热门：快消品零售营销老板
（二）未来商业形态的格局由哪些要素构成
移动互联网时代的创新是以“周”为单位，总结这个已经到来又可能马上成为过去的未来，我们要保持一种开放的心态。但是三个世界的基本架构，使以下六大格局脉络清晰，是现实存在且会成为塑造未来商业形态的必要条件。（1）基本格局：三个世界，各显神通。我们明确反对三个世界的替代论观点，这不符合现实，但是新世界的颠覆力量不可阻挡。电商10年，也只是占到近社会消费品零售总额的10%，微信电商（包括微信支付），现在连淘宝及支付宝的2%都还没占到，现在谈替代为时尚早。三个世界的基本格局是各显神通。换言之，企业在三个世界的市场环境下，都要在主动颠覆与被动颠覆之间做选择。实体店的坐商模式，被淘宝京东的电商模式冲击得门可罗雀或成为消费者抄货号的橱窗，实体店难道不可以运用体验式创新，重新将消费者拉回来，让消费者找到逛街的乐趣吗？国内书店一家接一家倒闭，台湾的诚品书店，却成为台北的精神图腾、旅游胜地。淘宝-天猫京东的综合性平台电商，依靠垄断流量、批发流量的商业模式，也走到了模式红利的尽头。向微信电商迁移只是其中一个方向，垂直品类电商、品牌电商、社区电商（LEC）、C2B、众筹电商等的崛起，才是淘宝-天猫爆炸式高增长的丧钟。（2）模式格局：O2O，一切渠道皆媒体。三个世界独立发展又互相关联，可以如万花筒般组合出无限形态，但最有效、也最经济的形态必然是O2O。O2O不仅是线上支付、线下消费，而是可以衍生出各种各样的新商业模式。每一种模式的背后，都是更贴近消费者的服务，以及更紧密的社交传播渠道。这些，都是对“全国漫游”式平台电商的颠覆。O2O，是移动互联网时代营销的基本形态。电商时代，是将媒体变成渠道；在O2O时代，所有渠道都变成了媒体。在O2O的冲击下，行业边界会不断消失、融合，所有的品牌都需要在三个世界之间重新规划自己的销售版图，或者简单说，用O2O技术打通三个世界，让传播、销售、营销在三个世界之中无缝连接。（3）技术格局：一云多屏，云中生活，谁也离不开那朵云。从互联网上的微博、视频到移动互联网（手机），已经到来的家庭终端（智能电视）、甚至未来的车载电视、显示屏媒体（写字楼、住宅、超市等），都将被无缝连接在多个不同的云系统之内，构成一云多屏、无缝链接的信息世界。云计算，是未来商业形态的基本技术单元。在“云社会”里，一切社会生产力、生产关系及人际关系都将重新塑造。（4）社会格局：城乡扁平化，产业集群新景观。商业就是人的商业，有人就有商业，人的多少决定商业的荣枯。李克强经济学将新型城镇化作为中国经济的核心引擎之一，这个新型城镇化的新意在于，不是过去的市场下沉、送货下乡等，而是一场真正的地域经济地理的重塑。简单地说，就是以二三线城市群崛起为标志，经济多中心的格局。也就是说，人口流向将改变过去从中西部、农村向沿海、省会及大城市集中的格局，人口分布将更加均衡化。如图1-2所示，从目前披露23个城市群构想可以看到，中西部的“内陆崛起”形成经济多中心格局，这会带来产业集群的新一轮调整，而商业形态也必然随之改变。可以说，高铁、无线接入（4G网络）、全民社保体系，是新型城镇化的推动力，也是商业格局的驱动力。淘宝村或许会变成“电商城”。（5）媒体格局：认同才有价值。2013年底《新闻晚报》的停刊，给纸媒行业吹出一股刺骨的寒风。电视人王利芬也在1月14日，发出“电视无论如何就是一个夕阳产业”感慨，因为电视的开机率已经越来越低（低于30%），这个趋势谁也阻挡不了。显然，电视业忽悠广告主的“收视率”数据已经没有意义。从纸媒到电视，这些过去通过垄断舆论就可以操纵受众认知的信息传播媒介，已经无可奈何花落去。与未来商业形态匹配的媒体格局具有三个特征。多中心化：权威依然存在，权威或中心媒体也存在，但是否被认同，就是另一回事。戈培尔所说的谎言一万次就变成真理的“垄断声音哲学”，在多中心化的媒体环境下，将很难出现。自媒体化：从陈坤的微信商业化到逻辑思维的二次会员招募，自媒体的商业化路径形成闭环。可以预见，2014年的自媒体，将呈现更加爆炸性增长的态势。社群化：《创业家》杂志牛文文将新媒体商业模式定义为内容、用户、关系、营收，与传统媒体的内容、广告、营收模式截然不同。其实，新媒体的特性，就是社群化。所谓社群化，就是用内容将兴趣相投的人圈在一起，然后经常制造群体活动，从而产生营收。再简单点说，新媒体格局与传统媒体的根本不同，在于信任。在新媒体格局下，唯有认同才能产生价值。没有认同，用传统媒体的方式——饱和轰炸、喊破嗓门，都白搭。（6）消费格局：中阶的升级性消费成主流，个性化、审美化、生态化成为消费驱动力。社会、营销都变了，消费者自然也在变化，未来商业形态的核心消费者，向何方变化？事实上，电商时代已经勾画出新消费格局的基本特征：反过度品牌化：凡客诚品的崛起与衰落，是对这一规则的生动注脚。凡客起于继承PPG模式的品类杀手模式，这是反过度品牌化的成功逻辑。沿着品类价格杀手的模式，凡客的早期品类延伸几乎次次获得成功。直到2012年凡客体开始的所谓品牌化，到陈年放言要收购LV，都显示凡客走向其崛起逻辑的反面，品牌化让凡客的品类杀手模式失去方向，无虚不务实的品牌幻觉主导产品群经理，凡客2013年的品牌“绽放”失败，开始断臂求生。反大规模工业化：全国雾霾的残酷现实，为工业化敲响警钟。消费者对水、食品、添加剂、转基因的敏感度开始提高，消费者开始放弃大规模工业化产品，转向生态化、纯天然、有机环保的产品。小众品牌、设计师品牌、专属定制，开始流行。电商让田间到餐桌的直通车成为现实。反奢侈化：习李新政对反腐的坚决态势，给腐败驱动的奢侈品消费设置了天花板，奢侈品牌不会消失，奢侈品消费也不会减少，但奢侈品依靠时尚媒体鼓噪与专卖店涨价，“打劫”中国新富阶层与畸形送礼的消费格局，已经风光不再。本土品牌也将在单向的崇洋媚外的奢侈品消费烟雾消散里，找到进军“中阶市场”的广阔机遇。新消费格局就是，中阶的升级性消费成主流，个性化、审美化、生态化成为消费驱动力。企业的品牌资产不再取决于媒体曝光度，而是取决于粉丝的数量与质量：小米3年300亿元的成就，是新消费格局的代表，消费者变了。
一、公司化运作的理论总结
公司化运作是依靠系统管理企业。这个系统是不依赖个人作用而运转自如的管理机制，从而摆脱企业对老板或能人的依赖，让企业组织自主运转、自主优化、持续发展。（1）重新定义企业与企业管理，改变管理思维。企业是利益各方挣钱的平台。毫无疑问，此定义破除了劳资对立，为劳资双方成为利益共同体奠定了理论基础。“流程创造价值”为这一定义提供了理论与实践证据。企业管理是企业成员利用内外资源实现企业目标的组织行为。此观点为企业摆脱对老板或能人的依赖提供了理论依据，也让员工参与管理变得顺理成章。（2）建立全员企业思维，责任到岗。企业思维是指企业全员特别是管理人员在遇到新情况、新问题时从企业角度思考解决办法，从而杜绝了滋生扯皮推诿的土壤、堵住了不负责任者的借口，为企业快速反应、应对外界变化赢得了先机。企业的所有工作（或职责）只有落实到人才能避免管理真空。所有工作职责到岗，当企业出现新情况、新问题时，反馈意见或提出建议才能第一时间找对人。确保任何问题都能第一时间解决，方可应对瞬息万变的市场竞争。（3）建立企业管理模型，简化管理。通过对企业管理、绩效管理、流程管理的本质分析，发现三者本质上都是为了提高企业竞争力。因此，提出了企业管理环或绩效环。企业管理环或绩效环绩效管理必须与企业管理融合，而流程管理只不过是二者实现的方式或手段。把绩效管理的目标设立、目标达成、绩效评价、绩效运用、绩效改善与企业日常工作中的制订计划、组织计划实施、计划完成情况总结、奖惩薪酬核算、管理改善相结合，此举彻底改变了企业管理与绩效管理两张皮的局面，也让流程管理这一貌似高深的理论融入企业日常管理中。这一理论在中国中小企业的实践中效果很好。
七、银发经济：私域直播的核心目标人群
私域直播的核心目标人群是银发族，也就是60后、70后这些“新老人”。为什么选他们？因为他们有“三有四怕”，这是做私域直播必须抓住的用户需求。 先说说“三有”： 有人：现在中国60岁以上的人口超过3.18亿，1963-1975年出生的“婴儿潮”人群，现在正陆续退休，每年退休的人数相当于一个台湾省的人口，基数非常大。有钱：银发族掌控着中国家庭70%的储蓄，还有150万亿的不动产。他们大多没有房贷、车贷压力，退休金稳定，消费能力很强。我认识一个退休大哥，每个月退休金2万，规定自己每个月必须花5000块买保健品，他说“有病治病，没病强身，多活20年就能多拿200万退休金”。有闲：银发族每天平均有4.3个小时的“决策时间”，能慢慢看直播、了解产品。不像年轻人，买东西追求“快”，没耐心停留。 再说说“四怕”： 怕丑：女人至死是少女，愿意买高端化妆品、护肤品，想留住青春；男人也在意形象，会买保养品。怕老：担心身体机能下降，会买保健品、保健器械，注重养生。怕死：对健康需求强烈，愿意为健康买单，比如买药食同源的产品、保健食品。怕寂寞：子女陪伴少，需要情绪价值和陪伴价值。直播正好能满足这点——主播跟他们聊天、互动，让他们觉得不孤单。 抓住“三有四怕”，就能精准匹配银发族的需求。比如他们怕寂寞，直播时就多跟他们互动，聊聊家常；他们怕老，就重点讲产品的健康价值。而且银发族是“互联网难民”——会用智能手机，但没完全互联网化，对线上信息的辨别能力弱，更依赖“信任”，这正好和私域直播的“信任流量”逻辑契合。
第三章SaaS企业成功的关键是要客户成功
第一节 经销商策略：定价定天下
经销商老板在产品定价上似乎都没有绝对的定价权，厂家通常会对自己的产品给予出厂价、销售面价和最低限价三种价格。经销商老板如果违反了合作协议，按照自己的价格进行销售，一旦被厂家发现都会被扣上“低价销售，扰乱市场”的帽子。在品牌经营上，经销商老板的最大利润空间是被厂家规划好的，只是面对残酷的市场竞争，有些经销商老板采取了价格折扣的方式，牺牲的恰恰是自己的利润空间。当我们抱怨生意越来越难做、钱越来越难赚的时候，却将大把的利润转给了消费者。价格永远是市场竞争中最有杀伤力的武器，但它也一把双刃剑，舞得不好不但会伤人还会伤害自己。在零售门店经营管理策略中，为了和竞争对手进行有效区隔，企业纷纷采取了产品差异化、渠道差异化和客户差异化等手段，在价格上做出差异化的企业非常少。以优衣库为代表的快时尚品牌给了我们一种全新的视角。既然叫作快时尚品牌店，产品定位以年轻消费群体为主，走低价、爆款路线再加上快速上新品，整合供应链资源、舒适的购物环境等因素，网罗了一批年轻人的心。当众多营销人士在大谈特谈快时尚品牌店成功秘诀的时候，一个重要的因素被忽视了，那就是价格问题。优衣库的价格区间非常明显，99元区、149元区、199元区、299元区，也就是说你只要走进优衣库的门店，你是什么样的消费群体就到对应的区域选购产品即可，这样做最大的好处就是方便顾客做出购买决策，特别是对于价格敏感型的顾客来说更加有效。很多传统门店都不会采用优衣库的定价方式，因为店面面积陈列的产品数量有限，没有办法做到按照价格区间提供种类繁多的产品。即便如此，价格依然对很多经销商老板具有非比寻常的指导意义，通过定价策略卖出高利润是每个经销商老板内心深处最大的需求与渴望。案例分享：在培训课堂上，我经常会问学员一个问题：“一家咖啡店卖咖啡，小杯3元，大杯5元，哪一杯卖得多一点？”结果学员的回答一半倾向于大杯，一半倾向于小杯。正确答案是不一定，因为大杯还是小杯主要取决于顾客的需求。我接着问：“门店想要提高自己的销售利润，希望大杯多卖一点，怎么办？”“做活动。”这次大家的回答比较统一。有人说可以做大杯免费续杯的活动，也有人说可以做大杯第二杯半价的活动……这家门店没有这样做，他们的做法是引进另一个超大杯咖啡7元，顾客来店里，店员问：“先生，您是要中杯还是大杯？”中杯就够了，我们卖的就是中杯，如果你买大杯我们更开心。想要让大杯的咖啡卖得更好，只要在大杯的基础上增加一个更大杯，让以前的大杯变成中杯，那么顾客购买中杯的概率是50%~70%，如果购买更大杯的有5%，那么销售增长可想而知。老板一定要记住这个铁律，价格每提高1%，销售利润增长11%，门店的高价产品不但能创造更高的利润，而且能够带动中端产品销售，没有高端产品销售就没有中端产品销售。
4.企业不卖产品，卖的是治疗方案和疗法
假如业务员在跑业务时候遇见客户说企业产品的缺点，抱怨产品价格贵时，业务员是否考虑过推荐治疗方案和疗法。业务员完全可以不推荐产品，而是经营思路和方法，这些经营思路和方法是诊所老板欠缺的东西，他们不可能拒绝合作方案。只要不给医生大批压货，很多基层医生还是很愿意合作的，跟厂家共同应对复杂的医疗环境。这样可以拓宽诊所的诊疗范围，增加收费项目，增加诊所的特色来吸引人气，进而稳固老顾客。
第三节 中药企业的转型升级
第三节中药企业的转型升级一、中药发展黄金机遇到来2013年10月，国务院发布的《关于促进健康服务业发展的若干意见》提出了到2020年健康服务业要从目前的3万亿元达到8万亿元以上，健康费用占GDP比例差不多要翻一番。如今，在我国人口老龄化和城镇化加速下，社会人均卫生费用支出将会不断增加，而上述有关大健康的多重利好规划的出台将有效促进中医养生、医疗、康复、养老的需求，这给相关中医药企业长远发展带来明显的良好氛围。2015年5月国务院正式印发的《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》(即中医药领域的“十三五规划”)指出：“中医药（含民族医药）强调整体把握健康状态，注重个体化，突出治未病，临床疗效确切，治疗方式灵活，养生保健作用突出，是我国独具特色的健康服务资源。中医药健康服务是运用中医药理念、方法、技术维护和增进人民群众身心健康的活动，主要包括中医药养生、保健、医疗、康复服务，涉及健康养老、中医药文化、健康旅游等相关服务。充分发挥中医药特色优势，加快发展中医药健康服务，是全面发展中医药事业的必然要求，是促进健康服务业发展的重要任务，对于深化医药卫生体制改革、提升全民健康素质、转变经济发展方式具有重要意义。《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》发展目标：到2020年，基本建立中医药健康服务体系，中医药健康服务加快发展，成为我国健康服务业的重要力量和国际竞争力的重要体现，成为推动经济社会转型发展的重要力量。——中医药健康服务提供能力大幅提升。中医医疗和养生保健服务网络基本健全，中医药健康服务人员素质明显提高，中医药健康服务领域不断拓展，基本适应全社会中医药健康服务需求。——中医药健康服务技术手段不断创新。以中医药学为主体，融合现代医学及其他学科的技术方法，创新中医药健康服务模式，丰富和发展服务技术。——中医药健康服务产品种类更加丰富。中医药健康服务相关产品研发、制造与流通规模不断壮大。中药材种植业绿色发展和相关制造产业转型升级明显加快，形成一批具有国际竞争力的中医药企业和产品。——中医药健康服务发展环境优化完善。中医药健康服务政策基本健全，行业规范与标准体系不断完善，政府监管和行业自律机制更加有效，形成全社会积极支持中医药健康服务发展的良好氛围。《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》重点任务：一是大力发展中医养生保健服务，支持中医养生保健机构发展，规范中医养生保健服务，开展中医特色健康管理；二是加快发展中医医疗服务，鼓励社会力量提供中医医疗服务，创新中医医疗机构服务模式；三是支持发展中医特色康复服务，促进中医特色康复服务机构发展，拓展中医特色康复服务能力；四是积极发展中医药健康养老服务，发展中医药特色养老机构，促进中医药与养老服务结合；五是培育发展中医药文化和健康旅游产业；六是积极促进中医药健康服务相关支撑产业发展，支持相关健康产品研发、制造和应用，促进中药资源可持续发展，大力发展第三方服务；七是大力推进中医药服务贸易，吸引境外来华消费，推动中医药健康服务走出去。通过内容可以看出，《意见》和《规划》存在一脉相承的关系，《规划》在中医药健康上对《意见》进行了明确的补充和完善。《关于促进健康服务业发展的若干意见》和《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》给中国的中医药市场带来了巨大的发展商机。因为《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》明确了中医药保健、医疗、预防、养老的功能，同时鼓励支持相关健康产品研发，健康服务的发展。但很多中药药企的高层并没有明确的认识，还是单纯地从药品的产品角度去理解和响应《关于促进健康服务业发展的若干意见》和《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》，这就很难形成有效的大健康规划。《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》既然已经明确了中医药保健、医疗、预防、养老的功能，那么就会形成五大方面的竞争态势：①中药制剂产品；②中药调理组方；③药食同源的保健品；④功能性食品；⑤中医中药在保健、饮食、预防、养生方面的服务支持。上面5大方面其实就已经形成了巨大的中医药服务市场，粗略估算，估计可以达到2万亿元。需要明确的是，《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》中对中医药的定位并不是侧重于治疗，而是侧重于保健、健康指导、疾病康复和养生养老层面。这一点需要中药企业明晰，如果未来中国的中药企业还是侧重于中药产品的治疗层面，不去关注其他真正产生利益的层面，那么，就会越走越窄。现在很多门店或者网店都在销售一些食补类的食品，据说销量很大，其实就是在运用中医学的相关理论进行食疗的组方。而且，一些保健品生产企业也针对性地开发相关疾病领域的保健品，通过特定的疾病群体进行传播和销售。 中医有食补降糖的说法，某中医馆就食补降糖进行了纯食物组方，并按照食物组方构建了5个产品：（1）薏米莲子大枣粥：薏米、大米，干莲子、干大枣。（2）山药猪胰粥：猪胰（焙干），干地黄，黄芪，山药。（3）……（4）……（5）……上述方剂来自某中医馆。由于中医馆人员不想笔者在书中把食补方全部写出来，也不想把中医馆名称写出来，不想被打扰，所以，笔者尊重其要求，也非常感谢其提供的帮助和支持。上述5个食补组方其实是印刷在纸质宣传册中的，以便于消费者自己进行组方使用。但是由于一些组方成分需要消费者到处购置，而中医馆除了为消费者提供食补组方外，还提供现成包装好的5类产品。中医馆的坐堂医建议消费者除了服用药物外，还可以服用相关的食补组方。而这些食补组方消费者可以拿着宣传手册自己回去配置，也可以在中医馆中购买配置好的，但要贵一点。由于消费者有选择权，所以，大部分消费者因为觉得到购置组处方成分太麻烦，就在中医馆直接购买一个月或者一周的量。而一些自己回去配置的消费者，一段时间后一计算，发现自己配置的成本比买中医馆的还要高，也纷纷放弃自己配置，直接购买中医馆的组方。上述5类是针对不同体质、不同降糖要求和消费者服用的不同药物而区别配置的，并不是一个产品通用。在某中医馆的电脑中，有着全市8000个糖尿病、高血压等患者的联系方式，电子病历。3个专门负责的小护士（中医本科，月工资6000元加奖金）每天都会打几百个电话，问询病情，提供增值服务，但绝对不会推销产品。而且其几个坐堂医每月都会有两次健康教育讲座或座谈。每次一个疾病主题一般是一上午，2小时讲座，2小时回答问题。每次讲座都会发放相关的疾病预防、康养等内容的文案资料，以供消费者阅览和学习。据说每次都是座无虚席，而且每次讲座和座谈绝不推销产品。而糖尿病、高血压数据仅仅是其中一个，还有大量的其他慢性病的患者数据。仅仅5个降糖食补方，这家中医馆2014年每月销售就超过50万元，净利润接近30万元。2015年，某中医馆使用互联网和移动互联后，据说这5款产品每月的销售额和利润都翻了两番。 这家中医馆其实已经参与到消费者的健康指导、疾病治疗、疾病康复、饮食指导、养生指导中去，已经形成一个比较有效的完善体系。而且，这家中医馆并不避讳中医药在某些疾病治疗方面的弱势，采用中西医结合治疗手段，尊重西医西药的治疗理念，更尊重中医中药的调理、食补理念，二者融合，让消费者既能指标，亦能治本，标本兼治，令人信服。所以，中药企业一定不要再单纯地从中药产品的角度去发展企业，而是要从保健、医疗、预防、康养、养老等多方面服务上去拓展自身的业务单元。尤其在多元化业务上，一定要紧密关联，各个业务相互补充，相互强化，把服务和产品做到极致。二、日本如何发展中成药日本的中药被称为“汉方制剂”。让人嫉妒郁闷的是，在全球中药市场，韩国、日本、美国等国外的企业直接垄断了中成药国际市场约90%的份额。而且看历年的数据统计，中国在全球中药市场占据的比例正在随着分母的加大而逐步减少，因为中国的中药在全球中药市场几乎没有多大的增长。“我们生产一些很便宜的中药材原料，出口到日本、欧洲，然后他们就生产成一些很贵的、赚钱的产品。日本和德国才是中药最赚钱的两个国家。”香港科技大学生物系教授詹华强谈起全球中药市场的大环境时表示很无奈。日本怎么发展所谓的“汉方制剂”？（一）通过厚生省对中国中药名方进行认定在日本，有很大一部分“汉方制剂”是不需要日本的药企申请药品标准文号和药品生产文号的，这部分“汉方制剂”就是由厚生省牵头选出近300种效果可靠，毒副作用较小的方剂公告发表的。各制药企业不必申报审批即可根据认定的处方，按药典的规定制造中成药，这给制药企业节省了大量的经费与时间，同时制药企业可以根据自身的产品情况灵活选出300种内的“汉方制剂”进行生产。日本厚生省的任务是制订合乎国际药品检验标准的中成药标准。日本现在正致力于加强已有中药的疗效，并且运用科学技术手段，提高药效成分，除去杂质，探索最为合适的药品成分比率，而这些努力的结果使得日本的中药产业发展日趋完善。（二）依靠严格的生产、分析标准来让欧美认可其“汉方制剂”日本根据欧美对药品的管理规范、标准和习惯，选取不含重金属、组方明晰、成分明晰的中药在欧美市场销售。比如，含有朱砂的中药组方，在日本是不被允许生产和销售的，而在中国，却被允许大规模销售。日本并没有遵循中国中药传统简易的生产标准，而是依靠先进的品质管理、分析技术、机械设备等，在维持药剂品质的同时，确定了严格的用法和使用量。日本厚生省制订了非常详细的标准，将药效和化学成分予以标准化呈现。这种对中药和西药的一视同仁，使中药得以产品化生产，也令全球各国更易接受日本所生产的中成药。日本提升中药生产标准的做法，获得欧美市场药品监管部门的高度认可，同时也获得了欧美消费者的认可。（三）抢注专利由于中药的原产地是中国，但中国的中药并没有全球竞争能力，于是日本制药企业在欧美市场抢注一些中国中药名方专利。比如日本帝国制药等将加味逍遥散、当归芍药汤、桂枝茯苓丸、溃疡性结肠炎治疗药物等成药，抢注了美国专利。由于有专利的存在，让具有很强知识产权的欧美药企不能生产，同时，还让原产地中国药企不能生产，日本制药企业的经营手段实在高明。根据数据统计，海外中药市场上，中国拥有专利权的仅为0.3%，而日本和韩国却占据了中药专利的70%以上。（四）不做中药材种植，中药材原材料从中国进口日本制药企业很明白一件事，中药的原产地是中国，所以，中国的中药原材料是最好的，不仅品类齐全，而且还是道地药材，于是日本自己不大范围种植中药材而是从中国进口，据数据统计，日本中药制剂的生产原料78%从我国进口。日本最大的汉方药制药企业——津村药业已先后在我国建立了70多个GAP药材种植基地（GAP是指《中药材生产质量管理规定》，是按国际认可的标准规范进行研发、生产和管理），而我国拥有GAP基地最多的中药企业——同仁堂仅有8个，在数量差距上就十分悬殊。截至2014年5月月底，我国已认证通过66个中药材品种共152个GAP种植基地，其中70多个GAP药材种植基地被日本—津村药业管控，不知道剩余的80个左右的GAP药材种植基地还有多少被日本或其他国家掌控。一家日本制药企业掌控着中国接近一半的GAP药材种植基地，这是多么令人恐怖的一件事。除了日本GAP药材种植基地产出药材出口日本外，中国大量重金属不超标、农药不超标和没有硫化的优质中药材原材料也大量出口日本。总之，日本的中药处方来自于中国，中药原材料来自于中国，但其已经把生产流程、生产标准、分析标准等进行了符合西药生产检测习惯的改变。这种改变，让全球医疗市场和消费者都认可。日本在中药上的战略就是“组方源自于中国，药材取自于中国，在中国中药企业还自我陶醉时，关注中国中药国际化门，最大限度地掠夺国际中药市场的份额”。三、在中药领域，德国药企在谋局在德国，中医和中药的发展比较快。目前，德国有中医学校几十座，中医针灸师5万多（占全德国医生总人数近1/6），有近80家西医医院设有中医门诊部，还有一家设备先进的中医专科医院，有部分西药房开始销售有进口许可证的传统中药。德国是西欧国家中使用中草药最多的国家，其市场约占全欧市场的40％。德国中草药制造商也比较多。舒瓦贝是德国最古老的医药公司，有134年历史，也是当今用天然产物制药的主要厂家之一。在德国，舒瓦贝的名字是功效和质量的象征。该公司的银杏制剂从20世纪60年代起一直在市场上占有一席之地，并逐渐发展成为一种优质高效的产品。 马道斯公司是德国第二大草药制造商，也是以生产天然成分产品为主的公司。该公司的产品只销售给药店且60%按处方药销售，40%按OTC药物销售。 纳特曼公司也是专营天然成分产品的医药公司，1985年被医药巨头法国国有公司罗尼鲍兰克接管。该公司的主要产品是银杏补剂、轻泻剂、轻泻茶、大蒜、维生素和矿物质。该公司的品牌和产品长期以来一直获得市场承认。德国中草药制造商Steigerwald是一家私人控股的制药公司，专门研究、开发、生产高质量中草药，其产品包括Iberogast和Laif，前者为功能性胃肠病药物，后者为中度至重度抑郁症治疗药物。作为德国最大的全球医药巨头拜耳，近些年来在中草药领域动作频频，布局中药市场。2013年拜耳收购德国中草药制造商Steigerwald100%的股份。“此次收购是加强保健消费品业务的战略举措，将扩大我们在胃肠功能紊乱治疗领域的产品组合，使我们有机会提升在德国、快速增长的东欧及中欧地区、独联体国家的存在感。”拜耳首席执行官MarijnDekkers博士说道。2014年拜耳以36亿元收购滇虹药业。滇虹药业位于中国的中草药王国云南，旗下品种基本上属于中成药，而且以OTC为主。而且，德国制药巨头德国制药巨头勃林格殷格翰携手辅仁药业合作推出首个中成药OTC产品——主要用于治疗慢性便秘的乐可通正式上市。勃林格殷格翰作为乐可通品牌的所有者，将负责市场推广、销售和分销，辅仁药业将负责产品的生产。德国两大医药巨头都频频涉足中药产品和中药市场，这种明显将在中药领域谋篇布局的战略行为告知世人。德国医药界已经关注并看中中药市场的巨大潜力，并购中药企业和与中药企业合作将为德国医药巨头进入中药领域奠定基础。四、中国的中药企业在做什么中国的中药企业在中药领域做什么？第一，中药现代化。什么是中药现代化？笔者查询了很多资料，发现有多种说法，也征询过很多中医的看法，而中医们也是各执一词。但有一点是有共性说法的，就是没有中医现代化，谈不上中药现代化，因为中药是中医疾病治疗的最主要手段之一。笔者比较认可的一个说法是：中药现代化，简单地说，就是从传统中药发展提升到现代化中药。具体地说，中药现代化来源于传统中药的经验和临床，依靠现代先进科学技术手段，遵守严格的规范标准，研究出优质、高效、安全、稳定、质量可控、服用方便并具有现代剂型的新一代中药，符合并达到国际主流市场标准，可在国际上广泛流通。这个过程就是中药现代化，其具体内容包括：中药理论现代化、中药质量标准和规范的现代化、中药生产技术的现代化、中药文化传播的现代化和提高中药产品国际市场份额。中药总被攻击的原因最主要是因为中药疾病没有临床数据。中国目前有一些中药企业在宣称中药现代化，自称为中药现代化的领军企业，但细观其经营行为，好像距离所宣称的中药现代化距离甚远。好在天士力有了实质性的行动。复方丹参滴丸已经开展全球多中心随机双盲安慰剂对照试验，FDA（美国食品药物管理局）认证Ⅲ期临床试验在9个国家的127个临床中心顺利开展，已约谈病人数千人或到临床中心访问，筛选合格病人近千人，成功随机化入组病人700余人，病人入组进展顺利，至今未发生任何一例与实验药物或临床试验方案相关的不良事件。但像天士力这样去做临床实验的中药企业还是太少，99%的中药企业并没有主动去做中药临床研究。因为没有临床研究数据，导致国内的中药走向国际困难重重。所以，在目前的中国谈中药现代化基本是个伪命题。第二，说中药就要谈到中药原材料。中国的中药原材料出了大问题。非法添加重金属、农残超标，中药材硫化，以假乱真等成为普遍性行为，几曾何时，在中药材市场购买合格的中药原材料成为奢谈。2013年，绿色和平组织发布报告称，其购自九家品牌药店的多种常用中药材，超过七成被检测出多种农药残留。中药材出问题，中药能不出问题吗？第三，中药饮片。2015年以来中药饮片企业被取消GMP（产品生产质量管理规范）认证的已经达到58家，占到了被收回GMP证书的绝大多数。中药饮片企业涉嫌原料发生霉变变质、编造虚假检验报告、不按处方投料、对中药饮片染色等一系列违规行为。
第一种 品类定位“纠缠”法
同一类产品，如杏仁露与核桃露（同属植物蛋白饮料），甚至同一个产品，如可乐饮料（同属碳酸饮料），由于在消费者心智中的“认知”不同，会对应不同的“需求”，然后消费者下意识地自作主张给予它不同的品类定位。如何让消费者发现这种品类定位上的差异化价值呢？这就要企业在权衡利弊、实力之后，做出一个极需要魄力与勇气的决定：正面挑战老大！【案例】从百事可乐到恒大冰泉我们前面从不同的角度，剖析过他们的战略与战役的精妙之处，这里从战术的角度，再来剖析一下这些市场大佬的经典打法。世界上第一瓶可口可乐于1886年诞生于美国，距今已有近130年的历史。这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界数以十亿计的消费者，成为“世界饮料之王”，甚至享有“饮料日不落帝国”的赞誉。世界上第一瓶百事可乐同样诞生于美国，那是在1898年，比可口可乐的问世晚了12年，今年是它116岁诞辰。它的味道与号称配方绝密的可口可乐相近，于是便借可口可乐之势取名为百事可乐。从取名开始纠缠，因为名字就是品类的直观表达。可口可乐是全民饮料，战线长了，自然有薄弱环节，把可口可乐的目标消费群一分析，研究人员就发现：对于儿童来说，可乐里含有不利于他们生长发育的成分，因此这一块市场的拼抢价值不大；对于老年人来说，由于碳酸饮料对于钙质的流失，会产生一定的影响，老年人本来就骨质疏松，这块市场的成长空间也不大；当时比较忠诚的消费群，是中年人居多，因为二次大战的时候，美国军人遍布全世界浴血奋战，可口可乐是他们的军中标配，伴随着他们出生入死，这个饮料寄托了他们太多的出生入死记忆，甚至月光下、战壕里战斗间歇时间的乡愁，战争结束了，他们对可口可乐的情感还在，要撬动这块市场，那是难上加难。如何在品类的定位上，与可口可乐产生纠缠，让它既无法摆脱，又无法反驳呢？当时，可口可乐以销售量5:1的绝对优势压倒百事可乐。百事可乐无法在总品类上成为老大，必须在一个细分品类上，通过纠缠，成为老大。好在这个时候，出现了一个社会学名词，叫做“代沟”（generationgap）。二战后，美国诞生了一大批年轻人，他们没有经过大危机和战争洗礼，自信乐观，与他们的前辈们有很大的不同。这些小家伙正在成长，逐步会成为美国的主要力量，他们对一切事物的胃口与视野既大且新，这为百事可乐针对“新一代”的营销活动提供了基础。经过4年的酝酿，大约在1964年前后，“百事可乐新一代”的品类定位口号正式面市！由于这个口号在全球新老市场十分有杀伤力，可以直接拉升销售量，百事可乐高层一直坚持使用，并一直沿用至今。10年后，在1975年时，可口可乐试图对百事可乐俘获下一代的广告做出反应，它对百事可乐的优势已经减至2:1，百事可乐顺利实现了从起步阶段到成长阶段的过渡。此后，百事可乐制定了进一步的“纠缠”战术，向可口可乐发起全面进攻，被世人称为“百事可乐的挑战”。第一个值得分享的纠缠战，堪称品类定位的漂亮仗——品尝实验和其后的宣传活动。1975年，百事可乐在达拉斯进行了品尝实验，将百事可乐和可口可乐都去掉商标，分别以字母M和Q做上暗记，结果表明，百事可乐比可口可乐更受欢迎。百事可乐公司对此大肆宣扬，在广告中表现的是，可口可乐的忠实主顾选择标有字母M的百事可乐，而标有字母Q的可口可乐却无人问津。广告宣传完全达到了百事可乐所预期的目的：让消费者重新考虑他们对“老”可乐的忠诚，并把它与“新”可乐相比较。可口可乐对此束手无策，除了指责这种比较不道德，并且吹毛求疵地认为人们对字母M有天生的偏爱之外，毫无办法。结果，百事可乐的销售量猛增，与可口可乐的差距反超为2:3。第二个值得分享的纠缠战，是利用流行音乐大牌巩固“年青一代的可乐”的品类定位。1983年底，百事可乐公司又以500万美元的代价，聘请迈克尔·杰克逊拍摄了两部广告片，并组织杰克逊兄弟进行广告旅行。这位红极一时的摇滚乐歌星为百事可乐赢得了年轻一代狂热的心，广告播出才一个月，百事可乐的销量就直线上升。据百事可乐公司自己统计，在广告播出的一年中，大约97%的美国人收看过，每人达12次。面对年轻人这样的狂热，可口可乐左右为难：如果跟进吧，又怕失去老一代忠实客户。；如果不加以反制，眼巴巴就看见市场被挖走了。而且试播了一条年轻人的广告后，调查发现一半以上的人，以为是百事可乐的广告，等于自己花钱，在为对手的品类定位做积累，这就是品类定位的差异化价值被认知之后的厉害之处。我们都知道，恒大冰泉向“XX山泉”发起挑战了！这个挑战，用的就是品类定位的“纠缠”战法！“XX山泉”说：“我们不生产水，我们是大自然的“‘搬运工’。”恒大冰泉说：“我们不‘搬运’‘地表水’，我们‘搬运’的是长白山地下3000年的优质‘地下水’。”这话的意思，你是“搬运工”，我也是“搬运工”，但是你搬运的是湖泊、河流里面的“地表水”，我搬运的是世界三大水源地之一的长白山“地下水”。众所周知，在消费者认知中，山川、河流、湖泊这样的“地表水”每天受到各种污染，已经不堪入目、惨不忍睹，而远在东北的长白山，是世界三大地下水的水源地之一，这样直接就在品类定位上，进行“釜底抽薪”，以“XX山泉”之道，还治“XX山泉”之身。商战的惨烈，可见一斑。可是，请大家注意这个“可是”，进入2014年夏天以来，恒大冰泉没有抓住世界杯的最佳传播时机。最近的广告，反而又好像失去了方向，一会“一处水源供全球”，一会都教授号召大家用矿泉水煮饭，还用夹生中国话羞答答地说“我只喜欢，恒大冰泉。”这样的广告，怎么能产生销售力呢？你还不如直接说“韩国人煮饭都用矿泉水，好味道的矿泉水，都教授很喜欢！”所以，哪怕是一个细小的战术动作，都不要忘了动销的5个原点问题。
3.4 工业品行业的库存管理
工业品行业的成品库存管理指标和原材料库存指标管理与消费品企业差异较大，但车间在制品的考核与控制方式差异并不大。
3.提升执行力
团队执行力，可以从以下几个方面进行提升：（1）目标数字化。对于所涉及的目标、要求等，尽可能量化，少用“大约、差不多”等词语，尽量数字化。（2）行动措施具体化。对于每一项行动，要把采取的措施和步骤与导购沟通清楚，尽可能具体，不要告知了事。（3）执行步骤定时化。每个步骤都要有一定的时间要求，有了时间限定，就多了执行的保障。（4）责任明确化。事项谁负责，有什么样的责任必须明确，让责任人减少推诿、敷衍。（5）结果考核化。每一项结果都需要考核，没有考核的事项就很难被重视和执行，团队全靠自觉的方式，需要强有力的文化推动才行。（7）策略方案流程化。确定相关工作流程，少走弯路，便于对关键节点的把握和控制。（8）工具手册傻瓜化。要编制店面相关接待、服务、沟通话术等工具手册，而且内容尽可能简单易操作。（9）过程管理精细化。我们反对只追求结果，不重视过程的管理；不从过程上去思考和优化，就很难找到问题的解决方法、提升作业效果。
第四章科创板交易制度
为了维护正常的交易秩序，防止过度炒作科创板股票，管理机构引入投资者适当性制度，适当放宽涨跌幅限制，调整单笔申报数量，实施上市首日开放融资融券业务等差异化机制安排。同时，为了保障市场流动性，引入盘后固定价格交易。此外，根据市场需要，经中国证监会批准，可以在科创板实行做市商等交易制度。
中国市场为何没有金龙鱼白糖
从丰益国际历年的财报数据来看，应该说，白糖业务达到了郭孔丰的预期。从2011年到2014年，丰益国际在澳大利亚、新西兰、印尼和缅甸拥有10个甘蔗压榨厂和5个白糖精炼厂，在巴西、印度和摩洛哥合资了18个甘蔗压榨厂和3个白糖精炼厂，一共控制了4600万吨的甘蔗压榨产能和500万吨的白糖精炼产能。2016年，丰益国际销售了1354万吨食糖，超过了中国的糖产量，占当年全球食糖产量1.7亿吨的8%。糖业累计税前利润率达到3.5%，超过了棕榈油的3.4%，消费品的2.5%和油籽加工与谷物的2.0%。从规模上看，郭孔丰已远远超过了当年的亚洲糖王郭鹤年。而且，郭鹤年的蔗糖生意，不管是生产还是贸易，都受益于政界的关系，享受垄断的利润。郭孔丰的成功，则完全依靠的是研发技术投入、提高生产效率等市场竞争能力。丰益国际不可能指望受到某个政府的优待，反而渴望不被歧视，能享受与本土企业一样的国民待遇。在笔者看来，这才是新糖王真正胜过老糖王的地方。有意思的是，中国成为世界进口食糖第一大国，但丰益国际并未能分享到中国糖市的大餐。2011年，国际廉价食糖开始汹涌冲击中国，中国食糖进口首次超出关税配额，达到292万吨。2012年进口量进一步上升，达到375吨。2015年达到最高峰的485万吨，占中国食糖总产量的47%，超出进口配额290万吨。受进口糖的冲击影响，国内糖价一跌再跌，2014年跌到每吨4000元左右。而国内产糖成本约在每吨4300元~4800元。2013年中国糖业全行业亏损30多亿元，2014年亏损扩大至100亿元。2017年，国际糖价再次大跌，中国政府采取了前所未有的严厉措施，将配额外食糖进口许可削减至100万吨，并对配额外食糖进口征收保障措施关税，期限3年，税率依次为45%、40%和35%。也就是说，关税最高可达95%（配额外关税50%+保障措施关税45%）。当年中国食糖进口控制在229万吨，为近年来的最低水平。高关税意味着走私糖的高暴利。据推测，2011年以来，每年都有几十万到两百多万吨数量不等的走私糖进入中国。最主要的走私渠道，是印度糖、泰国糖和缅甸糖从中缅和中越边境进入中国。当地边民就像中国香港水客一样，将食糖以蚂蚁搬家的方式背入境。与食用油不同的是，食糖的大众消费比例很小，主要是食品饮料行业使用。厂商客户低价为王，这就使得各种低价糖甚至糖的替代品大行其道，比如，糖精的使用变得更泛滥。1998年，中国食品工业用糖精量约为11220吨，而糖精的甜度可是白糖的500倍。1999年末，中国曾大力限制糖精生产，关掉了9家糖精企业，只保留5家，将内销量限制在3000吨，多数用于牙膏等非食品工业。不过，此后糖精生产又有所抬头。2004年超计划销量达到1141吨。中国糖市，受进口糖、走私糖、国储糖乃至淀粉糖、化学合成甜味剂等各种因素的影响，市场混乱不堪，价格起落诡异，被业内人士称为“妖糖”。高关税不仅造成了走私糖和代用糖的繁荣，还让中国的甘蔗种植业和糖企缺乏竞争力。国外一台大型甘蔗收割机，能顶150个拿着砍刀的中国农民。一户巴西蔗农能种上600亩的甘蔗田，与150户广西蔗农相当。澳大利亚的甘蔗种植成本才114元/吨，而中国产糖第一大市的广西崇左，甘蔗成本436元/吨。仅人工采收一项就要120元/吨。中国糖协认为，只有对进口食糖征收156%的关税，才能让国产糖的有竞争力。糖业经营维艰，不少中国糖企被迫多元化经营，有的去盖房，有的去开矿，八仙过海、各显神通。其中，与国际同行相比，中国糖业有个独具特色的现象，那就是国际糖企都是把甘蔗渣拿去燃烧发电，中国糖企却纷纷利用甘蔗渣来造纸。贵糖股份的2016年财报显示，造纸收入占总收入的32%，略低于制糖收入的36%。造纸的毛利比制糖高了4个百分点。贵糖抱怨，“近几年广西区内一些糖业集团投资制浆造纸行业，加剧了市场竞争”。贵糖75%的甘蔗渣需要外购，原本每吨300元的甘蔗渣，居然最高被炒到每吨500元以上。每吨500元是什么概念？一吨甘蔗的收购价也往往到不了500元。甘蔗渣贵过了甘蔗价。2016年/2017年榨季，中国产蔗糖824万吨。以一吨糖两吨渣计算，可产甘蔗渣1648万吨。每吨即使平均卖400元，也有66个亿。中国糖每吨成本大概比国外高1000元，824万吨糖就是82亿。因此，算下来，卖甘蔗渣的销售收入差不多可以填平这个成本差。这么好的甘蔗渣，国外怎么都拿去烧了发电？发电能卖几个钱？但像丰益国际糖业做得这么大，旗下居然没有一家纸厂。为什么呢？原因很简单，因为造纸业是水污染的大户。而中国前10大的糖企，其中7家有造纸业务。益海嘉里在国内拿不到低成本的甘蔗，又不会造纸，从国外进口食糖又面临高关税的拦截，以及与走私糖的竞争。看起来，短时间内，我们是吃不到金龙鱼牌的白糖了。丰益国际的全球性扩张，主要立足于以中国、印度和印尼为代表的亚洲发展中国家和新兴市场，以及澳洲和非洲，避开ABCD四大粮商盘踞已久的美洲和欧洲市场。如今，丰益国际已经成长为可与ABCD四大粮商比肩的巨人。丰益国际的功力在世界各大粮商中能排到什么位置呢？让我们也来一次华山论剑吧。
  
    
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