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玩易，大人君子的休闲游戏
“所乐而玩者，爻之辞也。”古代学易的君子们，平时的娱乐活动就是玩易，观易卦之象、玩卦爻之辞。对于古人，尤其是大人君子来说，《易经》就是最好玩、最有意思的玩具了，因为其变化无穷，精神内涵也是取之不尽，用之不竭的。前面我们也讲到了错综复杂的变化，如果能够慢慢去体会每一卦中的这些变化，那是非常微妙、非常精彩，中间可以说奥妙无穷。有一句古诗说“闲坐小窗读周易，不觉春去已多时。”如果我们学易真的是学进去了，你就会觉得时间过得飞快，好玩得很。我在这一段时间，因为要准备《易经》讲义，晚上有时间的话一般都要看看与《易经》相关的书籍，结果稍不注意，一下子看到后半夜也舍不得放手。平时我老跟大家说要守子时，结果自己一读易，就把守子时的事忘到九霄云外去了。所以，一般还是尽量不要晚上看《易经》才对。从这里我们就可以看到，要当好一个君子，也必须要懂得娱乐，要有点娱乐精神才行。学习《易经》有个特点，如果我们把它当作一个正事、当成一件大事来学，你未必能学得好；相反，如果有点娱乐精神，把它当作可乐的事，想到了就玩一下，不知不觉当中，对《易经》的变化规律就会有所领悟了。这是一个学习的心态问题，学习其它知识也是如此。为什么小娃娃从一岁咿咿呀呀话都说不清楚，到两三岁后基本就掌握了全套的语言呢？为什么我们现在好多人从小学初中就开始学外语，学到大学毕业还是磕磕巴巴的学不好呢？就是因为你不放松，把这个外语当作正事在做，反而就不行了。我们看小孩子咿呀学语，他是边玩边学，这个玩具是车车，那个玩具是牛牛，车车可以坐坐，牛牛可以骑骑，就这么玩着玩着，他就什么都记住了。所以我们学《易经》，要学习小孩子，要学会玩，在玩《易经》当中混日子，那是非常美妙的事哦。古人有很多玩易玩出大名堂的例子，刚才我们说邵雍这个人就是如此。北宋五子的时代，国家太平、文化繁荣、经济也很发达。邵雍《易经》搞得那么好，却毫无用武之地，当时对外没有大的战争，对内政治也比较清明，他又不想参与宫廷那些麻烦事。如果是生在陈抟的年代，还可以像诸葛亮一样去给人家当军师，去建功立业。太平时节没什么正事好干啊，平时就只有玩《易经》了。邵雍是很会玩《易经》的。有一天他上街买了一把很好的椅子，回来觉得很高兴，闲来无事，就想给椅子算一卦，看看它的命运如何。他把结果推算出来后，就写在椅子下面，然后看这个结果是否应验。有一次，有个修仙道的人跑到邵雍家里来玩，坐到这把椅子上面，摆龙门阵一下高兴了，竟然把椅子坐垮了。这个道人非常难堪，就说邵先生啊，不好意思，我把椅子给坐坏了，真是惭愧啊！邵雍听了笑着说，没关系啦，这把椅子今天活该要坏的，你老人家到我这里来，就是为了印证这把椅子的天数啊！说着就把椅子反转过来给他看，只见下面写着：“某年某月某日某时，此椅当为仙客坐破。”大家看，邵子这种玩法舒不舒服？玩得真是高雅啊！现在一般人玩的什么呢？都是很低级的东西，打牌买马、喝酒吃肉、卡拉OK这些，真是很差劲啊！我们在座各位都是有雅量的君子，但愿就这么玩来玩去，说不定也要玩出几个易学大师出来哦！还有一个故事，说的是邵雍和他儿子。有一天傍晚，邵雍的邻居来敲门，先敲了一下，然后敲了五下。邵雍就问，什么事啊？邻居说，我来借东西。邵雍说：“不忙说，不忙说，我来猜一下你要借啥。”他马上就给儿子说，我们一起来算卦，看你算得准还是我算得准。于是他们用数字起卦的方法，先敲一下是乾为上卦，又敲五下是巽为下卦，就成为天风姤卦。邵雍的儿子就说，这个人是来借锄头的。邵雍说不是，他是来借斧头的。于是他们把邻居请进门一问，人家果然是借斧头的。这下邵雍的儿子有点想不通，为什么是斧头不是锄头呢？于是就对他老爹说，这个姤卦上卦为乾，为金；下卦为巽，为木。巽者入也，姤卦是木入于金，是一根木棍插入金属之中，显然是锄头嘛。但是你老人家为什么就认为不是锄头而是斧头呢？邵雍听了哈哈一笑，说，实际上我们爷儿俩的分析都对，但是你只着眼于卦象，而没有看到现实。这个人是晚上来借东西，锄头是早上到地里干活才会用的啊，晚上肯定是要劈柴烧火做饭嘛。我们说用这个《易经》来起卦断卦，不仅你在卦象辞义上要清楚明白，更重要的，是要根据实际的情况灵活运用。所谓“运用之妙，存乎一心”，我们不能成为书虫，顽固僵化。邵雍父子所过的这种生活、这种玩法，确实就很高明，父子其乐融融，很有情趣味道。“所乐而玩者，爻之辞也”，《易经》确实是可以这么玩的。
（一）间谍思维
任何细节层面的蛛丝马迹都不要轻易放过，从极小的微弱优势上出发，直至找到客户的核心需求点。甘肃××酒业一名把间谍思维运用到极致的顶尖高手，在一次客户谈判中，他听到客户的女儿填报高考志愿的事情。B同事前年刚刚为儿子报过志愿，并形成了一套自己的量化数据模型。全程帮客户把女儿报志愿的事情搞定，结果可想而知，他和客户的客情关系达到了新的层次，充分地展现了“想客户所想、做客户所做、行客户所行、思客户所思、急客户所急”的思维。
三、高效写书的三大实操方法论
（一）熊亚柱的“三维积累法”时间：19:531.日常记录法：坚持电子日记，用“三分钟故事”记录工作灵感，如某次培训中学员的提问，可延伸为书中“常见误区”章节。他建议每天花15分钟记录，积累2-3年即可形成书籍框架。2.项目萃取法：每个咨询项目结束后，将报告中的方法论与案例提炼为“企业可用的工具包”，如为马可波罗瓷砖做督导体系咨询后，直接将方案转化为《手把手教你做专业督导》的核心内容。3.工具辅助法：近年使用语音录入（如苹果Office）加快写作速度，后两本书籍60%内容通过语音生成，再修改逻辑结构；借助AI工具（如DeepSeek）检查错别字并优化表述，解决“手写慢、改稿累”的痛点。（二）杨序国的“咨询场景转化法”时间：53:371.项目全流程记录：将完整咨询项目写成“职场小说”，如以某企业从产品型转向服务型的转型为背景，记录与高管的思维碰撞、员工访谈过程，既呈现方法论，又还原实操场景。2.视频语音转文字：用腾讯会议录制2-12小时讲座视频，自动生成2.5万-15万字文稿，再按“背景-问题-方案-工具”的逻辑剪辑整理，如“年度经营计划”一书便源于12小时课程的语音转化。3.课程体系书籍化：将2天公开课内容拆解为书籍章节，如《战略人力资源管理》课程中的“组织能力建设”模块，扩展为独立书籍，补充咨询案例和工具表单，使课程内容从“短时输出”变为“长效知识载体”。
4.25/大客户销售这样说这样做/陆和平
【识干家直播间】总编替你问专家时间：4月25日晚19：30专家：陆和平，数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。著有《大客户销售这样说这样做》《工程项目大客户销售攻略》《大客户销售谈判：获得利润的最快途径》。主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：大客户销售：这样说，这样做说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放观看建议：从第3分钟开始一、大客户和小客户究竟有哪些本质区别？很多人开场就会问，什么是大客户？其实大客户的定义因企业和行业而异，有的企业几个亿的订单算大客户，有的几百万就算。这是一个相对的概念，大家要根据自己所在企业的情况去划分。大客户和小客户对销售人员的要求截然不同。小客户拼的是时间和勤快，要跑得快、效率高；大客户数量少，对销售人员的要求更高，大订单销售需要有大局观，强调团队作战，要做正确的事情。因为小客户数量多，遵循二八原则，80%都是小客户。做小客户销售的时候，不要在一个客户上花费太多时间，丢单了也别太在意，赶紧转战下一个。大客户和小客户的区别主要体现在这几个方面：1.​ 选择标准：大客户前期选择必须慎重，因为一旦项目失败，可能浪费一两年的时间。所以要选择成功概率大的客户，而小客户在这方面的要求相对没那么高。2.​ 销售周期：小客户销售周期短，讲究短平快；大客户销售周期则比较长。3.​ 沟通对象：和大客户沟通，一般要对接高层和中层；小客户的话，基层或最多中层就够了，难度相对较小。4.​ 前期投入：大客户前期投入大，因为生意大，关系也要做深；小客户则不需要太多投入。5.​ 开发难度：小订单开发难度低，大订单难度高。不过，很多人对大订单开发有畏难情绪，确实大订单虽然前期难，但一旦做进去，客户很难轻易把你换掉；小订单虽然容易，但客户更换供应商也很容易。我常说，大客户开发要有“5度理论”，要有长度，做好长期工作的打算；要有难度，前期难后期容易；要有气度，舍得投资，即便项目没做成也要坦然接受；要有温度，客户关系是慢慢升温的；要有高度，争取做高层销售，因为大订单高层更关注。二、客户真正重视的因素除了价格还有什么？大家都觉得客户很看重价格，确实，价格肯定重要，但它绝不是客户唯一看重的因素。很多销售都遇到过客户说只看价格，东西差不多、服务也差不多，谁价格低就选谁。但实际情况是，如果你的品牌是中高端的，没有价格优势，只谈价格肯定输；就算你的价格在市场上有优势，客户也可能偏偏不跟你谈价格。通常，客户跟大品牌谈价格，跟小品牌谈质量。其实，客户内心有很多因素在考量，只是可能没说出来，甚至自己都没意识到。在客户的权衡中，价格不是最重要的。那么，客户最关注什么呢？1.​ 法规要求：这是一票否决制的因素。比如销售防火材料，防火要求达不到，价格再低也没用；销售电子产品到欧盟，必须符合欧盟标准；销售燃油车，要满足国六或国七标准等。2.​ 供货保证：在满足法规的前提下，供货不能掉链子。大家想想，买东西的时候，首先得能买到，买不到的话，价格再低有什么用？就像我朋友装修教学点，选了设计方案好且价格低的装修公司，结果公司没有工人，工程一拖再拖，错过了暑期招生，价格低根本没意义。3.​ 质量：质量比价格更重要。质量的含义很广泛，不仅包括可靠性高、性能优越，还包括设备使用成本低、免维护、服务成本低等。像三一的重卡和挖机，价格比别人贵，但二手车残值高，这就体现了质量的优势。4.​ 价格：价格只有在满足法规要求、供货保证和质量的基础上，才叫采购成本。而且，除了价格，付款条件、使用成本（能源成本、维修成本、环保成本等）、风险成本等都是客户会考虑的因素。作为销售，一定要跟客户讲清楚“全”使用成本，而不是仅仅强调购买成本。三、如何聚焦大客户？如何解决回款难题？1.​ 有朋友问如何聚焦大客户？这个问题可以再细化一下。“聚焦”的含义不同，做法也不同。如果是指分析大客户，那就要研究大客户的需求、痛点、决策链等；如果是指开发大客户，那涉及客户筛选、制定销售策略等方面。大家可以把问题再明确一下，我们接着探讨。2.​ 如何解决销售回款？销售回款是个比较复杂的问题，它和经济形势有很大关系。外部经济差的时候，客户生意不好，对未来没信心，就会减少付款，甚至自己收钱也困难。但我觉得，客户回不回款，很大程度上取决于我们自己。很多销售去回款的时候有心理障碍，觉得不好意思，担心要钱会吓跑客户。其实，我们应该向外企学习，到时间就去要账，态度坚决。如果客户真的有钱，看到你这么坚决，一般会优先选你。另外，预防很重要。客户筛选环节一定要做好，有些客户信用不好，宁愿不做也别招惹。就算勉强把钱要回来，以后也别跟他们合作了，让他们去“祸害”竞争对手吧。还有，欠款可能是因为恶意欠款、服务问题、质量问题或者关系没处好等，我们要尽快解决这些问题，避免影响回款。总之，预防的成本是最低的，就像健康管理一样，前期做好工作，比事后补救强得多。四、客户初次见面就问报价，怎么办？客户初次见面就问报价，这是很多销售都会遇到的情况。客户这么做，可能和我们自己的行为有关。很多销售一见面就讲产品，客户自然就会问价格。我建议大家，见面先别讲产品，而是谈谈市场趋势、竞争对手状况、客户目前存在的问题等，以客户为中心，了解他们的需求，这样客户会觉得你更贴心。如果客户一开始就问价格，能不报价尽量不报价。因为任何报价都可能成为最高价，后续谈判会很被动。如果实在要报，可以模糊报价，比如告诉客户“现在价格都很透明，肯定会给你优惠价格”；或者整体报价，不要分拆报价。要是客户坚持要问，那就询问他的付款方式、详细需求、报价付款周期、配置、首批订单量等信息。如果客户说不清楚，就报一个区域间价，比如从多少钱到多少钱。一般来说，报价区间大一点比较好，这样能涵盖客户的预算范围，成交可能性更大。但如果客户还是不依不饶，非要明确报价，那没办法只能报，但最好留个尾巴，比如“到时候我们再看”。到了谈合同阶段报价，一定要认真对待。很多销售一上来就申请特价，我不太赞同这种做法。因为跟老板申请特价比跟客户谈判容易，很多人就想走捷径，但这样往往会让自己在后续谈判中陷入被动。到了关键时刻，如果项目非常重要，该给价格就给，大胆申请，先拿下大客户，后续再通过其他订单、新产品盈利。五、“备胎”如何逆袭？如何应对“低价搅局者”？1.​ “备胎”如何逆袭？很多销售觉得自己被客户当成备胎，这种情况确实挺常见。客户把你当备胎，可能是为了压价，拿你的价格去跟其他供应商比较；或者拿了你的方案，让关系好的供应商去做；也可能是为了以防万一，把你当备份；还有可能是客户不专业，通过和多个供应商谈来了解行业和产品。不过，做备胎并不可怕，可怕的是你不知道自己是备胎。如果知道自己是备胎，还是有机会逆袭的。比如在项目型大客户销售中，如果发现自己是备胎，首先要看竞争对手的方案、产品或服务有没有致命缺陷。如果有，直接找客户的高层决策者，把风险告诉他。因为下面的人可能搞定了，但大老板不一定清楚情况。如果找不到对方的破绽，也可以跟领导讲大家产品都差不多，只是自己来晚了，然后再报一个价格。这时候决策者会担心下面的人失控，从而重新考虑合作。对于订单型大客户，和项目型大客户的策略有所不同。订单型大客户有持续订单，比如原材料供应商，就算一开始是备胎，也可以先做小订单，慢慢从次要供应商变成主要供应商，再成为战略供应商。2.​ 如何应对“低价搅局者”？要是遇到别人低价搅局，同样要讲风险，讲未来使用的风险。比如指出对方没有成功案例、行业经验少、市场份额小，未来可能出现各种问题。而自己在行业里做了很多年，有成功案例，更值得信赖。六、拜访客户后没有进展怎么办？很多销售拜访客户后觉得没有进展，客户不着急，自己却很着急。这可能有两个原因：一是客户只是来问个价格，并不是真的有合作意向；二是时间点的问题，客户可能还在供应商初选阶段，大客户采购流程复杂，时间长，这是正常的。但不着急不代表我们可以无所作为。每次拜访客户都要有目标，比如第一次拜访至少要加上对方微信；后续可以想见见对方领导、邀请对方到工厂参观、一起吃饭喝茶等。如果客户同意，销售就有进展了。要是客户拒绝，就再提一个低一点的要求，一般客户不好意思连续拒绝，这样成功的概率会大一些。还有很重要的一点，不要总是自己单方面付出，要让客户参与进来，让他们付出时间成本、技术研讨成本等。比如方案可以和客户一起做，这样客户投入越多，对方案就越认可，合作的可能性也就越大。而且，尽量在非工作场合和客户沟通，这样更容易听到真心话，成功概率也会提高。七、怎样判断与客户的关系是否良好？怎么判断和客户的关系是不是真的好呢？这可以从多个维度来看。首先是互动空间，如果只是在办公室互动，可能谈的都是场面话；在非工作场合互动，关系可能更亲近。其次，看客户愿不愿意给你分享好消息、提供建议，会不会帮你强力推荐。另外，合作时间长短、订单质量、钱包份额（客户在你这里的采购金额占总采购金额的比例）以及价格都是重要的判断因素。如果合作时间长，那客户关系相对较好；订单质量高，比如订单大、利润好，也说明关系不错；钱包份额高，说明你是主要供应商，关系自然更紧密。而如果客户天天跟你谈价格，拿着友商报价给你压力，那关系可能好不到哪里去。从一些小的方面也能判断，比如晚上请客户吃饭、喝茶，他愿不愿意出来。如果愿意，至少说明关系不会太差。八、产品同质化严重，如何破局？现在产品同质化越来越严重，价格竞争激烈。遇到这种情况，首先我们要思考，产品是不是真的同质化。有时候可能是销售没有把产品的差异点讲出来，或者客户自己没意识到。如果确实是同质化产品，那我们就不要把关注点放在产品上了，而是要放在和产品无关的方面。比如卖机票的，可以帮客户设计公司出差成本的优化方案；卖钢材的，能做钢材市场趋势分析；卖建筑材料的，帮室内设计师完成效果图；卖零件配件的，帮集成商参与投标；做经销商的，帮经销商进行财务优化、合理避税等。这些都和产品本身没有直接关系，但能为客户创造价值。越是同质化的产品，客户购买时越会关注产品以外的因素，比如和你的关系、你能帮他解决的问题等。所以，只要对客户有价值，有利于订单促成，即使和工作无关的事情，也可以做。九、如何精准把握客户需求？把握客户需求是销售的关键。客户需求有表面需求和深层次需求。表面需求就是客户直接说出来的，比如对产品的性能、功能、付款条件等要求；深层次需求则是客户真正想要解决的问题，实现的目标。对于老板来说，可能是追求投资回报；对于中层员工，是满足KPI，获得公司好的评价，实现晋升；对于基层员工，是使用方便，不出废品，能多挣钱等。以客户说“价格太贵”为例，这是表面需求。但实际上，客户说贵不一定真的是因为价格高，可能是采购为了证明自己的能力，或者为了证明清白，也可能是合同签不下来有人从中作梗等。如果我们了解到客户深层次的需求，解决了这些问题，表面需求也就容易解决了。不过，了解客户深层次需求的前提是和客户建立信任关系。很多销售被称为“人性大师”，就是因为他们和客户关系好，解决了信任问题，客户才愿意分享深层次的需求。如果没有信任，客户只会跟你讲一些冠冕堂皇的话，你永远无法真正了解他们的内心。今天非常开心能和大家分享这么多关于大客户销售的经验和方法。我的这三本书《大客户这样说这样做》《工程项目大客户销售攻略》《大客户销售谈判》，从不同角度对大客户销售进行了阐述，希望能对大家有所帮助。如果大家在大客户销售方面还有其他问题，欢迎随时交流。再次感谢大家的参与，祝大家工作顺利！欢迎扫码购书【识干家直播间】扎根工作现场总有好方法每晚7:30，周末早中晚，总编替你问专家你的问题，就是我们的直播主题让管理书背后的专家走出来为你讲解你可能不需要最新的管理理论，但你需要见过100遍类似情况的实战专家1.5小时的陪伴，让成长在潜移默化中发生告诉【识干家】你关心的管理话题、工作难题……总编张本心13611149991（微信同号，填写“识干家”验证通过）直播预告列表一键预约全部直播
第十二章 非暴力抵抗运动问世
个性化的订单链：不再是“公共汽车”
中国销售渠道的变革从大的方向上，有三次创新革命，可以说是三个世代：第一次，现代零售渠道（以KA、连锁店、shoppingmall等形态）对传统的批发流通渠道的革命；第二次，PC平台电商对商业地产零售的革命；第三次，移动电商对PC电商的革命。对于企业来说，第一次和第二次革命都是公共汽车，所有的企业都只能选择同样的公交，只不过，第一次要搭上大卖场的车，第二次要搭上“电商+快递”的车。然而第三次革命到来的时候，我们发现企业可以搭建个性化的订单链。从大卖场搬到淘宝，从淘宝搬到微信？根据目前的一线实践来看，很多企业在微信上做营销，实现了引流、订单、交付、服务的整个订单链。而且，令人熟悉的场景是：很多新秀企业，借助微信平台，实现了品牌和销量的双跃升。这多么像当年一些小卖家首先登陆淘宝，获取了意想不到的收益啊！但是，新的时代会和以前这么相似吗？虽然我们认为，在最近的1-2年内，企业都可以快速学习在移动端营销的技巧，快速在最大的移动平台上收获技术红利，这一点是毋庸置疑的，后面的章节中，我们也会给出很多在微信上营销的案例。但是，这并不妨碍我们可以看得更远……为什么以前企业必须在卖场和淘宝等电商平台上售卖自己的商品？有三个原因：​ 利用卖场或者电商平台获取流量企业到卖场去，是因为大量的消费者会聚集到卖场去购物，企业到淘宝去，同样是因为淘宝上有大量的消费者。​ 借用卖场或电商平台的信用消费者为什么集中到卖场或淘宝上面去购物？有一个重要的原因是他们能提供信用：消费者不怀疑大卖场卖假货，也可以通过消费者评价分辨淘宝上的商品真伪好坏。​ 依托卖场或电商平台打消支付障碍卖场打掉传统小店，另一个原因是消费者付款的时候有保障——遇到质量问题可以退款。在淘宝上支付有支付宝，收到货如果不满意，可以7天无条件退款，大多数时候店主为消费者办理了退货险，消费者退货时不会发生费用。当销售平台拥有这三大利器时，企业只能收获一段时间的红利，用不了多久，就会发现，平台会“变脸”，成为一个利润的掠夺者。当年家电企业带人到苏宁国美打架和众多小卖家到淘宝公司门前抗议，本质上并没有什么不同。然而在移动时代，这种垄断性的局面必将不复存在：​ 无处不是卖场同朋友吃饭交谈时，聊到动心的商品，可以立刻在移动端找到相关链接，实现购买；在出地铁口时，看到动心的商品海报，扫扫2微码，也可以实现购买；甚至在同事的办公桌上看到一个动心的商品，也可以扫扫商品上的2微码，在移动端实现购买……卖场不再是一个实体或者虚拟的概念，而是彻底解构，分散在消费者的每一个生活场景中。​ 企业可以直接提供信用在移动时代，服务将是非常重要的竞争性武器。连淘宝上的商户卖陶瓷茶器，都可以承诺只要凭一张照片证明商品破损就可以马上补发一个新商品。企业还有什么条款不能设定，从而彻底打消消费者顾虑？​ 支付障碍消失支付宝能做到的“验货后付款”，已经是其它结算工具必备的功能。支付工具之间的竞争，已经在银联、外资银行、民营金融机构之间展开，竞争会超级惨烈，这个环节，不可能是“淘宝支付宝一家亲”的捆绑状态，未来一定是独立的环节。……微信同样认识到这一点，所以它自己并没有把自己定位为移动时代的淘宝。方法：拆分环节+新组合各个环节的技术进步和竞争带给我们一个非常大的机遇——我们不再只能坐公共汽车，而是可以自由打造一条个性化的订单链。厦门手礼网，是一家本地化的土特产经营企业。他们的订单链，很难说是依托实体的、电商的、还是移动端平台的。他把每一个环节都分拆了：集客：当一名游客下飞机后，就会接触到手礼网的现场办公点，非常醒目，当得知能提供旅游资讯时，游客会扫一扫，关注微信官方号，这个环节中，是线下集客到线上，引流是在线下完成的。展示、选款：在厦门旅游期间，在微信平台上看旅游攻略，了解当地土特产，比价。这几个环节中，是线上结合线下的，甚至是利用了竞争对手的线下店——消费者在旅游景点的购物点看到土特产，接触了解实物。订单、结算：订单可以在手机上处理，当然也可以在最后一天回酒店后上网处理。这个环节，它们用了自己的商城。这一点，应该可以改进。支付：游客可以选择线上支付，也可以选择在机场验货后支付——现金、支付宝、财付通、网银，都可以。交付：对于游客来说，快递送到酒店哪有在登机前机场自取更快捷？更省事？这就是一个个性化订单链的案例。虽然还有优化空间，不仅可以机场取货，而且可以送到客户指定的友人那里。但是它的这条订单链，同时做到了增加魅力、深化服务和降低成本的作用，同时给自己提供了很多赢利点：攻略上的信息都可以向前端企业收费，可以交换更多的线下免费流量。在移动时代，对于魅力型商品的经营者来说，对于本地化阶段的经营者来说，存在者一条适合自己的独特的订单链，这条订单链，不仅不需要寄人篱下，还可以实现对消费者的增值！碎片化的流量获取找个旺铺开店和在网上引流都具有是同样的目的，即接触更多的潜在客户。在移动时代卖魅力型产品，也同样需要接触更多的潜在客户。引流：注重质量企业卖“吨位型”产品的时候，是用的大工业“流水线”的思想，追求接触客户多，最好针对13亿人，用的方法也相对简单粗暴。不管漏斗模型的效率如何，扩大接触面总是首选。有个经典的说法：不怕接水的桶漏水，只要接到的水比漏掉的多就行。在魅力型产品营销中，要放弃这种思维，转而追求质量。在物质丰富的年代，引流要做到引来的流量（潜在消费者）对产品“动情”，而非仅限于“知晓”。其间的原理同样是存在关联关系，引流的手法决定了转化率高低。当一名消费者在受到商业信息骚扰时，当一名消费者在接触信息时没有好感时，这种消费者是很难实现最终的购买的，这种数量型的流量，基本是“废流量”，如同博客上买来的“僵尸粉”，“毒粉”。于是，需要筛选引流的手法。启动市场阶段：依托魅力引流魅力型商品在启动市场时，没有“存量”的需求，这个时候，启动需求就需要依托魅力，这就是我们强调智造产品魅力的原因。没有魅力源头，在这个阶段无法吸引流量。当google眼镜存在魅力时，各大媒体都会争相报导其最新的消息，帮助google公司带来了无数的流量，即便是google眼镜当时还没有上市。这就是依托魅力去撬动媒体的案例。我有一个朋友开了一个小工作室，教小朋友们画画，他对场地非常的挑剔，他从来不在室内教小朋友们画画，每次总是选取的武汉周边不出名但风景独特的地方。他会讲解这个地方，帮助小朋友们发现这个地方的不同之处和欣赏到其中的美感。小朋友们会很开心的去体会，然后用自己的画笔画出来。然后，他会花好几天的时间，把这些作品编成图文微博，附上对小朋友作品的鼓励性点评，家长们非常得意而自然的把这些作品和表扬转发到自己的微博上，他们的同事看到后，很容易被吸引，往往想把自己的孩子也送过来……现在，家长需要提前1个学期预定，才能让孩子进入他的班学习。这就是依托魅力撬动自媒体的例子。依托魅力，在传播环节增加魅力，吸引消费者的方法，非常重要，是决定市场是否成功的关键。扩大市场阶段：依托需求引流当魅力型商品成功的启动市场之后，就有了第一块基石。这个时候，该商品往往激发了更多人的需求，这个时候的引流工作，难度降低，其手法和传统的营销有很多类似的地方。即使非常类似，但也存在门槛——要么在消费者需要的时候出现，要么给予消费者选择的自由。也就是要强调“场景精准”和“逆向互动”。消费者讨厌被商务信息打扰，只有一个例外：他正好需要的时候。在移动时代，各类科技层出不穷，企业会去追逐新技术平台上的“新鲜出炉的需求”。这里就会有很多科技红利的分发时刻，主要集中在两个领域：一个是提供本地服务的科技产品，类似googleplace，当一名消费者在一个城市中出差时，到了午餐时间，这个产品会提供附近的餐厅介绍，分发优惠券，对于消费者来说，这种信息正是那个时点的他所需要的。一种是玩“大数据”的企业，也会将相关信息推送给某个场景的消费者。这都是企业可以利用的技术平台，但是，这些不是全部，做为一个提供魅力化商品的企业，你自己也可以把握这种“及时出现”的需求：​ 通过娱乐化包装的活动引流一家在摩尔城中的餐厅是如何做精准的引流的呢？他在很多合作的服装商铺里设置了一个活动，当男士陪女士逛服装店的时候，可以通过手机扫一扫下载一个小游戏，游戏通关后可以获得各类促销奖励，这位男士在无聊的碎片时间内找到了新体验，如果获得了奖励，自然会去餐厅享受优惠。​ 通过联盟引流消费者越来越不看重单个的商品，他们看重的是商品背后的生活体验和人文符号。在我们上一节的案例中，消费者并不看重单一的厦门土特产，他们看重的是一段旅程，一段具有话题性的旅程，他们需要新体验。于是，手礼网代表的是厦门，以旅游的符号切入消费者，他推荐厦门景点，各景点也安排了合适的地点介绍手礼网，让正好需要“旅游攻略”的游客扫二维码，这样就通过联盟实现了引流。​ 通过各类“常规套路”引流传统的所有推广方式，户外广告，媒体推广，活动单页，名片，甚至自己的产品上，都可以出现2微码，当消费者对其感兴趣时，很快就能建立起与企业的联系。圈养流量在隐销中，流量的用法和以前是不一样的，以前是卫生巾，一次性使用。现在是当种子使用，强调不断深化客户关系。目前淘宝上获取流量的成本很高，但是顶尖的淘宝店不需要付费的流量，一些做特色的服装店，就是利用QQ群和微信群圈养顾客的，第一时间推送新货，客人的重复购买率非常高。大家可能都有这种体会，你对一种商品信息了解得越深，就越愿意花大价钱购买其中等级高的商品。所以，“圈养”很重要，这就是为什么雕爷牛腩、皇太吉们花大代价在微信上和消费者深度沟通的原因，用赌场的话来说：“不怕客人难掏钱，只怕客人不常来”。移动互联网时代，企业销售需要思考问题，不是渠道商，而是如何引流。
57.最高的境界是用情商来领导
哲涛在和财务部门人员沟通的时候感觉特别好，无论是集团总部的财务人员，还是事业部的财务人员，她们（大部分是女的）有礼貌、温和、有耐心，很清楚地告诉你按照流程应该怎么做，她们答应你的事情一定会及时反馈。经过财务部办公室，你可以感受到里面积极向上、友好协作的氛围。这种良好的氛围与做事方式由部门内部向部门外传递出去，影响着周边部门。她们怎么做到的？哲涛对此很好奇，财务部的团队建设方式或许可以给其他部门提供借鉴。于是他花了半天时间坐在财务部的办公室里观察，并且和多位员工做了访谈。最后，哲涛发现核心因素是集团财务总监丁香。因为丁香是一个具备正能量的人，她热情乐观、富有感染力、包容性强、善于倾听、思路清晰，给人的反馈明确而得体，处理事情效率很高，总能给人以合适的支持与帮助，属于典型的高情商的领导者。下属反馈和丁香在一起，感觉非常舒服和开心。因为丁香能关注下属的感受与需求，一两句关切的问候或细节上的帮助让人感觉很温暖，所以大家感受着她温和的影响力，自己无形中也受到她的影响。即使事业部财务部的同事日常很少见到丁香，但似乎身边总有她的气质影响，自己无形中在模仿、追随着她的工作方式、沟通风格，这真是很奇妙的事情。丁香的高情商，似乎已经潜移默化到了财务体系的各个角落，每个财务人员都受她的影响。哲涛专门拜访了丁香，请她谈谈对领导力的理解。丁香说：“一个好的领导者不仅需要保持乐观、真诚、精力充沛，还要通过自己的行为让下属有同样的感受并采取相同的行为方式。要想取得良好的业绩，领导者首先要管理自己的内心生活，这样才能在情绪和行为之间形成一系列积极的联系。”丁香日常的生活方式：包括饮食、睡眠、锻炼（跑步、练瑜伽）及个人学习（每天睡前看书30分钟已经坚持了20多年），她一直保持稳定而良好的情绪，而这无疑影响着她对生活和工作的态度和处理能力。她通过自我管理让情绪变得更好，并利用同理心了解个人情绪的影响力，然后通过人际关系改善他人的情绪。哲涛不由得赞叹，丁香的高情商已经成为财务部员工最好的“福利”，也许财务部的高绩效及周边的高评价也源于此。哲涛发现了一个规律，领导者的情绪具有感染力，情商在组织中的传播就如同电在电线中流动，什么也阻挡不了其在组织内的快速传播。领导者的情绪和行为，将影响下属的情绪和行为。高情商的领导往往会从员工那里获得大量支持，任何困难都能迎刃而解，这种连锁反应最后影响的是组织的绩效。因为上司的情绪传播得最快，每个人都会对领导者察言观色，并注意领导者情绪的变化。即便上司很少出现在大家的视线中，比如大家很少遇到的CEO的态度也会影响其直接下属的情绪，而这些下属的情绪会如多米诺骨牌一般产生连锁反应，影响整个组织。相反，暴躁、高压、散布消极情绪的领导，就像瘟疫一样，人人避之而唯恐不及。领导者低水平的情商会制造恐惧和焦虑的组织氛围，虽然压力和恐惧会让员工在短期内变得高效，组织也能因此取得好业绩，但这种状态是不能长久的。哲涛计划开展一个领导者情商提升的项目，教导中高层管理者如何采取高情商的行为，从而创造一种有利于信息共享、互相信任、高效合作、敢于担责、开放进取的氛围与文化。当大部分中高层管理者能够学会以情商领导下属时，这将成为公司成功的强大动力。
七、怎样判断与客户的关系是否良好？
怎么判断和客户的关系是不是真的好呢？这可以从多个维度来看。首先是互动空间，如果只是在办公室互动，可能谈的都是场面话；在非工作场合互动，关系可能更亲近。其次，看客户愿不愿意给你分享好消息、提供建议，会不会帮你强力推荐。另外，合作时间长短、订单质量、钱包份额（客户在你这里的采购金额占总采购金额的比例）以及价格都是重要的判断因素。如果合作时间长，那客户关系相对较好；订单质量高，比如订单大、利润好，也说明关系不错；钱包份额高，说明你是主要供应商，关系自然更紧密。而如果客户天天跟你谈价格，拿着友商报价给你压力，那关系可能好不到哪里去。 从一些小的方面也能判断，比如晚上请客户吃饭、喝茶，他愿不愿意出来。如果愿意，至少说明关系不会太差。
二、标准产品主列表设计
买家进入页面后，首先要看的，也就是产品部分的内容。当产品类型多样、关系复杂时，就越是需要通过合理的设计，有效指引买家更快、更方便地找到自己需要的产品。产品架构设计因此也是最难也最复杂的工作之一，可以说占去了整个信息架构设计的80%的工作量。产品列表中需要展示的产品往往是非常多元的，而且不同产品标签之间并不都是简单的并列关系。要合理地展示这些内容，我们需要运用一些结构方法。在网站设计上，4种最常见的结构方法分别是：层级结构、矩阵结构、自然结构、以及线性结构：层级结构：自上而下的分类，上下级类别之间是包含关系，同级不同类别之间是并列且互斥的关系。这种结构非常便于用户理解，因此也是最常见的方式。矩阵结构允许产品同时采用不同的维度来分类和展示，比如“按颜色”、“按尺寸”、“按应用”等。这种结构主要是帮助那些带着不同需求而来的用户，在相同的内容中找到各自想要的东西。但需要注意的是，超过3个维度的矩阵，可能也会给用户带来麻烦。自然结构自然结构并没有明显的分类概念，也不遵循任何一致的模式，比如一些视频和娱乐网站的“标签”设计、单个产品页的相关链接等。如果你想鼓励用户自由探索内容，可以考虑这种结构，但最好不要用作主要的导航结构，而必须通过其他信息结构来配合和约束。线性结构适用于简单直观的关系。在产品列表中应用不多，相对常见的如一条生产线上的各种设备。一般来说，层级结构可以解决绝大多数的产品分类问题。而在个人看来，矩阵结构其实也可以理解为层级结构*N，本质上差不太多，在单个维度上依然要遵循层级结构的规则，否则必然导致逻辑混乱。线性结构同样可以理解为最简单的层级结构。自然结构在产品列表的应用里则非常非常有限，大多数情况下只能起到辅助的作用。因此，层级结构几乎可以视作信息架构的“主旋律”，其基本原则“上下级包含、同级并列且互斥”可以成为一条需要时刻牢记的通用原则。在大多数情况下，产品列表的梳理就是基于这一原则完成的。遵循它，就可以保证架构的基本逻辑清晰。但在实际操作时，有些产品之间的关系可能会非常复杂，并不是用一种模式就都能套得出的，更多的精力依然需要投入在分析和摸索上。这可以通过以下几种方式来完成：1.​ 参考国外同行如果你找到了值得参考的国外同行，信息架构可直接参照国外的通用方式来分。看上去很简单粗暴对吧？但这是最有效也最合理的首选方式。我们是要把产品卖给国外买家，自然一切要遵循他们的规矩来。如果大多数国外同行、甚至业内最厉害的同行，都采用了某种一致的分类方式，足可证明这种方式是被认可的、符合国外买家采购习惯的。市场分析、行为研究人家都帮我们完成了，照着做就是了。比如我曾经遇到过在产品分类上最令人头疼的一种产品，就是塑料包装袋。这是几乎完全按照应用要求来定制的产品，比如用几层复合的塑料膜，对氧气/水分/紫外线的阻隔性能有没有要求，表面要不要印刷，是要已经做好成型的塑料袋还是直接买成卷的塑料膜……产品要素之多、关系之复杂，完全让人无所适从。而国内企业的分类思路又没有太多参考价值，他们的产品列表大多是“食品包装袋”、“药品包装袋”、“农药包装袋”等等，点开之后只有大堆的产品样品图，没有文字介绍。图4-1某塑料包装袋公司产品总目录我非常清楚这种方式肯定是不能直接采用的，但又实在不知道到底该怎么分。如果只看层级结构逻辑的话，无论是按应用、材料、形状或表面印刷来分类，都能分得出来，而且看起来都挺像那么回事，这又该怎么选呢？但当我查阅了大量的国外同行之后，虽不说我的困境一下子迎刃而解了，但确实让我得到了更加清晰的思路——首先，我发现“塑料卷膜(rollstockfilm)”和“预制塑料袋(premade/preformedpouch)”似乎是非常重要的产品分类方式，它们不仅频繁出现，而且经常同时出现在产品列表里；另外出镜率极高的还有“高阻隔包装膜(highbarrierpackagingfilm)”，“复合包装膜(laminatingfilm)”和“金属化复合包装膜(metalizedlaminatingfilm)”。深入阅读之后，我理解了其内在原因：买这些定制塑料包装的人，都是买了包装材料之后，自己用包装机来完成产品装填和封口；他们用的是什么类型的包装机，决定了他们到底要买卷膜还是预制袋，否则买了也用不了，所以这必然是买家首先关心的。另外，这些塑料包装的应用虽多，但最主要的区别就体现在阻隔性能上。比如药品包装一般都要求极高的阻隔性，所以会选择阻隔性能更强的材料，并且多层复合（即laminate），甚至加一层镀铝或铝箔（即metalize）来进一步增强阻隔。更重要的是，“高阻隔包装”虽然只是一类统称，无论做成袋子或卷膜都可以，但能做高阻隔包装材料的公司往往都把这类产品当作重要的卖点，把它单独列出来。至于国内企业热衷的“医药包装”、“食品包装”这些分类虽然也会在国外企业的网站里出现，但往往并不是在主产品列表里，而是另外有一个“服务市场(markets)”或“服务行业(industries)”的栏目来展示。于是产品要素之间的关系逐渐清晰，我综合了不同同行的做法，梳理出了新的思路：产品Products服务市场Markets预制塑料袋PremadePouch-可选袋型PouchStyles塑料卷膜RollstockFilm高阻隔包装HighBarrierPackagingFilm-复合包装膜LaminatingFilm-金属化复合包装膜MetalizedLaminatingFilm生鲜包装FreshPackaging医药包装PharmaceuticalPackaging零食包装SnackPackaging液体包装LiquidPackaging工业包装IndustrialPackaging……当然，这种方式肯定不是唯一的。即使是同类产品，不同公司的市场定位和重点产品不同，因此架构设计的可能性是无限的。哪怕是完全基于同样的信息，我们也可以设计出不一样的信息架构。像下面这个架构，层次看起来会更扁平简单，风险是单个页面的介绍内容可能会单薄一些，但和上面这种并没有绝对的优劣之分。包装膜RollStockFilm包装袋PremadePouch服务市场Markets普通包装膜CustomPrinted3Rollstock复合包装膜HighBarrierLaminatingFilm金属化复合膜MetalizedLaminatingFilm自立袋Stand-upPouch平袋FlatPouch风琴袋GussetPouch棒状袋Stickpack吸嘴袋SpoutedPouch……生鲜包装FreshPackaging医药包装PharmaceuticalPackaging零食包装SnackPackaging液体包装LiquidPackaging工业包装IndustrialPackaging……这种直接参考国外同行的方式，在实际执行时，也有一些问题需要注意。首先，你必须确保自己已经比较完整理解了现有产品分类和名称的内涵。不然的话，当你之后发觉现有的分类和国外同行的分类完全不同时，你既不知道该不该调整，也不知道该怎么调整。事实上，即使我们已经对产品有了一定的了解，在这个“查阅国外同行”的过程中，依然会不断地产生新的问题，需要不断地深入了解一些可能之前根本没有想过的角度。有时国内外对同一类产品的营销方式差异之大，足以使你手上现有的资料近乎作废、逼你不得不推翻重来。其次，你查阅的国外同行要足够多，而且最好要经得起反向验证，以避免片面和偏差。国外同行也不是个个都值得参考，比如一看公司照片就知道实力不怎么样的公司，一看页面设计就知道他们压根没认真做网站的公司，或者是一看版式就是十几二十年前老网站的公司，其参考价值都要多打几个问号。即使是业内最厉害的企业，他的做法也不一定适用于你。最常见的情况是，恰恰因为这个公司太厉害，在业内太过知名，以至于他们根本不需要做多么通用的产品分类，也不用多么准确的产品名称，就足以被搜索引擎认可。因此他们的分类和名称就完全可以按照自己的偏好来，比如直接按他们公司的型号系列名称来分类产品。你能怎么办？你敢学吗？比如做钩编机最厉害的COMEZ公司，我去参考他们分类时，发现人家的整个产品列表压根就没出现任何与“钩编机(crochetmachine)”有关的字样，直接按行业应用分的，点进去之后就是COMEZ自己的机型代号了。这种时候，我们顶多得出“设备的应用很重要”的结论，或者也可以增加一个类似的行业应用展示栏目作为辅助的产品索引列表，但绝不能仅仅照搬他们的方式来做我们自己的产品主导航。又比如做动物屠宰和肉类加工生产线的行业龙头之一Frontmatec，对猪牛羊屠宰线的叫法就是猪肉解决方案(porksolution),牛肉解决方案(beefsolution),羊肉解决方案(lambsolution)，整个行业就他们一家这么叫。明明国际通用叫法就是猪牛羊屠宰线(pig/cattle/sheepslaughterline)，一般的国外企业都用这个名字，Frontmatec就是不用，而且整个网站都几乎就没提到这个所谓的我们最看重的产品主词，感觉文案的重点都放在了如何又优雅又高端地介绍他们的企业使命和成就，压根没考虑关键词的问题，这底气，不服不行。但要是我们只冲着他们的名头，看他们这么做了就照着学，下场可想而知。解决办法也很简单，第一是要查阅足够多的国外同行，以保证你得到的结论是具备一定“通用性”的；第二就是你还必须把你总结得到的产品分类和名称，在Google里再搜索一次，看看是否同样也有大量相符合的搜索结果，也就是“反向验证”。像上面提到的porksolution，如果在Google里搜索，除了能搜到Frontmatec自己一家之外，就搜不到另外任何一家做屠宰线的公司了，因此我们是不能采用的。2.​ 以买家采购行为为线索如果你没有那么幸运，你面对的产品非常特殊，根本找不到情况相似的国外同行，或者国外同行们的做法千奇百怪无法总结。那么，现在没有捷径可走了，我们就只能回归到最原始的思路上，重新梳理，尽量按照买家实际上的采购行为分。架构也好，导航也好，都是为了帮助买家找到他要的东西。本质上，我们是要通过信息架构的层次关系，模拟并还原买家选购产品时的过程。好比商场里，总是男装、女装、童装各占一层楼；每个店铺里，也总是T恤、衬衫、裤子、风衣各摆一个区域，橱窗里则会展示出最推荐的搭配。没有别的原因，只是我们这些消费者的确是先考虑“给谁买衣服”，再考虑“买什么衣服”。如果反过来，想象一下所有的衬衫放在某一层，所有的裤子放在另一层，且不说我在这一层无数的男装T恤、女装T恤、童装T恤里去找我要的那件T恤要花多少时间，假设我买完上衣后打算再买条搭配的裤子，就得上一层楼再翻一遍……给消费者带来高出这么多倍的选择成本，这商场非倒闭不可。同样的，我们在梳理产品分类和层次关系时，也可以遵循这一思路。最简单的方式就是直接询问客户的老板或业务员：您这边新买家过来咨询时，一般都先问什么？或者，你要给不同的买家推荐产品时，你一般会先确定他的什么需求？是材料，结构，还是应用？然后，你就能一层一层地梳理出逻辑来。哪怕是你的客户把手一摊，说“买家也不问什么啊，直接看图片样子就买了”；那么你也会知道，你最后的选择可以是干脆不做列表，就在产品总目录页面摆出产品图片来，直接点击图片查看详情介绍。只要客户告诉你的情况确实是真的、不是在随口敷衍你，那么这也未必是不可取的做法。另外，所谓“没有足够值得参考的国外同行”，也很难是完全山穷水尽、一点有效信息都得不到的情况。一般来说，第一级产品列表总是比较好确认的，越往下细分就越难。如果你遇到的就是这种情况，有一种保险的做法就是，在产品导航列表上只展示到你有把握确定的那一层，再往下细分的子类就不展示到列表上了，只有点开大类页面时才可以看到。这样做的好处是，你的买家在第一眼查看产品列表时不会发现有任何问题，不会因为看到了奇奇怪怪的名称让他觉得你不专业；而当他点开其中一个页面的时候，你可以在页面里先把这个大类介绍清楚，底下的子类当做“可选型号”来展示。这样即使子类产品的叫法有不妥的地方，哪怕是你压根没找到叫法、只放了个型号名，买家也能理解你的意思，而且已经通过你的大类介绍了解了最重要的那些信息。比如下面这个国外公司，做表面涂装设备(finishingequipment)的。这类设备也大多是定制的，真正能确定的分类只有设备所实现的工艺，比如真空涂装(vacuumcoating)、辊涂(rollcoating)、淋涂(curtaincoating)等不同的涂装方式，以及固化(curing)、砂光(sanding)等后处理工序。至于具体的设备，比如都是辊涂机这一类设备，每个公司做出来的设备长相功能都不一样，叫法也是千奇百怪，并没有通用分类。因此，他们的产品列表上也就只按工艺分了一级，如下。图4-2产品下拉列表而当我们点开其中“辊涂(rollcoating)”这个页面，就会看到他们把这类设备的特点、自己设计和制造辊涂机的优势都先写在了前面，并解释清楚了他们公司实际上是提供定制设备的，各种各样的辊涂机都可以做，底下再展示他们现有的辊涂机型号。图4-3“辊涂(rollcoating)”大类产品介绍页面事实上，这些不同型号辊涂机的名称如“differentialrollcoater”、“tripleheadstaincoater”之类，如果在Google里反向验证，你会发现它们是根本不具备通用性的，也就是说这并不是大多数人都认可的习惯性叫法，而只是他们公司的一种描述性叫法。我们可以想象，如果直接把他们现有的这些辊涂机直接也都列在产品列表上，那么第一个问题就是产品名称本身的不妥会让买家感到不确定性，第二个问题是难以鼓励买家点击查看大类介绍，最致命的问题则是，可能导致买家误会这个公司就只卖这几个型号（而不是做定制的）。所以这家网站的架构设计的聪明之处就在这里，先展示确定的、重要的内容，对于不确定的内容适当隐藏，并通过合理的页面排版，使它们出现在符合逻辑的地方。这样做，买家对于他们公司能做什么就不会有任何误解。3.​ 切忌违背逻辑的关键词堆砌产品列表的分类逻辑，一方面决定了买家是否能比较容易地找到自己需要的产品，另一方面也是体现这家公司对自己产品是否足够专业的一个重要方面。但可能是早年互联网“优化”风潮的流弊，目前国内企业还存在大量的在产品列表上堆砌关键词的现象。比如下面这家做垃圾打包机的企业：图4-4国内某垃圾处理设备制造公司的产品总列表从左侧列表上看，是不是觉得他们家设备种类还挺多的？但实际上，这家公司的打包机就只有两大类——“全自动打包机”和“半自动打包机”，顶多能在下一级再分出采用提升门的或开关门的。至于是用来打包废纸也好，秸秆也好，或是轮胎、棉花、水瓶等等，任何一款打包机都是可以全部适用的，并不存在专门用来打包某类东西的打包机。所以，列表上这些名字看起来多，其内涵全都是重复的。这样的后果就是，除了“全自动打包机”、“半自动打包机”几个页面有介绍之外，其它的产品介绍根本没法写，于是干脆就没写。图4-5重复产品的详情介绍页面设计这种产品列表的动机倒也是很好理解的，无非是希望在不同行业、可能使用不同产品名称的用户，都有机会找到自家的产品。在很多年前，搜索引擎也确实曾经很依赖于所谓“关键词”来索引相关结果。但这种想法本质上是一种“作弊”的行为，明明是提供不了任何价值的页面，却想利用搜索引擎的规则，让它误以为这个页面是“有价值”的。而现在，搜索引擎已经越来越智能化，尤其是像Google这种公司，它一直在不断改进算法，使搜索引擎的逻辑与人类的逻辑尽可能地更加接近，目的是最大程度地为客户提供更有价值的信息。在未来，这一点一定还会贯彻得越来越彻底。所以，如果我们牺牲了基本的逻辑，还制造了大量的没有任何内容的无效页面，只是靠堆砌关键词就想糊弄过搜索引擎，早已经做不到了。但是这同样是一个好消息。其实我们都知道，纯粹机器的逻辑和自然人类的逻辑在很多地方都是冲突的。以前，为了满足销售漏斗公式4里的第一步“流量”，我们不得不花额外的时间和精力去研究怎么对付搜索引擎的机器逻辑，而牺牲了对用户的友好，导致第二步的“转化率”难以实现。毕竟，不管以什么方式索引，最终来看页面的都是你的用户，他们都是活人不是机器，他们只以人的逻辑来理解你的架构、你的内容。你忽视了他们，他们自然也就不买你的账。现在不一样了，既然搜索引擎本身就在努力使自己的机器逻辑向人的逻辑靠拢，我们在设计信息架构时就再也不必这么纠结，不必手心手背地权衡，也不必再额外花大量的心思去想着如何迎合搜索引擎了。因为，我们已经知道它的终点在哪里，而只需要向着同一个方向行进，它就自然而然会成为我们的助力，那就是——用户为王。我们只需要考虑用户到底想看什么样的内容，他是以什么方式来选择产品的，什么样的信息架构能最好地契合他的浏览需求，能让他在更短的时间里更方便地得到更多对他有用的信息。而之前占搜索引擎便宜、恶意优化的种种做法，都必须随时代摒弃掉，否则就一定将是我们自己被时代摒弃。这个时候，我们再回头看这个垃圾打包机的例子，有没有什么办法既满足“迎合不同行业买家需求”的目的，又不造成逻辑混乱和内容空洞的问题呢？其实也很简单，如下。产品应用/案例展示全自动打包机-开关门型-提升门型半自动打包机-开关门型-提升门型纸箱厂在线打包啤酒厂在线打包分选专用打包轻浮材料打包生活垃圾打包秸秆打包矿泉水瓶打包轮胎打包棉花打包棕榈打包首先，产品列表必须老老实实地只列出“全自动打包机”和“半自动打包机”，然后另外建一个“应用展示”的栏目，把“秸秆打包机”、“废纸打包机”之类都挪进去。如果对于不同的应用实在写不出介绍内容，只展示图片和名称即可。不过更理想的做法是，以客户案例的形式来做这个应用展示栏目，这样一来，每张设备图片都成了案例现场图，再配上关于合作时间、客户需求、合作过程的简单介绍，不仅展示了各种“秸秆打包机”、“废纸打包机”，还直接给潜在买家们提供了信心支持。所以，简单小结一下：只要确实是买家关心的内容，你想在页面上放什么其实都可以，但必须运用你的智慧，让这些内容都出现在合理的地方，而且都有与之相对应的、有价值的介绍内容来支撑。没有逻辑、没有内涵的“优化”，才是恶意优化。
二、课程开发整体流程
业务主管李通由于业绩优秀被任命为讲师，经常在部门内部分享交流自己的经验，也算受大家欢迎。人力资源总监王谦听说李通不错，想让他从自己的角度开发一套业务人员如何用人、留人的课程。李通觉得自己业务也懂，管理也懂，没问题，三天交差。于是，李通开始着手，先从网上搜集PPT素材，然后将里面精彩的故事、观点都收集下来，然后把所有的素材拼接到一个PPT里面。李通信心满满。然而当全部拼到一起时，李通头疼了，弄得焦头烂额也没有理清思路。到底从业务角度讲，还是从人力角度讲，纠结了三天，只好放弃。案例分析：（1）没有学过课程的编写步骤，对课程开发没有概念，凭经验行事。（2）不懂得课程开发和撰写的步骤，胡乱拼接要想解决这一问题就要把握课程开发的整体流程，具体如图8-1所示。图8-1课程开发整体流程从观点与原理的确定到框架结构的搭建，然后整理素材进行连接，做成PPT，最后将PPT演练一遍。经过这样的过程，才能够设计和编纂出来好的课程。
第一节 “阿米巴经营模式”下的PDCA循环展开
阿米巴经营运营工作实际开展时，主要通过PDCA四个步骤的不断循环来实现经营业绩的持续改进与不断提升。通过这一循环系统，各类经营单元能够自发的不断发现问题、分析问题和解决问题，各经营单元可在符合企业整体目标的前提下进行无限的循环改善，上一循环是下一循环的母体和依据，下一循环是上一循环的分解和提升。PDCA循环是一个螺旋式循环改善的基础方法，不仅适用于某个经营单元，同样适用于整个集团企业。图7-1经营单元业绩提升的螺旋式循环改善1．P是指计划（Plan）对于经营单元来说，就是根据年度运营计划制定月度、每周、每天的工作计划。月度、每周工作计划的制定过程，同时也是年度目标的分解与落实的过程，通常根据以下逻辑进行：首先，根据运营计划确定定期重点工作项目，即工作目标。目标要尽可能地用数字来量化，即使是抽象的目标，也要有明确的评判标准：其次，确定重点改善、提升项目。从影响经营成果的主要影响因素入手，选择本经营单元最重要的改善项目，详细描述改善项目的内容和达到的标准。最后，针对每一个改善项目制定具体的改善计划和操作流程，明确“完成时间、责任人、改善措施等”。2．D是指执行（DO）就是经营单元的具体经营工作，要根据工作计划中的内容开展工作，并重点关注改善项目的达成。过程中，根据核算要求收集、记录、存档相关原始数据，并核算本经营单元的单位时间创造价值。3．C是指检核（Check）就是定期总结工作计划的执行结果，根据企业积累的原始数据，运用单位时间创造价值核算表，核算当期经营成果，分析经营成果中存在的问题并找出改进措施。运营方案是否有效、目标是否完成，需要进行效果检查后才能得出结论。必要时可邀请上级、同级的经营单元负责人共同参与经营结果评审、差异分析，寻找提升措施。通过晨会、周会、月会的形式进行经营成果的核算、公布，通过员工不断质疑现有的做法，并对报表中反映出的问题进行分析，自发思考解决方案，激发全体成员的参与意识，积极开展运营工作。4．A是指改进（Action）根据经营结果分析发现的问题，制定有针对性的提升计划，编制下一周期的工作计划并组织实施；固化已被证明的有成效的提升措施，制定操作模板或者标准化执行流程，并进行推广；对于效果不显著的方案和实施过程中出现的问题加以总结，并将这一轮未解决的问题放到下一个PDCA循环，进行下一个循环的改善。一个PDCA循环运转结束，意味着经过一次循环，解决了一批问题，经营水平有了新的提高；然后再制定下一个循环，再进行总结，提出新目标，进行下一次PDCA循环；各个经营单元的循环改善又带动了整个企业大的循环改善，在企业内部形成良性的循环改善系统，最终使得企业经营水平不断提高。

第1节​ 医药企业该怎么抓“三医联动”改革核心

从2009年深化医药卫生体制改革的意见出台至今，我国医药行业从依靠政策红利的高速增长期更迭至行业分化的交织期。“新医改”经过了八年的探索，已基本确立以“三医联动”为核心的改革策略。可以说，“三医联动”是中国医改的魂。“三医联动”是针对医疗机构改革、医疗保障制度改革和药品生产流通的体制改革。通俗的理解，分别从药品的使用方（医疗机构）、药品的支付方（医保）、药品的提供方（生产流通）进行联动式的改革，也只有医疗、医保、医药真正的联动，改革才能持续开展下去。我国“三医联动”改革的政策预期，也是医药企业在医改深水区中确定发展路径的行动指南。因此医药企业只有把握住“三医联动”改革方向的核心脉络，看清行业的发展趋势，方能赢得未来。
  
    
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