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三、相关案例
案例一：西部超导【研发费用和补贴等事项】西部超导材料科技股份有限公司（简称：西部超导，股票代码688122）发行人前身超导有限成立于2003年2月28日。2012年7月6日，超导有限按原账面净资产值折股整体变更为股份有限公司。公司主要从事高端钛合金材料、超导产品和高性能高温合金材料的研发、生产和销售。公司是我国高端钛合金棒丝材、锻坯主要研发生产基地之一；是目前国内唯一的低温超导线材商业化生产企业，是目前全球唯一的铌钛锭棒、超导线材、超导磁体的全流程生产企业，也是我国高性能高温合金材料重点研发生产企业之一。报告期内，公司研发费用分别为6296.26万元、8610.47万元和8865.48万元，占营业收入的比例分别为6.44%、8.90%和8.15%，公司重视研发费用的投入，研发费用逐年增长。请发行人披露：（1）2018年研发费用上升而研发的职工薪酬下降的原因；（2）报告期内研发人员的变动情况、研发人员薪酬水平，以及与可比公司的对比情况；（3）研发费用中主要的研发项目与“业务与技术”部分公司目前正在从事的研发项目的关系；（4）报告期内各期按项目的研发投入及获取的政府补助金额；（5）部分项目政府补助金额大于公司累计投入金额的原因；（6）报告期各期合作研发的投入情况，合作研发的成果及知识产权归属等。（7）请发行人说明研发项目获取政府补助的会计处理方式。请保荐机构、申报会计师和发行人律师对上述事项进行核查，并对研发投入是否主要围绕核心技术及其相关产品、研发费用的归集是否符合会计准则等相关规定，合作研发是否存在纠纷发表明确意见。发行人律师回复：（1）2018年研发费用上升而研发的职工薪酬下降的原因。2018年研发费用变动原因：2018年研发费用与2017年相比变动情况如表6-4所示。表6-42017年、2018年研发费用表（单位：万元）项目2018年度2017年度金额变动比例金额原材料费5348.2319.72%4467.10职工薪酬973.53-3.23%1006.00试验费788.924.18%757.24燃料动力费638.97-29.05%900.57委外研究/加工费718.10-17.46%870.02折旧摊销50.99-18.09%62.25设备调整费0.04-99.70%13.21其他费用346.71-35.08%534.06合计8865.482.96%8610.472018年研发费用中原材料费较2017年增长19.72%，主要原因是：1​ 2018年某高温合金研制项目随着公司高性能高温合金项目投产，进行了大批量的试制和验证；因此领用材料金额增长较大；高性能Nb3Sn超导线材制备技术研究项目按项目研发进度在2018年进行了较大批量的试制，因此领用材料较多；②子公司聚能高合公司从2018年投产并开始进行研发投入，全年领料金额588.98万元，致使公司整体研发费用中原材料费用增长较大。2018年研发费用中职工薪酬较2017年职工薪酬减少3.23%，主要原因是由于2018年研发试制产品形成的收入较2017年增加，相应冲减研发费用中职工薪酬的金额由2017年的10.47万元增加到2018年的83.59万元，扣除上述因素影响，2018年研发费用中计提的职工薪酬较2017年稍有增长。2018年研发费用中燃料动力费较2017年减少29.05%，研发费用中委外研究/加工费较2017年减少17.46%，主要原因是2017年时高能加速器用铌钛超导电缆制备技术合作研究项目产生的燃料动力费发生金额321.72万元及委外研发费108.53万元，金额较大导致2017年公司燃料动力费及委外研究/加工费项目金额较大。(2)报告期内研发人员的变动情况、研发人员薪酬水平，以及与可比公司的对比情况。①报告期内研发人员的变动情况。报告期各期末，公司（含子公司）研发人员情况如表6-5所示。表6-5公司（含子公司）研发人员情况表岗位2018年年末2017年年末2016年年末人数（人）比例人数（人）比例人数（人）比例技术研发人员16421.27%16623.61%15723.72%开发支出及研发费用核算的职工薪酬中的人员数量小于上述技术研发人员的数量，原因如下：开发支出及研发费用按研发项目核算，研发项目多由各级政府部门提供资金支持，需设定一定金额的研发预算，由于预算金额有限，研发项目中的职工薪酬以主要参与各研发项目的人员确定，即优先将课题组的人员的薪酬费用计入开发支出及研发费用的职工薪酬中。对于既参与生产，又参与技术研发的部分技术人员，其薪酬支出直接计入生产成本，未在研发费用中核算。报告期内各期，在研发费用中职工薪酬核算的研发人员平均人数（次）如表6-6所示。表6-6研发费用中职工薪酬核算的研发人员平均人数表项目2018年2017年2016年开发支出及研发费用的职工薪酬中的研发人员平均人数（次）70.0865.6755.67注：开发支出及研发费用的职工薪酬中的研发人员平均人数（次）=报告期各期各月开发支出及研发费用职工薪酬中的研发人数之和÷12②研发人员薪酬水平，以及与可比公司的对比情况。报告期内，发行人研发人员的平均薪酬情况如表6-7所示。表6-7发行人研发人员的平均薪酬情况表项目2018年2017年2016年研发人员平均薪酬（万元/年）16.2015.3714.34注：计算平均薪酬时薪酬总额不包含研发活动取得的收入冲减的部分。报告期内，西安市最低工资标准情况如表6-8所示。表6-8西安市最低工资标准情况表项目2018年2017年2016年城镇非私营单位平均薪酬（万元/年）尚未公布7.536.72报告期内，根据同行业公司宝钛股份公开信息所计算出的其研发人员平均薪酬情况，如表6-9所示。表6-9宝钛股份研发人员平均薪酬情况表项目2018年2017年2016年研发费用中薪酬（万元）856.66794.97未披露年初年末平均研发人员（人）119.5117114研发人员平均薪酬（万元/人）7.176.79无法取得数据来源：研发人员薪酬金额来自于宝钛股份《2018年年度报告》财务报表附注中研发费用中薪酬总额，年初年末平均研发人员按宝钛股份2015年至2018年各年年度报告中研发人员人数计算。从上述数据可以看出，公司重视研发投入，研发人员平均薪酬高于西安市平均薪酬水平，亦高于通过公开数据计算出的宝钛股份研发人员的平均薪酬。（3）研发费用中主要的研发项目与“业务与技术”部分公司目前正在从事的研发项目的关系。公司在招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十一、盈利能力分析”之“（四）期间费用分析”之“3.研发费用分析”中披露的主要研发项目为报告期内公司研发投入金额较大的科研项目情况，以及相关项目取得的政府补助情况，若相关研发项目属于公司在报告期内承担的重大科研项目，则研发项目相关信息与招股说明书“第六节业务与技术部分”之“七、公司的技术及研发情况”之“（三）公司核心技术的科研实力和成果情况”之“2.承担的重大科研项目情况”有重合关系。公司在招股说明书“第六节业务与技术部分”之“七、公司的技术及研发情况”之“（三）公司目前正在从事的研究项目”中披露的研发项目为截至法律意见书签署之日公司重点研发方向，其中涉及的部分项目在报告期末时已启动，但尚未产生大量的研发投入，有些项目则在报告期后才启动，因此与招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十一、盈利能力分析”之“（四）期间费用分析”之“3.研发费用分析”中披露的主要研发项目对应关系不大。（4）报告期内各期按项目的研发投入及获取的政府补助金额。报告期内，公司的研发投入均围绕核心技术及三类产品（高端钛合金材料、超导产品及高性能高温合金材料）开展，公司主要的研发项目各期计入研发费用的金额与获取的政府补助金额（扣除支付给合作单位的部分）情况如表6-10所示。表6-10公司主要研发项目各期研发费用及获取的政府补助金额表（单位：万元）序号研发项目名称2016年研发费用金额2017年研发费用金额2018年研发费用金额2016年收到的政府补助金额2017年收到的政府补助金额2018年收到的政府补助金额1“航空用先进钛基合金集成计算设计与制备”子项目《示范合金的集成设计、制备与构件应用证》254.53377.77156.7921.0216.1524.872高性能低温超导线材批量化制备关键技术研究--65.97--699.003高性能MRI用超导线材批量化制备技术1045.1523.990.4789.00--4高能加速器用铌钛超导电缆制备技术合作研究157.31836.06501.63500.0015.00-5高性能Nb3Sn超导线材制备技术研究468.06191.411053.17303.00537.00-6高性能青铜法Nb3Sn超导线材工程化关键技术研究92.77113.4976.77100.00158.00-7整体叶盘及机匣用**大规格棒材研制-121.60138.62--5.008**钛合金大规格棒材研制及工程化研究203.72563.05374.30440.00429.60233.609**盘用**钛合金棒材研制190.56240.1873.22-128.00152.0010**盘用**细晶饼坯研制106.09111.19124.81172.50166.0090.0011**合金**吨级铸锭制备和**规格棒材的工艺优化研究126.92468.8671.14---12**盘用高强度**合金研制155.66247.61886.92-15.0050.0013高均匀化Nb47Ti合金铸锭制备工艺研究178.70302.13113.13---14**盘用**饼坯研制-371.51152.24---15**钛合金**用锻坯研制--450.83---16高临界电流Nb3Sn超导股线研制155.09129.01169.58---17Ti60整体叶盘锻件应用研究-245.20180.77--12.0018MRI用NbTi/Cu单芯棒成品率提升研究-118.9571.23---19TC18钛合金棒材锻造工艺优化25.51105.12146.28---20全流程控制的国产钛合金锻件在大型客机上的工程化应用124.6779.09122.89--167.0021**钛合金压气机**与**构件工程化应用研究-254.1740.27---22300mm半导体级单晶硅制备用大型超导磁体-290.271.37200.00--23**燃气轮机用高温合金棒材研制139.65197.37229.65---24Bi系高温超导线带材制备163.83140.333.04---25**用高强韧钛合金研制134.36-----26千米级MgB2超导线材研制212.7289.1730.23---27高临界电流Nb3Sn超导股线热处理相变过程及加工方法研究-212.46252.51-20.00-28内锡法Nb3Sn用低成本Sn合金制备231.21-----29小规格纯铌棒制备工艺研究15.62120.71196.34---30高性能Nb3Al超导线材研究开发-92.62202.31-20.00-31真空感应熔炼工序工艺研究--234.21---32保护七分电渣熔炼工艺研究--164.73---33高温合金真空自耗炉熔炼工艺研究--149.99---343D打印多孔医用钛合金的构建及骨修复体的研发--103.69---35TC21合金棒材技术鉴定及前期物料改锻108.04149.0433.15---36TC6合金铸锭熔炼工艺研究125.9637.150.89---（5）部分项目政府补助金额大于公司累计投入金额的原因。报告期内，公司部分项目政府补助金额大于公司累计投入金额的具体项目及原因如表6-11所示。表6-11公司部分项目政府补助金额大于公司累计投入情况表（单位：万元）研发项目名称报告期内累计研发投入报告期取得的政府补助报告期取得政府补助大于累计研发投入的原因**钛合金大规格棒材研制及工程化研究1185.661379.00收到的政府补助中包含支付给合作单位的款项**盘用**细晶饼坯研制366.09428.50研发尚未完成，将继续投入，差额计入递延收益研发周期自2018年下半年开高性能低温超导线材批量化制备关键技术研究65.97954.00始，政府补助已于2018年到账且包含支付给合作单位的款项，差额计入递延收益注：报告期内累计研发投入金额为开发支出中该项目的支出金额，包括转入研发费用的金额，以及研发试制形成的产品转入存货的金额；报告期内累计取得政府补助的金额包含了需根据相关文件支付给合作单位的款项。截至本补充法律意见书（一）出具之日，公司的上述合作研发项目不存在研发成果纠纷的情况。（6）报告期各期合作研发的投入情况，合作研发的成果及知识产权归属等。序号研发项目名称2016年研发费用2017年研发费用2018年研发费用西部超导工作形成的研发成果专利权所有人1钛合金大尺寸风扇盘和鼓筒用**钛合金棒材研制1.49--国防专利三项西部超导2**大规格棒材研制及应用研究3.43--国防专利两项西部超导3前机匣锻件用阻燃钛合金**板坯研制2.3--国防专利一项西部超导4新型高强韧钛合金棒材研制4.05--国防专利一项西部超导5**盘用**细晶饼坯研制106.09111.19124.81尚未形成专利等研发成果不适用6**用**钛合金棒材及锻件制备技术合作研究6.51--国防专利一项ZL201510712326.1ZL201520519562.7西部超导7**钛合金棒材及整体叶盘锻件94.2624.3711.92国防专利一项西部超导8高性能MRI用超导线材批量化制备技术1,045.1523.990.47ZL201410320481.4ZL201410764512.5ZL201610781498.9ZL201420368896.4西部超导9**钛合金大规格棒材研制及工程化研究203.72563.05374.3ZL201510043775.1西部超导10**盘用**钛合金棒材研制190.56240.1873.22国防专利两项西部超导11“在传统制造结构件上增材制造精细结构”子项目《面向复合制造的材料匹配设计与控制》--87.23尚未形成专利等研发成果不适用12高性能低温超导线材批量化制备关键技术研究--65.97尚未形成专利等研发成果不适用13高能加速器用铌钛超导电缆制备技术合作研究157.31836.06501.63ZL201510473610.8ZL201510578035.8ZL201610781498.9西部超导14全流程控制的国产钛合金锻件在大型客机上的工程化应用124.6779.09122.89尚未形成专利等研发成果不适用15TC17钛合金**机β锻**盘与**件工程化应用-254.1740.27尚未形成专利等研发成果不适用16“航空用先进钛基合金集成计算设计与制备”子项目《示范合金的集成设计、制备与构件应用验证》254.53377.77156.79ZL201610769497.2西部超导17低温系统与高压出线单元设计和制造-28.7552.06软著登字第2832609号西部超导18整体叶盘及机匣用**大规格棒材研制-121.6138.62尚未形成专利等研发成果不适用19高性能钛合金**壳体材料应用研究--81.69尚未形成专利等研发成果不适用20**整体**锻件与制造技术应用研究-245.2180.77尚未形成专利等研发成果不适用21**钛合金大规格棒材研制--450.83尚未形成专利等研发成果不适用22**钛合金大规格棒坯试制65.970.41-尚未形成专利等研发成果不适用23新型高场Nb3Sn加速器二极磁体关键制备技术研究-212.46252.51尚未形成专利等研发成果不适用截至本补充法律意见书（一）出具之日，公司的上述合作研发项目不存在研发成果纠纷的情况。（7）请发行人说明研发项目获取政府补助的会计处理方式。公司针对政府补助制定会计政策，并制定《研究开发项目政府补助管理办法》，对研发项目获取政府补助按如下方法进行会计处理：①与收益相关的政府补助。A.用于补偿企业已发生的相关费用或损失的，计入当期损益。用于补偿企业以后期间的相关费用或损失的，确认为递延收益，并在确认相关费用期间计入当期损益。补助金额大于支出金额的余额留递延收益项目，转下期继续按上述原则处理。B.无指定用途的政府扶持性补助、奖励，收到时作为当期损益；C.企业按照固定的定额标准取得的政府补助应当按照应收金额计量，确认为当期损益，否则应当按照实际收到的金额计量。②与资产相关的政府补助。A.相关政府补助形成资产的，在相关资产使用寿命内平均摊销，计入当期损益。如果相关开发支出资本化，则视同与资产相关比照处理。B.与资产相关的某项政府补助如果是分期拨入，第一次拨款按资产使用寿命摊销，后续拨款应与首次拨款采用相同的摊销总期限及剩余期限；C.对一项工程项目的政府补助，此项工程项目由各种不同使用期限的固定资产构成，以项目验收为时点，根据生产线或项目整体预期使用期限摊销确认当期收益。③对于综合性项目的政府补助，需要将其分解为与资产相关的部分和与收益相关的部分，分别进行会计处理；难以区分的或资产相关的补助金额所占比例很小，将政府补助整体归类为与收益相关的政府补助，在项目建设期内分期确认为当期收益。综上所述，律师认为，发行人的研发投入主要围绕核心技术及其相关产品，研发费用的会计处理符合会计准则等相关规定，合作研发不存在纠纷。
序言
中国正处于一个伟大的历史变革时期，正面临着人类历史上规模空前的经济与社会发展转型的挑战。土地、资本、劳动力、知识和信息都只是一种资源，只有通过企业家和管理，才能转化为财富和社会进步。只有通过组织，才能充分发挥人的潜能和能动性。管理是科学与艺术的结晶，是一门致用科学。管理原理都是一致的，不同的是应用的环境、使用的技巧。诺贝尔奖得主约瑟夫·斯蒂格列茨认为：“影响一个国家和地区发展的关键因素除了物质资本、人力资本和知识外，另一种资本是社会和组织资本，变革的速度和模式取决于这种资本的形成，国力的增长也取决于这种社会和组织资本。”管理思想根植于一个国家的社会组织和民族文化中，必须本土化。管理大师彼特·德鲁克认为：中国发展的核心问题，是要培养一批卓有成效的管理者。他们应该懂得如何管理，知道如何去领导企业并促进它的发展，也知道如何去激励员工和让他们的工作卓有成效。管理者不同于技术和资本，不可能依赖进口。中国的管理者应该是中国自己培养的，他们深深扎根于中国的文化，熟悉并了解自己的国家和人民。只有中国人才能建设中国，因此快速培养并使卓有成效的管理者迅速成长起来是中国面临的最大需求，也是中国的最大机遇。中国经济持续40多年的快速发展，创造了世界经济史上的奇迹，中国企业的经营管理水平也取得了长足的进步。但世界经济增长持续放缓，世界格局加速演变，新技术浪潮推动产业升级，人口结构的变化和市场竞争的激烈，使企业的营商环境正在发生重大变化。没有战略思维，没有基于产业的系统思考，企业埋头苦干若干年，反而被边缘化了。一个企业、一个地区，甚至一个国家、世界格局的改变，冥冥之中仿佛有一只看不见的手，归根结底是战略问题。很多人对战略形成的认识如同盲人摸象。很多人因为经营的压力、工作繁忙、思维方式和视野的局限，无法深入研究战略理论和战略管理的精要，也不具备完整地审视大象的眼光。每个人都紧紧地抓住战略形成的某一部分，对认识不到的其余部分一无所知，更无法把大象的各个部分简单地拼凑起来得到完整的大象。企业在战略管理上往往表现在蔑视政策、技术环境的变化，脚踏溜冰鞋，溜到哪儿算哪儿的“流浪倾向”；表现在艳羡其他企业的战略成功，盲目跟风走捷径的“东施效颦”；表现在跨行业、跨地区发展，越大、越好的“航母情结”；表现在经不住短期利益和风口诱惑的“见异思迁”；表现在组织流程和文化的僵化，无法支撑战略实施的“旧瓶装新酒”；表现在战略规划与经营计划和预算相互脱节的“秀才兵法”；表现在远大目标、宏伟战略与人才匮乏的“赶鸭子上架”的矛盾；表现在瞬息万变环境下控制手段的僵化，“亡羊补牢”，等等。和恒咨询的咨询师、研究员和分析师，行走在中国商业生态的第一线，为国有企业、上市公司和成长型中小企业提供了专业的战略、组织运营能力提升咨询服务和培训。我们在学习、消化、吸收、解读和应用西方现代管理科学的基础上，结合大量的咨询、研究和培训实践，总结出一套独创性、实操性的和恒战略方法。我们之所以从方法论入手，是因为方法论是人们认识世界、改造世界方法的理论。方法论是一种以实现目标、解决问题为目的的理论体系或系统，告诉我们用什么样的方式、方法来观察事物、分析问题和解决问题，实现预期的目标。管理是实践的艺术，对企业来说，“做”永远在“知”之前。企业中高层管理人员通过方法论的学习和应用，有利于管理实践，带着问题学，活学活用，学用结合，在“用”字上下功夫。本书内容包括三个部分：第一部分，即第一章，通过案例简述企业发展战略的重要性，战略能力是首席战略官的必备能力。第二部分，即第二章，通过战略的深入解读，诠释企业不同发展阶段面临的战略选择，以及面对新经济、新消费、新技术环境下战略管理演进的规律和趋势，特别是企业基业长青必须跨越产业周期的挑战。第三部分，即从第三章开始，阐述了和恒咨询在大量战略咨询和培训实践的基础上，结合中国企业实践总结的一套独创性、实操性的和恒战略方法。第四章至第七章是对和恒战略方法的解读和细化，通过配套的工具方法、图表，展示和恒战略方法的实操性。殷切期望本书能给企业中高层管理人员和社会各界朋友带来帮助，引发共鸣，互相交流，共同助力中国企业高质量发展。我们愿意听取你的真知灼见和批评指正，使之进一步完善。《和恒战略方法》编写组2020年春于北京
（一）工业时代的班组：技术驱动，科学管理
班组起源于工业革命前的工厂中，在对传统手工工场进行改造的过程中，班组这种末端组织由于适应性很强，开始在新建的工厂中迅速蔓延。所以，班组是组织中产生于劳动分工，服务于生产效率，初步具备制度保障的工人团队，处于萌芽期的班组特征十分鲜明，从事简单生产任务，依靠体力贡献价值，个体生理优势（体力）占据主导地位。蒸汽机的产生使生产力大幅提高，大大减少了人类的劳动强度，此后，技术就成为班组形式和班组建设的一个重要驱动因素，这一点在第一次工业革命中的英国棉纺织业和第二次工业革命中的美国铁路工业中都表现得非常明显。严格意义的“班组”出现在第一次工业革命之后，本文将其定义为“班组1.0”。在“班组1.0”时代，技术是推动班组进步的重要驱动力，班组的内涵也发生了变化，同样产生于劳动分工，服务于生产效率，不过开始在机器助力下开展工作，具备一定的制度保障。在“班组1.0”时代，工人已经开始从事简单的机器操作，不过由于机器的不完备性，工人的体力优势仍然占据主导地位。在“班组1.0”时代，工厂主开始探索如何利用技术手段提升机器性能，提高整体生产效率，这也直接导致第二次工业革命。第二次工业革命极大地提高了机器的运转效率，使得大规模生产成为普遍现象。我们把大规模生产条件下配合机器动力开展工作，具备制度保障的工人团队称为“班组2.0”。在“班组2.0”时代，班组成员开始分类，工人开始分流，一些工人开始操作复杂的机器，一些工人则从事简单的机械操作，当然，仍有一部分工人还在从事简单的体力劳动，这个时代的班组优势中，综合生理优势（体力+智力）占据主导地位。在“班组2.0”时代，虽然有一定的纪律规范和生产标准，但是仍然没有最优生产实践的总结，工厂主对工人的管理仍然缺乏人性化，所以，虽然机器代替了大部分体力劳动，工厂的生产效率仍然没有达到最佳状态。科学技术在快速迭代之后进入长期的蓄力期，这也迫使工厂主不得不思考如何利用技术之外的因素来提高生产效率，影响班组和组织进化的第二个因素“管理”由此进入人们的视线。十九世纪末，很多工厂主为了解决生产效率低、雇员数量庞大、产品质量低劣的问题，曾经尝试引入计件工资制，然而这一做法并没有产生效果。为了解决这个问题，美国著名管理学家泰勒进行科学管理的实践，在米德维尔钢铁厂，泰勒逐渐建立任务管理系统，他先是研究员工工时，随后重新定义绩效标准，对工作设计和人员配置进行优化，他把对于这些班组劳动时间和工作方法的研究成果记录下来，汇集成《科学管理原理》这本著作。科学管理的出现标志着管理学发展由此开端，在科学管理思想的影响下，出现了工业心理学、组织理论等众多研究成果。受到科学管理思想影响的“班组2.0时代”，组织内部开始进一步优化，分工更加明确和精细，在评价体系下，工人之间的绩效差异开始凸显。然而，由于科学管理思想过分关注生产管理、质量管理和技术管理，班组内有着严苛死板的纪律规范和生产标准，工人因为盲目遵从最佳生产实践总结，使得生产效率始终无法突破瓶颈，加之工厂主依然不尊重工人，导致劳资双方矛盾频发。在一次次的劳资冲突中，在与工人一次次的对立中，工厂主开始意识到工人首先是“人”，然后才是产业工人，梅奥的“霍桑试验”充分体现了这一观点。从1923年到1932年，梅奥在霍桑工厂开展长期的试验研究，结果发现工人的“人际关系、工作态度、情感和感觉”对于生产效率有着极大的推动作用，他由此提出“社会人”假设。“社会人”假设关注班组内的人性特征，反映了工人在感情方面的特点和需求，倡导管理者不仅要用规章制度来管理员工，还要让管理人性化，使得班组更加具备活力。随着第二次世界大战的结束，和平和发展开始成为世界的主旋律，而“人”作为一种创造性的生产要素，开始发挥出无限潜能。当然，班组不变的主体就是“变”，在企业规模不断扩张的过程中逐渐出现了“大企业病”，信息沟通成本高，管理决策失真，信息传递失效等，这些都成为制约企业发展的因素。历史不会踏入同一条河流，但是规律却总是惊人的相似。在“班组1.0”时代到“班组2.0”时代之间历经“技术”“管理”“人的认知”的驱动之后，班组开始了新一轮的螺旋式进化历程，所以“班组3.0”时代进化的起点依靠的仍旧是“技术”。如果我们把过去的一个周期称为工业时代的班组历程，新的一个周期因为起源于信息技术，所以称为信息时代的班组历程，下面请读者随同我们走进“班组3.0”信息时代。
1.门口区域
门口区域是顾客对店面形象的第一感知，也是吸引顾客进入店面的有效工具。门口的日常维护是非常重要的，每天在早会前或早会后需对门口进行整理和清洁。如表3-1所示。表3-1店面各区域整洁要求位置要求外立面3个月一次整体大清洁灯箱、橱窗店外灯箱或橱窗的清洁是非常重要的，每周进行一次清洗、清洁门口地面保持地面清洁光亮，人在直立视线内无纸屑、无塑料垃圾、无水渍等污染物，每天至少清洁1次玻璃门窗用玻璃专用清洁水进行清洁，用抹布擦拭门窗，时刻保持玻璃门窗的光洁明亮，在半米视线内从各个角度不能看到或摸到灰尘、污渍，每天擦洗1次地毯“欢迎光临”地毯摆放在门口的正中央处，占门口面积约3/5，每天下班前需要进行清洗和回收停车位（沿街门店）专门划分一区域用于员工电动车的停放，并画好停车标志。如有顾客需要停车，可由店面导购引导顾客停车，尽量停放在门口两边，不要挡住正门
1.猎头的三种模式：KA、PS、MPC
（1）KA（大客户）模式这是最传统的猎头模式，也是大部分猎头公司采用的模式。这种模式的核心是以客户为中心，组建团队，消化客户的所有职位，无论这些职位是哪个职能部门的。该模式属于“重度垂直”的模式，对客户有求必应、有需必达。这种模式的逻辑是：先开发客户，拿到客户的职位需求，根据职位需求寻找候选人，是从客户端开始到找到候选人结束的线性流程。KA模式的好处是客户开发压力不大，有几个客户就足够一个猎头团队运作。在房地产行业，就存在几家只服务一个客户就做到几千万元的猎头公司，真是将KA模式做到了极致。在互联网行业，也有几家猎头公司在阿里巴巴一家公司做到上千万元的……虽然是屈指可数的几个案例，但是也能看出KA模式的端倪，就是组建一个比较强的团队，专注、努力完成某个大客户的所有招聘需求。KA模式的第二个好处是客户稳定，如果能够在一家大客户不断成单，客户对猎头公司是有一定依赖性的，完成的职位多了，交往就更加密切，就能展开更多深入的合作，形成良性循环。说到底，无论哪个企业的HR都不希望有难以管理的一大批供应商。KA模式第一个弱点客户提供的岗位五花八门，总有一些岗位是不熟悉甚至是从来没有接触过的，需要从零开始找人。往往这些岗位的人不好找，不仅要花费很长的时间，还有可能一无所获，猎头顾问是否有意愿或者有能力持续投入是个问题。KA模式的第二个弱点是候选人资源不能重复使用，难以形成大部分候选人资源的“闭环”。猎头顾问在找人的过程中，总有一些很优秀的候选人，但是客户用不上，这些候选人没有其他去处，沉淀在猎头顾问的电脑里，无法转化为猎头顾问的生产力。KA模式第三个弱点就是抗风险能力，一旦猎头依赖的KA客户有什么闪失，如业务量骤减，岗位需求暂停或取消，就会直接导致猎头业务瘫痪，当年的金融行业猎头就出现过类似危机。KA模式下很多顾问都不会BD，因为只要做好几个客户就有足够的业务量了。有些猎头公司的老板认为客户是最重要的资源，就源自KA模式思维方式；甚至有些猎头公司的老板为了防止猎头顾问流动带走客户，不仅不让顾问做客户开发，甚至不让顾问接触客户，顾问的客户开发和客户管理能力得不到培养和发展。KA模式对数据库的依赖性是比较大的，但是，如果认为有丰富的数据库就能做好猎头，就走向另一个极端了，因为猎头的工作更多的是对需求的匹配，即企业需求与人才需求的匹配。（2）PS（ProactiveSpecialization，主动专注）模式这种模式是从候选人端开始，在猎头顾问入职之后，就确定某个职能方向，在此职能方向上需要寻找500名左右正在看机会的活跃优质人才，然后将这些人才各方面的情况详细了解清楚、记录在案，然后寻找适合这些候选人的岗位。每年都会有部分候选人找到了新机会，所以猎头顾问需要动态管理优质人才的清单。PS模式有独具特色的流程，不再以客户的需求为起点，而转为关注人才，以人才的发展为起点。通常是：锁定职能条线→条线Mapping（意为：做人才地图）→人才接触并产生互信→识别出潜在候选人→形成候选人池子→向企业Floating（意为：做人才推荐，Floating原意是漂浮的意思，这里是将候选人发给好几个客户，以争取成单的机会。Floating真正的名字是MarketCandidateOut或者RevertCandidatetoMarket，就是“主动把候选人推荐给企业或者客户”）→与企业签订人才协议→长期提供所负责条线的优秀候选人。PS模式的逻辑是从候选人端开始，为候选人寻找适合的岗位。PS模式要求猎头顾问有良好的销售能力，对他们来说，某个职能条线的候选人资源库建立起来之后，最重要的工作是寻找客户。PS模式平均职位产值是比较高的，因为候选人职位都相对较高的缘故，每成功一单收费都比较高。PS模式最大的特点就是专注，顾问只专注一个职能，而且很可能是专注这个职能总监级别以上的岗位。PS模式一般是需要精耕细作的，比如一家猎头公司可能有几十个做设计岗的顾问，每个顾问只负责设计岗中的某个方向，或只负责城市中的某个区域，需要深度细分。PS模式的顾问很少有不会Mapping的，只有在专注的岗位中Mapping做得足够全面充分，准备好足够多、足够好的“子弹”，才能够玩转PS模式。PS模式开发客户很可能是不走HR部门，而是直接联系LineManager（直线经理），这也正常，因为LineManager很大可能就是候选人未来的同事（甚至是上司或下属），而且本身就有可能是顾问的候选人。但是，顾问直接和LineManager联系，可能会让HR诟病。PS模式最大的问题往往是没有稳定的大客户合作，“打一枪换一个地方”是常态，无法建立稳定的客户关系，而且无法满足客户的多元化需求。PS模式的另一个弱点是，因为顾问只专注某一类特定岗位，使得很多顾问的视野不开阔，跨出这个领域，他们的了解往往是较为欠缺的；但他们在自己的领域里比别人做得深入，推荐人才的速度比别人快，这确保了他们有足够的竞争力。PS模式的思维是“点”式的，而KA模式的思维是“面”式的。PS模式保证最大限度地为人才的职业发展保驾护航，同时让顾问工作更有“幸福感”，因为顾问专注一个条线、一个领域，不像KA模式的顾问什么职位都做。在PS模式下，顾问可以重复地利用候选人，以“标本”的形式向企业提供人才。由于专注，能够收获更多的行业知识与人脉，于是就会出现越做越容易、越老越吃香的情况。这大大降低了顾问的心理压力，提升了顾问的幸福感。总结两种模式的特点：KA模式以客户为导向，所以一家企业会给予多个职位，承接的职位量较大，对接窗口稳定，猎头会尽量满足客户的所有职位需求，而且头部客户用人标准高，有着较高的维护成本，猎头公司很难维系很多这样的客户。PS模式以候选人为导向，提倡大量Floating同质化人选，把人才“库存”快速“消耗”掉，所以需要尽快BD(BusinessDevelopment,商务拓展)适合候选人的客户，它是多客户同步运作模式，把一个候选人尽量多频次推荐出去，从而获取最高的成功率。在实际操作过程中，建议运用KA+PS相结合的模式，有几家长期合作的头部大客户，并持续开发能够提供同质化岗位的众多中小客户，两者之间取长补短，提高猎头业务的抗风险能力。（3）MPC（MostPlaceableCandidate，优质候选人）模式这种模式是从PS模式中分化出来的，最适合某些候选人稀缺的领域，候选人很少，但客户需求旺盛，比如AI、大数据、算法、无人驾驶、区块链、物联网等新兴领域；某些高精尖的领域也适合这种模式，比如医药研发科学家、投资并购领域的高管、外资背景资深律师；还有一些独特的大型机构一把手也适合这种模式，比如某城市综合型大学的校长、某城市知名医院的院长等。对于这些职位，猎头顾问接到职位需求后要保持理性和冷静，因为找到人选是很困难的，不一定做成。对待这种职位的正确做法是，先去找到有愿意考虑机会的候选人，再去找职位会容易很多，而且往往这类背景优秀的候选人很容易敲开客户的大门，让BD变得容易。虽然市场上有越来越多的新兴猎头公司采用这种模式，但是转型成功的案例并不多，这些猎头公司的老板基本上都是PS模式下的外资猎头公司出来创业的猎头顾问。其实，没有一种模式是绝对正确的，只能说在不同的行业、不同的场景下，某种模式具有适合性。在职能领域，无疑PS模式效率更高；在行业领域，KA模式更适合；在高精尖领域，MPC模式更有优势。做细分行业的猎头公司，可以考虑在客户层面上采用KA模式；在职能层面，根据不同的职能细分顾问，深度Mapping，培养顾问开发客户的能力。当出现寻找新机会的高端候选人，如果现有的客户没有适合的岗位，则帮助候选人寻找其他潜在的雇主。猎头公司应该培养顾问形成业务“闭环”的思维和能力，如果团队具备这种思维和能力，KA模式与PS模式的组合与转换就会相得益彰。MPC模式并非适合所有的顾问。首先，MPC模式的顾问要善于钻研，要敢于和高管沟通。MPC模式寻找客户不能通过HR，直接联系LineManager甚至企业老板会更加有效。对于稀缺人才，即使没有岗位，很多时候企业也可以为其设一个新岗位。MPC是开发客户的利器，是突击的工具。适当的模式很重要，各种模式各有优缺点，不能生搬硬套。但是，作为有志向的顾问，需要了解各种模式的优缺点，在不同场景下灵活运用、融会贯通，才能发挥各种模式的最大效用。
第一节被忽略的需求挖掘
在诊疗中，医生会通过呈现一些专业、技术方面的操作加强信赖感，这种信赖感的加强是建立在为患者设计出合适的方案基础上的，而实际诊疗中很多医生设计的方案并不合适。
二、筹集初始资金的方式
（1）从亲密的关系中找到50万~100万元是一个不错的起点，亲密关系一般指朋友和家人，有了初始资金，就可以开始通过创建可靠的原型来验证你的想法。（2）与供应商合作降低成本，硬件产品的各项具体花费与产品的复杂性相关。一般情况下，配套工具和产品认证服务将花费10万~20万元，工程服务可能花费10万元，测试工装夹具花费10万元等。为了最大限度地减少现金需求，你需要与供应商协商，将这些费用计入产品的单位成本。如果成功，它会极大地改变你需要筹集的资金量。（3）你需要工业设计师和工程人员才能生产出优质的产品，如果你的团队中没有这些技能，可以将设计与开发外包给个人或设计公司。（4）预售产品都可以带来可观的现金流，只有在你有供应商和对时间节点有深刻了解之后，才可以预售产品。（5）许多硬件企业家认为天使投资人会在达到发展里程碑时向他们提供资金，现实是不可能的，尤其是当大多数硬件原型看起来像废品。除非你们之间已有关系，否则与天使投资接触的最佳时机是在建立产品原型，并且具备盈利能力之后。（6）众筹股权，现在你可以公开募集资金，因此你的客户都将成为股权资本的潜在来源。这种形式的融资虽然仍处于起步阶段，但却意味着你的产品在媒体关注度和客户兴趣方面都取得了强劲的势头。（7）风险投资，根据原型的质量和预售的势头，有少量资金参与种子轮融资。
案例20：不合格品控制程序
一、大湾区发展对管理咨询行业的要求
深圳管理咨询行业必须树立创新发展的新事业观，不断推动管理咨询行业的各项建设迈上新台阶，需要针对发展中问题不断推出新举措，坚持勇于实践的精神，推动二〇三五年的管理咨询行业的远景目标的实现。1.1主动融入国家2035年远景目标《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》明确提出的“到二〇三五年基本实现社会主义现代化远景目标”，是我国的政治、经济、社会等领域任务，更是管理科学与管理实践的使命。作为社会主义先行示范区，深圳管理咨询行业及其市场主体，应该先行总结、积极探索，示范推广“现代化”社会的产业的特色、企业的特征，总结“现代化”社会管理的特点，研究管理变革的特殊性。“到本世纪中叶把我国建成富强民主文明和谐美丽的社会主义现代化强国。我国的经济实力、科技实力、综合国力大幅跃升，经济总量和城乡居民人均收入将再迈上新台阶，关键核心技术实现重大突破，进入创新型国家前列”。要达成这个远景目标，需要深圳管理咨询行业与市场主体，在精通十亿级、百亿级企业基础上主动研究符合中国综合环境的千亿级大型企业、万亿级巨型企业的战略管理、市场营销管理、生产管理、人力资源管理、研发管理等优势专业学科的理念、方法论与标准；主动创新高生产率和高人均收入时代的商业模式、管理模式、资本模式、组织结构、人力资源、流程运营及关键技术等。“国民素质和社会文明程度达到新高度，国家文化软实力显著增强；广泛形成绿色生产生活方式，碳排放达峰后稳中有降，生态环境根本好转，美丽中国建设目标基本实现”。这需要深圳管理咨询行业及其市场主体，大胆探索新型商业文明以适应“国家文化软实力显著增强”的特点；需要我们通过“破坏性创新”平滑变革到“绿色生产生活模式”，推动“双碳战略”在企业落地实施。“形成对外开放新格局，参与国际经济合作和竞争新优势明显增强”和“人的全面发展、全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展”，本身就是管理咨询行业的要求。深圳管理咨询行业在产业国际化竞争中应该发挥积极的作用。深圳产业国际化程度高，深度融入国际大循环体系，面对中美贸易战、欧洲一体化进程等国际挑战较多，深圳管理咨询公司与从业人员为企业提供战略规划与管理变革服务过程中面对国际社会的复杂不确定性的挑战，积累了丰富的经验，培养了应对国际环境的智慧，造就了国际思维的先天优势。深圳产业在中国经济内循环体系中具有举足轻重的作用。深圳管理咨询公司及其从业人员都非常熟悉中国各省市的市场环境和区域实际，在推动深圳企业的全国化进程中发挥了历史性作用。提升产业的国际一流竞争力和供应链安全，成为深圳乃至中国各产业的重要任务。深圳管理咨询公司及其从业人员熟悉产业的国际竞争实际与标准，在国家2035年远景目标的实践中将会发挥应有的作用。1.2全面介入粤港澳大湾区建设的时代任务2019年2月18日，中共中央国务院印发《粤港澳大湾发展纲要》，将香港特别行政区、澳门特别行政区和广东省广州市、深圳市、珠海市、佛山市、惠州市、东莞市、中山市、江门市、肇庆市（即珠三角九市）的5.6万平方公里、7000万人口、12万亿GDP的范围纳入大湾区，与美国纽约湾区、旧金山湾区、日本东京湾区并成为世界四大湾区。粤港澳大湾区成为中国开放程度最高、经济活力最强的区域之一，成为世界级城市群、国际科技创新中心、一带一路的重要支撑点、宜居宜业宜游的高质量发展的典范。粤港澳大湾区涉及英语、西语、华语世界三大语系，注定成为全球开放的新高地；涉及一个中国两种制度三种货币，注定成为商业开放创新的试验场。深圳作为粤港澳大湾区四大中心城市之一，深圳管理咨询行业作为唯一以商业知识与企业服务为主的专业性行业，绝不缺席人类这场“多语系、多制度、多货币、多产业”的商业创新与企业实践。1.2.1多种语系带来管理体系创新当前全球企业管理与商业智慧，以英语系为主导，其他语系都在学习或遵从，让全球商业社会充满了矛盾、困惑甚至冲突，全球企业管理理论与技术领域仍有众多空白地带，但单语系文化下管理与商业伦理注定不是真正的全球。全球企业管理与商业知识，融会华语系和西语系文化的“营养”,全面升华全球企业管理的新理念、新实践、新标准，带给人类新的生产力。深圳管理咨询行业与相关机构、从业人员离企业真实实践“最近”，体会管理真正问题“最深”，经受商业伦理冲突“最多”，商业与管理矛盾跨度“最大”。管理咨询行业把它们总结出来，与商学院、全球化企业共同研究，成为人类管理创新与商业伦理大融合的“第一公里”。管理咨询行业把多元文化下管理创新与商业伦理重塑的成果率先应用到领先企业实践中去，并根据商业与管理实践优化、升华而成为“多元化管理创新与新商业伦理大融合”的“最后一公里”。1.2.2多种货币带来企业资源与业务流程的创新正如单一文化诞生不了真正的全球化，单一美元结算也不是健康的全球化，单一政治制度模式更不会是和平的全球化。多元化的语系产生多元化文化，多元化文化决定全球化服务广度；粤港澳大湾区的三种货币，决定企业的供应链与业务流程运营的复杂度；粤港澳大湾区的两种政治制度，决定企业的战略与综合管理体系的复杂度；粤港澳大湾区涉及全球英语系、华语系、西语系的员工与客户，决定企业的管理实践的复杂度。与英语系强化一致的管理思想不同，粤港澳大湾区强化跨文化、跨货币、跨制度的协同的管理。这才能塑造全面全球化企业，也是真正的全球化运营。但是，当今全球化企业及其战略与管理，缺乏思想积累、实践积累和科学技术支撑。深圳管理咨询行业绝大部分从业企业与人员都是引进消化吸收英语系管理科学与企业实践的先行者，在跨文化、跨币种、跨制度时代，每家管理咨询公司及其从业人员面临着自身的管理认知与方法论的变革，更要大胆为基于全面全球化的管理体系与业务流程体系提供新服务、形成新方法论、构建新标准。1.2.3深圳管理咨询行业在科技创新（工匠）中的积极作用人类进入工业时代后，其发展与以往大不相同，前三次工业革命以蒸汽、电气、信息技术为代表，世界格局因之而变，人类文明进程因之而变，可以说工业革命对人类的影响是本质的、彻底的和长远的。第四次工业革命的大门正在开启，这次工业革命以各行业的人工智能应用为典型特征，而人工智能的普遍成熟应用，包含大量的支撑技术：新材料、新能源、工业设计软件、芯片设计与制造、操作系统、数据库、传感器、通信网络、云平台、云服务、计算能力、行业算法、建模学习、网络信息安全等，实际上就是万物感知、万物互联、万物智能的数字时代，其本质就是数据的资产化。前三次工业革命，中国失之交臂，这一次却处在迎风坡上，而深圳更是处在风暴的中心，因为所谓工业革命，本质上是创新的产物，而深圳恰是以创新立身的新兴城市，科技企业、科技人才、知识产权是其优势和主要特点，创新是深圳的生命线。深圳管理咨询行业具有极高的行业辨识度，不仅在管理领域对广大企业进行卓有成效的赋能，在科技创新方面也将发挥不可替代的作用。深圳市管理咨询行业协会吸纳大量各领域高新企业、院校、研究所及科技专家，实际上是前沿技术、人才、企业、院校和研究机构的汇集地和共享平台。
没有未来的营销，只有正在发生的新营销
现在如果还认为谈论的“新营销”是“未来的”营销，那么就真的让人沮丧了。就以销售与市场发表的历次营销思想总结为例：2012年，提出了“云营销”的概念，也就是在电子商务、社会化媒体崛起、一云多屏无缝链接的终端世界、消费者的云生活方式（各类网上销售的产品与服务）等市场驱动力之下，以云技术驱动的云平台让云消费形成商业闭环。由此，商业结构、市场结构、媒体结构、营销模式、管理模式，甚至企业模式都在演化出新的元素。今天整个社会尤其是消费端，以及与消费相关的供应端（零售终端、渠道商、企业、商业平台等）都完全实现了云端化。如果还有谁对于云时代是什么都不理解，那就连信息时代的门还没有进入。2014年，在未来商业形态的格局与趋势的探讨里，再次对移动互联的崛起做出判断：三个世界（实体销售、平台电商、移动或社交电商）是未来商业模式的基本格局，贯通三个世界的O2O（线上线下的一体化）是未来企业的主流商业模式。今天，BAT们大举进军线下，一场网络技术全面改造传统商业乃至社会的潮流已经形成。马云提出的“五新”战略涵盖了新制造、新零售、新金融、新技术、新资源。在零售门店收购、投资新兴制造、成为最大的软件技术公司、蚂蚁金服的金融新模式、以大数据为核心的新资源布局，马云的五新绝不是未来预测，而是阿里巴巴集团正在落地的战略蓝图。在这样的新背景下，讨论线上线下一体化有没有可能、有没有必要已经是个可笑的问题。所有与时俱进的企业都在研究如何通过线上线下一体化实现从大数据里攫取更多商机与盈利机会。虽然只有短短的五年，时代的变化如此之大，作为中国营销最权威声音的销售与市场也屡次专题讨论过新营销的背景与趋势，而且事后都被证明预测准确，为什么营销界还在讨论未来的营销是什么呢？哪里还有什么未来的营销？最近五年新出现的营销工具、营销渠道、营销方法，已经足够清晰地勾勒了新营销的基本框架。框架1：三个世界是基本格局，陆（线下实体）海（平台电商）空（社交电商）三军的结构与重点，是所有规模化企业必须具备的营销能力，也给新创企业、中小企业迈向规模化提供了新路径。框架2：O2O一体化，一切渠道皆媒体，一切媒体皆渠道，一切媒渠皆数据。盒马生鲜的新零售示范、B端电商的区域割据、自媒体大号、网红直播的销售能力，都是传播、渠道、销售、推广的一体化、即时化。营销已经出现不容小觑的新战场，在新战场里诞生每天都在诞生新物种、新品牌，乃至新独角兽企业。框架3：中阶的升级性消费成主流，个性化、审美化、生态化成为消费驱动力，这是刘春雄老师与我2014年提出的，中国市场的“主流换挡”趋势。如今三种松鼠超过洽洽、方便面整体下滑、饮料老大总量下滑、精酿啤酒爆发式增长、经济型连锁旅店向舒适型连锁酒店升级，过去的双低产品（低品质、低价格）加速没落，三高产品（高品质、高价格、高价值）一旦破局、势不可挡，都证明主流换挡的速度正在加快。仅仅举出上述三点最重要的变化与框架，就可以看到，商业环境、产品价值、渠道结构、消费形态、品牌成长路径，乃至企业模式都在发生革命性变化，新商业生态系统“拔地而起”，前所未有的精彩营销实践层出不穷，为何“新营销体系”还是落后于实践与时代呢？
二、欧债危机为什么大部分在南欧
图1-4欧债危机国家地理分布图欧债危机已经成为当今影响欧洲经济的最大的困扰，先是希腊政府面临破产，接着是爱尔兰、葡萄牙、西班牙、意大利。很多经济学家、政治家都在探讨欧债危机的形成原因以及解决方案，目前大家公认的原因大概有这几个：金融危机中政府加杠杆化使债务负担加重；评级机构煽风点火，助推危机蔓延。这是外因。产业结构不平衡——实体经济空心化，经济发展脆弱；人口结构不平衡——逐步进入老龄化；刚性的社会福利制度。这是内因。这些探讨大都还停留在经济本身和政策层面，这些无疑是非常明显的原因，也是直接导致希腊、西班牙、意大利等国家债务危机的直接原因，但是经济和政策背后的深层原因却一直没有得到足够的重视。其实，仔细观察一下出现危机的国家的特点，大家不难发现一个共同的特征，那就是发生欧债危机的国家从地理位置上看几乎都在南欧，都在地中海沿岸，只有一个爱尔兰例外。中欧的德国、北欧的瑞典、挪威也都是高福利国家，也都受到了世界金融危机的影响，也存在人口老龄化现象。但是，为什么在德国、瑞典、挪威、荷兰、丹麦等中欧和北欧国家没有发生债务危机，而发生债务危机的国家为什么偏偏都在南欧，为什么是这样，这难道是一种偶然吗？如果说一个国家发生危机是一种偶然，那么四个国家都前后出现这种情况，作为一个严谨的研究者来讲就不能把它仅仅当成一种偶然现象来看待，这其中有没有必然的联系或者说更深层次的原因呢？文化，也许是唯一能够解释得过去的深层原因。其实，早在18世纪中叶，法国学者孟德斯鸠在他的政治学巨著《论法的精神》一书中，就从地理文化层面给出一个惊人的论断：相对于北欧人的理性与自律来讲，南欧人由于过于感性和散漫，必须采取一种更为严格的社会制度体系，否则过于宽松的经济社会政策将会带来灾难性的后果。回顾一下南欧这些年的经济社会政策以及实际发展来看，不幸被两百多年前的孟德斯鸠言中，甚至可以讲，孟德斯鸠在两百多年前就预言了今天的欧债危机。孟德斯鸠从地理和文化层面给出了南欧要采取相对严格的法律制度的原因。北欧人因为气候寒冷，神经末梢长时间处在收缩状态，对于色、香、味的感觉不是太敏感，所以生命能量的大部分专注于内心的思考，北欧人一般有着超强的抽象思维能力和道德自律能力；相对于北欧来讲，南欧人因为常年沐浴在地中海的阳光和暖风中，神经末梢长时间处在活跃状态，对于色、香、味的感觉极度灵敏和细微，生命的能量的大部分沉醉于外部的感官享受，而无暇进行抽象思维，所以南欧人一般有着敏锐的感知能力和超人的想象能力，同时也缺少较强的道德自制能力。任何一个国家的治理措施，特别是作为主要社会治理措施的法律政策，一定要依据这个国家人民的特点，文化的特点，只有这样才会有效。从这一基本的原理出发，可以给出这样一个简单而符合逻辑的论断：南欧国家的债务危机背后的根本原因在于这些国家过于宽松的经济社会政策不符合他们的文化特点，或者说，政策与文化不匹配，是导致目前欧债危机的真正原因。
第三节经销商开发流程：访前准备
  
    
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