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42.​ 对陋规的治理：雍正“耗羡归公”的得与失

雍正改革的教训是：试图用化私为公的法制化手段革除积弊，如果同社会惯习不合，势必走向反面。“移风易俗”远不是出台一个新政策就能实现的。陋规作为中国传统官场运作不可缺少的润滑剂，存在不少问题。陋规的泛滥，难免使官场的运作萌发出私情和关系的成分，甚至以情害理，以私害公。所以，雍正帝即位以后，下决心进行改革，他大力推行了一个十分有名的制度，即耗羡归公。具体做法是，以各地实际结馀的耗羡为基数，提取归公，然后这笔钱专款专用，除补充国库亏空外，一律用作朝廷下发给地方官吏的薪俸补贴，称为养廉银。因为各地征收火耗的比例不一样，所以在提取耗羡时，不实行全国统一标准，目的是防止地方在推行这一政策过程中变相增加征收数量。改革是对已有的耗羡公开化固定化，把不成文的规费变为成文的附加税，把小金库上收后变为国库拨款。按照雍正帝自己的说法：“与其州县存火耗以养上司，何如上司拨火耗以养州县”（具体办法见《清史稿·诺岷传》）。大体上，雍正时的提解耗羡总额为422万两，约为当时正税的14%。这笔款项专用于养廉银开支，不得他用。各种官吏应领养廉银数额，根据各地的贫富、政务的繁简等因素确定，再从所提解的耗羡银中支取。每年各省督抚养廉银为一万至二万两，布政使为五千至九千两，按察使为三千至八千两，道员为二千至六千两，知府为八百至四千两，知县为五百至二千两，依此类推。“三年清知府，十万雪花银”的俗语，就是由此来的（许多人用这句话形容贪官，有误，注意其中的“清”字。当然，“十万”是虚指）。这样一个改革，其实质是把地方上默认的私下收费变成了朝廷正规的征税附加，原来用于官员私人之间的润滑剂数额未变，但性质变了。人情关系变成了公事公办。可以说，雍正用意良苦。用现在的眼光看，这里面不乏由人治到法治、由伦理式管理到制度化管理的因素。其实施的效果也十分明显，原来官吏的灰色收入被漂白了。史称“纪纲整齐，弊革风清”。清代学者章学诚对其制度效应更是赞口不绝：“我宪皇帝（即雍正帝）澄清吏治，裁革陋规，整饬官方，惩治贪墨，实为千载一时。彼时居官，大法小廉，殆成风俗，贪冒之徒，莫不望风革面，时势然也。今观传志碑状之文，叙雍正年府州县官，盛称杜绝馈遗，搜除积弊，清苦自守，革除例外供支，其文洵不愧于循吏传矣。不知彼时逼于功令，不得不然，千万人之所同，不足以为盛节。岂可见阉寺而颂其不好色哉？”（《文史通义·古文十弊》）。所以，民间留下了“康熙之时有清官，雍正之时无清官”的说法，这正是制度化管理与伦理化管理的差别所在。但是，这种制度层面的改革阻力极大。因为“国法”变了，而以往陋规所体现的“天理”和“人情”却不能照旧维持，于是就会产生激烈的摩擦。从一个具体事例上，就可以看出雍正改革的难度。根据尤拔世《粤海关改正归公规例册》记载，当时到广州经商的洋船，每条船送给粤海关衙门的陋规，多达68种名目，总计1950两白银。时任粤海关监督的杨文乾，熟悉钱粮刑名，曾在名臣田文镜手下以干员著称。他以广东巡抚之职掌管粤海关后，按照耗羡归公的政策，大刀阔斧整顿，把陋规变为正式附加关税，红包式的礼银统一归公，再分拨到相关衙门作为补充经费。杨文乾的举措显然具有积极意义，而且完全符合雍正的新政方针。问题在于，这种陋规涉及到诸多利益和人情面子。没有了陋规红包，衙门办起事来也就不那么顺溜，公事公办也就意味着推诿扯皮，磕磕绊绊。外商叫苦，官吏埋怨，吏胥怠工，行商喊屈。这种化红包为公款的耗羡归公，用现在的眼光看，倒是符合韦伯式科层官僚制的基本精神，但同中国国情似乎又是那么隔膜。得罪人的事，全让杨文乾做了。所以，他的官不是那么好当。广州官民上下一心，要扳倒杨文乾。问题在于，杨文乾的改革是按雍正的大政方针做的，所以，要扳倒杨文乾，还不能说他的改革大方向错了，只能从别的地方下刀子。这地方很好找——就是贪污。任何一个王朝，收拾一个当官的，最得民心而且也最名正言顺的，就是惩处腐败。于是，由福建巡抚常赉出面，狠狠参了杨文乾一本，有鼻子有眼地说杨文乾贪污达30馀万两。对于这种官场游戏，雍正心知肚明，于是，看到这个参劾，一不查二不办，反过来却派杨文乾到福建查办仓库亏空，同时调常赉来担任广东巡抚，接手这个烫手山芋。这一举措充分反映出雍正对他们两人的态度。后来，杨文乾在雍正的全力支持下重新杀回广州，但突然暴病身亡。看来，锐意改革，即使得到皇帝十分信任，也不好干。如果皇帝有一丁点儿不信任，那就压根儿没法当官。在雍正的力保下，杨文乾没有丢掉顶戴就算万幸。雍正改革的阻力，导致耗羡归公后不久，陋规又故态复萌，卷土重来。乾嘉年间，养廉银依旧，而陋规红包开始复活。道光以后，皇帝也没有办法，眼看着官员拿了养廉银又照收红包不误，道光帝以节俭出名，心疼国家的银子，于是借口国库空虚等等缘由，要求官吏从养廉银中“捐献”“资助”国家。很快，养廉银的实发折扣越打越多，官吏的陋规红包也逐渐水涨船高，一切又恢复了过去的常态。所不同处就是苦了百姓——原来的火耗已经变成正式附加税，现在的陋规又要增加新的收费项目。而且到了晚清慈禧时的新政，几乎所有的改革举措，毫无例外地都变成了官员捞钱的新途径。李鸿章曾经在奏章中描述这种现象说：“政以贿成，婪索相竞。自大府以至牧令，罕能以廉公自持。取之僚属者，节寿有贺仪，到任有规礼，补缺署缺有酬谢。取之商民者，街市铺户有摊派。变本加厉，上下相沿，不以为怪。”（《清朝续文献通考·职官二十八》）当初雍正的改革，至此彻底走向反面。雍正的“耗羡归公”，几乎就是当今“费改税”的古典版。其中的得失功过，值得思考。跳出这种循环，是历史留给今人的任务。
4.顾客不问，也应点明七事项
何宁是W药店的店员。一天，一位阿姨急匆匆地赶到店里对她说：“哎呀，不好了，我吃错药了！”何宁赶忙问是怎么回事。阿姨说：“昨天我在你店里面买了一盒感冒药，以前我也买过同样名字的，所以没有看说明书就直接吃了，一天吃三次，一次吃两粒。可是今天早上仔细看了一下说明书，发现这次买的感冒药一天吃三次，一次只吃一粒，我这多吃了不会出事吧？”何宁看了一下阿姨拿来的药，研究了一下成分，问了问阿姨有没有什么不适。还好阿姨没有特别的不适，何宁叮嘱阿姨要多喝水，不用太担心，因为药物规格不同，以后用药前一定要看一下说明书。在我们的工作中，时常听到一些用药出错带来的事故，有许多甚至是低级的错误。不少同事了解到类似的药疗事故时，心里难免会冒出这样的念头：“这个顾客怎么这么傻！”但是，事实摆在面前，顾客还真的就屡“傻”不改。在不少事故中，顾客自己的责任更大，但回头想想，倘若售药时店员能多说一句，很多事故就可避免。试想一下，如果用错药的人是我们家里人，我们的感受又将会是怎样的呢？所以，对于药店人来说，有这样七件事在导购过程中要向顾客点明：（1）有没有药物过敏史。这是一个老生常谈的话题，却又是最容易带来危机的问题。虽然它极普通，但是以我的观察来看，能做到对每个顾客都问这句话的药店人较少，多数药店人只有在销售β-内酰胺类药物时才会问，甚至有些同事基本上不问，他们觉得多此一举。然而悲剧常常发生在某一次的疏漏中。在我导购过的上万名顾客中，经我询问的绝大多数顾客都说没有药物过敏史，也有的说不清楚，但我也碰到过几次顾客明确说自己对什么药过敏，比如消炎药或者某些膏药等。因为问过了，所以在导购中就会避免选择那些药，也因此避免了不必要的麻烦与纠纷。当然，如果顾客能主动告知他对什么药过敏，就再好不过了。在我看来，这句话，像是一片滤网，我们不能因为绝大多数人都没有过敏史就不去过滤，这是卖药人的一种责任心，也是一种职业操守。（2）用法用量。一般来说，即使顾客知道常用药的用法用量，我们也应引导顾客了解一下，这是我们在导购中的基本事项。对于一些有特殊用法用量的产品要做特别说明，比如，饭前、睡前服用的药物；比如，用不超过40ºC的水服用的药物；比如，同名药不同的规格说明等。（3）告知不良反应。一些药物的不良反应可能相对来说较常见，比如，双氯芬酸钠胶囊引起的胃肠道反应、感冒药引起的发困等，这些可预知的不良反应要提前告诉顾客，顾客就能做到不担心，并可采取预防措施。店员也可引导顾客做更好的产品选择。很多药店人都遇到过顾客投诉不良反应。事实上，大家都知道，药物的不良反应是正常现象，如果我们在销售时提前给顾客打好“预防针”，就可规避这类投诉，或者降低顾客的抱怨程度。当然，前提是我们提供的药品一定要有品质保证。（4）问清顾客是否有其他疾病。药物之间相互作用对人体也会产生影响，我们在销售药品时，不能简单地就顾客本次来购买的药，或仅就顾客本次的“病症”给予药物推荐。在推荐前，应问清顾客是否有其他疾病，这样一来可以避免药物有害的相互作用，二来可以增加销售其他产品的机会，所以，这句询问很有价值。问的时候，为了避免让顾客感到唐突，可以用缓和的语气说：“因为药物之间会有相互作用，所以要问一下您有没有在服用其他的药，或者您有没有其他的疾病。”根据顾客年龄，也可补充提一提比如高血压、糖尿病等疾病，以提醒顾客。（5）家里其他人有没有类似病症。有些病具有家族遗传史，有些病具有传染性，问清后予以解释与引导，可以帮助顾客更清楚自己的疾病，也有利于防治与改善。（6）说明禁忌证。对于一些有明确禁忌证的产品务必向顾客说明，药店人都清楚这一点，关键在于要坚持做到位。（7）回去后再看一下说明书。尽管我们在导购中可能说得较详细，但还是有可能会有遗漏，所以，提醒顾客回去后再仔细看一下说明书，了解如何使用、注意事项等，这样做既是帮助顾客，也是在规避我们自己的风险。有些同事可能会说，顾客有时根本不会听你讲这么多，你也没有时间去问那么多。是的，在这种情况下，我们至少应问清有没有药物过敏史、说明禁忌证并告知回去后再看一下说明书。当然，对一个有经验的药店人来说，他们总是会尽可能地讲清楚这七件事，留住顾客更长时间，还能增进情谊。事实上，药店导购中需要交代清楚的远不止这七件事，我们可以在自己的工作中不断总结，提炼出那些对顾客有益、对导购有帮助、可以减少顾客与自己的麻烦的“点”。在工作中持之以恒地做到这些“点”，守好自己的岗。倘若千万药店人都能坚持做到，则用药事故会越来越少，顾客的笑容会越来越多。
二、先调研、再定位、后规建
园区项目的规划是个考验知识、经验与见识的系统性工作，它涉及产业规划、空间与建筑规划、建设工程计划、招商策划与运营筹划等等（参见《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》书中的《园区规划，这个真的有》）。园区规划最先的应该是产业规划定位，建筑空间规划紧随之，园区只有明晰什么产业和产业链为主导，才好为相关产业配上适合的建筑载体群落，并去匹配合宜的经营策略与措施，这已是业界的共识。那些从空间与建筑规划开始入手的园区规划已经与市场形势和行业发展需求不相适应。过往园区的规划经常交给善于空间建设规划的规划院、建筑设计院一并就把产业园给规划定位了，也有的找咨询公司策划一番。之后现实操盘中，甲方时常会抱怨项目规划看上去很美、内容高大上，但不落地、不符合区域实际。规划院、建筑院的专业优势是空间与建筑，咨询公司的优势在于环境分析与产业分析等内容，如果这些机构中没有资深园区人员的参与，项目规划一定程度上存在纸上谈兵的问题，这也是早先笔者带队操盘时，会在项目规划报告的基础上重新自我编写园区实施方案的原因。不是所有的城市都能快乐行走AI机器人！不是所有的地方都能瞬间启用5G大数据！你会发现某些地区的高新区真聚不到什么高新！你会看到某些城市的创意园真找不到什么创意！园区已不是圈个圈、建个园，就可以聚集企业、促进产业和带动区域转型发展的时代了。“跟着定位走、围着产业转”，是园区规划的常态。目前全国园区普遍面临的一个问题就是千园一面，产业雷同化、经营雷同化，不论自己区域产业基础怎样，都瞄着高大上的产业来建设产业园，此问题很严重，我们都晓得拔苗助长式的建设经营，结果不是“死苗”就是“病苗”。想避免千园一面，想避免在残酷的市场竞争中变成破壁残垣，就得先把园区定位做好，先得知道自己能吃几碗干饭。定位不是单凭经验的拍脑袋式定位，不是纯教科书式的理论化定位。定位之前，我们必须开展大量的调查、访谈、研讨、评估等工作，经过定量与定性分析，方能有相对准确合理的园区规划定位。没有调研的定位，也是“耍流氓”。“先调研、再定位、后规建”是园区项目规划定位须遵循的基本准则。
（四）佣金计算说明
（1）自行开发：营销人员自行完成的销售业绩，按照合同金额全额计算销售业绩和佣金。（2）个人关系介绍（无独立承担费用）：由政府、公司领导介绍或其他社会关系介绍（非中介）的客户资源，由项目销售负责人指定销售管理人员和销售人员跟进所完成的销售业绩，如不产生由项目单独承担的介绍费用，则全额计算销售业绩和佣金。（3）个人关系介绍（有独立承担费用）：如客户一次性购买或承租超过万元或㎡以上，个人关系介绍所需介绍费用超过‰，则项目销售负责人提请公司副总经理、公司总经理审批，审批通过后，项目销售负责人按照公司财务部门要求（包括提供发票等要求）进行支取、冲抵和报备。跟进客户的销售人员、销售团队，全额计算销售业绩，按照实际成交金额的80%计算佣金。（4）单位中介介绍（分销代理）：由项目签约的中介代理公司所介绍并促成成交的，同一客户一次性购买或租赁面积不超过㎡（含），或实际购买金额不超过万元（含），中介费用原则上不超过实际购买金额的%；如果同一客户一次性购买面积超过㎡或实际购买金额超过万元的，中介公司对于中介费用有特别要求的，由公司招商运营部经理申报，公司副总经理、总经理审批确认后，审批通过后，根据金额到账情况予以支付，项目销售负责人按照项目财务部门要求（包括提供发票等要求），进行支取、冲抵和报备。跟进销售人员和销售人员全额计算销售业绩，按照实际购买金额的50%作为佣金计算基数。（5）合作完成：如一个客户由不同销售人员合作开发完成，则项目销售负责人根据销售人员贡献度，分配销售业绩和销售佣金。（6）其他有关业绩及佣金分配未尽事项，由项目销售负责人把握原则，酌情处理。（五）佣金发放细则（1）按照销售回款的90%发放佣金，10%待项目交付后后发放。一次性付款：在规定时间内付完全款后，次月发放到款额计提佣金的90%，剩余10%在交房后次月发放。分期付款：在合同付款期内客户按要求付款，次月发放依据回款额计提佣金的90%，剩余10%在交房后次月发放。如客户逾期不超过30日（含30日）到款，到账次月发放到款计提佣金的40%，剩余10%在交房后次月内发放。客户到款逾期超过30日，当期到款不计提佣金。银行按揭付款：客户付清首付款及相关税费后次月发放到款额计提佣金的90%，依据合同银行确认按揭放款后，且经过项目财务部门确认无误，次月发放到账金额计提佣金的90%，剩余10%在交房后次月发放。如因银行原因按揭放款未能如期按期放款，在银行和项目财务部门确认按揭放款时间，且相关手续确认无误后，项目销售负责人报请项目总审批后，次月发放到账额计提佣金的90%；如因客户原因未能完成按揭贷款手续，致使按揭金额到账时间逾期不超过30日（含30日），到账次月发放到款计提佣金的40%，剩余10%在交房后次月内发放，逾期超过30日，不计提到款额佣金。客户延期付款：客户一次性付款或分期付款过程中，因特殊原因，需要延期付款的，需在当期付款期前两周提出申请，原则上延期不超过当期付款时限起一个月，且客户只能提出一次延期支付申请，由项目招商部、项目总、事业部招商部副总、事业部总审批通过，批准延期，在延期内全额支付完成约定款项的，销售佣金（管理及非管理人员）全额按一次性或分期付款标准支付，如超过延期标准支付的，依据一次性或分期付款逾期付款标准支付或不付佣金。（2）当月佣金发放标准以季度完成目标最低值先期发放。在年末时，根据年度任务完成情况，如高于最低目标完成值，则按照实际到达任务佣金提成标准一次性补足应发佣金。（3）销售人员的业绩核算及佣金计算台账管理由公司的营销销售部负责管理，招商人员的业绩核算及佣金计算台账管理由公司的招商运营部负责管理，佣金的发放由有限公司人力资源部门负责。每月5日前公司销售助理与招商助理提供销售人员与招商人员应发销售佣金数据给公司财务经理、总经理逐级审批后，公司总经理确认后由人力资源部门报财务部于每月15日负责发放。销售人员依本办法所获的各项收入，均由个人承担所得税，该税项由公司代扣代缴。（六）奖惩制度为激励公司各部门共同协作，实现公司月度销售与招商目标，专门设立公司团队奖金。由公司总经理根据公司各部门月度工作表现按月度进行重新分配，具体分配标准另行制定。增加品牌客户奖励，对于引入品牌企业、上市公司或500强企业的招商人员给予3万~10万元的奖励。为鼓励公司营销人员公平竞争、力争上游，在完成个人业绩指标的基础上，增加对营销人员相应的奖惩措施，具体如下：（1）每月拓客数量和质量总评分第一名，奖励1000元；最后一名，罚金500元。（2）每月回款额第一名，奖励1000元；最后一名，罚金500元。（3）每月签约面积数量第一名，奖励1000元；最后一名，罚金500元。
二、信息获取的方法和渠道
总的来说，信息与数据分为两类：一手信息与二手信息。如图2-4所示。图2-4信息分类（一）一手信息一手信息来源于访谈、问卷、走访调查。一般来说，一手信息最为真实靠谱，但缺点是成本高且耗费大量时间。我们日常开展项目主要对客户的管理层及老板进行详尽的面对面访谈以获得企业最真实的信息及数据，但往往需要花费一两周的时间，如果遇到个别访谈对象因为出差等原因无法安排，或许要等更长时间。问卷一般针对的是客户/消费者等个体，目的是探究客户群体中的一些共性，比如客户画像、消费行为、购买偏好等。但问卷需要投入很多人力，问卷的撰写与后期的分析都需要耗费很多时间。实地走访是咨询领域常用的手段，如去每一家门店看陈列、数人数，对竞争对手考察摸底，了解客户上下游的真实情况。（二）二手信息二手研究的方法多种多样，二手信息主要来源于搜索引擎、券商研报、数据库、专业论坛、共享文档、政府机构、证券交易所、行业协会等其他渠道。1.搜索引擎搜索引擎已经成为互联网时代打工人查找信息和数据的基本渠道，检索技术发展至今已经非常成熟，可以提高人们获取搜集信息的速度。搜索引擎分为综合搜索引擎和专业搜索引擎（如表2-1所示），作为一名合格的咨询顾问要善用site等搜索技巧：​ 定位于哪个网站上搜索：使用site，如在百度或google中键入“房地产site:www.bcg.com.cn”,则在波士顿咨询公司搜索有关“房地产”的信息；site通常和filetype连用。​ 文件类型搜索：使用filetype，如在百度或google中键入“filetype:pdf房地产互联网”搜索出有关“房地产＋互联网”pdf内容，而且这些文档基本都是可直接下载（还可以变换为其他如“filetype:doc”“filetype:ppt”“filetype:xls”等）。​ 精确匹配搜索：使用“”，如在百度中键入“房地产＋互联网”，表示搜索“房地产＋互联网”五个必须连在一起，如果不加“”，搜到的为房地产和互联网两个词并列显示结果，没有这么精确匹配。表2-1搜索引擎查询渠道2.券商研报股权和债权两种融资方式形成了不同的信息渠道。股权方面，券商研报针对主板、创业板、科创板、新三板的股票进行行业研究、个股研究；债权方面，券商研报针对短融、中票、集合债、企业债和公司债进行行业研究、个债研究。如图2-5所示。图2-5信息来源——券商研报随着资本市场注册制时代的来临，注册制的核心是“公开”。资本市场的公开资料很多，需要善于利用。股权类的券商研报通常可以通过迈博汇金、理想在线、巨潮资讯网、股票报告网免费查询；债权类的券商研报通过可以通过中国债券信息网、中国货币网免费查询。如表2-2所示。表2-2券商研报查询渠道3.数据库数据库主要分为两大类：一是商业数据库；二是学术数据库。商业数据库主要有万德（WIND）、国泰安数据库（CSMAR）、锐思数据库、北大法宝等；学术数据库主要有中国知网（国内最大的学术数据库）、万方数据、人大复印资料、维普等。如图2-6所示。图2-6信息来源——数据库商业数据库（除了万德）的账号可在Taobao购买；学术数据库直接利用深圳图书馆的资源，就是登陆深圳图书馆账号就可以直接查询到中国知网、万方数据、维普等数据库。如表2-3所示。表2-3数据库查询渠道4.专业论坛我们永远需要相信一句话：“高手在民间。”人大经济论坛（现名经管之家）是其中的优秀代表，论坛有将近200个专业版块、建设了十二个区细分论坛，主要在经贸领域，涉及案例库、期刊信息系统、行业统计年鉴、行业分析报告等内容。同时，经济学家、投行先锋论坛、春晖投行在线也有很多资本市场的专业资料分享。我们要善于利用这些民间智库。如表2-4所示。表2-4专业论坛查询渠道5.共享文档共享文档是共享经济的产物，往往有意外惊喜，我们需要善加利用。国内的共享文档渠道主要有百度文库、豆丁文库、爱问共享、智库文档、道客巴巴等渠道。另外，我们尤其要关注国外的共享文档网站，常有意外收获，如Scribd、Docstoc、Yudu、Slideshare等渠道。如表2-5所示。表2-5共享文档查询渠道6.政府机构相比数据本身，更重要的是“趋势”，而政府机构是国家相关政策的制定者和规划者，掌握第一手的行业数据。例如，国家统计局掌握国民经济各行业的统计数据；中国人民银行作为国家的央行，是货币和金融政策的制定者和执行者；中国海关掌握了国内各产品的进出口贸易数据；中国证监会是金融政策的制定者和监管者；国家知识产权局可以查询到客户的专利产品数据和同行的专利产品信息。有些客户涉及海外业务，我们还需要参考国外的政府机构数据，如美国经济分析局、美国统计局等。如表2-6所示。表2-6政府机构查询渠道7.证券交易所国内有三大证券交易所，目前A股有5000多家上市公司分布在上交所、深交所及中小企业股转系统（新三板）上市交易。我们在查找客户竞争对手的信息时候，通常在以上交易所中寻找客户的同行上市公司信息，包括IPO招股书、历年的财务报告及公司的相关公开披露信息。如果客户的同行在中国香港或者海外上市的，我们还会去香港交易所、纳斯达克交易所等其他海外交易所查询相关信息，港交所和纳斯达克是国内企业境外上市重点场所。如表2-7所示。表2-7交易所查询渠道8.行业协会除了搜索引擎、券商研报、数据库、专业论坛、共享文档、政府机构、交易所，还有其他渠道，如行业协会及其出版的行业年鉴等渠道。行业协会是收集行业数据的最好选择。大部分此类机构都是业内企业联合发起的专业性组织，一般都会定期披露行业数据。《全国性行业协会名录》收录了598家在民政部登记的全国性行业协会，我们使用较多的行业协会有中国连锁经营协会、中国复合材料工业协会、中国建筑装饰协会、中国石油和石化工程研究会、中国汽车工业协会、中国机械工业联合会、中国仪器仪表行业协会、中国化学纤维工业协会、中国医药商业协会、中国软件行业协会、中国电子视像行业协会、中国农业机械工业协会、中国印刷及设备器材工业协会、中国重型机械工业协会、中国珠宝玉石首饰行业协会、中国机械通用零部件工业协会等。高质量的行业协会通常有很多有用的行业资讯和数据，行业专业书籍和行业年鉴通常也出自行业协会之手，是我们研究细分行业不可忽视的渠道。
二、线索获取环节
（一）明确客户画像与获取途径​时间：11:05获取线索首先要清晰客户画像，明确目标客户特征。获取线索的方式分为公域和私域。公域方式包括参加推广、展览会、直播等，通过这些途径推广企业产品和服务，吸引客户；私域方式则侧重于老客户维护，如老客户回礼、寻访、关系维护等，利用老客户资源拓展业务。​（二）线索甄别与真实性判断​时间：15:33有了项目信息后，需对线索进行甄别。线索可分为冷线索（客户需求或项目落地在半年以上）、温线索、热线索（客户即将实施项目，有明确时间表）。判断线索真实性可运用5W2H工具，从以下七个方面进行评估：​l who：明确采购主体，了解谁是真正的采购决策者。​l where：确定产品或服务的主要使用场景，判断该场景下客户需求与企业产品或服务的匹配度及竞争力。​l what：详细梳理客户需求具体内容，包括所需产品、技术、服务等。​l why：探究客户产生需求的原因和采购目的，明确客户痛点。例如客户采购数字化软件，需了解其希望通过软件解决的具体问题。​l when：掌握项目执行时间以及招标、采购方式，以便合理安排企业资源和制定应对策略。​l how：了解客户的采购方式和流程。​l howmuch：明确客户预算，判断该项目是否符合企业财务目标、竞争目标和战略目标。若客户预算与企业预期相差较大，可能需谨慎考虑是否投入资源。（三）线索管理要点​时间：20:24从企业管理角度，线索管理需做好以下工作：​l 线索目标管理：市场部根据企业经营目标倒推线索数量。例如企业设定年度经营目标为两个亿，若平均每个项目单值为200万，则需100个项目才能实现目标。再结合历年线索与项目孵化成功率（如30%），计算出至少需储备300个明确线索，进一步往前推算，还需获取900个项目信息或线头。同时，根据行业周期，规划每月、每季度、全年所需线索数量及项目孵化成功数量。​l 线索性质管理：根据线索冷热程度，合理配置资源。热线索需抓紧时间确认，尽快进入商机判断阶段；冷线索则保持关注，与客户沟通，进行前期铺垫​l 线索真实性管理：运用5W2H评估罗盘或评估表，确保线索真实可靠，避免企业资源浪费在虚假线索上。​
四、阿拉伯民族主义与国家民族主义、地区民族主义和教派主义之间的复杂关系
随着第一次世界大战后英、法委任统治在西亚的建立，尤其是20年代一批委任统治地（伊拉克、巴勒斯坦、外约旦、黎巴嫩等）逐渐取得形式上的独立和个别阿拉伯国家的独立（也门、沙特阿拉伯），统一的阿拉伯国家日益成为一个遥远的梦想，以委任统治地和已独立国家边界为基础的国家民族主义则相应地发展起来，这必然削弱对统一的追求。尤其值得一提的是，在一些处于阿拉伯世界边缘的国家，存在着人数众多的非阿拉伯民族，如伊拉克的库尔德人（占伊人口的20％）和苏丹的黑人，他们反对阿拉伯民族主义，因为后者意味着阿拉伯人统治地位的加强（有的学者由此质疑如伊拉克这样的国家是否还是“阿拉伯国家”）。随着国家的独立，民族利益的考虑也日益突出，各国在水资源、石油资源、领土、教派、领袖个人恩怨、地区霸权等方面的矛盾日益凸显，1991年伊拉克入侵科威特尤其证明了这一点。与国家利益相关的另一个问题是王室矛盾，如二次大战期间埃及赫迪夫与伊拉克的哈希姆王室、伊拉克和外约旦的哈希姆王室与沙特王室的矛盾。随着经济的发展，各国由于资源和发展基础的不同而出现差距，尤其表现在产油国与非产油国的鸿沟上，这引起了新的矛盾。宗教和教派构成另一个问题。黎巴嫩的许多基督徒主张建立独立于叙利亚的基督教国家，否认自己是阿拉伯人，从而与穆斯林发生冲突（这一矛盾直到黎巴嫩国家建立之时才得到解决，基督教政党承认黎为阿拉伯国家）；伊拉克的半数以上人口为什叶派，而主张阿拉伯民族主义的多为逊尼派，什叶派因此反对这一思想；信仰原始宗教和基督教的苏丹黑人同样质疑阿拉伯穆斯林在国家生活中的主宰作用。因此，在许多人眼中，阿拉伯民族主义似乎是阿拉伯穆斯林、尤其是阿拉伯逊尼派的思想。地区民族主义为一些阿拉伯人提供了另一条出路。在“大叙利亚”（叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦和约旦）、马格里布、尼罗河流域（埃及、苏丹）和海湾地区的国家中，历来存在着较为密切的政治、经济和文化联系，这就为建立国家联盟、甚至统一国家提供了借口。在苏丹，独立前民族主义者分为拥护和反对与埃及合并的两派，双方进行了激烈的斗争。从起源上看，阿拉伯民族主义兴起于大叙利亚和埃及，这里是阿拉伯世界的心脏，而作为边缘地区的阿拉伯半岛和马格里布对这一思想显然没有多大兴趣。因此，除了内政外交方面的深刻分歧外，主张建立统一阿拉伯国家的阿拉伯民族主义还受到了国家民族主义、地区民族主义和教派主义的挑战。这是阿拉伯民族主义与德国、意大利的文化民族主义的重大区别之一。其结果是，两次大战间的几度努力归于无效，最后只能建立作为国家联盟的阿盟。60年代初，埃及与叙利亚建立阿联，再次唤起了人们的希望。但是曾几何时，希望转变为失望，其他国家的联合也都成为过眼烟云。70年代以后，甚至竭力主张统一的阿拉伯复兴主义也降低了调门，同为复兴党掌权的叙利亚和伊拉克成为冤家仇人，其思想倾向也向国家民族主义发展。在伊拉克，复兴党政府开始向美索不达米亚的辉煌过去寻求灵感，在1970年新命名的8个省中，摩苏尔省和希拉省分别更名为“尼尼微省”和“巴比伦省”；在一幅名为“从尼布甲尼撒到萨达姆：巴比伦重新崛起”的宣传画中，新巴比伦皇帝尼布甲尼撒二世向站在巴比伦城头的萨达姆招手致意。100
三、管理学的后现代精神
进入新世纪，后现代管理学已经对现代管理学的理论剪刀、双面胶水和庸俗辩证法构成挑战，并且正在动摇它们的基础。从某种程度上说，后现代精神表达了对于西方现代管理理性主义的一种恐惧，后现代精神作为一种思维范式运动提供了一种后现代方式的回应。概括起来说，后现代精神主要体现在以下方面：（1）后现代管理学提出了这样一个命题，时间、地点和文化因素会影响我们对组织及其管理真实性的看法，也会影响我们的结论。对于这样的问题，现代主义者是无法进行争辩的，选择什么样的组织及其管理问题进行讨论，选择本身就受时间、地点和文化背景的影响。但问题在于，后现代管理学并不相信现代管理学的科学性与人性，因为管理的科学性与人性要受到时间、地点和文化背景的影响。增加了时间、地点和文化背景的维度，管理的科学性与人性就会变形。在后现代主义者看来，现代管理学的科学性是一种机械逻辑论和对理性的滥用，而人性并不是独立存在的，是寓于科学、竞争和协作中的。后现代精神倡导的是一种反传统的人本主义，其方法论范式则将人性与科学、竞争与协作看成是不可分离的整体，组织及其管理世界中的人性与科学并不存在整合问题，需要的是用组织内生的伙伴关系和信任机制取代企业之间的对抗、规则与人性的对立、厂商与顾客的对立，以及竞争对手之间的相持。这种思维方式颇似中国古代哲学的“天人合一”“和而不同”的思想。不可否认，管理学新启蒙运动从一开始就存在着偏颇，科学精神和人文精神从一开始就失去了平衡。就此意义而言，后现代精神是从现代管理学那里发展出来的，正是现代管理学自身的问题，导致了后现代管理学对它的诘难。（2）后现代管理学敏锐地觉察到现代管理学立论基点的可疑性。这里的立论基点指的是试图从某一绝对的、不容置疑的基点出发，由此导出结论。传统管理学认识论(epistemology)认为，任何认识都有一个标准，并且这个标准是确定不移的；任何认识都有一个固定的目标，即获得关于事物本质的真理。后现代精神要求人们思考并怀疑他们在这个世界的作用、他们所处类别、他们所采用的假设及他们对这个世界的理解。后现代精神倡导的并不是“科学性与艺术性共赏”，而是对科学性与艺术性的分类本身进行批判。后现代管理学的目的并非是找到问题的答案……而是要质疑原有的答案。(CooperandBurrell,1988)292后现代精神强调让人们思考他们自己和别人的想法，从而对那些熟悉的、理所当然的观点提出质疑。后现代精神倡导把管理理论当作“话语”(discourse)，这些话语因历史而变化，因语境而变化，它不可能超出语言之外从某一实体那里获得它的意义，它们之间是不可通约的(incommensurable)。管理理论并没有一个终极的基础，管理理论的概括，仅仅是人类管理活动历史的说明和人们对真理认识的逐步呈现，每一个方面只是具体发展阶段中的管理学特定话语。没有一个理论范式，也没有一批这样的理论范式可以称得上是终极性的。（3）后现代管理学利用“解构”(deconstruction)293这一武器，特别擅长从每一个观点或每一个体系内部找出自相矛盾的因素。这些自相矛盾之处一经暴露出来并孤立地看，就可以发现每一个体系都存在着对自身的反驳，每一种观点都是不完美的、不完整的、不一致的和不能够自成体系的，而且带有一定程度的自我解构性。这里，后现代管理学给了我们一个重大的启发，在我们构筑一个理论体系时或我们试图用某种理论阐释某个领域的问题时，需要认识其中的矛盾因素，认识某些理路存在的问题。我们必须坦然承认，这些不仅存在，而且我们目前可能无力解决，我们无法为自己的理论提供绝对的不容置疑的证明。我们需要做的是，为自己的断言提供某种或天然的例证，在坚持自己观点的同时，有一定的保留余地，不至于教条、武断。后现代精神强调应该保持理智的谦虚，对不了解的东西保持沉默，并应该以开放的心态来看待与自己不同的，乃至对立的范式或视角。（4）后现代管理学力主一种怀疑的解释学。后现代精神强调管理学家应当鼓励批判性的自我反思(acriticalself-reflexivity)。后现代管理学认为，传统的管理学概念都是作为权力的工具形态而出现的，如果我们不思考时空如何在管理实践中被构造和生产出来这样的问题，我们就会被动地成为这些范式的代言人，最终，这些范式就会塑造我们的意识。在后现代管理学看来，理论分析之所以有用，不仅仅是因为它为我们照亮了管理实践背后蕴藏着的所谓“真实”，而是激发了管理学家作为主体的存在意识。除了对管理实践的判断之外，管理学也能拓展我们的自我理解。（5）后现代管理学强调叙事的合理性。对后现代管理学来说，论证性的表述和依靠逻辑性构筑的表述，都需要叙事作为一种天然的黏和基础。叙事本身就是管理学的人本性和精神价值的内在要求。德鲁克(Drucker,1959)呼吁，在后现代社会，应使人回归到精神价值上。“必须重申人不单单是一种生物和心理存在，而且是一种精神存在；他是一种造物主所创造的生灵，以造物主为其存在的目的，并且受造物主的支配。”294严格地说，管理学后现代精神并不是一个新的时代，而是要重写现代管理学所代表的某些特征。应当看到，在那些严谨的源流思想家那里，并没有一场“后现代管理学”对“现代管理学”的革命召唤，也没有以后现代管理学替代现代管理学的宏伟纲领。从根本上讲，后现代精神的核心就在于把人们从现代理性范式的束缚中解放出来，使人们对理性教条有一个清醒的认识，不做理性教条的奴隶，做自己的主人，自己去分辨真假、善恶，而不受理性的束缚。从这个角度来看，后现代精神的最大贡献在于扭转了我们的思维定式，拓展了我们的思维视野。
20绩效考核的10大误区
 “绩效考核”不等于“绩效管理”，考核能让你发现问题，但考核却不一定能解决问题。  “绩效考核”等于“绩效管理”吗？在管理和咨询的过程中我发现大部分企业的老板都已经认识到绩效管理的意义，大部分企业也都在用绩效考核进行管理（《老板顾问》调查表明超过90%的企业都说自己有绩效考核）。但我同时也发现老板对用绩效考核的方式进行管理存在很多错误的认识，借此机会总结一下我看到的“绩效考核的10大误区”。1. 相信“绩效考核，一考就灵”。以前没有做过绩效考核的老板接触了绩效考核的思想之后会认为自己以前所有管理问题都是没有绩效考核、没有目标管理、没有量化管理造成的，因而对绩效考核的引入抱有不切实际的幻想。认为“绩效考核，一考就灵”，诸如员工的执行力问题、工作积极性问题、办事效率问题都能通过它得到解决。其实绩效考核只是众多管理工具中的一种或管理工作的一部分，只有系统地做好经营和管理的梳理工作（战略、模式、组织、人员匹配、制度、流程等），才能让绩效考核的作用发挥出来。2. 用考核代替管理。很多人把绩效考核的重点放在考核上，以为只要通过绩效约定让员工了解自己的目标，了解完成目标后的奖励和完不成目标后的惩罚，就不需要其他的管理了。但绩效考核管理的重点其实不是考核，而是利用考核进行管理。使用这个工具的管理者可以和员工明确其任务和目标，及时发现员工实现目标过程中的偏失，以便及时对员工给予必要的支持、帮助和管理。在明确目标的情况下，一个员工完不成任务通常不是因为他不愿意完成，而是因为他不知道如何做才能完成。帮助员工是老板和高层管理者义不容辞的责任，这是考核无法取代的。考核能让你发现问题，但考核却不一定能解决问题。如果通过考核和辅导你发现一个员工根本不适合他现在的岗位，就需要做决定替换他。但这也不是考核的事情，而是考核之后要做的另一项管理工作。3. 设计过分复杂的考核体系。很多公司的绩效考核体系不能发挥作用，根本的原因就是设计的考核指标和考核体系太复杂，让管理者和被管理者都为了得综合高分而失去了工作重点。我建议对底层员工的考核指标不要超过3个，对管理者的考核指标不要超过5个。4. 绩效考核体系要么不专业，要么追求形式主义。不专业体现在指标和目标设计的不合理上，例如，指标和目标经常被随意改变；指标分配不当，一个人无法对他自己的目标负责等。与之相反的一个错误是追求形式主义，不把时间花在实质目标和指标的讨论上，而是做很多似是而非的表格、权重计算等。5. 激励个人主义。本质上绩效考核体系是一个激励机制，即把一个人的部分所得和他的业绩挂上钩。由于绩效要细分到个人，很多公司绩效体系的根本是激励个人业绩，而不是激励一个人关心他的团队和整个公司。这样的激励可能导致错误的导向。6. 重短期，不重长期。绩效管理的另一个误区是只重短期，不重长期。我们都知道，如果没有正确的引导，员工可能会为了短期利益而牺牲公司的长期利益，例如，为了一次成交欺骗客户。这一点在绩效体系设计中必须有充分的考虑。一个办法就是设计相应的晋升体系，把员工的长远利益和公司的长远利益结合起来。7. 只考业务，不考支持。大部分企业的绩效考核只针对业务人员，不考核支持人员（如技术、财务、人事、服务等）。我非常理解考核支持人员的难度，那就是其业务指标很难量化。但即使是这样，企业的绩效考核也应该是全面的。8. 对考核的可能结果不做测算。这样制定出的绩效考核方案会导致一些人的业绩提成由于一些偶然因素变得非常多，一方面企业会受不了，另一方面其他员工会觉得不公平，让激励变成了对少数人的激励。 9. 平均主义与老好人思想。绩效考核的一个目的就是把员工工作做的好坏通过指标客观、量化和直观地表达出来，并根据员工贡献的大小给予事先约定好的激励。激励的本质是让做的好的人得到很多，让做的不好的人得不到或得不到很多。但很多绩效体系设计上存在平均主义思想，加上管理者执行中对一些定量指标打分有老好人思想，最终结果是绩效管理变成了走过场。这也是老板必须避免的一个误区。10. 考核频率太高或太低。考核频率过高，无法及时发现考核对象的问题并进行指导。考核频率过低，考核对象的工作无法和其工作成果对上，这两种情况的考核都没有意义。通常业务人员的考核频率应该比较高（月考核或季度考核），支持人员的考核频率应该较低（季度考核或半年考核）。 如何做好绩效考核？我的建议是：1. 不要相信一考就灵，要和其他管理手段配合；2. 用考核发现问题，用管理解决问题；3. 底层员工考核指标不要超过3个，管理者考核指标不要超过5个；4. 绩效考核要专业，但不要形式主义；5. 不要激励个人主义；6. 不要激励短期行为；7. 既要考核业务人员，也要考核支持人员；8. 对考核的效果（个人及公司层面）进行测算；9. 杜绝平均主义；10. 确定合理的考核周期。 
3.员工的路在哪儿
95后的陆大海对赵晓园讲的如何设计任职资格体系没什么感觉，但是要对自己在北锋公司要走的“路”更感兴趣，他没等赵晓园将“有路”讲完整，就迫不及待地举手提问；“晓园姐，刚刚您给我们详细讲了任职资格体系，也就是‘路’，我的问题是：我的路在哪儿呢？”赵晓园微笑着答道：“我喜欢这样的员工！”于是打开了一个文件，上面列了表1-7。表1-7北锋公司销售人员职业发展通道任职资格等级管理通道专业技术通道五级总经理——四级市场部总监销售专家三级区域经理高级销售工程师二级销售工程师一级助理销售工程师实习生——校招试用期员工陆大海一看就明白了。赵晓园解释：你的路，公司给你们规划得很简单，也很清晰：实习生——试用期员工——助理销售工程师——销售工程师。当你做到销售工程师，再决定走管理通道还是继续走专业通道。你现在是实习生，一个半月后，也就是你6月初拿到毕业证后会转为公司试用期员工，试用期三个月到半年不等，首先你得先走专业通道，也就是销售通道。如果你不走管理通道，不想去当区域经理、不想在管理通道发展，就可以按专家这条线一直走下去，如图1-2所示，做到足够专业，成为销售专家，也能拿到市场部总监的待遇，不仅有待遇，还有权调动资源，叫“有职、有权、有责”。当然，如果你要走管理通道，比如你想当区域经理，就得先具备销售工程师资格，并且具备管理潜质，也就是你适合做管理者——不是什么人都适合做管理人员的，除非你有管理潜质。对于管理潜质，公司有一个在线测评系统，当你做到销售工程师职位之后，公司会对你进行管理潜质测评。如果你具备管理潜质，公司也不会强迫你走管理通道，取决于个人意愿。陆大海追问：“谢谢晓园姐，我的路清楚了，应该怎么做才能走好我们的路呢？公司会给我们提供哪些帮助呢？”面对再三追问，赵晓园对陆大海露出了赞许的笑容，能提出好问题的人一定是一个喜欢思考、擅长思考并且能解决问题的人。“好！我给每位销售实习生与小师妹发放两份文件：一份是《助理销售工程师任职资格标准》；另一份是《助理销售工程师学习地图》。”赵晓园告诉他们：“《助理销售工程师任职资格标准》（具体见本书附1文档中的销售1级任职资格标准部份）是说一个实习生要发展晋升为助理销售工程师所要满足的条件与相关标准，而《助理销售工程师学习地图》（具体详见本书附2文档中的销售一级学习地图部份）则是告诉我们要学什么、什么时候学习、怎么学习，才能拿到销售一级资格认证。”“任职资格标准中有一个核心模块是关键责任，是告诉我们应该承担哪些关键职责，也就是应该做什么事情？但是没告诉我们这些事情应该怎么做？不知道公司会不会给我们做相应的培训？”小师妹问道。赵晓园回答：“任职资格标准告诉我们应该做什么，做这些事情应该具备的关键能力，应该取得的专业成果（专业贡献）。而学习地图则告诉我们如何科学地培养这些关键能力，最终目的是做好这些事情，并且取得相应的专业成果。所以，学习地图会安排相应的课程学习与训练。同时，公司还会给大家一份《葵花宝典》。赵晓园打开一份很大的文件《北锋公司销售流程手册》，给大家讲了做好工业品营销的五大关键点，还列出一个很长的公式，如图1-3所示。做好工业品营销的五大关键点：1.​ 了解顾客的购买流程（用最短的路径找到顾客）2.​ 依据顾客的购买流程，建立销售流程3.​ 分解里程碑式的销售流程4.​ 通过有效的评估工具，评估销售流程是否有效5.​ 通过设计合理的机制推动销售流程的高效运转销售公式：销售业绩=有痛苦的客户量×营销行为×关键流程有效性×产品量×转介绍（复购）率图1-3做好工业品营销的五大关键点然后，她指着讲台上的几本小册子，对陆大海说：“这份《葵花宝典》就是《北锋公司销售流程手册》，充分总结了公司成立几年来工业品项目成交的关键成功因素，通过流程进行了固化。核心内容就是2B销售过程八阶段，规定了每个阶段应该做什么、每件事情应该怎么做、标准的流程是什么、用什么模板、做到什么程度等，都做了非常详细的说明。”说完，她将助理销售工程师分册递给了市场部的销售实习生们。陆大海如获至宝，两眼放光。“太好了！”赵晓园接着说：“这份手册公司每年至少更新修订一版，沉淀优秀销售人员的最新成功经验。对于一个销售新人而言，只要严格按手册去做，按模板（模板清单见本书附3）去做，就能让你更职业、运营更规范、业绩更突出。同时，通过对复杂销售的动作分解与标准化，能降低对销售人员，特别是销售新人培养的难度，实现对销售人才的批量培养，能更好地实现过程管控，让大家少犯错误。”“更职业、更规范？”“是的。更职业、更规范！”赵晓园顺势请出人力资源部的李步青经理，由他给大家带来一个小时《什么是职业化——从学生到职场》的培训。
柏明顿“阿米巴”咨询项目成功案例之一
C集团公司是柏明顿的客户，该集团公司2006年全面切入开关电源业务，主要用于电动工具、通信设备、家用电器、医疗设备等。一、问题现象（1）经常不能及时交货，质量不能满足客户要求，以至几个日韩大客户一度中止订单；（2）一旦出现交期、质量问题，销售责怪生产、生产责怪采购、采购责怪财务，相互推诿；（3）原材料、在制品、成品库存严重，保质期过后只能作呆滞料处理，浪费惊人；（4）无论是对外的NPI（NewProductIntroduction的缩写，即新产品导入）或NMI（NonMaskableInterrupt的缩写，意思为不可屏蔽中断），还是对内的各项申请、审批，流程非常漫长，人浮于事。二、原因分析（1）现行的是集权的职能中心制，如研发中心、制造中心等，凡事都集中在老板那；（2）老板请来不少“高手”，都只负责某个职能，反而个个都觉得自己很牛，彼此协调非常困难；（3）责任与目标不明确，个个都是对“做了”负责，只有老板是对“做的结果”负责；（4）没有发挥员工的主人翁精神（在这种机制下也无法发挥）去开发新品、新市场、新客户。三、解决方案（1）战略梳理梳理公司战略，运用SWTO分析判断开关电源等公司现有产品的市场发展与竞争状况；研究同行标杆企业（国内、国外各选一家），进行差异分析，提出公司竞争策略。（2）组织变革将原有“金字塔”式职能制架构，演变成“扁平化”的事业部架构；定位总部公共职能中心，强化各事业部经营考核指标（非管理指标），实行集团管控。（3）阿米巴单元划分总部职能中心、各个事业部作为一级阿米巴：总部职能中心分为人资、财务、物开、研究、运管和总办六个一级阿米巴，事业部又分为五个成品阿米巴（直接对外销售）、五个部件阿米巴，共十个一级阿米巴。成品阿米巴内部又按研发、销售、生产、经营支持、后勤服务裂变为五个二级阿米巴，生产又按车间、工段裂变为若干个三级阿米巴，销售按客户或区域裂变为三级阿米巴。部件阿米巴内部又按生产、生产支持、后勤服务裂变为三个二级阿米巴，生产又按车间、工段裂变为若干个三级阿米巴。（4）阿米巴财务核算总部职能中心阿米巴采用预算制核算形态，通过“五定”，即定事、定岗、定员、定薪、定费加以考核和管控；成品阿米巴的划分主要根据产品、大客户、国内业务三个维度，采用利润制核算形态；部件阿米巴的划分主要根据其加工的产品、工序两个维度，采用复合制核算形态，即对内加工时，采用成本制核算形态；同时鼓励各部件阿米巴在保证完成内部订单外，通过提高效率或适当增加投资的方式扩大产能，对外接单，这部分采用利润制核算形态。（5）公共费用分摊集团总部职能中心的所有费用分摊到各个事业部；事业部内部的职能阿米巴的所有费用分摊到利润制或成本制核算形态的阿米巴；分摊方法共有五种，根据不同的费用科目采取不同的分摊方法：按收入分摊、按利润分摊、按实用分摊（如厂房、办公室面积等）、按人头分摊、按作价分摊（如宿舍等）。（6）内部交易职能中心与事业部之间的交易：事业部在职能中心“五定”后需要购买的个性化服务；成品巴之间的交易：甲成品巴接单但不具备生产能力时，可向乙成品巴下生产订单，采用“保底制造利润、倾向销售利润”的交易规则，制订不同的分配比例进行交易；成品巴与部件巴的交易：成品巴向部件巴购买，采用BOM价乘以利润系数的交易规则；生产与销售的交易：成品巴内部的销售巴以BOM价乘以利润系数向生产巴购买；车间或工段之间的交易：均采用BOM价乘以利润系数进行交易；（7）制定阿米巴运行规则成立阿米巴推进委员会，明确委员的分工与定期会议制度，细化推进节点和里程碑；重新编制部门职能清单、核心流程（因为组织架构已做重大调整）、业务界定；建立详细的权限表（分为人、财、物、业务四部分）和监督审计制度及明细表。（8）确定巴长等核心人员通过内部竞聘方式产生一级巴长，由一级巴长组阁核心团队，集团人力资源中心负责协调；二级巴、三级巴的巴长尽可能用现行人员，个别调整以一级巴长的意见为重。（9）确定各巴的年度经营目标与费用预算总裁根据市场竞争与内部资源，下达集团年度目标，各个一级巴阿米巴提出年度目标；讨论各巴年度经营计划，包括资产负债表、损益表、现金流量表、工资预算、费用预算（以上分解到月或产品、地区），组织架构、人员编制等。（10）建立奖励机制将工资与销售收入的占比直接放入各巴的费用考核中，此后增加人员的权力下放；根据以往的年终红包、暗给、奖金、提成等计算各巴达成利润目标的奖励系数；成品巴、部件巴增设利润超额奖；职能中心按整个集团达标情况与本身绩效评分而定奖金。（11）签订阿米巴经营协议召开全体干部大会，总裁宣布一级巴长任命；一级巴长宣布二级巴长任命，依此类推；巴长代表本巴向上一级签订阿米巴经营协议，本巴所有核心人员站在巴长后面并宣誓。四、实施效果（1）现象描述各个巴长及其组阁的成员，工作积极性大大提高，从而层层传递，使全员皆有经营意识；原来各自为政的职能领导迅速培养成复合型“老板”式的人才，个个都在关注经营结果。（2）系统规划，分步实施系统规划整个集团的阿米巴经营模式，但先从第一事业部（电动工具）2013年开始试行；假设第一事业部实施的效果非常好，2014年就全面推行十个事部业、六个职能中心模式；从调研到系统设计完毕，将近一年时间；试行一年，全面推行顾问师辅导一年。（3）数据展示2013年第一事业部试行，2012年度的销售收入为0.73亿元，2013年达到1.78亿元，增长倍率为244%，利润增长倍率为306%，根据经营协议，团队当年获得奖励205万元；2014年整个集团全面推行，销售目标预计在2013年的基础上增长47%，利润增长73%。而实际数据为整个集团的销售收入同比增长倍率259%，利润同比增长倍率398%，个别成品一级阿米巴利润达到计划目标的990%，相当同比的20多倍。2014年上半年员工流失率同比降低73%，满意度提高17%。（4）综合收益企业用公开招标取代议标的方式，让供应商透明的竞争，既降低成本又提高满意度；由于各成品巴巴长具有直接对客户的决策权，大大提高客户满意度，有很多失而复得的客户；成立精英培训班，聘请专家、教授授课，提升管理人员的综合素质；提倡“家文化”，从饭堂开始切实提高员工福利（更换承包商），逐步建立幸福型企业。
第五节 判断商圈价值的简易方法
我们介绍过，耐用消费品的开店位置，正在经历一个从扎堆销售向分散化经营的过程。除了在大卖场，社区店、县城乡镇店的价值会越来越大。在这些地方，租金的高低与商圈的价值成正比。如何评价门店商圈的价值，也就成为经销商面临的第一个问题。我在前面说过，未来耐消品的门店位置会有三个趋势，一个是追随热衷造城的吃喝玩乐文娱综合体一类的大卖场，一个是逼近社区的社区店，再一个是下沉的、五六级县乡镇的专卖店。比较而言，大卖场和社区店是比较典型的陌生人社会，对商圈位置价值的判断会更依赖于位置，而乡镇专卖店偏重于熟人社会，对位置的依赖相对较小。今天，我们仅就卖场店和社区店两种模式的商圈价值判断做一些方法介绍。（一）文娱综合体型的大卖场1.地段名虽然现在我们的城市建设发展很快，但是不难发现，在绝大部分城市中，依然保留着人民路、建设路、青年路、光荣路这样老传统的路名，而标有这些路名的地段无一不是该座城市最早的城市中心，俗称为老城区。位于这些道路上的中心大卖场，租金居高不下，但是卖场人流量被分流的事实也越来越明显。去中心化的城市布局，将加快城郊区域的中心化建设，而随着家庭汽车的普及，中心化的人流量会趋近于更加分散。更宽阔的道路、更大面积的停车场、更具性价比的铺租，将是去中心化格局下卖场的最大竞争力。所以，判断一个卖场的价值，可以从路名来看。对于位于传统路名上的大卖场，不仅因为位于闹市区，试图大面积地翻新的难度越来越大，导致内部装修和设施进一步老化，而且因为城市边界的扩展，人流量会进一步分散。而那些以城市新的地标性景点命名的道路，在未来城市的规划中，肯定是当地政府要强力打造的新市中心。从各个地方政府办公楼搬迁的新址就可以发现这个趋势。2.外卖骑手的集中度吃喝玩乐综合体的发展，不同行业之间的相互引流作用会越来越明显。尤其是吃喝门店的刚性需求成为综合体引流的重要利器。对于某些大牌餐饮店，卖场也会以特殊政策进行招商引进，这也是卖场引流的重要手段。但是，这个地段有没有真正地旺起来，衡量指标不是有多少大品牌的门店进驻，而是与这些毫不相关的一个指标：（美团、饿了么等订餐平台）的骑手集中度！为什么是这个指标呢？我们稍微留意一下可以发现，外卖小哥抢订单，不会傻傻地坐在家里等，而是在出单量最大的地方去等生意，这样才能做到最大限度地节省路上时间，赚更多的钱。这些在线上出单量很大的店，说明了这些店的推广已经覆盖了一定的消费人群。但是提醒注意的是：是一些店，而不是某一个店。单一某个网红店的订单量大小，与整体卖场的人气没有绝对关系。我们要判断一个综合体的人流量有没有起来，可以看一看这个新型卖场里绝大多数的餐饮店在线上的点单量大不大。点单量大，说明整个卖场的推广已经很成熟，点单量小，说明卖场的推广还没有起来。而点单量的大小又与骑手的集中度有直接关系。有人有疑问：线上的订单量大，不是说明了被分走的人流量更大么？各位！外卖骑手集中度是用来判断不断崛起的新的城市中心里大型综合体的人流量有没有起来。综合体最大的价值是吃喝玩乐一体化，除了吃喝，还有玩乐。网上曝出那么多没有实体门店餐饮店的黑幕，已经教会消费者要眼见为实。吃喝玩乐互带流量，已经是一个不争的事实。线上流量大的地方，线下流量难道会差？3.卖场的人流量及周边配套直接测量卖场的人流量，当然是一个最直接的方法。但是站在卖场不同位置，分时段测量进出人员的数量，然后再平均、再推算，不仅耗时、耗力，也不符合经销商的工作习惯。判断卖场人流量，有没有更直接的方法呢？卖场在投资初期是有商圈测试报告的，但是这个报告的数据基本只能做参考，因为它代表了商场的投资预期。管理比较好的卖场，也会定期进行卖场的人流量测试，但是这个数据报告的结果，商场一般也不会给你。求人不如求己。现在绝大多数人都有智能手机，手机微信上的很多实用功能我们平时可能没有注意。要了解卖场的人气，微信的后台小程序也许能帮上忙。直接在微信中“我-钱包-吃喝玩乐”中，也就是进入“大众点评”的小程序。点击进入“全部分类”汇总查看“购物”，查看“附近商场”，你所在城市的主要卖场都能看到。在这个类目中，所处城市卖场的评价条数、消费均价、所处位置都能看得到。过去，我们只能看到平台上针对某个消费门店的评价，而对卖场整体的评价就比较零散。微信后台的吃喝玩乐，对当地主要大型卖场的评价都有收录。卖场的评价条数的多寡，基本反映了该卖场在当地的人流水平。当然，判断一个卖场的位置有没有升值潜力，还有一个外化指标，就是公交、地铁线路的数量。这是衡量一个卖场交通便利与否的重要指标。越是偏僻的地方，公交、地铁设置的站数越少；越是人口密集的地方，公交、地铁的站数就越多，这个道理大家都懂。到某个卖场，看看公交站，走走地铁口，可以很快发现到底有多少条公交和地铁线路，但这个意义不大，因为没有比较。只了解有多少条公交、地铁线容易，但是要快速发现城市中心的变化，完全依靠实地走访，显然有些不切实际。微信后台的“吃喝玩乐”，同样可以看到卖场周边的交通情况。周边公交站点的多寡，是城市配套是否完备的主要标识。越繁华的地方，政府的配套布局才会越完备。公交和地铁站点的设置，可以对人流量的大小产生直接影响，有些城市的大卖场甚至还设有公交专线。一座城市，到底哪里才是未来的城市中心？不是在地产商的宣传海报里，而是在政府实际落地的政策倾斜中。（二）社区店1.用耗电量判断小区的真实入住率2017年开始，以广东为龙头的电力改革已经在改变电力供需的格局。一批以民营资本为主的电力销售公司，成为电力能源改革的突破口。这些民营的电力公司，成为发电厂和各用电单位之间的缓冲器。对于社区单位，电力公司会以年度为单位与社区签订合同，然后再向供电公司购买月度计划。如果电力公司的用电量不足或者超出购买量的一定比例，都需要向供电公司缴纳一定金额的罚款。但是如果使用量在购买量的合理波动范围内，电力公司从供电公司结算的电价将极具竞争力。这也是电力公司赢利的根本。正因为有经济利益刺激，电力公司在与社区单位签订购电合同时，会将这种压力传导给社区。社区的合同数据越准确，获得的电价就越便宜，社区自然就有意愿挨家挨户地排查最真实的入住率。谁家有人，谁家没人，谁家一个月用多少度电，这个数据是最准确的。这个数据在谁手里？物业和民营的电力公司都有。当然，由于这场电力改革是从广东开始的，全国的推广速度还很慢，其他省份推行的电力改革，现在更多是流于形式。但是，电力改革一定是大势所趋，未来社区的真实入住率会越来越准。现在有些经销商判断社区的入住率，是通过晚上的亮灯率，一家一家地数，或者是看每家电表的转动情况，这些做法不仅数据不准，而且麻烦，但也是不得已而为之的办法。2.用社区快消品铺面的换手率判断消费能力社区店的商业价值，在于社区居民的消费能力。但居民的消费能力，我们既不能扒人家窗户，也不可能看人家的存折。选择社区店进驻，到底应该怎么看呢？应该有不少人知道一个系数，这个系数叫恩格尔系数。这是19世纪德国统计学家恩格尔，根据统计资料，对消费结构的变化得出的一个规律性结论。就是食品的支出占家庭收入的多少，与家庭的总收入成反比。说明“吃”和“吃什么”直接反映了居民的家庭收入情况，这在社区价值的判断中同样适用。怎么用呢？快消品的铺面经营情况，是最快反映小区实际消费能力的指标。因为这些产品一旦动销不足，经营就会发生问题。但是耐消品门店的老板，可能基于培养客户的意图，反应速度肯定不如快消品门店。快消品的店老板能最快知道这个门面有没有继续撑下去的必要，以服务升级为主的社区快消品店反射弧最短。比如社区的便利店以主打便利为主，价格会比超市略高一点，消费能力弱的居民宁愿去超市。社区内的餐馆，属于弹性需求，消费意识比较差的小区，也很难存活。这些门店的换手率自然会高。这两类门店在小区里基本是标配，也比较容易发现。换手率的高低，可以直接问店老板，但是店老板一般只能告诉你上一次换手的时间。这个时候，还可以去问一问社区的老保安。先问一问保安在这个小区的工作年限，再问一问隔壁门店换手的情况。3.用车库的进出量判断居民的消费习惯中国的大城市有一个特点，就是平时人流如织，车水马龙，一到春节就成了一座空城。这是因为以外来人口为主的大城市居民，到了年节都要回老家，再远也要回家，回家过年肯定比留在当地过年花销大，这就是一股消费潮流的转向，也是一种消费习惯。一般来说，晚上最容易看出这个小区的车库真实保有量。但是在周六、周日和节假日，社区车库车辆数量的变化，最能反映出居民的消费习惯：是倾向于外出型的活动多，还是居家过日子的多。消费能力强的小区，不仅从小区车库里停放的车辆品牌看得出，从小区车辆节假日外出活动的比例也能看出端倪。外出活动比较多的小区，消费习惯是偏向于享受型的，消费意愿也比较开放，小区的档次相对也较高；外出活动比较少的小区，小区比较老旧，居民的消费意愿也倾向于保守。
  
    
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