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朱志明：白酒行业八大问题与八大破局之道
当下，中国白酒行业无论大品牌还是小品牌，都正经历着前所未有的困难时期。这个周期面临的问题比以往五个周期都多且复杂，导致整个行业陷入迷茫。通过与媒体、行业专家、企业及经销商交流，以及粉丝留言反馈，我总结出了行业面临的八大问题，同时也提出了对应的八大解决方案。一、白酒行业面临的八大显性问题时间02:10:20（一）消费需求疲软，人群结构面临断层中国白酒是经济的晴雨表，经济好则白酒好，因其本质是社交文化，背后关联政务和商务文化。经济不景气时，商务场景减少，白酒消费源头受限。当下消费需求疲软主要体现在两方面：一是线上消费崛起，因自饮需求增加；二是消费人群年龄结构出现问题，年轻人更倾向啤酒、果酒等，追求激情快乐，中年人因经济压力选择大众光瓶酒，而老年人转向喝茶，这导致到2035年白酒消费人群可能出现断层。（二）供需失衡，库存高压压垮经销商时间02:16:35从2015年到2020年，白酒行业处于高峰期，2020年开始逐步下滑，2023年问题显现。酒厂供应和产能严重脱离消费需求，导致库存高压，大量库存积压在经销商处，不少经销商库存达数亿。库存高压下，经销商为现金流不得不降价甩货，企业为完成任务让业务员压货，形成恶性循环。以茅台为例，其已跌破2000元防守线，若经济不快速复苏，价格可能继续下跌，甚至回到2013年千元以下的状态，其他名酒价格也大幅下跌，如茅台1935干到700多，习酒1988干到300多，经销商无利可图。（三）价格混乱，消费者追涨不追跌时间02:18:22库存高压和企业压货导致价格混乱，消费者存在追涨不追跌的心理。当消费者发现酒价持续下跌，原本的需求会被抑制，而经销商和终端为现金流降价甩货，企业为任务压货，进一步加剧价格混乱，形成恶性循环。（四）费用投入失效，品鉴会等变味时间02:20:20酒厂为刺激经销商进货和终端动销，投入大量费用，如举办品鉴会、扫码红包等，但在执行过程中，品鉴会变成吃喝会，扫码红包被直接扒掉，费用投入未得到有效回报，形成无效投入。（五）传播滞后，内容营销未真正开展时间02:22:44白酒行业传播相对传统滞后，户外广告、终端名头、高炮、电梯广告等在手机时代效果大打折扣，每年数亿广告投入浪费严重。广告只能带来知名度，无法带来美誉度和忠诚度，而互联网时代的内容营销不仅能快速创造知名度，还能通过持续输出优质内容提升美誉度和忠诚度，未来将成为主流，但目前白酒行业内容营销尚未真正轰轰烈烈开展，今年虽有名酒开始实践并投入费用，但仍需加强。（六）品牌与终端挤压：行业洗牌进入白热化时间02:24:31当前白酒行业的挤压式洗牌极为严重。一季度终端烟酒店以30%的速度关闭，大品牌挤压省酒品牌，省酒品牌挤压区域品牌，区域品牌挤压地方品牌。地方小品牌生存空间被严重压缩，除非具备深厚的历史文化底蕴且得到地方政府支持，否则生存难度极大。名酒下沉趋势不可阻挡，地方品牌若缺乏特色，继续投入可能面临更大损失。 （七）消费场景重构：传统场景消失与新场景探索时间02:29:16商务、政务消费场景大幅萎缩后，宴席市场成为兵家必争之地，名酒与地方品牌均全力争夺婚宴、喜宴等场景。自饮市场的重要性日益凸显，但自饮渠道尚未明确，部分企业通过电商渠道找到了自饮市场的突破口，如沙河、老田等企业通过电商实现了良好的自饮销售。线上线下的渠道矛盾也日益突出，经销商普遍将线下销售下滑归咎于线上渠道，如何平衡两者关系成为企业面临的重要课题。（八）线上线下冲突：渠道管理失控的困境线上线下渠道冲突已成为行业顽疾。线上销售的产品多为线下主导品，且价格往往低于线下，严重影响线下经销商利益。问题的根源在于经销商为缓解库存压力，通过线上渠道甩货，以及平台商为吸引消费者进行的百亿补贴等行为。企业缺乏对线上渠道的有效管控，导致价格体系进一步混乱，渠道矛盾不断激化。以上就是目前中国白酒行业遭遇的八个比较显性的问题，这些问题相互关联、相互影响，导致行业陷入困境。二、白酒企业的八大破局解决方案时间02:34:48（一）聚焦：资源集中，精准发力聚焦是解决问题的首要方案，这一概念源于毛泽东十大军事兵法，任何企业资源有限，在恶劣环境下必须聚焦。具体要做到三个聚焦：l 聚焦主导产品：将80%的精力放在主导产品上，不分散精力做更多产品。l 聚焦优势市场：把资源投到最强势、最能产粮、消费拥护最强的主导市场，实现投入产出最大化。l 聚焦主导价格：明确企业适合的价格带，地方企业聚焦几十块钱价格带，区域品牌聚焦百元价格带，省酒品牌聚焦两三百价格带，次高端聚焦300-500价格带，名酒聚焦千元价格带，坚守能产粮、让消费者忠诚的价格带。以安徽宣酒为例，其原本主导50元左右价格带，当该价格带在城市消失后，升级到百元左右价格带，抓住了市场机会，保持了15-16亿的市场规模。（二）下沉精耕：做细市场，提升质量时间02:42:52无论是名酒、区域强势品牌还是省酒品牌，都应下沉市场进行精耕。过去江苏酒靠营销战制胜，注重下沉市场，而贵州、四川酒重视高空品牌建设，在当前环境下，名酒更应放下身段沉下去。以劲酒为例，其今年取消业务员提成制，改为考核终端拜访数量、动销情况、核心人群沟通服务及品鉴会质量等，让业务人员专注基础工作，不只为压货，这种以终端动销为目标的考核方式，能让企业在区域市场快速突破。（三）保价减压：平衡供需，源头把控时间02:45:15保价减压是酒厂必须做的，目前名酒上市公司虽在增长，但增速下滑，增长可能源于压货，要从源头上解决供需平衡问题。五粮液今年年初在旺季控货保价效果好，但时机错误，旺季应让市场自然销售，淡季再控货保价。保价减压的关键是在供需平衡上做文章，避免经销商库存积压导致价格混乱。（四）厂商关系重构：以人为本，合作共赢时间02:48:12酒厂要把经销商和核心终端当成家人，转变思维，让他们有钱可赚。过去酒厂把经销商当蓄水池和提款机，导致经销商无利可图，未来直营是趋势，茅台直营占比已达50%，五粮液也在疯狂开专卖店、拓展线上渠道，但直营规模有限，经销商仍不可或缺，酒厂需保证经销商有10%-15%的利润。（五）电商突围：区隔产品，线上线下协同时间02:52:06电商解决自饮问题，线下解决商务和政务消费问题。线上消费人群主要是自饮的穷朋友聚饮和节假日图便宜买酒走亲戚的人，针对这两类人群，电商专属产品有两类：一类是日常自饮的百元以下高质量酒，另一类是与线下主导产品类似的类标品，通过调整度数、容量或赠送赠品与线下区隔，包装形状与线下主导产品类似以满足消费者面子需求。（六）内容为王：说人话，讲故事，强传播时间02:56:06过去广告靠反复洗脑让用户记住产品卖点，现在消费者看短视频、看故事、看情节、看情绪，企业要转变传播方式，做到：l 品牌说人话：把品牌故事和产品卖点用消费者能听懂的语言表达，让消费者记得住、口口相传。l 重视达人传播：达人影响力大，要让他们用用户喜欢的方式推荐酒，避免做硬广告。l 统一B端传播语言：企业要把品牌传播语言转化为经销商、终端和团购商能理解和使用的语言，让他们在推荐产品时口径一致，形成口口传播。 （七）跨界创新：融合文化，吸引年轻群体时间03:00:02企业在聚焦主导产品的同时，要创新跨界。利用文化自信，将传统老文化用现代人眼光表现，进行跨界合作，如电男人与国博馆、西安博物馆合作的产品，把文化融入现代产品。针对年轻人不喝白酒的问题，要做年轻人喜欢的玩法、口感和度数的酒，如会稽山把黄酒变成潮酒，汾酒老伯黄告平在桂花时推出的玩法，江小白也抓住了年轻人市场。（八）国际化：走出国门，拓展市场时间03:04:50未来中国名酒和有历史底蕴的酒要走出去，现在有50万中国精英遍布全球，还有1亿华人在国外，影响这部分人群，让他们喝中国酒，进而影响更多人。随着中国军事、科技、金融的强大，中国白酒国际化一定能行，我们要充满自信，就像现在国产手机华为等被广泛接受一样，未来中国白酒也会在全球市场占据一席之地。三、总结与展望今天讲了白酒行业的八大问题和八大解决方案，时间不早了，希望这些内容能给白酒企业和经销商带来启发。短期来看，行业确实困难，但这是一个淬炼的过程，就像英国崛起经历英法百年战争一样，我们现在的内卷也会淬炼出最强的企业，然后走出去，开拓更大的市场。机会是有的，策略也有，只要我们想方设法，抓住机会，发挥优势，未来前景一定很好。
天灾与人祸
“次八曰念用庶征”，庶，就是众多的意思；征，就是征兆。念用庶征，就是说你把这个社会治理得好不好，作为最高领导者，要念念不忘从天象物候到人间百态的各种征兆，要从这些征兆里面去发现问题、分析问题、解决问题。这些年电视上的皇帝戏很流行，凡是贤明之君都喜欢体察民情，什么乾隆皇帝下江南啊，什么康熙微服私访啊，这些戏都很好看。你说有没有这回事呢？也有一点史料的影子。你说是不是这回事呢？肯定不是这么回事。上层的人要了解真正的民情，可不是那么容易的事。我们看现在的高级领导干部们出来，那什么都是安排好了的，到哪一个农民家去访贫问苦，上哪一个困难户去问寒问暖，下哪一片田里去视察收成，这些都是事先作了充分的准备，说辞问答好多都是事先备好了的。总之，上层了解民间疾苦的渠道，很多时候都是阻塞不通的。中国古人自有古人的一套方法。所谓“行事在人，得失感天”，这个观念和方法几千年来一直流行，到现在私下里仍然有市场。记得2008年“5·12地震”之后，民间就有很多声音讲“天灾来自人祸”之类的话，搞得有关部门很狼狈。大家不要以为这是古人迷信，世道人心的变化与自然物候的感应，真不是可以随便就下结论的。“念用庶征”，就是要注意天象物候的各种变化征兆。《洪范》里讲，天相物候大体有“雨、旸、燠、寒、风”这五类征兆。为政者时常要念而知天，如果发生了很奇异的天象变化，就一定会影响到社会民生的安宁。“雨”，就是指雨下得不是时候，或者是降雨量跟往年有巨大的变化，这是值得警惕的事。“旸”指的是太阳，或者是跟太阳变化有关的各种征兆。“燠”，指的是干燥、干旱、暴热失常的情况。“寒”，就是指冬季大冻、寒冷失常。“风”，指各种风灾。总之，这些天象变化都会给人世间带来很明确的预兆。“念用庶征”的这一套学问，我们姑且不说它准确与不准确，但是，中国人数千年来就是信这个。对于中国历朝的治理来说，大家也都认可这个事，并且从中还总结出了一套例行办法。比如天象出现了突然的灾变，那么，最高领导人一定要出来说话，说什么话呢？忏悔！最高领导人是要出来谢罪的，要下“罪己诏”，向天下人忏悔！天象出现了这么大的变化，带来了这么大的灾难，一定是我的君德不好，老天爷才会震怒降灾，才会以这种极端的方式予以提醒我。总之，这种时候当皇帝的日子也不好过，必须要虔诚反省自己的德行政事，从而平息天怒人怨的现状。大家要知道，这个天人感应的观念在中国延续了几千年，到今天很多人还相信这个事，你说它是有道理还是没道理？道理一定是有的，只不过牵涉到宗教心理学的种种问题，这里不能深说了。
6、​ 管子言非法术
​ 言论：管子论言管子曰：“言于室，满于室；言于堂，满于堂：是谓天下王。”（出自《难三》） 管仲说：“屋里讲话，满屋都能听到；在堂上讲话，满堂都能听到；：这就叫做天下的王”​ 故事：管子言非法术或曰：管仲之所谓言室满室、言堂满堂者，非特谓游戏饮食之言也，必谓大物也。人主之大物，非法则术也。法者，编著之图籍，设之于官府，而布之于百姓者也。术者，藏之于胸中，以偶众端而潜御群臣者也。故法莫如显，而术不欲见。是以明主言法，则境内卑贱莫不闻知也，不独满于堂；用术，则亲爱近习莫之得闻也，不得满室。而管子犹曰“言于室满室，言于堂满堂”，非法术之言也。（出自《难三》）管子的那段话出自《管子牧民》，其愿意是讲君主对待臣民开诚布公、不藏心迹，韩非子对此表示异议。韩非子认为君主在室在堂所讲必是有关工作的大事，不是法，就是术。而法是要编写成文颁布给百姓的，术则讲究的就是隐蔽性（隐藏于君主胸中以驾驭群臣的）；法是越公开越好，术是越隐蔽越好。那么问题来了，如果君主言于室、言于堂时，所言是法，就不该仅仅是满室满堂的人要知道，而是天下的人都要知道；如果所言是术，则不必告诉别人知道。所以，所谓“言于室满室，言于堂满堂”，是不懂法术的言辞。【评】：就言辞本身，这次韩非子怼的有点勉强。我想韩非子之所以怼这句话，还是因为这句话提倡的是君主正己正人、垂范天下的治国理念，属于人治范畴，而韩非子提倡的是法术治国。
第一节 企业集团有名无实
“集团企业、集团公司、企业集团”的名称在20多年前，甚至在更早的时候就已经产生了。随着企业竞争的日益激烈和市场的发展，现代企业不再是一个单一结构的经济组织，而是多个经济单位的联合体，其中，最常见的是以母子公司体制为基本结构的企业集团组织形式。目前，市场上几乎找不出真正的单体企业，虽然很多企业没有更名为××企业集团，但企业内涵早已发生变化，成为集团化企业。实施大集团战略也是我国企业改革和发展的方向。从理论上讲，发展以资本为纽带，具有较强竞争力的跨地区、跨行业、跨所有制和跨国经营的大型企业集团，对我国经济结构的调整升级、经济增长质量与效益的提高、科技与生产的结合，乃至国际竞争力的提高具有重要意义。企业集团的基本特征是具有共同利益的多个平等法人的联合体，多层次组织结构，资产纽带是各集团成员间最基本、最主要的联结纽带，具有生产、流通、研发、综合网络服务、多角化经营和国际化经营等多功能的综合体。但问题是很多企业集团并没有发挥企业集团的优势，很多企业集团并不是真正意义上的企业集团。（1）有独立性，无协调性。企业集团是一个多法人的经济联合体，其成员企业在法律上都是独立的法人，在生产经营活动中具有相应的独立性，这一点无可厚非。但很多企业集团尤其是下属企业过分强调独立性，“我们是具有法人地位的公司，集团总部不应该……”，这样下去，企业集团的优势就发挥不出来。（2）产权关系强，管理关系弱。现在的企业集团基本上都理顺了产权关系，但很多企业把产权关系等同于管理关系。一般的企业联合体主要通过产品、技术、契约等纽带把各个成员企业联结为一体。根据现代企业制度，企业集团主要通过资本纽带将各个成员企业联结在一起，尤其是21世纪新组建成立的企业集团，这就从根本上解决了产权问题，使各个成员企业的联系更加紧密。

1.1.2产品线职责

产品线承接公司在本产品线的经营目标，对本领域的经营指标、投入产出、持续发展、市场成功负责，整合利用一切内外部资源，自主研发与开放合作相结合，把握市场节奏，最大限度地追求本领域的商业成功，创造商业价值。产品线管理本产品线的客户需求、产品和技术开发、品牌管理、市场策略等产品全流程，包括生命周期、质量、成本等要素。分析竞争对手，捕捉市场机会，负责本领域的解决方案、产品规划和对外合作，市场拓展及产品销售。管理本产品线预算，提高资源配置效率，支撑并促成IPMT关于产品规划、业务目标及业务策略及时、快速、正确地决策。针对IPMT关于产品发展规划和业务目标及业务策略的决策，快速有效地运作实施。对本产品线的产品定价提供决策支撑，对本产品线的商务授权和经营利润负责，保证公司业务变革在本产品线的成功。
第五十二式 上步揽雀尾
掤：接上式，腰微拱重心后移，落至右腿，呈微下倚式，左脚尖里扣，斜向西北。腰微含稍向西北转，随之重心渐渐移至左腿。左手掌不变，随重心的转移，微下落至与肩平，右手则随重心移至左腿，顺势向下至左胯旁划弧翻掌，手心向上，呈左抱球状；右腰上提，右脚经左踝内侧向上提膝，随即向西北迈出半步，右手打掤（见图6-351至6-353）。注意：打掤时，全部动作务必要在意念引领下完成，要在腰的带领下运动。左手动要在左腰的驱动下，右手动要在右腰的带领下，腰动多少，手动多少，过与不及都不可。动作要柔顺，速度要均匀，手脚的动作在运动中必须同时进行，同时完成，要协调一致。做到“一动无有不动，一静无有不静”。捋：接上式，腰继续上提，右臂随之上掤，左臂跟随右臂翻转左手掌，呈两掌心斜相对。腰微拱，两手随之向右胯下捋，身体重心渐渐移至左腿。左腿屈膝微后倚，右腿稍直。上身向右侧稍含胸，右手前臂内旋使手心朝下，手指朝前；两手随腰后拱之势屈肘，缓缓向右胯下方弧形抽回捋之。左手止于右小腹前，右手捋至右臂向右下稍伸直为止（见图6-354）。注意：身体左右转动时，要以腰为轴，由腰带动。身体要保持中正，每个动作要协调一致，同时完成。挤：接上式，腰向左微转，左掌随之向左侧挒。腰微回转上提，身体随转面对西北。右臂随身体回转外旋抬至胸前，手心向内。左掌搭在右小臂的腕部，重心移至右腿弓膝；腰微拱向前打挤，眼神注视前方（见图6-355至6-356）。注意：向前挤时，手臂一定要放松。两臂及肩部不可僵，两肘不可用力挺。按：接上式，腰微拱，右腰向右外微转，右手臂随腰拉开，呈两手掌指尖相对；左腰下沉，随之上提，左手掌外翻与右手掌指尖平相对，两掌心均向内。左腰微含，随之向左外转，左手随之拉开，中间相离一横掌的距离；腰向后微拱，两手顺势翻转向下成按式至腹前，重心后移至左腿上，身体微含后倚，两手好似扶在箱盖上。随之含腹提腰，催促两手向前上推出，重心缓缓向前移至右腿，呈右弓步。眼神向上平视（见图6-357至6-362）。注意：向上按时，两手不可高于头顶，两手臂要松，用腰按之。接上式，腰微拱，两掌顺势右下捋。左手掌随势里旋，成两掌斜相对，随拱腰重心渐渐移至左腿。左腿屈膝微倚，右腿稍直，两臂屈肘缓缓向右胯下方划弧抽回捋之。左手止于右腹前，右手下捋至右臂舒伸直为。眼神随两手移动，此为捋式（见图6-363至6-366）。左腰微左外上提，左掌顺势由右侧腹前向左肩外侧挒。右腰向里合，身体转向正西，右脚随之内扣，右手随转体提向胸前，重心落于左腿。左腰向右合，左脚跟向里微扣，重心落于两腿，左手顺势搭于右小臂腕部。腰微含，向正西打挤，眼神平视。注意：打挤的动作时，肩膀及两臂要放松，不要用拙力。全凭内劲挤出，才会产生“弹簧力”。
君子治人的原则
“故君子以人治人，改而止。”这句话可以从两个方面来理解，其一是指自己管理好自己，用自己的一念之诚来修正自己的行为，就像“执柯伐柯”一样，管理和修正的原则和方法很近，就在我们自己的身上，就在自己的精神当中。我们以前也说过，每一个人内心都有一念良知，只要我们重视自己内心的良知，它就是我们在德业修养上的基本原则。不管是什么人，他内心那一念良知，一定是知善知恶、知好知坏、知香知臭的。关键是什么？是知行合一，要以自己的良知来指导自己的行为。有人说，我这个人其他的都不错，就是有点贪财好色。注意！知道自己有点贪财好色，那就说明你内心的良知已经起作用了，你的良知已经判断出自身哪些好，哪些不好，这是一个基本前提。如果你是一个真正有决断、有决心的人，自己的良知一现，马上提起便行，就能把自己贪财好色的毛病克服掉。这就是“改而止”，改掉毛病就完事儿了。但是，大多数情况是怎样的呢？虽然最初的一念良知发动，知道自己有这方面的毛病，但是，第二念的执着习气马上又出来了：嗯，虽然我有点贪财，但是比起黄光裕、赖昌星这些人来，我还是差远了！我才贪了几十万，人家贪了几个亿；至于好色，哪个人不好色，我不好色就成圣人了，圣人高不可攀，我只是个普通人嘛，贪点财好点色有什么了不起。大家有没有类似的想法？我们大多数时候都是如此啊！如果处处给自己打圆场，处处给自己的不良习气找借口，你内心的一念良知虽在，但是，很快就会被埋没在贪嗔痴慢疑五毒之海里了。良知的光芒不能显发，做一个普通人都成问题，更何况成贤成圣了。这是从自我管理、自我修正的角度讲“以人治人，改而止”。从另一个角度讲，这一句可以理解为怎样做一个管理者。一个管理者在教育别人、管理别人的时候，最重要的是激发人们内心的良知，而不仅仅是制定出一套严格的条条框框，制定出一套滴水不漏的严厉制度。制度当然要有，但是这个制度必须符合人性，符合人的良知，只有这样的制度才能行得通。如果管理者制定了制度，大家也认可它是符合良知的，那么，大家就要去执行，因为这不是制度对你的要求，而是你自己良知的要求。这就是君子治人的原则。
第七章 九卦之德，修己治人的纲领
易之兴也，其於中古乎？作易者，其有忧患乎？是故履，德之基也；谦，德之柄也；复，德之本也；恒，德之固也；损，德之修也；益，德之裕也；困，德之辨也；井，德之地也；巽，德之制也。履和而至，谦尊而光，复小而辨於物，恒杂而不厌，损先难而后易，益长裕而不设，困穷而通，井居其所而迁，巽称而隐。履以和行，谦以制礼，复以自知，恒以一德，损以远害，益以兴利，困以寡怨，井以辨义，巽以行权。——《系辞下传》第七章
六、杠杆并购和非杠杆并购
按照并购企业并购资金来源，企业并购可以划分为杠杆并购和非杠杆并购。（1）杠杆并购杠杆并购指并购企业通过金融信贷所融资金对被并购企业进行并购，并以被并购企业未来的利润和现金流偿还所融资金的并购方式。一般而言，在收购所需要的全部资本构成中，收购者自有资本大约只占收购资本总额10%～15%，银行贷款占收购资本总额的50%～70%，发行债券筹资占20%～40%。（2）非杠杆并购非杠杆并购指并购企业利用自有资金对被并购企业进行并购的方式。
七、从盛洲的市场表现看区域品牌的崛起
厦门中盛粮油企业有限公司成立于1993年（与在香港上市的中盛粮油无关），总投资2.43亿元，年生产食用植物油能力10万吨，在2009年年底完成二期项目后新增产能13万吨，计划在2013年完成的三期项目还将新增14万吨的产能。中盛2008年的食用油销量是8万吨，其中小包装食用油3万多吨。中盛的营销网络以福建为中心，向外渗透、辐射到江西、浙江、广东及香港、台湾等二十多个大中城市。中盛产品规划如表7-1所示。 表7-1中盛产品规划（以2009年厦门沃尔玛为例） 是否含棕榈油品牌产品配方是否转基因规格价位（元）换算成5L的价格（元）否盛洲玉米食用调和油玉米油、花生油、芝麻油、橄榄油非转转基因5L58.9　4L48.961.1食用调和油菜籽油、玉米油、花生油、芝麻油非转转基因5L55.9　第2代精选食用调和油大豆油、玉米油、花生油、芝麻油、橄榄油转基因5L47.9　4L37.246.5含棕榈油或不含棕榈油回家真好食用调和油大豆油、花生油、芝麻油转基因5L44.9　4L37.947.4是吉多利食用调和油大豆油、花生油、棕榈油转基因5L38.5　 中盛的产品线将含棕榈油品牌与不含棕榈油品牌做出区分。不含棕榈油的是高端品牌“盛洲”，含棕榈油、不含棕榈油产品都有中端品牌“回家真好”，含棕榈油的低端品牌“吉多利”。中盛产品多是4L规格，其实，4L规格换算成5L后价格并不低。中盛的产品线也有缺陷，缺乏一个核心产品。中盛原本想主打非转基因概念，于2006年4月全面上市“盛洲”非转基因食用油，打算将其打造成“中国非转基因食用油第一品牌”，但是成本高、售价高没法做大。中盛以为玉米油好卖又推出了玉米调和油，结果也不成功，最后只好推出了转基因的第2代调和油。有意思的是玉米调和油和第2代调和油的配方都含橄榄油，但却不在产品名称中体现出来。福建的花生油和花生调和油占很大的市场，可盛洲并没有推出花生调和油产品。2009年笔者在厦门走访市场，看到中盛在各个重要超市普遍投入货架集中陈列、特价堆头、食用调和油288ml加量装、玉米调和油捆500ml玉米油等。中盛同时注重县级市场开发。在宁德某县城，一条街走过去，可以看到六、七处盛洲的超市户外广告或粮油店的门头广告，进店率很高，陈列做得也不错。盛洲2011年投入3785万元电视广告费用（刊例价），仅次于金龙鱼高于福临门，排在调和油品类的第二位。盛洲主要投放福州、南昌和合肥三个城市，以卫视为主，也有少量央视广告。不过，2012年上半年，盛洲仅在福州和南昌投入了364万元电视广告费用（刊例价）。中盛长期关注公益活动，于2008年5月设立“中国扶贫基金会-盛洲爱心基金”，主要用于“母婴平安120行动”。盛洲于2008年捐款100万元，2009年再次捐款120万元，并承诺于5年内捐赠总额不少于600万元。盛洲同期开展“买一瓶盛洲油，捐赠十分钱”的公益活动。十几年来，中盛集团向中国扶贫基金会、红十字会、慈善会、机构及个人公益事业累计捐款（物）1600多万元。当地政府也对中盛这样的当地企业给予一定的支持。比如说，某次厦门政府公开招标采购小包装食用油，某外地厂家特别把出厂价格降低十几元，经销商也让利了几元钱，以亏本的价格参与投标，但还是没能投上，政府把采购订单给了中盛。中盛是农业产业化重点龙头企业，也在搞“企业+农户”的订单农业，目前主要是40万亩的花生、玉米和油菜籽种植基地，未来五年还准备建设13万亩的茶籽油种植基地。中盛自称将自行解决95%的原料来源，对于以进口豆油和进口棕榈油为主要原料的产品现状，这个目标基本不可能实现，更多的是宣传上的效果。综上所述，厦门中盛上做央视投放、下搞县城开发，规划产能倍增、还能在公益上大把投钱，其发展潜力不可小觑。区域性品牌能够崛起，不外乎有以下几个原因：地方政府出于粮食安全、税收、就业等方面的考虑对地方厂家予以支持，当地消费者对当地品牌有一定的感情支持，地方厂家能推出一些区域针对性很强的产品，等等。
第二节 品牌异议妙总结
关于品牌异议导购员一定要处理好，把品牌讲好了，顾客就不会觉得产品价格高；品牌没讲好，顾客就会围绕价格反复砍价。
一、制造概述
产品制造过程有一系列步骤，对制造的了解在很大程度上指的就是对这些步骤的理解，电子产品标准生产流程如图8-1所示。图8-1电子产品生产流程生产通常是成批进行的，比如一批是100个单位，这100个单位先通过步骤一，再通过步骤二，依此类推。
  
    
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