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二、直销银行成银行业“互联网+”试水平台
随着互联网金融的迅速发展，面对转型变局，很多银行把直销银行作为其互联网金融发展的试水平台，直销银行的基本服务包括存款、贷款、理财等，很多银行还在不断发展和丰富自己的直销银行产品，用实际行动不断打破着外界对直销银行的质疑。截至2016年5月数据，目前国内直销银行已达60多家，股份行与城商行是其中主要参与主体。39（一）直销银行的迅猛发展所谓直销银行，是指金融业务的拓展并不以柜台为基础，打破了时间、空间、网点的限制，主要通过纯线上提供金融产品和服务，具有比较收益更高、服务更方便快捷、服务收费更低等主要特点。40直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，在这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，因没有网点经营费用和管理费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。直销银行可提供线上和线下融合、互通的渠道服务。线上渠道由互联网综合营销平台、网上银行、手机银行等多种电子化服务渠道构成；线下渠道采用全新理念建设便民直销门店，其中布放VTM（VideoTellerMachine,远程视频柜员机）、ATM（AutomaticTellerMachine,自动提款机）、CRS（CashRecyclingSystem，自动循环存取款机）、自助缴费终端等各种自助设备，以及网上银行、电话银行等多种自助操作渠道。降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。早期直销银行产生于20世纪90年代末北美及欧洲等经济发达国家，因其业务拓展不以实体网点和物理柜台为基础，具有机构少、人员精、成本低等显著特点，因此能够为顾客提供比传统银行更便捷、优惠的金融服务。直销银行鼻祖是1965年成立于德国法兰克福的储蓄与财富银行（BSV）。在近20年的发展过程中，直销银行经受起了互联网泡沫、金融危机的历练，已积累了成熟的商业模式，成为金融市场重要的组成部分，在各国银行业的市场份额已达9%～10%，且占比仍在不断扩大。面对国内互联网金融的飞速发展，客户消费习惯的转变以及银行利率市场化步伐的加快，直销银行成了国内银行业应对互联网金融冲击的抗衡利器，其在2014年下半年以来更是迎来了阶梯式的增长。随着利率市场化进程的逐步加快，人民银行自2012年6月起允许存款利率上浮10%，2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制，种种迹象表明，国内利率市场化工作正在稳步推进，利率完全放开指日可待，也为国内直销银行的发展创造了良好的市场环境。41通俗地讲：有了直销银行，客户无需耗费长时间排队等窗口，无需通过层层手续办理存取贷，手机端下载APP后，可以随时随地办理银行业务。本质上看：直销银行是互联网时代的一种新型银行运作模式，其存在不以营业网点和实体柜台为基础，客户主要以电脑、手机等远程渠道获取银行产品和服务。直销银行模式并不仅仅是将线下网点的金融超市搬到线上的“虚拟化”服务形式，更重要的是，直销银行给用户带来了与新形式相匹配的价值主张。表现在两方面，其一，收益方面：直销银行为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率，降低了运营成本，同时按照存款期限最大化结转利息，回馈客户成为直销银行最核心的价值；其二，用户体验方面：国内直销银行以客户需求为设计初衷，因初始用户对新生的直销银行的理解是抽象的，所以初期推出的产品一定要是简单化的，但简单化的哲学背后是精于心，直销银行们深谙其道。42直销银行能够为顾客提供比传统银行更便捷、更优惠的金融服务的显著优势，使其成为传统银行转型互联网金融服务的突破口。只需将直销银行账户和银行卡绑定，即可在线销售金融产品，不依赖实体网点的销售模式为银行业在互联网时代淡化规模效应，采取“轻型化”互联网金融发展战略提供了可能。据不完全统计显示，我国已有近40家银行推出直销银行，目前国内的直销银行大部分以卖金融产品如货币基金、保险理财和智能存款为主，此外还有账户管理、转账汇款支付等基础功能。可以看到，直销银行已经在互联网高速发展的今天体现出其鲜活的生命力和未来发展潜力，无实体营业网点，主要通过电脑、手机等远程渠道进行经营操作的新型银行运作模式已经被主流银行所广泛接纳，因没有网点经营费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。对于城商行等网点少、有区域经营限制的中小银行来说，更是发展的契机和捷径。（二）国内首家直销银行—民生直销银行2013年7月，民生银行成立了直销银行部。2014年2月28日，国内首家直销银行民生直销银行正式上线。其目标客户定位于“忙”“潮”“精”三类客户。上线伊始主推三款产品：如意宝、轻松汇和随心存。此后还相继推出了贵金属、小额消费贷款和公共缴费等产品。如意宝产品是民生银行与加银基金、汇添富基金管理公司合作为客户提供的货币基金产品，签约“如意宝”的客户可选择民生加银基金公司旗下现金宝货币基金，或汇添富基金公司旗下的基金宝货币基金。该产品1分钱起投，签约后自动申购，T+0实时赎回，收益每日进账。如意宝产品与很多银行紧跟“余额宝”推出的“宝宝类”理财产品十分相似，具有自动申购、门槛极低、随时支取等特点。适合互联网客户，大大提升了资金的利用效率及灵活性。轻松汇产品属于是一项基础资金汇划功能，主要承担用户由电子账户向绑定卡进行转账的转账汇款功能和用户从已签署跨行支付协议的绑定银行卡向电子账户转入资金的资金归集功能，全程快捷周到，帮助用户轻松汇款。随心存产品是为直销银行客户提供的一款存款增值服务产品，产品起存金额为1000元，自动生成期限1年的随心存账户，在此存期内可随时支取本金，系统根据存款期限按最大化结转利息，保证存款人的存款收益。属于一款人民币储蓄增值服务产品，此产品适合储蓄类客户使用，安全零风险，灵活性高于定期存款。2015年，民生直销银行曾低调内部测评过两款纯线上授信类产品“薪资贷”和“称心贷”。前者针对存量工资代发用户，后者则根据用户的消费记录和征信数据，提供五千元到几万元不等的消费类贷款，用以赊销。虽然这两款产品到目前为止并未正式对所有公众开放，但是背后的意义不容忽视：如果将线上信贷空当填补，那么民生银行的直销银行业态，就与目前的微众银行和网商银行无异。此外，中国人民银行在2015年圣诞节发布个人账户管理新规后，直销银行可开立II类账户，功能扩容。民生直销银行随即在2016年首次开通缴费支付功能，这个简单的动作意义在于，客户可在民生缴费时直接选用直销银行电子账户内的活期余额或余额理财“如意宝”的份额，手机银行和直销银行的支付通道完全打通。从上述角度来看，对于商业银行而言，一旦功能补全，直销银行就像是另一块银行牌照，而不再仅仅是柜面获客渠道的补充。43可以说，作为国内首家直销银行，民生直销银行突破了传统实体网点经营模式，利用纯互联网思维独立运营，主要通过互联网渠道拓展客户，具有客群清晰、产品简单、渠道便捷等特点。立足于客户的经营模式满足了互联网时代大众对金融服务的多样化需求，最早开创而逐渐建立起的累积优势也为其在滚滚互联网金融大潮下为自己争取了更大的行业发展空间。（三）低调上线的兴业直销银行兴业银行继2014年2月民生银行推出直销银行后，于3月低调推出了自己的直销银行，兴业直销银行主要有银行理财、代销基金、定期存款三类产品，主打银行理财和代销基金服务。平台推出30余款理财产品、400余支基金，接通了近10家主要商业银行支付接口，包括工商银行、农业银行、建设银行三大行，以及招商银行、民生商银、光大银行、中信银行、平安银行几家主要股份行。与早其一个月上线的民生直销银行相比，兴业直销银行有其自己的业务特点和服务模式。1.操作上简单方便兴业直销银行进一步简化了使用该平台的操作流程，不需要注册即可登录平台，一键购买的模式免掉了用户注册、登陆、跨行资金划转步骤，方便用户直接操作，节省用户时间。而且平台支持多家银行卡直接购买高收益理财产品，满足了用户对资产配置、财富保值增值的高要求和对理财“门槛”的低期望，简单、方便、高效。2更为丰富的理财业务相对于民生直销银行，兴业直销银行的理财业务更为丰富，其直接销售银行理财产品和代销基金产品，在售的银行理财产品均为兴业银行自家的银行理财产品；兴业直销银行已上线多家基金公司的基金产品，包括货币基金、短期理财基金、股票型基金、混合型基金等各种类型的基金产品。443.更为划算的定存业务民生与兴业直销银行唯一相同的产品为定期存款，二者都支持跨银行服务，即非民生银行储蓄卡非兴业银行储蓄卡用户都可以跨行转账进入其直销银行的电子银行账户办理定期存款业务。跨行转账的用户需要注意额度限制和到账时间两个问题，两家直销银行的网站均没有显示相关的内容。民生银行客服对于转入资金没有限制，具体要看用户绑定储蓄卡的银行对于转出资金的限额，对于用户从民生直销银行电子银行转出资金时，民生银行的单日上限为万元。兴业直销银行支持几家主要商业银行跨行转入资金，包括工、农、建三大行以及招行、民生、光大、中信、平安几家主要股份行具体的转入资金额度，各家银行规定不同；对于转出资金到账时间，民生银行对于5万元以下的小额资金不论是民生银行储蓄卡还是其他银行的储蓄卡都可以实现实时到账，但对于5万元以上的资金需要半小时到1个工作日的时间。兴业银行直销银行资金转出如果是兴业银行储蓄卡则实时到账，如果非兴业银行储蓄卡则需要1个工作日才能到账；除了转账额度和到账时间的差异以外，兴业与民生直销银行定期存款服务的最大差异是利率规则上，兴业银行的定存业务与普通的银行定期存款业务没有差异，除五年期外其他期限定存利率都上浮为基准利率的1.1倍，如果定期存款提前支取，则按照活期利率结算。而民生直销银行随心存主要是指电子银行账户内客户电子账户资金达到起存条件1000元则自动生成期限1年的随心存账户，在此存期内可随时支取本金，系统根据存款期限按最大化结转利息，也就意味着当用户提前支取年的定期存款时是按照用户的投资期限取对应的利率这种计息方式令定期存款更灵活且收益相对高，对投资者而言无疑是更有利。45（四）从“工银融e行”到“工银直销银行”2015年3月23日，作为四大行之一的中国工商银行，率先推出了其直销银行平台—“工银融e行”。该平台旨在重点打造开放式的精品业务平台，在产品和功能上力求少而精，主要拥有电子账户开立、存款、投资、交易四大类核心功能，为客户提供电子在线注册、产品购买的一站式线上服务。在存款方面，有定期存款、通知存款和一款“节节高”产品；在投资理财方面，有工银瑞信薪金货币市场基金、工银安盛财富宝和财富稳利系列产品可以购买；在交易类产品方面，平台提供黄金、白银、积存金三个品种的在线交易。“工银融e行”主要走以客户为中心的亲民形象，重视客户使用体验，使客户可以不依托物理网点和柜员，通过互联网方式直接完成在线注册、购买产品、获取服务，主要交易均通过互联网以一种线上线下融合金融服务模式不落地操作完成，为客户带来最大化的便捷和亲切感。继“工银融e行”顺利推出后，工商银行持续发力、升级，于2015年11月重磅推出了“工银融e行”开放式手机银行，新版开放式手机银行是对原有手机银行体系的完全颠覆和重构，实现工行品牌、功能和服务的全面升级，主打开放式、智服务和惠生活三张牌，其中“智服务”和“惠生活”共同组成了“智惠银行”的品牌理念。特点主要有：1.向工行、非工行客户全面开放践行开放式理念，新版开放式手机银行“融e行”率先破除传统银行间的账户壁垒，向工行和非工行的所有客户开放，支持他行客户注册，只需要通过手机号和身份证号就能直接在线注册账户，并完成一笔任意金额的转账实现激活使用，开放化经营理念突显。2.注重体验和个性化服务注重体验，新版开放式手机银行突出智能化和个性化理念，方便客户自行定制个人的移动金融服务空间。“工银融e行”与该行自有电商平台“工银融e购”和即时通信平台“工银融e联”无缝对接，实现平台互联互通、协同联动、资源共享，整合多方资源，共同为客户打造优质的移动金融服务体验。外界把“工银融e联”称为“工行微信”，该产品定位于信息交互和服务汇聚的社交金融服务平台，方便客户经理与客户建立沟通联系。3.提供投资理财服务为客户提供全方位、多样化的移动金融服务，新版手机银行突出智能化理念，“工银融e行”品牌涵盖手机银行和个人网银服务。新版手机银行推出后，工行将推出新版开放式个人网银，分别为客户提供移动端和PC（个人电脑）端金融服务。同时，原“工银融e行”直销银行更名为“工银直销银行”，为客户提供存款、基金、保险、理财、贵金属等多种投资理财直销服务及个性化直销银行服务。46工商银行的直销银行作为一个全流程综合性金融服务平台，智能化的服务理念，注重体验的个性化服务模式，为客户带来了便捷、多样化的选择，无论是在功能上、还是体验上，都是一次飞跃式的突破。（五）广发银行的泛金融服务平台—广发有米直销银行2015年7月，广发银行正式推出其自营自建的直销银行产品—广发有米直销银行。广发有米直销银行是广发银行围绕开放、分享、低门槛的普惠金融理念倾力打造的以“互联网+存、贷、汇、信息中介”为主体的“泛金融”服务平台体系。它以PC(个人电脑)端和手机端为载体，推出手机客户端，向广大互联网用户提供高效、便捷、安全的基金、储蓄、黄金、保险等标准化和专属化的金融产品和增值服务。满足他们在不同应用场景下的金融服务需求。截止到2015年9月下旬，广发有米直销银行注册客户数突破180万。广发有米直销银行在产品设计上充分考虑产品风险、资金流动性、收益率、投资门槛等维度。产品风险维度包含保本及非保本类理财产品，资金流动性包括固定投资期限短、中、长期及活期、T+0、T+1型理财产品，产品收益率在3%～7%区间内，投资门槛,1分至1万元等，包含基金、保险、活期、定期、养老保障计划、代发工资等各类产品。充分满足了客户多样化的金融理财需求。平台首期推出的几款产品具有门槛低、收益稳健、流动性强等特点。客户可不受时间和空间的限制，轻而易举完成财富增值。如“慧存钱”货币基金，T+0赎回,1分钱起投,0手续费,7*24小时快速提现，预计收益率可达基准活期存款利率10多倍。另一款“慧易保”保险理财产品，1000元起投，预期年化收益率6%,3个月后随时免费领取、最长可持有5年，满足了客户对于一定期限内较高收益的投资需求。47广发有米直销银行作为广发银行重点打造的“泛金融”服务平台，也是其在金融脱媒大背景下做出的应对之举，以充分满足客服在不同应用场景下的金融服务需求。广发有米银行在业务设置上，如直销银行支持手机移动APP端、官网PC端、官方微信、24小时客服热线、官方微博、二维码等多渠道的全面开通，也充分体现了互联网时代的“用户至上”“体验为王”的服务理念。（六）江苏银行直销银行上线2014年8月10日，江苏银行直销银行携“惠多存”“开鑫盈”等多款产品和应用正式上线，成为江苏省内银行中首家推出纯线上、全天候直销银行服务的银行。江苏银行直销银行以“快乐很简单”为品牌导向，利用互联网思维，定位年轻化的投资人群，探索全新的、快速的、便捷的服务模式，打造纯线上的智能化理财体验。江苏银行直销银行集金融服务、互联网优势、社交概念于一体，为用户提供更多产品选择、更低服务门槛、更及时信息反馈、更安心收益保障。江苏银行直销银行支持多家银行卡，用户只需通过网站或者登录手机客户端，动动手指便能享受便捷、快速的金融服务。截止到2014年11月30日，江苏银行直销银行的交易客户数已突破47万，宝宝类产品“开鑫盈”的申购总数超过百亿元，全新的微金融投资频道“安鑫宝”一经推出，300万元的额度8分钟内瞬时售罄。481.线上理财产品的开发江苏银行直销银行积极开发丰富便捷的理财类产品以满足移动互联网客户的多层次、多元化理财要求。江苏银行直销银行融入了跨界的互联网理念，集支付、中介、销售和生活于一体，只需要在智能手机终端上下载APP，一次注册后，就可以通用多个应用APP，轻松体验纯线上银行服务。“惠多存”是一款现金管理类智能增值服务。存款即是理财，随来随存，随来随取，客户通过直销银行办理后，让金融服务更加便捷。根据客户自身资金管理的需要，可以设定一定的金额限制，当金额超过设定后，直销银行直接将账户内的活期结算账户转入到增值服务账户，让客户乐享最大化存款利率的智能存款类产品的高收益。49“开鑫盈”，则是一款精心挑选专门定制的货币基金产品，为江苏银行直销银行客户提供回报可观、安全可靠、收益更高的理财类产品。在权威机构发布的2014年第二季度银行理财能力排名中，江苏银行综合理财能力位居区域性银行第二位，理财产品发行量已经超越部分全国性商业银行，半年销售额超过700亿元，特别值得肯定的是该行历年来全部按照预期收益兑付，这充分印证了江苏银行稳健经营的品牌和客户为先的经营理念。502.嵌入不一样的应用场景同国内其他直销银行相比，江苏银行打造了不一样的直销银行，走上了差异化之路，强调互联网的体验性，推出了独特的应用：在直销银行APP内嵌入不一样的应用场景—“容易付”和“社区帮”应用APP，形成独特的系列化综合应用服务。“容易付”APP是为小微商户、垂直连锁化经营的个体工商户量身定做，提供便捷的线上收单服务，填补了传统金融服务难以覆盖的客群。商户可以下载商户版，客户下载普通版，通过手机APP客户端，就可以实现收付款。这种方式更加贴合客户的使用环境，让客户摆脱钱包束缚，销售账单、消费账单一个都不漏；“社区帮”APP主要是方便用户与社区邻居进行交流，分享生活点滴。通过打造专属的社交平台，传统银行布局社区金融，进而形成直销银行与社区银行的线上线下战略合围。通过这个一体化的服务平台，可以为社区家庭提供贴心定制式管家服务，促进邻里交流，互帮互助，拉近社区居民之间的距离。可以说，“社区帮”APP是一款信息及时通、社区社交圈、O2O金融服务，为业主提供集社区生活和银行服务为一体的移动服务。513.全国首家正式开启直销银行与开鑫贷的第一次亲密合作2014年12月，江苏银行在全国首家正式开启直销银行与开鑫贷的第一次亲密合作，主导支付基础设施的搭建，江苏银行直销银行作为合作方为开鑫贷提供客户身份认证、银行卡鉴权、总分账户搭建、资金通道的合作、资金监管与通道合作，为网贷平台搭建多银行资金通道。2014年的这次江苏银行与开鑫贷的合作，开创了自助互联网金融管理的新模式，树立了“直销银行+多元理财+网贷平台”的新标杆。首先进一步拓展了网贷平台的获客来源，所有借记卡的客户既能将零散资金投资直销银行“惠多存”或“开鑫盈”等增值类余额理财，也可以购买开鑫贷多款标的产品，实现资金零闲置。其次，江苏银行发挥自身专业的银行优势，为网贷平台建立了账户体系。全国各地的平台用户可以随时转账至直销银行电子账户，进行余额理财，遇到心仪标的可以使用电子账户的资金实时购买，资金不需要充值和提现，明显提升了金融效率，实现留存资金的增值，也大大增加了网贷平台的客户黏性。此种合作模式下，广大用户享受了多重便利：一是资金交易的便捷，江苏银行为用户打通了支付渠道，用户无需充值提现，资金直接完成账户划转，轻松操作就能获取便捷的服务；二是提高了资金的使用效率，相应的业务到期日可实现T+0资金到账。三是手续费的减免，目前所有的资金支付和划转省去了充值、提现和转账的手续费用。52其实，早在2012年，江苏银行就与开鑫贷构建了“结算银行+小贷公司+开鑫贷”的三维合作模式，江苏银行主导支付结算的专业化服务，开鑫贷平台提供网贷平台的专业化服务，加上小贷公司提供线下小微金融服务的专业化服务，用户只需到江苏银行开立账户、开通网银，随后在网贷平台上绑定账户，即可直接进行资金汇划并享受多种金融服务。53由此可见，江苏银行是十分具有商业超前意识的。对于P2P交易资金托管业务这一块，很多银行都已介入，而江苏银行是直接将合作平台的账户体系搭载在其自身直销银行上，等于为自己做了一个交叉导流获客渠道，领跑于国内同类直销银行。（七）平安橙子银行的年轻人市场战略平安银行旗下网络银行子品牌——橙子银行于2014年8月开始试运营，11月正式上市。橙子银行作为平安集团旗下平安银行推出的直销银行，以数字化金融服务平台为模式，主要依托互联网提供服务，采取线上线下相结合的经营策略，目标市场主要为80、90后年轻人。从2014年11月全线运营开始，到2015年11月整整一周年时间，平安橙子银行客户总数就已突破450万。其中，2015年以来新增400万客户，即平均每天新增约1.25万人，客户规模和客户增长速度均位居行业前列，且18岁～35岁之间的年轻客户占到客户总数的70%。54平安橙子银行通过互联网的方式，致力于为客户提供更简单的金融服务和更智能的理财，主要有以下几个特点：（1客户1分钟即可直接通过电脑、智能手机、平板电脑开立银行电子理财账户。橙子银行账户可直接在线开立，无需持有平安银行储蓄卡，无需至任一网点，只需在线提交提供姓名、手机号码和身份证号，就可通过简单三步直接完成银行级电子账户的开立。（2）橙子银行账户与标准银行账户为同一安全级别，账户内资金仅可转出至本人橙子账户绑定的本人任一银行的借记卡账户，保障资金安全。（3）橙子银行精选平安银行当期收益领先的理财系列产品，兼备好收益与灵活性。（4）橙子银行为平安信用卡消费提供自动记账服务，通过“平安橙子银行”手机客户端更能实时编辑记账信息，随时记录客户的消费信息。（5）其推出的“平安盈”金融服务更支持直接还款的功能，主打“边赚边还”模式，符合年轻人消费理财习惯。55平安橙子银行与其他直销银行相比，具有鲜明的自我特色：（1在目标客户群上，相较于国内大多数直销银行的白领客户人群市场，平安橙子银行的目标客户群则主要是80、90后年轻人，平安橙子银行的页面上也鲜明地打出了“年轻人的银行”的口号，配合不同行业年轻人的个性感受，主打年轻人市场，卖点精准。（2相较于国内其他直销银行，平安橙子银行增加了智能记账和理财规划。这项功能在国内外都被证明是有需求的。国内有挖财、卡牛等公司最先提供了手工“记账软件”，又有公司陆续上线如“挖财钱管家”“U51钱管家”，这些工具可以帮助用户抓取所有银行卡下的交易记录，升级成了智能记账，包括支付宝在“支付宝钱包”里也上线了“记账本”的功能。而平安银行的“一账通”其实早在2008年就实现了上述功能。平安橙子银行理财规划中“设置愿望”功能也比较讨巧，用户设置完“未来愿望”后，平安橙子银行可以根据用户的收支情况搭配各种理财产品推荐，帮助用户在指定时间内完成心中目标。一个“设置愿望”的功能，撬动了理财产品购买和“智能记账”的使用，用户既可开源又能节流。56　　此外，平安银行将橙子银行定义为国内首家“直通银行”。截止到2016年3月末，橙子银行的客户有630万，资产规模约100亿元。同一时间点，江苏银行直销银行客户数是220万，资产规模200亿元；民生银行直销银行客户数是300多万，资产规模近400亿元。从数字上来看，平安橙子银行的户均资产规模根本没办法与同行相比。有业内人士指出，橙子银行或许是将同一客户在银行开立的存款或理财账户余额与资产全部刨除，不计入直销银行资产规模内。这也就直接引出了橙子银行与同业的最根本不同—定位。平安橙子银行绝对不是存量用户的增值服务平台，而是完全脱离平安银行现有业务的全新用户入口。增量用户通过橙子银行进来后，平安银行再进行分层管理。57从平安橙子银行的市场目标和自我定义可以清晰看出，平安橙子银行并不是将互联网金融产品在一个新平台上做简单的堆砌叠加，而是有目标、有方向的尝试创新。平安橙子银行有别于其他直销银行的年轻人目标市场群体定位和创新的金融服务模式推广，为其带来了别样的市场进军优势。年轻人作为未来银行客户资源的中流砥柱，直接影响着银行未来的发展布局方向，在竞争激烈的互联网时代精准挖掘年轻人的消费理财需求，以差异服务取胜显然是再明智不过的选择，平安橙子银行的推出可以说是为平安银行互联网时代的转型战略又增加一个重要的发展平台。（八）光大银行的“阳光银行”2015年8月18日，光大直销银行—阳光银行正式发布上线。在投资理财方面，光大阳光银行主页面上有具体的操作演示版，个人经过注册后，即可将自己的银行卡与直销银行账户捆绑，然后在阳光银行平台上进行理财投资，目前有财富保、定存宝和阳光宝三种投资理财产品，其中财富保的预期年化收益率达到7%。除投资理财功能外，光大阳光银行还依托该行的云缴费和云支付两大业务优势，提供云缴费、预约外币以及购买奥运纯金典藏品等功能。光大阳光银行依托云缴费和云支付两大业务优势，全面打通了理财、融资、电商等多重渠道。更帮助光大银行打破了地域限制与银行卡归属限制，使其产品可以面向全国的受众群体。58多年来，光大银行始终在积极探索和构建互联网金融战略，从技术应用、安全防护、用户服务、社交分享以及个性化理财等多角度，进行全方位的互联网化金融服务升级。自2012年起光大银行便携手支付宝打造电子账户体系，到2013年首推“瑶瑶缴费”奠定会员制基础，再到2014年联手百度实现金融产品输出,如今光大银行在缴费、支付等领域都拥有着绝对实力，这都为阳光银行的最终亮相奠定了基础。据介绍，阳光银行是国内首家采用HTML5技术（HTML是HyperTextMarkupLanguage的缩写，超级文本标记语言的意思）的直销银行，这让其在产品迭代、使用体验和系统适应上表现更加突出，同时推出的PC+移动端两套应用，差异化地将服务内容做了区分，实现了服务需求的无缝对接。在用户极为关注的安全方面，阳光银行更打造出五大安全特色：整套安全体系通过了国家信息技术安全研究中心检测，并拥有专属密码控件、微信变动通知、保险赔付、交易实时监控四大有力措施，全方位保障资金使用安全。其会员+客户的服务体系，将专业金融与生活服务加以区分，灵活服务不同需求人群，降低注册门槛。同时，阳光银行还聚焦“梦想”这一主题，推出的梦想计算器，为每个人量身打造专属的个性化理财方案。59直销银行作为国内银行互联网金融转型布局的重要一步，很多银行把其作为进一步打通互联网金融平台的先行者。光大银行也不例外，其成熟的银行服务经验与现代互联网金融技术相结合，将消费金融、产业金融、普惠金融、移动金融总体整合，打通了跨界合作资源，将更智能化和生活化的服务场景应用到直销银行之中。
问题一：战术与战略谁更有用
大部分国内企业都存在一个共同点，就是把主要的精力放到做外部市场上。到目前为止所有的增长都来自“注重实效”，没有真正思考它自己内在的生存价值，不能获得持续增的动力之源，长期以来战术点子使企业获利不少，企业认为战略无用，只要有好的战术点子就能够使企业朝好的方向发展下去，这些企业只关注了能在短时间里获得收益的战术，缺乏为企业制定战略的意识。究竟企业战略有没有用、如何制定战略，我们将在这一章为你解答。
九、需确定电气元器件品牌的范围
1、开关（含高低压中的框架开关、塑壳开关、微型断路器、双电源开关等）产品品牌价格定位、容量配置核算2、线路（含母线、电缆、电线）产品品牌价格定位、容量配置核算3、高低压成套设备的型式、容量配置与产品品牌价格定位4、变压器工作型式、容量配置与产品品牌价格定位5、三箱（电表箱、入户箱、控制箱）成套设备的型式、容量配置与产品品牌价格定位6、照明灯具点位数量配置、工作型式、容量配置与产品品牌价格定位7、终端面板（开关与插座面板）点位数量配置、容量配置与产品品牌价格定位。8、烟感温感的点位数量配置、工作型式与产品品牌价格定位。9、手动报警、警铃、安全及疏散指示灯的点位数量配置、工作型式与产品品牌价格定位。10、园林灯具的点位数量配置、工作型式与产品品牌价格定位。
让所有人吃饱饭不是简单事情
本章还是在讨论治邦、治天下之道，老子的观点也很明确：为腹不为目。经历过乱世的饥饿，经历过和平年代饥荒的人，读到此处，当热泪盈眶。从世界历史来看，人类普遍解决温饱问题的时间很短，也就是二次大战之后，60年代起至今的60多年；中国解决普遍温饱的时间，以废除粮票为标志算起只有不到30年。除此之外的大部分时间，从古到今、从中到外，人类一生的主要工作是“吃饱饭”。在过去的历史里发生的大部分战争，从本质上看，为了吃饱饭这个刚需，包括那些煽动群众、蒙蔽群众的独裁者，以所谓种族生存空间、文化优越等为借口的战争，都是利用了群众贫困、匮乏的生存环境的压力，以对外战争释放资源匮乏或管理无能的内部民生困境。在这个大背景下，看老子在2500年前提出的“为腹不为目”，这是对统治阶级的当头棒喝，对众生困境的大慈大悲。老子连续列举五色、五音、五味、驰骋田猎、难得之货五个上层阶层穷奢极欲的领域，剀切痛陈，而老子所针对的社会现象，正是他所在的阶层（周王室及其诸侯国）自周公以来奉行的“礼治”。频繁的祭祀、烦琐的礼仪、森严的等级（九鼎八簋）、从土地、住宅、车马、器物、服色到朝聘、婚姻（妻妾）、饮食、音乐、舞蹈、教育的一套劳民伤财、不顾基层温饱的统治阶层的“礼乐”之制。在老子看来，这一套礼乐之制，经过西周的动乱、犬戎的洗劫、周平王的东迁、春秋早期诸侯国的打打杀杀，实际上已经失效，怎么还能作为“天下治平”的指导思想（道）呢？老子的“道德经”，是为了给扭转周王室天下，提供一套新的意识形态，即治国理政之道。他要从根本上找到天下混乱的根源，从而提出这一套新的“理想国”：老子的德篇第22章明确指出：治人事天，莫若啬；道篇第19章：见素抱朴，少私寡欲；第29章：去甚，去奢，去泰；与本章所说的“为腹不为目”，都是共同为“小邦寡民”的理想世界（天下）服务的。老子作为姬姓后裔，有机会在“周王室中央文献馆”，他能看到的典章文献，是鲁国民间学者孔丘不可能看到的，不要说在“文献”是稀缺品的春秋，即使在现代各国，中央政府档案馆里的文献，是一个民间学者能够看到的吗？老子正是身在庙堂，侧身典籍，游走王室之间，才更能够看到那一套每天表演的“礼”是多么空洞、浮华、浪费。因此，老子对于孔丘推崇的“周公之礼”，根本不赞成，这才有“道德之义五千言”的思考。而孔丘呢，正如《中国思想之渊源》里的描述：孔子或许误释了历史，但他却创造了后来中国历史中最重要的东西。他虽然是商人的后裔，其政治上的座右铭却是：吾从周。在周朝的力量衰朽已久、社会动荡和文化变迁威胁着周的国祚之时，孔子成了周朝政治秩序最伟大的捍卫者。“吾从周”不再是一个政治宣言，而是成了一个文化取向。此后，周代的文化和价值观念，经过孔子的放大和普遍化，成了中国人生命之主流的河床。然而，另一位国外汉学者，以色列的尤锐，在其《展望永恒帝国——中国战国时代的政治思想》一书，提出了一个颇具历史穿透力的洞察：经过春秋（公元前770-453年）和战国（公元前453-221年）时期长达数个世纪的政治分裂和社会政治危机，中国的政治家和思想家们寻觅着治疗当时危机的药方。经过不断的尝试和失败，他们终于发展出了一套独特的行政和军事机制，而这些机制后来被帝国的创建者们所采纳。除此之外，他们提出的理想、价值观和概念，也奠定了后来帝国统一的思想基础。他们中任何一个人都无法预测到未来帝国体制的实质；然而他们集体的想象却带来了一个在人类历史上最为持久的政治结构。这种帝国的思想霸权，并不是通过强烈的高压统治，也不是通过密集的洗脑运动来达到的。中华帝国并不只是一个军事和行政管理上的架构，它同时也是一种思想架构。在它变为现实之前，就早已被展望和规划出来了。尽管经过两千多年各个领域内的变迁——从人口变迁、地理嬗变到宗教、社会及经济结构的更新——但是在帝国早期已经奠定的帝国统治的根本的原则，仍然大体保持完整。放在中国2500多年的历史背景里，可以这样说：中国历史最后选择并完善了孔子及其“吾从周”的制度思想，对于老子的制度思想却忽视、误解、歪曲，历代注释者众多却后续乏人，使中国思想缺乏内部自我更新的活力。因此，只有到了兵荒马乱、朝政混乱、民不聊生、穷途末路的时候，人们才好像突然“开天眼”似的看到老子之言的光芒：为腹不为目！没有经历过饥饿的人，不能理解安稳地吃一顿饭是一种怎样的幸福，也不知道那些浮华的虚礼是一种怎样的浪费。“何不食肉糜”（《晋书·惠帝纪》：帝尝在华林园，闻虾蟆声，谓左右曰：此鸣者为官乎，私乎？或对曰：在官地为官，在私地为私。及天下荒乱，百姓饿死，帝曰：何不食肉糜？），就像一个冷笑话，凝结在中国历史的时空里，在这句白痴的话说出来的800年前，老子对这些皇帝们的警告静默而雷鸣：是以圣人之治也，为腹不为目。故去彼取此。那些忙着上节目、到处演讲的CEO们，当有一天公司现金流断流或者利润为负的时候，是不是得思考一下这句话的意义：为腹不为目！“为腹不为目”就其政治思想看，是一种民本主义的体现，反对的是统治阶级的骄奢淫逸，也是提醒所有组织的领导者，现金流、利润、员工的收入，这三个指标才是一个公司存续壮大的“腹”，其他的，如领奖、演讲、广告、媒体的赞美等，都是“目”，哪一个更重要，孰取孰去，等到明白道理的时候才想起，就已经晚矣！为腹不为目的警示，要常记于心，方可长久。
（一）五种类型的企业和其进化路径
1.产业领袖，进化路径是“延伸重构”代表企业如西门子、GE、华为、腾讯、阿里巴巴等，都是从一个产品或业务，做到领先地位，然后不断延伸，成为一个产业或产业生态的领袖。2.“改造先锋”，进化路径是“变道重构”这就是所谓的“所有行业都值得重做一遍”的意思。比如淘宝就是“互联网集贸市场”；华樾教育改造了语文的学习方式；海伦司改造了小酒馆行业的玩法；恒昌医药改造了药店药品供应链；乐刻运动改造了健身房行业。3.行业冠军，进化路径是“不对称战略”企业还是在原有的行业，但是能不断精进，成为某个细分市场或某一专注领域的行业冠军。比如苏州的宝时得在电动工具领域甚至超过了德国博世；东莞有一家做芯片卡的企业叫楚天龙，其生产线的自动化程度全球领先，解决了全球其他国家还没有解决的机器手手指的精确运动。4.“开荒英雄”，进化路径是“风口鹰战略”过去40年里成功的企业大部分都是“风口猪”，简单说，就是没有原创的重大技术，但凭借着海量的机会而获得了一定的人才和资金积累，即所谓阶段性的成功。从2018年开始，这个大机会的窗口可以说关闭了。未来中国，会像美国、日本一样，出现很多重大技术突破的“开荒英雄”。这些“开荒英雄”将自己创造风口，不仅自己成为“风口鹰”，还会因为重大技术突破，创造新行业，让其他国家或其他组织享受风口红利。5.“敏锐猎手”，进化路径是“风口猪策略”那些能捕捉产业大发展机遇，抓住机会实现创业成功的企业，我们称为“风口猪”，他们就像敏锐的猎手一样。未来还需要不需要“敏锐猎手”？当然还需要，永远需要。前面谈到新技术周期红利，很多重大技术面临产业化临界点，一旦突破，就会涌现出很多机会，催生一批“风口猪”企业。
第二节：如何写请示才能得到批准和有效回复
一、请示的定义和分类请示的定义：请示适用于向上级机关请求指示、批准。是下级机关向上级机关请求决断、指示、批示或批准事项所使用的呈批性公文。请示的分类：根据内容、性质的不同，请示分为请求指示、请求批准、请求批转。二、请示的格式以及内容要素请示包含标题、主送机关、正文、落款4个部分组成。（1）标题。请示的标题一般有两种构成形式：一种是由发文机关名称、事由和文种构成。另一种是由事和文种构成。（2）主送机关。请示的主送机关是指负责受理和答复该文件的机关。每件请示只能写一个主送机关，不能多头请示。（3）正文。其结构一般由开头、主体和结语等部分组成。开头主要交代请示的缘由。主体主要说明请求事项。结语另起段，习惯用语一般有“当否，请批示”，“妥否，请批复”，“以上请示，请予审批”等。（4）落款。一般包括署名和成文时间两个项目内容。标题写明发文机关的，这里可不再署名，但需加盖单位公章，成文时间××××年××月××日。三、请得明，才批得快我们要思考，写请示的目的是什么？如果是请求指示，肯定希望上级机关给予解决问题的答案或支持；如果是请求批准，肯定希望上级机关给予肯定批复。但是站在上级机关（读者）的角度，他会思考：这则请示到底在说什么问题？请示的事项是不是我的权责范围？请示的理由是否充分？请示要想得到批准和有效回复，需要做到三点：格式规范，缘由清晰，层次清晰，陈述有序。格式规范。这是公文写作的基本要求，请示的格式特别需要注意3点。第一是一文一请，一事一请，不能一则请示陈述两件或多件事情。第二是不能越级请示。请示的对象是直接上级机关或领导。第三是请示要包含缘由和事项，这是请示的主体内容。缘由清晰。陈述请示缘由，要避免避重就轻、不着边际、脱离实际，要结合请示的事项，就事论事，把背景和原因讲清楚，否则请示就没有说服力和信服力。比如某县教育局就对山区中小学教师实行生活补贴对某县政府这样请示：“因我县地处高山、生活比较拮据，中小学教师待遇偏低，影响了教师队伍的稳定和教师工作的积极性……”这样的表述全是主观观点，没有数据支撑，没有对比论证，显然没有说服力。陈述有序。缘由和事项的表述，都需要有结构，逻辑化呈现。建议采用以下基本框架：请示理由——事项——要求；是什么——为什么——怎么办；背景——目的——措施。四、精进知识点：请示与函怎么区分使用？如果你单位有事情，需要和同一集团的平级单位进行协商，需要怎么行文？这个大家一定很清楚，用“函”。函是用得比较多的平行文，用于平级沟通。如果你单位有些事项需要审批，需要向政府相关职能部门行文，请问怎么办？有人说用函，因为两者没有直接隶属关系。有人说用请示，毕竟有事情需要审批。大家去网上查，两种行文方式都有。遇到这种情况，建议大家用“请示”行文。既表示尊重，又行使了请求批准的职能。
笔记19：选人、用人、容人
现在的市场环境下，员工与企业之间都是双向选择的，没有谁是不可取代的。员工 我们经常见到员工借故急事、生病、家庭原因等各种缘故请假、休假，以此来“要挟”老板提高待遇、提高职位等，以此来提升自己在公司的地位和在老板心中的地位；与此同时，老板也会不断引进新人、培养新人，不断给老员工压力，来显示还有更多、更好的选择；当然，也有老板认为“某一个人”很重要，一定要留住他，但这样的例子还是少见的。 我们在日常工作中，经常见到这样的场面：某员工私下对你说：“真没意思，不想再干了，在这里既赚不到钱；也学不到什么东西，工作也不爽。”如果你经常听见某人这样说，你就姑且听之，不要做任何评论，很多时候，这只是策略，最不愿意走的可能就是这些人。他们希望你将这个“信息”传播出去，传到老板的耳朵里，为他们得到更好的工作条件和福利起到“外围造势”的作用。这些人这样做的目的不外乎有两个。一是在“复杂环境”之下迷惑同事，我都不想干了，跟你们没有任何瓜葛，以置身于“公司政治”之外；二是希望获得老板的重视。这些人都是有一定能力的，用此法激起老板的重视或者使自己价值的被认可。也有完全认为自己很“牛”的人，认为自己劳苦功高，处处要显示自己在公司的价值和地位，这样的人，他在功劳簿上的日子就不多了，这些人往往是不懂“公司政治”的体现。 对员工来说，公司也不是无法取代的。在国企，可能一个基层的管理人员会在公司呆上一辈子，没有机会换，也不想去换工作；而在私企，很少有人会愿意在一个企业干一辈子或者根本就干不了一辈子。第一，竞争加剧，企业面临生存的压力，经营方向、战略侧重不断变化；第二，由于这些变化，需要的人才重心也会随之而变；第三，企业的发展阶段不同，需要的人才类型也会发生变化；第四，从员工的发展途径来看，企业里从基层做到高层的人必竟是少数，需要另辟蹊径；第五，员工长期得不到提升，每天做相同的工作也会厌倦，会考虑跳槽的事情。从这个意义上来说，企业也是可以“取代”的。相对于员工选择企业，企业老板选择员工的空间就大多了。 一位私企老板解雇了一位员工，他想请来某个他自己认为很优秀的员工，可人家不是嫌工资低就是上班地点不方便……这位老板就问我：“还要不要做做他的工作，承诺以后加工资，提高待遇等。”我跟他说：“不用谈，条件已经摆在那了，如果他想来就可以来，因为这已经是行业内很好的条件了，他也不是第一天工作，用不着解释。” 因为没有他，你还可以找别人，没有谁是不可替代的。而且人家到底怎么样还不知道，也没有什么可以保证他会比其他人优秀。还没有开始工作，就要这要那，显然不是很好的“合作伙伴”。 企业 对于“没有人是不可取代”的观念，你是否觉得有点不重视人才，不把员工当成公司的最重要的“资产”？就目前的现状和环境，我的看法是：员工毫无疑问是最大的“财富”，因为除了思想和员工的智慧外，我们什么都没有。但企业总是要不断发展的，要不断适应环境，毕竟我们不太可能改变环境。企业的不同阶段需要不同类型的人才，这和我们做市场有相同的地方。企业创业初期，如同市场的初期开发，需要大刀阔斧、敢于开疆辟土的人才；发展期，需要规范管理；成熟期，需要守业、防御……所以说，没有人是无法取代的。对于企业来说，正常的人员更替不是没有人情的表现，也不是信任的问题。但千万不可陷入到另外一个极端。这个极端就是“谁来都一样”。如果谁来都一样的话，我们也就不需要进行人才的挑选和激励了。正是因为人才的个体差异和擅长领域不同，性格特点也不一样，才需要区别对待。“没有人是不可取代的”是说，作为营销管理人员，需要摆正自己的心态，把工作当成一项自己的“事业”，为企业同时也为自己创造价值，而不仅仅是打一份工；而企业或者企业老板，要树立一种观念：合适的人做合适的事。从企业的长期发展来看，一定要离得开谁，当然也包括他自己。当企业中出现“有人是无法取代”的时候，也就是企业遇到发展瓶颈的时候了。这也不难理解，主要问题还是企业发展和管理出现了脱节，换句话说，是管理跟不上发展的速度。包括人员的培养，后备人才的输送，对现有关键岗位人才的管理和培训等等。多年以前，我们运作快销品时，对于区域市场的操作模式，基本采用总经销或者总代理模式，之后改为小区域独家经销，再后来变成了区域划片两家经销模式。当然，最后这个模式就是要解决发展的矛盾和瓶颈——谁都不是“不可取代的”；同时，部分经销商也不会在“一棵树上吊死”，在经销你的产品时，也做相关品牌（不是相同）的经销，就不至于“被取代”。 
第二节诊所经营如何定位
第三节企业培训的7个趋势
我从培训机构、企业、学员方面总结了企业培训正在进行的七个转变，供大家参考。
问题4：如何塑造组织竞争力
1.针对问题战略、规划、计划目标达成率低；经营管理过程问题多、组织效率低；市场、产品、人才、资金总是存在短板。价值交换、价值制造、价值整合、价值调控能力共同支撑组织竞争力。营销、制造、运营、财务四大职能共同努力，才能培育形成组织竞争力。组织竞争力形成基础，是企业具有良好的经营定位功能；即战略定位、发展规划、经营计划明确、具体、清晰。组织竞争力形成关键，就在于专业职能管理系统功能。组织竞争力的塑造、培育、维护、提升责任在于专业职能管理团队。市场营销、产品制造、组织运营、资产财务专业能力全部健全的基础上，企业组织竞争力才能形成。任何一块短板都会影响整体能力的形成与提升。2.组织竞争力结构要素图8-5组织竞争力经营者的核心职责是构建市场竞争力体系功能；通过战略、规划、计划方式，解决的方向性、基础性问题。管理者的核心职责是构建组织竞争力体系功能；塑造市场、产品、人才价值优势，达成利润目标、完成管理服务任务。组织竞争力体系包括价值交换、创造、整合、平衡系统功能；营销、制造、运营、财务专业能力就是组织竞争力的核心内涵。营收、市场占有、客户满意度升降体现出营销能力状态；作业效率、产量、营销满意度升降体现出制造能力状态；组织效率、人才、员工满意度升降体现出运营能力状态；利润、成本、效益指标升降体现出财务能力状态。管理团队的核心职责就是能力提升，管理能力就是组织竞争力的核心支柱。3.管理团队的核心职责经营决策者，完成了梦想与目标的设定，即战略定位、发展规划、经营计划明确具体，则完善了市场竞争力培育体系基础的构建工作。在经营流程机制健全的基础上，生存发展责任就落到职能管理团队的肩上。职能管理团队结构完整性、专业能力水平程度，决定企业利润、成本、效益状态。经营定位确定市场竞争力目标；能否形成市场竞争力取决于组织竞争力。管理核心目标就是塑造培育组织竞争力！组织竞争力就是专业职能管理能力。经营管理老大难问题的原因——一是经营定位功能不健全，战略、规划、计划管控能力不强；二是管理权力不下放给专业职能管理团队，决策者独断专行。更深层面的根源——一是经营者不够专业，自以为是；二是经营者不敢放权，缺乏自信；三是经营者不知如何管控，缺乏系统方法。要彻底解决这类问题，消除这些顾虑，除了经营决策者自身的素质素养提升，理解掌握授权与管控方式方法非常重要。管理能力如何评估或评价？第一类指标：利润率、成本率、效益增长率；经营性指标与整体管理团队业绩挂钩，形成团队与企业责权利全方位一致性。经营风险大家承担，经营成果大家分享！第二类指标：营收增长率、产量增长率、组织效率增长率；管理类指标分别与营销、制造、运营职能团队挂钩，形成管理责权与职能价值界定、评估、激励与鞭策基础；促进内部良性竞争、比拼发展模式。第三类指标：客户满意度、员工满意度、品牌忠诚度。综合性指标与相关职能模块及岗位挂钩，形成追求市场价值、组织价值、企业价值目标的工作风气与氛围。如何界定及评价管理团队责任？对市场营销管理者评价市场、服务、品牌资源价值增值状态；对产品制造管理者评价产品、技术、工具资源价值增值状态；对运营管控管理者评价人才、组织、文化资源价值增值状态；对资产财务管理者评价利润、资产、现金均衡性状态。塑造组织竞争力的体系机制基础——一是有明确具体的市场竞争力目标定位，不存在经营为管理定位功能缺陷；二是对管理团队充分授权、及时追责。缺失这个经营体系基础，管理团队的能力难以形成和发挥；所谓的市场竞争力、组织竞争力必然成为无根之木！4.高管经营会讨论重点（1）企业组织竞争力是否具备优势？（2）企业专业职能能力结构是否完整？（3）企业经营定位系统功能是否健全？（4）决策者是否善于授权与追责？（5）价值、能力、业绩评价管理指标是否具体？
（一）招标前置不可无——应招标而未招标
主要表现1（1）未履行招投标程序即发包/承包全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目。如使用预算资金200万元人民币以上，且该资金占投资额10%以上的项目；使用国有企事业单位资金，且该资金占控股或者主导地位的项目。（2）未履行招投标程序即发包/承包使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。如使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款、援助资金的项目；使用外国政府及其机构贷款、援助资金的项目。（3）未履行招投标程序即发包/承包不属于以上（1）（2）所列情形的大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目。比如：①煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源基础设施项目；②铁路、公路、管道、水运，以及公共航空和A1级通用机场等交通运输基础设施项目；③电信枢纽、通信信息网络等通信基础设施项目；④防洪、灌溉、排涝、引（供）水等水利基础设施项目；⑤城市轨道交通等城建项目。（4）前面（1）（2）（3）所列项目中勘察、设计、施工、监理，以及与工程建设有关的重要设备、材料等的单项采购分别达到以下相应单项合同价估算标准，但未履行招投标程序的：施工单项合同估算价在400万元人民币以上的项目；重要设备、材料等货物的采购单项合同估算价在200万元人民币以上的项目；勘察、设计、监理等服务的采购单项合同估算价在100万元人民币以上的项目。（5）根据项目实际，以及行业标准或行业惯例，符合科学性、经济性、可操作性要求，同一项目中适宜放在一起进行采购的同类采购项目合同估算价合计达到前述四种估算价标准的，但未履行招投标程序的项目。法律后果（1）应招标而未履行招标程序所签订的合同无效，一旦发生纠纷总包方无法正常通过合同约定要求支付总包款，必须在证明相关工程质量合格的前提下，方可参照合同关于工程价款约定进行折价补偿，加重了总包方的证明责任和诉讼成本，以及获取补偿款的不确定性。如果总包方无法证明“工程质量合格”，则要求折价补偿的请求难以获得支持；即使工程质量合格，总包合同“约定工程价款”中的利润、部分成本也存在折损风险。（2）在民事纠纷层面之外，公司还可能收到行政主管机关的处罚，进而对后续市场经营投标等工作产生不利影响。防范措施（1）认真掌握和了解《招投标法》《招投标法实施条例》《必须招标的工程项目规定》（国家发展和改革委员会令第16号）、《国家发展改革委关于印发<必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定>的通知》（发改法规规〔2018〕843号）、《国家发展改革委办公厅关于进一步做好<必须招标的工程项目规定>和<必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定>实施工作的通知》（发改办法规〔2020〕770号）关于招投标的范围和程序性规定，保障项目生产经营合法合规。（2）招投标前，对照上述第一项规定，准确识别项目是否属于应当招投标的范围，严格履行招标投标程序，避免合同无效。（3）如果因特殊原因未履行招投标程序而签订了必须招投标的总包合同，弥补合同无效后果的最有效也是最后一条措施，就是确保工程质量合格和按期完工，从建设单位获得折价补偿款。
第二节 产品工艺分析
一、产品工艺分析定义产品工艺分析是以工序作为分析的单元，分析的是工序与工序之间的实物流程。那什么叫工序呢？所谓的工序是指一个或一组工人在一个工作地点上进行加工，直到变换下一个工作为止所进行的一切连续的活动。例如：对加工一个零件来说，使用的设备和工作地变了，工序就变了，或生产场地变了。二、产品工艺分析的目的产品工艺分析的目的是在分析过程中通过对各工序的作业内容、使用设备工装、作业时间及搬运距离的调查记录和分析，发现生产流程中存在的问题，并进行有效的改善，消除生产过程中的不合理及浪费。产品工艺分析的对象是产品的工艺，它是以设计或改善作业顺序为目的的分析手法，其分析的目标在物流上，产品工艺分析遵照作业工序的顺序，用一定的图表符号来表示物品的流动方向，再辅之以各工序作业的布局流向图，这样就能更三、产品工艺分析的作用1．调查原材料、零件、制品等物品的加工、搬运、检查、停滞的流向与状况；2．分析加工、搬运、检查、停滞等动作有没有浪费；3．针对以上四个方面进行制订合理可行的改善案。四、产品工艺分析的符号产品在经过材料、零件加工、装配、检验直至完成品为止的工序流程状态是以加工、搬运、检查、停滞等待进行分类记录的，并用线相连表述产品制造流程的方法。不论什么类别的工厂，常见的生产工序一般分为加工（组装）、检查、搬送（运输）、停滞储存四大类。在工艺流程分析里面，用图表和符号来表述各工序的具体流向将成为程序分析里面的一个重要的基础性的工作，因此产品工艺分析也会用到专门的符号来表述，以给分析工作带来便利。符号作为一种表现形式在IE分析里面起着极为重要的作用，近年来许多西方企业的发展取得了令人瞩目的成就，这是与他们注重工艺分析的表述形式是分不开的，形式作为一种载体起着非常重要的作用，IE分析与传统教育最大的区别是它既强调重视内容也重视形式，任何内容都会有一个载体来表述，好的形式将会决定你所表述的内容能够准确、高水平的表达，这恰恰是许多国内企业比较缺乏的地方，上世纪后半叶的一些发展较快的东方企业如韩国、日本等也相继意识到这一问题。在一种认知体系中，符号是指代一定意义的意象，可以是图形图像、文字组合，也不妨是声音信号、建筑造型，甚至可以是一种思想文化、一个时事人物。例如“=”在数学中是等价的符号，我们试想一下在数学中，如果没有阿拉伯数字“0、1、2、3…….”，没有“＋、－、×、÷”等符号，用汉字来表述一个计算题，如：325*80*2=？，如果你单纯的只用全中文文字来表述的话非常困难，我们国家在数理化方面有很多优秀的科学家但是没有成为系统的科学，其原因在哪？没有找到一个简捷的符号形式去表达、表征物理化学的基本逻辑是其中的一个重要原因。当找不到逻辑时，人的逻辑思维就不能深入下去。因此做程序分析一定要关注符号、关注形式，由此我们程序分析也是一样从符号开始。产品工艺分析的分析符号在ISO里面还没有国际标准，不像米、秒之类的已经国际化了，在现在的企业里经常会用到两类标准，一类是日本的工艺工程协会（JIS）标准，它的程序符号是在1966年公布的，另一类是美国的工业工程师协会（ANSE）标准，它是1979年公布在1982年修订的，一般企业使用美国工业工程师协会公布的符号。图表3-6工艺流程基本符号NO.工序名称符号名称JIS规定ANSE规定符号表示的内容1加工加工表示原料、零件或产品，依其作业目的而发生物理或化学变化状态2搬运搬运表示原料、零件或产品由某位置移动另一位置的状态，日本符号圆的大小为加工符号的1/2-1/3。3检查数量检查表示对原料、零件或产品做数量检验或对其加以测定并将其结时与基准比较，以判定合格与否的质量检验。质量检查4停滞贮存表示原料、零件或产品，不在加工或检查状态而是处于贮存或停留状态（预定的下一工序未能立即发生而产生的暂时的、不必要的停留）停滞SHAPE\*MERGEFORMAT在我们的工作中我们经常会遇到这种情况，有些加工中有检查，检查中有加工，这反映了工序分类是比较宏观的，我们还可以细分，它们在工序中是有互相重叠的，因此我们还可以由以上四类符号派生出组合符号如图表3-7：图表3-7工艺流程组合符号序号符号意义1原材料保管2B零件的第5道加工工序3加工的同时进行检查（以加工为主）4工序间的暂放5加工中的暂时存放6质量检查与数量检查同时进行，以质量为主；7数量与质量检查同时进行，以数量检查为主。五、产品工艺分析的分类产品工工艺分析法有四种类型，它是根据产品各工序的不同流向划分为直列型、合流型、分支型、复合型，产品工工艺分析一般是由这四种组合而成。1．直列形由一系列单一的工序组成，并由同一材料制成同一产品的过程，我们称之为直列形，有的书上也称之为“单一形”如图表2-8TRX屏蔽盒的作业流程，它将物料的搬运、加工、放置等工序用工序图记号来表述出来，绘出的流程图无分支、复合、合流等，近似一条直线。所以我们叫它直列形2．合流形工程有两个或两个以上的起点，工程中的某一个工序所使用的原材料、零件、制品有多个来源，多个序列的工序汇集成一个序列的工序，这种称为合流形3．分支形一个序列的工序分成多个序列的工序，即产品在加工中途出现作业分支，我们叫它分支形。4．复合形在加工中途出现分支，然后再合流的工序叫复合形六、产品工艺分析的实施步骤产品工艺分析是对工作现场的宏观分析，它是以生产现场的原材料、零部件、或产品作为分析的对象，分析工序是如何进行的，是将着眼点放在物流上来进行分析调查的一种，因此它的具体的分析步骤就是以产品的流向为导向。1．现状调查在确定改善对象后，应该对改善对象的现有工作状况进行调查，利用IE手法准确的收集第一手真实的、具有分析价值的资料，对生产规模、生产状况、产品名称、工作内容、工序流程、生产计划等一些具体的情况进行了解。如现在要把公司屏蔽盒盖工序作为改善对象，就应该对屏蔽盒盖工序进行全面的调查，了解各方面生产情况如：分析对象、作业内容、生产批量情况、工序内容、移动距离、所需时间等数据进行调查记录，并描绘现状的流程图。2．描绘现状流程图根据掌握的情报对现有的状况用符号和图表的形式进行描绘，现状的流程图是最能说明生产现场的情况，它对了解生产状况有很好的作用。下面仍以屏蔽盒盖工序为例：图表3-8TRX屏蔽盒的工序分析表3.改善方案的制订对生产现状进行调查后，就应该根据收集到的资料对现状的流程进行分析，分析者根据需要设计出产品工艺分析表，列出各工序存在的问题点，并制定具体的改善方案，改善方案内容应该是经过多个人员多方面探讨得出的，综合考虑各种因素进行分析。以上情况可以从以下四个方面着手分析。工艺名称屏蔽盒盖姓名：部门：项目改善的着眼点check说明YesorNo加工有没有瓶颈工位?能否提高作业员的技能?能否提高设备的能力?可否合并一些作业?搬运能否减少搬运的次数?能否缩短搬运的距离?能否通过布局的改善来取消或减少搬运工作?搬运的设备是否合用?检查能否减少检查的次数?有没有可以取消的检查?检查的方法是否合适?检查时间能否缩短?停滞能否通过合理的安排生产来减少停滞时间?能否减少生产批量?通过屏蔽盒盖工序的现状流程图及产品工艺分析表可以了解到屏蔽盒盖工序等待搬运过多时间过长，生产批量过大，搬运距离过长，这样就考虑从这几个方面着手改善，并制定理想的改善方案。4．绘制理想的流程图从加工、搬运、检查、停滞四个方面着手去制订改善案，削除作业过程中等待的浪费，并减少生产批量以达到削减在库的目的，由于生产现场设备较大，初期布局不合理，改善移动不便因此无法通过调整布局来减少搬运距离，针对以上的调查结果做了以下的改善案。（见图表3-9）图表3-9TRX屏蔽盒的工序分析表（改善案）5.改善案的实施改善方案作出后，下一步就是付诸实施，改善方案的实施是所有改善过程中的非常关键的一环节，再怎么合理的方案如果在具体的实施过程中没有按照制订的方案贯彻实施的话，其结果跟预定实施的结果是会有很大的出入的，如果控制不当的话可能会收效甚微。在实施过程中应对实施过程进行适时控制，并对出现的问题及时对策，查出问题出现的原因，并作好工作记录，在下一个项目的实施方案中充分考虑此类问题，以免重蹈覆辙。6.实施后的效果评估检查方案实施后的效果是否达到了改善的目的，是否削除了搬运过程中的等待浪费、是否减少了中间库存等等，并总结取得成果的经验和具体实施过程中的不足。此次改善在最大程度上削减了搬运过程中的浪费，生产批量也控制到最小，大大的减少了中间库存，但是同时此次改善也有不尽人意的地方，由于设备的大型化，搬动不便，因此没有达到缩短搬运距离的目的。7．将实施方案予以标准化方案在实施过程中取得了好的效果后，便可以将其标准化，这样不论是谁不管是在什么生产工序，都可以按照作业标准书工作而不会出错，在重要工序还可以避免由于人员流失造成的不必要的损失。七、产品工艺分析的发展在生产过程中仅仅有流程分析够吗?仅仅看一下流程图就可以了吗?当然是不行的。产品工艺流程是在产品设计开发立项之前就做好,但仅有图纸和流程图是不能保证产品品质的,大量的事实证明：在设计开发阶段产品质量做得非常出色，但是在大批量生产时由普通工人来做却不甚理想，这就意味着单纯的产品工艺流程图是不够的，为了产品的品质能得到保证，一些大型的跨国企业在产品工艺流程分析的基础上还实行过程可靠性分析(即PMFEA)。FMEA指的是在产品设计师在电器规格、安全规格、产品的实验性能等各方面站在顾客的角度上去评价，在不同的环境下使用是否可靠，它在研发管理中经常用到，关于FMEA我们在此不进行重点阐述，很多品质书都会有详尽的讲解，我们现在要讲的是制造过程可靠性分析。一般说来，新产品量产期间都不会出现很大、很频繁的品质问题，都是一些小问题，比如线没插好、胶没点好、胶纸歪斜、设备加工变形，虚焊等，都是一些小问题。这些就意味着我们在进行新产品开发前要注意产品过程的可靠，即制造过程可靠。产品的生产是由人以及设备来决定的，是由人按照一定的方法使用设备和工具使用指定符合标准的物料来生产的，而且在做的过程中需要一定的环境、一定的场所，这就是所谓的过程可靠。即4M2E（人员、机器、物料、方法、环境、测量）可靠，PFMEA即是要求这些可靠，将流程里的每一个工序，用4M2E的条件理顺，即保证工序一览表（QCFC图）。见图表3-10：图表3-10保证工序一览表(QCFC)机种：H5801单元：本体工序顺序物料信息品质要求作业内容标准时间工具/耗材设备/仪表料号名称050100502005030而每一个工序的详细作业方法、顺序、要求则通过作业指导书的形式予以保证（在第七章中将进行详细阐述）下面提供1个实例供读者参考（见图表-11）。保证工序一览表（QCFC）记号△担当者▲班长○系长◇品质担当□检查员●课长作成部门名生产线名标准书No适用机种总页数6页数1批准审核检查作成---课​​​​​​​​---系卷线二线CSZ-W02P/PV系列工程№工程名使用设备管理方法设备品质频率测量方法及器具记录方法管理担当标准书No备注管理项目管理基准管理项目管理基准005刻印刻印机0点调整刻印机零点1次/班百分表设备保全检查表△▲○调整指导书增压油缸油量规格线内1次/班目测油管设备保全检查表△▲○气压0.4～0.6MPa1次/班压力表设备保全检查表△▲○CSZ-W02-铁芯高度切换表全数机器自检——△005刻印位置正端面两侧全数目测——△刻印清晰度容易看清楚全数目测——△编号年月日改订经历作成检　查审　核批准那我们为什么要这样做，这样做会给我们带来什么好处呢？企业在新产品投产初期，会有大量的前期准备工作要做，太多工作难免会让我们措手不及、顾此失彼，为了让我们的工作做到万无一失，应做好工作计划，部署好每一步工作，使其有条不紊的进行，上图的表单就是我们部署工作的最好表现形式，它精确的列出了：作业内容、品质要求、作业标准、工具清单、设备清单、耗材清单、人员安排、人员成本等生产所具备的基本要素一目了然。还可根据公司的实际情况加上工作流程、人力配布、工作需要的时间、物料需求与BOM等如果拿工序保证一览表来指导工人的工作的话，将会大大节省对工人的教育培训时间，并且能取得很好的效果，因为员工可以不用任何人的协助就能看懂，并且明白自己应该怎么做。有了流程图，有了工序保证一览表，我们的工作就容易多了，这样不单可以让我们生产出的产品可靠，而且也可以保证我生产中的每一个过程可靠，从根本上杜绝了产品的品质隐患。除了通过保证工序一览表来保证产品的质量以外，还可以进行品质预测来保证产品的质量。品质预测活动所谓的品质预测活动，就是利用我们已有的经验（成功与失败经历），再根据被预测对象本身的特点、特征，事先预测生产环节中可能出现的问题，使之在未发生之前就采取对策，做到“防患未然”。品质预测的关键是“问题意识”，我们知道从问题出现到问题发生之间会有一些异常表现，经验丰富或问题意识强的人，能在很短的时间内感知到异常，并采取必要的措施加以预防,如图表3-14中B的位置。而对不敏感、问题意识弱的人来说，往往等到异常表现到已经难以挽救的后果时才能感知到，这时损失已经造成。而品质预测是在图表3-12中A的位置，即在无异常时就提前预知。这样一来我们可以将制造企业中处理品质问题的方法分为三种水平：第一种：发生问题迅速对应处理；第二种，发生问题不仅仅迅速对应处置，还能采取杜绝类似事件再次发生的对策；第三种，事先预测可能发生的问题，在问题发生之前就采取对策。前两种处理形式均是被动性，是事后处理型。第三种为主动性，是事先对策型。我们这里所说的品质预测模式就属于第三种形式，即在问题爆发前便发现并排除潜在的问题。如下图即是在C点前排除问题。下面我们来看一下品质预测改善的案例。品质预测改善我们来看一组组装作业，产品在设计开发初期，组装作业时无任何保护措施，螺丝刀及螺丝一不小心就会碰伤周围的IC，产品质量无法保证，设计人员考虑到这一点以后，增加了一个限位夹板，在进行组装作业时，只需将限位夹具盖下，对准限位孔打螺丝，这样就不会碰伤周围的零部件了，而且工作起来极为简便。如图表3-13。
  
    
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