为了达成业绩，或者新产品推向市场，往往举办订货会，订货会规模可大、可小。规模大的是公司举办的全国级的订货会，回款达到几亿元；规模小的是针对某一区域的分销商举办区域订货会，回款可能只有几十万元。对于想快速发展的品牌，订货会是非常有效的手段，举办一场规划好的公司级订货会，有时会一场回笼高达几亿元的资金，非常有效。大、中、小型品牌，都可以选择进行订货会。订货会的核心是制定好订货政策，以及制定各种有趣的现场活动，比如抽奖、游戏、抢红包、各种文艺活动等。提前预订好酒店，布置好场地，召集客户，一边吃饭，一边PPT讲解、一边沟通、一边订货。订货会中间，穿插进行订货政策讲解、新产品讲解、公司成功运作案例汇报等工作。政策制定是关键，必须要有足够的吸引力。但是，如果订货会政策设计不好，就会出大麻烦。比如订货会的力度很大，才能吸引客户提前打款，起到快速回笼资金和占用客户资金的目的。如果全部折算为本品搭赠，等待厂家的就是经销商无尽的窜货。所以，一般用设置高额实物奖品和常规搭赠政策来缓冲这个矛盾。（1政策如下设置表2-5某品牌订货会政策将一部分大力度政策，只要换算成实物，不是搭赠本品，经销商绝对不会自己拿出现金去窜货。（2）订货会促销坎级的制定是个技巧很多业务员制定坎级的时候，往往随便定一下，觉得差不多就行了，丧失了很多机会。有经验的业务人员，在制定坎级时，会巧妙地与实现销售增长结合起来。比如经过分析以往数据，20%的客户一个月销售额在30万元之间，50%的客户在50万元之间，30%的客户在90万元。坎级制定为：35万元一个坎级，60万元一个坎级，110万元一个坎级。这样，每个客户都想往上努力“够”一下。能够到高坎级的客户，绝对不会看得上低坎级的政策；低坎级的客户，也不会去攀比，因为规则是公平的，是自己的原因，导致达不到而已。4.销售人员激励整体品牌或单独产品的铺货率、正常货架陈列、特殊陈列、或销量等达到规定标准后，给予经销商团队额外的奖励。可以是达到规定标准后的固定奖励，比如规定每月完成标准货架陈列20家的销售代表，每人奖励300元。也可以在其团队中间展开竞赛，只给予达成一定基数的排名前几名的团队成员高额奖励。比如完成货架陈列标准20家的销售代表，第一名奖励500元，第二名奖励300元，第三名奖励100元，等等。详见本章销售团队激励内容。针对中间商的促销：搭赠、刮卡、抽奖、竞赛、订货会（品尝会）、箱内有奖、集箱标送，恢复库存基数送、有奖陈列、累积奖励、销售人员激励、免费产品、折扣、降价、商业展览、合作广告等。有奖陈列：有奖陈列一般是指在批发市场的门店的显眼位置，规定堆放多少箱（几排宽×几层高），比如20箱（4排×5层），摆放规定时间，给予奖励。一般要求签订简单协议，双方把对各自的要求罗列出来，签字盖章。公司一定要定期查核，业务人员只要有时间，早上一定检查，督促陈列出来，下午市场关门前抽查，防止早早撤掉。对于未按要求的陈列，加大检核频率，督促其摆出来，奖励要尽量100%发放，不要结下几个死对头，对公司信誉造成影响，影响以后的活动。刮卡促销：与消费者促销的刮卡促销一样，同样可以用于中间商促销。某瓜子公司二批促销促销规格：23克×90××豆、52克×90××豆、40克×50瓜子、95克×30瓜子、40克×50奶香瓜子、95克×30奶香瓜子、95克×30原香瓜子、28克小而香、60克小而香。促销区域：全国传统通路（××豆为A类区域、小而香为江浙沪皖区域）活动时间：××××年/××月/××日-××××年/××月/××日活动方式：每进5箱促销产品即可兑换××刮刮卡一张,中奖比率100%。奖励设置：一等奖：手机一部（价值××××元）。二等奖：三轮车一辆（价值××元）。三等奖：遮阳伞一把或蓝大褂1件（价值××元）。四等奖：计算器一台（价值20元）。快乐奖：××产品6袋。针对终端零售商（传统小店、小餐饮店）：铺货、零售店付费陈列、样板店奖励、集箱送、箱内有奖、订货会（品尝会）、专卖、抽奖、竞赛、刮卡、累积奖励、免费产品、免费广告辅助物、合作广告等。针对终端零售商（连锁型零售商、餐饮店）：付费陈列（堆头、端架、买货架）、特价补差、销售竞赛、陈列竞赛、DM、长期陈列奖励、销售人员激励、免费产品、免费广告辅助物、付费广告、累计奖励等。（1）付费陈列（堆头、端架、买货架）一些比较重要的超市里，较好的位置会有堆头、端架、或收银台陈列等，这些位置都是可以付费用（单月或长期）购买的，新产品上市或者促销活动时，购买这些重要位置。有时，也可以与超市签订购买固定的货架，保证获得比较好的位置和层级。购买时，要签订协议。特别陈列协议甲方：乙方：法定地址：法定地址：联系电话：联系电话：甲乙双方依照《中华人民共和国经济合同法》,本着平等互利,自觉自愿,共同发展的原则，经双方协商一致,签订此协议,并严格执行。一、为促进销售，增加双方的利润，乙方承诺提供如下位置用于甲方的产品陈列或作为甲方活动场地：1.正常货架：乙方提供个货架，用于陈列甲方产品，并使甲方产品的排面陈列面积占产品货架陈列总面积的%。陈列期限自年月日起至年月日止。2.堆头陈列：乙方提供位置平方米的堆头个；位置平方米的堆头个，用于陈列甲方产品。陈列期限自年月日起至年月日止。3.场地使用：乙方提供位置平方米场地作为甲方活动场地。使用期限自年月日起至年月日止。4.上述陈列及展示甲乙双方确认后，绘图标明，并加盖公章附后。二、甲方履行以下条款：1.乙方严格执行本协议第一条、第1款内容，甲方按元/月的价格，支付乙方元，作为陈列费用。经双方协商该费用以产品形式支付，折合产品箱。2.乙方严格执行本协议第一条、第2款内容，甲方按元/月×平方米的价格，支付乙方元，作为陈列费用。经双方协商该费用以产品形式支付，折合产品箱。3.乙方严格执行本协议第一条、第3款内容，甲方按元/月的价格，支付乙方元，作为场地使用费用。经双方协商该费用以产品形式支付，折合产品箱。4.费用支付时间年月。三、违反条款：甲方将定期检查乙方产品陈列执行情况，如不符合要求，将通知乙方在2日内改进，如仍无改进，甲方有权扣除部分或全部费用。四、本协议有涉诉讼，由甲方所在地法院裁决。五、本协议未尽事宜,甲乙双方另行商议,任何对本协议的修正必须在双方书面签署后方才生效。六、本协议的有效期为年月日至年月日。七、本协议一式两份,双方各执一份签字盖章生效,具同等法律效力。甲方代表：乙方代表：公司盖章：公司盖章：签署日期：签署日期：（2）付费广告付费广告是在超市店内或门头的重要位置投放广告，签订长期协议，协议期一般以最低半年起，定期付费。比如门头、入门处、货架上方、重要区域墙体、电梯、收银台等动线必经之处。（3）集箱皮送集箱皮送，是刺激零售店不断自行进货的一种方法。用整个包装箱皮或者凭借包装箱上印刷的某一特殊标记，规定累积到一定数量，零售店就可以集中兑换某种奖品，可以是本品，也可以是有吸引力的其他奖品。赠品兑付流程同消费者促销的再来一瓶活动。（4）箱内有奖是给予零售店额外刺激的一种方式，箱内放置不同金额的优惠卡（或现金卡），有小额度也有大额度，拆箱即可获得，非常有乐趣和刺激性。投放比例计算如同抽奖。因为国家有相关法律规定，不得直接投放现金作为奖品。要在箱皮上做明显告知，可以整体投放，也可以单独在某一区域进行投放。“劲刮有奖、奖不停”箱箱有礼活动。每箱内投放1张奖卡，客户开箱后，撕开奖卡，即可根据奖卡的奖项进行兑换。奖项设置，如表2-6所示（中奖率100％，奖卡投放率99.9％）。表2-6奖项设置也可以设置实物奖励。现金或产品的奖励促销经销商先行垫付，公司货抵。实物促奖品可由公司发放。经销商提取10%作为激励。但如果经销商配合度差，则不予发放。所有中奖，个人所得税自理，公司不负担。所有奖卡必须加盖公章有效。奖卡印刷供应商交出奖卡的印刷菲林或销毁。（5）累计奖励规定进货额达到多少金额后，前多少名获得奖励。可以设置坎级，也可以不设置。曾经有一位经销商，对其覆盖的零售店，推出了年进货额达到几十万元，就可以参加出国旅游的奖励，大家在一起游玩，既高兴，也加深了感情，让零售店店主感到非常有意义。（6）免费广告辅助物有时，配合渠道的开拓或新品的上市，厂家需要制作一些带有广告性质的、实用性强的物品。有的广告辅助物价值低，免费或者只要进货满足一定坎级，就可以附赠，比如下面的桌式陈列架、开瓶器等。有的价值高，就必须要求额外签订协议，限制只能陈列公司产品，并且累计达到多少进货额，才能提供，比如广告冰箱。表2-7免费广告辅助物（7）零售店有奖堆箱陈列有些产品，尤其是礼盒产品，在旺季的时候，经常选择在某些零售店门口（外面或进门口处）进行堆箱陈列，分门店级别给予奖励，大店奖励多，小店奖励少，与在批发市场堆箱陈列类似。（8）样板店建设样板店建设要求选取位置和形象比较好的门店，从货架陈列、特殊陈列（端架陈列、货堆箱陈列、挂架陈列等）、条幅、吊旗、海报、门头形象、灯箱等广宣方面做全面的布置，并要求一定时间内保留，合格者给予奖励。同样要求签订协议，做好对双方的责任、义务要求，签字或盖章生效。在约定期限内，要定期检查和维护好样板店，并且尽可能的给予促销活动配合，使其真正在销量上也是样板模范。奖励兑现一定要及时，与这些样板店做好客情维护。（9）渠道促销的告知非常重要，往往采用以下办法 召开经销商和二批商，召开会议进行宣导和告知，现场派发DM单。 产品箱体印刷促销主题。 批发市场内做堆箱陈列，一定要将箱体促销信息面朝外。 批发市场内悬挂条幅，悬挂于批发商店头显眼位置。 派业务人员或付费雇佣人员派发DM单。5．渠道促销注意事项渠道促销的最大弊病是虚报数量（业务或客户都有可能）、截留促销资源等。所以，一定要有详细的公开告知，告知函、海报、DM单等，发到所有客户手里，防止促销变形和被截留。也可以签订不遵守促销规定和虚报费用的处罚协议。要求各级客户必须在规定时限内，提交核销资料，过后不予以核销。否则拖得越长，越难以核查，难以定性，如果再遇上业务人员更换，多种因素交织在一起，一旦出现不予以核查的费用，客户可都不是吃素的，很容易全市场传遍公司费用不给核销的谣言。在追踪客户核销的时候，一定要定期发公司正式函，要求客户尽快提交核销资料和要整改的问题，一旦出现后续争执的时候，这些函件是保护双方合法权益的最大证据。建立完善的事中和事后稽核和核销制度，做好稽核部门抽查稽核、财务复核，全部做成可视化书面资料，可追溯，就可以在一定程度上做到防止虚报。
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