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8、​ 供应商绩效管理

供应商绩效管理流于形式是很多企业的病痛，要让供应商绩效管理名副其实，起到在整体供应商管理中的闭环作用，不能一下子就扎进工具提升的陷阱，要先理解笔者在“什么是驾驭供应商”小节中谈到的对供应商绩效管理的观点：考核供应商的根本在于我方的需求、“唯结果主义”导致欲速则不达、“九龙治水”让供应商绩效管理工作支离破碎、广义的供应商绩效管理并不仅仅在绩效考核这一个环节、考核结果要能反过来影响供应商实质性利益。基于这几个观点我给出的行动纲领是：1.​ 基于供应商管理需求制定供应商绩效考核内容需求从哪里来？从问题来，从物料特性和行业特征来。从问题来，就要做到有部门记录这些问题，制定供应商绩效考核标准的人知道这些问题，如果这条线打不通，就做不到考核标准从问题来。从物料特性来就是依据物料的特性与行业特征确定供应商绩效考核的构成与权重。TQRDCE（T：Technology，技术；Q：Quality，质量；R：Responsiveness，响应；D：Delivery，交付；C：Cost，成本合理性；E：Environmental，环保）可以视作具有通用性的一套标准构成。技术维度：一般包括供应商的开发能力、技术表现、行业技术地位。质量维度：一般包括来料批次合格情况、物料上线不良情况、批量性上线不良情况、异常工时、市场失效情况。响应（服务）维度：一般包括采购日常协作支持、异常问题处理、技术支持、失效问题分析、客户沟通交流等。交付维度：一般包括准时交货情况、交期优势、重大交货延迟情况、交货达成情况等。成本维度：价格优势、价格纵向变化情况等。在这个大框架下，每个维度的权重构成、详细条目设计、每个条目的评分设计都是决定考核标准质量的关键。既要体现实际需求，又要符合物料与其行业特点，才能让供应商考核点到“穴位”且力道适中。比如工艺和质量保证不易稳定的定制件，其技术与质量维度性很重要；对于行业普遍工艺水平比较高的物料，其技术与质量维度的重要性就要大大下降。而对于市场竞争比较充分的物料，其成本维度又更重要。具体评分设计则要考虑数据的可获取性、数据的客观性，标准要求要符合供应商力所能及的现实条件。2.​ 供应商考核时各相关部门的权责一定要明确、清晰供应商的绩效表现数据和关键信息一般会来自企业内部的采购商务部门、供应商质量管理部门、IQC、仓库、研发、生产质量部门、售后部门等多个部门。每个部门提供什么数据、什么关键信息要分辨明白。其中的统筹部门或角色非常关键，这个部门要负总责，要负责维护考核标准，要对每期考核收集数据和信息的全面性、正确性进行审查。考核结果出来后，需要供应商更正、改善的事项要明确跟进部门和具体责任人。3.​ 统筹好所有能对供应商施加实质影响的广义考核每个对口部门有每个对口部门面对供应商的权责，如果各自像黑盒一样关起门来开展自己的工作，就意味着对供应商的闭环管理措施各自分散了。供应商会从各部门各自分散的反应中总结出不同的“心得”，这些“心得”的指向往往不一致，所有“心得”综合起来的总指向、总力度往往是模糊的、无力的。如果广义考核是低效或失效的，仅仅依靠正式的周期性考核很难切实影响到供应商的实质行为，所以我要特别强调要真正实现对供应商的闭环管理，仅仅依靠正式的周期性考核是远远不够的。甚至有些企业把广义考核做好了，即使正式的周期性考核缺位，其对供应商的驾驭力也比那些只做了形式主义考核的企业好得多。要把广义考核统筹起来，首先做的就是把各对口部门与供应商的关键互动程序化、透明化，这些记录在所有对口部门之间可以共享。其次，要有一个中央统筹部门（前面讲到的采购专家团就是这么一个组织）全面统筹、审查所有关键活动，以及对供应商采购的反应措施。可以定义所有对供应商进行的反应措施进行分级，级别高的要经过类似采购专家团这种组织集体评议后做出决策，级别低的可以由各接口部门自行处置，但处置记录要提交类似采购专家团的统筹组织进行事后审查与评估。4.​ 做好考核结果的应用考核结果一定要回馈到影响供应商切实利益的后续行动上才能真正建立权威，真正让供应商拿它当回事儿，真正刺激供应商向着我方期望的方向持续改进。常用的反应手段有如下几种：​ 罚款：要依据双方事先签订的协议做。​ 价格：质量表现差的应该压低价格，质量表现好的要给予好的价格。​ 采购份额：每次供应商考核完毕后，应该依据结果以奖好罚坏的原则调整采购份额。​ 新项目机会：对于供应商利益来讲，这是一个重量级的反应手段，很多企业并没有机制化把供应商考核结果与新项目机会关联起来。应该把供应商绩效表现同其参与新物料供应商选择进行关联，表现好的机会多、加分多，表现不好的机会少、减分多。​ 暂时停止供应商的供货资格或参与供应商选择的资格，暂停业务类型可以分为：暂停部分物料供货、暂停部分物料参与供应商选择的权利、暂停所有物料供货、暂停所有物料参与供应商选择的权利。​ 负名单制：对于绩效表现特别差或有重大过错的供应商，可以设计负名单制进行制约。
酒水商贸企业发展战略的制定原则
1.发展战略制定的分析维度酒水商贸企业，作为一个中间商环节，本质上做的是低买高卖的买卖，这就导致了酒水商贸单元在发展眼光上要关注的层面相对要更多些。其战略制定最起码要进行三个维度的检索：一是企业自身发展的核心驱动力和优劣势，二是已拥有产品及品牌的生产企业的发展愿景与发展趋势，三是酒水行业的整体发展趋势。从企业自身生态及优劣势层面检索企业的内在核心驱动力，明确基础性资源。从企业目前拥有的产品及品牌发展层面检索企业可获得的外界匹配驱动力，明确发展性资源。从酒水行业及区域发展层面检索企业及拥有品牌发展的大环境，明确发展趋势，顺势而为。全面立体地检索酒水商贸企业的可应用资源与所在行业的发展趋势，是确定其发展方向的基础，也是获得明确战略的必经之路。2.发展战略制定的势能高度作为酒水产业渠道链中间环节的酒水商贸企业，在制定企业发展战略时，一定要跳出“不识庐山真面目”的尴尬。坐在中间商的位置上，却要有全局观的思考，企业的战略发展问题要思考到整个产业链的层面上去。酒水商贸企业战略发展思路的确定，要历经从点状思考到线性思考，从线性思考到非线性思考的过程。首先是从商业原点出发的商家强化构建思路，区域经销商的发展着重点在区域精耕与区域壁垒构建，品牌运营商的发展着重点在上游品牌资源与下游商业覆盖区域的持续提升。还要有从产业链出发的渠道单元切换与整合思路，着重在产业链成员价值组合，突破单个产业链单元限制，向更高利益价值单元扩张，实现产业链互动。“在商言商”，以商贸单元为基础的酒水产业链条，主要由三个环节构成，分别是上下游关系的生产企业单元、商贸企业单元和销售终端单元。商贸企业的产业链价值思考，就是由商贸单元向生产单元与终端单元的不断整合推进。
第1节心理咨询简介
一、什么是心理咨询1.人人都有心理问题心理咨询是指运用心理学的方法，对心理适应方面出现问题并企求解决问题的来访者，提供心理援助的过程。2.心理咨询会解决我的现实问题吗心理咨询师是帮助来访者解决心理问题，主要涉及心理障碍、心理适应、心理发展等方面的问题，如果是现实问题、具体问题，例如，升不升学、换不换工作、买不买房、离不离婚等都不属于心理咨询的目标。二、心理咨询的主要对象心理咨询的主要对象可分为三大类：一是精神正常，但是遇到了与心理有关的现实问题并请求帮助的人群；二是精神正常，但心理健康水平较低，产生心理障碍导致无法正常学习、工作、生活并请求帮助的人群；三是特殊对象，临床治愈或潜伏期的精神病患者。三、心理咨询的分类1.按照心理问题严重程度分类心理问题按照严重程度可分为一般心理问题、严重心理问题、可疑性神经症、确诊的神经症、精神病，我国目前规定是一般心理问题、严重心理问题和可疑神经症属于心理咨询范围，确诊的神经症和精神病则需要转到专科的医院进行治疗。如果吃药的神经症和精神病也可以辅助以心理咨询。*泛化是指已不局限于原来引起心理问题的事件和情境会有情绪反应，在其他相似的情境时依然会引起来访者的类似强烈情绪反应。神经症指不是由现实问题引起的心理冲突，迁延时间较长，影响社会功能，也没有任何器质性病变，一般包括：强迫症、抑郁症、恐怖症、焦虑症等。根据时间长短、社会功能受损程度和痛苦程度可以分为可疑性神经症和神经症。2.按心理咨询性质分类发展心理咨询：在个人成长的各个阶段，每个人都可能产生困惑和障碍，如为适应新的生存环境、为选择合适的职业、为个人事业的成功突破个人弱点等，需要使个人达到更佳的状态，了解并开发潜能，这时，所要进行的就是发展性心理咨询。健康心理咨询：当一个精神正常的人，因各类刺激引起焦虑、紧张、恐惧、抑郁等情绪问题，或者因各种挫折引起行为问题，并且影响其正常社会功能的发挥，也就是发现自己的心理平衡被打破，这时，所要进行的心理咨询就是健康心理咨询。你公司员工有时候是这样的吗？四、心理咨询的设置1.不求不帮咨询关系是“求”和“帮”的关系，心理咨询师和求助者的关系，就是求助者来主动找咨询师需求帮助，咨询师对求助者进行帮助，效果会更好。2.时间、地点、费用等的规定五、心理咨询任务心理咨询的任务：认识自己的内外世界，了解和改变不合理观念，学会面对现实和应对现实，使来访者学会理解他人，使来访者正确认识自我，协助来访者构建合理的行为模式。1.认识自己的内外世界2.了解和改变不合理观念3.学会面对现实和应对现实4.使来访者学会理解他人5.使来访者正确认识自我6.协助来访者构建合理的行为模式六、心理咨询的目标咨询目标是来访者通过自我探索和改变努力去实现的目标，咨询师通过心理咨询理论、方法和技巧帮助来访者，最终促使其实现的目标。咨询的终极目标是促使来访者心理健康发展，充分实现人的潜能，达到人格完善，最终拥有健康、快乐的生活。
二、荣誉机制的构建方法
学习活动荣誉，着重学习情况。例如培训时期获得的优秀小组、优秀学员等称号。如图3-4所示。图3-4学习活动荣誉成果集，在培训项目实施过程中会产生很多的讨论成果、学习心得和案例分享，要注意这些资源的收集，在项目结束时将其整理成册，会增强学员的成就感。如图3-5所示。图3-5成果集设置多种评比的奖项。可以通过竞赛评比，也可以设立一定的标准，根据所限定的名额进行评估，还可以通过考试进行认定等。这些办法都为了实现激励学习积极性；基于持续激励作用的评比奖励机制，而实现激励的持续性作用。奖项的层级与物质激励挂钩。以上评比的奖项应该有一个层级问题。把奖项分为不同的层级，建立起具有企业特色的学习荣誉体系。与个人效益挂钩。如每个月对于学习成果进行评选，评选一星到五星学员，每月给予相应的月津贴等。
第二节 芙蓉兴盛：小便利织就的万店密码
兴盛便利超市2006年正式进驻长沙，用了10年时间，旗下的加盟店达近万家。　　兴盛起于湖南南县，兴于益阳，盛于长沙，以长沙为中心，辐射株洲、湘潭、衡阳、益阳、岳阳、永州等地级市，并在近3年内将加盟店发展到广州、武汉、南昌3个省会城市，完成了“四横六纵”的战略布局，同时在4个省份全部建立起拓展中心和物流配送中心。　　当外资零售巨头总是以战略预亏来掩盖自身的经营失误，当更多的同行还在煞费苦心计算盈亏平衡点时，兴盛便利超市已是满堂红，2006-2010年，长沙市500家加盟店的赢利比率达到95%，关店率几乎为零。尽管低调行事，也从不做广告宣传，但是其迅猛发展态势还是引起零售界与企业研究界的强烈关注。兴盛千店成功密码有哪些呢？
5.4.2研发设计
一、中国全面进入品牌营销的快车道
中国经济的持续低迷，企业面临的营销环境十分严峻，市场需求紧缩，企业进入经济寒冬期。在这个过程中，企业倒闭潮频发，深圳的山寨品牌全军覆没，市场停滞，竞争越发激烈。然而市场需求依然存在，企业面对如此紧张的经济形势，想要突破现有格局、赢得市场竞争，就必须快速开展品牌营销。中国企业正全面进入品牌营销的快车道。
2、​ 行为管理的步骤
通过行为管理的目的我们发现，要想使组织成员形成与文化理念相一致的、稳定的心智模式和行为习惯，应重点做好三个步骤。如图11-3所示。图11-3行为管理方法论重复提示：建立固化的机制，重复向组织成员提示重要的理念、要求或经验。过程观察：主管领导或特定机构在日常工作中注意观察组织成员的行为表现。及时反馈：根据既定规则，对正向表现及时奖励，对负向表现及时纠偏。
6.伤害中国制造的五份毒品
众所周知，中国是制造大国，却不是制造强国。说的是，中国制造缺乏核心技术，管理粗放，竞争力不强，还不能在世界上获得与规模相当的尊严。不仅如此，笔者还发现，近年来中国制造还深受各类毒品的毒害，如举债扩张、政府补贴、疯狂地产、全民金融、互联网思维的伤害，许多企业在不知不觉间染上“毒瘾”而不能自拔，使得本就不强的机体变得更加脆弱和飘摇。首先，举债扩张是伤害中国制造的第一份毒品。举债扩张之所以能够让一些企业家上瘾，是因为曾经有人因此让企业获得超常规发展。再加上企业经营者被持续增长的大好形势冲昏了头脑，错以为是自己的能力成就了企业的发展，个人意志膨胀。以至于在规划企业未来的时候，全然忘记市场发展的不确定性，一亿的企业规划目标是十亿，十亿的企业规划目标是百亿，百亿的企业规划目标是千亿......这样的规划如果是纸上谈兵也就罢了，问题就出在企业经营者们还在圈地、建厂房、买设备等硬件上盲目先行投资，甚至不惜向银行大规模举债进行扩张。这种做法完全背离的制造业发展的逻辑和原则，不仅降低了资源利用效率，造成资源浪费；还增加了企业固定成本支出（财务成本、折旧以及基本能耗等支出），推高企业盈亏平衡点，使盈利变得困难。面对销售增长乏力、停滞甚至下降的时候，这类企业很容易就会跌入亏损的泥潭而不能自拔。其次，政府补贴是伤害中国制造的第二份毒品。政府补贴包括很多具体的内容，有国家级出口退税政策，更有名目繁多的国家和地方奖励政策。先说出口退税政策，应该说政策的出发点是好的，也是因应出口企业的要求而设，短期看对出口企业是有好处的，但从长期看，这一政策对出口企业以及中国制造是有害的。原因有三，一是因为出口企业间竞争的缘故，退税的好处很快就被欧美等海外买家占有；二是因为退税可以短期缓解了出口企业的生存压力，却因此延误了企业升级转型的最佳时机；三是一旦退税政策退出，让一些对退税上瘾产生依赖的企业死得更惨。再说各类奖励政策，更是有百害而无一利。明面上，这些政策的出台都是为了促进经济发展，但事实上却引发一系列致命问题。一是造成资金无序聚集和产能过剩，严重浪费产业资源；二是形成了一条灰色腐败产业链，不仅浪费大量财政资金，还严重伤害公平竞争环境。第三，疯狂地产是毒害中国制造的第三份毒品。据估计，在利益的驱动下，中国大中型制造企业中半数以上耐不住寂寞，染上疯狂地产的毒瘾。美的有地产，海尔有地产，格力有地产，TCL有地产，中粮有地产，xxx有地产......这是一幅怎样的图景，在世界上绝无仅有。他们一边做着辛苦累人却不赚钱的主业，一边在地产上轻松获得高额利润。有人说，资本和商人是逐利的，有钱有地做地产无可厚非。但疯狂地产对中国制造的危害决不能小觑，它至少可以从三个方面伤害制造业的发展。一是，它影响企业战略聚焦，分散经营资源，会直接伤害甚至动摇主业发展进步的根基。二是，以地产利润补贴主业生意，造成主业对地产的依赖，阻碍主业致力于竞争力提升的改进创新。三是，在思想和文化层面影响企业员工的认知和行为，极大地伤害从事制造业员工本来就欠缺的执着态度和吃苦精神。一旦地产出现问题，也可能就是主业将要倾覆之时。第四，全民金融是毒害中国制造的第四份毒品。最近几年，随着金融的逐步开放，许多制造业者发现，做金融赚钱更轻松，更快，即所谓用钱生钱。他们把流动资金腾挪出来，甚至到银行贷款来做投资做金融。有人把资金投入股市，有人直接参与民营银行，也有人联合起来成立小额贷款公司，更多的人参与到民间高利贷的游戏中来。最近的互联网金融放开之后，更是全民金融，就连公司的小职员也开始动脑筋用钱生钱。这其中，许多制造业者既是全民金融的推动者、参与者，也是或将是全民金融的受害者。原因很简单，制造业者为了在全民金融中赚取轻巧钱，就得从主业中腾挪资金，或者从银行贷款，而贷款通常是以制造业做抵押的。与此同时，为了维持担保制造业主体的运营，还得继续贷款，但是银行的低息贷款额度没有了，只能找其他机构贷款，需要付出更高的利息成本。当你发现，在负担了高额利息成本之后，制造业变得不赚钱甚至现金流出问题的时候，信用问题就此爆发，银行就可能强行抽贷......未来一定会有这样的悲催故事上演，你会是故事中的主角吗？第五，互联网思维会是毒害中国2制造的第五份毒品。最近以来，互联网思维在各类媒体上大行其道，正在动摇许多制造业者本就脆弱的信念。特别是类似小米公司的成功，给一些事后诸葛式的专家们提供了绝佳的鼓噪题材。再加上铺天盖地的微信营销宣传，许多制造业者再也坐不住了，又开始参与主业之外的各种圈子，什么私人董事会啦，什么众筹啦，建平台玩圈子，不一而足。本人并不反对学习和运用互联网思维，但是无限放大和推演小米的成功故事显然是十分有害的。笔者十分担心，一些在前面四大毒品面前洁身自好，或者伤害不深的制造业者，可能会在这一份看似最有技术含量最具迷惑的毒品面前深陷其中。笔者相信，互联网思维也许还不会是最后一份诱惑中国制造业者的毒品。所有这些毒品都有一个指向，那就是麻醉人的神经，影响人的专注，消磨人的意志。许多制造业者之所以会染上毒瘾，主要原因在于其经营者缺乏足够的定力。我衷心希望，越来越多的制造业者警惕诱惑，戒除毒瘾，去除浮躁，回归初2心，以“制造强，中国强，管理改变中国”为信念，通过耐心做好创新研发和精益管理，全面升级中国制造，让中国制造在世界上获得更多尊严。
二、共享大脑
工业社会形成了高度专业化的分工，诞生了知识工作者这一群体，让他们摆脱了流水线这一类的体力劳动的束缚。然而，取代体力劳动束缚的是专业化的束缚。为了让他们的工作发挥价值，知识工作者需要依附于一种机构，依附于一种事业。知识的价值在于为他人所用。只有通过一系列转换，转化为他人的实践行为，哪怕是实践中的试错，知识才会变得有价值、有力量，成为一种具有价值创造的力量。因此，企业构建知识系统，重要的不只是积累，不只是产生知识，还有知识的转化，把知识联结起来。这样的知识系统，必须把人脑的集合置于物质创造的价值流程之上，必须把人脑及其专业知识的集合置于机器系统之上。只有这样，才能发挥劳动分工最大的价值，发挥知识最大的价值，把企业从关注于生产产品、扩大规模提高到关注于生产知识、创造未来的高度。互联网真正的优势不仅仅在于它实现了汽车、房屋的共享，还在于它实现了人的大脑和智力的共享。互联网来了，让我们有机会去构建庞大的共同体。人们通过共同的偏好和理念联结在一起，形成社区，互为资源，然后吸引更多的人，形成更大的社区，最终能够影响供应链为这个社区提供服务，从而让更多的工商企业改造得更好。因此，我们不再从分工开始而是从组织开始，当我们能够建立起数字化生存人群的社区，并去发展社区，就可以反过来去组织社会的供应链资源，为全体消费者作贡献。只要你建立起庞大的社区，就可以代表生活方式中的某个部分，然后围绕这个部分去组织产业链。这个过程中一定会产生一个产业组织，通过产业组织的协调，就能避免生产的盲目性、供求的盲目性，这条产业链也就被有效地组织起来了。
第二节 挖掘产品定位
对饮料而言，最基本的属性还是解渴，其次是口感，在这两个基本属性之外，如果能有一些附加功能丰富产品内涵，就能使产品更加饱满。在这些基础上，如果还能加上点文化的味道，就锦上添花了，康师傅茶饮料的成功便是对这一饮料发展规律最好的诠释。我们以同样的标准再来看王老吉，首先它具备解渴功能，口感在广东凉茶的基础上有所调整，去除了广式凉茶的苦味，也适合推向全国。作为创立于清朝道光年间，拥有170年历史的凉茶品牌，王老吉并不缺少文化内涵，独缺的是对产品本身属性的高度提炼。首先，来看看王老吉的起源：“清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。王老吉凉茶创始人王泽邦为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方。这种凉茶不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难。”可以说凉茶这一产品最早的产品属性是一味防范疫病的药剂。但以这样的定位作为饮料的属性推向全国显然是不行的，这也是加多宝在温州市场尽量淡化凉茶概念的原因。不能用原有属性，就要提炼新的消费属性。通过市场调查，加多宝发现，很大一部分消费者选择王老吉的原因是看中了其预防“上火”的功效，这一发现让加多宝如获至宝。“上火”是中医学中对一系列具有阳性、热性特征症状之疾病的概括，具体表现为口唇干裂、口舌生疮、鼻腔热气、咽喉肿痛、全身燥热、牙龈红肿、食欲欠佳等，相对于疫病，这些症状具有普遍性，无论生活在哪里的人群都有“上火”的可能性，是一个能够推动产品走全国的属性。提出“预防上火”的概念，加多宝也经过了反复考虑，相比于以去火、下火、降火、清火为概念的凉茶类或非凉茶类产品，王老吉更有普适性，差异就在于去火、下火、降火、清火概念所求于有症状了，需要解决问题，而预防上火的饮料则可以随时饮用，不受限制。经过市场调研，加多宝内部一致认定了王老吉凉茶的产品定位，其属性主要有三个方面。第一，王老吉是凉茶，与其他碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料一样都属于饮料类产品。第二，王老吉在饮料的范畴内参与市场竞争，主要的竞争对手是饮料大品牌。第三，王老吉有别于普通饮料，它能有效预防上火。
3、​ 进说技巧
凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。其意有下也，然而不能已，说者因为之饰其美而少其不为也。其心有高也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲矜以智能，则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也以资其智。欲内相存之言，则必以美名明之，而微见其合于私利也。欲陈危害之事，则显其毁诽而微见其合于私患也。誉异人与同行者，规异事与同计者。有与同污者，则必以大饰其无伤也；有与同败者，则必以明饰其无失也。彼自多其力，则毋以其难概之也；自勇其断，则无以其谪怒之；自智其计，则毋以其败躬之。大意无所拂悟，辞言无所击摩，然后极骋智辩焉。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。伊尹为宰，百里奚为虏，皆所以干其上也。此二人者，皆圣人也；然犹不能无役身以进，如此其污也！今以吾言为宰虏，而可以听用而振世，此非能仕之所耻也。夫旷日离久，而周泽既渥，深计而不疑，引争而不罪，则明割利害以致其功，直指是非以饰其身，以此相持，此说之成也。凡是进言，一定要懂得粉饰对方自夸之事、掩盖对方自耻之事。1、君主有私人急事，一定要强调这合乎公义孤立他去做。2、君主有卑下的念头，但不能克制，就要把它粉饰成美好的事，抱怨他不去干。3、君主有过高的企求，而实际做不到，就要举出此事不好的地方，称赞他不去做。4、君主想自夸智能，就要提出举出其它类似事情的同类情况，多给他提供依据，使他从我这里借用佐证他自己的手法，而我却假装什么都不知道，以帮助他自夸才智。5、想向君主进献驭人相安的话，就要用好的名义阐明它，并暗示它合乎君主私利；想陈述有危害的事情，就名下此事会遭到诽谤，并暗示它对君主也有害处。6、借助常赞另外一个与君主行为相同的人，来规划另外一件与君主考虑相同的事。7、有和君主污行相同的人，就必须对他大加粉饰；有和君主败迹相同的，就必须明言掩饰，说他没有过失。8、君主自夸力量强大时，就不要用他为难的事去言压他；君主自以为计谋高明时，就不要用他的败绩去困窘他。这样，进言的主旨么有什么违逆他心意之处，言辞没有什么抵触，然后就可以充分施展自己的智慧和辩才了。用这个办法得到的，是君主亲近不疑，从而可以畅所欲言了。当初，伊尹去过厨师，百里奚去做奴隶，就都是为了求得君主重用。这两个都是圣人啊，但还是要通过做低贱的事来获得进用。因为出身低，君主采用了他们的建议，就不会让智能之士感到耻辱了。经过很长时间相处以后，君主的恩泽已厚，深入谋划不再被怀疑、据理力争不再会获罪时，就可以尽己才、明利害，以帮助君主成就功业，直接指出君主的是非来端正君主的言行。君臣到了这样彼此相对的关系时，就说明是成功的进言了。【评】：韩非子这段言论，一句话概括：同流合污，激流勇进。站在道德立场看，阴诡了，儒家肯定不接受。但站在现实角度，要做成事情，也是无奈之举。明嘉靖年间，徐阶以这种方式拱倒了严嵩，张居正也以这种方式拱倒了高拱，然后才得以揽政推行改革。重节操者不会行此事，行此事者是否还算节操之事，不好说，不好说，且实行时，具体度的把握也因人而异，所以这更不好说，我不做褒贬。但我感觉，韩非虽然总结出了这么一套道理，他自己未必做得来，他的前辈商鞅也没有做得来。
  
    
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