热门：快消品零售营销老板
六、代持关系被恶意披露
有些人是因为极度的隐私，或严重违法，而采取股权代持，这种情况是最怕代持关系被泄露的。最严重的情况，可能会导致隐名股东被判刑入狱，这在上市公司中是出现过真实案例的。
5.每一个IP，都需要CP
每一个IP，都至少需要一个CP。每个CP，最好也是等量的IP。CP是什么？CP是配偶，是合作伙伴，是新营销世界里IP的生存方式之一，是IP的支撑架构。江小白+：IP与IP的互动江小白是IP，江小白+是IP与IP的内容互动，是CP的相互赋能。江小白+文化IP，如同道大叔、张小盒，如图3-6。图3-6江小白+文化IP江小白+嘻哈（如图3-7所示），因为嘻哈的调性与江小白相似，江小白的品牌态度是“永远不去满足多数人世俗和习以为常的喜好”。图3-7江小白+嘻哈江小白+青年艺术（如图3-8所示），特立独行、自由精神、极简美学、青年情怀、FACETOFACE，这是江小白的精神理念，是不是与青年艺术合拍？图3-8江小白+青年艺术江小白+动漫（如图3-9所示），动漫为江小白创造超亿的浏览量。图3-9江小白+动漫江小白+影视，江小白+音乐，江小白品牌每次跨界，都是IP与IP的合作，都是IP在另一个小众世界的发酵。
需求创新的四条路
从操作层面出发，企业如何进行需求创新？在基于大量案例研究的基础上，本书提出“删减—嫁接—转换—整合”四步思维框架，如图6-1所示。“删减”包括市场删减、客户需求删减、产品（包括服务，下同）功能删减、产品复杂性删减四条细分路径；“嫁接”包括产品功能嫁接、产品与内容/服务嫁接、新兴技术与传统行业嫁接、不同价值元素嫁接四条细分路径；“转换”包括客户转换、高端市场与中低端市场转换、功能性需求与情感性需求转换、传统业务升级转型四条细分路径；“整合”包括基于客户需求的系统解决方案、基于产品生命周期的整合服务、基于基础产品的衍生产品与服务、基于品牌内核的产品与服务整合四条细分路径。图6-1需求创新四步思维框架
（三）探—找出需求：包饰车表记心间 望闻问切需求探
中医一般要经历“望、闻、问、切”，才能诊断病情。了解顾客需求，也要通过“望、闻、问、切”等环节来获取。
二、搭建移动互联信息系统，定制营销管理软件
移动信息技术的发展，“互联网＋”的推行，将营销管理体系固化成移动互联信息系统，是转变营销观念、营销行为的最有力保障。用移动互联的营销信息打开过程管理的天窗，使得各级营销人员可以在系统中及时获得上级的指导及其他部门的支持，真正意义上形成齐心协力的团队营销模式。每一家企业的营销战略、营销模式、营销策略与过程管理都不一样，因此需要量身定制属于自己的营销管理信息系统。在咨询实践中，我们开发了两款工业品营销管理系统。针对物流性的客户重复购买连续使用的工业品，其营销的驱动应该来自于客户，我们为此开发了客户互动平台软件，营销人员的首要任务是辅导或指导客户登录使用客户互动平台软件，使得客户直接与公司相关价值创造部门对接，实现移动互联、价值显现。南京科润是国内最大的工业介质解决方案提供商，我们将其营销战略转型为平台营销，全新打造“全程介质、全心互动”的新模式，定制了客户互动平台软件系统，成为国内工业介质领域的第一个开放的客户互动软件平台，客户可以远程自助式满足其需求、解决其所遇到的介质问题，公开透明地展现客户与科润互动的所有信息，彰显了南京科润给客户的价值。针对项目性的工业品营销，其驱动力还是企业的营销人员，我们将基于信任导向的工业品营销管理体系工具嵌入到软件中，开发了一个信任导向工业品营销过程管理软件，工业企业在营销进程图中进行自主编辑、相关营销表单自主编辑、绩效考核KPI自主编辑、营销组织结构与权限自主编辑，就可以实现低成本的定制属于自己企业的营销过程管理软件。工业品营销工具系统＋工业品营销管理软件＋工业品营销转型辅导，为中国工业企业营销转型保驾护航，我们不忘初心，继续前进。李洪道，工业品营销专家，上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问，信任导向中国特色工业品营销管理体系创立者，中国工业CSO联盟首席顾问。常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。著有《工业品营销管理实务》《工业品营销：赢在信任》等。
孙波：组织新功能——把单点的效率连接成有内涵的故事
（作者为华夏基石集团执行副总裁兼人力资源顾问公司总经理）在组织里面，组织的效能和个人的效率始终保持着统一的关系，但在不同时期，这种统一关系的内在定义会发生变化。比如在工业化时期，即德鲁克研究管理方法的那个时期，这种统一更多地体现在效率上，通过高效率地管理个人使组织保持高效率，人力资源管理范围内的各项机制、职能建设都是为了产生高效率。但是，在互联网时代，效率和效能统一的根本问题是组织需求和个人需求的定位发生变化，由此带来新的命题。这种变化究竟是什么？我认为是价值定位的变化。效率背后隐含的逻辑是价值。在工业化时期，这个价值就是高效率，组织与个人的价值紧密联系。工业化时期，组织与个人的贡献，以及他们之间的关系，始终是围绕着效率问题展开的，在一个连续发展的技术周期和相对稳定的环境下如何高效率运转，驱动组织实现目标？这是所有管理假设的前提，这时候组织效能转化为个人效率。后来，当组织不是在一种稳定状态下运行的时候，个人价值的定位就不在于高效率地完成既定的任务，而在于怎样提供更有价值含量的工作。这种价值就是我们所谈的在知识经济、互联网时代，组织如何跟外界交互、连接，包括跟客户面对面建立联系，响应客户的需求等。总之，“价值”被重新定位。从个人和组织关系的角度来讲，个人的价值绝对不是高效率地完成组织既定的目标，而是如何高效率地创造出价值。当价值定位发生变化后，组织的效能和个人效率的关系也在发生变化。这个时候再谈个人效率，并不止于个人高效率地运转，而是个人如何高效地捕捉到更多的外界交互机会和客户需求，使组织价值得以体现。在新的时期，组织效能和个人效率的统一取决于价值的重新定位所带来的变化。一篇影评谈到《芳华》这部电影时说这部电影讲的是几件事情，这些事情本身没有什么意义，连接在一起就构成了一个有内涵的故事，就有了不同寻常的意义。今天组织追求高效能也是这个道理，如果只是追求每个个体的高效率是没有意义的，因为人工智能会渐渐取代原先很多需要个体高效率工作的岗位，但人工智能却不能把这些单点的效率连接成一个有内涵的故事。所谓“有内涵的故事”就是组织发挥的巨大功能，它使个体的高效率变得有意义，这不就是组织效能吗？所以，今天解决组织效能命题的关键在于把握效率和效能统一的内涵变化。这也解释了为什么人力资源管理从过去追求高效的职能建设转变为组织的系统变革，因为要让单点的效率变得有意义，把这些单点的效率连接成一个有内涵的故事。单点的效率层层分解下来虽然会对总目标有贡献，但是如果没有一根主线把它们连接起来，就很难创造出巨大的价值。未来单点的效率也会被人工智能所取代，因为人的体能有限，疲惫之后容易犯错，而机器显然不存在这个问题。
二、本书有哪些特色
目前市场上关于营销方面的书籍大都偏重于理论，与实践结合的书较少。本书采用案例加实践的形式，理论知识很少，更像是一本工具书，本书的重点是告诉你应该如何解决问题，这是本书的一大特色，当然本书还有其他特色。（1）本书是根据快消品行业的特点来写的，虽然立足于快消品行业，但是对一些工业品和耐用品的业务员也有实际指导意义。（2）本书通过37节，将区域经理工作中经常碰到的问题一一罗列，并就每个问题给出解决方案。（3）本书的案例和解决方案都源于区域经理的实际工作，这些个人工作经验都是在实践中得到验证的，对区域经理更有针对性，也更实用。
第三章构成会员制的七个要素
在上一章我们了解4种会员制组织的类型，目的是帮助大家尽快厘清设计会员制组织的思路，解决的是一个方向性的问题。在解决了方向性的问题之后，在这一章我们就能进一步去研究策略性的问题。所谓策略性问题，就是当我们弄明白自己的业务适用于哪一类型的会员制之后，我们如何来把自己的会员体系搭建起来。好比要造一栋房子，外观的设计方案已经有了，现在要考虑准备哪些材料了。正如点横竖撇捺折钩提，是汉字的8种基本笔画，掌握这8种笔画就能够写出所有的汉字，掌握26个英文字母就能够拼写出所有的英文，我们总结出构成会员制的7大要素，所有的会员制都是这些要素的变化来构成的。俗话说，方向不对，努力白费。对那些刚刚开始做生意的老板，我建议首先直接模仿甚至照抄你所在行业里的佼佼者的会员模式，千万不要着急闭门造车弄一套自己的。模仿是为了学习和创新，模仿了半年一年之后，收集数据复盘思考，每思考清楚一个环节，可以做一次优化，逐渐就把自己的会员模式迭代得很顺手。对那些已经有了一定行业经验，又有一定的深度思考能力的老板，我建议去思考一个更底层的问题——目前行业通用的会员制模式已经是最优解了吗？有没有可能换一种全新的模式，能够把我们的盈利能力提升一个数量级？永远保持好奇心，跳出现有的框架去思考新的增长机会，是每一位期望有所作为的创业者和经营者必备的思维习惯。当然，思考一定是建立在实践基础之上，没有依据的闭门造车毫无意义。下面我们对构成会员制的7大要素逐一展开分析：名称、权益、条件、层级、积分、时效、推广图6
第十章 药店经营，事在人为
第三十八式 右蹬脚
接上式，腰向左右外撑下沉，呈下蹲。左掌向左外划弧，右拳变掌向右外划弧，左掌在上，右掌在下，眼神注视前方。两掌微向下划立圆，重心移向左腿；腰向上提，右腿屈膝上抬，两臂随之向上掤开，右脚尖朝上用脚跟向右前方蹬出（见图6-278）。注意：两掌划立圆时，两臂要呈弧形，肘部要稍沉。两臂在抹转后，探出时不可伸直。两掌合抱交叉后，两腿须微微屈膝，不可直立，要柔缓上提，向外蹬出要轻灵、沉着，不可呆滞或松懈。两手分开要和蹬脚一致，两臂不要伸直。身体不可有俯、仰、歪和倾，意念和周身要放松。
第一章智能推荐背后的人工智能成长——什么是智能推荐
盖此身发，四大五常。恭惟鞠养，岂敢毁伤。

女慕贞洁，男效才良。

  
    
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