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二、名仁苏打水场景营销案例解析
（一）案例背景与初始定位饮料行业长期依赖深度分销，多数企业难寻有效品牌建设路径。名仁苏打水作为苏打水品类头部企业，几乎未投入大量品牌广告，却实现了良好发展。约2015年，该企业发现白酒经销商、有白酒资源或喜爱喝酒的经销商，销售苏打水效果显著，由此提出“酒前酒后喝名仁”的初始定位，后逐步升级为场景营销模式。（二）核心场景：酒类相关场景的深度绑定1. 场景适配逻辑：酒为酸性，过量饮用易口干（尤其酱酒），而苏打水为碱性，可中和酸性、缓解口干，二者属性高度匹配。且白酒经销商常举办品鉴活动，需大量用酒，苏打水可依托此类活动同步推广。2. 成效突破：传统饮料模式下，一个县需铺数千家店才可能卖出10万件苏打水；依托酒类场景后，仅需100家店即可达成10万件销量，即“百家店10万件”。单店年销量可达上千件，月销量七八十件至八九十件，效率大幅提升。3. 人群与趋势带动：酒类消费场景触达的是高势能人群，消费能力与传播力强。在一个县，做好30家高端烟酒店的场景营销，即可快速带动全县苏打水消费趋势，无需再依赖大规模深度分销。（三）场景拓展与“无淡季”实现1. 宴席场景：结合白酒宴席场景，苏打水成为宴席饮品选择。如在长安县，一场宴席平均消耗20件苏打水。2. 礼品场景：打破“过节不送水”的固有认知，依托“酒前酒后喝”的场景价值，苏打水成为节日贴心礼品。3. 饭前饭后场景：针对肉类消费的酸性属性，拓展出“饭前饭后喝苏打水”的场景，契合健康需求。4. 淡旺季平衡：传统苏打水夏季为旺季、冬季为淡季，绑定酒类、宴席等场景后，冬季也成为旺季，实现“无淡季”营销。（四）场景分类与价值1. 种子场景：以烟酒店品酒场景为代表，可开展品鉴与体验，触达高势能人群，如同“种子”般能扩散——接触过的消费者会在其他场景主动购买，带动更多场景销售。2. 引线场景：包括宴席场景与礼品场景，作用是“穿针引线”，将苏打水从高势能人群推向普通人群，使其进入家庭日常消费。（五）场景营销的行业适用性不仅名仁苏打水，近期服务的多家优秀企业均采用场景营销模式，如金兴（方刚老师后续讲解）、白酒行业增长较快的李渡，以及2024年销量爆发的江小白，均通过场景营销教育消费者，实现增长突破。在当前市场环境下，传统深度分销边际效益递减，场景营销成为企业突破瓶颈的重要方法。
25.做好管理，必须突破内心的“四道关卡”
25.做好管理，必须突破内心的“四道关卡”我相信很多企业在生产管理上都会做采购管制表、开对单会、做日计划，等等。但却没有什么效果。为什么呢？因为真正左右我们管理效果的是我们的心，即佛家说的“妄心——受、想、行、识”。什么是“受”？我们有个项目做采购准交率攻关，第一周我们的采购准交率是71%，第二周变成了64%，下降了7个百分点。变革后怎么不升反降了？有些人就认为欧博老师的做法错了，于是马上想放弃。这就是“受”，做的过程难受，做的结果也难受，一难受就想逃避。欧博的老师有没有难受？有，但他们懂得承受，怕难受就过不了关。因为他们知道一定走得过去，走过去后就会一马平川，现在只是做的动作没有到位而已。结果第三周采购准交率达到80%，第四周超过90%，指标立刻提上去了。所以仅仅会做采购管制表、会做日计划是没有用的。如果遇到困难就退缩，就过不去，管理就不可能真正改变。什么是“想”？我们在成优项目中，企业变革中遇到波折，很多人就去跟公司的林董事长说不想做了，因为他们认为做不成。林董事长是台湾人，他当时也不知道欧博陈老师的做法究竟能否解决问题。这就是“想”。很多人在做变革的过程中会升起很多妄念：行不行呢？到底走不走得通呢？陈老师就跟林董事长每天深谈一次，牢牢地抓住他的“想”，让老板不要动妄念，再通过老板让下面的人不要动妄念，先坚持几个星期再说。这个大企业的董事长是非常有智慧的，为显示决心，他还专门对一个不按要求做的采购员进行罚款，他之前是从来没有罚过人的。最后成优项目的管理变革终于过关了。什么是“行”？“行”就是人的习性，习惯。做管理变革，就是要改人的习性。我们在美源项目中，汤老师做采购管理，亲自到供应商那里教供应商怎么做滚动计划，怎么做物料排查。供应商不习惯，他就带着供应商一步一步来，最后供应商的准交率提高了，采购员就高兴了。在盛世这个项目上，管理变革取得成绩以后，我们的许老师问采购主管：“你以前恨不恨我？”采购主管答：“恨。”许老师又问：“现在恨不恨？”采购主管说：“不恨了。”因为欧博老师带着他走过来了。什么是“识”？“识”就是经验。很多企业都认为尾数多是正常的，是行业难题，这就是“识”。但后来通过我们的努力解决了尾数难题，把大家以为做不到的事情做到了。把过去的认识、经验彻底地扭转了过来。 我们内心是有很多障碍的：难受是个障碍，妄念是个障碍，习性是个障碍，有时经验也是个障碍。受、想、行、识合在一起就是人们麻木了的心。很多企业在请欧博做变革之前请过其他的顾问公司，也搞过ISO、ERP、KPI等五花八门的管理模式，但花架子一大堆，没有什么实效，其原因就是没有突破“受、想、行、识”这四道关卡，没有清除内心的障碍。归根结底，不管是成就一番大事业还是做好一件小事情，阻碍我们成功的关卡就是我们自身的“受、想、行、识（经验）”，突破这四道关卡，我们才能有所成就。
4.场景思维
场景思维下面讲一下在“过程”中的一种重要思维——，HR在工作中需经常运用的，但要注意运用的时机、策略、方式。（1）场景思维的典型运用：举例、打样、试行我在和CEO及业务主管讨论工作时，涉及解决问题的思路、方法、我经常会提出以下这些问题：“我们能不能举一个例子？比如某个人……”“假设发生了这种情况，我们会怎么做……”“我们就拿一个部门来示例，看看会怎样……”……以上这些问题，能够把自己及对方的思维带入一种特定的场景中，去验证我们的设想是否可行、是否符合实际、有没有偏差或遗漏之处。有时候，就理论谈理论、就方法谈方法，你是不能得到合适的解决方案的，因为你脱离了实际场景。所以，必须借助一些具体的“画面”，模拟真实的工作场景，你才能验证它是否行得通。只有双脚踩在地面上，你才能奔跑；双腿迈进田地里，你才能发现庄稼有没有虫子；“蜘蛛侠”也需要先触碰地面或墙壁，才能继续飞翔。这也是一种“打样”的做法，就像做一个产品，先打个样来看看是否满意，然后再批量制作。公司有新的政策，如果较难预测其运行的实际效果，可以先找一个部门试行，这也是场景思维运用的方式。80年代中国在深圳“试行”经济特区，就是一种场景化思维的运用。大至国家，中至企业，小至个人，无论是新政策、新举措还是新思想等，都可以运用这种方式进行验证，验证可行后再扩大推行。（2）基于场景的招聘很早我就在招聘领域引入“场景”的概念，即了解候选人过去的工作场景，匹配其未来的工作场景，比较其中的异同，进而分析在未来的工作场景中，候选人的能力、经验等能否得到复制或移植。很多时候，我们在招聘时，既忽略了候选人过去的工作场景，更忘了分析及匹配其未来的工作场景，这是招聘失误的重要根源。我在《把招聘做到极致2：灰度招聘全攻略》一书中，重点阐述了这种方法，如何基于“企业—岗位—团队”三种场景进行面试，并提炼了“傻瓜式”的面试问题清单，此处不再赘述。图2：基于场景的面试思路（3）基于场景的内部人才培养在内部人才培养中，场景思维也可以大行其道。比如华为提出的“要优先在成功实践和成功团队中选干部”，就是一种场景思维。这背后的逻辑是：打胜仗多的地方和团队，出干部的机率更大。这个成功，有市场一线项目上的成功，有产品研发上的成功，也有流程引入变革上的成功。曾经取得过成功成果的人才，在类似工作场景中，能够最大概率的把成功再次复制出来。华为还提出“优先在影响公司长远发展的关键事件中选拔干部”。这里面的关键事件，也是一种典型的场景。比如当公司经营出现危机时、当公司实施重大业务和员工管理政策调整时、当公司业务发展需要员工在一。程度上牺牲个人短期利益时……在这些特殊场景中，识别优秀人才，选拔优秀干部。华为还提出，要培养人才不同体系、不同产品线、不同区域与国家、不同岗位、不同周期的经验，就是要培养有“体系性作战”能力的人才。华为的战略预备队，把一批批干部、业务骨干投入到既定的“作战场景”中（比如云计算、大数据、人工智能等），就是通过“作战场景”去锤炼人才，在战争中学习战争，积累“场景人才”，以便真正“打大仗”的时候可以派得出、打得赢。华为首创的岗位——“合同场景师”，就是很典型的“场景人才”。顺着这个思路，还可以打造一批市场场景师、销售场景师、解决方案场景师、产品场景师、交付场景师、人力资源场景师、财务场景师等。这些场景人才，相当于在某些特定场景中，能够进行特殊作战的“特种人才”，类似海军陆战队，他们在渡海登陆作战中具有超强的战斗力，发挥独特的作战价值。很多时候，在人才目前所在岗位上，是很难培养不一样的能力的，因为他的工作场景决定了、制约了他的能力发展。这时候，必须创造不一样的工作场景，才能培养他其他方面的能力。具体方式上，可以是轮岗、挂职，或者兼任某虚拟项目的项目经理、项目成员等，通过不一样的工作场景，来发展人才“异质”的能力。
第六节如何做好方案呈现与讲解
我们帮客户配置好方案后，需要呈现给客户。我曾经调查过一些同事的方案呈现方式，发现很多人都有问题。这方面看似不重要，做好了对成单有很大的帮助，如果做不好，很可能之前的努力都白费了，下面我总结方案呈现的一些要点。
5.6 资金节奏：源
宗庆后对外说娃哈哈账上保持有150多亿元的存款，而且每年春节前订货会时客户都会有十几亿元到二十亿元的资金提前进入娃哈哈账户，如此庞大的现金流，着实令很多企业羡慕不已。对于娃哈哈的现金流，大家最熟悉的就是联销体及其保证金制度。每年特约一级批发商将各自经销额的十分之二左右，作为预付款打给娃哈哈，由娃哈哈支付比银行略高的利息，在每次提货前，结清上一次的费用。另外，娃哈哈特约二级批发商每年也要打一笔预付款给特约一级批发商以争取到更优惠的政策。其实，娃哈哈公司对资金节奏的掌控是非常到位的，可以说是恰到好处，这主要得力于品牌和诚信，是从上到下的诚信和从下到上的相信。特约一级联销体成员要打入娃哈哈如此大手笔的保证金，除了自由资金和特约二批商的预付款，那么其他的资金缺口又是怎么来的呢？一年四季的资金节拍又是如何打的呢？娃哈哈的资金节奏和产品节奏是一致的，如果说资金是源，那么产品就是流，开源更需节流。比如，在产品节奏一节里列举的中牟辉县娃哈哈“红五月”订货会和菏泽迎新春订货会，其中菏泽8天时间内总计卖出去娃哈哈产品将近70万件，收取现金约合2370万元，表面上是在促销卸货，是在抢占终端资源，提前斩断竞品后路，其实就是在开源，利用产品套餐政策收取批发商的钱和大终端的钱，减轻一级批发商的资金压力，确保销售任务的完成和一级批发商向娃哈哈公司预付货款。如果说产品是为企业输送血液的源泉，那么现金流就是企业存活的血液，企业要健康发展，必须保证血液正常循环。如果企业没有了血液，那么将是死水一潭，甚至于破产。娃哈哈的现金流节奏，的确值得很多的中小企业借鉴。
第五节 网络是把双刃剑——当心网络传销
网络营销 即狭义的网络营销，是采用网络上的资源（博客，搜索引擎，B2B平台，广告位等）宣传公司的服务和产品，开发新客户的一种销售手段，其实现的目标是让新客户主动联系销售人员。网络直销是先在网络上收集新客户的联系方式，再通过聊天工具（如QQ，MSN等）或电话，传真，邮件主动与新客户联系业务。网络传销，就是传销，被国家定义为非法行为，只不过借用了网络渠道，经常被组织者包装成“网络营销”，“电子商务”，“网上购物”之类的。网络营销与网络直销的区别：网络营销主要是采用一些网络技术手段（如优化网站，推广搜索引擎自然排名）或直接付费给一些网络广告经营商，让自己公司的广告语和网址处在比较好的宣传位置（如百度的竞价广告，门户网站的广告位），从而使公司和产品很容易被客户找到，并与销售人员联系业务。网络营销最大的特点是，在客户需要我们的时候才与我们联系，这是最理想的一种销售模式。网络直销分为两步，第一步是获取网络上潜在客户的信息和联系方式，第二步是通过各种直销手段：群发邮件，论坛发贴子，聊天工具（QQ，MSN，旺旺等），短信群发，甚至是传统的电话和传真，直接向客户宣传自己的产品或服务。这种销售方式的特点是在客户并不一定需要的时候联系业务，成功率比较低。网络直销与网络传销的区别：网络直销在销售工业品时（如空压机，包装品），不会与传销混淆，很少听说传销是做冷门的工业品。只有在销售一些大众化的商品时，会容易与传销混淆，如护肤品，保健品，家居用品，这类商品是每个人都可能购买的，所以网络直销人员除了向不认识的人推销产品外，还会向自己的亲朋好友直销。不同于传销的是，网络直销不会发展下线，不会拉亲友加入，也不会开老鼠会。网络传销的特点：应当说传销有什么特点，网络传销就有什么特点，只不过网络传销借助于网络平台，更加隐蔽，但根本的特点没有变化：1）传销的产品一般是国外的品牌，商品范围都是大众消费品，有利于向各层面人士推销，价格比较高；2）购买网络传销的产品一般都需要先办一张价格不菲的会员卡，也就是说先交几千元到几万元的费用。3）传销对象选择自己身边熟悉的朋友。4）开老鼠会，让老会员说服新人加入。5）有一套完善的金字塔提成制度来诱惑会员不断发展下线。网络传销与传统传销的区别：1）用网络传销比传统传销的形象好，常常借用一些新兴的网络名词，如：网络营销、网络直销、网络销售、电子商务、网上购物等，这样更容易让追新的人上当。开老鼠会时，也会安排在高档的会所。2)网络传销需要发展一定知识水平的会员，不像传统传销，专门骗一些没有文化的，没有社会经验的人。网络传销需要通过电脑网络来操作，包括网上注册会员、网上汇款、网上购物、网上管理下线、网上分提成等。所以一般发展的对象都是一些白领，会使用网络的人员。3)网络传销比传统传销更加隐蔽，用于网络传销的服务器架在国外，只有会员才能通过自己的用户名和密码进入，所有的宣传资料和产品都在网上，资金往来也都是通过国外的账户交易，不易被国家的权力机关查处。切身的体会：两年前，我就有过要被拉入传销队伍的经历。当时我已经在用网络营销手段帮一些朋友在各自的行业中开发网上业务。有一天和一个远房的亲戚聊天时（他当时也算是个小老板，衣食无忧的），说他们现在也在做电子商务的事，而且很成功，出于对网络研究的兴趣，我很高兴接受了他的邀请，去参加他们的聚会。活动被安排在一个酒店里的商务会议室，当天有二十多人，一进门，就有人在门口收茶水费，签到。不久，就有组织者主持会议，笔记本加投影仪来讲解，无非是说他们创办了一个保健品购物网，里面的产品如何如何好。接着就有几个会员上台，说使用了这些产品效果如何如何好。散会后，大家又分成了几个小组，都是几个老会员针对1个新来人员介绍这个购物平台如何操作，如何给他们带来了巨大的收入。但当他们讲到收入要来自于新会员的加入时，我明白了，这不是一个简单的网络购物推介会，而是一种传销的老鼠会。席间，各种人物都认识一下，递个名片，印象中都是退下来的管理人员、高级职员、白领之类的。出了会场，那亲戚问我怎么样，我说这不是什么电子商务，纯粹是传销。他当时也很尴尬。但传销就是传销，他还是架不住发展下线的诱惑，过了一个月，他约上其妻子和妹妹，请我和妻子吃饭时，又不断地声称加入会员的好处：收入多，人脉广。结果可想而知，弄得大家不欢而散，以后再不打交道了。近来，有不少想从事网络营销的年轻人接触到了这样的网络传销，他们不知所措，也有人加了我的QQ想问个究竟。我的建议是：不管收入有多高，绝不能参加这种以发展下线为基础的传销活动。
第四节换位思考——关起门来我就是领导
我在县里工作时，有一次写关于整治形式主义、官僚主义的讲话稿。分管文秘的领导把我们几个秘书人员召集到一起，让每个人都谈谈看法和思路。有位文秘人员的发言让我至今记忆犹新。他义愤填膺地说：“形式主义、官僚主义害死人，我们县这个现象很突出，很多干部工作敷衍塞责、推诿扯皮、得过且过，不下功夫解决存在的矛盾和问题，找他们办事，来来回回要跑很多次，必须要从严整治、严厉打击、杀鸡儆猴，让这些人付出代价。”接着，他以亲身经历大谈县里形式主义、官僚主义的问题之严重。领导听完他的发言后，说道：“你说的这些我也痛恨至极，但是看问题不能仅仅从个人的角度看，还要站在领导的角度看、从全局的角度看、以辩证的思维看。“首先，我们要看到，通过这些年的持续整治纠正，全县作风建设有了明显提升，整个干部队伍是好的，你说的情况也是存在的，但那是个别现象、是极少数，我们不能以偏概全、一棍子都打死。“其次，我们开会专题部署，目的是分析形势、阐明利害，探究背后的深层次、关键性原因，找到病根、对症下药，这样才能增强信心、保持定力。“最后，对形式主义、官僚主义的整治和处理，要坚持用好辩证法。一方面县里制定出台了专项工作方案，我们要推动落实，该遏制的、该惩罚的、该打击的都要依法依规处理，而不是不分青红皂白；另一方面还要未雨绸缪，防范在先，弘扬正能量，教育大多数，坚持反面警示教育和正面引导激励“两手抓”，把形式主义、官僚主义扼杀在萌芽状态。”分管领导这一番全面、辩证、理智地分析，让我们发自内心地折服，后来在起草文稿时就坚持这样的方法，通过“换位思考”，真正把自己置于讲话者的位置去思考和起草，讲话文稿完成得非常顺利，得到了肯定。公文写作与文学创作、论文写作、新闻写作的最大不同，就是文稿的作者多为“法定作者”。换句话说，就是公文写作要么以本单位名义，要么以本单位领导的名义而作，而不是以起草拟稿人的名义而作。所以，经常有人评价文秘人员是“身在兵位，胸为帅谋”“开门当秘书，关门当领导”。这就要求在起草文稿前，充分“换位思考”，搞好“角色扮演”，当好“临时演员”，才能掌握要领、渐入佳境。1.围绕岗位职务，演好“身份角色”《论语》中有句话叫“不在其位，不谋其政”，意思是不担任某职务，就不要谋划、过问这一职务职责范围内的事。对于文稿起草来说正好相反，要把文稿写好、写到位，就要做到站在领导的职位上思考问题，演好“身份角色”，做到“不在其位，也要谋其政”。具体来说，就是要准确把握领导所担任的职务的具体职责是什么，包括负责工作是什么、分管工作是什么、联系工作是什么，吃透上级对这些职责范围内工作的最新要求、掌握实际中存在的问题和困难，然后坚持问题导向、目标导向、结果导向，研究抓工作、破难题的具体举措是什么。2.围绕经历阅历，演好“思想角色”思想是对客观事物的认知，人的思想形成，与个人的成长经历、工作经历、人生阅历密切相关。准确把握领导思想，才能在同一个问题的看法上与领导不断接近，达到思想共鸣、情感共鸣，“英雄所见略同”的效果。我曾经有位领导是历史老师出身，熟知古今中外历史典故，经常在讲话中旁征博引，这个经历形成了他与众不同的思维习惯，在工作中阐述一些问题的重要性时，我们就经常模仿他的思想和口吻，每次都能把枯燥的话题讲得新鲜又生动。3.围绕独特风格，演好“个性角色”每个领导都有自己的特质，比如在语言上，在手势上，在表情上，等等。这些特有的个人风格，是领导文稿的“唯一标识”。有的文章写得很精彩，但是放之四海而皆准，每个人都可以说，我想这样的文章是不成功的。如果一篇文章领导读后，觉得完全是自己的心声，是自己最想表达的，那么才是成功的。我在市里工作时，有位领导是转业干部，说话办事都雷厉风行、令行禁止，经常以军事术语来谈工作，比如要求某项工作打好持久战、某项工作打好闪电战、某项工作打好攻坚战，某项工作打好突围战，某项工作打好歼灭战等，讲后效果甚佳，给在场的听众以强烈的紧迫感和责任感。
第二节 如何快速开发新客户
这是众多初级业务员想知道的秘诀，我给大家分享几个开发客户的心得。“扫街”这是最笨的办法，也是零售代表初期必须经历的。这样做的好处在于，你能够快速了解自己区域里药店的情况，然后各个击破，发展成为自己的客户。一定要注意做好“扫街”的记录，对于个体单店和组合药店，老板在的时候问他一共有几家药店；老板不在的时候，要多和药店店员沟通，看看怎么做才能最大限度地提高首推概率，了解药店的产品结构和与产品相关的竞品情况，尽可能多地掌握药店信息，为以后的进店谈判和上量做准备。对于连锁药店的门店，要问清楚总部在哪里、采购负责人是谁、店里的首推是如何指定的。观察店里的产品结构和竞品情况，看看标签有没有不一样的地方，为以后的进店谈判和产品上量做铺垫。药店经理或店员推荐医药零售这个圈子说大不大、说小不小，圈里的人基本都认识，当你和药店经理的客情关系比较好的时候，可以让他给你推荐一些好的药店。药店店员也是如此，总是在这个圈里跑来跑去，你可以让他们推荐一些药店，并且他们更了解药店的情况，对你的开发有好处。比如，“张经理，您好！同济堂安心店的马经理说您的这家药店不错，让我过来跑跑，看这几个优势品种能不能和您合作。”药店老板的推荐一般来说，药店老板不会孤军奋战，他的亲朋好友里总会有做药店的人，甚至他自己都有好几家药店。客情关系处理得好，可以让其推荐其他药店。见到新客户可以这么说：“张老板，您好！同济堂安心店的张老板向我推荐您的店，有几个产品在他那里卖得不错，看咱们这里能不能合作？”同行推荐俗话说：“同行是冤家。”这个方法慎重使用。因为你的产品可能是竞品，所以，同行给你推荐的药店，你也不可全信。但是可以试试，比如，见到新客户你就说：“张老板，您好！××药业的小赵说您的这家店不错，我也有几个优势品种，看咱们能不能合作。”方法多种多样，重要的是你能够有一套成功方法并坚持做下去。如果你目前没有好的办法，可以按我的方法做下去，我相信你会有所斩获！
第四节 工业渠道运作指南
2009年9月，中国调味品协会副会长兼秘书长白燕，在济宁耐特十年庆典暨食品安全论坛上的讲话中说：“调味品进入市场有三个渠道：一是家庭厨房，作为消费者一日三餐必须；二是调味烹饪行业，即餐馆；三是进入调味品的加工企业。2008年协会统计数据显示：整个行业产值1300亿人民币，按照烹饪行业、家庭厨房、调味品加工企业4：3：3比例来讲，最大的消费群体烹饪行业有520亿产值，在家庭厨房和加工企业分别占390亿。调味品行业最大的产品酱油，占整个产值不足1/5，但总产量是行业的一半即500万吨，产值达200多亿，这就是调味品行业的大概情况。”调味品渠道如何分类，有多少条渠道，工业渠道所占比例是否正确，这个读者们就不用深究了，关键是知道工业渠道的消费量比重之在，这一点值得重点关注。所谓工业渠道，是指将调味品作为一种原料放到制造环节中去。一、渠道特点工业渠道的特点包括：易守难攻。需要成立工业渠道部专人跟进。销售人员需要有生产制造知识。需要发展工业渠道的经销商网络。说到渠道销售人员要有生产制造知识，下面的几个问题会给你几点启发。（1）饼干厂为什么要买腐乳呢？因为腐乳是活体细菌，有助于饼干面团的发酵，也能形成独特的风味。（2）休闲花生类食品厂为什么要买腐乳？不要冒失，一般腐乳他们也不买，他们只买南乳，是腐乳的一种，他们不买好的，南乳的次品他们最喜欢，就是那种很烂很碎，最好为汁的，他们生产起来容易融化成调味汁，加入休闲花生食品中，可以生产南乳花生。（3）肉丸厂为什么要买酱油？不错，是用来调味，可是他们为什么要直接向工厂买？他们要的不是普通的成品酱油，而是原料酱油，就是现榨出来的头油，这个调肉丸最为好吃，多高的价钱他们都会买。（4）酱菜厂为什么会买高档味极鲜酱油？不要惊慌，他们不是拿去造假，这些你平常认为是同行，不会向你们购买产品的调味品厂家，他们要买大桶上好的味极鲜酱油，拿去泡辣椒圈，供应给酒店。不怕你价格贵。（5）制药厂为什么要买麦芽糖？麦芽糖常只在餐饮店用得多，用于使烤鸭的皮增脆，以及突显光泽，家庭也有少量用于调糖水喝，可是制药厂为什么会大量采购？因为他们的一种化痰药里面要用到麦芽糖做重要原料，增加天然甜味以及药物作用。(6)味精厂和酱油厂会买味精，你可能知道，可是你是否知道农药厂为什么也要买味精？对不起，这个我也不知道，但是我知道谁知道。大约是增加某种物质的含量。二、操作要点对于工业渠道的拓展，方法非常重要，打入这些渠道的要点包括：专人负责跟进。要了解制造专业知识。密切的沟通。关键人物的激励政策。三、实操案例案例一：海天蚝油打入日清食品。1999年的上海很少有人知道蚝油怎么用，厂家教育市场，收效甚微，但一经销商却大量进大包装蚝油。厂家发现异常，于是跟踪送货车，无果。留心传真，发现了真相——原来是日清食品在进货。一切反常行为后面都是机会。案例二：味好美打入食品厂。美好味专门成立了工业渠道拓展部，并主动联系厂家。案例三：桂林花桥食品厂麦芽糖开拓药厂、肯德基等渠道。案例四：广合腐乳开拓饼干厂、休闲食品厂等渠道。我们再来看一看中国调味品协会卫祥云的分析，他说：“有些新兴行业是调味品企业下一步要抓住的重要客户。比如说豆制品行业，过去只有豆腐、豆制品，现在真正发展的是休闲豆腐干产业。在重庆、安徽、贵州和四川等地，近四五年涌现出了十多家年产值在3～5个亿的休闲豆制品企业，其产品都是经过调味和配制的。”卫老的建议很明白，那就是“调味品企业必须关注关联行业的发展”。说到这个关联行业，其实还有很多。比如方便面行业，统一的酸菜牛肉面热销之后，酸菜销量就火了，还有小米泡椒——泡椒凤爪行业要用到很多的泡椒。但是这些企业首先想到的，不是调味品企业，而是食品添加剂企业。谁都知道，如果是食品添加剂企业去做，可能会有一定的问题，但是如果调味品企业去做，效果是不一样的，大家会觉得更健康。餐饮行业。KFC的新奥尔良烤鸡翅。热销之后，家庭都想做。还有一个，就是中式快餐的调味料。关注排名前列的餐饮，他们最热销的菜是什么，之后帮他们研究出这种调料。一方面可以向他们提供原料，二来也可以向把研究好的配方，做成标准产品，向其他的餐厅推广。
2大客户与小客户购买行为的区别
假如我是一名打印机销售人员，面对的客户一个是路边小店，需要的是一台喷墨打印机；另一个是国内拥有一千多家分店的零售企业，需要统一采购打印机及全国联网的打印系统，而且对于信息安全性及公司打印费用控制的要求非常高。这两个客户孰大孰小一目了然，而客户大小不同、订单体量不同、要求不同，其购买行为特点自然不同，销售人员的销售方式也会随之有很大差异。我们列表来说明，如表2-1所示。表2-1大客户与小客户购买行为特点的区别小客户大客户决策流程短，涉及人员少决策流程长，涉及人员多决策失误带来的风险小决策失误带来的风险大购买的需求单一且明确购买的需求复杂且需要专业的意见更注重卖方产品和服务本身更看重卖方解决方案带来的实际价值销售人员带来的是短期价值且不明显销售人员带来的是长期价值且很明显产品和服务带来的价值很容易被看到产品和服务带来的价值不容易被看到根据大小客户购买行为的差异，销售行为也会有所不同，如表2-2所示。表2-2针对大客户与小客户销售行为的区别小客户大客户速战速决，推动客户快速决策打持久战，欲速则不达卖的是标准产品和价格卖的是解决方案并需要价值量化不考虑客户个性化需求，仅提供标准产品和服务了解并澄清客户的需求，再提供标准产品或解决方案向客户说清楚产品和服务的特征和优点向客户说清楚产品和服务能带来价值销售人员仅在售前阶段接触客户销售人员在售前、售中、售后均要密切接触客户从以上两表的对比能够看到，大客户与小客户的购买行为有着明显的区别，而这些区别正是我们研究并制定大客户销售流程与方法的基础。
3.以“数据”优化陈列
福康是K药店的店经理，每月的陈列都是按照公司的营销主题来做的，但是，福康觉得门店的商品因此被引导至集中于销售那些主题商品，带来的“副作用”就是员工不会卖其他的产品了，一些本来可以卖得好的商品也成为滞销品。这也只是福康“隐隐”地感觉到的，但并没有花太多心思去考虑。管它呢，反正公司要求这样做，照做总没错，因此带来的问题也不是自己的事，以后再说吧！事实上，每天埋头于门店日常事务，福康也根本没有时间去考虑数据与货架的关系，在目前的药店运营管理中，正是因为大家都采取了“主题营销”的方式，因此，店经理的照做也使他们养成了不善于思考自己门店的商品到底该如何优化的陋习。因为，在店经理的思维中，商品陈列的问题都是“领导们”考虑的事，自己“依葫芦画瓢”总不会有过失的。可这是机械主义的想法，每家门店的实情都有所不同，门店在遵循公司“大营销主题”的前提下，其实是需要不断跟进销售数据，及时发现陈列中的问题，来重新调整陈列，以优化现场产出。怎样去看我们的数据呢？在门店，我们可通过阶段分析来看清。对于门店来说，应以周为阶段来看销售数据，黄金货架位的商品一周都没有动或者动得很少，一定是有问题的。如果是不会卖，那就培训卖的方法；如果大家都会卖，那可能是另有其因，比如，产品本身特性等；如果是产品的问题，则可能需要及时调整商品，在营销主题范围内找新的适销品种，当然，与厂商有陈列协议的除外。事实上，当我们在门店发现商品需要调整时，除了调整其排面数、层板、货架位置等，还应注意以下几个关键点：(1)难易结合。每个货架中可能都会有热销品种，也会有一些难卖的品种，如果我要提高难卖的品种的销售量，则在陈列时应将其陈列在热销品边上。在这里“数据”是产品的销量。(2)新老结合。新品进店，员工对其有一个了解的过程，顾客亦然。但是员工与顾客对老品都较熟悉，所以，将新品陈列在老品边上，既方便大家了解它，也利于其销售。在这里，“数据”是产品的到店时间。(3)品牌与毛利。顾客进店，放眼望去若都是自己没见过的产品，那会赶走顾客。而有一些品牌的商品，顾客看过的，则能吸引其停留。将高毛利商品与品牌商品结合陈列是有效的留客与改善毛利的方法。在这里“数据”是产品的毛利率。(4)近效期与新批号。“先产先出”是大家都知道的，可是我们在门店销售中，发现如今的顾客都很聪明，他们习惯于看第一盒商品的效期，如果不好，他们会离开或者自己找效期好的商品。所以，在陈列与销售时，拿给顾客看的商品应注意其效期，而在陈列时，也许第一盒并不一定就放近效期的，某些情况下，近效期也许可以尝试放在第二盒的位置。在这里“数据”是产品的“生产日期”。(5)价格带。顾客的消费能力不同，适合他们的产品也不一样，陈列商品时，也应以高、中、低价格带来进行陈列，特别是顾客容易看到的货位。在这里，“数据”是产品的价格。可见，优化门店的陈列，不仅是以销售数据来定，还要结合门店、商品、顾客的“数据”来进行。还是领袖说得好：“不管黑猫还是白猫，抓到老鼠的就是好猫！”对于门店来说，利于销售、符合门店现实状况而又有规矩的陈列就是好的陈列。
动辄得咎的种种征兆
又扯远了，呵呵，还是回到“咎征”的内容上来。总之，人间五事不修，那么就会动辄得咎，与前面讲的“休征”之吉兆正好相反。我们前面也讲了，从五行到五事有一个对应：貌对应木，所以“貌伤在木”。如果人们在礼仪端肃上面问题比较大，那么，金气与木气之间就发生了逆转，这叫“金木易气”，也就是金气和木气之间就会的失调。金主秋天，木主春天，因为貌伤在木，所以木气受伤反应在季节上，就是金旺生水，秋雨绵绵，百谷收成不保。大家要知道，秋天本来是庄稼收成的季节，一旦雨下个不停，老百姓尤其是农民，那就惨了，心都会是愁缩成一团啦！古人讲金木易气，就会龟孽动、鸡祸生。什么叫龟孽动？就是龟类这些属水的妖孽就会蠢蠢欲动，作用在人体上，那么像风湿、肾脏这些五行属水的病症就会流行。同时，像鸡瘟、禽流感之类的瘟病也容易流行。有人解释说这是因为阴雨太重，空气湿滞不流通，像鸡这一类喜欢四处飞动的家养禽类就容易得瘟病。这种说法有一定的道理，而更关键的是，“金木易气”反应到社会心理、民风民俗上，就会有种种狂怪的事情发生。大家看一看现在网络上爆出的种种事件，年纪大一点的人往往就看不惯，为什么？就是诡獝狂怪啊！现在的人们为了吸引眼球，什么事情都敢做，什么话都敢说，什么底线都可以突破，好像越是标新立异，越是光怪陆离，越是能够得到点击率，粉丝会越多。我知道有些人特别喜欢看鬼片、看狂暴电影，有些年轻人特别喜欢日本那些血淋淋、杀气腾腾的动漫，总之，都是这一状况的反应。“曰狂，恒雨若”，这是讲貌伤在木，正好就是“貌曰恭”、“恭作肃”的反面，社会上出现的种种狂怪现象，影响到自然现象，就是“恒雨若”，阴雨绵绵，湿气弥漫，有些木头家俱上都会长出蘑菇来。这样的日子就让人很难受了。上面是“咎征”的第一种情况。那么“曰僭，恒旸若”又是讲什么呢？僭，指的是语言上的失当，欺上瞒下、花言巧语，皆称为僭言。所以，这是讲“言伤在金”的状况，与“曰狂，恒雨若”的情况正相反。言伤在金，秋天金气太弱，则反应为次年春天缺水，伤百谷之种，旱灾会大面积发生。“曰豫，恒燠若。”豫，指目之所视，犹豫不定，就像早上没有睡醒，两眼无神的样子。眼睛是心灵的窗户，由此可见，此时的内心肯定也是一片很模糊昏昧的状态。所以，这是讲“视伤在火”的情况。反应在自然现象上，就是“恒燠若”的状态，即夏天长时间酷暑难当，闷热郁结不开。“曰急，恒寒若”。急，指急躁不踏实；这种急躁之人往往静不下来，无法好好倾听别人说话。所以，这是讲“听伤在水”，反应在自然现象上，就是冬天异常寒冷，同时又漫长得仿佛没有尽头。“曰蒙，恒风若。”蒙，指昏蒙不清，表示人的思维状态不良，对应于“貌、言、视、听、思”这人间五事中的“思”。如果人的思维不清晰，常处昏蒙的状态，那么，对应于自然现象，则是“恒风若”，即常有风灾出现。总之，这一段关于“咎征”的内容：“曰狂，恒雨若；曰僭，恒旸若；曰豫，恒燠若；曰急，恒寒若；曰蒙，恒风若。”都跟五事、五行与易卦有着一一对应的关系，我这里就不再多展开讲了。大家下来可以在八卦、五行的这种“取象比类”思维上多下一些功夫。我告诉大家一个秘诀，一旦你熟悉了这套象征性的思维模式，那么，你就等于获得了打开中国传统精神世界的金钥匙。
  
    
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