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3.紧紧围绕销售渠道做工作计划
对于商用车销售而言，意向客户主要有四种：展场接待客户（含来电来店）、市场外拓客户、老客户再购或转介绍与留存客户。一般而言，老业务员主要靠老客户再购或转介绍，店销人员主要靠展场接待，行销人员则主要靠外拓。若某销售顾问月度销量目标定为5台，他每个月展场接待新增意向客户成交1台，外拓意向客户成交1台，老客户转介绍成交2台，留存意向客户成交1台。假定他展场接待、外拓客户、老客户转介绍、留存客户的C级及以上（2个月内购车）成交率分别为30%、10%、50%、20%，那么他四种渠道C级意向客户的线索数量分别需要达到6个、20个、8个和10个。据此，这名销售顾问应该很清楚该投入多少天展场接待，多少天行销外拓，该花多少时间用以维系老客户，该如何跟进留存意向客户。对于销售经理来说，很容易让团队就目标达成共识，也很容易为团队制定每周的工作计划。图2-4月度工作计划目标分解图在实际的销售管理过程中，确定目标与目标制所面对的问题，要比本文分析的情形复杂许多。但是，分析问题与解决问题的逻辑是不会变的。首先，必须确保目标是团队发自内心认同的。从收入期望角度入手，能够确保目标是自下而上的，是相对合理的，是团队认同的。其次，在目标与达成之间存在差距时，需要由表及里，层层挖掘，正确地分析问题，确保能够找到根本原因，正所谓“找得准差距，才悟得透本质”。最后，从造成问题的根本原因出发，制定有效的解决办法，并形成具体的行动计划。这样不仅能增强员工的内在驱动力，销售顾问与销售经理的关系也会更融洽，进而产生更具催化效应的“化学反应”，引爆公司的销售。
第一节为商业计划书画龙点睛
在写商业计划书之前，很多项目创始人说：“我思路已经很清晰了，就是不会写，想找个人帮我代笔而已……”事实果真如此吗？在沟通的过程中我们发现，他们的构想往往离一个真正具备战略指导能力与融资能力的商业计划书还有不小的距离。为了帮助项目达成上述能力的匹配，拟定商业计划书也就成为我们与创始团队对项目进行重新定位、战略梳理、模式创新、营销优化、股权设计的全过程。一个完整的商业计划书几乎涵盖投资商所有感兴趣的内容，只有内容翔实、数据丰富、体系完备的商业计划书，才能使投资商看懂你的项目运作计划，实现融资需求。
4.实施流程管理给企业带来的显著改变
过去开会老生常谈，现在开会要言不繁；过去下属错误常犯，现在下属错误不犯；过去究责扯皮推诿，现在究责勇于承担；过去有功争相邀宠，现在有功互推互让；过去有过互相指责，现在有过不辩自明；过去人才离职频繁，现在人才长期相伴；过去出差电话不断，现在出差电话不响；过去回家签字就烦，现在回家心情特爽。这是部分实施流程管理取得成功的企业老板的切身感受。
以时尚的名义突围 ——斯帝罗兰家具品牌突围
斯帝罗兰品牌来自家具王国意大利，旗下拥有沙发、五金家具、软床、板式家具和床垫共五大系列产品，其床垫产品早年曾经在国内市场有着销售额过亿的佳绩。一、时尚占位当所有的床垫产品都能够符合人体工程学的时候，当所有的床垫产品都能够采用天然材料的时候，消费者需要的是床垫能够代表他的一种个性，一种生活品位。时尚，恰恰符合这一点。更重要的是，通过这一点，床垫产品能够顺利地将斯帝罗兰沙发所积累的品牌资产利用起来，摆脱以往中低端的品牌形象！广告语也顺理成章地表述成：“有一种生活主张，It’salifestyle”，恰如其分地表达了消费者对时尚生活的追求，对价值认同的渴望，见图8-1、图8-2。图8-1斯帝罗兰床垫广告图8-2斯帝罗兰床垫户外广告时尚产品占领生活空间“时尚”作为一种感性的标准，如何通过产品进行支撑呢？产品线该如何规划？产品命名应该依据什么理由，斯帝罗兰将产品线规划为四个等级，分别是形象、占利、占量和狙击产品，分别用代表了时尚元素的皇宫、城市、鲜花来进行命名。斯帝罗兰根据每一个产品的命名和目标消费群的特性，对产品卖点进行了深度挖掘，例如白金汉宫，它的目标消费群体是公司或企业的总裁、CEO，它的卖点包括纯天然进口面料、纯手工缝制、上门量身定做、建立客户终身档案等，产品风格凸显豪华舒适、雍容华贵。又如百合同心，目标消费群体是城市中的新婚夫妇，产品强调高弹性、舒适、通风散热，还可以为客户在床垫上刺绣姓名。二、时尚设计，设计生活与其他家具产品不同，床垫产品有统一的尺寸标准，消费者在终端最先接触到、也是最容易区分不同品牌的地方，就是布标。为了方便消费者在终端对产品系列进行区分，保证高、中、低大系列产品互相之间有明显的形象区隔，我们先打破常规对产品系列名称设计了相对应的标志，并以标志的风格来定义整个布标的风格，从而让不同的消费群能够与布标所传递的信息产生共鸣。如图8-3所示。图8-3斯帝罗兰品牌的不同标志三、时尚终端，完美体现最后一个难题，如何在终端也能够将时尚的定位体现出来呢？这个问题将直接影响到床垫产品的销售效果，因为没有一个相匹配的终端形象，消费者也无法感受到时尚的信息。最终斯帝罗兰选择通过灯箱来营造终端形象，每个床垫产品都有与之相对应的、符合消费群定位的灯箱，从而与竞争对手形成鲜明的差异化。灯箱广告设计：见图8-4、图8-5。图8-4斯帝罗兰广告灯箱设计之一图8-5斯帝罗兰广告灯箱设计之二实景图片：见图8-6、图8-7和图8-8所示。图8-6斯帝罗兰展厅实景之一图8-7斯帝罗兰展厅实景之二图8-8斯帝罗兰展厅实景之三至此，斯帝罗兰床垫的品牌规划、产品线规划、产品策划以及品牌形象、终端形象建设已经全部完成，顺着时尚的脉络成就新一代前沿品牌。
一、储值的黄金比例
我们是不是经常会在一些餐厅看到这样的会员销售海报——储值N倍当单免单？N太大了难以执行，N太小了没有利润，那么，这里的N究竟是多少最合适呢？会员储值之后享受折扣优惠，有两种类型：一种是储值之后可以享受会员折扣价，另一种是储值之后当单消费免单，以后可享受会员折扣价。这两种方法，显然后一种优惠力度更大，也更容易成交。如果商家需要快速回笼现金，或者愿意牺牲短期利润来锁定长期客户，我们非常推荐第二种作法。储值之后减免一定消费金额的作法，需要你的毛利率能达到30%以上。大部分实体门店的毛利率，包括餐饮行业平均毛利率基本都能在50%以上，所以餐饮行业、服务行业、休闲娱乐行业基本都可以这么干，但是零售行业就不太可行。既然这个方法已经被多个行业多次验证，那么剩下的问题就是我们在实操时引导客户储值几倍金额最好？N这个数字，本质上相当于我们能提前锁定几次客户未来的消费？按照我们的经验，引导会员储值的金额与会员当单消费金额的比例，通常控制在3比1到5比1之间会比较有效，3比1会非常容易做，5比我会有一些困难。比如说，我消费了100块，你告诉我储值300元，我这一单就可以免单了，那我会感觉非常划算。实际上就是打了个75折，但是给人的感受比告诉他储值300元当单可以打75折要划算得多。这个消费心理非常微妙，我们要学会去运用它。实际操作中，3比1，4比1，都是比较容易成交的，到了5比1就开始有些难度了，再往上走当然是越来越难。所以越往上走，越考验我们的销售能力，也越需要我们在流程、话术、情绪等方面多做一些努力。或者我们也可以用超级赠品的方法来辅助成交。掌握了这个规律之后，我们在应用的时候，就可以有两种做法。第一种就是直接告诉客户储值N倍当单免单，未来享受会员折扣价。第二种是设置一个或者几个档次，从平均客单价的3-5倍起设第一个档次，然后结合你能给的条件，和你希望客户储值的金额，来往上递增几个档次。以水木华饮连锁茶馆为例，它的包间消费以五六百居多，所以刚一开始设置储值式会员卡，定在2000元，比例在4比1之内，实操起来发现客人储值2000块很简单。于是商家判断2000元的门槛金额太低了，而且操作难度太低了，所以他们把起充门槛提到了3000元，再往上还有5000的，10000的，对应客单价在500元左右、1000元左右、2000元左右等几个档位。在员工管理的层面来看，销售激励和销售难度是挂钩的。因为比例越低越容易成功，销售人员几乎不需要努力，所以给到销售的提成比例就不能定得偏高，象征性鼓励一下就行了。所以如果你要给员工激励的话，你就要找到一个有一定难度但是又不至于够不着的临界点，达到让你的销售人员要努力掂一掂脚才能成交的金额，那么你的提成比例也就可以适当提高。
公共IP的价值
自媒体时代，人人是媒体，为什么还需要媒体属性的公共IP？人人是自媒体不假，但不可能人人都成为IP。任何社会，注意力资源是有限的，甚至是恒定的。过去，媒体往往被称为大众媒体，因为它是个体与大众连接的公共媒介。离开公共媒介，传播效率更低，比如口碑。有些企业可以形成IP矩阵，有流量来源，如小米、阿里、京东。大多数企业没有IP，没有IP就意味着没有流量来源。没有流量来源，要么在平台购买流量，如在阿里、京东买流量，要么通过IP导流，即通过媒体化属性的IP导流。媒体属性的公共IP，就是连接、导流的媒介，实际上就是IP本身连接能力的变现，流量的再分配。如在Papi酱上的传播，在公众号上的软文等。IP商业化：连接起点还是传播终点互联网时代的传播逻辑，我概括为：发端于小众，引爆于传播，收获于大众。如果说传统媒体是大众媒体的话，超级IP更倾向于小众媒体。即使是传播量很大的超级IP也是如此。判断是大众还是小众，不以传播量为依据，而是以影响的对象为依据。原因很简单，不能以浏览量作为连接是否成功的依据，而要以能否激活高势能传播人群作为主要指标。激活了高势能传播人群，就能够通过超级IP的连接，开启传播的复制、进化过程。这是IP化的媒体与传统媒体的差异之所在。传统媒体，阅读量决定于一切，阅读是终点。超级IP只是连接器，连接是传播的起点。从小众连接，在传播中引爆。这是利用媒体属性IP所要注意的。在实践中我们发现，很多千万级的点击之所以没有产生商业效果，就是把点击当终点，而不是把连接当起点。在《思维病毒》一书中，作者提出一个传播中“进化”的观点：进化需要两件宝贝：复制，一定程度的忠诚；创新，一定程度的变革。超级IP的连接，应该开启进化过程。复制，就是开启传播链。创新，就是传播过程中优化传播内容，比如UGC、PGC（ProfessionallyGeneratedContent，专业原创内容）。社群：IP商业化的路由器吴声说，“前端流量+后端商业”的简单导流模式已经不合时宜，取而代之的是“IP+社群+电商”的商业模式。这是IP电商的商业模式。这句话等于宣告：靠点击量（浏览量）传播、导流模式的失势。而这个模式是近几年媒体属性IP传播、引流的主要方式。“前端流量+后端商业”模式也被称为流量池模式，或流量批发变现模式。超级IP面临的问题，恰恰是流量转化率太低的问题。我补充一个流量变现的另一条路径：“IP+社群+线下”。这是线上线下融合的商业模式，可以与IP电商并行不悖。前面已经提到，点击不是终点，要成为连接的起点。中间的发酵过程就是社群。在施炜老师提出的三度空间中，“线下→社群→网络空间”，这是从线下到线上传播路径，是利用可控资源完成传播发酵的路径。“IP+社群+电商”和“IP+社群+线下”，是利用外部传播资源商业化的路径。无论哪了种路径，都不再是“流量→商业”的简单引流逻辑，而是社群的再发酵、催化、进化。无论哪种商业模式，社群发酵都难以回避。所以，吴声说，社群是连接内容和商业的中间环节，是连接的路由器。
二、微创新提案不同于提建议
微创新提案活动看起来很像我们通常所说的合理化建议或提建议活动，但是从表3-1我们可以看出，微创新提案活动不同于提建议活动。表3-1微创新提案活动与提建议活动的不同比较项目微创新提案活动提建议活动重视程度最高领导重视最高领导关注不够活动目的促进员工参与改善经营效益奖励方式金额低、奖励面广金额高、奖励面窄推进方法持续的推进非持续的推动活动目标追求提案数量和质量追求提案效果提案格式便于填写的格式无指定格式管理模式标准化管理无标准化管理除此之外，微创新提案活动还应该注意以下几条：1、不限定提案内容。在这项活动中，不限定员工的提案范围，员工可以从企业经营活动的所有方面提出改善建议。提案内容可以涉及质量、效率、成本、安全、卫生、环境、培训等所有方面。同时也不限定提案水平的高低和提案的大小，只要对企业有利，再小的建议都在接纳、实施、奖励之列。2、提案格式标准化。为了促进员工的广泛参与，使用标准化的提案格式特别重要。标准化的提案格式不仅便于员工填写，更重要的是让员工敢于填写。如果没有一定的格式，让员工自由发挥，自主组织文字，可以肯定的是，许多员工特别是那些现场的一线（受教育程度较低）员工将束手无策。3、微创新提案活动不以经济效益为追求目标。提案活动最重要的目的是促进员工对活动的关注和参与，营造良好的改善活动氛围，因此要摒弃或排除任何简单地追求提案活动经济效益或怀疑提案活动经济效益的意见和想法。4、微创新提案活动追求全员参与。所有的改善和革新活动，要想真正取得效果，员工积极广泛的参与十分重要。否则，改善和革新活动将是企业高层的一厢情愿。因此，在推进企业改善活动的过程中，首先要使企业内形成良好的改善氛围，创建有利于革新创造的企业文化，设法促进员工广泛积极地参与是达成这一目的的最好办法。促进员工积极参与，提高员工积极性的最有效办法就是开展微创新提案活动。因此，开展这项活动具有重要的现实意义。
4.市场主导型企业与各类经销商的商业模式对接
（1）市场主导型企业+批发流通型经销商。市场主导型的企业通常不会选择批发流通型的企业合作，因为其并不缺乏对渠道网络的覆盖，对于个别偏远或不太发达的区域，可以选择立足于当地市场的批发型经销商作为补充。（2）市场主导型企业+物流配送型经销商。市场主导型企业最主要的合作伙伴就是物流配送型经销商，由此构建深度分销的渠道模式，从而实现对渠道的精耕细作。（3）市场主导型企业+渠道运营型经销商。渠道运营型的经销商对于市场主导型企业来说是一个辅助，可以起到相互促进的作用。通常而言，渠道运营型商家都有着自己的规划和方向，更倾向直接掌控市场，不愿意让企业占有太大的话语权，如果能够找到合作意愿良好的渠道运营型经销商，市场主导型企业可以提供更加充分的支持，从而实现强强联合。
第9章​ 全面预算执行分析
完成预算编制，并不算完成了一个年度的全面预算工作，相反我们更愿意将其理解为全面预算工作的起点，还需要有一些管理措施来形成闭环，保障全面预算的顺利达成。第一个保证就是全面预算的执行分析。优秀的企业有一套系统的数据分析体系，不同的数据指标以天、周、月、季等周期进行统计、分析和检讨，及时发现并校正经营中出现的各类问题，确保公司经营方向和经营成果朝着既定的战略目标前进。以全面预算为基础的经营分析活动，就成了这个过程的重要抓手。
五、行为面试法
行为面试法是通过要求应试者描述其过去某个工作或者生活经历的具体情况，了解应试者素质特征的方法。其基本假设是“基于过去的行为，去推测未来的行为”。如，面试官问：“在你的人生中是否有过与他人产生激烈冲突的事件？你印象最深的是哪一次？请讲述一下过程和结果。”大多数人会有这样的经历，面试官正是通过倾听应试者对当时自我行为的描述，来分析和判断其素质特征的。行为面试法一般是一对一的形式进行，即面试官（有时会配有记录员或观察员）与应试者；也可以多对一的形式，即多位面试官与一位应试者。场地设置较为简单，可以是专门的场地，也可以是办公室或小型会议室，其基本要求是尽量安静、免受干扰。行为面试法可以看作是传统面试法的升级，最大限度地消除了面试官提问的随意性。成功实施行为面试法的前提条件有两个：一是面试题的准备；二是面试官对应试者行为的分析判断能力。面试官的素质与能力本书全程都在论述，在此，我们重点讨论行为面试法的面试题问题。面试官在进行行为面试之前，要进行充分的面试题准备，否则，无论是概略提问还是漫无边际的随意提问，都会重新走进传统面试的胡同。面试题的来源是基于似拟招聘岗位的胜任素质要求，通常考虑以下几种要素：1.（1）岗位胜任素质要素中有要求，但简历中相关要素呈现不充分，或模糊不清，或对简历中已有的呈现需要进行再证实。如，销售员销售人员的岗位胜任素质，要求应试者必须有较好的语言表达能力，简历中没有相关的描述或仅从简历无法判断，应试者的语言表达能力。面试官可以就此设计考察题：你是否参加过演讲比赛，情况如何？或，你能否讲述一下在学校时你最为中意的一篇作文？当然，题目还会有很多。面试官，一方面，可就应试者对题目的叙述来判断其语言表达能力；另一方面，也可以从其表述中观察其语言流畅性与意思表达的层次性，评估其语言表达能力。（2）2.根据岗位胜任素质要求设计考察题目。这应该是一组题目，用以于考察应试者，适应岗位素质要求的关键要素。关键胜任要素是行为面试的必有题目，不可缺失。（3）3.根据岗位发展需求，或此岗位可能需要的拓展、延伸需求设计成考察题目。如，招聘一个财务部门的会计，除非公司有明确的要求，或财务部门确实没有必要，面试官就不能只就考察应试者的会计岗位适岗素质，设计考察题，还应考虑其对财务整体运作、资金筹划、税务筹划等技能知识和理念，为个人及公司发展预留出素质储备。行为面试法虽然对考察题目的设计要求简单，但对面试官的素质要求及技能要求较高。第一，创营造融洽和谐的面试气氛。在面试正式开始前进行适当的预热，如，面试官做简要的自我介绍，请应试者进行简要介绍等，。期间，可以聊一些无关面试的个人或生活问题，时间以5分钟左右为宜。尔后，请应试者介绍一下最近的一份工作的情况，此，这样做不仅可以缓和气氛，还可以为正式面试起到铺垫和过度过渡的作用。第二，控制事件描述向主题、详实性翔实性趋势发展，以期获得准确的素质判断信息。行为事件应包含：事件发生的情景；事件中所涉及的人；应试者在该情景中的思想、感受、期望与认识；应试者在此情景事件中的作法做法；事件的最终结果等内容。应试者有些描述会符合你考察的要求，但有些会含糊不清，此时，面试官应就此展开细节追问，直到获取想要的结果；。对于描述得过于简单的情节，应提示其详细描述；在面试者求职者叙述跑题时，要及时提醒，以节省面试时间。第三，切勿引导和误导。行为面试法的根本目的，是面试官通过应试者对自我在事件中的行为再现，判断其素质特征。面试官应以提问和倾听为主，坚决杜绝引导、诱导、误导等行为。这并不是说面试官故意而为，很多情况下是无意间透露给了应试者不应给的信号，造成其应势描述，使面试官产生误判。行为面试法是中小型企业招聘面试中最常用的方法之一，它具有实施简单，、准备周期短，、工作量小，、成本低的特点与优势，深受广大面试官欢迎。
附：法律依据
关于保密协议的法律依据，主要是《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国反不正当竞争法》。这两者，一为签订合同的通用法规，一为关于商业秘密的特殊法规。《中华人民共和国反不正当竞争法》第十条规定，经营者不得采用下列手段侵犯商业秘密：（1）以盗窃、利诱、胁迫或者其他不正当手段获取权利人的商业秘密。（2）披露、使用或者允许他人使用以前项手段获取的权利人的商业秘密。（3）违反约定或者违反权利人有关保守商业秘密的要求，披露、使用或者允许他人使用其所掌握的商业秘密。第三人明知或者应知前款所列违法行为，获取、使用或者披露他人的商业秘密，视为侵犯商业秘密。本条所称的商业秘密，是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。
一、问题澄清
胜任能力评估应以可观察的行为事件作为证据，一个问题设置可能对应多个胜任能力行为，通过一系列提问、追问与深挖，收集被评估对象在过去有代表性事件中的具体行为与心理活动的详细信息，对比分析，发现与ABC公司胜任能力匹配的候选人。
  
    
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