热门：快消品零售营销老板
主题发言
二、遴选产业地产商的“火眼之术”
区域在招商引进产业地产商时肯定存在着风险。很多园区光环映照、荣誉加身、追求者若鹜，让人一时难以明鉴。本着助推区域产业发展、有利行业健康成长的目的，笔者归纳小结了区域政府招商引入园区（产业地产商）的基本原则与方法，即引进园区的“五看”和“五多”，供区域政府（管委会）招商参考。1.区域引进园区要“五看”：​ 看园区典型成功案例我们相信区域政府（管委会）一定会考察产业地产商/园区运营商以往建设管理的园区或产城项目等，借以评估产业地产商/园区运营商的综合实力与专业运营能力。考察评鉴园区的关键之处是知悉园区建设营运的核心问题，不看热闹看门道。譬如：从产业上要看园区产业定位是否考虑了区域的产业基础？从建筑规划上要看园区的建筑配套标准品是否满足进驻企业需求？从产业招商上要看是否形成了一定的产业链或打造了产业圈？从运营上要看是否建设了公共服务平台并为企业开展了有效的服务？从综合绩效上看是否享受了所在地政府的优惠政策、荣誉及资金支持？……​ 看园区基本经营模式考察园区经营模式，这一点似乎有点虚，但知悉和研析产业地产商/园区运营商的经营模式可以看出其顶层设计能力、战略经营水准、盈利模式以及园区管控能力。熟悉园区建设营运模式的政府官员往往不用费力就能洞悉某个产业地产商/园区运营商的经营能级和管控水准。​ 看相关产业合作资源产业资源整合是当下产业园区/产业地产界的必修课。政府招商引进产业地产商/园区运营商，期冀的是带来产业、形成产业集群、促成区域转型提升。所以产业地产商/园区运营商身边的产业资源是政府前期考察评估的重点。政府会看你的密切合作方都是谁？看你能不能带来产业龙头或独角兽？看你能够带来的产业资源是到处挂牌要政策补贴的还是真正落地经营发展的？看你能够带来的产业资源是处于研发阶段还是产业化阶段？看你能够带来的产业资本有哪些？看你曾经投资过哪些新兴产业项目？……​ 看核心骨干人员资历园区是由职业操盘手做成的，有精神的人成就有精神的园。考察园区的操盘手与核心骨干是否真正具有丰富的园区营建经验和复合的工作能力以及责任心，这是特别重要的。曾记的本人在河北某市建设园区时与当地官员保持密切沟通互动，官员私下对我说：“有你在这里督阵，我们就放心了……”这话具有多层意味，也鞭策和激励我要对得住区域领导的信任和期许。​ 看拿地建设模式次序不少产业地产商的建设模式是“园区/产城+住宅+商业”，在园区/产城概念拓地的同时，须要匹配一定的住宅用地或商业用地。本着产业为核心的发展理念，区域政府（管委会）优先选取的是园区建设运营商，而不是综合地产开发商。在评估意向引入的产业地产商的建设计划时，对那些意向拿下综合地块的产业地产商，如果计划率先启动的不是产业板块、而是住宅建设（或者住宅与产业板块同步启动），政府应当谨慎起来，因为其风险可能是该产业地产商过多寄托于住宅回报而忽略或淡化了产业园区的招商营运（现实中这样的案例并不少）而导致项目不尴不尬。如若某些产业地产商筹划率先启动商业板块建设或者商业板块与产业板块同步启动，依笔者看来，对于某些缺乏商业商务配套的区域地块，这也未必是负面的，关键看其商业配套产品的定位与规模是否符合区域需求，这一点政府要客观把控。2.区域引进园区要“五多”：​ 多实地考察与意向招商引进的产业地产商/园区运营商保持一定频次的互访考察，去它们的总部、办公所在地以及建好的园区考察探访。探访交流的背后实际上常态化了解评估产业地产商/园区运营商的真实实力和经营状态。​ 多查询信息线下多实地考察，线上多查询监察，这好似O2O模式。查询意向招商引进的产业地产商/园区运营商的各类经营信息乃至广告，搜及正面的信息，更搜及有无负面信息，了解其当下和过往的经营情况，探究其营运虚实，知悉其诚信、口碑情况。​ 多微服私访任何时候，微服私访都是调查评鉴的秘密武器，它与明面的考察调研互为补充，往往能够获得更真实、更难得的一手信息，正所谓明察暗访。区域政府（管委会）对意向引进合作的园区进行适当的非打招呼的暗访，可以获取园区进驻企业、园区合作方、园区所在地政府等对该园区建设营运的真实反映。当然这种微服私访要注意方法得当、时机合适，不要引来不良反应，甚至造成与产业地产商/园区运营商的关系紧张。​ 多深入交流与产业地产商/园区运营商的核心领导层和骨干人员保持密切沟通，甚至是私下的感情交流。通过人际之间的深入沟通交流，知悉桌面上看不到的产业地产商/园区运营商的真实状况。正像一位招商老手所言：“喝酒喝茶，一个武谈、一个文聊，作用真别小看。”​ 多学习培训多多参加产业园区领域的论坛、会展，自我组织或赴外参加有关园区/产城的培训考察班，单位内部时常组织一些专题学习研讨交流。让政府招商人员和管理人员从“懵懂少年”转变成行家老炮。如此这般再去选商与洽商，效果与结果不可同日而语。招商是第一要务。招商中有一点须要特别强调，即政府（管委会）招商必须遵循一张蓝图绘到底的理念，保持政策的连贯性和履约率。铁打的营盘流水的兵，政府（管委会）领导官员调任是常事，很多招商不良事件就出在领导更迭之中。区域新任官员在发展一方经济上要有胸怀与担当，对于前任留下的招商项目，都要本着实事求是、助推企业成长、造福一方百姓的心境去处理对待。对于存在问题的招商项目，要真心帮扶和解决；代表前任官员功绩的项目，如果能够延续项目更好的发展，不是更显新任官员的气度吗？依法执法，要在法律规定的范围内兑现招商承诺，对不合法的承诺要依法协助被招商方予以调整解决，促进被招商方达成良性发展，为未来继续实施新政积累“政府的诚信”，积累社会人气。不然，被招入的园区或企业都会认为，新任官员的承诺都是暂时的，是放空炮，如此一来，那些适合本地的优质项目贻误了发展时机，当地的社会经济始终在缓慢发展中徘徊。当下，各行各业、各色个人都爱编故事、说故事，故事天花乱坠、美轮美奂。这个故事盛行的年代，漂亮写在脸上，美言挂在口上，一不留神就可能被忽悠、被套牢了。政府、园区和企业，你我之间招商与被招商的关系彼此交错、互有接壤，其间谁都希望有一双火眼金睛，鉴影度形、好谋善断。火眼金睛是孙大圣的，招商人的火眼金睛是一套调查研究和情境分析的组合方法。切记，没有方法是万万不行的，有了方法也不是一切皆行的。险恶江湖逍遥剑，火眼金睛走天涯。
第四十二章 天之道，犹张弓也
（通行本第七十七章）　　　天之道，犹张弓也。高者抑之，下者举之；有馀者损之，不足者补之。天之道，损有余而补不足。人之道，损不足以奉有余。夫孰能有余而有以取奉于天者？唯有道者乎！是以圣人，为而弗有，成功而弗居也。若此其不欲见贤也。
六、你用真心了吗？
路遇长疾趋揖长无言退恭立【原文解释】路上遇见长辈，我们要赶紧上前恭敬问好；如果长辈没有说话时，应退后恭敬站在一边，直到长辈离开。 我们见到领导、客户或长者时，应该热情的快步上前问候，这是恭敬。如果看到领导或客户来了，仍然大摇大摆、慢腾腾地走上去，就会被对方视为不礼貌、傲慢。谦虚、恭敬的人，才能得到大家的欣赏。有些员工看见别人遇到领导时上前问好，认为是讨好领导，拍领导马屁，讽刺别人像孙子。其实，尊卑有别，长幼有序，见到尊长赶紧上前问候，这是再正常不过的礼节，怎么反而受到嘲笑呢？这是因为他们自身高傲、无礼。就像一些人遇到灾情不捐款，别人捐款多时还说是作秀！有些销售人员不知道如何和客户打交道，看到别人与客户沟通时游刃有余，很羡慕。其实，学会跟人打交道很简单，应先从主动、热情的和别人打招呼开始。礼貌和热情是基本条件。和客户打招呼时，内心要真诚，要“目中有人”。“目中无人”时，有礼也是虚礼，客户也不领情，内心的恭敬、谦虚才是最重要的。当然，如果没有这些动作也不行，需要通过这些形式和行为把内心的想法和态度展示出来。 笔者给销售人员、经销商培训时，特别强调用心，用“真心”，而不是只看到虚假的形式。现在很多销售门店，一进去店员喊着“欢迎光临”，但表情麻木，手中还做着其他的事情，甚至看都不看你一眼，这样的“欢迎光临”有何意义？如果双目看着对方，点头微笑示意：“欢迎光临”，这样顾客感受到的肯定不一样。有时顾客还会回复一句，谢谢！如果顾客回复了，才说明喊到了顾客的心坎里。 学习中国传统文化，并不是要求别人如何做到，而是自己要用心实践，感受其中的魅力。
2.​ 噪音挑战：采购工作中的噪音
噪音太多是采购难的一个重要因素 。采购工作中的噪音是指影响采购有效工作的一切消极、负面因素。比如，用户自行找供应商询价，假装不懂跳过流程，站在公司利益高度来损害公司利益，不懂装懂的认知偏差，刻意提高需求的专业性和复杂度，支持部门站在了决策高度，想证明道德高人一等，管理层纵容……案例：特种设备保养供应商的选择采购经理Natalia，采购总监Thomas，制造经理Chris先生，环境健康安全EHS及厂务负责人Maria小姐，Maria小姐汇报给总经理助理Jana。公司正寻找两台特种设备的年度保养供应商，推进非常不顺利。谁是用户和谁是决策者的问题？设备使用方是制造经理Chris，费用也来他负责的成本中心，他认为只要在预算范围内，服务质量满足要求即可；Maria小姐认为她是EHS和厂务负责人，她才是这件事的决策者，或者至少这个事情要她和Chris先生一起拍板。供应商选择问题按照采购Natalia的想法，这两台特种设备都是新的还在保修期内，建议选择原厂服务，原厂配件供应和服务都比较有保证，也避免出现保修争议，而且制造经理根据使用频率评估一年两次保养就可以，金额不高。原厂报价出来了，15000元/次，一年两次，其他潜在第三方报价接近，Natalia建议与原厂签约。这遭到Maria的强烈反对，她觉得这个供应商不好，理由有三点：1.​ Maria询问厂家维修工，维修工口头报价一万多一次，一年四次。看到采购收到的报价后，她觉得采购拿到的报价高了。她又按照不同条件问了几次价格，报价都不一样。2.​ 在早先的施工安全培训中，这家供应商的人员迟到了半个小时。3.​ 因此，她认为这个供应商不靠谱。面对这种情况，采购经理Natalia有些哭笑不得。采购总监Thomas提出了抗议，认为Maria小姐严重违反工作职责和采购流程，制造噪音，干扰了正常的业务决策。总经理助理Jana认为她和EHS不熟悉采购流程，需要知道采购政策和流程。总经理认为是沟通问题。矛盾与噪音产生的过程这种“噪音”到底是怎么产生的？又是怎么传播的？获得了什么支持？EHSMaria小姐是用户？还是内部服务提供者？或是采购？​ 对职责分工不清楚，Maria跨过采购部门，直接向供应商询价。---源头​ 缺乏采购基础知识和流程，比如找一个维修工程师询价；口头1万多的报价她认为就是10000元/次；不了解价格的组成因素，不管其他商务条件，都应该一个价。---部分原因​ Maria进行“买菜”式的采购，并以此作为判断依据做出判断。---理由​ Maria小姐以EHS的专业性为支撑，做出要求重新选择供应商的论断，并将邮件抄送给总经理助理Jana以及制造经理本先生。---传播开始了。​ 在收到Maria小姐的论断和Thomas的抗议后，董事会助理回以“不了解采购流程”，总经理认为是沟通问题。---合理性支撑​ EHS小姐认为作为EHS专家，一直跟供应商打交道，所以她做采购也很专业。---认知偏差。怎么办？在喧闹的噪音中，Thomas给间接采购增调了一个采购员，Thomas建议采购做好支持工作，EHS要看几家就给她找几家，每家约来开会，看现场，报价，把时间排得满满的，决策由客户做。人手如果还不够，可以再增派一个。目标只有一个，服务好客户直到客户满意。当然，谁决定谁负责。两周过后，EHS作出决定，还是选择原厂。【解读】在尝试通过管理层协调无果的情况下，Thomas采取的是放手的做法，让渡采购决策权，投入人力资源，转为支持角色。整个案例耗时42天。通过这个案例Thomas对公司运作又有了更深刻的理解了，对管理也又了更多的思考。在接下来管理层会议上，Thomas将这个案例搬到PPT上,激发管理层对于这个事情的思考和讨论。没完没了的设备保养过了几个月，Thomas发现特种设备的事情并没有结束，现在是三不管，生产经理不管，采购不管，EHS也不管，总经理办公室签订的厂房租赁合同中，一台设备明确了保养责任，另外一台没有，而且因为当初设备的配置选错了还要做设备改造……最后，总经理助理自己管,供应商谈判，合同准备，执行……两部设备从错误定义功能开始，到厂房租赁条款不明确，再到维保供应商选择纠结，一群人在跨越边界工作了接近一年，事情还在继续，可能这就是Thomas说的：“我们的效率和协同如果能提升，留一半的人就够了…”。噪音难管，采购管理者怎么办：对于噪音，有些采购会采取封堵的方式，“你说你的，我做我的。“这种做法在隔绝噪音同时也把良性的建议隔绝了，最终让采购工作越来越封闭。采购管理者必须充分认识间接采购的重要性和复杂度，应该积极引导成员：​ 区分好"噪音"与"建议"​ 接受噪音，因为噪音存在是不可避免的。​ 5PIO管理和控制噪音。​ 取得老板的支持，如果噪音是老板支持的，那就转化到支持的角色。有疏有堵，主动降噪，保持人声(建议的声音）。对懂进退的人,以退为进，反之5PIO战术：​ Professional：专业性回击，告诉用户他们哪里做错了。​ Procedure：流程回击，告诉用户遵守流程，这是把事情做正确的必需条件。​ Pressure：压迫回击，既然用户做采购，那我们就站在用户的角度，也来研判他们的决策或者想法有没有问题。​ PurchasingWelcomeYou：笑一笑说，厉害，要不转到采购部吧。​ Powerofothers：借力打力，借用其他部门对不合规/制造噪音的反对力量。​ Ignorenoise：当除了忽略别无他法的时候，忽略噪音。​ Otherssuffer：忍着，让其他人去反对，比如最终用户。还问怎么办？翻到本章之后一节《成为真正的采购管理者》以及《入不了眼的间接采购》
第三章微创新提案活动的标准化管理
提案活动是促进员工广泛参与，发掘员工聪明才智的最有效活动形式。标准化管理可以使活动能够长期有效的开展。图3-3提案活动的四大标准化内容如前所述，改善提案活动是一种通过标准化和制度化的评价、奖励措施来推动的改善活动。因此，开展这项活动最重要的工作就是建立一套提案等级评价标准及与之相对应的奖励制度。标准化的评价及奖励措施包括以下内容（如图3-3所示）：1、提案格式的标准化；2、提案等级评定办法的标准化；3、奖励办法、奖励金额标准化；4、提案受理、处理流程标准化。通常情况下，以上几个方面的内容可以归纳为一个《改善提案活动奖励标准》。通过运行这个奖励标准，即可达到对改善提案活动进行管理的目的。
6.市场管理制度
（1）严禁飞单，一经发现，按照当月工资双倍标准罚款，并有权立即解除劳动合同。（2）严禁工作时间，从事与工作无关的事项，一经发现，每次罚款100元。（3）每次外出，到达目的地后，需在微信工作群里，上传地址和照片。（4）严禁虚报各种推广费用和公关费用，一经发现，双倍罚款，并有权立即解除劳动合同；情节严重者，移交司法部门处理。（5）除非事先说明，严禁公车私用，一经发现，加倍赔偿损失。
关注危机管理
 关注危机管理想在商场上生存，必须要有中箭落马的准备，没有危机管理就不要轻易投资，请关注危机管理。 一个朋友曾经对我说：想在商场上生存，必须要有中箭落马的准备，没有危机管理就不要轻易投资。可能你有一家经营还算稳定的公司，可能你的公司才刚迈上正轨，可能你仍处于四面受敌的困境中，你必须拿出你的一部分精力来，好好问自己如下的问题：（1）如果公司的融资计划受到延误或者失败，如何维持自己的现金流？（2）如果客户订单数量下降到某个危险指标怎么办？（3）如果公司失去了一位或多位重要人物怎么办？（4）如果公司发生重大意外事故怎么办？（5）如果公司的死敌实施降价战略怎么办？切记，发展的第一个目标是生存，活下来才可能赢，多做些危机管理。
第三章 互联网时代，品牌怎么做
夯实经营管理基础
在面临新环境、新局面时，有些长期积累的基础、经营方法和管理手段仍然具有生命力并会随着环境的变化而变化，所以不要轻易抛弃，而是要在继承的基础上创新和扬弃。德鲁克的管理思想、大前研一的战略思想，法约尔在120年前提出的管理十二条原则中的大多数至今乃至未来仍是企业人可以采用的管理方法；劳动分工原则（DivisionofWork）、权利与责任原则（AuthorityandResponsibility）、纪律原则（Discipline）、统一领导原则（UnityofDirection）、个人利益服从整体利益的原则（SubordinationofIndividualInteresttoGeneralInterest）、人员的报酬原则（Remuneration）、秩序原则（Order）、公平原则（Equity）、人员的稳定原则（StabilityTenureofPersonnel）、首创精神（Initiative）、团队精神（EspritdeCorps)，对于其中的统一指挥原则（UnityofCommand）、集中的原则（Centralization）、等级制度原则（Scalarchain）等要根据环境特别是现代人对价值观、愿景和使命的追求变化做优化和调整。尽管我们处在新旧环境交替时期，旧的环境即将退去、新的环境正在到来，但应该说，中国药企在传统管理方面还需要继续补课，继续夯实基础，这是适应新环境不可逾越的前提。陈春花教授在《如何正确区分基层、中层和高层的目标责任》一文中指出，中国目前许多企业高层管理者在做中层管理的工作，而中层管理者在做基层管理的工作。笔者认为，在医药行业中这个判断也是一针见血的。就这一点来说，我们为数不少的药企管理传统的基础尚不牢固，要面对新环境更会不知所措，所以要尽快补课。
朋友圈能卖货，跟你能在朋友圈卖货，是两码事（史贤龙）
摘自《移动互联新玩法》2014年春节后的微信“建群大业”，可以说奇葩辈出。对过去半年的移动互联网商业、粉丝经济，可以归结为一句话：很热闹，但没有本质的变化。过去半年的微信电商热，开始进入第一个小回调。很多人看到回调的趋势，却不相信这是更大一波热潮的开始。我们需要回到新商业世界的基本格局与可能性，从逻辑上梳理出未来商业与销售的可能性及做法。移动互联网商业的格局，“三个世界”理论现在越来越得到接受。O2O是基本商业形态的结论也没有人再怀疑。但是，三个世界、O2O究竟怎么玩，还没有结论，甚至，很多乱象让不少人迷惑。移动互联网的未来只有四句话、十六个字：人人传播，人人销售；随时营销，随时销售。这个大趋势，无论现在被多少伪劣产品挡住，都不可改变。时代、技术等条件，已经提供了这个明确的前景，谁也无法阻挡，谁也不能无视。现在的微商乱象，与改革开放早期的倒爷现象是一样的，将很快向专业化、正常化、集团化方向演变。2014年的朋友圈营销为什么会乱？原因很简单，当下双微、或三微（微博、微信/公众号、微店），都还在用传统思维运营，所以都没有大的突破，也就是新事物还套在旧精神的壳里。具体表现就是以下三个根源问题没有解决：1、流量批发依赖症。表现为贪大求快，依赖大V，收买大号自媒体批发流量。但是，这些在传统商业里随机性销售的做法，不适合人人销售的环境。也就是说，做微营销的企业及个人，没有认识到普通人的作用，也没有洞察信任究竟是如何形成与变现的。2、抢劫式销售忽悠症。微商只会沿袭传统世界的那套骚扰式营销，或曰强奸式营销手法，疯狂拉人头，疯狂发广告。对于弱关系、强关系在商业、营销、销售中作用及运作机理，缺乏贯通认知。3、自媒体传播盲动症。鸡血鸡汤满天飞，标题党抄袭成风，这些饮鸩止渴的低劣内容与侵权做法，只会破坏自媒体的粉丝质量。很多人只看到传播的去中心化机会，对大众传播、小众传播、圈子传播、人际传播的逻辑规律，却毫无清晰规划。对朋友圈卖货的第一个是质疑朋友圈能否营销？这种观点认为朋友圈营销是杀熟，朋友圈是交流的，不是生意圈。看似有理的逻辑，其实却大谬不然。在微信里疯狂建群、加好友，然后推销产品的，这是销售吗？这种销售与垃圾短信、骚扰电话销售，是不是很相似？对，这些恰恰是“前移动互联网时代”强奸式营销的典型特征，是乱流，却不是本质。本质是什么？质疑的人是否想过：难道每一本营销书里不都在写，影响购买决策的最优先因素是“朋友推荐”？怎么现在有了方便的推荐形式，反而推荐不管用？问题显然出在推荐人自身及方式。如果朋友圈不能卖产品，那么口碑就是个屁，还整天喊什么口碑第一干嘛呢？不就是这么简单的逻辑！哪里是否定社交化销售（朋友圈卖货）的理由呢？真实的现实是：我们相信朋友的推荐。当然，前提是，得是我们认可的朋友。这就是朋友圈的生意逻辑。核心是搞清楚什么是“真”朋友，什么是“名”朋友。被拉黑的朋友圈卖货的人，要么是愚蠢的销售人员，要么根本就不是你的朋友。有文章说90%的微商将面临死亡，缓刑六个月。依我看，违反了社交化生活基本准则的微商，根本就没有可持续的理由，99%的微商将出现销售与个人社会关系大崩盘。微商需要明白：朋友圈能卖货，跟你能在朋友圈卖货，是两码事。别糟蹋朋友这俩字！
第三章｜KOC：增强连接
立体连接的第二段是：社群连通网络。具体做法是：通过KOC密度连接海量C端。只要场景体验实现了KOC强认知，通过KOC触达C端，就有放大效应。立体连接，不是线下流量简单迁移到线上，一定要放大流量。因此，立体连接又称为“双线深分”，即线下深度分销到终端（B端），线上通过KOC深度分销到用户（C端）。线上深分模式，选择B端→KOC→C路径而不是B→C路径，主要是依托KOC社群放大。KOC连接C端的做法是：推送云店小程序。当然，推送之前一定会进行C端认知教育。立体连接的社群不是B端拉建、建群，而是激活KOC社群，利用KOC的强关系，形成增强连接。激活KOC社群不是激活个别群，而是形成有密度的KOC社群。鉴于KOC社群已然形成，就避免了拉群、激活、诱导等异化社群的做法。只要形成KOC密度，加上KOC到C端的放大，抵达C端的数量就会迅速放大。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载