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2.是否形成了独特的价值链

衡量一个模式是否有效，还要看其所提供的核心价值能否转化成独特的价值链。对于中调平台来说，也要从以上三个方面来进行分析：1）从区域经销商合作来看，中调平台的角色主要是供应商，区域经销商就相当于其二级经销商，就如常规的区域分销商一样，在运营价值链上没有什么特别的改变。2）从工厂的合作来看，中调平台的角色就是品牌商，与工厂和其他品牌企业的合作一样，其价值链也没有特别的变化。3）对二三线企业来说，中调平台的角色是一个大片区的“超级经销商”，如果仅仅从产品经销的角度来看，这种经销的价值链也没有什么大的改变，无非就是区域变大了而已。如果企业专门为中调平台提供一个定制的产品或品牌，并且将产品完全交给中调平台运营，那么对于中调平台来说其价值链就发生了改变，其角色也从经销商转变为品牌运营商，此时中调平台就会采用两种价值链展开运营，一种是经销商模式，另一种是品牌商模式。总体来看，中调平台在运营上的价值链并没有因为其核心价值与常规经销商不同而有本质的差异，尽管身份成了平台商，但在运营模式上没有改变。由于中调平台还有自己的品牌“中调”，这就意味着中调平台同时也是一个品牌运营商。从目前来看，在“中调”品牌下已经包含了多个产品种类，如酱油、食醋、料酒、调味酱、酱腌菜、鸡精/味精、香油、豆瓣、豆豉、火锅底料、粉丝等，涵盖了调味品的大部分品类。虽然这些产品都是通过统一的“中调”品牌进行运营，但是这种模式却不是品牌化的运营，而只是一种汇量式的渠道运营，由此可见“中调”品牌背后的基因仍然还是经销模式。以这样的模式经营“中调”品牌，销售额总归是会有的，毕竟拥有自身的渠道优势，只不过这种模式并不能打造出一个能占据消费心智的优秀品牌。“中调”品牌要成为一个优秀品牌，就必须如优秀的品牌企业一样的做法，将品牌与核心品类挂钩，一个品类一个品类地占据，尤其是要打造出具有强大市场影响力的大单品，这样才能使品牌形成核心竞争优势，从而在与其他品牌的竞争中占据领先的市场地位。

4会议纪要——重点跟进项跟进及反馈

不论是什么样的会议，会议纪要都是必要的存在，座谈会也不例外。虽然组织形式各异，会议内容不同，但其核心还是要通过座谈会的形式，将上下游的意见收集上来，将仓库自身的需求表达出去。这些交互的意见，不但要成功地传递出去，需要做出的动作也需要执行落地。而驱动动作落地的，就是以会议纪要形式展示的待办项分配和推动计划。会议纪要将会议中的主要内容进行记录，同时明确各方反馈的意见的改进方式及改进责任人。会议后对应的改进动作由谁来承接，与谁对接，都要让参会各方清楚地知道。对于改进的时限，可以根据不同的改进项具体安排，但是预估的时间要在会议纪要上展示。会议纪要编写完毕后，要以正规的邮件或函件的形式发出，对应的参会人员，部门负责人都要一一发送到位，以便各个责任人明确地动起来。小结仓储管理在不同的阶段，侧重点有所不同。例如仓库发展到一定的程度，在管理上和运营上遇到一些瓶颈，与上下游之间沟通存在一定阻碍。在这种情况下，座谈会机制就是一个很好的突破手段。座谈会的核心用一句话概括，就是上下游意见互换的渠道，其出发点是协同目标，重要点有三个：组织方式、会议内容和业务落地。

（十一）禁止滥砍滥伐——滥伐林木罪

主要表现违反森林法的规定，在施工过程中未经相关主管部门许可或超越许可范围滥伐森林或者其他林木。法律后果依法赔偿相关林木损失，并可能遭致行政处罚，数量较大的，将构成滥发林木罪，处三年以下有期徒刑、拘役或管制，并处或单处罚金；数量巨大的，处三年以上七年以下有期徒刑，并处罚金；数量特别巨大的，处七年以上有期徒刑，并处罚金。防范措施（1）光电、风电等项目如涉及采伐林木，应根据拟采伐林木的性质、数量等向林业主管部门申办林木采伐许可证，避免发生无证采伐，或者超越许可范围采伐的情况。（2）与分包方签订合同时应明确对林木林地的保护职责，并督促核实分包方的林木使用采伐方面的合规情况。

（三）中美SaaS市场竞争格局有什么不同

（1）中国SaaS崛起速度比美国快。中国企业服务的基础虽然比美国落后许多，但这个领域就像很多消费级互联网领域一样，一旦爆发会比美国还快，从CRM、HR这些品类就可见一斑。大品类的企业服务竞争格局会在未来两年内就基本形成。这个推论一方面是因为中国资本的推动力量更猛；另一方面是企业服务有很多壁垒是由时间的先发优势造成的。换言之，倘若在两年后，竞争企业比你多十倍的钱，发展又更早两年，你拿什么去追赶？（2）在中国，任何SaaS品类中小企业市场必成红海。SaaS其实也是降低了企业服务的创业门槛。就今天，企业服务的任何一个品类中都已经有很多类似的创业型企业存在，而且都是服务于中小型企业的。众所周知，中小型企业的需求相对比较简单，这就意味着竞品之间的差异比较小，而后来者因为产品的壁垒没那么高也可以逐步赶上先来者。其最终结果必然是一片红海。要摆脱这个红海，势必要找到一种可以建立可持续、高壁垒的方法。要么是产品，要么是客户群，或者是你一直有比竞品多一个量级的钱（能达成这一点的可能性极低）。（3）在中国要谨防竞品弯道超车。在美国，任何领域的竞争都较绅士，而中国市场的竞争，什么事情都存在发生的可能性。这里所指的谨防弯道超车是因为目前市场成熟度还不够高，客户对于产品的判别能力还比较弱。即使你的产品已经成熟，但是当有一家成立很晚、产品不成熟但融资额极高的创业公司，通过市场手段快速形成品牌影响力，并利用大规模销售团队和极低价格的方式对你进行冲击的时候，这家企业极有可能搅乱市场。虽然这家企业最后未必能“活”下来，但你有可能因此受到极大影响，包括融资、客户获取等。当然，最严重的是这个市场的土壤受到了不可恢复的污染。（4）BAT巨头打造杀手级平台。钉钉、微信企业号这些杀手级平台的出现对于中国的SaaS生态绝对是大好事，因为它们会极大地加快中国企业接受SaaS的进程，这是美国市场不曾发生过的。如何能够真正利用好这些平台，吃到它们推广的第一波红利是很重要的一步棋。避开和BAT正面竞争的方式就是不停地把产品做专和做深，因为BAT要打造的并非任何一个专业品类，而是生态系统。

二、对产业发展和竞争格局的洞察：技术创新与产业变迁中的商机

1.技术创新推动产业发展经济的持续性规模递增有赖于技术进步。在经济学界，熊彼特、索洛、罗默、卢卡斯等历代经济学家构建了技术进步与其他要素间的关联意义，将知识积累和技术进步归为经济增长的决定性因素。如今，全球范围内新一轮科技革命与产业革命正在萌发，创新驱动经济发展成为共识，人工智能、5G、物联网等技术因其广阔的应用前景和经济意义，而被多国明确列为重点突破方向。习近平主席2018年11月30日在二十国集团领导人第十三次峰会的发言，《登高望远，牢牢把握世界经济正确方向》中强调创新的引领意义：“坚持创新引领，挖掘经济增长动力。世界经济数字化转型是大势所趋，新的工业革命将深刻重塑人类社会。我们既要鼓励创新，促进数字经济和实体经济深度融合，也要关注新技术应用带来的风险挑战，加强制度和法律体系建设，重视教育和就业培训。我们既要立足自身发展，充分发掘创新潜力，也要敞开大门，鼓励新技术、新知识传播，让创新造福更多国家和人民。为更好引领和适应技术创新，建议二十国集团将‘新技术应用及其影响’作为一项重点工作深入研究，认真探索合作思路和举措。”中国创新驱动发展战略目标：第一步，到2020年进入创新型国家行列。第二步，到2030年跻身创新型国家前列。第三步，到2050年建成世界科技创新强国，成为世界主要科学中心和创新高地。表4-3科技创新2030年重大项目参考阅读：丰田将转身为一个移动信息平台提供商和新能源供应商2018年5月，李克强总理访问日本，在北海道的丰田汽车工厂里特别参观了氢能源汽车。李克强总理在这辆汽车前停留了半个多小时，详细听取了丰田汽车公司社长丰田章男先生有关氢能源汽车的性能和前景的说明。丰田章男先生告诉李总理：“这是我们研发的世界第一代氢能源汽车。”这辆氢能源汽车有一个很美丽的名字，叫“MIRAI”。“MIRAI”在日语中，是“未来”的意思。而“氢”在日文中写作“水素”，日本人将这款“MIRAI”车称作为“水素车”，但是丰田公司的官方定义是称作为“燃料电池车。”如图4-20所示。图4-20“MIRAI”丰田公司早在1992年，就开始研究氢能源，并在2014年推出了第一辆氢能源汽车，开始在北美地区，以及零下40度的北海道最北端的严寒城市，以及非洲高温地区进行试验性运营。经过不断的完善，2016年，第一代氢能源汽车正式投放市场。目前的年产量为3000辆，需要预订1年多才能拿到车。2020年后，年产将会增加到3万辆。目前的售价是725万日左右元（约42万元人民币），日本政府和各地方政府（各地方政府的补助金额不等）最多可补助约200万日元，个人实际需要支付的购车费，相当于30万元人民币。氢能源汽车是真正的“零排放”，它排放的不是尾气，而是水。氢能源汽车上有两个气罐，只要3分钟时间就可以充满气，而且可以行使650公里。根据目前日本氢气的价格，如果汽车加满气，它的价格是4600日元，相当于280元人民币，比汽油的价格还便宜。2019年，丰田公司推出第二代氢能源汽车概念车，第二代氢能源汽车汇聚了面向未来的尖端技术。如全自动驾驶汽车，汽车上没有任何的仪表和显示屏，所有的控制数据都显示在汽车的挡风玻璃下端。而这一块挡风玻璃，就像一块电脑的显示屏，可以显示出各种App图标，你不需要触摸，而是通过语音识别系统，可以直接用语音进行指示操作，譬如接电话、回复邮件、玩微信等。汽车的左右两个车窗是两个大型的显示屏，可以在车窗上看电视、上网浏览新闻、写文章、传输邮件。这一辆汽车就变成了一间工作室。如果是送一位病人去医院，那么病人可以通过车窗上的显示屏进行远程医疗诊断。第二代氢能源汽车还是一个拥有巨大能量的“移动宝”，成为社会基础设施的一部分。万一发生地震、台风和洪水等灾难，城市出现停电，“MIRAI”可以作为大容量的外部电源供给系统，通过直流/交流转换的供电器，连接家庭的电源，提供一户人家从做饭到空调、电冰箱、照明等约一周的电力所需。同时，也可以给避难所、道路信号灯、医院等提供电力。平时，亲朋好友外出野营露宿，或者举行野外音乐会。丰田公司社长说：“汽车诞生已经一百多年，从一辆时速只有几公里的交通工具，已经发展到如今时速可以达到300公里，甚至更高的大众化生活用品。那么接下来的100年，汽车应该作为一种什么样的形态存在于我们的人类社会？这是我们需要认真思考的问题！面向未来，我们必须赋予汽车新的内涵，这是丰田汽车公司的历史使命。”丰田汽车公司把到2014年10月月末的5000多项技术专利向全世界公开，希望更多的汽车制造商一起来推进这一场汽车能源大革命，让地球的天更蓝，空气更清新。如图4-21所示。图4-21第二代氢能源汽车计划到2030年，丰田公司汽车一年的销售结构比例为：所有丰田车中，电动车销售量达到550万辆。其中，混合动力车和插电混合动力车450万辆，而零排放的氢能源、纯电动车（EV）年销售量力争达到100万辆。而丰田公司最终目标，是要在2050年，挑战“新车CO2零排放”目标，为防止地球温暖化做贡献。汽车作为“交通工具”的时代即将结束，丰田公司将从一家普汽车制造商，转身为一个移动信息平台提供商和新能源供应商。斯图尔特·布兰德在《全球概览》说：“当新技术如压路机般向你碾压而来时，如果你不能成为压路机的一部分，那就只能做路基的一部分了。”对企业而言，时代发展大幅提速，让一批新贵乘风而上，也让一批巨头跌落谷底。如何将有限的财力、物力，押注在未来可期的方向、抵御破坏性创新冲击成为头号难题。从无数涌现的技术中辨认各自的应用前景、进展程度、趋势预测及潜在风险，审慎投资并进入，成为战略决策的主要需求。沿着这一思路，可以寻找正在，或即将发生重大阶段改变的技术。图4-22为2019年主要技术所处阶段。这些技术看起来可能与很多企业无关，但他们可能很快会改变世界、改变产业、改变每个人的生活。图4-222019年主要技术所处阶段参考阅读：数字化为何具有颠覆性数字化主要包含大数据、云计算、人工智能及区块链技术。通常称为ABCD：A——人工智能（ArtificialIntelligence），B——区块链（BlockChain），C——云计算（Cloud），D——大数据（BigData）。几者之间的关系，普遍的观点是“融合发展”，分不清孰重孰轻、孰先孰后，而是你中有我、我中有你。比如基于区块链技术的工业互联网，其中既有区块链技术，也有大数据技术，还有云计算技术，三者合成一体，又衍生出了人工智能和物联网的概念。但也有人认为，ABCD的地位并不平等，其核心应当是区块链技术。因为区块链技术解决的是数字经济的基础设施，而且撞击到了生产关系这个根本问题，如果将数字化平台用人来类比，互联网、移动互联网及物联网就像人类的神经系统，大数据就像人体内的五脏六腑、皮肤及器官，云计算相当于人体的脊梁。没有网络，五脏六腑和脊梁就无法相互协同；没有云计算，五脏六腑就无法挂架；而没有大数据，云计算就是行尸走肉、空心骷髅。有了神经系统、脊梁、五脏六腑、皮肤和器官之后，加上相当于灵魂的人工智能——人的大脑和神经末梢系统，基础的数字化平台就已经成型了。而区块链技术，可以从DNA层面提升人的大脑反应速度、骨骼健壮程度、四肢操控灵活性，数字化平台在区块链技术的改造之下，基础功能和应用将得到大幅度扩展。从具体功能上讲，云计算的核心功能在于计算能力、存储能力和通道能力；大数据的核心功能在于静态数据之大、动态数据之大，以及数据被使用后新生的叠加数据之大；人工智能的核心功能在于将数据通过滤波去除垃圾后变成信息，把信息经过挖掘推送后形成知识，把知识通过智能算法形成决策性判断；而区块链则是一种特殊的互联网技术，是对“共识人群的一种管理方式”。如果说云计算、人工智能带来了生产力的提升，大数据让生产资料分发更高效，那么区块链就是对生产关系的变革。在此基础上，区块链技术也可以通过新的信任机制大幅拓展人类协作的广度和深度。数字化之所以能够颠覆传统，就在于它所拥有的五全基因：全空域、全流程、全场景、全解析和全价值。所谓“全空域”是指：打破区域和空间障碍，从天上到地下、从地上到水下、从国内到国际可以泛在地连成一体；所谓“全流程”是指：关系到人类所有生产、生活流程中每一个点，每天24小时不停地信息积累；所谓“全场景”是指：跨越行业界别，把人类所有生活、工作中的行为场景全部打通；所谓“全解析”是指：通过人工智能的收集、分析和判断，预测人类所有行为信息，产生异于传统的全新认知、全新行为和全新价值；而所谓“全价值”是指：打破单个价值体系的封闭性，穿透所有价值体系，并整合与创建出前所未有的、巨大的价值链。数字化具有的五全基因，与任何一个传统产业链结合起来，就会形成新的经济组织方式，从而对传统产业产生颠覆性的冲击。与工业制造相结合，就形成工业制造4.0；与物流行业相结合，就形成智能物流体系；与城市管理相结合，就形成智慧城市；与金融结合，就形成金融科技或科技金融。在与金融相结合的过程中，数字化拥有的海量信息、计算能力，可以大幅度地提高金融服务的效率、安全性，降低金融机构运营成本、坏账率和风险。（2020年2月10日北京日报，作者黄奇帆，为中国国际经济交流中心副理事长）2.产业结构调整中蕴含巨大商机产业结构调整包括产业结构合理化和高级化两个方面。产业结构合理化是指各产业之间相互协调，有较强的产业结构转换能力和良好的适应性，能适应市场需求变化，并带来最佳效益的产业结构，具体表现为产业之间的数量比例关系、经济技术联系和相互作用关系趋向协调平衡的过程；产业结构高级化，又称为产业结构升级，是指产业结构系统从较低级形式向较高级形式的转化过程。产业结构的高级化一般遵循产业结构演变规律，由低级到高级演进。在产业结构合理化和高级化的过程中，仅从以下几个视角简介巨大的产业机会。（1）产业高级化中的机会国家战略性新兴产业发展规划，为多个产业升级指明了方向。高端装备产业：以高端化、智能化、服务化为主攻方向，重点发展智能装备、节能与新能源汽车和智能网联汽车、先进轨道交通装备、先进通用航空装备、先进工程与专用装备。 智能装备加快开发高速、精密、智能、复合、多轴联动并具备网络通信功能的金属切削、特种加工、精密成型加工等高档数控机床，推进功能部件、数控装置的研发与产业化，提高精度和稳定性。加强机器人本体、减速器、伺服电机、控制器和传感器等核心部件及关键技术研发，提高焊接、喷涂、装配、洁净等工业机器人系列化产品开发能力，发展消防救援、空间作业、海洋、管道等特种机器人及无人机等智能运载工具，鼓励柔性机器人、网络机器人、共融机器人等前沿技术研发。加强增材制造高性能材料研发与制备、产品设计优化、高质量高稳定性增材制造装备、高效复合增材制造工艺等关键技术研发，支持增材制造所需的建模、设计、仿真等软件工具的研发，建设增材制造平台，实施“3D打印+”计划，推动增材制造在汽车、电力装备、轨道交通、家电、模具、医疗、文化创意等重点领域应用。 节能与新能源汽车和智能网联汽车推动先进燃油汽车、混合动力汽车和替代燃料汽车研发，突破汽车轻量化、混合动力高效内燃机、先进变速器、先进电子电器等关键技术。重点推动动力电池与电池管理系统、电机驱动与电力电子总成、电动汽车智能化技术、燃料电池动力系统等关键技术研发，加快钛酸锂动力电池、石墨烯动力电池、氢燃料电池、新型锂电池的研发和产业化，进一步拓展新能源汽车推广应用领域。推动车载智能终端、高端传感器、先进辅助驾驶系统（ADAS）、车辆协同控制技术、北斗高精度定位等关键技术攻关，推进基于宽带移动互联网的智能汽车与智慧交通应用示范建设。 先进轨道交通装备加快时速250公里中国标准动车组、时速350公里长编组中国标准动车组产业化步伐，鼓励研制新一代时速600公里高速磁悬浮列车，加快发展宽体城轨列车（地铁）、现代有轨电车等先进适用城市轨道交通装备，以及智能动车组及自动驾驶控制系统、智能化调度指挥控制系统、动力系统、承载系统、空调系统等关键技术装备，进一步提升高速动车检测维修服务水平。 先进通用航空装备顺应通用航空发展趋势，积极发展通用飞机、超轻型飞机、公务飞机等通用航空产业，积极引进成熟机型，配套发展航空螺旋桨、直升机动力部件、航空电子系统设备、大型轴冷风机、固定翼通用飞机、直升机等飞行器整机与零部件产业，扩大运5B系列、小鹰500、海鸥300、赛斯纳208B等产品市场，推动初级教练机、双发涡桨飞机等研制和产业化，提升发动机短舱及支架、起落架护板等零部件配套能力。鼓励发展通用航空运营服务业，培育发展通用航空培训、维修等服务业。 先进工程与专用装备推动摊铺机、架桥机、盾构机等工程装备向高精度、大吨位、大直径方向发展，加快发展大型煤矿采掘装备、高强度冶金轧制装备、高效多能联合收割机、自动环卫清扫车等专用装备，鼓励企业建立运行监测平台，开展远程检测、远程诊断、远程维修、趋势预测等在线支持服务。新一代信息技术产业：以链条化、智能化、终端化为主攻方向，重点发展新型显示、通信产品与网络设备、大数据与云计算、高端软件、新型消费类电子等信息技术产业。加强关键基础材料、电子元器件和高端软件研发和产业化，着力突破消费类电子整机产品发展短板，扩大和升级信息消费，努力形成电子信息产业后发优势 新型显示进一步提升液晶材料、玻璃基板、光刻胶、偏光片、光学膜（TAC）等新型显示基础材料工艺水平，扩大市场占有率，引进发展高世代大尺寸玻璃基板、掩膜板、高端靶材、驱动芯片。加快发展有源矩阵有机发光二极管（AMOLED）显示面板，大力发展手机平板屏、笔记本电脑屏、仪器仪表屏等中小尺寸面板。鼓励引进发展智能显示整机终端产品。加快发展半导体照明（LED）蓝宝石衬底、芯片、封装器件、智能灯具、显示屏等。积极开展激光显示、全息显示、柔性显示等前沿显示技术研发。 通信产品与网络设备加快大尺寸碳化硅（SiC）晶片和氮化镓（GaN）晶片、功能陶瓷、导航及通信芯片、光通信器件、光机电集成微系统（MEMS）、半导体激光器、射频集成电路、太赫兹关键器件、高端晶体振荡器等关键基础元器件研发与产业化步伐。积极推进第五代移动通信（5G）和互联网协议第六版（IPv6）等下一代网络关键技术和设备研发制造，重点发展支持IPv6的网络路由、服务器、网络交换机、中继器、高性能网卡等通信终端产品。加快卫星移动通信系统及终端、数字集群无线通信系统、微波接力通信系统、轨道交通通信系统等通信系统研发与产业化。支持发展嵌入式芯片、射频识别（RFID）、智能传感器和网络设备等物联网设备制造业，加快物联网运营服务平台建设，推动北斗导航、窄带物联网（NB-IoT）、智能传感器的推广应用。 大数据与云计算加快数据采集、传输、存储、挖掘、分析、应用、可视化等大数据技术研发，推动大数据产品及解决方案研发与产业化，开发一批大数据资源管理和创新应用平台，依托产业基地聚集发展面向大数据应用的信息技术设备、信息安全产品、软件产品。加快建设国家大数据综合试验区，建设大数据应用感知体验中心，开展交通、旅游、教育、大健康、环保等大数据协同应用示范。提升云服务能力，增强海量、高维度、异构数据高效安全云存储服务供给能力，加强具备语义、语音、图像、视频、生物特征等功能的新型智能云服务技术的研发。 高端软件业围绕研发设计数字化、装备智能化、生产过程自动化和管理信息化，大力推进工业控制软件、嵌入式软件和应用软件研发，支持发展一批面向数字经济与实体经济深度融合发展急需的应用软件和行业解决方案，培育引进一批软件开发企业。支持软件骨干企业针对网络共用服务、数据库、中间件等应用软件升级，开发一批兼容IPv6的软件服务包、开发包及应用组件等。 新型消费类电子产业发展面向运动、娱乐、社交等需求的虚拟现实（VR）/增强现实（AR）、智能可穿戴设备、智能音视频产品等新型终端，以及无人机、智能安防、智能仪器仪表等终端，培育形成新的经济增长点。突破发展面向交通出行需求的激光雷达、毫米波雷达、车载导航、车载娱乐等智能车载终端。大力发展面向健康养老需求的家庭服务机器人、智能家庭诊疗设备、健康监护设备、分析诊断设备等智能医疗健康产品。生物医药产业：以创仿结合、品种优化、链条延伸为主攻方向，重点推进重大药物产业化，创新发展高端医疗康复器具。加快生物技术创新药、化学创新药、中药创新药和中药经典名方的研发与产业化，支持临床需求量大的新专利到期药物的仿制开发，支持发展一批独家品种，推进原料药向绿色化、特色化、专利化发展；提升高端医疗康复器具创新能力和产业化水平，开发一批满足人民群众全方位全周期健康服务需求的新产品，不断促进产品、技术和质量升级，保障质量安全，增加有效供给。 推进重大药物产业化加快针对肿瘤、免疫系统疾病、心血管疾病、感染性疾病和糖尿病等疾病的抗体药物、多肽和重组蛋白药物研发与产业化，突破大规模细胞培养和表达技术。加快发展针对高致病性流感、疟疾、结核等重大传染病的疫苗，支持治疗性疫苗、多联多价疫苗等新型疫苗，以及RNA干扰、基因治疗等药物和细胞治疗产品研发与产业化。加快针对肿瘤、心血管疾病、感染性疾病的重大疾病的化学创新药的研发与产业化，支持临床需求量大、新专利到期药物仿制药的研发和产业化，开发脂质体、脂微球等新型注射给药系统，速释缓控释口服给药系统和新型制剂技术。传承发展中医药产业，加强中药材规范化种植，大力挖掘经典名方、开发复方，大力发展新型饮片和中成药，推动疗效确切、临床价值高的中药创新药的研发和产业化。 创新发展高端医疗康复器具加快发展高场强超导磁共振、专科超导磁共振成像系统等新型医学影像，高通量生化分析仪、免疫分析仪、血液细胞分析仪等体外诊断产品，移动ICU急救系统、高端治疗呼吸机、血液透析治疗设备及耗材等治疗设备，开发植入介入产品和医用材料，加强远程医疗、精准医疗、个体化健康管理等医疗系统和智能化医疗设备的研发和产业化。围绕家庭化、智能化、个性化，加快发展老年人、伤病人护理照料，残疾人生活、教育和就业辅助，残疾儿童抢救性康复等康复辅助产品，支持人工智能、虚拟现实（VR）等新技术在康复辅助器具产品中的集成应用，推动外骨骼机器人、照护和康复机器人、仿生假肢、虚拟现实康复训练设备、智能轮椅、智能监测床、智能拐杖等产品研发与产业化。加强传统中医康复技术、方法创新，形成和推广一批具有自主知识产权、疗效确切、中医特色突出的康复辅助器具。新材料产业：以高性能化、多功能化、绿色化发展为主攻方向，面向重点应用领域未来发展需求和传统产业转型升级需求，重点发展电子信息新材料、新型功能材料、高性能纤维及复合材料、前沿新材料。积极推进新材料产业军民融合发展，强化产学研协同创新，突破一批前沿新材料原始创新技术和关键工艺装备，推进电子信息、新型功能等新材料研发和产业化进程。 电子信息新材料加快推进集成电路专用材料、人工晶体材料、照明用第三代半导体材料、新型显示材料、偏光片配套膜材料等信息技术材料，以及磷酸铁锂正极材料、钛酸锂负极材料、高安全高比能电池等高性能电池材料及产品研发和产业化步伐。 新型功能材料加快发展三氟化氮、六氟化钨等极大规模集成电路用特种电子气体，以及办公自动化耗材与静电粉末材料研发及产业化，加快家电、建筑、高速公路用粉末涂料等中端粉的规模化发展，推进金属粉末涂料、氟碳粉末涂料、丙烯酸粉末涂料和重防腐粉末涂料等高端粉的产业化进程。 高性能纤维及复合材料提升高性能碳纤维、玄武岩纤维、熔纺氨纶、芳纶纤维、新溶剂绿色纤维素纤维等高性能纤维材料水平，突破一批关键技术，加快产业化步伐。 前沿新材料在石墨烯、增材制造（3D打印）材料、高性能纳米材料、新型超导材料、超材料等前沿领域，加强基础研究与技术积累，突破一批核心技术。先进节能环保产业：以高效、循环、绿色为主攻方向，重点发展高效节能技术装备、先进环保技术装备、新型绿色建材。加强高效节能、先进环保、资源综合利用等新技术新产品研发、产业化与推广应用，积极推动节能环保装备智能化、网络化，鼓励发展节能环保服务产业和再制造产业，培育发展节能环保产业新业态新模式；推动建材绿色化、部品化、原料标准化，加强新型绿色建材研发、产业化和推广应用。 高效节能技术装备加快高效低氮燃烧器、新型高效锅炉系统、智能配风系统等高效清洁燃烧设备研发与推广应用。推动稀土永磁无铁芯电机等新型高效电机的研发与产业化，鼓励推广采用软启动装置、无功补偿装置、自动控制系统等。加大工业领域系统节能技术研发力度，鼓励采用先进节能技术、信息控制技术提升流程工业系统节能水平。加快热电、钢铁、玻璃、水泥等余热回收利用技术开发，推动余热余压跨行业协同利用和余热供暖应用。 先进环保技术装备加快发展烟气治理、污水处理、空气净化等设备，加强脱硫、脱硝、除尘技术的研发与推广应用，推动烟气多污染物协同处理技术、环境监测设备、催化剂的研发与产业化。加快电机、发动机、变速箱等再制造产品发展。 新型绿色建材加快发展保温、隔热及防火性能良好、使用寿命长的新型墙体材料、低辐射镀膜玻璃、新型节能门窗，开发推广结构与保温装饰一体化外墙板，鼓励发展高端建筑陶瓷及智能节水卫生洁具，推广适用于装配式建筑的水泥基材料及部品化建材。新能源产业：以高端化、高效化、智能化为主攻方向，发展高效光伏设备、高端风电设备、智能输变电设备，积极推进核能氢能技术与装备开发利用。加强新能源产业关键技术和智能控制系统研发与产业化，提升光伏发电技术及装备水平，推动风力发电装备大型化、智能化，输变电装备智能化、集成化，加快发展智能电网输变电设备制造关键技术，推进储能装备产业化及前沿技术布局，打造关键技术—关键装备—系统集成—运维服务等较完整新能源产业链。 高效光伏设备进一步提高晶硅电池光电转换效率，加快发展新型高效光伏电池及组件、高强度光伏发电并网逆变器、太阳能发电设备自动跟踪装置，配套发展光伏专用设备、太阳能供热装置，提升智能光伏系统设计集成能力，推动智能太阳能光伏发电系统集成和规模化、多样化应用。 高端风电设备研发大功率风力发电机组和海上风力发电机组、中小功率风光电一体化产品，突破发电机增速器、主轴及轴承、新型传动、风机叶片、变桨控制、安全防护等技术，加快发电机高性能控制、基于大数据的风电场群智能运维装备、在线监测与故障诊断、综合试验检测、风电蓄能及智能电网等关键技术装备研发和产业化。 智能输变电设备加快发展超特高压大容量输变电成套设备、直流换流变压器与控制系统及其关键零部件、交流变压器及关键配套产品、特种变压器、高压特高压绝缘产品等，突破变压器出线装置、调压开关及灭弧装置、大型盆式绝缘子等关键技术,推进智能变压器、智能断路器、大容量发电机保护断流器、用户端能源管理系统等智能电网先进技术装备研发与产业化，鼓励发展柔性输变电设备、智能变电站成套设备、配电网成套设备，推动大容量全钒液流电池储能、100MW级钛酸锂电池储能等电力储能装备研发与产业化。 积极推进核能氢能技术与装备开发利用加快发展百万千瓦级核岛主设备、核岛补水器和热交换器、核级泵、核级管阀等高端装备，推进核电大型复杂管件关键制造工艺研发与应用。加强制氢、储氢、运氢、加氢、用氢等氢能技术研发和产业化，建立全产业链氢能产业体系。未来产业：以技术引领、链式发展、重点突破、带动全局为主攻方向，超前布局、重点培育发展新一代人工智能、下一代互联网和通信、生命科学等未来产业。紧跟全球技术变革和新兴产业发展趋势，推进产学研合作，建设协同创新体系，大力引进一批国际领先的研发平台和创新型企业，支持关键核心技术研发，促进重大技术成果创新应用，统筹推进战略性前沿领域研发攻关、产品应用和产业培育，打造未来产业先发优势。 新一代人工智能加快感知识别、知识计算、机器学习、认知推理、运动执行、人机交互等领域关键共性技术的研发。建设一批人工智能创新和服务平台，开发面向人工智能的数据库、中间件、开发工具等关键基础软件，以及语音识别、机器翻译、智能交互、图像识别、知识处理等智能系统解决方案。推动人工智能技术与产品应用。 下一代互联网和通信突破区块链、网络过渡、量子通信、量子计算、网络安全等核心关键技术，重点发展太赫兹、大容量数据传输及海量存储、新一代基站等设备。 生命科学加快发展脑科学与类脑研究、精准医疗、干细胞治疗与再生医学等产业。（2）贸易格局变迁背后的产业机会过去30年，世界贸易的格局、贸易产品结构发生了根本性的变化。世界货物贸易中的零部件、原材料、中间品的比例大幅提升，服务贸易的比重也大幅提升。20世纪80年代，国际贸易总量中，70%左右是成品贸易。到2018年世界70%的贸易量是中间品贸易，是零部件、原材料各种中间品。而包括生产性物流、生产性服务业，产业链金融，科研开发、研究设计的服务贸易与货物比例从5:95变为30:70。如图4-23所示。图4-23国际贸易格局的变化世界贸易格局改变的背后是产业格局发生的变化，是企业的组织、管理方式发生的变化。现在一个产品，涉及几百个甚至几千个零部件，在几十个国家或地区形成一个游走的逻辑链，谁是灵魂、谁牵头、谁在管理、谁把众多的中小企业组织在一起，谁就是产业集群的领袖、供应链的纽带、价值链的枢纽。当今世界企业的竞争，不仅仅是核心技术的竞争，不仅仅是资本的竞争，更重要是的产业链控制能力的竞争。谁掌控枢纽、掌控纽带、掌控产业集群，谁就是世界贸易中的产业巨头。产业巨头参与制定的生态平台和行业标准十分重要。各种各样的专利发明、业务围绕这个生态平台、行业标准，建立共生的商业生态。苹果、阿里巴巴、华为都是产业巨头的代表。这意味着企业与企业的竞争，不是产品和产品的竞争，而是一个产业集群与另一个产业集群的竞争。对企业来说，要么你建立一个群，当群主；要么你加入一个群，与群里的成员协同共生。参考阅读：华为手机的全球零部件供应亚洲通讯社社长徐静波在“日本的智能制造与政策目标”的报告中介绍，2029年6月27日，日本经济新闻发表了一篇文章，对华为P30手机进行了解剖。图4-24华为P30零部件发现美国制造的零部件占0.9%，中国制造的零部件占9.9%。日本制造的零部件有869个，占到整台华为手机零部件总量的53.2%。2018年，华为从日本进口的零部件总额达到了7300亿日元（约460亿元人民币），占到中日贸易总额的5%以上。2019年11月21日，华为董事长梁华在日本东京的发布会上表示，2019年华为向日本企业进行的零件采购额预估将达到1.1万亿日元(约101亿美元）。（3）服务贸易中的商业机会中国进出口货物贸易从1979年的200多亿美元增加到2018年的4.62万亿美元，顺差3518亿美元。但是中国在服务贸易领域有逆差3000亿美元。而且中国在2000多亿美元的服务贸易出口中，大部分是劳动密集型的，缺少资本密集、技术密集和高附加值的服务产品。中国货物贸易伴随的服务贸易业务，如保险、清算结算、物流，大部分被境外企业所承接。党中央、国务院推出自由贸易试验区战略，就是要以自贸试验区推动贸易自由、投资自由、资金流动自由、物流仓储自由、人员就业流动自由、数据流动自由六个方面的自由。服务贸易有几十个大类，两千多个小品种，这些都跟这“六个自由”有关。自贸试验区的一大使命就是要为中国解决服务贸易的瓶颈、短板创造条件。中国在进出口贸易上在高质量、高效益的服务贸易中有巨大的机会。（4）流通成本过高有巨大改善空间据商务部调查显示，手表、箱包、服装、酒、电子产品五类产品的20种品牌高档消费品，海内外的差价，内地市场比美国高51%，比法国高72%。一条中国产的Levi's牛仔裤在美国的折扣店售价折合人民币也就两三百元，但同一条裤子，出口转内销后在中国的专卖店却要卖700元。而一双中国产的耐克旅游鞋，在国内动辄七八百元，即使降价促销也得四五百元，而同样的款式在美国的一些大卖场里只需要三四十美元，折合人民币也就两三百元。一部在中国组装的苹果iPhone6s在美国是749美金，折合人民币4700元，在中国大陆是5288元。不仅是苹果这种由中国代工的产品卖得贵，即使是国内自主品牌联想也存在售价“内外有别”的情况。制造企业在国内市场需要承担比在国外市场更高的贸易成本。影响商品的价格因素是多方面的，税收、企业的营销与定价策略、商品流通成本、场地租金、运输成本等推高了“中国制造”的国内终端价格。终端高价格又影响了居民消费。国家统计局对外公布2019年中国居民人均可支配收入30733元，比上年名义增长8.9%，扣除价格因素，实际增长5.8%。中国交通运输的物流成本高。中国货物运输总量占GDP的比重是约15%。而美国、欧洲都在7%，日本只有百分之五点几。中国比其他国家额外多了几万亿的运输成本，除了基础设施新、折旧较高外，相当大的部分是管理、软件、系统协调性、无缝对接等方面存在很多问题，物流成本的降低空间巨大。参考阅读：小米电视以超过40%的增长速度成为行业最大黑马近年来，随着小米进入家电产业，让国内的家电产业也发生了一个极大的变化。小米以高性价比、短渠道的优势在家电品牌中独树一帜，甚至一举超越了部分传统的家电品牌。知名的数据调研机构奥维瑞沃（AVCRevo）公布了“2019年全球TV品牌出货数据报告”。从数据报告来看，在2019年全年，全球的电视品牌一共卖出了2.26亿台电视，与往年相比，增长速度已经放缓。其中，韩国的三星以4300万台的出货量继续位居全球第一位，紧随其后的同样是来自于韩国的LG品牌，其在2019年的出货量为2750万台。而来自中国的电视品牌，则分别占据了第三到第七四个位置，它们分别是出货量2080万台的TCL、出货量1660万台的海信、出货量1320万台的小米及出货量1020万台的创维。而曾经的国产老牌电视巨头康佳与长虹，在2019年正式掉出了全球前十位。如果从同比增长率来看，在2019年，全球电视行业有不少知名品牌都在走下坡路，比如LG、索尼、夏普等。而小米以超过40%的同比增长，堪称行业最大黑马。如表4-4所示。表4-42019全球电视TOP品牌出货量（5）经济产出效率有巨大提升空间中国经济正从高速增长转为高质量增长阶段，但中国经济产出效率仍低于美国、德国、日本等发达国家。2019年中国全要素生产率（PPP计价）为美国的38.4%；2017年中国劳动生产率为1.3万美元，约为美国11万美元的12%。如图4-25至图4-27所示。图4-25中国全要素生产率为美国的38.4%图4-26中国劳动生产率为美国的12%图4-27中国每单位GDP能耗高于世界平均水平一个国家的产业变迁是个动态的过程，实质是一个不断趋于高级化的过程，具有明显的阶段性和较强的有序性，中国全要素生产率、劳动生产率、每单位能耗创造的GDP均低于世界平均水平，仍有巨大的提升空间。（6）生活服务业大幅提高中的空间巨大2019年中国第一、第二、第三产业占GDP的比重分别为7.1％、39％和53.9％，对GDP增长的贡献率分别为3.8％、36.8％和59.4％，其中第三产业对GDP贡献率最高，已经成为支柱产业。如图4-28所示。图4-28服务业成为产业支柱中国服务业在快速增长的同时，服务业的巨大规模与企业的散、弱、乱、差形成巨大的反差。2018年年末，中国服务业法人单位和个体户分别达到1716.1万个和5563.6万个。在生产性物流、生产性服务业，产业链金融，科研开发、研究设计的服务贸易领域中国与发达经济体还有较大的差距。大水必有大鱼，在餐饮、零售、物业、美容美发、医疗美容、健康管理、培训这些领域必然会出现超大规模的企业巨头。3.深度老龄化后养老产业巨大商机当前中国出生人口仍处于快速下滑期，预计2030年将进一步降至不到1100万。中国2016-2019年一孩出生人口从981万降至593万。2019年中国出生人口降至1465万，继2018年中国出生人口下降200万后，2019年出生人口再下降58万。而老龄人口占全国总人口的比重持续提升。如图4-29所示。图4-29出生人口下降，老龄人口比例创新高2019年中国65岁及以上人口占比达12.6％，预计2022年进入占比超过14％的深度老龄化社会，2033年左右进入占比超过20％的超级老龄化社会。中国未富先老问题突出，美日韩老年人口比重达12.6％时人均GDP均在2.4万美元以上，而中国仅1万美元。如图4-30所示。图4-302014-2019年60周岁及以上人口其占总人口比重中国人口老龄化加快，未富先老突出，买健康快乐，让老人过上不油腻的品质生活蕴涵巨大空间。从活力、介助、介护到临终，陪伴长者有尊严地走过不同阶段；提供持续健康管理、评估、监测，私人定制健康生活计划；优质医疗资源无缝对接，专家名医，绿色导医，定制跟踪服务；内生式培训养老管理与照护人员，人性化管理，专业化照护；注重自我价值追求与实现，老有所乐、老有所学、老有所用等，打造高质量的养老服务体系有巨大的空间。如图4-31所示。图4-31养老产业的巨大机会

三、布点的节奏性

一家县级白酒经销商由于所经销的两个主导品种老化，就说服厂家提供了一个升级型新产品。新产品5月份到货后，经销商夫妻在操作模式上发生了矛盾：丈夫的计划是先只铺核心终端，等到8月底再全面铺开。妻子认为，现在就有人上门提货，不卖白不卖，卖一瓶算一瓶，主张全面铺开。该经销商推广的老品牌新产品种，在淡季全面铺货也可能成功，但淡季铺埔货率越高，新产品老化的速度越快。因此，我们强烈支持其丈夫提出的有节奏的新产品推广模式。新产品上市一定根据产品价格定位进行终端层次选择性合作。无论酒店终端还是流通终端，都存在着领袖型终端与跟随型终端，领袖型终端销量大、资源多、加价率较高、愿意推新产品，可以实现终端直供；而跟随型终端多是小终端，不愿冒风险、怕产品滞销、加价率较低，多愿意卖畅销产品。按照其丈夫的计划，淡季铺核心网点，由于有利可图，一定会极力推荐，从而起到引导消费的作用。在8月底白酒旺季到来之前，全面铺开。由于前期的引导，再加上价格下降，销量会急剧上升。其实，老产品是因为忠诚的消费者愿意买而畅销，新产品必须有人愿意卖才可能畅销。因此，新产品推广，关键是创造让终端愿意卖的理由。终端愿意费力推新产品的理由很简单：更高的利润。除非有强力市场拉动，新产品只有给通路和终端创造更高的利润，才有可能畅销。在新产品推广时，应该仔细分析一下终端，把那些既能引导消费，又能够在初期把握价格的终端找出来。在推广新产品时，把握好推广节奏，不能只追求铺货率，还要追求推荐率。目前，很多企业已经犯了铺货率崇拜症，把铺货率作为最重要的考核指标。结果造成：货铺得到处都是，就是不动销。把握新产品推广的节奏，就是要在初期把推荐率放在优先考虑的位置，先给那些愿意推荐新产品的企业铺货，这样的铺货才是有质量的铺货。终端的推荐一定建立在利润基础之上，因此，把握新产品推广节奏，实质也是把握价格变化的节奏。

第三讲成品家具与定制家居如何共赢

未来的家具都不叫家具，都叫定制家居；未来的定制家居都不叫定制家居，都叫家居。定制家居庞大的、疯长的市场规模，让众多非本行业的企业蜂拥而入，家居行业进入全民定制的时代。定制是个围城，山外看一路风景，山里一绕十八弯。众多业外企业疯狂跨界进入定制行业，在这场狂欢的盛宴里，只有真正掌握资源与规律的企业才能在这场跨界竞赛中拔得头筹。在与定制家居争夺和融合的大潮下，真正适合成品家具企业的路是什么？

四、净资产周转率的5种分析思路

（一）看自身变动趋势统计企业历年净资产周转率，把它们画成折线图，可以看出来企业净资产周转率的发展历史、变动轨迹、演化态势。（二）与同行对手比不同行业的企业，不能就净资产周转率进行单独比较，但同行企业之间是可以比较的。处在同一行业的企业，生存的外部大环境是相同的，区别在于各自的强弱态势和商业模式。但个体的力量毕竟弱小，除非成长为行业巨无霸，否则逃不出行业为你划定的大体格局。所以，同行的企业一般会呈现出类似的净资产周转率特征。比如疫情对某一行业的影响，是遍及行业所有企业的，按说各企业都应呈现出相同的净资产周转率变动态势。如果有一个企业不一样，那它肯定是实施了不同于同行的个性化举措。（三）与行业均值比行业均值有一定的欺骗性，因为它总是被巨头左右。但是，它毕竟能在一定程度上反映行业的态势与变动，拿它和企业的净资产周转率进行比较，是有一定意义的。（四）与财务费用率结合分析净资产周转率的上升，可能来自营业收入的增加，也可能来自净资产的减少（这种情况最具有欺骗性）；而营业收入的增加，可以靠现有资产增加，也可以靠提高负债增加。如果是提高负债增加，由此带来的营业收入的增加，和净资产周转率的上升，是有一定风险的，因为负债是有成本的。如果由此增加的利润，不能覆盖增加的成本，这种发展模式就是一种非良性的发展。表面形势大好，但实际上企业是在不断变坏的。要识别这种风险，就要把净资产周转率与财务费用率放到一起，进行组合分析。如果净资产周转率增加了，但财务费用率并没有增加，就是良性的；如果净资产周转率增加了，但财务费用率增加的更多，那就是非良性的。（五）在9C系数初级分析中使用9C系数是反映企业状况的综合指标，净资产周转率是其变量之一。在9C系数初级分析中，把净资产周转率放到9C系数变量体系里进行分析，可以看出净资产周转率与扣非净利率、收现比、财务费用率，以及9C系数之间的变动关系。比如净资产周转率的提高，是不是产品大降价，以牺牲扣非净利率为代价？是不是赊账，影响了收现比？有没有增加负债，从而使财务费用率上升了？最终对9C系数造成了什么影响？小结：企业的目的是利润，但利润来自收入。所以，要创造利润首先要创造收入。尽管可以通过压缩支出和费用提升短期利润，但长期利润的增长只能来自收入的增长。所以，净资产增长率作为判断收入变动态势的重要指标，对它的分析十分必要，也十分重要。

（二）白酒区域基础业务员报表管理

1.日报表管理目的①规范化管理。②强化业务员终端拜访过程和结果管理。③积累本品终端网点数据及有效信息。8 为督查核实网点信息质量提供依据。⑤为后期提升业务员效率提供翔实数据。2.日报表的说明• 每日根据制定的路线图，业务员严格执行，按路线图规定的对终端进行逐一拜访。• 对已合作的网点，汇总自上次拜访至今日的产品进销存情况。同时，向终端宣导核心店政策、婚事宴政策、进货累计奖励政策。• 对未合作的网点，持续进行客情拉动和沟通，适时地宣传上货政策，并将未达成的原因归纳总结。• 针对竞品，在终端拜访中，要搜集事宴政策、常规进货政策、阶段性压货政策等。• 将所了解到的所有信息按要求填写日报表，如表5-1所示。表5-1日报表拜访时间为当天拜访该店的具体时间（24小时制），如15:30—15:50店名填写店面招牌上名称，要求和网点资料表保持一致地址两条道路交叉口东、西、南、北多少米，店面坐落的道路写在前面，有标志建筑物的要特别说明,如解放路（西）与建设大街交叉口向南50米数码大厦楼下电话若是固定电话要有区号；尽量留下手机号码主销产品精细到×品牌××产品，注明成交价本品陈列什么产品、多少陈列面拜访内容在对应的表格内勾选备注填写今日去该终端主要工作内容，了解到的市场信息，需特别跟进的其他事项数据汇总工作达成，开发网点几家，补货几家，终端动销×瓶3.日报表管理要求• 日报表反映业务员一天的工作过程，对于业务员拜访路线安排合理性、拜访过程是否达到公司要求、工作中还存在哪些需改进的地方，城市经理应做出点评或批示，帮助业务员成长。• 日报表中，业务员需要公司帮助解决的问题，城市经理及时给予解决，并记录在城市经理工作日报中，对于自己不能解决的问题要及时上报寻求解决。• 业务员反馈的竞品信息及产品销售状态，城市经理应及时汇总。核心要点：以县级市场为单元，晨会后由城市经理对每日报表体现出的产品动销信息进行汇总，报集团后台专人进行汇总统计，形成产品的动态销售信息。4.周报和月报• 业务员每周六晚会期间（最迟21:00）将各自标准周报表上交城市经理处，由城市经理汇总为区域市场总表后于周日12:00上交至公司财务部，并抄送至市场部、督导部。• 市场部在收到各市场《标准周报表》后，将表中“市场情况一览表”打印出来，周一上班送董事长审阅。汇总要求：业务员及城市经理对所提交表格负责，督导部对网点信息完整、新开网点及终端动销数据真实性进行检查。周报表模板如表5-2所示。表5-2××品牌销售团队周报表姓名:区域:提报日期：年月日时间周期备注目前××品牌销售状况本周工作完成情况××品牌市场建议竞品市场动作下周工作计划月报填写模板：销售情况汇报：全年销售任务、本月销售额、截至本月任务规划总额、截至本月任务完成总量、实际完成销售额与规划任务差额。本月工作总结：• 客户拜访汇报，主要包括拜访客户明细、拜访目的、实际达成共识、产生销量。• 本月重点客户跟踪（帮扶）情况，主要包括客户及帮扶措施规划、帮扶动作实施进展、帮扶动作效果总结。• 目标客户开发进展，主要包括本月客户开发目标、实际达成、达成经验分享、未达成原因分析等。• 本月区域市场特殊情况反馈。下月工作规划：• 客户拜访规划，主要包括拜访客户名称、拜访目的、解决预案等。• 重点客户跟踪（帮扶）规划，主要包括重点客户现状分析、主要客户存在的问题、计划采取帮扶动作等。• 客户开发规划，主要包括空白市场开发规划、目标客户开发规划等。• 月度差额“补救”措施，即如何补救实际销量与目标任务差距的办法。• 公司临时安排其他事项工作安排，下月所需公司协助、支持等。

六、提案受理、处理程序

有效收集员工提案并及时评级、奖励提案员工是激活改善提案活动的前提条件。为了持续推进这项活动，还需要使提案受理、处理流程标准化，提案受理及处理程序如图3-4所示。员工提案处理不及时，奖金发放拖沓，或者无法按规定兑现奖金，都会挫伤员工提案的积极性，需要引起管理者注意。：提案提交顺序；：奖金发放顺序特别说明：推进室原则上尊重部门长的评价和级别判定，但是针对那些评价级别较高的提案（如三级以上），推进室可以通过召集各部门活动委员开会予以审议核准，目的是逐步统一部门长对奖励级别的认识。图3-4提案受理及处理程序提案受理、处理过程中需要留意的几个事项：1、部门内提案人和实施人不同时，由部门长协调奖金分配。2、提案涉及其他部门，提案人不能直接实施时，具体的实施工作由TPM推进部门协调相关部门实施，实施后给予评级奖励，奖励由提案人和实施人共同分享（推进部门协商决定）。3、有积极意义但未能实施的提案也可以予以奖励，但只能被评为鼓励级。4、相同或类似提案，原则上只给予原奖励级别一半的奖金，特殊情况（需要投入较多努力完成）时可以适当提高奖金，具体金额由TPM推进部门决定。

第一篇读懂大势——企业面临的十大挑战

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