热门：快消品零售营销老板
五、销售配额设定的时间
许多其他职能部门需要预期的销售目标来制订本部门的工作计划，如市场推广、人员招聘、产品和技能培训等。因此，销售配额设置会影响整个组织。销售配额设置复杂，牵涉方方面面的利益。实践中，许多销售组织有意无意地采取被动和拖延的方式，以期在最后一刻各方达成妥协。常听到销售人员抱怨：“我们已经进入了新一年的第五周了，还没有收到销售配额!”等到销售配额公布时，绩效周期早已开始，销售业绩和激励薪酬都受到影响。销售配额设定应该是一个有条不紊、结构化的过程，通常需要几周的慎重讨论和严格测试。我们建议，至少在新的一年开始前60天启动设定流程，避免导致仓促的、不完善的销售配额。新年伊始及时公布销售配额和薪酬激励计划，让销售团队在第一时间进入“战斗”状态。本章小结激烈的市场竞争，对销售人员的绩效提出了更高的要求。销售配额是销售薪酬激励计划的重要组成部分，定义了销售管理层对销售人员期望的绩效水平。如果设定得当，销售配额将激励销售人员最大限度地提高生产力和收入，同时为企业带来长期利益。设定销售配额没有正确或错误的方法。选用哪种方法取决于企业想要达成的结果，以及可以获得的市场信息和数据。销售薪酬设计人员需要考虑：​ 销售配额是否以公平的方式设定并分配给销售人员？​ 销售配额是否会给某些人带来“绩效惩罚”，或者让某些人不劳而获？​ 我们是否通过以清晰一致的方式和流程设定销售配额？​ 销售配额是否考虑了区域和客户规模、潜力和增长的差异？
9.2.5并购谈判要点五：后发制人
看过苏联和德国狙击手对决电影的人都知道，当两方狙击手都是顶尖高手的时候，谁都不敢贸然开第一枪。因为第一枪一开，自己的位置就暴露了，对手立即可以有效反击。谈判时也一样，谁先开口，就把意图暴露了，对方就掌握了信息，而这些信息往往泄露了你的底牌。中国古话说的好，言多必失，说的太多就把自己的情况、战略计划、目的和动机都告诉对手了。所以，谈判开始最好的策略是倾听，谈判时尽量多聆听交易对方的阐述而不是夸夸其谈。最初的谈话要尽可能隐藏自己一方的信息，而去寻求对方的信息，听出对方的谈判目标、优势、内部期限、真正决策者、决策流程、判断对方的弱点在哪里，以便内心策划己方的方案。如果对方也不开口，就可以谈一些没有信息量的话题，先营造和谐气氛，多说没有信息量的话。实在没有话题时可以通过问问题继续进行，询问对方想要什么、由谁来最终决定、什么时候会有结果。还有一种方法，就是让对方提供交易方案或者提要求，通过对这些要求和文件的分析，我们可以了解对方的立场而不用担心会过早地暴露自己的立场。
六、品牌传播
集成吊顶产品与其他装饰材料产品一样，属于无需求时低关注度，有需求时高关注度，根据这一特点结合名流电器的实际情况，我们不准备推出影视广告，只在部分重点城市推出售点平面广告和网络广告。但这还不是传播的核心，低成本传播一直是双剑通过创新要采取的策略，因为，双剑在策划任何项目的时候，都会假设企业是没有传播费用投入的，这在双剑就叫背水一战，然后，我们才能根据这个假设下的艰苦条件来设计有效的品牌传播策略。集成吊顶行业由于市场关注度低，许多企业在营销上的努力收效甚微，极少有消费者能说出集成吊顶的几大品牌，更少有消费者了解各品牌的具体卖点。这种市场关注度低的特征正为名流电器提供了巨大的营销契机，在消费者脑中，集成吊顶的概念接近于空白，谁第一个占据消费者心智，谁就是消费者心中的启蒙教师！由此，我们构思在2012上半年利用引爆力强的、易引起社会关注的主题，启动一个震撼全行业的事件营销方案，而这个事件切入的方向就是推行“全质控”标准，一统产业天下。广告策略：虽然广告的作用越来越小，尤其是对建筑装饰材料产品，但为了名流电器品牌的知名度和全质控技术的推广，我们还是为名流电器设计了一组广告，但这只是普通的网站横幅广告。广告的主题以“集成吊顶，我要全质控的”为核心，旨在推广全质控的高质量集成吊顶概念，并促使网友点击广告链接，浏览到名流电器的信息基地——公司官网。公关策略：奠定行业地位，引发行业关注——名流全质控集成吊顶生产工艺研讨会。通过利用行业协会、媒体和政府等社会资源，来整合推广名流电器的“全质控”战略，以达到名流电器率先在行业内大造声势的先声夺人效果，同时引发媒体对名流电器品牌的关注和传播。因为我们发现，通过百度搜索，有关名流电器品牌的正面新闻少之又少。现在是信息时代，很多经销商和消费者都会通过互联网搜索自己想要的信息，而名流电器这方面非常缺乏，所以我们想通过这样一个公关运作，来增加媒体对名流品牌的曝光度。事件策略：公关活动的核心是充分利用社会各界的资源为我所用，但这跟我们最终的消费者还有一定的距离，因此我们还想针对消费者、工程施工队和设计师等相关成员设计一个有较深参与度的事件营销活动，以使名流电器品牌真正植入消费者的心智，形成指认性购买。“我爱全质控，质量大曝光”活动，就是在这样的情形下诞生的一个活动创意，当前中国各行各业的产品，都存在太多的诟病，消费者对本土企业生产的产品，总体抱有不信任态度，通过有奖征集产品质量曝光活动，激发广大消费者对优质产品的期待和对劣质产品的愤慨，动员广大消费者积极举报揭发假冒伪劣产品和所有无法保障消费者权益的行为，在全国兴起一场轰轰烈烈的质量大曝光运动。促销策略：一般的促销活动，很容易被误导为降价行为，除非你的促销活动很有创意，让消费者乐意参与形成互动。为了解决集成吊顶无需求时低关注度、有需求时高关注度的问题，也为了配合几个传播活动的终端落地，我们策划了一个题为“免费安装，终身维修”的大型促销月活动。凡顾客在规定的期限内购买了名流电器的集成吊顶产品，名流电器的战略联盟单位——名流全质控施工队就会对客户采取免费安装和产品终身享有负责维修的服务特权，这一招，主要想让消费者对名流的质量产生认知，并感觉到购买的安全感。这个活动需要广大经销商的配合，当时在我们的策略中，需要名流电器给所有参加活动的经销商一些折扣和返利，以金钱诱惑促使所有经销商完美配合本次促销活动。网推策略：为了配合公关活动、事件营销和促销策略，我们专门为名流电器的品牌传播创作了一批软性文章，通过故事性软文、科普性软文和专家证言式软文等多种形式，分批分阶段地在各类建材专业媒体、网络论坛和社区进行发布。同时，我们建议名流电器的企业网站进行改造，将呆板的企业介绍式网站，改造成航空母舰式的信息基地，使名流的博客、微博、微信、QQ空间等社会化媒体的传播信息有一个汇聚的平台，从而达到公司网站的最大化效能。说实话，这是个非常节省的传播方案，因为我深知浙江企业家的花钱理念，他们不喜欢北方老板那样玩大手笔，而是希望每花出的一分钱，能带回10倍100倍的利润来。正是由于这样，我才戴着镣铐跳舞，在非常有限的资源条件下，设计了这么一套几乎只需要四五十万元费用的整合营销推广方案。
再工业化：金融危机敲醒了美国
实事求是讲，论创新能力，目前世界上没有哪个国家能和美国相提并论。美国作为全球第一经济强国已经持续了100多年，到目前为止，仍然没有哪个国家能够撼动其牢固的地位。创新能力强并不是说就没有失误。美国被信息化冲昏了头脑，开始轻视工业制造，认为制造业在信息时代已不再那么重要了，信息化将颠覆工业化，不少经济发达国家也都跟随着美国对制造业重视不足——尤其是中低端制造业。美国将工业制造业逐渐转移到其他国家，比如日本等国家，美国自己只摘取树梢的果实吃。后来的日本也沿袭了美国的策略，在经济水平提高之后将制造业尤其是低端制造业转移到韩国中国等发展中国家。低端制造业的确是高耗能高污染低收益的行业，我国目前的环境污染就是很好的证明。但是制造业是一个体系，而不是仅仅维持几个孤立的单元就可以立足于世界。对于国家而言，工业体系是不是完整是衡量制造业水平的重要指标。我国工业制造业水平虽然不强，但工业体系十分齐全，所以在最近以来的二三十年间一直保持着工业品世界生产基地的地位。而美国作为世界首屈一指的经济发达国家，人们的日常生活用品大都是“中国制造”。曾经一段时期，虚拟经济的确如日中天，空前繁荣，但随着2008年的金融危机，泡沫破灭了。欧美国家经济遭受重创，许多国家像希腊等国的元气到目前为止尚未恢复。但是在危机中，德国却一枝独秀。经过反思，发达国家将目光投向了制造业，纷纷出台支持本国制造业发展的政策。2010年美国提出“再工业化”战略，重走回头路，第二次踏上工业革命的老路。其实美国很早就有人提出要重视工业制造，提出工业制造回归美国，不但解决美国人的就业问题，还能优化美国的经济结构，但这样的建议并未引起很大反响。直到2008年金融危机爆发，美国才真切认识到实体经济的价值，才意识到工业制造对于一个国家意味着什么。金融危机之后，美国经过反思，提出了“再工业化”的战略决策。当然美国的“再工业化”不是简单的工业化，不是重新开始自己织布做鞋，而是使传统制造业在新技术条件下实现回归。在产业的选择上，美国经过了仔细的推敲，决定走“高端制造业”促使工业回归的路子。最终他们将清洁能源如页岩气等的研究开发利用作为“再工业化”的突破口，实现技术上的突破，激发和带动工业经济的增长。围绕清洁能源这个大主题，美国大力推进太阳能的研发利用，大力扶持风力发电行业，开始建设智能化的供电网络，启动电动汽车整车研究项目和零部件的研发生产。在围绕清洁能源做文章的同时，还启动了两项计划：“先进制造业伙伴计划”和“先进制造业国家战略计划”。这些计划的核心内容就是使美国“再工业化”，使工业制造业重返美国。美国曾经是工业制造强国，但后来在许多领域逐渐落后于日本和德国等。单就汽车制造业开说，美国远远落后于德国和日本，甚至比不上韩国和墨西哥等国家。金融泡沫的破灭敲醒了美国人企图仅仅依靠金融业统治世界的美梦，开始意识到制造业的价值。振兴制造业不仅仅是美国的想法，近些年来，振兴工业制造业也是其他许多国家的优先战略。比如日本，日本本来是制造业强国，但日本经济在最近二十多年来萎靡不振，“失去的二十年”使日本的制造业也遭受重创，曾经的一些威震全球的制造业大企业的也在走下坡路，如索尼、夏普、松下等被日本人引以为自豪的大型跨国制造企业已经风光不再，有的企业的亏损达到天文数字，被曾经不起眼的韩国“三星”等超越。为了振兴工业，日本也相继出台了许多政策，如安倍的“三支箭”，但目前看来效果似乎不佳。2008年的金融危机不但敲醒了美国，也敲醒了世界，经融危机之后尤其是最近几年，全世界都开始重视制造行业的发展问题，各国都相继出台刺激制造行业发展的措施，力图以此为契机振兴本国经济。世界经济由实到虚，目前又有由虚到实的发展趋势，这其实是理性的回归。金融经济毕竟本质上是虚拟经济，没有实体经济的支持，金融不会存在。
外受傅训，入奉母仪。诸姑伯叔，犹子比儿。孔怀兄弟，同气连枝。
一、各维度收入的计算
以医药流通企业为例，有一张销售订单如表6-15所示。表6-15医药流通企业销售订单示例在这个示例中，客户和产品维度的收入容易确定。例如，客户收入是220元，阿司匹林和白加黑收入分别是100元和120元。（一）关于部门维度收入的说明部门维度的收入是个容易引发歧义的概念，这里做以下说明：（1）销售部门获得的收入并不全归属于销售部门。例如，销售订单上的部门是销售部，并不能认为获得的收入全归属于销售部，因为采购、物流等其他部门也为取得收入做出了贡献。这个道理其实很简单，正如一个人吃了五个馒头，并不能将吃饱的功劳全部归属于第五个馒头，而认为其他四个馒头都是没有价值的。尽管马克思将商品向货币的转化形容为惊险的跳跃，但销售部门在实现这一跳跃时，也不能忘记跳跃前其他部门提供的积累。（2）部门收入不能采用直接分摊的方式。例如，甲部门和乙部门一起，完成了A、B、C、D四项任务，四项任务分别提供了100元、150元、200元、300元的收入。由于不同任务耗用部门资源不同，无论采用什么标准，将收入直接分摊给甲部门和乙部门，结果都难以让人信服。如图6-4所示。图6-4部门收入的直接分摊（二）作业和部门维度收入的计算这里所说的收入，是指内部的市场化价格。作业和部门维度的收入计算过程，示例如下。甲部门提供A1、B1、C1、D1四项作业，分别与乙部门提供的A2、B2、C2、D2等四项作业一起，完成了A、B、C、D四项任务，四项任务分别提供了100元、150元、200元、300元的收入。将各任务的收入基于作业标准成本向作业进行分摊，再将作业收入汇总到部门，如图6-5所示。图6-5通过作业收入形成部门收入计算说明：将A任务的收入100元进行分摊，作业A1、A2收入分别为60元和40元；将B任务的收入150元进行分摊，作业B1、B2收入分别为100元和50元；将C任务的收入200元进行分摊，作业C1、C2收入分别为120元和80元；将D任务的收入300元进行分摊，作业D1、D2收入分别为180元和120元。甲部门收入是A1、B1、C1、D1四项作业收入之和，即60+100+120+180=460元；乙部门收入是A2、B2、C2、D2四项作业收入之和，即40+50+80+120=290元。可以看到：（1）这种方法将市场机制引入了企业内部，不是将吃饱的功劳全部归属于第五个馒头，而开始承认并计量其他四个馒头的价值。（2）这种方法量化了内部服务部门和内部服务作业的收入，以往只能作为成本中心的部门和作业，现在也可以作为收入和利润中心，为内部市场化创造了条件。这种方法对内部维度的收入量化，采取了计算而不是评定的方式，即将外部收入基于标准成本进行分摊，而不是开会讨论人为定义。它的主观成分最少，市场因素最多，权威最大。（3）这种方法，结合了条条与块块，体现了部门与作业的结合。应用这种方法，可实现职能化部门向流程化组织的转型。（三）多维组合收入的计算这里所说的收入，也是指内部的市场化价格。多维是相对于单维而言的，收入是基于标准成本分摊的，所以多维组合的收入，既是相对于多维标准成本而言的，也是相对于单维收入而言的，如图6-6所示。图6-6多维组合收入的相关概念多维组合收入是将市场机制引入到企业内部，并进一步实现多元化。对相关概念，做以下说明：（1）多维组合收入比单维收入更有意义，正如多维标准成本比单维标准成本更有意义。示例：快递服务公司，产品即"货物+路由"，为电冰箱，从北京到郑州；作业为送货作业。多维组合收入的描述是：将电冰箱从北京快递至郑州，送货作业的收入是10元。作业收入的描述是：送货作业的收入是12元。即使同是送货作业，不同货物类型、不同路由的收入往往相差很大，所以仅作业维度的收入在很多情况下是没有意义的。（2）多维组合收入与单维标准成本没有可比性，正如单维收入与多维标准成本没有可比性。示例：快递服务公司，电器的分拣作业收入是100元，即区分货物类型，也区分作业；张三的分拣作业标准成本是80元，即区分作业，不区分货物类型。据此，能够认为张三提供了20元的内部利润吗？显然不行。快递服务公司，分拣作业收入是100元，即区分作业，不区分货物类型；张三对电器的分拣作业实际成本是80元，即区分作业，也区分货物类型。据此，能够认为张三提供了20元的内部利润吗？显然不行。（3）多维组合收入，按照多维标准成本分摊。例如，快递服务公司不同货物类型、不同路由、不同作业的收入，可按照相应货物类型、路由、作业的多维标准成本分摊，具体示例如下：前提是：①货物类型是电器；②路由是广州至郑州。在此前提下，本月全部快递单收入是100元；在此前提下，各作业标准成本分别是1元、2元、3元、4元；则：在此前提下，各作业收入分别是10元、20元、30元、40元。连续用四个"前提"这个词，目的就是强调多维。有此前提的各作业收入，就是多维组合收入；没有此前提的各作业收入，就是单维收入。（4）单维收入，按照单维标准成本分摊。例如，快递服务公司不同作业的收入，可按照作业的单维标准成本分摊。需要强调，收入只能按照标准成本分摊，不能按照实际成本分摊。实际业务时时刻刻都在发生，如果按照实际成本分摊，那按照哪一次的实际？难道是每一次的实际？那实际成本越高，收入岂不分得越多？这岂不是打击先进，鼓励落后？可能有人会说，标准成本不是参照实际成本制定的吗？是的，确实是参照，但也仅仅是参照。仅仅参照实际成本，不是参照仅仅一次实际成本，至少要参照比较普遍的、比较先进的实际成本。实际成本、标准成本与收入的关系，如图6-7所示。图6-7实际成本、标准成本、收入的关系多维组合收入，在实务中应用的意义是巨大的。1.从"要我做"到"我要做"的转变以往，公司管理人员在派发工单时很踌躇，不清楚究竟安排哪个班组哪位员工才比较合适。因为大家都很忙，而且几乎一直忙，至少表面如此，强行摊派工单是一件得罪人的事，而且得罪了还未必能安排下去，安排下去也未必能做好。作为员工，多一事不如少一事，能推则推，不能推则慢慢磨，指望其普遍具备主人翁意识或达到多么高的思想境界本身就是幼稚的。以后，公司管理人员在派发工单时仍会踌躇，但那已是另外一种性质。因为派发工单与派发收入、派发红包几乎没有区别。大家都干劲十足，工作量比以往大了很多，但几乎仍有无穷无尽的潜力。各班组各员工以前所未有的积极性争抢工单，以不可思议的效率完成工单，因为接受工单与接受收入、完成工单与接受红包几乎没有区别。2.从"压"到"拉"的转变以往，公司管理人员在监督任务执行时，主要是通过成本定额进行控制，对成本超支采取的是处罚的方式，对各项支出采取的是压的方式。以后，公司管理人员在监督任务执行时，主要是通过收入透明进行引导，对成本控制采取的是激励的方式，对各项支出采取的是拉的方式。从法无允许不可为的正面清单，到法无禁止即可为的负面清单，管理方式的转变，打开了追求利润的枷锁，。班组或员工会自觉地减少一切不合理支出，因为控制成本不仅与公司的利润也与自己的绩效挂钩；班组或员工会自由地增加一切合理支出，因为合理的支出越多，完成的工作任务越多，这不仅与公司的收入也与自己的收入挂钩。即成本不是不可以做大，只要资源投入的是正确的地方。多维组合收入的计算，使每张工单都具备了相应的市场价值，使绩效变得有章可循且公开透明。它使工单在员工眼里如同银行存单，员工到公司上班如同到银行存钱，劳动力价值的实现分布在每时每刻而不是集中于发工资的瞬间，幸福感是可想而知的。我们在讲幸福感时也不能忘掉危机感。例如同样的作业，张三的实际成本是10元，李四的实际成本是20元，标准成本是15元。按照标准成本分摊的作业收入如果是21元，李四还可以继续在公司干活；如果张三的实际成本继续降低，李四原地踏步，相应的标准成本进一步降低，按照标准成本分摊的作业收入降低到19.9元，请问，李四还能在原地继续踏步吗？我们再想一想，张三和李四，他们关心内部市场化的多维组合收入这一条数据，还是关心几十上百页的绩效考核、职级评审、奖惩制度、文化建设？市场化的考核是最权威的考核，市场化的评审是最公正的评审，市场化的奖惩是最有力的奖惩，市场化的文化是最健康的文化。如果现在企业有多个IT投资项目，是应该优先多维组合成本项目还是绩效考核等其他项目？我们并不否认制度和文化的力量，但制度和文化必须借助数据才能产生、凝聚和证明其力量。
15.锁客模式
送卡模式准备的物料：用品牌信封装上活动邀请卡、礼品卡、样板房说明书、少许糖果。（1）送卡注意事项①样板房征集说明必须有（活动内容写清楚，盖章）；②必须和客户合影，照片上说明客户情况（说明内容：××小区业主，装修到××进度，××装修风格，想体验挚爱）；③要求和客户沟通时间不低于10分钟；④第二天用公司电话回访，以公司样板房征集报名核实的名义沟通，增加可信度；⑤送卡之后要求第一时间加客户微信，为后期微信活动做铺垫。特别要求：另外，送卡量一定要大，一般一个人一天要求送4～6张卡，加微信至少60%。（2）送卡客户维护①主动要求加微信，直接与客户电话沟通加深印象，并告诉客户要加他的微信，请客户允许通过；②把加的微信拉入一个新建群，比如“9·24吊顶节样板房征集业主福利群”；③不定时地私信和群聊，发已装好的图片或者3D图，店面的展品照片及火爆氛围也可以发私信或群里，客户有互动要及时解答；④在群里或私信发早安正能量、晚安小分享，时不时发个小红包；⑤个别客户可多个电话沟通邀约进店；⑥多发一些已成交客户拿着“我为××代言”牌子的合影。（3）跑小区卖卡或送卡注意事项①物料准备：纸、笔、手提袋、尺子、量尺本子，已成交楼层详细信息，配套卡的5件套，手机收藏抗油污、智爱家具、晾衣架等视频及酷家乐3D样板图、安装好的实景图片等；②心理准备：克服胆怯，主动热情出击，根据目测第一时间找出客户家同等户型及案例，足够自信。过程小落地准备物料：活动方案、活动方案讲解PPT、条幅、样板房申请书、店面布置（礼品堆头、金蛋等），场地能容纳20～40人，能放投影、话筒、蛋糕、水果、点心。成交后客户要做的几件事：合影发微信群，现场活动照片、小视频发活动微信群；要求样板房业主同意做护门广告、窗户广告、地垫广告或走廊广告，半年内允许带新客户去看样板。（备注：对于已成交信任自己的客户，可以让他帮忙介绍新客户并送礼品给他。）16.中期总结分析会表8-11中期总结分析表
9.单体药店培训谁来做
林清自己开店以来一直经营得还算不错，目前已经是三家药店的老板了。前一阵子，林清想通过一位厂家的业务员邀请一家连锁药店的培训师来讲课，培训师要先做一下培训需求分析，但是林清觉得太麻烦了。在他看来，自己的几家店营业人员年纪都偏大，都是四五十岁的阿姨，没有什么好分析的，只要教会她们一些专业导购技能就可以。后来，因为忙也就耽搁了，没有做这个培训，但是在林清看来，的确需要对员工进行一些培训，可是又不知道怎样做才好。事实上，在国内单体药店占比仍然较大，而且这种现状还会维持相对较长的时间。但是，绝大多数单体药店面临的问题如林清一样，就是没有人来给店里的员工培训。很多单体药店的员工一年到头都没有参加过一次培训，这样，单体药店的员工成长的空间与机会就较少。当然，很多人会说，大多数单体药店都是老板自己看店，没有员工。即使如此，自己看店的单体药店老板就不需要学习新的知识、接受更多的信息与培训吗？如果把自己“关”起来经营，很容易被市场淘汰。再说，仍有不少药店人员是在单体药店打工，他们也希望自己不只是为了赚一份工资，也希望能有所成长，即使在职位上得不到晋升，至少希望自己能在能力上得到提升。否则，单体药店的“打工者”，其离职率也会较高，事实上也的确如此。引起单体药店培训难的原因有以下几方面：(1)较难集中。单体药店较分散，要做培训较难，不像连锁药店那样可以通过管理层级逐一下放与告知。也就是说，连锁药店可以通过管理人员一层一层地向下传递培训信息，也可以通过管理人员通知员工集中到企业培训室来培训，都较易操作。单体药店的工作人员要集中，集中在哪里培训、厂地由谁负责、由谁来讲等一系列问题都需要解决。(2)单体经营者不重视。可以说，单体药店的经营人员心思基本都放在生意好坏上，极少考虑到员工的培训与成长。(3)单体药店人员多为自己人。在行业内，也的确存在这样的事实，不少单体药店里的工作人员都是老板的亲朋好友，平时有什么事都如聊天一样地讲讲，不会以培训的形式来进行。(4)成为遗忘的角落。很多厂家做培训，一般都是找连锁药店来做，因为容易召集，而且培训会有成效。而药监部门也没有那么多精力，专门组织人员经常性地为单体药店进行培训，一般也只是进行岗位知识培训，但是次数有限。所以，从目前来看，单体药店的培训成了大家遗忘的角落。这种状况要改变并不容易，但并非没有可能，其实也可以从以下几方面着手改善：(1)药监部门给予更多关注。单体药店的比例仍很大，所以，做好单体药店的监管与培训工作意义重大。而且，药监部门组织单体培训较易执行，即使要求上交相应的培训费用也是能接受的。值得注意的是，应多组织单体药店工作人员进行提升专业能力的培训，专业能力对员工本人、顾客、药店与社会都有益处。(2)店内带教。这一方法不仅适用于连锁药店，同样适用于单体药店。需要注意的是，经营者要处理好两个问题，一是单体药店的带教老师谁来做，二是用什么来激发带教老师的带教热情。如果是自己人还好说，如果是外来员工，则可能需要责任心加上一定的岗位补助才会有用。(3)单体联盟来帮忙。如有可能，成立更多的单体联盟，这样信息可以及时共享，同时培训也较易操作。(4)利用现代化信息手段。如果能建立在线教育平台，要求单体药店定期通过网络参加相应培训，则可以规避场地等问题。(5)单体药店人员自己学。事实上，现在网络方便，而且与药店相关的专业报纸杂志都不少，如《21世纪药店》、《医药经济报》等，自己坚持学习，同样能提升能力。单体药店的培训关系着很多单体药店人员的成长，更关系着老百姓的用药安全。笔者呼吁，做好单体药店培训，不仅需要单体药店经营者舍得，也需要单体药店人员、厂家与药监部门共同参与，这样才能做得好。其意义非凡，任重而道远！
23. 稽核案例分析会
第三章 推广的秘诀
高效的推广源于精准化，品牌与产品特性、企业资源、市场竞争情况等决定企业采取什么推广形式。既不要过度迷恋空中传播，也不要轻视地面推广，真正做到有效的、精准的推广才最有价值。
三、用户数据分析
当收集完用户数据之后，就需要开始对这些数据进行分析。针对宠物类社群而言，我们主要运用到用户分层数据分析、用户分群数据分析、用户RFM价值数据分析以及用户忠诚度数据分析（具体的分析方法可以参考上一节，这里直接放结果）。（1）用户分层根据宠物社群业务流程，我们可以将用户层级结构进行表11-9的划分。表11-9用户层级结构划分同时，对每个层级用户给出明确的用户行为字段。这样可以让我们知道每个用户所处层级状态，以及明确找到如何提升宠物社群交易的具体方向。例如可以尝试给@小D、@小G提供满额减优惠券，尝试提升他们的购买客单价；给@小B提供他曾经购买过的宠物零食折扣券来进行用户召回。（2）用户分群用户分群是对用户分层的进一步补充，是对同一个用户分层内的群体进行更进一步的细分。如图11-11所示。图11-11用户分群以案例中宠物社群进行说明，主要围绕着付费用户这一层进行用户分群，主要依据包括消费金额、养宠品类、用户性别者三个维度进行横向区分，如表11-10所示。表11-10付费用户分群（3）用户RFM价值数据表11-11用户RFM价值数据（4）用户忠诚度数据分析表11-12用户忠诚度数据分析
三、勇于承认曾经的不堪
有句话说得好：“人要学会与自己和解。”作者的理解是，任何一个人在漫长的人生过程中，都肯定有过不止一次（段）极为不堪的遭遇或者经历，而且这些遭遇或者经历常常会成为自己陷入执拗泥沼的发端——毕竟要承认并接受自己的愚蠢或者无知，对于绝大多数人来说是一件极为困难的事情。所以，选择“死鸭子嘴硬”的方式，既能“忘却”某些曾经的不堪，也能最大限度地“保护”自己。作者尊重每一个人在处理一般社会关系时做出的上述选择。但是，在处理和应对孩子成长教育这一特殊人际关系时，往往会成为莫名其妙的、无形的障碍。第一，刻意掩盖自己曾经的不堪，有可能会成为自己不可触碰的痛。如果孩子在与家长的沟通交流过程中，无意间（因为孩子并不知道你曾经的不堪）涉及这类或者相关的事情，家长常常会有两种不同的反应：一是王顾左右而言他，选择逃避或者沉默的办法应对。二是强烈反弹，满嘴谎言，甚至暴跳如雷。对于孩子来说，无论家长做出哪一种反应，继续沟通交流下去的基础，也就是彼此的基本信任已经不复存在。尤其对于尚未成年的孩子而言，家长的这种反应，只会被解读成不被信任的表现。第二，不敢（或者不愿意）向孩子承认自己曾经的不堪，很有可能会扼杀孩子去做更多不同尝试的勇气。对于绝大多数遭遇或者经历过某些不堪的家长来说，往往会将这些经历简单归类为“不可言说或者不可承受其重的失败的教训”。出于本能的呵护和爱，家长常常不愿意让孩子“走过多的弯路”，于是，每当孩子试图尝试“家长曾经有过教训”的事情的时候，总是设置重重障碍，或者对孩子进行苦口婆心的规劝，还美其名曰“这都是为了你好”——当孩子还没有足够力量抗争的时候，只能选择放弃。长此以往，孩子或者能够成为家长眼中“乖巧的样子”，可是孩子也许就成了“被铁链困住的那头小象”了。第三，家长不敢（或者不愿意）在孩子面前承认自己曾经的不堪，有可能无法培养孩子直面失败或者挫折的勇气，更难以培养孩子接受人生种种不完美的胸襟和气度。讲个小故事：儿子刚上小学一年级的时候，学校就有做手抄报的家庭作业。因为实在太小，加上本身对画画也没有太大兴趣，更没有所谓的“天赋”。所以，一开始总是闹着家长为他代劳，以便能够得到老师的表扬。当我们建议并鼓励他尽自己努力完成，不要太在乎与同学比较的时候，他甚至还委屈得差点哭起来……作者不想就学校这种整齐划一的作业做出评价，更不想去置喙有的家长干脆全程为孩子代劳——作者为此专门与孩子进行了一段对话：“儿子，你的其他作业都能自己独立完成，为什么手抄报的作业想要爸爸、妈妈帮忙，甚至要我们直接帮你做好呢？”“因为我不会做呀！”“那你可以上网照着别人做的样子模仿下来呀……”“我都说了我不会画呀……”（委屈得差点哭了）“如果实在不会画，就不做可以吗？”“肯定不可以，老师会批评……”“所以，你就想要我们帮忙，对吗？那你觉得爸爸、妈妈就一定会画吗？”“你们大人怎么不会画？”“如果我告诉你，老爸从小到大就不会画画，你相信吗？”“嗯？……”(一脸惊讶加迷糊)“是的，爸爸、妈妈都不会画画，尤其是老爸，美术课都是勉强及格，甚至结业考试都是找同学代画的，才蒙混过关……想不到老爸在画画这件事情上这么差劲吧？”“嗯，真的没想到……老爸你不是很厉害吗？以前听你说，上学的时候门门功课都名列前茅，你也骗人？……”“爸爸不是故意骗你的，因为在我们上学的时候，美术课都是副科，老师也不怎么管，其他主科的成绩的确很优秀呀……”“哦……”“所以，手抄报的作业，我们实在帮不上忙，只能你自己完成了。”“可是，我自己做得很丑，老师会批评的呀！”“嗯，老爸明白，老爸还知道老师可能还会批评家长，说家长不管孩子学习，是吗？”“那怎么办呢？”“首先，如果我们会画画，帮助你或者直接做好了交给老师，并且得到了老师的表扬，你觉得这种表扬是应该的吗？如果一个人并没有真正去做某件事情，值得表扬吗？”“可是，其他同学的家长帮忙做得很好，老师也会表扬的呀？”“嗯……可能吧，问题是，只为了一个表扬，自己实际却没有做好，甚至干脆就没有做，你觉得这样的表扬有意思吗？”“嗯……没什么意思……”“所以，为了一个没什么意思的表扬，让我们帮你做也没什么意思，对吗？”“嗯……”“所以，如果老师要求一定要完成这项作业，你就尽自己努力，能做到什么样子就做到什么样子，老师表不表扬就不重要了，对吗？”“嗯……那我就自己做了！”“对呀，自己尝试做一下，如果实在没有其他同学做得好，也没有关系呀……儿子，你要知道，每个人都不是万能的，有些事情自己不会做或者不擅长，没有关系，只要把自己擅长的、感兴趣的事情尽最大努力做好，说不定长大以后就成了自己的优势了……就像老爸，并没有因为不会画画就影响现在从事的工作，对吗？”“嗯……”值得高兴的是，从此以后，儿子都能自己去网络上找资料参考，并独立完成手抄报。更重要的是，孩子不但没有因为这件事情影响他对我们一直以来的尊重和信赖，甚至还慢慢学会了接受自己的弱点和短板。所以，勇于向孩子承认自己曾经的不堪，至少是帮助家长放下执拗的有效路径之一，并且还能产生以下的积极作用：（1）帮助并引导孩子正确看待自己的弱点和短板，培养孩子全面认识自己的意识。（2）引导孩子从接受家长的不完美开始学会慢慢接受自己，乃至生活的不完美，从而培养孩子直面未来更多困难和挫折的勇气。（3）能够与孩子建立彼此信任、更为亲密的互动关系。（4）培养孩子正确对待他人的表扬和批评。正所谓：遭遇不堪本正常，逃避隐藏非良方；若想除却那执拗，勇于承认心坦荡。人生缺憾常常有，帮助孩子一起扛；如是这般本真实，阳光心态便可彰。
  
    
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