热门：快消品零售营销老板
一、《太极拳论》浅释
太极拳的经典名著，是第一个深刻、系统阐述太极拳技理的著作。此论以阴阳理论为指导，论述了太极拳的原理、特征、练习方法、注意事项，分析了太极拳在练习和应用中容易犯的毛病。其中许多句子，成为后世的经典名句。太极者无极而生。太：易经词语，当作“无穷尽”讲。极，极限，顶端、最高之意。者，代词，多指人或事，或物。这里意指太极拳。其意是说太极拳为各种拳种之首。无极而生，“无”，指没有讲。其意是说根本没有限度，无始无终，包罗万象，故曰无极。此句阐述了太极拳原理。动静之机，阴阳之母也。动，改变原来的位置或姿态，静，停止，跟“动”相反。机，事物发生、变化的枢纽。其意是说太极是事物发生变化的枢纽和根本。动静无端，阴阳无始，是太极的关键。练功时，立身泰然，抱元守一。静，神明不测。动，浑然不知。一动一静互为其根，无论如何变化，均不离此。此句阐述了太极拳原理。动之则分，静之则合。动，发生了变化。分，分开，与合相反。其意是在练习或应用时，动静相间，遇敌欲制己时，则将其劲化开，使其力不能直达己身，动之则分也。当停止运动时，均有阴阳虚实寓其中，相聚一处，泰然自若，抱元守一，谓静之则合也。此句阐述了太极拳的基本特征。无过不及随屈就伸。无，没有之意。过，逾也。不及，未至，没有达到标准之意。随，紧跟之意。就，凑近，靠近之意。随无逆也，就即知也。过与不及皆为失中。则阳亢阴睽，未能有合也。太极拳于屈伸分合等处，若运劲“过”，则生顶抗等弊，“不及”，则有丢偏等病。欲求不即不离，则应随之而伸。此句阐述了练习应用过程中的注意事项。人刚我柔谓之走我顺人背谓之粘。人者，指对手、或称为敌。刚，指刚强有力而言。柔，是指不僵硬，与刚相反。走，在此是指化的意思。化，是指性质或形态的改变。此句的意思，是指以柔顺改变对方的进攻方向，不为人所制。顺者，自由便利，背，即受限制不自由不便利。粘者，跟随不舍之意，取制敌人之力。此句阐述了走与粘的概念和特点。动急则急应动缓则缓随虽变化万端而理为一贯。此句阐述与人接手，动作之迟速，当随人动作的快慢程度而宜。但必先识人之迟速程度，体察对方的动机，方能因应咸宜。只要真正懂得了太极内功的原理与技巧，不管对方如何变化，均得一理而万事毕。由着熟而渐悟懂劲，由懂劲而渐及神明，然非功力之久，不能欲然贯通焉。此句阐述练习内功太极拳的过程，不可急而躁进。内功太极拳之妙用在于用劲，而劲全在于无形。内功太极拳虽属小技，然执涂人而语，以升堂入室之奥妙，未有能豁然者也。故练习此拳者，应先从拳架模仿师之姿势。姿势正确，须求各姿势互相连贯精熟。拳路熟，再求各招数之用法。着熟矣，其用是否得当？用均得其当矣，其劲是否落空？劲不落空，乃真如着熟。再由推手以求懂劲，研究对方动作，轻重迟速，及劲行之趋向、方位，久之自微懂而略懂，进至于无微不觉，无处不懂，至此方称为懂劲。懂劲后，不求用招，而招自合，进至无劲。非招，无招非劲，渐至不需用招，只须用劲，再至不求用劲，而劲自合。以意运劲，以劲运身，精神所至，盖莫能御，则渐至神明矣。但非数年纯功，难以运通。虚灵顶劲，气沉丹田。虚，对实之称，实，即僵滞难巧矣。顶，即指头顶，亦曰囱门。道家称作泥丸宫、上丹田，盖藏神之府也。大脑主思想，小脑主运动，故以支配神经为主宰，其地位非常重要，宜为修养者所注意。练内功太极拳，主张身心合一，内外兼修，运动时须运智于脑，贯神于顶，使顶上虚灵若悬，以宜练神。头为身之纲，纲举目张。头顶悬，则周身骨骼正直，筋骨顺遂，一有所动，全身一致，前后左右无滞矣。丹田，穴名。道家称谓丹田有三：一曰头顶以藏神；二曰居中以藏气；三称脐下以藏精。而拳论是指下丹田（脐下三寸），经常深呼吸使气归纳于此，自能气足神旺。《黄庭经》云：“呼吸庐外入丹田。”审能行之，可长存。盖常人呼吸短促，每至中脘而回。皆因中脘横隔膜的作用，不能达此处，因之循环迟缓，肺力薄弱，不足以排体中氮氧，血脉不能红活。此乃人之寿命关系至钜。老子曰：“天地之间其忧龠乎？”又曰：“虚其心，实其腹，盖吐故纳新，归根复命。”吐故纳新，吐腹中之浊气，纳吸新鲜空气也。根，根蒂，系指下丹田命门精气也，规复者以意逆志于此也。以心意导精气于下丹田，以施烹练也，久之自能延年却病。下丹田为全身重点，所以，习练内功太极拳者，沉气于此，则腿脚根深而稳重。但沉须徐徐而下，在有意无意之间，非若外家练法用力下沉，外掤小腹也。倘或不详其方法，易患肠疝诸症，习者不可不知。此句话的意思，在于阐述练功的注意事项和方法。不偏不倚，忽隐忽现。偏，颇失中也。倚，赖失正也。隐，藏也。现，出现、表现也。忽隐忽现者，神而不测也。其意，一指身体姿势，二指神意气之运动。若有意无意，使神意气全身贯通，无过不及，令人不可捉摸。练至纯熟，便易领悟。立身中正，无不是之处。但均须含活泼之意，富自然之趣，过于矜持，则神气凝滞，姿态呆板，运动不能灵活，故动生障碍矣。此句阐述练功过程的注意事项和要求。左重则左虚，右重则右杳。承上文，吾隐现无常，故以吾力在左，必加重吾左方之力，必失平衡，吾则虚以待之，令彼力落空。彼揣吾右方有力，予以擒制，吾即虚实易位，随机善应。此句阐述应用之时，要随机善变，避免顶抗之弊。仰之则弥高，俯之则弥深。仰，升之意；俯，降之意。彼欲提吾使上，吾随而高之，彼欲俯已使下，吾即随而降之，彼随失重心矣。此句阐述与上句之意雷同。进之则愈长，退之则愈促。进，前进也；长，伸舒也。退，后退也；促，逼迫也。吾前进时，倘彼顺领已劲，吾则以意长身以随之，使无可避。若彼后退时，则进而逼迫之。此句阐述了应用之方法，以上句相承。一羽不能加，蝇虫不能落。羽，翎羽；加，增之意也。落，附着之意。即善太极内功者，感觉反应敏锐，稍触即之，稍纵即逝，虽轻如一羽毛，一蝇虫，微触已身，亦即知觉，趋避而不令加身也。此句阐述太极内功所练应达到之境界，或称标准。人不知我，我独知人。人，指对手；太极内功练至纯熟，虚静则阴阳相合，灵敏则阴阳互济。彼稍一动作，吾无有不知，我之动作，彼则难知也。此句阐述太极内功的神奇妙用。英雄所向无敌，盖皆由此而及也。英雄，特指太极拳家。凡与之接手者无不败北。其原因就是熟练掌握了内功太极拳的应用技法。此句阐述了学好内功太极拳的作用和意义。斯技旁门甚多，虽势有区别。旁门，是指太极拳以外的任何拳种。姿势各异。此句说明了武术派别繁多，身法技法都不同。盖不外壮欺弱，慢让快耳。竟管姿势各异，但在技击时仍是重视力量和速度。此句说明竟管派别不同，手法各异，但都是壮弱、快慢之别也。有力打无力，手慢让手快，是皆先天自然之能。谓之力大与敏捷，二者均为天赋的能力。此句说明天赋之能与内功太极拳的区别。非关学力而有为也。不是由习而能的。察四两拨千斤之句，显非力胜。考察分析“四两拨千斤”这句话的含义，非常明显不是依靠自身的自然力量。此句揭示了太极内功以小胜大的科学原理。观耄耋能御众之形，快何能为。古时称七十至九十岁之龄人为耄耋。看到七、八十岁的老人尚能胜众，不仅仅是持手足快速而已。此句列举太极内功老者胜众的例子，阐述太极内功的威力。立如平准，活似车轮。中正安舒，不偏不倚，符合太极的标准。灵活无滞，运动起来如车轮一样。此句阐述了太极内功的训练要求和标准。偏沉则随，双重则滞。偏，指一端也。是指分出虚实之意。这样就能做到顺随灵敏。反之，不分虚实即为双重之病。运用就会滞缓。此句阐述了太极内功训练过程应注意的事项。每见数年纯功不能运化者，率皆自为人制，双重之病未悟尔。用功虽刻苦，如不悟双重之弊，犹未学尔。此句阐述了不能运化的病症之所在。欲避此病须知阴阳，粘即是走，走即是粘。如能懂得阴阳，并能熟练运用，就能避免双重之病。制敌劲时谓之粘，化敌劲时谓之走。此句阐述了避免双重之病的方法。阴不离阳，阳不离阴，阴阳相济，方为懂劲。懂得了阴阳互换、阴阳消长之规律，以虚济盈，不失其机，乃真懂劲。此句阐述了弄懂阴阳之间的关系，是为懂劲的前提。懂劲后愈练愈精，默识揣摩，渐至随心所欲。懂劲后愈练技艺愈精，认真揣摩，默而识之，有余师矣。此句阐述了练与悟结合是提高技艺的关键。本是舍己从人，多误舍近求远。本，根本，原来。舍，放弃。按照太极原理，要舍己从人，从人则活。但是很多人或很多时候却不是这样，误区在于舍近求远，自作主张。不得机而妄动，动则受制于人。此句阐述太极内功弊病的原因。所谓差之毫厘，谬之千里。差之虽微，但却谬误甚远。此句阐述太极内功的微小差错，都会导致太极失去真义。学者不可不详辨焉，是为论。习练者在练功时要仔细，注意。此句阐述在练功时要特别注意这些弊病的出现。
2顾客职业
购买电动车的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型，导购员面对这几种职业的顾客，如何了解其需求？①给城里人说城里话：问他们在哪里上班，平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求时，你要夸他懂行，眼光毒，给他戴高帽子。②给乡下人说乡下话：了解他们村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什么？有位经销商总结说城里人清高，乡下人淳朴。对于乡下人，你要用“攻心计”，指出他不懂装懂，好歹不分，活该让人家骗。俗话说“打是亲，骂是爱”，你越是表现得恨铁不成钢，乡下人越信以为真。③商人有钱会砍价：出手大方见好就收的商人不多，大家坑蒙拐骗一路走来，对于讨价还价早已驾轻就熟。如何应对顾客砍价，可参见本书第五章，顾客异议处理之应对砍价部分。④判断不准，抬高身价：判断不准顾客职业的，要把他们往高处说。如果顾客看着像是从农村来的，导购员也要往高处问，就问他在城里哪上班，总不至于直截了当问人家，在哪村种地，在哪里放牛；对于看着像城市的人，就问顾客是不是当地某某局的局长；看着像是一个某某机关的科员，就问他是不是我们某某机关的科长。看到保安，你“误认”他是一名警察……
第三十一章 季子挂剑：中国式友情的高贵符号
今天的徐州市，有个季子挂剑台和季子挂剑塑像，反映了国人的价值观：以心交心，不惭己心，不欺暗室，君子之德。古人对于君子之德是有严格标准的，那些言行不一、前后不一、口心不应的人，不会被后代推崇。今天还能留存的，被民间塑像纪念的君子，都是用他们的一生诠释了君子之品、君子之德。季札是在中原诸侯的“旧世界”、礼崩乐坏的年代里，突然从蛮夷之地、“新世界”吴国冒出的一位礼学大家，震惊中原诸侯，包括以礼著称的鲁国。泰山上，有一处孔子望吴台，旅游解释是站在那里可以看到吴国，显示泰山之高，真是不懂孔子的精神追求，那是纪念孔子对延陵季子的尊敬与憧憬。季子即季札，又称延陵季子，是吴王寿梦最小的儿子，前544年，出使鲁、齐、郑、卫、晋等国，论礼乐、国政、人才、治国，名动诸国，广受赞誉。季子挂剑，说的是季札经过徐国时，徐君对他的佩剑很喜爱，季札以出使不能无佩剑为由，没有与徐君谈到赠剑。待季札返回再过徐国，徐君已去世，季札来到徐君墓前，解佩剑挂树上。左右说：徐君已去世，留下剑有什么意思呢？季札说：当时徐君钟爱我的剑，心里就已经答应相赠。因为出使任务在身，宝剑是使臣的道具，才不能相赠。现在出使任务完成，我是要履行当年心愿，将宝剑赠与徐君。不能因为朋友去世，就违背我的心意（始吾心已许之，岂以死而悖吾心哉）！后人推崇季子挂剑，建雕塑纪念，是对信用、友谊、真诚的赞颂，与管鲍之交可并列春秋时代相交以心的典范。五让君位。前560年，寿梦临死前要把王位传给季札，季札说按照嫡长子继承礼制，应该大哥继位，不能坏了规矩（周礼），一让。办完寿梦丧事，诸樊要季札继位，季札不肯，还跑去种地，二让。前547年，诸樊战死，馀祭又把季札叫来，让他继位，季札还是推辞，三让。前530年，馀祭死去，馀昧也让季札继位，季札第四次拒绝，四让。前526年，馀昧死，馀昧的儿子公子僚继位，即王僚，诸樊的长子公子光统领军队。前515年，公子光在伍子胥的帮助下，让专诸刺杀了王僚。季札从晋国出使回来，阖闾假意请季札做吴君，季札第五次拒绝君位，先祭拜先君复命，再拜阖闾。吴国一门两代人，出了季札四兄弟这样高风亮节的君子仁人，第二代却有王僚、公子光（阖闾）等挖空心思、手足相残（专诸刺王僚、离刺庆忌）的堂兄弟。真是不可思议的家族。季札观乐。季札来到鲁国后，提出要观赏完整的“周乐”（《诗经》之诗、乐、舞）。叔孙豹请示鲁襄公后，破例为季札演示了一遍完整的周乐，据史料记载，这也是鲁国唯一一次完整演奏周礼。首先响起的是《周南》《召南》，也就是《诗经》“关雎”等二十五篇，季札欣赏完后说道：美哉！始基之矣，犹未也。然勤而不怨矣。美好啊！一切都是新开始，打下了基础，还没有开花结果，但是所有的人都勤劳做事没有怨言啊！第二部分，国风里的邶风、鄘风、卫风，也就是描写卫国风情的三十九首乐曲。季札听完后，长长出了口气说道：美哉！渊乎！忧而不困者也。吾闻卫康叔、武公之德如是，是其《卫风》乎？美妙啊！如此深邃！有了忧愁，却并不困窘。我听说过卫康叔、卫武公的品德，刚才演奏的应该就是卫国的音乐吧？叔孙豹开始佩服季札，接着演奏第三部分《王风》（十篇）。季札听完说：美哉！思而不惧，其周之东乎？美妙啊！有了沉思，却并不畏惧，这是从成周迁往东周时的乐曲吧？第四部分演奏《郑风》（二十一篇），季札听完后说：美哉！其细已甚，民弗堪也，是其先亡乎！美好啊！可惜过于沉溺细节，人民恐怕不堪用矣，这样下去是要衰亡的呀！第五部分演奏《齐风》（十一篇），季札说：美哉！涣涣乎，大风也哉！表东海者，其大公乎！国未可量也。美妙啊，如同波浪之澎湃，如大风之飘荡。这是大海的声音，是姜太公他老人家的功德吧！这样的国家不可限量啊！第六部分演奏《豳风》七首，季札说：美哉！荡乎。乐而不淫，其周公之东乎？美妙啊，自由奔放，欢乐却不淫邪。这是周公向东迁移时的作品吧！第七部分《秦风》（十篇），季札听完说：此之谓夏声。夫能夏则大，大之至也，其周之旧乎？这次季札没有说美妙，而是说这是夏天的声音。到了夏天就意味着能壮大，大到丰盛的程度，只有周的旧邦才有这种场景吧？秦国正是西周周王室的旧地。第八部分《魏风》（七篇），季札说：美哉！沨沨乎！大而婉，险而易行，以德辅此，则明主也。美妙啊！雄浑顿挫，既有宏大的格局，又有婉约的旋律；虽然险峻，却很流畅。如果以品德辅佐，这就是一位明主了！第九部分《唐风》（十二篇），季札叹息着说：思深哉！其有陶唐氏之遗民乎？不然，何忧之远也？非令德之后，谁能若是？唐是晋的前身，唐风表现的是晋国先祖姬叔虞时代的风貌，季札说，思虑深深啊！这是陶唐氏的后裔吧？如果不是，怎么会有如此幽远的忧虑？如果不是高尚品德的先祖熏陶的后代，谁能做得到呢？第十部分《陈风》（十篇），季札叹息道：国无主，岂能久乎？这些国家没有主心骨，能长久吗？意思是陈风的音乐很乱，没有“主旋律”或风格。第十一部分演奏《桧风》《曹风》，桧即今河南密县，前769年就被郑国所灭，曹就是那个偷窥重耳洗澡的曹国，这两国音乐季札没有做点评，就请叔孙豹直接演奏《小雅》（七十四篇）。季札听完《小雅》后说：美哉！思而不贰，怨而不言，其周德之衰乎？犹有先王之遗民焉。美妙啊！有思想却没有贰心，有埋怨却不说出来，这是周德衰败的时候吧？依然保留对先王的怀念啊！第十二部分《大雅》（三十一篇），季札听完肃然起敬，说道：广哉！熙熙乎。曲而有直体，其文之德乎？哎呀，广博浩大啊！一派熙熙繁华的景象。虽然曲折，却保持正直的主干，这是歌颂文王的品德吧？最后演奏的是《颂》（四十篇），季札说：至矣哉！直而不倨，曲而不屈，迩而不逼，迁而不淫，复而不厌，哀而不愁，乐而不慌，用而不匮，广而不宣，施而不费，取而不贪，处而不底，行而不流。五声和，八风平，节有度，守有序，盛德之所同也。到君子之德顶峰了呀！正直而不倨傲，能曲却不屈服，抵近却不逼迫，离开却不离心，反复却不厌烦，哀伤而不忧愁，快乐而不慌乱，常用却不匮乏，广远而不炫耀，给予却不奢靡，收取而不贪婪，静穆而不静止，行动却不随意。五声调和，八方平衡，节奏有度，收声有序。这些都是品德修为盛大才能达到的境界啊！能从音乐里听到如此境界，季札对音乐的品鉴足以惊艳当世！随后表演舞蹈《象箾》《南龠》《大武》《韶濩》《大夏》，季札都做了点评，最后表演《韶箾》，季札站起身，神情恭敬地说道：功德达到顶峰了！如上天无有不覆盖的，如大地没有不承载的。功德达到顶点，再也不能增加了。我就聆听到这里，再有其他音乐，也不敢继续欣赏了。季札在鲁观乐论礼的事情，迅速传遍诸侯国，各国无不惊叹：原来最懂周礼的竟然是一个吴国的蛮子！高手成名，只在一夕。人若无名，专心学习。学到极致，成名何难？挂剑这件事过了三十年后，为了躲避侄子们的内斗，季札去了江苏常州，古时称延陵，由此得了“延陵季子”的称呼，并终身不再回吴都姑苏。徐国人赞赏季札的行为，歌唱道：延陵季子兮不忘故，脱千金之剑兮带丘墓。今在徐州云龙山西坡杏花村内，有徐君墓、挂剑台，横额上镌刻着“季子挂剑台”五个大字。徐君墓冢旁筑有碑亭，铭刻着挂剑故事的原委，景墙两侧镶嵌着题刻：挂剑酬心，践信泉台。季子挂剑作为中华文化的精神符号，很能反映古人对于“君子”的期许：不在意千金宝剑，而看重对自己的承诺。不是外在约定的兑现，而是内心意愿的实现。杜甫在《哭李尚书》一诗中有：欲留挂徐剑，犹回忆戴船。黄庭坚《李濠州挽词》也有两句：挂剑自知吾已许，脱骖不为涕无从。季子挂剑已成为中国文化的符号。这是中国人期许的君子之品的“自由意志”，寄托着对包括管鲍之交、百里奚蹇叔之交等在内的“中国式友情”的美好信念。世间存此高贵品格符号，就是让高尚者振奋，让卑劣卑鄙自惭形秽。
六、班组：末端组织的进化升级之路
文张小峰“班组”是具有中国特色的管理词汇，不同于“team”“group”“unite”，“班组”有其独特的含义。本文将班组定义为产生于劳动分工，服务于生产效率，初步具备制度保障的工人团队。班组是组织中不可分割的最小组织单元。
第二节三看四定模型确定人才目标规划
人才目标在应用层面如何实操落地呢？我们再来看一个企业的案例。JN地产集团的人才目标和人才策略JN地产集团是一家年轻的公司，业务主要布局在环北京地区，成立初期凭借独特的区位优势、首都北京人口外溢的市场机会以及精准的产品设计定位，迅速打开市场并逐步站稳脚跟，发展到2017年，成为营业收入规模接近200亿元的区域性地产集团，在竞争激烈的环京地产圈具有一席之地，整体利润率和人效极高。但同样是2017年，为保持环京房地产市场的平稳健康发展，同时贯彻落实国家“房住不炒”的政策方针，环京的众多城市相继推出了限购政策。以距离北京高铁车程20分钟的河北省廊坊市为例，2017年6月推出限购政策，核心是本地户籍限购两套住房，非本地户籍在本区域纳税连续36个月，限购一套。限购政策的出台降低了市场的非理性热度，同时也对正常的市场预期有所影响，对JN地产集团的业务发展产生了巨大影响。为此JN地产集团的管理层通过分析和共同研讨，确定了2018-2019年的短期发展战略目标，即环京存量市场维持领先优势，积极开拓外埠市场，要力保投资、营销和项目交房，同时围绕三个必保的领域设定了关键的业务举措，如下：表2-1JN地产集团战略目标和业务举措一览战略方向主要战场关键举措—必赢之战营销限购市场增量受限，存量市场营销持续领先1、整合营销策略和节奏，营销策划要拉齐，营销活动要拉齐，销售节奏要配合，改变过去各自为战的状态，实现资源集约化使用和行动一致性。2、A/B/C（化名）三个项目务必取得销售的突破，确保销售回款达成。项目交房进入集中交付期，交付零投诉，零舆情，确保口碑1、D/E/F/G（化名）四个项目务必要在合同约定的期限内高标准交付。2、从交付启动到舆情管理的队伍和机制建设并运转正常，实现对交房舆情的预防、发现、干预和控制。外埠投资拓展生存空间，寻找新的增长点项目投资当年取地，且当年要实现销售及回款，提振发展信心。业务的阵形确定之后，再来看组织和人方面的阵法，是否能真正助力必赢之战的打赢。组织方面：第一，营销的整合，以往总部采取弱管控模式，基本扮演协调者和资源提供者的角色，各项目充分授权快速抢占市场，现在不仅要实现营销组织体系的统一管理，而且总部的组织团队也必须发挥统领作用。第二，项目按期交付，就要求工程建设的相关涉及方能够高效协同，快速决策快速推进。第三，投资团队需要重新组建。围绕几个核心议题，JN地产集团的管理层对组织和人也进行了审视调整，如下：图2-1JN地产集团组织架构调整前后对照图经过对组织架构的调整，实现了职能的整合系统。市场研究、客户研究、项目定位和拓展整合，提高了投资的效率。项目的招标采购、成本核算和工程建设三个职能整合，快速解决项目建设过程中的卡点。设立营销分管副总，强化总部的统一管理职能，同时整合客户服务职能，促使客户服务团队从源头上接触客户和管理相关工作，且项目问题可以在两位分管副总层面有效拉通解决。在人的方面，基于必赢之战和组织架构调整，主要做了以下方面的调整和部署：​ 营销团队总体上是提升人员量级。总部营销分管副总重新配置，下属策划团队和销售管控团队两位负责人调整优化，某个项目公司的营销负责人调整优化。以上的配置紧急程度最高，销售不能等。​ 客户服务团队主要是增加人员配置。增加配置客户服务管理人员，按照要交付的重点项目数量，至少增加5名。以上人员在具体对应的项目交付前2个月配置到位即可。​ 投资团队主要是配置投资分管副总和投资管理部负责人两个关键角色，凭借其专业判断和资源优势，在项目拓展上短期取得突破。投资岗位的人选要确定其具备资源优势，入职后可尽快落地项目，非时间敏感。​ 除了以上明确显性化的人员需求，其中新项目管理班子的内外部储备也必须提上日程，内部的储备上，进行人员盘点选拔，形成储备人才池，匹配发展手段予以提升，适当时机进行外派，确保外埠新项目开发建设。通过上述人才目标策略的逐步落实，在全体员工的共同努力下，JN地产集团及时调整市场策略，环北京区域项目销售保持了持续领先，外埠项目落户南京市，新项目管理班子及时到位，在当年南京项目就贡献了巨大业绩，同时项目交付虽然未能实现零舆情，但通过严防死守，也保证了舆情可控，没有发生媒体公开报告，相关管理部门介入调查的情况，总体上2018-2019年战略目标基本实现，业务平稳。从这个案例中，可以梳理出来确定人才目标的“三看四定”模型，详细如下：图2-2人才目标确定“三看四定”模型全景图
（二）移动互联新元素
移动互联对于PC互联网的颠覆体现在三个方面：硬件上，颠覆了PC（台式机与笔记本）电脑，智能手机使用量超过电脑及平板；软件上，颠覆了Wintel+Apple的垄断，手机芯片、安卓系统产业链占比越来越大；由于上面两个颠覆，用户的入口、流量、数据被各种应用软件（APP）瓜分、重构。商业的图景已经完全不同，从消费形态、商业形态到产业形态、供应链及制造模式，都在发生剧烈的变动。移动互联世界才会出现的新元素，大量诞生。社交化客户管理系统（S-CRM）：我们说过，三个世界的基本商业模式是O2O，即线上线下一体化，既可以将线上订单转到线下支付，也可以从线下终端将顾客导入线上系统。在移动互联环境下，人人传播、随时销售的特性，给每一次顾客接触都赋予潜在销售价值。过去的顾客关系管理，偏重于对顾客接触流程（即销售漏斗）的管理，移动互联的S-CRM不仅有销售漏斗，更重要的是有了交互性、社群功能，顾客在S-CRM系统里不再是一个购买者，而是一个真实的用户，真实的生活者。他不是被管理的对象，而是S-CRM系统这个生态的创建者，或者说，每个人都是一个节点，在S-CRM系统里，每个人不仅与企业方发生关系，而且相互之间也在发生关系，甚至发生比与企业方更丰富、更有价值的关系。“罗辑思维”2014年底启动地方粉丝群建设，就是为用户（粉丝）提供连接机会的一种方式。人以群分，群以品分：因为共同喜欢的产品，一群陌生人走到一起，有了自由连接的机会，无限的可能因此开启。未来的销售，或者说S-CRM聚集的这一群人愿意接受的产品，就不再是工业时代下的简单重复，而是因为兴趣、爱好、情感等衍生的创意产品。“罗辑思维”从卖月饼、卖书到卖日历，体现的正是这个产品营销逻辑。我们可以清楚地预言，这种基于S-CRM系统的新销售渠道，将是移动互联产品营销的典型模式。消费者全景化大数据：炒股让中国大众完成了宏观经济学、财务三表解读教育，电商让千万小卖家完成了科学数据管理教育，移动互联让会让大数据，从抽象高端变成寻常日用。2014年底晒出的支付宝账单，让所有支付宝用户深切感受了一次大数据的魅力。其实，这种数据，各大银行比支付宝的数据更大，更丰富。大数据的意义，已经不只是统计分析，而是每个人的生活轨迹，都在被越来越多地记为某个字节，从而可以被用于分析、预测、传播、营销。这不是愿不愿意的问题，是无法回避的现实：人越来越赤裸裸，社会也越来越赤裸裸。2014年流传网络的段子：某比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话。客服：陈先生，您好！您是住在泉州路一号12楼1205室。顾客：我想要一个海鲜比萨……客服：陈先生，海鲜比萨不适合您。顾客：为什么？客服：根据您的医疗记录，你的血压和胆固醇都偏高。顾客：那你们有什么可以推荐的？客服：您可以试试我们的低脂健康比萨。顾客：你怎么知道我会喜欢吃这种的？客服：您上星期一在国家图书馆借了一本《低脂健康食谱》。顾客：好。那我要一个家庭特大号比萨，要付多少钱？客服：99元，这个足够您一家六口吃了。但您母亲应该少吃，她上个月刚刚做了心脏搭桥手术，还处在恢复期。顾客：那可以刷卡吗？客服：陈先生，对不起。请您付现款，因为您的信用卡已经刷爆了，您现在还欠银行4807元，而且还不包括房贷利息。顾客：那我先去附近的提款机提款。客服：陈先生，根据您的记录，您已经超过今日提款限额。顾客：算了，你们直接把比萨送我家吧，家里有现金。你们多久会送到？客服：大约30分钟。如果您不想等，可以自己骑车来。顾客：为什么？客服：根据我们CRM全球定位系统的车辆行驶自动跟踪系统记录，您登记有一辆车号为浙S11835的摩托车，目前您正在解放路东段华联商场右侧骑着这辆摩托车。顾客:当即晕倒......几乎所有的企业家都开始明白，顾客数据是一个企业最核心的战略资源。注意，不是过去的经销商、供应商数据，而是每一个实际购买者、甚至潜在购买者的所有数据，即一个全时间、全接触点、全内容的数据记录，这些数据可以与其他的各种数据（医疗、银行卡、电视、行程、出入境、各网站浏览痕迹等）相连接，这是大数据。这些数据在管理系统里，通过设定多因素推导模型，可以智能给出各种提示、建议，意味着企业与顾客之间的关系不再是黑箱，而是越来越透明化的真实关系。大数据的内涵自然比我们列举的更丰富，但明白大数据驱动的生活与生意，比大数据技术更重要。社群生态：2014年元旦期间，我们预言2014年度关键词是圈子。移动互联社群（圈子）的特点是，让过去只能单向（粉丝与大V）、无序（粉丝与粉丝之间）交流信息的人群，进入到一个相对封闭的空间，也就等于集贸市场里的一个个档口，有进有出，可留可走，于是一个新型的连接形式出现了：一个好的社群就像一个家庭，群里的人会从陌生到熟悉，虚拟到真实，从线上到线下，从弱关系变成强关系，从路人变成合作者。移动互联社群的最大价值，是每个人都可能与陌生人建立靠谱的关系。社群有三个基本功能：汇人脉，拉人头，聚人气。每一个微信群（包括其他IM软件的群），就是无界交流。人品被放到了透明的环境里。每个人的一言一行都在表露你的学识、性格、品德。2014年依靠社群发动的产品营销，三个爸爸空气净化器、泸州老窖三人炫（白酒）、酒鬼封印酒、巨刚众酒（绍兴花雕）、国联水产的一夜情（花雕酿金鲳鱼），购买的驱动力都是熟人圈的一层层传播。事实证明:群众的力量只要被有效整合，就是历史的创造者。产业智能化：产业智能化（或智慧化）不是移动互联的产物，SAP的商业智能（BI）最佳实践管理软件风行多年，IBM提出的智慧地球一度成为美国的国家战略，但确实是在2014年，产业智能化才真正在中国企业界得到广泛关注。如今，从制造业到零售业、服务业，已经到处可以听到企业家们在谈论商业智能化。因为这一次的智能化，不仅是企业运营与管理，而是以“智能化生活”为发源点与驱动力，也就是说，是消费生活的智能化在推动产业智能化。智慧城市：由无线（WiFi热点）城市、智能社区服务、智能交通管理、智能商圈组成的庞大公共服务系统。智能医疗：以在线挂号、在线诊断、可穿戴医疗健康及检测设备、智能专家健康服务等组成的医疗服务系统。智能家居：将遥控、安防、温度控制、水电供暖、照明、家电、家庭娱乐终端等集成在手机APP里的智能家居系统。智能家电：传统硬件制造商与互联网企业争夺家电升级的主导权，小米的智能家电、乐视TV等，让硬件制造商不得不弯腰合作。智慧农业：以全程可追溯为核心，构建从种子、种植、收储、流通、消费的全程可追溯系统。智慧零售：以摄像头等数据收集端，将客流、动线、货架、推送、搜索等单店营收提升要素，纳入大数据自动分析系统，调整经营策略。智能教育：以在线真人互动为核心的智能教育，将课堂、学生与老师之间的时空距离几乎消灭，大大降低了获得课程的成本，部分地解放了教师的人身依附，智能教育的影响是颠覆性的。从小学到大学，从英语到全科，从应试到选修，从职业到兴趣，几乎每一个教育领域，2014年都有智能教育的身影。我们再次强调，这一轮产业智能化的核心是消费智能化，生活智能化，因此，战争的关键词是如下消费-生活闭环:场景—连接—推送—搜索—场景(流量)。大数据、移动云、SCRM、LBS（位置定位推广）、物联网、O2O、SoLoMoCo（社区化-本地化-移动化-电商化）等，皆为用。移动互联是新生活方式，而且在成为每个人都不能置身其外的生活场景。没有什么比这个更强大、更持续的产业智能化升级驱动力了。
第四节 如何化解客户最后的犹豫
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。例如，导购员可对准顾客说：“请问您要那款红色的面板还是银白色的呢?”或“请问是星期二还是星期三到您府上测量?”。这种“二选其一”的问话技巧是你帮他拿主意，只要准顾客选中一个，让他下决心购买就行。帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速下单，总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样和交货日期上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方选择颜色、规格、式样和交货日期。一旦解决了这些问题，订单也就确定了。利用“怕买不到”的心理： 人们对越得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，导购可利用这种“怕买不到”的心理来促成订单。例如，销售顾问可对准顾客说：“这种款式是原装进口板材，短期内不再进货，你不买就没有了。”或“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，但等对方试用满意之后，就可能带来大单，这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定，这时你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，运用反问来促成订单。例如，准顾客问：“你们有银白色台面吗?”这时销售顾问不可回答没有，而应该反问：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色和黑色，在这两种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”快刀斩乱麻：在尝试前面几种技巧后，都不能打动对方时，就得使出撒手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签单。例如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想省钱的话，就快签字吧!”拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。例如说：“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差，无法说服您，我认输。不过，我有个请求，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会，好吗?”。像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。案例：如何拿下已经看中竞品产品的顾客？美国工程师戴维想为刚买的房子装厨柜，在B展厅，他看中了一款时尚、色彩绚丽的厨柜，但是戴维还是想多了解一下关于厨柜方面的知识，通过对比看自己的选择正确与否。这时他来到了A品牌的专卖店，导购员晓兰热情地招待了他。通过晓兰的讲解和推荐，戴维对A厨柜有了初步了解，对公司的服务和产品质量也较为满意，但找不到他在B展厅相中的那款时尚、色彩绚丽的厨柜。在他犹豫和徘徊之时，晓兰拿出一块相似的门板对他说：“戴维先生其实您刚才在B展厅看中的那款，我也见过，虽然它比较时尚、漂亮，但我觉得厨柜是一种耐用品，天天都要面对，色彩的耐看、持久才是非常重要的。我们这里有一款颜色与它比较接近，但相比较而言，它质地、纹理更加耐看、持久，您可以考虑一下。”随后，晓兰现场做了电脑效果图给他看，他看了之后，没有明确表态，只是说了一句：“我再考虑一下再定夺。”然后就走了。第二天，戴维和他的中国太太又来了，要求再一次看那款厨柜电脑效果图和门板小样，然后对晓兰说：“真的哦，我觉得你昨天说的很有道理，我太太也觉得你说的这款很好看，那就定它吧！”。在终端经常遇到客户已经看中竞品的产品，但是还想去别的门店比较一番的情形，这时作为销售顾问一定要明确把握以下五项原则：（1）实事求是地对顾客进行购买劝说。（2）引导顾客比较我们产品的优势与过人之处。（3）对顾客不能说模糊不清的词语，是就是，不是就不是，这样给顾客的感觉是：名牌、品牌、正规化，客户自然就会产生信任感。（4）对于专业消费者，避免与其正面交锋。（5）不可诋毁其他门店或品牌。与同档次的品牌进行比较的介绍话术应围绕以下五点：（1）大品牌有保证。（2）设计有新意，产品也齐全。有内涵有主题，时尚与实用融合，设计产品要推陈出新，产品种类要丰富。（3）选材与工艺。选材，选用高档材料且对供应商精挑细选，实行淘汰机制；工艺，国际一流的设备和最先进工艺。（4）性价比，进口与优选国产，强强组合。（5）售后服务。
第十八章终局思维与经销商的新变化
经过1998年至2002年的市场重心下沉，以及2003年以来的深度分销，多数区域的渠道结构（渠道层级）已经没有压缩空间。所谓的“去中间化”是伪命题，即使去掉一个中间层，替代者仍然是一个新的中间层，前面已有论述。有人说：“经销商会消失。”这句话隐含的一个意思：经销商消失了，那么经销商所代表的渠道层级也就消失了。笔者的观点是：中间商永在，但经销商会消失。20年前的批发商已经消失了，但又出现了经销商。经销商是与批发商不同的中间商。经销商现在的职能，批发商是没有的。现在形态的经销商也会消失，但新形态的中间商仍然会存在。
8.《融资、并购与公司控制》
武侠小说家古龙曾经说过，同样的事情，同样的地方，同样的人物，但你若从不同的角度去看，便会得到不同的结论。这话用在并购的研究上也是十分恰当的。对于并购的研究，其专业的侧重点多有不同。这些多样化的研究，并不存在哪一种更加高明的问题，如果说有什么差异的话，仅看问题的角度不同而已。如果作者能够结合自己的专长，从其所熟悉的理论和实践出发，考虑问题和观察问题，其著述的效果当然会更加好一些。从读者这一方面来看，能够有机会博采众家之长，无疑将增进自己对于复杂的并购问题的理解。正所谓“兼听则明，偏信则暗”。由周春生先生撰写的《融资、并购与公司控制》一书，作为MBA教材，在众多的并购同类书中与众不同，其主要原因就是它的独特的视角，即从金融角度来讨论并购的问题。根据出版社编辑的介绍，在该著新版中作者调整和改写了有关中国资本运作和相关法律、法规的内容，以体现资本市场的新变化和法律法规的新要求。此外，还对相关案例进行了重大调整，增加了一些相关跨国资本运作的案例，以反映经济全球化的大趋势和中国资本运作的最新动向。在中文文献里，能够多次再版、销量过万的并购专业教材并不多见。这从一个侧面反映该著确有其过人之处。这首先是一部以金融问题为重心的并购专业教材。该著作者的学术专长是金融投资、证券市场、资本运营与金融衍生工具分析等，这就在很大程度上决定了这部教材的重心之所在。在全书18章中，有差不多超过一半的内容是在讨论金融问题或并购中的金融问题。表面上看起来，它似乎不像是一部专门的并购教材，但是作者所讨论的金融问题，比如价值评估、融资工具和方法、股票发行和国内外上市、资本结构、杠杆收购及资本运营等，实际都与并购有关，其中有的问题甚至是并购交易中的关键问题。这些问题在其他同类并购著作中很少有如此全面而深入的讨论，这对于希望侧重了解并购中价值评估、融资和资本结构等问题的读者，无疑是非常有帮助的。比如在第5章中，作者讨论资本结构问题，围绕着公司价值最大化这个命题，分别从负债经营、税收及财务杠杆等着手，抽丝剥茧，条分缕析。类似的讨论在这部教材中比比皆是，既有深度，又有广度，也能够启发读者做进一步思考，从而增进了读者对于并购相关问题的更加全面而深入的了解。其次，这部教材在内容的编排和文字的表达方面自成一体。与大多数并购专业著作和教材不同，这部教材的内容并没有因循传统的结构进行布局。传统上，讨论并购问题一般是按照交易流程展开，即交易前的战略规划、交易中的尽职调查、估值、交易结构设计和谈判及交易后的整合。而该著则以资本结构等金融问题统领全书，只是在几个章节中专门讨论了一下并购的理论和实际操作问题，几乎未有花太多篇幅涉及并购后的整合。不过，作者倒是用两章来讨论有关上市公司收购与反收购的法律监管。并购重组的法律问题算是该著的一个重点。在语言文字方面，这部教材的风格值得一提。大概因为作者宏观驾驭问题的能力比较强，并且也长于书面表达，所以整部著作虽然篇幅不小，但是仍然给读者以较有条理的感觉。特别是对于一些复杂的原理或理论问题的阐述，寥寥数语，提纲挈领，真的是达到了简明扼要的效果。即使是专业性很强的金融问题，作者也能够深入浅出，单刀直入直至问题的本质。另外，这部教材吸收大量中英文文献成果的精华，在图表、引注、参考文献和术语索引的使用上符合国际学术规范。虽然这些问题与教材内容本身比较起来并非实质性的重要，但是从这些细节可以感受到作者是经过专业的训练并且具有较为严谨的治学态度的。我们可以以“参考文献”部分为例予以说明。在现有的众多中文并购教材中，有不小比例的教材仅仅根据十几项或几十项纯中文参考文献就编著而成。有的甚至根本没有意识到参考文献的排序是有一定规矩的而随性而为。这就难免给人留下东拼西凑的印象。而这部教材不一样。其所参考的中英文文献超过200项，其中大多数是较为权威的英文文献。更重要的是，所有这些文献的排序是按照国际通行标准而做出的。另外，在每一张所引用的图表和案例之后，一般都标注有资料的来源或出处。在形式上，这部教材充分体现了认真、严谨的态度，其规范意识较强。这是一部MBA教材，首先适合并购专业课学生选用。当然，对并购相关金融问题感兴趣的理论和实务工作者也可以从中获得收益。总的来说，该著通俗易懂，是一部非常不错的并购著作。
10.【涂装车间产能提升攻关方案】稽核控制卡
侯军伟老师发言
 侯军伟：今天下午给大家分享的内容是品牌农业的场景化的营销，其实场景营销在去年到今年在我们营销这个行业，已经有很多人讲。那么我觉得我今天给大家分享的内容和我们现在在网上看到的略有不同。一般情况下现在在网上经常讲的很多的是吴老师讲的长本革命，主要给予互联网的发展，作为一个入口这样一个场景讲，作为我们从传统营销行业从一线销售起来的营销来讲，我们还是给予传统的方法和市场以及消费者来讲这个场景的营销。   主要分享两个内容，一个场景营销战略是产品的未来。为什么这样讲？首先对我所讲的产品营销以及对它的定义，所有人都是在一种场景下生活的，那么在这样的一种场景下，作为企业来讲，如何利用这种场景或者说去把这种场景去给它挖掘出来，也就是说把消费者在这种场景里面的消费需求挖掘出来，那么从而实现企业最终的这种销售或者企业的发展。   我们的思考是什么？我们的思考是因为我们在场景中生活，所以说我们所有的营销行为，都是围绕场景来运作。在过去的几年当中实际上我们在这也做了一些尝试，其实品牌农业我题解是什么？所谓品牌农业其实就是最后的体现就是食品产业，因为真正的农业它是一个源头，而最终所体现出来的一定是我们能够入口的这样一个产品，那个入口的产品主要集中在什么？主要就是集中在餐桌上。所以说我们作为一个企业来讲，作为一个企业来说，所有的生意就应该围绕着餐桌这样的一个生活场景来展开，那么既然围绕着餐桌这样的一个生活场景来展开你的生意，那么我们就需要来分析，在餐桌上围绕餐桌那么由几个方面。   第一、家庭。   这是一个家庭最常见的或者最普遍的这样一个生活方式。你在餐桌上用什么样的食品，食材。   第二，个性化需求。   比如说现在的单身，他也需要衣食住行，他也需要饮食，他有什么情况呢？尤其年轻一代的崛起，也就是说90后、00后正在崛起，他们是一种个性化自我的需求，作为企业来讲所需要考虑的是我们如何满足这一部分消费人群的需求。   第三、餐饮。   所谓的餐桌，餐厅是我们家庭餐桌的另外一个表现的形式。我们无论是自己的家庭聚会或者是朋友聚会，那么餐饮这样的一个场景一定也是我们作为品牌农业、实体企业需要思考的一个问题。对于这样一个环境，我们需要提供什么？我们需要跟这样的一个渠道提供的解决方式、方案。我们企业为这样的一个场景里面的消费人群，要提供一种什么样的解决方案？通过这种解决方案的提供，从而最终完成营销的实现。   刚才实际上是通过围绕餐桌这样一个场景所呈现出来的三种消费群体以及他们的消费形式，那么实际上我们所有的工作依然是通过产品来寻找和消费者的共鸣点，无论家庭、餐厅、消费者独立的个体也好，它需要产品寻找和消费者的共鸣点。作为一个产品来讲，最终它成为一个商品它会在哪些地方出现，那比如说我们的一日三餐，是需要用各种各样的场景，也需要各种各样的产品。比如说一些家餐，在办公室里面的白领，在下午的时候有一个下午茶，或者有一个小零食，甚至旅途中需要，还有赠送的需要，还有庆祝的需要。这些所有的这些东西其实最后呈现出来的都是一种场景，作为企业来讲我们需要思考在这些场景里面我们如何去满足消费者的这种需求。   那么从一个营销的系统来讲的话，就是我们需要通过和消费者的共鸣点不断深化形成一个系统。现在大家看到的这个内容是我们在服务企业的过程当中，我们所形成的一个必环。是什么呢？第一个就是说由场景有什么样的环节构成的。我们要去讲这样的一个场景营销主要是由三个部分构成的。   第一部分，生活场景。   生活场景是什么？作为我们咨询顾问来讲，首先我们实际上要洞察消费者的这种消费需求和消费心理。所以说生活场景是我们消费者洞察的一部分。   第二部分，交易场景。   寻找消费者需要之后，我们需要让它形成交易，这个形成交易是什么？是一种营销策动，我们通过这些要素触动消费者完成商品的购买。   最后一个，消费场景。   一个产品消费者购买之后其实整体的营销工作并没有整体完成，还需要真正的满足它的这种需求，也就是说购买这个产品，使用了之后我觉得非常舒服，很爽。这个过程当中才最后的真正的能够完成。   那么这些构成场景要素里面的每一个环节由不同的这种内容组成的，比如我们的生活场景，在动态里面我们做什么工作呢？我们需要做的寻找品位和消费者的关系，究竟有什么样的关系？寻找未被满足的需求，这是生活场景。   那么交易场景里面我们依然遵循营销的基本要素来完成，也就是说场景化设计，渠道的场景化规划，以及价格场景化设计，通过这样的营销触动最终完成销售，完成销售之后如果能够通过满足消费者这种餐欲和好玩儿以及二次购买的兴趣，这个过程才是我们整体营销的这种完成。   以上实际上对场景营销战略的一个介绍，那么之后就把我们在过去以及我们现在市场上看到的场景构建的一些方法给大家做一些分享。   第一个命名的场景化，由于最终落实到产品上去，就是说我们所有的营销最终是产品来触动的或者来启动的。那么我们说到产品第一个肯定是它的命名。   在这里我可以给大家举一个例子，很多人觉得要要注册一个商标，中国的汉字其实是就有这么多，好的名字、商标其实已经没有了。我们有一个冠冕是什么呢？我们做一个产品，这个产品形成商品，你要干什么呢？你不仅仅是为了注册一个商标，你是为了起一个合适的名字让消费者能够很好的理解，并且让消费者能够喜欢知道你这个产品是怎么回事。所以说我们提出命名的场景化，那么大家可以看到这个上面第一个产品叫夹馍酱，这个一定不能注册。但是这个产品的明明就知道这个指向很明确，知道干什么用的。在很多北方地区会有这样的一个习惯，这个酱就是用荚膜用的还有下饭菜，还有面条鲜这样的命名，名字的指向性非常的明确，那么消费者一目了然的知道这个产品是干什么用的。   另外一个六个核桃，这是我们张老师这么多年一直服务的客户，我们一直在很多一直讨论品牌怎么成功，有很多方法等等，但是我觉得这个品牌的命名它就非常的生动、形象。还有另一面的形象，在众多的核桃乳类别里面，让大家能够很清晰的很明确的看到这是这样的一个名字，就是很容易的理解。其实命名的场景化最终的目的让消费者更容易理解你的产品。   第二个就是包装的场景化。我们服务很多企业的时候，会有一个困扰就是说企业的营销总监和企业经理以及市场总监他们的意见都会不一致，不一致在什么地方？觉得这个包装上面需要加一个东西，另外一个觉得加一个东西不好看。这个时候很多的服务公司觉得很痛苦，这是以个人的喜好考虑这个事情。而实际上我们所有的包装设计干什么用的？所有的包装设计最终为了在终端能够展现让消费者能够看到，让消费者能够理解，让消费者能够和自己联系起来。我们包装的目的不仅仅是为了好看，更重要的目的为了触动销售。既然触动销售的，我们在做包装场景化设计的时候，我们就要寻找和消费者有关联的这种元素或者说能够让它想起来或者说和它有共鸣的一些内容，那么只有如此的话，消费者看到这个产品才会觉得熟悉，不会陌生。   我们可以看到这是一个酱油的包装是厨邦酱油的包装，我们明显看到这上面有很多绿格子，这是什么呢？七八十年代很多家庭在餐桌上都会谱这样一块餐布，这个餐布其实是很多当下主力消费人群的一部分，也就是说在我们小时候我们的家里面就会有这样一块餐布，那么这块餐布用作这块产品的背景，非常好的让消费者回忆起它消费者的一些东西和消费者的一些关联并且有很强的记忆点。所以，这是一种场景的另外一种呈现，那么我们通过包装这样的形式，让消费者更好的去理解你的产品。   第三个，终端的场景化布置。我们其实做销售的过程当中在终端经常会做各种各样的异性的活动等等；实际上终端的场景化是中销非常重要的一部分，能不能营造氛围是非常重要的，这种销售氛围怎么营造？是有各种各样的方法，我们认为非常重要的是要让产品在终端形成的这个场景是消费者他们曾经熟悉的或者说曾经有经历过这种的场景，营造这样一种氛围。那么免费品尝其实是最好的场景，很多企业觉得免费品尝这样的一种东西是一个非常简单、小儿科的东西。其实它是一种最好的一种形式，那么我们在国内的很多企业都是通过免费品尝而最终获得巨大的这种销售的。远的我们可以看到雀巢，这么多年来每一年都在终端做这样一个工作，近年来我们看调味品行业里面崛起的酱，这样一个小小的产品，在国内也有很多，但是这个能起来很重要的一点就是在做强大的递增工作，做强大的终端免品工作，免品看起来简单，但里面的细节很多。   另外，营造终端媒体化这样一个场景。这样的终端呈现是根据三年当中我们在很多因为我原来的主业在乳品行业，在乳业的很多市场都公开尝试，效果很好，这个可以简单介绍一下。终端媒体化的营造如何来做的？它是通过听、看、说来完成的。所谓听是什么？我们每一个终端布置一个LED屏，会播放与这个产品有关的经过精细设置的内容。这些内容都会是消费者关注和能够对这个产品影响的内容，就是能够听到能够看到。   第二个看到是什么？所有终端的动销人员必须有统一的服装、标准的话述，通过这种形式消费者进入这个销售环境里面之后，既可以看到又可以听到，又可以品尝到，所以说这个效果就是至少在我们的实践当中是非常好的。   第四个，宣传活动场景设计。虽然品尝也是一种推广，但是推广活动分为线上和线下，由于目前的互联网的这种发展那么很多企业包括上午也有一些专家讲O2O究竟线上到线下，还是线下到线上，每一个企业不同，他们的做法也是不同的。在这里由两个环节，第一推广现场的场景化设计。现场要有一个场景营造。第二，推广过程的场景化设计。推广展示、演示、讲解互动等等环节让消费者在这样的过程当中不断的来参与。因为只有通过参与它才能够对产品有深刻的认识。   另外一个诉求场景化的设计。那么这个其实也非常的简单，就是说我们通过明确的诉求给予消费者一个场景。在过去多年当中，我认为在场景诉求方面做得最好的是农夫山泉的产品，就是农夫果园，他说农夫果园喝起来摇一摇，并且在广告的呈现上有一个大胖子和一个小胖子，就是一个父亲和儿子，这个广告拍的很好，也非常的形象。用一种场景呈现的方法，把产品的卖点以及优势、好玩儿、有趣全部融合在一起，非常遗憾的是农夫山泉这个广告很少能见到，这是一个诉求的一个场景化。   实际上从前年到餐桌，我们洞察消费者的消费场景和心理需求，才能完成一个产品的交易过程。从产品到商品的交易过程，我们把它形成一个必环，四个方面组成。   第一，场景化的设计。概念、广告、包装、平面。   第二，场景化的沟通，你有这样一个产品之后，要在什么地方让消费者能够看到并且让消费者能够接触到、认识到，就是销售场所销售说词以及终端布置等等，要完成这样的工作。   第三，场景化的消费。也就是说你的产品说明让消费者有很强的参与感，他参与。   最后，场景化的交易。交易过程当中非常重要的一点要有一个仪式感，就是让他觉得重视，他觉得物超所值，那么这是我们从产品到商品交易过程当中的一个必环。所以说我们认为场景战略是节约企业打造消费者心理品牌的一个战略，我们所有的场景营销战略的过程，都是为了让消费者产生信任，无论场景重现，还是它的曾经经历过的这种场景重新经历，都是为了产生信任，只有产生信任才能销售你的产品。   今天我的分享到这里，谢谢！   主持人（张学军老师）：谢谢候老师！其实关于场景化的营销，场景革命，关于场景的研究一直是最近几年以来在营销界研究的话题。我们平时关注场合也讲过，不管品牌还是产品，如果说一个产品找不到它的消费场景，那么我们找不到，顾客不知道在什么样的场景，什么样的时间、地方、状态下使用这个产品的话，这个产品一定会完蛋的。我接触过很多品牌农业的企业，这些企业家做得很辛苦，谈到工厂、车间、园区、政策都是眉飞色舞的，谈到品牌、营销都是愁眉不展的，这一块我们也呼吁本土的有志于此的策划人，那么对于我们现在农业品牌农业这个领域，更多的倾注。

19.​ 产品太贵用户买不起

情景再现：你为修理厂推荐高等级的产品，以便取得领先优势，但对方却说：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”情景分析：客户有强烈的消费者意识，如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。1、客户对产品、利润认同，却担忧高等级的产品价格高，会吓跑用户；2、大部分终端客户，不会推荐产品，而是用户买什么，就卖什么，只会比价格，不会讲价值；3、需要给客户再次阐述产品的优势，如果有销售工具会更好，比如海报、展示工具等。解决要点：1、用客户最熟悉的事物来举例，说明用户不是看价格，而是看价值，用户得到的好处越多，对价格越不敏感；2、要积极向用户推荐、介绍，做生意一定是卖自己想卖的，而不是用户习惯买的，这样才能赚钱；3、用户不一定知道什么才是最好的选择，我们需要给客户讲解，让用户知道如何选择，我们不要卖机油，而是让用户想买好机油；4、用销售工具来武装终端，形成畅销的氛围，尽量减少终端的麻烦。异议解答：1、老板，您的这些担忧很多人都有过，冒昧问下，您用的什么手机？华为？才买的吧，你为什么选择最新款的P20，是不是摄像更清晰，速度更快了，这些优势打动了你？车主也一样，不是他们不买高档货，是他们不知道有更好的机油，像我们的CJ4产品，比现在市面上常用的机油，不仅省油效果好，而且，换油周期也达到了6万公里，延长了2倍，价格也不过贵了一百多而已，用起来，更划算，把这个说明白，司机很好接受的；2、用户选择哪款产品，还不是靠您来推荐嘛。你也知道，如果还是卖以前的CI4，一桶才赚50，可卖CJ4，您的利润空间就是100多。再说，我们为了帮你更好的推广，还专门做了宣传海报和KT板，让司机知道，CK4的机油好在哪里。省油效果好，抗磨功能提高，换油周期大大延长，您看，这KT板挂这可以吧？3、您的担忧很正常，我们都不喜欢被推销，可又都喜欢买东西，好的东西，让我们节省时间，提高效率，就像以前大家用功能机，等智能机出来，大家一窝蜂的去购买，机油也是这样的，几十万的车子，为什么不用好点的机油呢？有馒头吃，就没有必要去啃窝窝头，您说呢？4、知道你忙，没有功夫给客户推荐产品，所以啊，我专门给你准备了宣传海报，功能介绍的KT板，上面专门介绍了产品好在哪里，尤其是换油周期，“1桶更比3桶强”，而且，还能节省燃油。我还给你带来了我们的油样展示盒，可以给司机直观的看到我们的机油，和普通机油的对比，司机来了，你只要说产品不错，换油周期长就行了，不会耽误多少工夫的。应对雷区：1、现在开车的司机，哪个没钱呢？有钱，不代表就会用高等级的机油，现在，小白用户很多，他们不会用也不敢用不熟悉的牌子；2、别人卖的不错，你也可以的；别人是别人，难道马云搞网络成为首富，我做网络也能赚大钱吗？3、不就贵了几十吗，用户不会在意的；街边的油条涨到2块钱1根，你不是也骂娘吗？质量高价格也会高，但要给用户一个充分的理由。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载