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致谢：贵人无数心存感激

这本书中，包含很多前辈的影子与他们的宝贵武学经验，只不过借由我的手来予以整理、归纳总结而已。从严谨的角度来看，我只是个资料整理者，并非是书籍创作者。很多人都给过我各种恩惠，本文我将让他们一一现身，他们才是此书的缔造者。我是个幸运之人，一路走来贵人总是很多。初中一年级14岁时，每天凌晨五点，我总会拿着一本叫《虎鹤双形拳与铁线拳》的书，躲在校园一角自己习练。因为那时我家很穷，连学校的学费都不太负担得起，根本没有机会去正规拳馆接受训练的可能。那时，有位先生每天五点半也会到旁边练太极拳，经过大半年后过来跟我交谈。他欣赏我这种一心向武的态度，因而介绍我去练太极拳，并且替我付学费，从此我踏入郑子太极拳的大门。这位先生叫作陈锦祥。数年后，我离开家乡外出就学，而后因为工作关系，一直游走于不同国家。那时还没有手机，在陈师兄搬家固定电话更换后，从此失联。直到30年后，也就是2015年我再度返回老家后，才历经各处询问找到他，并到他家拜访当面致谢，圆了我一直以来的心愿。学习之初替我开拳的老师叫赖茂松。赖老师跟我的故事，已在本书缘起谈过，因此不再重复。在练拳的过程中，还经历多位老师跟教练的分别指导。在太极拳领域中，我唯一行过正式三跪九叩拜师大礼的师父是位武学奇才，他叫陈取宽，受教于吴国忠师爷。师父在台湾武术与太极拳界无人不知、无人不晓，培育了数不胜数的推手冠军与卓越的太极拳家。师父对于武学拥有天生的敏锐度，因此郑子太极拳的教学方式经他妙笔一挥，创造出完全不同以往的绝佳训练体系。我的师父陈取宽是为太极武学而生之人，在我心里师父他老人家是太极武学上的巨人，此生我永远难以望其项背。本书中的师父，就是以他老人家为原型而创造。书中整个郑子太极拳完整训练体系的架构，自然也是师父一点一滴所传授。我唯一做的就是整理。我个人心得与钻研多年的丹鼎道功跟洗髓大法，都放在书中第八章的心炁门文章精选里，并不属于郑子太极拳理拳法的范畴，请读者们切莫搞混。师父创造出来的郑子太极训练体系分为五大环节，各自交由对该领域卓然有成的老师来对学生进行指导。为14岁时的我开拳的是赖茂松老师，后来又经张慧敏教练、张洵豪助教重新指导。拳架由内而外的锻造、炁机循环的掌握与高级功法的锤炼，由李凤玲老师进行传授。我从未看过一位女性对于太极拳的体悟跟掌握，有如李老师这般深刻，我想纵使我练一辈子，也难以超越李老师这位女性。在她指导的过程中，一开始我根本听不懂她说什么，但到了后来才发现，我身上跟脑袋里装进去最多的，统统是李凤玲老师细心指导后的内容。经过刻苦练拳许久后，得以有资格列入门墙进行三跪九叩的拜师大礼，正式成为陈取宽师父的徒弟，由师父一人单独进行传授，开始进入更为高深的劲法、炁法与左家内功心法的修炼。这个阶段我真是获益甚多，用言语跟文字根本不知该如何形容。拜师之后，上述的老师跟教练在辈分上，全成了我的师兄师姐。但辈分归辈分，在我心里他们永远是我的老师，根本不可能把这几位认真教我的长辈当成同辈来看。我想借由此书的出版来表达对他们感谢：师父、老师、教练，如果没有你们耐心认真的指导，我的身体不可能康复的如此之快，也不可能有体力跟精神来记录所有点点滴滴并完成此书，感谢各位的再造之恩。师父跟老师、教练们教学终生都没有出书，而我是你们教出来的徒弟里功夫最差的，但却是第一个写书的，希望不会让你们感到丢脸。更希望有朝一日，我能借由功法帮助更多人、为社会做更多贡献。我教的就等于是你们教的，我做的也等于是你们做的。还有四位我想要借由此书表达感谢。杨氏太极拳谢宪成老师、陈柏谚师兄、陈彦亨师兄。他们几位在我2015年返回老家练功调养时，每周六晚上一定陪着我，或练拳，或推手，或谈论拳理，或相互喂招。谢宪成老师身兼杨家与郑子太极之长，毫无保留地对我进行各种指导，并经常希望我能生吞活剥的给学会。而陈柏谚与陈彦亨两位师兄，更是每周几天定期到家里，对我进行各种太极理念的传授。特别要感谢柏谚师兄，这本书能完成。他是帮了大忙的。不管是内容规划、拳照拍摄、还是摄影棚挑选，都是他大力协助。而且更是他亲自开车带我去摄影棚，陪我完成耗时很长的所有拍照动作。霍嘉霖师叔、陈峻烽师兄、陈钰熏师兄、陈景星师兄、萧百呈师兄、黄辉男师兄、江哲士师兄等。其实他们都是我的老师，称呼师兄只是因为本书是武学书籍，必须严格遵守武林备份的道统规矩，因此只能称呼师兄。他们有人曾是奥运跟世界杯柔道选手，有人是世界杯跟各大型推手比赛常胜军。虽然我比较着重钻研太极的养生疗愈，但也因有这些技击高手的调教，或多或少也自然对攻防搏斗有些粗浅的体会。值得一提的是，这本书除了融汇上述所有老师跟师兄的心血外，更是一本两岸通力合作才得以完成的书。在我返回台湾老家练功养病之际，因缘际会下在网络上与一群人文素养极好的大陆学友相互认识。他们创建一个数百人参与的郑子太极拳微信群，大家在网上相互探讨武学，教学相长。如果没有他们远距离的鼓励，这本书或许会难产，不至于这么快得以问世跟您结缘。在此特别感谢这些学友们的长期鼓励与支持。长久以来在武学修炼上，我必须感谢的人根本感谢不完。如果把我跟他们的故事一一写出，那又会是一本书的内容。因此只能忍痛割爱，在本书的结尾统一向所有帮助过我、指导过我的前辈们，致上十二万分的谢意。最后，这本书终于完成得以出版问世，更要感谢我的家人、挚爱的妻子。几年前那个因病而让你们整天担惊受怕的亲人，已经充满自信、斗志昂扬的回来了。我不但恢复健康，而且立志下半辈子以自身为案例，为宣扬太极养生功法而努力。生病与康复，是老天爷给的重生机会。从现在到未来的每一天都是多出来的，我会善用所有宝贵时间，为太极、为跟我一样患病而茫然不知所措之人，做出更大的贡献。你们可以把吊着的一颗心给放下了。最后，感谢您的阅读与支持。希望您能在太极拳学的修炼道路上，日日精进、平安喜乐。心炁门养生学会杨竣雄敬上

三、以O2O为例，促销策略如何分解到具体动作

表5-8以O2O到家为例，谈谈促销策略动作的分解老场景的促销，如今一线城市经理已经非常有经验了，便不再赘述。我们以O2O到家为例，谈谈促销策略动作的分解。围绕着新场景下的生意模型，针对影响生意的不同指标，设定相应指标下的促销目的和主要促销机制。针对客流指标，核心是招新或引流。招新是指新消费者的加入，引流是增加站内消费者对本品的关注。对应的主要促销形式有新人券、限时秒杀、免邮券。除了形式外，还要关注“位置”。比如在开屏或窗口位置、站内多点曝光，以及大流量爆品区域的露出等。针对转化指标，核心是提高渗透和转化。比如与爆品捆绑联合促销；单品特价，以提高低渗透单品购买的转化。针对客单指标，核心是提高商品的购买数量，或增加品项数量，尤其是高端产品或新品。主要的形式是满额买赠或阶梯打折，以及高坎级满减等。整体而言，当前新场景主要是把包括以上几种形式。因为线上是爆品的经营逻辑，促销对平台而言，是一个非常重要的武器，因此这里强调四点注意细节： 秒杀单品必须严格限量。 新人券必须每个ID限制。 促销单品原则上不参加满减。 指定单品参加满减后单品不得低于指导价格。结合之前新老产品线对新老场景的规划，在商品入驻的初期阶段，核心是打爆品，主要形式是在满减和特价上。在中期阶段，要将促销的资源逐步转移到成长中核心爆品和新品上，以买赠、免运券、秒杀、新人券等为形式，在提升GMV和渗透率的同时，适当减少对价格的直接伤害。表5-9新老产品线对新老场景的规划结合新场景的变化，长期来看，一线城市经理最终是要回归到投资费效比上。因为这些在资本加持下的互联网新渠道，变化太快，长期无法规划，当期阶段城市经理要聚焦在“爆品出销量”和“次爆品和新品做培养”的转化上。千万不能一味卖爆品，而忘了对次爆品和新品的培育。对一天到晚在外奔波的一线经理而言，能够用个把小时读懂和吃透以上的促销基本逻辑不是一件容易事，然而我们要改变，不要用旧思维来应对新战局，就从厘清和吃透最基本的促销基本生意逻辑开始吧。城市经理作为一线市场指挥官，当面对多渠道时，一定清楚促销背后，销售载体是谁，载体背后的生意逻辑如何。只有知道不同场景下的生意模型，城市经理才能有的放矢，选择什么样的促销，达成对应的目标。一个城市的生意发展是具有周期性和持续性的，不能陷入“不促不销”“促销指标就是销量指标”的怪圈，要快速迭代和适应新零售新渠道带来的促销方式和增量机会，不断学习、不断更新，当下的快消品区域销售团队必须是高效的学习型组织，否则将面临被逐步淘汰的穷途末路。在战壕里闻着硝烟思考比在办公室里捧着咖啡分析更实在。站在终端货架旁观察，和促销大姐深入交谈，老王觉得刚刚过去的一个钟头很充实。对于促销策略的升级，他已经想得七七八八，接下来要带领团队继续深入。离开卖场之前，老王不忘给促销员打气告别：“阿玲，不要泄气！我会和同事们尽快优化促销机制，让你卖货更顺畅、更带劲！”外面的雨越下越大，老王的心中却是艳阳高照……

四、让主图在大市场差异化的方法

现行的大市场上，只要用心观察，你会发现主图同质化特别严重，很多人都是别人这样拍，我们也那样拍，基本上很少出现差异化主图。是不是就没有方法可以在大市场让主图差异化呢？我们可以从以下几个方面来设计：（1）产品数量差异化。在发布新的产品信息前，要想差异化，必须要在首页找到同行的产品，然后看他们的主图的产品数量是多少？比如别人都是一个产品，那我们可以拍2个或者3个产品！如图7-4所示。图7-4产品数量差异化主图（2）产品角度差异化。拍摄时候，很多人喜欢正面拍，可是放置产品或者拍摄产品时是否就规定只有这种角度，不能换角度或者位置呢？目前来说，还没有人或者没有平台规定不能有不同角度差异化。比如，竞争对手的拍摄角度是正面拍摄，那么我们可以倾斜30度拍摄，也可以倾斜45度拍摄，甚至其他角度拍摄。如图7-5所示。图7-5产品角度差异化主图（3）产品的拍摄颜色差异化。在大市场上有很多同类产品，也有不少同款产品，区隔化竞争对手可以从颜色拍摄角度进行区分。竞争对手选择作为主图的颜色是红色的，那么是否可以选择蓝色的产品作为主图呢？完全可以！如图7-6所示。图7-6颜色差异化主图（4）产品的图片背景及是否有主图文案。要做差异化主图，那么主图就必须要做文章。很多人喜欢，阿里机器其实也喜欢主图不含任何LOGO或者文字，图片背景最好和对手有所区隔。如图7-7所示，同样的款，一个背景是沙发，一个背景是桌子。图7-7图片背景区隔（5）其他。是否有模特对比？是否光线不同……其实还有很多细节需要你来挖掘。

老子被认为是兵法书，与这一章有很大关系，李零认为这一章是讲兵法。《老子》郭店本、帛书本、通行本都有涉及兵的文字，郭店本有3处，通行本有7处，兵字通行本共出现12次。那么，老子是兵书吗？老子会去谈论兵法吗？先看郭店本谈到兵的三段文字：以道佐人主者，不欲以兵强于天下。以正治邦，以奇用兵，以无事取天下（甲组）。故曰兵者，非君子之器，不得已而用之（丙组）。老子在谈到兵的时候，都是作为陈述现实现象的参照物来谈的，没有讨论战斗之法的意思。说老子是兵书兵法，有点小题大做了。老子会如孙子等兵家一样，谈论战争技巧吗？如果非要把用兵则贵右这类描述现实、兵者不祥之器这类的话也算作兵法，那就真是想象力过于丰富了。通观老子思想，即使在通行本里，老子对于战争也是持绝对否定态度的：天下有道，却走马以粪；天下无道，戎马生于郊。无道的天下，还值得老子为它谋划什么兵法吗？老子里出现涉及兵的文字，不能代表老子是兵书或老子对兵法也有兴趣。一个对战争持根本否定态度的人，是不会有兴趣谈论战争技巧的。这一章不是李零认为的是谈兵法，依然是谈老子关注的道，以及道之所用的三个法宝。值得注意的是这四个字“天下皆谓”。老子不是一个谦虚的人，但也不是一个狂狷的人，此处出现天下人都说我说的道太大，那么这个都在说的天下人是哪些人？为什么这些人的话老子能听见，以至于要写道文字里去？这不正是说明老子的思想在当时已经传遍天下了吗？这个天下，当然不仅是老子所在的天子脚下（东都洛阳），也不仅是老子的封地或家乡（楚苦县厉乡曲仁里），而是周朝所辖的各诸侯国。议论老子之道的，不是诸侯国国君，就是诸侯国大臣，也就是贵族或统治阶层的精英人物在议论老子的思想。这说明，在老子还活着的时代，老子的思想就在王室及诸侯国上层人物中流传、议论。由此，出现郭店本这样的老子语录，就不是一个单独的现象，而且可以合理推测，保留了老子语录抄本的，绝不会只有楚国一处。或许可以预期未来的考古发现，可以出现与郭店本时代接近的其他诸侯国的老子抄本。尤其是与周王室关系较近的姬姓诸侯国，如晋（韩赵魏）、郑、秦、卫、鲁、蔡、陈、申、宋等。老子书里有好几处是反映老子的思想在他活着的时候，就已经被广泛传播、议论的：比如前一章的“信言不美、美言不信”，不就是老子对于那些不听他话的人的一种回应吗？德篇第三十五章（通行本第七十章）的“吾言甚易知也，甚易行也。而天下莫之能知也，莫之能行也”，更明白无误地反映出老子对天下人对他思想评论的一种困惑与失望的情绪。这些都说明，那种认为老子活着的时候没有著述（或者也没有表达过他的主张），直到出关时才留下五千言的传说是不对的。老子的思想，在他还活着、包括他还担任周守藏室之史时，就已经在周王室及诸侯国的上层之间流传、议论。可以说，老子思想最早是以周王室“内参”的形式流传于天下，所以才会在《春秋》《国语》及战国、汉代的著作里，留下了诸多诸侯国君主、大臣对老子格言的引述。老子说，天下人都说我所说的道太大，大到不知拿什么事物去比拟形容。我们在此可以感受到老子思想的温度：为什么一定要找个相似的事物才能认识我说的道呢？不正是因为道什么也不像，所以才是真正的大而无所不包吗？这个观念很难理解吗？如果我说的道要是真得找到了相似的阿猫阿狗、山川原野之类的看得见的物象，你去用这些具体的物象去想象道这个观念，那才会把道给想得渺小了、琐碎了呢！老子此处的文字是很活泼辛辣的。道篇第十五章也说得很清楚：古之善为道者，微妙玄通，深不可识。夫唯不可识，故强为之容：豫兮若冬涉川；犹兮若畏四邻；俨兮其若客；涣兮其若凌释；敦兮其若朴；旷兮其若谷；混兮其若浊；澹兮其若海。没有从具象思维到抽象思维的想象力、感应力，要理解“道”这个概念，还真是让老子都为这些天下人的智商捉急。老子说他有三个法宝，我看，三宝里的核心只是一宝：慈。理解老子的慈，不要用佛教传入后的“慈悲”观念去理解。慈悲不是华夏的意识形态，而是佛学的观念，要理解老子的慈，必须用佛教之前的华夏观念。这样区分是还原历史观念的真实状况，并不意味着厚此薄彼，而是为了实事求是。佛家的慈悲与华夏的慈爱，并存于中国社会，两者都是伟大、永恒、普世的观念，没有高下之分，恰是相互辉映。先认识一下佛教慈悲喜舍之慈是何意？《大般涅盘经》卷十五：为诸众生除无利益，是名大慈；欲与众生无量利乐，是名大悲；于诸众生心生欢喜，是名大喜；自舍己乐施与他人，是名大舍。《阿含经》称这四种精神为“四无量心”，或“四梵住”（四种清净无染的心）。其中，慈的音译就是弥勒，意思是以亲切友爱悲悯之心对待众生。悲是对痛苦的理解力，喜是随缘襄助，令人欢喜，舍是舍身助人、乐于施舍。《维摩诘所说经》观众生品第七，文殊师利菩萨问疾维摩诘居士，文殊师利言：若菩萨作是观者，云何行慈？维摩诘言：菩萨作是观已，自念我当为众生说如斯法，是即真实慈也。行寂灭慈，无所生故；行不热慈，无烦恼故；行等之慈，等三世故；行无诤慈，无所起故；行不二慈，内外不合故；行不坏慈，毕竟尽故；行坚固慈，心无毁故；行清净慈，诸法性净故；行无边慈，如虚空故；行阿罗汉慈，破结贼故；行菩萨慈，安众生故；行如来慈，得如相故；行佛之慈，觉众生故；行自然慈，无因得故；行菩提慈，等一味故；行无等慈，断诸爱故；行大悲慈，导以大乘故；行无厌慈，观空无我故；行法施慈，无遗惜故；行持戒慈，化毁禁故；行忍辱慈，护彼我故；行精进慈，荷负众生故；行禅定慈，不受味故；行智慧慈，无不知时故；行方便慈，一切示现故；行无隐慈，直心清净故；行深心慈，无杂行故；行无诳慈，不虚假故；行安乐慈，令得佛乐故。菩萨之慈，为若此也。称引这一大段佛经，一是感受一下印度思维方式与中国原生思维方式的显著差异，二是显示佛家之“慈”的观念影响力的来源，的确超越了华夏传统观念的思辨水平。中国思维的旨趣，不喜欢印度佛学的“无限穷尽式列举演绎”，老子在描述不可肖之道时，难得用了八个排比句式来演绎道的感觉，大部分时候是“定义式解释+跳跃式推演”。老子在解释慈的时候，用了三句话：第一句话，夫慈，故能勇。这是一个典型的定义式解释，而且是对照式定义：他没有说慈是什么，而是直接说，有了慈，所以就能够勇敢了。这是一个外延效用式定义。把慈与勇建立起因果关系。也就是说，如果不能勇敢，并不是人民贪生怕死，而是领导者没有对人民显示出慈爱。第二句话，今舍其慈，且勇；舍其俭，且广；舍其后，且先；则死矣！这句话很决绝：今天的人，没有慈爱，却鼓励人勇猛；自己不俭朴，却想让大家都得到享受；不懂得后退，而是一味向前，那就必死无疑了。这是从没有慈的反面后果，说明慈的重要性。第三句，夫慈，以战则胜，以守则固。无论是进攻还是防守，只有上下慈爱，才能战则胜，守则固。能为这句话做注释的历史事件，就是赵襄子（无恤）在公元前453年的三家灭智之战：智瑶联合韩、魏两家围困赵襄子于晋阳（今山西太原），从前455年围困两年都不克，晋阳城被水淹，城里锅灶被泡在水里，青蛙都到处乱跑，可是晋阳百姓却坚决与赵襄子一起拼死抵抗。直到前453年，赵襄子说服韩魏两家临阵倒戈，在晋阳城即将被攻破时，三家联合击溃智瑶，灭了智氏一族，从此三家分晋之局最后形成。前455年，智瑶向赵襄子所要土地，赵襄子不给，要逃出新绛的时候，与家臣商量往哪个封地跑。有人说，去长子城吧，那里城墙厚实。赵襄子说，城墙厚实说明劳民过甚，让已疲于修城的百姓与我一起守城，怎么能同心呢？又有家臣说，那就去邯郸，那里仓库的粮食很多。赵襄子说，仓库丰满，说明搜刮过度，老百姓对我也不会真心的。最后想起他父亲赵简子临死时嘱咐的话：如果有难，不要以为尹铎地位低，他在晋阳带我们赵家对晋阳百姓很好，这是我们赵家的堡垒，不要因为晋阳远就不去。赵襄子决定逃往晋阳。事实证明，真正的“坚城”与战斗力，不是仓库里的粮食，厚实的城墙，而是上下一心的民众，而获得上下一心，要靠自始至终的慈爱之心（详见《春秋基因》第三十四章“打不垮的赵家人”）。老子在公元前471年去世，不可能看到三家灭智这一场戏剧性的生死决战，但是，这场持续三年的战役，是老子“夫慈，以战则胜，以守则固”的最好注脚。老子最后一句话掷地有声：天将建之，如以慈卫之。把慈爱之心的作用，上升到了天道偏爱的高度，这在老子著述里也是很少见的，可见老子对于慈的重视。中国原生思想里的慈，是一种基于情感的慈爱之心，而且更多表现为长辈、权势者对于小辈、民众的慈爱。这与孔子倡导的亲亲之爱并不是一回事，孔子的孝悌（父父子子）将晚辈对于长辈的恭顺作为第一要务。老子的慈超越了家族的血缘关系，是一种普遍的上对下的慈爱，孔丘的慈爱就小气了很多，不可同日而语。中国思想没有延续深化老子的慈爱观念，却转入儒家的修齐治平逻辑，本末倒置、没有格局矣。纵观中国历史，佛教的慈悲之心会出现圣徒，却不能起到组织凝聚力的效用，要将群众凝聚在一起，还是得依靠老子所说的慈爱，著名的吴起为士兵吸脓血疗伤的故事，反映了老子慈爱观在中国社会的真实作用。历代带兵打仗的，都要先爱兵如子，才能将士用命、奋不顾身。慈在中国，历来具有很实在的组织力量。天下皆谓我道大，大而不肖。夫唯不肖，故能大。慈爱，就是这种道大不肖的力量。

3.2.11并购中需要聘请私人侦探吗

私人侦探这类专业调查机构能够通过其他方法获得关于目标公司及相关人员更多的真实信息，以避免欺诈的发生。通常情况下，客户并不会聘请这类公司从事这类服务，但笔者建议客户要舍得花这笔钱去做这项工作。

1、项目背景情况介绍

随着企业规模的扩大，经营业绩不断增长，管理已制约企业经营的发展，搭建一套科学的人力资源管理体系迫在眉睫。HC咨询项目团队在访谈中发现，公司管理层对绩效管理体系的搭建非常重视，希望HC咨询项目团队根据企业实际情况优化绩效管理体系。从目标到计划的管理模式建立随着团队的扩增，原来的考核模式不能有效承接战略目标落地，急需一套管理机制从目标到策略到任务的逐层拉通，解决战略目标落地的问题。经过公司高层内部沟通，决定采用KIP的管理模式，建立目标管理机制。增强绩效指标与公司战略、目标和计划的链接，通过强制分布和奖金系数等手段来体现公司业绩与各层级绩效结果和激励紧密联系。量化考核绩效指标体系可谓是绩效管理的重中之重，TO投资管理没有构建科学的绩效指标体系，考核指标与企业的战略目标脱节，考核指标与员工的岗位职责关联度不大，最终导致绩效考核以失败告终。绩效指标是保证绩效考核公平、公正的手段之一。在制定考核标准时要严谨，所制定的指标要量化管理。体系建设基于公司战略，形成完整的由规划、反馈、评估和激励四部分组成完整的管理闭环，提升公司各层级对绩效管理的整体认识，不只停留在绩效考核，而是打造全面的绩效管理体系。本次HC管理咨询团队成员在TO投资以管理咨询师角色在TO投资公司完成绩效管理体系优化，TO投资总经理张总全力支持咨询师的工作，从而获得了比较全面的资料，潜入式调研与该公司的人员有深入了解，为绩效优化分析奠定了坚实的基础。

第九讲艰难曲折的中东和平进程

第一节项目背景介绍

案例拆解前，我们先来了解一下这个案例的项目背景，我们将此公司称为ABC公司，以下是针对客户ABC公司提出的胜任力建模需求的理解。如图5-1所示。图5-1针对客户ABC公司提出的胜任力建模需求的理解ABC公司当时人员规模3000人左右，基层中层高层管理人员人数500人左右，我们的项目目标是建立ABC公司基层、中层、高层三个管理层级的管理干部能力模型，也就是领导力素质模型，为接下来三个层级管理干部的选育用留确立人才标准。值得一提的是，ABC公司将本咨询项目列为当年度的四大战略重点之一。由此可见，ABC公司对管理干部人才标准建立的迫切及对此次胜任力建模项目的重视。

天下人都说我的道很大，大到找不到相近的事物去比拟。不正是因为没有近似事物可以比拟，才显示出道之大吗？如果道是可以用近似之物比拟，这样想久了不就把道想得琐细了么？我有三个法宝：第一个是慈爱，第二个是俭朴，第三个是不敢走在天下人前面。慈爱，是勇气的来源；俭朴，才能照顾到所有人；不敢走在天下人前面，所以能成为发号施令者。如果舍弃慈爱之心，只讲勇猛；舍弃俭朴，还想照顾所有人；舍弃不去争先而成了领头人，就必死无疑。有了慈爱，用来战斗就必胜，用来防守就一定稳固。上天如果要垂青建立什么，一定会用慈爱之心保卫它。

【话题】并购交易中的价格是怎样形成的？支付方式有哪些？涉及哪些财税问题

(三)德鲁克的实践性管理思想正在得到学术界主流的认可

令人尴尬的是，德鲁克的智慧始终未被学术界主流认可。对此，德鲁克本人提供了一个富有洞见的解释：为了控制学术界，美国政府只向那些用数学公式写作的研究人员提供研究资金，自己这类深入实践的学者被拒之门外，顺理成章。在我看来，德鲁克那种义无反顾的批判姿态总是会让人们想起中国的鲁迅。他们都是人格魅力卓尔不群者，都是善恶分明者，都是怀有救世气魄者、积极的时代批判者和社会拯救者，都是无所畏惧地向权势者说“不”的人，都是向人们说真话的人，在他们身上体现了公共知识分子极为珍贵的精神气质。当越来越多的知识分子变成了“专业人士”或“管理学家”，他们潇洒地穿行在市场、经理人和主流意识形态间时，他们当然不会喜欢德鲁克，正如他们不会喜欢鲁迅一样。因为有德鲁克存在，或者说有德鲁克的幽灵存在，他们在心理上无法在德鲁克主义面前抬起头来，他们会痛苦地抽搐着，却喊不出声来，集体失语，感到难堪、无地自容，甚至使他们根本无法正确地面对自己，他们的精神支柱也随之倾斜；他们在市场、经理人和媒体面前也无法理直气壮，他们在积累自己的精神资本和学术资本时也无法心安理得；他们既无法固守精神和品格、保证学术传统的纯正，又无法真正做到对社会、对管理实践者的负责。对他们来说，德鲁克不是他们的盟友，而是他们潜在的假想之敌。唯其如此，在德鲁克不被认可、受冷落和嘲讽的时候，解读、阐释和弘扬德鲁克主义就成了一件意义重大的事情。对于管理学方法论，主流范式管理学家和德鲁克有完全不同的理解。对于主流范式管理学家来说，管理学方法论追求的是构建方法或研究方法的科学性，目的是使所构建管理理论更具有说服力、让人更容易解释和具有预测功能，他们关心的主要是各种学说如何构建、假设是否成立、论证过程是否可靠、数据是否真实。而对德鲁克来说，只要是在研究过程中凡是能提供有益帮助的科学方法，都会被认为是“有用的”的方法而得到重视和加以研究。德鲁克呼吁，管理学研究方法应当从效率和实践观念出发，关心实际成果在组织、技术和企业制度中所起的作用。管理实践者们有时轻视管理理论范式，是因为他们常常依赖于用以解释他们日常管理行为的是“常识”(common-sense)。事实上，当人们在运用这些常识的时候，实际上已经对其所处环境和他人的行为做出了一系列的假设。实证主义者认为科学与非科学间存在一个明显的分界点。管理学虽然会借用常识的某些概念，但是常识里有许多松散的、不合逻辑、缺乏系统，以及偏误的部分，则应去除。管理学家尝试使用一套更具逻辑一致性、更精心思考焠炼出来的概念。而德鲁克对于常识比较持正面看法，认为常识可能是相当强而有活力的日常生活理论，广泛被平常人所使用。而且，常识是一种“前理解”，也是管理学研究所必要的基础。德鲁克建议管理理论范式应当致力于对上述假设和常识进行考察，以便建立起关于组织和管理范式的知识库。这样，“常识”本身就上升为一个理论研究课题。不可否认，主流范式管理学在理性上具有很高的成就，但在管理实践中却不堪一击。虽然泰罗范式已经被抛弃，但这种纯理性特征依然残留在某些管理学研究和管理学家习惯思维之中。有的管理学家表达出与德鲁克稍有不同的主张，他们大声疾呼管理学应当担起引导管理实践的责任(如Donaldson,l992360和Beyer,1992361)。但也有管理学家表现出一种中庸的态度和权变思维的机智，他们看到的管理实践是一个自治空间。他们认为，实际的管理行动是实践者由抽象的管理知识推论出的合法化之物，这也是一种“可选择姻缘关系”(selectiveaffinity)，实践者拥有自己的主动选择。说与做之间并不存在必然的联系：管理意味着在具体处境下为行动寻求依据时的推演创造性(Astley,1985)。362斯科特·库克和约翰·希利·布朗(Cook&Brown,1999)从认识论的角度分析了组织知识(organizationalknowledge)、组织知晓(organizationalknowing)与实践(practice)三者间的差异与关系。通过实用主义的辨证推论，库克和布朗认为，组织知识是一种主权认识论(epistemologyofpossession)概念，属于静态的工具性思考，按照特质可以分类为显性知识(explicit)与隐性知识(tacit)两种，而对应的储存载体可以是个人(individual)或是团体(group)，组织知识是组织知晓的工具。而组织知晓是一种实践认识论(epistemologyofpractice)概念，属于动态的行动(action)与实践(practice)思考。组织知晓是行动者对社会世界(socialworld)与实体世界(physicalworld)的一种互动认知与关系(relation)；而实践(practice)则是个体行动者与群体真实工作(realwork)间的协调活动，实践是在特定组织或群体情境(context)中所形成的，是镶嵌在情境中的有意义行动(action)。363在我们看来，知晓促使行动者使用知识来与世界进行互动，所以知晓与知识存在一种动态、相互衍生的过程。组织知晓是组织内的行动者应用组织知识于真实的组织环境与世界中，来执行特定组织工作。而当行动者在执行任务时，其与组织情境的各式互动过程所产生的一系列有意义活动就是实践。我们认为，在我们理解其他事物的过程中，德鲁克所说的“常识”是作为一种典型的思维推理方式在帮助我们理解和认识世界，“常识”也教会我们待人处世，取得成功。德鲁克思想的一项重要特点是强调深度描绘(thickdescription)，简单说就是强调意义网的把握。深度描绘原则强调对研究的现象进行整体性的、情境化的、动态的描述。要描述得详尽、细密，力图把读者带到现场，使其产生身临其境之感，使读者对于现象的发展过程产生理所当然的感觉。换言之，使读者能在设身处地的心理状态下能充分理解事情如何发展与为何如此。因此，德鲁克思想的表述通常包含经验的脉络、管理经验的意向与意义(而非仅独立的意向或状况)以及所显现的过程性经验。德国社会学家马克斯·韦伯(Weber,1958)曾指出，人是被悬挂在意义网上的动物。364诚哉斯言，实不欺我，天下之人，无不在网上。这个意义网是主观构造的，深度描绘则将这个意义网加以显现。正如奥地利现象学社会学家阿尔弗雷德·舒茨(Schutz,1970)所指出的那样，我们意念中的“常识”已经因而成为被研究的对象。365我们认为，管理学一方面有一个自治且连贯的(autonomousandcoherent)管理实践空间，另一方面还有一个连贯又自治的(coherentandautonomous)管理知识空间。然而，虽然管理实践者们应用不同的管理学概念已经变成为带有范式性质的“框架”或“象征”。但是，我们不得不看到，由于对管理学学术型范式不理解或不同的理解，这些管理理论的学术关怀却仍然隔离于实践者。这种现象事实上已经引起一些有良知管理学家的关注。美国斯坦福大学商学院(StanfordGraduateSchoolofBusiness)教授杰弗里•普费弗和华盛顿大学(UniversityofWashington)的克里斯蒂娜•方(Pfeffer&Fong,2002)指出，学习者如何将管理书籍的理论概念内化为本身知识，进而应用于外在实践，而不产生理论与实践无法衔接的现象？每年1700本管理书籍在研读后真正产生形成解决实践问题的管理智慧？一年数十亿的管理训练课程真正为员工提升了实践的智慧与能力？如果美国的管理学院无法解决上述问题，就会使MBA学历丧失作为特殊成就标志的价值。3662005年，德鲁克多年的挚友、美国南加州大学马歇尔商学院教授沃伦·本尼斯和詹姆斯·奥图尔(BennisandO’Toole,2005)在《哈佛商业评论》(HBR)上撰文呼吁美国商学院改革。他们指出：“商学院正在使自己不合时宜”，“由于招募和擢升那些在专业学术期刊上发表文章的人，商学院正催生这样一个教职员工队伍：他们主要的职业理想就是献身于科学研究。”他们尖锐地批评到：“现在的管理学终身教授可能从未真正涉足一家企业——除了作为该企业的消费者。”367而德鲁克1996年在接受美国财经记者理查德·唐金(Donkin,1996)的采访时，德鲁克以他特有的挖苦口吻说道：“美国的商学院建立了还不到一个世纪，就已经在培养受过良好教育的职员了。”这时的德鲁克仍然不会忘记调侃和批评哈佛大学368，“只有现在，在我已经很老的时候，这家学府才肯接受我。”369事实上，呼吁美国商学院改革的远不止本尼斯和奥图尔。长期以来，加拿大麦基尔大学(McGillUniversity)的亨利·明兹伯格(HenryMintzberg)、斯坦福大学商学院的杰弗里·普费弗(JeffreyPfeffer)等人就一直在批评美国管理学教学与研究脱离实践的现象。明兹伯格(Mintzberg,2005)在《管理者而非MBA》一书的《导言》中说：“对没有任何管理经验的人传授管理学，好比对一个除自己就从未见过第二个人的人谈心理学一样荒谬。”“总之，让我们要看到管理学的真面目，使之在实践中成长，才是我们管理教育的最终目的。”370现在，一些教育界的权威人士也加入了批评者的行列，其中包括西北大学凯洛格商学院(KelloggBusinessSchool)院长迪帕克·詹恩(DipakJain)、斯坦福大学商学院(Stanford’sGraduateSchoolofBusiness)院长罗伯特·乔斯(RobertJoss)、伦敦商学院(LondonBusinessSchool)院长劳拉·泰森(LauraTyson)和耶鲁大学商学院院长杰弗里·加尔滕(JeffreyGarten)。“少数思想开明的商学院院长已经开始宣扬(管理学)整合思想、跨学科研究和实践出真知的信条。确实，(管理学)实用主义正在重新崛起。”371美国管理学家、管理思想史学家和美国大卫－罗斯－博伊德大学管理学教授丹尼尔·雷恩(Wren,2004)博士在最新版的《管理思想的演进》一书中称德鲁克为管理实践的宗师。他高度评价了德鲁克的工作，并希望德鲁克的实践性管理思想能够在促使学术界摆脱僵化，缩小管理理论与实践之间的差距。372

二、客户为什么购买？

客户为什么购买？关键点在哪里？你觉得客户成交哪个环节最重要，你就会在那个环节上下最大的功夫。有的老板娘觉得店铺卫生对成交最重要，所以一直在抓卫生；有的老板娘觉得服务对成交最重要，所以就狠抓服务，狠抓手法培训……如此等等。可惜的是，很多人没想清楚过这个问题，以及判断错误，导致用力没用对地方，造成资源浪费、业绩无法大幅上升。好，我们开门见山，给大家揭秘价值百万的成交公式：成交=80%的信赖感+20%欲望信赖感=80%高品质沟通+20%客户见证这两个公式讲了成交的4个关键词：信赖感、欲望、高品质沟通、客户见证。我们一一来进行讲解。第一，信赖感。现在移动互联网时代，信息高度发达，市场透明化，消费者的认知水平很高，自主选择权越来越大，整个社会不缺产品，不缺服务，而是缺信赖感。在同等质量、价格的前提下，我们都会优先选择向我们相信的人购买，甚至贵一点也无所谓。相信的人，意味着保障，意味着安心，意味着你不会骗我。不相信的人，我们是不会找他购买的。特别是我们这个行业，信任感缺失更严重，店家抱怨生意不好做，消费者抱怨找不到靠谱的店家。如果你能让所有到店的客户都信任你，依赖你，你还愁没有业绩吗？当你的产品/项目价格没有优势、质量没有优势时，你其实还可以打造一个优势，那就是你的信赖感。建立客户对我们的信赖感，这是成交的基础。最早的时候，我们卖产品，这个产品多么多么好，有什么功效，给客户带来哪些价值。后面我们卖观念，养生的观念，美容的观念，保养的观念，健康的观念，生活品质的观念等等。注意，这两个阶段，其实我们和客户的关系还是对立的，一个买方，一个卖方，相互博弈，心里各有计算。早的时候，买的没有卖的精，现在卖的没有买的精。老板永远算不赢员工，员工永远算不赢客户。如果大家都用计算的方式来跟客户做生意，就会导致成交效率低，项目利润低，同行价格战，很难赚钱。现在我们是通过高品质沟通和客户见证，先让客户在情感上对我们产生认同，对我们建立信赖感，客户就是我们的朋友，我们是帮助朋友解决问题，分享最好的东西给朋友，这个时候的成交就变得更加自然和容易。因为我们和客户之间有信赖感，我们就可以和客户开展更深入的情感和需求沟通，就能够继续开发客户更多的价值，以及终身价值。大单、A客、超级A客就是这样开发出来的。第二，欲望，也就是客户需求。成交来说，信赖感最重要，其次是欲望。对于美业的客户，客户明确的需求最多只占20%，还有80%的潜在需求需要专业顾问开发。大部分的中小型店铺主要做的还是20%客户明确的需求，比如肩颈项目、基础面部护理等，相互打价格战；客户80%的潜在需求，最多只开发了10%，所以这还是一片蓝海。为什么美业店铺生意难做？因为大部分从业者销售不专业，技术不专业，产品/项目不专业，导致无法开发出客户80%的潜在需求。如果大家都以20%客户明确需求、打价格战的引流项目、基础项目为主，又怎么能够赚很多钱呢？美业店铺要想在激烈的市场竞争中取胜，不但要着眼于客户显现需求，更应捕捉客户的潜在需求，进而采取行之有效的开发策略。第三，高品质沟通。美业店铺，与客户建立信赖感最关键的是高品质沟通，其次是客户见证。没有高品质的沟通，你列再多成功案例，客户也会无动于衷，甚至还有很多客户觉得你的案例是造假的。每个人最关心的人是自己，所以必须要和客户进行沟通，建立信任，明确需求后，再列举客户案例。沟通是人们交流的基础，沟通是感情的催化剂，如何沟通才能快速拉近心灵的距离？怎样沟通才能提升沟通效率，促进成交？我们总结了“高品质沟通10大要点”：1、打招呼：主动和客户打招呼。这是简单实用的一招。破冰以后，聊得投缘，有一些身体接触，比如检查客户脊柱，轻轻拍下客户肩膀，碰下客户的手等，都是能够增加彼此之间情感的一种很好的方式。2、赞美：赞美要实在，具体到某一点。最好的赞美话术是向别人请教。比如问：你平时是怎样保养的？皮肤这么好。你的衣服这么漂亮，你的项链好闪啊，是哪里买的？3、关注：关注客户，及时指出客户身上的变化。我们帮客户做护理，护理前后的身材、面部气血的变化、精神状态的变化，是我们着重要关注的，也是给客户的一种效果反馈。发现变化，让客户感觉我们的服务很认真，特别重视她。4、记名字：记住客户的名字，尽量多地记住客户的资料。名字是通往一个人心灵的钥匙，以名字为载体进行沟通，一般会取得很好的沟通效果。同时记住客户更多的信息，比如客户的生日、客户的辉煌时刻、客户的经典语录等，关键时刻提起可以很快地拉近距离增强感情。5、共鸣：见到听到别人得意的事要赞美、要夸她。客户展现自己得意的事，就是进一步拉近彼此距离最好的时机，要当面赞美、夸奖她。6、明星效应：将被赞美者与优秀者相提并论。比如客户长得像某个明星，可以说，我觉得你很像某某明星，我最喜欢那个明星了，一看到你就想起了那个明星。身材好的，可以赞美她像模特；看上去斯文的，可以赞美她像作家，像大学老师。7、间接赞美：借助第三者来赞美。特别是借助孩子来赞美妈妈。比如说，你小孩长得这么漂亮、这么可爱，然后看下妈妈，接着说，长得很像你哦。8、谦虚自嘲：适当的谦虚自嘲往往可以获得别人的好感。有的地方要自信，有的地方要谦虚，这样会更受欢迎。比如说，哇，你的手指好漂亮哦，又长又纤细，我的就粗粗的，不好看。9、投其所好：寻找对方的兴趣点。学会倾听，抓住客户的关键信息，投其所好。10、处理质疑：客户提出质疑，我们要虚心请教，见招拆招。比如客户提出质疑，我们可以说，你还是蛮厉害的，一般人都不懂，你懂这么多。等客户说完后，我们先肯定，然后说，听了你的这些话，让我想到什么什么，也就是我们要沟通的内容。这样客户更愿意听，同时更容易接受。在美容院养生馆，要和客户进行高品质沟通，还需要掌握相关的行业专业知识：中医基础理论、经络理论、面诊、手诊、九种体质、五脏调理、皮肤知识、现代医学常识、整形医美常识、食疗、运动操等。要解决问题的客户，最注重的就是专业水平，你通过望闻问切、现代仪器检测，清楚明白她的问题，并提供完善的解决方案，让她信服。第四，客户见证。客户见证是帮助我们的产品/服务变成最值得信赖、最容易作决策的产品/服务。客户评论是客户见证的一种，比如淘宝网买东西，我们都喜欢买有很多客户评价的，美团网买服务，我们也喜欢买有很多客户评价的。五星好评，详细的好评，会对客户做购买决策起到非常积极的影响。直白地向客户陈述产品的价值和好处，不如用讲故事的方式来列举大量的事实和案例，来证明客户的真实体验与收益。美业店铺的客户见证包括成功案例、前后对比图、图文展示、视频见证、感谢信等。建立店铺“客户好评搜集制度”，随时鼓励客户提供好评，并把这些好评都变成“证据”，用来教育和影响潜在客户。如果你不主动告诉新客户以前的老客户是多么满意，新客户是绝对不会自己去调研的。客户会买什么产品？不是最贵的产品，也不是最便宜的产品，也不是价格适中的产品，不是质量最好的产品，也不是质量最差的产品，也不是质量一般的产品，而是做容易作决策的产品。我们要帮助客户做好决策优化，让她觉得选择这个产品项目就是最正确的选择，万无一失。在我们店，客户给我们五分好评，给我们写文章，我们都会给客户一个小小的奖励。这也可以增加和客户的情感。客户为你付出情感、时间来写好评、写文章、拍视频，和你店铺的关系就会更进一步。付出越多，感情越深，越希望你好。这就是客户见证在增强客情方面的作用。最后，再总结一下价值百万的成交公式：成交=80%的信赖感+20%欲望；信赖感=80%高品质沟通+20%客户见证。引流做好，成交做好，那哪些关键因素是决定让客户留在店里的呢？

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