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五、品牌方在用户关系递进中的角色
讲了这么多，它跟社群运营又有什么关系呢？从某种角度来讲，社群运营人相当于这里面第三者！从企业的角度看，我们始终是要致力于企业与用户之间关系的转变，至于成员之间的关系变化，其实看上去我们更像是第三者。因为社群运营的本质是要去连接更多的用户，可以被看成是一种连接工具。成员之间的关系之所以存在，或者说升级，不正是因为有我们的存在吗？我们充当了成员关系之间的那个纽带。如图5-2所示。图5-2社群用户生命周期因此，无论是成员之间从陌生到熟悉之间的那个契机，还是从熟悉到朋友的那个共同目标事件，以及最后的价值观，不都是由我们来策划创造的吗？整个过程，其实就是我们在不断地输出内容、不断地建立偏向我们的价值观。换句话说，如果成员通过我们的社群运营，能够在其中，放开自己，不断认识新的好友，不断找到自己的人生知己。那么，他对于这个社群的黏性难道还会不高吗？其注意力都会放在我们这里，社群追求的活跃度会成为问题吗？所以，我们在做社群运营的时候，目光不能太过于局限。在社群里面，除了企业与用户、成员之间的关系，成员与成员之间的关系才是我们真正要花费精力的地方。这也是为什么说社群要想办法建立强社交关系，它是一种生态化的存在，它不是只有点对点，而是一张网，一张需要我们精心去编织的社交网。综上所述，社群活跃的本质是持续抢占用户注意力，其目的就是要改变用户之间的关系，能够从彼此陌生，变为熟人、朋友，最后到知己的过程。想要实现这个目的，有两个非常核心的关键：共同目标事件和情感流动，也是我们社群活跃的两大黏合剂。以上内容可以看成是我们在运营社群时候的一个指导思想。无论我们是策划活动还是内容输出，都应该围绕着这个核心点去延展。当然从战略到战术再到最后的落地执行，这个过程是需要一些内容进行关联的，接下来我们就来具体聊一下如何以此为指导思想，具体开展运营工作。
一、渠道创新的驱动要素
一、渠道创新的驱动要素 是什么驱动了渠道创新？换句话说，渠道创新的驱动要素有哪些？传统企业渠道创新的驱动要素有三个：第一个要素是渠道模式创新，这种创新是渠道外生性创新；第二个要素是渠道成员、结构创新，属于渠道优化创新；第三个要素是渠道关系、制度创新，属于渠道内生性创新。以下简单举例说明。第一，渠道模式创新。我们通常说的渠道跨界、新渠道、产品众筹等就属于渠道模式创新。特别是产品众筹，现用产品众筹加以说明此要素。移动互联时代，产品众筹是非常好的一种渠道创新模式。首先，产品众筹可以解决第一批消费者来源问题；其次，可以解决产品上市前的资金问题，可以获得一笔启动资金；再次，产品众筹可以起到宣传和炒作品牌和产品的作用，可谓一举多得。第二，渠道成员、结构创新。联销体、终端掌控、深度分销就属于基于渠道成员和结构的优化进行的创新。以上说到的这些方式都是传统营销渠道里面大名鼎鼎的方式。如娃哈哈的联销体、加多宝的掌控终端、康师傅的通路精耕，都是基于渠道成员的结构进行优化，达到推动销售、提高效率、加强控制、整合资源的目的，那个时候的营销，是渠道制胜，终端为王的时代，正因为如此，也造就了诸如娃哈哈、康师傅、加多宝这三个中国知名快消品品牌。很多企业没搞懂什么才是快消品行业的规律或者制胜要素，因而市场屡屡失策，包括世界知名企业，更包括现在跨界进入消费品行业的其他公司。第三，渠道关系、制度创新。入股、联合成立分公司，股权众筹等。以前我们经常听到这样的言论：“厂商联盟”很难实现，因为在传统的观念里，厂家和经销商都在博弈，每一方都有自己的立场，因此很难实现目标的一致。但在移动互联时代，这个观念要好好改一改了。厂商联盟是非常好的推动市场发展的一种新模式。为什么这么说？因为现在很多小企业特别是跟互联网相关的企业，单靠自己的力量去开发市场不仅需要大量的资金、团队，而且速度慢，效率低，最重要的是，时间更重要！天下武功，唯快不破，这在移动互联时代是一条颠扑不破的真理。那为什么传统企业不采用这种方式呢？主要是传统企业发展速度缓慢。拿快消品行业来说，竞争激烈不说，小企业做到1亿元，基本需要10年时间，投资者哪有那个耐心啊。以股权众筹来说，高科技或互联网相关企业，第一年业绩1000万元，第二年业绩有可能过亿元，甚至数亿元，加上市场估值，如果上市，可能就是数十亿元的规模。拿到原始股或者新三块的股票，一转板就可以获得数倍到数十倍的回报，时间也就3年左右。比起传统企业10年以上的投资回报，新引力自然大很多！ 
（四）线上线下融合的新零售平台的促销
新零售是顺应网商发展，线上线下开始深度结合（互联网+），以年轻消费群培养（平均消费年龄18~40岁）为目标。1.各大平台渠道的促销很多大型超市、连锁超市、个人超市、品牌专卖店等入驻了各大平台，比如美团、大众点评的团购平台；美团、饿了么、京东生鲜等外卖平台；支付宝、微信、京东等支付平台，线上线下的销售融为一体。主要是针对消费者的促销，以及超市、平台的渠道促销。2.社区微信团购渠道的促销滴滴（橙心优选）、拼多多（多多买菜）、美团（美团优选、美团买菜）、兴盛优选、叮咚买菜，以及众多的个人通过微信群来做社区团购，其渠道结构如图1-13所示图1-13线上线下融合的微信社群渠道结构社区微信群通过在社区设定固定提货点，提货点由原来的零售店、房产中介店、菜鸟驿站、个人群主（团长）等组成。群内的顾客在电商平台或群内下单，由团长们汇总到平台，平台统一安排货源。很多大平台已经在各地建设大型现代物流仓库，厂家提前一天配送到仓库，平台第二天配送到自提点，消费者在自提点提货。各大平台代替了传统经销商和零售店（KA大店和传统小店）的功能，具有更大的议价能力，社区团长不需要空间来陈列产品和保留库存，具有更大的灵活性。未来，消费者只会在平台上下单，甚至个人社区团长也会成为补充，只保留配送点功能。线上渠道以更便捷、更直接的运作，逐渐抢夺传统渠道的市场份额。促销是直接针对消费者的促销与针对各大平台或个人社群主的渠道促销。消费者促销方式类似于KA店促销模式。比起传统的零售小店促销很难进行的缺点，线上促销完全无视这个缺点。
火未发而烟先起
“变动以利言，吉凶以情迁。”精通易道之人，如果要有所行动，做事情想要有所变化，一定要仔细观察社会现象。当然，观察社会现象也可以落实到观察卦爻之辞、卦爻之象，看它的变动规律。如果有利呢，就可以因此而动；如果不利，最好老实一点，安静一点，不要轻举妄动，动则生吉凶。另外，一个事情的吉凶祸福也不完全是定数，也可能随着人的精神状态、心绪状态而发生变化。我们学《易经》，一般人很容易拐到迷信的歧途中去，认为啥子事情都铁定了。实际上，即使命运有一定的规律性，但也不是完全一成不变的。俗话说，三分天定，七分人为。所以，一定要把这些天人之际的精微之处看清楚，不要走入一种宿命论的怪圈中去。另外，我们判断吉凶祸福，也要随实际情况的变化而变化，并不是一成不变的。有时候打一卦出来，解释有多种可能，怎样才最准确，那就要看你解卦的能力是否通达无碍。有一个故事，说是唐朝的易学大师李淳风跟一个人出去郊游，在河边上，看到两匹马在过河，一匹红马，一匹黑马。这些人平日无事，就喜欢观象玩辞，以悦其心。于是大家说，我们来打一卦，看哪一匹马先过河。这个人就打了一卦，为离卦，离为火，火是红色，红马肯定先到河对岸去。李淳风打一卦，也是离卦，但他却说黑马先过去。那个人很不以为然，以为自己赢定了。但是一会儿之后，黑马真的反超红马，先到岸上去了。那人觉得很奇怪，就问这到底是怎么回事啊？我们都打的是离卦，离为火，红色，应该红马先过去啊。李淳风就说：“火未发而烟先起”，火还没燃的时候，烟先要冒起来，烟是黑色的，在火燃起之前嘛！虽然这只是一个传说，但说明一个道理，过去说文无达诂，诗无达诂，实际上，“易”更无达诂。我们判断事情，一定要先人谋再鬼谋，先通过理性思维认真分析，根据具体情况来作出判断，然后再参考易卦中的情况，来决定自己的行为。记住哦！一定要把这个先后次序搞清楚，不要动不动打一卦就说“八月有凶”、“三岁不觌”之类，生搬硬套，疑神疑鬼，往往就是自己吓自己。
3.升职管理
当员工表现优异，其能力超出本职工作范围，且愿意承担更多的责任，则可以给予员工升职激励。升职管理的关键在于评估员工的能力及意愿，判断是否符合新岗位的要求，也需要评估其在现有岗位中作出的贡献，是否符合升职标准。如果符合标准，则可以申请晋升。晋升可以分为两种：一种是岗位晋升，由基层员工晋升为管理岗，或由管理岗向更高层级晋升；另一种是职级晋升，岗位不变，但在企业内部的级别上调，享受的待遇也相应地上调。具体的晋升机制在后面的组织管理的内容中有详细介绍，此处不作细表。
三、第二招：训练精力的实践方式
我们知道，精力可以分为四个层面，包括：体能精力、情感精力、思维精力、意志精力。其中，从获取的角度看，更多侧重于体能精力。即便在一定程度上，通过基础路径和加强路径的相互作用可以为情感、思维、意志等精力提供相应的支持。但是，如果忽视后天的训练，无论是体能还是情感、思维、意志等精力将无法保持在一定的水平线上，甚至会因为疏于训练，导致精力减退。对于职业培训师来说，连续十天，甚至更长时间的现场站立上课，基本都没有问题——即能够保持良好的精力状态。但是，对于企业内部并不经常上课的兼职培训师来说，持续一天的课程，要始终保持站立状态恐怕都会有一定的困难。一些成功的企业家，无论面对在旁人看来多大的压力和困难，都能保持旺盛的精力处理各项繁杂的工作。但是，对于并没有经历过一些磨难的普通员工来说，恐怕就是另外一种情形了。所以，训练精力无疑是精力管理的重要一环——所谓精力管理的前提之一就是“有精力可管”。训练是什么意思呢？按照作者的理解，训练就是通过有目标、有计划、有步骤地学习，并经由反复练习，使得受训者从生理、心理层面发生相应的反应和变化，逐步形成自觉意识和行为习惯的一个过程。体能精力的训练，在日常生活中随处可见，作者就不再赘述了。下面分别就情感、思维和意志三个层面的精力训练，从实践体认的角度做一些分享。先说情感精力。通俗来说，情感精力就是指对某项具体工作、事务（物）能够保持相对稳定的接受、认同、喜欢，甚至热爱的某种情感水平，从而不至于被剧烈变化的外在因素所牵引，做出不当的情感判断，最终影响工作效能。依照作者的经验，情感精力大致可以分成正向情感精力和负向情感精力，并呈现出不同的量级水平，直接影响工作效能，如图4-4所示。图4-4情感精力指数量级示意图很显然，训练自己接纳、认同、喜欢及热爱等不同量级的正向情感精力，就是我们需要进一步探讨的问题。从作者从事培训工作的实践体验来看，大致有以下几个思路可以尝试：第一，拓展自己的视野和认知半径。有句俗话说得好，“林子大了，什么鸟都有”，问题恰恰在于我们是否看过、穿越过足够大的“林子”。以培训这项工作为例，当我们接触过足够多样本的学员对象之后，你就能够对学员赋予更多的正向判断，从而释放更多正向的情感精力。比如：对于在课堂现场不够专心的学员，如果仅就当下、单次的表现，很有可能做出负向的判断。但是，当我们愿意尝试分析这种表现背后的原因，同时，又有其他更多类似情形作为参照的时候，我们做出的判断就会更加准确，从而释放的情感精力就会完全不一样。第二，秉持在工作中学习、在学习中成长的态度，善于发现工作过程中的乐趣。比如：课堂现场可能出现学员不同意培训师对某一问题的解决思路或者方案，如果培训师能够保持学习的态度，就会积极鼓励学员发表看法，不但能够让自己得到新的启发，还可能与学员建立更加密切的互动关系。第三，将每一次的工作成果与自己的职业目标和职业愿景联结起来。这里涉及目标细分和愿景具象化两个问题。关于目标细分，有太多的相关资料可以借鉴，不再赘述。关于愿景具象化的问题，作者以自己为例——前面相关章节提到本人的愿景是“成为值得被人尊重的培训师”。我会通过类似的问题将这一愿景进行具象化梳理：​ 到底有哪些品质及其行为值得别人尊重？​ 期望被什么样的人尊重？​ 能够让自己感受到被尊重的具体事情（或者情形）有哪些？​ 被尊重的时间长度等。接下来，还有精力的两个层面：思维精力和意志精力。其中，思维精力将会在后面“知识管理”章节中进行详细的探讨，在此按下不表。至于意志精力，其实就是八个字：自讨苦吃、历事炼心。意思就是主动去尝试工作任务范畴之外的事情，并通过这些事情的历练，不断改善自身承受高强度、高负荷工作的阈值。作者第一次上课，就要求自己除了上课期间保持站立外，课间休息时间也同样要坚持站立……不仅如此，即便是旅途中转的等候时间，也尽可能以站立为主。长期训练下来，长时间站立这件事情而言对于自己而言，就是一件“很自然”的事情了。此外，还有很多的事情，其实都可以通过“自讨苦吃，历事炼心”的方法，训练我们的意志精力，在此就不一一列举了。总结来说，训练精力或许可以这样说：精力到底有多少，加强训练可知道；体能精力是基础，情感提升有三招。思维精力很需要，反复练习加技巧；意志精力来加分，自讨苦吃就是了。
10.业务E化，流程先行
为更好地提升业务流程的执行有效性，业界一直流传着一种说法叫“业务流程化，流程表单化，表单IT化”。它的意思就是，首先尽量要将我们的业务用流程的形式显性化，然后用表单信息承载流程的流转内容，最后将表单用IT信息化形式固化下来，便于大家执行。有次，笔者在一次流程梳理优化后，为了让大家将原有的线下纸质签批表单改为走线上流程，曾经将原来在流程展示系统中可以下载的表单设置为“不可下载”状态，并在文件中明确说明了此流程具体走线上IT系统的某流程的详细路径和步骤，这就运用IT的防错机制杜绝了不按流程签批的情况发生。既然将业务流程搬到线上效果这么“好使”，那业务部门是不是可以将自己目前部门内的流程一窝蜂地都抛给IT部门去实现IT信息化呢？回答这个问题前，我们先来看三个案例。案例一：A事业部为了加强对内部人员系统账号权限的管理，减少跨部门协作的不便，向IT部门提报将线下的《账号权限变动申请流程》迁移至BPM系统的申请。IT部门经评估技术可行性没有问题，可以实现，于是安排专人进行了开发和测试，很快便投入使用，而且使用效果也非常不错，极大地提升了原有的工作效率。但从流程绩效结果发现，此流程环节达十几个节点，与公司目前倡导的三层签批的原则相违背，不得已只能返工大消减。案例二：B平台部门为了加强对××采购需求流程的管理，向IT部门提交了E化流程申请，经多轮的反复对接沟通、测试，顺利上线运行。天有不测风云，没过多久，此部门内部发生较大的业务模式及组织职责调整，此项职能由原平台部门划归至各事业部自行管理，因各事业部业务运行逻辑各异，导致刚上线不久的流程变成了“僵尸”流程。案例三：C部门一直以来是公司的强势部门，为了加强对某流程的管控，直接要求IT部门在此流程的审核环节添加上C部门领导，IT部门迫于压力，也只能照做。但在一次后来的体系外审中，被外审老师评审为不符合项，“流程文件与IT系统流程不一致。”通过以上三个案例，大家有没有发现什么共同点呢？答案就是，在业务部门和IT部门之间少了流程人员的“牵线搭桥”，正是因为流程人员的缺失，导致业务流程在E化后，效果都不尽如人意。案例一中，如果在IT部门接收需求前添加流程人员的审核，提前识别上线需求流程是否符合公司原则，就不会导致流程的返工重新梳理。案例二中，如果添加流程人员对业务的提前洞察和价值及频率分析，就不会导致IT部门花大量时间精力开发的流程沦为僵尸。案例三中，如果在业务部门和IT部门中间添加流程人员提前审核，就不会导致因IT流程缺少流程文件支撑，而出现外审不符合项。以上三个案例告诉我们，业务人员在向IT部门提报E化流程时，一定要先经过流程人员的审核把关。流程人员充当了业务部门和IT部门的需求检察官角色，审核需求E化流程有无流程文件支撑，业务流程运行逻辑是否合理，流程使用频率及价值如何，能否提升业务效率或降低运行风险等。尽管大家都倡导流程E化，但不能盲目、跟风似的什么都往IT系统里面仍，前期流程人员一定要做好流程的业务梳理及价值分析。所以，我们可以豪言壮志地说“业务流程E化，谁敢横刀立马，唯我流程人员。”
第四节 防止流程成为摆设
一些企业经常说，我们公司制订了流程制度，就是得不到执行，总结一句话是“没有执行力”，经过大量对企业的调研，我发现执行不力的主要原因有几个方面，如图7-2所示：图7--2企业流程缺乏执行力的原因在这些重要的原因中，我们将公司领导不重视放在第一位，因为一个成功的流程设计，往往和原来的组织运作模式不同，往往是一个企业变革的体现，如果领导不重视，这种变革将无从谈起；再者，如果领导成为破坏制度的第一人，将会在企业中起到示范作用，遗憾的是许多中国企业领导者，特别是销售出身创办公司的领导，往往是破坏企业制度的始作甬者。另外，流程审计放在第二位，大多数中国企业缺少这个业务活动，是企业流程制度得不到执行和持续优化很重要的原因。这正如人大发布了法律，如果缺少人大执法检查，这个法律往往在实际生活中也是落空的。通过审计活动，才能发现流程是否有问题，如果流程有问题就要进行下一步优化，还可以发现没有遵守流程的组织或个人，并把这些信息暴露出来。在一些企业中还发现，流程得不到执行，是因为流程制订的目的不端正，是为了通过认证而制订流程，举例来说，我调研一家企业，通过了ISO9000体系认证，制订了一大堆程序文件，装订也非常精美，但在实际企业运作中就是没有得到执行。后来我了解到，这套文件是从某家认证公司花了4万多元买来的，认证的时候，只是走走过场。企业通过了认证，在企业宣传手册上写上公司通过了某某认证。不光是ISO9000体系，我发现制药企业的GMP体系认证也出现了类似现象，集成能力成熟度模型CMMI体系认证也慢慢地走偏了。
第二章如何做募投项目
图2-1可行性研究的方法论“可行性”分析一个被资本市场认可的投资项目，至少具备三个方面的可行性：有足够大的市场想象空间，增长动力十足，未来发展潜力巨大；技术一流，科技创新能力强劲，研发投入占营业收入的比例较大，研发成果丰硕；经济效益良好，投资收益率高，投资回收期短，风险可控。
一始一终两卦象
这一章读来让人很有感触的，这本《周子通书》我们一起学修了半年，刚开始大家一点都不了解，现在到了尾声，通过蒙、艮两卦的精神，就给整个学修过程画上了一个完整的轨迹。周敦颐先生把蒙、艮二卦作为全篇最后一章也有他的深意，可以说真正是用心良苦。我们现代人对真正的传统文化，绝大多数人都还处在童蒙这样一个阶段。真正是如此，我自己也是这种感觉，在很多地方都还是懵懵懂懂的。蒙卦的蒙字，通萌芽的萌，就是指刚刚开始、最初的生发状态。不管是做事情，做学问，都有一个最初的学步阶段。整个蒙卦就是在教我们应该怎样学习、应该怎样蹒跚学步；同时，这里面也在告诫师长，要怎样才能做好童蒙的启蒙老师。这是蒙卦的内涵。那么艮卦呢？它指的是事物的终结、终止。艮者，止也。在这一章中，周敦颐先生从蒙卦到艮卦，从启蒙到终结，强调了学修圣人之道的这样一个循环。蒙卦的具体内容在前面“师友”一章中就讲到过，这里不再详述，只是略微地解释一下。周敦颐先生这一章的文字，基本上都是参照蒙、艮二卦的卦爻辞、象辞和彖辞而来。
第十节 “情据理法”解决退货纠纷
退货，是零售业的常事。由于经营商品的特殊性，药店在一般情况下，非质量问题不得退货，但在实际营运中，退货的话题始终萦绕在药店人的周围。总结笔者的实战经验，可以概括为“情、据、理、法”四字要诀。  情面对顾客的退货要求，积极配合的态度，是双方理性解决纠纷的基础。因此，首先要安抚顾客：“请不要着急，问题一定会得到解决。”在购买凭证缺乏的情况下，站在顾客的立场上，帮助其回忆具体购买的时间点、接待员工和收银员什么样子、购买时该货物的陈列位置。最大的忌讳是摆出“你没有凭证，我就不认可”的架势。从笔者处理的类似案例来说，如属顾客购买药店记忆错误，在此过程中，经过处理人员的细节追问，大多会让顾客找到真正的“元凶”。据即证据。与顾客核对完购买地、接待人、商品陈列等信息后，若店员已能初步判断是顾客记忆错误，但顾客依然坚持认为该过效期保健品为本药店所售时，可当着顾客的面打开系统，查看顾客自称购买时间段的销售记录，在没有找到相关记录的情况下，查看购进记录中该商品的所有批号信息。在此过程中，注意对进价信息进行遮盖，或在系统权限设定时将进价信息不对门店开放。理在与顾客整个交流过程中，既要动情，又要讲理。特别是在证据摊开后，顾客仍然坚持己见、无理要求退货时，可寻求外界支援。这时要改变原有小范围、在偏僻地商量的方式，改为到公开场合解决问题。当然，在占理的情况下进行妥协，快速结束纠纷，也可以减少事件对药店的形象伤害。如：感谢顾客对药店的信任，馈赠小礼品、试用装等。法当调解氛围不佳时，需要快速转换频道——主动邀请监管或执法部门的介入。一般来说，相关部门处理此类事情的专业性更强，更有利于药店。相关部门介入后，药店只需简单介绍一下情况、查询的结果后，便不用再直接与顾客进行协商，以相关部门为主导进行处理。多数情况下，其处理原则是用证据说话。以本案例情形，相信会做出有利于药店的裁决。
香严击竹公案
前段时间和几个朋友也聊了一下禅宗关于“几”的问题，可以说禅宗在“几”上有着极高的要求。我在想，周敦颐先生之所以会在《周子通书》里面把“几”提得这么响亮，提得这样高，和他早年参禅一定是分不开的。对于禅宗来说，如果离开了这个“几”，甚至可以说整个宗派也就不存在了。当年香严和尚和灵佑和尚同在百丈禅师处参禅，灵佑和尚很快就开悟了，并且在沩山开创道场接引学人。香严和尚呢？他非常聪明，对于经教那是厉害得很，引经据典，头头是道，谁也难不倒他。但是，香严始终未能得到百丈禅师的印可。后来百丈禅师圆寂后，香严又跑到师兄沩山灵佑禅师那里参学。沩山灵佑就对他说：你和我一起在百丈先师那里参禅多年，你闻一答十，闻十答百，都没有印可你开悟，这是为什么？这里我向你提个问题，你来作答，但是不准引用经教上的任何语句，也不准引用祖师的任何语言，也不能借他人的语言，必须用你自己心头的语言来回答。什么问题呢？听好了，父母未生前的本来面目是什么？这下子，香严和尚是左思右想，发现自己脑子里面冒出来的东西，不是经典上的话，就是祖师爷的话，想来想去都发现自己说出来的话，都是人家说过的。于是他老老实实地说，自己回答不了，恳请沩山禅师明示答案。沩山禅师一口回绝说：不行，我给你说了，那你以后对这个问题就会用我说的话来答，还是无法从你自己那里来解决问题。反正话头给你了，你自己去参。在这个问题上，香严和尚碰壁了很多次，非常灰心，就自报自弃地想：看来我这个人也不是什么参禅的料，也成不了佛，以后我经也不念了，禅也不参了，干脆就当一个粥饭僧混日子算了。香严和尚一个人离开沩山，后来路经南阳忠国师的墓前，觉得这里不错，便在附近开了一块地，搭了个茅草棚住了下来。他成天什么经也不看，功课也不做，只管开田种地，吃饭睡觉。有一天，他在锄地的时候，挖到一块瓦片，伸手捡了起来就往田边一扔，这个田边正好是一片竹子，瓦片打在竹林里，非常清脆的一声响。嘿，就这一响，香严和尚一下子豁然大悟！大悟以后，他马上就朝着沩山的方向焚上香，跪了下去磕了几个头，说到：多谢师兄啊！当年幸好你没有给我说破，如果说破了，哪里有今天这么好的事情呢？！接着，他就写下了一首偈子，以表达自己的悟境：一击忘所知，更不假修持。动容扬古路，不坠悄然机。处处无踪迹，声色外威仪。诸方达道者，咸言上上机。他把这个偈子托人带给沩山禅师，沩山禅师看了以后说：师弟啊，你终于开悟了啊！但是，沩山禅师座下的大弟子，已经开悟的仰山禅师看到这个偈子以后，仍然不肯定，跟沩山说：不行，这说不定是他凭着聪明伶俐，勉强写出来的，我还要在去考验他一下。仰山禅师跑到香严那里，见面就说到：听说你写了个偈子，认为自己开悟了，我可不这么看，除非你当场再给我说个偈子。香严禅师这回是会者不难，马上又说了一个偈子：去年贫，未是贫，今年贫，始是贫。去年贫，犹有立锥之地；今年贫，锥也无。去年，就是过去嘛！所谓“贫”是什么意思呢？就是空嘛，就是无嘛。学禅宗就特别讲究“贫”，要一贫到底，才能通体放下。学佛的人都知道以前有这么一个说法，叫做“穷学禅，富学密”。穷人学禅宗，富人学密宗。其实，这仅仅是一个比喻，不是真的会越学越穷。因为学禅宗就是要让你把一切放下，放到一丝不挂，身心内外皆空皆无，这时候一念转身，才能破参开悟。“去年贫，未是贫”意思是说过去我没有开悟的时候，以为自己啥都懂了，空了，无了，实际上不是真懂，不是真空真无。“今年贫，始是贫”，今年我的状态才是真正的空空净净，没有一丝一毫的牵挂。“去年贫，犹有立锥之地”，过去我还有一个佛法的支点撑着的，尽管立锥之地是很微小，但就是这么微小的一点依赖，就没办法真正开悟。“今年贫，锥也无”，今年的情况呢？连锥都没有了，更何况立锥之地！可以说是一贫到底，毕竟空无一物。这个偈子非常好啊！但是仰山禅师听完以后，对香严禅师说：如来禅你是会了，但祖师禅你还没有梦见在！那么，祖师禅是怎么回事？这个公案，可以说是第一次明确了如来禅和祖师禅的分野。香严禅师想，既然你说我前面的偈子没有祖师禅的感觉，那我就再说个有祖师禅味道的偈子嘛！于是又说出一首偈子：我有一机，瞬目视伊。若人不会，别唤沙弥。我现在、当下就有一“几”，这个“几”是什么呢？就是“瞬目视伊”，就是用眼角瞟你一眼，用目光闪你一下；你要会当下就会，如果不会的话，那就另外找人来吧！仰山禅师这才拍掌称庆，说：恭喜你会祖师禅了！
  
    
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