热门：快消品零售营销老板
第七节 区域集中开发、维护和上量实战策略探讨
第七节区域集中开发、维护和上量实战策略探讨孙文辉大多数企业面对招商开发期长而缓慢、效率目标低下、销售费用高、人员专注度不够、团队管理分散、绩效与招商结合度不够等问题，怎样利用集中招标、集中采购、集中配送和集中医保物价的时间窗口，从而在短短几个月内实现销售突破？怎样才能掌握“集中招商、集中维护、集中上量”关键要素的设置和管理，找到销售瓶颈的解决办法？如何建立团队、管理团队，如何设置产品招商体系架构，如何分析市场，如何了解目标客户的消费需求，如何细分市场，如何进行市场定位，把控市场；掌握费用目标管理，学会制定开发收入费用预算、维护收入费用、上量收入费用管理策略，为产品销售制定具有实战性的计划，并达成可持续发展的市场与销售目标；最终能根据自己公司的实际情况制定标准化的集中开发、集中维护、集中上量的计划。从以下几个方面来论述实现“深度区域专业集中招商”的操作要点。　　一、深度区域专业集中招商的概念　　在目前全国省基药标或非基药标前2个月到中标后2~7个月，进行专业省区范围内的省级代理商、市级代理商、县级代理商和医院终端代理商的寻找、谈判、签约，达到80%的医院覆盖；中标后3~4个月，集中进行专业维护，在进院环节上优胜劣汰，合理进行签约进院协议和销售协议的对接，实现50%以上的进药成功率；标后4~7个月，根据产品的特性和市场细分空间，进行样板医院和样板代理商的寻找、谈判、签约，实现样板医院的快速处方覆盖和目标增长。　　在一个标期内实现新品或老产品销售利润和份额双跨越式突破增长！　　二、建队伍、定目标、核预算、树核心、分考核　　搭建一个有执行力、团结、有招商效率的销售团队，是前期成功的基础。优秀人员的选择和培训是至关重要的，而集中招商主要就是将优秀人员集中在一起开展工作，打破区域的属地化设置，避免人员考核难、兼职多、效益差等问题，保证能集中所有优秀人员主攻一个省、一个市、一个县、一个医院。同时充分将内部合理的竞争机制调动起来，扶持有能力、有干劲、有执行力、有独立思考和有规范化集中招商能力的销售团队管理人员。　　定一个合理的目标，是在集中开发前需要解决的问题。有挑战、有基础、可衡量是制定目标的原则。可根据产品的市场份额和竞品中标分析数据，在招商空间、特性利益等上面多做分析。根据本企业和产品的实际情况确定签约目标，原则上不低于全省医院的40%，只有这样，才能为后面的维护和扶持工作确定一个比较合理的客户群体，形成一定的区域销售利润，为后续的维护上量创造条件。　　预算的制定是最难控制的一点。人员集中招商，车船费、住宿费、交际费等等要核算在内。假如每人按最低标准每天300元，按10人进行预算，每天的费用在3000元左右，10天就得30000元，这可能是其他非传统招商在一个省几个月的招商费用。但是另一方面，集中招商主要是见的客户非常多，团队谈判签约效率高。团队及个人间竞争优化明显，这样有可能在两周内将全省所有的客户均见上一遍，关键客户见上几遍，这比一个人一年都见不上全部人员在时间效率上大大提高。签约率的提高，使每家医院的单签约成本大大下降，达到每家医院200元以内。树核心。要想带领团队冲锋陷阵，一个好的团队管理人员非常重要，要说给团队成员听、做给成员看，还要带着多做几遍。不论原来的销售人员素质怎样，只要把这个团队的核心人员带好，就是成功了一半。　　分考核。人力资源绩效管理在集中招商的模式下，更加细分了，如要确定培训指标、试用期指标、开发指标、维护指标、上量指标等。其中新员工的培训指标非常关键，要让新员工认可公司、认可销售模式。新员工能否留下并快速成长的关键因素要有较高的耐压能力。新员工试用期的三个月内，一定要实施导师教练制，一带一、一帮一。树立签约信心，学会自我调整在高度竞争环境下的心态，这样才能把一支游击队锤炼成一支能战斗的队伍。　　三、按项目、重环境、勤维护、选支持、多协调　　对于每个集中开发的省份，最好按项目进行管理，做到有项目责任人、有预算、有目标、有协调人和总负责人；做到开发能盈利、维护能盈利、上量能盈利。突出在每个环节中利润的可持续发展，同时处处考虑风险，及时规避和化解各种风险。　　重视环境因素的控制和管理。对医药行业来说，不管是第几终端，招标、物价、医保都是规避不了因素，都是影响产品及客户的最大因素，必须找到解决的办法。保持与竞品合理的中标价格水平，维持合理的价格空间，争取进入医保、基药、新农合目录是将来能实现快速发展的必备要素。　 勤维护。除了要根据不同时期制定的岗位职责对服务支持人员进行目标考核管理外，各种数据库的建立对提高维护效率也非常有帮助。建立医院数据库、代理商数据库、签约协议数据库、OA办公系统、产品数据库等是比较重要的。　　选支持。市场部对各种模式的促销策略、市场份额和市场策略的制定都需要长期摸索。单纯的客户服务只能解决发票和货的问题，对代理商做不了深度支持。即不能单纯短视，认为公司小，拿不出这么多的费用进行市场专业学术支持，也不能盲目进行市场投入而不考虑销量增长，每家公司可以根据实际情况进行摸索、提高和优化。建立和维护上量期样板医院，培训提高代理商人员的销售技巧都需要公司和合作伙伴共同努力才能实现双赢。　　多协调。集中开发维护和上量，时间紧、任务重，涉及部门多且工作非常细致。部门间协调和公司总体控制把握要时时做、天天做，要明确不同时期的重点工作和目标，不断协调部门间、公司与客户、生产与销售等之间的关系。总之，有了思路和具体的办法之外。关键是不断去做、不断去提高、不断去总结。每个公司的情况不同，优劣势不同。在学习新模式时要想到、做到、看到，才能在目前这个既竞争激烈又机会无穷的市场中纵横畅游！ 
一、管道链拉升
管道链是上承厂家下接终端的“锚固件”，对管道的拉升不是传统意义的从两头拉长，而是为了使整个销售膨胀而不影响构造，从而研究“锚固件”的使用方法。简单地说，就是从已有的管道下手，让管道多存货，包括一级配送、二级配送和三级配送等的销售任务拉升。这一条看似跟终端输出点门店存货多少没有太大的关系，事实上可以说是终端输出点存货放大的首要环节。比如合理加大经销商库存量，本来某一级经销商这个月可以销售100万元，我们可以加大到105万元，即拉升5万，给予经销商适当的压力，逼迫他主动出击、拓宽市场。根据自己掌控的二级配管道拉伸，如果有5家经销商，每家可以拉升1万元；如果是10家经销商，每家可以拉升0.5万元。二级配送再往下拉，即管道链拉升最终要拉伸到终端输出点门店上。
6.2如何使用AI作画
（如何使用AI作画讲得太笼统，初创开店人员很难掌握，请细化。另外，图6.5和图6.6在许多地方见过，是否会有版权问题？请核定。）（6.2.1至6.2.3三节内容未审。）6.2.1文生图——通过创意描述生成描述词（Prompt）是AI绘画的咒语，通过关键词或语句，描述想像的画面，引导AI按照您的创意作画。比如天空下的女孩肖像，对着镜头微笑，美丽的脸庞，穿着白色打底衫，有新疆血统，伦勃朗光线，毛孔质感，虚化背景森林，布满云彩的天空，电影，优雅，错综复杂，超详细，三分法则，专业照明，虚幻引擎，幻想，概念艺术，锐焦，插图，8K，得出的结果如图6.5所示。图6.5文生图6.2.2图生图——通过参考图生成比如上传一张参考图，AI绘图将根据参考图的轮廓、姿势或其他信息，产生相似的创作。6.2.3图文生图——通过创意描述+参考图生成当同时输入创意描述和参考图，AI会优先基于参考图片生成，并根据文字描述发挥创作。比如描述词（Prompt）在6.2.1和图6.5的基础上，再加上“波浪发型，脸上有雀斑，耳朵有一个耳钉”这些描述词，就会让得出的图片结果看起来更加真实，像个真人，得出的结果如图6.6所示。图6.6图文生图
年度奖惩兑现方法与示例
年度奖惩兑现工作由于设计规则不易，加上员工的短视心理，在内地企业很难推行。员工担心甚至怀疑老板会不会真给，老板还可能觉得自己增加了额外的支出。2018年，华北某钢铁集团公司导入全面规范化管理体系建设，公司一贯坚持员工工资每年普遍上调10%的做法，老板认同“高工资是节省成本最有效的方式”的理念，为了打破平均主义，拉开岗位员工贡献差距，在设计薪酬体系时，所有岗位都增加了占年薪总额比例不等的年度奖金额，越是职位高的比例越大，越是工资总额高的其年度奖金额越大。草案一出，质疑四起、反对声不断。他们认为年度奖金不可靠、变数大，强烈要求把增加工资平均到月、按月发放，取消年度奖金。我们不为所动（当然也做过多次解释说服工作），老板也坚定不移，全力支持。整个薪资方案，细节修改甚多，但关于年度奖金的设计条款自始至终都不曾有任何改动。2019年整个管理体系运行超过十个月了，仍然有人怀疑、有人担心：这年终奖能发不？11月10日总经理办公会决定下2020年元月12日发放年度奖金之后，仍然有人担心年度奖金能不能全部拿到手。2020年元月11日企业副总经理在年度总结大会上一一宣读了100多名中高层管理者和技术骨干的年度奖金金额之后，怀疑声音终于熄灭。这中间有的人奖金额比起上一年的工资总额翻了一倍还多！为什么要设立年度奖呢？一是引导干部员工要有长远眼光，要与企业同呼吸共命运，打击短期行为，限制无长期合作意愿的员工升职或拿高薪，制度设计的原则是90%以上的员工实现拿到手的奖金高于设计额度（如果你的年度绩效得分超过200分，你的奖金总额至少翻倍）。二是引导企业老板与员工分享企业发展成果，年度奖金的高低取决于两个重要因素，一方面是员工个人的绩效好或者贡献比别人大，另一方面企业的效益要有，既要完成销售指标，也要完成回款指标，还要实现利润指标（如果企业的利润指标等主要经济指标超额完成任务，员工的年度奖金就随之水涨船高）。当然，我们也毫不隐讳地对干部员工讲，设计年度奖金也是预防腐败打击腐败的需要，并且在制度中明确规定，凡是贪污腐败者一律罚没所有未发工资奖金。如果有腐败者，发放奖金前，没有发现腐败算你走运，发放奖金之前发现腐败就算你倒霉！
六、一个集成的并购整合操作流程
为清晰地描述并购整合的核心要素之间的关联性，一个集成的并购整合操作流程，如图9-9所示。图9-9一个集成的并购整合操作流程图该整合操作流程从愿景与使命、内外部环境分析到新的发展战略梳理、流程运作体系设计、组织结构设计到人力资源体系整合，并同步开展信息系统整合，到财务指标体系设计，目标体系设计分解与绩效考核体系，最后通过过程执行与管控，确保目标的达成。
二、走向非军事领域——英国文职人员选拔场景
1.采用八种方法进行选拔2.综合讨论和独立评价结果·综合讨论：每次评选活动结束后，由两位行政官员和一名心理学家组成的委员会聚在一起交流讨论候选人情况。·独立评价：各个评委独立对每个候选人就他们在文官职位上获得成功的潜力进行评价。
市场需求反逼工业升级
市场需求与工业升级之间有什么样的关系？毋庸置疑，具有需求性是市场存在的本质特征，当需求不存在的时候，市场也就不存在，即便是本来既有的市场也会随着需求的消失而消失。尤其是像工业制造这样的实践性行业，市场需求性的特征更加明显。需求是市场存在的基础，也是推动市场发展的动力。从每一次的工业升级中都能够看出市场需求的影子。工业革命的动因是什么？是理性的追求，还是自然而然的过程？比如说第一次工业革命的标志为什么是蒸汽机,第二次工业革命为什么是电，第三次工业革命为什么是计算机？第四次工业革命真的如许多人认为的那样是互联网吗？总之，有许多问题需要回答，只有回答清楚这些问题，才能使我们清楚地看出在工业革命过程中存在的各种关系——与科技进步以及标志性事件等的关系，才能找到隐藏在现象背后的真理和规律，更有利于我们把握当前的趋势。纵观最近三四百年尤其是最近两百年来工业发展的历史，可以看出，所谓的第几次工业革命其实是人们主观的结论，总体来看，工业发展是渐进的过程。像人们所说的第一次工业革命，在蒸汽机发明之前就已经开始了，其标志是被广发运用的代替手工工作的“工作机”。“工作机”的动力来源是水和风等，直到有了瓦特发明了蒸汽机，蒸汽机才替代了风能和水能，使“工作机”的工作效率得到极大的提升。现在所讲的第二次工业革命也是渐进的过程，其实在400年前，人类就已经发现了电现象，在发明蒸汽机的时候，已经有了电，只不过电被全面深入地应用到工业制造业是十九世纪末二十世纪初期的事情。而引发第三次工业革命的标志之一的计算机也是在电的应用过程中的一项发明，而正是这个发明改变了工业制造的业态，成为工业制造发展史上的一个重要节点。互联网的诞生也是在计算机的应用过程中的发明，在全球得以普及也就是最近20年的事情。互联网的应用从根本上改变了工业制造的状态，使工业制造进入智能化时代成为可可能，所以认为互联网使工业制造进入4.0时代完全可信。在工业制造进化过程中，市场需求的作用不容忽视。比如人们在利用“工作机”替代手工的过程中，最开始的动力来源主要是人力、风能和水动力等，人们越来越感觉到局限性，急需一种效能更高的动力源，直到瓦特受到水壶盖子被水蒸气掀动的启发而发明了蒸汽机，这种市场的需求才得以满足，工业发展水平因为蒸汽轮机的出现而有了极大的提高，蒸汽机也被后来的人认为是第一次工业革命的标志。电被运用于工业制造业也是市场需求的结果，相比于蒸汽机，电能更强大更清洁更便捷。从模拟式计算机到数字化计算机，都是因为有极大的市场需求的推动，正好科技水平也达到了相应的水平，计算机便应运而生。互联网的诞生和发展也是市场需求在起作用，最早期的互联网其实是美国部门内很小范围内的局域网，在市场对于信息传递快捷性的迫切需求下，互联网在全世界范围内迅速发展，从而改变了整个世界，也改变了工业制造业。工业4.0提出物联网支持下的智能化工业制造，也是市场的需求，市场需求反逼工业升级。在如今，消费者的消费观念发生了很大变化，同质同型化的产品已经不能满足客户的消费需求，市场进入个性化的消费时代。市场需求的变化要求生产商家必须改变对客户的服务模式，必须提高生产效率，以满足客户个性化的消费需求。不但要缩短产品生产周期压缩产品的上市时限，还要能实现一键式的客户定制功能。市场的新变化促使商家必须进行自我革命，对传统工业制造进行升级改造。过去沿用的许多手段已经不能保证市场的竞争优势了，智能化制造成为竞争的高地。正如海尔家电集团副总裁李攀所说的那样，“未来是个性化定制的时代，智能制造是实现个性化定制的唯一途径”。“未来必然是个性化定制时代”的判断已经基本上得到越来越多人们的公认，像“麦肯锡”这样的国际咨询机构也认可这样的发展趋势。所以可以这么说：市场需求是推动工业制造业升级的根本动力，满足消费者新需求是工业制造业革命的终极目的。虽然工业4.0的提出有其他许多原因，比如国家之间的竞争、行业之间的挤压、从金融危机中突围等，当市场需求恐怕是最基本的促动力。
第十一章跟上园区规划的时代节奏
每个时代都会涌现更趋前沿的商业模式、科学技术和社会文化思潮，我们需要研究和利用这些新事物、新技术，掌握时代的脉搏，跟上时代的节奏，让自己立于时代的潮头和发展的前端。近年来，产业园区/产业地产的建设规划同样出现了一些新的模式、新的概念，比如“5O”办公园区、TOD模式、海绵城市、智慧园区等。
（二）不准时或不合理的时间开经营分析会
一是经营分析会的时间没定数。月初月中月底随意性强，想到了要开就临时发个通知开会，而这种随意性往往导致与会人员不齐，或不想参加会议的人借口已有其他安排，不能参加这个临时通知的会议，导致会议质量不高，大家也不重视会议。二是月中下旬开经营分析会。可能是月度的经营数据很难出来，可能月初大家忙工作，可能有其他会议占用时间，要是到月底才开经营分析会，本月度的经营情况已基本结束，而布置下个月的工作又太早，已没有太大意义。因为月度经营分析会要兼顾对上月的经营总结与对当月经营的指导。三是季度、半年度或偶尔开经营分析会。因为全面性的数据出不来、对经营分析会不重视，认为可有可无，或者认为月度好像也分析不出什么，或者相关部门不愿意每月做一次资料与汇报的准备。有些企业的经营分析会是分季度开，或者用半年度的总结计划会议替代，或者是想到了认为要开一开就开经营分析会，或者认为积累了很多经营问题就召开经营分析会。在当前变化如此快速、经营周期越来越短的市场环境下，一年对经营情况仅分析1~4次够吗？更何况，如果问题累积越来越多，反而又加重了经营分析会的难度与时间长度，往往也很难产生好的成果，又导致大家对经营分析会产生没什么价值判断，形成恶性循环。
三、轮胎市场的选择与蓝威轮胎的实践 32分45秒
轮胎作为汽车后市场的核心品类，具有刚需、市场规模大、可通过营销影响消费者等特点，成为于世耀老师创业的核心选择。（一）选择轮胎品类的原因1.不可替代性电动汽车虽淘汰了发动机、润滑油等部件，但轮胎是必选消耗品，且市场规模庞大（全球一半以上轮胎由中国生产）。2.消费者可感知性与火花塞、刹车片等“隐藏部件”不同，轮胎是消费者可见、可感知的产品，便于通过营销传递价值（如外观、品牌故事）。3.技术成熟度中国轮胎生产技术成熟，产能稳定，具备全球竞争力（如山东是全球重要轮胎生产基地）。  （二）蓝威轮胎的品牌定位1.背景与支撑蓝威轮胎源自佳通集团（全球前十的轮胎企业，有70多年历史，在华深耕30多年，国内有4家工厂、12个分仓），具备强大的生产与供应链基础。2.差异化定位：轻奢/微奢l 核心主张：区别于高端品牌（如米其林，定价高）与低端品牌（质量不可控），瞄准“想花较少的钱，用更好轮胎”的家庭用车与年轻消费群体。l 价值诉求：“好用、不贵、不掉面子”，即品质可靠（佳通集团背书）、价格适中（比米其林低约50%）、品牌有辨识度。（三）营销话术与案例1.核心Sloganl “蓝威，品质之选”：强调品质定位，区别于低端产品；l “蓝威，少花一点钱，用更好的轮胎”：突出性价比；l “宝马用了很实惠，宝骏用了有面子”：类比强化价值——宝马车换蓝威（防爆胎）可省一半费用，宝骏等中低端车换蓝威可提升品质感。2.类比案例如同小米手机对山寨机的替代：小米比山寨机贵200-300元，但品质远超，最终淘汰山寨机；蓝威则以“略高于低端轮胎，远低于高端品牌”的价格，填补市场空白。
二、五看三定与市场洞察的前置逻辑
（一）五看三定的基本框架（时间08：15）“五看三定”是BLM模型中市场洞察的核心框架。“五看”包括：看行业与趋势，通过PESTEL模型分析宏观环境、行业周期及技术走向；看市场与客户，借助细分市场、ToB/ToC分类及DollarPillars工具挖掘需求；看竞争对手，通过18要素画像表等寻找差异化优势；看自己，从财务、核心竞争力等维度体检；看机会，用SWOT等工具评估战略方向。“三定”指定方向、定目标、定策略，需在完成“五看”并明确创新焦点后进行，避免直接基于市场洞察仓促制定。牛老师强调，应用时需先理解战略意图，以使命、愿景等为牵引，防止分析碎片化，确保“五看三定”服务于企业长远规划。（二）市场洞察的行业适配性（时间12：51）BLM模型更适用于技术和产品更迭快、不确定性高的行业（如ICT、软件、医药），而食品、烟草等成熟稳定行业对战略的需求相对较低。以银行业案例为例，某银行曾围绕现金业务开发“小金库”现金储藏柜，尽管产品设计复杂，但因未预判到现金使用趋势的衰退，最终产品滞销，企业陷入困境。相比之下，比亚迪在预判油车生命周期尾端时，果断砍掉相关业务，全力投入电车，实现了成功转型。在不确定的环境中，企业面临产品和客户两个维度的不确定性：产品可能在三五年内被淘汰，客户也可能流失。此时，企业唯一的选择就是不断变化，通过看技术发展、客户变化和大势改变，适应环境并开发新产品，而BLM模型正是适合这种需求的管理方法。
二、案例分析
首先，无论你是推销品牌还是推销产品或服务，影响别人下决定的重要因素就是你塑造价值的能力，价值是促使人们下决定的根源。其次，“塑造价值”最重要的是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。“你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康、更加聪明，赚更多的钱，让他们更加无忧无虑地生活”，这些都是非常抽象的。要具体地思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要！最后，凡是你不会的都是你最需要学习的，也是店长要提升的点，抓住这个机会，开拓思路，整合资源，让自己从此突破桎梏。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载