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（四）过程能力
在提交报价后供应商应该向主机厂的质量管理部门提交制造概念。在工厂安装阶段（SOP的6个月之前），交付范围必须与短期工艺能力CMK≥1.67相对应(最少50个零件）。必须确保生产的零件能够在相应的制造阶段进行装配。通常在SOP前的3个月，包括产能论证在内的过程审核必须成功完成（PPK≥1.67）。制造的产品数量、更改状态、供应日期和其他参数必须在分开的协议中规定下来。结果必须在最终测试后5个工作日内提交，未解决的问题必须在两周内解决。如果出现严重偏差，则必须通过重复的性能测试证明商定措施的有效性。通常，对于交付部件的特殊特性，必须在SOP后的前3个月内证明CPK≥1.33（随机样品中至少125个部件）的长期过程能力，必须通过适当的方法在整个生命周期内保持这一级别的过程能力。生产过程的重要特性和可靠性必须事先由主机厂的开发部门、质量管理部门和供应商确定。偏差必须由供应商和主机厂质量部门以书面形式达成协议。
2.6 复盘的落地要求与配套条件
2.6.1复盘的落地要求工作层面：小事及时复盘：对于日常小型工作或任务，无需专门召开大型复盘会，可在行动结束后花半小时左右，运用GRAI四步法快速复盘，及时发现问题、制定改进措施。大事阶段性复盘：针对大型项目或重要工作，在执行过程中（如每半个月或一个月）开展阶段性复盘，根据复盘结果调整目标、优化策略，避免问题扩大化。重大项目全面复盘：大型项目或长期任务（如持续一年及以上的项目）结束后，必须开展全面复盘，系统总结项目全流程的经验与教训，形成完整的复盘报告，为后续类似项目提供参考。人员层面：复盘会议需三类角色人员参与，确保复盘全面、有效：领导者：需以身作则，带头参与复盘，向团队传递复盘的重要性，推动复盘文化在组织内落地。管理者：承担承上启下的角色，既要传达领导者的复盘要求，又要组织团队成员开展复盘，协调复盘过程中的资源与问题。普通员工：作为工作的实际执行者，需积极参与复盘，分享一线经验与问题，确保复盘能深入业务细节，找到真实问题。2.6.2复盘的配套条件（四件宝）流程保障：完善的复盘流程是避免复盘流于形式的关键，需明确复盘的启动条件、参与人员、步骤、时间安排等，通过流程指引确保复盘有序开展，例如规定复盘会议需包含目标回顾、结果评估、原因分析、总结规律等环节，每个环节有明确的时间限制和输出要求。工具支撑：合适的工具能提升复盘效率和质量，常见的复盘工具包括复盘画布、思维导图、鱼骨图（用于原因分析）、SWOT分析表等。例如复盘画布会张贴在显眼位置（如整面墙），清晰呈现GRAI四步法每个步骤的内容，引导团队有序开展复盘。复盘教练：若企业或团队首次开展大型复盘，或复盘涉及复杂项目，建议配备专业复盘教练。教练负责引导复盘过程，把控复盘节奏，帮助参与人员客观分析问题、提炼规律；若不聘请外部教练，可培养内部人员学习复盘技术，成为内部复盘教练。氛围营造：良好的复盘氛围能消除参与人员的顾虑，鼓励大家坦诚交流。需营造“开放、包容、尊重”的氛围，让参与人员敢于暴露问题、表达真实想法，不因复盘过程中的批评指责而产生抵触情绪，确保复盘能聚焦问题解决与能力提升。2.6.3AI在复盘中的应用在AI时代，AI可成为复盘的重要辅助工具，提升复盘效率：会议记录整理：传统复盘会议记录需人工整理，耗时耗力，且易遗漏关键信息。借助AI工具（如语音转文字工具、智能会议记录软件），可实时记录复盘会议内容，自动提取关键信息（如问题点、行动计划、责任人等），快速生成复盘会议纪要，减少人工工作量。数据分析支持：在结果评估和原因分析环节，AI可帮助处理大量数据（如销售数据、项目执行数据等），通过数据可视化工具呈现数据趋势，快速识别数据背后的问题或规律，为原因分析提供数据支撑，提升分析的准确性和效率。经验沉淀与检索：AI可将复盘总结的规律、经验转化为结构化知识，存储在企业知识库中，当团队需要参考过往复盘经验时，可通过AI检索快速找到相关内容，实现经验的高效传承与复用。后续系列课程第七讲“构建AI工作流，赋能职场办公效率倍增”，将详细讲解AI在复盘及其他职场场景中的具体应用方法，帮助大家更好地借助AI提升复盘效果。
第五节第五剑：文化符号借用法
因为本章探讨的重点是中国式品牌智造的方法论，所以这一剑主讲中式文化符号借用法。中华文明确切载于文字的历史至少有五千年，历史的沉淀留传下无数的人文符号，包括历史事件、神话传说、名流雅士、名胜古迹，等等。我们认为，在提前规避知识产权风险的前提下，建议品牌可多打文化牌。从另一个角度，不失为一个以市场手段复兴与传承传统文化的好路径。我们曾经策划过多个历史文化符号式品牌，节选部分创意过程供参考，读者们可从中领会此法的精到之处。案例一：九九泥藏/府上臻藏女儿红是源于浙江绍兴的历史文化名酒，她最为津津乐道的品牌故事是：晋代有裁缝中年得子，孕以为子实为千金，忧心家业难续，略感惆怅。遂将原备庆贺喜酒藏于桂花树下。十八年后有女长成，心灵手巧，甚是惹人喜爱，老裁缝招得高徒为良婿。儿女大喜之日阿爹亲自掘酒，与众亲聚而饮之，赞不绝口……（注：后有经艺术加工的另一版本，员外之女喜得状元郎为婿。）从这个故事可以看出：一方面，掘土藏酒，是女儿红非常重要的一个文化符号。酒的品味与其储藏环境、储存年份密切相关的认知早已深入人心，如窖藏、洞藏、酒海藏等。而女儿红酒却是泥藏酒的历史文化代表作，具有一定的唯一性。故而我们为泥藏了十八年（二九十八）的女儿红酒创意了一个子品牌——九九泥藏。品牌诉求：泥藏十八年·只为这一天！泥藏酒还隐含了专属定制文化，每一坛藏酒都具有不可复制性（表现在藏酒的环境、年限，还有父母对儿女的殷殷期许之情）。确立品牌文化主线——藏酒文化+定制文化，我们为女儿红白酒品类又策划了一个姓氏泛定制酒品牌——府上臻藏。基于府上臻藏从低到高制定了四个不同的消费档位、不同消费场景的子品项系列命名贵府、上品、臻酿、贡藏，从低端往高端子品项中各有一个字串联成品牌名称府上臻藏。同时，对外包装进行准定制化预设，基本可实现“一姓一酒”“一府一酒”，以文化之名，还原产品的优秀基因与专属性。品牌诉求：X家府上·臻藏佳酿！（注：X代表姓氏泛定制模式下消费者的“姓”，例如：贵家府上·臻藏佳酿！）案例二：猪无戒中国人平均每年吃掉全球约一半的猪肉，是猪肉消费大国却并非猪肉品牌大国。国内生鲜猪肉品牌化程度一直较低，只有唐人神、壹号土猪等屈指可数的在全国叫得上号的品牌，品牌成长空间巨大。无抗猪肉作为生态猪肉中的二级品类，在养殖全过程或某一阶段中不使用任何化学药物、抗生素、人工合成激素，而采用物理、生物的措施作为猪的保健与防病手段。该品类市场潜力巨大，直击煮妇们担心孩子、家人食源“抗生素残留超标损害健康”这一重要痛点。在品牌命名过程中，我们一改优质农产品“品种化”命名的惯性思维，把目标投向了中国神话著作。于是，猪八戒毫无悬念地入围了。但接下来面临两个问题：一是猪八戒这样的大神级“人物”注册商标几无可能、购买商标更是天价；二是《西游记》中的“八戒”与宗教戒律有关，一般认为是“戒杀生、戒偷盗、戒淫邪、戒妄语、戒饮酒、戒着香华、戒坐卧高广大床、戒非时食”，和猪肉“杀生、荤腥”的天然联想存在冲突，所以还需要做一定的技术处理。团队头脑风暴后精心筛选，将“猪无戒”作为无抗猪肉品类的品牌名称。物质式品牌诉求：猪无戒，赶跑6大抗生素！情感式品牌诉求：妈妈爱无界·猪肉选无戒！接下来，我们以月饼为例，总结文化符号类品牌的创意攻略。第一步：找到品类特性与历史文化符号的交叉词。月饼：嫦娥、广寒宫、玉兔、吴刚、蟾宫折桂、桂花树……第二步：对交叉词进行联想延伸，尝试与产品特点或卖点进行对接。嫦娥——高颜值月饼、自带仙气的月饼。广寒宫——高冷范有个性的月饼（产品外观、包装）、不上火的月饼、冰激凌月饼。玉兔——兔子萌宠系列儿童月饼（嫁接萌宠、卡通文化）。吴刚——吴刚砍桂树的典故流传较广，但在中国神话体系中吴刚的存在感不强、人们的印象也比较模糊，并非“借力符号”的上选，可从桂树进行延展。蟾宫折桂——主打教师节礼盒月饼、谢师宴主题系列糕点。桂花树——小吃类：桂花月饼、鲜花月饼、草本轻口味月饼。第三步：从文化符号传播原力、与产品卖点的匹配度进行评估，选定符号词。蟾宫折桂用于主打教师节礼盒月饼、谢师宴主题系列糕点，可以借鉴使用。而嫦娥是月饼类产品最具传播原力的文化符号词，为方便和读者探讨，我们就选它来练手吧。第四步：从知识产权的角度（商标注册）对文化符号词进行技术处理。对于有传播原力的文化符号词，要么已经成为很多地方旅游或特色产业的公共品牌资源，要么商标已被其他人收入囊中。所以，有必要进行“来料加工”：嫦娥→嫦相悦、嫦香随、月嫦圆&仁嫦美（五仁月饼）、嫦如玉（美容型鲜花月饼）、嫦回家看看（场景语录体式）。如上述部分命名，文化符号借用法与第一剑的谐音暗示法，在提高商标注册的成功率时，常常需要进行“双剑合璧式”创作，请读者结合具体情况灵活运用。
8.8 物料的内部拉动配送
在供应商将物料送达工厂，大件进入总装缓冲区；小件送到RDC仓库后，下一步就是如何将物料从仓库送到总装线旁。参观过汽车行业的人多数对丰田的看板“念念不忘”，看板已经成了精益推进的一个标志，很多家电企业都提出要求，让笔者帮助他们推动看板拉动管理，那笔者进一步询问，为什么要使用看板，想实现什么目的？很多人根本讲不清楚。看板拉动不是目的，是手段，本质上是为了总装线旁物料数量受控，不要缺货断线，也不要数量太多影响装配效率和现场。那么如果汽车厂采用推式的手段能否够实现上述目的？很明确的答案是不行！汽车行业是混流生产，简单地说，就是第一辆车是君威，第二辆车是赛欧；例如君威和赛欧各占60%和40%。虽然要求是均衡排产，但如果出现各种意外情况，例如赛欧某个零件晚到，仓库按照比例将两种车型所需零件发送到产线旁，那么君威本来一个小时只要18件，结果突然需求涨到30件，会缺少零件停线；而赛欧的零件会多出来。特别是很多零件如门把手等是颜色件，总装车间不可能每种颜色的门把手都放很多库存。通用汽车规定：为了降低生产线边上的存货量，调用库存物料时应采用拉动系统进入每一工位!​ 看板系统(适于拖车或人工发送)​ 物料索取信号系统(适于叉车发送)厂内配送方式：​ GA小件由物料配送中心到GA生产线，采用看板配送方式。​ GA大件由物料配送中心或GA仓库到GA生产线，采用按灯配送方式。具体实施要求：​ 由特定的拉动信号生成补充物料活动。​ 应有选择合适拉动信号的程序。​ 应有描述每种类型拉动信号工作的书面流程。​ 使用指导应张贴于众以便使所有与拉动系统有关的人员看到，(例如操作工、司机、库存保管员等)。​ 操作工遵循拉动信号流程。​ 在新的零部件到货时，必须搬走空的料箱和间隔衬垫。​ 及时以正确的数量补充物料至正确的位置(例如地址)。​ 应有一套监控、维持和改进每种信号的流程，(例如快速检测和补充遗失的拉动卡片)。​ 标准化物料运输路线和频次数。（1）线旁缓冲区。生产线旁的零部件存放区域是指流水线两旁的区域，通常体积较小的零件存放在标准大小的料盒内，而料盒存放在一种倾斜的超市料架上，存放的数量为3个小时的用量或至少2个标准料盒。一个料架会摆放若干种零件，图中的一个标签代表一种零件。保存零件的料盒会放在料架的上层的滑道上，滑道的高端对着物流通道而低端对着生产线，这样可以保证物料使用的先进先出。在一个料盒中的零件使用完后，生产工人会将空盒放在下层的滑道上，下层的滑道高端对着生产线，低端对着物流通道。生产工人会在开始使用料盒中的第一个零件的时候将盒中的看板卡取出放在物料架的一侧的看板卡收集盒内。整条流水线划分为10个区域，每个区域对应一名上线物流工。上线物流工人每个小时传送一次物料并将盒内的看板卡回收，同时回收空的料盒。上线物流工完成一个区域的送料上线大约需要30~55分钟。送料上线结束后，上线物流工把盛满空料盒的拖车停放在物料缓冲区，由拖车物流工将其运送回外部仓库进行周转。上线物流工将收集的看板卡交付给物流信息员，物流信息员将看板信息扫描汇总后发送给外部仓库，外部仓库的物流工从其超市料架上取下对应的物料并送到车间内库的缓冲区，然后上线工人开始另一个循环。这其中送料上线需要50分钟，看板卡扫描需要15分钟，外部仓库从收到信息到将物料发送到车间内部仓库又需要50分钟左右，因此看板卡的数量要能够满足3个小时的零件消耗量。每种零件需要占据一条滑道而超市料架所能容纳的零件种类是有限度的，当某种产品例如车门把手具有多种颜色选装件时，则必须使用同步供货（排序供货）。这里需要说明的是外部仓库的超市料架也是划分为10个区域，每个区域存储的零件对应与生产线该区域消耗的零件，这样提高了物流周转速度。如图8-5所示。图8-5线旁的超市料架此外，这些料盒都是标准化的，以上海通用为例，它常用的标准料盒共有A、B、C、D、E五种标准。其中B的面积是A的2倍，C的面积是B的两倍，D的面积是A的2倍，E的面积与D相同。A、B、C、D料盒的高度都是统一，E的高度是D的2倍。由于在用卡车运输小零件时，同一付“天地盖”塑料托盘会摆放多种零件。这种系列化的料盒设计使得混盘摆放非常容易。每付天地盖托盘包括上盖和下盖，在四个边角上设计有插孔和尼龙带（带有金属扣），在放满料盒后，可以将金属扣插入另一个盖子的插口中并收紧尼龙带，这样可以确保在运输中物料不会倾倒出来，同时也较少了物料的颠簸。如图8-6所示。图8-6天地盖塑料托盘体积较大的零件通常是存放在特殊料架中，如果生产线旁有足够的面积则会停放2个料架，大件物流工随时将空的料架取走并将满的料架放在线旁。当生产线旁边的面积不足以支持时则需要使用“按灯”方式。如图8-7所示。图8-7按灯使用示意图按灯方式是美国通用汽车率先引入的，它的工作方式如下：使用按灯的工位一般线旁都只有一箱零部件。这些工位旁都有一个可发光的按键，按键有三种状态，暗，急闪和慢闪。在车间内库的按灯工段放置有一面按灯板，板上有很多按键。这些按键与线旁的按键是一一对应的。在按灯板的每个按键旁都有一个卡片槽，放着一张对应的看板。平时按键是暗的，当A工位线边的零部件快要使用完时，工人按一次按键，A按键就变成急闪。此时，按灯板上的A按键也同时急闪，按灯工段的物流工看到后，就取出A看板，并按下A按键，此时A就变成慢闪，同时系统记录该零件消耗了一箱。工人将物料送上线后，回到按灯板边，再按一下A，A就恢复初始“暗”的状态，这意味着已经送料上线。转过头来看家电企业，是否采用推式的手段可以实现线边库存受控，明确的答案是可以！国内的家电厂商多数是有多条总装线，每条线的产品种类有限，而且多数是采用的轮番式混线生产，即一个品种生产300套，然后转另一个品种生产150套，不是汽车行业的混流生产。采用推式，根据工单顺序按照节拍将物料配送上线是完全可能的。例如笔者曾在一个家电企业辅导，1条产线1天安排了5个品种，其中A、B、C大约生产两小时，C、D生产一小时。可以将ABC工单再拆解为A1、A2、B1、B2、C1、C2。然后按照顺序，每小时配送上线。当出现异常问题停线时，停止工单配送。项目组给这种方式起了一个名字叫“看单配送”。有一些家电企业强行推进了看板系统，但最终未能坚持，主要的原因是当现场作业人员能够用简单的方法实现不缺货，不溢库的目标时，要求采用更烦琐的看板拉动方式，很少有员工愿意坚持。
七、总结反省机制
无论是初次导入年度经营计划还是年度经营计划实施较为优秀的企业，均应在一个项目结束、一个财务年度后及时总结项目的成败得失，以作为下一个年度经营计划和预算工作的输入。如图1.17所示。图1.17年度经营计划实施流程
一、中国经销商正面临时代大考
经销商在过去三十年里不断地在进步和进化，经历了很多的考验和测试。从2016年往后看，假设站在五年后看即将走过的这五年，我们会发现对整个中国经销商群体来说，对渠道商这个行业来讲，是面临一次“时代大考”：不改变，必倒闭。
13.如何添加和应用酒店会员标签
应用场景：酒店添加和应用会员标签时客人个性化需求越来越多，酒店可以通过添加标签的形式，深入了解酒店客人的真实需求，不仅能够帮助酒店提升服务质量，还可以降低一定的服务成本，提高客人的满意度。如果酒店通过会员系统的智能化，较好实现会员标签智能添加，对酒店实现会员精准服务和精准营销提供了必要的保障。（1）如何添加标签如果酒店会员系统比较智能或者有标签这个功能，酒店就可以通过会员系统添加标签；如果会员系统功能不支持，则需要在订单或会员信息备注中标记。具体操作时，以下几个时间节点是添加标签的有利时机：①酒店前厅部门酒店确认订单（入住确认），会员办理入住手续后，会员系统后台会提醒可以为会员添加标签。因为通过酒店前台和会员的交流，对会员有一定的了解，对其身份等信息有一定的判断。确认会员需要离店时，当会员办理完离店手续后，会员系统后台会提醒可以为会员添加标签。因为通过离店手续办理与会员交流，前台员工可能会获取新的会员信息。会员个人信息，可以添加会员标签。在会员列表中，可以选择添加标签。②酒店客房部门当会员有需求时，客房部门可以根据会员的需要添加标签。当楼层服务员打扫会员房间时，可以通过观察或者清理垃圾发现会员是否吸烟，曾经吃过的水果或者小食品、饮品等，根据消费痕迹添加标签。③酒店营销部门对于老会员和常住会员很多营销人员都比较了解，其消费特征和喜欢楼层和房型营销人员也会有一定的了解，这些信息按照分类可以添加标签。如果酒店为会员准备了免费水果，并想了解更多的会员信息，可以采取表7-13的方法，这个表格前厅部门、客房部门和营销部门都可以使用，通过会员选择的结果添加标签。表7-13客人喜好标签序号喜好/习惯（单选）1你喜欢什么水果苹果（）橘子（）香蕉（）其他（）2你用早餐的时间6点以前（）6点至7点（）7点至9点（）其他（）3你出差的性质商务（）旅游（）探亲访友（）其他（）4你出差的频次1次以上/月（）1~2次/季度（）偶尔（）其他（）5你一般住宿的天数1天（）2~3天（）3天以上（）其他（）（2）会员标签应用主要是会员住店期间，酒店可以根据标签做个性化服务。同时，营销人员通过会员标签可以做更加精准的营销动作和促销活动。比如：营销人员可以通过标签及时对流失和低频消费的会员进行拉回或唤醒的动作。会员预订支付后（会员系统列表中有标签），在前台办理入住手续时标签自动弹出（酒店会员系统的功能），会员系统后台会自动弹出这个会员的标签列表，便于酒店做精准的个性化服务。比如：会员吸烟，酒店就可以提供火柴、火机和烟嘴；如果会员喜欢安静，前台安排房间时就不要安排临近电梯和临街的客房，可以为会员安排比较安静的房间；如果客人喜欢喝茶，酒店可以提供更多的瓶装水等。如果酒店会员系统不支持标签功能的实现，则需要酒店前台在办理完会员入住手续后查看PMS备注信息，通过备注信息的查看（前提是已经标记客人的喜好），也可以实现会员精准的服务。
七、投资决策评审委员会要考核PDT吗
肯定需要。绩效管理是投资决策评审委员会必须具备的一项重要技能，做好PDT经理的绩效管理是PDT有效运作的重要保证。一些企业的投资决策评审委员会主要关注产品决策，忽略了对PDT的评价、考核和激励。每季度及年终对PDT的考核是投资决策评审委员会的重要责任之一，投资决策评审委员会主任应从业务角度制订PDT经理的绩效目标。同时，投资决策评审委员会成员应审视本部门PDT成员的个人绩效目标，在过程中帮助PDT成员实现绩效目标，每季度末通过沟通帮助其提升绩效。总之，投资决策评审委员会在关注业务的同时，别忘记实施业务目标的PDT团队。
7.9.8对目标公司财务规范性核查如何进行
首先，需要了解的是目标公司的一些基本财务情况。核查企业的财务管理模式，以及财务部财务人员构成、目标公司的电子记账程度、企业信息管理系统的应用情况等，了解其财务运作是否规范。其次，在获得上述信息之后，还应对目标公司的会计政策和税费政策进行全面的了解：目标公司现行的会计政策、近3年会计政策的重大变化、现行会计报表的合并原则及合并范围，近3年会计师事务所名单和近3年审计报告的披露情况。目标公司的税费政策主要包括：现行税费种类、税费率、计算基数、收缴部门；税收优惠政策；税收减免/负担；关联交易的税收政策；集团公司中管理费、资金占用费的税收政策；税收汇算清缴情况等。根据上述内容的分析，对目标公司是否规范执行财税政策做出基本的判断。由于涉及财务调查事项属于财务专业，并不是律师擅长的专业事项，通常律师进行的法律尽职调查不会直接得出结论，往往会引用财务尽职调查相关报告及审计报告和评估报告等。因此，在调查中应对其他中介机构所提供的上述文件进行必要的收集。在对财务规范性核查上通常会遭遇阻力和困难，可以借鉴一些非常规的办法和技巧。这里介绍一个类似商业间谍的做法，就是潜伏在敌人内部的调查，其实这种做法是很普遍的，至于怎么去做方法可能各不相同。比如做现场尽调，同时找百分之九十以上的董事来谈话，就是打入敌人内部，在对比中发现问题；而一旦遇到一个对公司不满的董事，可能就会有意外收获，就会敌为我用。比如初先生在目标公司担任过一个很资深的职位，现在离开公司甚至对公司还有怨言，在这种情况下去找初先生谈，这个环节不能做出格的事情，如商业贿赂，也不要不舍得花钱，请人吃饭或喝茶还是有必要的。最后，不要局限于圈内去调查，在尽调现场一头扎到财会、人力资源部、总经理室和人家谈，是不会有意外发现的，不要局限在圈子里访谈，一定要绕开去外围调查，做一个旁观者，“旁观者清”，往往会跳出目标公司为你设定的藩篱。那么外围包括什么呢？包括他的客户、朋友、合作伙伴等，注意不要仅限于找和目标公司及其股东、法定代表人关系比较亲密的人或企业去谈。当然，亲密的一定要谈，但是不能局限于亲密的层面。
一、《管子》轻重术是复杂发展的政治经济学
在中国传统文化中，人们把那些能够垂范千古的著作称为经。正是这些经典之作，奠定了中华文化的初基，其思想价值和实用价值能经受时间的风雨，历久而弥新。除了代表周代文化元典的五经——《诗经》《尚书》《礼记》《周易》《春秋》，在不同的领域内，都存在着经，比如医学中的《黄帝内经》、数学中的《九章算术》等。在政治经济学领域也存在着类似的经，这就是轻重之术，其核心经典保存在成书于战国时代的《管子》轻重十六篇之中。春秋战国，一个东亚大陆上各个诸侯国竞争的时代——不仅是流血千里的军事斗争，还包括经济上你死我活的惨烈竞争。此时，人类智慧被时代血火激发到极致。在军事思想领域，出现了《孙子兵法》《吴子兵法》这样垂范千古的兵学作品；在经济思想领域，出现了伟大的中国古典经济理论——《管子》轻重诸篇。孙吴兵法光耀千秋，而轻重之术却沉入历史两千年无人问津。直到二十一世纪，向世界敞开大门的国人直面一个全球大争的时代，我们才重新发现它的真谛所在。最早发现中国古典经济理论具有现代性的是梁启超。他在1909年所作的《管子传》中明确指出，《管子》的作者就已经有了宏观经济学概念。一百年前，梁启超（1873—1929年）《管子传·第十一章·管子之经济政策》中评论说：“经济学之成为专门科学，自近代始也。前此非独吾国无之，即泰西亦无之。（虽稍有一二，不成为科学）自百余年前，英人有亚丹斯密（即亚当·斯密——笔者注）者起，天下始翕然知此之为重。然斯密之言经济也，以个人为本位，不以国家为本位，故其学说之益于人国者虽不少，而弊亦随之。晚近数十年来，始有起而纠其偏匡其缺者，谓人类之欲望，嬗进无已时；而一人之身，匪克备百工；非群萃州处通功易事，不足以互相给；故言经济者不能举个人而遗群，而群之进化，由家族而宗法而部落以达于今日之国家。国家者群体之最尊者也，是故善言经济者，必合全国民而盈虚消长之，此国民经济学所为可贵也。此义也，直至最近二三十年间，始大昌于天下。然吾国有人焉于二千年前导其先河者，则管子也。”1据西汉刘向的《管子叙录》，《管子》中《乘马》《轻重》《九府》诸书皆与经济政策直接相关。“乘马”指土地赋税制度，特别指军赋，《管子》经言中的《乘马第五》、轻重篇中的《巨乘马第六十七》《乘马数第六十九》和《问乘马第七十》（已佚）同属于《乘马》，其内容都是讲历代经济制度的重要组成部分土地赋税，即《洪范》八政中的“食”。在《管子》成书的年代，“轻重”一词为人广泛应用，是指政治经济中的各种辩证关系。一如中医之“阴阳”、兵法之“奇正”。轻重之术在实践中运用起来千变万化，奥妙无穷——《管子》中屡次提到“轻重之数”“轻重之策”和“轻重之家”。现存《轻重》书，包括《轻重甲》《轻重乙》《轻重丁》《轻重戊》《轻重己》，都是应用轻重术，平衡国内、国际经济关系的具体实例。《九府》是以《国蓄》篇为中心论述国家商业货币政策的九篇紧密联系的论文，借用西周“府”的概念，表示国家储备的重要性。同时，我们也能依稀看到，从西周至西汉，中国古典经济思想因革损益的路径——从相对单纯的储备到利用储备的商品和货币，圆熟地以轻重之术调节市场，使之平衡稳定地发展。《九府》书包括《国准》《事语》《海王》《国蓄》《山国轨》《山权数》《山至数》《地数第》《揆度》诸篇。《国蓄》在《九府》书中的核心地位十分突出，巫宝三先生将其称为轻重各篇的“本论”。《国蓄》中的文字，不仅大量为《地数》《揆度》《山权数篇》《轻重甲》《乘马数》等篇引用，后世在论述商品货币问题时，也多直接引用《国蓄》。在对市场本质的认识方面，同西方经济学一样，《管子》的作者认为市场是商品交换、资源配置的场所，是形成价格的机制。但同时认为，市场有自组织功能，却不具有自动实现均衡的功能，所以需要政府这只看得见的手去调节，以实现其动态平衡（不以增长为直接目标）。也就是说，市场中除了有“看不见的手”在起作用，还要有“看得见的手”起作用。至于如何调节市场，《管子》注重用商品和货币双向调节的方法，而不是如货币主义那样主要用货币调控市场。当代西方主流经济学继承了十九世纪经典物理学的机械论观点和数理化结构，并逐步完成了去政治化和去伦理化的过程。直到二十世纪末期，人们才开始对这一过程进行理性地反思，经济学家开始批评“数学建模着迷”，过度数理化经济学与现实严重脱离的问题，并开始重建经济学的政治与伦理之维。在这种背景下，二十世纪六十年代新政治经济学兴起。1998年诺贝尔经济学奖得主阿马蒂森·森通过对饥荒问题的研究，指出经济活动背后离不开伦理关系。1997年，埃里克·D·贝因霍克在《混沌边缘的战略》一文中详尽阐述了经典物理学与新古典主义经济学的关系。十九世纪末西方经济学家显然还没有意识到经济学系统不是经典物理学处理的静态均衡体系，他们错误地因袭了机械物理学的知识路线——这一路线在当时就已经出现了危机。埃里克·D·贝因霍克这样写道：“现代新古典主义微观经济学是在十九世纪七十年代由利昂·沃尔拉思、威廉姆·斯坦利·杰文斯和卡尔·门格创立的，由阿尔弗雷德·马歇尔在世纪之交综合成为一套条理清晰的理论。为了使经济学更具科学性，沃尔拉思、杰文斯和门格借用了当时的领先学科——动力物理学的观点和数学结构。20年前，朱利叶斯·梅厄、詹姆斯·普雷斯科特·焦耳、赫尔曼·冯·赫姆霍尔兹和路德维希·奥古斯特已经在动力物理学方面取得了突破，这就为热力学开辟了道路。早期的经济学逐个等式地复制了十九世纪中期动力物理学的数学公式，并用隐喻的手法（并且错误地根据许多物理学家的看法）将其转化为经济学的概念。”2首先，经济系统不是经典物理学处理的封闭均衡体系，人类经济活动是与环境持续互动的结果，用“稀缺性假设”远远不能涵盖这种复杂的互动关系，反而刺激了人类对自然的掠夺。其次，经典物理学家的“粒子”也不同于经济生活中的“个体”，现实中理性经济人是不存在的；又由于社会经济是一个复杂的巨系统，正反馈机制会将系统推向远离平衡的状态。因此，自由竞争机制会导致市场自动平衡和社会公共利益最大化的观点失去了逻辑起点。那么中国古典经济学如何宏观调控“不能自动均衡”的市场呢？关键是政府通过大量储备，牢牢控制住农业时代最主要的商品粮食和货币。《管子·国蓄第七十三》的作者以形象的语言写道：“五谷食米，民之司命也；黄金刀币，民之通施也。故善者执其通施以御其司命。”《管子·轻重乙第八十一》几乎以相同的语言写道：“故五谷粟米者，民之司命也；黄金刀布者，民之通货也，先王善制其通货以御其司命。”市场双向调节的具体方法是《管子·国蓄第七十三》讲“据有余而制不足”，当市场上物资不足时，把储备的东西卖出去，当市场上物资过剩时，把市场上的商品收购起来储备。物资有余，人们就肯低价卖出，政府则以低价收购；物资不足，人们就肯高价买进，政府应该以高价售出。用低价收购，用高价抛售，这样政府不仅取得了大量的财政收入，还使得市场得以稳定，防止了商人过度投机，可谓国与民、公与私两利。这是中国理财之术的关键，也是西方经济学所欠缺的。现代西方只能看着大资本垄断整个社会，将整个人类推向资源枯竭、生态崩溃的深渊。《管子·国蓄第七十三》上说：善治国者总是在民间物资不足时，把库存的东西供应出去；而在民间物资有余时，把市场上的商品收购起来。民间物资有余就肯于低价卖出，故君主应该以低价收购；民间物资不足就肯于高价买进，故君主应该以高价售出。用低价收购，用高价抛售，君主不但有十倍的盈利，而且物资财货的价格也可以得到调节。轻重之术的巨大利益，在于先用较高价格购取市场上廉价的商品，然后再用较市场低的价格销出这些平价物资。各种物资的余缺随季节有不同，注意调节则维持正常不变，失掉平衡那就价格腾贵了。人君懂得这个道理，所以总是用平准措施来进行掌握。使拥有万户人口的都邑一定藏有万钟粮食和一干万贯的钱币；拥有千户人口的都邑一定藏有千钟粮食和一百万贯的钱币。春天用来供应春耕，夏天用来供应夏锄。一切农具、种子和粮食，都由国家供给。所以，富商大贾就无法对百姓巧取豪夺了。（原文：故善者委施于民之所不足，操事于民之所有余。夫民有余则轻之，故人君敛之以轻；民不足则重之，故人君散之以重。敛积之以轻，散行之以重，故君必有十倍之利，而财之櫎可得而平也。凡轻重之大利，以重射轻，以贱泄平，万物之满虚随时，准平而不变，衡绝则重见。人君知其然，故守之以准平，使万室之都，必有万钟之藏，藏繦千万；使千室之都，必有千钟之藏，藏繦百万。春以奉耕，夏以奉芸。耒耜械器，种镶粮食，毕取赡于君。故大贾蓄家不得豪夺吾民矣。）
五、培训需求调查的三角模型
通过上一节的分析，我们知道了培训需求的来源，那么，怎么样展开调查？到底需要遵循什么样的原则？有些什么样的思路呢？先说原则。在实施培训需求调查的时候，需要遵循以下三个原则：第一个原则是，全局观念和大局观念。指的是任何一堂培训课程，虽然可能只是聚焦解决某一具体问题，但是，在需求调查过程中，还是需要将待要解决的某一具体问题放置在企业组织经营、管理的全局上，进行梳理与考量，不能仅仅局限在某一具体的部门或者个体上。由此发现和确认的培训需求，才能对培训内容的框定有一个整体的方向，才可能最终借以培训实施，回应并有效改善企业组织的效能。第二个原则是，因果观念和过程观念。所谓因果观念，指任何某一具体的培训需求的产生都一定受制于某一关键因素或者多个因素的影响。在需求调查中，需要牢固树立这一观念，而不能仅仅停留在“就事论事”的层面。所谓过程观念，指培训需求不可能是一成不变的，一定会因为企业组织所处经营环境的影响，以及其他包括管理制度的更新、运营流程的优化、员工岗位轮换与更新换代等因素的影响，产生各种不用程度和维度的变化。第三个原则是，个体观念和场景观念。因为培训最终实施的对象是每一个具体的企业员工（职业者），并且是以改善其观念和行为为指向，所以，关注个体在具体场景中所生发的培训需求也就理所当然了。在上述观念的指引下，一般而言，可以依照下列思路，启动培训需求调查：一是进行组织整体分析。包括企业组织的人力资源规划、组织效率、组织文化及组织愿景等；二是工作任务分析。包括岗位说明书、工作规范、工作流程及任务目标等；三是员工个体分析。包括业绩考核、技能测验、个体意愿、职业规划等；四是组织绩效分析。主要包括是否会做、是否能做、是否想以及做得好不好等维度及背后的原因；五是多重因素分析。指的是除了工作、绩效之外，员工的学习能力、学习意愿及个性品质等。综合上述原则和思路，最终形成一个培训需求调查的三角模型（如图3-3所示）。图3-3培训需求调查的三角模型
10.2不合格和纠正措施
10.2.1组织建立《纠正措施控制程序》对不合格和纠正措施进行管理，包括：①对不合格做出应对，适用时，采取措施予以控制和纠正；处置产生的后果。②通过下列活动，评价是否需要采取措施，以消除产生不合格的原因，避免其再次发生或者在其他场合发生。评审和分析不合格；确定不合格的原因；确定是否存在或可能发生类似的不合格。③实施所需的措施。④评审所采取的纠正措施的有效性。⑤需要时，更新策划期间确定的风险和机遇。⑥需要时，变更质量管理体系。纠正措施应与所产生的不合格的影响相适应。10.2.2本公司保留形成文件的信息，作为下列事项的证据：①不合格的性质以及随后所采取的措施。②纠正措施的结果。10.2.3问题解决组织建立《纠正措施控制程序》，用于问题解决，包括：①用于各种类型和规模的问题（如：新产品开发、当前制造问题、使用现场失效、审核发现）的明确方法。②控制不合格输出所必要的遏制、临时措施及相关活动。③根本原因分析、采用的方法、分析以及结果。④系统性纠正措施的实施，包括考虑对相似过程和产品的影响。⑤对已实施纠正措施有效性的验证。⑥对适当的形成文件的信息（例如：PFMEA、控制计划）的评审，必要时进行更新。若顾客对问题解决有特别规定的过程、工具或系统，本公司采用这些过程、工具或系统，除非顾客另行批准。10.2.4防错组织建立《纠正措施控制程序》和《PFMEA控制程序》，用于确定适当防错方法的使用。所采用方法的详细信息应在过程风险中（如PFMEA）形成文件，试验频率应规定在控制计划中。过程应包括防错设备失效或模拟失效的试验。应保持记录。若使用对照件，则应在可行时对对照件进行标识、控制、验证和校准。防错设备失效应有一个反应计划。10.2.5保修管理体系当本公司被要求为其产品提供保修时，本公司实施一个保修管理过程。本公司在该过程中包含一个保修件分析法，包括NTF（未发现故障）。当顾客指定时，本公司实施所要求的保修管理过程。10.2.6顾客投诉及现场失效测试分析本公司对顾客投诉和使用现场失效，包括退货零件，进行分析，并且应采取问题解决和纠正措施以预防再次发生。在顾客要求的情况下，这应包括最终顾客产品系统内，组织产品嵌入式软件相互作用的分析。本公司向顾客并且在组织内部传达试验/分析的结果。
  
    
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