热门：快消品零售营销老板

2.​ 事中——客户授信管理

企业应根据客户的分类和客户的实际情况，制定出相应的信用额度。信用额度是指企业规定的客户在一定时期可以赊购商品的最大限额。它从信用评级开始，通过与客户之间的交易额制定相对应的信用额度。信用额度代表企业对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。信用额度过低将影响企业的销售规模，增加交易频率及交易费用；信用额度过高又将会加大企业的收账费用和坏账风险。因此，对于不同的信用额度，在企业内部设定不同的审批权限。同时，关注客户的信用动态，做到客户信用调整与信用调查结果的同步化。（1）客户信用评级。它是指企业为有效控制客户信用风险，实现交易资金的安全性、流动性和收益性，从客户经营能力、盈利能力、偿债能力、发展能力，以及客户素质和信用状况等方面，对客户进行综合评价和信用等级的确定。它的目的是按客户财务的征信结果和提供的资讯进行风险分类，根据客户的信用评级进行差异化信用管理。信用评级一般按表10-1的内容进行：表10-1信用评级表级别描述分数定义等级系数A信用优秀85~100分企业的信用程度高、债务风险小。该类企业具有优秀的信用记录，经营状况佳，盈利能力强，发展前景广阔，不确定性因素对其经营与发展的影响极小1.2B信用良好75~85分企业的信用程度良好，在正常情况下偿还债务没有问题。该类企业具有良好的信用记录，经营处于良性循环状态，但是可能存在一些影响其未来经营与发展的不确定因素，进而削弱其盈利能力和偿还能力1.0C信用及格60~75分企业的信用程度一般，偿还债务的能力一般。该类企业的信用记录正常，但其经营状况、盈利水平及未来发展易受不确定因素的影响，偿债能力有波动0.8D信用不及格50~60分企业信用程度较差，偿还能力不足。该类企业有较多不良信用记录，未来前景不明朗，含有投机性因素0E信用极差50分以下企业信用极差，没有偿债能力0当客户出现失信记录或可能失信的迹象时，信管有权即时调减或取消对客户的信用支持。该变动须即时知会业务部和业务员。失信记录或可能的失信迹象包含但不限于以下表现：​ 多次逾期付款。​ 支票/商业承兑汇票跳票。​ 老板有不良嗜好。​ 有资产转移趋势或现象。​ 进入高风险行业或有高风险投资。​ 进入各级政府或行业的信用黑名单。​ 出现其他影响客户信用风险的迹象。（2）客户信用期限及额度管理。信用额度的制定及其依据一般与销售基准、企业授予的信用期限和上面的信用评估等级有关系。它们之间的关系用下面的公式可以表达出来：信用额度=一个月销售基准×授予信用期限×等级系数一个月销售基准：指客户近6个月的平均销售额或可以预期的月均销售额。授予信用期限：指授予客户的信用期限，以月为单位。评估等级：指根据根据上面的“客户信用评级表”评估划分客户等级，分A、B、C、D、E五个等级。等级系数：A级为1.2、B级为1.0、C级为0.8、D和E级为0。业务部通过对信用额度与信用期限的核算所得出的结果，根据企业的流程还需要进行确认与审批。而对于新客户，应以预付款交易为原则，交易6个月(按企业能承担的财务风险来定)且信用记录良好方可申请信用期限和额度。战略客户及特殊客户可以不受此限制，有特殊授权的以特殊授权为准。其他正常合作的客户的审批权限按企业的规模,及财务政策来制定，制定逻辑如表10-2、表10-3所示，审批额度视企业的规模大小及财务承受风险的能力而定。表10-2信用额度审批权限表营销部信用额度业务员信用部负责人业务部负责人财务部负责人A100万元以内（含）申请审核批准A100万元以上申请审核审核批准B200万元以内（含）申请审核批准B200万元以上申请审核审核批准表10-3信用期限审批权限表营销部信用期限业务员信用部负责人业务部负责人财务部负责人A60天以内（含）申请审核批准A60天以上申请审核审核批准B90天以内（含）申请审核批准B90天以上申请审核审核批准案例10-1生产计划人员“好心办坏事”2015年12月23日，生产计划人员接到一个日常表现良好的业务员电话：“我接到了一个大客户的订单，需要产品A共50吨，预计10天后发货。订单我已经下到系统了，你能先帮我生产吗？”生产计划人员查看订单、安排生产时发现，订单还处于未审核状态。给业务员打电话：“你的订单未审核，我不能安排生产。”业务员说：“这个客户好不容易开发的，现在只差款项未确认，他现在正在休圣诞假，休完假大概1月3日就会收到款，一收到款就要马上发货了。这个客户的信用度很好的，你就先帮忙安排生产吧，一定会发货的。”此时，生产计划人员感受到业务员诚恳的态度及承诺，再加上马上过春节就要停产了，于是安排了此订单的生产。如此大量的产品生产出来了，车间人员向生产计划人员投诉：“我向质保部要产品标签时，人家说他们没有在系统上找到订单，标签打不出来。”生产计划人员跟车间人员解释完后，车间人员暂时同意储放在车间等标签出来后马上进仓发货。1月4日，生产计划人员再次上系统查询订单时，发现订单处理还未被审核。生产计划人员不得不向业务员催促订单及发货，此时业务员沉默了，因为他正发愁怎么联系上客户。就这样，50吨的产品A就在订单未审核状态下生产出来了，问题出在了哪里？（3）客户信用期限及额度调整。从企业资金流转的角度来看，对外的账期越长、信用额度越高，掌握在企业手中用于日常运营的资金就越多。对于客户来讲，想从供应商身上争取最大的信用额度及账期，从而优化自己的资金流转。对于客户的信用额度与账期，不是从制定那一刻起就一成不变的，它应该根据客户的发展态势、销售策略、市场动态及企业的财务能力而发生变化。只有这样，客户才愿意与企业共同成长，形成长期的合作关系，企业的资金流才能得到正常的运转和保障。企业自身根据财务政策与制度，设定一个周期（如每年进行一次）定期对所合格的客户进行一次全面的审核时做出调整。如接收客户的信用调整申请的，业务部人员和信管人员可依据客户情况变化对其进行全面的征信与调查后，通过相应的审批权限及流程后可做相应的调减。在实际操作过程中，可能会遇到不同的客户，符合下列条件之一的可以申请信用额度及信用期限：​ 对于新客户，如果每月交易金额在一定额度的（如×万元以上，由企业根据自身的业务量来定），且连续×个月无不良信用记录的客户。​ 没有信用额度及信用期限导致不能成交而需要建立临时信用许可的特殊客户。​ 重点的目标客户（已列入年度预算且在上一年度平均月销售额中排名前50的客户）。​ 建立信用会明显促进销售，导致总体收益增加的客户。​ 策略性新客户（需由业务部负责人、财务部负责人、总经理共同商定判断）。（4）超信用订单审批。在与客户的实际合作中，客户会因为自身的资金周转、财务管理、双方对接上出现问题等，导致货款未及时交付，引发超信用期限或信用额度的订单出现。对于这种超信用的订单，业务员要第一时间了解客户超信用的原因，针对不同的原因及时做出回复与调整，可让企业在明了原因后做出相对应的解决措施。通常情况下，企业会根据自身的财务承受风险的能力及结合客户的发展态势，对这种超信用额度的订单进行审批。为此，企业会制定一个它能承受的欠款总额（如客户欠款额度在10万元以内）和欠款日期（逾期不超过30天），伴随发生的是制定这些超信用额度的审批权限（如业务部总经理审批）如表10-4、表10-5所示。表10-4超信用额度的销售订单审批权限表超信用额度业务员信用部负责人业务部负责人财务部负责人100万元以内（含）申请审核批准100万元以上申请审核审核批准表10-5超信用期限的销售订单审批权限表事业部超信用期限业务员信用部负责人业务部负责人财务部负责人A60天以内（含）申请审核批准A60天以上申请审核审核批准B30天以内（含）申请审核批准B30天以上申请审核审核批准对于超过企业所能承受的信用条件的，企业可能通过立即调整客户账期为款到发货，但有特殊原因的除外。如果客户要恢复原来账期和额度，需重新通过审批。在此过程中需要留意客户是否取得特殊授权，如有则以特殊授权为准。
三、餐饮选址的十大策略要点
1.分析宏观环境在餐厅选址的过程中，要对地区经济、城建规划、政策法规、人口数量与结构、劳动力供给、宗教文化风俗、饮食口味偏好等宏观环境进行研读和分析。这些宏观因素往往在很大程度上影响餐饮企业未来在该市场的生存和长远发展，不可忽视。2.因行制宜星巴克为什么要开在商业中心或者写字楼？王品为什么一定要选在商务中心？火锅店为什么大多都在一楼？快时尚餐饮为何都爱扎堆商超？不同业态、不同商业模式对选址的要求不同，其本质在于不同业态的目标消费群体及消费场景不一样。商务餐饮最看重商业氛围浓郁的地段，连锁快餐不愿意进入社区，正餐不愿进入偏远社区，异国风情餐饮选址偏向“国际化”，咖啡店、茶楼、酒吧爱扎堆。总之，不同业态应该遵循因行制宜的选址策略。
36.白酒还可以这么卖
针对产品“只铺不动”“只促不卖”，资源也投入了，钱也花了，就是没效果的问题，我通过市场走访，总结了几种有“特点”的动销案例供大家参考。案例一：和电器城、手机城合作，买酒送同价位产品严总是江苏某名酒开发产品的代理商，也是“高暴利”产品的追求者。不过现在产品价格体系较为透明，行业调整，竞品挤压，销量没有前些年好。严总和其销售总经理亲自到市场调研，不是调研白酒而是调研现在的消费者需求是什么。经过调研发现，目前消费者需求较大的是苹果手机和家用电器，并且价值感略高。严总通过个人的关系网络和四家电器城、六家苹果专卖店达成协议，开展联合促销。促销一：凡购买4000元某品牌产品，赠送4000元家用电器（××电器城任意选）。此活动是和电器城联合开展，印制宣传单在附近小区或者商业楼发放，制作X展架放在有此产品陈列的店面。直接给消费者带来冲击感，凡是对于“刚性”电器有需求的消费者肯定会为之所震，对要结婚的新人来说更是一举两得。兑付形式：在某终端购酒后，直接获赠一张××电器城和××白酒品牌合作的价值4000元代金卡，直接冲抵现金使用，可任意购买本商场电器。电器城和××白酒商家兑付：严总只需要兑付40%现金+60%此产品团购价格的产品。活动优点：消费者直接获利，反正都需要买电器，还可以获赠酒水；电器城提高了知名度，拉动消费者消费（消费者不只是购买4000元电器），酒水可以用于自我消费者和下游商家返利、奖励。促销二：凡购买8888元某知名品牌高端酒产品，直接赠送价值6588元iphone6plus一部。此活动主要用于高端酒促销，印制宣传单在附近小区或者商业楼、学校周边发放，制作X展架放在有此产品陈列的店面。消费者对于iphone手机的需求属于“疯狂追星“式的需求，此活动直接抓住消费者的核心需求点，联合手机城开展促销活动。兑付形式：在某终端购酒后，直接获赠一部××苹果专卖店的iphone6plus一部。手机城和××白酒商家兑付：严总只需要按照本手机九折的价格，兑付80%现金+20%此产品团购价格的产品。同时白酒商家承诺购买20部iphone6plus，用于招商、员工奖励和商家销量奖励。活动优点：白酒商家和苹果专卖店均拿出利润联合促销，共同吸引消费者，最后促进销售。案例二：“医院产科护士”“社会专业催奶师”推荐满月酒生子宴满月酒无疑是白酒细分市场消费的核心市场。河北某白酒产品代理商，在2015年上半年在本县城满月酒消费达上百场，销售额约60万元。我通过对商家的访谈，特总结三个核心工作。首先，通过爱人在医疗系统的特殊关系，代理商在其县城5家医院、乡镇14家医院妇产科均发展一位护士作为“××品牌代言人”，开展此项工作（不要发展主治医师或者主任领导级别人士，他们看不上这些小钱，护士一般收入低，更重视这项收入）。在日常护理过程中，护士可直接和家属拉近关系，并不时提到针对满月酒的问题。待时机成熟以后或者即将出院的时候，向家属推荐产品或者发放一张宣传单页。如医院有此项禁止条例，可口头传播。同时把目标客户相关信息发送给商家，由其安排专职人员开展公关工作，达成销售，即可获得一定的奖励。对护士来说，工作简单，赚钱轻松。其次，商家亲自走访本县城较为著名的“社会专业催奶师”，此项职业一般是在产妇出院后提供的催奶服务。她们接触的人群和白酒满月酒消费者人群部分重叠，在接触这些人的同时，间接推荐白酒产品。如果成功达成交易，即可获得一定的奖励。最后，商家成立专业的团队操作此项业务，同时制定有吸引力的政策，比如联合影楼拍摄百天照、联合酒店生子宴联合促销等，以生子宴消费小盘带动整体消费大盘。案例三：二手房中介、装修公司，玩转“乔迁之喜”白酒消费房产中介、装修公司、装修队貌似是和白酒无任何关联的行业，不可能有任何销售的切合点，但就有商家通过精耕细作取得了一定的成效。贵州某县级白酒代理商，以前就从事装修生意，后来转行做白酒代理。在做装修的过程中结识了很多同行业的人，比如装修队、家装材料市场人员等。在其从事白酒生意以后并没有丢下那些资源，而是开展联合促销。他知道很多装修房子的人都需要宴请宾朋庆祝乔迁之喜。首先，他联合以前圈子的装修公司，凡在本装修公司预定装修，直接获赠价值2000元的酒水，并且印制大量的宣传单在新小区附近发放，效果非常明显。很多户主因为2000元酒水而来，因为他们感觉占了“便宜”，并且也需要装修公司装修。而装修公司仅仅需要按照团购价格和本商家结算，商家卖酒、消费者得到实惠、装修公司招来生意，三方获利。其次，发展部分装修队、二手房中介、新楼盘销售人员作为团购代言人，让他们提供一些有价值的信息，商家安排专职人员电话回访或者登门拜访，虽然达成率不高，但是也有一定的成交量。上述是我为大家介绍的几种不同的白酒促销方式，不一定适合每位酒水商家，但希望可以抛砖引玉。不可能因为一篇文章，酒水商家就能提升销量，需要商家结合自身能力和资源找到可以带来销售的方式和方法。
二、如何处理不同新品间的推广关系
企业同时推广两个以上新品司空见惯，很多企业是多品类运作，每年有很多新品面市，如何处理不同新品间的推广关系非常重要。从推广新品的角度来看，如果只有一个操作团队，在推广新品时一定要注意以下两大雷区。（1）经销渠道不兼容的2个或2个以上新品。什么是渠道不兼容？一个走KA渠道，一个走传统流通渠道就是渠道不兼容；一个走百货专柜，一个走普通商超也是渠道不兼容……经销商和销售人员的客情和优势不在于新渠道，新渠道一定做不好。中国日化的巨头立白是传统渠道的佼佼者，推广洗发水可谓屡战屡败，因为渠道不兼容。推广奥妮洗发水时，市场部督管的试销市场试销期销售很好，在某县级试销市场短期业绩一度超越霸王，但扩区销售完全交给经销商操作，立马“熄火”，成为不能走出实验室的温室之花。拉芳洗发水一直长于传统流通渠道，冲击KA渠道时也是毫无悬念的败走麦城。长于大终端渠道的西麦麦片一直不能在小终端渠道大放异彩，销量逐步被桂格赶超，成为西麦麦片的心病。此类案例不胜枚举。（2）品类价值不同的2个或2个以上战略性新品。这里指的是战略性新品，不需要投入大量营销资源的跟随型产品不在此范围。竞争高度激烈的时代，培育一个新品需要广告、地面活动、新媒体、经销商、零售商、销售团队等紧密配合，就像打一场战役一样，同时打两场硬仗不是仅仅靠信心和口号就能做到的。有时你也许赶上了好运气获得了成功，但运气不会总是那么好。不需要花费大量推广资源及不需要独立销售团队的跟随性新品不在此范围内。当然，如果企业组建不同的操作团队，甚至成立不同的公司，选择匹配的经销商，在资源许可的情况下，推广2个以上的战略性新品是可行的。比如，康师傅多品类都由独立的团队和经销商操作，不存在上述问题，不会阻碍新品成长。
自 序
致力成为奶牛养殖行业的智者和导师国内奶牛养殖行业的管理者，绝大多数都是从技术岗位提拔上来的，没有经过专业的管理知识和管理技能的系统培训，不能充分认知到位和懂得从事计划、决策、组织、协调、指挥、控制、领导、人事的岗位职能，不善于运用5W3H的管理思维和PDCA的管理循环。作为一个优秀的牧场管理者，核心任务是领导、激励下属团队向明确的目标努力，把领导力、执行力、影响力这三大管理利器了然于胸，运用自如，明确了解本牧场的所有岗位任职资格，清楚把握每个团队成员工作能力及其优缺点，包括工作心态是否稳定，才能够有效掌控整个团队的工作效率，确保完成工作目标。作为非人力资源管理者，也必须充分认知人力资源管理是牧场管理的一个重要组成部分。概括地说，它是为了实现企业战略目标，通过一整套科学有效的方法，对牧场全体人员进行有效的管理。全面统筹规划牧场的人力资源战略，竭力开发人力资源，为牧场经营发展提供人力资源支持与保障，建立并完善人力资源管理体系，促进牧场经营目标的实现和企业的长远发展。因此，对牧场管理者必须进行管理理念、知识、技能、方法、工具、团队建设等方面的培训，使之快速成长起来。人们常说，态度决定一切。这句话无疑是对的，但我要说，只有真正进入工作状态并痴迷于这份工作，才有可能全力以赴，调动所有的潜能、智慧、知识、能力、资源去从事这份工作，并最终取得成功。我常常自我剖析，是什么诱因让我对从事奶牛养殖如此眷恋和痴迷，并愿意在这行业扎根、深耕？尽管奶牛养殖所需要的自然条件、饲料资源、硬件基础尚且如此艰苦、匮乏、欠缺，我还是一如既往，有以下6个因素：因素一：喜欢简单、直爽的人际关系。自从从事奶牛养殖行业后，参加过数次奶业大会、研讨会，参观考察二十余个规模牧场，也在哈尔滨、天津、福州、泰安、广州等地做经营管理讲学，结识不少南方、北方的奶牛养殖同行，给我最大的感触就是“全国养牛人是一家”的理念根植于养牛人的脑海。在这个大家庭里，养牛人显得格外简单、朴实、真诚、善良；一心一意从事奶牛养殖事业，心无旁驽、任劳任怨；做人诚实、朴素，没有很深的城府；同行之间坦诚相待、互帮互助、交流经验；心地纯洁、纯真温厚、坦率爽朗。全国与奶牛养殖相关的微信群不下两百个，我个人就被邀请进入100多个“牛人群”，有关于设备供应商的、粗精饲料采购的、青贮制作的、奶牛饲养的、疾病防控的、繁殖繁育的、行业资讯的、技术交流的、管理研讨的、社会公益的……无论你有任何信息需求或希望得到任何帮助，只要你在群里发布信息，马上会有若干人为你提供资讯、解答、出谋划策，你永远不会感到迷茫和孤单。因素二：敢于挑战、突破陌生的行业。每天打开手机，第一件事就是点击微信进入“订阅号”。《乳业资讯网》《奶牛微刊》《乳业时报》《荷斯坦》《食悟》《爱牛奶》等订阅后发布大量关于奶牛养殖行业的交流大会资讯、奶牛养殖政策、典型牧场养殖经验介绍、养殖技术推广、管理经验分享等信息，让你感觉中国奶牛养殖庞大的专家团队仿佛就在你的身边。置身奶牛养殖行业，真的是一种幸福与荣耀。《中国奶牛》杂志、《中国乳业》杂志、《奶牛》杂志、《乳业时报》、《荷斯坦》让你爱不释手，反复研读，深深融入奶牛养殖的氛围和环境当中。就连我这个半路出家的奶牛养殖管理者，也很快融入这个行业中，站在另一个角度审视奶牛养殖行业，乐意去剖析、参悟此行业的经营管理之道。因素三：崇尚高效、规范的运营机制。现代养牛可是个细活，散户、小牧场逐步退出奶牛养殖行业，随之而来的是规模化、集约化、规范化、程序化、机械化的循环经济牧场。它集牧草种植、奶牛养殖于一体，完全颠覆和打破了传统的单一养殖模式，转型升级、节能降本，蔚然成风。奶牛养殖要取得良好的经济效益，除在技术上精益求精外，在管理上也要导入精细化运作。从人员管理、设备管理、牛只分群、营养配方、饲料制作和检验、储存和保管、TMR（TotalMixedRations，全混合日粮）搅拌和投喂、繁殖繁育、疾病防控、挤奶操作、DHI检测、菌落和体细胞检测等，每个环节，环环相扣，从计划、执行、检查、改善上进行闭环式管理，狠抓细节和过程管控。任何一个环节出现问题，就会导致连锁反应。我个人崇尚高效、规范的运营机制，实施管理标准化、规范化、流程化、数据化，把日常工作与目标管理充分融合，把绩效考核作为管理工具。人人有目标、事事有标准、管理不漏项。因素四：乐于公关、处理复杂的事件。在我看来，牧场岗位人员涉及全面，有场长、技术主管、生产主管、饲养班、挤奶班、繁殖班、兽医班、营养配方师、饲养员、繁殖员、兽医员、挤奶员、仓管员、数据分析员、行政人员、财务会计、出纳员、TMR司机、清粪员、保安员等，五脏俱全。内部成员的招聘、培训、考核、薪酬、福利、劳资关系都需要处理妥当，合适的人放在合适的位置，为牧场管理者和员工规划职业生涯，自上而下形成牢不可破的价值链，让每个管理者和员工有归属感、敬业感、责任感、使命感，在奶牛养殖行业成就事业与发挥价值。牧场的外部关系也不可忽视，与水产、牧业、兽医、防疫、环保、卫生、电力、周边村民的关系，处理起来也需要花费大量精力和时间。哪个部门协调、沟通不到位，都会带来工作上的不畅。特别是与周边村民关系，处理不好，堵门、拦路、偷盗事件不可避免，直接影响经营管理，导致牧场经济损失。因素五：内心敬畏、尊重奶牛的价值。对奶牛的敬畏、尊重是我真正接触奶牛养殖工作以后产生的强大内心感受。世界上没有任何一种产品能与牛奶在营养价值上相提并论，对人类增强体质功不可没。因此，我们尽最大可能给奶牛创造舒适的环境，提供干净卫生的水源、优质的饲料。如果饲养技术精湛、管理体系规范、繁殖繁育科学、疾病防控到位、防暑降温得力，把奶牛当人来对待，善待奶牛、爱护奶牛、尊重奶牛，奶牛一定可以回报我们可观的经济效益。特别在我们南方高温高湿地区，由于自然条件恶劣，硬件投入不足，防暑降温压力重重，看到奶牛采食量不足、躺卧不足造成反刍不够、趾蹄不健康、蚊蝇骚扰……心疼不已，唯有竭尽全力去解决这些问题。因素六：乐于奉献、分享管理的精髓。从事奶牛养殖管理工作后，下牧场监督、检查、交流经营管理和饲养技术，从书本读来的、从专家处学来的、与同行交流获得的，都深深烙在脑海，反复咀嚼、消化。两年下来，四十余篇经营管理文章，在《中国奶牛》杂志、《中国乳业》杂志、《奶牛》杂志、《乳业时报》及《荷斯坦》、《食悟》自媒体发表和推送，在奶牛养殖行业颇具影响力，读者反响强烈，被赞誉是接地气和可执行的管理理念、方法、工具，被天南地北的各类微信群转发和推崇。我想，这也是一种成就感和价值感吧。爱一行专研一行，爱一行成就一行，我管理的牧场经济效益蔚为可观，这也是人生价值的体现吧。或许，我成不了奶牛养殖的技术专家，但我一定在奶牛养殖的过程中，强化精细化管理，督促牧场管理者和员工，把各项工作做到极致，把奶牛养殖工作当作一项无上荣光的事业来打造，在奶牛养殖行业，实现自己的人生目标和崇高理想。我想，我已成为一个名副其实的牛痴了，这远远不够。我的更高目标是成为奶牛养殖行业经营管理中的一名智者和导师，为中国奶牛养殖行业的发展，无私奉献自身所学的知识和技能，牵手同行，无所畏惧，戮力前行。打败你的不是对手，颠覆你的不是同行，甩掉你的不是时代，而是你落后的思维、观念、方法。成功不是不可能，关键在变革！是为序。
一、目的和原则
我们知道，当一个买家点进你的广告网站时，你所设计的信息架构就直接引导着对方的点击和浏览行为。因此，一个设计合理的广告框架，应当满足以下几个要求：1.​ 以需求为导向架构设计的目的是帮助买家去找他想看的内容，那么所有栏目都必须针对买家需求来设计，以回答买家心中潜在的疑问为核心目的。合理的思维方式是，“我是做工程的，买家一定关心我做过什么大项目”，所以“我需要设计一个工程案例栏目”；而不是“这个网站的案例栏目做得真好看”，所以“我也要按照他的做一个”。一旦心中稍有忽略这个原则，你做出来的广告框架就很容易变成只是许多离散的栏目堆砌在一起，而所谓“设计目的”也不复存在了，这些栏目和内容存在的动因可能仅仅是你偶然一拍脑门的“这个可以有啊”；至于你的买家，则很有可能并不想看这些内容，或者看完了也不知道你到底想说明什么。举一个比较典型的例子。比如中国很多做激光美容仪器的厂家，其实主要就是帮国外品牌做OEM贴牌的，或者卖给一些美容诊所。这种厂家自己一般是不生产激光器、手柄之类的核心部件的，甚至所有部件都不是自产的，只是采购部件然后做组装。那么，这类工厂的优势显然在设计或生产上，而不在技术上，他们的买家也不是因为技术先进才来找他们做OEM的。这种情况下，如果说为了效仿国外公司、或者为了让买家觉得自己专业，在产品架构里设计长篇大论的激光原理介绍栏目，就是没什么意义的。甚至有的公司想学别人做原理介绍，但又有心无力，于是直接从百度百科或其它同行那里复制，更是有害无利。但如果回头想想，买家们更关心的明明是我们的产品质量有没有基本保障、价格划不划算、生产规模跟不跟得上、设备外观好不好看，而并不打算看那些千篇一律、言过其实的治疗原理，我们设计架构时自然就根本不会钻这样的牛角尖了，而会更加有的放矢地讲真正重要的那些优势。2.​ 点面相应营销广告实质上就是向买家做一道证明题，我们需要通过多种方式、多个角度、多个论据，来证明一个结论。要在整个页面中更好地实现这个广告目的，我们的信息架构既要在数据面上“放得开”，又要焦点上“收得拢”。这也就是说，一方面，即使我们的产品看起来很简单、很单一，我们也要尽可能挖掘出它背后的所有相关问题和有效数据，比如工艺过程、原材料类型、市场应用等；另一方面，无论你设计了多少栏目、多少内容，它们最终都应该高度聚焦，指向同一个核心。至于这个“核心”具体应该是什么，这是在第一步“设计营销思路”时就需要思考并确定下来的内容。比如一个做印刷设备的工厂，其广告架构的焦点可以是“定制凹版印刷机”，“卷对卷印刷解决方案”，或者“各类印刷设备和耗材的一站式采购”。即使你卖的产品并没有任何区别，但当你选择了不同的焦点，为了贯彻它，你接下来要设计和展示的内容就是截然不同的。下面演示两个简化的框架设计作为例子，帮助大家更加直观地理解。示例1虽然工厂能制造许多类型的印刷设备，但为了体现专业性，在这个广告上仅把市场定位集中在“提供定制的凹版印刷机”。产品单一，但可以讲得更深、更专业。第一个栏目对凹版印刷机本身做系统性的介绍，讲清楚“我有能力做什么”；第二个栏目举实例证明“我已经成功做过什么”，第三个栏目则展示大量的、不同类型的凹版印刷样品效果图，针对买家需求说明“我的产品可以用来做什么”。示例2卖各种类型的印刷设备，而且以标准品为主，但根据产品的共性，把市场定位聚焦在“卷对卷印刷”上。第一个栏目直接按类型列出各种可用于卷对卷印刷的设备，买家可以直接选择；第二个栏目则分析各个应用行业的特点，然后可以针对不同应用来推荐适合的印刷设备类型和型号。顺便提一句：其实上一个“定制凹版印刷机”的例子也可以像这样做出具体的行业应用，但之所以这里更有必要做，是因为这里的产品类型更加丰富了，行业应用介绍可以起到有效的引导买家购买的作用；而上面那个例子里原本就只有一款产品，不存在需要引导购买的问题，所以不是很有必要，除非是打算通过应用介绍来体现专业性。这也是栏目设计随广告焦点变化而变化的一种体现。3.​ 路径清晰在这种互联网上的信息早已爆炸的时代，人们在获取信息时的耐心和注意力是极其有限的资源。因此，我们的广告架构的设计不宜过于复杂，要尽可能帮买家减少浏览和点击时的麻烦，而不是制造麻烦。如果你的广告架构层次丰富却眼花缭乱，你的买家一会儿不知道该点哪个，一会儿又不知道该怎么点回之前的页面，半天找不到自己想看的东西，用不了几个回合他的耐心就耗完了。所以，一个好的架构层次，应当满足两个方面的要求：一是整个信息架构所展示的信息之和是完整的，对于“我是谁”、“我做什么”、“我为什么能做好”等几个买家最关心的基本问题，都能迅速在网站的相应栏目里找到清楚的答案；二是任一栏目所展示的信息都是相对完整、自成一体的，而不是散落在信息架构的其它分支中，因此当买家对某个方面特别关心时，比如“公司实力”，他只需要深入了解当前栏目就能获得足够的信息，而不需要在不同的栏目点来点去。
三、总体指标控制
在拿地方案中，除控规硬性要求外，原则上土地利用最大化，容积率2.0-2.5；建筑密度35%-38%；绿化率≤15%；同时各项目的容积率、建筑密度、绿地率、停车位等满足当地政府职能部门提供规划要点。
第九章　江小白
王　然近年来，一个戴着黑框眼镜、穿着黑色风衣的青年男性的卡通形象风靡朋友圈，各种“最想说的话在眼睛里，在草稿箱里，还有梦里”“我把所有人都喝醉，只为和你说说悄悄话”等文艺语录被疯狂转载。一款像二锅头的二两装光瓶小酒被越来越多年轻人聚餐时举起，这就是江小白，一款为80后、90后私属定制的青春小酒，用互联网精神在低迷的白酒行业中刮起了一股青春风暴，不仅销量连年翻番，其倡导的“我是江小白，生活很简单”的生活态度，更是击中了都市青年的情感软肋，越来越的年轻人成为忠诚的“白粉儿”。
1.五步做好股权清算
根据公司法的规定，清算流程大致有以下五步：第一步：成立清算组。如果是有限责任公司，清算组成员就是公司股东。如果是股份有限公司，清算组成员就是董事或者股东大会指定的人员。第二步：通知债权人。包括已知明确的债权人，例如银行贷款、债权人就是银行，这很明确；还包括潜在的未知的债权人，毕竟企业运转有一段时间之后，产生的经济关系千丝万缕，也可能会漏记。已知的明确的债权人，需要一对一通知；潜在的未知的债权人，需要登报公告。债权人收到通知或者看到公告后，就要向清算组申报债权了。第三步：清理公司财产，编制财产清单和资产负债表。第四步：根据资产负债表和财产清单，制定清算方案。如果是公司自行清算，那么清算方案由股东会或股东大会通过即可；如果清算组是法院指定的，那么清算方案要报法院通过。第五步：执行清算方案。公司财产在支付清算费用、职工的工资、社会保险费用和法定补偿金，缴纳所欠税款，清偿公司债务后的剩余财产，由股东按持股比例取回。从上面的这些步骤中，我们可以看出，在整个请算过程中，发挥最重要作用的就是清算组，而清算组通常来说，就是公司股东自行组织的，所以股东要关注清算职责。
第三节六点建议更好地实践BLM
近年来，我们在为企业提供咨询服务时，发现很多企业非常认可BLM。比如，2024年初我们受邀参加了五六家企业的战略研讨会，这些企业要么是主板上市的大中型高科技企业，要么是各细分行业的头部企业。我们发现这些企业不约而同地选择了BLM作为战略制定的工具，且在整个过程中还有一个特别明显的共性表现：从企业一把手到各业务部门负责人，谈得最多的是业绩差距、市场洞察、创新焦点、关键任务，而对企业非常重要的机会差距、战略解码、正式组织、人才、氛围及文化等，要么不涉及，要么简略地带过。另外，BLM与DSTE（从战略到执行）、BEM（业务战略执行）、MM（市场管理）这些方法论到底是什么关系？这个问题也常常被问到。我们发现很多企业使用BLM的效果并不尽如人意，主要原因是他们没有真正理解和掌握BLM。从本质上说，BLM并不是传统意义上的战略规划工具，而是企业战略制定+战略执行的管理工具。如果没有看清楚这个本质，BLM的价值将会大打折扣。华为是国内最早实践BLM的企业，了解华为引进BLM的背景及学习实践过程，相信对很多企业很有启发。华为之所以引入BLM，最初与战略制定并无关系，是华为为了提升海外营销一把手的能力而进行的领导力提升计划。2007年，在华为销服体系和IBM合作的领导力咨询项目中，IBM顾问重点介绍了BLM工具，引导华为各国家代表不再处于销售的角色，而要向区域总经理转型。华为销服体系的领导看到BLM时顿觉眼前一亮，一直困扰的战略制定与执行两层皮的问题似乎有了些眉目。与很多企业类似，华为也一直苦恼于战略设计和执行总是两张皮，领导规划的蓝图和员工执行的最终结果，中间往往差了十万八千里。这是一个老生常谈的无解之迷，所谓战略到执行无非是一句话，做正确的事情，并把事情做正确，但知易行难，领导者如何保证自己制定的战略是正确的？员工怎么做才叫执行到位呢？没有明确的标准，更缺失统一的方法论指引，战略到执行只能演变成百家争鸣和百花齐放。华为一直希望能解决两张皮问题，将高层领导的眼脑、中层干部的脊腰、基层员工的手脚变得浑然一体。原本是请IBM顾问来做提升领导力的咨询服务，却发现BLM似乎回答了企业战略到执行的一致性问题。很快，华为组织内部顶级管理专家团队学习BLM，并对BLM做了大量深入研究和微创新，主要是将MM流程整合到战略制定模块、将BEM整合到战略解码模块和以BLM为蓝图设计DSTE流程。1.将MM流程整合到战略制定模块IBM早在1994年就提出了MM体系，包括理解市场、市场细分、组合分析、制定业务计划、整合优化业务计划、执行和评估业务计划共六个步骤，用于从广泛的市场机会中进行选择性收缩，制定出一套以客户为中心、能够带来最佳业务成果的商业计划书。华为在2000年前后从IBM引入了MM体系，使之成为华为最重要的市场研究工具。在学习研究BLM的过程中，华为内部管理专家认为BLM的市场洞察、创新焦点、业务设计这三个模块需要更全面细致地研究规划，而MM流程恰恰是最佳市场分析与管理的工具，很好地弥补了BLM在这三个模块的薄弱。之后MM流程就成为BLM战略设计阶段最重要的子流程之一。如图1-4所示。图1-4MM流程与BLM的关系2.将BEM整合到战略解码模块华为管理专家认为BLM中战略解码模块过于薄弱，不仅缺失方法论，也没有管理工具可以指导实践，需要进一步完善和细化。BEM模型（以下简称BEM）是华为于2012年从韩国三星电子公司引进的战略解码方法论。BEM除了融合了平衡计分卡（BSC）的绩效测评思想之外，还结合了质量管理六西格玛改进方法，是自顶向下的系统性的战略解码与执行力模型。华为当前使用的BLM中，战略解码BEM是一个极其重要的模块，如图1-5所示。 图1-5BEM的战略解码方法论3.以BLM为蓝图设计DSTE流程对于一个庞大的组织，指导员工做正确的事情，不应该是深奥晦涩的理论和意识形态的打鸡血，而是清晰的业务逻辑、有驱动力的制度体系和最佳的实践指引，即好的业务流程。DSTE流程(以下简称DSTE）是华为管理团队以BLM为整体框架，融入MM、BEM、人力资源管理、财经管理等核心思想，按照战略设计、战略展开（战略解码）、战略执行与监控、战略评估四个步骤，建立的端到端的战略规划到执行的使能流程，如图1-6所示。图1-6DSTE框架通过上面的简要介绍，让我们看到了华为对BLM的引入、学习理解、改造优化和落地生根的过程，与华为研发5G通信技术的方式方法非常相似。当华为捕捉到某样东西特别有价值时，会扑上去，让一帮最牛的人进行分析解剖，并想方设法最终转化为商业价值。无论是5G的Polar码还是BLM，所用手段如出一辙。很多人知道华为聘请IBM做咨询服务时间跨度长达20年。1997年当华为第一次聘请IBM提供管理咨询服务时，IBM当年营业收入为785亿美元，华为营业收入仅为41亿人民币，双方的差距可用天壤之别来形容。谁也不曾想到，2017年，华为的营业收入为925亿美元，超越了IBM的791亿美元。BLM只是华为向IBM学习过程中的一个缩影。管中窥豹，我们可以看见这家优秀的中国本土企业，如饥似渴地吸收全球优秀企业的最佳实践，20年磨一剑地专注于管理的进步和改善。这个过程，是吸收精华的过程，是与自身企业紧密结合的过程，是大胆实践小心求证的过程，更是持续改造和优化的过程。企业在引入BLM时不能僵化地生搬硬套，更不能拿其他企业的成功案例照猫画虎，而是在充分理解BLM的思想、方法论后，结合自身企业的经营特点对其进行吸收、实践、复盘、持续改进。基于我们为众多企业咨询实践的经验，为更好地运用BLM提出以下六点建议：（1）将BLM视为战略制定+战略执行的工具，而非单纯的战略制定工具。（2）核心管理团队对BLM各模块的内容、含义、方法论、管理工具要有正确认知，并达成共识。（3）要建立中长期的对标对象，始终让组织处于不满意的紧迫感，以保障组织可以持续进行熵减活动。（4）高度重视战略解码过程，实现战略、战术和战斗的统一性。解码成果一定要完成战略目标最终转化为关键任务，并使关键任务可衡量、可评价、可追责。（5）正式组织、关键人才、氛围及文化三大构件与关键任务的适配性，是审视执行力优劣的仪表盘，企业要有耐心地、持续地提升组织能力。（6）重视复盘，从成功或者失败中吸取经验教训，更快地成长。对于管理成熟度较低，人才资源相对匮乏的小型企业，再增加一条，即不要僵化套用BLM在每一个模块上都大费周章，而是要抓好两个关键，即提升领导力和关键任务落地。
8.2有效的沟通才是成功的沟通
什么样的沟通才是有效的沟通？我的理解是，我表达的意思对方能够完全理解，并且通过对方的反馈，我确定对方理解的意思和我想表达的意思是一致的或者相近的。也就是说，有效沟通是指成功地把某一信息传递给沟通对象，沟通对象能够做出预期中回应的整个过程。双方对沟通的信息的理解一致的或相近的。8.2.15C原则那么，我们如何让沟通更有效呢？就拿最常见、最为用的编制书面或口头信息的场景，应用书面沟通的5C原则，减少理解偏差。1.正确的语法和词汇语法不当或词汇选择错误会分散注意力，还有可能扭曲信息含义，降低可信度。2.简洁的表述和无多余字简洁且精心组织的信息能降低误解信息意图或可能引起的歧义。3.​ 清晰的目的和表述适合接收者的需要，确保在信息中包含能满足受众需求与激发其兴趣的内容。4.​ 连贯的思维逻辑写作思路连贯，以及在整个书面文件中使用诸如“引言”和“小结”的小标题。5.​ 受控的语句和想法承接可能需要使用图表或小结来控制语句和想法的承接。当然，当我们使用书面沟通的5C原则时，最好用下列沟通技巧。（1）积极倾听。与说话人保持互动，并总结对话内容，确保有效的信息交换。（2）理解文化和个人差异。提升团队对文化及个人差异的认知，减少误解并提升沟通能力。（3）识别、设定并管理相关方期望。与相关方磋商，减少相关方社区中的自相矛盾的期望。除此之外，我们为了保证沟通活动的有效还需要注意以下三点。①沟通的目的要明确。②尽量了解沟通接收方，满足其需求及偏好。③监督沟通过程并衡量沟通的效果。原则也好，技巧也好，更多的是站在信息发出者的角度，这是确保信息以适当的格式正确生成和送达目标受众。我们还要获取信息接收者的反馈，以及为相关方提供机会，允许他们请求更多信息、澄清和讨论。8.2.2使沟通更加有效的方法那么，我们需要借助相关方法，并考虑相关事宜来让沟通更加有效，可以从以下几点出发。（1）选择合适的沟通模型，运用反馈循环，为互动和参与提供机会，并清除妨碍有效沟通的障碍。（2）选择合适的媒介，为满足特定的项目需求而使用合理的沟通工件，例如何时进行书面沟通或口头沟通、何时准备非正式备忘录或正式报告、何时使用推式或拉式沟通，以及该选择何种沟通技术。（3）良好的写作风格，合理使用主动或被动语态、句子结构，以及合理选择词汇。（4）对会议进行管理，准备议程，邀请重要参会者并确保他们出席；处理会议现场发生的冲突，或因对会议纪要和后续行动跟进不力而导致的冲突，或因不当人员与会而导致的冲突。（5）使用演示，了解肢体语言和视觉辅助设计的作用。（6）引导和教练，达成共识、克服障碍（如小组缺乏活力），以及维持小组成员的兴趣和热情。（7）积极倾听，包括告知已收到、澄清与确认信息、理解，以及消除妨碍理解的障碍。8.2.3常见的沟通模型常见的沟通模型有以下三种。1.​ 线性沟通模型只有发送方和接收方两方参与，步骤顺序如下。（1）编码，把信息编码为各种符号，如文本、声音或其他可供传递（发送）的形式。（2）传递信息，通过沟通渠道发送信息。信息传递可能受各种物理因素的不利影响，如不熟悉的技术，或不完备的基础设施。可能存在噪音和其他因素，导致信息传递和（或）接收过程中的信息损耗。（3）解码，接收方将收到的数据还原为对自己有用的形式。这种基本沟通模型关注的是确保信息送达，而非信息理解。2.​ 互动沟通模型同样只有发送方和接收方两方参与，但是最大的不同点就是增加了以下两个步骤。（1）确认已收到。收到信息时，接收方需告知对方已收到信息（确认已收到）。这并不一定意味着同意或理解信息的内容，仅表示已收到信息。（2）反馈/响应。对收到的信息进行解码并理解之后，接收方把还原出来的思想或观点编码成信息，再传递给最初的发送方。如果发送方认为反馈与原来的信息相符，代表沟通已成功完成。在沟通中，可以通过积极倾听实现反馈。作为沟通过程的一部分，发送方负责信息的传递，确保信息的清晰性和完整性，并确认信息已被正确理解；接收方负责确保完整地接收信息，正确地理解信息，并需要告知已收到或做出适当的回应。同时，在互动沟通模型中，也会考虑到在发送方和接收方所处的环境中，都可能存在会干扰有效沟通的各种问题和障碍。一般来说，能够做到使用互动沟通模型的沟通其实就能够达到有效沟通的标准了。其实，在互动沟通模型的基础上，还有一种沟通模型：跨文化沟通模型。3.​ 跨文化沟通模型每个人都有不同的学习、成长、工作、生活等经历，也有不同的性格、价值观、习惯等，这就造成我们不同的知识、背景、个性、文化和偏见。这些都是会对我们的沟通和信息理解造成挑战，甚至沟通时的情绪也都能影响沟通效果。所以，沟通风格的差异可能源于工作方法、年龄、专业学科、民族、性别、国籍、种族等差异。不同文化的人们会以不同的语言（如技术设计文档、不同的风格）沟通，并喜欢采用不同的沟通过程和礼节。这些往往都会造成我们在沟通对于信息理解的偏差。但是，我们也不用太担心，这些往往是在考虑人本身时需要考虑的，当我们使用通用的语言（比如软件开发时候的各种标准文档，产品需求文档、流程图、状态图等）去沟通的时候，往往能够消除这些偏差。当我理解了什么是有效沟通，同时利用以上原则、技术、方法确保做到有效沟通，就可以说我们的沟通管理是成功的沟通，也能够为项目目标的最终达成奠定良好的基础。
五行的生克和方位
上一节课我们讲到了文王八卦，把八卦方位、五行、天干地支都简略介绍了一下。下来以后，很多同学都说不是很清楚，大概有些新同学没有听过七叶兄在《阴符经》中讲阴阳五行的部分，那我们现在就把五行和天干地支的基本内容都补充一点。以使大家能把这些知识与文王八卦的内容联系起来。五行指“木、火、土、金、水”，这是古人朴素的世界观，也可以说是一种原始的科学思维方式。古人认为，我们这个世界是由几种基本元素构成的，这几种元素概括起来就是木火土金水。按照一般的理解，木就是植物、树木的感觉，主要特性是生长性、生发性。植物要不断地生根发芽，种子也要生长，一颗种子会慢慢延伸成一大片植物。火的特性就是具有热能和光能，有温暖和光明之义。土具有包容性和含藏性，比如五行中的木、火、金、水，都是离不开土的，都是大地上的现象嘛，所以土在五行中居中，非常重要。金不是我们现代人指的黄金，而是泛指金属，有硬度、强度，在五行的各种物质里面是最硬的，有“断”的特性。我们锯木头也好，砸石头也好，都可以通过金的特性来解决问题。还有一种是水，它的特性是流动和湿性。对生命体来说，水的作用非常大，生命体的各种元素正是通过水的运化、运行，分布到身体的各个部位。以上就是五行的基本概念。古人认为，我们这个物质世界就是由这五种元素综合产生的。顺则生，首先是相生；然后是相克。七叶兄在讲《阴符经》的时候把五行的关系讲得非常清楚，生、克、消、长、转这五种关系都讲得很透。我们这里只谈一下五行的生、克就行了。生：木→火→土→金→水→木克：木→土，火→金，土→水，金→木，水→火也可用这个图来表示：五行生克图从日常经验来看，这些道理也很浅显。木头点燃了就生火，火燃完后变成泥巴就生成了土，矿产资源和金属元素都是土里面生出来的，所以土就生金。金生水这个现象一般人觉得不太好理解，但是按照地理学来说，在金属矿产资源丰富的地方，地下水源也会很丰富。比如我们中国的西北部高原地区，金属矿产非常丰富，亚洲的各大河流也都是发源于这些高原上的，所以金生水，就是这个特点。反过来，水又生木，没有水的地方，比如沙漠就长不出植物来。相克是怎么回事呢？木克土，庄稼长了一季之后，土地被植物吸收了营养就会变得贫瘠，那就相克了，就要给它施肥，土壤才能恢复生长能力。火克金是什么呢？我们平时说真金不怕火炼，实际上金还是怕火的，只不过纯金的溶解度比较高，相对于其它金属来说，不容易被融化。土克水比较容易理解，我们平常都说兵来将挡，水来土淹，土就是克水的，我们搞水利要修堤岸来控制水的流动路线、范围和区域，就是利用土克水的道理。金反过来又克木，锯子、斧头造来就是砍伐树木的，所以是金克木。这就是五行之间的关系。五行是五种基本的物质元素，为什么又会有方位呢？东方是木，南方是火，西方是金，北方是水，中间是土。这和古代天文学的关系非常大，这涉及到古人观察天象，五行在天象上是代表五星的，就是我们熟悉的金木水火土五星。在汉代的时候，又叫做五纬。我们说星辰，辰指的是日月，五星为纬。汉代“纬书”流行，儒家六经都有相应的纬书，实际上就是把儒家的思想附会天上的星相变化，形成了一整套对应系统，也就是“天人合一”的具体表现。那么，与《易经》相应的纬书就叫《易纬》，包括《乾凿度》、《稽览图》、《通卦验》、《乾元序制记》等等。我们如果看李鼎祚的《周易集解》，里面保存了许多汉易的内容，就经常会遇到对这些纬书的引用。这都是把《易经》与观察天象结合起来而产生的。春分的时候，如果站在中国的中原地区观察，木星处于正东方，所以叫做“春分木现于东”；到了夏至的时候，我们在中原地区观察，就是“火现于南”，火星对应于正南方；秋分的时候，是“金现于西”，金星在西边出现。冬至的时候，水星就现于北方，是谓“水现于北”。从东南西北的方位来看，木火金水都有了，那么中呢？中指的是我们在观察天象时的立足点，我们是在地球上观察的，是站在“土”上观察天象的，所以一切都是以这个观察点为基础的。否则，也就谈不上一年四季天象的变化。必须要有这么个立足点，要有这样的基础，才会看到有一系列的天象变化。这就是观察星象来确立五行的方位，同时，一年四季的方位也是配合星象观察，才确定下来的。
  
    
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