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　　二、感应与亲和
　中国古代礼治中的治道与身道的合一，不啻导致了一种人类更为始源的社会的交往形式，即社会的“身体语言”的发现。如果我们再对这种“身体语言”进一步地从事生命学的还原，就会看到，既非父子语言，也非兄弟语言，更非君臣语言，而是夫妇语言乃为其至为根本、至为原初的语言形式。　　这一结论的得出不仅与“身体发肤，受之父母”这一身体本身的原发机制相符，而且亦忠实于古人之于礼的解读。这种解读除了可证之于《礼记》所谓“昏礼者，礼之本也”（《礼记·昏义》）这一断言外，还可见之于《大戴礼记》，后者更是将夫妇婚礼的重要性提撕到无以复加的地步。其借孔子之口提出：　　“古之为政，爱人为大。所以治爱人，礼为大；所以治礼，敬为大；敬之至也，大昏为大。大昏至矣”（《大戴礼记·哀公问于孔子第四十一》）。此外，当哀公谓：“然冕而亲迎，不已重乎?”而对大昏形式提出质疑时，孔子则进一步以不容置喙的口吻回应说：“天地不合，万物不生。大昏，万世之嗣也，君何以谓已重焉”（同上）。　　无独有偶，这种对婚礼承要性的无上强调还可见之于司马迁的《史记》。所不同的是，由于以一种史学家的眼光稽之于史实，这使司马迁于此的论述较之礼学家的论述更为实证，也更具历史的厚重。司马迁写到：“自古受命帝王及继体守文之君，非独内德茂也，盖亦有外戚之助焉。夏之兴也以涂山，而桀之放也以末喜。殷之兴也以有■，纣之杀也嬖妲己。周之兴也以姜原及大任，而幽王之禽也淫于褒姒。故《易》基‘乾’、‘坤’，《诗》始《关雎》，《书》美厘降，《春秋》讥不亲迎。夫妇之际，人道之大伦也。礼之用，唯婚姻为兢兢。夫乐调而四时和，阴阳之变，万物之统也。可不慎与!”（《史记卷四十九·外戚世家第十九》）　　在这里，一如礼书的作者，司马迁不仅将婚礼提升到“阴阳之变，万物之统”这一宇宙本体的高度，而且认为其涉及“人道之大伦”，对其能否谨守勿失关乎到社会治乱和兴衰的根本。这意味着，对于古人来说，随着婚礼被视为众礼之本，为婚礼所强调的“夫妇之际”亦被置于治道之真正的中心。故究极而言，在礼治名下的中国古代的治道既非西方人本主义的主体性学说，又非西方科学主义的客体性之道，而是一种真正互主体性意义上的所谓的“男女间性”之道。这种“男女间性”，由于古人坚持“齐家自夫妇始”（杨度语）而被视为齐家的基础，又由于礼治的家国合一性质而从中生发出了古代中国其特有的政治之文明。这也正是所谓“刑于寡妻，至于兄弟，以御于家邦”　　（《孟子·梁惠王上》引《诗经》语）被古代治论无上顶礼的真正原因。　　其实，中国古人之所以坚持“男女间性”为治道之本，不独在于中国古代家国合一的宗法社会最终“造端于男女夫妇”，更重要的还在于，一种真正意义上的人类社会乃是一种基于互主体的关系的社会，也即一种基于古人所谓的“不同而一”的人伦的社会，而“男女间性”恰恰是这种互主体的，也即“不同而一”的社会人伦关系至为集中的体现。为了说明这一点，就不能不涉及中国哲学中的“感应”和“亲和”这两个核心概念。　　“感应”也即“感”。在中国哲学中，“易之咸，见夫妇”（《荀子·大略》），这一“感”的概念是最初源自《周易》的“咸”卦，它乃是对男女性感的指称和说明，随后被泛化为宇宙事物的普遍规定，并被置于众多哲学家论域的中心。如《周易》提出：“易无思也，无为也，寂然不动，感而遂通天下之故”（《系辞上传》），再如张载提出：“感而后有通，不有两则无一”（《正蒙·太和篇第一》）。值得注意的是，尽管“感”这一概念乃为中国哲学的核心概念，却由于其不无神秘的前科学性质，人们对其始终不得确解，只是随着西方学者荣格所谓“同时性”（simultaniety）法则的提出，这一概念的真实涵义才开始在理论上得以澄清和给予肯定。按荣格的解释，《周易》的“感”以无意识的性灵活动之同步共振现象为依据，乃代表了一种别具类型的同时发生的法则。所谓同时发生法则，就其实质一言以蔽之，不过是区别于相继因果之法则的互为因果之法则。或进而言之，如果说前者乃为一种科学世界之主从性关系的法则的话，那么唯有后者才使一种“社会世界”之交互性关系法则得以真正彰显和体现。　　《说文》曰：“和，相应也”。这种感应的互体之“感”也即亲切之“和”，也即我们所谓的“亲和”。故古人不仅讲“因感随应”的“感应”，而且亦为我们推出“和睦相亲”的“亲和”。从《周易》所谓“保合大和”（《乾·彖》），到礼论所谓“礼之用，和为贵”（《论语·学而》）以及乐论所谓“父子兄弟同听之，则莫不和亲”（《礼记·乐记》）无一不为其明证。同时，由于中国哲学所固有的根身性，正如其所谓的感应之“感”被近取诸身为男女之感一样，其所谓的亲和之“和”亦被返本追源于“和两姓之好”的男女之和。故《周易》的“咸”卦不仅谈男女之感，而且还提出“圣人感人心而天下和平”（《咸·彖》），从男女之感同时推出了“天下之和”。因此，无论是中国哲学的“感”的概念，还是中国哲学的“和”的概念最终都根身于“男女间性”，都不外乎为这种“男女间性”的生动的描述和说明。无疑，认识到这一点，对于我们理解中国古代其特有的社会政治形态具有极其重要的意义，因为它不仅为我们表明了中国古代治道的互主体性的本质特征，而且还以一种反求诸身的方式告诉人们，正是由于深深植根于我们每一个人身体的男女性感和阴阳和合之中，才使人类社会的互主体性从理想走向了现实，才使一种“感而遂通”和“天下和平”的社会形态成为真正的可能。　　故就其实质而言，原本意义上的中国古代的政治学既为一种根身的政治学，又不失为一种所谓的“感应的政治学”或“亲和的政治学”。这种政治学所关注的不是如何使社会进一步地祛魅化和合理化，如何从社会中抽绎出一般性法则而使人身得以合乎规律的支配，而关注的是如何使人际关系进一步有机化和谐调化，如何从人本身生命所固有的感应性和亲和性出发生发出整个人类社会。故这种政治学与其说是一种政治科学，不如说是一种生命哲学；它与其说是基于一种“理性契约”，不如说基于一种“感性契约”；它与其说是旨在建立一种“原子集合体”的社会，不如说是旨在建立一种“生命共同体”的社会；它与其说其性质为程序性的和规范性的，不如说其性质为对治性的和治疗性的。而正是这种对治性和治疗性的性质，才使中国古代政治学所致力于解决的不是国家机器如何合乎秩序地有效运转，而更多地是生命之阴阳如何燮理，人之喜怒哀乐的性情如何“发而皆中节”，人的贪得无厌、无所忌惮的欲望如何回归“人心之正”，并从中产生了古人所谓的“克己复礼”、“养心寡欲”和“戒慎恐惧”、“去危著微”等等所谓的“修身养性”之说。也正是这种对治性和治疗性的性质，才使古代“治国”之“治”字无独有偶地同于“治病”之“治”字，并使古人声称“不为良相，则为良医”，将易理、医理、治理三合为一，而将社会之治道几乎不可思议地与生命之医学联系在一起。同时，也正是这种对治性和治疗性的性质，才使中国古代政治学在坚持“与民休息”、“一张一弛”、“以柔克刚”和“宽猛相济”为礼治之常经之际，亦坚持“礼以时为大”而不忘礼治之权变和时义，其谓“权然后知轻重”，谓“与时偕行”，谓“因弊思革”，谓“随变断事”。故在中国古代社会，一位纠正时弊、拨乱反治的明君贤相，恰如一位对症下药、祛邪扶正的良医。　　我们看到，一旦把“感应”和“亲和”定位为中国古代政治学的核心原则，一旦沿着这一原则梭巡而进，我们就会入室操戈地深入到中国古代政治学的真正殿堂，并且随之破译这种迥异于西方政治学的东方政治学中种种理论之谜。而这种政治学理论之谜之一，就是古人礼乐政治中对所谓“乐”的无上强调，以及由之形成的中国古代所谓“乐感政治”这一问题。　　无疑，不仅以礼治国是古人政治学一大发明，而且以乐治国亦为中国古代政治学所独有的专利。如《礼记》提出“是故乐在宗庙之中，君臣上下同听之，则莫不和敬；在族长乡里之中，长幼同听之，则莫不和顺；在闺门之内，父子兄弟同听之，则莫不和亲。故乐者审一以定和，比物以饰节，节奏合以成文。所以合和父子君臣附亲万民也。是先王立乐之方也。”（《礼记·乐记》），提出“是故治世之音安，以乐其政和；乱世之音怨，以怒其政乖；亡国之音哀，以思其民困。声音之道，与政通矣。……凡音者，生于人心者也；乐者，通伦理者也。……是故审声以知音，审音以知乐，审乐以知政而治道备矣。”（同上）。此外，在中国古代社会，司乐的所谓“乐官”和管理乐的所谓“乐府”的存在，作为其组织保证则进一步证实了以乐治国洵非虚论。故对于中国古人来说，一如礼为其政治形式，乐同样亦为其政治形式，惟其如此，才有了所谓“礼乐刑政，其极一也”（同上）这一结论的推出。　　究其原因，中国古人之所以坚持乐作为政治形式，坚持乐治与礼治两者的殊途同归，恰恰在于，如上所述，中国古代礼治政治实际上乃为一种“感应政治”，乃为一种“亲和政治”，而“其爱心感者，其声和以柔”（同上），这种政治的感应、亲和的原则恰恰与世间的音乐之道灵犀相通，恰恰通过音乐之道而娓娓道来，因为“不同的音调造成最美的和谐”（赫拉克利特语），音乐作为“上帝之手拉出的琴声”、作为地地道道的“纯粹美”之形式，乃是“和而不同”的和谐真理的至极体现和最高象征。因此，正是通过音乐也唯有通过音乐，我们才能真正通向至纯至朴的“受命如响”、“不同而一”的生命之人伦，从而最终臻至“合和父子君臣附亲万民”这一社会之治道。故在中国古代社会，“乐之隆，非极音也”（同上），正如礼已不止是单纯的礼仪而为一种身体语言一样，乐也已不再为单纯的音符，其乃代表了以“亲亲之仁”为内容的礼治社会的真正的心声，从中我们聆听到的不仅有《诗经》所谓的“如鼓琴瑟”的“妻子好合”，还有家庭的父子兄弟之间的“和亲”，宗族的长幼之间的“和顺”，社稷的君臣之间的“和敬”。这样，正如古人借助于礼而使整个人类族类生命谱系化一样，古人也借助于乐而为我们谱写了一曲响之应声、韵律和畅的人类社会生活之交响曲。它以一种礼乐合一的方式告诉我们，一种生命的逻辑也即一种审美的逻辑，故中国古代的礼治社会既为一种“生命共同体”，又同时使一种不无乐感的“审美共同体”成为可能。这一切也不正表明，为西方哲学家席勒在其《美育书简》里推出的所谓“游戏社会”、所谓“审美王国”并非痴人说梦，而是与孔子“立于礼，成于乐”（《论语·泰伯》）这一所见略同，并一度似曾相识地体现在去孔子未远的中国古代那鲜活的礼乐政治实践之中吗?　　中国古代政治学中似乎难以破译的理论之谜，除可见之于这种对“乐”的无上强调的“乐感政治”外，还可见之于其以“情”为核心的所谓的“情感政治”。也就是说，一如中国古代的政治业已被乐感化一样，政治之情感化亦为其政治迥异于理性化的西方政治的极为突出的特征。不独中国古人提出“缘人情而制礼，依人性而作仪”（《史记卷二十三·礼书第一》），提出“礼乐之说，管乎人情矣”（《札记·乐记》），提出“情深而文明”（同上），坚持无论礼抑或乐都本乎人情，缘乎人情，而且中国古人提出“礼乐皆得渭之德”（同上），坚持与礼乐同旨的道德之“德”亦不离乎人情，道德并非是一种康德式的“实践理性”，而为一种舍勒式的“道德感情”。故在古《尚书》里，德是与“以亲九族”联系在一起；在孔子那里，德与“仁爱”异名同谓；在孟子那里，德不过是“恻隐”的别称；在戴震那里，德则表示了所谓的“情不爽失”。我们看到，也正是从这种以情训德的思想出发，古人不仅为我们推出了“乃若其情，则可以为善”的伦理学说，亦使其“为政以德”的政治学说具有极其鲜明的唯情主义和情本主义的特色。　　一如古人的“乐感政治”唯有依据于“感应”、“亲和”的原则才能得以说明那样，同理，古人的这种“情感政治”亦深深植基于“感应”、“亲和”的原则之中。也就是说，既然中国古代的政治学乃为一种根身的身体主义政治学，那么，对该政治学的情感性质的揭示就唯有通过对身体本身发生机制——“夫妇之感”的揭示才能得以说明。同时，既然中国古人基于这种“夫妇之感”而提出“观其所感，而天地万物之情可见矣”（《易经·咸卦》），提出“感通之道，存乎情者也”（戴震《原善》），认为情乃为与感俱生之产物，那么这也意味着一种感应的政治学或亲和的政治学则必然导向一种情感的政治学。在这种情感的政治学里，人之情感虽依据生命发生谱系而源自男女之情，但却又不泥于男女之情，而是由本及末、由亲及疏地体现于一切社会关系之中，恰与中国古代道德之德虽源自男女之德（如《诗经·邶风·谷风》“德音莫违，及尔同死”，《诗经·小雅·隰桑》“既见君子，德音孔胶”所表明的那样），但却又不泥于男女之德，而是体现在所有人际交往之中这一情况相同。在这种情感的政治学里，人之情感虽出乎每一个体的本己之性，但却又不限于这种本己之性，而是作为一种真正的身体的语言，使看似相互绝缘的社会个体得以心灵的默契和沟通。故政治与情感缔约带给我们的，除了社会中的自我中心主义及群己对立的消解，还使一种心心相许、温情脉脉的“情感共同体”在人类政治生活中成为真正的可能。　　因此，我们的分析表明，无论是中国古代的乐感政治，还是中国古代的情感政治，实际上都与感应原则和亲和原则有关，都可看作是感应原则和亲和原则之具体体现。故感应和亲和的原则无疑已作为核心原则被古人奉为政治学之圭臬，舍此我们就不能理解什么是中国古代政治学，舍此我们就不能把中国古代政治学与西方政治学严格地加以区别，其情况就如同如果我们不知道什么是阴阳感应与和合，我们就不能理解什么是真正的中国古代哲学，并无从把中国古代哲学与西方哲学严格地加以区别那样。同时，正如中国古代哲学基于阴阳之间的感应与和合，使整个宇宙成为一种生命对话的世界一样，与之相应，中国古代政治学亦通过诉诸男女之间的感应与和合，而使整个国家成为一种生命对话的社会。而中国古代国家之所以大异于西方古代的“城邦”，更大异于西方近代被市场和法权所支配垄断的不无机器化的社会，中国古代国家之所以以家为国的别称，而使国家具有一种挥之不去的家邦特征，实际正是基于对这种生命对话的近乎神明的无上顶礼，正是以这种原生态的身体语言为其坚实的依据，为其政治交往的真正母语。　　应该承认，在中国历史上，由于父权地位的不断加强，由于阳尊阴卑等级制度的节节胜利，这种生命对话的原则也开始逐渐让位于权力话语的独白之专断，而充斥于二十四史中的杀伐、征战和铁血的强权无不表明这一点。然而，正如在中国历史上礼治的传统始终续而未断一样，其生命对话的语言也从未因此集体失语而销声匿迹，其依然不仅作为社会生活的真正母语而生生不息，而且还从中不绝如缕地谱写着中国古代政治的历史新曲。例如在孔子不无痴心的“以仁释礼”之中，在贯穿整个中国历史的“儒道互补”之中，以及在作为古代乐教新形态的所谓“诗教”之中，人们依然能依稀仿佛地听到它那发自生命深处的大音希卢。虽然这种声音也许已不复有孔子所心仪的西周的“韶乐”那样优美，却依然可以以其凄婉、以其悲壮拨动着我们每一个人的心弦，使我们在一个人性被阉割的政治异化中感受到自己的真实存在、自己生命的无上尊严。
（三）情景模拟的操作要点
第一步，客户设计。客户由教练来设计，教练要基于客户的特质及相关细节来做细致的系统设计，一般涉及客户性格方面就由教练本色出演，客户的需求进行单独设计，因为让人去做性格的模拟非常难，容易造成模拟偏差。通常情景模拟都会有一些局限，教练性格就是那样的，这就需要不停地换教练，不然每次模拟都一样，模拟到后来就会没有效果了，就比较受限了。以药店为例，设计一个买药的客户，不仅要包括客户个人的特质、身份、工作性质、服饰的设计、他的预算是多少，甚至还要设计出他周围的圈子是什么样的、他的病情和病症的表现、病根是什么及客户的家与药店的距离是多少，因为这个距离会决定员工要不要向他推荐办理会员卡。如果员工没有问客户家的距离远近这个问题，那他就没有办法去判定是不是应该给这个客户推荐办理会员卡或者应该推荐什么样的会员卡。这样设计的客户可以说是一个我们掌握的信息非常全面的活生生的人物，这样设计完成后就有一个好处，在模拟这个客户的时候就是一个完整的系统的虚拟客户，他不会出现任何没有逻辑的行为，受训员工在模拟时就可以根据客户这种非常接近真实的行为反应做出应对策略，这也是设计客户的核心的价值。为了设计出更科学的客户，最好的方法就是在开始模拟前填写一张客户资料卡，下面给大家展示的是药店的一个初期模拟的客户资料卡，此卡只是雏形并非最终应用的实际版本，仅提供给大家进行参考。如表4-1所示。表4-1客户资料卡性别年龄服饰高□中□低□职业病症病灶主药附药地址关注点价格□疗效□安全健康□病根去根药用药史会员是□否□备注预算范围预设异议有了详尽的客户资料，那么就由教练来扮演客户，而教练的所有行为全部都是基于这张客户资料卡上的信息。第二步，受训员工选择。接下来就是选定一个受训人员，也就是在情景模拟中扮演销售人员的被模拟员工。我们都清楚被模拟的员工是整个过程中收获最大的，被模拟的人特别容易有感受，也是能够真正在本质上进行自我反思的，照镜子的那个人就是他。在这种情况下，在选择的时候就要根据现场员工的成长阶段和进度来选定受训人。往往在初期模拟阶段遵循的原则就是先找出模拟练习次数少的，再从中选出心态好的，最后挑出中等水平的。具体操作是这样的，我们在选人的时候首先要考虑这个人到这个阶段是不是该接受模拟训练了，如果他是现场员工中接受训练次数最少的，或者还从来没有接触过模拟，就要尽快选他。因为训练次数很少或者完全没有接触过，他就不会有本质的能力，所以要让他尽快接受训练来提升能力。如果在这种情况下有这种需求的员工很多，那么就在他们中间选出心态比较好的员工。这样的员工有一个优势，就是他不会在模拟的时候因为抹不开面子而畏手畏脚，更不会因为不好意思在照镜子的过程中只顾及自己的情绪而忽略了找出问题改善的目的。即便是挑他的毛病，他也很容易接受的，他泰然处之的表现也会给其他员工做个好榜样，大家就都放得开了。然后在此基础上尽量找一个中等水平的员工。这个人既有一些好的地方，也有一些坏的地方，这样在拆解视频分析的时候更正向一些，不会出现极好或者极坏的极端情况，既要总结出做得好的地方，也要总结出做得不好的地方。第三步，模拟销售，录制视频。这一步就是开始实际模拟操作，在这个模拟操作的过程中，教练要尽可能真实还原客户资料卡中的客户状态，模拟的地点一定要在销售现场进行，也就是实景演练，在这种情况下做模拟才是有价值的。在模拟的同时一定要全程录像，录像的基本要点是要尽可能在不太嘈杂的环境下录制，保证声音清晰，摄像师也要把模拟中的每一个人说话时的表情尽可能捕捉到，这样录制的视频几乎完全还原真实模拟过程，语气和表情都非常清楚，从而方便判断客户真实的心理和反馈，否则是无法进行判断的。第四步，员工进行客户还原。模拟过程结束后，第四步和第五步是并行的，在教练进行视频拆解的同时，被模拟的学员和其他在旁边观察的学员一起来做客户的还原，让他们基于被模拟人员的整个销售过程总结出全部的客户信息，并填写客户资料卡。这也就是视频录制完成后，员工们也都在看视频并进行分析，分析的过程其实就是在思考，将所学的知识和实际操作进行内化，通过分析来判断到这个节点的时候是不是应该做这个应对，到那时候应该做那个应对了，这个时候他们就已经在成长了。所以，通过员工看视频还原客户的过程，就能够使员工在不自觉中得到了成长。分析完成后员工再填写客户资料卡，这样就可以保证模拟的客观性，因为这样就可以把员工的填写的客户资料卡和教练填写的客户资料卡进行对比，做完对比之后，再细致的去分析是由于受训人员没有去做这样的了解，造成了客户信息不全面，还是由于操作过程存在偏差，导致了客户反馈的信息不准确。这样就可以客观分析出问题的原因，这个模拟才有实际的分析价值。第五步，教练进行视频拆解。教练进行视拆解，拆解的过程就是把刚才说的每一次客户给我们展示出来的信息，然后我们收集到信息经过分析后再去和客户进行沟通，客户又给我们反馈回来的信息，这种反复沟通的小循环进行拆解。如图4-3所示。图4-3视频拆解过程每一个这样的循环都要拆出一个个单独的视频小段，一般而言，一个完整的销售视频可以拆分出20~30段视频，如果拆分得过少，一般是大家对于顾问式的销冠模式理解得不透彻！教练拆解视频的同时，要针对每一段视频进行精细的分析：找到员工做得好的地方，设计出一个相应的问题方式，让员工非常认可这种方式，并且能够把它发扬光大；找到员工做得不好的地方，这个做得不好的地方需要重点分析，寻求改善方案。实践中，很多内训师习惯于拿着视频直接和员工进行沟通，这是一个高风险的操作。如果内训师没有提前做好准备，现场很容易漏掉一些问题，员工的学习成长就会受限；如果员工提到了一些不可控的问题，教练可能现场很难有效应对，损害教练的权威性，以后的训练和改善就很难进行了。视频拆解完成以后，教练还要设计出一套科学的对话工具，以保证员工能够心态平和地接受自身的问题。情景模拟对于员工来讲其实压力很大。每一次的模拟都会发现员工自身模拟的水平有待提高，再经过反思之后又会发现自己还存在大量的问题。当一个人的问题都摆在桌面上的时候，他就会觉得很痛苦，会觉得无地自容，接着开始逃避，这个时候就可能对我们造成压力，员工此时此刻并不是想着有问题需要去改正，而是为了挽回面子在不断地找理由推脱责任，进行自我保护。这就需要我们就通过一个有效的教练的对话方式，将员工的出现的问题以提问的方式，使员工自己引导自己去找到答案，并且自己来提出建设性的改善策略和方法，这也是教练的核心技术所在。实际上，情景模拟的成败就在于这个视频拆解的教练过程，这是情景模拟的核心要点。第六步，模拟分析，改善计划。教练不仅要自己知道答案，还要与员工进行沟通，知道如何引导员工按照计划自己找到答案，这就是是视频拆解后对模拟分析的过程。其实视频拆解和分析就是一个执行的过程，那么执行的是否科学、是否到位，取决于我们前面准备得是否完善。员工找到答案，分析出问题的原因，然后提出相应的解决的方法或者是应对策略，那么我们就要帮员工一起排出改善计划。这个改善计划就是要制定出需要教练在什么时间给予他支持，教练支持他解决哪些问题，然后在什么时间对员工进行进一步的考核和模拟，以确认员工已经做到了这个问题的改善。所以，我们的改善并不是员工口头应允他要改进，也不是在最后的时候才确定说你该怎么做，而是在员工整个提报改善策略的时候就要制定出每一步的改善计划，以便于教练在下面进行过程跟踪。第七步，跟进改善，执行落地。接下来就是教练根据改善计划的每一个时间节点进行追踪，保证员工能够按时完成计划。我们跟进改善计划的目的就是要控制时间节点，给员工时间自己准备并改善，这个过程由他自己负责，我们不去督促，只需要我们抓住时间节点，到了时间节点就去验收员工在这个时间节点上要完成的计划，讲解并帮员工分析和继续提高。这样员工才会有本质的改变，而情景模拟的目的也就达到了员工能力提升、业绩增长的目的。
一、设定整体付薪水平
付薪水平，指企业薪酬在市场上的竞争力。广为接受的有竞争力的付薪水平是市场薪资水平的50百分位，也就是市场平均水平。设定合理的付薪水平，对于制定有效销售薪酬激励计划至关重要。低于市场50百分位意味着企业薪资低于市场平均水平，可能带来人才吸引和保留方面的问题。高于市场50百分位意味着企业薪资高于市场平均水平，可以吸引更优秀的人才，但薪酬成本也会居高不下。除了对标市场竞争力，付薪水平也提供了一个内部基准，可以比较不同岗位的销售人员（如客户经理与渠道经理），或同一岗位的不同销售人员（如同一区域的销售代表）的薪酬是否合理。（我们在销售薪酬激励有效性分析章节将深入讨论）付薪水平的设置通常会参照市场数据，反映行业惯例。设定销售岗位的付薪水平需要考虑以下因素（如表5-1所示）：​ 企业的整体付薪理念：大部分企业确定员工整体薪资水平时会定位于所在市场的50百分位，也就是市场平均水平。一些企业愿意为获得高素质人才支付更多薪酬，其薪酬水平设定为市场的60百分位到75百分位。一些企业为了打造顶尖雇主品牌，可能会选择市场领先的付薪水平。​ 企业与产品市场定位：企业在初创阶段，品牌和产品缺少市场知名度和覆盖率，这时销售团队的作用举足轻重，企业可能选择较高的付薪水平。而在品牌具有较高知名度和产品具有较高市场占有率时，销售团队的作用相对降低，企业可能会选择较低的付薪水平。​ 销售目标的达成：如果销售过程复杂，销售周期较长，影响交易的因素较多，销售达成难度较高，企业可能会选择较高的付薪水平。反之，企业则可能选择较低的付薪水平。​ 销售人员的期望绩效：销售人员的个人技能和努力对销售结果的直接影响越大，企业越有可能选择较高的付薪水平。如果达成销售结果的更多取决于销售人员之外的因素，如企业品牌、产品本身、社交媒体营销等，企业可能会选择较低的付薪水平。​ 市场人才供需情况：企业所在市场中销售人才的供需状况影响销售人才的吸引和保留。需要的销售人才供不应求，企业可能选择较高的付薪水平。如果需要的销售人才比较容易寻找或培养，付薪水平就不那么重要了。此外，全面薪酬、销售成本与劳动力成本也会影响付薪水平和目标薪酬。通常来说，注重全面薪酬的企业，会提供完善的非现金激励（如个人学习与发展、职业发展与晋升、工作环境与员工幸福感等），员工对现金激励的关注度较低，付薪水平也可以相应降低。采用销售成本模式的企业，特别是初创企业，相较采用劳动力成本模式的企业，会更多采用较低的付薪水平。表5-1付薪水平的影响因素付薪水平低于市场水平市场平均水平高于市场平均领先市场水平企业产品定位强较强中等弱销售目标达成容易可能困难极难员工期望绩效低平均需较大努力完成很高销售人员配置富余充足紧张精益销售工作效率低平均高于平均很高市场人才供给丰富充足有限稀缺销售人员流失率低中等高高图5-2显示了四家企业销售薪酬激励计划的付薪水平。​ A企业为国际领先的生物制药企业。行业和产品的特殊性决定销售团队多为获得生物工程相关专业博士或硕士学位，且已在生物制药领域有多年工作经验的业内精英。为了吸引和保留这个专家级销售团队，企业采取领先市场的付薪水平。​ B企业为工业产品制造和销售企业。产品所在市场被包括B企业在内的几家头部企业分割，基本饱和。B企业发展和销售平稳。付薪水平定位于市场平均水平。​ C企业为SaaS软件企业。企业对不同的销售岗位做了细分。对于大客户销售等，对整体销售业绩产生重大影响的关键销售岗位，企业采取领先市场水平的付薪策略。而对电话销售和客服专员等内部销售岗位则采用低于市场水平的付薪策略。​ D企业为初创企业，产品刚进入市场。虽然市场前景看好，但企业尚处于高投入、无盈利阶段，资金非常困难。D企业采取低于市场的付薪水平，同时承诺销售人员未来的股权收益。图5-2不同企业的付薪水平
第一节胜任力模型的定义
前面我们介绍了胜任力的起源和概念，但在实际工作中我们用到的却是胜任力模型（CompetencyModel），胜任力和胜任力模型这两个概念应该被严格区分开，否则会引起很多误解。在一个组织中，不同的岗位要求员工具备的胜任力内容和水平是不同的；即便是同一岗位，在不同组织和不同行业中，对各员工的胜任力要求也可能不同。我们把驱动个体在某情境中产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合称为胜任力模型。简单来说，胜任力模型就是某一类特定工作所需胜任力的有机组合。在实操中，每个模型一般会包含7±2项（即5～9项）核心胜任力指标，并通过行为化的方式加以展示，从而达到将抽象的胜任力具象化表述的目的，以便理解及应用。
“静”是成功者的气质
“定而后能静”，你有了这个定力后所表现出来的气质，就是一种“静气”。诸葛亮有一句名言：“非淡泊无以明志，非宁静无以致远”。很多人把它写成书法作品装裱起来，挂在书房或办公室，就很有味道。宁静致远，为什么宁静能致远？因为“静”对人行为做事来说是非常关键的。古人说“每临大事有静气”。我们遇到危险、遇到挫折的时候，遇到人生中很关键的时刻、遇到命运转折点的时候，往往都特别容易乱了方寸，失去了主意。为什么呢？因为没有静气的人，不冷静就会患得患失，心乱如麻，没有一个清醒的头脑去分析、去判断利害得失，也就无法准确地认识和判断形势，乃至无法采取最恰当的行动。所以“每临大事有静气”是很关键的。我们书院有一个朋友，年前出了一点问题，电话也不通，找人也找不到了。前几天来电话，说自己年前被抓了，在局子里待了两个月。这当然算是人生中的大事、大挫折。我们见面之后，他非常感慨，说我这几年没有白在书院学传统文化，在里面的时候，他脑子里冒出频率最高的一句话，就是“每临大事有静气”，随时保持一种静气，使自己不乱方寸，清醒明白自己当下所处的位置，然后沉着应对出现的各种局面。当然，现在他的事弄清楚了，是个冤案，也就太太平平出来了。所以，静气非常难得，需要有定力功夫的人，才透得出这种气质来。古代选拔人才是要看相的。一般人以为，看相就是看看人的五官面貌长得怎么样，比如鼻子怎么长才对，耳朵怎么长才有福气，眼睛怎么长才是贵人，等等。其实，从“相法”上看，这只是看外相而已，还不是最重要的。最重要的，是要看一个人的“内相”，也就是精神之相。内相的关键指标之一，就是静气。你能否承担责任、能否做大事、能否成就大业，都要看你是否有静气。有静气的人就能够承担大事，没有静气的人，往往就做不成什么事情。我们平常也看得到，一些人不管是开会也好，还是朋友聚会也好，总是坐不了几分钟，就手不停脚不住，一会儿把手机拿出来玩，一会儿东说西说，一会儿又东跑西跑，三五分钟就要上一趟厕所，总之磨皮擦痒，不得安静。这样的人即使能说会道，聪明伶俐，做点小生意还行，但肯定成就不了大事。
第四节经济效益可行性分析
１０．味觉的意义
——中国哲学的视域贡华南（华东师范大学现代思想文化研究所/哲学系教授200241）摘要：不同于西方哲学形式即本质的存在论传统与视觉优先的方法论传统，中国哲学在存在论上将“味”理解为物之性、道之性、人之性。与对物性与精神包含目的性的设定相对应，中国哲学在方法论上更强调自身的参与、介入，具体说，在感觉经验层面倚重主观性多于客观性的“化学性感官”，特别是味觉。基于味觉的“感”在心性修养基础上则被塑造成贯通于形上、形下的精神活动。在方法论上强调“味-物”、“味-道”之“玩味”、“体味”，在对文本诠释方面强调“解味”、“回味”，从而形成了中国哲学独特的方法论。万物有味，人们才愿意回归自然，愿意与之合一；玩味、体味自然，才能进入有意味的自然，才能与之合一。20世纪中国哲学首先遭受的是现代方法论的挑战、方法论的危机。梁漱溟先生、“科玄”论战中的“玄学派”都意识到了这个问题。梁漱溟将与生命、绵延、本体相应的方法“直觉”与感觉、理智对立，又将“直觉”与儒家思想传统最核心的范畴“仁”建立联系。张君劢1923年清华大学的演讲以类似的方式突出了直觉的方法论意义。中国哲学之后的进程正是沿着这纲领所开辟的方向展开的。朱谦之在《一个唯情主义者的宇宙观及人生观》中将直觉当作通达有情世界的唯一道路；熊十力有“性智”与“量智”之分，将性智规定为识体之知、对本体界的实证之知，即“证会”、“体认”、“身作证”。熊氏弟子牟宗三将智的直觉视作中国哲学的基石，甚至认定否定智的直觉则“全部中国哲学不可能”。金岳霖不大谈“哲学的方法”，而是谈“哲学的态度”，谈“中国哲学的态度”。他说“元学的态度”在中国哲学中始终得到贯彻与体现，也可以说就是中国哲学的方法。金岳霖弟子冯契基于中国哲学史的研究将“认识论”扩展为“广义认识论”，即在“感觉能否给予客观实在”和“科学知识何以可能”问题之外，又拓展出“逻辑思维能否把握宇宙发展法则”和“理想人格如何培养”问题。基于此，在其“转识成智”理论中，也将“理性直觉”作为成就形上智慧的一个重要环节凸显出来。将中国哲学命系与理智、逻辑对立的直觉、性智、智的直觉，余心未安！遂回到生命，回到感觉，试为混沌凿窍，寻求贯穿于形上、形下的中国哲学方法论。
三、PFMEA的参考文件
FMEA第五版。
专题：大TOD模式与城市群发展互动机制
TOD（TransitOrientedDevelopment）模式，是一种公交导向的“紧凑开发”模式，是基于土地收益反哺的交通战略开发模式。进入21世纪，在以传统公共交通（主要是公交汽电车站、地铁站、轻轨站等）为导向的TOD模式基础上，开始出现以高铁站、高速公路互通、机场、港口、码头为重要节点，以高密度混合多元开发为显著特征的新型TOD模式，一般称之为“大TOD模式”。大TOD模式与城市群发展之间存在着双向互动作用。互动机制如下图所示：中原城市群是基于大TOD模式发展起来的最佳城市群实践结果。主要体现在以下四个方面。第一、高铁及其他大TOD模式增大了高铁枢纽及沿线城市对人流、物流的拉动作用。2014-2017年间，郑州客运周转量从2014年的274.9亿人公里上升到2017年的329.3亿人公里，总涨幅达19.79%，平均增长率为4.22%；货运周转量从2014年的537亿吨公里增长到2017年的779亿吨公里，总涨幅达45.10%,平均增长率为5.72%，四年间，郑州的人流、物流均保持较高速增长。第二、TOD模式对中原城市群产业功能规划及产业集聚的影响。伴随着以高铁为骨架的交通网络的不断完善，根据《中原城市群发展规划》，依托“米字型”交通网络结构，打造特色鲜明、布局合理的现代产业发展带；其中，沿京广发展主轴及陇海发展主轴已经形成，其余两个发展带将随着高铁的建成逐步形成。第三、米字型高铁架构加强了中原城市群与其他城市群的经济联系强度。从高铁规划图和经济强度联系图对比分析可以看出，当前郑州已经开通京广、郑西和郑徐高铁，相对应的，中原城市群与京津冀、长江中游、淮海城市群的经济联系强度也更紧密。未来，郑万、郑合、郑太和郑济4条高铁线路也将陆续建设开通，“米字型”高铁网络的建成将使郑州到合肥、济南、太原、徐州等城市的时间缩短至2小时以内。我们将会看到中原城市群与成渝、关中、山东半岛城市群的联系也将日益紧密起来。第四、大TOD模式对核心城市及高铁沿线城市的土地、房地产价格有极大拉升作用。以郑州为例，伴随着高铁的建设和运营，郑州商品住宅平均楼面地价从2015年的1830元上升到2018年上半年的2728元，涨幅高达49%；商品住宅平均价格从2015年的8857元快速攀升到2018年上半年的14000元，涨幅高达58%。二、城市群综合分析中原城市群是长三角、珠三角、京津冀之间，规模最大的城市群。是中部地区承接发达国家及我国东部地区产业转移、西部地区资源输出的枢纽和核心区域，是促进中部崛起、辐射带动中西部地区发展的核心增长极。截至2016年底，生产总值占全国9.48%，仅次于长三角、珠三角、京津冀，位居全国第四位，为中国经济第四增长极。目前，中原城市群常住人口城镇化率为49%，不仅远低于我国常住人口城镇化率57.4%，也处于我国主要城市群常住人口城镇化水平的末位，仅河南省农村人口就近5000万人，因此，提升中原城市群城镇化水平，是建设中原城市群的一个重要任务。根据规划，中原城市群到2020年城镇化率将达到56%，预计有1000万人实现城镇化。如能达到京津冀城市群64%城镇化率水平，预计有2400万人实现城镇化。而从商品房销售金额对比来看，中原城市群与长三角、珠三角、京津冀三个城市群相比差距非常大，仅占长三角的1/6不到，与山东半岛、成渝城市群也有较大差距，房地产市场成熟度低。中原城市群属于城市群发展的第一阶段，以强核吸附为主要特征，核心城市是经济、交通与信息聚集地，此阶段虹吸效应大于溢出效应，区域内大量资源进入核心城市——郑州。中原城市群呈现明显的金字塔式布局。城市发展较好区、适中区的城市与一般城市呈现梯队式发展，比例为1:14:15。从城市群投资潜力雷达图可以看出，中原城市群是国内较具发展潜力的城市群，人口规模、产业发展、交通便捷度均得分较高。经济总量、经济活力、旅游服务、城镇化率均得分较低。从城市群经济联系强度图可以看出，中原城市群和长江中游及山东半岛城市群联系最为密切，其次与淮海、京津冀、。长三角及关中城市群联系较为密切。中原内部城市经济联系强度表从中原内部城市经济联系强度表可以看出，郑州和开封（0.059）、郑州和新乡（0.051）、郑州和洛阳（0.034）联系相对密切。中原城市群与4个城市群有势力范围的交叉重合。邢台、邯郸和安阳3个城市同时纳入中原城市群与京津冀城市群势力范围，将3个城市分别与2个城市群的经济联系强度进行对比分析，邯郸和安阳则更倾向于融入中原城市群，邢台更倾向于融入京津冀城市群。聊城和菏泽2个城市同时纳入中原城市群与山东半岛城市群势力范围，将2个城市分别与2个城市群的经济联系强度进行对比分析，菏泽更倾向于融入中原城市群，聊城则更倾向于融入山东半岛城市群。宿州、淮北和商丘3个城市同时纳入中原城市群与淮海城市群势力范围，将3个城市分别与2个城市群的经济联系强度进行对比分析，3个城市均更倾向于融入淮海城市群。运城同时纳入中原城市群与关中城市群势力范围，将该城市分别与2个城市群的经济联系强度进行对比分析，运城更倾向于融入关中城市群。三、城市房地产投资策略我们从城市发展潜力、房地产市场热度、投资安全性三个单一维度给出城市群各城市排名情况如下图：中原城市群属于城市群发展的第一阶段，以强核吸附为主要特征，核心城市郑州吸附能力强。中原城市群城市等级呈现明显的金字塔型，处在城市发展较好区、适中区、较弱区城市比例为1:14:15；核心城市郑州受空港新区土地供应和城改项目的影响，房价和低价的平均涨幅均小于其他新一线城市，处于扫货区，但完全市场化的土地竞买和商品房价涨幅巨大，城市两极分化现象严重。一般城市大多处在挑货区、进取区、看平区。处于进取区的城市有8个，居十大城市群之首。中原城市群城镇化率低，人口基数大，将具有较好的发展前景，目前地货比整体相对较低，应作为公司近期战术级投资的重点，加大投资力度。根据九宫格阶梯筛选法则，处在阶梯阴影区位重点拓展城市：处在扫货区内的重点拓展城市为郑州；黄线框内的重点投资城市,主要包括开封、新乡、聊城、蚌埠、邢台、洛阳、邯郸、信阳、阜阳、南阳、周口、商丘、菏泽；处在挑货区的重点拓展城市，主要有濮阳、焦作、漯河、运城、长治、鹤壁、三门峡；聊城处在快销区、应注意控制风险，快销为主。根据九宫格模型得出中原城市群作战地图，主攻城市有周口、商丘、信阳、阜阳、南阳、菏泽、邢台、洛阳、邯郸等城市。以行业领先房企投资评审标准作为筛选器，安阳销售利润率为负，除战略考量外，能不进驻则不进驻；焦作、亳州、宿州、许昌、运城、漯河、菏泽、商丘城市平均销售利润率低于15%，应关注市场风险，重点把控好获取土地位置及价格。充分考虑TOP50房企之间的竞争平衡，郑州已进驻TOP50房企超过30个，应重点关注市场竞争带来的非理性拿地风险。除50强房企外，还要关注河南建业、康桥及正商等本土强势房企的竞争。
　　3．反中心主义
显而易见，就其方法论而言，基础主义是一种一元决定论的学说，而不是一种多元决定论的学说。而一元决定论必然导致对一种以一驭万的“中心主义”的文化理念的肯定。因此，考察整个西方哲学文化的历史，我们就会发现，西方哲学文化不仅被一种基础主义所规定，而且同时也被一种中心主义所规定。在古代，西方人是以自然为中心；在中世纪，西方人是以上帝为中心；到现代，西方人又把人视为宇宙的中心。诸如笛卡尔所提出的“我思故我在”、康德所提出的“理性为自然界立法”等等主张，就是这种人类中心主义的明证。而这种人类中心主义随着工具理性的发展，随着人对自然征服的节节胜利而在现代愈演愈烈而臻至鼎盛。但是人类中心主义的恶性膨胀所引发的能源匮乏、生态危机等一系列严峻的问题，也开始暴露出了这种人类中心主义的严重缺陷和不足，促使人们对这种人类中心主义予以重新的哲学反省。因此，正是在这种特定的历史境遇下，后现代主义的反中心主义思潮应运而生了。后现代主义反对人类对自然的独裁和霸权，主张用人与自然的和谐相处取代人对自然的一味征服，提出对工具理性的日益膨胀加以有效限制以及宣称“人业已死亡”，如此等等，都体现了一种极为自觉的反中心主义的哲学思想。　　因此，反中心主义可以说成为众多后现代主义学者的一致主张。但是在消解中心的理论方式上，不同的后现代主义学说其表现形式却多种多样。比如说，后结构主义是通过结构的整体性和多元决定性的思想提出了“去中心”和“消解元叙事”的思想，现代解释学是通过一种“多视角”的介入来使“单一视角”退场，而布伯的哲学则是通过一种有别于“我它”模式的“我你”模式而将人类中心主义在哲学上彻底埋葬。布伯认为，如果说“我它”模式是一种主体之于客体的征服、利用的关系模式的话，那么“我你”模式则作为一种互主体模式而使一种对话、合作的关系真正得以弘扬。　　事实上，这种后现代主义的反中心主义的思想不仅表现在人与自然的关系上，而且还表现在人与人之间的关系上。如果说在人与自然的关系上后现代主义提出了反对人类中心主义的话，那么在人与人的关系上后现代主义则把矛头直指自我中心主义。也就是说，后现代主义认为人和人的关系不是一种我说你听的“独白”关系，而是一种相互交流的“对话”关系。而这种对自我中心的讨伐必然导致西方哲学文化思潮的一个重要的转向，即从主体性向主体间性(intersubjectivity)的转向。主体性是从绝对的自我出发，而主体间性则是从我与他人的关系出发，并将这种绝对自我最终消解于“我们”这一人学之场。故布伯写下了《人与人之间》一书，认为人际“之间”(between)是最重要的哲学范畴；哈贝马斯高举“交往理性”的大旗，借以对抗其法兰克福学派的前辈的激进的主体性思想；舍勒则推出了“爱感优先论”的主张，拒绝将基督教思想希腊化，反对启蒙时代以来日益高涨的个人主义思潮，以期使古老的希伯来精神中所深深埋藏的共契精神再放光芒。　　对于后现代主义者来说，这种对中心主义社会观的批判不仅有助于人类社会的和谐共处，而且也是对人类社会的民主原则的真正捍卫。因为他们认为，真正的民主不是一种乌合之众式的权利与利益的共同分享。而是对大一统的霸权话语的消解，是对社会每一个人的尊重，对社会多元性的尊重，也就是说，尊重每一个人及每一个社会团体以及他们的选择、他们的意愿、他们的价值、他们的信仰、他们的文化、他们所发出的声音。因此后现代主义思潮被称作是“拯救差异”(利奥塔)、“反对任何方式及任何领域的统一化的回声”。而为后现代主义思潮所推动的社会运动被看作是人类社会从“宝塔型”社会结构向“网络型”社会结构的战略性转移，这被称作是一场“政治的陵墓”的运动的真正兴起。
第十二章 站内营销无敌组合拳
电商一定要学会去做营销推广，会做营销推广的和不会做营销推广的店铺，在销售业绩上千差万别，这个在1688市场上一看便知。接下来我们就来说说站内营销推广的作用。
一、内容维度
述职&述能报告主要包括以下内容，全面呈现自身在管理业务、管理团队和管理自我方面的效能。​ 个人取得的业绩回顾，完成了哪些有挑战和影响的任务，带来了哪些具体的成果或者价值，要清晰明确。​ 个人在团队管理和人才发展方面，采取了哪些具体的行动措施，取得了哪些成果。​ 有哪些失败的经历或者工作不足，原因何在，未来将如何重点改进。​ 业务规划和团队发展规划。​ 基于能力模型的优劣势自评，重点分析自己的薄弱项和能力提升项。​ 结合典型事例，阐述自己在某个阶段能力的变化，包括能力薄弱项和提升项。
  
    
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