热门：快消品零售营销老板
一、销售团队管理存在的三个普遍问题
第一，结构设置不当。销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分，或简单按区域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制），等等，都属于结构设置。如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题。第二，过程控制不佳。销售人员的管理工作主要有三个方面，即招聘、培训和管理控制。如果对这三项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。第三，团队的评价和培训存在问题。在对销售人员评价之后，应该针对不同人员采用不同的做法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或辞退等。不然，团队就无法获得成长。
6.卖场名称分体，不利于顾客正确认知
从商业的角度来看，图3-7里卖场的名称被分离成三部分，是不利于顾客的正确识别的。这种识别的不同认知，必然会影响卖场品牌名称的正确传播。图3-7卖场名称分体上述都是家具终端卖场实际的店面形象，在此主要列举比较有代表性的，还有诸多店面形象。很多老板抱怨自己的卖场生意不好，做了多年的卖场推广广告，但是卖场的知名度还是很低，有的卖场频繁的更换外部形象，始终找不到方向。看了上面的解读，相信会对您有所启发。从古到今，大家都知道店面形象的重要性，店面形象就是过去所说的招牌。招牌就是能吸引顾客进店、带来生意的最重要的一环。店面形象不能统一顾客对商场的正确认知，不能让顾客一眼就识别出商场的名称，不能让顾客明白商场的主营业态，不能规避上游工厂带来的致命潜在风险，做再多的广告宣传都没有意义。近几年，随着家具工厂品牌名称由“家具”改“家居”的跟风浪潮的影响，终端卖场及专卖店也成为“家居”的标题党。在此普及一下“家具”“家居”和“家私”三个词的概念：家具：家庭器具，指木器，也包括炊事用具等。家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成，其中功能是先导，是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础。四种因素互相联系，又互相制约。由于家具是为了满足人们一定的物质需求和使用目的而设计与制作的，因此家具还具有功能和外观形式方面的因素。家具多指衣橱、桌子、床、沙发等大件物品。家居：家居指的是家庭装修、家具配置、电器摆放等一系列和居室有关的甚至包括地理位置（家居风水）都属于家居范畴。家私：家私在现代汉语中基本被代指为家具，就是人类正常生活、生产实践或开展社会活动的一些私物器具。狭义的讲就是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的器具。主要有席、床、屏风、镜台、桌、椅、柜等，多指衣橱、桌子等大件物品。声明：本章所用图片均来源于网络，作者本人对图片所涉及的卖场绝无诋毁之意，其目的在于分析解读家具终端店面形象的不良现状，为行业终端卖场经营者提供专业解读。
三、断箭：企业文化+企业战略+人力资源+市场营销
（一）企业文化：经营之魂，无关乎规模无论企业规模大小时间长短，都存在着企业文化。企业文化不仅仅表现在企业手册里，而是浸透在经营运作的血液中，而企业文化又是企业运营的基因与根本，直接决定了企业运作模块的过程与结局，渗透到经营运作各个方面。企业文化于中小民营企业，当然就是老板文化。陈松富时代的澳的利，深深打上他的思维烙印。他是标准的豫商，报效桑梓重视人情扶弱助残是中原文明的一大特色，与浙商闽商粤商不同的是，前者是“给人以鱼”，而后者是“给人以渔”，孰高孰低不言自表。因此陈松富时代的澳的利存在七姑八姨在自己企业安排就业是理所当然的；为报效乡亲，带动乡亲致富，甚至承担了罚款的损失，把家乡的土地改造成游乐园项目也就很好理解了。2005年11月，澳的利51%的股权由原主人陈氏夫妇出让给韩国乐天。此时，澳的利就进入了后陈松富时代，中外文化的冲突与摩擦也是不可避免的，高层思维模式的不合拍给企业决策带来的低效与麻烦是可以想象的。　　（二）企业战略：褒贬不一多元化2003年前后，陈氏夫妇还投资进入服装、物流、外贸、房地产等行业领域，先后注册成立了漯河斯恩特服饰有限公司、漯河澳的利进出口贸易有限公司、漯河昌达房地产开发有限公司等企业。对于产业多元化，业界共识是认可同心多元化，对于不相关多元化多持批判态度，是耶非耶？按照王明夫博士“商业种群”概念分类的观点：一是产品制造型企业，像海尔、华为、上海汽车等；二是投资控股型企业，往日的德隆、今天的联想投资等；三是区域经济型企业，在省会、地市、县镇，都存在着一两家地头蛇企业，仗着地熟路通，“挖矿、修公路、搞水务、开饭店、做土特产、办工厂、买医院、搞景点……”有机会就上，有钱就赚，各个行业模块严重不相关。严格意义上，他们是成功的，江苏盐城悦达集团就是这个种群的典型代表。无疑，陈松富的澳的利发展战略也属于这个路数，虽然，他的愿望最大值还没有达到。因此，不了解中国企业实际发展环境，无知无畏的批判企业多元化是愚蠢可笑的。从时间排序上，2002年的“质量门”事件与2003年的“非典”影响，实际上是澳的利饮料的分水岭，此时此刻，澳的利已经开始走下坡路了。陈松富除了饮料主业外，开辟了其他不相关产业，梦想建立区域小“托拉斯”产业群愿景肯定闪耀他的心中，东方不亮西方亮的侥幸心理很难说不存在。但是，结果最终是，方向不错运气不在，澳的利顶在10亿以下规模的天花板上止步不前，陈松富也失去了从企业主到企业家升华的星光大道！　　（三）人力资源：外来的和尚难念经偏居一隅并非中心城市的漯河随着澳的利企业的发展，管理与营销人才供给成为短板与瓶颈。澳的利掌舵人也是感到这种威胁，也曾经采取措施进行补板。2001年职业经理人张青峰上任担任澳的利公司销售副总经理，采取了一系列的改革措施后，公司销售额大幅上升，2003年1月，因为“无法融入团队，受到排挤和冷落”而离职。黄允炜曾是重庆百事饮料操盘手，任内曾将百事在重庆的市场占有率从30%飙升到70%以上，把可口可乐打得撤出了重庆。2002年8月15日，黄允炜以年薪150万元年薪加盟澳的利出任营销老总。在黄允炜的主导下，“亮晶晶”组合就以“亮晶晶的澳的利，想要就给你”的广告诉求，叫板雪碧的广告“晶晶亮，透心凉”，澳的利耗资巨大的宣传攻势再度展开。但这段合作仅仅维持了一年多的时间，由于家族式管理和职业经理人之间的矛盾无法调和，2003年12月，黄允炜黯然出走。空降兵的成活率一直是人力资源管理的话题。一句偈语是：没有合适的土壤，再好的种子也不会发芽，发芽了也不会长大，长大了也不会结果，结果了也不会长久。（四）市场营销：广告依赖症+渠道错路+公关不力+竞品狙击对于低于十亿盘子规模以销售导向型企业的企业，无论企业文化、企业战略，还是人力资源战略方面的恶性症状，最终都会通过市场营销模块显现出来。1.广告依赖症对于广告传播的过度依赖，致使澳的利走上了一条类似于秦池酒那样盛极而衰的发展之路。2003-2004年，由于投资物流、游乐园、房地产、服装等项目资金分散，澳的利的资金开始断流。新产品开发停滞，企业已经不能像以前那样花重金做电视广告了，被迫进行战略调整。而一旦广告停播，整个市场就认为产品出了问题，多米诺骨牌效应导致企业在整体上轰然倒塌。广告手段作为市场营销系统促销策略的一个二级分支。对于本土品牌，在拓展市场初期，是撕开市场的一把利剑，没有广告护驾轰炸，市场极易陷入“温吞水”状态。一旦进入渠道招商商品铺货阶段之后，就要“远离”广告，或者弱化广告，画龙点睛就行了，应该果断及时将这部分预算转换为线下推广，迅速夯实市场根基。如果还是停留在单单依赖于广告的拉动，就会进入饮鸩止渴的恶性怪圈。这个阶段广告的地位是味精，少则味鲜、无则亦可、过则中毒。2.渠道错路2002年澳的利发起了一场向城市进军的战斗，并以北京为首战城市。然而，一个在二级、三级区域市场比较红火的产品，对于见惯了各种大场面的北京人来说，吸引力微弱，几个月后，澳的利宣告此役失败。王胡摸得，我阿Q就莫不得？不是说澳的利运作北京错误，而是时机没到、火候没到、实力没到。澳的利不自量力过早触及一线市场是急病乱投医的一记昏招，结果是愈陷愈深、不可自拔。老话“门当户对”，不但适于讨老婆，也适于定目标市场。“渠道为王，决胜终端”的观点至今没有过时。中国市场实在太大了，没有广告，占领渠道也能活；没有品牌，做好终端照样幸福。汕头一家名不见经传的“雅丽洁”品牌化妆品，厂家直营进驻国内各区域前三名的日化精品店，一家标准店的本品牌年营业额就是上百万元的销售。中国渠道特点是：①块状结构：南北、东西差异性大；②二元分化：③分为城市与农村；④线状分布：一线城市京沪广深，二线省会+沿海城市，三线中型规模地级市，四线县城与县级城市，五线乡镇，六线农村；⑤点状交叉：贵东西乡下也有市场，廉价货城市也有需求，所谓“穷在闹市无人问、富在深山有远亲”是也；⑥充类渠道：电视购物、电台购物等；⑦非传统渠道：直销（以人群分营销队伍）；⑧网络营销：（基于互联网技术，迎合80后、90后消费行为特征）。　　3.公关不力2002年下半年，北京一家媒体率先披露：“澳的利饮料中添加了一种色素，对人体有害。”传言猛于虎，很快这一消息被各大媒体竞相炒作。澳的利代言的安七炫觉得个人形象受到影响，随后发表声明与澳的利“划清界限”。此事件越描越黑，澳的利生猛的增长势头就此停滞。出了事情不可怕，关键是处理危机的态度与手段。纵观这些年，食品行业一直祸事不断。可口可乐、肯德基、雀巢等跨国品牌遭遇质量门风波后总是安然无恙。本土品牌公关危机处置则是低级幼稚，“三聚氰胺事件”几乎整垮了乳品全行业、整下台了牛根生、整死了三鹿。2011的春天，“瘦肉精”这个幽灵直接把澳的利同门德比肉制品老大漯河双汇拖进了质量问题漩涡。4.竞品狙击澳的利是中国葡萄糖饮料行业的开创者，可惜的是开创者未必一直是领先者。继澳的利之后，上海、广东、安徽、福建、湖北等地200余家生产厂商紧随其后，竞相上马葡萄糖饮料。此时的澳的利，没有制定出葡萄糖饮料的行业标准和技术壁垒，实现产品和产业机构升级。一个消费品新品类的创出一旦有竞品跟进模仿，证明竞品已经承认了你的行业地位，这个新行业也会迅速成为一个产业群。市场经济条件下，独食是不可能的，但是做行业老大是绝对可能的。王老吉之于凉茶、红牛之于补充能量饮料、喜之郎之于果冻、香飘飘之于杯状奶茶都是成功的案例。
二、价格体系如何设计
药品作为一种商品，与其他商品一样从研发、生产、销售及消费遵循市场规律的经济性与竞争性。但是，药品更有特殊的一面，它与人的生命健康息息相关，按照严格的质量标准进行生产。具有社会公众性和需要迫切性，患者对于药品的需求属于无选择或者低选择状态，因此，一定程度上药品缺乏需求的价格弹性。如图3-2所示。图3-2价格体系成本加成定价：P=单位产品总成本×（1+加成率）目标利润定价：P=（总成本+目标利润）/预算销量保本平衡点定价：P=固定成本/销量+单位变动成本竞争参照定价：以选定竞争对手价格为参照物定价从理论的角度看，一般情况的企业根据经营目标和产品生命周期中的位置进行的有如下几种定价方式：（1）撇脂定价法：产品投入市场的价格高于预期销售价格，迅速赚取利润，收回投入。（2）渗透定价法：产品投入市场的价格低于预期销售价格，以最快速度占据市场份额和提高销量。（3）满意定价法：产品投入市场兼顾了买卖双方的感受，价格适中，彼此满意。实际上，在医药产品的价格体系设计中，存在多种方式，最核心的依旧是保障成本与零售价之间的部分进行合理分配。比如成本加成定价法，以采购价格按照比例加成定零售价。一是参考该产品零售价格（企业自主定价的价格文件）；二是参照同类产品的价格水平和当地消费水平；三是按照公司毛利率标准范围。此外，如果是中标产品，中标价就是设定的一个消费价格标准，扣除配送费以后，需要企业对中间部分进行核算分配。如果是院外销售模式，首先按照市场标准和企业情况设定零售价，然后计算代理商价格或者业务员价格。某些企业标准为：产品成本价÷系数（0.6）=代理价。这个代理价包括定期促销政策，这样就形成了统一的出货价、零售价。
南泉斩猫公案
真正的中道而行，如果不是悟了道的过来人，很少有人能看懂的。我们看过去那些老禅师，他的喜怒哀乐、杀活纵夺，一般人根本就无法看懂。比如唐代就有一个非常著名的公案——“南泉斩猫”。大家都知道出家人是慈悲为怀，普渡众生，绝对不能犯杀戒。但是有一天，南泉老和尚从外面回来，一进到庙子里面，就发现庙子里面东、西厢房的寺僧们正在争吵不休。他很奇怪，就问大家争吵的缘由。有人说了，是为了一只能逮耗子的猫，东厢房的说这猫是他们东厢房的，而西厢房的则认为这只猫是他们西厢房的。实际上呢，寺庙里面一般也没专门养猫，估计是不知哪里跑来的野猫，可能先窜到了东厢房，逮了几只耗子，后来又窜到了西厢房。总之这窜一下、那窜一下的，于是彼此就互相争这只猫的归属权，争得不可开交，结果一天下来什么正事都没做，尽围着猫打转转。南泉老和尚弄明白后，就让他们把猫交给他，跟着从怀里掏出戒刀，说道：你们都想得到这只猫，好，那你们认认真真回答一句，你们从这只猫上体会到了什么？如果你们谁说对了，这只猫就有救；要是答不对或者没人答出来，那这猫的命就没了！数分钟过去了，众僧皆无语，都搞不懂老和尚啥意思，或者是不敢说，或者是说不出来。老和尚见大家都哑口无言，结果手一挥，就把猫拦腰斩成两截！到了晚上，赵州和尚回来了，他是南泉老和尚的得法弟子，刚进门，就有人给他说，你等会儿最好不要去见老和尚，老和尚今天脾气凶得狠，杀戒都犯了，杀了一只猫。赵州和尚听了不以为然，就跑到老和尚那里请安。南泉见到他就说：白天的事你都晓得了吧？赵州说：嗯，晓得了。南泉老和尚接着说：今天要他们下一句转语，他们都答不出来，所以我把猫杀了。老和尚突然话锋一转，将赵州一军：你也来回答一下吧！赵州和尚听了，将脚上的鞋子脱了，顶在自己脑壳上，转身就出去了。正走在到门口的时候，老和尚追了他一句肯定的话：如果你白天在的话，那猫就有救喽！这个公案说明了什么？对于公案的内容我们且放在一边。老和尚自有他的作用，他在这件事情上就表现得非常“刚”，非常有决断。他逼拶大家回答这个问题，回答不出来，立马就下手，没有丝毫的犹豫，体现出来的是一种“刚”。但这是“刚善”还是“刚恶”呢？我们大家看得懂吗？大家都知道，在禅宗里面，南泉和尚可是一代大宗师啊！他是赵州和尚的师父，现在柏林寺赵州禅茶可是很有名的，传到了日本、韩国，一直流传到今天。禅茶之说，就是从赵州和尚这里来的，而赵州和尚是被南泉和尚熏陶出来的。这样的祖师爷好生了得！但是，他在这件事情所表现出来的这种“刚”，就太惊世骇俗了。这个公案背后有什么东西？这个我们现在不谈。当然，如果有人能在禅道上慢慢有所体悟，自然也就能品味到这则公案所隐藏禅机。不过，我们今天在这里学《周子通书》，是要从“刚柔善恶”上面去体会。按理来说，和尚是不能杀生的。前面我们还说到普贤菩萨十大愿的第九大愿是恒顺众生，结果这里南泉老和尚不仅没有随顺众生，而且还更进一步犯了杀戒。这个我们如何理解？是否能体会得到？其实，真正开了悟的人，他心中是空空如也，他时时处在一种“中”的状态，那么他心念一发，都是因事而发。如果需要他“刚”发，于是就给人很刚的味道；如果需要他“柔”发，那就会给人如沐春风的感觉。如果需要“恶”，呵呵，猫都杀了，还不恶吗？大家下来可以参一参南泉和尚的这则公案。其实，南泉和尚和徒弟之间的公案，也有很多是给人一种非常优美、自在的感觉，都能启发人的智慧。当你内心真正达到空明的状态，那就不会被我们平常人所感觉到的喜怒哀乐、刚柔善恶所左右，都能收发自如，都能发而皆中节，能够解决问题难事。
（四）那些在Box成功过，我认为在国内也同样适用的经验
虽然我认为在中国做SaaS应该完全依据本土环境的特点，但我也认为Box的一些成功经验确实有值得借鉴之处。（1）早期慢比快好。这里所说的慢主要是指，当我们还没有找到可以快速复制且健康的扩张模式的时候。这个阶段慢一点专心把产品做扎实、把口碑做好、把典型客户维护好、把服务做好、把用户黏性做好，这些是最重要的。反之，盲目的快速扩张带来的一定是虚假的空中楼阁。“烧钱”可以带来一时的爆发，但钱总有“烧完”的一天。倘若那时的企业退订率很高、用户黏性很弱、产品壁垒也不明显，同时又养着一个非常庞大的销售团队，企业将陷入危机，而此前的大规模投入反而为后来者铺了进入市场的路。回到Box来说，Box的真正快速扩张其实是2011年以后的事，之前的两年Box一共花了不到2000万美金，而之后每年投入超过2亿美金。（2）深比广好。对于SaaS产品，如果没有较强的壁垒及差异化价值的时候，会很容易陷入红海竞争。而建立产品壁垒往往深比广有优势，在这方面，Salesforce、Workday、Box就是极好的例证。产品的广度反而是比较容易被模仿的，在美国上市的SaaS公司没有一家在上市之前是做超过一个品类的，Salesforce也是做得非常大以后才开始向其他品类扩展的。（3）专注比发散好。SaaS最终要实现超高的估值和利润所采取的手段是，持续不断地降低平均服务成本。这也是单品类SaaS反而比大而全的平台估值更高、利润更高的原因。专注让企业将一个产品做到极致，然后快速复制就可以形成大规模的收入了。而企业的产品线多，势必导致研发成本、运维成本、推广复杂度、服务成本全面上升，最后反而成了公司进一步变大的瓶颈。（4）要善于联合。“云”未来的价值一定是1+1>2的。越早和其他“云”联合，越能保证自己未来处在核心的云联盟里。Box早期的成功有一个很关键的要素——它非常积极地与其他SaaS厂商进行联合、产品打通，甚至客户打通。这样做一方面无形中抬升了它产品的价值；另一方面通过这样的方式获取了很多优质的客户资源，同时让Box在云厂商中的重要性持续变高。互动问答：问题1：能否对国外通用型SaaS和垂直行业的SaaS发展趋势做比较呢？在数量方面，行业性的SaaS是否少很多？从规模、市值来看呢？程远：关于通用性和垂直型发展的问题。其实没有好不好之说，一开始必然是通用型的SaaS先发展起来，而且是离钱越近的发展越快。但我认为，在未来，垂直型的、行业性的SaaS有更多的市场机会。而且门槛会更高，更少的竞争，更容易形成垄断。行业性的SaaS，市值与规模未必会更小，例如物流领域、餐饮领域的SaaS。问题2：亿方云在做销售的过程中是自己发力销售还是通过渠道？销售是线上为主还是线下为主？程远：由于我们所处的品类在国内尚处于早期的阶段，市场教育工作很重要。因此，一开始是通过我们的直销，这便于我们更有效地对客户进行教育。但后期品类较为成熟，而且客户认知度较高之后，渠道会越来越重要。问题3：ToB人才严重不足，既然平台可以联合，人才是否可以共用？尤其是市场推广方面的人才。程远：正是如此，在这个阶段，各厂商的确是合作大于竞争的关系。当前中国企业服务市场正是极速扩张期(感谢钉钉、纷享销客、微信)，绝大部分垂直领域都是市场大于供应的情况。这个时候并没有所谓竞争对手，最大的对手就是自己，以及自己的进化速度、抵抗诱惑的定力。同时，对于市场空间还在扩大的领域，应该尽力建立产品、服务、销售壁垒以避免未来掉入红海。问题4：一般而言，一个企业运营平台的时候，大量的普通合作伙伴最多只能拿到其销售额或收入的5%。那么，Box在早期是如何吸引大量合作伙伴的呢？程远：Box早期的合作伙伴有两种：一种是“大腿型企业”，例如Salesforce,这种不需要分成，Salesforce是未来建平台找Box合作的；另一种是第三方应用，开放平台。对于这种合作伙伴，Box在之后所采取的方法是很高比例的分成，通过其他应用成为Box用户的，可以享受服务期内较高的分成。合作的好处和利益是：在Box早期阶段，除了开放平台外，其他的合作都是casebycase（具体问题具体分析）的，一般合作都是有明显的双方利益诉求的。企业级产品的平台，一般主要是服务超大客户的个性化需求的，但和ToC的平台概念不太一样。我认为，钉钉、微信企业号这种类型的平台是国外没有的，这是新的机会。当然，也有不少合作最终会流于形式，变成2VC模式。问题5：据传Box在市场推广上投入巨资，占收入大部分，因此很长一段时间内亏损额极高。是否必须采取这种方式呢？这是Box成功的重要因素之一吗？程远：Box在2011年之后疯狂“烧钱”，的确为其建立了在这个行业里较深的壁垒和市场份额，但这其中也有不少钱“烧”得效率较低。正因为如此，它上市会受到华尔街的质疑，但这两年它的营销效率高了很多。我认为，它在2011年之后的“烧钱”是必要的，但确实“烧”的过多了。ToB领域中，任何一个品类一定存在一个“烧钱期”，但我认为不应当一开始就“烧钱”，“烧钱”的前提一定是运营指标都已经非常优秀。问题6：对于SaaS来说，什么样的留存率是较为健康的？指标不能低于多少？程远：事实上，我不认为指标不能低于多少。但我曾经看过一个报告提出：月客户流失率小于3%时，销售的增长会较晚看到瓶颈。这个流失率包含所有流失的原因，包括客户公司的倒闭等。据我所知，Box最好的时候月退订率差不多仅为1%。程远，亿方云创始人，浙江大学软件工程学士，卡耐基梅隆大学（CMU）计算机科学硕士；美国最大企业云存储服务商——BOX初创成员、首位华人核心工程师；多次参加北美云存储技术峰会并发表演讲。
第五节预算的转移
当组织架构及人头划分确认之后，意味着以后相关人的工作会被剥离，这些人的预算也要被带走。也就是说，SSC的工作和这些人的预算将由SSC中心计划和承担，这些费用将从地方的HR负责人的预算中剥离并交给SSC中心。同时，CoE的工作和相关的预算也将剥离到总部。本来预算的转移是一个非常简单的事情，但是实际交接过程中的问题还是比较多的。下面列举几个需要关注的问题和应对策略：（1）因为HR都有自己的小算盘，所以在预算这件事上，最好有各自的财务部门独立对接，大原则上需要项目组和地方HR负责人与双方的财务部门达成统一。一般来说，基本的原则是透明、公开和公正。（2）有些人不在地方的HR团队中，但是一直都在做HR的相关工作，那么这些工作和相关人员的费用也要核算给SSC或者CoE，否则工作接了，但没有费用，结果是SSC的人手不够，加班太多，可能会出现人员流程服务质量下降的隐患。在服务内容排查的时候要细致，要获得查看系统数据的权限。当然，为了避免过激的矛盾，对于不是太大的工作量，或者模棱两可的工作，需要双方协商解决，建议SSC做些让步。（3）在后期HR运营中，要对收费模式进行设计并制定规则，在项目谈判期间先平移就好。以上对组织设计方法流程和具体问题与挑战都做了较为详细的梳理和描述，对于后期各角色的有效配合起到非常重要的作用。
观梅占与鸡骨占
那么，《洪范》这里讲的“念用庶征”，仍然跟我们的念头功夫有关。它告诉我们外界的各种征兆，跟我们内在的这个念头的产生和运用，是一体不二的。什么叫做“庶征”？庶，众，庶民就是众民、众多的老百姓；征，就是征兆；庶征，就是众多的征兆。当然，《洪范》这里只是给我们举了几种征兆，但实际上，庶征是指天地万物之中，征兆无处不在。正是由于《洪范》提出了“念用庶征”的观念，所以引出了后世很多人的深入研究。像邵雍所创立的“梅花易数”，那就是以“念用庶征”作为根据，一念动处便是征兆，便可随时随地起卦立象，无时不可占，无处不可占，达到了从心所欲的高境界。学易的人都知道这个故事。有一天，邵雍到梅园去赏花，看见两只麻雀在枝头上飞来飞去，不停地打架，忽然就有一根枯枝断了，掉到邵雍的脚跟前。邵雍心中一动，两只麻雀在眼前无故打架，还把树枝给搞断了，一定会发生什么事吧？他心念一动，就以时间为数起了一卦，卦成后一看：哎哟！明天有一个女子会爬到树上折梅花，园丁来管她，这个女子会掉下树来摔断大腿骨。果然，第二天就有一个女子真的从树上掉下来摔断了腿骨。这在邵子易学中称之为“观梅占”，以这个案例为由头所形成的一套易占方法，就称之为“梅花易数”。这就是“念用庶征”的具体方法。中国民间也有很多易占方法，也是同样的道理，比如风角占，风吹着屋角瓦檐上的声音，根据风声的断续强弱就能够起卦；还有鸡鸣占，凌晨听到的第一声鸡叫是什么的状况，也可以起卦；还有一种叫飞鸟占，在晴晴朗朗天空，突然天空飞了几只鸟，这几只鸟是以什么队形飞的，飞去哪个方向，马上也可以起卦断吉凶……总之，这些都是随机应缘起卦，只要善用易经象数，无时无地不可占断。记得以前我随成都一个作家团体，到凉山彝族地区去采风，当时正举行盛大的凉山彝族毕摩文化节。大家恐怕不知道，毕摩是彝族民间宗教的神职人员，掌握着本民族的祭祀、巫医、占卜等一系列民族文化。在采风的时候，我就发现他们也有一套很独特、很有意思的占卜方法，叫做鸡骨占。一般凉山彝族人家里要吃鸡的时候，都会非常留意，首先杀鸡的时候就不会把鸡的大腿骨跺断，要留下完整的骨头；然后煮熟了，在吃鸡腿的时候也很小心，不会乱啃一气，而是要很小心地把骨头上的肉撕开，然后仔细观察骨头上的纹路。他们会通过很仔细的观察，从鸡骨头的纹理变化，来确定吉凶祸福，来问占不同的事情。上面举的例子，都是在“念用庶征”原则下的具体运用。如果我们真正把中国上古这些典籍钻透了的话，就会发现这些观念的根本点，无外乎是回到心地来，无外乎都是念头功夫。古圣先贤所确立的这些内容，有些看起来好像是八竿子打不着的现象，但实际上，也都是“运用之妙，存乎一心”，都是从对天道人心的深刻认识上总结出来的。
第四节合伙企业
合伙企业，是指由各合伙人订立合伙协议，共同出资，共同经营，共享收益，共担风险，并对企业债务承担无限连带责任的营利性组织。合伙企业可以由部分合伙人经营，其他合伙人仅出资并共负盈亏，也可以由所有合伙人共同经营。合伙企业一般分为普通合伙企业和有限合伙企业。普通合伙企业由2人以上的普通合伙人（没有上限规定）组成。普通合伙企业中，合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任。有限合伙企业由2人以上50人以下的普通合伙人和有限合伙人组成，其中普通合伙人和有限合伙人都至少有1人。当有限合伙企业只剩下普通合伙人时，应当转为普通合伙企业，如果只剩下有限合伙人时，应当解散。普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任。合伙企业的特征，主要有如下几点：①企业生命有限。合伙企业比较容易设立和解散。合伙人签订了合伙协议，就宣告合伙企业的成立。新合伙人的加入，旧合伙人的退伙、清算等均可造成原合伙企业的解散及新合伙企业的成立。②责任无限。合伙组织作为一个整体对债权人承担无限责任。③相互代理。合伙企业的经营活动，由合伙人共同决定，合伙人有执行和监督的权利。合伙人可以推举负责人。合伙负责人和其他人员的经营活动，由全体合伙人承担民事责任。④财产共有。合伙人投入的财产，由合伙人统一管理和使用，不经其他合伙人同意，任何一位合伙人都不得将合伙财产移为他用。只提供劳务，不提供资本的合伙人仅有权分享一部分利润，而无权分享合伙财产。⑤利益共享。合伙企业在生产经营活动中所取得、积累的财产，归合伙人共有。如有亏损则亦由合伙人共同承担。损益分配的比例，应在合伙协议中明确规定；未经规定的可按合伙人出资比例分摊，或平均分摊。以劳务抵作资本的合伙人，除另有规定者外，一般不分摊损失。


14.​ 有很多破损包装

情景再现：公司安排了配送，但经销商收到货后说：有很多纸箱子受潮破损了，个别中桶被压扁，还少了1件货，怎么办？情景分析：1、现在很多物流是野蛮装运，经常出现包装破损的现象，甚至货品丢失；2、有的区域不能直达，需要转运，在搬运的时候，会出现货品混杂、丢件、破损；3、包装物损坏，只是影响销售，不会影响品质。解决要点：1、如果客户已经卸货结算，这个时候就不好找物流公司赔偿，只能厂家给与解决；2、纸箱可以替换，但中桶，要么给熟悉的客户使用，要么更换；3、要让客户在结算运费，或者签收时，一定要验货，事后发现，于事无补。异议解答：1、某总，您先不要急，先问下，物流公司的人走了没有？如果没有走的话，你这里破损了多少，清点下，让他们签字确认，找他们公司赔偿就行了；至于破损的箱子，我们给你补发，也配上印有我们品牌标识的胶带，你好重新打包，不影响销售的；2、物流公司的人都走了？那这样，您仔细统计下，是哪个型号的机油纸箱破损了，发信息给我，我给公司申请发给你新的纸箱，到了后，就麻烦你自己包装好；至于中桶，如果变形不严重的话，你看哪个客户比较熟悉，给他用。不过，给您说下，以后一定要验货后，当场处理，事后再反馈，物流公司是不承认的；3、少了1件货？您仔细清点了吗，确认？物流公司已经走了，现在没有人证物证，我也不好给你承诺什么。您先把货盘点下，以后一定要当场统计，免得无法对证，我一会给领导反馈，看怎么处理，一般来说，不好补偿的；4、受潮可能是运输中遇到阴雨天气了，对于破损的纸箱，型号发来，我们先给你发一些备用的，公司针对夏季阴雨天气比较多的现象，以后在每年的5-9月份，我们都找厢式货运，避免损失；同时，每次发货后，我们客服给你发配货单，以便及时核对，避免短缺。应对雷区：1、货有短缺，找物流赔偿就行了，找我没用。如果找物流就能解决，客户就不会电话你了；2、谁让你不当场验货的，有问题了才找我。下货的时候，手忙脚乱，有时候会遗漏，不要怪罪客户；3、我们发的货是对的，破损我们不管。既然是厂商合作，能帮经销商减少损失，他会感激你的。
三、新常态下的生存之道
任何一个产品乃至整个行业都有其固定的生命周期，如柯达胶卷和胶卷相机行业都已经伴随着数码行业的诞生而结束了，然而拍照这一市场需求却因数码相机和智能手机的产生不知道被放大了多少倍。作为数码相机的发明人柯达却因为坚守胶片产品而只能黯然收场，这里面的问题究竟出在什么地方？记得在笔者童年的时候，第一次感觉到自己家里的地面显得有些美观的时候是家里铺设了“地板革”，就是那种看起来像水磨石，而有着浓重的塑料胶水味道的东西。当自己成家的时候，笔者选择了强化地板，十年以后二次装修的时候换成了实木复合地板。三十年的光阴，有很多东西改变了，却又好似没什么改变。笔者家里铺设了父母无法想象的木地板，然而美观、健康、舒适的需求却始终未曾改变。忘记你的产品和技术，永远关注市场和消费者不变需求，这才是常态，也是企业的生存之道。Motorola（摩托罗拉）在20世纪20年代靠汽车收音机起家，始终坚持“移动（Moto）+声音（Rola）“的原则历经近百年，发展成为移动电话的发明者和领导者，当电话的功能不再限于移动通信的时候就落伍了。常态是市场的需求，而不是产品。一个学习经济学的中国学生如果去国外留学，通常第一课会被教授告知：“忘记你学的那些市场价值理论，产品的价格不是什么社会必要劳动时间决定的，而完全决定于市场需求。”这个观点也许不完全对，但是可以为我们提供一个新的视角。
重建“士”的精神
在《大戴礼记》中，鲁哀公和孔子有个对话。鲁哀公说：“善！何如则可谓士矣？”孔子对曰：“所谓士者，虽不能尽道术，必有所由焉；虽不能尽善尽美，必有所处焉。是故知不务多，而务审其所知；行不务多，而务审其所由；言不务多，而务审其所谓；知既知之，行既由之，言既顺之，若夫性命肌肤之不可易也，富贵不足以益，贫贱不足以损。若此，则可谓士矣。”就是说，士这种人，虽然不能穷尽大道，自我也不够完善，但是他还是有原则的，什么该做，什么不该做，任何事情都有自己的主张和原则。他对社会事件有一个基本的看法，任何时候都不会违背这个看法。自己的言行举止，完全是遵徇自己内心原则的指引，不会为任何富贵贫贱所转移，甚至为了这个内心的原则，不惜牺牲自己的性命。所以我刚才说，用现代的标准来说，就是有良知、有社会道义、有社会担当、勇于献身的知识分子阶层。作为一个有社会担当的知识分子，“虽不能尽善尽美，必有所处焉。”他做事情虽然不能尽善尽美，一定会认真去做。“是故知不务多，而务审其所知”，他不求什么知识都懂得，但对自己内心所掌握的知识会非常认真地对待。哪些东西该学？哪些东西不该学？哪些东西有用？哪些东西没有用？他自己内心是有数的，作为“士”的话，都会相当认真地审视。“行不务多，而务审其所由”，他的行为处世，他所有的社会活动不图多，不图热闹，不好名声，但每一个活动都有很正当的理由，都是出于内心原则的必须。他做每一件事情，都会考虑到底是以什么方式去做？到底是对自己有利，还是对别人有利？如果仅仅出于贪欲，那就一定不会去做。“言不务多，而务审其所谓”，古代的“士”还有一个标准，那就是言语。他面对社会发言，话不在多，但是他会很清楚自己说话的目的，他会很认真地去审视自己的每一次发言。我们看最近这段时间，发生了一些热点事件，网络上的言论满天飞，很多QQ群里的网友，往往不辨真伪，就是一通乱发乱转。网上到处在传一些惊悚的事件，一会儿这里出事了，一会儿什么地方又爆炸了，一会儿什么地方公交车又出事了、什么地方的人又被杀死了，等等，不一而足。对于这种不负责任乱发消息、混淆视听的言论，我们一定要态度坚决，起码不能任别人在我们书院的QQ群里乱说。先是劝阻，不行就请他们退出书院的QQ群。一个人必须从自己的言、行、知上面，完全负起责任来，这才堪称为“士”。孔夫子对鲁哀公总结说：士，作为社会的良知，他是“知既知之，行既由之，言既顺之”，他对事情有自己独立的见解和认识，不会轻易改变；他行为做事，都是完全遵守自己的理念和态度；他说话、发表的意见，也都是顺乎自己内心的原则性。“若夫性命肌肤之不可易也，富贵不足以益，贫贱不足以损。”有了“士”的原则的人，就算是用生命或者肢体去交换原则，他也是不会去交换；有这种“士”的精神的人，大富大贵都不会将其掩盖，贫贱以及危机都不会让其损伤这种精神。“若此，则可谓士矣。”做到了这些方面的人，才是儒家认可的“士”。从这一段对话中就可以看出，“士”的标准，是取决于他对知识的态度，而不是知识的多少；取决于他行为的出发点，而不是事情的大小；从他的语言上看，是坚定不移地信守自己的原则，还是见人说人话，见鬼说鬼话。总之，中国传统中真正的“士”，是“义”字当头，而绝非“利”字当头。对于一般的知识分子阶层来说，如果要以古代“圣贤”的标准来要求，实在是太高远了。如果能够以“士”的标准来要求自己，那就很不错了。说句老实话，中国社会发展到了现在，精神危机非常严重，要改变这种危机，非常需要重建儒家所谓的“士”的精神。我们看现在所谓的知识分子，满大街都是，但是有良知、有担当的有多少？哪怕是大学里面的博士、教授，有些也确实不敢恭维！不该说的话，他偏偏滔滔不绝；不该做的事，他偏偏要去做；不该沾染的商业利益，他偏偏要去沾染。我们现代社会上有很多奇怪的理论、奇怪的思维方式，都是从言辞行为华而不实上出来的。还有一些学院派，说话都不会用平常词汇了，一张嘴就是一整套学院派理论和学术语言系统，让人听得很恼火。前几天，有朋友推荐给我一个相当有名气的人写的书，我一看简介，脑壳都大了！他大概写的是历史哲学与逻辑分析，但里面全是经院术语。几百字的简介，全是这些术语的堆彻，根本让人不知所云。类似这样的知、行、言，和儒家“士”的标准，就相差太远了。我自己也经常告诫自己，要慎言慎行。虽然我长期在媒体圈子和文化圈子里面混，但是不管是写东西也好，平常在外与人相处也好，都不敢把自己内心不很清晰，不很明确的观点拿出来说。先不说是要对社会负责，至少要对自己负责才行。
  
    
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