热门：快消品零售营销老板
二、产品库存的压力
作为经销商，囤货是必不可少的行为，由此产生的库存便成了极大的挑战，甚至可以说，对库存处理的好坏，决定经销商一年能赚多少钱。经销商的库存压力主要来自厂家或者零售商的要求，比如厂家库存大了，便要求经销商多进货来帮助消化库存，或者旺季来临前为了拦截竞争对手，厂家也会要求经销商囤货，当然也会给予一定的政策支持。而零售商，一般是在搞活动或者旺季来临前为了不断货，便要求经销商提供大量的货源，一旦销售不理想，零售商就会将剩下的货退给经销商，由此便造成大量的库存，所以很多经销商对于销售旺季的到来既渴望又担心。要知道，经销商赚钱主要来源于资金的周转率，如果资金都被库存占据，就意味着这些投资变成了一堆死货，又哪里能够赚钱呢？
7.正确的谋生之道
我们必须养活自己和家人，必须维持自己的兴趣爱好，还有为理想奋斗，所以必须挣钱。可是，我们是否考虑过，至少考虑过一次，什么样的职业或工作才是正当的、正义的呢？还是说，我们根本就没有正义的概念，而只是追求钱多、受人推崇的工作呢？或者我们隐隐地意识到正义与邪恶，但在生活的压力和物质享受的诱惑里，放弃对正义的坚持呢？什么是不正义的工作？最明显的例子就是阿伦特在说平庸之恶时提到的那个德国火车站站长的故事。他负责管理的车站运送了成千上万的犹太人到集中营。但是，他说自己只是在做一份工作，而且尽职尽责。他并不认为自己是罪犯、杀人犯，他只是在做一个火车站站长的工作。对于我们来说，这个挑战仍然是巨大的。因为社会里已经充满了不义。比如，在假冒伪劣、血汗工厂、污染环境的企业里工作是不义的（甚至购买这样的企业的产品也是不义的）；在扭曲的教育理念里当老师是不义的；在只看重商业利益在医院里做一个兢兢业业、专业出色的大夫是不义的，等等。甚至这也在挑战我们的忠孝观念。父母不义的吩咐是不该听从的。上级不义的命令也是不该执行的。这其实是在超越亲情和个人利益的得失。也就是说，坚持正义的人必然会经历亲情反目成仇式的内心折磨和恐惧的挑战。更不用说物质上（家庭、孩子等一切的幸福）的损失了。因此，对我们普通人来说，只是需要一个思考和觉醒：对自己的工作的正义与否的思考和觉醒。新的行动，自然产生于新的思想。​
 二、品牌年轻化的秘籍
珠宝行业有不少品牌有20年、30年，甚至更长的历史。品牌如何时尚化、年轻化？我整理了一些案例，总结了一些逻辑和秘籍，希望对准备时尚转型的品牌有帮助。
“无”让“有”发挥出用处
本章用三个生活的观察，总结其规律，从具象到抽象，阐述了有与无、利与用的关系，结论只有两句话，似乎很好理解，但是问几个为什么，恐怕就不是那么简单：为什么有叫作利，而不是用？为什么无叫作用，而不是利？老子的利与用，与今天所说的利用，有什么不同？老子本章里提到的利，与孔子说的“小人喻于利”、孟子说的“子罕言利”的利是不是同一个意思？利与用是否可以理解成体与用？研究者总是说中国哲学缺乏西方哲学的“纯粹思维”，此处老子的有与无，是不是一种关于实体与虚空的纯粹思维？这种经验归纳法，是不是休谟等英国哲学传统所说的经验主义或经验理性主义？先来看有与无的问题。老子前面说过“有无相生”，一般的理解是因为有了“有”，所以才有“无”，反之亦然，这叫相生，即没有“有”，也就没有“无”，反之亦然。这种解释看起来顺理成章，希腊早期哲学也是这么理解存有与虚空（无），但爱利亚学派的巴门尼德却看出了其逻辑问题。巴门尼德说，存在就是存在，非存在就是非存在，存在不可能是非存在，非存在也不可能是存在，一物不可能既是存在又是非存在，因此，存在与非存在不可能互相转化（“相生”），只有存在会产生存在。巴门尼德对于从经验感觉的实物与虚空转化而来的有与无，发现了存在观念的逻辑漏洞。转念一想，不难看出巴门尼德的质疑是站得住脚的，或者说巴门尼德的逻辑必然推导出一个经验事实：人们所说“无”，其实并不是真无，即非存在，而是一种不被所有人意识到的“微存在”（即玄的本义）。现代科学发现的物理定律，并不被大多数人理解，如爱因斯坦的相对论，现代物理学的引力波、量子纠缠等，真正认知其规律的人可能寥寥可数，但我们不能说大多数人不能认知的东西就是“无”，推而广之，我们不能说现代科学发现的规律，在老子、泰勒斯时代就不存在，只是当时的人没有认识到。由此我们用历史的眼光去看人类哲学对于有与无、存在与非存在、实体与虚空等的观念，可以得出超越传统哲学的新理解：在人类不同发展阶段所认为的“有”，其实是一种受制于当时人类认识水平的“有”，换句话说，在人类的任何一个时代，都可以很确定地说，有大量的未被认识的“有”，而被人类认为是“无”，但这些被认为的所谓的“无”，其实是尚未被认知的“有”。也就是说，巴门尼德的逻辑还是正确的：并没有非存在这一事物，即没有真正的“无”，如果有真的“无”，第一，人类就不可能知道，第二，那个“无”可能是人类对于未被认识的有做了错误的判断，是一个语言产生的误会，就像维特根斯坦所说，语词里的“is”乃是一个错误，让人误认为（是）“is”是实有“being”。那么老子的“无”是什么呢？很显然，并不是真正的没有或非存在，而是虚空（空气在器物里形成的体积）的代名词，这种虚空，现代物理学已经解释得很清楚，乃是一种微小粒子的存在，用简单的物理实验就能让人看到这个虚空的具体样子，比如光线的折射成像。也就是说，老子所说的“无”，其实是另一种“有”的形态，用“无”去称呼它，是一种“强名”之下的误会。所以我用“看得见的有”（泛指经验可感知）与“看不见的有”去解释老子乃至中国语言里的“有”与“无”。老子认为实现了物品用处的那个“无”，其实是一个特殊的“有”。真正的“无”，是人类永远不可能认识到的，如果有这个无，其实不可能被人知道，而人类的思维之所以在进步，就是越来越多的“看不见的有”，被看见、被认识，这是“有生于无、无中生有、有无相生”的唯一合乎逻辑的解释，即所谓的“无”，乃是一个“假名”，是个错误的语词标签。用这个新的有无论可以合乎逻辑地解释所有的“看不见的手”：世界没有看到它（“无”），而它却在改变世界。视之不见，名之曰微；听之不闻，名之曰希；搏之不得，名之曰夷。此三者不可致诘，故混而为一。绳绳兮不可名也，复归于无物。是谓无状之状，无物之象，是谓惚恍。道篇第14章对于“无”做了进一步描述，这个“象帝之先”的状况是“无”，是若有若无，说不出来究竟是什么（不可名），也看不见、听不到、摸不着，这个才是老子的“道”。道是惚恍的无，但道生一的“一”，则是“有”，所以可以“一生二、二生三，三生万物”。老子的创世论逻辑，符合巴门尼德的逻辑：有生于有。不同的是，老子认为“有生于无”，这是巴门尼德认为逻辑上不可能的。这就是老子所说的“道”，也是中国人理解的“玄”（唐宋之后逐渐称之为“天”）、玄机，西方人称之为“神（God）”、上帝的意旨。除去有无本体论的分歧，就“有之以为利，无之以为用”的实用之理来说，老子的意义究竟是什么呢？实有，即天地万物，提供的是一种功能，但能否发挥这些实有的功能，却要依赖于与“有”相对的“无”。老子的意思是看不见的“道”，决定着“德畜之”的玄德之用，“物形之”的万物之用，“器成之”的众器之用。“无”只是对不可感知、不可言说的“道”的一个勉强的称呼。用一句鸡汤的话：你看到的所有的成功，都是付出了多数人看不见的努力。任何一件事的成功，也都有看得见的努力与看不见的付出。看不见不是“无”，而是这些看不见的事情没有或者不可能呈现在多数人的知觉之中。或者更极端点地说，即使没有第二个人知道，某个人对一件事也可能起到实质性的决定作用。
2.功夫在诗外
南宋著名爱国词人陆游告诫自己的儿子，“汝果欲学诗，功夫在诗外”。套用在商用车销售上，就是“汝果欲成交，功夫在成交外”。因此，想邀约目标客户到店来洽谈成交，此前一定要做足的准备。那么，有哪些诗外功夫要做呢？（1）解“用车之急”，让客户成为你的“铁粉”。现在大部分卡车司机对汽车维修都是一知半解，汽车在路上一旦出点问题，就着急上火。这个时候，如果你能及时出现给予帮助，就是“雪中送炭”，从此以后也就把你当作朋友了。某卡车司机在外面跑长途时，转向灯突然不亮了，他自己一时也找不到原因，很是着急。于是，他在QQ群发消息求助。某销售员看到后，及时跟他联系，告诉他不要急，让他找到合适的地方停车，检查一下，看看是不是保险丝烧了，又或是闪光器、继电器的故障……按销售员提示，司机及时解决了故障。从此，这名司机成了该销售员的“铁粉”，之后给他转介绍成交了多台车。要做到有求能应，前提是对车辆维修常见问题的解决方法了如指掌。如何做到这一点呢？有个简单的办法，就是将新招聘的销售员，先放到车间三个月，学习并掌握如下内容：一是学习车辆构造及原理。这些知识虽然书本上也有，但在车间通过实地观摩，理解会更具体与深刻。想卖车必先自己懂车。掌握了商用车的基本构造及机械工作原理，跟客户聊天侃车时，自然能娓娓道来，让人觉得你是行家，进而赢得客户的信任。二是掌握基础性的汽车维修实操与保养。一个专业的汽车从业人员，一定要具备一些汽车维修实操能力，销售员也不例外。懂技术能让客户更深地信服。如今的汽车市场再也不是卖方市场，没有点真功夫是很难打动客户的。（2）打进“车圈子”，融入“车窝子”。俗话说，不入虎穴，焉得虎子。要把车卖出去，首先就是要找到想买车的人，也就是想要打进“车圈子”，融入“车窝子”里。熟人好办事，这是中国社会的铁律。发现“车窝子”后，就一头扎进去，经常去车窝子拜访，融入“车窝子”，混一张熟脸。好比谈恋爱一样，如果你喜欢上对方，是穷追不舍才能谈成的。当然，常去“刷脸”还是不够的，还需要你用心，想客户所想，解客户所急，供客户所需，让客户感到你的真诚、真情与真心。那么，怎么才能快速打进“车圈子”呢？关键是要找到“车头”。车头就是自己有多台车，带着一班兄弟跟着后面干。车头往往有相对固定与及时的货源信息，在司机群体里有很大影响力。找到了车头，就等于敲开了“车圈子”的门。找到车头，并与他建立了相互信赖的关系，那么这个车圈子找你买车就是迟早的事。当然，这还就需要你不断通过线下活动，如一起吃饭喝酒、洗脚唱K等，融入到这个车圈子里，与他们建立起密切的关系。除了线下活动，也要通过QQ、微信朋友圈等线下社交软件与他们经常性互动。比如每天发布与商用车行业、货运市场等方面相关的信息，保持热度，塑造自己的专业形象。同时，要每天关注客户动态，对客户朋友圈进行评论、点赞。在线上，及时为客户解答各种疑问。（3）做到活动精准邀约。与乘用车不同，商用车的核心属性是用来生产的。因此，商用车客户不会仅仅因为做活动有优惠就决定买车，促使他买车的原因是他买了车，有货拉，有钱赚。从这个意义说，现在很多商用车厂家按新车上市、节庆日等时间节点所组织举办的推介会等活动都没有实质性意义，最后往往演变成了一群人来海吃海喝后，然后拍屁股走人，没有成交，随着活动的结束，一切又归零。举办一场有效的推介会，正确的方式应该是这样的：先是要根据对当地货运市场的了解，及时掌握市场需求的动态变化，一旦发现车头有购车的需求动向，就迅速向厂家申请筹办推介会，同时邀约车头及其周边的车圈子，如此才能做到有的放矢，一次性实现数量可观的现场成交。进一步来说，与其搞形式上的大场面推介会，不如在发现当地某行业有新需求的时候，组织小范围的行业洽谈会。这样与客户一对一的沟通，更能因应市场，满足客户需求，并建立长期合作关系。通过“知己知彼”“功夫在诗外”，完成了从信息采集、到跟进拜访、日常沟通、把盏言欢等过程，与商用车司机成为了相互信赖的好哥们，从而能及时掌握他们的购车需求，并能轻松地将他们“邀约到店”。那么，到店之后该如何实现有效地“洽谈成交”呢？
第七章终端陈列：位置决定销量
产品动销的三驾马车“激励、培训、陈列”。陈列在产品的动销中占有重要的一席之地，但是很多销售人员并不重视产品的陈列，有的销售人员告诉我：“公司怕我们偷懒，所以安排陈列的活儿让我们做。”还有人告诉我:“因为领导经常看见别的企业弄，所以我们也要弄。”
五、本章小结
对平台型企业来说，一个成功的平台战略并非仅仅是提供渠道和中介服务，精髓在于打造完善、成长潜能强大的“生态圈”，平台连接的任意一方的成长都会带动另一方的成长。从这个意义上讲，平台型企业的平台战略，就是把多种业务价值链所共有的部分进行优化整合，从而成为这些业务必不可少或最佳选择的一部分，这种由价值链的部分环节构成的价值体就成了一个平台。基于平台战略而形成的业务结构，可以让企业有效摆脱在多元化和专业化之间的矛盾和游移，形成一种兼具稳固性和扩张性的业务战略。无论是新创企业还是在位企业(incumbentfirm)，要想实施成功的平台战略并成为平台领导，其前提条件就是要有产品或服务必然附有一种价值易增加的技术功能和平台架构，能够协调内外部活动以适应环境变化，设计并监管“控制阀门”(mandatorygateway)来联结外围互补品厂商或个人。只有具备这些前提条件，平台领导才可能发挥其技术或商业优势，对外围互补品厂商或个人产生吸引力(Gawer&Cusumano,2002;132320081324;Choi&Phan,2012)1325。在现实经济生活中，商业生态系统的出现和平台的创建，是厂商组织应对市场失灵战略决策的产物(DeVogeleer&Lescop,2011;1326Lescop&Lescop,2013;13272016)1328。这些市场失灵可能是由于信息不对称、经济主体无法有效互动、商业模式不完善、知识和信息流通不足、信息流通速度慢、一些厂商组织的战略性反生产行为(如市场掠夺)等造成的，这些市场失灵都会导致经济交易主体之间互利互动的损失，其结果是市场在经济主体之间的交流(商业发展)，以及创新(技术发展)方面失去发展机会。成功的平台领导能够辨识产业的痛点和用户的需求盲点，通过构建平台生态系统，并实施构建在市场功能基础上的平台战略和独特的商业模式，充分利用这些市场发展机遇，以应对市场失灵(Staykova&Damsgaard,2014;1329Kazan,Tan&Lim,2016;1330Kazanetal.,2016;1331Edelman&Geradin,2015;1332Lescop&Lescop,2016)1333。应当看到，尽管许多工业经济时代的巨型公司现在仍极具市场竞争力，但一旦互联网营运平台进入同一市场，互联网平台基本上总会胜出。这就是为什么沃尔玛(Wal-Mart)、耐克(Nike)、宜家(IKEA)、全球农业机械制造商约翰•迪尔(JohnDeere)和通用电气(GE)等工业经济时代的巨头争相将互联网平台融入公司的发展战略中，以实现痛苦但卓有成效的转型。
2.考核主要目的是决定去留不是奖金
很多国际化的企业、外资企业实施的是即时工资，不是像我们考核是为了奖金。他们标准就是时间，到多少小时就必须给我多少工资，这个工资是按照合同来约定的，我们可以看到，有很多传统外资企业是没有考核的，即使有考核，他们考核的点跟我们现在考核的点是不一样的。他们的考核主要是为了决定这个员工的去留和升迁，不是为了奖金。3.更重视福利2020年刚刚上任的谷歌CEO皮猜，他的工资结构就很简单，就是基本工资200万美金，然后是长效激励，股票的激励计划，加上一些福利方面的计划。在国际化企业中，福利计划是薪资结构设计中很重要的组成部分。我们现在国内有些企业也在开始做这些福利计划的设计，特别是走向国际化的企业。比如华为非常重视海外人员的福利计划，无论是海外工作人员的津贴，还是员工家属的福利，很注重福利计划的设计。微软中国公司对茶点文化、福利文化、水果文化也特别重视，大家都觉得很小的事情，但是他们很重视，就给员工带来了不同的感觉。（本文编选自作者在2020年新春论坛上的演讲内容，未经本人审阅）
（三）无线与PC标王攻略
现在标王分为2大块：一是PC端标王（在电脑端投放），二是无线标王（相对来说便宜些）！阿里巴巴标王（PC端）：当买家在1688pc端页面搜索产品相应关键词时，你的推广信息将带有“标王”标志，且在搜索结果首页左侧第一位展示一个月，充分展示企业实力，传播企业品牌。阿里巴巴无线标王（无线端）：当买家在无线端页面搜索相应关键词，你的推广信息将带有“标王”标志，且在搜索结果首页第一位展示一个月。充分展示企业实力、显示企业品牌传播。1.PC端标王攻略技巧先进入网销宝页面，然后点击标王，再进入如图11-2的页面。图11-2PC端标王在页面中我们可以看到一个搜索对话框，在搜索对话框中输入自己的关键词，然后旁边就会有提示。比如，输入“韩版女鞋”，旁边就会出现橙色的字给你提示，告诉你还有多长时间该词会结束。另外，也会告诉你这个词什么时间被什么公司以什么价格购买了，且买了之后的投放时间是下个月。我们再来看下面的词，很多人想知道这个词到底是不是好词，或者说会不会被市场上的商家所认可。我们可以看到，只要出现关键词了之后，下面就会出现相关的词。如果觉得自己喜欢的词价格过高，可以选择相似的词。比如说，我输入的是韩版女鞋，人家买了，我可以买坡跟女鞋或者是欧美女鞋。图11-3已购信息另外还有词包，相当于将几个词打包做标王，且在原来基础上打折。图11-4词包如果我不想要这个词包，怎么办？旁边有个“新建词包”，可以在这里输入关键词，依据自己的喜好或者涉及到的关键词选择，选到右边的框中，最终确定了就点“确定”，一个个性定制的词包就完成了。图11-5新建词包最终确定后就是图11-6的样子，另外，建议选择搜索热度高的词，至少要选择搜索热度在3或者是以上的，不然没意义。图11-6确定后的词包我的竞拍里显示的是我竞拍的记录，如果没有竞拍那就没记录，如果有会显示在那里。我购买的标王信息是指我之前买过的信息显示，如果买了会显示一个月，还会显示下个月投放和历史投放等。我的收藏指的是自己之前感兴趣的但是没有下手，放在那里的词。图11-7PC标王2.无线标王现在无线端的订单不少，很多客户都会通过手机端下单，所以现在很多人都在抢占无线端。故无线端的无线标王也自然成为很多中小企业供应商抢占的一个领地。无线标王的玩法和PC端的差不多，但是价格相对来说便宜很多。词包的选择和应用与pc端标王几乎一样。图11-8无线标王图11-9标王的产品功能原理图11-10标王的产品功能原理图11-11PC端标王与无线标王的展示位置
7.1.4业务设计
第1客户选择与价值主张。图7-11为客户选择的模板（模板25）：图7-11模板25：客户选择图7-12为价值主张的模板（模板26）：图7-12模板26：价值主张表7-15为“客户选择与价值主张”的输出模板（模板27）：表7-15模板27：客户选择与价值主张模板使用要点：（1）价值主张基于所选择的“客户群体”而言的；（2）客户群体需要聚焦（不可能服务所有客户、满足所有客户的需求）。第2活动范围。表7-16为活动范围（价值链）的输出模板（模板28）：表7-16模板28：活动范围（价值链）模板使用要点：（1）我们产业的产业链是如何构成的？（2）不同环节占据的利润份额多少、利润率多少（参考PC产业绘制自己行业的产业链利润池情况）？表-17为活动范围（合作伙伴）的输出模板（模板29）：表7-17模板29：活动范围（合作伙伴）第3盈利模式图7-13为赢利模式的输出模板（模板30）：图7-13模板30：活动范围（盈利模式）第4盈利模式图7-14为战略控制点的输出模板（模板31）：图7-14模板31：战略控制点第5完成业务设计。图7-15为“业务设计”的输出模板（模板32）：图7-15模板32：完成业务设计表7-18是业务设计完毕之后，与原来业务设计进行对比（模板33）：表7-18模板33：新旧业务设计对比模板使用要点：（1）；业务设计基于市场洞察以及战略机会识别；（2）理解“风险管理”为什么要放在业务设计环节，而不是在战略机会识别同步进行。
2.从节度使到藩镇
节度使在唐代有着特殊作用和地位。唐初，边疆国防由都督、总管负责，下有镇、戍、关具体守戍。从高宗起，有重大军事行动时，设某某道行军总管、镇守大使、安抚大使之类使职。此处之道为行军道，与地方行政区域划分的十道或十五道不同。如乾封三年（668年）讨伐高丽时，以契苾何力为辽东道行军大总管兼安抚大使，仪凤三年（678年）吐蕃入寇，则以刘仁轨为洮河道行军镇守大使。这里的辽东道、洮河道，即属这种行军道。出任这种使职的，都有都督、总管或都护之类本官。唐初也有“节度”之称，但仅作为动词而不是名词。如武德元年李世民任陕东道行台尚书令，“关东兵马并受节度”，即为一例。方镇意义上的节度使，是在睿宗以后兴起的，且是在都督制和行军道的体制上发展起来的。因此，弄清节度使一职，一是要把行军道和行政道区分开来，二是要把“节度兵马”之节度和“节度镇守”之节度区分开来。通常所说的节度使，从睿宗时开始设置，开元年间不断增加，天宝年间达到高潮。“贞观三年八月，李靖除定襄道行军大总管。贞观三年已后，行军即称总管，本道即称都督。永徽已后，除都督带使持节，即是节度使；不带节者，不是节度使。景云二年四月，贺拔延嗣除凉州都督，充河西节度使。此始有节度之号，遂至于今不改焉。”78天宝时，沿周边地区，形成了九大节度使（《旧唐书》称八节度使），与岭南五府经略使共为十个方镇。原来都督府下辖的镇、戍，也多改为军、守捉。“凡天下节度使有八，若诸州在节度内者，皆受节度焉。其福州经略使，登州平海军，则不在节度之内。凡亲王总戎，曰元帅，文武官总统者，则曰总管。以奉使言之，则曰节度使，有大使、副使、判官。若大使加旌节以统军，置木契以行。”79“天宝中，缘边御戎之地，置八节度使。受命之日，赐之旌节，谓之节度使，得以专制军事。行则建节符，树六纛。外任之重，无比焉。”80天宝年间的九大节度使基本情况如下：安西节度使（治所在龟兹，即安西都护府，今新疆库车）主要负责抚宁西域诸国，统辖龟兹、焉耆、于阗、疏勒四国，有兵2.4万；北庭节度使（治所在北庭都护府，今新疆吉木萨尔北破城子）主要负责防制突骑施和坚昆，统辖瀚海、天山、伊吾三军和伊、西二州，有兵2万；河西节度使（治所在凉州，今甘肃武威）主要防范吐蕃和突厥，统辖赤水、大斗、蹇康、宁寇、玉门、墨离、豆卢、新泉八军，张掖、交城、白亭三守捉使和凉、肃、瓜、沙、会五州，有兵7.3万；朔方节度使（治所在灵州，今宁夏灵武西南）主要负责防御突厥，统辖经略、丰安、定远、西受降城、中受降城、东受降城、安北都护、单于都护八军府和灵、夏、丰三州，有兵6.47万；河东节度使（治所在太原，今山西太原西南）与朔方成掎角之势，亦负责防御突厥，统辖天兵、大同、横野、岢岚四军，云中守捉使以及忻、代、岚三州，有兵5.5万；范阳节度使（治所在幽州，今北京市）主要负责防御奚和契丹，统辖经略、威武、清夷、静塞、恒阳、北平、高阳、唐兴、横海九军和幽、蓟、妫、檀、易、恒、定、漠、沧九州，有兵9.14万；平卢节度使（治所在营州，今辽宁朝阳）主要负责防御室韦和靺鞨，统辖平卢、卢龙二军，榆关守捉使和安东都护府，以及营、平二州，有兵3.75万；陇右节度使（治所在鄯州，今青海乐都）主要负责防范吐蕃，统辖临洮、河源、白水、安人、振威、威戎、漠门、宁塞、积石、镇西十军，绥和、合川、平夷三守捉使，以及鄯、廓、洮、河四州，有兵7.5万；剑南节度使（治所在益州，今四川成都）主要负责对抗吐蕃和南诏，统辖团结营以及天宝、平戎、昆明、宁远、澄川、南江六军镇，还有益、翼、茂、当、巂、柘、松、维、恭、雅、黎、姚、悉十三州，有兵3.9万。除了九大节度使外，另设有岭南五府经略使（治所在今广州），统辖经略、清海二军，桂、容、邕、交四府，有兵1.54万，与节度使相仿，所以，唐人也有十大节度使之称。各节度军镇共有兵力49万，军马8万余匹，每年用布1200万匹，粮190万斛。节度使作为使职，其本官为都督、都护或总管。可兼尚书、仆射等为检校官。亦可带御史中丞、大夫为宪官。有的特别受朝廷重视者，还加同平章事，或侍中，或中书令为使相。为了统辖各州，节度使还多兼相关地区的采访使。如开元二十一年（733年）张守珪任范阳节度使，即兼河北道采访处置使。天宝四载（745年），王忠嗣任朔方节度使，加摄御史大夫，兼河东采访使（其时权知河东节度）。肃宗改采访使为观察使后，节度使兼观察使基本成为定制。以《金石萃编》卷107所载摄节度副使高瑀为节度使李愿所撰的《使院石幢记》为例，李愿的官职全称为：“金紫光禄大夫检校尚书左仆射使持节徐州诸军事兼徐州刺史御史大夫充武宁军节度□□□度营田□□□□等州观察处置等使上柱国袭岐国公食实封七百五十户”。依次为散官、检校官、本职和兼职、宪官、使职和兼使职、勋官、爵位。检校官表示其地位高低，宪官表示其权力大小。节度使的升迁，一般用加检校官和宪官来进行。赵翼曾对唐朝前期节度使问题进行了归纳，道：“唐之官制，莫不善于节度使。其始，察刺史善恶者有都督，后以其权重，改置十道按察使，开元中或加采访、观察、处置、黜陟等号，此文官之统州郡者也。其武臣掌兵，有事出征，则设大总管，无事时镇守边要者曰大都督。自高宗永徽以后，都督带使持节者谓之节度使，然犹未以名官。景云二年，以贺拔延嗣为凉州都督、河西节度使，节度使之官由此始。然犹第统兵，而州郡自有按察等使司其殿最。至开元中，朔方、陇右、河东、河西诸镇，皆置节度使，每以数州为一镇，节度使即统此数州，州刺史尽为其所属，故节度多有兼按察使、安抚使、支度使者。既有其土地，又有其人民，又有其甲兵，又有其财赋，于是方镇之势日强。安禄山以节度使起兵，几覆天下。”81实际上，赵翼所言有所不当。从当时的军事形势来看，为了有效地加强边疆防御，设置节度使是必要的，甚至在一定意义上是必需的。唐初大规模征战结束后，周边的防御就成了一大问题。唐朝周边游牧民族所发动的武装进攻，基本上是小规模的，但却往往很突然。游牧部落的目的主要是抢掠粮食人畜，而不是征服国土。按照唐朝的原有军事建制，当游牧民族袭来时，必须上报中央，由皇帝下令从附近调集府兵，或者在调集府兵的同时立即在附近招募士兵，还要正式任命负责军事行动的将领，准备各种军需后勤粮草供应。但是，各种准备工作做完以后，前来袭击的游牧民族早已满载俘获、打道回老巢了。除非唐军能够组织大规模的反攻，把威胁较大的游牧民族打得远远离开边境，无力在短期内发动新的侵扰，否则，根本不可能保证边境的安宁。沿边节度使的设置，基本上是在这种军事背景下发展起来的。节度军镇设立起来以后，节度使手里就有一支直接掌握和使用的机动军队，可以随时根据边境形势组织军事行动，大大地增加了边疆防御力量的及时性和有效性。然而，有一利必定有一弊。节度使设置以后，军需供应就出现了一定困难。起初，各军镇的粮草，由各道支度使掌握，或者由负责屯田的营田使掌握，但这种体制难以与节度使协调。于是，为了军事行动的需要，各军镇辖区的财政租赋管理权逐步转移到了节度使手里，节度使往往兼任支度使和营田使。而为了管理财政租赋，地方官员的任免与民政事务也被节度使所插手。军、政、民、财都归到了节度使的帐下，从而对中央集权造成了严重的潜在威胁。天宝初年，边境各节度使手下的军队达到了49万之多，而玄宗手下的中央禁军不过12万而已，且由于承平日久，这12万禁军基本没有作战能力，根本不能与经过长期实战锻炼的方镇兵相比。特别重要的问题是，唐王朝当时并没有形成对节度使的有效控制方法。玄宗所依赖的，只能是节度使对他的忠诚程度和节度使之间的互相牵制。所以，他封安禄山为东平王，同时也封哥舒翰为西平王。对安禄山的宠信，未尝没有笼络的因素。而越是对节度使采取笼络政策，节度使手中的权势就越大。安史之乱一爆发，中原无御敌之兵，朝廷立即束手无策。安史之乱后，出于军事需要，打破了地方长官不典兵的旧制。如同东汉的黄巾起义后州牧典兵一样，唐代的刺史县令也多兼任团练使、防御使之职，领团结兵。在道一级，随着肃宗改只管监察的采访使为兼管政务的观察使，观察使也带上了主兵使职。观察使的主兵使职，依其重要程度不同，分为节度使、防御使、团练使、经略使等不同称谓。军事重地或要冲大郡，观察使则兼节度使，一般区域，观察使则兼都团练使或都防御使。兼节度使的观察使和不兼节度使的观察使，其权力相差极大。而且节度使和观察使之设置，从安史之乱起就打破了旧制。就节度使而言，由边地迅速扩大到内地；就观察使而言，不再有十五道的区分而达三四十个。节度使和观察使变成了州以上的军政合一性质的新的层级，人们习称方镇或藩镇。据宪宗元和二年（807年）李吉甫统计，天下方镇四十八，州府二百九十五，县一千四百五十三。四十八个方镇中，中央能够掌握的只有一部分。有的公然反叛，有的名义归顺朝廷而实际独立，割据之势已经形成。节度使本为使职，其官署称为使府，亦称幕府。其僚属为幕职，大体可分为文武两类。文职有节度副使、行军司马、判官、掌书记、行军参谋等，武职有都知兵马使、都押衙、都虞候、都教练使、都指挥使等。在节度使的文职僚属中，节度副使往往不止一人，有以文臣任者，亦有武将兼者，名义上是节度使辅贰，其实权力不大。行军司马掌军中籍符、印信、器械、粮草，实权有时在节度副使之上。元和年间韩愈曾任裴度的行军司马，随裴度平淮西，返朝后以功授刑部侍郎。判官掌判仓、骑、兵、胄诸曹之事，多为节度使亲信。掌书记掌文辞之事，包括表奏书檄、黜陟号令等起草。行军参谋掌商议机密。推官或称衙推，掌推鞫狱讼。巡官掌巡检馆驿。支使分掌属州（有说支使即掌书记任，有出身者为掌书记，无出身者为支使）。还有无具体职掌而供驱使的随军、要籍等。在节度使的武职僚属中。最重要的是都知兵马使，总掌方镇兵马，一般均为节度使的亲信。都押衙掌衙内警卫。都虞候掌军纪纠察。都教练使掌兵马教练。都指挥使见之于晚唐五代，疑由都知兵马使演变而来。需要说明的是，节度使往往有兼职，其所兼使职如观察使、营田使、支度使等，也有判官、推官、支使、巡官一类幕员。同节度使类似，都团练使、都防御使等使府，也都有自己的幕职，亦有文武之分，如副使、判官、推官、巡官、兵马使、押衙、虞候等，只不过其规模和权势不能与节度使相比而已。幕府官员均无品秩，也无严格的员额限制，一般都由府主自行辟署。凡由朝廷派到幕府或幕府报朝廷认可者，则挂台省官衔，称检校官或宪官，从尚书、丞郎到校书郎，从中丞到御史都有。幕职如果不变职务，其改选也以检校官或宪官为序。幕府属僚的出路有二，一是由府主推荐到中央，二是直接到下属州县摄职。中晚唐时，朝廷要笼络方镇，往往优待幕府人员。而方镇下有广大州县，可直接派幕僚取代中央正式任命的刺史县令，称其为知州知县。“游宦之士，至以朝廷为闲地，谓幕府为要津。”82
五、第五次并购浪潮以策略联盟驱动并购为代表
从1994年以美国为首的西方各国的高新技术产业迅猛发展，拉动了第三产业的快速发展，并由此带动了金融证券市场的发展，从而拉开了企业并购的第五次浪潮。第五次企业并购浪潮，是在对前四次并购浪潮方式运用的基础上，又形成了新的并购方式——策略联盟驱动并购方式。本次并购浪潮特征表现为：一是第三产业成为并购的新热点。并购产业范围上有2/3的企业分布在金融服务业、医疗保险业、电信业、大众传媒和国防工业五大产业。二是并购巨型化。从世界范围看，此次并购极大地促进了一批巨型、超巨型的大公司和跨国公司的产生和发展。1998年，埃克森石油公司并购美孚石油公司，交易金额863.55亿美元；西南贝尔电讯公司并购美国电讯公司，金额723.57亿美元；AT&T并购TCI公司金额682.8亿美元。2000年，英国沃达丰公司并购德国曼内斯曼公司金额1850亿美元，美国在线并购时代华纳金额1550亿美元。三是策略联盟的并购成为并购的新特点。即通过企业间的策略联盟，可以分担成本和风险，集合资源，增进相互的技术进步和企业经营多元化，是一种实现双赢或共赢的新模式。
  
    
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