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五、班组的角色升级与人员要求提升
在互联网时代，通过广泛互联和开放互动，员工个体掌握了前所未有的巨大信息和资讯，释放出更多“独立性”和“自主性”，促进了其更加多元化的价值选择和成长需求，员工成长也由传统的被动式、固定化向自主型、多元化转变。同时，随着能源互联网的快速发展和企业组织模式变革，企业发展也更加体现出融合、共享、智能、创新、和谐等互联网特征，给员工成长模式带来新变化。作为班组员工的组织管理者，企业应更加关注员工自主化、个性化、多元化的成长需求，聚焦能源互联网下的班组建设内涵，以员工成长为中心，以新时代下员工的专业能力、互联能力、服务能力、创新能力和素质素养提升为重点，综合利用大数据分析、信息互联、员工关爱等先进技术和理念，为员工搭建定制化、智能化、数字化、互联化的成长平台，不断激发员工个体活力，提成班组组织效能。为适应能源互联网下组织和员工需求变化，以学习方式变革为核心，建构能源互联网下的学习情境，激发员工内源式生长需求；组建惠及班组与员工的学习共同体柔性组织机制平台，推进班组与员工的共同协商；鼓励能源互联网下的工作与学习相融合，实现工作场所向精神家园转变。最终，实现学习模式向“共生化、融合型”过渡，在整个探索研究过程中需要遵守下列原则：
第七部分供应商业绩评价
一、2017年主要供应商年度监查评定2017年实地监查供应商昌升得分59.1分，经再次现场确认整改无效果，列为淘汰供应商，通知采购停止相关物料下单。二、2017年供应商超额运费次数2017年供应商交货超额运费次数0次，达成指标。三、2017年供应商交货及时率统计2017年供应商交货及时率达成指标。
（三）未来最本质的问题——价值
既然找到了社会经济发展的两个驱动因素，我们就可以展望未来。人与组织关系重构之后，接下来可能发生哪些变化？当人工智能技术广泛应用，机器人取代了人类的绝大部分工作，并且满足了人类最基本的需求后，就业不再是主要问题。此时，人们会思考这样一个问题：“剩余时间用来干什么？”经济学、管理学的问题由此演变为哲学问题。经济学家凯恩斯说：“随着工作量减少到每天3个小时，就会出现如何打发剩余时光的问题。人们可能需要建立一种全新的道德规范，把社会从经济需要的‘隧道’中带入‘日光’中来。在此之前，全世界的人都不得不信守一种异化的，建立在与资本积累相关联的贪婪和剥削之上的丑就是美的道德标准。”哲学家亚里士多德很早就提出一个经典命题：什么叫美好生活？这个问题比较复杂，但有两种主流的观点，一种是活力主义观点，一种是实用主义观点。活力主义者说人们要主动寻找需要克服的障碍和解决的问题，如果实在找不到，就要改变自己的生活方式去寻找问题并加以解决。实用主义者说人总得做事情，不管你干什么事，都有可能会遇到障碍。不管你的职业目标是什么，你必须发挥聪明才智，全身心投入，以此来解决问题，这本身就是美好生活的一部分。我们把这两种观点加以总结就会发现两者之间存在共性。无论是经济学家还是哲学家，他们讨论的都是同一个问题，也就是价值的问题。假设未来会呈现出某种趋势，就必然存在价值的重新定义，以便与这种发展趋势相匹配。而价值包括组织的价值、个体的价值、用户的价值、社会的价值等。
二、辩 难
对“一体”问题的责难，在王阳明之后的儒学传统中并不乏其人。其中，明末清初潘用微在《求仁录》借倡导“吾性浑然天地万物一体”而对宋明儒种种一体观进行批驳，最为系统与成规模，撮其要曰：不知见在真心，则不知浑然天地万物一体，故虽言一体而实非浑然一体。如云人物均受天地之气而生，所以一体。云人物同禀天地之理，故与天地万物一体。云穹壤之间，与吾并生，莫非同体，体同则性同，性同则情同。云人于天地间须是穷到至纤至悉十分透彻，则与万物为一，无所窒碍。云心之德、爱之理，若于此处认得仁字，即不妨与天地万物同体。此皆以理推之，当为一体者也。云将身放在万物中一例看，大小大快活，云公则视天地万物皆为一体而无所不爱，此于虚明无我之际看得一体者也。云晏坐返观，忽见我与天地万物万事万理澄然一片，云当极静时恍然觉吾此心，中虚无物，旁通无穷，有如长空云气，流行无有止极，有如大海鱼龙，变化无有间隔，无内外可指，无动静可分，上下四方往来古今浑然一片，此于寂静虚通之际见得一体者也。云浑身透亮，宇宙通明，视盈天地间恰是个水晶宫，此于灵明炯然之顷会得一体者也……知求仁之学脉者，见在真心恰恰浑然天地万物一体。盖真心无对待，无对待则浑然一体，真心现在日用，不自识知，不自识知则浑然一体，如孩提之爱亲敬长，浑然亲长一体者也。浑然亲长一体恰浑然天地万物一体，今人之乍见恻隐浑然孺子一体者也。浑然孺子一体恰浑然天地万物一体。夫爱亲敬长，此心之安者也；乍见恻隐，此心之不安者也。安固浑然一体，不安亦浑然一体。此岂非性善乎?岂非所谓仁人心乎?若佛老之一体亦无对待，亦不自识知，而一为虚无，一为寂灭。灵明炯然之顷会得一体者，识神之幻景。寂静虚通之际见得一体者，虚寂之境界。虚明无我之际看得一体者，蔔度之影子。以理推之当为一体者，想象之虚见而已。其于吾性浑然天地万物一体之仁，诚不啻千里之缪矣。440　　潘氏对宋明儒一体观的定性与批判不外“虚、寂”二字，“虚”则堕入老氏，“寂”则流于浮屠。宋明儒（当然也包括阳明在内）一体观无疑与二氏思想之相互激荡是分不开的，就此而言，潘氏的这番话语并非纯粹为逞口舌之辩、故作惊人之语。但他不分青红皂白，以陆释朱老将理学家悉心营造的一体境界通盘抹煞，而不仔细体味其中的儒家意味，而其本人之立论实与宋明儒并无本质上的区别，这也难怪黄宗羲要斥之为“矫诬先儒之意而就己议论”的“淫波之辞”，并一一加以辩驳了。441　　当今学术界对以王阳明为代表的一体观加以责难主要有两种声音。一种声音是彻底否定“一体”观，另一种声音是在坚持一体观的同时对王阳明一体论说中的内在紧张与知性缺憾进行批评。冯耀明先生的“思想试验”属于前一种指责，而唐力权先生批评则属于后一种声音。　　冯先生在《德古来（外星人）的新儒家世界——一个思想试验》442一文中，提出一个有趣的设想，试假设存在一个德古来外星人的世界，在该世界里面，人人皆可逆觉体证“以天地万物为一体之仁”，并从而建立一个外星人与万物皆为“目的在其自己”的“目的王国”。然而作为有限的存在，他们毕竟受到“生物逻辑的限制”：即需要吸取外来的营养才能维持自家的生命。他们拥有一种维生的食粮，即从另一种生物狄人（狄勤士）身上汲取鲜血。这种吸血维生因为“轻重厚薄的道理”“良知上的自然条理”因而与一体之仁并不相悖。然而一次致命的细菌（德滋病）将所有狄人毁灭，德人遂通过太空旅行而发现地球上的生物——人类与狄人拥有相同的化学结构与滋养成分，于是移民地球，建立人类农庄，以吸人血维生。如果我们坚持王阳明一体之仁的教诲与厚薄原理，那么，我们就得接受德民致人类于安乐死、以吸食人血维生这一事实为理所当然；反之，如果我们不认可这一事实，那么，我们就只能放弃新儒家“仁者以天地万物为一体”的理想，或不再认同“亲疏厚薄为良知发用流行上自然的条理”的主张。冯氏由此得出结论，认为人禽之辨与天人合一二论无法相容，其中遇到的一个最基本的问题是所谓道德理想与生存命限之间的冲突问题：如果德民与人类或狄人同属于道德主体，遵守己所不欲，勿施于人的普遍性原则，那么，德民便只能绝食而死。当这种冲突出现时，任何理性的个体要在牺牲别人与自我牺牲之间作出抉择，这并不可以从容中道或一循于理地轻易做出来的。假设有一天人类患上某种恶疾，必须靠汲取德民之血液方能生存，德民又自愿牺牲自己以让人类存活，而人类又不愿靠牺牲他人而自保，那么，双方只能绝食而死。换言之，为了维持推己及人的道德理想，所有道德主体都应自我牺牲，道德世界最终变成一个空集合。这说明推己及人的恕道若遇上生存的命限时，必须受到适当的限制，才能继续有效地使用。在人的生存发生危难时，仁民爱物的“爱”通常会使同一爱的对象由具有内在价值转变而为具有工具价值，由目的一变而为手段。　　冯先生的这一番思想试验目的当然不只是要否定王阳明“万物一体之玄义”，而且要借此通盘否定宋明儒将孔孟道德伦理之教形上学化、本体宇宙论化的整体运思，其阳明学“尽失孔孟之精神、全悖儒学之大义”之激烈判词，清楚表明其整体的反宋明儒的立场。问题在于万物一体的“玄义”是否只是一种“理论上”的玄思（所谓形上学化、本体宇宙论化）?抑或其中尚有情感、体验之底层的支援?　　一体之仁乃是亲亲、仁民、爱物的恻隐、感通之心发动过程之中体贴出来的生命智慧、体证出来的生命道理，而不是形而上学的理论建构的结果，更不是思想试验的大胆假设。在一体观念的背后乃是一体不容已之情。一体是“感受”出来的，是“体证”出来的，是“活”出来的。我并不是说体验不能批评，但体验本身有其自身的“逻辑”，这倒是任何批评应该照顾到的。在冯先生的思想试验中，德民与人类同属于道德主体，就其能从外星球移民地球的假设看，德民在知性上面与人类亦不分伯仲，也就是说无论从德性抑或是从知性上看，德民与人类并没有本质的区别。如此我们完全可以把冯先生的这个绕来绕去的试验简明化：地球上所有的生物都不再适宜人类食用，人类要维生就必须以牺牲他人为代价，不然只能绝食而死。在遇到这样一个冯先生所称的道德理想与生存命限之间的冲突问题时，冯先生所心仪的先秦儒学又会如何应对呢?世界各大文明中的生命大智慧又会如何应对呢?为了不让道德世界成为一个“空集合”只好易子而食?相互厮杀?设想，如果基督教、佛教、宋明儒学除了给出“空集合”的回答外，再开不出任何灵丹妙药，那么，我们是否应该因此而让基督教抛弃其神爱观、佛教抛弃其慈悲观、宋明儒抛弃其一体观呢?冯先生指出在人的生存发生危难时，仁民爱物的“爱”通常会使同一爱的对象由具有内在价值转变而为具有工具价值，由目的一变而为手段。问题是会选择哪些对象由具有内在价值转变而为具有工具价值呢?杀身成仁、大义灭亲背后是否仍然存在一个“大体”“小体”的一体的拣择呢?我们捉一条毛虫拯救一只快要饿死的小鸟，而不会捉一个婴儿拯救一只快饿死的老虎……所有这一切背后不正是一体原则、生命感受等级原则、次第原则、厚薄原则在为而不名地发挥作用吗?唐力权先生在揭示仁性生命的内在矛盾时，曾专门拈出“以羊易牛”与“远庖厨”的儒家个案，认为如果我们严格追究这些个案则只能视之为“不诚”与“自欺”：儒家所讲的仁爱乃是有等级的爱。但“有等级”三个字实在不足以说明仁爱生命的真实——在本体之仁与私仁之间所造成的矛盾、内在于仁性生命的矛盾。私仁是有代价的，一切个体生命的存有和生长——生命的自仁合成私——无不建筑在牺牲其他生命的基础上。这本是生命的公道原理，但却不是我们的本体之仁或纯粹良知所能容忍的……“见牛未见羊也……是以君子远庖厨也”——孟子对这个仁性的内在矛盾自然是知道的。但“远庖厨”就真能解决问题了么?见牛之觳觫而未见羊就戮的苦痛，难道我们就真能心安理得了么?难道我们不会因想象到羊的觳觫而仍然无法心安么?“见牛未见羊”其实是一种“眼不见为净”的想法，严格来讲，乃是一种“不诚”或“自欺”的行为。我其实是不能心安的，我不过是强迫着自己去忘记它，去逃避那令人感到矛盾与尴尬的事实。当然，作为一种存有策略来看，“见牛未见羊”的想法是完全可以理解的。试想，我们若在任何关节上毫不妥协地要求满足我们仁性的绝对要求，我们还能好好地生活么?抑且还能生存么?443　　唐先生对生命的一体性有很深地体证，对于儒学生命关怀之中的牺牲结构问题亦有精辟的揭示，但是他将儒学“远庖厨”的传统视为一种“不诚”或“自私”，这一点我觉得还是大有商量的余地。我认为无论是冯耀明先生的“思想试验”抑或是唐力权先生的“严格”较真，都没有正视儒学恻隐之心发动的真实情形。一体的仁心跃动必是感于物事而发的，而不是凭空想象的。“子食于有丧者之侧，未尝饱也。子于是日哭，则不歌。”444孔子之“哭”与“不歌”并不是“想象”于有丧者之侧，而是实实在在地食于有丧者之侧。不然，每天都有人死亡，每天都有物种灭绝，每天都有各种各样的事故发生，如何乐?圣人之目不是上帝之目，他不能全视。然而真有上帝，那情形也挺麻烦。上帝大目当即洞察人世间所有的悲欢场景，他的子民的欢乐的笑声与痛苦的呼号即时通达神耳，那他究竟是与民同乐呢?抑或是与民同忧呢?此类问题或已超越吾辈凡夫俗子之心量，人类一思考，上帝就发笑?　　当你在为朋友添丁之喜而举杯祝贺时，要知道同时即有人经历丧子之痛，即有动物被屠杀。当你在品味美味的时候（姑且不论这个美味是“山珍”抑或是“海味”吧），此时，世界的某个地方正在发生饥荒，某个婴儿正在嗷嗷待哺，甚至奄奄一息。那么，我们能否因此而断言：你在咀嚼食物本身就是一种自私行为呢?你对食物的任何要求（食不厌精、脍不厌细）本身就是一种残忍呢?要知道，肯尼亚那里有数千名幼儿因为长期饥饿而濒临死亡的边缘，假如这时你把这一顿美餐奉献给他们，至少你可以救活10个儿童，“想”到这里，这时你还忍心津津有味地品尝眼前的美味吗?或者，你和自己的娇妻与爱子嬉戏于绿荫之中，享受天伦之乐，而此时此刻，世界上的其他地方即有丈夫因为丧妻而抽噎，即有母亲手捧着天折的婴儿在哭泣，“想”到这里，你与妻、子的嬉戏是否有些残忍呢?地球上每天都有天灾人祸（其他星球上的可能的生命也就不提了吧），钟表滴答一声，就有三个人死亡（人之外的其他生命的死亡乃至物种的灭绝也就不提了吧），这就意味着在你开朗的笑声中，就有很多人丧失了生命，“想”到这里，你还忍心再笑出声来吗?那么，我们是否必得每时每刻都要哭丧着脸生活呢?想到肯尼亚的饥民，想到每秒钟死亡的三个人，想到那些哭爹喊娘的失去父母的孤儿，想到正在经历丧子之痛的母亲（其他生命物种的痛苦就不去想了吧）……我们正在经历着种种的“一体”之“苦”，于是，我们只好天天，不，我们只好每时每刻哭丧着脸生活着，是这样吗?应该这样吗?　　再“想想看”，钟表滴答一声，就有四个新生儿诞生在这个世界中，你竟然在新生命的诞生这一刻哭丧着脸?就有数对新人结成连理，就有失散多年的母子重逢，那么，想到这里，你还能哭丧着脸吗?我们正在经历着种种的“一体”之“乐”，于是，我们只好天天，不，我们只好每时每刻畅怀大笑吗?　　想到钟表滴答一声，人间的悲剧与喜剧在交替上演，不，是在同时上演，我们在同时“经历”着“一体”的“苦”与“乐”，我们每笑一声都是对此时的受苦者的一种“残忍”，而同时我们每哭一声都是对此时的享乐者的一种“不宜”，“想”到这里，我们应该边笑边哭?啼笑皆非?抑或从此不笑不哭，表情木然，冷眼向洋看人生?　　问题还不啻如此，一个一体之仁者本人在经历丧子之痛、在经历母子重逢之喜时，是应该哭抑或是乐呢?她在经历丧子之痛时，“想”到此时地球上有很多人正在经历添丁之喜时，会因此而视自己的痛苦是“自私”之行为吗?她应该破涕而笑吗?她在经历母子重逢之喜时，想到此时地球上有很多人正在经历丧子之痛，会因此而视自己的喜悦是“残忍”之行为吗?她应该转喜为悲吗?　　确实，如果我们认为一体仁心的发露是靠想象来进行的，那么，一个人就根本无法生存。试想，如果这个人一想到此时此刻正在有人死亡，所以“感同身受”，哀伤不已，一“想”到此时此刻正在有人饿得要死、渴得要命，所以每每要进食之时便倍感伤心，只好停箸撤膳，因为每咽一口饭、每饮一滴水都是对即将饿死的人、即将渴死的人（不提人之外的动物）的一种“残忍”，因为每一阵爽朗的笑声甚至每一刻心情的宁静都是对此时此刻的受苦者、死难者的一种“冷漠”。一个体证到一体仁心的人便只能时时刻刻哭丧着脸，带着阴沉的心情，绝食而死了……那么，问题出在哪里呢?　　我认为这种责难最根本的问题在于，它错误地将儒家具体的个体抽象化为飘浮在生活世界之外的进行思想试验的个体，并因此误解了儒学一体仁心发露的内在路数。真实的一体仁心（恻隐之心）并不是在“想象”中跃动的，尽管，在我们“想”到自己已故的父亲，会依然感到某种“揪心”之痛，但这种隐隐之痛不过是我们以前亲身经历的丧父之痛的一种“余响”、一种“余绪”而已。我们不是游离于这个世界之外的“观众”，更不是高高在上的“审视者”。我们也不是在“想象”中体验他人的痛苦与快乐。哲学家可以进行她/他自己的“思想试验”，但作为具体的人，每一个人都是生活在一个具体的生活世界之中的。想象的苦与乐即便不是一种纯粹的抽象，也不是具体的个人实际生活之中真正体验的情感。在每一个人生活的世界之中，一体的苦与乐是有差序的。这并不否认苦与乐的事情发生的客观性，但作为一个人对世事的体验总是在一个生活世界中发生的，他对苦与乐的体验不是建立在人口出生与死亡统计的资料上面，也不是建立在人间喜剧与悲剧交替上演的频率上面。体此一体之仁者乃是生活世界中的人，其身体是嵌在某个处境下的，他/她与万物一体乃是具体的一体，而不是抽象的一体。因此他/她对一体的责任乃是具体的，他/她总是在一个生活世界之中体会着、证成着这个一体，为这个一体负责。我曾将这种一体仁心发动的具体性称为“形的良知”，其发生基于两个构件：一是“同形的空间性”，二是“睹形的时间性”445。我在这里想进一步补充的是，一体仁心的发动往往取决于看见与否，这并不是一体仁心存在“盲点”，更不是故作不见的“鸵鸟”政策。一个人再富有同情心，也不能对我们看不见的细菌产生恻隐，除非这个人借助放大镜看到它的“躯体”如何在受到攻击的时候，扭来扭去地挣扎。我们也不会对从未听说过、从未见过的物种或人感到恻隐，我们必须了解一体仁心发动的真实情形，它的流露与涌动乃是沿着自己的固有路数发生的，而与理论思辨、逻辑演绎、思想试验了不相干。总的说来，我觉得唐先生把儒家的君子远庖厨、以羊易牛视为“不诚”与“自欺”并不妥当。它们倒是生动地反映了良知发动的真实情形。　　不过，唐先生“眼不见为净”的批评仍有其现代意义。现代社会中，由于吉登斯（AnthonyGiddens）所谓“时间与空间的分离”及“非地域化”（dis-place）现象日趋强烈，远距离所发生的事情对近距离事件及对自我亲密关系的影响，变得越来越普遍，自己人与陌生人、外来者之间的界限处在高度的流动状态446。这对王阳明所说的一体仁心的发动至少带来以下两个重要问题。　　第一，邻人、陌生人的范围及其他生命世界由于技术的原因已经延伸到我们无法眼见的领域。很多个体的行动其实会牵涉到眼不见的芸芸众生，这就为传统“面对面的伦理学”提出了挑战：一个飞机驾驶员（就说是在广岛上空投掷原子弹的那位飞机师吧），设想给他一把刀去杀害眼前活泼可爱的广岛幼儿园的某个儿童，他绝对不会忍心下手。在面对这个儿童匍匐入井之际，他肯定也会怵惕而生恻隐并援手以救。但是他在万米高空的机舱里面，却可以从容不迫地按下那小小的按钮，在广岛上空制造出一朵大大的蘑菇云。于是，多少天真儿童遂血肉模糊了。用今道有信的话说，“在技术关联的时代，所谓邻人就是看不到的众人”。邻人的范围由于技术而不可思议地被扩大了，以至于依靠面对面的恻隐之心的发动已经很难维系今天意义上的邻人之爱了。在今道有信看来，这一严峻情形“为我们再次唤起了对于不可见的人格的爱”：“今天如果没有对于目所不及的广大群众、众多人格的爱，就无法把现代维持下去。不，只要相互隔着距离无法相见的人们不具有相互并不相知的邻人之爱，双方就都无法在现代生活。这不是在说对于无以相见的人格的广大之爱正在复活吗?”447从儒家戒慎恐惧的工夫论立场来看，一体仁心的发动与扩充确实需要“听于无声、视于无形”的功夫：从见闻处到那不睹不闻处，这个不睹不闻不只是“人之所不睹不闻”亦更应顾及到“己之所不睹不闻处”。　　　　第二，异地异时的苦与乐事情往往超越了传统社会的时空限制，而在此时此地呈现出来。通过电视、互联网、报刊、广播等，我们“耳闻”与“目睹”着世界各地发生的苦与乐，我们的“一体”的体验进一步丰富与复杂化了。当然尽管就恻隐与同情而言，一体的仁心跃动是一样的，但是就“关爱”而言，则仍然表现出明确的区别：对于我身边即将匍匐入井幼儿来说，我会当下援手以救，而对于电视画面中即将匍匐入井幼儿，尽管我也会恻隐，但却不能援手，此时，我只能仅仅地停留在同情的阶段。同样，对于我身边饿得奄奄一息的饥者，我会将自己身上的干粮分一份给他/她，但对于电视画面中饿得奄奄一息的异地饥者（假设他在肯尼亚的某个村落），我只能给予同情，但不会放下手中的碗筷，将食物打包，然后匆匆赶往机场，买上到肯尼亚的机票（假设你手头有足够的资金，也有肯尼亚政府的签证），赶到出事的现场。因为即便你赶到了现场，但此时他早已饿死了。况且从理性计量来说，你送的食物的价值远远低于旅途所需的费用，你不仅没有救到人，反而浪费了大量的资源。无论如何，借助于现代科技与传媒，我们“耳闻目睹”的范围扩大了，一体仁心发动与落实的具体脉络拥有一些新的特征，此不能不引起吾人之注意。
2.编码标识
编码完成了，还要把其制作成标识签或标识牌，在每个库位上真真实实地标记上，让分拣员可以快速地找到，并能清晰核对。除此之外，编码不能仅仅在库位上标识，单单这一个编码是没有意义的，要在台账中一一记录，和对应的SKU去做匹配。这样当订单下来时，就可以调取这些对应关系，分拣单就出来了。分拣员拿着分拣单，找到对应库区、对应排、对应列、对应层、对应库位拣取就可以了，这就是标识的作用。当然，依靠手工的方式，效率还是低的，现在绝大多数仓库都已经开始使用系统管理，这种对应关系要在系统中进行映射。订单下达后，在系统中自动分配，效率就更高了。完成这一步，库位规划的工作就算简单地完成了，货物就可以安排进仓了。货物进仓后，按预定库位快速分配，能够以最快的速度开始运营，节省时间。
3.1.10外部场所（remoteIocation），支持现场且不存在生产过程的场所
3.1.11现场（site），发生增值的制造过程的场所3.1.12特殊特性（speciaIcharacteristic），可能影响产品的安全性或法规符合性、配合、性能，或其后续过程的产品特性，或制造过程参数【理解】（1）特殊特性一般指最重要的特性，可能影响产品的安全性或法规符合性、性能、配合的特性。特殊特性包括原材料的特殊特性、过程的特殊特性、半成品或成品的特殊特性。如加工过程中设备的温度、压力、位置、电批扭力是过程特殊特性。从产品体现出来的一般是产品的特殊特性，如尺寸、膜厚等。（2）特殊特性要严加管理，先是用控制图算过程能力，或专检，或抽检。（3）特殊特性要在FMEA/控制计划/SOP/SIP/工程图上进行标准化，用客户指定的符号，或本公司自己确定的符号。【作用】（1）特殊特性告诉我们产品特性要抓住关键点，要了解客户的制程，知道客户如何装配及使用产品，产品的性能是什么。知道这些我们就明白哪些特性要全检，哪些特性可抽检，哪些特性需要SPC，这样就可以降低检验成本。（2）识别出的特殊特性尽量使用SPC，这样可降低检验成本，减少专检。【落地】（1）先让业务、工程、品质部门了解客户的制程，识别是外观件、结构件，还是性能件。（2）然后识别出特殊特性，特殊特性有多少不是问题，关键在于哪些特殊特性是客户最关注的。（3）策划用什么控制方式？全检，抽检，还是SPC？计量一般用X-R图、X-MR图，计数一般用P图。这些控制图肯定有用，能发现问题，协助你解决问题，如果企业用了没起到作用，原因在于不会灵活运用。（4）每年评审特殊特性管理的效果，是否需要变更控制方式，变更控制图。【模板】（1）四级文件××-04-073特殊特性矩阵图【参见本书第二篇研发工程部统筹四级文件】（2）四级文件××-04-116特殊特性清单【参见本书第二篇研发工程部统筹四级文件】（3）三级文件××-03-55量产控制计划【参见本书第二篇品质部统筹三级文件】（4）三级文件××-03-53PFMEA（制程失效模式及影响分析）【参见本书第二篇研发工程部统筹三级文件】3.1.13挑战件：具有已知规范，经校准并且可追溯到标准的零件，其预期结果（通过或不通过）用于确认防错装置或检具（如通止规）的功能性【理解】主要是针对防错装置和测量设备进行确认，比如耐压测试仪使用前确认是否为良品，并记录在仪器确认表中。很多企业会存在这种挑战件，要建立挑战件管理制度，明确挑战件由谁来制作，寿命多长，多长时间点检，挑战件如何使用，如何保存。【作用】（1）挑战件就是生产设备或测量设备使用前的确认用零件，可能是样品，也可能是治具，确认的目的是确保设备能够正常工作，防止做无用功。（2）设备或仪器容易变异，特别是使用前最易变异，所以重新生产时必须用挑战件确认设备或仪器是否能正常工作。【落地】（1）先排查哪些生产设备、测量设备使用前需要确认是否能正常工作，比如导通检具、X射线环保测试仪，等等。（2）确定使用什么样的挑战件，如用不良品、良品，标注挑战件名称，注明有效期。（3）每次挑战时挑战人员要在设备确认表上注明日期、时间、确认人、确认结果。（4）挑战件到期要及时更新，重新制作挑战件。（5）挑战件的使用、保管，设备使用前确认是否能正常作业，这些要纳入日常检查、考核工作。【模板】××-04-151XRF仪器点检表【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】3.1.14顾客特定要求CSR：对本汽车QMS标准特定条款的解释或该条款有关的补充要求【理解】顾客特殊要求主要指客户对管理体系、管理过程的要求，例如PPM要达到600PPM，量产前PPAP要提交产能评估报告等，不是指对产品的要求。所有企业都要建立过程与顾客特殊要求矩阵图，附在质量手册后面，当作管理体系的一部分。【作用】（1）把客户要求整合到企业的管理体系中来，不要将其当作一个负担，满足客户需求才是最重要的。同质化竞争关键在于细节服务。（2）如果碰到客户要求太高的情况，可与客户沟通，如果沟通不了，事态升级，企业内部要整改，争取达到客户要求。不要因为客户要求太高，资料报表全部作假，这样不仅害了客户，也害了自己。与客户及企业高层领导沟通后再行定夺。【落地】（1）找到与客户签订的合同，摘录到过程与顾客特殊要求矩阵图中。没有合同的，通过邮件或电话询问客户对管理体系的要求。（2）把客户的特殊要求用通俗的语言写进程序文件或者管理制度中。比如有些客户明确规定PPM为500，那么你在年度目标指标管理方案文件中要标明这个客户产品的要求，单独统计。（3）根据过程与顾客特殊要求矩阵图组织相关人员进行培训。（4）每年要调查是否有最新的客户特殊要求，如果有，就要更新文件。有的客户合同是一年签一次，签了最新合同，相应的过程与顾客特殊要求矩阵图、程序文件和其他文件就要修改。（5）客户特殊要求纳入日常检查、考核工作。【模板】质量手册××-01-01附件9：过程与顾客特殊要求矩阵图【参见本书第二篇附件9】
第一节 创新四原则
营销模式创新的核心是营销的要素组合创新。新的营销要素在不断涌现，新的营销模式也在不断产生。营销要素组合创新有两种做法：一是市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出市场营销模式；二是客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源，整合营销模式。细分法是以企业为中心构筑营销体系，整合法则是以客户为中心构筑营销体系。围绕具体营销过程，又有众多营销模式衍生出来：体验式营销、数据库营销、一对一营销、全球化营销、品牌营销、文化营销、深度营销等。营销模式创新，要求企业要么为客户提供更多价值，要么比竞争对手更有效率。企业给客户的让渡价值越大，其竞争优势就越大，溢价能力也就越强。企业要发现并聚焦于目标客户现实或潜在的最重要的需求，基于此进行产品和服务的设计与组合，同时要注重有效传播与互动沟通，提升品牌形象，以提高客户的价值感知。而在差异化方面，企业要围绕公司的产品、服务、人员、品牌等塑造差异性，使客户获得不同价值感受，从而与竞争对手形成区隔。工业品营销更强调的是价值创造和客户服务，因此较多的工业品营销模式也逐渐衍生出来：直销、分销、价值营销、技术营销、服务营销、关系营销、方案营销、平台营销，等等。营销管理方式的差异，也会造成营销模式的不同，常见的营销模式有提成制、包干制、年薪制等。在企业的创业阶段，高额提成的营销模式能有效地激励营销员，有利于企业拓展业务，顺利渡过生存期；在企业的成长阶段，企业的管理逐渐规范，企业文化逐步建立，随着销售收入和利润的快速增加，单纯的高额提成模式已不适应企业整体营销管理的需要，此时营销管理应遵从“效率优先，兼顾公平”的原则，从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重；在企业的成熟阶段，企业的营销渠道逐渐牢固，客户关系基本稳定，企业文化大致定型，企业的营销管理应遵从“公平优先，兼顾效率”的原则，主要是进行制度化建设，提供具有内外竞争优势的薪酬，增加营销员的归属感，精神激励多于物质激励；在企业的衰退期，企业面临着被兼并、收购、破产的风险，在营销管理上，应加强对原渠道和原客户关系的管理，努力保持营销团队的稳定。一家生产单一汽车配件的民营企业，创立于20世纪90年代初。它所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套，仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式，公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场方面，采用代理制，由相关营销员负责。创立之初，该企业的生存环境艰难，为了迅速打开市场，企业采取高额业绩提成的激励模式，即企业对营销员从主机厂获得订单所发生的各种费用一律不予报销，营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下，营销员各显神通，加上这几年中国汽车工业发展提速，该企业获得了长足的发展，渡过了生存期，步入快速发展的成长期。随着企业的发展，该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。该企业成立之初，采用高额提成的模式，即将销售环节中所发生的各项费用，如差旅、住宿、餐饮等打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下，该企业的市场份额迅速增长，但随之而来的是一系列问题：（1）营销员片面追求销售额而忽视应收账款的回收，造成企业大量的呆账、坏账。（2）营销员个人能力有差距，各主机厂状况也不同，导致各渠道销售额参差不一，营销员收入差别较大。（3）各主机厂所处地理位置不同，订货条件、交易方式不一样，营销员在各渠道的各项销售费用不同，而营销员的计酬比例相同，因此该模式显失公平。营销模式只有与企业的环境和发展的阶段相适应，才能使企业与营销人员达到双赢，营销员才能获得更大的激励，企业才能实现加速跳跃式的发展。工业品营销模式是指企业面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，在营销战略圈定的业务圈内，寻找出的连接关键营销因素的最佳路线。工业品营销模式创新必须遵循四项基本原则：（1）满足营销战略需要。营销模式创新的最终目标是提高营销管理水平，提高企业在市场上的竞争力，提高企业的营销能力，因此营销模式的创新必须满足企业营销战略实施的需要。（2）适应行业特征。不同的行业由于其行业的特殊性，对于营销模式也有特殊的要求，因此营销模式创新必须要考虑到企业所在行业的特征以及用户行业特性。（3）结合企业发展历史。营销模式创新还需要考虑企业的发展历史，如果不考虑企业的发展历程及发展现状，营销模式创新将很难取得成功。（4）为企业量身定制。各种工业品营销模式都各有利弊，如何将其恰当地组合，使其优势得到最大的发挥，其劣势得到最大程度的规避，将是营销模式优化能否成功的关键因素之一。
工序命名规则
在制造行业里面，产品装配起来会涉及一些装配工序，那么，这些装配工序是怎么组合起来的？这些装配工序到底应该怎么命名呢？之所以要对装配或者组装工序进行设定命名规则，是因为要让同一家公司的所有人都了解这道工序的制造工序，也就是说工序名称要有一个标准的描述规则，以防止一些工作中的异常发生。那么，工序应该怎么去合理命名呢？综合来讲，工序命名规则是：车种+动作+部位。
四、通过完善公司治理结构完成公司传承
某电器公司，两个股东，其中柳总持股51%，张总持股49%，公司前期主要的起步和运营都是以柳总为主，张总只负责公司小部分的工作。但两个人的年龄都很大了。柳总年龄近60岁，张总近70岁。公司历经十多年的发展，在当地也有一些品牌积淀。由于环境、市场的变化和来自互联网的冲击，公司的业务增长缓慢。公司的管理团队中30～40岁的中间力量断层，直接是20～30岁的员工。而张总所在的岗位也不愿意放手给年轻人，下面人成长不起来。柳总特别苦恼，如何让公司未来持续发展？她还想让儿子接班，可是团队力量偏弱，不知道怎么安排，又怕一下子放手，没接好，公司干没了，她也担心张总的问题，希望既能解决孩子接班的问题，又能妥善安排好张总。这种情况的确不能直接传承，而是要提前做好规划，一步步去实现。1.老股东退位，完善治理结构，形成新老联动公司成立董事会、监事会，股权先不做变动。另一位老股东张总先退出公司的管理，可以让他做公司的顾问或监事。每两个月来开一次董事会，每月可以查看财务报表。柳总先做董事长，让儿子做总经理，扶上马送一程，带个2～3年后让儿子做董事长，柳总和张总都可以退居二线做董事。原股东结构不太合理，而且两人的年龄也比较大了，应该尽快退出经营权，股份可以保持不动。2.建立分权机制，制定标准，培训人才先制定人才的能力标准，同时做好分工与授权，有了标准后，可以逐步把公司经营的一些事情从总经理下放到各部门经理，进行放权。一般培养一个接班人需要10年左右，接班人的培养至少准备三茬，培训现在提升上来的经理，下面的员工也要接着做相应的培训。现有的几个经理下面尽快配1～2个副职。引导他们把规则建起来。提拔人员时要看有没有适合的，不要硬提，平稳过渡。3.针对现有的骨干人员采用股权激励现有的管理者可以给一部分期权股份，建议先拿出15%左右，根据人员的贡献，优秀者比例在7%～8%，其他的按2%～3%，根据人员的能力、工龄、工作等各方面综合来判断给予多少股份。员工要出资购买，或者从奖金中抵扣。比如生产经理股份可给到8%，其他的按5%、3%进行分配。最好能多稀释持股49%的股份比例。通过以上三步，柳总平稳地度过了企业的发展期，也让儿子顺利接班，公司正是由于通过治理结构的完善，而不完全依赖于原有股东的决策，才能够有更好的发展。公司的治理结构中，董事会可以很好地处理一些老股东退位的问题。企业的成败取决于经营权的掌握，如果经营权不能掌握在优秀人才手中，股东的能力又不能完全匹配公司的发展，这时候就需要退居二线；同时可以结合公司的股权激励，建立优秀人才的内部合伙人机制，在治理结构完善的情况下，公司的员工也会放心地成为公司的合伙人，因为他们能从这个机制和体系中看到自己的未来，看到公司的规范和公平，有制度，有组织，而不是以人、权为争执点。一个公司能否长久发展，除了股权结构的问题、内部管理体系的建设，还有很重要的一点就是公司治理。公司治理的完善一定是和股东会、董事会相关联，一个人的决策失误几率总是会大于一群人的决策失误几率，所以，这也是为什么公司大了一定要做好治理结构，把自己的权利放大，但是把自己的决策放小，让公司向更有利的方向发展。
五、客户的“决策链”
当我们在和大客户做生意的时候，你会发现，基本上不会是一个人做决策，在其背后往往是一个决策团队，这些决策者通常包括高管、部门负责人、采购团队及其他关键利益相关方，他们或拥有决策权、建议权、否决权，这些人员构成一种链式关系，我们称之为“决策链”。有这样一个历史故事，说的是刘邦在白登山上被匈奴大军围困，成了孤军。但白登山地势险要，不利于匈奴的骑兵作战，再加上汉军装备精良，匈奴只能围住白登山，却无法占领白登山，双方进入僵持阶段。包围圈内的汉军无粮草，更无军械补给，处于绝境。刘邦下令几次突围，始终无法成功，于是找到手下谋士陈平商量对策。陈平沉思片刻后，心生一计，决定对一个女人下手。陈平找到冒顿单于的阏氏（相当于汉朝的皇后），对其说：“汉王刘邦不是凡人，有神助。如果再打下去，对匈奴未必是福，但对您肯定是祸。”阏氏不解地问：“祸从何来？”陈平答：“匈奴人不习惯南方生活，就算夺了汉地，到时候能带走的无非金银财宝和美人。而单于一旦得了美人，就必定会疏远您。干脆我把财宝直接给您，您就别让单于得了美人。”阏氏觉得此话极有道理，在收了大量金银财宝之后，每天晚上睡觉前，阏氏不断给冒顿单于吹枕边风，鼓吹“刘邦神助论”。刘邦自从起兵后，在短短7年内，不但打败了项羽，还建立汉朝，头上的光环本来就强大。冒顿单于心里也开始变得不踏实，毕竟连自己的老婆都在为敌军说话，于是决定见好就收，故意在包围圈里放开一个角。汉军之围得解。了解客户“决策链”的重要性可见一斑。
30．经销商，六七八三个月手把手教你抓销量
作者：微酒导读：按照时间节点梳理，基本上过了4月，各大厂家和经销商节后已压完一轮货，基本的心态是大销量就等中秋节。其实有经验的商家都知道，中秋和春节销量能否超越预期，关键的时间节点在6月-8月。那这三个月到底该开展哪些工作，才能让你的销量获得超过同期的增长？笔者按照时间和市场培育两个角度为读者解析，如表2-29所示。表2-296月-8月增加销量的工作一、以时间节点梳理关键事项（一）端午节和父亲节的促销活动：重点在商超和烟酒店渠道开展，主要以消费者买赠为主，可导入微信集赞送酒活动进行传播。商超主要以买酒赠实物的消费者促销为主，例如“赠给父亲的礼物”为主题，消费者买2瓶赠送酒具一套，买4瓶赠送茶具一套。烟酒店主要以买酒送品鉴酒或烟的消费者促销为主，例如在6月1日开展烟酒店进4箱配送2箱光瓶品鉴酒活动，在终端店开展“美酒一杯敬父亲”促销活动，消费者买2瓶成品酒，可获赠一瓶品鉴酒，终端物料到位。限制终端的进货箱数，保证活动后的产品价格。既实现了终端的小规模压货，又保持了产品的活跃度，一定程度上促进终端动销。（二）谢师宴和升学宴的促销活动：2014年北京市本科一批的录取时间是7月11日至7月16日，因此厂家或经销商最迟7月1日前应确定全部的谢师宴和升学宴政策。谢师宴和升学宴均应针对性设置政策，除原有一桌赠一瓶品鉴酒等政策外，可根据产品市场费用增加一定的实物或旅游激励。活动可分为三个部分开展：免费赠送宣传引流：举例“美酒馈赠状元郎一品景芝送礼啦”。高考成绩公布后，根据二本线划定分数锁定引流对象，例如凡高考成绩过二本线的考生，可凭本人身份证，到经销商所在处免费领取2瓶品鉴酒，在微信圈分享活动内容集赞满38个，可免费领取1瓶品鉴酒。针对性的宴席政策：根据产品的费用空间选择赠送实物，实物建议设置为高考学生专用礼品。例如满5箱赠送高档拉杆箱一个；满8箱赠送平板电脑一台；满10箱赠送笔记本电脑一台；满15箱赠送双飞北京高等学府旅游名额一个。终端物料宣传：在核心商超和烟酒店开展易拉宝或堆箱陈列展示宣传，宣传建议在6月中下旬即可开展。具体如图2-19所示图2-19终端物料宣传图片 （三）建军节的慰问和互动活动：借助建军节，厂家或经销商可开展军队系统慰问、复原军人免费赠酒活动等，强化品牌热度和与消费者的互动。二、以市场培育梳理关键事项表2-30以市场培育梳理关键事项 案例一：拓展新区域——招人加车，开发空白的乡镇市场。河北省县级市场的王老板，代理区域产品，在城区市场销量较大，商贸公司8个业务员、6辆车，其中2名负责乡镇市场，周边有12个乡镇，其中4个乡镇销量较好，其余乡镇距城区较远，销量表现一般。在城区销量增长乏力的形势下，王老板增加2名业务员和2辆厢货专门开发乡镇市场，4个销量较好的乡镇采取直供，在剩余8个乡镇中选择偏远的4个乡镇设置分销商，另4个乡镇进行重点直供开发。在5月乡镇的网点摸排及首轮铺货，6月规划核心网点动销拉动工作。在8月中秋活动时，预计可实现新区域新网点的增量。案例二：核心网点建设——核心烟酒店淡季大陈列活动。山东肥城县，洋河的经销商在5月开展一项核心网点的建设活动。在城区选择了50家核心烟酒店，开展现金进货，进货产品陈列多少送多少的活动。其中送的产品分12个月赠送。笔者走访了其中近10家店，终端老板反馈较好。很多烟酒店陈列了三个及以上的专柜，店内陈列的冲击力较强。其中一家老板陈列了5个专柜，总计180瓶。如果按照政策折算，每个专柜的陈列费就是每月3瓶酒，力度并不大，但锁定核心终端、变换常规陈列政策执行后，效果却很好，核心店的全年氛围得到了确实有效的保障，核心店老板的推介积极性大幅提高。案例三：核心消费者培育——县级代理商的动销武器。一个拥有60万人的县级市场，经销商郑老板代理区域品牌，2014年销量预计过千万。他所代理中档产品推广的一个重要武器就是回厂旅游，郑老板在2013年3月—8月陆续组织终端客户、核心消费者600多人前往酒厂参观，每人回程赠送2瓶酒。这2瓶酒消费者一般都会邀请一桌朋友聚饮，并在桌上向大家介绍该酒厂的规模和实力，相当于整合资源在县级市场内组织了600场品鉴会，间接影响了6000人。因此在区域内的终端动销速度明显提升，终端进货数量和信心提升很快。郑老板规划2014年6月—8月再组织400人开展回厂旅游，实现千人回厂旅游的规模，拉动区域市场向2000万突破。案例四：团队建设——建立团购部，老板带队开发婚宴及小企业团购。商贸公司的张总，在运营低档酒方面颇有经验。2013年他代理了区域酒企的百元价位产品，运营了一年多，其低档酒的运作办法通通用了一遍，效果仍不理想。2014年4月，其带团队到厂家参加培训，认识到中档产品需要立体培育，单一流通渠道难以快速培育。一番考虑后，张总裂变了原来的大流通团队，成立婚宴和小企业团购部，亲自带队开展销售工作，历经两个月的试点，婚宴场次翻了三倍，县城的5家民营企业开始使用该产品，销售势头开始提升，全年的销量有了基础保障。6月、7月和8月，是厂家和经销商为全年销量打基础的三个月。笔者从时间节点和市场培育两个维度梳理了核心工作，但不同的产品定位和区域市场属性适用的方法也不尽相同，总而言之一句话，没有淡季的市场，只有淡季的思想。
六、推广服务外包商的服务支持
外包商也是我们的客户，是我们服务和支持的对象。那么，外包商都有哪些需求？需要我们提供哪些服务和支持？外包商的核心需求是产品。具体来说，包括产品特性、空间大小、学术基础、竞品多少、渠道通畅与否等。就厂商而言，不能就空间问题让步，要冲淡空间问题的影响，要更多在商务及财税、学术支持、市场分析、系统培训等四个方面锻炼企业的硬本领。（1）商务及财税。这点是与外包商合作的前提。厂家要给外包商提供佣金，能否及时性提供非常重要。但随着国家税费制度的改革，让很多财税能力原本就很差的药厂雪上加霜，导致佣金的提供很难得到保证。再有，外包商需要的渠道是否畅通，也非常重要。有很多药厂就因商业渠道的问题，出现过，满足不了外包商培训需求的现象。配送渠道的畅通，需要厂家商务团队大力维持。（2）学术支持。学术能力是我们选择外包商的标准之一，但外包商大都不具备这个能力，因此厂家必须担起这个责任，也只有厂家拥有学术定位分析、物料制作、专家网络建设的能力。对外包商的学术支持包含几个方面：推广工具的提供、学术会议及活动支持、专家网络的共享。在推广工具方面，首先要让外包商了解有哪些、怎么用，然后再根据其实际需求提供，必要的时候工具的支持也要与其销售情况挂钩。注意，不能无限制地为其提供推广工具。我就经历过外包商不停地要彩页，把办事处都堆满了，但是产品的销售没有任何变化。出现这种情况，就要问为什么，分析哪里出现了问题。在学术会议项目支持方面，无论是小型会议，还是大型会议、医学项目，厂家都要提供支持，具体包括学术推广策划案、费用、推广人员的支持等。在专家网络建设方面，外包商大都拥有区域一线专家关系，厂家则培养了一批代言人专家，要把这些类型专家充分共享，做好上下衔接配合。（3）市场分析。外包商因为其产品结构多样，签订终端数量有限，市场的分析能力不足，分析工作包含容量分析、竞品分析、数据分析三大方面，容量分析就是通过协访，帮助外包商了解终端医院的最大潜力量，从而分析找出机会点。容量分析就是通过协访，帮助外包商了解终端医院的最大潜力量，从而分析找出机会点。竞品分析就是把其竞品找出来、分析优劣势，制做出推广工具及话术。数据分析就是对区域、终端、客户、代表做同比、环比分析，找到阻碍销售的问题，并提出合理化建议。需要深入实地了解，通过代表协访、终端拜访、医生面访，挖掘真实问题才能得出准确的分析结果，厂家可以利用外包商例会时间，与外包商一起讨论分析报告。（4）系统培训。不管是企业要把医学产品定位、物料工具，会议项目计划向下传达，还是外包商要知晓厂家政策情况，熟悉物料工具的使用，学会利用活动项目，提高代表能力，加快转型步伐，都需要系统的培训支持。建议厂家推广部门针对优秀外包商制定培训计划，建立代表培训课件库，给它们提供差异化培训服务，还要根据外包商的需求，持续优化调整。除了以上四方面的服务支持外，还要“以客户为中心”的理念，多了解外包商的个人信息，挖掘个性化需求，再予以帮助满足，往往会得到更好效果。厂家最好可以成立客户服务部，把外包商的问题统一收集处理，因为外包商问题需求是多样化的，如政策问题、学术问题、渠道问题、财税问题，等等，以前这些问题往往由不同部门负责，沟通成本很大，成立客户服务部，可以建立统一“出口”，起到承上启下的作用。
  
    
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