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第八节人才盘点结果“两图两表”
人才盘点会的召开不是结束，产出的人才九宫格定位也不是最终目的，人才盘点是一个飞轮驱动力，是一个撬动行动计划的杠杆，是结合企业未来战略发展的需要，为后续的人才管理改善提供重要的行动计划——“两图两表”。“两图”指的是：全景式九宫格人才地图和继任者地图，来回答“是什么”的问题。“两表”指的是：任用调整计划表和不同员工能力发展计划表，来回答“怎么办”的问题。
11.2.1整体收购时要签框架协议吗
实际上，不论是成为第一大股东还是法律上的实际控制人，都不一定能够在事实上妥善接管一家目标公司的控制权。因为公司的背后说到底还是一群人，这群人配不配合，买家能否在客观上真正获得控制权是一个很复杂的问题。买家收购目标公司的最终目的往往为获得实际控制并置入优质资产，而控制权收购的成功与否会受到诸多因素的影响，操作不当时容易发生名义上控股而实际上无法有效控制公司的风险，以致后续交易计划受到阻碍，交易目的无法实现。这种情况的发生往往是由于不同新三板公司存在不同的内部股权结构、潜在一致行动人安排、章程特别约定、管理层分离等因素造成的，买方在交易前未对目标公司的前述各方面信息在尽职调查阶段做详细分析，判断控制权的标准时仅考虑股权比例单一因素。此外，公司各类内部资料的交接清单不完整、不充分，交接过程不规范、不严谨也会导致此类风险的发生。这类情况在并购交易中比较普遍，买方虽投入大笔资金或资产并支付了高额溢价，且在股转系统公司已完成股权交割，但仍由于其他因素无法实际控制公司。这导致后续计划难以推进，甚至使公司陷入僵局，丧失持续经营能力，严重降低交易整体性价比、增加前期融资成本。导致收购失败。对于此类风险，笔者建议：(1)先期尽调阶段着重了解目标公司内部体系和管理结构，不但对控制权收购方案的制定提供依据，且有利于明确谈判对象、提高后续谈判效率。(2)收购前与目标公司所有股东、管理层、财务人员取得联系并面谈，以深入了解公司在此前的管理和决策方式、各方对收购的看法和意见，对核心管理层的聘任来源（每一具体高级管理人员听命于哪一方股东）和对收购方忠诚度进行考核，避免简单的“书面式尽调”。(3)制定收购方案和计划时综合考虑各种可能影响控制权的因素，同时注重节约融资成本、降低资金风险，争取以较少的收购成本获得实际控制。(4)制定详细的资料交接清单并作为重大收购相关合同的附件，明确资料交接义务及违约责任，具体应囊括一切可能影响控制权的资料，如公章、银行卡及U盾密码器、会计原始凭证、重大合同等。
理念一：召集人和主持人二合一，为结果和过程同时负责
在“三一会议法”的规则中，专题讨论会的主持人很重要，他（她）需要掌控会议氛围、推动议程执行、纠偏跑题现象、严控会议时间，要为会议进程负责。同时，在专题讨论会中，主持人不能由召集人（领导）兼任，在决策讨论会中，这一点发生了改变。在决策讨论会中，由于讨论的议题需要在会议时间内作决策，因此会议的结果比会议过程更重要。这时，主持人和召集人如果不是一个人，遇上关键节点激烈讨论、两个位高权重的参会者意见不合、复杂的观点不好理解时，主持人往往会不知所措。因此，在复杂决策的前提下，召集人需要直接担任决策会的主持人，两个角色二合一，为会议的结果和过程同时负责。在角色二合一的情况下主持人可以在会中发表自己的观点，但需要提前告知44：-​ 主持人：我也想就刚才老赵说的话谈一谈，卸任主持人五分钟时间，讲讲我认识到的外部市场形势……就是这些。现在，我重新回到主持人角色，有请下一位发言。不仅如此，召集人还要负起推动决策后执行的工作，他（她）需要亲自过问会议记录，盯紧决策会的会议纪要以及后续执行过程。唯有如此，召集人才能真正意义上为决策会负起责任。
二、构建仓库画像
通过前面的四个分析，就可以掌握业务的基本信息，从而把业务需求列出来，再针对需求逐一构建，画像就出来了。构建仓库的画像，大体可以从以下九个方面入手。
（二）酒店品推活动执行
1.活动前准备•​ 销售人员与酒店关键人等沟通活动内容（酒店工作人员配合），酒店出具核销凭证（酒店赠酒桌次消费流水）、物料保管等。•​ 首日销售人员于活动开始前1~2小时至终端网点，将物料摆放整齐。次日则由活动执行人领取物料补齐损耗。•​ 与关键人及吧台人员沟通，及时准确了解订餐信息（就餐人员类型、预估金额等）、点菜金额等，再次明确活动内容，并得到酒店具体工作人员的帮助（在消费者点菜时进行活动宣传：××品牌××产品上市25周年，畅销25年，成为××市场名片，离不开广大消费者支持，为回馈消费者进行品鉴活动）。•​ 店内直接与消费者宣传并介绍活动：发放宣传单，有消费者驻足观看展架的上前介绍（你好，我是××企业员工，这是我们为庆祝××品牌××产品上市25周年，连续畅销25年进行回馈活动，详细内容是……）。•​ 盘库，酒店内销售产品贴标。•​ 酒店工作人员（主要是吧台及服务人员）话术培训。2.活动执行•​ 消费者点菜前，由活动执行人员或促销员推荐（形象佳，着装正式），酒店服务人员随同（避免消费者反感）。•​ 服务人员介绍：打扰各位，这是××集团员工，在本店举行（活动主题）活动，因大家前10名订餐（菜金消费满××元）、特定包厢等，特赠送××品牌××产品一瓶。•​ 活动执行人员话术：欢迎各位到××酒店进餐，在这里我代表××集团祝各位就餐愉快。××品牌××产品上市畅销25年，成为××市场名片，离不开广大消费者支持。我把酒给大家倒满上（人较多，不够的情况下，要向消费者明确赠酒数量，消费者提出问题时要讲解酒店销售政策及酒店零售价格）；公司为监督我们工作，保证赠酒真实，希望各位（东主）留下称呼及联系方式，麻烦各位了，谢谢对我工作的支持和帮助！3.活动结束及取得核销凭证•​ 赠酒结束：再次感谢各位，不打扰各位就餐了（这时候已经取得联系方式，如果有问题或需要，可以随时打电话给我们），再见！•​ 取得核销凭证：带有标记的盒盖（特定防伪有编码的标记，在销售时直接撕下获取告知消费者领取礼品兑换资料凭证，公司留档核销）、活动申请（核销）表、销售开盒照片。•​ 费用核销流程：销售人员→费用核销申请单（申请人、电话、申请部门、申请目的、方案摘要、执行时间段、预计销量、费用类别、给付方式、附件详细的活动内容）→逐级批示意见（业务经理签字、市场总监签字、市场部签字）→督察部签字报备核查（各级按需求复印备案，其中市场部、财务部、督察部必须备案）→财务部→核销。a)​ 品鉴赠酒酒（盒）盖（特定标记，在赠送时直接拧开获取或就餐结束后获得，与消费者提前沟通告知，酒盖作为付账资料，需带走）；若消费者不进行现场品鉴，允许带走；在带走的情况下，必须有消费者持酒现场照片。b)​ 赠酒信息登记表。c)​ 现场照片（活动执行人员双手持赠酒于左胸前，包厢门外；照片附有日期证明，如报纸、彩票或时间水印等，消费者现场持酒照片）。d)​ 酒店桌次流水单。附件：活动相关表格表3-3品推活动申请（核销）表（模板）申请编号：申请日期申请人电话申请区域部门申请目的产品方案摘要费用形式执行时间费用预算（元）实际使用（元）   合计（元）   相关附件方案附件活动具体内容、形式、费用明细详见（附件）审批流程分管领导意见销售总监签字（意见）年月日销售部审核并备档签字年月日市场部督察部审核签字年月日总经理签字年月日留档内勤留档（纸质版原件）备注：1.本表适用于市场推广活动方案的申请及核销审批2.申请编号3.电子版、纸质版由内勤留档表3-4赠酒信息登记表活动开展终端名称 联系方式 赠酒领用人 联系方式 赠酒名称 赠酒数量（瓶） 销售人员签字年月日经销商签字盖章年月日区域经理签字年月日销售总经理签字年月日督导签字年月日备注：表3-5品推活动评估表开展时间 开展区域 活动内容 活动目的 申请人 执行人 执行地点 活动效果 执行中遇到的问题问题解决方案（办法）  活动总结 
六、首次拜访“二十句”
无论一个销售人员的经验多与少，首次拜访客户都是挑战最大的。在这里把首次拜访过程中需要注意的事项总结如下，方便大家记忆。（1）了解客户要透彻，公司个人都不缺 对客户所在的行业、公司情况要充分了解，对于上市公司可以查一下公司的报告、非上市公司上专门的APP上看看，包括他的竞争对手情况、关键岗位招聘信息等都不要错过。了解对方参加会谈人员个人情况：职位、职责、是否核心层、个人爱好（看看朋友圈）等。（2）材料准备要全面，能力案例都体现给客户做展示的PPT里要包含你的产品和服务能力，但注意不要全盘托出，讲得太细没好处。行业成功案例一定要有，但是切记不能书面透露案例客户的名称和敏感信息，防止被客户拍照。要及时更新公司介绍，能用视频介绍的尽量用视频。（3）问题答案提前想，差异能力心中藏要问的问题、可能会被问到的问题，以及该如何回答都要提前想，不要临场发挥。公司的差异化能力心里要清楚。（4）寒暄开场要简短，业务沟通才关键开头聊一些大家都关心的话题，如对方公司正面的新闻、最近的技术创新、市场上一些与行业相关的动态等，但要注意及时把话题转到业务沟通上，不能忘了我们拜访的目的。（5）来访目的说清晰，多听少说问问题会谈开场的时候要简单介绍下此次拜访的目的，我们可以直接提出来其中主要目的之一是了解客户，请客户介绍一下自己公司的情况，以及希望我们能够帮助做什么（通过这个引出客户的需求），多听多问。（6）客户需求要牢记，决策链条捋清晰要把客户的需求听清楚、理清楚、记清楚，不要用电脑或手机记录。通过沟通了解客户的决策链。（7）能力匹配好福气，誓把需求挖到底如果我们介绍的能力正好和客户的需求匹配最好，这时候千万不要得意忘形，不要揪住这一点说个没完，拜访时间有限，要看看客户其他的需求还有什么，要把拜访效益最大化。（8）能力错位没关系，需求创建别放弃有可能我们的能力和客户现在的需求不匹配，没关系，看看是不是现阶段不匹配，有可能同行碰到的问题他们还没碰到，也有可能是客户别的部门有类似的业务需求等。总之，我们要想尽办法创建需求，在客户脑子里“种草”。（9）会谈结束要总结，下次见面定日期会谈结束前要对于所谈内容进行总结，可以和客户确定一个下次会面的时间或者下一步计划的节点，为继续推动业务做好铺垫。（10）建群加友别忘记，会议纪要当日毕为方便继续沟通，在客户同意的情况下，大家可以面对面建一个微信群。我们尽量把客户进群的每一个人加为好友，有些东西需要私聊。会议纪要最好当日发送，需抄送人员不能漏掉。总结下来，我们首次拜访最主要目的就是两个：一是确定需求：确定客户的需求，以及需求背后的原因到底是什么；二是找对人：找到我们所谈业务的决策人。
1、开招商会花多少钱
——开招商会，不仅效率高，还能更省钱。你知道开招商会效果不错，但你还会担忧费用高昂，万一得不偿失就不好了，其实，开招商会费用很低的：①、常规支出广宣用品：单页、海报、手册、胶贴、吊旗、横幅等，这些费用，不开招商会，企业也要制作，谈不上什么特别支出；促销用品：工装、水杯、手套、挎包等，也属于企业必备；人员支出：底薪、差旅、佣金、招待等，再小的企业，这个费用也要出；市场扶持：促销、协销、路演、投资等，都属于销售政策范畴；②、礼仪招待餐饮费用：即使经销商单独来，你也必须支付，而且，拿不到团队价，含自助餐、桌餐、酒水，人均200-300，算会议支出，但也算是日常支出；住宿费用：住宿2天，除非旅游城市，一般人均700以内；③、会议招商真正属于会议的支出，其实就在这里。场地支出：一般是占用一天，能容纳30-40人的会议室，2000-4000，人均100左右；助兴礼品：充电宝、手拎包、茶叶、手环等，人均150左右；订货礼品：手机、电脑、车辆等，订货才送，属于销售政策范畴，基本是羊毛出在羊身上；这样算下来，算上餐饮、住宿、礼品、场地，人均1200左右。至于经销商的交通费用，企业没有必要承担，如果你的内容精彩，甚至都可以收取他们的费用，就像锤子手机的创始人老罗，开个发布会，还卖门票。
5.第五份文件：私聊会
私聊会是智慧行动派。什么是私聊会？简单等式：私聊会模式=咨询+私董会+培训/商学院+融资辅导私聊会运作分为两个环节。第一个环节：战略澄清，封闭式诊断沟通。此环节分三个专业版块：（1）企业诊断：包括行业透析、运营CT（绩效分析导图）、市场洞察。（2）战略澄清：核心是销售驱动力与营销模式，包括市场、品牌、产品、渠道、组织（团队、关键执行人）、运营管理、资源、核心能力、商业模式优化等。（3）战略路径图：年度战略目标、目标分解、执行规划、优先性、推进计划、资源配置、营销模型、销售模型等。第二个环节：协作落实，年度战略合作。（1）私聊会专家团成为企业战略顾问，与企业方人员组成年度合作的联席战略委员会。（2）为每个企业配备10人以上在线专家，由战略、产品、品牌、设计、渠道、推广、媒体、组织等领域专家组成，形成私聊会伙伴专属的专业微信群，可以365×24小时地互动交流所有经营问题，为私聊会伙伴提供智力支持。（3）私聊会战略委员会专家负责年度合作项目的推进、过程推进、成果管理。（4）战略委员会安排相应联盟专家及团队，分阶段进入企业，并做好项目之间的衔接与对接。（5）每两个月举行一次战略推进复盘会议，检查、计划、推进、培训。（6）为企业融资，参与商业模式规划、商业计划书、风投机构对接等工作。（7）私聊会对项目成果负责。图1-8私聊会
第1章以战略牵引为导向：制定年度经营计划
【导读】“不谋全局者，不足以谋一域”。绩效管理是一个比较复杂的系统，要做好绩效管理体系如同建造一幢房子，首先是要设计好房子的“框架”，其次才是规划好房屋的建筑结构，根据梁、柱、墙等主要承重构件的建筑材料分门别类进行设计规划，根据“框架”的情况，按计划完成施工与装修。“大道至简”，为了向大家讲清楚绩效管理体系的运行轨道，绘制了二维绩效管理模式运作架构，作为了解绩效管理全貌的导航路径。图1-1二维绩效管理架构
一、沟通方式
（一）口头沟通方式优点：快速传递，快速反馈。接受者如果有疑问，迅速反馈可以使发送者及时检查中间不够明确的地方进行修正。缺点：经过多人传送，信息失真，人越多，失真越大。不易保存。复杂信息表述不清。（二）书面沟通方式优点：持久、有形、可以核实，易于保存，多人传递不失真，比口头语言更周全、更具逻辑性、条理清楚，适用于复杂信息和长期沟通及多人传递。缺点：耗时、缺乏反馈或反馈周期长，无法保证接受者的信息解释正是发送者本意。营管人员与销售人员的很多沟通是是含着复杂的信息的，恰恰很多人的选择是想用语言去描述清楚。（三）非语言方式非语言沟通：刺耳的警笛、十字路口的红绿灯。体态语言：手势、面部表情、其他姿势。语调语气：个体对于词汇或短语的强调，语气、语调更能反映真实意思。即便说的文字相同，语气语调的不同可能决定沟通意图的不同。体态语言与个性息息相关。个性急与个性慢的人之间的沟通就会很有问题个性急的人：说话快、声音高、动作表情比较夸张，可能性机关枪一样。什么时候最贴近个性急的人的表现：打架的时候。个性慢的人：慢吞吞、说话慢、声音低、动作表情比较柔和。什么时候最贴近个性慢的人的表现：不搭理人的时候。因此，如果二者差异太大，个性慢的人认为个性急的人具有侵略性；个性急的人认为个性慢的人不搭理他。因此，对抗容易产生。（四）电子媒介电子邮件、电视、短信、电话等。优缺点可以兼顾口头语书面，缺点在于习惯和实行的方便性，关键在于是否组合运用。语言与非语言因素在信息中的重要性如图8-4所示。图8-4语言与非语言因素在信息中的重要性
二、估值水平
市盈率走势是反映估值水平的重要指标。市盈率表明了投资者对公司每一元利润所愿意支付的对价。对市盈率的分析需要从两个方面进行，一是聚焦近三年市盈率走势，判断公司估值中枢的变化及期间异动，结合内外部事件查找原因，进而对近三年资本市场对公司的认知与态度有整体认识；二是聚焦公司与行业水平及对标企业的市盈率走势对比，通过相对走势，能一定程度上剔除市场、行业及概念的估值影响，并判断资本市场如何看公司在行业内的质地水平。以宁德时代为例，近三年，整个储能行业市盈率水平一直保持平稳，但从2019Q4开始宁德时代与亿纬锂能两家公司市盈率水平开始拉升，说明市场对行业整体表现看好度一般，但认为外部环境的变化高度利好龙头公司；宁德时代目前市盈率水平已经远高于行业和亿纬锂能，说明资金已经将股价推到了一个较高的预期位，未来业绩兑现程度将极大影响公司的股价的未来走势。如图7-2所示。图7-2宁德时代近三年市盈率情况根据市值=净利润×市盈率，我们可以将市值的增长区分为业绩推动的市值增长和市盈率带动的市值增长两大类。业绩推动的市值增长具有较高的稳定性与可持续增长性，而市盈率带动的市值增长或由题材驱动，或由业绩预期驱动，后者会随着业绩兑现的不同产生分化。在业绩达预期的情况下，股价很可能横盘调整或准备下一波拉升，同时市盈率将回归合理水平；如果业绩预期无法兑现，股价将有较高的下滑风险，下滑幅度与速度与“兑现差”高度相关。通过结合分析市值和市盈率走势，也可以作出一些基本判断。​ 如果业绩长期稳健，同时市盈率长周期缓慢下行，市值不振，说明公司正在被市场遗忘。​ 如果公司市值常年随市盈率大幅波动、整体横盘，说明公司不具备中长期价值，作为题材股被频繁炒作。​ 如果市盈率在一段时间内持续、大幅提升带动市值成长，说明市场对公司业绩增长有高预期。对于前两种情况，公司在市值战略层面上做系统筹划，第二种情况下企业还需要注重自身经营质地的改善，而对于第三种情况，公司需要结合业务做好市场预期管理，同时提前筹划资本运作，在业绩兑现期通过股权吞吐、并购定增落地等方式进行资本价值的实现。
三、O2O：如何打通线上线下
（一）二维码实现线下与线上连接线下的活动有两个元素。一个是广告牌，在这个广告牌里有二维码，有二维码就可以扫一扫，扫描以后是一个广告，这是第一个设计。就是把二维码植入到户外地推的广告里面。图7-7联通线下活动比如图7-7中联通的线下活动引流线上的设计，四个性感美女引起围观和疯传。很多人看到美女以后会拍照发到网上去，这个是线下地推的活动，大家可以扫描这个二维码看看背后隐藏着什么？扫描以后发现原来是中国联通卖手机的一个广告。这个广告通过地推的方式及模特的参与引发大家的围观，然后进行销售。这是地推如何与线上进行连接的一个案例。这种线下地推与线上连接的案例，在教育行业、美容行业、餐饮行业、互联网行业，以及房地产行业，都可以使用。这是一种互联网快营销方式。（二）线上线下如何吸粉一种是线下的吸粉方式，包括超市、商场、终端店、社区、三公里半径的营销、线下活动等场景。线上的方式一种是通过内容来吸粉，一种是通过发动粉丝在朋友圈传播带来粉丝，还有一个方式是通过联合行业里面的大咖，一起做背书/代言，这是大咖推荐的方式。图7-8让顾客找到家在吸粉的过程中，不要为粉丝而吸粉，而是让顾客找到家。我们吸引的是顾客而不是假粉丝，现在有很多加粉的软件，加的全是僵尸粉，没有任何价值。我们通过多元化的方式吸引粉丝，吸来的粉丝一定是精准的，是想购买的，我们叫潜在的顾客。（三）几种常见的二维码营销二维码是互联网流量的入口，是程序化营销工具。我们谈社会化营销，无论是在线上，还是线下地推，都不能离开二维码。今天我们不管是微信支付、支付宝支付，还是买了一个产品，产品的背面有二维码，可能是公众号的二维码，也可能是产品的溯源码等。今天二维码已经越来越深入到我们的生活里面了，二维码营销越来越重要了。没有二维码，互联网营销是没有效率的，营销成本长期来看会很高。过去很多的营销都是线上的，那个时候没有二维码，比如我们做百度推广，直接把用户引到网站上去。现在我们如果从一个屏幕到另一个屏幕，进行跨屏营销的时候，就必须有二维码。现在移动互联网最核心的就是二维码，比如你在电脑上看到一个特别好的东西，想通过手机付款的时候，就需要扫二维码，进入到二维码的页面去。公众号二维码营销公众号的二维码，大家是非常熟悉的。通常我们在微信公众号文章底栏，会看到一个让我们关注的二维码。图7-9公众号二维码还有广告＋二维码，就是一个广告加上一个二维码（如图7-10）。这就是公众号的二维码营销。图7-10广告＋二维码添加客服的二维码这是个人微信二维码，由公司统一配备与管理，交给客服使用。当要把感兴趣的潜在顾客，转化为咨询、转化为销售的时候，要通过加客服个人的二维码进行实现，这是非常关键的。我们看到这个二维码跟我们平时的二维码不太一样，是第三方平台制作的，看起来漂亮一点，更吸引人一点。图7-11广告二维码我们再看这个二维码，大家来扫一扫，这个二维码和前两个二维码又不一样了。当各位扫描这个二维码以后，会发现里面是一篇文章。假如我们需要有一个产品说明的内容给用户看，就可以使用这个方式，相比过去就不用印刷彩页给用户了。图7-12产品二维码数字化体验越来越普遍，消费者可以通过扫二维码了解产品的信息，如在博物馆你可以扫展品二维码来了解详细资料；在工厂车间，工人可以扫机器旁边二维码来了解操作介绍；快消品企业可以做二维码产品目录，这样可以及时动态更新信息，又不用像印刷册那样需要反复修改。大数据时代，企业的一切活动都要数据化。活动的数据化，就要进行统计，二维码可以实现一人一码、一活动一码，实现市场活动的统计和市场活动人员的工作效果的统计。如图7-13，这是基于微信生态的一人一码。图7-13基于微信生态的一人一码这个二维码可以用于线下活动、线上活动，对每个市场人员的工作努力进行统计和评估。
  
    
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