热门：快消品零售营销老板
七、怎样做好危机管理
我们当前赖以生存的世界存在着如同罗马竞技场一般的激烈竞争，公关危机可能会冲击到各种公司，无论新老，无论是否以盈利为目标，概莫能外。一旦一个公司爆发公关危机，其内部的各级工作人员都难以幸免。由于社交媒体的出现，在危机过程中，无论对于公司而言，还是对于个人而言，形势变化的速度都大大加快了。形势变化越快，问题越糟。虽然社交媒体有各种各样的好处，我们自己也是社交媒体热情的用户和消费者，但它们把世界变成了一个“回音室”，充斥着刺耳的声音和无情的嘲讽。一旦你的公司出了个坏消息，瞬间就可能传遍世界的每一个角落，这就像你刚喊了一声，还没来得及问对方“你听到了吗”，你的声音已经被社交媒体传到了对方耳朵里。我们要意识到：无论多么努力地控制危机，它最后总是比想象得更大、更深刻；这个世界并不存在秘密之类得东西；媒体可能会丑化处理危机的方式；在处理危机的过程中，要对公司内部的人事安排和工作流程进行变革；如果应对得当，公司会在危机中生存下来，之后变得更好、更强大。作者在此基础上提出了预防危机的原则。第一，在卷入危机之前就积累商誉，以备不时之需；第二，利用“多渠道”向公众发出响亮的声音；第三，要善待离职员工，不要让自己的愚蠢之举引发危机。事实上，很多危机都是由经理们的一些愚蠢行为导致的，是他们自己制造了大量的爆料者，招致了咄咄逼人的批评；第四，谨记一切终将过去，事情会好起来的。
模式十微信联盟爆破模式
◎活动模式简介时代的发展、科技的进步改变了人们的生活习惯，微信作为目前大家交流最重要的工具之一，无论是与客户交流、闲聊还是介绍产品，抑或是售后维护、商谈交易，都是很不错的工具！通过微信集客团购，成本低、效率高！优点一：微信操作人人都有、人人都会，复制推广性强、可操作性强。优点二：成本低。节省了线下落地所产生的场地费用、物料费用、人员费用等，且不限制地点。优点三：成交率高。通过流程和道具的使用及红包的助推，氛围热烈，签单率高。优点四：时间不局限。可在一周内任意一天，不局限于周六周日。优点五：减轻导购压力。客户到场率考核降低，只要通知客户进群即可。◎活动核心要点邀约意向客户进群、红包互动、品牌及产品图片文字和小视频讲解、放价200元交订、线下店面转单。◎微信爆破流程微信爆破流程，如表10-1所示。（1）集客入群（2）前两天微信群预热（3）开始前红包预热（4）开始点到（5）告知签单规则（6）砍掉后顾之忧（7）红包最佳领取礼品（8）公司品牌简介（9）产品简介（10）团队简介（11）爆款报价、优惠政策（12）礼品展示（13）签单、逼单（14）结束、表示感谢（15）线下转单邀约表10-1微信群落地整体流程详解活动方案（1）活动主题（2）蓄水时间：落地时间：××日晚上7:00—9:00落地地点：微信群。（3）执行制度①每个销售进群有效客户不低于10个，每少一个乐捐50元，签单数不低于5单（整个活动期间）少一单乐捐200元；②奖励机制：每成功签一单，销售人员奖励50元，5单以上（不包含5单），每单奖励100元，后期转单成功且单值在3000元以上者，销售人员再额外奖励50元/单；③PK机制：定于每天进行微信小组PK。邀约进群客户数PK，邀约进群客户最多（10个以上）奖励200元；落地过程中，签单数最多的，奖励500元（5单以上）；④退单机制：所有单的考核为终身制，退单退激励。
三、网销宝（数字营销）省钱秘籍
图10-19网销宝PC左侧首位核心价值：1688主搜左侧第一位，买家关注度高，点击率高。适合场景：近期打造爆品和品牌的商家，快速提升产品曝光，吸引更多优质买家。PC右侧首位核心价值：左侧第一位的补充，右侧图文曝光，提升信息点击率和买家询盘。适合场景：适合推新品推爆品的商家，快速提升新品及爆品的知名度及曝光率。无线端第一位核心价值：手机端搜索结果第一位，锁定无线端采购商家的核心位置，流量转化高。适合场景：快消类，商家无线端采购量高，帮助商家吸引无线端采购买家。这些位置这么重要，怎么购买有一定的技巧，这些技巧包含以下内容：1）售卖规则：首位展示共3个位置：PC端左侧第一位、PC右侧第一位、无线端首页第一位。每个位置分别售卖。购买规则&时间：PC右侧第一位与PC左侧第一位是一致的。2）购买流程：①先竞拍后秒杀，竞拍结束后余下的词进入秒杀。②竞拍比的是价格，在竞拍时间内，价高者得。③秒杀比的是时间，先买者得，不比价格。特别技巧：①核心时间：竞拍结束，每个月第三周周五；秒杀第1天，每个月第四周周一。②PC&无线购买时间：同天售卖，但是竞拍期间无线比PC晚1小时结束，秒杀期间无线比PC晚1小时开始。③延时竞拍功能不变：PC首位展示最晚延迟到10:30，无线首位展示最晚延迟到11:30。④延时规则：图10-20延时规则举例说明：当你在竞拍最后一天的9点59分加价之后，截至10点03分之前的时候没有其他同行再加价，那这个词就是你竞拍成功了；如在10点02分40秒的时候有同行再加价，那你必须在10点06分之前再加价，每次加价幅度是50或50的倍数都可以；如你在10点06之前没有加价竞拍，就直接错过竞拍的机会了，这个词就是最后加价的同行的了。如表10-1所示。表10-1竞拍延时规则3）首位展示的步骤：图10-21首位展示的步骤4）竞拍技巧：​ 提前选好词，多选几个词，不要把希望压在一个词上，多个词要拍的，分给其他员工，每人负责一两个词。​ 若PC端竞拍失败，请立即去竞拍无线端首位展示。​ 不能只出一次价就不关注了，竞拍成功与否是最后一天决定的，最后一天9点50分到10点30分最关键，直到竞拍结束务必保持领先。​ 竞拍延迟规则要弄清楚。1​ 提前设置好早上闹钟，以免睡过头错过最后的竞拍时间。②秒杀技巧：​ 秒杀是先买者得，越到后面，拍到好词的可能性越少，请你一定第一时间去拍。​ 10点整，刷新页面，购买按钮会亮。如果不到10点，按钮是灰的，不能购买。​ 多个298的词可以组合词包购买，请提前准备好，或者请先拍主营词和重要的词，再去拍词包。可以看下现在改变的展示方式，首位展示、网销宝还有自然搜索排名的示意图如图10-22所示。图10-22首位展示、网销宝还有自然搜索排名的示意图5）网销宝计划的设定及省钱计划。很多人喜欢随便制定新计划，殊不知这样的计划会浪费时间、金钱等。制定的技巧：依据客户进店的时间点制定投放时间，依据客户区域设定投放区域，关掉站外定向推广。步骤如图10-23所示。图10-23网销宝计划的设定步骤计划建好了之后，下一步添加关键词，这里也有很多技巧，我们将一步一步展示细节。如图10-24所示。图10-24添加关键词选词时应该选推荐理由里面的：潜力词、热搜词、行业词。展示指数要大、平均出价要低、竞争指数要低一点、点击率一定要有。（如图10-25所示）还有一个细节是选词的细节，具体规划是：30%的大词主词也可以说是主关键词，60%的长尾关键词，10%的精准关键词。（如图10-26所示）图10-25选词图10-26选词规划这就相当于一个金字塔结构，只有布局好才能真正花最少的钱，然后带来最大的效益。很多人说花了钱网销宝没做好是因为没掌握中间的门道。另一个细节就是查看相关性，具体操作步骤是：数字营销——工具——关键词优化（还可以看信息参谋、账户医生，也可以打开全店管家、一键推广、智能营销方案）。点击工具下的关键词优化（如图10-27所示），然后就可以看到这里面的一些内容，选择关键词除了看自己选的已购买的关键词外，还有系统推荐词。系统推荐词可以作为参考。还有个点要注意看，那就是价格和相关性，选择时的标准是：至少要选择相关性为中或者中以上的优。（如图10-28所示）图10-27关键词优化图10-28系统推荐词最后一个重点就是如何省钱，如何选出适合做推广或者做爆款的款式。如何开车省钱是一门很大的学问，这个技巧的灵感来源于日常生活的高速开车。在高速路上一个人开车或许没意思，有一个人一起、别人一起开车就相当有意思。高速路上限速120码，但有个余数也就是10%的标准。不超过10%以外驾车都没问题。如果要赢得和对手的竞争，首先就应该拉开阵势，也就是说只要不超过132码就不算超速。要赛跑一开始就要拉开距离，也就是速度要在120~132码，并且要保持一段时间。除了不超速还得考虑对手，因为你会影响对手，所以要考虑他如何出牌？是前面就跟跑还是后发制人？还是一直落后？如果是老司机，看到对手肯定会制定战略和对手“玩”。要赢得这场竞争，这几个点需要考虑：一是速度；二个是耐力；三是省油。同样的道理，在网销宝（数字营销）过程中我们也必须考虑省钱，也要考虑时间成本，还要考虑拿什么款式和对手竞争。所以省钱技巧就非常重要，具体操作路径如图10-29所示。图10-29网销宝操作路径点开关键词然后看参考出价，比如“儿童玩具”参考出价是1.9元，那么我们修改出价为1.9元看是否有排名？如果显示首页左侧排名多少位，那我们就将价格改为1.85元看是否有排名？如果有排名则继续修改价格为1.8元，如果还有排名就继续降。如果没有排名我们按照刚刚的顺序反过来操作，也就是1.8元加到1.85元看排名，如果没有继续加，加到1.9元。如果还没排名，继续加到1.95元或者2.0元。注意细节：这里需要经常修改，因为竞争对手一直在动，只有动才能省钱。（还有些最新操作技法没办法在书面完成，需要了解的可联系笔者索取详细视频版）。使用网销宝（数字营销）的目的是为了测款或者打造爆款，方法已介绍，接下来就是查看数据，分析数据得出结果的环节。如果数据分析后有些款式经过市场检验，发现点击率不高，那么要修改主图；如果有展现也有点击，而没有转化或者转化率不高，那就需要修改详情页；如果又有点击又有浏览但是转化不高，说明款式有问题，需要赶紧换款式。当然还有一个细节，观察1天、3天、7天、14天数据及28天的数据，这样观察一个月之后你就能断定这个款是否能做爆？是否有冠军潜质？6）竞争对手的维度。竞争对手永远是你的良师益友，也是市场的风向标。所以一定要研究竞争对手，不能想当然。我们将从以下几个方面分析竞争对手：​ 竞争对手的上新款时间，阿里巴巴有个新鲜度，也就是说阿里巴巴喜欢权重高的店铺，也喜欢这个店铺在有规律的时间段上新款，这样它就会经常过来抓取，查看是否有符合的新款可以被抓取。​ 竞争对手的成交数据。要想做好电商特别是阿里巴巴，我们必须知道竞争对手的成交时间及成交金额，这个成交时间会反馈在客户的成交记录里。如图10-30所示。图10-30竞争对手的成交数据​ 竞争对手的主图及转化率展现量数据。自己要想做好1688，主图好与不好除了上述说过的细节外，还应该注重竞争对手的主图。另外，要关注竞争对手的转化率，如果数据关注不到，可以看阿里指数的同行基本水平。展现量和转化率也必须看，这是战胜竞争对手决胜千里的技巧内容。数据分析对于商家来说非常重要，对于交易来说也非常重要，不仅仅会停留在对大市场的分析、对阿里指数的分析、对生意参谋的分析、对网销宝（数字营销）的分析、对竞争对手的分析。除了这些意外，还有其他的分析因素，比如BSR等。这些因素需要自己观察并应用到实战中。数据分析始于数据，精于梳理，胜于分析，成于掌握，果于实战，终于反馈，结于硕果。
1.新营销的逻辑
传统营销的基本特征是线上传播与线下渠道分离。线上传播形成品牌，线下渠道形成交易。品牌驱动与渠道驱动可以并行。基于互联网的新营销则不同，线上与线下融合。线上可以传播，也可以交易；线下可以交易，也可以传播。认知、交易、关系“三位一体”。线上线下融合，三位一体，决定了流量是新营销最重要的要素。谁拥有流量，谁就决定了交易的结果。互联网时代的流量分为独立流量和平台流量。自B2C平台崛起以来，品牌商和渠道商的困境是：平台流量拥有话语权，品牌商和渠道商边缘化。新营销，就是让品牌商和渠道商掌握获得独立流量的能力，从而能够与平台商博弈。新营销，互联网语境的营销新营销是互联网背景下的营销。要理解新营销，就必须理解互联网。很多人说，互联网是工具。这话没错。互联网当然是工具，但不是普通的工具。历史上有很多工具是改变世界的工具。蒸汽机就不是普通的工具（技术）。因为它，世界从农业文明进入到了工业文明，英国因此崛起。内燃机和电力也不是普通的工具（技术）。因为它，世界从第一次工业革命进入了第二次工业革命，美国、德国因此崛起。互联网技术出现很早，但移动互联的普及，中美率先进入了信息文明时代。移动互联，不是普通的技术和工具，而是改变世界的技术和工具，是奠定新文明时代的技术和工具。农业文明，工业文明，信息文明，文明的递进，就是因为出现了改变世界文明进程的工具。改变世界文明进程的工具，不仅是代表新生产力的工具，也是改变生产关系的工具。蒸汽机、内燃机、电力，形成的不是机器时代，而是工业化大生产。截至目前，关于企业经营的相关知识，包括管理、战略、营销等，都是建立在工业化大生产基础之上的。建立在工业文明之上的经营、管理等方面的知识系统，在20世纪80年代已经达到顶峰。当移动互联普及，并且进入信息文明，传统战略、管理、营销理论受到实践挑战。新营销，就是上述背景下的营销探索和总结。
（3）洛克税收思想要点
产品如何构建品牌价值
营销方法层出不穷，营销的逻辑并没有改变。重复一下《产品炼金术》里对此问题的阐述与方法论模型。畅销、长销、高价值销，我们称之为产品价值的完整实现周期。畅销关键因素：1、产品；2、定价；3、销售组织；4、分销渠道；5、动销模式；6、广告公关等营销层面内容。长销（可持续销）关键因素：1、产品价值链；2、产业价值链；3、商业系统产品。高价值销关键因素：1、产品信用、品牌资产的形成；2、与时俱进的创新性产品，给品牌提供新的或更大的增值空间。不是注册了商标就是品牌，不是在产品上打上品牌LOGO就是品牌产品。真正的品牌需要经历畅销、长销到高价值销营销阶梯的磨砺，形成强大的内外贯通的市场支撑系统，且经受了时间的考验，方才会成为对目标顾客有选择驱动力的“品牌资产”。产品营销的最终归宿，是建立品牌产品的市场地位（市场份额第一，或价值唯一），及强势的品牌（符号化）资产。图：产品到品牌商业路径图

32.​ 吏员：基层操作政务的押司

“任你官清似水，难逃吏滑如油。”了解古代的吏员，才能了解政府下层的真正运作方式。中国古代地方政府的运作，离不开四种人——吏、胥、幕、随。吏为吏员，是指有官员身份，但没有官员品级或者品级不高的下层办事人员。胥为胥役，是在官方衙门服役的人员，胥役不仅没有官员身份，而且多数属于贱民。幕为幕友，俗称师爷，是主官聘请的高级参谋；随为长随，是主官带来的亲信跟班。这四种人严格意义上都不是官，但却能在官场呼风唤雨，神通广大。中国传统的官场文化，与这四种人关系极为密切。这里先从吏员说起。吏在不同朝代有所变化，汉代的掾属，就是后来吏员的前身，所谓掾，是主管某一事务的小头目，大概相当于今天的科长股长之类；所谓属，是由掾驱使的办事人员，大概相当于科员办事员一类。汉代的掾属是正式官员，只是级别低下而已。到了唐代，正式有了吏员之称。凡是吏员，不列入九品官职，从此“吏”和“官”有了明确区分。但吏员有编制员额，不是临时人员。吏员干得好并达到一定期限，可以通过考核，录用为有品级的正式官员，称为“杂品入流”。到了明清，对吏员的仕途限制越来越严。明初吏员尚可入仕高升，如昆曲《十五贯》里的况钟，历史上的真人就是吏员出身，九年任期满后经考核授予礼部仪制司主事，后来一直升到苏州知府。但明成祖以后，吏员在官场上的前景黯淡，即使入仕也饱受歧视，高升无望。这些人身在官府基层，操持着一方政务，影响着地面风俗，决定着吏治状况，主宰着百姓命运，甚至左右着长官决策。民谚云：“任你官清似水，难逃吏滑如油。”就是说这种现象。吏员的称呼多种多样，唐宋的正规名称是令史，民间一般尊称他们为押司（看看《水浒》中的宋江就明白了）；明清的正规名称是典吏书办，民间一般尊称他们为提控。衙门里有明确编制的吏员，称为“经制吏”，明清大约每个州县定编为二三十名。但这种编制限制徒有虚名，往往在一个朝代开国之初确定后就不再更改，以免落下违背祖制的声名，而在实际运作中不断增加人数，致使“超编”十几倍甚至几十倍。你说他违反法律吧，他把这些超编吏员统统称为“非经制吏”，不占正式编制，不由财政供养，而且连名称也不叫做正式的典吏书办，称为“贴书”、“帮差”等等。据清朝初年的侯方域记载，一个普通县衙，大约有吏员上千人。看来，政府使用“雇用人员”、“协理”的传统由来已久。各朝代的吏员，有一个共同特征，就是均在本地招募。以明清为例，长官易地任职，缺乏行政经验，加上人生地不熟，任期也有限，不得不依赖吏员。“强龙不压地头蛇”，吏员祖祖辈辈居于本土，熟悉当地情形，社会根基深厚，耳目灵通，关系熟络，老于世故，盘根错节，州县长官想不依靠都不行。地方官只能依赖吏员的知识和经验从事政务，同时又必须对吏员的贪污腐化加以警惕防范。吏员执掌政务，同古代的公文制度有关。州县与上级的往来，上级对州县的监督，主要通过公文进行。而公文拟制和收发处理都在吏员。另外，行政管理必须依赖官场惯例，尤其是明清的“则例”制度，六部不断颁发的则例连篇累牍，不厌其烦，没有一个长官能够在自己的几年任期内搞清楚，只有世代以此为业的吏员才能明瞭其中的窍道关节。加上执行这些则例中成文不成文的章法惯例、取舍标准、火候尺度、注意事项，使政府运行极为复杂，离开吏员就寸步难行。晚清的冯桂芬认为，“吏”正是靠“例”来操持政务的。还有，行政不可须臾离开的档案资料，也为吏员把持。例如，清代的官方钱粮册仅仅登记户名，根本不能作为征收赋税的依据。而实际征收赋税所必需的户主真实情况，则记录在吏员的秘册中，这种秘册不属于公文，连州县长官都不能看。吏员正是靠这个对长官“留一手”。明清的吏员数量惊人，一个重要原因是公文处理和抄录的需要。以清代为例，除了正规公文“秉”和“项”以外，非正规的各种“册”和“结”往往每年达上百种，而每份公文不论正规非正规，都需要抄录六七个副本。清代州县行文有“六路通达”之称，即文件要分送府、道、布、按、督、抚各处。中国号称是印刷术的发明者，但一直到清末，公文从来不印刷，当时又没有复印机，全靠手写。吏员的基本任务，就是抄录大量公文。明清的吏员被安排在吏、户、礼、兵、刑、工六房和承发房（收发）、柬房（通信）、库房、仓房等处。其职责是草拟公文、填制例行报表、拟制案卷备忘录、填发捕票传票、填制赋税册籍等。从唐代起，官场就对吏员多有批评。刘晏称：“士陷赃贿，则沦弃于时，名重于利，故士多清修；吏虽廉洁，终无显荣，利重于名，故吏多贪污。”（《文献通考·选举八》）明代张居正曾经指出，官场上不是吏怕官，而是官怕吏。这些人不能成事，却能败事。所以，官员往往要贿赂吏员。例如，兵部按军功任命官职，如果不给经办的吏员一些好处，他就会设法刁难。你非常正直，吏员会把记载你军功政绩的文件涂改几个关键字，然后给主管长官上报说：文件有涂改，按制度应当核对，以核对为名把你的升迁挂起来。等贿赂到手，他又对主管长官说：虽有涂改，经核实无误。所以，官场的实权在吏，欲使官不贿赂吏而不可得。顾炎武针对吏员造成的政治弊端说：“今天下官无封建，而吏有封建。州县之弊，吏胥窟穴其中，父以是传子，兄以是传弟，而其尤桀黠者，则进而为院司之书吏，以掣州县之权。上之人明知其为天下之大害而不能去也。”（《日知录·吏胥》）清代阮葵生指出：在科举制下，官员只看文采，不习民事，所以政务必须依赖于吏。而吏员升官无望，借机贪赃受贿，勒索百姓。“朝廷兴一利，吏即随所兴者滋百弊。欲革一弊，吏即随所革者滋他弊。”而官府离开吏员则寸步难行，官有任期，而吏则父子相承；官要回避本籍，而吏则土著世守。“以他州外郡之人，为来往无常之官。官一而吏百，又皆文采声华不习民事之官，以之驾驭百十为群、熟悉风土、谙练事故、作奸犯科无赖之吏，于此能奏循绩焉？”（《茶馀客话·论吏道》）但是，尽管存在许多弊端，离开了这些吏员，官府就难以运转。对这种弊端，连皇帝也心知肚明，如清代雍正就曾指出：“各部之弊，多由于书吏之作奸。外省有事到部，必遣人与书吏讲求。能饱其欲，则援例准行；不遂其欲，则借端驳诘。司官庸懦者，往往为其所愚；而不肖者，则不免从中染指。至于堂官，事务繁多，一时难以觉察。且既见驳稿，亦遂不复生疑。以致事之成否，悉操书吏之手，而若辈肆无忌惮矣。”（《清朝文献通考·刑四》）在正面意义上，吏员对长官是否依法办事，从条文规范角度形成约束。吏员在公文中上下其手，有一个例子非常典型，清朝南通州有一位刑房书吏，在受理一个乡绅报案时，看到所失不多，便对盗贼起了恻隐之心，在报案的状词“由大门而入”的“大”字上加了一点，变成了“由犬门而入”。大门明火执仗撞进来是强盗，而狗洞偷偷摸摸爬进来是窃盗。强盗罪必处死刑，而窃盗罪计赃论罚。按清朝的规定，办案只能依据状词而不是当事人陈述。这样一改，这个书吏就救了盗贼一命。吏员正是凭借自己在公文处理中的优势，积善者救人于水火，作恶者置人于死地。吏员名声不好，与他们的收入途径有关。从明朝到清初，吏员每年有六到十两银子的薪水。这笔钱不属于俸禄，而是类似于伙食补助，薪水一词，含义就是柴火茶水补贴；而俸禄一词，则是皇上恩典赐福。官员拿的是俸禄，吏员只能领薪水。康熙元年起。所有吏员薪水全部取消，基层供养吏员的费用从此不列入国家预算，由所在衙门“自筹经费”，吏员的实际收入来自“陋规”。关于明清的陋规，有许多文章没有说清楚，有些人把陋规当作贪污受贿，甚至称其为“黑金政治”，其实不然。“陋规”虽然拿不上桌面，不是光明正大的正式财政收支，但也有章法规矩，不能乱来，比如，吏员发出一份纳税通知，照例要由纳税人支付一定的鞋袜跑腿费、车马费、茶水钱等等。这种规费的钱数是有“行规”的，不能漫天要价。所以，陋规即不是黑色贿赂，也不是白色收入，而是介于黑白之间的灰色地带。后来，雍正年间实行耗羡归公，把陋规中最大来源火耗规范化，使其成为政府收支中数额巨大的“预算外”补充。对于老百姓来说，“税”的压力并不大，而“费”是更直接的负担，没有章法的“乱收费”，则是最大的祸害。因此，政府“爱民政策”下的轻徭薄赋，虽然“皇恩浩荡”，小民却收不到多大实惠；而吏员经手的规费，则切切实实害民不浅；吏员和衙役串通起来，以执行公务为名的敲诈勒索，是老百姓最大的祸害。吏员处理公文，同老百姓直接打交道不多，那些规费收入的直接经手人往往是跑腿办差的衙役。衙役收到陋规不能独吞，而要同吏员重新分配。清代的一般规矩是纸笔费由吏员独享，其他陋规例由吏员和衙役分享。凡是同老百姓打交道的事项，每项都要收费。但收费有惯例额度和较为固定的名称，各地不一。陋规的收入为朝廷认可，不算贪赃。州县长官也很清楚这一点，他们一般不主张禁绝陋规，但不允许超越习惯认可的数额。吏员贪赃，是指在陋规之外贪污或勒索。书吏是衙门里的贪赃好手，花样百出。如借报销索贿经手人，借司法勒索当事人，征税中的掉包（调换税收的银两、在成色、份量上牟利），税票中的重号和大头小票（一张税票两次使用为重号，存根数额小而发票数额大为大头小票）、催比中的贿赂（同现在收滞纳金有些类似，但不入国库只入私橐），这些统统被称为浮费。“浮”就是正常规费之上的附加。值得注意的是，书吏为了贪赃方便，往往形成一个巨大的运作网，牢不可破。以县衙为例，六房书吏不仅包办行政事项，而且普遍与县城的各个粮行老板、保歇（官方认可的保人公证人兼客货栈主）勾结，用他们作中介，甚至让自己的父兄家人当保歇，开店铺。所有要到衙门打官司、交赋税、办理事务者，一般都要通过这些保歇。通过他们就一路绿灯，不通过他们则处处刁难。其油水之大，致使继任者要向退役书吏付款买缺，称“缺底”或“顶头银”。有的特殊岗位“顶头银”达上千两银子。黄宗羲称：“京师权要之吏，顶首皆数千金，父传之子，兄传之弟，其一人丽于法后而继一人焉，则其子若弟也。不然，则其传衣钵者也。是以今天下无封建之国，有封建之吏。”（《明夷待访录·胥吏》）一直到清朝灭亡，这一问题始终没有解决。
一、消费者的需求并非仅仅是产品本身，还是消费价值链上的解决方案
在同质化竞争时代，消费者价值的实现有时并非体现在产品本身，而是体现在整个消费价值链的链接上，让产品在和消费者链接的过程中，创造的一种场景价值、利益价值、服务价值等方面解决方案。消费者需求的价值或解决方案，消费者自己并没有显性的发现，企业要做的就是帮助消费者发现这些需求的价值。消费者在需求方面给予的答案，往往是简单的。当我们去调研、了解他们时，他们会说再便宜些、再好些，再优惠些、再有面子些等。消费者的答案往往都是通过固有产品比较出来的，他们被原先的产品（市场上存在的产品所提供的价值）限制了，会要求你提供更多的他们已知的价值。面对如此情况，营销者应站在消费者整个消费价值链的视角上，不仅要观察和思考消费者对产品本身的需求，还要观察与了解他们在整个消费价值上附加价值的需求，在整个消费价值链上寻找到除产品本身以外的价值，来创造更有效、更多的、更有价值消费链接的解决方案。在全球马戏表演行业衰落，面临电影、电视竞争的情况下，加拿大的太阳马戏团却取得了极大的成功。成功的原因不是通过重组马戏演出的技术与知识，从而提供更好的马戏，而是重构买方价值元素创造了一种新的娱乐形式，同时具有马戏和戏剧的吸引力，从而吸引那些光顾戏院、歌剧院和观赏芭蕾舞的成年人和企业客户。
外受傅训，入奉母仪。诸姑伯叔，犹子比儿。孔怀兄弟，同气连枝。
二、结果型和过程型管理指标
按时间流程划分，管理指标可以分为过程型和结果型两类。过程型管理指标用来衡量工作量或工作进度，而结果型管理指标则用来衡量工作结果，二者相互联系。过程型指标，例如员工培训的课时数，反映的是员工培训这一工作的过程。结果型指标，例如中级技术资格考试合格率，反映的是员工培训的结果。为了达成某种工作结果，在事先明确定义达成目标的具体过程时，我们可以同时设定结果型和过程型两类管理指标，这样做可以有效地保障目标的达成。如果实在不能明确定义工作结果，我们也可以只定义过程型管理指标，以此确保工作本身的落实。比如，与其定义“有效培训人次比例”或“员工培训满意率”等不明确的结果型管理指标，不如定义“员工培训课时数或学分数”等相对明确的过程型管理指标。在评价一项工作时，我们应尽可能使用客观的和可衡量的量化管理指标。道理很简单，如果下属将管理指标定义为“提高员工意识”，管理者就无法评价，因为我们都不能明确怎样是“提高了意识”，更谈不上对下属是否将员工意识提高了30%进行判断。反之，如果以“员工人均提案件数”、“员工改善参与率”作为管理指标，目标是员工人均提案件数、员工改善参与率一年内提高50%，这些是很容易把握的。这样的管理指标既客观，又容易衡量，便于评价。
二、综合性学术活动的形式及流程
综合性学术推广活动的形式多种多样，从不同维度，可以分为：线上推广型、线下推广型；主动支持型、被动参与型；国家型、地区型，等等。这里我们主要是根据主动支持型和被动参与型进行区分。其中，主动组织型重点讲解沙龙/病例研讨会的形式，被动参与型主要讲解医学会活动赞助形式。1.主动组织型活动主动组织型活动，就是设计一个推广主题，以学会或专家讲师名义组织活动，邀请区域性目标客户，进行产品推广定位的宣传。其主要形式有学术沙龙与病例研讨会两种。下面，我们从会前、会中、会后的步骤、内容、注意事项等方面进行阐述。（1）会前准备①确定会议内容与主题。可以邀请学会冠名或自行组织，会议的主题一定要和学术推广定位方向一致，一定要考虑重点推广市场，一定要和专家讲者提前沟通。②确定会议时间。要留出充足的会前准备时间，一般会议最好提前2个月进行准备策划。③确定会议邀请人员、会议流程、会议地址、会议邀请函与会议准备分工等。要充分利用区域推广人员及临床代表，做好工作分工、确定会议地址和邀请函内容。④会议人员邀请，首先是会议主席邀请，根据沟通情况再进行讲者邀请、参会人员邀请。会议主席一定要选择区域权威性和影响力强的专家、讲者需要提前沟通演讲内容与PPT课件的内容，参会人选要重点考虑难点、潜在客户。⑤提前和听会医生沟通讲者演讲内容，提前准备问题以免会中冷场。要重点讲解主席/讲者来历及会议内容，内容重点突出医学领域最新观点，另外还可以讲解一些会议支持事项，如学分、礼品、游玩等，听取客户的需求反馈，做好演讲内容的优化工作。⑥提前了解参会人员到场的交通方式，统筹安排交通工具，在会前一周、前一天必须提醒到会时间及地址，需定期跟催到会情况。⑦公司要求的相关申请手续。按部门要求提前上交策划案、申请表等。（2）会议工作流程和注意事项①提前到会场布置，调试好投影和课件播放、会场资料和签到表、礼品摆放、会场位置安排等。②会前接待和签到。专家和讲者最好有专人接待，签到时间一般在会前20分钟以上。③会前工作交流。提前到会场的人员，按阶段分工与其进行沟通交流，提前做好会议内容的讲解，以及可能答疑的问题。④主持人开场白，可以运用“开场白三部曲”，但一定要介绍会议主席、讲者的职称与头衔，介绍会议的内容及会议的流程。⑤讲者讲解会议内容时，要及时提供茶或白开水，观察听讲者学习状态。⑥会中休息期间，要有专人与主席和专家进行沟通，其他人员也要根据分工和客户进行交流。⑦会后产品问题解答环节，主要由讲者和专家进行解答，会后推广人员可一对一地进行深化解读，最好提前安排好“枪手客户”进行提问，避免冷场。⑧会议结束后，要注意主席、讲者、医生送别，等其到家后发短信问候和感谢。（3）会后总结跟进什么①开会总结会议优缺点，讨论出下一步优化措施，形成记录和下一步策略。②会后三天内对主席、讲者进行回访，表示感谢与意见的收集，强调下次合作的可能性。③在会后两周内回访完参会听者，深化会议宣传定位，收集意见和相关需求。要把此项工作要分配到每个代表工作事项中。④根据公司要求，提交相关报表，包括会后总结表、签到表等，进行费用核销。（4）其他注意事项①在准备工作中，责任分工明确后，一定要随时沟通各自进展，最好建立一个临时沟通群，及时解决相关问题。②尽快出具邀请函，让推广人员及代表邀请重点客户。③会中做好会议分工，提前考察会场，了解餐厅与卫生间位置，好给客户做好引导工作。④会中做好记录，记录客户提出的问题与讲者、主席的解答。⑤会后做好听会医生的回访工作，制定推广人员和代表的回访计划并记录备案。⑥重新整理专家网络库，专家、讲者、VIP客户要重点建档，建立持续的项目合作关系。2.被动参与型活动根据全年的推广定位，筛选维护学会名单，分析学会全年的活动计划，根据自身推广需求设计参与活动的内容，与学会专家对接，利用学会名义搭建平台宣传企业及产品推广方向。具体工作步骤如下：（1）跟进学会活动的计划，梳理参与目的事项，包括提前梳理学会全年、季度的活动计划，根据自身时间安排及资源情况制定跟进计划。（2）提前与会议主办方联系，了解会议流程、讲者、参会者等细节内容，了解参与的费用等事项。（3）根据公司申请流程，向公司提出会议赞助申请。（4）与讲者沟通课件内容。课件内容需要医学部进行审查，通过后方可执行。（5）提前布置展台及准备礼品、宣传资料。（6）梳理参会专家、客户，明确跟进专家、客户的目的要求，做好包括代表在内的推广人员的目标跟进的分工安排。（7）会中与目标专家、客户进行沟通交流，收集联系方式，预约下次拜访。（8）与行业精英进行沟通交流，尤其要对竞品厂家要加强关注，收集亮点，分析自身不足。（9）在会后两周内，回访专家，建立持续连接项目活动。（10）在会后两周内，推广人员及代表回访目标客户，深化会议宣传定位，收集意见和相关需求。（11）会后总结评估会议的成效、提出改进措施。（12）根据公司要求，提交相关报表进行费用核销。（13）注意事项：①赞助费用一定要多方打听是否合理。②讲者的课件一定要推广人员参与制作，并交医学部审核备案。③明确到会人员，对未使用、潜力客户进行梳理，安排重点跟进，一定要明确每个目标客户跟进的目的。④要充分利用代表，协助进行客户跟进和后期拜访工作。

9.​ 你们的机油能保证效果吗

情景再现：你向客户推荐了更高等级的产品，并信誓旦旦的说能延长周期、降低油耗，客户很心动，但还是有些怀疑：你们的机油真有这么好，能保证效果吗？情景分析：客户购买更高等级的油品，是期待更好的效果，至于反复确认功效，是希望自己的选择是正确的，是有眼光的，但对你的产品，还是信心不足。1、客户反复询问，说明存在疑惑，你的介绍还不充分，相关资料佐证不全；2、对自己的选择没有信心，怕没有效果，让司机们耻笑；3、有些客户，买东西一向优柔寡断，怕买错了。解决要点：1、增加佐证材料，给犹豫不决的客户一个果断购买的理由；2、强调产品的优势，最好用录像、照片、新闻来给客户“眼见为实”；3、灵活运用激将法、憧憬法、肯定发等手段，促使客户不再徘徊；4、让客户小批量的使用，看到效果后再扩大范围。当客户对产品的效果存在质疑时，销售人员要巧用方法，强调产品的优势，增加购买刺激，降低使用风险，从而促成交易。异议解答：1、某总，您看，这是某车队使用我们产品后的报告，一台车一年可以省油近万呢，您这么多的车，一年省下来的费用更是可观。客观的回应质疑，用坚定的语气传达自信，最好用和客户一致的案例来证明。2、某总，您的担忧我理解，这样好不好，我们先拿两台车来做个对比，看看使用我们油品后的效果，使用期间，我们不定期的来做检测，用数字说话。这样，别人就没话说了。您也知道，检测一次油样要几千的费用，我专门给你申请。对于大车队，要用数字说话，一般情况下，厂家会提供油样检测服务的，客户也乐于参与。3、某总，我们这段时间正在搞活动，我给你推荐的这款机油，这几天正好有“买一送一”的活动，截止这个月末，每件机油都送一桶10L的尿素，平常一桶都要50多块的。每人都有占便宜的心理，用尿素来刺激客户，尤其是要突出价格，让客户觉得不订货可惜。应对雷区：1、我们这么多的证书，你还不信。这种说法有责怪的意思，难以消除客户的疑惑。2、你不试试看，怎么知道产品好不好。如果这么说，客户可能反问你：试试看难道不要钱。这个时候，你怎么回答？3、我已经给您全都介绍过了，还有什么不放心的。有牢骚抱怨的意思，客户并没有得到有用的信息，也感受不到使用后的场景。
  
    
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