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三、资产结构决定资产质量

甲企业总资产1000万元，乙企业总资产1亿元，乙企业肯定比甲企业好吗？不一定。对于企业资产，看总量更要看结构，资产结构决定资产质量。划分资产结构可以有多种方法，不同的方法可以给人不同的启发。比如：（1）负债、所有者权益。（2）固定资产、流动资产、无形资产。（3）稀缺资产、普通资产。（4）不足资产、过剩资产、闲置资产。（5）正资产、负资产。

二、品牌IP打造的超级利器——明星代言

明星代言是所有行业快速打造品牌IP的不二法门。特别是对2C端的品牌，从化妆品品牌、服装品牌、家电品牌、3C品牌到互联网品牌，对明星代言都情有独钟，乐此不疲。明星代言之所以长盛不衰，是因为可以迅速解决品牌营销的两大障碍：一是信任状问题——消费者凭什么信你的问题；二是价值锚——消费者凭什么买你的问题。明星代言也是家居建材行业，特别是定制行业，打造品牌的超级利器。对于明星代言人与企业品牌是否吻合，需要考察五个指标：第一就是契合度。明星代言人在形象、气质上，是否与品牌的形象与气质契合。第二就是价值观。企业的价值观、愿景、使命、理念、精神诉求，是否能通过明星代言人呈现出来。第三就是专注度（排他性），最理想的代言就是代言人即品牌，品牌即代言人，所以如何强化代言人与品牌之间的联系也是企业需要考虑的因素。但是对于国内明星而言，特别是一线明星，这是最弱的一环。某些明星代言品牌众多，形成固定联想非常困难。第四就是互助性。聪明的代言人选择策略，是借势营销，互相促进。如果只是单方向输出，不论是对企业还是对明星，都得不偿失。所以代言人的选择，最好是双方互相借力的双赢结果，这一点极其关键。第五就是可持续。明星自带话题，产生天然流量。请明星代言一方面借助明星人气，扩大品牌的受众群体，带动销售，另一方面，也希望明星的正面形象，为品牌所塑造的定位加持。但明星代言是把双刃剑，明星一旦出现各种“门”事件，会有很大的负面效应。所以一个明星能否可持续地为企业带来优质的品牌声量，也是不可忽视的考量因素。纵观中国家居建材行业，特别是定制行业的明星代言，笔者归纳，大概分为四重境界。第一重境界就是请二、三线明星或过气明星的品牌代言，这是一种最低境界的品牌代言。这种企业一般实力比较有限，只能请二三线的明星甚至过气的明星来代言。毕竟，明星不管大小，总会有点明星效应。这是这些企业区别于行业内其他杂牌或小品牌的一个重要的品牌建设手段。很简单，请了明星的就是品牌，不请明星的很难说是品牌。这招对这些企业的经销商非常有效，提升他们对这个企业品牌的信心，但起效力的时间不会太长，一年内会衰减的非常厉害。对企业的招商也有一定效果，但效力会随时间递减。由于这些企业实力相对有限，央视或地方的广告投放很少或没有，明星代言的影响力非常有限，对终端消费者基本没有影响，对终端销售的拉动也几乎没有。第二重境界是请一线当红明星的品牌代言。这需要厂家掏更多的真金白银，但也是企业实力的很好体现。请的明星越大牌，说明企业的实力越雄厚，对经销商与终端消费者的影响力和震撼力越大。如果企业能通过央视或户外等大众媒体持续投放品牌代言人的广告，对企业的品牌知名度的提升和终端销量的拉动都会有正面积极的作用。但请一线当红明星的代言，切记“拉郎配”，明星自身的气质、性格、形象要与品牌想传达给消费者的气质、性格、形象很好地匹配和演绎。现实情况往往是明星的风采盖过了企业品牌的风采，消费者可能记住了明星，但忘记了他或她代言的是什么品牌。或者是明星与企业的品牌根本不搭边，甚至是相反的，结果经销商根本不愿意在终端店面上体现明星，造成明星与品牌是两张皮，终端落地性很差，效果大打折扣。第三重境界是请一线当红明星，并能与品牌主张、品牌理念紧密结合，并提出明确的有冲击力的品牌口号。能做到这一重境界品牌代言的企业在中国家居建材业里凤毛麟角，屈指可数。像陈宝国代言居然之家，以“装房子、买家具，我只来居然之家”的叫卖式口号，已经是非常不错的了，起码还能让消费者记住。在明星的品牌形象与企业的品牌形象、品牌主张做到有机融合、浑然一体以发挥更大效力上，家居建材行业的品牌应该多向成熟的服装行业、家电3C行业等快速消费品行业学习，他们在品牌代言人的选择，与企业品牌的匹配，与企业品牌主张、理念的融合上，做得确实比家居建材的企业好得多。第四重境界是最高境界，即明星是配角，企业的品牌是主角，明星不过是诠释企业某个阶段品牌理念或企业部分产品线的一个代言人。中国的家居建材行业还没有一个企业能达到，但可以是努力方向。这种境界可以在“两乐”——可口与百事可乐品牌上，以及某些强势的快消品牌上，如宝洁看到。明星代言是其企业品牌战略的一个组成部分，而不是像现在的大多数中国家居建材企业把宝都押在明星代言身上了。中国的家居建材企业，如果要请明星代言，可用上述的尺度衡量一下自己到底处在哪个层次与境界。品牌代言对有些企业可能是良药，也可能是毒药，但绝对不是万能药。如何发挥明星品牌代言的最大效果，是值得每一个家居建材企业认真思考的课题。

一、BLM 模型的本质与核心定位

时间：5月21日周三晚19：30 专家：牛俊伟，企业教练、企业变革和组织能力管理顾问、实战派专家在战略管理、运营管理、人力资源管理、咨询和教练领域深耕三十余年，除了担任多家上市公司的董事、常务副总裁职务，还为海尔集团、中集集团、青岛啤酒、中广核集团等等三十余家企业提供过管理咨询服务。主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：华为BLM：从战略到执行一、BLM模型的本质与核心定位（一）超越传统战略工具牛俊伟老师明确指出，将BLM定义为“企业战略管理工具”存在局限性。强调，BLM的全称是“业务领先模型（BusinessLeadershipModel）”，其核心目标是通过“领先的战略”与“领先的执行”的有机结合，推动企业实现持续的业务领先。这一模型突破了传统战略工具仅聚焦战略规划的局限，将战略设计、解码、执行以及领导力、组织文化等要素纳入统一框架，形成了一个覆盖企业全业务链条的系统化管理体系。（二）独特的起源与发展脉络与源自商学院理论或咨询公司实践的传统工具不同，BLM诞生于企业的实战需求。1997年，IBM在郭士纳的领导下，为解决战略与执行脱节的问题，基于《创新跃迁》中的“一致性模型”，联合哈佛商学院进行改良。郭士纳认为，战略仅是方向，执行力才是企业的核心竞争力，因此BLM从诞生之初就强调战略与执行的一体化，注重通过结构化工具确保战略落地。这种“从企业中来，到企业中去”的起源，使BLM更具实战性和企业适配性。

第五节流程型组织建设“3+2模型”

在推动流程型组织建设的时候，经常会出现顾此失彼甚至茫然不知所措的情形，如何避免这种情况呢？需要有一个全景图提供索引，为流程建设有序进行指明方向。

第五章人员管理与自我提升

第四节 OTC营销十字关口

第四节OTC营销十字关口郭东军中国医药OTC市场从2008年1000多亿元上升到2012年的2300多亿元，占整个医药市场的21.4%。虽然在整个医药市场中所占比例不是很大，却是整个产业链条中不可或缺的一环，是药品直接与消费者面对面对接的部分。受医改影响，医药市场近年来出现了一些新动向，市场发展前景不明，OTC营销模式开始发生明显改变。　　　　一、OTC品牌产品首当其冲　　　　自实施新医改实施，推进基药政策、全民医保政策以来，作为OTC主战场的医药零售企业并没有享受到医改的优惠政策。基药零差率制度对医药零售业影响最大，使顾客更多地流向了社区卫生服务中心。而社区卫生服务中心的产品多为慢性病、小病和常见病用药，这些都与零售药店所销售的产品重叠，零差率销售使零售药店甚至平价大卖场的优势尽失。有数据表明，在药品实行零差率的地区，零售药店的客流量减少了40%~60%。　　除政策不利影响以外，近些年人工成本、房屋租金相继上涨，整个零售终端的各项成本大幅上升。据不完全统计，这些成本已经占据销售额30%。企业如果没有给药店足够的利润空间，其药品一定不会“享受”到店员的推荐，这样受打击最大的莫过于OTC的品牌产品。　　　　二、连锁整合尚待加强　　　　过去10年，中国的零售药店产业经历了快速扩张，药店数量从15万家左右上升到超过45.5万家。目前我国零售药店整体上已处于过度竞争的状态，同时在本轮医改中，零售药店渠道成为药品销售终端中增速最慢的部分。　　目前我国的零售药店行业还处于集中度较低的状态，连锁门店占30%左右，大部分连锁药店只能在1~2个省份占有较高的市场份额。零售药店面临进一步整合，短期来看国内的连锁药店很难通过提供医疗服务获利，大部分零售药店不得不选择改变商业模式。对于区域性中、小型连锁药店来说，巩固在区域内的优势地位和打造核心经营管理团队是其提升整体竞争力的关键举措。　　连锁企业通过几年的扩张期，现在所面临的任务更多是一种资源整合，既追求规模，也追求效益。近两年，我国最大的直营连锁零售药店海王星辰连锁药店有限公司一直坚持调整收缩与扩张发展并进的道路，2012年新开56家新店，关闭了319家业绩改善无望的门店，门店数量少了，竞争力与盈利能力反而更强了，同店销售增长率大幅增长，2012年门店销售同比增长9.1%。目前海王星辰的门店数达到2094家。　　连锁企业也在向专业化、大型化、全国化的方向发展。2012年营业额超过40亿元的连锁企业已达到了3家。去年下半年，成都迪康药业公开转让旗下连锁企业及18家门店推出医药零售业，就是为使企业本身管理更加专业化。　　　　三、传统销售模式日渐式微　　　　由海虹星辰所创设的“高毛首推+加终端拦截”模式虽然提高了连锁企业的利润率，却使医药企业的品牌产品遭受重创，也使得“品牌宣传+渠道分销”这一OTC最显著的运作模式走到了尽头。在这种新的形势下，医药企业及连锁企业都在纷纷寻找新的模式以期有所突破。例如哈药三精制药突破原有的“品牌宣传+渠道分销”的模式，组建OTC队伍，积极向终端延伸。　　“高毛首推+终端拦截”这一模式吸收的产品大都是一些中小企业的产品，使高毛率由50%提高到70%，但是难以保证产品的质量。再加上连锁企业的高毛率产品越聚越多，导致“高毛首推”失去了其应有的意义。L连锁企业的“高毛首推”产品Ａ类＋Ｂ类达到3600种，柜台上随处可见“高毛首推”，到处是终端拦截，反而使消费者反感，产品销售不畅。“高毛首推+终端拦截”模式只是昙花一现。现在连锁企业开始了既追求品牌又追求利润率的转型，产品开始向二线品牌回归。医药企业对连锁药店的管理由跑店、理货、促销发展到今天的客流量、客单量和会员式管理。　　模式创新是摆在医药企业和连锁药店面前一个共同的课题。通过对前两个OTC主流模式的分析，我们在给Z企业做咨询的过程中，提出了“临床拉动+网络推广+柜台实销”的OTC营销新模式，受到受雇企业和连锁药店欢迎。　　　　四、新媒体营销蓬勃开展　　　　前几年相关主管部门和协会曾组织多家非处方药生产企业开会讨论《药品广告审查办法》(修订稿)，准备施行禁止OTC药品做广告宣传的禁令，最后因参会企业的强烈反对，并没有推行下去。但OTC企业也同样遭受打击，广告投入相对减少，并开始寻求一种新的企业宣传和品牌宣传形式。近些年广告投入增幅很大，使企业难以承受，并且广告投入与销售规模不成比例。重点做广告宣传的企业哈药集团，2012年其营业利润下滑44%。2013年一季度，哈药集团旗下主要OTC产品生产销售企业三精制药盈利仅为718.02万元，同比下降93.84%，也可以说单纯依靠“品牌宣传+渠道分销”的模式已不再奏效了。　　于是，有企业充分利用互联网等新媒体进行品牌宣传和实际销售，像武汉健民药业集团股份有限公司的龙牡壮骨冲剂，企业在其网站上着力宣传，同时形成了产品销售的前线；马应龙药业集团有限公司通过网上病毒式传播，以最小的代价使产品的影响力迅速扩大。最近许多企业又开始通过微博、微信、二维码进行宣传，在新媒体上试水。2013年9月开始，云南鸿翔一心堂药业在其新浪官方微博举行为期8天的“全国门店突破2300家，千万厚礼国庆倾情巨献，转发微博@3位好友，就可以参与抽幸运大奖”活动，操作如此简单、奖品如此超值的微博营销活动吸引了网友支持，而线下的抽奖活动也为一心堂的国庆营销活动带来一波又一波的人气。　　而天猫和京东商城大型平台电商的介入，进一步推动了医药B2C交易规模及用户需求的增长，目前平台型B2C销售贡献率大于自主型B2C，达到55%。许多著名的医药连锁企业都对此跃跃欲试，诞生了一些零售市场的黑马。例如广州百济新特药连锁公司，主要销售额来自线上，2012年百济新特药连锁公司网上药店营业额已达到2多亿元，可以说是目前医药电商中为数不多的盈利企业。目前其线上销售有两个平台，一是天猫医药馆，二是“百济健康商城”，营销模式已由传统门店销售的单一模式向O2O（门店+网店）、B2C、D2P多元模式转变；公司的网络宣传有专门团队负责，有自己的微博、微信，包括每个病种的微博。观其发展态势，广州百济新特药连锁公司因定位精准，正步步为营占领国内重大慢性病用药市场。如果说专业化定位是广州百济新特药连锁公司迅速发展的根本，那么对专业的专注则是其固本之方。

16.2房地产并购

（七）动作管理

1.人心管不住，但可以管住动作常言说人心无常，意思是人的心思经常在变。员工刚才还在感激老板给了他一份好工作，决心好好干，一到车间，面对交货计划和各种异常，想法就变了，认为：“我为企业做了这么大贡献，解决了这么多问题，老板给我的工资太少了。”觉得老板小气，他就打算给多少钱做多少事，做一天算一天。人的心思会随着环境和时间的变化而变化，所以很难通过管住思想把事情做好。管不住员工的思想，如何让员工把事情做好呢？管住动作。做一天和尚必须撞一天钟，而且必须撞出声来。要撞出声来，就要规定标准动作，这些动作包括所有区域、产品、管理、经营的动作，比如工序作业标准、申购流程、订单流程、原材料不良扣款流程、潜在供应商寻找与储备流程，等等。作业标准书和流程的目的是为了绩效考核，不是为了好看，也不是应付客户审厂，做这些都是有价值的。动作规定一定要细，要能执行，不能让中层和基层员工有过多选择。管理越粗放的企业越需要制定流程，规范动作，针对高层要以结果为导向，中层基要有结果也要有过程。2.动作规范有助于养成好的工作习惯企业想让员工养成好的工作习惯，提高生产效率和准确度，就要从员工感受上做文章。如果员工做得好，管理人员要表扬与奖励，做得不好，就要批评与问责。我们都是普通人，工作难免出现失误，所以企业管理人员要狠抓动作规范，减少工作失误。动作是否规范直接影响员工感受，员工动作规范，工作做得好，被领导表扬和奖励，就愿意积极工作，日积月累，就养成了好的工作习惯。3.如何优化动作①先固化再优化。不同的人做同一件事情方法各异，同一个人做同一件事，在不同时间做法也不一致。企业如果不规范各工序动作，改善就没有基础。改善的基础是固化，即标准化。先固化，再来做数据比对，找到问题，我们就知道重点改善哪几个过程，或哪几个过程中的哪些方面。假如A产品打磨、喷油、全检、包装四个工序人工成本高，我们先做动作标准书，得出每个工序的标准工时，然后严查员工是否按标准作业，统计生产效率。知道哪个工序拖了后腿，我们就重点改善，先进行动作分解，再进行动作优化。优化从四个方面考虑：两手同时使用，动作单元力求缩短，动作距离力求缩短，动作要轻松容易。动作改善的目的是减少工作异常，提升生产效率，降低成本，提高员工舒适度。②动作有无价值客户说了算。动作复杂还是简单，客户说了算，客户愿意买单就有价值，客户不愿买单，公司没有利润，动作再完善也没有价值。如果良率低，效率低，公司没有利润，你做的事就没有价值。市场经济以结果为导向，没有利润，企业必须查找自身问题，转变经营方式。不要总是说以前怎样，以前有利润不代表现在有利润，所以企业必须面对现实。客户需求每天在变，所以我们的管理也要随着市场变化而转变。做企业有“六苦”：开张、无订单、忙碌、管理乱、无利润、倒闭。企业开张，每天都需要钱，订单不多，利润不多，苦；每天都在投入，却没有订单，人员、设备闲置，苦；订单慢慢多起来，早上7点起床，晚上10点到家，每天忙忙碌碌，苦；订单多，工作人员多，管理协调难，员工不配合，工作无计划，不排查不准备，不自检自查，浪费严重，订单越多亏得越多，苦；同行恶性竞争，拼价格，生产效率低下，材料成本上升，企业没有利润，苦；辛苦一辈子，生意不好不得不关门，苦。如果企业老板能看透这“六苦”，随着市场变化而转变经营思路，企业就能得到长足发展。【成功案例】六-3作业动作控制卡【参见第一篇“成功案例”第17个成功案例】

22. 首批款要求太高了

情景再现：你为经销商介绍了方方面面，客户十分认同公司的理念和方法，但在签订合约时，对于首批订货，客户提出来：首批订货要10万，太高了，是否能低一些。情景分析：1、每个品牌对经销商都有一定的进货要求，少的几千，多的几十万，甚至上百万；2、首批订货，代表了彼此的诚意，经销商敢投入，厂家就敢支持；3、首批货要合理，够经销商做市场用，也不能占用太多资金。解决要点：1、做生意，不备货是无法运转的；2、备货数量，是根据推广方案、终端数量来推算的；3、用身边的例子告诉客户，别说代理一个品牌，就是开个小店，房租、装修、设备、材料，也要二三十万。异议解答：1、做生意就要有备货，街边卖菜的，也得先进货才行。10万的货是怎么算出来的呢，我们再回顾下谈到的方案：做柴机油市场，至少要20个终端参与，才能引爆市场，每个店需要10件货，就是200件，这就是六七万；在活动期间，随时要补货，库房里要有几万的货做机动，加起来，就是10多万的货，说不定还不够用呢？2、每个厂家都有进货要求的，毕竟要把一个品牌交给你来操作，自然有一定的门槛，像“壳多美”，他们甚至要求经销商首批订货上百万。我们定的10万，是根据我们方案来推演的，您敢于投入，我们也就敢于支持，如果您只订一两万的货，你说我们是支持还是不支持？不支持，您做起来吃力，支持的话，这点货，让公司给你多少支持？3、您旁边的小吃店关注过吗？他们房租一年要5-6万吧，转让费也要几万，装修几万，采购设备几万，还要准备食材，没有20万都难以开张。您现在是代理一个品牌，操作一个区域，开门做生意，10万已经是很低的门槛了，再说，按我们交流的方案，开发40多家快修店，就需要准备6万多的货，加上机动的库存，10万的货恐怕都很紧张的；4、如果您确实有意向，我们明天可以走访下市场，验证下方案的可行性，看需要准备多少的货才够用。按我们以往的经验来看，10万的货，只会少，不会多的，您看，我们明天上午8点，从你公司一起出发怎么样？应对雷区：1、才10万的货，有什么犹豫的。经销商考虑的不是10万，而是货怎么卖，能卖多少；2、别的品牌还要几十万，甚至上百万呢，我们算少的了。潜台词是客户没钱，看不起他；3、首批货，代表了您的诚意，没有订货，怎么给支持？那意思就是，用经销商的钱，做市场。这样讲，会让经销商很不爽的。

2. 豪车毒：从车辆代购到经营车主

1. 豪车毒简介(1) 基本业务豪车毒是国内结合透明购车、一站式全程跟踪贴心服务和豪车社交圈的三合一的豪车社交电商平台。1. 从需求发布、下单到售后全方位细致跟踪，全天候待命服务，只要客户需要，就有他们的身影。2. 整合全国优质豪车资源，打破全国豪车价格信息不对称屏障，让客户在购车省钱的同时，还能体验到足不出户的购车服务。3. 平台内设社交板块，可以晒车聊车。畅游豪车世界，聊在一起玩在一起。 (2) 操作流程1. 老客户把新客户或者朋友微信推给豪车毒，告诉车型/颜色/个性化要求。2. 豪车毒以最短时间告诉客户该车国内最低价格，并确认交车时间。3. 客户认可后交付定金，整个交易过程包括车辆到港、运输到目的城市、交车前极致清洗/改装/镀膜等等过程，都有时时跟踪进展动态照片和视频发给客户。4. 视频和照片是由专业摄影师精心拍摄剪辑后加入合适的音乐。客户看自己车的精美视频也是享受。5. 车辆金融贷款事务、车辆交税上牌，全部不用客户出面，全部代理。(3) 惊人的数字一直到2019年，公司不足120平方，包括老板在内，人员只有8个。没有展厅，没有汽车，没有库存，只靠手机。2. 豪车毒极致服务（一）从细节说起豪车毒会根据客户做个性化交付，比如客户送车给女友庆生，需要半夜在酒店交付，豪车毒就把车子用巨大的礼盒包装好，安装好灯光，配好音乐，礼盒里放上鲜花气球。满足了客户想象到的和没有想象到的惊艳。车子交付给客户时，极致的清洁美容，油是满的，所有能想到的汽车用品是配齐的。客户喜欢的吊坠、日本进口的纸巾、瑞士进口的高端玻璃瓶矿泉水、日本进口医药防疲劳口香糖、航空真皮拖鞋、一大一小两把雨伞。大的雨伞放后备箱，小的雨伞放驾驶位左边。收纳箱、真皮脚垫，等等等等……最后还有一捧鲜花和花语卡片，豪车毒让客户体验极致的交车服务。（二）SVIP客户服务交车以后，豪车毒的服务才刚刚开始。豪车毒SVIP客户享受以下免费服务:• 6次汽美服务，全国范围上门取车送车，期间提供豪华高端代步车。• 两次飞机、高铁接送服务，服务车型：埃尔法以上规格。• 12次家庭以及公司BOSS办公室换鲜花服务。• 2次免费提供代步车、豪华用车并提供专职司机800公里范围内。• 一次家政极致贴心保洁服务，上门6-10个人的团队，施工时间2-3-7个工作日。• 一次BOSS办公室提供卫生保洁护理。• 一次家庭三个成员体检负责预约，全程接送排队，体检费用自行承担。• 2次专业摄影师上门拍身份证照片、全家福照片、儿童照、纪念照片，以及各种聚会照，并洗出照片送至家中做成影集。• 一次提供15天的高端身体管理健身私人教练。• 一次生日、纪念日、重要聚会、PARTY等创意布置，全程负责策划服务。• 一次私人家宴由豪车毒团队全权负责，厨师以及服务团队筹划。• 10张电影票VIP专座观看，离客户最近的影院。• 2次免费干洗衣物以及鞋物、包包护理（限量款要给出方案才可以清洗）。• 2次宠物美容接送。• 机场、高铁重要接待任务委派于豪车毒一次。• 两次帮忙接送孩子放学或上兴趣班，埃尔法标准。• 24小时网红餐厅帮忙排队两次。• 24小时全城医院帮忙排队。• 24小时应急药物快速送达。• 24小时酒后代驾服务两次。• 24小时提供司机帮忙开车至外地2次。• 24小时跑腿服务两次。• 24小时道路免费救援二百公里内。• 24小时免费上门保养，保养费用客户自费。• 24小时上门丰田埃尔法、威尔法、保时捷卡宴GTS、保时捷P、奥迪A8、猛禽皮卡、特斯拉、大G、等等车型，免费试乘试驾。• 礼品包装、代帮忙送礼，所以豪车毒可以提供全方位送礼服务两次。（三）客户礼品另外，所有的客户，每年的端午、中秋、圣诞、春节以及客户生日，都会收到不同的礼物。这么多年以来，礼物不停更换。但是有几样礼品是固定的，端午是豪车毒老板父母亲自参与包的粽子礼盒，中秋节是书画家的书画作品，落款为客户惠存。春节是书法家春联，以及为客户写好名字的红包。另外的节日中，还可能随机送上别的精美礼物。这是豪车毒已经做了的。（四）服务理念豪车毒认为一种服务，已经有同行做了，那就不算是服务，那是义务。• 比如说客户车委托去做常规车辆年检。年检过后帮客户清洁好车子，清洁就是义务。豪车毒在做完精洗的义务之后，增加了许多贴心服务，服务是帮客户加满油而不是加一半油或者一百元油。为车辆换上新的日本进口纸巾、摆上两瓶高端依云水、放上日本烈性医药口香糖、清凉防疲劳湿巾。• 车上没有充电线或者充电线破损有安全隐患，或者只有苹果数据线，那就再买一根安卓线。• 发现客户信佛，身上手上都是佛珠，那么交车前为客户下载好佛教音乐，送客户的汽车挂坠就是和佛教相关的饰品。• 再比如发现客户是个爱宠物的人，就揣摩爱宠物的人有什么需求。豪车毒认为“做服务没有那么高深，只是为客户多些考虑，小事情能否坚持”。（五）是否只有豪车生意问题来了：是否是因为做豪车生意，才有足够的利润支撑做花钱的服务？豪车毒老板老纪的回答是：“我也是做蔬菜这样的小生意开始的。如果我现在不卖豪车，我是卖油条的，人家买我两根油条，我会送一杯热豆浆，并送他两张心相印的纸擦手。如果我是卖皮鞋的，我会送他一只鞋油，一把鞋刷，并且在客户购鞋的一段时间后，打电话问客户需不需要免费保养维修鞋子。如果我是卖空调冰箱的，我会主动询问客户空调需不需要清洗加制冷剂、冰箱需不需要去味除冰。如果我是快递员，我会在收发快递时尽量帮客户带走他家的垃圾。”豪车毒认为：服务，是一种用心发现的艺术，用心发现，处处是机会。3. 发展愿景豪车毒要做的就是客户的衣食住行，医疗、教育、娱乐、旅游、精神追求，全面覆盖。• 衣服：可以提供高级定制；• 吃的：提供了代办家宴；• 住的：不光有保洁团队，也有豪宅资源可以对接；• 出行：做的就是汽车；• 医疗：可以对接最好的资源。现在就是剩下的几样没有涉足，分别是教育、娱乐、旅游以及客户的精神追求。豪车毒考虑到客户在疫情以后要旅游，已经开始筹划帮忙落实客户的私人高端线路。在精神追求方面，已经开始筹划为客户对接最好的艺术学习资源。豪车毒的终极目标，不是一个汽车销售的标签，而是新式管家服务。4. 点评本文摘自于《豪车毒&老纪蚝宅创始人——疫情之下的破局者》一文。我们之所以推荐这个案例，是因为它是我们见过的真正的服务典范，也是我们所倡导的真正的私域经营，而不是局限于形式。做私域的核心就是经营用户关系。把服务做到极致，把口碑做到极致，难道不就是最好的私域打法吗？不做服务的任何私域经营方式，都是无源之水、无本之木、离题万里。

2.人才盘点与人才地图如何更好地融合为人才战略地图

（1）都要获得公司高层的重视和深度参与人才盘点已经是大企业标配，每家企业都会做。但大多是由人力资源部门主导，有时候很难真正做到人才盘点跟战略联动，最终无法有真正的后续行动。人才地图更是一个主要由人力资源部门主导的项目，普及面没有人才盘点那么大，甚至很多企业没有重视起来，更别提高管的参与甚至主导。如果要真正实现战略到人才落地，打造成熟的人才供应链，需要公司高层对于人才盘点和人才地图项目的高度参与，甚至应该成为一个由上至下的项目。优秀的CEO往往也是一个优秀的人力资源官，负责战略制定，并且能够找到适合人选来落实执行。通过主动和分配人才盘点和人才地图的工作，持续推动两个项目跟战略落地之间的对齐，就能及时主动调整人才战略方案。贝佐斯有句名言：“你的人就是你的企业。（Yourpeopleisyourcompany.）“用什么样的人，企业就会变成什么样，而人不对，怎么补救也没有用。亚马逊这些年的指数级增长，是巨大的成功。在其诸多成功要素中，人是根本，因为战略都是人想出来的，业绩都是人做出来的。贝佐斯也把招聘顶级人才作为自己工作的重点，不遗余力地持续努力招徕。贝佐斯在招募CIO达尔泽尔的过程可谓一波三折，但我们可以看到，要想吸引顶级人才，不仅要像贝佐斯一样亲力亲为，还要像他一样，在遇到各种挫折时锲而不舍、坚忍不拔。作为创始人、一把手，把时间和精力花在这方面是非常值得的。当公司员工看到创始人亲历亲为引进人才的举动，才会营造一个大家深入参与的氛围。（2）都需要得到全公司的联动不是每个CHO都可以成长为CEO,但好的CEO一定是好的CHO。字节跳动的创始人张一鸣对于人才战略成功的因素曾经付出过极大的努力，他说：“从2015年初到年底，今日头条员工从300多一下增长到1300多，肯定不都是我亲自招来的，但还是有不少我亲自沟通的。如今我最多的夜归也是去见候选人，有时候甚至从下午聊到凌晨。我相信并不是每个CEO都是好的HR，但我自己在努力做一个认真诚恳的HR，披星戴月，穿过雾霾去见面试候选人。”有人把人才盘点分成了三种类型：人力资源部门的人才盘点、用人部门的人才盘点和公司高管的人才盘点。人力资源部门主导人才盘点的目的是让人事决策更有依据，为晋升、辞退、调岗和聘用所用。以人力资源部门为主角的人才盘点，业务部门的参与度很低，导致HR对人才的定义和业务战略与人才关系的理解不够全面或准确，最终很难真正落到实处。因此，人才盘点不能仅仅是HR部门的独角戏。人才盘点要增加“集体视角”，要深入思考：为了实现下一阶段的战略目标，本企业需要实施什么新战略，保留、调整、增加哪些组织能力？要回答这个问题，不能仅有“个体视角”，还必须有涵盖整个组织的“集体视角”。如此，单靠几个测评工具和人才测评顾问搞人才盘点，无异于缘木求鱼；单靠人力资源部门的独角戏，难于上青天。由CEO高管层主导人才盘点成为战略引领流派，跟战略直接挂钩，人才战略决策直接落实到战略部署，具有更高的目的和意义。通过跟战略盘点，组织盘点结合内外人才盘点联动，最终要使这三者达到完美的链接。取得这个结果，CEO才能更好地排兵布阵。对大多数企业来说，员工的选拔聘用是人事部门的工作。一般情况下，高层领导最多在最终面试环节进行简短的面谈。与此相反，谷歌让“公司全体人员参与选拔聘用”，其中包括佩奇和布林。谷歌为什么投入如此大的人力和物力来参与人才选拔招聘？是因为谷歌的文化认定，如果在选拔员工中花费足够多的时间和成本，才能选拔聘用到优秀的人才。正因为佩奇和布林明白这个道理，所以他们更能吸纳优秀的人才来谷歌。理想的招聘是，招聘比自己更优秀的人才。人才盘点如果仅仅由人力资源来负责，得不到公司业务部门的重视，往往会流于形式。人才地图是一个需要不断持续投入，并且长期验证并修正的信息版图，虽然主要由人力资源部来主导，但如果用人业务部门不来参与，整个项目很难推动向前，做到及时更新。因此，无论是人才盘点还是人才地图项目，都需要取得公司的上下联动，才能做到从战略到人才的真正落地。（3）在不同的企业新情境下人才盘点和人才地图的重要意义管理大师悉尼·芬克斯坦（SydneyFinkelstein）在其著作《成功之母》（WhySmartExecutivesFail）中分析了导致CEO失败的四大情境：创立新业务、应对创新转型、管理并购交易、应对新的竞争对手（特别是跨界打劫者）。这四个不同的新的情境，都能让企业面临挑战。即使企业内部储备足够充分，也应该把目光同时放到企业外部，去了解行业内或者行业外的人才，来弥补公司所需要的新的技能和知识，应对公司新战略落地的需要。人才盘点和人才地图两个项目同时进行，不断互相补充，确定公司人才库存是否足够，同时对外在人才资源进行了解，提高公司的人才密度。人才池如果太小，一旦公司面临新的情境，则会导致整体战略的失败。提前让盘活人才池，使适合的人才随时可用，在新情境下不至于疲于应对，正是长期开展人才盘点和人才地图项目结合的意义所在。有人说现在是VACU时代，即充满所谓V—Volatility（易变性）、U-Uncertainty（不确定性）、C-Complexity（复杂性）、A-Ambiguity（模糊性）。这个时代，商业模式、企业组织、企业文化都在重新定义。在现在环境下进行的人才竞争，从来就没有停止过，只会越演越烈。尤其对于一些进行国际化扩张，面临数字化转型的中国企业而言，人才竞争只会在全球范围内跨行业进行，只有把人才盘点和人才地图不断融合，持续推进才能在这场无硝烟的人才战争中立于不败之地。#案例#跨境电商零磁公司的人才盘点和人才地图零磁公司是一家成立5年的跨境电商企业，每一年都以业绩翻倍的速度在增长。虽然成长喜人，但公司高层一直埋怨人力资源部不给力，没有很好地支持公司在产品经理人才梯队的建设。战略部也常常向董事长抱怨因为没有建设好产品人才梯队，而在推动产品多样化、提高公司在营销上的竞争力上无法让公司的战略落地。人力资源部有苦说不出，不满足三年经验的产品经理公司不予以录用，三年以上经验的人选在市面上很少看到。在产品招聘上引进了多个猎头供应商，一直招不到合适的人选。零磁公司很早就开始做人才盘点了，即使引用了知名国际战略咨询公司指导和参与公司人才盘点工作，对内部人才进行了梳理，但始终觉得人才短缺。人力资源部提出需要进行系统的外部人才地图项目，并且跟公司内部人才盘点进行联动，在每年两次的组织战略会议上复盘。由人力资源部门牵头的人才地图启动后，对整个跨境电商头部企业进行的重点人才地图摸排。整个项目大概进行了3个月以后，再把人才地图在企业级会议上展示，公司高层才意识到产品人才在所有的跨境电商公司都是宝贝，好的产品经理能够后续被提拔为业务部负责人，每家公司都尽可能把最好的福利倾斜给产品部门。产品经理在整个跨境电商领域互相挖来挖去，导致一部分人才频繁跳动，这样的情况导致外部挖猎非常困难。当把内部人才盘点和成果和人才地图信息进行整合后，公司意识到产品人才从外部招聘的难度短期内无法解决，当即决定从项目部和运营部门选择一些有潜力的员工转到产品部进行培养，并且提升一年以上经验的产品经理的薪酬福利。而在三年左右经验的产品经理中筛选出高潜人才，由他们带着新产品经理开拓新的产品线业务，并且有针对性地引进外部培训，尽快达到产品总监级别。同时，加大了外部人才寻访的力度，把招聘普通产品经理的需求改变为招聘产品总监岗位，并且不设薪酬上限。另外，同步让公司校招团队重点倾斜资源放在校招产品管培生的招聘上。通过一系列的操作，零磁公司在一个季度后就建立了公司的产品经理人才序列，很长一段时间无法得到落实的战略终于有了进展。公司高层对人力资源部门的人才地图和人才盘点结合项目深深表示赞赏。

中国白酒大曲酒生产方法

1.续糟发酵法续糟发酵法是生产大曲酒应用最为广泛的酿造方法之一。它是将粉碎的原料配入出窖（池）的酒醅，经蒸酒和蒸料，扬晾后，加入大曲（糖化发酵剂）进行糖化发酵的生产过程。由于这一操作法是在发酵成熟的酒醅中继续补充新原料（又称茬子），既蒸酒又蒸料，扬晾后，加入大曲糖化发酵再蒸馏，故称续糟发酵法。在续糟发酵法中，又分为混烧法和清蒸混入法两种。（1）续糟混烧法。这是将酒醅和新原料混匀后，蒸酒和蒸料（糊化）同时进行，然后扬晾，加入大曲和水，继续糖化发酵再蒸馏的制酒操作法。这种操作法有如下优点：1）有利于增香制酒的粮食原料本身特有的香味物质，在蒸馏糊化时，随上升的气流带入酒中，对酒起到增香作用。这种香气，有人称为糖香。2）有利于原料的糊化原料与酒醅混合，能吸收酒醅中的酸和水分，促进原料吸水膨胀和糊化，而且由于蒸料又蒸酒，可节约能源。（2）续糟清蒸混入法。此法是将原料加入辅料后进行单独蒸料糊化（清蒸），再与蒸酒后酒醅混合，加入大曲和水，入窖糖化发酵，单独蒸馏出酒。这种操作法与混烧法的共同点是配醅发酵。但是，由于蒸料和蒸酒分别进行，故能耗较高。其优点是有利于排除原料中夹带的异杂味，以提高白酒质量。2.清蒸法清蒸法是生产大曲酒的又一种传统酿造方法。它是将粉碎的原料拌入辅料后，经蒸料糊化，扬晾后加入大曲和水，进行糖化发酵和出窖蒸馏的生产过程。由于这一操作法不需配醅，原料经1次蒸煮糊化、2次加入大曲糖化发酵和蒸馏后直接丢糟，故称清蒸法，又称“清蒸二次清”法。它是清香型大曲酒的典型生产方法。国家名酒之一的汾酒就是代表。其所用的高粱原料粉碎后拌入辅料，经清蒸糊化，扬晾后加曲，放入埋于地下的陶瓷中（地缸），发酵28天，蒸馏取酒（头茬酒）；蒸馏后的糟醅补充原料，只加大曲进行第2次为期28天的发酵，再蒸馏取酒（二茬酒）后直接丢糟。最后，将头茬酒和二茬酒经贮存勾兑，即为成品酒。采用清蒸法，原料只进行1次清蒸、2次发酵，因此，操作简便，易于掌握和控制。而且有利于以乙酯为主的复合香味的生成。由于此法在工艺上贯彻以清为主，“一清到底”的原则，故可实现文明生产，保持设备和场地清洁干净，尤其是采用地缸发酵，可大大减少杂菌污染，从而确保了清香型大曲酒的典型风格。十二、中国白酒小曲酒生产方法小曲酒是以小曲为糖化发酵剂生产的白酒。麸曲酒生产所使用的原料有大米、高粱、玉米、稻谷、小麦等。由于采用的原料不同，制曲和糖化发酵工艺也有差异，因而小曲酒的生产方法不尽相同。按糖化发酵工艺可分为如下三类：①先固态培菌糖化、后发酵法；②边糖化、边发酵法；③配醅固态发酵法。十三、中国白酒麸曲酒生产方法麸曲酒是以高粱、玉米、薯干等为原料，采用纯种培养的麸曲为糖化剂和酒母酵菌的扩大培养液为发酵剂生产的白酒。麸曲酒具有生产周期短、出酒率高、物美价廉的特点。麸曲酒又分为普通麸曲酒和优质麸曲酒。在同一原料、同一生产工艺和条件下，通常酒的质量与大曲酒相比稍逊一筹。

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