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四、相关案例
案例一：佰仁医疗【股份支付会计处理的合规性】北京佰仁医疗科技股份有限公司（简称：佰仁医疗）成立于2005年7月11日，公司法定代表人金磊，注册资本7200万元人民币，前身为北京佰仁医疗科技有限公司。发行人是一家从事心血管疾病植入器械和外科软组织修复材料设计、研发、制造、销售与技术服务为一体的公司，其产品包括人工生物心脏瓣膜（牛心包瓣）、人工生物瓣膜（猪主动脉瓣）、瓣膜成形环、外科生物补片等，该公司产品已通过ISO9001:2008与ISO13485:2003质量管理体系认证。监管机构在对其核查过程中，就股份支付会计处理的合规性问题发问，请发行人结合同行业公司近期增资或股份转让的估值情况进一步披露员工持股计划增资时的公允价值，分析是否需要按照《企业会计准则》的相关要求确认股份支付费用，测算确认相关股份支付费用对净利润的影响，是否符合所选择的科创板上市标准。请发行人补充提供员工持股计划相关董事会决议、股东大会决议、员工持股计划方案、增资扩股或股权转让协议及补充协议。请保荐机构、发行人律师核查并就是否仍符合所选择的科创板上市标准发表明确意见。发行人律师回复：经律师对股份公司就员工持股平台增资召开的董事会决议、股东大会决议、员工持股计划方案、《佰奥企业管理合伙协议》的核查、登入互联网对上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制药业案例的查询、对《企业会计准则第11号——股份支付》《首发业务若干问题解答》的研究，发行人员工持股平台增资的公允价值及股份支付情况如下：（1）佰仁医疗在并购市场的同行业市盈率水平。2018年至2019年3月期间部分A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的市盈率情况，如表6-12所示。表6-12A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业市盈率情况表（单位：倍）A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的市盈率情况收购方标的公司标的公司行业标的金额（万元）实施状态收购市盈率振德医疗603301.SH美迪斯836841.OC医药制造业10416实施完成3.70八菱科技002592.SZ弘天生物832979.OC医药制造业90775.32股东大会通过15.22众生药业002317.SZ逸舒制药832796.OC医药制造业2172.17实施完成11.61蓝黛传动002765.SZ台冠科技837903.OC专用设备制造业71472.17实施完成14.46平均---11.25佰仁医疗申报时间预计市值分析报告预计市盈率区间：[29.72～58.35]增资时间申报前增资市盈率2019-04-152018-11-21（静态）9.06（动态）8.21数据来源：上市公司公开披露文件、Choice金融终端。根据上表，股份方式增资时估值的市盈率9.06倍与上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的平均市盈率11.25倍无重大差异。考虑到上表中标的公司美迪斯主要产品为医用敷料产品及体育防护用品，属于第一类医疗器械，其对应3.70倍市盈率相对其他企业偏低，可比性较小，因此剔除该异常值，计算平均收购市盈率为13.76倍。为了便于投资者分析比较，依据谨慎性原则，股份公司管理层根据平均市盈率13.76倍确定本次增资时公司的公允价值。据此，股份公司根据《企业会计准则第11号——股份支付》的规定确认股份支付费用。（2）测算股份支付对净利润的影响。根据13.76倍市盈率确定本次增资时股份公司的公允价值，则2018年确认的股份支付费用测算如表6-13所示。表6-132018年股份支付费用测算表（单位：元/倍）项目过程金额\市盈率\占比2017年度归属于母公司股东的净利润（扣非后孰低）142201460.30元A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的市场平均市盈率213.76倍公司股东全部权益估值3=1×2580692093.73元扣除实际控制人占员工持股平台份额后员工持股平台持股比例48.26%用于股权激励的权益工具公允价值5=3×447987749.4元员工持股平台增资支付对价(授予价格）631535000.00元股份支付费用7=5-616452749.41元对净利润的影响816452749.41元(3)是否符合所选择的科创板上市标准。根据《预计市值的分析报告》，股份公司在申报科创板时选择《上海证券交易所科创板股票上市规则》第2.1.2条第一款的规定：“预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元。”结合上述测算，根据股份公司2017年扣非后孰低净利润并按13.76倍市盈率确定公允价值时，2018年测算计入1645.27万元股份支付费用，2017年及2018年归属于母公司扣非前后孰低的净利润分别为4220.15万元和3339.97万元，均为正数且合计超过5000万元，符合《上海证券交易所科创板股票上市规则》第2.1.2条第一款的规定：“预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元”。（4）本次员工持股平台增资所履行的相关程序。2018年10月31日、2018年11月16日，股份公司分别召开第一届董事会第六次会议、2018年第四次临时股东大会，审议通过《关于公司增资的议案》，同意佰奥企业管理以5.3元/股的价格认缴佰仁医疗新增600万股股份。（5）是否符合《企业会计准则》的要求。根据《企业会计准则第11号——股份支付》及其应用指南的相关规定，“以权益结算的股份支付换取职工提供服务的，应当以授予职工权益工具的公允价值计量。权益工具的公允价值应当按照《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》确定。”公司对于授予的不存在活跃市场的限制性股票，可采用授予日同期外部投资者认购价格或合理的方法进行估值确定限制性股票的公允价值，由于没有同期外部投资者进行认购，故股份公司采用其他合理方法确认公允价值。方法如下：①股份公司根据《企业会计准则第11号——股份支付》及其应用指南的规定，在确定公允价值时，参考《首发业务若干问题解答》中“合理考虑入股时间阶段、业绩基础与变动预期、市场环境变化、行业特点、同行业并购重组市盈率水平、股份支付实施或发生当年市盈率与市净率指标等因素的影响，采用恰当的估值技术确定公允价值”的要求，以评估价值作为定价主要参考依据。发行人最早于2017年初启动上市计划时即开始筹划引入员工入股，主要考虑部分老员工长期服务于公司，为发行人核心人力资源，引入其入股有助于加强利益一致性，实现更好的发展。2017年1月19日，用于核心员工持股的平台佰奥企业管理正式设立。2018年2月8日，发行人聘请的咨询机构慧聪书院提供了主体员工持股计划，同日，佰仁有限整体变更为股份有限公司。2018年3月2日，股份公司召开上市中介协调会，讨论员工持股计划，经发行人实际控制人与参与人员协商拟定以4.5元/股价格增资，对应股份公司估值为32400万元。为保证作价公允，2018年7月30日，股份公司聘请的中水致远出具《评估报告》（中水致远评报字[2018]第010149号），采用收益法和资产评估基础法两种方法评估，其中收益法评估值为36272.75万元，资产评估基础法评估值为15041.83万元，采用收益法的评估结果作为最终评估结论，即截至评估基准日2018年6月30日公司股东全部权益评估价值为36272.75万元。股份公司增资时估值参考该《评估报告》确定为38160万元。佰奥企业管理取得股份公司股权支付的对价参照《评估报告》确定的权益工具公允价值，因此未确认股份支付费用。②根据《北京佰奥企业管理中心（有限合伙）合伙协议》，股份公司员工于2018年9月25日认缴佰奥企业管理的份额。截至2018年10月底，员工投入佰奥企业管理的出资已基本到位。2018年11月5日，国家主席习近平出席首届中国国际进口博览会开幕式并发表主旨演讲，宣布将在上海证券交易所设立科创板并试点注册制。2019年1月30日起，中国证监会逐步发布了《科创板上市公司持续监管办法（试行）》《科创板首次公开发行股票注册管理办法（试行）》等一系列科创板要求和规则，科创板将是一个问询效率较高、注册所需时间较短的板块。同时，科创板股票发行价格是根据投资者市场询价而来。鉴于上述授予日后市场环境的变化，股份公司根据谨慎性原则，采用近期A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的市场平均市盈率的方法确定权益工具公允价值（按13.76倍平均市盈率），使用2017年度归属于母公司股东的净利润（扣非孰低）作为基数进行测算，佰奥企业管理取得股份公司股权支付的对价小于权益工具公允价值，按照企业会计准则的相关规定，需确认股份支付费用1645.27万元。具体计算过程及对净利润的影响详见“（2）测算股份支付对净利润的影响”。基于上述判断过程，股份公司管理层认为，将该并购市场的平均市盈率定为公允价值更为谨慎，鉴于此，股份公司就上述员工持股平台增资事项，确认股份支付费用1645.27万元，符合《企业会计准则第11号——股份支付》的规定。综上所述，律师认为股份公司2018年确认1645.27万元为股份支付费用后，2017年及2018年归属于母公司扣非前后孰低的净利润分别为4220.15万元和3339.97万元，均为正数且合计超过5000万元，股份公司符合《上海证券交易所科创板股票上市规则》第2.1.2条第一款的规定。
牛店商：进军第四代智能化
在秉承不变的商业核心逻辑的同时，彩姿商贸也在奋力向数字智能化靠拢。早在2016年前后，朱国荣已经感到互联网巨头给行业带来的冲击。彼时，阿里巴巴、腾讯、美团等纷纷入场，大资金、强技术，推出快消品B2B平台，期待让终端门店直接在B2B平台上下单采购，完全摒弃中间商。为快速拿到货源，这些B2B平台甚至不惜从市场上回收货品再平价销售，乃至补贴销售。这给各级经销商带来了很大的威胁。朱国荣坚信销售一定要靠人来做链接，线上不能替代线下，但他开始琢磨怎样才能将人和技术更好地结合。“营销的核心是解决增量的问题，但凡要用人做的事情，就是要去打开局面的。”朱国荣分析。所有的存量都可以交给别人做，或者交给技术来解决。“牛店商”由此诞生，于2017年3月正式投入运行。这是一款链接经销商和终端门店，进行供货交易的线上平台。和那些砸钱模式的公众B2B平台不同，“牛店商”几乎完全复制了线下的经销商结构。也就是说，交易平台改变了，但交易关系并无变化。在“牛店商”上，渠道依然被做了精准的分类，商超、小门店、餐饮等，不同类型的B客户面对相同的商品，看到的供价是不同的。当一个B客户下单后，依然会由这个客户原有的经销商来负责供货。如此一来，原有的渠道体系完全不会受到干扰，线上线下依然同价。唯一不同的是，终端门店在线上下单采购，可以拿到积分，并到积分商城中兑换礼品。这一点看上去并不出奇，但彩姿商贸在这一点上花了非常多的心思，所有的礼品都为终端门店“量身定制”，比如餐饮店可以兑换洗涤剂；而小门店则可能拿到洗发水，摆上货架就能销售变现。没有大额补贴，也没有多么艰苦卓绝地硬推，只靠精心的设计，“牛店商”顺利地被B客户接受。直到现在，彩姿商贸的交易量中约有一半来自“牛店商”。看上去是左手倒右手，但“牛店商”高效地解决了供应链管理、交易管理、客情关系管理三大模块的经营琐事。在“牛店商”App上，所有的销售状态都即时更新，交易双方信息清晰可视，还可以自动生成销售分析报表，给经销商提供不同客户的订货频率和订货金额等信息，以供分析和决策。本质上，通过“牛店商”帮助了经销商更高效地获取订单，且让决策更加数字化。由此，将“人”从日常运营中解放出来，可以更好地聚焦核心的营销推广职能，挖掘更大的增量。而今，喧嚣一时的B2B平台热度渐退。业内专家分析，实际上很多科技公司忽略了，B2B市场和B2C最大的不同就是不同于C端用户，B端店主永远要以逐利为目标。这意味着他们并没有所谓的忠诚度，今天有补贴就用，明天没有了就会立刻停掉。短期的高额补贴并不能让这些B端客户形成消费习惯。更何况大量的终端门店依赖经销商的不仅仅是进货，还有更多的服务细节。比如退换临期商品，对货品进行上架和理货……正是有了经销商提供的服务，一个小门店只需要夫妻两个人就可以经营，风险也相对可控。从这个层面上看，很多小店是离不开经销商服务的。也就是说，经销商对于小店最大的价值在于服务，而B2B平台则是零服务的，二者在这一点上完全不具可比性。但未来在商业流通领域，去中心化一定是趋势。每个经销商都可以在技术的赋能下提升自己的营销力，做好深度分销，百花齐放。
君王是古人最大的榜样
再来看下面一段，它是对“一言偾事，一人定国”的举例说明。“尧舜帅天下以仁，而民从之。桀纣帅天下以暴，而民从之。其所令，反其所好，而民不从。是故君子有诸己而后求诸人，无诸己而后非诸人。所藏乎身不恕，而能喻诸人者，未之有也。故治国在齐其家。”尧、舜是中国历史上著名的圣王，他们所处的时代，也是中国上古理想的社会。后来的君王都希望能像尧舜一样赢得万世的尊崇；后来的老百姓也都希望能赶上尧舜时代，过上太平盛世的好日子。尧舜时代有一个特点，就是君圣臣贤，民风淳厚。帝王非常圣明，大臣贤明、有能力，整个社会以仁爱孝顺为荣。正因为尧舜以仁爱来治理天下，上行下效，老百姓才把仁爱作为自己的精神支柱。史上有一个故事，传说尧帝取得天下以后，天下大治。有一次他出去巡游，走到了山西一个叫康庄的地方，发现街上有一群人在玩游戏，里面还有一个白发苍苍的老人也趴在地上玩。他们玩什么呢？玩的是“击壤”的游戏，就是一个人拿一个石头去砸几十步以外的另一块石头，像我们小时候玩击碑的游戏，远处立一块石碑，轮流用石头去砸，谁砸倒石碑谁就赢。我们想想，在大街上，一个七、八十岁的老头子趴在地上玩，可见当时老百姓的日子过得非常舒适。尧帝的臣子们就拍马屁说：尧帝您太了不起了！在您的治理下，老百姓都安居乐业，连老头子都在街上玩游戏，可见我们天下治理得多么好，您真是太伟大了！哪知，这个老头子一听，回头白了一眼说：我老头子是“日出而作，日落而息，凿井而饮，耕田而食，帝力于我何有哉！”太阳出来我就去干活，晚上我就休息睡觉，口渴了我就到自己打的井里舀水喝，吃的是自己种的粮食，这都是我自己的事情，与尧帝有什么关系？在他的眼里，好像天底下根本没有帝王一样。这就是中国的理想时代，既让老百姓过上太平日子，同时又像根本没有帝王、官僚存在一样。下面说“桀纣帅天下以暴，而民从之”，相反夏朝的末代帝王夏桀、商朝的最后一个帝王商纣，这两个历史上著名的暴君以残暴、武力和权势来统治天下，所以那个时代的暴民也非常多。大家看了《封神演义》、《封神榜》，其中的文学成分很多，但是也有一些是历史记录。例如，商纣王发明了很多酷刑，比如“炮烙之刑”、“万蛇坑”等，他看见谁不舒服，一不高兴就可以把大臣扔到蛇坑里去。商纣王的叔叔比干是一个贤良的忠臣，觉得纣王不对，给他提了很多谏议，结果把商纣王惹烦了，就把比干开膛剖心，自己的亲叔叔就这样被杀害了。商纣王就是以暴力统治天下，结果上行下效，有暴君就有暴民，老百姓也就跟着胡来，整个社会风气就很差了，最终导致社会瓦解，国家被颠覆了。为什么君王行仁义，老百姓也随之行仁义；君王施暴虐，老百姓也随之暴虐呢？说白了，这就是榜样的力量。中国古人最大的榜样就是君王，君王怎么做，下面的民众就跟着怎么做。对于普通人来说，很难真正独立思考，绝大多数人都有一种“从众”的心理，都有对权威的崇拜。
理念网络化——网络扩散理念
芳子美容的官网，不仅仅是企业对外宣传的窗口，更重要的是芳子姑娘们交流、分享的平台。网站专门设立了内部“芳子人生”，还设立了员工论坛，有一个栏目是“我是芳子姑娘”，栏目里面有一系列芳子姑娘价值观报道的文章，在文章中，每位员工分享自己对公司价值观的理解，分享在价值观的指导下自己的成长经历。文章有员工自己写的，也有其他的员工写的，从一篇篇报道中，反映出员工们对芳子美容核心价值观的认同和践行。“我是芳子姑娘”栏目里有这样一篇报道：企业第一价值观：孝顺！她，个头不高，比较瘦小，很普通的一个姑娘。今天的季度团训会她感动了现场所有人，她的条件本不是很适合做美容师，但她勤奋！坚强！上进！每次美容师晋级考试她都是第一名，她用自己瘦小的身体支撑着家庭，父亲尿毒症多年，她三年给家里寄去十五万元让父亲看病，如今父亲病重了，她的理想是半年内帮家里盖上新房，在父亲有生之年看到自己升为顾问。还有一篇是一位芳子姑娘曾川的分享：亲爱的芳子家人们，大家好！今天我给大家分享的是五大价值观之一的一技之长。来芳子两年的时间，感谢带过我的几位院长。记得刚下店到57院的时候，自己是一个什么都不懂，做什么都很胆怯胆小的姑娘。每次看到顾客都会害怕，院长和师傅每次都会教我要热情要打招呼，但是我还是发自内心的觉得紧张。经过时间的磨炼，自己敢跟顾客打招呼了，也敢跟姐妹讲话了。当时在57院的时候客流非常的少，院长天天拖我去练手法、擦地、做饭等。下店半个月摸不到一位顾客，当时会觉得练手法很辛苦又没一位顾客实践，心里会想：“顾客你快来吧，我一定会很用心很努力的为您服务，让您满意。”从开始服务顾客之后，服务完送顾客走，我都会偷偷的问院长:“顾客满意吗？”当得到的答案是肯定时，我的内心很喜悦。我在心里默想，我就是很享受服务顾客的过程，有时当顾客打电话来时说：“我要找小川。”我都会非常开心，会感觉到以前练的手法和对顾客的真心终于有了收获，就如铁树千年后也会开花。只要我用心和努力顾客是一定能感受得到的。每当得到顾客的认可，对我们来说就是最大的动力和无比的荣耀，它会促使我在以后的工作中做得更好，让顾客更加满意，也让我更加发自内心的，珍惜每一个到店的顾客和服务的机会。因为有了这样的想法和思想，才有了我现在服务一位顾客，满意一位顾客。我不允许因为自己的粗心让顾客不满意。现在每天在店里，预约本上我名字下的顾客都是最多的。每次顾客打电话过来找我也是比较多的，每当院长和姐妹夸到我时，我总是会说一句话：“顾客来一次真的很不容易，我很感激每次顾客给我服务的机会。”所以她每次来我都要珍惜，给她最好的服务。在芳子的成长和进步，妈妈也是一点一滴的看在眼里，从内向不敢说话的我、不跟妈妈联系的我，成长到现在敢于表达自信和每天与妈妈通电话的我。经过两年磨炼，今年从过年到现在我存了四万多元给妈妈，妈妈还开玩笑说我挣的钱都比她的多了，我长大了。这要很感谢公司给到培养和成长的机会，今天的我是公司这个平台上培养的，感谢所有的芳子家人们！通过员工们交流、分享和相互的影响，芳子美容的核心价值观指导着芳子姑娘们行为规范，在她们的一言一行中，都时刻体现着孝顺、真诚、一技之长的核心价值观。
1.午夜开会
当晚9点左右我抵达约翰内斯堡，直接就去见了协会主席尤瑟夫·米安先生。他早就知道我被带到比勒陀利亚，正等着我来。不过，等看到我在狱管陪同之下出现，他和其他人还是又惊又喜。我建议立即开一个会，短时间内能通知多少人就通知多少人。主席和其他朋友们都表示赞同。因为大多数印度侨民都住在同一区，所以通知大家来开会并不难。大会通常都是在清真寺空地上举行，而主席家就在边上，所以也用不着做什么会议准备，只要亮起讲台的灯就行了。会议于是夜11、12点钟左右举行。尽管通知得很急，而且时间很晚，但也有将近千人前来开会。会前，我先向在场的领导解释了协议各项条款。虽然有几人反对和解，但听我讲完后大家都搞清了形势。（P.244）只是，大家都有同一个疑虑：“如果史沫兹将军背信弃义怎么办？虽然可能政府不会强制执行它永远都会像把悬在我们头上的达摩克利斯之剑。如果我们明知如此还在此期间选择主动登记，放弃我们手中抵制此法的最强武器，岂非正中对方下怀？达成和解的正确顺序应该是这样的：政府先废除《法案》，然后再叫我们主动登记。”这种看法我很喜欢。令我感到骄傲的是，提出看法之人极通常理，且勇气可嘉，这都是非暴力抵抗者所应具有的品质。我的回应是：“你们的看法很好，值得深思。可这是不可能的。政府不废此法，我们就不主动登记，这算不上退让。退让意味着双方在坚持根本性原则的前提下，对其他一切都可做出妥协。我们的原则就是绝不屈服于‘黑色法案’，故而，只要有‘黑色法案’在，即便是一些平日里普通寻常之事，我们也不会做；我们必须不惜一切代价坚持自己的原则。而政府的原则是，为了阻止非法印度移民进入德兰士瓦，（P.245）必须要求合法侨民办理注有个人信息的不可转让性证件；这样欧洲人就不会再担惊受怕。在这一点上，政府是绝不会让步的。到目前为止，我们始终通过行动对政府这一原则表示认同。因此就算我们现在想反对，也要先找出理由方可改弦易辙。可是我们的抗争针对的并不是政府的根本性原则，而是要打消政府用‘黑色法案’抹黑印度人的企图。所以说，若现在我们用侨团内部刚刚形成的强大力量得寸进尺，那我们就不配自称为‘非暴力抵抗者’。以此类推，我们并无正当的理由反对达成和解。至于政府不废除法案，我们就不该缴械投降的说法，这也很好回应。非暴力抵抗者无所畏惧，故其从不惧怕信任自己的对手。即便被对手骗上二十次，非暴力抵抗者仍会再信多他一次，只因其核心理念就是相信人性本善。那些认为我们要信任政府就是中了他们奸计的人并未真正理解非暴力。假设我们主动登记，但政府背信弃义，不愿废除法令，（P.246）难道说那时我们就不能诉诸非暴力抵抗了吗？我们全都办好了登记证，但却拒绝出示证件，那政府怎么区分谁是潜在的偷渡者？我们之前登记岂非白忙活了？所以说，无论是什么法律，只要无人配合，政府就无法执行。所谓法律，即受法律约束者拒不接受政府通过之法律，依法当惩。惧于惩罚，人往往就接受法律约束。但非暴力抵抗者与普通人的不同之处在于，他若遵纪守法，必是出于自愿；他认为守法于公众福祉至关重要，而非因为害怕受罚。而这正是我们在主动登记一事上的立场，就算政府公然背信弃义，我们也绝不动摇。明确这个立场的是我们，也只有我们才可更换立场。只要掌握着非暴力之利器，我们就毫无畏惧、自由自在。谁要是认为与政府达成协议会削弱侨团的力量，那他就不是一名真正的非暴力抵抗者，他对非暴力一无所知。因为这种错误的认知意味着，（P.247）侨团现在有的并不是力量，而是头脑发热，一时冲动。若果真如此，那我们就不配获得胜利；即便侥幸成功，也难以保住胜利的果实。试想，若政府先废此法，我们才主动登记，而其后政府又制定类似的恶法强制我们登记，届时我们该如何阻止政府如此行事？若我们今日就已对自身实力心里没底，届时情况也好不到哪儿去。所以，无论我们从任何一个角度推敲此协议，退让都只会让我们获益，而非受损。我还认为，对手见我们谦逊讲理，就不会再和我们对着干，至少他们的敌意会降低。”就这样，为数不多的反对者中有一两个被我说服了。可是我当时万万没想到，会开到半夜，还将掀起轩然大波。在向与会人员对协议条款逐条做出解释之后，我说道：“在很大程度上，这份协议增强了侨团的责任。为证明自己无意借偷渡或其他欺骗性手段让任何印度人进入德兰士瓦，我们必须主动登记。（P.248）如果我们中有人未去登记，此人眼下不会受到什么处置；但此举却意味着侨团并未真正接受协议。在场的各位如赞成这份协议，有必要举手示意。但光举手表决还不够。在做好新一轮登记安排之后，每个举手赞成的人都要马上办理登记证。之前我们很多人主动劝阻同胞，说明为何不该登记，现在我们也要站出来，向大家解释为何要登记。只有恪尽职守，我们才能取得真正的胜利。”我的话音刚落，一位帕坦朋友就站了起来，连珠炮式地向我发问。第一个问题是：“按照协议，我们是不是十个手指的指纹都要提供？”“是，也不是。对这个问题，我个人的看法是，我们每个人都该立即提供指纹。但要有谁确实反对，或谁要认为这么做有损自尊，那他们也不是非得提供指纹不可。”“你自己会怎么做？”“我已决定自己十个指纹都提供。（P.249）我不会怂恿别人这么做，自己却置身事外。”“你写过不少关于指纹的东西。和大家说只对罪犯才会采集指纹的人是你，说我们抗争的就是采集指纹的规定的人也是你，这些说法和你现在的态度怎么对得上？”“就算是现在，我仍坚持自己之前就指纹采集所写的全部看法。就算是现在，我也要说，在印度只要求对犯罪部落成员进行指纹采集。当时我说过，——现在我还是这么说，——我说我们不能因为‘黑色法案’要求，就提供签名，因为这是对我们的冒犯；要我们提供指纹更是免谈。没错，之前我确实再三强调，——现在我也觉得强调的没错，——政府强令采集指纹不当。之所以反复强调是因为比起其他一些我们早就遵守的较为次要的规定，专门指出《法案》中的这条令人震惊的新规定，更能让侨团意识到兹事体大。而后来的经历也让我看到，侨团确实很快就掌握了实情。但是，现在客观情况不一样了。我敢以身家性命担保，因为情况变了，所以之前政府强令采集指纹是对侨民的侵犯，而今天侨民主动向政府提供指纹则是绅士之举。如果对方强逼我行礼，我就遵命为之，那无论是在大家眼里，还是在对方与我自己的眼里，我都是自堕身份。（P.250）可如果是我把对方当作兄弟或同胞主动致敬，那只会显得我谦恭有礼、风度翩翩，就是到了神的面前，我也能算得上是个义人。这就是为什么现在我建议大家主动向政府提供指纹。”“但我们可听说你背叛了整个侨团，为了一万五千镑你在史沫兹将军那儿出卖了大伙。我们绝不会向政府提供自己的指纹，也不会让其他人这么做的。安拉在上，我发誓一定会杀掉带头申请登记的人。”“我能理解帕坦朋友们的感受，但我也肯定其他人谁都不会相信我会出卖侨团。刚才我说了，不能勉强那些誓死也不按手印的人。凡是愿意登记但不想按手印的帕坦人，或其他任何人，我都会鼎力相助，我保证他们会在自尊不受践踏的情况下办好证件。不过，坦率地说，我很不希望刚才这位朋友这样对人以死相挟。我认为谁都不该借着至高无上的神的名义杀人。所以，我就把这位朋友刚才发的誓当作是他一时冲动罢。但就算他是一时冲动，也不管他是否会说到做到，（P.251）身为促成此次和解的主要负责人，身为侨团的公仆，我有明确的义务带头按手印，而且我会求神恩准我完成此事。死亡是所有生命的归宿。能死在兄弟的手上，而不是死于疾病或其他厄运，我也算死而无憾。即便如此，对杀我之人，我也毫无怨怼，因为我知道这只会添加我永生的福祉，而那人迟早也会意识到我清白无辜。”我可能有必要解释一下这位朋友为什么会提这些问题。之前大家虽然并不恨那些屈从于“黑色法案”的人，但这些人的行为还是遭到公众舆论——如《印度舆论》——猛烈直接的谴责，弄得他们的日子很不好过。这些人没料到整个侨团居然会抗争到底，更没想到抗争的力量居然大到让政府不得不做出妥协。等到超过150名非暴力抵抗者进了监狱，双方可能会和解的消息传开，这些破坏分子就成了热锅上的蚂蚁，有的甚至盼着和解失败，盘算着万一协议真的达成，该怎样搞破坏。（P.252）在德兰士瓦居住的帕坦人并不多，总共不会超过五十人。有的是布尔战争期间从印度应征到此，战后就像其他印度或欧洲士兵一样留了下来。他们中有的人还是我的客户，办业务之余，我和他们也挺熟。帕坦人不谙世故，容易轻信他人。他们也很彪悍，对他们而言，杀个人或被人杀都很稀松平常。所以，如果他们对谁动怒，就会把人暴打一顿，有时甚至就把人杀掉。在这方面他们可算视人命如草芥，就算对亲兄弟也是如此。故而，德兰士瓦帕坦人虽不多，但自己人吵起来常会动手，这时我常常出面息事宁人。帕坦人要认为谁背叛了他，生起气来更是一发不可收拾，只想着打人，好讨个公道。帕坦人全都加入了非暴力抵抗斗争；他们无一人向“黑色法案”低头。但别人要对他们搬弄是非并非难事。多半已经有人让他们误会采集指纹一事，借机激怒他们。只要有人稍作暗示，——“如果甘地没被收买，怎么可能叫大家提供指纹呢？”（P.253）——帕坦人听了就会往坏处想了。除此之外，在德兰士瓦还有这样一伙印度人，有的是无证偷渡者，有的是靠帮人偷渡或伪造证件为生。这伙人太清楚和解协议会危及他们的利益。只要我们继续抗争，谁都不需要出示证件，那他们就能趁机大肆瞒天过海，不用担心自己会坐牢。我们抗争得越久，他们越有利可图。所以也有可能是这伙人在煽动帕坦人。看到这儿，读者们应该明白那位帕坦人何以突然变得那么激动了。不过，此人提出的质疑对与会者并未造成任何影响。我要求大家对协议进行表决。协会主席和其他领导的态度都很坚决。在我与那位帕坦同胞“交锋”之后，主席发言，解释协议的本质，详细阐述支持协议的必要性，进而确认与会人员的意思。最后除了在场的少数几位帕坦人，大会一致通过了协议。
第一节 马斯洛小传
亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛(AbrahamHaroldMaslow,1908-1970)，美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家、人本主义心理学(HumanisticPsychology)9的主要发起者和理论家、人本主义管理学的奠基人、心理学第三势力(ThirdForcePsychology)10的领导人。马斯洛1908年出生在美国纽约市布鲁克林区(Brooklyn)的一个犹太家庭。马斯洛的父母是从沙皇俄国的基辅城移民到美国的犹太人，他是家中七个孩子的老大。马斯洛的父亲塞缪尔•马斯洛(SamuelMaslow)酗酒，对孩子们的要求十分苛刻。马斯洛的童年生活痛苦，从未得到过母亲的关爱。马斯洛的母亲罗斯•马斯洛(RossMaslow)极度迷信，性格极为冷漠，待人残酷、脾气暴躁，经常为一些小小的过失就冲着孩子们说：“上帝将严峻惩罚你！”马斯洛小时候曾带两只小猫回家，被母亲当面活活打死，给少年的马斯洛留下了巨大的心理创伤。马斯洛母亲去世时，马斯洛拒绝参加葬礼，可见其母子关系之恶劣。马斯洛虽然出生在犹太家庭，但家里没有什么要恪守的犹太人宗教礼节，正是这种从幼年的心灵折磨到科学探求的发展中，年轻的马斯洛逐渐对宗教产生了强烈的怀疑和对无神论的尊重。马斯洛童年时体验了许多的孤独和痛苦，很难想象这样一个没有快乐童年的人，最终却在研究健康人格上成就卓越。用马斯洛自己的话说，“我常常感到惊异，我的理想主义倾向，我对伦理的关注，我对人道主义、善良、爱、友谊和所有其他美好事物的强调是从哪里来的？我确知它们并不是母爱的直接结果。但是，我的生活哲学，创立理论的整个取向，以及所有的研究，却都可以从憎恶和反感她所喜欢的每件事情中找到根源。”11作为犹太人，马斯洛一家住在一个非犹太人的街区，上学后又是学校少有的几个犹太人之一，这一切使马斯洛从小就是一个害羞、敏感并且神经质的孩子，为了寻求安慰，他把书籍当成避难所。青少年时期，马斯洛曾因体弱貌丑（鼻子太大）而极度自卑，借锻炼身体冀求得到补偿。后来当他回忆童年时，马斯洛说道：“我十分孤独不幸。我是在图书馆的书籍中长大的，几乎没有任何朋友。”上学后的马斯洛，由于天赋极高（马斯洛是智商高达195的天才），他的学习成绩十分优秀，其状况后来才有所改变。马斯洛从五岁起就是一个读书迷，他经常到街区图书馆浏览书籍。马斯洛的早年经历不仅影响了少年时期的马斯洛，还使成年甚至成名后的马斯洛仍然害怕当众发言，以至于每一次演说之前他都会经历极为强烈的焦虑。当马斯洛在十年制学校低年级学习美国历史时，美利坚合众国第三任总统、《美国独立宣言》主要起草人之一的托马斯·杰斐逊(ThomasJefferson,1743-1826)和美国政治家、思想家、第16任美国总统亚伯拉罕·林肯(AbrahamLincoln,1809-1865)就成了他心中的英雄。几十年以后，当马斯洛开始发展自我实现理论时，这些人则成了他所研究的自我实现者的基本范例。马斯洛的父母未受过教育，但他们坚持让马斯洛学习法律。1926年，马斯洛进入纽约市立学院(TheCityCollegeofNewYork，CCNY)攻读法学专业。起初，他只是为满足父母的愿望专修法律，但仅仅两个星期，他就断定自己的兴趣并非在法律上，感觉自己不适合当律师，因而广泛地选择了各种喜欢的学科。由于对于学习法律没有兴趣，三个学期之后，马斯洛转至威斯康星大学麦迪逊分校(UniversityofWisconsin-Madison,UW-Madison)攻读心理学。他的心理学导论课的教师是德国生理学家、心理学家、构造心理学派和科学心理学的创始人威廉·冯特(WilhelmWundt,1832-1920)的学生——构造主义学派的创始人、英国心理学家爱德华·布雷福德·铁钦纳(EdwardBradfordTitchener,1867-1927)。但他很快厌倦了构造主义心理学的元素分析和铁钦纳的枯燥乏味，不久又返回纽约市立学院。1928年，马斯洛不顾父母的反对和他的表妹，也是高中同学贝莎(BerthaGoodman)结婚，他们有两个女儿。马斯洛宣称，他真正的生命是从结婚和转学威斯康星大学麦迪逊分校时开始的，那年马斯洛20岁，贝莎19岁。婚后，马斯洛和贝莎迁往威斯康星大学麦迪逊分校继续他的学业，这也是他真正进入自己的学术研究领域的一个重要转折点。此时，马斯洛发现了行为主义心理学(behavioralpsychology)，并为之欣喜若狂，不久即师从美国心理学家、新行为主义心理学代表之一克拉克·赫尔(ClarkL.Hull,1884-1952)研究动物学习行为。然而，随着马斯洛日益研读格式塔心理学和西格蒙德·弗洛伊德(SigmundFreud,1856-1939)的精神分析心理学(psychoanalyticpsychology)，他对行为主义心理学的热情渐渐减退。当年轻的马斯洛夫妇有了自己的家庭后，马斯洛又有了一个重要的发现。他写道：“我们的第一个婴孩改变了我的心理学生涯，她使我从前为之如痴如醉的行为主义显得十分愚蠢，我对这种学说再也无法忍受。它不是能成立的。我们越来越清楚地看到，人的身上有无限的潜在能力。如果适当地运用它们，人的生活就会变得像幻想中的天堂一样美好。”马斯洛于1930年获威斯康星大学心理学学士学位，次年获得心理学硕士学位。在威斯康星大学，他选修了美国灵长目动物研究的主导研究者，以研究罗猴(Rhesusmonkey)和依恋行为知名的比较心理学家哈利·哈洛(HarryF.Harlow,1905-1981)12的研究实习课，并成了哈洛的研究助手，后来又成了他的第一个博士生。期间，另一位著名格式塔(德语：Gestalttheorie)心理学家马克斯·魏特海默(MaxWetheimer,1880-1943)也曾任马斯洛的老师。至此，他渐渐对猿猴(ape)行为产生了兴趣，并自信找到了自己的研究领域。在对猿猴的支配权和性行为的研究中，马斯洛闯入了一个几乎完全未知的领域。1932年2月至1933年5月，马斯洛每天花费数小时，在不惊扰动物的情况下，对不同种类的35个灵长目动物进行观察，并做详细的笔记，完成了题为《支配驱动力在类人猿灵长目动物社会行为中的决定作用》的博士论文，用来证明不仅在猿猴，在其他哺乳动物及鸟类的社会行为和组织中，支配驱动力都是一个关键的决定因素。他注意到支配似乎源自一种“内在的自信心”或“优越感”，而不是通过肉体攻击取得的。在某种意义上，他正在构思一个建立在支配驱动力之上的初步理论，用来解释高级动物中的许多社会行为。在哈利·哈洛的指导下，马斯洛于1934年获得哲学博士学位。由于马斯洛的博士论文非常出色，他给美国心理学家、动物心理学开创者、心理学联结主义的建立者和教育心理学创始人爱德华·李·桑代克(EdwardLeeThorndike,1874-1949)13留下了极为深刻的印象。桑代克在哥伦比亚大学(ColumbiaUniversity)给马斯洛提供了一份博士后奖学金，并邀请马斯洛在其所在的教育研究学院协助自己进行新的课题研究。1935年，马斯洛在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究(Thorndike’sLearningPsychology)工作助理。1937年，马斯洛应聘担任了纽约市立大学布鲁克林学院(BrooklynCollegeoftheCityUniversityofNewYork,CUNY)心理学副教授。马斯洛在布鲁克林学院任教期间，正是德国纳粹迫害学术思想的时期，很多欧洲著名心理学家避难美国，他因而得以结识格式塔心理学家马克斯·魏特海默，德裔美国心理学家、格式塔心理学派创始人之一沃尔夫冈·柯勒(WolfgangKohler,1887-1967)和德裔美国心理学家库尔特·考夫卡(KurtKoffka,1886-1941)，以及德裔美国心理学家和精神病学家卡伦·霍妮(KarenHorney,1885-1952)、奥地利裔美国心理学家阿尔弗雷德·阿德勒(AlfredAdler,1870-1937)和德裔美国精神分析学家、社会哲学家埃里希·弗洛姆(ErichFromm,1900-1980)等。这些人的思想对他的人本主义心理学理念产生了影响。在布鲁克林学院期间，马斯洛结识了许多著名的心理学家和社会科学家。马斯洛敞开门户，努力向每个学者学习。这一时期，多个学科、不同学派的撞击，令人眼花缭乱的学术见解交锋，为马斯洛日后心理学观点的形成起到了积淀作用。在布鲁克林学院任教的1938年，是马斯洛人生中最关键的一年，马斯洛的心理学新观点在这一年产生。这主要源于两方面的推动：一方面是对黑脚印第安人的考察；另一方面是马斯洛第一个孩子安的出生。这年夏天，在美国著名文化人类学家露丝·本尼迪克特(RuthBenedict,1887-1948)14的鼓励下，马斯洛前往加拿大艾伯塔省(Alberta)对黑脚印第安人(Blackfoot)的保留地进行实地考察，进行人类学研究。马斯洛声称，在那里发现了和社会几乎相同的一组人格。马斯洛认为，典型的黑脚印第安人的人格特征是真诚、友善，而没有不安全感、怀疑感、妒忌、忌恨、敌意及焦虑，却很少表现出恐惧感。有一个例子，他们知道会被一匹发狂的马抛下来，所以除非非骑不可，一般不会去骑它。这并不是他害怕被抛下来，而是认为如果没有必要，他并不想被抛下来。他们直率地去做正确的事，而并不注意礼节。几乎没有对权利的追求，人们没有低人一等的感觉，显示了很高的或充分的自尊。通过这次考察，马斯洛不但摆脱了种族偏见，而且深深感受到了印第安人身上所体现出来的合作、和睦、同甘共苦的精神。马斯洛发现黑脚印第安人具备的人格特征，在他所在的白人社会是同样存在的，这促使他开始思索人性中“基本的”人格结构是什么，动机理论的萌芽由此形成。而家庭中女儿安(Ann)的诞生，给他提供了一个具体观察人类动机的范例。这个刚刚出生的小家伙从小就能强烈地表达自己的需求。通过对安的观察，马斯洛开始怀疑行为主义心理学的观点，行为主义心理学认为人是环境塑造的产物，通过进行一定的教育和文化熏陶就可以培养出想象中的人物，而新生儿与生俱来的一些需求是行为主义无法解释的。许多常见的问题用当时的经典理论解释不通，马斯洛决定要探索出一种新的方法。在布鲁克林学院任教期间，马斯洛开展了对人的动机的研究，1943年在美国《心理学评论》上发表了著名论文《人类动机论》(Atheoryofhumanmotivation)15。马斯洛对人的动机持整体的看法，他的动机理论被称为“需求层次论”(Hierarchyofneeds)。这实际上是一个分析人类动机的框架，并提出了著名的“自我实现”(Self-actualization)的概念。可以说，“需求层次论”的提出奠定了马斯洛一生的成就。这种理论认为，人类动机的发展和需求的满足有密切的关系，需求的层次有高低的不同，低层次的需求是生理需求，向上依次是安全的需求、爱与归属的需求、受人尊重的需求和自我实现的需求。自我实现是指创造潜能的充分发挥，追求自我实现是人的最高动机，它的特征是对某一事业的忘我献身，高层次的自我实现需求具有超越自我的特征，具有很高的社会价值。健全社会的职能在于促进普遍的自我实现。马斯洛认为，自我实现的需求位于需求金字塔的塔尖，是让马斯洛追随者最着迷的状态。什么是自我实现？谁完成了自我实现？马斯洛列了一个清单点明他认为完成了自我实现的人物：亚伯拉罕·林肯、托马斯·杰弗逊，阿尔伯特·爱因斯坦(AlbertEinstein,1879-1955)，美国第32任总统富兰克林·德拉诺·罗斯福的妻子安娜·埃莉诺·罗斯福(AnnaEleanorRoosevelt,1884-1962)，美国心理学之父威廉姆斯·詹姆斯(WilliamJames,1842-1910)，德国著名哲学家、音乐家、神学家、医学家、人道主义者阿尔伯特·史怀哲(AlbertSchweitzer,1875-1965)，犹太裔荷兰籍哲学家巴鲁赫·德·斯宾诺莎(BaruchdeSpinoza,1632-1677)，英国著名博物学家、教育家托马斯·亨利·赫胥黎(ThomasHenryHuxley,1825-1895)和12名研究时还健在的普通人。他进一步描述了有哪些因素能激励处于这一层次的人。马斯洛声称，这些人追求真理而不弄虚作假；追求独特而不是单调平庸；追求圆满而不愿有所缺憾；追求简洁，力戒不必要的复杂纷乱；追求乐在其中，而不是忧愁、严肃和苦役；追求自力更生，而不是附属依赖。马斯洛相信，生物进化所赋予人的本性基本上是好的。越是成熟的人越富有创作的能力，邪恶和神经症是环境造成的。1945年中期，马斯洛预备对研讨自我实现投入更多的精力。自从3年前这一概念初步构成以来，他对此做了很多考虑，并记了大量笔记。在笔记本的第一个条目上，他写道：“在杂事烦扰多年的当前，如今我决定对于优秀人物(Goodhumanbeing)进行深化研讨，要做到尽可能的严谨和正规，虽然一切都相当困难，并且存在相当多的成绩。我要对难以克服的困难保持清醒的认识，然后毫不畏惧地勇往直前。”到1946年年初，马斯洛揭示了自我实现者似乎共有的两个重要特征：他们是对于隐私的强烈需求和易于产生奥秘体验。他对第三种特征也有预见：感情健康的人比心胸焦虑的人更能用精确的目光看待世界。最后，他还是预备做几个完全创新的实验。他试图证明，自我实现者确实有更精确的对于理想的洞察力。这种洞察力不仅体现在对别人的人格做出判断，还体现在分辨光和声的物理世界方面。这时，38岁的马斯洛的健康开始恶化，他不得不到他弟弟开办的位于加州普里山顿(Pleasanton)的马斯洛制桶公司所在的普里山顿乡村疗养一段时间。在普里山顿乡村，他读了大量重要人物的传记，对马斯洛来说，这是新的、关键性的一步，从这些具体的人物身上，他发现了人格的健康与人格的力量。  1946年年底，马斯洛根据自己正在构成的动机理论提出了14个命题。他强调：生活的真正成就来自于我们本人的高级需求的满足，特别是自我实现的需求的满足。高级需求满足能够引起更加合意的客观效果，即更深入的幸福感、宁静感，以及内心生活的丰富感……那些生活在自我实现程度上的人，理想上也是最博爱并在个人特质上发展最充分的人。1951年，马斯洛应马萨诸塞州新成立的布兰迪斯大学(BrandeisUniversity)之聘担任布兰迪斯大学心理学教授兼系主任。这是一所新成立的大学，有非常宽松的学术环境与学术氛围，研究经费也非常充裕，马斯洛在这里开始了对健康人格与自我实现者的心理特征的研究。1954年，马斯洛出版《动机与人格》(Motivationandpersonality)16，首次提出人本主义心理学(Humanisticpsychology)的重要概念。由于当时行为主义心理学思想盛行，人本主义心理学并未得到心理学界应有的重视，连马斯洛有关动机与人格研究的论文都无法在美国主流心理学刊物上发表。《动机与人格》最后的几章，包括了马斯洛的需求层次理论和自我实现理论的精华部分，特别是关于爱、认知、动机等的具体表现方式。最后几章不仅仅是写作方式新颖，内容上也锐意革新。马斯洛提出了把传统心理学研讨转变为兼有科学与伦理意义研讨，给人们留下了令人振奋的想象空间。最令人鼓舞的大概是这本书的附录“积极的心理学所要研讨的成绩”。在附录中，马斯洛提出了一百多个人本心理学的研讨项目，比如，人们怎样才能变得聪明、成熟、仁慈？人们怎样才能具有良好的趣味、性情及创造力？人们怎样才能学会顺应新情况？人们怎样才能学会发现善、辨认美、寻求真？《动机和人格》很快引起人们的高度关注，马斯洛一下子成为全美国的学术名人。这部著作被公认为是20世纪50年代心理学领域最重要的学术成就。更有意义的是，它富有压服力的思想开始浸透到其他领域，包括企业管理、市场销售、教育、心理辅导及心理治疗等。对许多关注心理学及心理学运用的人来说，马斯洛的名字开始成为一种深化探求人性的标志。他的心理学理论表现出独特的美国式的激进、创新、向上和乐观精神。在《动机与人格》之后，马斯洛把目光转向了另一个心理学概念——“峰值体验”(peak-experience)，这也是他最著名、最有影响的研究之一。马斯洛毕生都是一个无神论者，但他依然不会放弃任何对研究有益的内容，包括宗教体验。为此，他阅读了大量东方宗教思想的背景材料，他认为峰值体验人人皆有。应当看到，马斯洛的峰值体验在被一些心理学同事肯定的同时，另一些人则认为他已经超出科学的范围，进入了不能证明的宗教领域。直到1961年，马斯洛联合志同道合者创办《人本主义心理学期刊》，成为该杂志的首任编辑。1962年，马斯洛出版《存在心理学探索》，首次提出存在主义心理学的基本概念。同年，美国人本主义心理学会正式成立，马斯洛担任了《超个人心理学》杂志的首任编辑。至此，人本主义心理学思想才获得一席之地。这一时期，马斯洛的自我实现理论在管理中得到了验证，企业界已经意识到对人的激励应该从金钱转移到关心员工自身上。以后几年，马斯洛进一步扩展了自己的理论，随着《存在心理学探索》的畅销，自我实现、峰值体验(peak-experience)等词已经成为显学和公共术语。晚年的马斯洛，进一步提出了“超个人心理学”17，这一学说着重研究宗教精神和“人性的最高境界”，他成了这一学科的奠基人。这一学说刮起的浪潮，被人们称为继心理学第三思潮之后的第四思潮。1965年，马斯洛根据自己1962年夏天对南加州“非线性系统公司”考察所写的日记，出版了一本非常不起眼的小册子——《良好精神状态的管理》(EupsychianManagement)(也称为《优心态管理》)。这本书强调了组织中“协同作用”，主张实施“开明的管理”，以使公司和员工的利益达到统一。遗憾的是，这本人本主义管理学的开山之作在当时并没有引起人们的重视。1966年7月8日，马斯洛当选为美国心理学会主席。这年秋天，马斯洛获得了史无前例的最高赞誉和殊荣，他被美国人本主义协会评选为这一年的“人本主义者”，每天都有来自国内外的约请信，请他参加各种学术和政府会议，接受荣誉学位或者与各种集团、教育机构在研讨项目上进行合作。这表明马斯洛的研究终于获得了美国心理学界和社会公众的认可。正当马斯洛在人本主义管理理论领域的名声日见显赫之时，他应邀来到加州担任萨加公司(Saga)的驻访学者。萨加公司是一家著名的业务蒸蒸日上的午餐服务公司，而马斯洛的健康状况每况愈下，新英格兰地区的恶劣天气使他饱受心脏病的折磨。因此，马斯洛愉快地接受了这项为期4年、待遇丰厚的研究任务。1969年年初，马斯洛向布兰迪斯大学请了长期病假，来到阳光灿烂的加州。在萨加公司，他有一间单独的设备齐全的办公室，可以在任何时候对公司的高管进行访谈。此时，马斯洛把家安置在加州圣马特奥县(SanMateoCounty)东南部的一座叫作门罗帕克市(MenloPark)的小城，过着半退休的生活，并成为加利福尼亚劳格林慈善基金会(LaughlinFunction)第一任常驻评议员。1970年6月8日，马斯洛因心力衰竭，在家中逝世，享年62岁。马斯洛的去世并没有中断他所开创的事业，1970年8月国际人本主义心理学会成立，并在荷兰首都阿姆斯特丹(Amsterdam)举行首届国际人本主义心理学会议。1971年美国心理学会通过了设置人本主义心理学专业委员会决议，使之成为美国心理学会第32分会。这两件事标志了人本主义心理学思想获得美国及国际心理学界的正式承认。遗憾的是，马斯洛本人未能亲眼看到他多年为此鞠躬尽瘁所获得的成果。马斯洛去世20多年之后，人本主义的管理潮流使人们重新认识和评价马斯洛60年代的经典著作《良好精神状态的管理》(EupsychianManagement)。1998年，这本书以《马斯洛论管理》(MaslowonManagement)为名重新出版，人们将马斯洛称为人本主义管理学的奠基人。
第七节运营与竞品分析能力
（十三）认知思维模式
产品认知：加强对产品的认知（口感、文化、市场表现等），要成为自己产品的专家。销售认知：没有人会因为“友谊”而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为得到的价值比付出的多，所以销售的核心技巧都是围绕如何塑造“多”。这个字来展开的。以上为笔者对白酒从业人员自我思维模式构建的见解，希望对白酒销售人员有一定的帮助。其实白酒的从业者在自我成长的过程中，不断地积累自己的经验，不断地在自己的思维模式上加以提升，才可能获得更大的平台和机会。如图5-2所示。图5-2白酒从业人员自我思维模式构建
　　2．中立主义转向
　如果说传统西方哲学在认识论上始终囿于超验思辨的话，那么传统西方哲学在方法论上亦不能摆脱其纯思的形式逻辑所必然导致的偏执的特性。从其各自的立场出发，它们或强调心或强调物，或强调理性或强调感性，或强调本质或强调现象，或强调读者或强调文本，一种极不协调的理论基调贯彻于整个西方哲学史的始终。从古希腊的柏拉图的唯心论与亚里士多德的唯物论之争，到中世纪的唯实论与唯名论之争，再到近代唯理论与经验论之争无一不是其明证。尽管康德曾为统一西方哲学这一四分五裂的理论版图做出了令人称道的尝试，但是由于其哲学所固有的根深蒂固的西方思执传统的劣根性，其种种哲学的努力实际上最后仍是以失败告终。与上述的这些各执一端的倾向不同，现代西方哲学家们则具有一种更为兼容并蓄的理论精神。他们把各种彼此敌对的观点熔为一炉，从对立的二元论走向中立的一元论而使整个西方哲学面貌为之一新。　　在现代西方科学主义哲学一翼，这种中立主义的转向是由新康德主义拉开序幕的。新康德主义之所以异于传统的康德主义，恰恰在于其从彻底经验主义的立场出发，以现象主义的一元论消解传统康德主义的心与物、理性与感性、现象与本质的二分对立。同时，也正是步新康德主义的后尘，马赫提出了所谓的“中立要素说”，罗素提出了所谓的“心物一元论”，实用主义者以“判激—反应”的整体化“行为”来调合意识主体与意识客体的冲突，皮亚杰用“图式的建构”历史过程试图解决认知上的先验与后验的矛盾。凡此种种表明，对于现代西方科学主义哲学家来说，“两极相通”这一人类的古老的哲学原则已开始普遍得到理论上的认可。　　实际上，在西方现代人本主义哲学里，这种中立主义的哲学转向表现得更为显赫。而在这一哲学转向的历史潮流中，胡塞尔又一次成为引人注目的领军人物。作为一种更为精致和完善的“新康德主义”，胡塞尔的现象学不仅在“本质直观”名下消弥了本质与现象的分离，而且在纯粹意识的“意向性”名下完成了主体与客体之间的理论和解。在胡塞尔现象学的推动下，现代西方人本主义哲学家们纷纷创立了自己的一元整体论的学说。海德格尔以一种“显现者自显现”的逻辑为我们推出了一种在者与在相统一的存在论理论，萨特通过诉诸一种“前反思的我思”而最终实现了意识与意识对象在本体论上的整合。在伽达默尔的解释学里，这种中立主义的转向则表现得更为明彻和自觉。这种明彻和自觉与其说是体现在他的作者与读者、文本与解读相统一的理论上，不如说是他通过所谓的“效果历史”、所谓的“视域交融”、所谓的“问答逻辑”等等概念的提出，把人们业已弃如敝屣的黑格尔的辩证法重新扶上哲学至尊的王座，从而最终使现象学与辩证法、解释学的真理与柏拉图的对话二者握手言和。
第一节 医药行业电子商务发展状况
近年来，随着电子商务的发展，医药行业在这方面的投入也比较大，尤其是“北上广”。医药电商的发展也是比较好的，比如，京卫大药房的“药房网”、医保中洋大药房“北京药品网”和开心人大药房的“开心人网上大药房”。药品是特殊的商品，因此，国家对医药电子商务的管控一直比较严格，我将带领大家了解我国电子商务的发展和零售代表如何借着电子商务的力量提高自己的销量。第一节医药行业电子商务发展状况2000年年初，国家药品监督管理局（以下简称药监局）明确规定，暂时不允许任何药品生产和经营企业在互联网上进行药品交易，也不允许企业向消费者网上售药。即国家药品的监督管理部门鉴于药品的特殊性既不允许开展B2B（企业对企业），也不允许开展B2C（企业对消费者）的电子商务。这在一定程度上阻滞了医药电子商务的发展进程。2000年6月，国家药监局随后放松了限制，规定具有合法证照的药品生产、经营企业在与电子商务试点网站签订协议后，可以从事B2B形式的药品交易；合法资格的医疗机构经与电子商务试点网站签订协议后，也可以从事网上药品采购；但是B2C形式的网上药品交易仍是被禁止。2000年10月，在召开的国家药监局电子商务试点单位会议上，有8家医药经营企业被允许进行网上售药的探索。药品电子商务试点网站不能直接参与药品经营，不得从药品差价中获得利益。如果该网站直接参与药品经营，从药品差价中获得利益，将不能通过药品电子商务主体资格的审验。2002年年底，药品电子商务试点审批被取消，各企业视具体情况，在办理了相关网站申报和审批后，可以自主开展药品电子商务。监管部门多年来前后出台的文件和规定中，先后用到了“互联网药品信息”、“药品电子商务”、“经营性网站”等名词，并且语义模糊、界定不清。这也正反映出了中国在利用信息技术推动医药事业进步的过程中遇到了很多困惑。2004年7月8日，国家食品药品监督管理局明确地把网上药品零售排除在企业可开展的业务之外，有1000多家涉药网站取得了《互联网药品信息服务资格证书》。2005年10月8日，国家食品药品监督管理局正式公布《互联网药品交易服务审批暂行规定》（简称《规定》），共38条。《规定》有以下几方面的主要内容。（l）将互联网药品交易服务分为以下三类：一是为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供的服务。二是药品生产企业、药品批发企业通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进行的互联网药品交易服务，即B2B模式。三是向个人消费者提供的互联网药品交易服务，即B2C模式。（2）凡从事网上药品交易服务的企业，必须经过审查验收并取得《互联网药品交易服务机构资格证书》，并在其网站首页显著位置标明交易服务机构资格证书号码。（3）严禁向个人销售处方药。向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业只能在网上销售本企业经营的非处方药，不得向其他企业或者医疗机构销售药品。同时，向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业，还必须是依法设立的药品连锁零售企业，有执业药师负责网上实时咨询、并有保存完整咨询内容的设施、设备及相关管理制度。（4）在互联网上进行药品交易的药品生产企业、药品经营企业和医疗机构必须通过经食品药品监督管理部门和电信业务主管部门审核同意的互联网药品交易服务企业进行交易。（5）参与互联网药品交易的医疗机构只能购买药品，不得上网销售药品。至此，我国已对互联网的药品信息服务、电子身份认证、互联网的药品交易服务等做出了相关规定，但电子结算等方面仍需要出台相关法规进行进一步的规范。可以预见，随着国内医药电子商务法规的进一步完善，国内医药电子商务将会呈现良好的发展态势，推进我国医药电子商务的发展将成为可能。

14.突破“服务”角色，增加“赋能”与“监控”职能

根据林枫的观察，开始的时候，自己以服务的身份介入没有问题，但是时间长了，如果只有服务的职能定位，HR工作会很被动，缺失了主动性价值贡献，变成一种被业务部门牵引着走的角色，逐步会把HR的地位做得越来越低，而且业务部门提出的“服务”需求也不是都合理、都是有必要的，需要进行筛选，根据组织需要有针对性地进行满足。那么，HR怎样增加主动价值贡献呢，林枫认为要通过“赋能”的角色来做，因为他发现公司管理者的管理水平与能力比较弱，加上新员工进来比较多而快，组织的团队管理能力与新员工带教能力成为瓶颈，给管理者进行赋能成为极为重要而紧迫的工作。所以，HR团队需要具备对管理者进行赋能的意识、能力与方法；同时，员工也是需要赋能的，新员工的环境适应、文化融入，以及职业化水平、工作通用能力的提升，都需要HR深度的介入与辅导。另外，HR应该还有监控的“职能”，也就是要建立组织中员工行为的“边界”与“红线”，比如劳动纪律管理、信息安全，以及不能贪污腐败、不能拉帮结派等“高压线”管控。林枫入职之后，就曾发现过类似的一些超越“红线”行为并给予通报，比如违反《竞业限制与保密协议》、员工上班代打卡等不良行为。
前 言
新推出的ISO14001:2015版，结构与ISO9001一样，可更好地与ISO9001结合，降低了双体系认证的难度。推行ISO14001的目的不是拿一个证书，而是要真正起到节能减排的作用，这对企业自己、对国家、对整个人类都是有福报的事情。企业内部节能，降低了成本，将有更多的利润，在与同行竞争中也更有优势。减排，降低了企业对周边居民的影响，增强了与社区的良好关系，“天时地利人和”，创造了更好的发展环境。企业遵守环保法律法规与客户要求，降低了触犯法律的风险，避免法律责任，为企业的生存与发展创造了和谐环境。我们从更高的高度来讲，企业推行ISO14001，遵守法律，保护人类生存的环境，让员工觉知企业良知，从而唤醒员工良知，才能使员工以企业为家，做好每个产品，服务好每家客户。企业只有调动起了员工，才能有市场竞争的资本。广东中欧企业管理研究所是专业从事企业管理咨询、企业管理培训的专业机构。我们凭着良知，服务好每家客户，不断更新辅导模式，帮助企业成长，得到了全国所有客户的高度认可。我们的咨询产品，不“高大上”，而是都接地气的。我们的目的是让专业知识平民化，所以，你们看了我们编写的教材，很快就能掌握管理体系认证，了解精髓，掌握要求，并灵活运用到工作中去。                                广东中欧企业管理研究所                                            谭洪华                                           2015年11月20日
  
    
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