热门：快消品零售营销老板
三、什么是无极桩
是指在修炼内功时，身体站立，保持一定的姿势，意无杂念，专心静守的一种练功方法。其要求是：两脚平行分开，与肩同宽，脊柱松直，头微上顶，下额微内含，唇齿微闭，舌尖轻抵上腭，含胸松腹，两臂自然下垂，掌心向内，贴近股骨外侧。收臀松胯，微闭双目，神采内敛，重心在脚上。摒除一切杂念，有虚、静、松、空的感觉。
一、关于招商政策的概念
政府吸引外地投资者到所辖地进行生产经营活动，基于各个地方政府招商引资的事实而建立的用于更好的招商引资而给予投资者的政策。一种经济政策，也是一种公共政策，是促进地方经济发展的重要政策之一，政策可分为一般性政策和一事一议政策。政府招商引资政策绩效评价的指标体系：一级评价指标有。环境绩效、居民绩效、政府绩效、投资商绩效。以下为二级评价指标：1环境改良：环境质量综合指数、城市绿化覆盖率、工业废水循环使用率、单位GDP能耗增幅、削减化学需氧量、削减二氧化硫。2影响就业，影响收入、影响社会保障：新增就业人数、失业率、城乡居民平均可支配收入、以及新增五险一金人数。3宏观经济状况：GDP、CPI、财政收入。4财政数量、财政奖励、投资金额：新批外商投资项目数、企业数、奖励政策、协议注册外资、注册外资实际到账。
二、陈列的价值
将门店最想销售的重点商品陈列在患者一眼就能看的的地方，也就是常说的黄金货位。一般情况下是毛利较高，是门店的利润产品，也是店员的主推产品。下面我们来细数一下陈列的价值所在：凡是销量好的产品一定陈列在了显眼的位置；不同的陈列位置店员的重视程度不同，店员需要面对形形色色的患者，店员每天的工作强度是有限的，摆在显眼的位置就代表了店员的重视程度越高；陈列是提升品牌形象的重要手段之一，我们逛超市也是一样的，一个显眼的堆头能够引起患者的注意，那么药品也不例外，一个好的陈列，可以防止被竞争对手拦截，因为处方药的特性，使得本身的利润空间不高，当患者进店消费时候如果不能够看到想买的产品，店员就有了拦截的机会，如果陈列位置显眼的话，患者就会很方便的拿取药品，拿了之后买单走人，哪怕药店不能做到深入挖掘患者的其他需求，至少不会损失掉当次的销售机会。
一、企业文化的通俗理解
提到企业文化，很多小伙伴马上联想到公司的核心价值观，“企业文化=核心价值观”是不少人直观的印象，事实上，核心价值观只是企业文化的一个部分。什么是企业文化？我们先来看一个经典的对话，源于电视剧《亮剑》第十五集（李幼斌主演，总共30集）中的一段对话，这段对话的背景是李云龙的独立团团部被日本特种兵山本一木大佐带队偷袭，政委赵刚负伤，村里的三百多名老百姓被枪杀，士兵死伤惨重。李云龙聚集武装力量组织反击，攻打日军据点平安县城。攻击平安县城大捷后，李云龙带着魏和尚去医院看望政委赵刚时，两人展开的一段对话。大意是这样的：赵刚：“说实在的老李，我应该向你学习，培养自己能干大事的性格，我发现，一支部队，也是有气质有性格的，而这种气质和性格是与首任军事主官有关，他的性格强悍这支部队就强悍，就嗷嗷叫，这支部队就有了灵魂，从此以后，这支部队不管换了多少茬人，它的灵魂仍在。”李云龙：“有道理，兵熊熊一个，将熊熊一窝，要说魂，只要我在，独立团的兵就嗷嗷叫，遇到敌人就敢拼命，要说哪一天我牺牲了，独立团的战士也照样嗷嗷叫，我就不相信，他们从此就变成棉花包。为什么呢？因为我的魂还在。”赵刚：“是啊，山本一木不懂这个道理，他以为凭他几十号特种兵就能打垮独立团，他以为端掉独立团团部这独立团就不存在了，可事实上他还没来得及逃回太原就被独立团追上干掉了，你李云龙是有仇就报的性格，那独立团当然也是如此，君子报仇十年不晚这句话不适合独立团，独立团是有仇就报，马上就报，你给我一刀我反手就是一剑，公平合理，决不欠债。”李云龙：“还是那句话，一个剑客高手和咱对阵，就是明知是个死也要亮剑，倒在对手的剑下不丢脸，要是不敢亮剑那才叫丢脸。”赵刚：“亮剑，亮出的是气势，是胆略，是男子汉的精神。”李云龙：“说得好啊，老赵。”李云龙跟赵刚讨论的话题，翻译成企业管理的语言，应用到公司管理上就是“一个企业的文化就是一个企业的性格、气质，是企业的灵魂”。在《亮剑》大结局的时候，李云龙在毕业论文演讲的时候再一次强调了这个意思。大致意思如下：李云龙：“同志们，我先来解释一下什么叫亮剑。古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌也要亮出自己的宝剑，即使倒在对方的剑下也虽败犹荣，这就是亮剑精神。事实证明，一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤，英雄或是优秀军人的出现，往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现，理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质，例如，第二次世界大战时，苏联空军第十六航空团，P三十九飞蛇战斗机大队，竟产生了二十名获得苏联英雄称号的王牌飞行员，与此同时，苏联空军某部施乌德飞行中队，产生了二十一名获得苏联英雄称号的模范飞行员。任何一支部队都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格，是一种气质，这种传统和性格是由这支部队组建时首任军事首长的性格和气质决定的，他给这支部队注入了灵魂，从此不管岁月流逝人员更迭，这支部队的灵魂永在。同志们，这是什么？这就是我们的军魂。我们进行了二十二年的武装斗争，从弱小逐渐走向强大，我们靠的是什么？我们靠的就是这种军魂。我们靠的就是我们军队广大指战员的战斗意志，纵然是敌众我寡，纵然是深陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人，一句话，狭路相逢勇者胜，亮剑精神就是我们这支军队的军魂：剑锋所指，所向披靡。”李云龙在他的毕业演讲中提到了军队的优良传统是培养英雄的土壤，英雄是以集体的形式出现原因是都受到同样的优良传统的影响，养成了同样的性格和气质，这些都是文化的体现，只是置身的环境不同，军队有军队的文化，企业有企业的文化，仅此而已。
7.质检工作服
【目的】明确厂区质检队伍形象，加深外来人员对公司的印象。【对象】厂区质检人员。【标准】材料：尼龙、棉质、防静电、防腐蚀等特殊岗位性质材料。尺寸：根据每个人的身高定制。颜色：根据企业文化、厂内颜色或行业衣服材质标准颜色自定义。【注意事项】不能过大，工作不方便，要适中。【管理标准】质检是公司的重要岗位之一，把控公司产品的最后一道关口。质检人员道德水平要高，一切以产品质量、公司利益为主。
第一节渠道1：被新零售切走生意的零售大店如何自救
除了近期大连和新疆等局部疫情反复，全国绝大部分地区已经进入疫情末期，眼看着各大零售超市人流逐步回归，然而老王却高兴不起来——这场疫情不仅改变了消费习惯，更改变了行业业态，一部分线下大店丢失的销量再也回不来……错！其实大店的生意依然重要！电商的确分走了很多，但是大部分生意依然掌握在一线销售手中，只是我们做销量的方式要升级和改变！在快消流通渠道的划分里，除了3000㎡以上的国际国内KA连锁卖场，以及300㎡以下的社区超市和便利小店，剩下的便是300~3000㎡以个体经营为主的单体及小连锁超市（以下简称大店）。这些大店分布在各个城市市场的角角落落，是各地经销商的主流网点，更是每一位城市经理的销量主阵地。这些门店要么紧邻城市社区，要么分布在乡镇的主购物街区，近年来随着零售业态的快速变化，往日生意红红火火的大店正面临着前所未有的严峻挑战。多年以来，这些单体（或小连锁）大店一直持续支撑着每一个城市市场的销量，以往年年难过年年过，而现在好像日子更加难了！主动梳理和预判大店的发展演变趋势，并采取对应的策略措施，是当下每一位前线城市经理刻不容缓的任务。本章围绕着“大店生意”进行重点探讨。期望对不同快消品牌的一线城市操盘手，提供一些启发和思考——即如何在新零售逐步改变一切的行业趋势下“救活”大店！
职能管理表
职能管理，如表1-3所示。表1-3职能管理表检核模块序号检核要素执行标准备注分值得分评分理由实际检核人业务部1　督导业代建立、更新（半月/月/季度更新一次）区域终端资料库　20　　　2组织对目标终端、核心终端的系统开发和精细化维护　10　　　3协助和指导营销团队提升终端管理级别指标，提升我品对终端的影响力　10　　　4制定、组织、实施所辖区域促销活动　10　　　5组织、实施公司制定的统一促销活动　10　　　6制定、组织、实施公司所辖区域品牌推广活动　10　　　7实施公司统一促销活动、区域促销活动前，对办事处营销团队进行培训及宣讲，制定办事处促销活动指引　20　　　8跟进、分析、评估公司/办事处促销活动、品牌推广活动等活动执行效果，并形成文字方案提报公司有关部门　10　　　9规划、开发、维护、管理所辖区域经/分销商网络、团购客户网络　10　　　10建立、管理经销商进销存制度，提报数据及时准确　20　　　11管理终端进销存，提报数据及时准确　20　　　12建立系统的经销客户出入库扫码制度或物流码登记，提报数据及时准确　20　　　13执行、维护、管理区域市场价格体系，区域批发价、消费者团购价达公司预期目标　20　　　14制定所辖区域市场销售计划、品牌推广计划　10　　　15组织、督导营销团队执行公司战略措施，业务动作落地　10　　　16制定所辖区域市场月度促销计划和运营计划　10　　　17指导和培训新员工　10　　　18执行、维护公司团队文化　10　　　19协助办事处负责人制定并执行所辖区域人员配置规划　10　　　20制定、跟进、检核区域业代绩效指标及实施情况　10　　　21辅导、监控业代绩效指标达成情况　10　　　22实施业代绩效考核，提成分配方案及其他激励计划　10　　　　　小记　　280　　　综合部1后勤职员A每月审计办事处各项费用投入及执行情况（如发票真实性），电话或者实地追溯费用　30　　　2办理各类保证金（产品保证金、促销品押金等）手续　10　　　3管理公司在办事处资产，建立资产管理台账　10　　　4确认到期费用兑付信息（陈列、广告费等），办理相关手续　10　　　5开具、收集和审核报销单据　10　　　6市场费用相关报销材料存档　10　　　7办理经销商费用确认、核对及相关材料保存　10　　　8管理办事处箱皮、瓶盖等费用物料　10　　　9审计或协助审计促销品账务　10　　　10办事处人员入、离职审计　10　　　11核算、提报办事处人员薪酬，跟进员工薪酬确认　10　　　12协助人力资源部办理员工劳动合同签订，社保、公积金的转移、支取，意外伤害险理赔手续　10　　　13建立和维护员工绩效档案　10　　　14办事处公文管理　10　　　15后勤职员B管理办事处/经销商下发订单　10　　　16到货确认、核对数量及完整度　10　　　17管理经/分销商进销存台账　10　　　18管理经/分销商日销售台账　10　　　19电话/现场抽查并处理经/分销商进销存差异　10　　　20提供各岗位所需查询区域、终端销量的数据　10　　　21分析进销存数据并上传有关系统　10　　　22协助各区域负责人预测办事处周、月度经/分销商各品种订单计划并按规定提报　10　　　23办理经销商立户、信息变更、合同签定等手续　10　　　24管理促销品订单　10　　　25协调办事处内部登记和处理质量酒　10　　　26后勤职员C督促营销人员建立终端数据库　10　　　27及时更新和维护终端数据库　10　　　28统计和分析终端信息　10　　　29负责促销品的仓库管理　10　　　30发放促销品登记等工作　10　　　31审核促销品使用　10　　　32反馈促销品质量给公司有关部门　10　　　33分析办事处促销品使用数据　10　　　34保管和审核业代绩效报表及绩效记录　10　　　35电话追溯片区业务人员日常行为　10　　　36参加例会并做会议记录　10　　　37记录员工考勤，录入考勤信息，报送《月度考勤表》到人力资源部　10　　　38提供其他岗位业务数据支持　10　　　　　小记　　400　　　合计　　680　　　
一、从产品营销到产业战略营销
为什么产品营销战略模式已经无效？为什么从毫无创新（甚至山寨）的产品起家，最后成为中国食品产业各细分行业的领军品牌的是没有产品优势的金丝猴、娃哈哈们？为什么格兰仕的价格战成就了一个世界级品牌，而长虹们的价格战却使中国家电陷入低潮？太阳能热水器行业的价格战为什么反而将行业领先品牌打到边缘？为什么国人皆知青岛啤酒是中国啤酒的第一品牌，但中国啤酒的第一销量品牌变成了华润雪花？根本原因是市场的竞争已经由产品营销的竞争转入产业营销的竞争，由终端、顾客的要素竞争转入产业竞争、全价值链竞争。这要求营销战略模式的转型：传统的产品营销战略只能解释及指导企业静态的、内部的要素优化，缺乏对持续增长背后的真正规则，即企业成败决定因素——产业结构的洞察。中国营销从4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（顾客、成本、便利、沟通）到6P（顾客、价值、产品、渠道、传播、品牌）等各种理论，其立基点都是以企业为中心的封闭式要素规划与优化。这种以产品为中心的营销战略模式，是中国企业比较普遍采用的营销组合方式。理论上虽然有将中心位置的“产品”换成“顾客”“价值”“品牌”等，但只是着眼点或视野不同，战略导向的自闭性上没有本质的区别。图2-17是最常见的企业营销要素组合图。（来源：博纳睿成咨询）图2-17最常见的企业营销要素组合图这种营销战略模式的根本问题是：先将企业射出的箭（产品、品牌定位、目标顾客等）到达的点确定为核心，然后围绕这个预先设定的“靶心”去画竞品、顾客的圈。无论怎样画圈（各种调研报告、规划报告等），最后都是为了论证前面设定的那个既成事实的合理性。中国改革开放才30多年，真正的市场经济历史才20年，产业处于“爆发性恢复”发展阶段，在这种产业市场爆发初期，成功企业的最大共性是快速把握机会、优化内部要素效率。产品营销战略模式是满足了这个阶段企业的核心需求。三十年产业发展已经将中国推上世界第二大经济体位置，在商业全球化、产业链啮合的市场环境下，中国的崛起也随之进入竞争的复杂与高级阶段，一场发生在所有产业里的以产业主导权（资源供给权、产品定价权、市场份额、客户端等）为目标的竞争已经开始。在产业竞争大潮下，注重内部要素优化的产品营销战略模式，已不能适应新的竞争形势的要求，需要新的营销思维与营销方法论，即产业营销战略模式，指导企业成功参与未来的市场竞争。什么是产业营销战略模式？联想本是以代理PC销售的贸易公司，在看到中国PC机由办公转入家庭消费的趋势后，柳传志判断到PC普及化的核心驱动力是降低价格门槛，联想PC以大众消费品的普及化营销手段，打破电脑的高科技高价格印象，推动了联想品牌的快速崛起，最终收购世界PC巨头IBM硬件事业部。联想明白，在PC普及化的趋势下，不是“最好者”而是“最快者”将主宰市场，这是典型的产业营销战略思维。格兰仕在微波炉行业、娃哈哈在饮料行业、蒙牛在液态乳业、如家/锦江之星/汉庭/七天在经济型连锁酒店行业、华润雪花在啤酒行业、双汇/雨润在生猪产业链、国美/苏宁在家电零售产业、当当网在图书零售行业，中国市场的竞争关键词已经不再是产品、品类、顾客、促销这些产品营销战略模式下的热点词汇，而是产业。通过对新能源、3C消费电子、家电、食品、百货、互联网等热门消费品产业的研究，我们发现，中国经济最大的结构驱动力与掘金机会已经从产品或品类，转移到产业。那些把握产业趋势、结构及驱动力的企业，才是最后的赢家。以产业市场为起点的营销战略模式，不再是传统的STP（细分-目标-定位），或者以某一竞争要素（产品、顾客、品牌等）为核心构筑的企业营销战略体系，而是需要通过对产业现状的研究，判断产业结构、趋势、驱动力等特点，再与企业实际相结合，制定企业营销战略的模式。简单地说，就是以客观现实的产业结构为起点构建的新营销战略模式。包括三个步骤：产业结构及其驱动力、约束条件；竞争要素与策略（战略雏形）；构建商业模式（以及优化及创新）。图2-18新营销战略模式的方法论路径。（来源：博纳睿成咨询）图2-18新营销战略模式的方法论路径由此，企业制定营销战略的思维方向需要进行180度大转弯：核心的战略逻辑是：中国企业必须对行业市场特性有清醒认识，并对不同阶段的企业战略重心有准确判断，才能展开有效的市场营销战役，突破快速做大的规模瓶颈。基本方法是：中国企业需要以对行业所处阶段、趋势及本企业的发展定位的判断为核心，依据不同市场下的关键成功要素与核心增长引擎，重新配置企业资源，形成战略蓝图，并围绕这个基本战略构建运营操作系统。中国营销以顾客、价值、产品为中心的“封闭”营销战略模式已经走到尽头，需要新的营销战略模式，开创新局，即由外致内的营销战略，才是驱动企业增长的强劲引擎，更是争夺行业第一品牌的法宝，我们称之为产业营销战略模式。产业营销战略模式，是打赢已经到来的“充分竞争、高技术条件下”产业市场“战争”的思想武器。
四、直播互动问答
（问题一）守望者：如何理解丰田精益生产方式，解决生产问题的底层逻辑是什么？ 时间32:28陈茹：丰田精益生产方式可以形象地看作是一座房子（参考图书《丰田精益生产方式图解版》第4页）。房子的顶端是核心目标——消除浪费、降低成本，这是整个生产方式追求的最终成果。支撑起这个目标的两根“柱子”，分别是自动化和准时化，它们是实现目标的关键手段。自动化强调在生产过程中，通过设备和技术的应用，减少人为失误，保证产品质量；准时化则要求在必要的时间，按必要的数量，生产必要的产品，避免库存积压和过度生产。​房子的基础由标准作业、多品种化生产和可视化管理构成。标准作业确保生产过程的规范化和一致性；多品种化生产满足多样化的市场需求；可视化管理通过班组看板等工具，让生产状态一目了然，便于及时发现和解决问题。此外，日常的5S活动（整理、整顿、清扫、清洁、素养）也夯实着生产的基础环境。而房子的核心是团队合作与现场改善，在这个过程中，尊重人才、尊重员工是一切行动的前提，只有充分调动员工的积极性和创造力，才能推动生产方式不断优化。丰田精益生产方式在降本中的应用——以标准作业为例。​网友提出生产两万个塑料件，希望通过精益生产将成本从五毛多降到三毛多，这与丰田精益生产方式降本目标一致。在丰田生产方式中，标准作业是降本的重要抓手，它包含三大要素：​1.生产节拍。设立基准节拍，让生产节奏与市场需求匹配。例如原本按60秒的节拍生产，通过现场改善压缩到50秒，单位时间内产出增加，成本自然降低。​2.作业顺序。每一道生产动作都有标准作业指导书规范。从拿起工件、安装、设备加工到成品取出，每个步骤都有严格的时间要求和操作规范。不过，作业顺序并非一成不变，可根据实际情况优化。比如将拿取工件的时间从2秒缩短到1秒，调整工件放置位置，就能提升整体生产效率。​3.标准手持。根据设备是否具备自动顶出工件功能，确定设备旁或设备内放置在制品的数量和方式。有自动顶出功能，就按标准放置在制品，方便后续加工；无此功能，则需人工及时取放，保证生产流畅。通过对标准作业三要素的严格执行与持续改善，在重复生产过程中不断发现问题、优化流程，从而实现降低成本的目标。​ 以上对丰田精益生产方式的讲解涵盖核心架构与应用细节。如果你觉得某些部分需要更深入展开，或有其他修改方向，随时告诉我。（问题二）提到精益就是丰田，中国有没有企业做的能够媲美丰田的？陈茹：日产、广汽本田、广汽丰田都是不错的选择。如果说纯国产企业的话，汤臣倍健也还可以，作为保健品企业，在生产管理上有一定成果，也存在提升空间：现有生产管理优势：在物料分工、运输及作业执行方面有严格规定。物料从进厂开始，就有明确的分工流程，按规划精准运送到生产线，工人严格依据标准作业规范拿取物料、开展生产，确保了生产的规范性和有序性。此外，企业在物料配送环节，实现了将物料直接运送至工人手边，减少了工人往返取料的时间和精力消耗，提高了生产效率。​现存问题与不足：虽然运用了部分精益生产理念，但尚未完全掌握其精髓，仍有优化空间。目前的生产管理模式距离精益生产所追求的零浪费、高效协同等目标还有差距，未能将精益生产的全部优势发挥出来。​未来改进方向：企业意识到在激烈的市场竞争下，粗放式管理会造成成本和资源浪费，因此希望实现“日料日毕”，避免仓库积压。同时，计划引入更多低成本自动化装置，替代部分人工操作，例如原本需要五人完成的搬运工作，期望通过装置优化后仅需三人，以此降低人力成本，进一步提升生产效率。不过，目前企业仍处于探索阶段，如何更好地选择、应用这些低成本自动化装置，以实现生产效益最大化，还在不断尝试和摸索中。​日资合资企业在精益生产等方面表现出色，值得学习借鉴。建议有条件的话，可以到日产、广汽本田、广汽丰田等企业参观，将有限的时间投入到有价值的学习中，汲取先进经验，助力自身发展。​（问题三）：中日企业在低成本自动化应用上的差异时间：1:29:151.日资企业1.     应用广泛：尤其在物流、上下料、仓库管理方面。2.     生产模式：采用拉动式生产，后工序到前工序取件，前工序按后工序取走的数量生产，中间无在制品或在制品很少，节省成本。3.     物流管理：通过推车、斜道滑坡等将物料送到作业者手边，无需来回搬运，有专门的物流团队定时送料。4.     品质管控：成品合格率高，达到95%到99%，自工序把握，不把不良品留到下道工序，检查时间少。5.     设备调试：时间短，试模件数少，注重设备精度和改善，减少废品产生。6.     防错设计：在产品检验环节大量使用，防止次品流到下道工序。2.国内企业7.     生产模式：大规模生产，库存占用资金多，物流和仓库管理存在缺陷，定量毛糙，积压严重。8.     自动化应用：部分企业投入低成本自动化工具料台，但做工不精细，容易坏，维修成本高，设计时未考虑耐用性和补偿机构。9.     成本浪费：现场工人和管理者存在浪费现象，如纸张使用不充分、加工废品处理不善等。10.  品质管控：依赖巡检、出库检等形式，品质人员较多，自工序完结意识不足。11.  设备调试：试模时间长，废品件数多，浪费严重。（问题四）：50公斤的胶水桶从车上搬下来卸货，有无合适的装置 时间：2:17:33陈茹：想设计一个斜面装置，将桶固定在斜面上的夹具中，通过夹具沿斜面滑动运输桶，避免晃动或洒落。若运输高度不高，可直接制作斜面，让桶固定在夹具上沿斜面推动。可结合链轮与配重机构：当桶推至斜面末端时，链轮带动链条和配重，利用重力实现自动下落，减少人工搬运。书中有斜面运输装置，但夹具需自行设计。需确保桶固定在夹具中不晃动（例如通过卡扣或卡槽设计），若担心滑动不稳，可在夹具底部安装小轮子，配合配重系统实现自动滑行。
产品功能评估和产品选择
1.产品功能承载企业需求企业对于产品的直观需求可以总结为四大层面：企业战略发展需求、企业业绩增长需求、企业渠道升级需求、企业经销商整合需求。产品对四大层面需求的承载性，也赋予了其相应的功能，如图11-3所示。图11-3产品功能承载企业需求从产品的功能上讲，可分为企业战略产品、区域主导产品、战术产品、节庆产品、补充产品、婚宴产品、团购产品、跟随产品等，企业出于各种需要，选择相应功能产品。（1）企业战略产品，可以是出于形象升级目的的超高端个性产品，可以是出于区域拓展目的的大区域通卖产品，可以是出于重要价位的弥补与获得等，这类产品的生命周期相对较长，被赋予了较长时间的企业使命。古井贡酒的年份原浆、宝丰酒的国色清香，都是这一类型。（2）战术产品，往往来自于竞争需要，或浅层次经销商整合需要。这类产品往往被赋予了短期功能性，生命周期被人为地设计短小。地方企业、区域名酒在操作特定市场或阶段性攻取特定渠道时，多会采取战术产品运作。全国性名酒的很多买断开发产品也属于这一类型。（3）节庆产品，多为礼盒产品，是基于白酒消费特点而用来实现节庆销售的产品，时间性与目的性较强，往往源自对业绩增长的需要。龙江家园礼品对酒、五粮液龙行天下酒，属于这一类型。（4）补充产品，往往是出于对更多价位或规格的占有。单只产品的功能一般又不是单一的，只是企业定位的侧重点不同。玉泉二两半，如图11-4所示，口子窖五年1L装，都是这一类型产品。（5）婚宴产品与团购产品，特定渠道或特定消费场合的功能性产品，是对特定消费行为的运作。全兴大曲推出全兴520操作婚宴市场，如图11-5所示，泸州老窖推出喜酒定位婚宴市场，五粮液推出团购酒定位团购渠道，都是这一类型的产品。（6）跟随产品，是在竞品开辟了新的渠道、新的品类、新的规格等创新性行为获得成功后，为切割其市场和实现对抗而开发的产品。跟随开发策略在乳业尤为突出，甚至有戏言称不跟随就灭亡。当蒙牛开发了早餐奶，各个企业都跟进。当伊利推出酸酸乳，各个企业都跟进。白酒行业，淡雅、柔和、青花瓷、年份原浆等品类随着推进者获得成功，全国即开始跟进。图11-4“玉泉二两半”图11-5“全兴520婚宴酒”2.从现状出发开展选择企业发展现状是开展企业工作的原点，企业的战略是对企业要到哪里的探索，而每一次的产品选择都应是落在现实的基础上进行的。根据企业资金走向、渠道网络、商业信誉等经营要素，判定企业所处是在起步、提升，或是转型、多品类、多价位，或是横向多元化、纵向多元化等阶段。结合季节与销售淡旺季因素，企业产品组合与产品所处生命周期现状，展开产品的选择与市场导入。每个企业的资源与现状都是不同的，需要灵活掌握，切忌生搬硬套。
第七章 阿米巴的成本、费用控制
⊙阿米巴成本控制的重点内容，按成本费用的构成划分为阿米巴的原材料成本控制、阿米巴的工资费用控制、阿米巴的制造费用控制、阿米巴的管理费控制。⊙阿米巴的成本费用控制步骤为建立成本费用标准体系、建立阿米巴成本费用控制的组织体系和责任体系、建立阿米巴成本费用控制信息反馈系统。⊙从机制上确保成本降低，主要从人力成本控制、材料消耗成本控制、费用成本控制方面降低。
三、渠道开发
评估选择对象、制定选择方案之后，下一步的工作是对拟选择的渠道对象进行开发，从而确定双方规范化的合作关系。渠道开发对于一些非强势品牌来说，是一次难度较大的工作，需在策略上缜密思考，行动上坚韧有力，方法上富有创意，组织上多层保证（从一线开发团队到后方支持保障平台组织，形成一个整体），操作上规范细致。下面是渠道开发的实操指南，主要适用于一线业务人员：第一，愿景牵引。说明、描绘本企业/品牌未来成长的战略目标、战略抱负，用事业前景和发展空间引领渠道，激发渠道与本企业/品牌长期合作、共同创业、实现理想的内在冲动、勇气信心以及凝聚力。尤其对于刚刚起步的品牌来说，除了产品的市场前途外，清晰的战略方向和战略路径、诚信务实的态度和理念、高素质的业务团队及其昂扬向上的精神风貌，是渠道开发的主要依托。第二，利益吸引。愿景是未来的利益承诺，现实利益是渠道当下最为看重的。因此，需为渠道设计、制定短期、中期利益方案：投入多少？回收期多长？毛利几许？净利如何？周转多快？在利益方案中，不仅有盈利测算，还应有风险预估。如果未来产品销售不如人意，有哪些风险？最大风险多大？如何事先防范风险？遭遇不确定重大风险时，厂家/品牌承担哪些责任？需要特别指出的是，用利益吸引渠道时，务必客观、真实、理性、实事求是，不能浮夸虚饰，不能有寅吃卯粮、杀鸡取卵的短期、投机行为。第三，规则解疑。规则是双方权力、利益、责任的规定，是以法律为保证的承诺和约定。要用规则保障、守护渠道的利益，防范、减少渠道的风险。合作规则是双方信任关系的来源，是减少交易成本的重要机制，是形成、塑造渠道预期行为的主要手段，是解决渠道各种疑惑的基本途径。厂家通常是渠道规则的主导者，其制定的合作规则需遵循合法合理合情、平等公正双赢原则，体现细致、规范、精准特色。（详见下节“渠道规则”）第四，知识推助。厂家/品牌所选择的渠道，未必完全符合其原先设定的标准。在现实的限制条件下，在“所欲”（所期望的）和“所能”（能够做到的）之间只能偏向“所能”。因此，进行渠道辅导、向渠道输出业务及管理知识就变得至关重要了。知识服务既是确保渠道体系有效的重要手段，也是吸引渠道与本企业/品牌合作的长远、重大以及深层次的利益所在。如果与厂家/品牌合作，渠道不仅能获取现实利益，而且能提升自身长期生存发展的能力，那么就会有更加强烈的合作意愿。因此，对厂家/品牌来说，开发渠道时既要提供利益方案，也要提供经营管理知识方案。其中的内容涉及渠道从核心价值链到支持平台方方面面，这里不一一列举了。第五，情感融合。开发渠道，主要依赖于利益吸引力，但也不能忽视情感的作用——所谓以情感人。当利益吸引力与竞争品牌差不多的时候，情感便成为渠道争夺的重要因素。人们常说，先做人，后做事，用到渠道开发上，指的就是先增进情感、建立信任，然后再开始事业上的合作。欲实现情感融合，一方面在心态和思维方式上，真正从渠道利益出发，讲诚信，善换位，态度诚恳；另一方面在行动上多拜访、多沟通、多听取渠道的心声。同时在互动方法上切中渠道心理和情感的深部和敏感处，做到性格相符、趣味相投乃至志向相合。
  
    
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