生，为杨澄浦所授。中架子求各式动作不偏不倚，使内劲不至于过头，并且绵绵不断，始终如一。而且中架最适合人体的自然、顺随，有利于内劲的发放，为杨健侯所授。小架子求各式紧凑，动作灵敏而迅速，每一招式讲究发寸劲，进退步子很小，手与腰腿尤须合的一致，为杨少侯所授。学习内功太极拳，费时甚久，决非一年半载所能成就。初学之时，每日只能学习三、两个动作，不可过多，多则姿势既不能准确，也易入于油滑之途，有失内功太极拳的真义，日后再改时费时、费力，又不容易纠正。俗话说：“学拳容易，改拳难。”除忌求速成外，也忌用力。所谓求“速成而伤气”，无力“用力而伤血”。若气血两伤则危矣！练非得法，就是每天练数遍，也无效可言，在此情况下，下的功夫越大，而离道愈远矣！反之，如练之得法，虽练一招一式，也能得其益处。
第二章 九字真经打天下 上篇：引、停、演
有了法宝不一定能够横行天下，还要有招数，有技巧，就像练武之人，只有力气是不行的，只有内功不行，还要有招式。一个店铺的产品销售过程中，用什么样的方法和技巧才能完成销售，我们要怎么做才能够事半功倍？本章教你十二个字：练成功夫才能打遍天下无敌手。
（五）优惠券
优惠券是阿里巴巴市场为了迎合商家和顾客需要，为彼此搭建的一个良好沟通与成交的桥梁。优惠券有什么好处呢？一是迎合了顾客购买时需要便宜购物的心理，二是便于联系客户，与客户产生交易，三是增加店铺的浏览量与转化率。具体设置步骤为：先登录阿里账号——我的阿里——卖家交易管理——营销设置——优惠券设置——创建优惠券。先创建好优惠券名称，然后是有效时间、单张面值（有10个档，自己按照自己设定满的金额和以及发行数量来定你那个档自己按照自己设定满的金额，以及发行数量来定你那个档）、发行量、金额满多少使用等。这些设置完了之后就可以点击下面的“创建优惠券”，然后完成优惠券设置。图12-8店铺优惠券图12-8创建优惠券图12-8某店铺优惠券这个活动不管是工业品还是快消品都可以设置，并且优惠券可以设置多个档次多个数量，当优惠券到期后，可以重新设置，所以灵活性很强，适合所有的电商人长期做。
  
    
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