热门：快消品零售营销老板
2.微博改变了传统营销方式
《执行官》：在传播和营销效果越来越不可分的情况下，人们期望社会化媒体所产生的关注和流量能带来相应的效果（销售）收益。在这方面，微博如何实现有效打通？有无这方面的案例？王雅娟：在流量经济方面，微博带来的效果如何是非常清楚的，从转发、评论、点赞等互动方式可以直接看到用户对商品感兴趣的程度。在进行粉丝营销时，我们和阿里巴巴的合作也可以清楚看到粉丝的消费转化，因为微博账号和淘宝账号已经打通，在淘宝平台能够清楚看到有多少消费者来自于微博平台。流量经济是直接的转化，特别是用户互动与企业客服中心打通后，转化效率还会进一步提升。社会化营销最难衡量的是品牌经济层面，因为很难直接衡量话题热度、传播量级带来了多少销量。不过在微博和电商平台数据打通之后，可以看到用户的广告触达、成交转化等，这让数据变得逐渐清晰起来。在2016年的天猫超级品牌日，微博和天猫合作推广了120多个品牌，其中超过20品牌在超级品牌日的销售额超过“双11”达到全年最高峰，80多个品牌也达到了仅次于“双11”的全年次高峰，转化效果明显。《执行官》：微博从简单的售卖广告位，到现在进行“多点联动”的社会化营销，是顺应趋势，还是直接推动了这一潮流？企业在利用微博进行社会化营销时，有哪些玩法来创造机会？王雅娟：社交媒体在全球范围内成为主流，如Twitter、Facebook、Instagram等，在这些平台上并没有太多类似微博社会化营销的趋势。在微博平台，我们不只是简单的广告展示——如果仅仅把微博当成硬广平台是对微博资源的浪费。我们利用微博强传播、热点聚合、兴趣聚合的特点，改变了传统的营销方式。微博是一个开放的广场，许多人可以同时就一个问题进行讨论、互动，当大家对某件事情形成讨论时，更容易引起情感共鸣，在这种情况下也就提高了个体的参与度，比如微博和天猫合作“超级品牌日”，交易额提升到原来的12到16倍，效果非常明显。企业应用微博营销的玩法是多种多样的，因为可以通过不同的内容、代言人、热点或形式，进行各种组合。当利用好积累的粉丝、炒作起热点话题时，微博很容易实现“起点即爆点”的营销新形势。众所周知，90后成为消费主体，他们的消费方向是小众化、个性化的，这些商品的营销难度很大。但是在微博平台上，我们可以让明星向粉丝推荐“种草”，通过事件进行内容营销，这能够为电商平台带来巨大的流量。微博是年轻人扎堆的地方，鹿晗、吴亦凡、TFBOYS等对粉丝的影响力很强，如OPPO就将明星代言的泛娱乐营销发挥到极致，OPPO推出R9s时在微博进行了推广，我们看到传播的层级达到了200层。微博平台的统计只到200层，事实上的传播还会更深入。《执行官》：从企业营销角度来说，互联网第三波浪潮正在来袭，互联网对于生产方式的冲击和改造，如海啸般势不可挡。在你看来，这种影响是怎样的？有没有例子出现？王雅娟：在社会化媒体上，企业能够和消费者进行互动沟通，最快获取消费者对于产品的意见，迅速改进产品。海尔曾推出了能够洗土豆的洗衣机，就是因为看到了有消费者反映说用洗衣机洗完土豆后结果发现泥巴糊糊将下水管堵死了，海尔得知后立马开发一种出水管子粗大的洗衣机，既可洗衣服，又可洗土豆、地瓜，占据了大量的市场份额。过去，企业四大业务板块是从产品到市场，再从销售到服务，而现在企业的产品设计已经成了营销的起点。从企业角度来讲，社会化媒体可以让企业提前接触到海量用户的反馈意见，缩短信息反馈链，因而企业对于市场的反应会更加快速。孤友型滢不离：微博是社会化营销的重要阵地，但过度的营销会令营销信息充斥着用户的界面，这种过度营销的情况是否会影响微博的社交属性？王雅娟：这个问题在几年前给我们带来了很大的挑战，因为当时对整个信息流没有进行有效的管理。在明星、自媒体以及营销账号中，营销号发布的微博量最多，如果不去控制的话，单一用户接收到的营销信息占比就会非常高。现在我们已经对营销信息进行严格把控，在一些信息流为主的APP中，微博的广告信息占比非常低。同时我们还上线了广告负反馈机制，帮助平台全面提高广告内容质量。观察员胡夏：微博的广告营销已经从原来的集中强势变得分散，微博有没有发现这个问题？有哪些具体计划或者新的模式正在研究？王雅娟：这两种营销方式在微博上都可以开展，可以针对用户进行精准的广告推送，每个用户接触到的信息可能都不一样；也可以制造热点，出现在热搜榜或是开机画面中，两种方式并不冲突。孤友朱义正：微博上的八卦、娱乐信息越来越多，这是否会影响到微博的发展？王雅娟：从我们的数据来看，娱乐、八卦信息并没有越来越多。明星本身就具有很强的话题性，而八卦、娱乐信息关注的用户多，因此也就传播得更快，造成这类信息非常多的假象，但实际占比并没有很高。
4.只要用心，传统产业更能基业长青
我有一位四川绵阳的企业家朋友，他的企业是做印染的，属于典型的传统产业。自2008年认识以来，他就开始探索精益之路，看得出来，他把传统产业做得有滋有味，有声有色。他为人谦虚低调，做事执着坚持……11月中旬的某日，我来到胡董经营的企业，并和他及其高管团队成员做面对面交流。在几个小时里，我们谈了许多关于战略、精益、人力资源以及企业文化建设等诸多话题，并因为气氛轻松愉快，谈话中迸发出了许多智慧的火花。笔者期望通过此文，和更多的朋友分享。谈话首先从胡董的好学开始。胡董十分虚心好学，一有机会就会出去学习，这在当地是出了名的。团队核心成员甚至担心老总“太好学”，会不会在各个流派思想影响下失去自己的思考。好在胡董不像许多民营企业老板那样，听风是雨，把管理时尚当灵丹妙药，听到什么都想试一试，变着花样折腾员工；他自己颇有定力，经过数年的学习吸收和比较分析，他确信精益管理是企业不断走向卓越的不二法门，而其他专家教授的思想和观点仅供参考。在他的影响和推动下，团队学习氛围浓厚，对精益思想如饥似渴，据说我的博客和杂志专栏文章也是每篇必读，还写读书笔记。尽管管理层高学历者寥寥无几，但他们对精益认真学习，积极实践的态度令我感到十分欣慰，比起许多有学历的管理者来，他们对于精益的认知毫不逊色。关于公司战略和产业转型的话题，胡董表现得十分旗帜鲜明。坚持只做自己的本行--印染，并把它做好，做精，做干净（环保），在我看来这是他对公司战略（行业选择：印染）和经营战略（三大竞争策略：好、精、净等追求）的最好表述。当然，在社会普遍浮躁的今天，这样的价值坚守十分不易。他回顾说，数年前，就有市领导多次找他谈话，让他赚了钱就尽早想办法转型，即丢弃传统产业，改做高新技术或赚钱的房地产。他风趣地说，那时候在政府开会，领导总是讲中国创造和高新技术，我都不好意思说自己是做什么的。几年之后，开发区里的许多“高新”企业要么成为烂尾（有人是为了圈地而来），要么老板跑路。最近市里一位退下来的书记来厂参观，诚恳地说：小胡呀，对不起，当年我差点误导了你！我们都认为，企业转型就像运动员换项目一样困难，成功者肯定寥寥。关于公司目标与精益管理，胡董也有清醒认识。他的企业主要做军人迷彩服和职业工装布料的印染业务，他的经营目标是：让全世界军人都穿上xx（公司名）印染的军服；……，这样的目标表述朴实无华，易于理解。展厅中展示着多国士兵身着迷彩服的模型和照片，也印证了这家公司的目标和理想。在胡董的推动下，精益管理也已经从理念逐步转化为管理者和员工的行动，并开始有了收获，其中最大的改进莫过于他对行业传统生产流程做的一次颠覆。他通过设备和工艺改良，把“前处理、染色和后处理”截然分开的三个工段串联起来，实现了一体化连续生产，不仅提高了生产效率，还极大地简化了管理，降低了员工劳动强度。交流中发现，胡董团队成员的共同特点就是学习精益的态度端正，并已经体会到精益不仅关乎企业发展，还与员工个人成长密切相关。关于企业文化建设，胡董表示，员工就是兄弟姐妹，自己是兄弟姐妹中的老大哥。为了员工的成长和家庭幸福动各种脑筋，并身体力行软硬兼施采取各种办法，让员工养成良好习惯。经过长期的坚持，并逐步形成了和谐温馨的家一般的企业文化。有几个事例和小细节颇具说服力。其一是，工作之余有规范必修的体育运动：早上6点到7点是一个小时太极拳时间，花钱请当地学校体育老师领操；晚上下班后有数十分钟的球类运动。现在员工们已经养成了习惯，感觉不做操不打球浑身不舒服。可是刚开始的时候，大家并不领情，胡董没有办法，只能守在宿舍门口催促，甚至写入人事规定强制要求员工参与。用胡董的话说，对员工好的就可以强制。要求员工戒烟，具体办法是：“强制”抽烟员工填写戒烟申请书，然后请求员工老婆孩子在申请书上签字见证，并负责监督。几年执行下来，再顽固的烟枪都乖乖缴了械，这件事深受员工家属欢迎。还有一个细节就是，因为公司食堂规模所限实施分批就餐，公司的安排是先一线员工，然后才是间接员工和管理者，胡董也自己排队打饭。因为有正确管理理念的引领和强大企业文化的支撑，企业管理变得相对简单，平时乐呵呵并且看上去没有威严的胡董不仅收获了员工的尊重，对管理也是驾轻就熟，脸上写着轻松。胡董最后总结道：我们企业近几年一直是当地纳税大户；员工福利待遇在当地是中上游，工作体面，稳定性好；还因为质量稳定和环保做得好，公司坚持现款现货，客户订单还是持续增长……可见，只要用心做，传统产业更能基业长青！
第十章 个人微信营销怎么做
讲义8 系统冲突
系统冲突，首先要弄清楚什么是“系统”。营销渠道系统包括五个类型。1．实物流程系统图1-4实物流程系统它是指实体原料以及成品从生产商转移到最终顾客的过程。2．所有权流程系统图1-5所有权流程系统它是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。3．信息流程系统图1-6信息流程系统它是指在市场营销渠道上，各中间机构相互传递信息的过程。通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。4．资金流程系统图1-7资金流程系统它是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。5．促销流程系统图1-8促销流程系统它是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。供应商向生产商推销其品牌以及产品，还可能向顾客推销自己的名称以及产品以便影响生产商购买其零部件或原料来装配产品。促销流程也可能从生产商流向代理商（称之贸易促销）或最终顾客（最终使用者促销）。因此，营销渠道的系统冲突就包括以下几种类型。1．实物流程系统冲突指的是当商品由物质供应商经过运输商传递到制造商，再由制造商传递到一级经销商，由此类推，一直到最终消费者手上为止，此为实物的流程经过。在这个过程中，所发生的矛盾冲突就是所谓的实物流程系统冲突。在市场高度发达、企业间竞争日益激烈的现实市场背景下，实物流程已经成为一种重要的竞争手段。迅速、及时、准确的商品运输是企业减少库存、节省保管费用的前提，同时也是企业抢占市场、争取买主、维护信誉的可靠保证。适时适量的商品储存，为企业创造了按批量采购的条件，并可集小额运输为大量运输，使运输得以在经营成本方面更加主动，从而在市场竞争中处于更加有利的地位。2．所有权流程系统冲突物质所有权只掌握在基本渠道人员手里，因此，所有权的流动只在物质供应商、制造商和代理商之间进行，最后到达顾客的手里。在这一过程中，系统的冲突就在这几个渠道人员之间。3．信息流程系统冲突它是指在市场营销渠道上，不同的营销机构之间存在着信息流程的冲突矛盾。使用渠道信息系统导致的渠道成员之间的冲突主要是目标上的冲突和对现实理解的冲突。4．资金流程系统冲突指货款在各个市场营销中间机构之间流动过程中所存在的矛盾冲突。5．促销流程系统冲突指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动在营销渠道中所存在的冲突。不同经销商在广告促销商品的积极性方面有很大区别。在一个地区内的多个经销商中，总会有一些经销商采取更富有进取性的广告宣传或促销手段，吸引了更多的顾客(即使在价格被加以严格限定和统一的情况下)。这将引起其他经销商的不满。这种冲突在专营区域未能加以严格划分，或执行的专营性经销商之间和兼营性经销商之间更易发生，前者会向制造商提出更多的苛刻要求，后者则转向支持制造商的竞争对手。因此在广告促销方面所存在的冲突是在所难免的。广告促销冲突分类：经销商不执行厂家制订的广告促销计划：一些经销商消极的唯利是图，不但不认同企业的中长期发展战略，而且甚至不认同行业发展趋向。他们认为，只有现在就能够即时获利的生意我才做，您别给我讲那些所谓的未来收益。在这种思想的驱使下，这些经销商往往“始乱终弃”，今天谁的产品赚钱我就多做谁的，哪怕你的产品将来会有好的前景和潜力，统统不管。你说你好，不管用，等你好了再说罢。因此对于这些产品的促销，也就置之不理，完全不理会厂家的广告促销计划，让厂家不知道如何是好。经销商本身素质不高，将厂家的广告促销计划执行得很不顺利：有的经销商由于自身的市场开拓能力有限，拿到经销权后还是仅仅利用以前的一些固有渠道进行销售。甚至很长时间里，制造商在当地的销售始终得不到质的提升，当制造商认为应该加大分销力度和深度，准备派遣助销人员协助其深度渗透时，他们又怕这是制造商准备架空他的先兆，于是便百般阻挠，令制造商的一些策略得不到有效的执行。经销商过分依赖厂家的广告促销计划：经销商对毛利不高的产品销售不积极，过分依赖厂家的促销活动，没有统一的市场规划和经营模式，使得市场在花销了很多的广告费用之后，没有得到好的进展和拓宽，更加不会使厂家的销售利润得到提升。经销商目光短视，欺骗厂家的广告促销费用：有的经销商本来的市场开拓和分销能力不行，但却常常大包大揽，拍胸脯打包票，然后不断地向企业索要各种优惠条件、广告费返点、促销费、促销品等，最后通通据为己有。企业花了不少钱，可是市场终端和消费者却没能得到多少好处。丁顾问的案例夹6【案例】促销冲突促销冲突一家饲料企业效益好，产品供不应求，对经销商从没有做过促销。后来不行了，其他企业后来者居上，企业慌了，找到经销商，要求他们进行产品促销。经销商于是开了个销售人员会议，销售人员没有不抱怨的，人家产品促销做得多好，农民买一包饲料可以得到一件文化衫，经销商做大了企业组织去国外考察。那个时候有几个饲料经销商出过国呀！企业和经销商一想，这不是很难，我也做！于是跟在后面做促销。江南每年６～８月是农忙时节，农户都忙着双抢，养殖业是淡季。经销商想，淡季一定要刺激农民，诱导农民购买。该经销商用企业的促销资金制作好了文化衫，文化衫后面是产品广告语，前面是企业标识，很漂亮。到了７月底，销售人员从市场回来，又向企业抱怨，怎么这么晚才给市场发放促销品，别人早就做了。原来竞争企业在５月底就将文化衫全部发放到位，农民在双抢时根本没有时间去购买饲料，他们几乎都在双抢前先购买好饲料，那时你的文化衫还在加工企业做呢！第二年，该经销商学乖了，很早就要企业准备好了促销品，而且不是文化衫，是质量很好的香皂。农忙时农民每天都要洗澡，香皂是他们的必需品，企业想：这总不会错了吧！结果和他们的预料大相径庭。谁知，销售人员从市场前沿报告：竞争厂家早已经抓住先机，原因是该厂家开展了一个活动，市场淡季经销商的销售人员完成旺季销售额的85％可以参加企业的出国考察团。竞争厂家在旺季来临前，已经抢占了大部分的市场。噩梦几乎都是一夜间到来。两次市场交手，该企业的市场份额下降，被竞争厂家远远地丢在后面。该厂的经销商也因为自己的销售人员而错失市场。该企业的经销商错在哪里？第一次，错在对促销时间的把握；第二次，错在促销对象的选择。和竞争企业相比，一个是进步长足，一个是受到致命一击。丁顾问的案例夹7【案例】保证金制度——娃哈哈公司的资金管理创建初期的“娃哈哈”因企业实力不强，产品声誉未振，品牌尚无号召力，所以采取的是售后付款结账的方式交易，这为产品顺利进入市场奠定了基础。但是后来“娃哈哈”开始采用保证金制度。公司坚持全权委托经销商的策略，基本上不从事直销业务。一批经销商不论大小均按公司统一发价提货，月初提货，月末结算，公司实行保证金制度。所谓保证金制度就是公司要求批发商在开始承销公司产品的同时，交纳一定金额（通常大于或等于货款）的保证金，而公司支付高于银行存款的利息。在月末结算时，若经销商未能及时支付货款，公司则直接从保证金中扣除，而作为经销商可以日后及时补交保证金至原有水平。否则，对于经销商来说，一方面存在被予以终止提货的可能；另一方面若保证金补交迟了，则无异于自动放弃丰厚的利息收入。保证金制度的有效实施使公司避免了欠款、三角债等纠纷，可以保证资金的及时回流。这一资金管理方式的变化，表明“娃哈哈”随着品牌的提升，具有控制议价的能力，而且密切了与经销商的关系。打了保证金的经销商，与厂家的关系就与以往大不一样了，“同命运、共呼吸”意识得到加强。现在，为了获得稳定的货源，一些二级批发商也开始交纳保证金，公司也鼓励这种做法，但不是绕过一级批发商直接与二级批发商接触，而是通过一级批发商间接接受二级批发商的保证金。像娃哈哈公司一样，制造商往往希望其经销商或代理商能够尽快地回款，以加快其资金周转，缓解企业的资金压力，降低坏账风险；而中间商则希望能尽量推迟付款，尤其是处于零售商与制作商之间的中间商，他们多数希望能够在收到下一级的回款时再付款，以使自己承担的风险最低。双方的需要如此对立，使得制造商要想处理好和中间商的合作关系，必须精心处理渠道中的资金流管理工作。娃哈哈公司的保证金制度不失为一种有效的方式，即使制造商获得了一部分回款，又降低了回款的风险，而中间商也可以垫付保证金，减少货款支付额度，缓解资金紧张的压力。问经理接着问道：“现在信息技术发展迅速，电子商务那么火爆，发展也日趋成熟，很多企业都在尝试网络销售，有的在专业的购物网站上开设旗舰店，如淘宝、京东商城等，有的干脆开设自己的官方购物网站，还有如电视购物这种新兴的销售渠道也逐渐兴起，它们与我们传统分销渠道也时常发生冲突。”丁顾问说：“是啊，互联网的出现对社会的确产生了巨大的变革，消费者获得信息的渠道更加多元化，随着新兴技术的日趋成熟以及现代物流业的快速发展，许多新兴的分销渠道逐渐兴起，那接下来我也给你讲讲这些新兴分销渠道吧。”
三、正确认识和规划自主管理活动
三、正确认识和规划自主管理活动经常会听到一些管理者抱怨：“我们每天的生产任务都完成不了，哪里有时间来开展自主管理活动？”“一线的生产员工也是一个萝卜一个坑，哪里有多余的人手？”其实管理者抱怨的是事实，那么在这样的情况下怎么进行自主管理？自主管理并不是简单地等同于让设备的操作者承担所有保全工作。自主管理是一个长期追求的过程，而且方法也不是唯一的。图2-2是某世界500强生产企业自主管理活动的规划示意图。其目的是通过鼓励一线作业者自主参与、构建部门保全小组、提高公司内部专业保全能力等一系列活动，不断减少对外部专业保全公司的依赖。                                        图2-2自主管理追求的方向 在这家企业里，自主管理包括作业者自主保全、保全小组保全工作、内部专业人员的专业保全等内容。首先，引导现场员工尽可能多地承担作业现场和设备的维护及管理工作，逐步提高作业者自主保全的份额。其次，各部门还可以通过建立保全或改善小组等形式，尽可能多地做好自主保全，减少对专业保全部门的依赖。最后，通过内部全面系统的培训，提高企业专业保全部门的保全技能，积极为各部门提供具有专业水平的保全服务，使公司尽可能减少对外部专业保全公司的依赖，降低外委维护费用。总之，自主管理所追求的目标是，打破传统分工的局限，最大限度地实现自主管理，减少个人、部门及企业对外部的依赖，并通过员工的自主维护和改善活动，提高效率，降低成本。
七、一辈子只做超市
创办乐城超市之前，王卫在合肥市的红府超市当总经理，并没有想过要创业。当时，美尔凯特的董事长沈业林一直想请王卫去他的公司做总经理，而王卫一直没答应，因为他决定这一生只做超市。沈业林说：“那就做超市吧！我来投资。”当时王卫跟沈业林开了句玩笑说：“曙光百货所在的那栋楼的位置不错，你要是能把那栋楼租下来，我就出来干。”结果引发了一系列的事件扩张。这栋楼机缘巧合被拿出来拍租，而且是第一次在合肥市政府广场外公开拍租。当朋友们听到王卫有计划自己创业时，纷纷参与进来，并且坚决要求入股，支持他创业。之后一个多月后的一天，有人给王卫打电话说：“你要的那栋楼我们拍下来了！”听到这个消息后，王卫懵了，因为他们是用1480万元的年租金拍下的，比他的预期高了800万元。当时正好临近春节，王卫清楚作为一个国企的总经理，正值超市销售高峰，如果这个关键时候辞职，企业肯定会乱套，所以他跟好朋友们提出一个条件，等过完春节后再正式上马。而中间等待的两个多月，物业要照付租金，一个月的租金就是123万多元。不仅如此，就在王卫等待的那两个多月时间里，还引来众多猜疑，因为没有任何动静，有人猜测竞拍者是不是骗子，还有人猜测会不会是洗钱行为。辞职后，王卫突然感觉有点不适应，身边没有一个帮手，很多事都得亲自去操持，这让王卫意识到，当务之急就是赶紧招兵买马。第一个来帮王卫的是原红府超市的副总经理张文利，身边多了一个创业伙伴，很多事就好办多了，但是2个人不好租办公室，所以那段时间他们天天就在离物业大楼很近的麦当劳办公。没过多久，以前红府超市的一位供货商听说王卫自己出来创业了，就找到他说要跟他一起干，而且还下了很大的决心，买了辆摩托车，决定从一名普通的员工开始干。王卫对这位供货商朋友很是感激，他叫刘勇。在王卫创业最艰难的时候，刘勇每天来得最早，放下身段，打扫卫生，端茶倒水，帮王卫跑了三个月项目，分文不取。待公司招了很多员工以后，刘勇跟王卫说，还是自己去做经营。创业的过程是很辛苦很艰难的，一个跟随王卫多年的办事员辞职了，他是运营部总监的部下。运营部工作繁忙，包括运营部总监自己也天天要加班，作为他的部下当然也少不了要加班。有一次，运营部总监临时通知他周日要加班，结果他不愿意，理由是不能因为工作耽误了与女朋友约会。这位25岁的小伙子，之前谈了两个女朋友，结果都因为经常加班而吹了。虽然对乐城超市依依不舍，但这次他不想再错过，于是提出了辞职。因为经常加班，有一个财务也辞职了，她是乐城超市招聘的第一个财务，有2个孩子，她的家人很反对经常加班。她其实舍不得走，辞职手续办好后，很长时间也没有走。这些员工的陆续辞职并没有动摇王卫的创业想法，他已经做好了最坏的打算：“当我决定一辈子只做超市的时候就面临一个选择，一辈子做一件事情是很难的。在创业前，我在红府超市任职时间长达五年多，按照国企的用人周期已经破纪录了，所以我也要考虑出路问题。第一条出路是继续升职。我是从一个一线营业员一步一步上升到总经理职位的，我知道后面还有机会升职。但是未来的管理范畴，可能不是我想要的。第二条出路是自己创业。如果想一辈子做超市，只有自己去创业，或者做职业经理人。不过做职业经理人还是漂泊不定，没办法把一件事情做深做透，这是我选择创业的主要原因，当然次要因素是有一帮很好的朋友一直支持我创业。”巧合的是，王卫看好的那栋楼最终被拿下来了。在王卫看来，那栋楼是一个可以开门立户的地方。当然从国企出来，是一个长期思想改变和纠结的过程。不过王卫知道他正在创造一种超市的未来模式，而且赶上一个好的时间节点。早五年没机会，因为大卖场正盛行，他也没有能力开大卖场；晚几年也不知道市场会怎么样。“当下这个时间节点正好是大卖场走下坡路的时候，把握住了这个时机，有可能就会大赢，把握不住，就会错失机遇。所以我决定冒这个风险，拼一下。”
四、财务规划：算好账、打造信用资产
（1）打通你的财务思维管理企业，能够“一以贯之”有两方面，第一是企业理念和文化，第二是财务数据，财务可以贯穿企业的每一个环节。一个店铺能不能赚钱，就看他的“费用成本结构”是否合理，并可从中找出问题点，力行改善。公司要确定大的战略，大的经营方向，要靠战略思维，不能光从财务指标来看；具体做事，赚取利润，就一定要用财务思维来指导经营管理。赚钱，亏钱，从财务角度来说，就是一个简单的公式：利润=收入—支出，收入大于支出，就赚钱，收入小于支出就亏钱。进而得出结论：要赚钱，要么增加收入，要么减少支出，也就是开源节流。把店铺的收入和支出，固定成本和变动成本分开进行分析，列成表格。同时计算一下，一家店一个月需要完成多少业绩才可以覆盖成本，然后再折算到每一天。很多店亏损很久，依然没找到亏损的真正原因。这时就要根据店铺的财务情况列一张费用成本结构表，看问题出在哪个部分。合理的费用成本结构项目占营业额比产品成本5%～10%房租、水电等成本10%人员成本40%～50%营销费用5%利润25%～40%如果产品成本过高，就要找到更好的供应商，降低产品成本。据我了解，有的品牌的拿货价真的很高，其实都是有替代品的，还可能价格更低，品质更好。没有哪个产品，不可能只有你会做，别人不会做。做品牌，在保证产品品质的前提下，还要兼顾性价比，要让店家能够多赚钱才能长久。如果房租、水电等成本占比过高，第一种办法是必须积极营销推广，吸引客源，增加店铺业绩，第二种办法是分租，缩小店铺面积，减少租金成本。如果人员成本占比过高，就要看是否存在冗员现象，如果有就精简人员，同时消减一些不必要的聚餐等员工福利开支，再或者进行薪资标准的调整。这样层层分析下去，就很容易找出亏损的“幕后凶手”，找到原因，我们就能找到切实有效的措施和办法。费用成本结构合理化，我们就可以赚钱，这就是赚钱的秘密。合理的费用成本结构大部分店现实的费用成本结构项目占营业额比项目占营业额比优化方法产品成本5%～10%产品成本10%～25%找好的产品和供应商，能持续出业绩的产品，提高资金周转率房租、水电等成本10%房租、水电等成本25%～30%固定成本，要降低该比例，需增加店铺业绩营销费用5%营销费用10%要降低该比例，需增加店铺业绩人员成本40%～50%人员成本40%～50%底薪是固定成本，绩效工资是变动成本，增加店铺业绩利润25%～40%利润-15%～15%利润是结果，要改善，需从以上项目中寻找方法开源：增加业绩的几种方法：吸引更多的优质客源，增加新项目，提高客单价，提高顾客复购率，增加顾客转介绍。节流：开美容院养生馆，最大的成本是房租、人工和产品成本。房租、人工、产品成本，在不容易降低的情况下，还是要提升业绩，正所谓“业绩治百病”。开美容院要赚钱，最重要的还是开源的问题。业务开拓不出来，光靠省是省不出成功事业的。开店创业，除非自己做，请人的话，人员成本总是会适度浪费的。一个新员工进来，要培训，要熟悉环境，一般不会马上就为店铺创造业绩。大部分店铺付工资是“底薪+业绩提成”，有可能有的员工连底薪都没有做出来，同时你前期培养员工，等她学会了就跳槽了，这些都是普遍存在的现象。多付了一些人员成本，对于整个生意来说，看长远是划算的。每个员工都在为老板的事业添砖加瓦，加得多了，就盖成了高楼大厦。做企业是无人则止，没有人就停止了，生意要做好做大，人员的钱是最需要花的。同时，如果生意遇到困难，要减少开支，最先要精简的就是人员。台湾“经营之神”王永庆说：“若不能从根本着手，奢谈企业管理是没有用的。管理没有秘诀，只看肯不肯努力下功夫，凡事求其合理化，企业经营管理的理念应是追根究底，止于至善。在各项节约成本的措施中，以精减人员最为重要。”（2）用财务指导经营财务管理是一家店铺正常经营最重要的一项工作。一个生意的成败，从表面看是营销，根本还在财务。店铺财务管理，包括资产管理、债务管理、资金管理、现金管理、费用管理等五大部分。对于连锁经营的美容院来说，其财务管理必须配备专门的财务部门与财务人员，实施规范化、专业化管理。对于中小型店铺来说，也需要做好基本的财务制度和资金的管理。美容院的投资预算，包括投资能力预算和投资支出预算。开店资金的筹集，包括自有资金，家人、亲朋好友借款，合作伙伴投资或借款，银行贷款。个人从银行获得贷款主要有五种形式：信用贷款、保证贷款、抵押贷款、质押贷款、票据贷款。创业的路上，总是会缺少资金，可以适当运用财务杠杆效应，但不可过度。借贷款金额应在自身能够承受的范围内，以免影响到正常的经营决策。投资支出预算，要做明细，避免一下开支过大，影响后续店铺正常运营。预留3-5个月的预备金。前期开店总是会有一点难度，不可盲目自信。对于中小型店铺来说，要缩短店铺开办时间，在具备基本运营条件后就要开始试运营，一边营业一边完善。开店资金支出预算：项目金额1、房租、押金、转让费2、证件的申办：（1）到工商行政管理部门申请办理营业执照；（2）到银行开户；（3）办理《法人代码证书》；（4）到税务局办理税务登记；（5）到卫生防疫站办理卫生许可证；（编者注：随着商事制度改革，不同地区办证难易不同。）3、店铺的装修，比如门面、工作台、卫生间、休息区、柜台等。4、技术设备的采购，比如工具车、冷热喷、美容床等。5、营业保障配套设备的采购，比如空调、电视、办公设备、饮水机等。6、产品的采购，美容产品，养生产品，耗材。7、人员招聘、工资和培训的费用。8、开业促销和公关招待费用，比如请客、场地布置、广告宣传等。9、筹办期间的杂费，比如车费、电话费等杂费。测算店铺的财务数据项目说明1、测定月固定成本固定成本是指不以销售量大小变化而变化的月成本。比如房租、水电、税费、人员工资（底薪部分）、保险、物业费、电话费、营销费用等，这些是每月的固定开支，即使没有一分钱收入，都要付出去的钱。2、测定月变动成本变动成本是指那些以销售量大小变化而变化的月成本。美容理疗产品、店铺耗材、销售提成和手工提成、其他等。3、测定贡献毛利贡献毛利是指你的每件商品或服务的变动成本和你所取得的价钱之间的差价。比如：销售价（100元）—变动成本（40元）=贡献毛利（60元）4、测定你需要多少销售额来达到收支平衡要算出你需要多少销售额来达到收支平衡，需要用月固定成本来除以贡献毛利。比如：月固定成本（18000元）÷贡献毛利（60元）=收支平衡量（300个单位）5、测算你的现金流量以月为单位计划收入和支出，直到达到盈亏平衡点。6、测定你所需的流动资金流动资金代表你从开业到达到收支平衡这一时期的差额，它是以收入减去开支来计算的。7、测算启动资金要算出你所需启动资金，把初始现金费用与流动资金相加。将计算结果乘以2，这就是我们开业前要做的资金准备。记好每天的收支账：记好每天的收支账，实行定期盘存制度，对掌握店铺经营状况，减少浪费，提高效益都有很大的帮助。每天记录收支表：“收支两条线管理”，即收入归收入，支出归支出，不可混淆。收入线：收入汇总表。每天的收入汇总，统计，用一本记账本纪录下来，专门用来记收入。日期摘要收入累计经手人说明支出线：记好每天的流水账日期摘要支出累计经手人说明所有仪器设备、产品必须定期盘存，并根据用途及零售价格分类；美容院养生馆本身消耗的物品和零售产品、顾客物品必须分开登记。设置安全库存量，不可压货过多，也不可缺货，购进的产品最好能在预期的时间内消耗或销售。库存管理：货如轮转才能财源滚滚三张表管好店铺产品“进—销—存”：产品入库表（进货），产品领用表（出货或消耗），产品盘点表（产品余数）。美容院产品入库表年月日期产品名称入库数量入库员签名物管员签名备注美容院产品领用表年月日期产品名称领用数量领用人签名物管员签名备注美容院产品盘点表时间：年月日年月日期产品名称产品余数盘点人物管员签名备注经营报表管理与分析利用记录的经营数据，形成经营报表，通过分析、对比，形成新的经营策略与改善方案。经营报表有：营业日报表、货品排行表、促销效果表、费用明细表、盘点记录表、损益表等。作为美容院经营者，对于店铺财务数据必须高度重视。数据能反应出很多问题。很多时候，只有数据才能帮助我们找到问题的真正根源，找出店铺盈利的方案方法。算好美容院养生馆这盘账，才能做到心里有数，才能让我们的经营管理更上一层楼。（3）打造信用资产开美容院的老板，主要有三大困难：第一是不懂经营，没有人指导，不知道怎样才能把业绩做好；第二是缺钱，不懂得打造信用资产和财务规划，不知道自己能够坚持到哪天；第三找不到优秀的人才，高手都自己单干了，找不到高手帮自己。解决了经营和钱的问题，招人的问题就容易解决，经营和钱的问题解决不了，招人的问题就很难解决。做任何生意，资本金不足都是硬伤，资金足，坚持的时间长，成功的概率就更高。特别美容养生行业，是慢生意，客源是需要时间积累的。作为大部分的中小店铺创业者，没有太多资源可以利用，借不到钱，创业资金不足，经常为钱而烦恼，进而影响店铺正常的经营决策。那如何解决钱的问题呢？最重要的方法是：明白钱的规律，提升财商，打造信用资产。起码你可以调动的资金会达到几十到上百万，以备不时之需。什么是个人信用资产？就是通过系统地规划，培养自己的资质，不断累积信用之后金融机构根据综合评分给予到等信用的授信额度。使用时才付利息，不用时做储备，可当做个人、家庭、事业防火墙。打造个人信用资产，适合员工、高管，更适合个体工商户、小微企业主。如何打造信用资产？第1办理多张高额信用卡，经常使用，不逾期；第二，在有社保、医保、住房公积金等同时，再购买一份人寿保险，人寿保险是我们在生意失败的时候最后的保障；第三，建立自己的固定资产，房子、车子等，增强信用度；第四，有银行对公账户的，店里所有的营业收入打入对公账户中，形成银行流水；第五，到银行办理代发工资，按时发工资到工资卡，银行划账；第六，把自己的各种证件，比如身份证、护照、结婚证、生育证、健康管理师证、驾驶证、社保卡、医保卡等所有证件存在支付宝卡包内；第七，开通淘宝店，店铺上线美团APP，提升信用；第八，整理手机通讯录的联系人，整理手机内的资料，把黑户、有逾期的朋友删除，手机内如有违法、色情等不良图片和信息都要删除；第九，尽量使用信用卡支付，过银行流水，而不是支付宝、微信，尽量不要用网贷、小贷；第十，有规划、有步骤地提升信用资产，储备弹药。人生成功第一步，是建立自己的资产。建立了资产，才能撬动后面更大的资产。但打造出来的这些信用资产，不能随便拿来用，特别是不能拿来个人消费，是关键时刻才能用。信用资产是一个杠杆，一个保障。100万的信用资产，用来投资不能超过50万，一定要把控好风险。对于开一家美容院来说，最重要的还是要学会经营，建立店铺盈利模式，产生现金流和盈利。店铺盈利越高，资产越多，你的信用资产就越大，如此形成良性循环。现在创业艰难，一定要保住自己的资本金，守护好自己的信用，待时机成熟，再利用信用资产，让自己的事业上一个台阶。
第四节、价格设置的要点
在前面介绍了如何制定价格体系的方法之后，还需要明确四个价格设置的要点，分别是：处方药的零售价在某个区域内要保持在一个合理的范围内，要确保各级经销商，连锁药店，各级医院和其他药品销售单位的利润，要制定一个药企方便管控的价格体系，最后，要认识到价格管控是个系统工程，不能一蹴而就，更不能随心所欲。
3.综合型
第三种是综合型，是上面两种相结合的形式，大批量的SKU采用平行型摆放，少量多品的SKU采用垂直型的摆放。这样就可以综合两种摆放方式的优点，拣选路径、面积使用率和效率都能得到最优的组合。
二、牵住二批商的鼻子
成熟市场的二批商是让人既爱又恨的角色：爱的是他们手中白花花的银子以及强大的分销能力，任何促销活动只要二批商积极响应，就不愁完不成预定任务，更不要担心各个角落的产品铺货率了；恨的是一旦二批商翻脸，不但价格体系不保，不是外来的货物潮水般涌入，就是本地货物不知不觉到了外地市场，自己辛辛苦苦做起来的市场一泻千里，重新掉入烂市的沼泽地。成熟市场管控二批商的方式方法有很多，不同的企业要根据自己企业的实际情况及市场影响力而采取不同的方法，不能一味照搬照抄。（一）稳定产品价格体系　　二批商逐利性比一批商更甚，哪种产品好销能赚钱，他就主推哪款产品。在他们的心目中是没有品牌忠诚度这个概念的。根据这个特点，为他持续提供既能快速动销又能赚钱的品牌（产品）才能满足二批商的嗜好。对于成熟市场来说，快速动销是已经看得见的事情了，持续赚钱就需要让自己的品牌（产品）的价格体系坚挺。因此，稳定成熟市场的价格体系是管控好二批商忠诚度的关键。　　2001年，浏阳河与开口笑的四星价格在S市都是100元/瓶左右，4年过去后的2005年，浏阳河已经下跌到25元/瓶左右，而开口笑的价格仍然维持在100元/瓶左右。当时的两款成熟的四星产品，浏阳河已经退出了S市，而开口笑到目前仍然是二批商手中走货最快的白酒之一。稳定的价格体系带给二批商的不仅仅是持续的赚钱产品，更是一个信心。做这样的产品不担心被厂家套住，持续的经销不会让握在手中的货物贬值！在这种情况下，二批商会对你忠诚。（二）成立核心俱乐部　　每个市场上都有一些大户二批商，他们的一举一动很能影响其他中小客户，市场越是成熟，这种大户的影响力越甚，犹如大卖场对其它中小型超市的影响一样。但核心二批商的管理往往又是最具难度的，因为销量大、信息广，也只有他们才有实力经常与一批商及厂家叫板。如何笼络他们？我们的做法是成立核心二批商俱乐部，承认他们与中、小二批商的差距，给予更大的支持。但这种支持不是靠提高返点给他们制造放价的温床来实现，更多的是一些不能变现的支持。譬如提供一起免费旅游的机会；为一些直供酒店或大卖场的提供进场费或买断费支持；多提供相应的促销品支持；提供专门的业代帮助他们进行产品分销支持；在销售达到一定数量后提供送货车支持；年底的模糊奖励支持；不定期的聚会、聚餐等等。当然，做为其加入俱乐部的条件不但要有较大的销售额，还要缴纳一定的保证金。　　有人觉得不可思议，现在的二批商谁还会听你鼓捣这些？你错了！既然是成熟市场，你的产品（品牌）应该是当地市场非常有影响力的，不是第一品牌也是第二第三品牌，你都没有这个号召力，谁还会有这个号召力？需要做的就是把入会的好处给那些核心二批商说透、讲明白即可。（三）定期推出新产品　　越是成熟的市场、成熟的产品，其价格透明度就越高，能够带给二批商的利润就越低，快销品尤其如此。因此定期推出新产品，借助二批商的巨大推力打造新的成功产品（品牌）一方面可以给二批商带来新的利润增长点；二来也为成熟市场换血，使市场不至于走向衰落。推出的新产品每年要确保有一两款是当地市场的年度绝对畅销品牌（产品）。成熟市场推新产品可以借力的方面很多，新品推广成功的几率也会大很多，在这种情况下更要注意新品推出的速度和数量，不要去做那种纯粹推新产品敛财的勾当。白酒业的老大五粮液既是教训（前几年买断品牌泛滥成灾）也是榜样（近两年推出的“1+8+9”工程给自己做了一个总结）。（四）严格控制促销力度　　成熟市场做促销一定要控制好力度，超过10%的促销力度绝对是大力度。成熟市场的二批商经销我们的产品都是靠快速周转来实现赚钱，快速周转的本质就是薄利多销。以为加大促销力度就能博取二批商的好感就大错特错了，只会让他们觉得这个品牌要损落或者是准备退出市场了。这样你就是再厉害也管不住二批商放价的双手了。　　通过控制促销力度来控制二批商是变“我要卖货为你要买货”的主客互易手段，通过控制促销力度来调动二批商积极性的最好方式是：不定期的产品涨价策略及控制发货策略。每年在成熟市场拿出一两款产品实行涨价促销或者有意控制发货数量、制造市场紧张气氛是最能调动二批商积极性并提高其忠诚度的。因为在如此紧张的市场环境下，你还替他着想，为他多争取了几箱紧俏货物，帮他多赚了钱。（五）永不停滞品牌再造　　二批商能够持续地买我们的帐，跟着我们走，是因为消费者在持续地使用我们的品牌、指名消费我们的品牌。拉力的持续存在，使我们变得游刃有余，才能牵着二批商的鼻子一步步往前走。所以，多做针对消费者的拉销活动、公益活动，不断充实品牌的内涵，比我们去做针对二批商献媚的纯粹让利促销活动要有用得多。金六福问世八年从刚开始的火暴全国到中间的停滞不前甚至部分市场严重下滑，再到近期的再次崛起、突飞猛进就是紧紧抓住了品牌再造运动，找到了品牌与消费者的情感共振之门，从而反弹琵琶，再一次把二批商牢牢团结在自己的周围，延续了白酒业的金六福神话。还有宗庆后带领的娃哈哈、国际巨头两乐等都堪称通过不断的品牌再造运动来管控二批商的高手。成熟市场管控二批商不仅需要大的战略指导，更多的是对细节的把控，而关心二批商的利益点和关注点是指导我们成功的基本原则。
四级文件××-04-128不符合报告
不符合报告编号：××-04-128/A0
6.建设人才猎挖特种部队，发展远程投放能力
除了招聘面试的能力，哲涛发现公司HRBP严重缺乏人才寻源的能力，往往是被动等待人才应聘，或者在招聘网站上搜索人才，要不就是依赖猎头。随着公司的不断发展，仅靠本城市或周边城市的人才资源，已经明显不能满足公司人才要求。很多优秀的候选人都在异地，通过电话或视频沟通效果不佳，对人才考察的全面性、深度都很有限，而且不少候选人不愿意亲自到异地来面试，很容易使企业错过一些优秀人才资源。哲涛平时也有留意一些军事方式的信息，认为军队的一些做法可以借鉴到企业管理中。他对空降兵特别感兴趣，特意了解了中国空降兵发展的一些情况：空降兵是一个处于陆军和空军结合部的兵种，它以空军的运载工具、空军的行动空间和空军的飞行速度，遂行陆军地面军事行动任务。它的优势集中体现在跨越、速度、突然性和瞬间爆发力这些关键要素之上。在中国人民解放军序列之中，空降兵具有全域机动、隐蔽快速、远程直达，非线式作战、精确打击等特点，十分有利于国家在和平年代复杂的内外安全形势中，实现静态威慑与动态出击的有机结合，从而把握斗争的主动权，营造有利于己方的安全态势。尤其对中国这样一个幅员广大、人口众多、差异巨大，以及领土、边界、海洋权益纠纷不断的陆海复合型大国来说更是如此。大国的安全实践证明一支强大的空中突击力量不但可以作为国家战略重拳，而且是塑造形势、慑止战争的重要力量。特别是传统战争中逐步升级、大规模毁伤、无休止缠斗、不获全胜决不罢休的作战方式，日益转化为在有限时间和有限空间，采取有限手段、实现有限目标的全新军事斗争方式。过去的大吃小朴——以兵力、火力、装备的全面优势战胜对手——正在变成令天及今后的“快吃慢”一一在有限时空条件下以快速反应、快速输送、快速行动，用快速果敢的战役战术行动达成战略目的——成为新世纪维护国家安全的关键军事能力。正因为如此，地面力量的空中突击化成为发达国家军事力量寡居的普遍和主要趋势。哲涛从空降兵的介绍得到启发，并思考怎样建立一支人才猎挖团队，能像空降兵一样远程投放到人才聚集之处，定点突破人才招聘任务。他认为高端人才猎挖就如同特种部队，能够在特定时间，快速投放到特定地点，以特殊的技能完成特殊的任务。哲涛开始着手组建TD集团的高端猎挖团队，借鉴五大国际领先猎头的经验，在需求澄清、目标人群锁定、陌生拜访、建立连接、深度沟通、甄选评价、薪酬谈判、背景调查、人脉圈构建、人才库建设等核心技能上进行“魔鬼式训练”，锤炼出TD集团第一批出炉的8人猎挖队伍。这个过程，团队成员经历了非常规的训练，比如在接到业务部门高端岗位需求后，需要先与业务主管沟通需求至少1个小时以上，然后进入业务部门工作一个星期，以深入了解未来该岗位的工作环境、工作任务，特别是深度了解该岗位的挑战及所需的场景化的能力要求。在目标人群锁定方面，要求不断精确锁定。比如一位猎手对人工智能高端岗位，锁定了几家具有潜质的新兴初创型公司，发现这些地方是人才“卧虎藏龙”之地，可以专门去突破。这是一支以集中式组建与训练的特种部队，针对专门的招聘任务，分出一个针对该任务的猎挖专项项目组，以项目运作的方式完成任务。这个团队担负着完成猎挖任务的目标，规划总任务并分解子任务，规划资源并整合所需资源，开展人才寻源、筛选、先期电话或视频沟通、预约人才，并在特定时间“投放”到既定地点，以特殊的方式预约、“拦截”人才、滚动推荐，面试甄选、薪酬谈判并呼唤炮火支持（如高层领导面试与决策），直至完成招聘任务。经过几次“小试牛刀”，TD集团在两个月内为人工智能事业部猎挖了四名高端人才，为该事业部的业务迅速开展奠定了基础，得到了李健的认可，认为这是HR部门年度最具价值的工作。
  
    
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