热门：快消品零售营销老板
四、 职工代表大会开会流程 64
第三节招商经理，六大特质
一名合格的招商经理需要具备关注他人、自信、内心强大、好奇心、包容心、专业性等六大特质。
第五节鲜活的品牌元素
M011品牌元素传递审美的力量产品与品牌，是既不可分、又差异极大的两个营销元素。从驱动力角度看，产品引擎与品牌引擎的操作内容有一定的交集，但本质上是不同的。所有的产品营销都会有品牌元素，产品的品牌元素未必是产品的核心，如我们前面所谈的产品利益、竞争优势，与品牌元素关系不大。同时，并非所有的品牌营销都一定要出现产品，知名度极高的品牌营销，在诉求其品牌精神时，往往不与具体的产品相对接，如耐克、阿迪达斯等品牌，这些大品牌的品牌营销主要目的是加强顾客的偏好度，通过顾客对品牌的喜欢、口碑，达到促进销售的目的，而不是为了传递具体产品的销售信息。品牌资产的形成，需要通过品牌传播与推广活动，在顾客记忆中留下品牌印记，这是一个过程。品牌元素可以在产品智造的一开始就植入到产品之中。当产品在功能上缺乏有差异的顾客利益、与竞争产品也没有技术上的优势的时候，品牌元素是一个“化平庸为神奇”的产品智造方法。让我们看一下苹果电脑的发展史：早年的苹果电脑，在硬件配置与外形上，与普通台式电脑相同。不同的是为满足平面设计师软件的需求，开发了OS系统。与微软的DOS、Window操作系统不同，OS系统是一个专业化、小众人群的操作系统。1997年乔布斯重新回归苹果，推出了iMac台式电脑。iMac电脑打破了电脑呆板的直角方形、灰白色/黑色等“外形定式”，采用了深灰色与白色相间、椭圆形的显示屏，让苹果电脑在视觉上脱颖而出，一个不合常规、有人喜欢有人反感的“新苹果”诞生了。进入21世纪，苹果在电脑外形上的色彩风格逐渐定型为白色与银色，将显示屏与主机集成，推出了iMacG5系列，陆续推出的ipod、ipodshuffle/nano，配合苹果的itunes音乐商店，形成了苹果产品的独特品牌元素。 这个阶段的苹果，突破了过去设计师品牌、小众品牌的局限，向商务、白领、大学生广泛渗透。可以说，苹果产品的品牌元素，在推动苹果大众化上，起到了决定性作用。 图1-3苹果电脑产品之形的变化轨迹  顾客购买苹果电脑的关键选择因素，从一般电脑产品的性价比（硬件配置等），转移到了苹果产品的审美感以及由美观的产品带来的时尚感、新潮感。苹果电脑的审美思维，成功颠覆了顾客选择电脑的通常标准（硬件配置的性价比），开始形成独特的审美性的产品风格。从电脑到手机，再到平板电脑，品牌元素为苹果的每次跨越提供了坚实的基础。苹果并非特例，索尼电脑（VAIOZ系列）、三星手机（Galaxy系列）、LG电视/手机，都是依靠独特的、高识别性的品牌元素，让产品卓然出众。品牌资产，原则上是在实践中通过传播与推广实现的；品牌元素，本质上是创意与设计的产物，是通过智造思维赋予产品的。产品的品牌元素，就是赋予产品与众不同的品相，让顾客因为审美因素，产生拥有产品的冲动，而不是产品的功能或利益。M012补天需炼五彩石：品牌元素之原料品牌改变人们的观点、看法、态度、情绪，更多的不是品牌的道理（所谓核心利益点）或“理由”，而是消费者在任何时候都能在“脑海（这是诗人的语言）”里不由自主地浮现出的清晰的一个名称以及与这个名称相关联的字体、色彩、线条、构图、声音、音乐、香味、触觉、人型、动物、卡通……这些形式我们称为“纯粹品牌元素”。在图形、色彩这些似乎“形式”的要素上恰恰凝聚了一个民族或群体最大众化、最深沉的审美内涵。经过精心规划、设计的纯粹品牌元素，都是有寓意的形式，会给顾客强烈的感官与思想冲击。以下七类品牌元素，是产品中最常用到的品牌原料。1命名产品名称（Name）是产品智造必须考虑的最重要因素，阿尔·里斯在《品牌之源》中说：“在有的品类中，名字本身就是品牌成功的主要原因。优秀的营销规划的核心就是起一个出色的名字。”需要注意的是，中文名称与英文名称的内涵不同，英文名称是先音节（读音）后意思（词义），汉字是先字义后读音。这个区别，使中文产品命名必须遵循三个步骤：首先注意选字，字本身的意思要与产品属性或特点相匹配；其次是组词，即整体名称的词义性，无论是常用词或是新组合词，词义内部结构要协调；最后是易读易记，也就是一般不用冷僻字、拗口的词组。CocaCola这样的英文中国人都会念成：可可肯哪——翻译成可口可乐，相信比英文还要精妙。类似的如BMW——宝马，BENZ——奔驰，P&G——宝洁等。此外，命名还有商标保护的作用。创新品类的产品，如果能将品类名称变成产品品牌，是一本万利的创意。索尼发明Walkman随身听的时候，没有将Walkman等注册为产品品牌，使Walkman成为随身听的通用名称，索尼为此付出的代价可谓巨大。肯德基是炸鸡的代名词，麦当劳是汉堡的代名词，可口可乐是可乐的代名词，雀巢是咖啡的代名词。统一“来一桶”命名，成功地霸占了桶装方便面这个细分品类。可惜统一在营销上，没有围绕“来一桶”去建立品牌优势，慢慢被康师傅等品牌的桶面产品模糊了品牌内涵。统一本可以在“来一桶”上做很多文章，去冲破康师傅口味上（就是这个味）的强势封锁。2标志标志（Logo/Label）包括品牌/产品名称的Logo设计以及产品内外包装的标签（Label）设计，两者可分可合。有的产品最后只留下品牌Logo，将产品标签内容都放到其他地方，如苹果、耐克、麦当劳等；有的产品则让标签与Logo一起构成核心识别，如绝对伏特加（Absolut）、芝华士（Chivas）等。多品类产品的品牌，通常会将品牌Logo与产品标签分离开来，而单一产品的品牌Logo与产品标签混合为一则较为合适。Logo要支撑起品牌的内涵并不简单，需要专业的设计，在字体、字形、颜色、排列形式等方面，都要进行独特化设计，绝非简单地用通用字库可以完成的。奢侈品牌在Logo设计上可谓费尽心机，LV、万宝龙、香奈儿、古琦、迪奥等各类奢侈品牌，无不在品牌Logo设计上曲尽其妙，否则，也不会让购买奢侈品的人产生让别人看到品牌Logo的愿望。精美的Logo及标签并非奢侈品牌的专利，任何产品都可以而且应该利用标志精致化设计，提高产品的品质感与档次感，让顾客爱上产品的标志。3包装在今天节约型、低碳型社会的理念下，反对过度包装是一个大趋势，中国白酒、化妆品等都是将包装（Package）作为产品识别差异化、独特性的核心手段。改进包装的材质、造型设计、密封设计等，都是产品设计的重要内容。如白酒里瓷瓶的流行，白瓷、青花瓷等，成为提高产品档次的工具。包装作为产品之外的一种驱动力，值得关注的是以下两个方向：一是礼品装设计，即让产品以礼品形态进行销售，如橄榄油、葡萄酒，通过礼品袋的形式，对购买产品进行外在的二次包装，这样减少了对每个产品的包装成本，这是一种以消费为核心的包装文化。中国白酒却是以包装为主的消费文化，差别很大。礼品包装在中国的茶叶、月饼、保健品等品类里，作为产品的核心构件被运用。二是限量版包装，或设计师包装。 图1-4依云、可口可乐的外包装  这类包装是为了提升产品的品位与文化内涵，加强产品跨界沟通的媒介作用，是增强产品品位与档次的有效手段，如矿泉水里的依云，运用限量版、设计师包装，成功地塑造其高端第一水的品牌定位；绝对伏特加则用限量版包装，为顾客提供一种好玩的品饮工具及方式。 可口可乐将其经典玻璃瓶作为品牌的核心识别，运用到全世界各地的产品上；依云用创意的设计师包装强化产品的珍稀感。高价值产品与低价值产品，都可以运用限量版提升产品的差异感。 4产品之形产品之形（Structuredesign）与产品内涵一样重要：最科学、最经济的品牌策略是采用产品之形塑造品牌的策略。绝对优特加、苹果等品牌，已成为用产品之形打造品牌的巅峰代表。手表里的斯沃琪（Swatch）更是将产品之形变成了销售主题，将手表时装化，彻底改变了一部分年轻人对手表的消费动机。不是为了看时间，也不是为了显示身份，而是出于喜欢，让手表成为点缀心情的饰物。将手表变成饰物，是利用产品造型思维完成的一个经典产品功能转换案例，值得中国很多行业企业如礼品、饰品、日用品企业深思。 图1-5绝对伏特加、斯沃琪手表造型  5口号全世界年轻人都喜欢耐克，不仅是那个帅气流畅的Logo，还有耐克的品牌口号：Justdoit。中文里对这句话的翻译各种各样，如想到就做，马上就做，别废话、做吧等，以至耐克索性放弃发布官方的标准译文。阿迪达斯的Impossibleisnothing（没有不可能），也体现勇于挑战、突破极限的体育精神，与耐克一起成为世界体育迷们的图腾。口号（Slogan）是品牌精神之旗帜，是企业品牌信仰之核心，需要企业用宗教般的虔诚去保护与捍卫。口号的最高境界是代表顾客的梦想与追求。中国的大部分企业，口号都是自我吹嘘或空洞夸大，如动辄出现的成为行业第一品牌，中国最大的企业等，这些口号与顾客的精神或情感没有真正的交流与沟通。李宁从山寨阿迪达斯的Everythingispossible(一切皆可能)，到最近的Makethechange(创造改变)，与索尼发布的同样空洞的品牌新口号makebelieve有着相同的句法结构，李宁在品牌上似乎洗不掉“山寨”的根性。李宁这家公司已经是一个年销售额百亿人民币的超级企业，也宣称“始终在求变”，却总是没有找到（或者说确定）变化最后的目的地。从产品概念与品牌新定位的错位，都可以看到李宁在战略、品牌两个至关重要的环节上的错位。从国际化的空洞的战略目标、从品牌诉求没有落点：创造改变？究竟创造什么改变？是改变本身吗？那么改变本身又是什么？这种没有目标与指向的改变意志，是品牌诉求对象80后、90后的内在声音吗？能引发目标顾客的情绪响应吗？伟大口号的背后，可能是一个伟大的品牌。一个口号，代表一种精神境界，是企业战略的体现。口号诉求的空洞与费解，也反映出企业战略的模糊。6色彩现代科学研究表明，色彩凝聚了一个民族、一群人、一个文化的集体潜意识，色彩的文化积淀在潜意识里影响消费者的感受及行为。色彩（Colour）是一种可以产生直接刺激的有意味的形式（符号），不仅在美感、设计及情感等浅层面的色彩元素，而是有内容的、精神层面、历史记忆的（集体无意识）、思想性的色彩元素。从营销实践看，所有成功的品牌都“占有”一种颜色，并且有意识地将品牌的核心理念及气质通过颜色的运用表达出来，而使用混杂色的品牌往往变得缺乏个性。色彩过去是作为一种辅助元素，今天的设计理念正在将单一色彩升格到品牌核心的高度，以吸引眼球。最突出的就是中国白酒的色彩营销风暴：过去几年增长最快的两大中国白酒品牌洋河蓝色经典、郎酒分别采用的蓝色与红色作为品牌核心识别。  图1-6洋河、郎酒的标志色彩  7代表符号代表符号（Symbol）是品牌活化的重要工具，用得好的产品，可以产生强烈的情感移情效果。品牌或产品的代表符号有三种类型：（1）吉祥物。吉祥物即产品借用或自己创造一种卡通形象，迪斯尼的动漫形象米老鼠、唐老鸭等，奥运福娃、世博海宝、Helloketty、喜羊羊与灰太狼、蓝猫咕噜、变形金刚、麦当劳的小丑、米其林先生、威猛先生等。吉祥物策略是产品借势、造势的有效手段。（2）代言人。明星代言是最常采用的方式，超级品牌通常利用明星代言对竞争品牌进行压制，这是明星代言门槛不断提高的原因。明星演艺及私生活的麻烦，显然也就成了代言品牌的麻烦，如章子怡、阿娇、张柏芝等。明星代言是一个手段，核心是要搞清楚产品代言人的核心精神是什么。品牌人格化形象诉求，也是品牌代言人的一种表现。洋河蓝色经典的“男人的情怀”，与万宝路的“男人的世界”可有一比，是近年来为数不多的、有价值的口号创意。万宝路的口号建立在美国西部牛仔的历史形象之上，万宝路的西部牛仔形象，是希望激发某种美国式的思古之幽情，多少也是一种无奈的选择，万宝路也不敢轻易更换牛仔这个招牌形象。洋河蓝色经典的男人形象却很模糊，与“中国蓝”这种意识形态的诉求方向并存，反映了洋河在品牌诉求上感觉到了男人的情怀的不足，却没有找到充实这个口号的内容，现在选择了“中国梦，梦之蓝”作为突破人格化形象陷阱的出路。没有消费者生活或情感基础的口号（主张），最终都会导致品牌的空心化。（3）关联物。金龙鱼，一条闪着金光的鲤鱼；劲量，充满能量的兔子；金霸王，不停敲鼓的小熊。这些产品关联物，都成为产品的一部分，顾客会将对这些动物的喜爱，自然转移到对产品的关注与喜爱之上。品牌符号的七种原料，每一种原料都可以成为产品的核心要素，需要注意的是，品牌元素的使用要求精准，尤其必须具备内在风格的协调性，但并不一定要求同时把全部品牌原料都用足。通过以上对品牌要素的解析，你还认为你的产品无法改变同质化的宿命吗？即使你的产品没有技术创新、没有特殊功能或利益、找不到真实的竞争优势，也可以让自己的产品变得可爱，甚至可以让顾客忘记购买产品的物质理由（产品利益），而只是因为你的产品够靓、够好看，让人喜欢。鲜活的品牌元素是智造产品的万花筒，放开创意去组合吧。产品营销箴言 鲜活的品牌元素赋予产品万花筒式的审美力量。即使产品没有技术创新、没有特殊功能或利益、找不到真实的竞争优势，也可以让自己的产品变得可爱，甚至可以让顾客忘记购买产品的物质理由（产品利益），而只是因为产品够靓、够好看，让人喜欢。
4.有手绘图说明策划人有责任心
如果你的战略策划方案上有手绘效果图，且手绘图画得还不错，针对性也强，那么说明你是个重量级的策划人。所谓重量级策划人就是这个策划人是个通才，他做的策划示意图是真正为项目量身定做的。只有这样的通才能对项目进行多角度研究，制订多赢方案。这样的战略策划人才是我们这个时代真正需要的。从人才战略层面上讲，中国正处于一个需要通才的时代。　　“出得厅堂”的策划人很多，“入得厨房”的策划人也很多。但是，既能“出得厅堂”，又能“入得厨房”的策划人却少之又少。这个形容的寓意在于城市与地产的战略策划不仅要站得高，看得远，想得开，悟得透，还要沉下去，细观察，找根源，理脉络。中国的城市与地产战略策划界，曾经被外行占据了很长一段时间。在特定的历史时期，这种情况有其合理性。但是，进入2010年代就，我们会发现外行在这个领域指手画脚的做法是错误的。概念设计，通常在规划设计之前，是为规划做准备。概念设计注重将软环境融入物理环境（即建筑上的空间）之中。这是一个优秀的规划设计必然包含的过程，通常以手绘草图来表现。不过，现在已经没有多少人可以做到这一点了，人们往往东拼西凑做出一张计算机图来。其实，现在很多的设计在最初阶段还是有手绘图的，只是一般人做不出手绘图，于是用花里胡哨的计算机图蒙人。中国（长沙）工程机械交易展示中心、白鹭湖商业街镇、葫芦岛南票区、伊犁州察布查尔锡伯自治县等策划项目都有手绘示意图，后来才有计算机图。
二、破茧成蝶的雷老板
金宏贸易行的雷老板很年轻，年轻得让人觉得他不是老板，倒像是初出校门的打工仔。雷老板的做生意确实不长，出道后先在自己当地亲戚开的一家批发部里做了两年的业务员，说是业务员，实际上就是一个送货兼收款的打杂伙计。2003年，打工两年的雷老板自认为有了经验和渠道网络资本，年轻的心变得不安分起来，向亲朋好友借了10万元钱自己开了个批发部，走上了独自创业的道路。雷老板还是一个很有野心的人，为了做名气、做渠道网络，他给自己设定的目标是两年内不打算“赚钱”（并不是卖货不产生利润，而是把这些赚来的利润再返回到市场上和批发部里面，把生意一步步做大、做出名气后再追求利润），他想通过自己的努力，花3~5年的时间跻身当地一流经销商的行列。
（一）恶意投诉
恶意投诉是投诉者发现或故意寻找企业存在侵犯消费者合法权益的问题，将其放大，并提出苛刻或难以实现的诉求，以达到其不可告人的目的。恶意投诉的主要表现：1.提出无法理依据的诉求有一位顾客，在酒店喝啤酒时，发现喝了一半的啤酒瓶中有黑色的渣滓，立即向服务员投诉，要求给予赔偿。服务员查看后，提出退了此瓶啤酒，再赠送5瓶啤酒，顾客不同意。顾客提出：领导出面赔礼道歉；赔偿身体伤害及精神损失80万元，并强调少一分也不行。稍有法律常识的人都能看出，其提出的赔偿要求一点都不靠谱儿。我国法律对民事赔偿是有原则和规定的：一是对等原则。即经营者应对消费者所受到的消费损害，根据责任的大小予以全部或等价赔偿，其目的是为了使消费者受到的财产、人身和精神方面的损失得以恢复到损害前的状态。注意，对等赔偿前提是经营者有过错，且对消费者造成了经济损失或精神伤害，承担相应的法律责任。二是惩罚性原则。当经营者的行为构成欺诈时，对消费者的赔偿适用惩罚性原则。根据《消费者权益保护法》第五十五条：“经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的三倍；增加赔偿的金额不足五百元的，为五百元。法律另有规定的，依照其规定。”“经营者明知商品或者服务存在缺陷，仍然向消费者提供，造成消费者或者其他受害人死亡或者健康严重损害的，受害人有权要求经营者依照本法第四十九条、第五十一条等法律规定赔偿损失，并有权要求所受损失二倍以下的惩罚性赔偿。”注意，消费中的惩罚性赔偿前提是有欺诈行为且额度有明确的规定，否则不能适用。三是承诺原则。即经营者有过承诺，如果自己的行为使消费者受到损害，应按照先前的承诺予以赔偿。如有的经营者为了表示自己诚信，承诺假一赔十。《中华人民共和国合同法》第8条：“依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。”第60条：“当事人应当按照约定全面履行自己的义务。”精神损害赔偿首先应满足精神损害的构成要件：行为违法；精神损害事实；违法行为与精神损害事实之间存在因果关系。其次，确定精神损害赔偿应考虑：侵害人责任大小；相关获利情况；承担能力；被侵害人精神受伤害程度；侵害的方式、影响范围；所在地经济发展情况等。同时，精神损害赔偿也适用过失相对等原则。《2001年最高法院关于确定民事侵权精神损害赔偿责任若干问题的司法解释》第十一条规定：“受害人对损害事实和损害结果的发生有过错的，可以根据其过错的程度减轻或者免除侵权人的精神损害赔偿责任。”明确了过失相抵原则适用精神损害赔偿。可以确定，此位顾客提出的投诉诉求是没有法律依据的。假设其是一时生气所致，经过处理人员的努力，能将诉求降低到酒店可以接受的范围内，我们仍然可视其为正常投诉。如果其不改变态度，坚持自己的要求，那么基本可以认定为恶意投诉。2.以过激手段不断施压恶意投诉的目的是欺诈，或逼迫经营者退出市场，或是进行报复，是一种有预谋的行为。基本步骤：第一步，利用企业服务过失或商品问题，甚至编造问题或罪名，以投诉的名义挑起事端，提出天价或根本不可能达到的要求。第二步，如果是诈骗钱财、报复为目的，则会以媒体曝光、向行政部门投诉相要挟，试探企业态度，诉求条件会有松动的迹象；如果是逼迫经营者退出市场为目的，一般会坚持原来的要求。第三步，散布、夸大相关信息，煽情、作秀、无事生非，以受害人自居，利用善良人有同情弱者的心理，贼喊捉贼，败坏企业名誉和产品信誉，甚至煽动不明真相的人共同制造事端，向企业施压。唆使或用不正当手段使媒体介入，制造舆论影响，干扰企业经营，迫使企事业做出让步。第四步，当投诉者未能达成目的时，即会采取更为过激的手段制造事端，以求产生轰动效应。如过去曾发生的牛拉豪车游街、在企业门前焚烧商品、组织人围堵企业、拉诋毁企业的横幅等手段，向企业强力施压。第五步，四面开花，对企业全方位围攻。在未达目的时，会动用其能动用的所有资源，采取向政府部门控告、向管理部门举报、向各地各级媒体发放材料、占领企业经营场所、对企业领导者恐吓等，只要能用的手段，都会施展。……3.不用正规渠道解决因为恶意投诉用法律或其他手段解决无法取得其预想的目的，所以一旦“起事”就不想轻易收手。因为使用正规渠道会受到限制且非常有可能违法，甚至受到法律的制裁，结果是偷鸡不着蚀把米。他们不会请求或同意消费者协会、行政部门、法院介入，主持公道，因为他们知道自己不期望“公道”。即使是勉强同意这些组织介入，也会寻找借口或以各种方式阻挠，如不出示相关证据，或不出示符合法律规定的证据（如未经鉴定的有效证据）。根据《中华人民共和国民事诉讼法》第六十四条规定：“当事人对自己提出的主张，有责任提供证据。”更为恶劣的是他们还会破坏现场、伪造证据，或威胁相关证人，或将证据灭失，致使相关部门、企业取证艰难。4.选择“适合”的企业或时机恶意投诉选择企业有名堂，多以名优企业或名牌产品为投诉对象，因为他们知名度高，珍惜名誉，不愿意为一些琐碎事而担风险，而且赔偿支付能力强。另外，在时机上也会有所预谋，如选择新年、春节、五一、十一等商品热销期，或“3.15”期间、“质量月”、企业节庆日等重要时间。其目的是为了制造爆炸性新闻，产生轰动效应，扩大影响，给企业施加压力，实现敲诈的目的。恶意投诉还有许多表现形式，投诉处理人员应进行细致分析，做出准确判断，切不可将过激的其他投诉误解为恶意投诉，错失正确处理的时机。处理恶意投诉应采取两条腿走路的方针：一方面，当投诉被证实为恶意投诉后，应积极主动向企业所在地公安机关汇报情况，保持沟通渠道畅通。向公安机关汇报并不是报案，目的是借此事情与公安部门建立起联系，使其及时掌握相关情况，当有突发情况时提高处置速度、效率。越在短时间内处理，对企业的负面影响越小。另一方面，选派得力人员积极处理。在处理的过程中尽最大努力不激化矛盾，要谨言慎行，切勿使对方抓到新的把柄。可借鉴、参考本书中讨论的一些方法、经验。
音乐：我的酒吧就是纯粹玩音乐而已
田园牧歌音乐空间田志林在田园牧歌，他是无忧无虑的歌手。他的田园牧歌不开分店，不轻易接受投资加盟。无论哪一个，都是最纯粹的他。他以音乐人的初心，经营着自己的音乐事业。用玩的心态不经意间做成事情当然就会很幸福，这是每一个人都梦寐以求的。老田就是这样一个幸福的人：喜欢音乐，恰好自己的职业就是与音乐相关，甚至还能和诸多音乐朋友畅游在自己的世界里。他是个实打实的手艺人，音乐怪咖，更是许多音乐梦想人的庇护者，。在田园牧歌，他是无忧无虑的歌手。他的田园牧歌不开分店，不轻易接受投资加盟。无论哪一个，都是最纯粹的他。他以音乐人的初心，经营着自己的音乐事业。他不是怪人，只是纯粹地热爱音乐，仅此而已。他是驰骋在田园与都市的唱游歌者，也是众多音乐人的庇护者。他精通多种乐器，不但在各个乐器间纵横吹唱，甚至可以用身边的物品击打“创作”出天籁之音，同时他像个“乐痴”，游走在各种流派的音乐之间，表面放浪形骸，实际用心钻研。他并没有成为国内最知名的艺术家，但他却是华南艺术界让人无法忽视的艺人，特立独行，穿梭于声乐场所，傲啸天地之间。因为对音乐的痴，他创办了田园牧歌音乐空间，因为朋友和粉丝的呼唤，他那里成了名噪一方的音乐酒吧。因为他不遗余力的驻唱，现在的田园牧歌在广州番禺拥有两家面积更大的分店，在佛山亦有面积达数千平方的分店。他是谁？也许你猜到了，他就是老田。这个名字比起他的本名——田志林——知名得多。谁能想到，这个长得颇有嘻哈风格的中年男人有着一颗对音乐孩童般的虔诚与纯真之心。在这颗心的驱动之下，他竟然将宠溺多年的中年狗狗也成功培训成一名“歌者”。后者可以卡着节拍地和他同台“和声”！这也算是广州一大奇葩景观了吧！这位老田有料又有趣的人生是怎么样练成的？在众多创业者艰辛历程里，他的那些朋友们可能更多是在霓虹杯光间感受到他灵魂在乐章里嚣张的快意时刻，但对他在一众跟风的音乐餐吧中独领风骚了解得不多……
三、固守自我，就此止步
 一个人要建立自我。但建立了自我的人，也容易变得固执。企业家尤其是这样。一旦固守自我、故步自封，他的发展也往往就此止步。  企业家为什么容易变得固执呢？  首先，企业家往往天生自我意识较强。德鲁克说：“企业家都是偏执狂。”没有主见的人当不了企业家。 任正非说：“我从小就和父母关系不好，为什么不好呢？就是不听他们的，不是我不孝敬，我有自己的主见，最后我自己走出路来了。”任正非从小就非常有主见。 有一回，老师带一帮学童游鼓山。等爬上鼓山顶峰，一派天风海涛，学童们兴奋不已。老师以“海”为题，出一上联：“海到无边天作岸”，让学童对下联。有位九岁的学童对出震古烁今的下联：“山登绝顶我为峰”。他就是林则徐。林则徐打小就自信心爆棚！ 著名投资家尤里·米尔纳（YuriMilner）是一个俄罗斯人。他曾投出Facebook、Twitter、阿里巴巴、京东、小米、滴滴等明星企业。他说，他所投资的成功企业有一个共同特点，那就是创始人偏执、自信和强大，绝不是四平八稳的，什么都懂。 其次，世俗的成功也强化一个人的自我意识。庄子有句话，（大）道隐于小成，（大）言隐于荣华。大道被小小的成功所隐蔽，言论被浮华的词藻所掩盖。小的成功可能误导他们，让他们自以为找到了成功的大道。 自我意识过强的人往往自负、傲慢、固执。他们往往心高气傲，自以为很聪明，很了不起。他们要么好为人师，喜欢炫耀自己，要么傲慢无礼，不懂得尊重别人。他们往往很固执，很难听进去不同意见。这种情况，在佛家叫我执、法执，用世俗社会的说法叫偏执、固执。 傲慢和偏执的人，非常容易碰壁。破除我执的方法是开放。开放有三层含义：首先是打开视野。山外有山，天外有天，见得多了，想法自然改变。其次是打开心胸。自己很高明，别人也有可取处。取人之长，可以为我所用。再次是吐故纳新。“苟日新，又日新，日日新。”不断接纳新的东西，放弃旧的东西，境界随之提高。
二、增发流程 346
二、三类客户部门，三种关系经营风范。
1、利润部门，提供销售机会的弹药一个企业，通常哪个部门嗓门最大？销售部。他们可是公司的英雄，客户在他们手里，业绩出自他们。长期驻外的资深销售人员，回到公司的那么几天，都会有中高管找他们谈心，请他们吃饭喝酒的。到了年总和年底的公司会议，上台领奖的几乎被他们承包了。大客户营销人员，最多打交道的部门是采购部、技术部、生产部和售后服务部门，极少跟客户的销售部门打交道。大客户关系培育到了一定火候，客户企业的各个职能部门也都熟悉了，整个公司的内部运作状况也有了全貌的了解。这时候，您的关注重心，要转移到客户企业的外部运作，销售部门成了您关系培育的新战场。销售经验的交流，多一个职场朋友，多一个方法、多一个出路，这是销售人员之间主动交往的内在动力。客户企业的下游客户或经销商，你有人脉圈的话，客户信息提供者，成了你最新的标签，也是客户企业最欢迎的角色。这样，你就与客户的红人之间，建立了直接的互动关系。在关键时候，他们对你、产品和公司的评价，会极大左右高层决策的方向的。研发部门、营销推广部门，有些企业也当做利润部门，特别是重视品牌和技术的大客户企业。新产品研发立项的时候，也是大客户关系培育的最佳时机，您的部件、产品或方案，在第一时间进入的话，研发部门用习惯了，后面批量生产时选择您的概率也最高。有些电子企业，化很多精力，去开发那些处在研发阶段、尚没有订单的企业，提供免费芯片、技术支持，甚至为新产品出谋划策，就是要埋下种子，等到这款产品做大了，业务也就水涨船高，而且，这个过程中结成的合作友谊，不是后来竞争者可以轻易模仿和赶上的。营销推广部门，产品溢价的策划者和执行者。大客户关系培育，若能在这个部门扎下根，就能做好两件事情。第一件事，把你的品牌价值嫁接到客户的产品和品牌中；第二件事，客户品牌在行业的影响力，可以顺势导入到自己的销售推广中。相互借力，在一个大行业中出团出击，收益与友谊齐飞。一家大型的叉车企业，采购部和技术部门都不反对一款新控制器的引入，可他们放出话来：只有销售部门同意后，我们才敢正式试用这款新控制器。看看，销售部门的权利够大的吧。实际上，销售部门担心新部件的试用，会不会对品质稳定性造成负面影响，能不能得到客户的广泛认可。不打消这些实实在在的疑问，你在采购和技术部门的关系培育上投入再多，也无济于事。销售部、研发部、市场部，大客户企业的三大利润部门，也是大客户关系培育的新战场。多去想办法，帮助他们找到产品销售的新机会，增强产品竞争力的新做法，以及提高品牌影响力的新思路，你就成成为客户红人的红人，大客户关系培育开始朝着利人利己的步调行进。2、必需部门，帮助他们提升职业价值大客户企业的采购部门，对外是一个信息窗口。客户内部的采购决策，通过这个窗口来与供应商对接，生产和QC部门的质量判定，也通过这个窗口来传递和处理，财务部门的付款方式与资金宽紧，也通过这个窗口可以探听。尚没有与大客户其他部门建立同盟与友谊关系之前，采购部是你唯一的信息窗口，似乎代表着大客户企业的高高在上、冷酷与固执。对内呢，采购部门却只是一个不讨好的执行部门。花钱没东西，这个差事在其他人看来，再简单不过了。营销部门突然接到大订单，或者强行更换核心部件的供应商，采购部通常措施不及，但必须立刻照着营销部的意思去办。生产、品质和技术部门，常常抱怨采购部不识货，净买些又贵有差的烂东西。想想看，采购部门就是处在这样的夹缝中生存，该有多郁闷呀！自律性差、道德意识薄弱的人，干脆捞点好处，作为对不看好的职业前程的一种变相的补偿。若大客户营销人员投其所好，把客户关系建立在不健康、不合法的绊脚石上，那迟早会跟着这些被淘汰的人一起沉没。采购属于必需部门，苦劳比功劳多，执行比决策多，你在跟他们打交道时，最好能设身处地了解他们的苦恼，为他们的职业前途多谋一些好办法，帮助他们在公司内部得到更多的重视和赏识。成就别人的职业前途，才是最好的关系正能量。第一，提供前瞻性的技术和产品信息，帮助采购部门做好准备工作，一旦公司的研发、技术、生产或营销部门，提出新部件、新方案的采购要求时，他们就能迅速找到合适的供应商和匹配的方案，在公司最重视的事情上，做到最快和最佳，那采购部门的重要性，也就能得到慢慢浮出水面。第二，备好多个选择方案，方便采购部门满足内部可变的需求。国内的山寨手机，凭什么火了那么多年？吃准了低价，走对了套餐的路子。不同价位，对应不同的产品方案，每款方案都有完整的配套，并经受了拷机试验。想做手机的外行，选择了款式和配置之后，立刻就能投产、投放市场，周期短，风险低。根据行业内典型客户的需求，对应上不同的产品方案和定价体系，好比准备了几个不同价位的套餐，客户轻松点菜即可。机敏的大客户营销人员，把采购部门当成顾客，自己扮演好的导购，引导采购部门选择合适的产品方案，这样既能促进销售，也能帮助采购部门在其公司内部，不断获得精明、能干和迅捷的美誉。第三，好卖手提携好买手。大客户营销人员的功夫，在于卖好产品，懂得行业和客户的购买心理，这些技能和心得，也能帮助采购人员做一个好买手。现在很多企业，都在培养采购人员转型为买手。转型的关键，在于懂得市场需求、客户心理和竞争机会，而这些，作为大客户营销人员的您，不正是自己拿手之处吗？引导采购人员观察和研究自己家产品的销售态势，与他们一起分析行业上下游的合作与竞争关系，让他们切身感受到好买手对于好销售的重要价值，您在采购人员职业化转型过程中，扮演耐心的指导者、帮助者和合作者，就能提升他们的职业价值，您得到的回报，则是他们发自内心的感激，真诚的合作姿态，以及牢固的事业友谊。大客户关系，也从风吹易倒的墙头草，长成了挺拔刚健的参天大树。3、资源部门，摸清门道、找对路子营销与财务，产生的公司高管的比例最大，为什么？营销部门挣钱往家里拿，财务部门会用钱，营销部门好比打拼的爸爸，而财务部门则像会过日子的妈妈，两个缺一不可。财务部门隐在公司决策层的后面，平日里很少跟大客户人员碰面，可这个部门，在大客户企业里面，扮演的角色相当重要。首先，公司的流动现金管理，牵涉到采购与支付的节奏，话语权多半在财务部门手中。高层出指导意见，而每笔采购的最终审定，每笔款项的最终落实，都由财务部门来执行。还会出现这样的现象，一个大企业的董事长，当着您的面，直接吩咐财务部门的负责人，赶紧的把这笔款子给付了，拖了别人那么久，我们还怎么好意思说他是战略供应商呢？可过了一周，你还没有收到钱，以为董事长跟财务负责人当时唱的是双簧呢。结果不是这么回事。董事长不知道公司仅有的流动现金，必须支付到期的短期借贷，而财务部门则按铁定原则去用钱的，银行还贷、税务缴纳、工资发放、日常费用、供应商货款，这五个次序中，供应商排在最后，即便是战略供应商，也不可能超越银行和税务的优先权。还有呢，财务部门必须统筹年度预算的平衡。新产品投放市场的前后，花费大，进项小，财务部门必须捂紧钱袋子，防止资金断流。作为一个新产品供应商，您会发现在这个难熬的时期内，钱款结算的节拍最慢。有的财务部门，对供应商的款项，每个月会做一个支付的优先顺序和比例，保障现金流的总体平衡。产品、供应商的重要性，合作过程的配合度，都在这里得到体现。与财务部门的大客户关系培育，必须突破祈求与施恩的被动关系，建立一种理解、支持与配合的双向关系。其一，每次催款，都要有他们能体谅的理由。什么拖得太久了，我们的资金很吃紧，这个月的奖金估计泡汤了，这样的抱怨话，既不能打动他们，还会让他们对你的职业素养和公司实力，心生疑问和不安定感。能体谅的理由，包括合同付款约定、资金占用成本、付款排序的屡次靠后等，有数据、有根据的理由，委婉而清楚地表达出来，也是一种关系培育的内功。其二，摸清财务部门的付款习惯和做法。若大客户企业谋求规模增长，轻易接受赊账、铺货或承兑支票，那他们也会逼迫自己的供应商接受同等的条件；若大客户企业的流动现金充足，那对于战略和优选供应商来说，付款条件就能宽松一些。认清大客户的付款习惯，在业务开展之前就算好资金占有的周期，付款的风险，用合适的商务条件来调剂这些受损项目，公平合理的客户关系，其实早在合同签订之前就已经扎根了。其三，帮助财务部门算清资金占有与利用的大账。改变供货方式，缩短客户的存货周转期，资金利用率的提高，带来的成本节约，远超过扣押货款产生的利益；分阶段总结客户的货款支付，提醒财务部门被占用的资金成本，让他们在货款支付的顺序中，合情合理地给予相应的优先权；还可以从产品品质和售后服务质量入手，用含蓄但清晰的对比方式，算清楚成本、客户满意度、品牌口碑等方面的贡献度，让精明的财务部门了解到你的优越之处，在付款排序和方式上，给以相匹配的条件。
第二十七周：单鞭
【拳法详解】1.右脚踩下将重心平移回左脚心，同时右脚尖提起、两手腕彻底松掉。图5-223图5-2242.双手不动，左脚底往下踩以涌泉旋转带动腰胯向左旋，同时右脚尖向左旋转90度。图5-225图5-2263.左脚踩下，重心平移至右脚心，此时左脚成虚。右脚涌泉带动腰胯向右旋转，带动双手收回右腰体侧约两个拳头宽。右上左下，掌心相对。图5-227图5-2284.右脚涌泉带动腰胯向左旋转，同时吊手向右前东北侧送出，左手维持不动，左脚尖点地，脚跟向内旋。注意此时腰不能浮起，吊手肘不超过肩膀高度，松肩垂肘。图5-229图5-2305.左脚向西侧拉开，两脚成90度，与肩同宽，左脚跟点地。图5-231图5-2326.右脚踩下将重心平移至左脚，同时左手向上荡起于胸前高度。图5-233图5-2347.左脚底踩下，涌泉旋转带动腰胯将右脚尖向左旋成45度，上身朝向正西方的同时，左手夹脊略微前伸让左手看似伸垂肘长，掌心朝下，成美人手。右手吊手维持外形不变，松肩垂肘松腕，注意右肩不要因而不自觉抬起。图5-235图5-236【师父叮咛】单鞭大家也很熟悉了吧。我们学过几次单鞭呢？复习一下：第4式单鞭、第15式单鞭、第20式单鞭下势、现在的第27式也是单鞭，后面第30式是单鞭下势。郑子太极拳一共只有三十七个式子，单鞭就占了5个，比揽雀尾还多，是否重要就不用我强调了。它为什么重要？记得郑曼青宗师说过的一句话：“妙在二气分阴阳”。单鞭这个式子不只在技击格斗上有用，它在炼炁养生上的效果更是非同凡响。有空要多练单鞭的定势训练，多多体会一手阴一手阳的炁感。【每日功课】1.靠山功30分钟、行功15分钟、熊经功15分钟、预备式与单鞭8次。2.左右搂膝拗步前进50步、倒撵猴后退50步。【本周心得】之前我在练单鞭的时候，容易胸闷。后来经过师父告知并调整后，不再追求要把姿势打得漂亮，也不刻意抬头挺胸硬要撑起架势。以松沉自然为主，以导入脚底涌泉为重点。呼吸上关注含胸拔背，长吸长呼，引导清升浊降。现在就不再发生胸闷头晕的问题，而且打拳过程越来越舒适畅快，炁感也越来越强，越来越饱满。如果是一个不懂太极内涵的人，会觉得我以前打的拳架比较好看，比较厉害。但只有深入到太极精髓者才知道什么叫太极，才能看懂内在的东西。我现在打的拳架外形比以前难看，但水平跟内容却远远强过以往数倍。养生治病的效果跟以前相比，简直一个在天，一个在地。如果我没有到养生学会来接受指导，估计就跟我父母一样，练了十几年还是不知道在练什么。师承确实太重要，现在我总是劝告想练太极的朋友，别偷懒别随意，要多把时间花在找到对的师承跟训练体系，否则将白白浪费时间与精力。
育人不足
  
    
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