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三、利用沟通和参与确定V1.0的项目范围
于是，大鹏便召集了团队，讲出了他的担忧，但是我们的开发骨干于倩却不以为然，她也使用过竞品的功能，她认为竞品的易用性和流畅性，在她看来都做得不好，她有自信在这方面超过它们，“只要我们易用性和流畅性做得更好，一定会有用户觉得我们的App更好”。一部分团队同意的于倩的想法，认为产品先要做出来，然后再求产品用得好。一般的开发习惯不都是这样的吗？“我们应该以用户价值为中心开发产品”，大鹏说道。于是，他拿出他连做了两个通宵的需求：菜谱功能。用户想吃什么菜，查询菜谱就可以知道做法，而且一键就可以购买所有需要的配料。对于用户来说，大大降低了做菜的门槛，而且不会因为配菜没有买齐而耽误了做菜时间。大鹏接着说：“这样不仅是菜多多上市之后能体现我们的价值主张：只为成为你的菜，这个菜的意思是知用户所知，想用户所想，而且我们与竞争对手能够迅速拉开差距，成为用户心中最好的买菜App。”之前赞同于倩想法的人也点了点头，似乎现在也挺赞同大鹏的想法。于倩想了想，也点了点头，说：“也对，不过我们都不能百分百代表用户，不如我们先把这个做出来，再邀请用户过来体验，看这个菜谱功能到底靠不靠谱，能否切中用户心智。”在大家一致同意中，第一个迭代在原有的基础上又增加了菜谱的新功能，这个功能我们称其为：“吃什么。”如图4-2、表4-1所示。图4-2菜多多得需求范围表4-1菜多多的子模块功能子模块1.0注册/登录手机验证码登录-新手机号自动注册1.0注册/登录第三方账号登录—微信登录1.0首页活动展示1.0首页按分类推荐1.0首页搜索商品1.0首页查看商品信息1.0分类排序-按销量排序1.0分类排序-按价格排序1.0分类搜索商品1.0分类查看商品信息1.0搜索按搜索历史搜索1.0搜索删除搜索历史1.0搜索热门搜索1.0搜索查看商品信息1.0购物车添加到购物车-添加商品数量1.0购物车添加到购物车-从详情页删除1.0购物车从购物车删除1.0购物车结算1.0购物车显示优惠信息1.0购物车猜你喜欢1.0订单填写订单1.0订单提交订单1.0订单确认收货1.0订单评价订单1.0订单售后/退款1.0订单查看订单信息1.0其他管理收货地址1.0其他联系客服1.0其他意见反馈1.0其他设置1.0吃什么菜谱功能1.0客户隐私保护规则这样，我们就把1.0版本的内容再次确认好了，我们更新了迭代待办列表。但是，这样问题又来了，我们发现，如果按照这个计划来执行，我们在12底前都交付不了V1.0版本。
三、新型班组营销模式转型的结论与展望
传统企业网上转型——网购渠道年度销售状况分析
传统企业网上转型——网购渠道年度销售状况分析 为迎合新兴渠道的成长势头，一家线下企业在淘宝商城上线，将线下产品筛选、分类后，开始了电商生涯。虽然全年销售额不及该企业线下渠道一日的出货量，但因为这是一个直面消费者的渠道，不再受制于经销商的“传声筒作用”，企业积累大量的消费者活动轨迹和消费喜好数据，为电商的后期发展提供大量数据。2008年10月16日~2009年10月22日，通过网络渠道共计销售88.6591万元（不含2009年4月搜狐焦点网团购数据及京东商城数据），其中含运费463元，货款88.6128万元。日均销售额从上半年（2008年10月17日~2009年4月17日）的1652元，提升到下半年（2009年4月18日~2009年10月22日）的3166元。预估统计年度内（2008年10月16日~2009年10月22日）共产生各类费用14.39万元，获得管理收入5.5万元，收支平衡后，网购渠道整体费销比为9.97。 销量总论 88.1687万元的年度销售收入中，有87.6817万元是通过现金支付，1628.43元是通过淘宝积分支付，3241.51元因各种原因办理了（补）退款申请。积分使用次数比例为11.81%，差额补齐使用次数比例为9.31%。换句话说，在公司网购渠道购买商品的消费者中，约有12%的客户属于在网络商城上有购买历史的客户；在与我们建立交易的2268名客户中，有378名客户形成了2次以上的反复购买，其中有218名客户是间隔1天以上的时间才有第二次购买行为，回头客比例为9.61%。按此计算，网购渠道中能够培养的忠诚客户数在1.5亿左右，而我们的商城客户按1个二次购买的客户带来10个新客户计算，目前客户数量的增长速度基本维持在10%左右。故通过网购渠道“人口相传”的销售方式进行推广、提升销量和人流的方法，上升空间有限，有必要考虑新建和加大其他推广渠道（如门户网站的主页面广告、主流建材网站的链接、线上线下的联动促销），而非仅仅停留在淘宝直通车的推广方式上。从上半年和下半年的均单价值的比较来看，2008年10月16日~2009年4月17日之间，以90%的概率保证，均单价值基本落在222~240元之间。而2009年4月18日~10月22日，在90%的概率保证下，均单价值在363~397元之间。经过半年运作，均单价格整体价值提升65%左右，仍远低于传统渠道的1523~1749元（以深圳、温州、杭州三地数据为例）。 促销分析表9-4 2008年促销数据  促销张数总金额订单均价非促张数总金额订单均价2008年数据180张2.75万元153元313张6.61万元211元1~6月数据513张23.35万元455元755张17.6万元233元7月数据155张6.95万元449元206张4.76万元231元8月数据66张6.02万元912元229张5.99万元262元9月数据256张10.36万元405元65张0.41万元63元 从数据来看，2008年后促销对销售的拉动作用逐步体现，尤其是在7月份后，网络广告的投放和促销活动将整体销量稳定在了10~12万元/月。但从7月份以后的促销效果来看，促销力度的大小对整体销售额的影响不大，7月、尤其是8月的大灯特价促销对提高均单额作用明显，但单笔订单门槛提高，提升的均单额似乎也让订单张数大幅缩减；从8月与9月的效果对比来看，特价促销和买满送赠品活动对订单张数有明显的拉升作用，但一定程度上侵蚀了非促销订单的数量。故高价值产品的特价促销对提升均单价值有较大的作用；买赠产品类的促销对提高订单张数有较大作用，但在消费者数量没有大幅提高的情况下，简单促销活动对提升销售总额作用不大。 流量分析  图9-4网购平台流量数据 从12个月的流量数据来看，每月总访客数（UV），从2.6万人上升到2.8万人；每月独立IP地址，从2.4万上升至2.6万人。从目前的促销执行对UV和IP的影响来看，对UV、IP的影响以每月1%的速度增长，但7月份开始投放的淘宝直通车广告，对提高店内UV、IP似乎帮助有限。从页面访问量（PV）来看，由于浴霸、护眼灯、客厅大灯、天使光环、电工、节能灯产品逐步丰富，丰富的网站内容明显增强了可查阅性。页面访问量从不足4万／月逐月稳步达到了20万/月以上，丰富的页面内容对延长客户在店内的停留时间有很大作用。 表9-5日流量与日销量的相关问题  PV(总访问量)UV(总访客数)IP（独立地址）回头客日销量0.5012179450.4557000410.445070.47326596 从流量数据与销量数据的对比来看，从延长网友在店内的驻留时间以及提高回头客数量入手，要优于简单提高人流量。当然，前提是人流量增幅偏小。 产品分析 产品的粘黏度：由于淘宝商城在2009年3月1日进行了后台调整，故目前仅以3月1日后的1816张订单，作为产品销售粘黏度的分析基础。在一次采购2件以上商品的531张订单中，吸顶灯占了406张，其中客卧灯、阳台灯、厨卫灯的相互粘黏度最高，目前实现一次购买的可能性最大。其次是客卧灯与镜前灯、厨卫灯与浴霸、客卧灯与浴霸。护眼灯作为即买即用型产品，与其他产品同一批次购买的可能性最低，粘黏度基本为0，在促销组合上应该注意应用。从大品类来说，浴霸与吸顶灯的粘黏度最高，最易促成与吸顶灯的一次性购买行为。 表9-6各种灯具的订单数据  阳台灯厨卫灯护眼灯餐吊灯浴霸镜前灯节能灯电工客卧灯143张171张1张31张52张86张10张10张阳台灯/106张0张18张37张45张6张8张厨卫灯//0张6张57张41张4张15张护眼灯///0张0张0张0张0张餐吊灯////6张15张2张3张浴霸/////18张1张1张镜前灯//////3张5张节能灯///////3张电工//////// 网络销售的后期发展方向 1.继续保持促销力度和频率，并尝试使用除淘宝直通车以外的广告方式。从1月到9月的数据来看，目前直通车对人流的快速上涨的影响有限。要提高销量，除了要在回头客户上下足功夫，同时也要提高人流量基数。在促销和淘宝商城主页面接口引入人流有限的情况下，必须加大引入其他平台广告资源。2.回头客对产品和服务的信赖、成功的购物经验有助于二次购买。目前保持10%的二次购买率，对迅速形成销售放量，作用有限。采用会员积分制、二次购买优惠的持续政策，并将其作为一种制度建立下来，有助于积累消费者。页面内容的丰富性，包括美工和内容的改进，也将借助于此次独立商城的建设，加以促进。3.在促销方式的改进上，要注意人流的变化情况。通常情况下，采取高价产品的特价促销，将有利于提高客单均价、维持销量；在人流加大的情况下，开展买赠促销活动，注意将阳台灯、厨卫灯、客卧灯进行买赠组合，浴霸与客卧灯、镜前灯与客卧灯、厨卫灯与浴霸进行买赠促销，无论是在提升订单的达成率上，还是提高均单总值上都有积极的作用。 
三、注意，别太热情吓到顾客
翡翠不是热销的品类，当顾客过来时，不宜过于热情，一上来就滔滔不绝地介绍产品，这样会惊扰顾客。当顾客临柜欣赏时，只需简单的问好！当发现顾客集中精力关注某一件或某一类翡翠时，再走上前找话题。话术1：买玉器就像找对象，讲究缘分，所以要多看多比较！话术2：您是喜欢水头好的，还是喜欢带点颜色的？话术3:看来您很喜欢翡翠，现在买翡翠的人越来越多了。话术4：我看您戴的这款翡翠就很好，是什么时候买的？现在可值钱了！话术5：您是想看贵妃镯还是看翡翠挂件？
3.总部要有为一线区域市场服务的意识
张总是某黄酒企业（A品牌）的销售总监，他手下有几个得力的销售经理，其中，浙江市场的姚经理精明干练，有望把浙江市场做成公司的样板市场。但是半年过去了，浙江市场非但没有起色，反而有衰退的迹象：终端促销被竞争对手（B品牌）压制，差点被挤出市场，市场占有率降低、渠道受阻、竞争力明显下降，什么会这样呢？究竟是产品有问题还是市场运作有问题？抑或是销售经理有问题？　　（1）就产品和品牌而言，A品牌的黄酒的质量、知名度和品牌的美誉度都很高，在浙江市场也有一定的群众基础。喝黄酒甚至喝A品牌的黄酒已经成了消费者的习惯，为什么市场会越做越差呢？　　（2）就宣传而言，双方的广告投入都不少，甚至在中央级媒体展开争夺战；B品牌的黄酒与A品牌的黄酒差异不大，宣传概念和宣传诉求点基本一致，不足以激发消费者的购买欲，让消费者钟情于B品牌。　　（3）就销售经理而言，负责浙江地区的姚经理是全公司能力最强的销售经理之一，有丰富的市场运作经验。运作浙江市场对他来说应该不是难事，为什么这次却接连败北，处处受B品牌的压制？　　（4）就市场运作而言，姚经理的市场运作计划可以落地执行，策划周详、细致也不失灵活性，这样的运作计划执行效果应该不会差到哪里去？　　（5）就盈利模式而言，餐饮、超市、批发渠道都已经开发出来了，都有销量贡献。　　（6）就绩效考核而言，公司有统一的考核机制，浙江市场也有一套考核系统，两者结合起来，能有效控制销售人员。　　百思不得其解的张总决定微服私访，亲自走访市场进行调研，并打算与他的得力干将姚经理深谈一次。经过半个月的市场走访，疲惫不堪的张总和满腹苦水的姚经理做了深入沟通。　　张总认为，浙江市场的运作存在问题，计划虽然周详，但是运作起来难免有出入。他说：“我看过春节促销计划书，也认可你的操作方式。但是，一方面，我们的春节促销活动比竞争对手迟了几天；另一方面，活动有些“粗糙”，有的超市连POP都没有，更不用说其他的辅助宣传材料了；促销人员没有经过培训，不能说出我们的产品特色；促销的礼品数量少，设计风格与公司的总体风格不符。有的超市，促销货物明显准备不足，甚至一度断货3个小时……”　　姚经理听后既尴尬又无奈，说：“正如张总所说的，春节的促销计划很久以前就报给总公司了，但是总公司迟迟不做批复，我催了很多次才批下来，结果又不给促销费用。我们需要的资源，如终端POP、易拉宝、礼品袋等终端物料，市场部也没有准备充足，送过来的物料明显不够，竞争对手B品牌的促销活动已经开始了，在不得已的情况下，我只有把自己的家底拿出来，与经销商合作，先做促销活动，所以，难免有缺陷。我们计划早、启动晚，素质高的黄酒促销员早被竞争对手招聘过去了，我们又没有时间和能力培训新促销员，请市场部人员协助，他们没办法协助培训。这次活动我们很被动，明显没有达到预期效果，这是我准备不充分造成的。”　　姚经理抓住这次难得的机会，把他上任半年来的很多疑难问题与张总沟通，从渠道整合、市场开发、绩效考核三个方面做了总结。　　（1）渠道整合。我们按照总公司的要求，同时运作餐饮、超市、批发等渠道，但是哪个渠道也没做好。比如，我们高价买断部分酒店销售渠道，但是我们有好几种产品都亏损。我几次建议市场部调整酒店策略，重新开发适合酒店的产品，但都没有回复。　　另外，浙江市场并非只有我一个人做市场，总公司的直销商不在我的管理范畴内，他们的产品价格低，我辛辛苦苦打开的市场转眼间就垮了，几个经销商还轮番打起了内部价格战，很多经销商因为无利可图，便放弃销售我们的产品。　　（2）市场开发。一方面，您答应给我最好的政策，让我运作浙江样板市场，但是我如何兑现政策呢？我做促销，财务不给费用，市场部不给物料；我要开发市场，不能及时支付进店费、上架费、买断费，等公司的钱来了，事情也黄了。开发市场需要的终端物料、宣传物料、产品手册，都是临时准备的，没有一次是提前准备好的。（3）绩效考核。对管理人员和生产人员来说，公司的考核政策能够激发他们的工作热情和提高他们的工作效率；对销售人员来说，考核政策并不适合他们，因为政策没有以市场开发为导向。没有比总部“总不作为”让区域经理气馁的事情了！　没有比市场“销售失常”让营销总监着急的事情了！　　这不仅是营销策略有问题、营销体系出问题那么简单。　　一线业务员也有问题，他们做事没有计划，喜欢临阵磨枪；他们不喜欢系统与规范，喜欢灵活、机动；他们不喜欢科学的管理，喜欢凭经验运作市场。除此之外，他们以竞争激烈为由，获取更多的资源与政策；以人手不够为由，拒绝推广新产品；以市场活动方案不符合实际情况为由，拒绝与总部市场部合作……　　　在竞争激烈的营销年代，应以直接面对市场、快速对市场做出反应，作为检验工作的重要标准！　　除一线业务员及时汇报情况，让市场部人员了解自己区域市场的实际情况，并提供支持外，市场部人员也要思考并认真做好以下四件事。执行是最重要的策略　　很多市场部人员喜欢把工作分成策略制定层面的工作与执行层面的工作。他们坐在办公室里思考、讨论，制定好策略后，让各区域市场执行，如果执行的效果不好，他们就将责任推到执行者身上。其实，他们对策略能否成功执行也没底。　　现在，越来越多的营销咨询公司除了为企业制定策略外，还必须跟进策略执行工作，一个策略的成功，95%在于执行。所以，市场部人员在制定策略前了解情况，制定策略后与一线业务员共同执行策略或跟进工作，是实现目标的关键因素。将服务当作管理的最重要基石　　对消费者来说，服务是一种产品。但一线业务员来说，服务是一项重要的职能！　　当一线业务员全心全意地为消费者服务时，他们的服务能力从何而来？主要是总部的支持。如果总部没有服务市场、服务一线部门的意识，企业服务市场的能力肯定会大打折扣，这些能力包括运输配送、残次品及质量问题处理、售后服务、区域开拓、消费者沟通等。　　讲服务很难，做起来更难，但总部市场部人员一定要想到，企业的收入都来自市场，总部员工的衣食父母不是他们的领导，而是市场。将情境领导当作领导的必要环节　　在竞争的激烈环境中，领导艺术并不是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。现在，营销是肉搏战，现场发号施令与指挥更能赢得竞争、取得优势。　　领导力从何而来？领导力要有群众基础、事实基础，环境不同，基础也不同。　　将向下沟通当作向上沟通的资本　　领导安排工作时，一般会说“先跟下面的区域经理沟通一下”，而不是说“将部门的意思传达（安排、分配）下去”。为什么现在都用视频会议进行双向沟通，而不是让一线业务员接受指令？原因是，与一线业务员沟通越多、越透彻，就越容易发现问题，越能找到解决问题的办法。向下沟通让总部发挥了管理职能，是提高总部员工能力的不二法门。　　总之，从张总的困惑可以看出，关键问题不是市场运作，也不是销售经理的问题。那些近乎完美的产品、品牌、宣传、市场运作方法、盈利模式、绩效考核指标，为什么到头来都出现问题，并且其他重要的区域市场也出现了问题？难道不是总部市场部人员制定的策略不切合实际？难道不是总部市场部人员缺乏为一线业务员服务的意识？难道不是领导及领导部门缺乏现场指导能力？难道不是总部与一线区域市场缺乏深入的沟通？一线区域市场是总部这块土壤上的一棵苗，即使长成大树，离开了总部这块给它们提供生存资料的土地，又能有什么作为？
企业文化和心态
1.自我欣赏、故步自封，死于企业没文化首先，我们先给大中小企业经营行为做个不同阶段的有效行为划分：小企业做人，中型企业做制度、大型企业做文化。意思就是说做人做事那都是企业经营的初级修炼，当企业规模再上一个台阶后，就不再是靠某个人能实现管理的，必须依靠制度的建立实现管理。当企业足够大，制度只是企业文化的附属品。企业文化一旦形成，就决定了什么样的人能留下来继续为企业服务，什么样的人能够有升职空间、什么样的人能得到领导的赏识。企业文化才是大企业的终极竞争力，这些文化决定了企业能吸引什么样的人才，人才的素质决定了企业的发展方向，也决定了企业的兴衰。通过梳理、总结我们发现，中小白酒企业的人员素质普遍不高，企业主的整体素质也参差不齐。由这个结果我们发现，那些取得阶段性成果的中小企业主往往在成功后思维空间就不能得到有效拓展了，大部分企业在做到制度管人后，企业文化的建设基本就被忽略了。当企业主的心智模式和思维模式里没有企业文化建设这部分思考时，实际上企业经营管理就进入了一个没有文化的时代。无论是没有企业文化还是企业文化价值扭曲都是企业死亡不可抗拒的力量。　2.不服输的心态、他能干的我就能干，死于心理失衡经常能听到那些老糖酒说一句话“我当年做酒的时候，××××公司老板还给我当业务员呢”或者说“我当年做××××品牌的时候，××××还蹬三轮送货呢”。这里既有成功之后被超越的心里落差，也有竞争失意的感慨。对于大部分企业主来说，有一种不服输的心态不是一件坏事。但是对于那些盲目攀比，对年轻一代企业家成长不屑一顾的企业主来说就不是件好事。做企业的人要保持一个良好的心态，因为思想决定行动。心态不对，行动就容易产生错误，最后毁人毁己。但是企业家要保持一个良好的心态不容易，尤其是涉及利益格局和利益分配的时候。其实，因为时代不同，竞争环境变化多端，别人能干的事情你还真不一定能干好；你能干好的事情，别人也有可能学不来，一定要合理调节心理平衡。笔者多年前服务的一家酒企，其老板一直是笔者比较敬仰的人。这个老板在当年操作的一个品牌于整个中原地区获得广泛成功后，信心大增，一直致力于第二、第三个品牌的打造。其品牌操作和市场开发的足迹曾经南下重庆广东、东越上海、西上西安、北下哈尔滨，进行全国征战，但结果却是节节败退，没能实现第二个品牌的成功打造，也没能实现人生事业的二次辉煌。
5.能冲锋陷阵的店长
对一个规模比较小的卖场或一个店中店的专卖店来讲，管理岗的人员通常也应是冲锋陷阵的带头人。团队的战斗力是需要店长带的，当店长成为冲锋陷阵的英雄的时候，这个团队就容易管理了。因为员工服了，因为你被人崇拜了，因为你做到了。然而，我们却看到很多门店的店长从来没有走访过小区，没有发过宣传单，没有做过物业公关。当导购员每天在走访小区的时候，在发传单、在做物业公关的时候，店长却坐在店内等待顾客上门。甚至有些店长从内心排斥走访小区，只要做“行销”，第一个不干的不是店员，而是店长。这样的店长只能当“政委”，只能动动嘴皮子，却总是不迈腿。店长的一句“我这么大岁数了还让我走访小区，我哪里跑得动啊”，就把门店老板反驳了。可是门店老板要知道，你让店长在门店里坐等，你的竞争对手不会这么做。很多门店的业绩下滑，很大程度上就是店长带头当“政委”，店长和导购员都是只能动嘴，迈不开腿的传统“坐销员工”。所以，店长要成为“行销”的榜样，冲锋陷阵的英雄。
三、应急预案
凡事预则立，不预则败！在各种对抗行为中，你要想成功，有一个最重要的前提。那就是在你发动攻击时，你一定要确保对方没有准备。只有在其没有准备的时间、地点、角度，以其没有想到的方式发动攻击，你的胜算才能大。浑水和香橼们要想成功，也要遵循这样的原则。当然，它们也是这样做的。所以，你一定要对可能遭受的做空攻击有所预案。一旦遭受攻击，立即启动。这样对方攻击的威力会减半，你才能临危不乱，有条不紊地处理对方的攻击。
三、案例解读
（一）如何进行员工教育下边我就给大家分享一下我的员工教育内容。假设现在有一名新员工坐在我的对面，我给他讲的内容如下。1.心态决定命运首先祝贺您成为我们公司的一员。今天你走出大学校门来到了职场，可以有两种心态。一种是被动心态，觉得公司就给4000元，那么就干4000元的活，认为工作是为公司、为别人干的，能少干点儿就少干点儿。另一种是积极心态，我们签订了劳动合同，说明你接受了现在的公司待遇，那么你的工作态度就和收入没有关系。无论什么事，你都会积极、认真地做好。在短期的时间范围内，被动心态的人和积极心态的人在收入上没有太大的区别，但是到了四五十岁，被动心态的人一定是职场的失败者，他们会把自己的失败归咎于公司、领导、同事，是失败的人生。不要和我说凭什么他整天趴在桌子上睡大觉拿4000元，我拼命工作也拿4000元。你要是愿意，也可以学坏，那么一年以后我会让你们一起走人。任何场合，我们都要向积极努力的人学习。如果你努力了，你做得很好，能力提高了一大截，那么合同到期时会有两种结果。一种结果是你努力了，其他人也努力了，公司也取得了很好的成绩，我们会把你的待遇提高到与你的能力相符的水平，你留下来继续工作。另一种结果，你努力了，但是公司的其他人不努力，或者领导决策失误，公司没有给你涨工资，那么我会鼓励你跳槽，到时我会给你写推荐信，我肯定不想埋没人才。2.勤奋是成功的前提我想和你谈谈我的英语学习故事和研究故事。有人经常问我：“你一个农家子弟，没有钱、没有关系，也没有一个有能力的爸爸，怎么会在20世纪80年代出国留学。那个年代出国留学只有公派留学，国家教委会委托国家教委直属重点大学的教授为一个专业代招一名或两名出国留学生，全中国学这个专业的人都可以去考试，无论你是哪个学校毕业的。我这个专业全国招两名，结果就我一个人合格了。那么很多人没有合格是为什么？大部分人是因为英语没有达到60分。我在上高中的时候英语刚刚学会了26个字母，英语老师就被调走了，所以高考时英语只考了15分，按30%计入总分，我的高考成绩里英语只占4.5分。大学上英语课我需要上慢班，从A、B、C开始学。为了学好英语，我每天早上朗读半个小时，每天午饭后一个人跑到教室自学英语45分钟。为什么是45分钟？因为12点半我的同学要睡午觉了，我也要回去睡午觉。晚上再加一个小时自学英语，半年后我回正常班参加考试英语及格了，一年级期末考试我到了班级中等水平，二年级上半年成为班上前五名，二年级下半学期考试我是班级第二名。为什么不是第一名，因为我有一位同学入学时分数96分，我上慢班他上快班了。到了三年级，大部分同学不再学习英语，而我仍然坚持学习英语，所以大三时我是系里唯一一个通过英语水平考试的人。1984年，国内研究生的英语分数线是30分，我考了73分，当然其他课程也是班级第一名或第二名，因此我是唯一一个通过出国留学生考试的人。假设当初我不勤奋地学习英语，哪怕我的其他课程都考满分，我也是没有机会出国留学的。再来谈谈我的研究故事。我曾经设计了一个实验，时间是365天，也就是说365天每天都要去做实验，没有一天是可以不去实验室的。一年后，得到了非常好的实验结果，为了重复这个结果，我又设计了365天的实验，240天以后，实验结果已经重复了第一次的结果，所以老板让我申请专利、开发产品，我中断了实验。在一年零八个月的时间里，我从来没有和家人、朋友一起去郊游过。我觉得既然选择了成为一名科研人员，就要以科学家的态度对待研究。后来我参与开发的第一个产品1996年1月上市、第二个产品1998年1月上市，第一个产品在日本销售20年了。9年时间里获得了7项专利，其中5项国际专利，我因此获得集团颁发的总裁研究奖。在工作过程中，我从来没有考虑过要加薪、要升职，只是一心把本职工作做好。但是回过头看，公司没有亏待我。和你讲这些不是强调我的优秀，而是要告诉你不要等着领导命令你才工作，要积极主动地工作，只有勤奋工作才能提高能力，有了能力才能抓住机会。3.良好的人际关系是工作顺利的保证首先谈谈和同事的关系。和同事的关系就是简单的“你好我好”的关系。也就是说，永远要以谦虚和蔼的态度和对方说话，不要在意别人的态度。无论什么人，只要你尊重他、真诚地对待他，他是不会不合作的。不要背后议论同事，因为你根本不知道那个同事是真心的对你好，也不要参与别人对同事的议论，如果听到了，只是回答“是吗”就可以了。能在你面前说别人坏话的人，一转身可能就会说你的坏话，这种人不仅在职场上，在社会上也是最令人讨厌的。不要在意别人对你的评价，因为你的未来和别人没有关系，如何让同事心情愉快地配合你完成工作是最重要的。这也是为什么我们说成功路上的最大敌人是自己，也就是自己的被动心态、懒惰、自私性格，战胜自己的弱点你就成功了。再来谈谈和领导的关系。作为员工，除非辞职离开，你没有选择领导的权利，即使你换了一家公司，也不能保证下一个领导比现在的领导更容易相处。领导之所以能成为你的领导，一定有他自身的优点。所以，对待领导的批评，要抱着“有则改之，无则加勉”的态度，不要当面顶撞上司，也没有必要沮丧、生气。如果你确信自己的观点对公司是有利的，你可以用书面形式阐述正确的理由。领导采纳了，更好；不采纳，你就按照领导说的去做，如果结果错了，领导是要负责任的。我是这样做的，所以我从来没有遇到刁难我的领导。在我们公司，不要试图给任何领导送礼和请客吃饭。无论你送什么，我都会拿出来分享给全体员工。你想一想，你有义务为其他人花钱吗？肯定是没有的。我对你的评价只看你是否努力工作，是否站在公司的立场上考虑问题。4.素质决定未来无论是在工作上还是在社会上，要成为受尊敬的人就必须具备一定素质。我把它总结为素质的十二大要素：（1）积极学习的能力。（2）懂礼貌。（3）和气。（4）宽容。（5）有爱心。（6)感恩。（7）诚实做人诚信做事。（8）认真对待工作。（9）敬业。（10)整洁。（11）节俭。（12）遵守公司规则与法律。十二大要素中，有些要素前面已经讲了，现在我要特别强调以下几点：（1）积极学习的能力。工作不会做没有关系，可以问同事、可以问领导，领导不会，公司可以安排外部培训，但是不可以不懂装懂，也不能因为不懂等着别人来教。（2）诚实做人诚信做事。对了要坚持，错了要主动承认错误。公司里的工作往往是连锁的，也就是说很多人可能需要在你的工作结果的基础上进一步工作，如果你隐瞒了错误，后来的同事的努力就白费了，小错误可能造成大损失。我们允许犯错误，但是绝对不允许隐瞒错误。（3）整洁。在公司的大厅里、走廊里，看到任何可以弯腰用手捡起来的垃圾都要及时捡起来，因为保洁不可能24小时擦一个地点。整洁的环境不仅可以带来愉悦的心情，还是一个公司良好形象的展示。（4）节俭。节俭是一种良好的品质。不要有反正不是我的东西，浪费点儿就浪费点儿的心态。在工作的过程中永远要有努力为公司省一分钱，努力为公司多挣一分钱的心态，也就是要有老板的心态，你才会成功。（5）遵守公司规则和法律。对于规则和法律，要么改变它，要么遵守它，抱怨没有任何意义。上班不能迟到，迟到没有任何理由，所以迟到了也不要和我解释，除非公司所有人都在同一天迟到。编者说明：本案例有个体特殊性，仅供方法的领悟、参考，非模板化工具，员工教育的内容应因人而异。（二）员工教育的局限性对策是不是进行员工教育就一定能让员工符合领导的期望？企业是由不同人格特质的个体组成的，因为经历、背景等原因，个体之间存在差距，我们必须承认这种差异的存在。但是要建立理想的公司文化氛围，就必须进行员工教育。稻盛和夫在“统一方向，形成合力”条目中阐述了他对员工思想工作的看法。稻盛和夫认为，要使企业的员工形成合力，企业家首要的任务是让全体员工的思维方式、前进方向和目标保持一致。因此，他一直坚持做员工的思想工作，一有机会，就向员工苦口婆心地阐述公司的思维方式和发展目标。大部分员工会赞同，当遇到不以为然的员工，稻盛就把他们当作“攻坚对象”，锲而不舍地努力说服他们。对此，需要倾注企业家大量的时间和精力，为了转变他们的思想，理解公司理念，花再多时间也在所不惜。也有极端情况，对于无论如何都无法接受公司理念的顽固分子，与其在想法不同的公司受苦，不如劝他到与他的想法相符的公司就职。对于当时还只是一家中小企业的京瓷，员工大可另谋高就。不管员工多么优秀，如果与公司的矢量不一致，就会劝其辞职。稻盛认为，对于一个规模较小的集体（团队或分组），哪怕一名成员的方向与大家不一致，也会对周围的人产生负面影响，因此必须重视员工思想工作。——参考资料《京瓷哲学》作者：于福功，博士，宝日医生物技术（北京）有限公司董事副总经理。2004年被派往北京参与成立宝日医公司，负责公司管理工作至今。陆斌冰整理。
36.人的潜能为何得不到发挥
我们很多人做管理喜欢动脑筋，但是不懂得操心。动脑筋和操心是两码事，动脑筋需要大脑思考，操心开发的是心灵的力量。心灵的力量和大脑的力量谁大？心灵的力量大得多，大脑的力量远远比不上心灵的力量。六祖慧能在《六祖坛经》里讲过一句话：“心量广大，犹如虚空；心量广大，遍周法界。”不操心，再多的方法、再多的技巧都是零。我觉得做管理，就是“操心”两个字，我不相信不操心能做管理。心和脑不是一回事。我们平常说：“你怎么不用心？”你可以说一个人不用心，千万不要说他不用脑。他可能一天到晚用着脑，用脑绞尽脑汁地占小便宜，搞鬼名堂，但就是不用心。我们有时说：“心里很郁闷”，但我们不说“大脑很疼”，因为根本就不是脑的事。所以心和脑不是一回事。我们很多人只懂得用脑，不懂得用心。脑袋用得好是聪明，内心力量强大是智慧，聪明和智慧有很大的区别。有人说谈恋爱的时候女人的智商为零，意思是这个时候的女人很蠢。你错了，她的心在起作用，她心的能量开发出来了，所以特别有智慧。我们别以为智商为零，智慧也会为零。智商为零的时候，智慧最大。智商是什么？智商是聪明劲。聪明是什么？聪明是从得出发的，即怎么获得，这是智商，是聪明。智慧是一种施，聪明是一种得，所以聪明和智慧有时候看起来一样，但是方向不同。聪明以自私为方向，智慧以助人为方向。聪明和智慧看起来一样，但是效果不同。大家想想，你喜欢跟自私的人在一起还是喜欢跟助人的人在一起？我想你一定不喜欢和自私的人在一起，因为他天天算计你，你不会高兴。但当大家都想往自己身上捞的时候，假如这个世界上突然多出一批人，一天到晚都想给予别人，你说这样的人是不是很抢手？非常抢手。当大家都在想着怎么从别人那里得到更多的时候，如果有人反其道而行之，不仅不捞，反而给予别人，这样的人当然会受到大家的欢迎，受到大家的欢迎就何愁办不成事呢？《三字经》第一句话是：“人之初，性本善。性相近，习相远。”坏人之所以坏，不是由于他的本性决定的，他的本性也是好的。他的“坏”是习性造成的，不是自性（本性也叫自性）造成的。同样，我们很多人活了很多年以后，自性也被习性绑架了。他的自性是很善良的，他的自性也是很强大的，但是被习性绑架了。自性热爱健康，习性热爱抽烟喝酒，他也知道抽烟喝酒对身体没有什么好处，但是他被它们绑架了。自性被习性绑架。不仅如此，我们不少人，生命被生活绑架了。生命实际上就是一种新陈代谢，吃饭-消化-排泄，循环不已，就这么简单。生活却搞得五颜六色、五花八门。一个人的生命需要5000万吗？一个人的生命只需要氧气、水和食物，不需要多少钱。但我们的生命却被生活绑架了，买车别克不行，非要买奔驰、宝马；吃饭非要什么天上飞的、水里游的。生命被生活绑架了，被绑架了我们还不知道。动作被思想绑架。明明想做一件事，结果大脑一想，觉得做不得，做了麻烦，就不做了。灵性被经验绑架。有一点点经验就自以为是：“我知道怎么做！”灵性就全没了，灵性已经被经验绑架。智慧被知识绑架。读了一点书，知识有了，智慧却没有了。“自性、生命、动作、灵性、智慧”才是人本来的东西，六祖慧能说“何其自性”，这就是本性。这五个东西被习性、生活、思想、经验、知识绑架了，所以很少有人能活出高品质，因此我们的能力没有得到大发挥。怎么办呢？松绑！佛家说：“放下屠刀立地成佛。”想办法开发人的自性，想办法为自己松绑。我们不主张反复争论，不主张用大脑的力量，一天到晚瞎琢磨，活得又累，又没有什么效果。我们主张用身体的力量、心灵的力量。
（三）通过“价值量化”减少客户的顾虑
历史上有一位谋士曾经讲过，说服一个人，需要做到：“诱之以利、动之以情、晓之以理、告之以害。”“诱之以利”排在第一位。我们要说服客户，减少客户的顾虑，最好的办法就是让他看到实实在在的价值，而且这些价值要“量化”出来。价值量化的四个维度：如果要量化给予客户带来的价值，我们可以从“收入、成本、效率、体验”四个维度来考虑。例如，作为一家提供仓储服务的物流公司，客户对于我们能够给他带来什么样的价值可以这样描述。收入：使用我们在广州、上海、北京三地的仓储服务以后，由于仓库全部采用智能化作业，您的货物全部可以在收到顾客的订单后24小时内发出，这就可以使您的电商店铺物流评分至少达到95分，您现在店铺的物流评分是80分。按照以往的经验，这种评分的提升可以为您带来10%以上的收入增长。成本：使用我们在广州、上海、北京三地的仓储服务以后，货物在仓库的丢损率能够从现在的2%下降至0.1%，按照当前的储存货值计算，仅此一项每年就可以为您节省100万元左右的成本……效率：我司会根据贵司店铺以往的地区销售额来预测华南、华东、华北的销量，依此来确定广州、上海、北京三个仓库分别要储存的商品种类与数量，这样可以大幅提升货品的周转效率，减少由于过度囤货造成的仓库积压和成本浪费，根据您提供的数据测算，预计周转天数能够从现在的20天下降为15天。体验：现在贵司是广州一地发货，如果后期改为广州、上海、北京三地发货，顾客在购物后可以更快地收到货品。通过测算，顾客收到货物的时间能够从现在的5天下降为3天。同时，由于运输距离更短、货物破损率的下降，客户的购物满意度预计会提升5%~10%。这四个维度作为量化的标准不需要全部展现，可根据具体业务的情况进行选择。进行“量化分析”一个很重要的目标是体现我们能够给客户带来的“改善”，这种“改善”是要建立在清晰了解客户现状基础上。因此，客户现状的数据获取及同口径的对比很重要，否则会弄巧成拙。也正是这个原因，在“协同计划”中设置的“与部门沟通、现场办公”等环节非常重要。我们也能够通过这些节点考察客户与我们的配合程度（比如是否配合提供必要的数据），并以此来判断业务继续推动的可能性。有些销售人员可能会说，把这些价值清晰地量化出来，客户会不会把它们作为考核我们的标准，写到合同里作为约束甚至对赌条款。这种情况在大客户开发过程中是有可能出现的，而这种情况出现带来的好处远远大于坏处。首先，客户愿意把这个条款写到合同里说明他愿意与我们签合同。其次，我们的“改善”一定是要建立在同口径下的改善，而且要规避其他因素的影响，对于这一点客户是能够接受的。最后，在以上两个条件满足的情况下，如果销售人员还不敢说出来量化的价值，客户与我们合作的意义在哪里呢？根据我们的“协同计划”，在业务推进到一定程度之后，往往需要向双方的决策团队进行阶段性的总结汇报，或者在合同正式签署之前与客户进行项目条款、价格方面的谈判。这很像踢球时候的“临门一脚”，是我们降低客户对于风险的担忧、消除客户顾虑的关键一步。对于销售人员来说也是压力最大的时候，因为接下来要考验我们的两项最关键的公众表达能力——演讲和谈判。
一、资产结构
资产结构是指企业各种资产占总资产的比重，它是上市公司经营和投资决策的结果，体现了公司在各类资源配置的倾向性，一定程度上体现公司的战略和发展重点，同时一家上市公司的资产结构也将决定其收入和利润结构，以及创造价值的能力。分析上市公司的资产结构，主要是判断其资产结构是否合理。一般来说，非金融公司应以经营性资产为主，金融类资产和股权类资产占资产的比例不会太高。不同类别的资产对于上市公司而言，其意义不同：​ 经营性资产作为公司运营过程的主要盈利来源，实体企业的资源一般主要集中在经营活动上。​ 货币资金的总资产占比情况，受公司经营投资决策及资金管理影响，过高的资金占比，可能会产生现金利用效率不足的忧虑。​ 股权性投资资产与公司的战略选择和投资决策相关，但如果资产集中在不可控的资产上，可能被外部公司挟制公司发展的情况；如果投资回报率较低，则可能存在资源利用效率不足的问题。​ 金融性资产一般是公司的投机性理财，与公司的资金管理和投资决策有关，如果配置过高，则会使市场对公司的主业的坚实程度产生怀疑，同样收益率过低可能导致资源利用效率不足。​ 商誉受公司的投资决策、谈判能力、利益转移等因素的影响，价值实现能力非常低，占比过高，可能存在并购对价过高资源流失的问题，同时潜在的商誉减值将给利润带来风险隐患。具体来看，分析上市公司的资产结构，除看公司各类资产的构成比例外，还可通过“经营性资产占比”指标进行判断。经营性资产占比的计算公式为：经营性资产=经营性资产÷资产总计。其中，经营性资产包括存货应收款项等维持日常经营的资产，以及固定资产、无形资产等用于生产经营的资产。该指标反映出企业的总资产中有多少是来源于企业自身实体经营，指标值越高，说明企业资产质量越可靠。云南白药是创制于1902年的百年中华老字号品牌，中国驰名商标，公司目前涉足药品、健康品、中药资源及医药物流等领域，产品畅销国内、东南亚，并逐渐进入欧美日等发达国家。根据申万行业分类标准，云南白药属于医药生物下的中药行业，为全面了解云南白药的资产结构，我们将云南白药的资产结构和中药行业均值，以及中药行业另外一家上市公司片仔癀进行对比。图8-22分别展示了云南白药、片仔癀、中药行业的资产结构情况，表8-6展示了行业经营性资产规模前20名企业的五类资产规模情况。图8-22云南白药资产结构及经营性资产变动情况表8-6中药行业经营性资产规模前20名企业的资产规模情况（单位：亿元）2019年，公司总资产中有45%为经营性资产，26%为货币资金，19%为金融性资产，1%为股权投资性资产，0%为商誉；2019年，公司经营性资产占比45%，行业平均为65%，对标企业为40%，公司经营资产总资产占比明显低于行业平均水平，同时2019年公司经营性资产占比较前四年平均值下降18个百分点。其实除2019年外，云南白药历年的经营性资产占比都在60%左右，而2019年云南白药经营性资产占比突然大幅下降主要是2019年公司的货币资金巨额增加，从而引起公司的资产总额有较大幅度的增长。货币资金的大额增长一方面是公司2019年进行了同一控制下企业合并；另一方面与公司有大量的金融资产到期收回现金相关。同时，云南白药的金融性资产占比不低，2019年占总资产的19%，通过查其年报和公告，我们可知该部分资产主要是公司利用闲置资金进行的基金、债券投资。公司利用闲置资金进行投资，确实可提升自有闲置资金的使用效率，为公司和股东谋取较好的投资回报，但证券市场存在变动风险，各类投资的预期价格上涨或下跌都将会对公司的净利润产生影响，故公司需把控该部分资产占比及关注资产收益的稳定性。
  
    
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