热门：快消品零售营销老板
第三节研发中心类募投项目
序言
工程建设项目客户特征假如你今天是一个消费者，在买一瓶饮料和一辆汽车的时候，是怎样做决定的呢？首先，买一部车至少要花10万元，在上海还要加上10万元的牌照费；买饮料一般也就几元钱，红牛比较贵，也就是7元钱左右；其次，买车你会问朋友、家人的意见，而买饮料一般不需要征求别人的意见；另外，买车你会考虑几个月的时间，当然，在上海买牌照还要花更多的时间，买饮料几秒钟就能决定；最后，买车你一定是在4S店买，其实，4S店的车很贵，汽贸公司同样的车可以还价，为什么一定要在4S店买呢？有人说4S店可以提供服务，其实那里的服务很贵，很多人保修期一过就不去4S店做保养了，关键问题还是我们觉得在4S店买车比较保险，不过更多的还是给你心理上的安全感。我们销售的产品可以分为两大类：个人购买的消费品、耐用消费品（B2C模式）和企业购买的工业品(B2B模式)。饮料是消费品，而汽车是耐用消费品，虽然都是个人购买，但其采购决策是不同的。假如你是企业的采购人员，计划为企业采购一套工业设备，订单金额大，少则十几万元，多则上千万元；从立项到最后招标采购可能持续几个月甚至几年时间；实际参与决策的人和部门更多，你在采购时更加注重品牌、质量和服务。假设你采购的设备无法正常工作，企业可能得关闭生产线，花几周时间维修甚至重新更换设备，导致产品无法销售……你甚至可能因此失去工作，因此，你会选择最低风险的产品而不是最低价格的产品，采购大品牌，会让你在心理上感到比较安全。大部分女孩子选择另外一半的标准，难道不是首先有责任感、有担当，其次才是有钱吗？2009年3月，万科在上海开发的某楼盘被曝光采用建筑周期较短的新技术，导致了“隔音门”“漏水门”等多种质量事件。已交房的部分楼房存在隔音问题，楼上、楼下的邻居和隔壁邻居都能听到对方房间里发出的声音。还出现浴室渗水现象，更有甚者，部分浴室漏水还会渗到卧室和书房。当时正值房地产市场低迷，楼盘连续降价，前期购房者纷纷要求退房，房屋质量问题正好成为退房理由。由于影响太大，据说上海万科甚至做好了关门的准备。为了应对客户的投诉，上海万科公司90%的员工参与处理客户投诉，最终事态得以平息。所有麻烦只是因为万科在施工时采用了不成熟的新材料和新技术。接下来我们进一步讨论“工程建设项目”客户采购的特征。先简单介绍一下“工程建设项目”的具体定义，它包括：公路、铁路、桥梁和各类工业及民用建筑等工程的新建、改建，以及机器设备的购置安装。本次课程主要聚焦工业厂房、住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，以及针对这些项目的建筑装饰材料、房屋设备的销售策略和技巧。第一，工程建设项目是以单次采购为主。有些项目有可能分一期、二期和三期，但是一般间隔时间比较长，因此我们认为这属于阶段性采购。对销售带来的挑战是大部分为一锤子买卖，客户关系难以延续，只有冠军，第二名没有任何意义，甚至更糟，因为前期的投入多，所以建立客户关系的成本高。也有一些房地产公司的部分材料和设备属于集团战略性采购，和本课程讨论的需要招投标的采购方式有所不同。第二，多企业参与。除了业主（甲方）和业主的不同部门及不同管理层以外，还有勘察设计、监理、总包、分包、招标公司、造价审计等，还包括材料设备供应商。复杂的采购组织带来的关系处理难度超过了很多只有单一业主的项目。第三，项目建设基本程序。从项目立项、方案、初步设计、施工招标、材料设备采购、施工、竣工验收，有固定完整的流程（如图1所示），并且一个大项目的采购从立项到最后招标采购可能会持续几年时间。材料设备供应商的销售人员也需要耗费大量的时间，一步一步往前推进，介入项目太早，销售人员花费大量的时间、金钱和机会成本，还不一定成功；而介入太晚，又有可能成为备胎和炮灰，太多的变数给销售人员带来的是挑战也是机会。图1工程建设项目流程图第四，材料采购的方式比较复杂，有正式的招投标。有些是议标，有些是甲方直接采购，有些是甲方指定由乙方采购，还有些是总包、分包自己采购。大宗的材料设备，以及与施工进度配合要求不高的材料设备，一般是由甲方直接采购的，例如：电梯、中央空调、幕墙、装饰石材花岗岩等；有些比较重要的材料设备是甲方指定后由乙方采购的，例如：吊顶隔墙系统、开关电器等；有些是总包、分包自己采购的，例如：基础建材水泥、钢材等，或一些小额采购。
5.维修工作服
【目的】明确厂区维修队伍形象，加深外来人员对公司的印象。【对象】厂区维修人员。【标准】材料：尼龙、棉质、防电、防火等，根据岗位性质选择特殊材料。尺寸：根据每个人的身高定制。颜色：根据企业文化、厂内颜色、行业标准、工作性质自定义。【注意事项】①不能过大、宽松，要适中。②衣服面料耐脏、耐磨、好洗。【管理标准】维修是公司的重要岗位之一，对公司设备进行维护保养，保障正常生产，满足客户需求。定期清洗衣服，不能太脏，以免对个人及其他岗位环境造成污染。
第三节房产行业
××地产是一家专注于房地产开发的大型集团型企业。该企业成为柏明顿的合伙制咨询项目后，业绩从全国200多名3年内飙升到前20名。这里将从合伙制的角度出发，试图分析××地产通过多层级激励体系实现跨越式发展的原因。××地产在充分授权区域和高度透明的经营会计体系基础上，形成了独特的激励机制，提出了多层级激励体系。
一、背景：好赛道的辉煌、瓶颈和破局
七、要准备好企业的招商手册
企业招商手册是经销商快速了解企业、了解产品、了解招商要求的一个最基本的工具，也是厂商认知的一张“门票”。一个好的产品招商手册不仅可以激发客户兴趣，减少厂商之间的口头沟通成本，增强经销商对业务人员的信任，也可以间接地提升企业的形象。一般而言，企业的产品招商手册分为传统印制版和电子版（如H5、PPT等等）两种，尤其是移动互联网时代，很多企业常用电子版产品招商手册给客户展现产品，为了照顾客户观看习惯和现场感，也有很多企业会使用纸质版产品手册。个人意见是两者结合使用，电子版可以先发给未能亲自拜访的客户，在拜访客户时再使用纸质版招商手册，可能效果更好。小提示：一本好的招商手册，意味着50%的成功率。最后，兵马未动粮草先行，不打无准备之仗。新产品上市前的基础准备工作越充分，上市后的工作就会越顺利，成功的可能性就越大。做好上市的基础工作，不但可以为线下销售渠道的开发助力，而且可以为线上渠道的销售提供支撑，最终实现新产品线下和线上的互动，减少新产品上市的难度，提高上市成功的概率。
（四）“云营销”的基本轮廓
云营销是革命性的营销新生态，云营销的价值链正在形成，我们已能描述其基本轮廓：第一，电子商务市场的崛起。2011年网上交易额5万亿元（含B2B），占GDP的比重约为13%，网络零售（B2C、C2C电商）交易额约8000亿元，占社会消费品零售总额的比重不足5%，显示出巨大的增长潜力。2014年社会消费品零售总额262394亿元，全年网上零售额27898亿元，网购占比10.6%，三年翻了一番。比数字更重要的是电商的支持系统：网上订单、支付、物流、结算的商业体系已经成熟。第二，媒体预算的结构性变化。社会化媒体崛起，传统的电视、纸媒、户外甚至互联网门户，都受到社会化媒体的冲击，跨媒体（Crossover-Media）即跨界媒体的无缝整合，以新浪微博为代表的社交化媒体的影响力与商业价值已经显露，正在改变企业媒体费用的投放结构。第三，一云多屏、无缝链接的终端（TerminalDevice）世界。从互联网上的微博、视频到移动互联网（手机），以及即将到来的家庭终端（智能电视）、甚至未来的车载电视、显示屏媒体（写字楼、住宅、超市等），都将被无缝连接在多个不同的云系统（iOS、Andriod等）之内。第四，云生活方式初见端倪。中国一部分（北、上、广为代表的核心城市）进入云生活时代的城市及人群，传统媒体广告不再是他们做出购买决策的主要信息来源，取而代之的是圈子、网站的用户对商品的评价。这一群人已经生活在“云端”（一个虚拟却真实的网络社交圈里），可以与任何地点的人自由连接互动。第五，社会化媒体及新营销方法勃兴。社会化营销（SocialMarketing即SNS营销）正在对传统营销方法进行一场“路径革命”：从传统的围绕知名度的叫卖创意、单向控制的媒体，向云营销时代以美誉度为核心的创意、口碑积累的双向互动模式转变。简单地说，靠垄断传统媒体资源、拼实力的传播时代面临瓦解，一个依靠创意、互动、口碑的社交化媒体传播新驱动力正在崛起。第六，云消费的商业化路径形成闭环。最具颠覆性的是消费方式的变化：这个社交化媒体创造的关注度（流量），可以通过与电商的无缝连接，马上变成购买力（转化率），而不是传统媒体下，看完广告、留下记忆、再到终端前形成购买行为的AIDA模式（注意-兴趣-决策-行动）。第七，云技术、云平台及云基础设施成熟。所有的互联网大公司，都在以各种方式涉足云技术，云存储、云平台、第三方电商服务、应用技术创造的新产品（如陌陌、讯飞等），阿里云、盛大云、华为云、百度云，各种云系统层出不穷。这些云基础设施与技术，是对云应用、云创新产品的巨大支撑与驱动力。云营销的核心驱动力是云技术，以及云技术改变的商业结构、市场结构、媒体结构、营销模式、管理模式，甚至企业模式。云营销价值链的形成、壮大，不仅是一种营销方法的革命，更是商业环境、企业模式、产品价值、渠道结构、消费形态，以及品牌成长路径的革命。这会催生新商业生态系统、新营销体系，以及更多前所未有的精彩营销实践与创新思想“拔地而起”。当营销界还沉浸在观念革命的时候，中国营销的实践正在发生颠覆性的革命，营销新思想、新理论需要去把握、总结这些新营销实践的创新，以及深刻认识在这些不规则创新背后的新营销规律——正如尼葛洛庞帝在互联网兴起之初的《数字化生存》，以及《长尾理论》、《部落》、《众包》等众多敏锐把握新营销工具的思想。华为、百度、阿里巴巴、联想、腾讯、奇虎，更不用说IBM、谷歌、埃森哲、戴尔、亚马逊等大批国内外大集团，已经发布了各自的云战略，云营销时代的营销创新将很快呈现爆炸性增长，并且会出现创造爆炸性成就的新商业模式，中国市场正在发生的空前壮观的“宏大营销实践”，这个实践由于中国市场的大（规模大）、广（地域广）、深（宽纵深）、杂（市场层级差异大）的特点，会出现西方商业体里不曾出现的更多的组合与创新形态。不可否认，技术创新的发动机仍然在美国，但“应用创新”的发动机已经转移到了中国。
第十二章 渠道定位和渠道满意
第五章新员工的销冠入模
培养销冠的最佳时机是入职培训阶段。因为员工在刚刚入职时会主动学习、改变意识。一旦适应企业工作，成为老员工，学习和改变意识的意愿反而下降了。企业要想建设自己的销冠培养体系，就必须把入职培训建设成销冠入模系统。这个入模系统对于新员工来说并不轻松，为了保证效果，一般会做成基于淘汰制的入职实训营。
三、小米组织变革：积聚人，整合人
文苗兆光2018年9月，雷军以公开信的方式（见附文）发布了小米新的组织结构，其中有四点经验值得关注，对于从创业期过渡到战略成长期的企业具有参考价值。
四、节日营销活动
节日营销活动是当下商业实践中常见的营销活动，连锁企业不但利用中国的节日做营销活动，还会在西方国家的节日做营销活动。中国的传统节日包括中秋节、端午节、春节等，企业要充分利用节日做营销活动。西方的节日包括圣诞节、万圣节、情人节等，企业也可以利用这些节日做营销活动。企业应该把这些节日确定为企业做营销活动的具体时间，并且在营销活动上推广自己的招商项目。企业可以把全年的营销活动罗列出来，做成全年营销活动行事历，这样就可以每日、每周、每月推进招商工作。
（1）​ 如何理顺业务和组织的关系
企业管理者如果想理顺业务和组织的关系，就需要做到以下两点：（1）首先是思考生意，再思考组织怎么实现生意，业务决定组织。美国著名管理学家，近代管理理论奠基人巴纳德提出系统组织理论，他认为社会的各级组织包括军事、宗教、学术、企业等多种类型的组织都是一个协作的系统，这些协作组织是正式组织，都包含三个要素:协作的意愿、共同的目标和信息联系。现在从企业范畴将企业的命题分为两类，一类是业务，属于生意问题；一类是组织问题，就是如何落实生意。企业首先要思考自己的生意，再思考组织怎么实现生意。企业的生意是什么，怎么建立自己的生意？有三个要素：一是顾客，顾客对价值的认定、顾客的需求、顾客自身行为的变化等；二是完成顾客的需求，要考虑满足顾客需求需要什么样的资源，自己有什么样的资源形态；三是如何把资源与客户需求连接在一起，即业务过程。这三个要素的演变决定了企业的生意模式，组织会因此受到影响。（2）洞察生意，开辟业务时，要先思考组织出现了哪些变化。无论身处顺境，还是逆境，组织以顾客为中心的理念不会变，顾客的立场也没有发生改变，顾客永远是从自己的需求出发选择产品。变的是资源。比如以前资源的形态相对固定，土地、资本在所有资源形态里占据重要地位。现在，对技术资源的拥有在所有资源形态里显得尤为重要。笼统地说就是拥有知识的人成为商业的关键资源变量里的主要变量，这个变化影响了现在的商业逻辑。变的是组织的技术。工业化时代，企业也是以客户为中心，只是受到当时的技术条件限制，无法满足消费者的需求，工业技术、生产技术、研发技术等都无法为组织提供支持。在技术约束的情况下，组织只能在资源和需求之间取得平衡。现在，互联网等新技术的应用给人们的生活带来了巨大变化，比如智能手机、智能家居能够把你的生活方式展示得清清楚楚，消费者对需求有了更深层次的理解。变的是人在组织中的地位。知识边界扩大，技术更迭，而知识和技术是服务于人类的，所以人在组织中的地位就变高了，人的诉求发生变化，由此带来组织的变化。
  
    
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