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六、避坑之招商营销
招商营销是产业地产的生命线，涉及招商渠道、营销方法和沟通技巧等三个直接关乎工作绩效的内容，产业地产商之间、园区运营商之间在这三方面的差距明显。如果单论这三方面，还是就招商论招商，此处强调的是在这三方面背后还存在或更深层、或更系统的问题。1.​ 产业招商与房产营销关系产业招商和房产营销是不同的，需要厘清两者的关系。一般来说，招商是围绕产业做事，营销是针对房子做事，尽管都是把建的房子转让给企业，但产业招商的逻辑和楼宇租售的逻辑不尽相同，二者有分有合，处理得好二力合一，处理不好难免扯皮。2.​ 招商好与不好的背后逻辑这与顶层设计密切相关，还和政府的公共关系、团队的资源整合能力相关。招商是产业园区的重中之重，也是一项艰巨而长期的工作，不可能一拍即合、一蹴而就。笔者曾经总结了园区招商六部曲，即规划园区产业定位、制定园区招商目标、出台园区优惠政策、确定园区营销价格、园区整合营销推广、招商和服务持续跟进，这六部曲涵盖内容很多。3.​ 客群画像与按图索骥能力客群画像是否准确？即使客户画像准确，具体操作过程中寻找客户的能力是否达标？任何地产项目都要有自己的项目定位、客群定位，产业园区和产业地产尤其如此。根据园区产业定位，招商人员全力以赴调研寻找符合定位的目标企业。招商工作通常可以聚焦在Top20%的企业上，这也是遵照了二八定律。那么，哪些客户是这20%的企业呢？产业链群的主导者、行业标准的制定者、技术创新的领跑者、行业产值的贡献者、市场销量的领先者、产业模式的缔造者、行业文化的先行者……这些给出了重要客群的大致范畴，客群画像画出来了，接下来按图索骥就是搭渠道、搜信息、找关系、寻对接的一系列获客问题。优秀的招商人员正是在此方面优于他人。4.​ 招商方法论下的良莠不齐信息时代、新媒体时代，学习借鉴经验与知识不是难事，招商的方法基本都摆在那里，比如产业链招商、产业基金招商、活动招商、联合招商，等等。但是在实际招商营销过程中，园区和园区之间的差别很大。这背后是策划与执行的问题，也是团队人员素养的问题。
四、方案实施：OKR管理咨询效果的关键
OKR（ObjectivesandKeyResults，目标与关键结果），是关于目标管理的一种最佳实践，在谷歌推出这个管理机制后，国内很多互联网企业开始效仿与学习，在国内也有做得不错的组织，比如字节跳动。在企业内部践行OKR管理机制后，开发“飞书”软件，变成一个盈利性产品，推向市场。OKR强调的简单、敏捷、聚焦、公开透明、自下而上、前瞻性思考等几个特点，对于推动知识型管理团队的自我管理非常有效。简单、敏捷、聚焦：OKR的表达与呈现上非常精简，组织的OKR与个人的OKR都强调少而精，便于理解与管理。公开透明，自下而上：OKR要求目标与关键结果在组织中纵向对齐、横向对齐，统一步调，相互支持。OKR的对齐是动态的，从目标设定到实施过程都要对齐，其基本假设是，组织面临的环境是会发生变化的，因此企业制订的计划会被打乱，企业内的各个部门、各个岗位就应当重新对焦组织的总体目标，实现新的协同。前瞻性思考：强调基于未来目标的挑战性，关注企业长期健康发展，在产品布局、人才布局上做投入，对企业长期发展可能遇到的挑战，做预设问题解决。
1.组织架构
组织架构是很明确的，有运营团队、美工团队、销售团队、售后团队。但是，对于每个岗位的理解可能有所差异，尤其是运营团队。我是怎么理解的呢？（1）运营团队的核心是需要深度理解行业、消费者、产品、产品结构、页面、页面结构的能力，这是塑造店铺竞争力的源头运营理解塑造店铺的起点是什么？是对消费者的理解。消费者常常是“说一套，做一套”，他们说出来的东西都不一定是事实，更不可能是事实的全部，很多他们在意的需求不会讲出来。比如消费者对店铺的产品深度有需求，需要百里挑一的获得感和尊贵感，他会抱怨卖家的产品太少吗？不会！他们会抱怨卖家的页面做得不够好吗？不会！但是，他们在看到一个特别有品质感的店铺的时候，他们会说：“这个店真不错啊！”到底怎么不错，又从来不说清楚，也说不清楚。运营还要理解一件事情，做好店铺的能量来自对行业的了解，这里所说的行业，包括卖方，也包括买方，还要理解商业姿态的塑造对零售整体的影响力是什么。在追求流量的时候，思想要朴素一点，再朴素一点，除了要追求流量，还要思考流量的消化问题，走可持续发展的道路。有流量，留不住，到头一场空。这是什么呢？其实就是运营思想优势。（2）美工团队是运营的实现者美工团队需要深刻理解消费者对一个店铺的整体观感和价值取向是什么。我要强调一下PC的重要性，几乎所有的大店铺都没有放弃PC，PC还没有死。上班的小姑娘，PC开着，她很可能通过PC浏览做选择，加购物车，上洗手间的时候就用无线端付款了；你的PC开着，会不会用PC看产品；如果你的PC流量占比是10%，你的店铺转化2%，如何确定这2%是不是PC端来的，或者如何将PC和无线来源区隔开来，找到重合度呢？美工的最大目标就是研究访问深度。访问深度有，表示美工的工作做到位了。美工不仅仅是美工，美工其实就是运营。万事万物都有结构和细节，美工就是塑造店铺结构的工程师，也是塑造店铺灵魂的工程师，美工是一切运营思想的具体表现形式，美工是塑造商业姿态的核心。运营转身未必做得了美工，美工转身做运营的比比皆是。我要在这里给美工唱一唱赞，你们也要把美工的重要性往上提一提。（3）客服团队有时候就是销售经理客服做的就是临门一脚的事情。虽然店铺把流量说动心了，最后一脚确实要客服推一把。尤其是复杂的、高客单价的商品，老板亲自上线的转化率一般都很高，你得把本事教给下面的人，老板要不厌其烦地做教练。售后重效率、重承诺，买卖不成情谊在。
八、“真正有原因”比“原因”更重要
“原因”里面隐藏着“真正的原因”。在任何情况下，都要深刻地分析原因——“为什么”“为什么”……如果找到“真正的原因”而不采取对策，就不能采取有效的行动。
用“精准”破人海战术
早期深度分销是苦活、累活，是无差别拜访的，俗称“盲拜”。这种无差别的例行性拜访，频率高、密度大，需要大量的人力。有事，无事，都要到终端“走一遍”。有些企业最后形成了“例行公事”。再来看一个精准深度分销的案例。2001年，笔者在江苏的一个县级白酒经销商调研。这家企业的老板一开始亲自下市场送货，所有数据都装在老板的脑子里。随着规模扩大，业务员下乡送货。业务员肯定没有老板的客户管理能力，他就在仓库张贴了几张表格，每天业务员送货返回，一定要把每天的客户送货情况填写在仓库几张大表格上，横坐标是时间，纵坐标是终端客户，表格要填写的内容，是送货的数量和品种。这位老板隔几天就要站在大表格前看一看。通过连续几次的送货数据，就能大致判断每个店的进货周期和进货数量。如果应该进货的没有进，说明可能有问题；或者不该进货的时候进了，也可能有问题。无差别拜访，就是有事没事“走一遍”。精准拜访，则是有事则去，无事则罢。正常叫无事，不正常叫有事，符合预期叫正常，不符合预期叫不正常。精准拜访就是解决“不正常”门店的问题。正常门店，可以减少拜访频率。早期的深度分销，业务员在拜访中发现正常或不正常等现场问题，一切问题都可在现场解决。但这样的拜访方式必须高频拜访。同时，大量拜访是无问题拜访，浪费时间，效率很低，或者业务员只能发现层级较低的问题，很多问题靠业务员的能力是难以发现的。精准拜访则不同，需要先根据数据和图片提供的信息，由专业人员发现问题，找出规律，然后指导业务员精准拜访。拜访之前，其实问题和解决方案已有基本形成了。因此，精准拜访就是“精准爆破”，精准解决问题。当然，不是所有的问题都能通过数据和图片发现，无差别拜访仍然需要，只是频率要低得多。精准，就解决了深度分销人海战术的低效问题。
三、深挖工业品品牌展会营销新效用
展会在工业品品牌营销中扮演着极为重要的作用，甚至早期业内流传着只要办好和参加好展会就是等于做好了工业品营销的说法。这么说虽然有些偏颇，但可见展会对工业品营销的作用很不一般。但是随着工业品品牌营销方式的不断创新和展会资源供给量的不断扩大，展会的作用已经呈现收益递减趋势。在十年前的展会上直接拿到订单，是每一个展商追求的基本目标，但时至今日，这一目标已变得遥不可及。今天，更多的展商把展会作为一个树立企业形象、收集行业和客户信息、进行信息交流和沟通的平台。但是，很多企业都没有真正用好用足展会这个平台，实现投入价值的最大化。展会在品牌营销中占据着较大的资金和人力投入比例。展位租金、展台设计和搭建、宣传资料策划、设计和制作、宣传片摄制、物料运输、人员接待等，都需要企业投入不菲的资金和人力。由于成效很难预测，时至今日，展会成为众多工业品企业心中的痛——参加对效果心里无底；不参加又怕失去机会，被行业与客户边缘化。正如一个世纪前美国著名的商业巨头威廉·利佛曾说过：“我知道，我们至少一半广告预算浪费了，但问题是，我不知道是哪一半。”拿这句话来形容展会资金投入的使用也是非常恰当的。如何让工业品企业的展会投入更有效虽然我们不能完全避免展会投入的浪费，但我们可以做到让展会的投入更加有效。毫不夸张地说，传统的展会策划多限于展台设计和搭建，在营销手法上处于非常初级的原生态状态。其实展会是一个立体的多维平台，在传统的思维定势下，展会平台的作用只发挥了很小一部分。其实完全可以利用展会的平台做整合传播，让展会焕发新的活力。具体操作方法如下：第一，有效识别和锁定目标人群。在参展前要明确此次展会针对的观众是什么，他们在购买决策中的角色和作用如何，他们参观的目的是什么，他们占行业潜在客户的比例有多大，国内、国外观众的比例各为多少，等等。只有把这些问题先了解清楚了，才能决定是否要参加。目前国内展会市场非常混乱，除一些老牌展会比较有价值外，很多展会都是徒有虚名，花钱费力却并没达成效果。因此选择适合的展会非常重要。第二，明确传递给目标受众的核心信息。一切参展的宣传和传播工作都要围绕这个核心信息来进行。观众走进展会，就像走进了万花筒，眼花缭乱，不知所措。有的展商虽然花费大价钱设计制作出了漂亮的展台，但事后观众对其印象依然模糊，记忆仅停留在样本资料上。其中的原因在于传播的信息太复杂，不够单纯，没有形成聚焦点。如果没有独特的传播概念，没有传播资源的聚焦，要想引起观众的兴趣和留下深刻的印象是不可能的。第三，让观众得到全面体验。展会成功与否，目标是否达成，往往取决于观众的体验。因此要充分围绕传播概念，聚焦资源，力求给观众以深刻的体验，形成强烈的记忆点和清晰的品牌形象。观众的体验体现在多方面，展台功能分区、展台设计、人员接待、宣传资料、交流互动等方面，都力求给观众深刻印象。第四，将展会作为聚焦传播资源的平台，充分发挥各种营销工具的价值。如，在展会开始前调动企业微博、微信、企业网站、行业杂志、企业刊物和新闻稿等方式，对企业即将参展的信息进行发布，制造悬念，让客户产生参加的冲动；在展会现场，请专业公司对展位的盛况进行摄像和编辑，上传到企业微博、企业网站或者由销售代表在展会结束后发送给潜在客户，增强潜在客户对企业的关注和信心；充分调动行业媒体，邀请记者在展会现场采访企业高管或重要客户，以专访形式在行业媒体发表；利用展会时机，召开技术交流会、客户答谢会沟通感情，增强信赖；展会结束后策划设计展会专刊，发送给当前和潜在客户；在展会上收集潜在客户信息，逐步建立数据库，为将来的数据库营销打下基础；展会全程通过企业微博直播和微信推送；此外，还可在展会上发放礼品，进行市场调研，等等。工业品企业如何把握展会发展的新趋势随着互联网的发展和市场竞争的加剧，展会的功能在逐步发生改变。如果不适应这种变化，做出相应调整，那么展会带来的收益将越来越小，最终成为企业沉重的负担。现阶段工业品企业必须对展会发展的趋势以及新型功能给予全新的认识和理解，要尽快从思想上实现五个重要转变。第一，从展示产品实体功能到展示品牌形象功能的转变。信息技术和网络的发展，使得客户可以通过多种渠道了解到产品，不再是通过展会这个单一渠道。加之产品的同质化，使得客户对产品的兴趣不再浓厚。在这种背景下，依靠产品自身很难在潜在客户心中产生深刻印象。因此在展会中产品将不再担任主角，而代之以更高层面的品牌形象的展示。第二，从承担短期销售功能到积累品牌资产的转变。尽管多数工业品企业对展会的现场销售功能抱有很高期望，但实际销售效果往往不尽如人意；事实上能够做到现场签单的企业凤毛麟角。既然这样，为什么工业品企业还要参加展会呢，为什么一些知名展会的摊位供不应求甚至要提前一两年预订呢？原因很简单，大家都愿意以牺牲眼前的销售来期望获得未来回报。要获取未来回报，就要不断塑造品牌形象，积累品牌资产，让累积的品牌资产在将来的销售中发挥作用，得到变现。第三，从单一的展示功能向立体化多元化的功能转变。在传统的展会营销思维定势下，展会平台的作用只发挥了很小的一部分。在整合传播时代，完全可以利用展会平台进行品牌的整合传播。例如，通过展会平台，将公关活动、新闻发稿、客户调研、微博互动等聚焦在一起，形成强大的传播合力。第四，从简单的搜集客户联系名单到建立客户关系管理数据库的转变。展会是立体化的信息平台，能够接触到大量市场信息。展会结束后如果仅是将收集到的名片和资料束之高阁，而不加以深度利用和开发，那么，宝贵的客户价值就白白流失了。这些信息完全可以用作建立客户关系管理系统的基础。客户关系管理是工业品企业品牌营销的一种高级形式，旨在与客户结成长期伙伴关系，立足于开发客户的终身价值。如果我们把展会看作客户关系管理的一部分，那么展会的功能就可以重新得到定位——展会不单是展示，也是交流、体验、分享和互动，是形成客户伙伴关系的重要一环。第五，在设计上，展会从以产品展示为主的空间布局转变为以交流、体验、分享和互动为主的布局。传统的展会空间设计，往往千篇一律，产品展示区占据着主导，严重挤压着其他功能的空间，无法留下深刻的印象。而现代展会，则留出较大的空间，供观众休息、交流和互动。表面上看，产品没有得到充分的展示，似乎浪费了空间，可事实上在轻松舒适的氛围中，观众的体验更佳。笔者了解的一家工业品企业曾经将一个300多平方米的展位设计成苏州园林的风格，小桥流水、游鱼戏莲、古筝袅袅，在嘈杂的展馆中显得别具一格。据现场观察，在他们展位上滞留的观众很多，而且停留时间很长，交流也很深入。现代展会已不是传统意义上的展示产品和从事销售的场所，其功能性已得到了大大的延伸，被提高到塑造品牌资产、管理客户伙伴关系的高度。只有意识到这一点，展会才能成为工业品营销的一个重要阵地，发挥出无法替代的作用。
二、品牌广告与效果广告的不同点
效果广告相对于品牌广告投放更加精准。记住，这里说的是更加精准。品牌广告在投放时，已经对目标用户进行了大致的筛选，比如投放到快乐大本营的广告，面对的是20岁左右的年轻人，因为精准度不够，这里一般说的是受众用户，有年龄区间、地域区间、喜好等，而且比较宽泛。到了移动端，情况完全不一样了。对于媒介来讲，用户的年龄、性别、居住范围、收入情况、婚恋与否、消费能力、亲朋好友、喜好玩的游戏、有没有养狗都一清二楚。当有了这些信息时，我们在去投放效果广告，就容易的多。比如我是卖面膜的厂家，我们的目标用户是一线城市、25岁左右、上班族、妹子，只需要在投放后台，勾选这些选项，你的广告就能只展示给这些用户看，不造成一丁点的浪费，效果嘛，自然不必说。之前有做在线课程的来我的公众号上投放过广告，结果是运营知识的课程，用户购买率远远大于新媒体的课程，原因就是出在目标用户匹配度上。两者的优劣对比品牌广告相比效果广告更能让用户铭记。这个从广告创意上就能够看的出来，品牌广告不管是视频、图片、文字，无一例外的都是突出产品的卖点，向用户传达产品调性的信息。像汽车广告，通篇里面都是自己的车车，和能给用户带来的体验。当然，如果想让用户记住，多次的品牌曝光是少不了的。反观效果广告，有的广告素材和产品关系八竿子打不着。比如最近大家热议的点击率超高的“鲲系列”，在游戏里面完全找不到素材的影子，不过这不重要，重要的是点击率，在效果广告的世界里，点击率是王道，只要点击率高，一切皆可抛。如果白底黑字点击率高的话，他们甚至会用这样的素材来表达游戏。效果广告比品牌广告更能核算出投入产出比。这也是效果广告大行其道的原因，我们去投效果广告，心里是有个预期的，比如一个安卓用户获取成本是50元，投10万元广告费用，可以获得2000个用户，如果低于2000，那用户成本就投高了，扣广告采买同学的奖金。如果高于2000个用户，先别急奖励，看看用户质量在说，一切都是可以衡量的。品牌广告呢，那句经典的浪费了一半广告费的名言，让很多准备投品牌广告的老板，望而却步，竟然有一半的广告费浪费掉了，还不知道浪费是是哪一半，那我还不如全投到效果广告好了。然后你会发现，这样的公司到最后，连工资都开不出来了。因为互联网行业，做APP研发的公司，在互联网前期靠的是创意取胜，满足了用户刚需，就可以获得用户，比如拍照类APP；互联网中期靠的是运营取胜，在功能上大家大同小异时，看哪家运营更加扎实，更加能留住用户了；到了现在，互联网后期靠的是品牌了，要知道一款APP想存活几十年，什么最重要呢？品牌！品牌广告一旦占领了用户心智，功效比效果广告强百倍。效果广告是短期的，品牌广告是长期的，我们接的很多营销推广案子的甲方，都是存活几年以上的，那么可以预料到的是，他们想的绝对不是干个一两年就解散了，而是要做个百年企业，需要用户对产品的忠诚，而不是无意中的冲动购买行为。能达到这种目的的非品牌广告莫属了，拿一个小龙虾实体店面来举例，他们一可以投放朋友圈效果广告，领取代金券，线下消费有折扣，可以引一波流量过去，吃完后，在问这些用户，你去的店子叫什么名字呢？忘记了！只知道捡了个大便宜，吃了顿便宜的小龙虾。二可以投放公众号、抖音网红广告，一句主打情感牌的口号：想与朋友面对面，就来某某小龙虾。打到了年轻人沉溺电子产品，需要现实社交的点。那么当他们想与朋友聊天、畅谈时，就会想起这家小龙虾店。产品广告投放策略通过分析、对比，我们可以看出品牌广告和效果广告，各有优缺点，不能因为看不到效果，就不投品牌广告，也不能因为没有持续性，就放弃效果广告。根据我之前投放过的产品，发现以下2种投放策略，效果最佳。品牌与效果同时投放，相辅相成，达到1+1大于2的效果。这个是我之前做游戏推广时，广告预算千万的一个案子总结出来的经验。效果广告可以买来流量，保证服务器会有足够的用户撑起来。但是，单纯的买量，一旦停止，新增用户瞬间就没有了。配合以品牌推广，在各大游戏媒体上，投放硬广，在自媒体上投放软广。即便买量暂停后，后续靠品牌广告依然有很多用户不断进来，持续了3个月以上。品牌与效果交替投放，一个月打效果，一个月打品牌。这是针对公司预算不足的情况下，同时又不能单纯的打品牌或效果广告时的对策，只打一种广告，对公司是不利的。两者交替，即抓住了销量，又抓住了口碑。但切记一点，持续性的广告投放，三天打鱼两天晒网的广告投放方式，广告费是注定打水漂的了。
三、杠杆
杠杆具有两张面孔：一张春风满面；另一张恐怖狰狞。当形势大好时，它展现的是春风满面的一面。给你的是丰厚的收益、美丽的鲜花、满满的自信。当形势变坏时，它展现的是恐怖狰狞的一面。给你的是无尽的亏损、无情的嘲讽、深深的挫败。所以，杠杆让人又爱又怕。
44.当客户说“不”的时候
当客户说“不”的时候，通常意味着什么？也许真的没需求，但不要太早下判断，也许客户的潜台词是：“我认为问题不严重，不需要购买。”这其实是客户需求认知不足或者需求强度不够的问题。比如说：很多人有病拖着不愿意上医院，只有痛苦到无法坚持的时候才上医院，结果耽误了最佳治疗时间，你能说客户一开始没有需求吗？只是他没有意识到问题发展下去的严重性。同样，客户开始也许并没有察觉到存在的问题或有点问题但感觉无大碍，销售人员必须帮助客户确认并看清这些问题，发掘问题的不利影响和后果，使客户产生解决问题的强烈需求。通过询问客户面临的问题、困难、不满，例如：“工人在操作设备的时候有什么困难？设备的噪音有没有带来什么麻烦？”“工作环境恶劣噪音大，会不会导致人员流失率高？是不是加剧了操作工人短缺的问题？”当问题的严重程度造成的损失大于客户付出的购买成本，客户就会产生购买需求，其实就是告诉客户为什么要购买产品。当客户表示拒绝的时候，其本身的需求是存在的，也打算购买，只是觉得：你的产品不是我想要的那种，所以我不选你的产品！你的产品与他的需求不匹配。客户一般尝试从多个产品或解决方案中选择，这是整个销售过程中最富竞争性的阶段，销售人员必须能够确认和影响买家的选择标准，使自家产品与买家的决策准则匹配，你公司的品牌、独特的产品卖点和差异化的解决方案，能为客户解决某个问题，而你的竞争对手无法做到,所以客户只能对你说“是”。当不能满足客户需求的时候，需要引导客户需求，例如：您是如何定义质量的？关于这点你能说得更详细点吗？引导客户对质量做重新定义，打破其原来的价值体系，重构客户的质量标准。还可以这么说：“除了价格以外，很多客户还重视节能和环保，这是不是您关注的呢？”引导客户从关注价格转变为关注价值。这个过程是告诉客户为什么一定要从你的公司购买产品。有人可能会说，客户选择产品是因为价格的因素，似乎事实也是如此，订单成功是因为价格低，不成功的订单也是因为价格不是最低。只有在完全同质化的情况下，这样的理论才会成立，客户之所以以价格最低作为评判标准，是因为客户看不到你的产品特色或者你没有让客户看到方案独特的价值。当客户拒绝购买的时候，也许客户认为“这是个大单，我怕承担风险，所以难作决定！”“我对你不了解，所以很犹豫”，拒绝意味着对销售个人的不信任。当接近最后决定时，客户通常会因日后的未知因素而感到不安，因为你的独特人格魅力、你的专业水平与工作经验、你的职业素养和你的为人处世能力，客户信任你，相信你可以帮助企业解决问题，顺利执行订单，当到达这样的关系程度，客户一定会欣然购买。客户信任就是一个支点，如果你能够传递价值让客户感觉安全，就能搞定订单最后成交。相信销售人员碰到过这样的情况：你的方案很不错，但客户却拿着你的方案和报价找到自己信任的供应商，问他能不能做。这就是信任在交易中成为决定性因素。为什么要购买？为什么一定要从你的公司购买？为什么一定要向你购买？当客户拒绝购买的时候，以上三个问题不仅仅是销售人员自己要思考清楚，同时也要帮客户理清思路，如果客户也能清楚地回答以上三个问题，将是客户由拒绝变为接受的自我说服的过程，你销售成功的可能性就更大了。
一、地方名酒的区域前景
一、地方名酒的区域前景计划经济时期，办酒厂是地方首脑的一件大事，办得好不但日子过得比较滋润，也是体现政绩的大事，所以，全国一下子冒出近四万家白酒生产企业。改革开放的春风让地方政府有了更多的选择机会，蜂拥而入的投资项目让政府的目光更多地投向那些更有发展前景的行业，白酒被搁置起来，最明显的就数广东、福建、江浙一带。于是我们看到两种现象，经济越发达的地方，酒厂越不辉煌，近几年的全国酒水奔广东就很能够说明问题；经济越是欠发达的地方，酒水行业越是兴旺，例如贵州、四川、安徽等。酒水经济对当地的经济拉动是显而易见的，甚至完全靠酒水撑起地方经济的发展，例如五粮液之于宜宾、泸州老窖之于泸州市等。　　酒水对区域经济的影响究竟有多大？什么才是酒水行业应该遵循的？政府对酒水企业在当地经济的发展中会持有一种什么样的态度？（一）政策：强者更强，弱者自生自灭在市场经济大潮中能够继续破风斩浪的白酒企业，地方政府应该会重点扶持。能够经受得住市场经济的洗礼和竞争，说明该企业不是纯粹靠保护才找到立足之地的，而是他们的产品得到了消费者发自内心的认可，他们的市场推广手段得到了广大网络商、经销商的拥护。五粮液、茅台受到当地政府的支持，洋河、枝江、稻花香、四特、口子窖等地方名酒对当地经济的拉动作用更是显而易见的。政府“扶强不扶弱”是在企业经营环境方面多创造条件，而不是在市场经营上搞地方保护和地方垄断。啤酒行业向国外看齐越来越趋向于国内几家大企业在经营，强者恒强已经成为看得到的趋势。白酒行业也在朝这方面发展，但脚步没有那么快，政府要创造条件让这种整合和发展来得更快一些。　　保护弱势群体，体现的是一种人文关怀。对做酒而言，保护没有发展、没有进取的小酒厂却是在保护落后、保护倒退。如果政府对当地民生负责的话就应该让这些不值得保护的小酒厂自生自灭或并入大企业的怀抱以谋求真正的发展。　　好死不如赖活对做企业而言是不明智的。　　酒水的区域效应归根到底还是一个动态的发展平衡问题。能够继续发展的企业理应受到地方政府的扶持和帮助，而本就没有什么发展，自身硬功不过关的也就不要存太多的奢望，更不要指责地方政府的不作为。（二）目标：成为地方名片我们国家有五金之乡、有鞋都、有服装城，当然也有酒都、酒乡，这种名称的出现与政府的有意识引导和扶持是分不开的。白酒行业目前出现名酒复苏，全国性名酒得到了很好的发展机会，也给了一些地方名酒更大的发展机会。如何在这轮名酒复苏潮中有所作为，建立起自己的帝国，成为地方经济发展的引擎，政府“该出手时就出手”就很有必要。相对来说，湖北、江西、安徽的白酒企业，当地政府的作用更明显一些。当其他行业的影响不足以与酒水行业相比较时，政府的决策就很能够左右酒水行业在未来的进一步发展了。以前是地方经济落后才迫不得已办酒厂，今天是因为酒厂的发展带动了当地经济的发展才应该得到政府的进一步扶持，不是纯粹意义上的保护，否则就会适得其反，越保护、越落后。海尔是青岛的名片，五粮液是宜宾的名片，茅台甚至成了中国的名片。酒水对区域市场的影响究竟大到什么程度？评判的标准是什么？　　地方酒厂成为对外推广的名片在很多区域已经得到体现。例如洋河、泸州老窖、枝江、稻花香、四特、开口笑等，或多或少都已经融入当地的城市，成为当地城市对外推广不可分割的一部分了。对外地居民或游客来说，提及开口笑可能并不知道它的产地在湖南邵阳，但提及邵阳却必须要告诉游客或外地居民，开口笑就是产自我们这个地方，很自豪。能够融入地方文化当中，成为地方民俗的必定会成为抹不掉的记忆，哪怕有暂时的挫折，终究会有东山再起的时候。（三）实践：增强区域影响，带动关联产业　　地方酒企的发展一定要先夯实地方市场。这个行业不像其他，可以墙外开花墙外香。为什么这么说？白酒是华夏五千年文明的结晶之一，中国是礼仪之邦，交际场合不喝酒很难令人想象，这就注定白酒在中国的每一个角落都有市场，都有潜在消费者。地方白酒在当地可以整合的资源很多，运作起来更加得心应手，自我的掌控力较强，不像跑到外地后，经销商的强势与否直接决定该酒水品牌在当地能够走多远。人生地不熟，品牌在当地又没有知名度，谁听我们的？所以，做强当地市场是获得进一步向外发展的基本条件，最重要的是做强当地市场后，向外拓展时才有说话的底气。如果坐井观天式的夜郎自大，做强区域市场后盲目开打全国市场，认为自己到哪里都能够天下第一，太可笑了。　　在做强区域市场方面，政府发挥的作用尤其大。这里的“大”不是让政府去减免税收，更不是打着各种合法的旗号清理外来酒水品牌，搞地方垄断、地方保护，而是让政府在当地的招待用酒方面率先垂范，倡导以饮用地方酒水品牌为荣的风气。做到这一点，还不能借势而上，还被外来品牌攻城略地，就只有被淘汰的命了。　　一个酒厂的兴旺发达如果不能带动当地经济的发展、带动关联产业的共同发展，就不能说就很成功了，更不能说为地方经济做了很大的贡献。因为单纯从就业、税收两个环节来判断该企业成功与否，政府该重点扶持的企业就太多了，也就不称其为重点了。税收和就业是一个企业本来就应该做的，地方上的每一个企业都能够做到，但带动关联企业的共同发展就不是每一个企业都能够做得到的了。　　酒厂要成为地方经济的龙头，要能够对地方经济做出很大贡献的话就一定要在这方面多想办法、动脑筋。例如包装产业、玻瓶产业、物流业、仓储业、餐饮业、旅游业等，只有当这些关联产业的发展受到酒厂这个龙头企业的影响时，这个酒厂才算真正意义上的龙头企业，才应该得到政府的重点扶持。　　这也是目前地方名酒下一步继续发展的方向和应该达到的战略高度！对地方政府来说，发展才是硬道理！ 
四、全面汉化
迁都洛阳既已完成，全面汉化改革也就有了基础。孝文帝全面汉化改革的内容，主要包括如下几个方面：
第三节两化融合管理体系的推广策略
  
    
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