热门：快消品零售营销老板
三教练式猎头超级个体实战心法与技术
第九章局中局，三亿元的大项目
（四）应用练习
你是培训师出身，到咨询公司做咨询项目，公开演讲没有问题，但是写作能力就差多了。于是你打算苦练写作本领，那么制订一个什么样的计划才能快速提高自己的写作能力呢？
6做强中国制造需要工业精神支撑
所谓工业精神，就笔者的理解是人们对事物专注、执着，以及向善的观念、意志和行动。比较工业精神的基本含义我们可以发现，在我国工业精神严重缺失。作为一个制造业大国，这样缺失的后果十分严重。我们是全球第一汽车消费大国，却造不出好的汽车发动机；我们的嫦娥三号着陆器和月球车可以玩互拍，却造不出像样的照相机；我们有全球最大的家电生产能力，却始终造不出复印机、传真机；我们拥有全世界最好的厂房和车间，高精度的工作母机却大多是进口的；我们生产着全球最多的电脑和手机，芯片却还是别人的……大量的事实警示我们，在绝大多数产业领域，我们至今没有自己的核心技术。中国制造要由大做强，没有工业精神的强力支撑是万万不能的。工业精神缺失，在很大程度上是诚信缺失，是唯利是图的大环境造成的。在当下中国社会，人们有这样的观感，即越是精英阶层越不愿意讲诚信，越是规模大的企业越没有诚信，他们更愿意奉行强者通吃的逻辑。一方面，社会上有钱人蔑视规则，挑战底线，权贵者我行我素，无视公德。另一方面，作为企业公民的大企业，一边大量占有政府或公众资源，一边却霸王式对待消费者，一边拖欠着供应商的货款，一边拿着钱做起了投资甚至高利贷的生意。精英阶层的诚信缺失，不仅提高了社会交易成本，还恶化了社会心态。社会上各类无良、无信，甚至是明星企业间的无底线竞争范例充斥网络和媒体；各类一夜暴富、挥金如土或者巧取豪夺的美好或不美好故事广为流传；人们在唾弃社会不公的同时，却期望自己有机会钻空子占便宜；人们热衷甚至膜拜成功学，期望自己有机会走捷径，可以省去脚踏实地的努力。工业精神缺失，具体表现在专注不能、执着不够、向善无为等几个方面。首先，专注不能，朝三暮四。社会上少有专注的个人或企业，总是见钱（机会）眼开，什么赚钱做什么。作为企业，能够专注于某一领域的不多，特别是规模大的企业。细数国内大型制造企业，今天开始做地产，明天还想着做银行。有人说，资本逐利天经地义，可笔者担心的是，赚快钱的快感会侵蚀人们专注的心，有朝一日地产崩盘，主业也可能随之而去。在当今社会，职业稳定性极差，人们很难在同一个岗位上专注5年或10年，1～2年换一个职业的情况比比皆是。没有专注，何来积累。其次，执着不够，变通有余。表面上看，德国人固执，日本人刻板，他们不善变通，其实这恰恰是他们的优势。这种执着于信念、规则和秩序的民族性格，外化为他们企业员工良好的工作习惯，并最终形成一个国家强大的软实力。德国、日本制造业的强大有口皆碑，百年、千年企业也属这两个国家最多。相比之下，我们技不如人，并不是因为他们比我们聪明，而是我们缺少对规则、秩序的执着和坚守。所谓工业精神，很大意义上讲就是对科学规律的尊崇，对规则、制度、标准、流程的执着和坚守。最后，向善无为，马虎成习。向善有两个方面的内涵：一个是指人性向善，即以大爱至善为信仰，持续修炼自己的精神世界；另一个是指科学精神，即本着精益求精的态度，持续改造身边的物质世界。落实到制造业管理上，则应表现为对工艺、技术、流程及产品进行永无止境的改善和创新。德国人、日本人在这两个方面都很值得我们学习，他们精益求精的态度及对细节近乎痴迷的追求，正是工业精神的重要内涵。可是，当今中国社会机会主义盛行，人们都喜欢做大事、赚快钱，不愿意做小事、做细节，慢慢养成了“能赚钱就行”的功利主义和“差不多就行”的坏习惯。
单件产品的生产系统
在第一次工业革命以前，全球基本上都是采用“单件产品的生产系统”进行生产，在没有分工或少量分工的情况下，生产小批量的个性化产品。典型的单件产品生产系统有很多，比如说各类住宅、各类手工制品、各类食品、大部分农业产品都是如此。直到今天，许多住宅还是采用单件产品生产方式建造，不过，装配式建筑、PC（precastconcrete预制混凝土）构件化已经成为必然趋势，将推动建筑行业由单件产品生产系统向大规模生产系统转变。以汽车产品为例，最初的汽车产品采用单件产品的生产系统，为贵族和富人阶层定制汽车产品直到福特T型车出现。即使今天劳斯莱斯和宾利等顶级豪车，仍然在部分零件上采用了单件产品的生产系统。单件产品生产的规律是“把工作分割成同质性的不同阶段”，比如说用传统方式修建框架结构住宅，一般可以分为六个阶段：-​ 前期准备（设计、工艺等活动）-​ 地基、桩基处理-​ 基坑开挖及基护、基础工程-​ 主体工程-​ 装修工程-​ 园林工程每个阶段和下个阶段之间互相独立，自成逻辑。既可以由相同的人来完成，也可以由不同的人来完成。单件产品生产甚至可以由一个人或一组人来从头到尾完成整个产品，其特点只会是批量小、品种多。
六、渠道策略：最便捷的通道
传统照明渠道的特点几乎都是工程第一，其次是走流通渠道，在各城市KA卖场开设专卖店，由当地经销商负责投资和经营，也有部分是直接通过五金店等其他渠道批发流通。传统渠道有其固有的弱点。首先，专卖店都开在专业市场，只能影响有目的地寻找产品的顾客；而真正有目的的客户，到了专业市场之后又被数百家品牌的专卖店所包围。这时候，大品牌的优势就非常明显，我们成了被挑选的对象，这对深明光电非常不利。其次，现有的经销商或者五金店的营销意识非常薄弱，除了工程之外，几乎是坐商，等待顾客上门。最后，五金小店的脏乱差，根本无法衬托出智谱光照明的高科技和健康价值。所以，我们必须把专卖店开到离消费者最近的地方去，即开设大型住宅社区专卖店。（一）渠道模式：连锁加盟体系，创建中国第一个家居照明连锁专卖体系通过调查我们发现，照明行业统统走入了一个传统的怪圈，哪怕是全新的代表高科技的LED照明。那就是企业寻找当地最优秀的经销商合作，这些经销商大部分是省级或市级经销商，他们的职能就是在当地的专业市场开专卖店，然后去拓展工程市场，或者向传统五金店批发。这种方式的不足有以下几点：一是覆盖有限，二是形象不到位，三是无法教育消费者，四是不能提供优质服务，五是五金店的品牌忠诚度很低，以价格为主。所以，我们决定抛开现有传统渠道，帮助深明光电自建专属产品渠道，而且自建一条“迷你家庭照明专卖店”的销售渠道，即由个人投资者加盟的投资较低的小型专卖店，具体如图16-2所示。这样做优势明显：合作者更多，消费者更便利，深明光电控制力更强，辐射能力更强，品牌影响更明显；也有弱势：管理要求高，单店盈利率低，门外汉居多，企业需要培训等。图16-2“迷你家庭照明专卖店”的销售渠道（二）专卖店名称：光天使天使，是神的使者，她给我们带来了光明。深明光电的“光天使”迷你专卖店就是为广大消费者提供健康光源的天使。这个名称有含义，也有形象联想，且没有在照明行业被注册使用过。“光天使”三个字比“深明”更适合做一个消费品牌名称。所以，我们建议，可以将“深明”当做生产企业名称使用，而把“光天使”当做产品品牌使用。（三）光天使定位：家庭美光师“光天使”是最便利的为消费者提供健康光源的专卖店，她的使命就是为家庭家居提供符合家庭光源的科学设计和有利于身心健康的光源产品，“家庭美光师”的定位符合她的功能与身份，也符合我们的品牌总诉求。从前期的市场调查中我们获知，中国的消费者对灯光的认知一直处于“照明”这一概念上，他们并不了解光照本身能带来个人情绪变化和光照有美化物质的功能。“家庭美光师”的作用，就是想通过光天使专卖店的推广来告诉消费者，灯光不仅仅用来驱赶黑暗，更能让人感受美。商场的橱窗陈列、跨国名牌化妆品的展示等，对灯光照明就有很高的要求；餐厅内的科学美光，能让人感受到菜肴的美味可口和环境的舒畅典雅；而卧室中的微暗光梦，能让人感受到温馨和暧昧……家庭美光师，就是一个能给千千万万家庭带来美丽光芒的天使。（四）专卖店产品布局：光源、灯饰、副产品和电工类具体如图16-3所示。图16-3光天使专卖店里的产品布局设计（五）专卖店功能：专门解决家庭照明难题光天使作为一种崭新的照明门店，其单店的盈利能否保证，决定了这个模式的成败。为此我们围绕着家庭对照明方面可能遭遇的难题，给光天使增加了销售产品之外的相关增值服务功能，从而使光天使成为一家专门解决家庭照明难题的专业机构。我们还可以增加为家庭用户进行现有光源是否合理健康的检测服务，然后提供照明建议。（六）营业员功能：美光师、销售员和电工光天使专卖店的营业员不是普通的销售人员，而必须是具备特殊能力的专家。首先，他必须是一名专业美光师，能帮助客户解决家庭美光的专家；其次是一名电工，必须能解决客户居家光电的一切难题。光天使专卖店的功能如图16-4所示。图16-4光天使专卖店的功能销售：主销——深明智谱光产品；配销——其他照明产品及配套产品；体验：迷你店的智谱光家居照明系统，可让消费者体验人性光的健康好处；咨询：解答家居照明的科学性和人性化，诊断当前使用光源的健康性；设计：根据居室环境和身心健康，为消费者做出最科学的家居光照方案；施工：负责所有经本店出售产品的安装，承接家庭光照工程，提供规范服务；配送：负责呼叫中心订购、在线订购和本店购买产品的近距离配送服务；安装：加盟商可以与施工队协议或者自己培训施工队对外承接各种照明工程；维修：除负责本店产品的售后维修服务外，向社区提供家居照明产品维修服务。（七）光天使性质：PK传统五金店它是照明产品专卖店，也是时尚五金店，更是能为社区居民提供电工类服务的物业服务部门，它还是能给家居装修户带来全新光照效果的美光设计室，又是能体验到美光感受的体验店，哦，它还是互联网下单用户的产品配送站……它打击的是传统五金店。（八）运营模式：O2O全网联动（1）线上推广：通过对光天使照明品牌商城的推广，将品牌和产品的销售信息传播到全国各地；（2）在线下单：促使消费者更便利地直接在网上商城订购或利用微信在线下单，完成网络购买；（3）呼叫中心：深明或光天使品牌推出广告时，公布光天使购物号码，顾客在电话中完成订单；（4）门店销售：分布全国各地的光天使照明专卖店，将对就近的社区居民进行产品销售和服务；（5）招牌广告：分布全国各地数千家的光天使照明专卖店，本身就是一种最直接也是最好的广告；（6）延伸服务：以实体店为品牌基地，围绕着家居照明应用，可向社区居民提供各类延伸服务；（7）品牌价值：O2O模式确立并正常运用之后，光天使承载了深明品牌形象，品牌价值无限飙升；（8）稳定客户：呼叫中心和在线下单为广大实体店加盟商提供了更大销售范围，确定盈利保证。在市场调查中我们获知，LED照明行业已经有不少企业在天猫等网上商城开设专卖店，但他们只是把网络当成另一种销售的窗口。深明光电的O2O销售体系则有别于行业通常的做法。首先，我们将创建LED照明行业第一个独立网络商城，同时这个网络商城将覆盖全国市场，并与全国各地的光天使专卖店形成一体，消费者可以在浏览网站的同时下单，而线下数千家光天使专卖店将负责短距离配送和现场体验。另外，照明产品是一个需要后期安装服务的产品，不像其他产品那么完整，所以，光天使专卖店就要承担起产品的后期安装维修服务。
思考五：精益化管理时代
未来的营销管理不仅赢在“精细化”，更赢在“精益化”层面，能够产生绩效、解决绩效的管理才是高效管理。精细化与精益化虽然只有一字之差，却有着营销模式与关键要素上的本质区别：细是手段，益是目的。经营的目的是效益，管理的目的是绩效，是解决问题。
笔杆子里出业绩：职场写作模型与范例
作者：乔恩著
1、​ 销售团队必备知识与技能
销售团队作为房地产销售的主力军，是直接面对客户的，一般在项目开盘前两个月需要完成销售团队组建工作，在面对项目首开这样大型的开盘节点，销售团队也必须要拥有过硬的销售能力才能确保项目最大化去化，因此在进行团队组建时，需要考核销售人员的多方面知识与技能，常见的包括房地产行业知识、项目知识、产业知识、营销知识、销售技巧、沟通技巧等方面的知识和能力。(1)​ 房地产行业知识：房地产基础知识、房地产行业动态、发展现状、购房政策、按揭政策、按揭流程、法律法规、投资理财知识、国家宏观经济和产业发展规划等。(2)​ 项目知识：项目所在城市区域发展与规划；项目规划业态现状、发展与前景；项目所在区域竞品信息；项目开发商了解情况、项目销售业态知识等。(3)​ 产业知识：产业发展现状、趋势、前景；产业结构、产业链、产业企业；产业产品、服务、业态等。(4)​ 营销知识：项目的宣传推广策划营销策略等。(5)​ 销售技巧：销售流程、客户开发、客户分析、谈客技巧、逼定技巧；项目全流程讲解；签约流程、按揭办理、客户维系等。(6)​ 沟通技巧：听、说技能，反馈技能、观察技能等。
七、你们的价格比别人的贵
（一）心理解读有两种情况：第一种情况，顾客试探一下，唬你而已，就看你是否镇定；第二种情况，顾客确实对比后的一句感慨。既然觉得产品贵，还在这里挑选产品，言外之意是“贵有贵的道理，能不能告诉我贵的理由”。（二）导购策略在这个情景下，一是要向顾客打听清楚是哪家竞品；二是要及时向顾客传递品牌价值和产品价值，证明“贵的合理性”。这样既可以化解顾客的疑惑，也是顾客消费后炫耀的理由论据；即使顾客觉得贵而未能成交，也会对品牌印象深刻，产生向往，培养潜在客户。（三）话术话术1：是吗？同档次的品牌，我们倒是很少听说别人比我们便宜呢？您说的是哪一家呢？如果对方说的品牌不如我们的品牌档次。话术2：大品牌的产品往往会贵一点。因为品牌既是产品质量和优质服务保证，也是身份地位、生活品位的证明。您看，我们的品牌……明星××是我们的代言人，我们的产品……您很有眼光，选择我们的产品，我很荣幸能为您服务。如果对方说的品牌和我们的品牌档次差不多。话术3：有可能。有的产品相似，但是制作工艺差别很大，差别就在这里。我们的产品是××工艺，再说买产品还要看售后服务和款式是否称心，我们也不希望您只来一次，对吧？您的满意才是最重要的，您说是吗?
第二节 促销
在药品的促销过程中，一定要本着为改善患者健康为出发点，尤其需要长期治疗的慢性病，通过促销提高患者单次购买的数量也不失为一个促进患者健康的销售活动之一。促销活动的形式多种多样，比如：座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、药厂参观活动、电影会、知识讲座、订货会、新品发布会、野炊、踏青等等。处方药而言，很少采取促销策略，主要依靠的是高端医院的处方拉动，病人对医生的信赖程度决定了他所选择的药品的忠诚度。即使有促销，通常采取的是赠送生活必需品的方式，比如洗衣粉，食用油等，让患者在购买药品的时候顺便获得生活必需品。不管何种促销手段，都只是表象手段，真正能够体现服务水平的手段还是药事服务水平，最终目的是增加稳定的患者群。
第四章 产品是一切的前提
  
    
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