热门：快消品零售营销老板
不是转型，而是服务模式升级
这些年，我的工作基本上都是与快消品经销商和快消品生产厂家打交道，我觉得企业目前面临的最大问题不是如何转型的问题，而应该是体制和机制的升级问题，而且最终都是对服务模式进行升级。2016年3月份我接触到一家做方便面的企业，是标准的地方民营企业，这家企业有20多年的历史，最高峰时销售额将近6亿元，员工人数差不多300人，但是到了2015年，销售额直线下滑，已经不足一亿元了。在参与这个项目后，我们用了整整15天时间下沉市场进行调研，发现存在的问题有：（1）产品老化，各级价差不足，渠道管理混乱。（2）公司对市场问题的解决滞后，经销商不信任公司，对售后服务非常不满意，甚至于开始转接竞品经营。（3）厂商信息互动脱节，导致厂商矛盾突出。（4）能卖的产品不赚钱，能赚钱的产品卖不动。（5）方便面行业利润透明，竞争激烈。（6）公司连续两次涨价，让部分客户特别是给特通系统和卖场系统供货的客户对公司意见非常大。根据这些问题，进行有针对性的导入服务方式，对几项关键服务进行升级后，有些已经与公司停止合作的客户又回来与公司重新合作，对公司售后满意度上升了23%，同时也开发出来一些有思想和意愿强烈的新客户，对公司的满意度达到了92%。6月份销售额增长了3%，7月份销售额增长了12%，8月份截止到20日销售额增长了32.07%，而且客户还没有不良库存。在效率提高的同时，整体成本下降了5.23%。从调研存在的问题与升级服务后的数据可以非常清晰的看到：一是客户对公司的满意度提高了，二是销售额重新开始回升。回升的幅度虽然不大，但是大家要知道，方便面行业在每年7月和8月的销售是最惨淡的季节；再加上整个方便面行业的销售额都在下滑，由于各大厂家对产品的营养升级没有跟上，大家对方面便食品的认识上仍然有偏见。现在短短几个月的服务升级，每一项转型基本上都还处在试行阶段，能有这样数字已经很好了。那么整家公司都做了哪些变革转型即服务升级呢？第一，产品服务需要升级即产品转型。在产品服务升级方面，公司做了两个动作：一是果断砍掉方便面系列，保留特色面系列；二是创新开发新产品。公司生产的产品分为两大系列，一是传统的方便面，二是地方特色面系列。由于这两年大家的生活水平在逐渐提高，大家对产品营养的价值和产品安全要求也越来越高，因此传统方便面的优势已经变成了劣势，尽管销售额也不少，但是公司和客户都不赚钱，甚至于还赔钱，公司经过调研讨论决定砍掉方便面不再生产销售，做区隔于康统的地方特色面产品，这样就不容易引起竞争对手的关注，还能避免价格战。在砍掉方便面系列后，仅有的特色面系列一是面临涨价，市场在短期内的销售额肯定要受到影响；二是面临快速开发新产品的迫切需求，这样才能确保公司的良性运作。从已经开发出来的正在试销的新产品的表现来看，当下和未来几年的产品至少需要具备三点要素：一是居于新思维下大众普遍熟悉的概念；二是原有产品基础上进行内在升值增加营养；三是外在资源整合趋于再生利用附加值。第二，企业功能服务升级即结构转型。该企业原来是生产加销售，现在在已有品牌不变的基础上，重新组建了新的商贸公司，所有财务全部独立核算，即购买下属任何一家生产厂的产品来销售，还可以销售其他许可经营范围内的任何产品，彻底从生产型转向了贸易型和投资型。第三，月销量计划服务升级即任务管理转型。常规的任务分配管理，一般都是根据去年同期销售额及上月销售额，由公司确定月增长幅度，然后细分到每个区域，再落到每位客户和责任业务员。按照这种分配管理方式，在目前这种大环境不好、终端动销也不好的情况下，容易造成：（1）客户低价抛货。（2）出现老批号库存。（3）客户压力大抱怨多。（4）创库容易出现呆滞产品。现在由于企业不大，产品不成熟，网络也不健全，因此各种开拓空间机会都比较多，于是结合试错营销，对销售任务进行了创新性的升级。一是按照常规分配方式，公司先确定好月销售任务，然后让客户和业务员结合当地实情，准确预报需求计划；二是统计实际需求汇总，看与公司预期销售还差多少，这一部分差额就由公司和业务员共同商议，采取什么方法、什么途径来完成这部分销售额。这样一来，销售公司提供给生产厂的需求计划就非常准确，不会造成产品呆滞；客户最熟悉自己的市场，所报需求数量也不会积压，避免造成老批号二次销售浪费公司资源。第四，促销服务形式升级即促销方式转型。公司生存之所以难，除了经营缺少差异化外，还由于受制于各种主客观因素和成本影响，公司尚停留在粗放管理阶段，应该说现在很多小企业都是这种粗放管理模式。比如，给予客户的订单奖励政策是要100件送10件，大部分采取的都是裸价销售，即下单100件货随车搭赠10件，至于搭赠的这部分产品客户怎么用，一般都不在管理。试想一下，按照试错营销的假设，假如我们仍然采取搭赠方式，而且搭赠的力度增加到20件，但是在使用方式方法上公司制定规则，如这20件用于终端新网点开发奖励，每个新网点奖励客户几件，客户必须按照要求使用到终端网点去，公司检核，在下次发货时公司就下账。在成本上一下增加了一倍，但是对客户很有诱惑力，能降低多少人力成本？终端网点细化开发的速度有多快？增加多少新网点？带来什么利润？正如一位专家所说：“企业要有意识导入精细化管理或者是进行精益生产，如此我相信企业的竞争力立马就会体现出来，然而，很多企业老板还是停留在过去的思维模式上”。鉴于篇幅限制，我觉得当下中小企业要想改变命运，走出困局，无论从哪方面转型或者说是变革，其实都是升级服务方式。也就是要导入一种新的服务模式，把这种服务模式迅速落地践行并敢于试错，下一个奇迹才有机会是你！2016年8月21晚于上海罗宏文，曾先后就职于旺旺集团和娃哈哈集团，其中在娃哈哈工作15年，长期关注快消品营销落地，并营销试错，现任郑州熙焜商贸有限公司首席顾问，深圳快车道管理咨询有限公司董事。微信xksmlhw，邮箱xksmlhw@163.com。著有《娃哈哈区域标杆：豫北市场营销实录》等。
第三章战略过程
本书在开篇提出了战略管理“3+1模型”：战略内容、战略过程和战略情景，到目前为止讨论的都是战略内容（战略规划包括什么内容？），以下开始讨论战略过程（如何进行战略规划？）。
in black and white – in writing. 白纸黑字的（地），书面的（地）
注解：大多数情况下我们把黑与白看作是对立面，认为白色象征着光明和纯洁，而黑色则代表黑暗与邪恶。但是其实这两个词还有其他的用法呢。在早期的美国西部片中，白帽子和黑帽子分别代表着“好人”和“坏人”。因为早期电影都是无声的，所以只好用帽子的颜色来区分人物的好坏。虽然电影早已告别黑白时代，但是现在我们还是可以听到有关black和white的习语。“Blacksheep”败家子或害群之马的意思，不过黑色也有一些褒义的用法。例如“intheblack”就是指"公司盈利"的意思。因为一般情况下公司的账簿上是用墨水的颜色来区分盈利和亏损的。亏损帐是用红色墨水书写的，也就是我们平时说的"赤字"(inthered)，而赚钱的商店就是"astoreintheblack"。虽然白色的用法一般都是褒义的，比如"white-collarjob”，就是人们所说的白领工作，但是也有例外。“Whitewash”就是一个例子。这个词的本意是“用白色油漆刷在东西上面，使之更加美观。”不过现在这个词的含义发生了变化，意思是“掩盖或者粉饰错误和失败”。此外，还有些用法是把white和black放在一起的，比如inblackandwhite，表示“白纸黑字的（地），书面的（地）”。例句：Thesalesmansaidthathewouldgivemea5-yearwarrantyonmypurchase.Itoldhimtoputitinblackandwhite.销售人员说他可以在我的购买上给我5年的保修。我让他白纸黑字地落实到纸面上。340.inhotwater–introuble.有麻烦；陷于困境注解：字面理解“在热水中”，都在热水中了，还不“有麻烦”吗？例句：IamgoingtobeinhotwaterwhenshefindsoutthatIdentedhercar.当她发现我刮了她的车我就有麻烦了。341.innothingflat–quickly,inashorttime.立刻，在极短的时间内注解：innothingflat=innotimeflat，innotime是“立刻”。flat有很多意思，在这里代表“完全”的意思，就是说完全没用任何时间，完全什么都没有（包括时间）消耗。例句：WhenheheardthatIwastakinghimouttodinner,hegotdressedinnothingflat.当他听到我要带他去吃晚餐，他迅速穿好了衣服。342.inseventhheaven–veryhappy.非常高兴，处于极其快乐之中注解：heaven是“天堂”，seventhheaven当然是“第七层天堂”了。这个习惯用语用了有两百来年了。它的出典可能是犹太人或者穆斯林的古老信仰：说是天堂分为七层，而至高无上、尽善尽美的就是那第七层，惟有上帝和身居高位的天使才能住在七重天上美伦美奂的天宫里。如果你身处最高层的天堂，也就是身处中国佛家所说的“极乐”境界了吧。例句：Ibeginmymonthlongvacationtomorrow.I’minseventhheaven.我明天就开始一个月的长假期了。我高兴极了。343.insomeone’sshoes–inanotherperson’splaceorposition.设身处地注解：字面理解“在某人的鞋子里”。在中国我们经常听说“站在某人的位置上”，在美国，如果你想站在他人的位置上，你首先，要穿上他们的鞋子。例句：Youcannotpassjudgmentonsomeoneuntilyou’vesteppedintotheirshoes.除非你站在了他们的位置上，不然你不可以评定其他人。344.institches–laughing.忍俊不禁，大笑注解：stitch作为名词是“缝针”，作为动词是“缝合（伤口）”。这个习惯用语里，stitches这个词的意思跟上面说的不一样了。它在这儿指的是肋骨两侧的刺痛感觉，仿佛是一根缝衣服的针刺到了你一样。当然这种刺痛感不是真的由缝衣针引起的，有时你笑得太厉害肋部也会有刺痛感。正像中国俗语说的：笑疼了肚子。例句：HeisthefunniestpersonIknow.Healwayskeepsmeinstitches.他是我知道的最有趣的人。他总是让我止不住的大笑。345.inthebag–certain,sure,definite.十拿九稳的，稳操胜券的注解：字面理解“在包里面”。中国有句俗语：钱一分钟不进入你的口袋，就不是你的。表示的就是你想要的东西只有在你口袋里了，才是稳妥的。例句：ThejobinterviewwentverywellandIthinkIwillbehired.Iamconfidentthatit’sinthebag.工作面试进行地很顺利，而且我觉得他们会用我的。我很自信这件事情是十拿九稳的。346.inthedoghouse–introuble.有麻烦；失宠注解：doghouse是名词“狗窝”的意思。inthedoghouse从字面理解“在狗窝里”。就是说，你使某人很生气，以致你不得不在屋子外面跟自己家里的狗睡在一起，也就是说，因为做错了事，受冷落，受惩罚。类似汉语中的失宠或倒霉了。例句：MywifeandIhadabigfightlastnight.I’minthedoghouse.我和我老婆昨晚大吵了一家，她不理我了（我受冷落了）。347.inthelongrun–intheend,asaresult.从长远来看注解：字面理解“在长跑过程中”，引申为“从长远来看”。例句：Ifyoustudyhardinschool,inthelongrunyouwillbesuccessful.如果你在学校里努力学习，从长远来看，你会成功的。348.inthemarketfor–wantingorreadytobuy.想买，物色注解：字面理解“为了…而在市场上”，就是在物色想买的物品。例句：Weareinthemarketforanewmattress.我们想买一个新的床垫。
东北酒凭什么横扫全国光瓶酒市场（下）
5.促销策略：新鲜多变，阶段提升东北光瓶酒在促销上的灵活多变是出了名的。早期的东北光瓶酒企业为了实现产品突破，随时关注小商品市场动态，以一个业余淘宝家的身份，足迹遍布全国各地小商品集散地。随着企业逐步走上正轨，更是组建市场部，建立专门组织针对性淘选促销品，与正规企业展开合作。在促销策略上，他们走过这样几个阶段：（1）第一阶段，大胆尝试，一切皆有可能。企业的很多促销品来自某个灵感或是身边常见的物品，企业不给自己设置障碍，拿过来用是第一位，让实践来检验成效。为消费者提供实用的，或是好玩的，或是新鲜的、与众不同的，或是可供纪念收藏的物品，不断变换种类，调动与把握消费者的兴奋点是他们的追求。这之中有成功的，也有失败的，这些都合在一起，就是你见到的那些灵活多变。这阶段，企业以促销品采购方式的方便高效为另一个主要考量方向。对促销品求新求实，然而对促销品的品牌或质量考量较少。（2）第二阶段，与著名企业合作，提升促销美誉度。随着消费者品牌意识的不断提升，也随着东北光瓶酒企业自身品牌的不断积累，企业开始考虑促销品的档次感问题。促销品不但要配得上产品，不给产品掉价，还要通过促销品提升酒水品牌的美誉度。这之中，龙江家园酒与奇强洗衣粉的合作，以及老村长酒与诤友烟嘴的合作取得了较好的效果。（3）第三阶段，主题性促销，跟进时事，促销共振。随着企业规模的不断扩大，销售区域的不断扩张，企业希望借助促销完成整体氛围打造，实现品牌共振效应。让促销品主题化，让促销品时事化，成为企业促销的一个方向。龙江家园曾经在年末策划了“金珠银珠转不停”活动，结合了当年民间传说的百年一遇金猪年，取得了非常好的效果。2008年是中国奥运年，龙江家园又充分迎合国运，策划了“喝龙江家园，赢奥运金牌”活动。这三个阶段的促销策略转变，没有明确的分界，有时也是交织进行的，比如龙江家园与奇强洗衣粉合作开发小包装洗衣粉促销品。在2008年夏天，龙江家园策划了一轮名为“干干净净一夏天”的主题性促销，就是充分运用与著名企业合作开发促销品展开的主题性促销活动。6.成本控制：专注细分，寻求规模效益专注于光瓶酒，快速扩大市场规模，也就快速实现了采购规模化，自然在成本上获得了无可比拟的优势。东北光瓶酒定位清晰，专注细分市场，首先在经营价值观上就饱含着求规模的思路，寻求规模效益。无论在产品成本上，还是整体运营成本上都实现了最大化摊薄。也有人说，东北酒厂在税收规避上，采用了一些手法，取得了一定的收效，这方面笔者没有证实不好随便发表言论，莫须有吧。7.管理：灵活性，学习型灵活性方面，草莽出身的东北光瓶酒企业，具有天生的业务思维，在市场运作中，一切以实现销售为目的，为达目的可以“不择手段”，这就奠定了企业具备高度灵活性的基础。这种灵活性的根源，来自于企业商业策略的灵活性，即厂商合作模式灵活。省级代理，县级代理，厂家直营办事处，不同区域有着不同的厂商合作方式或者说市场运营模式。不同的市场运营模式决定了操作的多变性和复杂性，必然导致区域内存在极大的灵活性。学习型方面，企业在多年运作中，坚持学习与创新，并把创建学习型组织当做是件不容置疑的大事来做，当做是一件管理工作来做。把学习当做管理的手段和方法，提升组织认识与技能水平，这是来自于企业对自身的深刻了解。草莽出身的营销团队有实战经验，但是在理论分析和专业指导方面是非常落伍的；自身的细分市场本身也在不断变迁，而且随着企业做大做强，图谋更多的品类、价位和更多元的事业，需要不断地学习以适应。以龙江家园为例，先后请了几家营销咨询公司为其服务，跟着专家学习营销策略和运营策略，并且组建了自己的营销培训学院，请各路专家来为企业培育新人、回炉老人。
第4章班组的数字化系统
本末倒置，乱象丛生
我们看现在社会的各行各业，好像是非常繁荣，各方面都显得很发达，但是真正知本、恪守其本位的又有多少？恐怕真的不多。我们前面说司法的目的就是杜绝犯罪、杜绝人与人之间的争讼，目的就是“无讼乎”。但我们看见一些律师朋友，心中还是很郁闷、有块垒，为什么呢？一般的律师巴不得人人都打官司，巴不得人人都上法庭，这样他好挣律师费啊！没人打官司律师就要失业了。而一般法官呢？前些年有一个说法：“吃了原告吃被告，吃喝嫖赌有人报”，对于这些人来说，就认为打官司的人越多越好。你给他讲司法之本是为了消灭犯罪、杜绝官司，他反而会白你一眼，傻瓜才这么讲！真没人打官司，法院就要关门大吉了，那我一家老小谁来养活？所以，现在的事真是说不清楚，这就叫作不知本。其他许多行业也是这样。比如作为国民基础的医疗卫生行业，其根本就是预防疾病、让人民获得身心的健康。但我们看现在的大医院，纷纷上马一些新式的诊疗仪器，一台仪器价格动辄几十万，病人用一下就是几百元、上千元，药品也贵得吓人，一个小小的感冒不花个一两百元的药费根本下不来。如果医疗卫生行业全都变成了纯粹的企业行为，一切以创收，以赢利为目的，那就与治病救人之本背道而驰了。现在中国社会的医患之间矛盾如此激化，根本上说，也是因为医疗卫生行业普遍的本末倒置所致。还有教育行业。前两天我小孩的期末考试结束，放暑假前我到学校开家长会，就感觉很无奈。一群家长在教室乖乖坐下后，班主任老师就上来，一开始非常客气地感谢大家：啊，这么热的天大家来参加会议，说明都很重视对孩子的教育。接着话锋一转，说道：大家也知道从国家教委到省教育厅，再到市、区教育局都下了文件，三令五申严禁假期给学生集体补课，谁补课谁会遭到严厉处罚。但是，我还是要告诉各位家长，很不幸，我们决定顶风作案，假期的课一定要补。接着说了一大堆“理由”，当然，这些理由也很充分：我们教师也很辛苦啊，也想休息啊，那一点补课费也不算什么，但孩子在家没人管，你们放心吗？明年要中考了成绩上不去，考不到好学校怎么办？学校不补课，很多家长还要高价到外面请人给孩子补课，本校老师毕竟更了解学生，我们会针对学生的情况适当地给他们补一补；还有啊，某某重点中学早几天就在补课了……最后，班主任给每位家长发一张纸，让各位家长写一份自愿要求学校暑期补课的申请书。写好交上去后，老师就说：现在有家长不愿意孩子补课，要向教委举报的也可以举报了，但我们有你们自愿签署的申请书，谁也奈何不了我们，这叫“道高一尺，魔高一丈”。当时，所有的家长们都老老实实地写好了一份申请书。没办法呵，人家都去补了，你不补怎么办？所有都补就你一个人不补，以后孩子还怎么在老师同学之间混啊？对于教育主管部门来说，一纸禁令很容易，但是这是“末”不是“本”。如果我们的教育制度不改革，还是以考试的分数考核、衡量学校和老师的一切工作，以升学率作为唯一标准，这种状况就不可能得到根本的改变，就永远会“上有政策，下有对策”，这种本末倒置的恶性循环就永远不可能停止。同样道理，我们企业的“本”是什么？企业的根本追求应该是什么？我们很多人都会说，企业嘛，当然是以追求利润最大化为根本。说实话，如果一味地以利润最大化为本，你做企业还不如去偷、去抢赚钱来得快。在座可能有人会说，不行的，抢银行要冒风险啊！但是，你做企业同样也要冒风险啊。你说抢银行搞不好要进班房甚至掉脑袋，但做企业的也有不少人进监狱啊，一些企业家生意做垮了还上吊跳楼，也有死人的啊！你做企业做好了能发大财，但你抢银行得手了，没有被发现、没被抓住也是发大财啊！这个财发得更容易、发得更快。
张学军：食品饮料及酒水行业上半年现状与下半年策略分享
各位朋友们好，今天我主要想和大家聊聊食品饮料以及酒水行业上半年的情况，还有下半年该怎么干。一、上半年行业整体情况：煎熬中蕴含结构化机会时间22:10从绝大多数企业和经销商的情况来看，不管是食品饮料还是酒水白酒，上半年大家都过得很煎熬。这背后有很多因素：经济形势不太好，市场竞争进入红海阶段，消费出现降级，营销模式也在经历新一轮的变革等等。这些因素导致市场上出现了不少问题。从经销商的角度来说，他们感受到了来自上游的压力，同时下游渠道因为碎片化，出现了渠道分流和不同细分渠道之间的蚕食现象。特别是从去年到今年，各种新兴渠道发展得很快，像折扣店、即时零售渠道等。而且成本层面也因为一些原因有所提升，比如度小满可能带来的成本增加。与此同时，随着品类创新，很多新的品类也在不断迭代，像更多营养、健康、天然的新饮品、食品，以及针对年轻人的新概念、新品类酒水，都在迅速发展。在这种情况下，如果企业或者经销商还是按照老观念、老做法来应对，那肯定是不行的。老地图找不到新大陆，老观念、老做法也带我们走不到明天。所以很多酒企、饮料企业和经销商其实都很难受。不过也有一些数据显示，市场开始出现弱复苏的迹象。就像刚才陈老师说的，在无糖茶领域、功能饮料领域、白酒领域，竞争都非常激烈。现在即便是千元价位的名酒产品，打七折能不能卖掉都不好说，不打折就出不了货，但打七折又不挣钱。找厂家要费用，厂家说已经给了，厂家要是再加大费用，就会进一步加快价格下行的过程。而且还有一些平台电商搞百亿补贴，传统厂家、经销商和酒企很难应对这种情况。不过，虽然上半年大家都感觉很别扭、很难受，但也面临着一些结构化的机会。在酒水领域，政务场景现在可能基本没有了，商务场景也在衰减，但中产家庭小聚、大众酒水以及年轻人的新兴新酒饮这块增长很快。另外，传统经销商卖货压力大，但即时零售渠道增速非常快。这其实意味着新时代要来了，旧时代即将结束，所以绝大多数人会不适应，但少数新生物种却能风生水起。二、应对策略：强基、重构、立新时间28:13酒业协会的理事长宋福义先生强调了六个字，我觉得很有道理，跟刚才陈老师的很多思想也一致，这六个字就是“强基、重构、立新”。（一）强基：夯实企业基础强基就是要把企业的基础打好。不管面对什么样的周期和市场，企业的根基都非常重要。像名优酒企和省级龙头在这方面可能做得比较好，但食品饮料领域，很多企业可能更关注市场上的战术型机会，在战略层面缺乏规划，看到哪个品类火就去做哪个，这种割韭菜的做法没有长期主义和专业主义，不是长久之计。企业的基础包括核心大单品、核心市场、核心团队、模式、核心技术以及人力资源管理等层面的东西。把这些夯实了，才能在变化迅速、充满不确定性的市场中找到核心的、确定的东西。比如不能因为酱酒火了就跟风卖酱酒，清香型酒火了又去做清香，要是没有好的基础，跟风是做不好的。 （二）重构：适应市场变化重构是因为市场的各个方面都在发生极大的变化，包括细分市场、细分价位市场、区域市场、渠道类型、渠道模式以及目标消费人群的构成等。在传统渠道方面，要立足区域市场进行精细化运作，建设根据地，不能只是在全国各地蜻蜓点水式地招商圈户。像即时零售这块，很多传统酒企、酒商和快消品企业都不了解，但Z时代的年轻人加班到12点后，可能会下单犒赏自己，而且要求30分钟甚至15分钟闪送，很多企业对这块业务不了解，也不知道怎么做，传统经销商也处在懵懵懂懂的状态，这样就很容易被抢走生意。在内容传播方面，现在是无限的内容生产、分发和消费的状态，除了PGC和GC，还要产生大量的UGC。要发动核心的关系者，比如社会资源、核心店、KOL、QC以及目标顾客，让他们自发地生产、传播和扩散内容，这和传统做广告的方式完全不同，传统广告是大喇叭可劲喊、操纵洗脑式的，现在不能再用这种方法了。（三）立新：推动创新发展时间33:15立新就是要在产品、模式、战术和战略等层面进行创新。中国市场虽然很卷，但国外还有很多市场可以开拓，很多领域都在喊出海。在国内市场，一二线城市竞争激烈，我们是不是可以有效下沉到农村市场，让更多农村的老乡亲能见到我们的产品。在产品方面，要拿出匠心和新技术，真正做好产品的价值，同时也要做好价值表达、传播和沟通。最近两年，市场竞争加剧，环境恶化，企业成长艰难，白酒企业今年过年的时候都不提开门红了，而是主动降速、控货、稳价去库存，重新唤起经销商的热情。在厂商关系方面，现在很多领域已经到了存量博弈甚至减量博弈的阶段，这时候能不能真正以共赢为目的，建设新型的厂商关系，成为利益共同体和命运共同体就非常重要。就像结婚时在教堂说的，无论顺境逆境、健康疾病都要一如既往地爱和照顾对方，但很多厂商关系在遇到困难时就出问题了。我们应该学习山姆、胖东来和河北的信誉楼，胖东来的于东来先生说过，真诚是最顶级的商业智慧，我们要把诚信落实到企业经营的方方面面，面对消费者、经销商和上游厂家都要拿出真诚，大家风雨同舟、共进共退。
2、​ 经销商
（1）经销商1~8周你是个安分守己的经销商，代理了许多品牌的啤酒，情人啤酒也是其中之一。比较特别的是：你是本地的情人啤酒独家经销商。你本周向厂家下的订单，通常约4周会送过来。因为情人啤酒销量一向很稳定，每周销给零售商的总数量都差不多是4卡车的量，所以你固定每周向厂家订4卡车的情人啤酒，维持12卡车的库存。第1周：一如往常。第1周，风平浪静，所以你还是向厂家订4卡车啤酒。第2周，有一两个零售商多订了一点情人啤酒，不过，总订单数量还是一样。所以，你还是向厂家订4卡车啤酒。第3周：小波动。好像多一点的零售商多下一点订单了，所以你多销出2卡车的情人啤酒，库存也减少了2卡车的量。为了恢复原先所维持的库存量，你向厂家多订了2卡车，也就是订了6卡车的情人啤酒。4~6周：持续畅销。情人啤酒的销量越来越好，零售商给的订单越来越多。但是，上游厂家给的货还没增加，没办法同时满足所有零售商的需求，所以只能一边给他们比平常多一点点的情人啤酒，一边向厂家下多一点的订单。等到厂家送过来多一点的数量，才能把零售商给的订单消化光。第6周的某一天，你偶然听到一首流行歌曲有“情人啤酒”的字眼，恍然大悟！可能这种畅销趋势还会持续好一阵子……第7周结束，库存量变负的了，总共积欠了8卡车的数量。真惨！赶紧向厂家下20卡车的订单！第8周：越来越惨。零售商的订单持续增加，厂家的进货却还没反应过来。对零售商积欠的数量也一直增加，到-40了。你开始着急了，打电话和厂家联络，突然发现他们居然两周前（也就是第6周）才增加生产量！“我的天！他们真是反应迟钝！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上周的数量给他们了……”从零售商传过来的订单越来越多看起来，情人啤酒的销售成绩似乎真的一直成长，一咬牙，把向厂家下的订单提高到30卡车，但愿能赶快把积欠订单消化掉。（2）经销商9~17周9~13周：订单持续增加、存货持续赤字、进货缓慢增加。总之，持续恶化！你开始害怕接听零售商打来的抱怨催货电话了，而情人啤酒厂家也跟你有一样的逃避想法，因为你也开始找不到他们的区域销售人员。14~15周：进货终于大量增加了，欠货数字也终于可以开始减少了。这时，零售商送来的订单也减少了，你想可能是这两周送给他们的货，让他们可以少订一点了吧。第16周：你几乎已收到前几周所下的订单的数量：55卡车量。望着成堆的啤酒箱，你想，这些东西很快就可以卖出去了，终于可以痛痛快快的大赚一笔。可是，零售商送过来的订单，怎么一个个都变成零了呢？怎么搞的？前几周，他们不都一直嚷嚷着要多一点啤酒吗？怎么有足够的货，他们却都不要了？一股寒意涌上心头，你赶紧取消向厂家发出的订单。第17周：厂家送来60卡车的情人啤酒，但零售商仍然没再下订单。上周的55卡车量，加上这礼拜的60卡车，真糟糕！堆积如山了！可恶！那首情人啤酒歌不是还正流行吗？怎么这些零售店都不再要求进货了？……之后，零售商还是没再下订单。该死的厂家，却仍然送来60卡车的情人啤酒。可恶的厂家！干什么还一直送货进来？
第一章 扩大认知的5个妙法
（二）案例分析
（1）预设判断。在进公司之前，就判断这家公司好还是不好，专业还是不专业，犯了兵家大忌。付A心中有这样的刻板印象就是对客户的不尊重，带着这样的心理去沟通，就不会认真对待客户的需求，从而从整体上失利。（2）企业文化不匹配。企业文化不匹配就是付A没有跟对方衔接好，换句话说就是我们与客户沟通，客户是什么样，我们就应该表现为什么样，俗气一点说就是“客户很土那么你也跟着土”。如果客户穿西服系领带，那么你也跟着穿西服系领带。如果客户穿休闲装，那么你也得跟着穿休闲装。如果客户是有形状的，那么我们应该是无形状的，应该是我们去迎合客户，而不是客户迎合我们。这样不是为了谄媚，而是为了更好地沟通，给客户留下一个良好的印象，开启大家的愉快合作之旅。
第一节切斯特·巴纳德
切斯特·巴纳德（ChesterI.Barnard，1886-1961年），系统组织理论创始人，现代管理理论之父。切斯特·巴纳德是西方现代管理理论中社会系统学派的创始人，是现代管理理论的奠基人。他在人群组织问题上产生了重要的贡献和影响，是第一位将决策提升为管理核心的人。西方管理学界几乎一致认为：巴纳德关于组织理论的探讨，至今几乎没有人能超越。
第二节：股东出资
【小案例】广州小汪在一家知名的人工智能公司做主管，学到了很多前沿的技术，后面出来创办了一家车联网语音类的公司，在一次线下活动中认识了做汽车贸易的梁总，梁总是成功企业家，刚好汽贸就与他的项目有关联性，很自然小汪想让梁总投资他的新公司，梁总很爽快地答应了他的邀请，公司注册资金1000万，梁总也很快把他出资的800万打到了公司账户上，担任公司董事长，也是大股东。CEO小汪开始大张旗鼓地开始招兵买马，研发新的技术了，一切发展都很不错，过了几个月，财务告诉小汪，说梁总通过汽车贸易的合同，把公司账上的钱转移了，小汪一下子蒙了，不知道该如何应对这样的局面。【全拆解】不少创业者在创业过程中，以为大股东投资人把钱转到公司账户上，就是完成了出资，殊不知还有出资后撤资的现象，最后让自己措手不及，如何预防股东出资不到位呢？
  
    
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