热门：快消品零售营销老板
第四章美业店铺2.0商业模式
五、传统组织的出路
传统组织（纵向控制型组织）的优势大家都清楚，专业化、规模化、资源共享以兼顾效率与成本；同时，传统组织的劣势也很明显，封闭导致客户体验差、割裂导致的资源错配、高度集权导致的僵化与反应迟钝等，这些在企业规模不大的时候并不明显，组织规模越大制约就越大；也正是这些天然的缺陷，使得最近几年“变革”成为中国企业界的热词。既然变革是传统组织必然的选择，那么，如何变呢？有没有一种组织运作方式既能兼容传统组织的优势又能克服或规避传统组织的劣势呢？华为公司的流程变革实践提供了另外一种可能，我们在下一节详细阐述
第四节会员制融资
狭义的会员制融资指的是以会员制为商业模式，向专业的投资机构去融资。而广义的会员制融资则指的是用我们上文所说的赚钱机会来获得投资人真金白银的认可，这里面包括股权的投资和债权的投资。债权的投资通俗来说就是找人借钱，用各种方式来贷款，当然是尽量低利率的贷款。以我的经营经验，低于10%年利率的债权融资属于成本比较低的融资，原则上是可以尽量多地去拿。而股权投资在早期看起来是没有什么成本，但是你会因为项目的股权被稀释了而丧失了对它的一些掌控力。一般来说，我们默认要讨论的融资方式，指的是股权的融资方式。用会员制来融资，是股权融资的一种方法，它丰富了我们股权融资的手段，最主要体现在估值方法上面。估值是投融资的基础，只有双方都认可了一个公司究竟值多少钱，双方才能商定投多少钱，占多少股份，约定好投资过程中双方各自的权责利。常规的估值，一般是以固定资产、现金资产、利润率、技术专利、团队成员等条件，综合计算后得出的一个数字。也有很多早期投资的估值，是双方拍着脑袋就定下来的。会员制如果做得好，有扎实的数据支撑，能够说明我们已经发展了多大数量的会员、会员有多高的消费频次、会员平均每年的消费总额能达到多少、会员营收在我们整体营收中占比有多少，等等这些数据，那么会员就可以作为用户资产（客户资产）来计入公司的估值中，从而拉高公司的价值。这种估值方式，也是早期互联网公司最常用的估值方式。给出平均每个会员值多少钱，再乘以会员总数量，就得出会员资产的总价值。把会员作为一项资产来计入公司的价值，对于公司来说当然是有很大好处的。除了能抬高估值从而募集到更多的资金之外，还能提高团队的信心，也让企业在做营销投入和研发投入的时候更有信心。试想，企业为了获取会员和维护会员，实际上是有很大一笔营销费用和研发费用投入进去的，但是这笔费用如果全部计入经营成本，它就未必会在正常的估值方式中被视为公司估值的一部分，这对于企业的所有者而言，多少有些不公平。只有把会员的价值也清晰地界定出来，才更能够准确的反映一家以经营客户为中心的企业的真实价值。讲到这里，同学们应该就更加明白，为什么我在这一章里旗帜鲜明的提出来和鼓励大家，一定要把会员制视为你的商业模式，一定要把会员制放在企业经营战略的高度上。用会员制来做的项目股权融资，按照以下顺序进行：（1）做项目融资计划，一般是撰写项目融资计划书，也可以是视频或PPT形式。（2）公布融资计划，找到潜在投资者讲解计划，也就是路演，敲定投资意向。（3）签订投资协议/合作协议，向投资者开放财务信息，履行协议约定义务。要得到别人的投资，有两个先决条件：一是讲一个让别人感到非常有价值并且想要参与的故事，二是说服别人相信你就是有能力让这个故事发生的人。比如说，现在你要开一家新的茶馆，那么你要告诉别人的故事就是，你选的店铺有一个好位置，你算好各项成本和收益之后一定能赚钱，而你确实有方法和能力来确保你的预估收益能实现。你用来讲故事的工具就是项目融资计划书。标准的项目融资计划书包括不少内容：市场环境分析、经营策略、投资条件，财务测算、退出机制、风险分析、治理结构等。以开一家茶馆为例子来说明，毕竟只是一门小生意，也不需要融来多少资金，足够运转起来就好了。根据小茶馆连锁的融资经验，我们认为茶馆的融资最有效的方法是做好以下几点：（1）展示茶馆选址的多张真实的照片或者视频（屋内和屋外）和户型结构图，并且最好能在融资之前把装修设计效果图做出来。图片和视频是给有兴趣的潜在投资者最直接的印象，他们马上就知道现在这个地方怎么样，未来这个地方又会怎么样，清清楚楚，好下判断。这么做有两个重要的原因，一是通过充分的信息展示来让人相信你所说的项目的真实性，二是给潜在投资者一个明确的预期，有助于他们尽快做决定。（2）把帐给投资者算明白，讲清楚。成本算明白很容易，收入算明白稍微有一点难。成本几乎是一清二楚的，房租、人力、物料储备、装修和设备、水力物业费，加起来基本就差不多是整个成本，均摊下来再除以毛利率，就把每个月最低的收入目标给算出来了。怎么去实现比这个收入目标更高的目标，让投资者看到投资有较高回报率的希望？茶馆创业者就要用自己的经验和针对这家新店所做的计划，来让投资者相信你就是能做得到。（3）管理好估值，也就是管理好自己和投资者双方对项目的预期。估值低，投资者就容易进来，但时间长了创业者可能不服气，然后撂挑子或者另立门户，虽然不道德但是很常见。估值高，又没有投资者肯进来，就算再高也只是创业者的独角戏。我认为传统行业创业比较好的估值就是首年总成本的2-3倍，科技行业创业比较好的估值可以设定为第一轮投资的5倍左右。比如说，你计划要创业了，从事一项社会比较常态的项目，比如开一家餐馆，做一个礼品销售公司，那么你怎么去融资呢？假设你的初创公司全年总成本为N，现在你要去和投资者谈合作，希望投资者以N为基数，对你的企业进行投资。那我们的建议是，如果投资者是懂行业又有资源的，那么你的企业的估值就定为N就好了。如果投资者没有那么懂，未来也不参与经营管理，那么估值就适当上调到1.5N就好了。（4）设计好退出机制和股东权益。这两方面都是用来保护投资者的。退出机制至关重要，它是对投资者最重要的保护，是创业者是否靠谱是关键指标。退出机制要明确地约定在哪些情况下投资者可以退出或者优先退出，以什么样的条件退出。它会告诉投资者他们的本金有没有可能亏损，在什么前提下会承担什么样可能的风险。投资者才能事先评估自己是否愿意承担这些风险。股东权益除了分红权和管理权之外，一般都是一些锦上添花的条件，例如在水木华饮小茶馆连锁，不同门店的股东都可以在连锁体系任何一家门店的闲暇时段免费使用包间，同时还都可以享受公司所有产品的成本价拿货。这两项权益对于有接待和办工需求的商务人士来非常划算，他们通过入股某个门店，不但节约了大量原来就在支出的接待成本，而且还有享受分红的权利，所以华饮小茶馆连锁每次新店招股，都会很快就招满了。所以股东权益运用得好不好，也很有可能成为别人是否投资的关键。
奇虎360的赢利模式
现在的网络产品已经不是产品的时代而是人气的时代了，对于当今的互联网企业来说，只要把人气聚拢过来，赚钱模式就可以千变万化。腾讯就是依靠庞大客户群，采取跟进战略，打击竞争对手的。现在360也在做类似的事情，这就是腾讯与360发生冲突的原因。互联网的免费产品有两种基本收入模式，一种是广告模式，另一种是增值服务模式。作为安全软件，360显然不适用于广告模式，因此选择了通过增值服务实现赢利，也就是在庞大的用户基础上，面向少数用户提供个性化的收费服务，譬如安全备份与存储、一对一的远程电脑维修服务等，这和腾讯的模式很接近。安装过360免费杀毒软件的人都知道，在安装将近完成的时候，360会推荐“360安全浏览器”，并且一再强调这个浏览器能够保证上网安全，能够抵制各种木马和流氓软件的侵袭。于是，360的赚钱之旅便拉开了帷幕。非业界人士可能不知道浏览器的赚钱模式。当年从美国涉洋而来的火狐浏览器在中国免费使用，而且在各种网站上投入很多钱宣传。火狐并非不赚钱，火狐和Google达成协议，将Google搜索引擎默认为首页，当你使用一次火狐提供的Google引擎时，火狐便从Google那里拿到广告分成。周鸿祎的方法和火狐如出一辙。当你安装了360的浏览器之后，每次打开电脑，你都会看到蹦出来的360导航网站，也许有些老网虫并不以为然，因为他们往往直入主题，搜索自己想去的网站，从来都没有正眼看过导航页面。但是对于一些不熟悉互联网的人来说，这种导航是使用该浏览器接触网络的唯一途径，周鸿祎由此让这些人知道360能让他们看到想要的内容，而这些都是需要对方网站支付一定费用的。在360的导航网站上，不仅有各大搜索引擎的入口，还有各种商品买卖信息，甚至连小说、火车票都有。但是这并不是360唯一的摇钱树。在360安全卫士的平台上还有一个非常重要但是却不被使用者重视的功能——软件宝库，可以直接下载软件。安装360安全卫士，既可以免费使用杀毒软件，还能随时查杀木马，想要对电脑进行体检的时候就能进行体检。重要的是，当你想要使用某个软件的时候，不用去相关的软件下载基地了，360在这里已经为你分门别类地准备好了。类似华军软件园等免费下载软件的网站的赢利模式，就是通过这种网站每下载一次软件，被下载软件的提供方就要向他们支付0.1~0.5元不等的代理费用。这个数字再乘以中国潜在的4亿网民，利润多么巨大。所以360的“安全卫士+软件宝库”功能，不仅打碎了传统杀毒软件商的饭碗，而且还要从遨游、腾讯TT、微软IE等浏览器提供商，甚至于那些软件下载服务提供商那里抢饭吃。有理由相信，未来360会依靠其庞大的用户群带给中国互联网安全产业和网民更多的惊喜。
二、分解出核心工作
在小型零售店，消费者促销很难实行，大品牌靠品牌力吸引消费者购买就够了，只要加大渠道的促销力度，确保产品铺货进店，加大资源做好重要门店的陈列、广宣就能高枕无忧。中小品牌，却有所不同。在小型零售店，中小品牌要靠品牌力，这是不可能的，因为没有强大的品牌力。靠广告？也没有。因此，品牌和产品带来的拉力非常低，没有额外的拉力，消费者是不会购买的，消费者不购买，销量上不去，早晚都会被店里清掉，给再多的渠道促销都没有作用。只能靠产品力和促销来弥补，如何把覆盖店铺的消费者促销做起来比渠道促销重要。很多中小品牌，往往不加甄别地学习大型品牌的做法，舍本逐末，溃败是早晚的定局。（一）大品牌流通渠道核心工作根据这个规律，如果企业有资源、有品牌力、产品力高，那么企业将产品放到店内，做好陈列就是成功。采用可口可乐、康师傅、娃哈哈的通路精耕模式，尽可能达到这个规律要求。比如加大给予经销商和零售店的搭赠促销力度、广告投放，只要产品进入店内，安排销售人员分级别拜访、陈列、引单、维护客情等。不需要太多的消费者促销活动，靠品牌力和产品保证回转。即便是这些大型企业，针对不同级别的市场（品牌力、产品力有极大差异），也采用了不同操作。（二）中小品牌核心工作如果像大型企业一样做恐怕很难。品牌力和产品力不足，导致进店很困难，进店后回转也难，也不可能养得起团队去做引单、陈列（人效太低、管理能力不足等）。因此，要根据这个规律和企业的资源、优势，有选择地进行几项重要工作，做到能进店，还能卖出去。以一家公司大本营所在地的案例做说明，这家企业品牌一般，产品力尚可，如何运作？这家企业的流通市场小店运作，需要打通经销商通路环、零售商通路环、消费者环。最终起决定作用的是消费者环的争夺。一切打通经销商通路环和零售店通路环的目的都是消费者环的动作。1.加强终端顾客促销抢夺运作流通传统店铺渠道，很多中小企业仍沿用搭赠政策给予经销商、零售店铺，寄希望于货送进传统零售店。最多再配上城区的零售队伍，学可口可乐、康师傅等拜访、引单。可口可乐、康师傅等企业之所以能成功，取决于其品牌拉力，产品铺到店里后，消费者会自行购买。还有他们的企业资源、管理都可以采取这种紧密控制终端的方式，经销商确实是渠道的搬运工。即便是大品牌，在初期康师傅仍然策划了大量的消费者环的促销来拉动产品销售。而中小企业很难做到这一点，品牌拉力的不足，让产品很少被主动问津。产品力和价格有优势还好，能自行回转一些，否则就是无人购买，退出市场，留下一堆疑难问题，经销商和零售店“买单”，最后在市场上慢慢消失。某快消品经销商微信群的“哭诉”，如图2-3所示。图2-3某快消品经销商微信群的“哭诉”中小企业做重点市场，要加强终端顾客抢夺这一环，树立标杆市场后，再行拉动终端店和经销商的兴趣。大幅降低经销商搭赠政策，增加针对流通传统店铺的促销，比如畅销品小搭赠、新品有较大搭赠，同时加强在终端消费者环的促销投放。但在执行层面上，大规模在小店做特价是无法实行的。实际操作中，如果用捆绑方式，每个人的工作效率极其低，耗时耗力，经销商和团队抵触会比较大。可以采用贴促销贴的方式，或者包装内促销方式（用促销外包装，将产品与赠品包装在一起，在促销外包装上注明促销活动方式），事先在每一个产品上贴促销贴，赠品交给店内。A类小店还可以采用特价、买赠、人员促销方式，B类、C类小店，无法进行特价类促销、贴促销贴式的促销。所以，与经销商合作的底线就是必须进行零售店环（铺货）和消费者环的动作，不配合，经销商就没有存在的意义，这就是公司的底线。这里需要强调一种情况，中小企业如果产品力较强，因为经销商一般都一些关系很强的核心门店，那么企业运用这一点优势强行压进去，产品会自行回转，获取一部分销量。这种情况下，优先的选择是不断开发新的经销商，获取这部分市场量。2.联合铺货经销商的职责，就是把送货服务做好，经销商具有铺货的职能，但现实情况是绝大多数经销商很难执行得好。因此，公司与经销商联手铺货、经销商送货，铺货率上升，然后过一段时间铺货率下降、再联手铺货。
第二章科创板首发上市
一、业绩回顾和改善计划
与经销商回顾销售目标除了销量和回款，还有更细化的目标：市场覆盖率、客户重点、产品重点。这个月完成了目标，也及时回款了，但是新市场的布局没有按照进度进行；下线和终端的数量没有达成目标；某个大客户开拓计划没有任何进展；或者某个跟踪的大型地标项目停滞丢失；A产品完成了，但是厂家推的B产品没达到目标。目标没达到怎么办？渠道经理与经销商共同分析原因，一起提出整改措施或解决方案。经销商业绩下滑不外乎以下三个原因：外部原因包括：经济环境、政策法规、市场竞争。厂家原因：企业实力、厂家支持、管理水平、销售政策。经销商本身的原因：资金问题、销售竞品、能力问题、管理问题、个人问题。首先，外部原因最容易成为经销商业绩不佳的借口。“今年的生意特别难做”，这样的话你是否很耳熟；或者“某某同行抢了他的大客户”。经济环境、政策法规，以及其他品牌不当竞争行为是不可控的，不要试图改变外部环境，这超出了厂家和经销商的掌控范围。其次，厂家原因也常常成为经销商抱怨业绩不佳的借口，如品牌知名度不高、企业实力不强、产品质量不行、价格太高等。可能确实是影响业绩的因素，但是大部分因素厂家短时间改善也不容易的，但销售政策是有调整的空间的。最后，恰恰是经销商自身的问题，提供了改善空间，双方可以共同努力有所作为的区域。例如：某经销商上半年业绩下滑30%，但发现其公司总体业务还有增长，再一了解，原来引进了与你冲突的新品牌。但是要经销商承认其自身的能力和管理问题，导致业绩下降是一件困难的事情，过去的成功经验往往使他们盲目自信，成为未来进步的障碍。图4-3经销商业绩下滑的原因业绩不佳可能有多重原因交织，也有多重解决方案，要选择因素可控的原因，成本低和实施效果更的解决方法，尽量避免不可控和成本高的方案。例如：提升品牌知名度不是一个马上可以实现的方案，但资金问题也许可以通过创新的财务方案得到解决。另外，厂家提供销售工具和销售流程，如零售终端拜访流程、行业大客户拜访流程、项目评估和开发流程，是快速提升经销商销售能力有效的方法（相关内容可参见笔者的大客户销售系列著作）。而建立库存管理制度、财务优化方案，能帮助经销商改善内部管理，快速提升投资回报。对于业绩表现不佳的经销商，帮助其分析原因，提出来整改措施或解决方案，是渠道经理的基本职责。由于渠道经理与经销商在阅历、资历、对市场的熟悉程度等方面的差异，意见和和建议得不到认可是常态。有些经销商愿意对厂家做出妥协，并非是表示认同，而是基于利益考虑做出的并非情愿的让步。因此，不要想当然地给对方找原因和解决方案，要让经销商自己找出业绩不佳的原因并做出改善的计划。应该说：“咱们这个月的业绩不佳？你在一线工作也从商这么多年，是最了解情况的，你觉得有哪些原因呢？”如果对方一直强调外部环境或者厂家的原因，你可以这么说：“我注意到你没有谈到……有什么特殊原因吗？”最后，你可以这么说：“业绩不佳的原因我们都清楚了，要解决这个问题下一步怎么办呢？”不要直接给建议，让对方思考解决方案，如果这是他想出来的解决方案，他会想尽一切办法完成。在对方给出方案以后，你可以提出建议，或与对方一起完善、选择最佳的解决方案：“我还有些其他可能的选择，你要了解一下吗？”“关于……一般是这样解决的，你有什么建议和补充的吗？”
（五）专题
专题内包含实时直播、经营报告、竞争情报、客户声音、我有货源。经营报告，可以和同行的进行对比，知道自己的优势与劣势，对于不足的地方，我们可以进行改进。实时直播（高级版才可以看到）、竞争情报（可以看出和同行之间的差距，是重点）、客户声音、我有货源，是豪华版生意参谋才可以使用的。图9-41专题
第三节企业科技感打造
新生代将成为未来组织的关键人才，如何吸引新生代成了不得不思考的问题。吸引新生代的方式多种多样，包括社会关系营造、用户体验提升等。本节主要分享如何在打造企业科技感上提升用户体验，选择这一角度，一是这些措施相对容易实现但效果明显，因为和员工日常息息相关；二是这些措施可以在一定程度上解放组织简易、重复操作的劳动力，将有限的人力资源发挥在更高价值的工作上。
第四章 20招应对顾客议价
邹忌讽齐王纳谏
《战国策》里面有一个故事，说是在齐国有一位大夫叫邹忌，身高八尺，美髯飘飘，长得非常帅，在当地算是一个非常有人气的大帅哥。他也觉得自己很了得，上街的回头率很高。有一天早上，他起来照镜子，梳妆打扮一番以后，很高兴地问自己的老婆：“我孰与城北徐公美？”当时住在城北叫徐公的那位，是天下公认的美男子，我与他比谁长得更帅一些？他老婆想也没想就说：“君美甚！徐公何能及君也？”老公你太帅了，徐公怎么可以与你比呢？邹忌听了非常之高兴。出来碰见妾，又问小老婆：“吾孰与徐公美？”小老婆也说：“徐公何能及君也？”徐公怎么可以与你比呢？邹忌更高兴了。走到院子里，正好有客人来找他办事，他乘兴又问客人：“吾与徐公孰美？”客人也说徐公哪能跟你比啊！根本没有你帅。邹忌很兴奋，大摇大摆就出门了，在街上正好碰上徐公。他仔细观察这位举世闻名的大帅哥：哎呀，徐公确实太帅了，自信心一下就被打掉了一大半。回到家里以后，他反复照镜子，左看右看，前看后看，发现自己哪里都不如徐公长得好。这下子晚上睡不着觉了，躺在床上仔细想：明明我没有徐公长得帅，为什么我老婆、小老婆，还有客人们都说我长得比徐公美？后来终于想清楚了，原来中间是有利益在里面。“吾妻之美我者，私我也”，老婆把我当成她的私有，我是她的老公，所以她当然会偏爱我。“妾之美我者，畏我也”，小老婆很怕我，家里如果我不给她撑腰，恐怕过不了大老婆这一关，所以要说好听的话。客人嘛，那是有求于我，所以也要说让我高兴的话来听。如果不是亲眼看到徐公，自己一定会被他们这些人的话所误导。他把这个问题想明白了以后，非常高兴，第二天上朝见到齐王，就说大王啊，我告诉你这个事情，我是受了很大的蒙蔽啊！当他把这件事一五一十地讲完以后，话锋一转，就对齐王说：我这么一个小小的人物，在家里面要受大老婆、小老婆蒙蔽，在外还要受客人的蒙蔽；而您作为一国之君，偏爱你的人有多少？怕你的人又有多少？有求于你的人又有多少？全国的人都偏爱自己的国君、害怕自己的国君、有求于自己的国君啊！这样看来，大王您受到的蒙蔽，比我不知要多多少倍呢！齐王一听，豁达大悟，马上就下诏，希望天下之士能够直言纳谏，并给予直言谏议者重奖。自此以后，齐王广开言路，招揽贤才，很快就成了诸侯中的霸主。我们看邹忌这个人，的确非常了不起，能迅速从“被人欺”的角色转回来，真心诚意地面对自己而不自欺，并把这中间的因缘关系理清楚。实际上，理清楚这个因缘关系的过程，就是“格物”的过程。格物，格得很好的时候，他的良知的功能就起作用了，就明白事情的真相到底是怎么回事。他能够从个人的际遇之中认真分析利弊，最终举一反三，巧妙地向君王进谏，做出了有利于国家的事情。这就是“诚意”的一个非常典型的例子。
二、签约后
企业编制的标准化文件内容涉及企业的11个体系，具体如下：1.招商体系招商人员可以随身携带合同，当潜在加盟商确定与企业合作，招商人员要立即与其签订加盟合同，并让其支付相关费用，加盟项目正式启动。2.加盟体系招商人员与加盟商正式签约后，加盟商关心的是连锁企业总部给自己提供什么政策支持，优惠力度有多大，赠送多少实操手册，如何进行门店选址、门头设计，在门店开业宣传推广期间，企业总部会采取什么帮扶措施等，与此配套的表格有《加盟选址建议表》《加盟政策扶持进度表》等。3.运营体系门店正式开业后的相关手册包括店长手册、员工手册、运营手册等，这些都是必须配备的管理手册。门店运营、内部管理、员工日常行为规范等都能在运营体系的相关手册里获得标准化流程制度的支撑。新的招商人员入职也需要进行一系列的内部培训，这些培训教材都是根据相关手册内容提炼出来，然后制作成PPT，由专业人士负责讲解，对新员工进行培训。4.培训体系招商人员与潜在加盟商正式签订合同后，就会选择店址，筹备开业活动。围绕着门店开业这一核心工作，企业全力协助加盟商，安排相关支持部门同时启动，从门店内部功能规划到产品、设备、物料的配置，从门店整体装修到内部商品陈列，从人员招聘到所有聘用人员参与岗前培训，所有环节都要经过总部相关部门统一安排，集中管理。聘用人员必须参加上岗培训，考试合格才能安排上岗。培训体系贯穿于每日的门店运营中，企业持续对员工进行培训，有利于提升门店管理水平，提高销售业绩。5.服务支持体系服务支持体系是加盟商非常看重的体系，主要包括做宣传广告、品类上新、驻店指导、技能培训等环节。当门店在经营过程中遇到一些困难或遭遇瓶颈的时候，总部有义务及时给门店提供一定的服务支持。企业雪中送炭，加盟商会感受到企业这个大家庭的温暖。企业在新品支持方面的力度要大一些，让门店商品的组织结构更加科学、合理，门店要不断完善组织结构，提升盈利能力，同时总部派出驻店专家给予运营上的指导、培训，手把手地教加盟商提升门店管理水平。6.形象识别体系形象识别体系是展现企业整体形象的体系，主要分为视觉识别体系（VI）、理念识别体系（MI）、行为识别体系（BI）等。视觉识别体系主要包括企业LOGO、商标商号、门牌、工牌、工服、办公用品、易拉宝、宣传海报、朋友圈海报等；理念识别体系包括愿景、使命、价值观、企业精神、管理理念、工作理念、应用标语口号等；行为识别体系指的是企业员工的行为规范、道德准则、工作礼仪、企业红线等。7.宣传推广体系从单店宣传推广到全国品牌宣传，从门店促销活动到全国招商大会的营销策划，这一切都是连锁企业宣传推广的重要组成部分，尤其是门店进入正常运营状态，可以说时刻都在搞促销活动，因此，我们说把促销信息通过各种推广渠道及时传达给消费者是宣传推广体系的重要职能。8.督导体系门店开业前，企业大多会提前设计项目开业倒计时工作表。企业要统筹管理，按照该表所列的各项内容顺利推进工作，这是确保门店按照计划时间正常开业的根本要求。因此，门店开业前的督导工作显得非常重要，如果没有督导体系，各项工作时间进度难以保证，更为重要的是工作质量也难以保证。门店开业时，督导人员必须随时检查门店商品陈列、商品缺货情况，一线员工在岗情况、工作责任心、岗位标准化执行情况、为顾客服务的情况等。门店经营步入正轨后，督导人员要不定期到门店检查、监督商品管理、人员管理、客户服务满意度等方面的情况，及时发现问题，快速纠正错误，改善管理水平，提升门店的经营业绩。9.信息管理体系在移动互联网时代，企业需要构建信息管理体系，提升门店的运营管理效率。从财务管理系统到顾客管理系统，从员工日常管理到商品订单管理系统，还有收银系统等，这些都是信息管理体系的重要组成部分。10.物流配送体系门店开业需要配送物料、设备、用具、商品等，这些都是由物流配送体系支持完成，门店开业后的订单下达及商品入库、出库、中转等都需要严格科学的配送体系全程配合完成。11.法律支持体系连锁经营包含“道、法、商、情、术”五大关键元素，其中“法”是指一切商业活动都必须遵守国家的法律法规或条例的相关规定，否则会受到惩罚。连锁加盟行业要重视法律支持体系的建设和完善，法律支持体系具有权威性，它为盟主和加盟商合作共赢提供保障。我们再来看一下《招商加盟指南》手册的设计和撰写。《招商加盟指南》手册的设计和撰写《招商加盟指南》手册是连锁企业招商部对外宣传推广的一种纸质印刷册子，它是代表企业形象的项目宣传册，《招商加盟指南》手册设计得非常精美，印刷也很精致，而且是彩色铜版纸印刷，一般呈现的形式是多折页，或者是小型彩色册子。《招商加盟指南》手册与招商人员跟潜在加盟商电话沟通时所使用的《招商手册》（分类别、分款式）不同，前者是彩色纸质册子，后者是电子版（PDF版本）手册。《招商加盟指南》的文本结构一般分为三个部分：第一部分是封面文字，设计要求精美、简洁、大气；第二部分是正文部分；第三部分是图片部分。1、​ （1）封面文字部分。封面主要呈现的内容是企业商标LOGO、企业名称、加盟热线电话、手册名称等，封面的核心内容是手册名称和加盟热线电话，比如××项目招商加盟指南，字体用黑体或宋体，字号为一号，也可以根据设计情况调整字的大小。企业LOGO可放在封面的左上角，加盟热线电话可放在封面下部位置，设计人员可根据需要设置字体颜色，目的是让客户一眼就能看到联系电话。2、​ （2）正文部分。扉页是连锁企业（特许人）简介，文字要求简明扼要，主要说明公司属性、项目特点、产品优势、销售网络、客户覆盖范围等。第二页是企业发展大事记，主要记录的是连锁企业历年来发生的重大事件，包括公司创建日期、公司获得的专利、公司创始人获得的荣誉、公司的社会责任和公益事业等。设计人员在此处可以穿插一些图片，比如创始人获得的荣誉证书、企业获得的各种称号和荣誉等。第三页展示企业文化，主要包括愿景、使命、价值观等理念。识别系统（MI手册）的部分内容也可以加上一些应用性宣传标语口号。第四页是对企业项目优势和提供的服务支持进行总结，一般以简洁对称的8字语句做小标题，并作简短阐述。第五页是对加盟商提出基本要求，比如年龄、职业、行业、区域、资金，等等。企业设置加盟门槛是为了控制风险。如果招商项目是成熟的加盟项目，可以加上已有加盟门店所覆盖的地区及加盟网络的加盟商数量等。第六页是该项目加盟相关费用的简介，一般以表格形式呈现，设计人员会根据门店类型、加盟期限等列举相关费用，比如加盟费、品质保证金、管理费，等等。第七页是单店投资回报预算表，潜在加盟商可以依据企业提供的投资回报分析数据，结合自己所在地区的商业环境选择合适的门店类型和投资金额，进行科学合理的加盟创业。第八页是加盟流程表，让潜在加盟商对招商加盟的全部流程有一个基本认识，方便后续双方交流，成功合作。（3）图片部分。图片部分主要呈现连锁企业单店不同角度的视图或照片、单店开业现场图片、单店促销活动现场图片，或者是特色产品、设备或服务等。设计人员还可以展示成功案例图片，包括加盟商获得当地政府颁发的荣誉证书、牌匾等。最后,设计人员可以展示体现企业社会责任感的图片，比如公益活动、慈善捐款、再就业支持，等等。
  
    
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