热门：快消品零售营销老板
三、如何实施端到端流程管理
一、兴趣个性化推荐
短视频主要存在以抖音、快手为代表的内容原创平台和以淘宝、今日头条为代表的垂直平台，短视频的推荐算法与资讯大同小异，短视频能够提取的文本特征往往只是标题一句话，其播放大多是自动播放，这就要求在语义模型建模和用户行为收集时要针对此种特征有所调整。我们之前阐述过，用户行为数据上报至推荐系统的算法层，经过多种算法，如经过语义分析算法和用户协同算法的计算后会生成候选推荐结果集，再经由结果层的处理生成最终的推荐结果。算法层必不可少的模型为语义模型，用来进行文本的计算和特征抽取，那么在推荐系统中的效果比较不错的语义算法有哪些呢？主要有LDA和Doc2vec、LSI，分别适用不同的文本长度和类型。LDA（LatentDirichletAllocation，隐含狄利克雷分布）是一种概率主题模型。它可以将文档集中每篇文档的主题以概率分布的形式给出，从而通过分析一些文档抽取出他们的主题（分布）后，便可以根据主题（分布）进行主题聚类或文本分类。同时，它是一种典型的词袋模型，即一篇文档是由一组词构成，词与词之间没有先后顺序的关系。一篇文档可以包含多个主题，文档中每一个词都由其中的一个主题生成。人类是怎么写作的呢？LDA的这三位作者在原始论文中给了一个简单的例子。例如，假设事先给定了这几个主题：Arts、Budgets、Children、Education，然后通过学习训练，获取每个主题Topic对应的词语。如图5–3所示。图5–3主题对应的词语然后以一定的概率选取上述某个主题，再以一定的概率选取那个主题下的某个单词，不断地重复这两步，最终生成如下图所示的一篇文章。（其中不同颜色的词语分别对应上图中不同主题下的词）如图5–4所示。图5–4文章生成图我们在看到一篇文章后，往往喜欢推测这篇文章是如何写成的，我们可能会认为作者先确定这篇文章的几个主题，然后围绕这几个主题遣词造句，表达成文。LDA就是要干这事：根据给定的一篇文档，反推其主题分布。通俗来说，可以假定认为人类是根据上述文档生成过程写成了各种各样的文章，现在想让计算机利用LDA干一件事：让计算机给我推测分析网络上各篇文章分别都写了哪些主题，且各篇文章中各个主题出现的概率大小（主题分布）是什么。而这些主题该如何表达才能够让计算机识别呢？答案是通过向量矩阵。把一段文本转成向量矩阵，这个向量矩阵里会包含各个角度主题的分布概率且能够被计算机识别。Doc2vec是Google的QuocLe和TomasMikolov在2014年提出的一种非监督式算法，可以获得sentences/paragraphs/documents的向量表达，是Word2vec的拓展。Doc2vec学出来的向量可以通过计算距离来找sentences/paragraphs/documents之间的相似性。当所有文档在一起训练时，就可以得到这篇内容里每个段落，句子的概率分布情况，之后再计算整篇文档的主题概率进行修正，这样就得到最终的向量表达。LSI(LatentSemanticIndexing)，中文意译是潜在语义索引，即通过海量文献找出词汇之间的关系。潜在语义索引是一种用奇异值分解方法获得在文本中术语和概念之间关系的索引和获取方法。该方法的主要依据是在相同文章中的词语一般有类似的含义。该方法可以从一篇文章中提取术语关系，从而建立起主要概念内容。LSI的基本思想是文本中的词与词之间不是孤立的，存在着某种潜在的语义关系，通过对样本数据的统计分析，让机器自动挖掘这些潜在的语义关系，并把这些关系表示成计算机可以“理解”的模型。它可以消除词匹配过程中的同义和多义现象。它可以将传统的VSM降秩到一个低维的语义空间中，在该语义空间中计算文档的相似度等。虽然LSI有很多不足，例如SVD计算非常的耗时，尤其进行词和文本数比较大的文本处理，对于这样的高维度矩阵做奇异值分解是非常难的。而对于处理一些规模较小的文本时，如果想快速粗粒度地找出一些主题分布的关系，则LSI是比较好的一个选择。通过不断地实验和商业场景地验证，我们发现LSI在处理像短视频类的文字较短的文本时，性能更佳。而LDA和Doc2vec更适合长文本的语义建模，尤其是Doc2vec在处理短文本时效果偏差较大，其更适合5000字以上的如论文类、书籍类的长文本。因此，我们在短视频领域进行语义分析时往往选择的是LSI算法。当然，无论何种算法，当文本太短时效果相比较长文本肯定是有一定的差距，这在短视频领域是个常见的现象。例如一条“陈赫竟然和贾玲约会”的短视频，其内容是陈赫和贾玲共同出演了一个小品。但仅从文本的相似推荐，可能推荐出“陈赫离婚”“陈赫约会”“贾玲绯闻”“约会中需要注意的事”等视频，而用户关注的可能仅仅是因为它是一个好笑的小品啊。因此这种情况，有两种处理方法：1.将短视频的分类上报至系统，根据某一条短视频的语义推荐结果也只取固定分类的结果。就例如系统返回了10条根据此短视频语义推荐的结果，其中5条是娱乐八卦、3条是小品、2条是生活常识，那么我们在召回层可以只召回来自于小品分类的3条短视频。2.我们可以对短视频打上标签，例如“陈赫竟然和贾玲约会”，这一条我们可以打上“陈赫”“贾玲”“小品”的标签，另外一条“陈赫和贾玲同台搭档真精彩”，也同样可以打上这几个标签，标签随视频的标题一同上报至系统，那么在系统的物料库里，“陈赫竟然和贾玲约会”这条物料的文本就还有了“小品”等文字信息，那么在进行语义相似度计算时，同样拥有相似标签的相似标题视频自然会更大概率地被曝光出来。在进行用户行为上报时，短视频与电商、资讯有着明显区别的地方在于，短视频往往是自动播放，即不存在用户点击的行为。用户对于不感兴趣的视频往往一划而过，所以用户的浏览时长、浏览完成等指标成了重要的行为收集点。
二、包装材质的“椟”与“熵”
包装材质对产品的形象起到很大的作用和影响，是产品包装驱动力的重要要素。材质好，产品显得高档，自然更受消费者喜欢，“人靠衣装马靠鞍”就是这个道理。买椟还珠的寓言典故说明了包装材质具有巨大的销售力量，很多行业产品包装的成本甚至比产品原料的成本还高，也反证了包装材质的重要性。包装材质的优质不仅使产品高档、美观，还会建立消费者对产品品质的信赖感。对消费者来说，大多数产品品质是不可以感知的，也就是说消费者不是专业人员，更没有检测工具，产品的品质无法从内容物上辨别出来，而且大部分产品是预包装产品，消费者不能直接接触产品。在技术无壁垒、产品同质化的今天，即便接触产品，也无法判断产品品质的优劣。这种情况下，消费者只能通过包装材质感知产品的品质，消费者更愿意相信，包装精美的产品品质比包装低劣的产品品质好。走近百货商场化妆品的专柜，你就会发现，欧珀莱、资生堂、兰蔻等品牌产品的包装精致、精美，就像一件艺术品，你一定会相信，这些艺术品里包裹的化妆品当然是最好的。包装材质的重要性对任何一家企业来说都是毋庸置疑的，但让企业摇摆不定的是，如何找到包装材质价格与产品销售价格之间的最佳平衡点。即在零售价、渠道利润、包装成本之间进行平衡，在平衡的基础上尽可能选用好的包装材质，提升产品的档次和形象，从而提升产品的销售力。包装材质的选择对企业来说就是“椟”与“熵”的结果。“椟”就是“买椟还珠”之“椟”，即包装材质起驱动消费的作用。“熵”在物理学中指的是系统中的无效能量，这里指包装材质过高的成本抵消了产品利润，使得包装材质成为产品的利润之“熵”。因此，包装材质并非越贵越好，一定要找准成本与利润之间的平衡点。不要以为包装材质是由产品经理或者老板决定的，其实真正决定包装材质的是以下两个核心营销要素。（一）产品的销售渠道渠道首先决定产品的销售价格。产品价格的制定不是按照4P顺序而定的，是根据企业的实际状况优先考量渠道，而后确定产品及价格。消费心理认为，专柜产品比货架产品更高档、价格更贵，大卖场、大超市比夫妻店所售卖的产品更知名、更真、更贵。确定进入哪类渠道后，这类渠道的主要竞争对手就确定下来了，包装材质的主体也就确定下来了。只要比渠道圈内的竞争对手强，你的品牌就能保持竞争优势。试想，如果你的护肤类产品走的是批发流通渠道或商超货架，你没有必要去同自然堂、珀莱雅等专营店产品比拼包装，更没有必要同资生堂、雅诗兰黛等专柜产品比拼包装。（二）产品的推广模式从表面上看，产品的价格定位和渠道商利润的设计决定了产品的毛利率，从而决定了产品的成本空间有多大，决定了产品包装的材质，但实际上影响产品价格定位和渠道利润设计的则是产品的推广模式。高举高打的产品，以广告为主要促销手段，市场促销费用的空间要大，那么，渠道的利润空间可以小一些，产品的零售价可以高一点，产品的包装材质中上标准即可，不必追求最奢华的包装，也不要给消费者留下低档次的产品印象。如果产品采取的是渠道驱动模式，动销的主要力量是渠道商的积极推荐和产品自身的静销力两方面，这就要求渠道利润空间要大，产品的包装材质要高档，宁可零售价高一些，也必须保证这两点。当然，如果产品确定了匹配的渠道类型，产品零售价的上限只能是该类型渠道圈内高档价格定位，不要跨越到更高一级渠道商圈的价格带。比如，货架上的护肤品零售价上限不要超过100元/瓶，超过了就越级到了专柜领地，必然不被消费者接受。
第5章 误区五：误认为“高薪就是高激励”——合理的薪酬结构与薪酬分配方式
三、软件：开发软件的预估费用在3万元以上
几乎所有的硬件产品都需要一定程度的编程（一般称之为固件），如果你的产品与智能手机通信，则可能还需要移动应用程序。例如，笔者之前做的家用智能门锁产品，不仅需要开发手机端App，远程开锁及在线升级固件功能还需要开发后台支持。
第二节 忽如一夜春风来，千园万园竞相开
国内跟风现象严重，你那里搞什么出了彩，我这里立马复制跟进，其他地方也不甘落伍纷纷追从效仿。产业园区同样如此，从早些年的开发区热，到眼下的创意园区热，实际上，各地各类园区的建设热潮一直没有冷寂。2003年，据报道，国内开展了以清理开发区为重点的土地市场治理整顿行动，3年间将6866个各类开发区压到1568个，突出地反映出产业园区跟风泛滥的现状。据媒体报道，2012年全国已建成的文化创意产业园区共计1216个，仅广东和上海两地的创意园区就超过100个。另外，全国国家级高新区高达88家，国家级经济开发区达到146家。由于园区涉及行业广泛，地域分布天南地北十分分散，目前尚没有权威的产业园数量统计数据。根据已有资料显示，2010年全国各类产业园数已超过3400个，又经过几年的快速发展，全国产业园区的数量是否成倍数增长，这不是没有可能。中国的产业园区在数量上恐怕又创了世界记录。园区建设升温的背后，凸显的问题也日益严重。一是定位雷同、重复建设，酿成恶性竞争。全国很多园区好似近亲繁殖、“千园一面”，重复建设严重，产业资源难以合理分配与有效利用，园区之间竞争加剧，招商运营步履维艰。中央媒体曾对陕西省的工业园区扎堆情况进行曝光。该省的三原县、泾阳县、秦都区、兴平市、乾县相距均不足150公里，所设园区定位雷同，均规划有食品工业园、重化工业园、纺织工业聚集区等，造成资源的大量浪费。近年来，江西省得益于承接东部沿海产业转移的战略定位，引进了不少的纺织企业。但是，无论是萍乡高新园、南昌民营科技园，还是上高、德安、奉新、彭泽等县级工业园区，都有相当数量的纺织企业。这些相邻地区因产业结构雷同导致产业分散，生产成本提高，不仅难以形成优势产业，握不起拳头，而且制约了区域经济的快速发展。二是偏重房产开发，产业聚集效应差强人意。很多园区轻重倒置，过度强调地产项目开发，却轻视产业环境的搭建和产业链的培育，难以形成产业氛围。随之而来，不是项目空置率高企导致产业新区变成“鬼城”，就是盲目引进企业滋养出产业链条混乱的“大杂院”，最终导致土地资源的严重闲置和浪费。三是投机显现，土地使用问题日益暴露。由于工业土地价格较低，不少开发商采用以工业项目立项拿地，拿地后进行土地用途变更，转为开发商用和住宅项目，或者二次转让获取高额土地升值收益。从市场来看，由于住宅地产投资空间受到挤压，不少投资开始转移方向，产业地产成为热钱躲开调控的新避风港。一线城市由于工业用地稀缺性优势逐渐显现，工业用地价格近几年普遍上涨。二线城市为吸引更多投资，同时，也加大了各产业新城（开发区、高新区等）的建设力度，工业用地价格涨幅也在攀升但低于一线城市。在激烈的招商竞争中，较不发达地区不得不祭出土地这一筹码吸引企业，这也显示了当前工业用地招拍挂（土地使用权的出让方式：招标、拍卖、挂牌的简称）与协议出让并存的制度问题。陕西西安的泾河工业园内许多企业以先进制造业能带动区域经济发展为名，在园区内投资购地建厂，但拿地后或是项目不开工、或是工厂不运作、设备不开机，等待土地涨价后卖地卖厂赚取差价，以这样的方式盈利，导致大量土地处于闲置状态。四是徒有概念，园区运营服务相去甚远。各园区硬件载体设施趋同，通过软件、软性的服务实现个性化经营是大势所趋。稍加留心不难发现，几乎所有园区都号称为入驻企业提供“一站式服务”或“一条龙服务”，以及搭建一系列公共服务平台，但现实中由于运营理念缺失、专业人才奇缺、整合能力有限，很多园区往往徒有服务概念，但缺乏实际服务内容和有效执行。“一站式”成了没完没了地靠边站，“一条龙”成了拖拖拉拉不见尾，公共服务更成了口号与愿景。眼下，你到任一产业地产项目走访，问园区接待人员入驻能享受什么样的政策和公共服务，他们会罗列出一堆概念性的内容，但大多经不起深究。五是忽视环保，工业园区成污染重灾区。为留住企业和拥有漂亮的GDP，一些区域的产业园区尤其是工业园放宽企业入园标准，忽视进驻企业的排污治污。园区管理者监管缺位，甚至与污染企业形成利益同盟，严重损害当地生态环境。2010年，中华环保联合会对全国18个工业园区进行调查，从污染防治状况来看，配套污染治理设施的共有13个，但污染治理设施或闲置不用，或间歇运行。园区企业污水偷排、直排现象比比皆是，污染治理设施俨然成了应付检查的表面工程。江苏省阜宁化工园区应对环保执法检查的措施更是“独特”，在化工园区的各个入口均安排人员24小时轮岗看守，如有陌生人进入，尤其是携带照相摄像器材的，化工园区在第一时间就会知悉，与此同时，治污设施就会处于“正常运转”状态。近年来，工业园环境污染问题得到各级政府的重视。2013年8月南京市政府做出决定，关闭南京化学工业园区中的红太阳化工生产基地、白敬宇制药厂等污染严重企业。针对园区的种种弊端，必须同时依靠“两只手”，一只手是政府管理，这是有形的；另一只手是市场调节，这是无形的。“政府管理”需要政府相关部门站在区域经济发展和产业结构调整的高度，摒弃好大喜功、急功近利的思想行为，本着“区域一盘棋“的思路，从培育区域特色产业链、生态链的角度，引导区域内园区投资和建设的方向，杜绝“跑马圈地，坐等收益”、“地产火爆，产业冷清”等现象。政府的角色好比导演，欲演绎一部传世的经典大戏，想诠释什么、想彰显什么，就要沿循既定方向，确立目标、配置资源和统筹调度，通过对全局的把控和细节的追求，方能成就一部传奇巨制。“市场调节”是基于客观的市场规律，任凭各个产业园区、各个产业地产项目自由竞争、优胜劣汰。产业园区或产业地产项目必须研究、善待这“两只手”。若想借助“政府的手”享有扶植和收益，同时不被“市场的手”无情掌掴和推出局，就要做好项目规划、产业运营和企业招商等园区运营管理的各个环节工作，要知悉：（1）政府鼓励哪些产业且哪些行业政策落实到位？（2）哪些产业具有真正的发展潜力与产业基础，而不只是一个未来概念？（3）哪些热门产业已经存在产能过剩的风险？（4）园区主导的产业链充分且健康发展的条件是什么？（5）同竞争对手相比，区域发展的优势、劣势有哪些？如何与当地政府或管委会成为战略合作伙伴……如此，园区项目的建设发展之路才可能顺畅。
（二）新品牌市场突围的尖刀法则
放大用户最在意的价值，是新品牌立足的基因，区域品牌要成功突围，成为全国性品牌还要靠市场说话。从区域市场走向全国市场，就会和全国性的品牌、地方性的龙头品牌交火。如何在竞争中取胜？对于初创品牌或区域品牌来说，资源永远有限，不可能补齐所有的短板。因为你是挑战者，你必须手拿尖刀抢市场。刀刀见血，先撕开一个口子，再旋转刀柄扩大战果。1.第一把尖刀：产品即打造一款好产品，用产品培养种子用户，与种子用户联手拓展市场。新创品牌或区域品牌的基因是放大了用户最在意的价值，获得了一批种子用户。所以，你要服务好这批种子用户，要么把他们培养成粉丝，要么把他们培养成朋友。有了这个条件，你就可以联手这批种子用户获得越来越多的精准用户，一起和其他品牌对抗并获得成功。 对很多人来说，买智能手机最在意的价值是高性价比，雷军就开发小米手机，以超低价格获得前期种子用户，后来借助小米论坛和米柚，以及“小米同城会”，将种子用户组织起来做贡献，然后在粉丝的支持下一步步做大做强。与苹果、三星等世界品牌分庭抗礼，成为中国高性价比的代表品牌。快消品的江小白、喜茶，都是利用产品这一尖刀来抢占市场的。在珠宝行业，MLE超级钻戒和中国新娘、老铺黄金有这个趋势。但是，请这三个品牌的掌门人注意：一定要践行新营销，服务好首批的种子用户和种子渠道，把他们变成粉丝或朋友。粉丝是超级信任，无条件支持偶像；朋友是高度信任，全方位支持品牌。有他们的支持，争夺全国市场才有底气，才能在全国市场上撕开一个口子。2.第二把尖刀：渠道在中国做市场，要成为全国性的品牌，一定要靠渠道驱动。周大福、老凤祥、周大生、周六福的发展都离不开靠渠道支撑。2018年，周大福的“新乡镇计划”、中国黄金的“大店计划”，还在持续强化渠道力量。总而言之，渠道是新创品牌和区域品牌突围绕不开的门槛。如何打造渠道尖刀？渠道尖刀策略是选择三观相同的新渠道，与新渠道联手，抢占市场地位。就是你开始选择的渠道商不一定是当地最大的经销商，但一定是三观相同，有梦想、有激情的经销商，甚至是刚进入这个行业的新兵。一是当地最大的经销商一定是手握行业多个知名品牌，在他眼中，你的品牌仅仅是一个种子品牌，大年三十打个兔子——有你没你都能过年，他不会太重视。他不一定配合你的市场政策，甚至不断和你要各种市场支持，让你骑虎难下，关键是让品牌错过了发展时机。 二是三观相同、有激情、有梦想的新经销商一般比较听话，能100%执行市场政策。他们还敢于前置投入而不是和你要各种政策，品牌能与渠道合力在市场上拼杀反而能获得成功。一般来说，这样还能树立样板市场。 IDO就是选择三观相同、有梦想、有冲劲的新经销商而影响全国渠道的，等到影响力扩大后再与空白区域的最大的经销商合作，进行渠道发力。前期选择的三观相同的新渠道商就是区域品牌或新创品牌的一把尖刀。10年前，爱迪尔珠宝就是一个利用渠道尖刀打开市场的典型代表。目前，普林尼钻石也正在利用渠道尖刀悄悄开拓市场。普林尼的汪季董事长说：“我们不仅选择三观相同的经销商加盟，还要保证他们挣到钱，挣不到钱由普林尼补贴。”试想，珠宝行业谁敢这样做？ 反观很多珠宝品牌在渠道上发力时，就犯了“找老大搭便车”的错误。老板和业务总经理总是想找到当地最大的经销商来做代理，如果你是全国性的品牌，这很好，叫强强联合，而你是区域品牌或新创品牌，地位不匹配。所以，很多品牌在某些市场打不开局面就是这个原因。不仅错失市场机遇，还打击了士气，后来者不敢接手这个品牌。 品牌地位要与分销商的地位匹配，就像婚姻一样，讲究门当户对。深圳嘉华婚爱珠宝、山东世纪缘珠宝在开拓渠道时，寻找的代理商和加盟商不是当地最大的商家，而是地位吻合、三观相同的伙伴，发展反而蒸蒸日上。3.第三把尖刀：机会市场与市场机会由于中国市场发展不均衡，很多行业在很多省份有很多市场机会和机会市场。市场机会是指全国性品牌遗漏的机会点，这个机会点可能是渠道机会，也可能是传播机会。机会市场则是指这个市场不被全国性品牌重视，而给新创品牌留下巨大的成长空间。 不管是机会市场还是市场机会，你都要抓住这些窗口期，快速成长、探索经验，然后将这些制胜的经验复制到全国市场。这些市场机会或机会市场，就是区域品牌开拓全国市场的尖刀。在珠宝行业，爱恋珠宝在四川市场发现了市场空白点，六桂福珠宝在黑龙江发现了市场空白点，于是爱恋珠宝深耕四川市场，六桂福珠宝深耕东北市场，这两个品牌抓住全国性品牌的渠道覆盖度不够的机会，聚焦机遇市场，快速成长，探索了一套自己的章法，然后开始向周边市场渗透，意图全国市场。四川市场的样板经验就是爱恋的尖刀，黑龙江市场的样板经验就是六桂福的尖刀。 如果说爱恋和六桂福品牌善用机遇市场，那么周六福珠宝则是善于抓住各种市场机遇。湖南、湖北、四川、安徽、河南、江苏、山东，只要有机会，不管是省会城市、地县级乃至乡镇市场，也不管是购物中心、步行街、超市及商铺，只要有机会，周六福就快速推进开设店铺。 4.第四把尖刀：人才人是一切事物成败的关键。一个品牌发展不错，必定是这个品牌敢用人会用人。这个人可能是一个领军人物，也可能是一群人。这些人才尖刀都是市场的操盘手。 在珠宝行业，六桂福的老板敢用、重用职业经理人张栋操刀13年，张栋就成为六桂福的人才尖刀。爱恋珠宝和周六福珠宝则是用了一群人才作为品牌尖刀。尤其是周六福，敢于用年轻人，放手让他们冲锋陷阵，就像蚂蚁雄兵一样，力量不可小觑。 有了人才，有了样板市场经验，所以爱恋开始向云南、贵州市场大步拓展；而六桂福则挟品牌势能席卷东三省。如今，周六福已经在全国拓展了2000多家店铺，已经由区域品牌向全国品牌进军。从发展的趋势看，周六福应该就是下一个“周大生”。品牌的成功是系统的成功，一个新创品牌、区域品牌图谋全国市场，靠的可能不是一把尖刀。悦亮1号抗氧化银、老铺黄金靠的是产品尖刀，普林尼靠的是渠道尖刀，周大生则是产品尖刀、渠道尖刀和机遇市场尖刀并用，爱恋、六桂福、周六福则靠的是机会尖刀和人才尖刀。
社群与网络空间的连接
2018年1月10日，我与施炜老师、丁丁老师三人的直播，301万人在线，就是引入了直播。图4-2我与施炜老师、丁丁老师三人的直播现场直播就是网络空间。网络空间还包括网站、博客、微博、公众号等，传播发酵往往在网络空间，但传播发酵的规律目前还未知。在网络空间上，一度有“水军”。“水军”的作用就是尽可能多地发起传播。在没有社群网络的时候，这几乎是唯一可操纵的办法。从可控的社群进入不可控，但传播容易发酵的网络空间，现在有了路径。在三度空间框架下，社群是可控制地从线下进入网络空间的连接器。从线下进入社群，这是传播的第一次放大。从社群进入网络空间，这是传播的第二次放大。经过两次放大，传播效果会大增。当然，前提是传播的内容有互联网传播性。社群的连接与放大三度空间，线下与社群有连接，社群是社交结构的迁移。社群与网络空间也有连接，社群是可控的、有边界的；网络空间是不可控，无边界的。传统媒体传播时代，线下与线上没有连接。甚至PC时代，连接也有限。只有借助于社群，三度空间才被打通了，而且可以通过传播，把商业价值放大。从这个角度，无论怎么评估社交的商业价值都不为过。定向传播线下关系，有很强的地域性。从线下进入社群，也有较强的地域性。网络空间的传播，地域性相对较弱。有地域性，就可以定向传播。线下和社群都有地域性，意味着经过放大的网络空间传播，也有了较强的地域性。有些地域性的企业，传播要求有较强的定向性，比如，做一个县级市场，就面向一个县做定向传播。毕竟，所有的传播都有代价。传播可以定向，不仅可以少浪费资源，也可以加强传播的强度。
9.​ 急性气管-支气管炎推荐营养素3句金话术
在引导急性气管-支气管炎顾客时，我们可以推荐的营养素相信不少同事都比较清楚，但是，在与这类顾客交流时，我说的重点要不同，不同的地方，可以体现在产品的用法上，也可以是与顾客的需求点结合得更紧密，抑或是帮助顾客解决服用产品中的某个问题。我们来看一下常见的疾病急性气管-支气管炎，在引导顾客时推荐天然VC、大蒜素与蛋白质粉如何说。1、您好！一般抵抗力低的人容易患急性气管-支气管炎，天然VC可以提高人体抵抗力，每天嚼一片，嚼出抵抗力，您可以带一瓶······这句话，先说出了与顾客最相关的一个要点，一般抵抗力低的人容易患急性气管-支气管炎，这是由病因引导出的与顾客交流话术，顾客听了这句话之后，一是能理解自己的疾病，确实是这么回事，二是会想，那该怎么办呢？此时，我们说到天然VC，同时，说明服用的方法，每天嚼一片，让顾客觉得并不是在吃“药”，是一种愉快的体验，这样会推动顾客更容易接受这一产品。2、您好！大蒜素可以帮助抑制和杀灭多种病毒与细菌，并且能增强机体免疫力，对呼吸道感染系统有特别大的帮助，您可以每天晚饭后服用一粒······可以说，在众多营养素中，大蒜素是大家公认的“国民好产品”，但却又卖不好，个中原由，关键在于大蒜的臭味，所以，在这里提出了一个方法，那就是可以在晚饭后服用一粒，这样可经减少对日常生活的影响。3、您好！坚持服用蛋白质粉可以提高抵抗力，抵抗力强了，就能打赢病毒与细菌，身体也会好得更快，您可以带两桶······这句话术中，用了通俗的比方来让顾客明白一个道理，疾病只是自己与“邪”的较量，如果正气够足，便可以减少生病。在话术里面，我们运用了一个小小的销售技巧，让顾客带两桶，其中原因是，营养素要坚持服用，另外，这样成交的机会中，有可能成交两桶，所以，有时候，我们也不妨可以用上一用。急性气管-支气管炎的顾客到店对这一疾病往往不太重视，我们要帮助顾客提高对这一疾病的认知，减少疾病的发生，也就是在为自己减少麻烦，所以，多休息，多饮水，避免劳累，忌烟、忌辛辣煎炸食物等行为对于患者来说就很必要，对我们来说，说给顾客听也很有必要。同时，我们在引导中，还可以适当延伸到金银花、菊花等中药产品，必要的时候也可以提一下体温计与口罩，这些都可以在我们与顾客聊天时，顺带而说，如此一来，便可以增加许多的销售机会。在拿营养素的时候，也要灵活应变，根据顾客的实际消费能力及时调整推荐的产品，比如，天然VC可以换成泡腾片，或是含片等。营养素只是提供给顾客的方案中的一部分，而不是全部，我们在保证顾客需要的药品购买了的前提下，给出防的建议，实际上也是在帮助顾客，顾客不理解，那也是常事，但只要我们说到位了，那就好了。销售如人的情感，是两厢情愿的事，而我们的话术，便起到牵线搭桥的作用，能否成交，还需要看各自的道行。
1.HR管理：企业战略合作伙伴
人力资源管理的源头要从人力资源战略、人力资源规划开始，但是在此之前，应该说说企业战略。在企业里，“战略”一词很花哨，有点过度消费的感觉。企业老大开口闭口都是战略，一是有必要；二是被别人带的，要是不谈，反而显得水平低了；三是战略咨询公司的引导，让很多企业的危机感和战略制定都提到了前所未有的高度。但是，国外很多著名的外资企业，比如，IBM、微软等，它们的高管成功的关键是什么？他们开口说的并不是战略，而是怎么适应环境、迅速做出反应。战略并不是事先做好的，而是主动快速应对的。企业战略是HR管理的前提企业不能不思考战略，不能因为未来的不确定性而不去预测，竞争迫使你提前做出改变。很多公司正在新产品、新技术研发领域赛跑，我在公司年会上听某教授说：“华为和爱立信在一些技术上研发的差距仅为1天。”可想而知，分秒必争，胜败就在一瞬间。这说明什么？说明大家已经定了方向、定了策略，资源包括人、财、物，都集中起来了。如果公司改变了方向又会怎样？如果那是大的创新，如果能给客户带来更多的价值，这将是致命的。克雷顿•克里斯滕森在《创新者的窘境》中提到：“公司领先地位在对付突破性技术中比对付持久性技术更加关键，刚开始出现的小市场不能满足大公司近期增长和利润的要求。”所以，很多大公司为了控制风险，进行持久性技术创新，不断优化已有产品的性能，但是如果这样下去，我们就看不到下一个苹果了。为了应对可能的突破性技术创新带来的冲击，华为已经把技术和开发职能分离，技术职能针对技术创新本身，而开发则针对客户需求。企业既要做到渐进的又破又立，又要做到革命的不破不立，辩证地推动变革。任正非对创新的认识是“鲜花插在牛粪上”，花儿败了还是养料，在此基础上创新和摸索。这可能是成功的因素，未来也可能是失败的因素。我认为，“你在哪里得意，也往往预示着你在哪里失意”。回到主题，如何理解战略、如何规划战略呢？从接触到的观点来看，我比较认同：你想做什么，你不想做什么，你有什么，你没有什么，你怎么办？如果把这些问题都回答清楚了，自然就理清了战略，前者是方向，后者是资源，包括核心竞争能力。德鲁克曾经说过：“企业的核心竞争力都不在企业，因为技术的载体——人来自企业外部，钱来自于银行或者股东，企业就是提供了一个平台，让他们在这里进行创造。”那么，企业需要营造良好的企业文化和打造学习型组织，才能让他们保持持续的工作激情。因为任何已有的竞争优势，包括技术、专利和盈利模式等都将过时，唯有人的创造性不会过时。所以，这个平台必须具备一个核心特质，就是保持员工的创造性，如果这个特质没了，企业就会走向没落。从常规的战略理解上看，企业需要分析外部环境，以寻找机会和威胁；从内部环境分析，寻找优势和劣势，并通过战略分析工具做出决策。其实，现实情况绝对不会是这样的，往往是领导层通过头脑风暴，以及夜不能寐的思考选择的有限理性方案。也有人认为，组织整体战略主要是解决如何选择竞争领域的问题，业务单元的战略是解决如何参与竞争的问题，竞争方式是解决选择低成本还是差异化的问题。企业是否有既定战略，往往从它的经营过程中就能知晓一二。根据企业成功的性质，陈春花教授把企业划分为三种类型，即暂时性的胜利者、阶段性的胜利者和战略性的胜利者。暂时性的胜利者是机会主义者，阶段性的胜利者是实用主义者，而战略性的胜利者是持久成功者。并不是企业不想成为持久的成功者，而是企业发展必须经过磨炼，否则，不可能成为最终赢家。在第一章第二节中提到的那家国企，比较符合暂时性的胜利者的定义，多数单子都有机会导向性质，今年有、明年没有。在企业里，管理者应该抱着一颗诚挚之心去获取员工的激情迸发之心，让他们在企业里真正发挥应有的作用。人力资源规划是HR管理的开始企业战略如果说已经有了一个雏形，定好了方向，接下来就是搭班子、带队伍，需要人来实现组织的理想和目标，进入人力资源管理的范畴。首先，应该谈谈人力资源战略、规划和组织结构。作为职能战略，人力资源战略应该积极配合企业整体竞争战略的实现。比如，企业要兼并收购，人力资源就要处理之后一系列企业人员对接的问题；如果企业要大力投入新技术、新工艺，就涉及技术人才快速挖掘和培养的问题；如果企业要国际化，就要积极开展对国外目标市场劳动力雇佣、当地法律、薪酬激励等一系列事务的研究工作，避免经验主义倾向。人力资源规划也是在企业战略布局明晰化下，人力资源队伍和管理机制的细化，具体可以从人员（人员类型、人员数量、人员质量等）、用人理念（适应企业发展的不同阶段，可能创业时就要强调成败论英雄；成长期可能要强调你不是一只狼，而是一群狼，强调团队作战；成熟期可能要强调宁缺毋滥，德才兼备的用人理念等）等方面着手。总之，理念始终要根据企业的状态进行宣传，不能违背企业文化价值观所倡导的精神，否则，会让人混乱。人力资源规划还包括对人力资源管理机制的规划，包括选、用、育、留等环节。根据企业战略、发展阶段、管理不足等，确定未来人力资源管理工作的重点。按照上述理解，人力资源规划应该可以说清楚，但是，我认为，还忽略了盈利模式的问题，如果盈利模式发生了转变，就必须把它纳入进来、重点思考。海底捞和小肥羊是两家经营范围相近的餐饮企业，它们都在做火锅生意。但是，两家的人力资源战略、人力资源管理完全不一样。海底捞的盈利模式是什么？我认为，它是以一种让人享受的消费体验与没有“底线”的服务去巩固客户的忠诚度，形成口碑，打造品牌。小肥羊则是走传统的以质取胜的路线，内蒙古大草原最好的羊肉、精心调制的底汤，以及让人吃完了感到无比的舒服。所以，前者在人力资源方面必须投入更多的人力以满足定制化的服务需求，比如，送餐到家、现场服务和提高每位客户被服务的频率；提高员工的工作激情、知识储备、沟通能力和快速解决问题的能力。海底捞的员工很有激情，不得不说它在激励方面有独到之处。在激励理论方面，赫茨伯格的双因素理论能够有效指导企业的薪酬管理工作，他认为，只有晋升、奖金、成就、赏识、工作本身，以及成长和发展的机会才是激励的源泉；工资、福利只是消除不满意而已，不会带来激励效果。所以，在海底捞，晋升、奖金、发展机会等成了广泛采用的手段，当然，还会照顾员工的子女、亲人等，对人的关怀做到了“把人当人看”，使员工得到尊重。任何人都不想被管着工作，应该是被尊重从而主动工作，后者比前者的工作效果好得多。反观小肥羊，它自然是坚持“羊肉专家”、“火锅专家”的策略，在运营层面，肯定是在羊的养殖、屠宰、运输等环节下大力气，保证羊肉的品质。同时，在火锅底料的研发上加大投入，至于精细化服务肯定不能和海底捞相比，也无需做到那个程度。所以，海底捞重中后端，而小肥羊重前端，人力资源的重点和管理的难点也不一样。组织结构是企业资源配置的结果即使你清楚了企业的盈利模式，明白了未来怎么赚钱，在制定人力资源规划上还有一个环节存在欠缺，那就是你的人员数量、结构是基于什么得出的。组织结构不变吗？岗位设置不动吗？这不可能，但是人力资源规划往往不会再把组织结构、定岗定编牵扯进来，因为这个模块不好说、说不清，作用因素太多。再者，很多人力资源规划是人员供需状况的宏观判断，没有必要细化到这个程度。在组织结构方面，我始终认为，它是企业战略确定后的资源配置结果，资源指的是为客户创造价值的功能模块。组织结构受企业战略、组织环境、组织规模、技术、管控方式、企业文化等因素的影响，当然，还有一个因素不在咨询考虑范围内，但是在企业领导层考虑范围内，就是领导意志（包含了人、人情、利害关系等因素）。组织结构的调整必须考虑组织的纵向与横向安排。组织结构的纵向安排需要考虑三个问题：一是设计多少个层级；二是公司的主业务线是什么；三是职权如何分配。组织结构的横向安排需要考虑两个问题：一是多少个职能部门完成资源的专业安排；二是公司职能安排是否存在交叉。组织结构需要清晰地设计出责任线、权力线、沟通线和控制线。其中，责任线和权力线是组织结构的纵向安排，沟通线和控制线是组织结构的横向安排。在企业里，岗位职责的梳理往往是没有问题的，但是履行完责任，如何实现责权匹配却成了一个大问题。这主要涉及授权和分权的问题，我认为，很多企业都需要分权手册，也是流程的每个环节该行使什么权力的明确规定，其作用就是将企业职能具体化，涉及的部门、岗位进行责任和权力的合理分割。有专家提出：“没有责任的权力是不存在的。”然而，现实中是存在的，为什么？上级享受了权力，却不愿意承担责任，把责任下放，把权力上收，事情很难做好。具体到原因，一方面，上级对权力的渴望；另一方面，上级担心下级做不好事情。如果是前者，是人的问题，不好解决；如果是后者，是分工的问题，是可以解决的。担心下属做不好很可能是领导的计划、分工和授权不合理，让下属做了不能做的事情。我们可以先把职责与职权定位到岗位上，梳理好责任、权力及任职资格，然后进行人岗匹配。但是，人哪能这么容易匹配呢？这时，权力的错位、责任的错位就产生了。如果不能做到人岗匹配，责权就难以匹配。因为行使责任的权力如果发挥作用，需要在岗人员的专业知识与技能、个人魅力及性格特质等因素的支撑，恰恰这些因素是很难快速培养的，是可遇而不可求的。企业的发展壮大史是一部权力斗争史，也是授权、分权史，也是倒逼创业者高处不胜寒的历史，最终成为公众公司的历史。
四-5成功案例：管理例会
一、行政部工作报告
2、养车的九项告知
电动车的销售要做到善始善终。顾客来的时候主动接待，顾客走的时候要反复叮咛，如家人、朋友出门也送叮咛一两句，送顾客也是如此。　1.电动自行车的最大限制时速小于20公里，因此使用时应在自行车道行驶，以保证安全。每次使用前，应检查轮胎气压是否充足，车把转向及刹车是否灵活可靠，电池箱的电气插座、插头是否松动。　　2.由于电动自行车加速较快，为保证安全，行车时最好脚踏骑行到稳定的速度后再启动电机加速，以免手忙脚乱出问题。电动自行车的加速手把有时不能完全回位，形成事故隐患，因此，需养成加速后及时将加速手把回位的好习惯。　　3.电动自行车最好的使用方法应是：人助车行，电助人行，人力电力联动，这样才会人省力、车省电、寿命长。如遇上坡、上桥、逆风载重不可带人或带太重的物体行驶务必脚踏助力，以避免对电池造成冲击性伤害，影响电池的续行里程和使用寿命。冬季骑行时，尽量采用脚踏助力，这样既可锻炼身体，避免腿脚受冻，又可避免出现因低温状态电池组容量下降、电力不足的现象，也有利于延长电池的寿命。　　4.在骑行中，若需加速时，应缓慢旋转调速手把，避免直接加速至最快档。骑行中应尽量避免频繁刹车、启动。在道路拥挤时最好多用脚踏驱动，这样既可增加续行里程，也可延长电池的使用寿命。　　5.注意保持车体的整洁，防止日晒雨淋造成车体及转动部件的锈蚀。雨季使用或路上的积水较深时需注意：若水位已高于轮毂中心线即水位已高于半个车轮，电机已有可能进水时，需关闭电源开关，用人力骑行，切不可再使用电力驱动，并需到特约维修站去检修。　　6.要养成当天使用当天充电的习惯。每天骑行后不管骑行多远都要给充满电，千万不要等电耗尽再充电，也不要在电池倒置的情况下充电。充电要使用配套的充电器，充电器有保护功能，长时间充电一般不要超过24小时是不会损害电池的。充电器要避免高温和潮湿，勿让水进入充电器，以防触电。　　7.新使用的电池，充电时间大约需要7-8小时。如果骑行的路程不长，又每天充电，那么充电时间一般需2-3小时。电池长期不用时，应将电池充满电后存放，并定期约1个月充电。若电量显示电池已没电，但一段时间以后电池又有少量电压显示，即为“回升电压”，要注意不得使用这种“回升电压”来行驶，须在充满电后再行驶。电池是有一定使用寿命的，如果一次充电后的最大行驶里程在额定续行里程一半以下，则需要换电池，更换电池应到特约维修中心更换。不要将不同品牌或新旧电池混用。　　8.每隔半年时间就对电动自行车进行一次维护保养，对传动部件进行润滑防锈，加固各部位的紧固件，调整辐条松紧度。电动自行车电机、电池、控制系统、充电器需要维修时，不要随便拆卸，应到特约维修中心去维修。9．润滑是保养电动车的重要内容，应对前轴、中轴、飞轮、前叉避震器转动支点等部件每半年至一年进行一次擦洗，按需加黄油或机油。
  
    
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