热门：快消品零售营销老板
八、摘牌事项
上市公司主动终止上市的，交易所在公司公告股票终止上市决定之日起5个交易日内对其予以摘牌，公司股票终止上市。上市公司主动终止上市的，公司及相关各方应当对公司股票退市后的转让或者交易、异议股东保护措施等作出妥善安排，保护投资者特别是中小投资者的合法权益。主动终止上市公司可以选择在股份转让场所转让其股票，或者依法作出其他安排。交易所在作出同意或者不同意上市公司主动终止上市决定之日起15个交易日内，以及上市公司退出市场交易之日起15个交易日内，将上市公司主动终止上市的情况报告中国证监会。
5.参战编号及统计表
四级文件××-04-059过程风险评估分析表
过程风险评估分析表
后记：抓住正在演化的未来
这个世界不能被预测，我们只能依据正在发生的未来，去寻找明日地标（landmarkoftomorrow）。本书的完成时间是在百年未有的新冠疫情爆发之际，国际国内人心惶惶，各类媒体杂志纷纷预测未来将会出现的种种可能，预测房市、股市和经济总体走势，预测国际贸易、国际政治走向甚至于未来文明走向。这些预测是徒劳的，没有人能够预言未来会怎样，在过去的若干世纪中，无论是马克思（KarlHeinrichMarx）关于阶层演化的预测还是韦伯（MaxWeber）关于唯有基督教新教方能发展出“合理支配现世”模式的预测，都被证明失去了效用。甚或于可以说，凡是能够明明白白解释未来的学说都是徒劳的。幸好，我们还能够有所凭借，通过观察“发生在身边的历史”，去抓住正在演化的未来。


2.​ 某品牌送我们笔记本

情景再现：客户的老板听了你的介绍，认可了你的产品，让你和机务具体商量订单，机务说：老板认可你们，我没意见，可人家某品牌，经常给我们提供一些礼品，你看，我用的笔记本，都是他们送的。情景分析：1、现在的车队，大部分是私营，但老板很少管润滑油采购这样的小事，一般来说，都是机务具体负责；2、老板决定是否用你的产品，机务决定多采购谁的，甚至只用谁的；3、千万不要用回扣、红包的形式做客户，被老板发觉，或业内曝光，今后就不好在圈内混了。解决要点：1、让对方形象高大上，凸显他的价值，不再好意思给你设置门槛；2、从对方的职责下手，让他在老板面前有光彩；3、从销售政策，尤其是促销政策上，给客户提供便利。异议解答：1、某经理，您这个岗位看似不起眼，实际很重要啊，这么多台车，哪个配件有点小问题，都会影响到车辆的正常运营，润滑油也一样，好的机油，让你省心、省事，这也是老板认可我们的原因，尤其是我们机油的换油期长，司机师傅们就不用老惦记着换油了，你也能轻松轻松；2、我们也会随货带一些礼品的，我听说你们和某品牌合作了好几年了，这是他们去年送你的吧？我们今年也有个类似的活动，不过，不是送电脑，而是“港澳游”，只要今年拿货达到300件的，或者承诺拿300件的，都会提供2个名额，怎么样，我给你预留上？您可以带上家属一块出去转转；3、刚才老板还专门提到了你，说幸亏有你，这几年车辆维修保养上，从来没有出过什么纰漏，真不容易，佩服。不过，老板提到，车辆杂费什么的，每年支出挺高，得想办法降低，可保险、人工、配件都不好省钱，但我们的润滑油，省油率高达8%，换油周期也长，你看这样行不行：把以前的费用做个统计，换了我们机油后的数据，也做个表，前后对比下，老板就知道你的价值了，说不定年底给你一个大大的红包；4、我们近期就有个活动，订货50件，送办公一体机一台，我看你们老板用的传真机也够旧的了，平常订单都要通过传真确认，现在正好可以更换下，这是我们的促销单页，是HP的，价值1800，可以给老板一个意外惊喜。应对雷区：1、你都有一台电脑了，不至于让我再送一台吧。客户也许不会是给自己要，甚至于可能是老板的亲戚或家人；2、我们也有，只要你多订货。虽然羊毛出在羊身上，但别当着客户这样说；3、老板都认可我们了，你看订什么货？阎王好见，小鬼难缠，千万别用老板来压具体经办人。
1.益智类产品怎样卖
阿峰是W药店的店长，在分析每年的上半年增量品种中，有一类是阿峰非常想做好的，那就是益智类产品。要知道，每年中高考族可是一个不小的顾客群体，但是，凭阿峰以往的销售经历，在应考季，自己店里面的益智类产品销售得并不像想象的那么好。当然，也有成交的经历。那天，进来一位女士，在一个端架前停下来，那是一个益智类产品的端架，看来，是要给自己的小孩买些应考的营养产品。阿峰上前引导：“这是缓解疲劳的产品，而且具有提高耐缺氧，改善记忆的保健功能。”那位女士点了点头说：“就不知道有没有用？”阿峰会意地笑了：“可怜天下父母心呀，做家长的都希望自己的孩子好，这个产品有保健品标志，您可以放心，是经过认证的产品。”“哦！”那位女士应了一声，接着说：“试试吧！也算是对孩子有个交代！”阿峰微笑着对顾客说：“应考是一件很辛苦的事，不仅大脑累，身体也很疲劳，适当补充营养，加上自己刻苦努力，是会取得好成绩的。”那位女士笑着说：“孩子天天说同学都在补，自己什么也没有吃，就算是给他一个心理安慰吧，买两盒。”阿峰同时提醒那位女士，孩子学习应劳逸结合，适当运动，女士回以谢谢并买单了。在阿峰的导购中，我们可以看到，益智类产品的市场特征如下：（1）家长来购买。几乎可以说，绝大多数购买益智类产品的顾客都是家长，有时是家长带着孩子一起来，望子成龙的心理驱使着家长们在“助威团”中也不轻易输掉。（2）心理因素。孩子在学校里也同样会有攀比心态，觉得同学都在补，自己也不能落后，不能排除一些成交是受这些心理因素驱使。当然，更重要的是，应考的确会令学生非常累，这种现实的感受会迫使孩子们与家长寻求营养帮助。（3）弹性特点。益智类产品只是顾客的弹性需求，顾客可能只是看看，“有没有用”是他们心存的问号。我们在门店销售中，要怎样才能卖好这类产品呢？（1）扩大陈列。正是因为益智产品并非刚性需求，所以要通过人为的营销行为来刺激消费者，吸引他们的注意，强化购买冲动，才能产生一定的成交量。通过端架、堆头等陈列可以有效吸引顾客，另外，POP、空盒造型摆放也能起到“广告”的作用。（2）满足顾客心理需求。其实，在销售益智类产品时，我们与顾客的交流，不仅要以专业的知识来说，更要进行心理互动，突出对顾客“爱心”的肯定，强化产品的安全与保健作用。（3）明了产品功能。一般来说，益智类产品核心成分离不开这几种：银杏叶、红景天、鱼油或DHA、氨基酸等，多以提高耐缺氧能力、抗疲劳、改善记忆为核心卖点，这也是顾客的需求点。在介绍中，我们可以产品成分来分析，以实例来说服，如往年销售的经历等。在门店交接班时，多以经验分享来推动这类产品的全员销售。（4）结合会员数据库进行分析。如果我们的数据库足够强大，在进行资料录入时，就能清楚顾客的家庭成员情况、子女年龄，那么，此时是可以发挥作用的。对于子女到了中高考年龄的家长实施定位信息发放，将会取得更有效的营销效果。也可以截取某个年龄段的消费者来发放相关信息，这样相对简单一些。当然，也可以通过其他方式对家长们实施这类精准营销。另外，可否与厂家协作，带着公益走进学校，也是一件值得尝试的事，特别是在中学学校附近的药店。益智类产品卖的既是专业保健，也是迎合一种“心理消费”需求，在门店需要做的就是为这一市场做好充分准备。
四、银行系抢滩消费金融
尽管像BAT这样的互联网巨头已经抢占了消费金融的先机，并且凭借其各自的优势站在了消费金融领域的前列。但这并不意味着银行系在这场消费金融争夺中已经失去了主动权，相反，对于传统银行业来说，消费金融的爆发发展对其更多的是前景和机遇。首先，消费金融这一块，其实对于传统银行业来说，是并不陌生的。传统银行业其实在这一块早有实践,而且算是消费金融领域的主要参与者。不过，在金融供给侧改革的新形势下，传统银行的消费金融业务面临新的挑战，唯有不断创新才能迎来新局面。自2009年7月银监会公布《消费金融公司试点管理办法》后，据不完全统计，目前全国已有逾20家消费金融公司成立，其中银行背景是主流。消费金融业务潜力巨大，是我国发展零售信贷业务的风口，但同时，如何与既有银行业务实现差异化发展是一个亟待解决的问题。167像银行信用卡业务就是消费金融产品的典型代表，除此之外还有个人抵押贷款等业务。只是长久以来，国内银行业的“傲视群雄”使其习惯了做大客户生意，对于中小微企业的生意都不屑一顾，更不会把业务目光放在“小鱼小虾”这种个人消费信贷业务上了。所以其原本开发的消费金融产品无法完全满足小微客户的日常消费需求。但其如果发力，也是早有实践，水到渠成的，只是看银行业在消费金融领域想做多少，做多大而已。特别是在市场竞争日趋激烈的今天，银行业调整服务对象，转向零售业务也是其发展的必然选择，更是其发展消费金融，实现转型的重要布局。其次，银行系做消费金融这一块也是有其自身的天然优势。银行系庞大而稳定的资金来源和基础客户群，良好的风险控制能力，还有相关的金融服务、业务发展专业经验都是新兴消费金融公司所不能比拟的强大优势。此外，作为中国金融领域的国家队、王牌军，银行本身就承担着完善金融体系，推动国民经济发展的重责。目前的中国经济需要国民消费进行拉动和刺激，而这一环，银行是重要的角色扮演者，在2016年，中国人民银行、银监会联合印发的《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》也明确要求，银行要积极发展消费信贷，推动普惠金融。这是从国家层面在政策上对银行发展消费金融的一个支持。此外，在中国经济向消费拉动型转变的大背景下，随着互联网金融的崛起，将致力于打造消费金融领域生态，各方资本纷至沓来，逐鹿消费金融这片蓝海，对于包括银行业在内的企业都是一个机遇。总体来说，现在是银行业发展消费金融的黄金时期，无论是从宏观环境到监管政策，以及整个社会对消费信贷的认识，都给银行业发展消费金融提供了良好的环境。
第五节 经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话
找经销商和找对象的道理是一样的。初次见面，任何一方都会尽量把好的一面展现给对方，至少不希望让别人看到不光彩的一面。不是说经销商说了大话就一定心怀不轨，后来慢慢发现人家有这个缺点、那个缺点，就一定是人家当初使了伎俩、耍了手段骗了你。也许人家当初真的只是想把优秀的一面展现给你，只不过是有些夸张。关键是销售人员要头脑清醒，知道哪些话是场面话、哪些话是客套话、哪些话才是真正的大实话。其实这对销售人员提出了极高的要求，不仅要求销售人员要听出经销商的真话和假话，还要辨别出那些客气的话是否会对日后的合作产生关键性的影响。即销售人员不仅要与经销商一本正经地胡说八道，还要在经销商的“连篇”谎话中找到有用信息。 一、如何分辨经销商的销售数据问经销商的销售体量，是调研常涉及的问题。我们问经销商一年的销售额大概是多少的时候，经销商知不知道我们的意图？当然知道，一般情况下，年度销售额的真实数据是比较敏感的，夸大或者缩小的可能性很大，说“一年几十万元”的人和“一年大概几亿元”的人可能都不靠谱。询问年度销售额，没有几个人会直接告诉你，所以年度销售额的真实数据不是直接问出来的，而是旁敲侧击佐证出来的。在经销商实地调研阶段，我们就提到过仓库走访。到仓库看什么？其中，重要的一点就是看仓库容积的总方数。每个行业一立方米的货值会存在差异，但是每个企业一立方米的货值是有一个概数的，比如，照明行业的品牌产品一立方米的货值大概为10000元。如果在与经销商的面谈中，经销商告诉你一年大概有一亿元的销售规模，你走进他的仓库一看，经销商的仓库最多1000立方米，你就应该明白经销商的库存总额不会超过一千万元。接下来只要再问一句：“赵总，您仓库里的货一年能周转几次？”经销商对周转率这个数据不太敏感，但是仓库多长时间周转一次，经销商心里还是有数的。在经销商心里，这个数据与他的经营数据没有直接联系，所以，他的防范心理也不太重，告诉你的数字基本接近正常数据。比如，他告诉你一年大概能周转五六次，你再反推一年一亿元的数字就会发现问题。一千万元的库存，周转五六次，销售额最多六千万元。经销商撒谎，我们是不是就认为这个经销商不能合作了？当然不是，如果说六千万元的销售额也是不错的体量，一个无伤大雅的小谎何必认真，只要自己心里明白，合适就用，未尝不可。 二、如何问到经销商的网点情况调查渠道商，不仅要了解渠道商本身，还要走访他的下辖网点。渠道商不喜欢直接告诉你一年能卖多少货，如果你提出去看看他的代表性网点，他肯定会把自己认为的铁杆零售网点介绍给你，告诉你他掌握的零售门店多么好、在当地多么有影响力、一个月能出多少货。有了零售门店的进货数据，我们走访的时候怎样正确调研呢？既然是代表性网点，我们听到的肯定是对渠道商的溢美之词，渠道商服务多好、品牌多棒、销售多快。要评价渠道商控制的“优质”网点是否优质，其实还需进行以下追问。“您这儿的生意看起来挺不错的，我想问一下，赵总和您合作这么多年，他的生意在您的店里能够占到几成？”零售门店老板一般会按照这个套路回答：“还好吧，占得挺多的。”零售门店老板不入套怎么办，继续往下追问：“挺多？5成左右有吗？”“也没有那么多。”零售门店老板开始做判断题了。“3成总有吧？”你要把范围缩小。“也没有那么少。”零售门店老板继续做判断题。“那就是4成？”这时你可以引导性的下结论了。“差不多吧，应该就是这么多。”如果经销商告诉你，这家店一个月能卖五六千元的货，为这个数据撒谎的可能性比较小。后面零售门店老板又告诉你，经销商的生意占门店生意份额4成左右，这个优质的零售门店一个月整体能出多少货不就一清二楚了。一个月零售额大概是1.5万元的零售门店，在当地与同行相比，是不是优秀门店、是不是有影响力的门店不就一清二楚了。 三、关于有钱没钱这点事儿经销商的资金状况也是调研关注的重点。经销商销售体量越大，不一定代表他的资金状况越好，相反，销售体量越大的经销商，资金链越可能出问题。对于一个初次合作的经销商，我们不可能知道他在银行里可以拿到多少贷款、有多少现金，但是我们可以想办法打听到这个经销商现金支付情况是否正常。对经销商来说，钱的多少是隐私，估计除了财务或者经销商的妻子，谁都很难打听到经销商真实的资金状况。但是我们可以向经销商的员工打听。经销商的员工怎么可能知道经销商有多少钱？员工当然不知道经销商有多少钱，但是员工知道自己有没有收到工资。我们通过工资的发放情况就可以推断出这个经销商的现金支付有没有问题。“你们一个月发几次工资？”“发几次？你开什么玩笑。”经销商的员工差点跳起来。“每个月会不会提前发工资？”“提前发工资？每个月按时发工资，我就心满意足了。”经销商是否按时给员工发工资，是资金是否充裕的重要表现。经销商资金一旦出现问题，直接受到影响的就是员工的工资。所以，向经销商员工打听，就能知道经销商资金是否存在问题。
第六章 5S管理之清扫篇
14.白酒终端精细化操作四步走
精细化营销就是以科学管理为基础，以精细操作为特征，追求营销资源合理配置，达成商品（服务）市场价值最大化的营销模式，摒弃传统的粗放式管理模式，将具体、明确的量化标准渗透到管理的各个环节。关于白酒终端精细化的市场操作，我认为是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理，通过定人、定销量、定地域、定时间、定资源、定奖惩“六定”措施对销售过程进行全方位管理，实现对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而实现市场目标的过程。下面是我关于白酒终端精细化操作的一些见解，供商家参考。
第八章常见鼻炎顾客心理分析与引导金话术
第五节常见的互动讲解活动
在互动讲解环节中，培训师要作为新概念的权威者呈现关键内容，包括但不限于概念、分类、原则、流程、标准等内容。下面介绍一些常见的互动讲解活动。
  
    
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