热门：快消品零售营销老板
第一章 最危险的敌人：做错了什么，齐桓公惨死
最危险的敌人是谁？春秋时代的第一位霸主、标杆性历史人物齐桓公（小白）的悲惨结局昭示后人：最危险的敌人是自己。春秋五霸里，真正拥有霸权，又得到周王室颁发“打人执法执照”的，齐桓公是第一个。小白的霸业，来自与管仲的完美组合——责任内阁制王权。从齐桓公登基之初对鲁国的两次战争失败后，到管仲死，齐桓公对于管仲的任何意见都是无条件同意，只有管仲临死前的最后一次意见，小白先听后改，最后酿出了这段著名的惨祸。齐恒齐桓公越来越痛苦，越来越郁闷：没有了易牙，饭菜吃得不香了；没了竖貂，起居不顺心了；没了开方，没人逗他开心了。易牙，蒸子奉君王；竖貂，自宫留王侧；开方，父死不奔丧。皆舍己、忘身、抛家，侍奉老大的奇葩忠臣。齐恒齐桓公妻子大卫姬，为了让儿子篡权接班，与三个人结为公子党，耳旁风把三个人吹回齐恒齐桓公身边。鲍叔牙一气之下辞官回家，不久病故。齐桓公周围换上一群阴谋家，小白忘了他与季父管仲的临终对话：又问易牙，管仲正色曰：此正臣所虑也！三佞不可近之。吾在，三佞尚无可为；吾去，必坏朝纲。望君逐之!管仲在交代齐桓公接替自己的隰朋、鲍叔牙后，听到齐桓公问易牙如何，忽然声色严肃地表示反对。齐桓公说：易牙为了让我满足口腹之欲，把自己的儿子杀了做给我吃，他对我的忠心有什么可疑吗？竖貂为了留在宫里伺候我，把自己阉割成太监，这个忠心难道也可疑吗？公子开方，父母死了都不回去奔丧，留下来服侍我，这不说明对我很忠诚吗？管仲说：人之常情，无不爱自己的孩子，易牙忍心杀了自己的儿子，这种亲儿子都不爱护的人怎么会爱护君上呢？人之常情莫不爱护自己的身体，竖貂却忍心残伤自己的身体，这样的人难道会爱护君上的身体？开方是卫国太子（养鹤王国卫懿公的长子），自己父母死了都不回去奔丧，说明他心里图的是比卫国太子更大的利益。这三个人都是不通人之常情的残忍之人。杀自己儿子的，不可信；不顾自己身体的，不能当亲人；违反人伦伺奉君主的，不能当忠臣。值得思考的不是齐桓公的最终命运，而是管仲评论三个人的依据：为什么“非人情”（不合人之常情）的三种忠诚是不可信任、难以亲密、难以接近的？三佞之佞，佞在哪里？管仲指出三种违反人之常情的行为背后，意味着不可信、不可亲、不可近，因为这些人必然另有所图，或所图的目标超过自己牺牲的。古往今来，有舍生取义、杀生杀身成仁、临危不惧的，主动残害自己以谄媚君主的，无不包藏祸心，是为了接近权力中心、谋取不可告人的利益。烧菜的、面首、讲段子的就能成为一国之君的宠臣，获得比十年寒窗或血战沙场更多的权力与利益，这种交换的诱惑岂不很大、难度与风险很小吗？齐桓公的故事，反映了中国历史的根性悖论：君主或皇帝，一面是朝廷大臣的道德规矩、理性宏图，一面是后宫内宠的情绪按摩、感性快感。满朝经纶，抵不住一道美味、一夜云雨。如此治国，岂能不陷国家于荒唐混乱？齐桓公一世英名，一生伟业，一身善行，称霸当世，齐国富足安宁，临淄城“举袂成云，挥汗如雨”的繁华，最后却落得独自一人被扔在高墙里不管不问，活生生被饿死，死后曝尸六十七天，尸体滋生的蛆虫爬出宫墙才被发现、被收殓安葬的悲惨结局。齐桓公在听了管仲对三人的评价后，问：这三个人的问题，您为什么以前没对我说过？管仲说：这三个人，君上离开了吃饭不香、没人逗你开心。我活着，他们翻不了大浪，就没有说。以后我不在了，君上千万不要重用这三个小人！齐桓公听了管仲之言，把三个人逐出身边。但最终还是放松了警惕，又有大卫姬吹耳旁风（这个卫姬是公子开方的姑姑，春秋第一美女宣姜的女儿，论辈分比齐桓公大两辈，小白娶了姑奶奶）。个中原因，是自然规律：姜小白老了！但是，权力的争斗不会因为任何人变老就停止。对于掌权者来说，老就是危险的代名词。一代霸主齐桓恒齐桓公，生前有旷代名相管仲辅佐，九合诸侯，一匡天下，“尊王攘夷”的功绩被孔子评价为“微管仲，吾将被发左衽”。就是指：东周时，中原衰微，西戎北狄南蛮经常到中原骚然，诸侯国内乱不已，无法形成合力抵抗。管仲提出尊王攘夷，团结了中原诸国，打了几次仗，阻遏了外部戎狄族对中原的侵蚀。顾颉刚也说：周天子虚位还能保持数百年，是管仲、齐桓的功劳。小白一生的贡献及为人都是无可挑剔的，仅仅因为老迈时的一次错误，就落到如此悲惨下场，确实令人唏嘘。据说齐桓公临死前以袖遮面，说自己无脸见仲父。领导者要警惕让自己开心、快活的感官嗜欲：五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽，驰骋畋猎令人心发狂，难得之货令人行妨。让君王拒绝这些感官嗜欲之乐不现实，老子的意思是提醒嗜欲享乐存在的危害。齐桓公之死有三个历史教训：第一，领导身边的忠臣未必是好人；第二，老迈是集权者的毒药；第三，王者死于所好。与齐桓公相比，三年不鸣的楚庄王三年里沉迷醇酒美人，一鸣惊人之后，竟然忍住没有纳夏姬。可见，同样是雄才霸主，人与人是不一样的。齐桓公是春秋五霸的首领，春秋时期的标志性人物。齐国是姜姓，是著名的姜太公（约前1156年至约前1017年，姜姓，吕氏，名尚，一名望，字子牙，也称吕尚）的封国。前1066年，姜太公帮助周武王伐纣，灭了商朝，建立周朝。周文王曾问太公如何治理国家，姜太公说：王天下的国家，百姓富足；称霸天下的国家，军人富裕；朝不保夕的国家，官员富足；要灭亡的国家，国君富足。国富民穷，是很危险的。周文王因此将国库里的财富拿出来分给领地百姓。周成王时，由于平定管蔡叛乱有功，且周王年幼，召公特地给齐国下了一道“打人执照”：东至海，西至河，南至穆陵，北至无棣，五侯九伯，实得征之。齐国在姜太公时代就已经是分封诸侯国里的大国，齐桓公的霸业还是有由来的。
3.多温·卡赖特的说服理论
这是美国二战时期，解决征兵困难的最有效方法。​ 要影响一个人，你的信息必须能到达他的感官。​ 信息到达对方的感官后，必须使他接受（符合对方的认知习惯），成为他认知结构的一部分。​ 要一个人在说服运动中采取某一行动，必须让他看出这个行动能达到他本身的一个目标。​ 要一个人采取某一行动，应使他的行为在特定的时间，为一种特定的认知结构所控制，即创造一个合适的行动的环境，使受传者的行动尽可能的简便、具体、直接。（环境的选择，认知结构的选择）莫过于符合对方的认知、行为习惯）。多温·卡赖特的说服理论，形象地说明了：​ 材料和相关产品信息的作用就是必须让顾客先知晓，顾客才会去购买。​ 让顾客知晓能满足他的一部分利益，他才会行动。​ 设置有效成交技巧，让顾客很快做出购买决定。4.将前面6步销售法中的很多心态技巧作为理念，列出来，不断培训
二、有限合伙人
有限合伙制是指在有一个以上的合伙人承担无限责任的基础上，允许更多的投资人承担有限责任的经营组织形式。即有限合伙制允许某些合伙人的责任仅限于每人在合伙制企业的出资额。有限合伙制通常要求：第一，至少有一人是一般合伙人。第二，有限合伙人不参与企业管理。有限合伙制可以实现投资者与创业者的最佳结合，尤其适合于风险投资。一方面，有资金实力者出于谨慎，不愿投资于需要承担无限责任的普通合伙企业，而公司制中所有权与经营权分离可能导致的经营者道德风险也令其望而止步。另一方面，拥有投资管理能力或技术研发能力者往往缺乏资金，愿意以承担无限连带责任为代价取得资金管理权，在承担较高风险的同时，在项目成功以后，获取高于其出资额数倍乃至十倍以上的高额利润。有限合伙制度完全契合了这两种市场需求，确保了资本、技术和管理能力的最佳组合，实现效益最大化。有限合伙制的魅力，主要体现在如下几个方面：第一，独特的多重约束机制。一是普通合伙人承担无限责任；二是由于合伙期一般只是一个投资期，由投资者组成的顾问委员会实施监督，限制普通合伙人损害投资者的利益。第二，灵活的运作机制。有限合伙以协议为基础，很多方面可以由合伙人协议决定，这更适合投资者的各种不同需求。第三，优惠的税收政策。因为有限合伙制无需缴纳公司税，只缴纳个人所得税，避免了公司制下双重纳税的弊端，有效地降低了经营成本。第四，便捷的退出机制。有限合伙人转让其合伙份额不会影响有限合伙的继续存在，这为风险投资提供了一条较之公司股份发行上市更为便捷的退出通道。合伙人制度的四种形态如表12-1所示。表12-1合伙人制度的四种形态【案例分析】万科合伙制的实践与思考以股权、期权制度建立激励机制，将是大势所趋。万科正在以合伙人制维持控股权，实现员工利益共享、风险共担。万科提出“事业合伙人”制度，合伙人实行无限连带责任，公司捆绑员工利益，彻底实行利益共享、风险共担。1万科为什么推行合伙制万科合伙人制，从根本上讲：一是复杂的核心员工持股计划。二是跟投机制。前者将核心层员工购买万科股份的形式，一来强化管理层的控股权；二来将核心层的利益与万科捆绑在一起。而跟投机制中的必须跟投和自由跟投，则尽可能地将中高层员工、有共同发展意愿的其他员工、外部供应商等捆绑在一起。 如何让员工与企业一条心，某种程度上，只讲精神不讲物质只能一时，不能一世。万科合伙人制度，有效地解决了依靠流程、绩效360互评、财务审计等依旧无法解决的部门协同问题。因为合伙人制度的出现，共同的目标、相互的利益，把各部门、各员工与项目紧紧地捆绑在一起。  在合伙人制度下，合伙人和股东的利益是一致的，该制度将真正提升和完善公司的运营效率。相反，损害股东的利益就是损害自己的利益，损害集体的利益，在这样的文化氛围下，相信那些钻空子、只顾眼前利益的做法将很难存在。二、万科合伙制的特点万科事业合伙人要求是：共创、共担、共享。你创造了价值当然可以分享创造价值的成果；如果你损毁了价值，应该承担相应的责任。所以，把共创、共享发展为共创、共担、共享。与一般持股会不同，万科事业合伙人制含有期权性质，事业合伙人签署《授权委托与承诺书》，将其在经济利润奖金集体奖金账户中的全部权益，包括引入融资杠杆进行投资。同时，承诺在集体奖金所担负的返还公司的或有义务解除前，以及融资本息偿付完成前，该部分集体奖金及衍生财产统一封闭管理，不兑付到具体的个人。　万科在2014年推出了合伙人持股计划。这个计划不是股权激励，更不是团队从公司获得的奖励，而是经济利润奖金的全体奖励对象自愿把滚存的集体奖金，加上杠杆买成公司股票。由于引入了杠杆，在股价的涨跌过程中，持股合伙人将承受比股东更敏感的损益。万科还推出了“项目跟投制度”。所谓项目跟投，就是对项目获取和经营质量影响最大的那部分员工——项目的管理团队和城市公司的管理层，需要拿出自己的钱和公司共同投资。 三、万科如何实施合伙制  （1）确定跟投规则——投多少，谁能投？  在合伙人制度下，合伙人和股东的利益是一致的，该制度将真正提升和完善公司的运营效率。相反，损害股东的利益就是损害自己的利益、损害集体的利益，在这样的文化氛围下，相信那些钻空子、只顾眼前利益的做法将很难存在。  具体跟投如何做？根据万科公司跟投制度，员工初始跟投份额不能超过项目资金峰值的5%，公司将对跟投项目额外受让跟投，期投资总额不超过该项目资金峰值的5%。项目所在一线公司跟投人员可以在未来18个月以内，额外受让此份额。另外，项目所在一线公司管理层和该项目管理人员是必须跟投人员。  （2）跟投制度带来巨大变化——团队被激活。  第一，项目团队活力——从过去给任务到积极寻找最优方案。在基本每个参与项目的员工都跟投之后，员工对项目的积极性高了很多，从过去完成公司给的任务变成积极主动寻找更优方案。  第二，跨部门“协同”效果——不扯皮，而是联合找最优方案。有了跟投制度之后，团队的各个部门主动配合设计部门，开始寻找替代方案。  （3）营销去化加速——“人人都是经营者”。  到了营销环节，项目跟投带动的积极性更是不言而喻。员工成为项目的股东之后，由于事关切身利益，产品定位、新项目的预期收益情况、资金回流情况、风险控制等，员工会主动推广项目，不同部门出去见客户谈合作的时候，也会留意该企业是不是项目目标客户。  （4）合伙人文化机制——信任文化+协同文化+去金字塔化。  事业合伙人几乎将万科过去的公司文化完全颠覆。首先，信任文化，合伙人制度要有“背靠背的信任”。其次，建立协同性，基于利益的一致才有互相支持配合的协同性。有了这些，万科才可以超越短期绩效，向成为健康组织的方向靠拢。  （5）合伙人升级方向——内部事业合伙人到生态链上合伙人。  沿着事业合伙人的思想，万科未来可能将项目跟投扩大化，将产业链上下游也变成合作伙伴，建立新型房地产生态系统。如果施工单位也成为事业合伙人，偷工减料的问题是否就能从根源上杜绝，得以保证工程质量。房地产本身是个资金密集型行业，如果买地时资金方面引入合伙人制度，成本也能大大减轻。这相当于将产业链的利益相关者也发展为事业合伙人，从一家公司出发，作为平台进行内部创新，创新最终结局是重构一个生态体系。
7.中国制造的尊严从何而来
经常有人抱怨，许多国人崇洋媚外，有钱就买外国货。这话听上去颇具正义感，但我们不得不对中国产品自身的不足深刻反思。近年来中国产品丑闻不断，各种骗术防不胜防，不断刺激着世人的神经，中国制造也因此缺失最起码的尊严。如何让中国制造获得尊严呢？需要我们每一个制造管理者深思和奋起。第一，中国企业诚信经营思维缺失，不惜造假欺骗。为了赢得竞争或赚钱，许多企业经营者置消费者的权益于不顾，甚至丢弃做人最起码的道德底线。如今，牛奶、猪肉、鸡蛋、饺子、大米等，哪样都可能检出对人体有害成分；家具、电器、玩具、用品等，哪样都有可能是假的。如此生产产品，何来尊严？正确的做法是，企业经营者应该懂得“因果报应”的道理，开展诚信经营，让企业经营惠及社会大众。第二，中国企业脚踏实地的精神不足，喜欢投机取巧。碧生源曾经是营销大师和媒体津津乐道的经典成功案例，好景不长，碧生源自在香港上市以来股价一路下滑，已跌去80%的市值。社会上和碧生源一样喜好投机取巧、偏爱讲故事的企业不在少数。如此企业，何来尊严？正确的做法是，投入更多的资源做好产品的研发和生产，以一流的产品和服务征服消费者，保障企业可持续发展。第三，中国企业管理提升的努力不够，期望一招制胜。改革开放以来，各种管理思想和管理理论一拥而入，甚至泥沙俱下。企业管理者开始追逐头顶光环的各路明星，迷信新潮时尚的管理理论，而付之行动的管理提升努力却远远不够。特别值得注意的是，企业管理者始终期望找到一剑封喉的办法，以至于沉迷于一些成功学大师的忽悠。即使在学习丰田的过程中，管理者们对丰田管理中的一招半式情有独钟，却对丰田建设持续改善文化方面的全力以赴知之甚少，更不愿意为此付出长期不懈的努力。如此做法，何来尊严？正确的做法是，充分认识到管理提升是一个持续不断的改善过程，为向客户提供有尊严的产品和服务，积极动员员工参与，全面提升企业管理水平。第四，中国制造要想获得尊严，最重要的是让其参与者（员工）拥有尊严。改革开放以来，中国制造一路高歌猛进，扮演着发展经济主力军和突击队的角色，对解决数亿人的就业发挥了重要作用。但是，这种建立在员工超负荷且丧失尊严的劳动上的竞争力，终究是不可持续的。现在，是动员企业和全社会力量为中国制造赋予尊严的时候。
三、定位操作原来就是这么简单
我们依据经验总结了一下把1688店铺大概分为四种类型：现货批发、加工定制、代理分销、跨境专供等。可以对照一下，你的店铺属于哪种类型？这是定位的第一步，先知道是四大类型的哪一类？接下来第二步可能有人说我不会了，别着急。我们来看以下的案例及总结，你就知道这个案例的定位怎么来的了。在方法出来前，我们先给大家看几个半成品的店铺定位案例。如图1-1所示。图1-1两个店铺定位案例以上两个案例是否符合上述标准？第一个案例，它的市场主要是跨境专供，写的定位文字是：专注生产无纺布袋。这是否是一个正确的定位呢？答案是：NO！第二个案例，一看就知道这家店铺以生产加工为主，并且以背心袋、立体袋、礼品无纺布袋等产品的加工为主。所以这两个都不算标准的定位案例。我们来看看一个常规的标准案例，如图1-2所示。图1-2常规的标准案例看完这个案例就能看出它是否符合标准：定方向、定档次、定价格区间、定客户群体、定产品市场。定方向：这个公司的主攻客户方向是：需要不锈钢钛钢饰品的客户；定档次：可以看到定位是高档；定价格区间：主要做高端，价格肯定比普通的要贵一点，在这里明显就告知了客户，要做低端产品可以不用找我；定客户群体：这里和第一个方向是相辅相成的，直接明了，就是高端的不锈钢钛钢为主的戒指、耳环、吊坠客户。不知道你是否清晰明了自己的定位呢？我们来看一个定位案例的全操作过程：专注18~24岁时尚中高端精品银饰！第一步：打开阿里指数的网址，然后输入关键词：耳钉（图1-3）图1-3阿里指数第二步：点击查询，然后看到：行业大盘。在行业大盘里，我们把耳钉数据情况里面的数据表拉出一年的数据，并且选出淘宝采购指数、阿里采购指数、阿里供应指数。从这一年的数据我们可以看出，一般都是淘宝采购指数和阿里供应指数数据差不多，但是也反映出另一个结果：阿里供应指数大于阿里采购指数，可以得出一句话，那就是：在阿里市场这个行业的产品是供大于求！（其他行业也是如此，找出一年的数据，然后看阿里采购指数与阿里供应指数，在同一时间内如果阿里采购指数大于阿里供应指数，说明这个产品供小于求，阿里市场空间非常大，而且大有可为；如果阿里采购指数小于阿里供应指数则说明：在阿里市场上这种类型的产品供过于求。如图1-4所示。图1-4行业大盘我们来看阿里指数里面的属性细分，得出：30天耳钉行业类别为耳饰。如图1-5所示。图1-5属性细分如图1-6所示，耳钉行业30天的热门材质为合金、塑料、钛钢等。图1-6耳钉行业30天的热门材质如图1-7所示，30天热门属性为耳环、耳坠、耳夹、耳扣。图1-730天热门属性如图1-8所示，30天市场喜欢的风格为欧美风、简约、复古、日韩、韩版/韩式。图1-830天市场喜欢的风格如图1-9所示，30天客户喜欢的造型为动物/生肖、心形、叶子、蝴蝶结、皇冠。图1-9客户喜欢的造型如图1-10所示，客户30天最喜欢的热门营销属性为创意款、时尚潮人、新款等。图1-10客户30天最喜欢的热门营销属性从图1-11、1-12得出，做中高端市场的占比相对来说比低端市场和高端市场要大，所以这里得到定位中的三个字：中高端！图1-11耳钉价格带分布图1-12商品价格分布图1-3到图1-12总结起来可以得到以下完整的定位：图1-4得出：在阿里市场上这种类型的产品供过于求。图1-5得出：30天耳钉行业类别为耳饰。图1-6得出：耳钉行业30天的热门材质为合金、塑料、钛钢等图1-7得出：30天热门属性为耳环、耳坠、耳夹、耳扣。图1-8得出：30天市场喜欢的风格为欧美风、简约、复古、日韩、韩版/韩式。图1-9得出：30天客户喜欢的造型为动物/生肖、心形、叶子、蝴蝶结、皇冠。图1-10得出：客户30天最喜欢的热门营销属性为创意款、时尚潮人、新款等。从图1-11、1-12得出定位中的三个字：中高端。综上所述，我们把这些得出的结果综合一下，然后融合成一句话，这句话囊括了这些图得出的文字。图1-8、1-9、1-10就可囊括成一个年龄段在年轻层次，18~24岁（这个年龄段的人喜欢这些风格和款式；创意款、欧美风、动物生肖/心形等可以概括为时尚款，且这些产品做工和造型上要求比较高，所以还可以得出2个字：精品。而耳钉是银饰的一部分，所以利用前面讲的技巧，用造句的方法就得出这句话的定位：专注18~24岁时尚中高端精品银饰。看出来这里所隐含的技巧了吗？
第三节 招商合作条约的拟定
没有规范就没有良好的合作基础，厂商招商涉及很多重要条约，是约束双方权利和义务的工具，如何设计和制定科学、合理、有效的条约呢？下面我们来做一些说明。常用的招商条约有责任状、合同、申请表、考核表、调查表等。其中，最重要的是招商合作的合同，是招商签约双方利益和责任的保证。要求招商合作里面关于快消品的主要利益和责任都有详细的体现。一般合同会体现合作的双方单位和法人信息，需要盖章、签字，会体现经销商经销的区域、品牌、渠道、任务量、价格、返点、质量问题、服务等主要条款。具体见下文的合同样本。快消品通用的合同样本合同编号：经销商合同：甲方（厂家）：乙方（经销商)：第一条总则：根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，本着平等互利原则，经友好协商，甲乙双方达成如下协议。第二条甲方授予乙方在下列规定的时间、区域、渠道、产品范围内的经销权，甲方承诺不在此范围内另设经销商。1.经销期限：年月日至年月日。2.线下渠道部分：（1）线下经销区域：省地区（市/区/县）总经销（2）经销渠道：__全渠道_（请选择并填写名称：商超、流通、特通、全渠道）渠道经销商。（3）经销产品：甲方产品。（4）为规范市场，地区所辖内的厂家之前合作老客户全部归乙方管辖，订货从乙方处下达，所得利润归甲方所有。3.线上渠道部分：（1）线上经销权：天猫旗舰店、电商渠道线上总代理。（2）经销渠道：互联网线上全渠道【请选择并填写名称：淘宝、天猫、京东商城、1号店、其他电商渠道、互联网线上全渠道（所有网络渠道）】（3）经销产品：甲方产品。（4）为维护线上渠道的稳定性，维护线上总代理的权利，甲方原有的线上客户必须交由乙方进行管辖和管理，原有客户必须获得乙方的授权才可以进行线上的产品销售。（5）甲方不得以任何理由设立线上的其他经销客户，由乙方全权负责线上渠道的客户开发、维护。第三条发货制度：1.甲方的发货价格为到岸价，甲方在乙方订单下达的5个工作日内将货品送达乙方仓库，运费由甲方承担。2.甲方发货在送达乙方仓库装卸期间发现的质量问题、破损，由甲方承担损失补齐给乙方。第四条产品质量及储存条件：1.质量标准：甲方提供的产品符合国家规定的质量卫生标准（具体执行标准将依据规定标注于产品包装之上，法定标准未规定的指标，参考技术部质量标准）。2.保质期天数：在甲方规定的条件下储存，保质期以食品产品标定的保质期天数为准。第五条甲方的权利和义务：1.甲方应向乙方出示各种有效证件，如营业执照、生产许可证、产品检验报告、卫生合格证，并留复印件给乙方存档。2.甲方保证食品产品质量符合国家标准，如在保质期内出现产品自身的质量问题，在经甲方确认后，包退包换，并承担退换费用。3.乙方在销售产品期间，因产品自身质量导致客户投诉类问题，由甲方承担后果。4.乙方应在规定的区域内从事经销活动，并对其下属批发商、渠道商进行管理，维护市场秩序和其他经销商的权益。5.甲方的业务员有权监督乙方，管理市场，支持乙方销售。第六条乙方的权利和义务：1.乙方应向甲方出示各种有效证件，如营业执照、食品流通许可证、税务登记证、法人代码证及法定代表人身份证，并留复印件给甲方存档。如因国家政策或行政管理而更新上述证照的，需及时向甲方提供新的证照资料。2.乙方应办齐一切当地销售的合法手续，否则出现一切后果由乙方承担。第七条违约责任及合同终止：1.甲方未履行其在合同规定内的发货义务，即构成违约，乙方有权拒绝购买甲方食品产品，并按应发货值的万分之五向甲方收取违约金。如果甲方在收到乙方违约通知后30天内仍未纠正其违约行为，乙方有权终止合同。2.乙方必须保证良好的售后服务，如因售后服务没做到位所造成的市场问题，损害品牌形象、公司信誉的，甲方将根据具体情况采取相应的管理措施。第八条争议解决：合同有关的争议，双方应友好协商解决，如果双方在60天内无法解决该争议，则任何一方均有权将该争议提交仲裁机构或法院解决（仲裁地厂址所在地）。仲裁或法院裁决是终局的，对双方均有约束力。第九条其他约定：1.本合同有效期为三年，自年月日至年月日，合同自双方公司盖章及合法授权代表签字后生效。2.未尽事宜，双方可以补充协议形式确定，补充协议应作为本合同的附件为本合同的组成部分，与合同具有同等效力。3.对合同的任何修改均应由双方以书面协议做出，附于本合同后作为补充协议。4.乙方理解并同意，只有甲方法定代表人及其书面授权的代表有权签订约束甲方的任何合同、协议及其他法律文件，未有上述手续者，其签署的任何文件不得约束甲方。5.本合同一式三份，甲方执两份，乙方执一份。第十条其他补充条款：1.乙方经销甲方的产品距保质期还有2个月的时候，甲方全全承担调退货，运费由甲方承担。2.乙方进货付款的账期为30天。甲方：（公司盖章方为有效）签约代表人签字或盖章：公司地址：邮编：传真：开户银行：账号：乙方：（公司盖章方为有效）法定代表人签字或盖章：公司地址：邮编：电话：传真：开户银行：合同签订流程如图2-1所示。图2-1合同签订流程图合同签订流程图备注：合同签署的注意细节：（1）合同填写要求。为维护公司的合法权益，加强合同管理，杜绝随意性，对合同条款的签订有以下要求：合同中产品质量标准一定要写清楚，有关原材料、生产厂家、生产时间，要有明细表。交货周期按合同要求。合同中应写上需修改或终止合同的有关内容和期限。合同应写明订货单位全称、联系人、电话、开户行、账号、增值税号、签订日期、地点、合同号、签订人（印章）及预付款的处理方法。业务员根据公司的规定，销售价格应在最低价以上开展业务，特殊情况要经公司批准，否则合同不予盖章生效。业务员送交合同时应随合同附一张《客户资信情况调查表》，交主管建档。（2）合同的保管。合同用纸由办公室保管，严禁在空白合同纸上印盖合同单和其他公章，造成公司损失，应追究当事人的经济责任。合同签订后，将有关资料一同交销售部保管备案。执行完的合同要建档保留，保存时间应在三年以上。经销商经营责任状此条约适合经销的客户有强烈的合作意愿，但是硬性条件需要改善的情况。根据《某某公司经销商经营评估标准》，经销商同意以下考核条款，并签订以下责任状：一、经销商硬件配置经销商硬件配置包括配送车辆、人员、资金、库容及办公配套设施等相应业务辅助配件等必备硬件。1.经销商目前配送车辆辆，需新增加车辆辆（为小写阿拉伯数字，不需增加填写0，比如经销商目前配送车辆11辆，需新增加车辆0辆）。增加计划如表2-7所示（增加的总数量与上面相同，不需增加填写0）。表2-7增加计划排期1个月内2个月内3个月内备注：最晚3月31日内完成增加数量2.目前人员名，需新增加名（为小写阿拉伯数字，不需增加填写0，比如目前人员21名，需新增加0名）。人员计划如表2-8所示（增加的总数量与上面相同、不需增加填写0）。表2-8人员计划排期月月月备注：最晚3月31日内完成增加数量3.目前资金额万元，需新增资金万元，到位时间为　年月日前（必须在　年　月　日前），（小写的阿拉伯数字，到位时间为　年　月　日前）。4.库容面积为平方米，需新增加库容平方米，到位时间为　年月日前（必须在　年　月　日前）。5.拟完善办公条件具体计划为，需新增设施为到位时间　年　月　日前（必须在　年　月　日前），比如电脑、打印机、复印机、传真机、电话、数码相机、幻灯仪等。二、经销商市场建设考核条约市场网点开发拓展如表2-9所示（小写的阿拉伯数字，保留整数）（责任人为公司业务员及经销商业务员）。表2-9市场网点开发拓展项目KA/ABC、D便利店网点数量目前已开网点数计划新开网点计划执行排期责任人备注：现代渠道的网点数按实际数量计算，传统渠道目标网点数按市场分级标准测定。经销商设立申请表：对于经销商谈判结束后，将经销商的合作申请层层递交给公司领导审核，如表2-10所示。表2-10经销商设立申请表申请业务种类：申请经销区域及通路所在城市（省、市、县、乡、镇）公司名称负责人办公地址（详细地址）固定电话账号手机收货地址（详细地址）传真税号电子信箱开户行注册资金万元企业性质是否一般纳税人：□是□否有无纳税人资格证：□有□无办公室：□租赁□自建三证是否具备：□是□否是否本地人开设：□是□否公司成立时间：年所在市场描述行政区划总人口（万人）市内区（万人）人均收入（元）郊县、乡镇人口（万人）当地竞品情况前三名品种铺货率销量（万元）经营方式□经销商□分公司□经销商□分公司□经销商□分公司产品份额及铺货率描述：1.目前市场份额；2.铺货率；3.同类中排名当地市场运作情况1.之前是否有经销商：□是□否2.经销商撤销、交接情况：□完成□未完成3.是否存在遗留问题：经营情况现有资源主要经营品牌品名年销量（万元）网络资源通路名称KA/A类B类便利店牛奶店C、D类其他有效点数配送车辆业务员流动资金仓储面积投入我公司配送车辆业务员流动资金仓储面积同业口碑、经营思想、发展及服务意识、合作意向：调查意见：城市经理签字：实地复核结果：预交保证金金额：万元区域经理签字：总经理意见：销售部总监意见：大区经理意见：经办人：　　　　　填表时间：经销商考核期目标计划如表2-11所示。表2-11经销商考核期目标计划表经销商单位名称负责人约定销售范围市内售点开发计划月份网点总数第一月第二月第三月类别总数量计划实际品项计划实际品项计划实际品项KA/AB便利店C/D生动化全赢%郊县开发计划A区B区C区D区生动化全赢%销量（吨）销售额（万元）配送车辆及仓库资金配备经销商签字（盖章）：销售区域经理签字：直属业代签字：营销总部总经理签字：经销商设立评估小组审查评估如表2-12所示。表2-12经销商设立评估小组审查评估表经销商单位名称负责人约定的销售范围是否为一般纳税人项目满分分数×100%满分分数×80%满分分数×60%满分分数×30%自身经营状况及市场熟悉程度（10分）自身经营业绩良好，当地基础目标客户现代通路能够全部覆盖，传统通路能够覆盖80%以上现代通路100%，传统通路60%以上现代通路80%，传统通路40%以上现代通路60%，传统通路30%以上硬件配置（20分）办公硬件配置齐全，库房面积可以完全满足产品安全库存的需要，配送车辆，业务员要满足实际需求较好一般较差发展意识及理念（10分）急于发展，有学习习惯，有一定理念，自己投资开始促销、物流扩张、广告、服务工作较好一般有初步理念，无动作运作资金状况（15分）现有或自筹资金能够满足我产品近2~3年发展的需要完全能够满足目前1年内需要基本满足目前需要，但具备融资渠道基本能够满足，但无融资渠道人员管理（10分）业务员素质高，有明确分工、管理制度、薪资考评制度，并完全满足我人员试用数量要求较好一般较差口碑及知名度（10）非常好，当地金字招牌较好一般较差合作意向（10分）合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低客情关系（15分）下线客户有80%对该经销商满意约60%客户满意40%满意只有20%满意得分：备注：综合打分低于80分的不给予设立区域经理签字：行销主管签字：地区经理签字：2017年某某公司廉洁协议甲方：某某厂家公司乙方：按照营业执照上填写全称为了杜绝一切商业贿赂，防止商业贿赂损害和阻碍甲、乙双方发展正常的商业合作关系，共同约束双方员工，做到廉洁自律，甲、乙双方本着真诚合作的态度，经双方平等协商，在合作过程中共同遵守如下条款。1.双方在签订销售合同的同时，共同签订约束双方反商业贿赂阳光协议。本协议所指商业贿赂是指为争取己方利益，而给对方员工个人的“金钱”“回扣”“招待”“娱乐”“置业”“就业”“国内或国外旅游”“馈赠”“购物折扣”及其他一切物质或精神上有直接受益的开支。2.为避免上述行为的发生，甲、乙双方应共同遵守如下承诺：（1）乙方不以金钱方式贿赂甲方相关人员。金钱方式贿赂是指：包括但不限于支付现金，赠予银行卡、有价证券等，具体如购物卡、提货单、娱乐场所会员卡、打折卡、代币券、证券等。（2）乙方不以实物方式贿赂甲方相关人员。实物方式贿赂是指：包括录像摄像设备、家电设备、健身器材、汽车、住房及其他实物等。（3）乙方不以消费方式贿赂甲方相关人员。消费方式贿赂是指：包括但不限于宴请、娱乐消费、旅游、国内或国外考察等方式。（4）乙方不以其他任何方式贿赂甲方相关人员。包括但不限于让甲方人员及其亲友在本公司或有利益关系的公司入股，以朋友名义提供各种好处、活动抽奖贿赂等方式。3.乙方送出的一切商业贿赂，无论价值高低，甲方相关人员均不得接受。接受者，将被公司直接解聘并移交司法部门解决。4.一旦发现乙方违反本协议约定，甲方将终止合同，同时向甲方支付涉及金额10~20倍的违约金，同时移交司法部门处理。5.本协议为销售合同的补充内容，与销售合同有同样的法律效力。本协议一式三份，甲方执两份，乙方执一份。6.因履行本协议发生争议的，向合同签订地人民法院提起诉讼。本协议的生效日期：从签订之日起生效。甲方签字：乙方签字：要货计划书如表2-13所示。表2-13要货计划书省市要货计划收货人收货地址：电话款项定金货款银行回执单张贴处品名数量品名数量备注：编号：时间：年月日代理商签字：片区经理签字
五纪与黄帝元年
我们具体来看一下“五纪”的内容。“一曰岁”，一岁就是一年。一岁的特点是什么？就是表现一个四季轮替，春夏秋冬一个轮回，就表明过了一年。中国古代是以冬至为界限，从头一年的冬至，到第二年的冬至来临，这就是一年。“二曰月”，一年又分十二个月，这个大家也很清楚啦！计月的标准，是以月相从朔至晦形成一个周期。朔就是月相最圆、最亮的日子；晦就是月相完全隐晦、看不见的日子；月亮一圆一缺一个周相期，就称之为一个月。有了月份这个纪历周期，我们安排工作、做人做事就很方便啦。女人的生理周期就可以计算得很准确，而普通人工作按月考核、按月报表、按月计酬，节奏不紧不慢正合适，也非常方便。“三曰日”，一日之计，就是以一昼一夜之交接为一个单位，这也是最重要、与我们的生活关系最直接的纪历单位。我们平常讲的节日、生日、纪念日等重大日子，全都是以日来考量的。“四曰星辰”，就是把一日平分为十二个时辰。时辰就是星辰，这个跟古人观察木星的运行有关，所以称之为星辰。现代人都是按西方人的纪历标准，以每天二十四个小时来安排一天的事情，正好是十二个时辰的两倍，换算不麻烦，划分得细一点也很好用。“五曰历数”，就是把前面的年、月、日还有星辰联接起来，形成一整套时间运行系统，这个就叫历数。中国传统的历法系统非常精确、完整，在中华文明的传承上起到了非常大的作用。根据历史记载，从今往上数的第78个甲子年，就是干支纪年的元年，也就是我们的老祖宗黄帝创制干支纪年之时，即黄帝元年。这一年与西历对比，就相当于公元前2697年。那么从黄帝元年开始一直到今年，一共是4710年，换算的方法是今年的西历年份2013，再加上2697，就是黄帝元年距今的年份。所以，中国号称五千年的文明，差不多就是从黄帝元年一直推算到今天。有了这套完整的历数以后，人生就变得有序了，而人类的社会生活也可以井井有条地展开，人类的社会生活，跟天时运转就合为一体了。当然，如果要再讲细一点，就要讲到中国传统的“天干地支”这一套学问了。“十天干”大家都知道吧？甲、乙、丙、丁、戊、己、庚、辛、壬、癸。实际上，我们前面讲的五行，五行一分阴阳，就变成了十个，就分别由“十天干”来代表。将五行、天干与方位配全，就形成了“东方甲乙木，南方丙丁火，西方庚辛金，北方任癸水，中央戊己土”这样的格局。如果再加上《易经》的八卦方位，再加上“河洛理数”，那么，这一套传统学术的运用就相当广泛了。
整合成功标志
对于并购进入的企业，很少有企业立即完成整合并让被并购企业在流程和体系上融入母体。所以，我们看这一时期的百强企业规模上升很快，盈利能力提升更快，这说明规模效益初显，盈利能力在提高。但是，如果我们从这些企业内部去看主要由并购形成的大中型企业，鸿沟仍在、合而未融现象明显，而且未来业务整合和弥合分歧道路漫漫。这里面存在的问题包括业务融合能否取得协同效益？相对成本能否降低？人才和文化是否能够融合或互补？以拜耳和白加黑为例，从历史上看，这次的并购效果并不是很明显。2008年，拜耳从东盛科技购得旗下白加黑感冒药片，这成为当时国内最大的医药并购案。7年之后，白加黑再次被拜耳卖掉，以集成总包的形式由上药控股负责运作。从2016年开始的整合也成为医药产业的标志性事件。国药集团在酝酿了近十年后，在2018年开始启动内部板块整合。将全部化学药企业整合到现代制药这个上市公司平台，将中药整合到中国药材公司这个平台，将生物药整合到中生这个平台，国药股份作为全国毒麻精产品批发平台和北京地区医药分销平台，将一致作为零售终端平台和华南地区医药分销平台，将国药医工总院作为医药技术和产品研发平台。从国药控股海外上市到完成工业体系整合，国药集团实际上完成了从产业战略整合到产业结构整合的步伐。产业线清晰，内部竞争化解，专业经营之路开启，业内将有许多期待。但是，与国药集团整合类似的企业都面临新的考验，内部产业链整合只是给产业发展带来契机，但不能自动使企业成功，一定要在人才使用、内部机制优化、技术进步等方面有相应的措施。
3.整改措施
（1）产品结构：​ 不相干产品立即下架，专注一个品类，凸显专注和专业。​ 加深品类深度，SKU深度提升为全行业第一，凸显专注和专业。（2）店铺呈现：​ 详情：卖点提炼量翻倍，从理性角度和感性角度，打消消费者的疑虑。内在逻辑清晰，分块简洁，对品牌有所交代，极力引导顾客发起咨询。​ 首页：重做，凸显专注和专业，凸显品质感。（3）客户服务：​ 在做客服之前，所有人必须到车间观摩产品实际设计、生产、入库的全过程，并实际操作打包、运输、安装的整套流程，做到绝对熟悉和自信。​ 立即增加客服人手，让每一单咨询的对接做到从容、耐心（1位客服1天只成交1单，已经足以创造利润）。​ 增加“成熟男性”销售人员，关心顾客的装修进度、面积、尺寸、安装建议。​ 主动放慢咨询成交的节奏，跟随顾客节奏，随顾客的需要约定成交时间，不急不躁。​ 尽量占用顾客停留时间和咨询时间，增加沟通的回合数，提高信息互动量，以此剥夺同行的沟通时间和沟通量。​ 尽可能多地收集咨询客户的信息，记录顾客档案，为后期策略跟进提供支持（没有咨询的永远都是痛，发起咨询的一定是宝贝）。​ 组织微博、微信晒单活动或者类似活动。​ 目标：顾客咨询了你，又咨询了别人，回头还是觉得你的答复最舒适、清晰、友好、专业、热情......下单。（4）店铺流量：推广费分两块，大头给钻展，直通车给小头，淘宝客给足利益。其他事项一概不做。
第六章会员营销高手实战技巧
在钻研会员经济的多年里，笔者接触了很多精通经营、管理、营销的高手，有经验的经营管理者，在其商业实践中，不断遇到问题解决问题，他们都有一些自己的独门绝活。其中的大部分经验和技巧，我都归类到本书的理论框架里了。但是也有一些相对独立的、碎片化的实战技巧，它们每一条之间的逻辑关系没有那么紧密，不能够用一个好记的逻辑框架来表达。同时它们每一条又都极具实战价值，读者们学到就是赚到了，很有必要分享给大家。因此笔者专门安排了这一章节，来集中的把一些是偏向宏观的心法（指导原则），和一些偏向微观的技法（应用技巧），将它们汇总在一起，以确保全书逻辑严密、结构完整。本章在全书的结构中有一定的特殊性。
10.在头脑中把业务的逻辑拉通
兴兴在对业务知识有了普及性认知之后，仍然感觉知识很零散，只知其一，不知其二，在参加业务会议时，也只是抓到一两个点去了解，所以每次接触到的都是新知识，与业务部门沟通时，总是跟不上业务主管的思路，不能和别人深入地讨论业务。这让他很困扰，感觉有个瓶颈没打通。有一次，和设计部部长杨柳的沟通给了兴兴很大的启发，因为杨柳在解释事情的时候，喜欢用笔在纸上用箭头“”或“”前后延伸进行说明，兴兴发现这样做让人很容易理解业务的流程，因为这种说明有清晰的逻辑。兴兴想，自己在理解业务的时候，是不是也可以用这种方法，获得对业务端到端的了解。于是兴兴和杨柳深入讨论了这种方法如何应用在对业务的学习上。杨柳告诉兴兴，要从“拉通”的角度去思考业务，对某个业务中出现的问题，要通过更上一层的问题去分析，一层一层追溯上去，直到最原始的根源。业务主管的本领所在，或者说他们专业性的体现，就是能在头脑中把这个逻辑拉通。兴兴深受启发，后来他每次与业务主管沟通，提及关键的业务问题的时候，都会先拿出一张纸，在上面写下原始的问题，然后以这个原始问题为出发点，请对方告诉自己，这个问题的上一层问题、下一层问题分别是什么，然后他把这些内容用“”“”箭头往前后端延伸，帮助自己去追溯、理清业务前后端的逻辑关系，最后形成端到端的业务逻辑流。通过这个方法，兴兴对业务内在逻辑的了解更加深入了，看到兴兴能有这么大的进步，业务部门的员工都很惊叹。兴兴也把这种方法介绍给了HR部门的其他同事，帮助他们增进对业务的了解。
三、园区区域选址的定式与非定式
一次产业地产论坛期间，几位知名产业地厂商的老总聚头讨论起各自的园区拓展城市领域，大家普遍聚焦于在一线城市做城市更新、在二线城市做产城，而对于三线城市和四线城市，大家普遍兴趣不大、不愿投资拿地介入。从产业地产的投资回报逻辑来看，的确一二线城市做园区，其集群效果与产业层级、物业租售效率与回报显然更高，毕竟一二线城市经济实力、产业基础、企业数量与水准、产业生态环境在那摆着。但从产业园区本身的建设集群和城市区域转型升级发展来看，一个城市需要建设产业园区、需要集群发展，产业地产商不来投资，区域仍然需要政府及城投公司（或类似实体企业）联手推进园区建设，园区是区域的希望。根据操盘经验，一线城市锚定主题特色园区，不一定做城市中的最大最好，但一定特色鲜明、亮点突出。二线城市要做区域标杆园区，力争成为最好，并依托标杆效应吸引和争夺产业资源、社会资源。而三四线城市以建设专业化园区为宜（尤其是基于区域产业基础建设的专业化园区），越专业越可能创出市场，而产业宽泛、业态多元的综合性科技园与文创园出彩的机会并不多，在三四线城市工业园通常具有较大的市场机会和发展空间，如果城市属于强发达一二线城市的卫星城，也可探索建设新产城。三四线城市被业界称为“被爱情遗忘的角落”，不太受高富帅——知名产业地产商的关注与厚爱。如此的话，反而为中小产业地产商提供了机会，在合宜的区位建设合理规模和相宜产业的园区，不要太追求产业的高大上，不一定祭出非常复合的运营服务，建筑产品要适用，价格区间应合理、优惠政策须到位，这就挺“香”了。定式思维与非定式选择，园区区域选址在寻求定式与非定式之间的平衡，是个多因素、多变量的评估指标体系。其实，选址的定式与不定式，与所做的园区产品、资源整合能力以及投资回报要求等密切相关。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载