热门：快消品零售营销老板
第八章提升建设水平
在项目获得公司内部通过，或者政府审批后，项目从前期转入实际的开发建设阶段，此处列出新建型项目的完整流程，部分旧改型项目或者完全自持的项目可参照进行酌情增减。由于产业园区/产业新城的开发建设往往体量大、周期长，所以一般采用分期滚动开发的模式，减轻资金压力，并且可以通过前期开发的效果来及时调整后期开发的规划策划。
第三节 房地产市场热度研判
根据新一线城市研究所最新的城市分类，珠三角城市群21个城市共有一线及新一线城市2个、二线城市2个、三线城市6个、四线城市5个、五线城市1个、六线城市有5个。以下是城市群城市房价地图：E.市场热度市场热度指数重点考察市场房价、地价现状及涨幅情况，进驻潜力和市场竞争热度，来分析目前的市场热度。珠三角城市群地货比指数中位值为37%，整体来看市场机会较大。热度指数TOP3城市为：湛江、中山、汕尾。珠三角城市群整体房价中位值为9626元/㎡，地价中位值为3819元/㎡；珠三角城市群地货比中位值为37%。地货比较高的三个城市为江门、汕头、揭阳，应及时捕捉市场信息，防控拿地风险；地货比较低的三个城市为深圳、韶关、潮州，应作为重点关注城市，寻找机会适时进驻。珠三角城市群房价平均涨幅为65%，地价平均涨幅为236%；房价涨幅高于城市群整体平均增幅的城市共有11个，分别为中山、惠州、广州、汕尾、清远、湛江、东莞、珠海、佛山、肇庆、河源；地价涨幅高于城市群整体平均增幅的城市共有7个，分别为中山、惠州、汕尾、清远、湛江、梅州、揭阳、茂名。市场潜力从常住人口和地货比两个维度考虑，地货比较低且人口规模相对较大代表市场潜力较大。战略进驻区域城市共5个，分别为广州、深圳、东莞、佛山、湛江；重点关注区域城市共3个，分别为汕头、揭阳、茂名；机会进驻区域城市共9个，分别为韶关、河源、汕尾、中山、清远、肇庆、梅州、惠州、江门。市场潜力从成交面积和地货比两个维度考虑，地货比较低且成交面积较大代表市场潜力较大。战略进驻区域城市共4个，分别为中山、广州、东莞、佛山；重点关注区域城市共5个，分别为惠州、深圳、珠海、清远、梅州；机会进驻区域城市共2个，分别为河源、湛江。珠三角城市群住宅供应去化年限为1.59年，去化周期小于2年的有12个,分别为：深圳、中山、河源、湛江、东莞、梅州、清远、阳江、珠海、韶关、江门、茂名；整体来看，各城市市场均处于供不应求的状态。房价收入情况，在均值线下，居民收入较大且距离轴线向下偏离越大代表房价上涨潜力越强。重点关注城市有阳江、韶关、江门；一般关注城市潮州、云浮、河源、揭阳、梅州、茂名、肇庆。2016年珠三角城市群房地产投资额为10849亿元，占全国房地产投资额135284亿元的8.02%；房地产投资额在均值396亿元以上的城市有7个，分别是广州、深圳、佛山、惠州、东莞、珠海、中山。房地产投资占固定资产投资比重超过25%的有12个，分别为广州、深圳、佛山、惠州、东莞、珠海、中山、清远、河源、梅州、韶关、阳江，此区域房地产投资相对过热，建议谨慎拿地；介于15%至25%的3个，分别为汕头、江门、湛江，此区域为房地产合理投资区，建议重点关注；在15%以下的城市有6个，此区域房地产投资相对较少，存在潜在投资机会。2016年珠三角城市群住宅投资额为6981亿元，住宅投资额在均值235亿元以上的城市有8个，分别为广州、深圳、佛山、惠州、珠海、东莞、中山、江门。整个城市群住宅投资额占房地产投资额比重为58%，市区住宅投资占全市住宅投资的90%。市区住宅投资占比低于50%的城市有：河源、汕尾，以上城市所辖县级城市房地产投资较为活跃，应重点关注。广州、佛山、深圳TOP50房企进驻较多，市场竞争十分激烈；珠海、惠州、中山、东莞、江门已经有10家以上TOP50房企进驻；清远、湛江、汕头、肇庆、梅州、韶关、阳江均有5家以上TOP50房企进驻土地市场热度从成交楼面地价和溢价率两个维度考虑，成交楼面地价和溢价率均较低代表土地市场潜在热度较大。重点关注城市有潮州、云浮、韶关、河源、茂名、肇庆。（溢价率在5%以下市场公开程度较低，需谨慎关注。）从销售利润率看，大于25%的城市有7个，为深圳、东莞、惠州、潮州、韶关、珠海、肇庆；销售利润率=（房价-地价-土地外成本-增值税）/房价，土地外成本按3600元估算。增值税=（房价-地价）*10%/（1+10%）-3600*8%。需要注意的是：销售价格为2018年4月份价格，楼面价为近6个月成交楼面价，土地外成本按3600元/㎡测算。珠三角城市群城市市场热度综合排名TOP3的城市为：深圳、广州、东莞。珠三角城市群城市房地产投资安全性综合排名TOP3的城市为：深圳、广州、潮州。除深圳、广州、潮州、东莞、韶关、佛山之外的城市偏离度均大于1，投资风险较高，应谨慎投资。
第四节萃取案例知识
图7-4知识萃取的流程我们都知道，案例是无法复制的，因为案例是过去发生的事情，从时间的逻辑上讲，一去不复返，而案例中所涉及的知识和技能是可以复制的。接下来介绍一下如何从案例中萃取教学内容中的知识和技能。如果将案例部分称为工作信息，那么教学部分可以称之为教学信息。在工作信息部分主要由各种任务组成，而在教学信息部分则由知识技能组成，介于工作信息和教学信息之间的是由各种问题组成，这些问题在连接案例与教学内容。教学内容是在回答案例中的某个或某些问题，回答问题的过程即经验萃取的过程。基本流程是基于案例中的信息提出关键问题，围绕问题梳理行为要点，按照一定的逻辑将行为要点提炼成方法和工具，最终形成观点或规律。在教学内容萃取的流程中形成工作方法和提炼出理念规律是重点，也是困难的。说它重点是因为这是终点，说它困难是因为分类逻辑很多种，需要选择最适合的逻辑。为了在逻辑上选择更加容易，在逻辑选择倡导最容易理解的、行为迁移最近的、最有效支撑教学目标实现的原则。按照结论先行、横向分类、纵向分层的方法进行逻辑的架构。经常使用的逻辑有三种，即时间逻辑、空间逻辑和程度逻辑。时间逻辑，如昨天、今天、昨天的表达，按照时间先后顺序表达；空间逻辑，如上中下、左中右、前中后的结构表达，按照分布位置进行表达；而程度逻辑，如好、很好、非常好的结构表达，按照递增或递减的方式进行表达。当然，还有其他的逻辑可以使用，在这里就不赘述了。举几个例子说明以下几种不同的表达逻辑，如图7-5所示。首先，看一下时间逻辑的例子：如何将大象放进冰箱里？第一步打开冰箱门；第二步将大象放进去；第三步关上冰箱门。这便是时间逻辑。其次，我们看一下空间逻辑的例子：冰箱是如何分区的？冰箱是由冷藏区和冷冻区。这便是空间逻辑。再次，我们看一下程度逻辑的例子：冰箱冷藏区的温度分几档？高、中、低三档。这便是程度逻辑。图7-5表达逻辑当表达逻辑确定后，便需要基于结论先行将所有内容框架出来，接下来按照以上统下、横向分类、纵向分层的原则即可将所有内容呈现出来。如图7-6所示。图7-6内容框架举些例子来说明一下：基于逻辑的内容梳理。比如：表达一下职业生源的20年。时间逻辑：过去20年一帆风顺，一开始在总部工作顺利，后来去企业工作顺利，再后来去了职能部门工作也顺利。空间逻辑：过去20年一帆风顺，不仅工作顺利、生活顺利，学习也顺利。程度逻辑：过去20年一帆风顺，职级提升顺，职务提拔顺，收入提高顺。为了更加方便萃取教学案例中教学内容，也可应用一张表格的方式进行梳理。一是要回答的问题是什么？二是答案是什么？三是按照一定逻辑的桩子1、2、3分别是什么？四是每个桩子下的素材又是什么。以上是案例中的工作信息部分。五是技能点是什么？六是知识点又是什么？这是案例中的教学信息部分。这样便可以将所有的教学内容梳理出来。表7-4教学内容梳理表格问题:结论：桩子1桩子2桩子3素材1、2、3……素材1、2、3……素材1、2、3……技能点1、2、3……技能点1、2、3……技能点1、2、3……知识点1、2、3……知识点1、2、3……知识点1、2、3……
流程助力卓越运营
时间：5月13日周二下午16：00专家：金国华主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。一、流程驱动卓越运营的核心逻辑（一）流程管理的本质与误区流程体系并非管理的终点，而是实现企业战略落地与卓越运营的工具。当前企业易陷入“为流程而流程”的误区，仅从专业角度设计流程，导致文档堆砌却无法满足业务需求。真正的流程管理需以价值链为基础，构建支撑战略的管理体系，实现从流程设计到执行、检视、优化的闭环。（二）运营体系的三层定义1.运营：即“跑流程”，指企业围绕客户价值交付的核心流程运转，如IPD（产品从创意到上市）、LTC（从线索到交付）、ITR（从服务请求到关闭）等端到端流程。2.运营管理：在“跑流程”基础上，确保流程高效运行，聚焦流程绩效提升，如缩短研发周期、提高准时上市率。3.运营管理体系：实现流程持续高效运行的系统，要求无论人员如何变动，流程执行质量均能保持在80分位以上，体现“铁打的营盘流水的兵”的管理理念。（三）流程架构的前中后台划分1.前台流程：直接面向客户的价值交付流程，具有端到端特性。包括IPD（产品开发）、LTC（客户订单履行）、ITR（客户服务）、MTL（市场到线索）等，以客户需求为起点，以价值交付为终点。2.中台流程：支撑前台流程的“赋能流程”，为前台提供资源和能力支持。如采购、供应链、战略规划等，以间接服务客户为目标，注重内部效率提升。以餐厅为例，厨师买菜、炒菜属于中台流程，虽不直接接触客户，但保障菜品供应。3.后台流程：支持前中台的保障性流程，包括行政、财务、人力资源、法务等。其作用是为企业运营提供基础支持，确保前中台流程的稳定运行。（四）运营体系的PDCA循环1.构建（Plan）：基于价值链设计前中后台流程网络，明确流程接口与标准，以客户为中心拉通流程。2.执行（Do）：推动流程落地运行，确保各部门按流程执行，实现业务流转。3.检视（Check）：通过流程审计、绩效评价等手段，检查流程遵从性、有效性及设计合理性，如评估研发流程的准时上市率是否达标。4.优化（Act）：根据检视结果，对流程进行迭代优化，解决执行中的问题，提升流程绩效，形成“战略—运营—改进”的闭环。二、流程审计：卓越运营的关键检视环节（一）流程审计的必要性与现状误区1.传统ISO审计的局限性：多数企业的ISO审计以应付外部检查为目的，仅进行符合性审计，缺乏对流程绩效的深度评估。例如，3天内审计40-50个流程，导致审计报告缺乏洞见，业务部门认可度低。2.增效导向流程审计的核心：以价值为导向，聚焦关键流程，通过数据和案例评估流程绩效。如针对研发流程，先评估研发周期和准时上市率等结果指标，再分析流程设计或执行问题。（二）流程审计的实施方法1.聚焦关键流程：每年选择少量核心流程（如3-5个）进行审计，避免全面撒网。例如，制造企业可优先审计供应链或研发流程。2.项目制运作：组建跨部门审计团队，包括流程专家、业务骨干和IT人员，以项目形式开展审计工作，确保资源集中。3.绩效导向评估：◦    指标对标：明确流程关键绩效指标（如供应链的库存周转率、订单交付周期），对比行业标杆或企业目标。◦    数据驱动：收集流程执行数据，分析绩效偏差原因，判断是流程设计问题、执行不到位还是资源不足。◦    根因分析：通过访谈、现场观察等方式，深入挖掘流程低效的根本原因，如部门间协作壁垒、审批环节冗余等。4.闭环管理：根据审计结果，提出优化建议并推动落地，将审计成果纳入流程优化项目，实现“审计—改进—再审计”的持续提升。（三）流程审计与ISO审计的本质区别维度ISO审计增效导向流程审计目标满足外部合规要求提升流程绩效与企业经营效益范围全面覆盖但缺乏重点聚焦关键流程方法标准化检查，注重符合性数据驱动，深度根因分析团队内审员主导，缺乏业务参与跨部门团队，业务专家主导成果合规报告，整改流于形式绩效提升方案，推动实际改进三、流程治理机制：流程管理体系的六大要素（一）流程战略与年度计划流程管理需制定明确的战略目标，与企业整体战略对齐。例如，企业战略聚焦数字化转型，流程战略应围绕数字化流程优化与自动化展开。年度计划需明确流程建设优先级，如2025年重点优化供应链端到端流程。（二）流程管理流程1.变革管理流程：包括需求识别、规划制定、项目定义等环节。例如，业务部门提出流程优化需求后，通过变革管理流程评估优先级，制定项目任务书。2.生命周期管理流程：涵盖流程发布、培训、应用、争议解决、迭代和废止。如新建流程需经过培训推广，定期收集用户反馈，根据反馈进行迭代优化。（三）流程管理组织1.流程所有者（PO）：负责跨部门流程的整体规划与协调，分为一级PO（企业级流程，如LTC）、二级PO（领域级流程，如采购流程）、三级PO（子流程，如供应商选择流程）。PO需具备跨部门影响力，推动流程落地。2.流程协调员（PC）：作为PO的执行团队，协助PO进行流程日常管理，如收集流程数据、组织跨部门会议。PC团队需具备业务和流程双维度能力，确保流程执行顺畅。3.流程IT团队：负责流程数字化建设，如流程管理平台开发、RPA机器人应用，通过技术手段提升流程效率。4.变革办公室：统筹企业级变革项目，协调多项目协同，避免变革冲突。例如，同步推进数字化转型与组织架构调整时，变革办公室需确保项目节奏一致。5.变革委员会：负责重大变革决策，如流程架构调整、变革资源投入等，通常由企业高层组成，确保变革方向与战略一致。6.业务域三级团队：大型企业中，各业务域（如研发、营销）需设立常设流程办公室，负责本领域流程的持续优化，由流程代表、IT代表、业务专家组成。（四）流程评价体系1.流程审计：如前所述，通过绩效评估和根因分析，检查流程运行效果。2.流程绩效管理：建立流程KPI体系，定期评估流程绩效，如订单交付周期达标率、客户投诉处理及时率等，将绩效与部门考核挂钩。3.流程成熟度评估：采用成熟度模型（如OPM3），评估企业流程管理水平，识别改进方向，如从初始级（流程混乱）向优化级（持续改进）提升。（五）流程IT支撑1.流程管理平台：集中管理流程文档、版本、权限，实现流程可视化与在线审批，如使用ARIS平台进行流程建模。2.流程挖掘工具：通过数据分析挖掘流程瓶颈，如Celonis平台分析订单处理流程中的延迟环节。3.RPA与AI应用：自动化重复流程（如发票审核），结合AI实现智能决策（如客户信用评估），提升流程效率。（六）流程文化塑造1.以客户为中心：通过培训、宣传，强化员工的客户导向意识，避免部门墙导致的流程割裂。2.端到端思维：打破职能壁垒，培养员工从客户需求到交付的全流程视角，如组织跨部门流程模拟演练。3.持续改进文化：建立“PDCA”循环机制，鼓励员工提出流程优化建议，对优秀建议给予奖励，形成全员参与的改进氛围。四、流程管理人员职业发展与能力提升（一）职业发展路径：流程岗位不是终极岗位1.流程+IT方向：从流程专员转型为CIO，负责企业数字化与流程自动化建设，需掌握流程设计与IT技术融合能力。2.管理晋升方向：通过流程管理积累跨部门协作经验，晋升至企管部、战略运营中心负责人，需具备战略思维与变革管理能力。3.业务转型方向：回归业务部门，如从流程专家转型为营销管理部部长，结合流程视角推动业务创新，需熟悉业务逻辑与流程协同。4.咨询顾问方向：从甲方转乙方，成为流程管理咨询师，需具备丰富的项目经验与方法论输出能力。（二）能力提升关键1.项目实战：参与IPD、LTC等大型变革项目，在实践中积累流程设计、跨部门协调、数据驱动优化等能力。2.平台与导师：选择重视流程变革的企业，借助咨询公司或内部专家导师的指导，避免闭门造车。3.持续学习：跟踪行业趋势（如AI+流程），参加专业培训（如本次深圳公开课），更新知识体系，避免陷入“文件管理”的低水平循环。五、结论：流程管理的战略价值流程管理是企业从“人治”向“法治”转型的核心抓手，其本质是通过体系化设计与持续优化，实现战略落地与运营效率提升。卓越运营体系的构建需贯穿“建流程、跑流程、检流程、优流程”的闭环，而流程审计与治理机制则是确保闭环有效运转的关键环节。对于企业而言，需打破“重建设轻运营”的误区，将流程管理纳入战略规划，通过资源投入与组织保障，实现从流程到效益的转化；对于个人而言，流程管理岗位是职业发展的“跳板”，需以实战为导向，积累体系化能力，把握数字化转型机遇，成为企业亟需的复合型管理人才。
第6章 基于效率最优的流程设计
依据经验，本章我归纳了流程设计中的常用运筹手段，并对每种手段的应用做了详细解释。
二、360度评价在中国
在我国的组织管理中，对干部的业绩评价很早就有由群众、班子中的同级干部和上级领导干部进行“民主评议”的实践。在多数情况下，对被评价者的表现进行简单的评级，评价的内容也多采用“德、能、勤、绩”等较为笼统的评价标准，而且比较忽视评价后的反馈工作，使较多的评价工作流于形式，达不到预期目的。360度评估工具介绍进中国后，许多组织的管理者认为，这是西方一种更为“科学”的民主评议工具，但是没有关注其应用的前提假设，也没有系统研究其诸多科学性的技术细节，就粗放地移植进企业内部的考核体系。360度评价，在中国也被称为360度考核。用词的差别反映了观念的差别，或许，正是这个差别造成了360度评价在中国“水土不服”。与许多人力资源工作者沟通发现，真正认可360度评估工具的人并不多，这其中也不乏人力资源专家。这是因为，从很多组织的实践效果来看，360度评价收效甚微，例如被评估者对评价结果认可度低，结果的区分度也很低，甚至适得其反——在某些360度评价案例中，因为评估者不客观，造成评价者和被评价者关系紧张，给公司带来了非常不利的后果。360度评价，将是我们在价值观评价中不可或缺的一个工具。我们有必要回到360度评价的根本出发点和根本假设，来重新认识这一工具，才不至于在价值观评价中走向歧途。
　　一、直觉性之知
无疑，直觉性乃为中国古代“体知”的最首先和极其突出的特征。顾名思义，这里所谓的自觉性的“直觉”（intuition），也即对事物本质（而非事物现象）的直接性把握，放“直觉”并非等同于常识意义上的“感觉”，而是与作为一种“本质直觉”的所谓“洞悟”或“洞观”（insight）有关。这意味着，与那种坚持“透过现象看本质”、坚持唯有借助于诸如归纳、演绎这些科学运思工具才能把握事物本质的西式的间接性思维不同，中国古代的“体知”的认识论坚持把握现象也即同时把握本质，坚持不假中介就可使事物本质历历可见、一目了然，其乃为一种“彻底经验主义”的认知观。　　显而易见，对于业已习惯于科学的知性思维的人来说，这种体知的“本质直觉”既不可思议又有悖于常理，使其以一种神秘的冥契主义的色彩常常被视为人类非理性的“原始思维”之孑遗。然而，一旦我们了解了中国古人的身体之知的“身体”是一种何种意义上的“身体”，对这种体知的“本质直觉”的种种非理性的指责也就随之失去了其批评的依据。换言之，“体知”的直觉性之何以可能之谜，恰恰就以一种“思在合一”的方式，存在于中国古人的一种不无独特的对身体性质的理解里。　　诚如笔者一再指出的那样，中国古人心目中的身体乃是一种哲学本体论意义上的身体，而非那种西方式的科学意义上的身体。所谓科学意义上的身体也即作为科学之严格对象的身体。该身体观一方面从对象的内外相异性质出发，以身为外以心为内，把身与心严格地加以区分；另一方面从对象的主客有别观点出发，以身为主以物为客，使身与物的划界成为不汪自明之理。与之不同，中国古代的哲学本体论意义上的身体则无此划界与区分，其身既是一种身心合一之身，又为一种身物不二之身。正是基于这种身心合一、身物不二的“大一的身体”，才使中国古代的一内外、齐物我的“天人合一”学说成为真正的可能。这种“大一的身体”一方面坚持“不发而之于视听言动者，不可谓心也”（王夫之语）这一“内外一如”，另一方面则坚持“仁者以天地万物一体”（程颢语）这一“物我一体”，从而最终使貌似对立分离的天与人妙合为一，成为一王阳明所谓的“新合和畅，原无间隔”的一元化的生命整体。　　因此，中国古代的身体乃是一种所谓的“诚于中者必形之于外”、“验于天者必微之于人”的天人合一式的身体。实际上，这种天人合一式的身体也即一种消解本质与现象、主体与客体二分对立的现象学意义上的身体。我们看到，也正是从该身体的这种现象学性质出发，不仅使一种有别于科学对象性的中国式的前对象性的身体成为可能，而且也同时宣告了中国古代的直觉主义的认识论的真正奠定，因为正如现代哲学为我们所表明的那样，一种真正的现象学精神恰恰代表了一种真正的直觉主义的认知精神。　　众所周知，在现代西方哲学中，一种不无成熟的直觉主义的认识论思想是由现象学家胡塞尔率先阐明的。在其学说里，随着本体即显体、自我意识即对象意识这一现象学思想的确立，也使一种“本质直观”的思想得以和盘托出。故胡塞尔明确宣称直觉的原则乃是人类认识论的“一切原则之原则”（theprincipleofallprinciples），并且从该原则出发，对传统西方哲学的“间接认知”、“间接求证”的认识论方法给予了猛烈抨击。在《现象学的观念》一书里他写道：“一个天生的聋子知道，有声音存在，并且声音形成和谐，并且在这种和谐中建立了一门神圣的艺术；但他不能理解，声音如何做这件事，声音的艺术作品如何可能。他也不能想象同一类东西，即：他小能直观它们，并且不能在直观中把握‘如何可能’。他的关于存在的知识对他毫无帮助，并且如果他想根据他的知识的推理弄清声音艺术的‘如何可能’进行演绎，通过对他的知识的推理弄清声音艺术的可能性，那就太荒唐了。对只是被知道，而不是被直观到的存在进行演绎，这是行不通的。直观不能论证或演绎。企图通过对一种非直觉知识的逻辑推理来阐明可能性（而且是直接的可能性），这显然是一种背谬。”34也即在胡塞尔看来，“夏虫不可语冰”，一个没有亲历音乐的天生的聋子，无论其对音乐的原理如何地了如指掌，他实际上对音乐的真正本质都永远是一无所知的。以此类推，一个瞎子水远不知道色彩之何以美丽，一个情肓永远不知道爱情之何以伟大，一个没有崇高感的人永远不知何者为真正的神圣。乃至维特根斯坦还发人深省地断言，你没有死过，你就不知道人生的价值；你没有离开地球，你就不知道地球的价值。这些看似朴实无华的道理，实际上都为我们道出了胡塞尔现象学的这样一个主题，即：唯有亲历性的直觉才是“一切合理性陈述之合理性的最终根源”，才以其绝对无可置疑的明证性代表了我们人类认识之真正的真知灼见。　　尽管作为一种所谓的“意识现象学”，胡塞尔的现象学似乎更多谈论的是意识的直觉而非身体的直觉，但是，其对直觉的亲历性的强调实际上已自然地隐含一种直接的身体体验、一种身体主义的直觉观。故殆其稍后，受其思想启迪，并作为其理论发展之必然，胡塞尔的弟子们无一不把一种身体直觉的思想提到自己哲学的议事日程，无一不视身体直觉为步入真理的不二法门。例如，海德格尔关于唯有“用锤子”而非“看锤子”才能使我们真正把握锤子的著名例证，梅洛一庞蒂关于“凭身体经验”、“凭身体知道”的知觉理论，还有伽达默尔对前科学的、无意识的“体验”的力倡的思想，均可视为其明证。因此，凡此种种都表明，随着一种真正成熟的现象学思想的推出，带给我们的不仅是一种主客完全合一的本体论之身体，还有直觉性体验在人类认识论中根本地位的真正确立。　　这种现象学的直觉思想对我们理解中国古代体知的直觉性不无助益。也就是说，既然中国古代的身体是一种天人合一的现象学式的身体，那么这必然同时也意味着该身体之知乃为一种超越了间接之知的现象学式的直觉之知。或借用一种中国式的表述，既然中国古人坚持“天命之谓性”，坚持“天命”也即“人性”，那么这必然意味着“能尽人性，则能尽物之性”（《中庸》），也即意味“人之性”与“物之性”之间不假中介地具有直接的关联性。故诚如王阳明所言，“大人之能以天地万物为一体也，非意之也，其心之仁本若是”（《大学问》），也即我们与天地万物的一体之知并非刻意为之的结果，而是我们不假人为的天性使然。在这里，既不需要诉诸经验的归纳，也不需要诉诸于思维的推演，而所要做的仅仅是以一种占人所谓的“反身而诚”的方式，回到我们自身天赋的身体以及该身体生命的直觉性体知或体验。故明王坤谓“君子之为学，所贵乎知要，而尤在乎体验”（《继志斋集卷七·观澜亭记》），叶适谓“知之者欲教而无从，心达者体知而无师”（《习学记言》），朱熹谓“不要钻研立说，但要反复体验”（《朱子语类》卷十）。　　这种不假人为、天性使然的直觉性体知，在孟子那里就是其所谓的“良知良能”：“人之所不学而能者，其良能也；所不虑而知者，其良知也。孩提之童，无不知爱其亲也；及其长也，无不知敬其兄也”（《孟子·尽心上》）。这种不假人为、天性使然的直觉性体知，在宋明儒学那里就是其所谓的不萌于见闻的“德性之知”：“直心以动，自见天则，德性之知也”（《王龙溪语录·意识解》）。这种不假人为、天性使然的直觉性体知，在王阳明那里就是其所谓的不睹不闻的“良知本体”：“：天命之性，粹然至善，其灵昭不昧者，此其至善之发见，是乃明德之本体，而即所谓良知者也”（《大学问》）。这种不假人为、天性使然的直觉性体知，在熊十力那里则是其所谓的有别于“量智”（慧）的那种无分别相、内心自识的“性智”（智）：“性智者，人初出母胎，坠地一号，隐然呈露其乍接宇宙万象之灵感，此一灵感绝非从无生有，足征人性本来潜备无穷无尽德用，是大宝藏，是一切明解之源泉，即依此明解之源，说明性智”。35　　一如熊十力“性智”实际上是“一切明解之源泉”这一观点所指，不仅中国古代体知之直觉与作为“一切合理性陈述之合理性的最终根源”的现象学之直觉实际上已别无二致，而且和现象学之直觉一样，其也不啻被视为人类认识论的“一切原则之原则”。故对于中国古人来说，体知之直觉既非有悖于理性的旁门左道，也非与科学主义的思知之渐觉平行并列，而是作为一种“根本知”、“根本觉”一以贯之地被贯彻于我们一切认知活动之中。而中国古代文化现象中所谓“泛直觉主义”即是对此的印证。　　例如，中国古代文字的借象明义的“象形”、“隐喻”的性质，以及其文法没有系动词“是”、没有数、性、格、时方面繁琐规定的特征；中国古代易学所谓的“书不尽言，言不尽意”、“圣人立象以尽意”，以及由之形成的“象物推理”的方法；中国古代医学之于“望、闻、问、切”的强调，以及从中推出的有别于西医的分析主义的所谓“辨证（征）主义”的医学纲领；中国古代兵学之坚持“阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心”（岳飞语）、坚持“兵犹禅也，禅不悟不了，兵不悟不神，惟悟不可以言传”（邓廷罗语）诸如此类的“祛兵法”理论。如此等等，无一不体现出中国文化的泛直觉主义特征。除此之外，这种直觉主义的方法还被中国古代儒、释、道三大显学作为无上圭臬而共同地奉若神明。故在道家那里，庄子提出所谓的“道在屎溺”、“每况愈下”；在儒家那里，孔子提出所谓的“下学上达”、《中庸》提出所谓的“夫妇之愚可以与知”的“君子之道”；在中国佛学那里，我们除了可见到有所谓“体知幻伪”、“体解大道”以及所谓“言语道断，心行处灭”等说法外，还有禅宗所谓的“如人饮水，冷暖自知”、所谓的“用肚子去想”、所谓的“单刀直入”等的“方便胜智”，以至于从中不仅形成了中国佛学之有别于渐悟的“顿悟成佛”的思想，而且亦使旁通客观精神，并上契宇宙精神的一种陆象山所谓十字打开之真正大彻大悟的大圆觉教得以揭晓。　　无论中国古代文化的各门各派学说对体知之直觉的理解是如何的不同，其中有一点却是为大家所共同认可的，也即它们都一如南宋胡宏所说，“于一天之中，分别幻华真实，不能合一，与道不相似也”（《知言》），坚持宇宙之真理（也即“道”）并无现象与本质、显体与本体之分，而是二者实际上是显微无间地直接合为一体的。故对于中国古人来说，现象与显体并非障道之面墙，而恰恰为步入真理的通途大道，恰恰通过它们也唯有通过它们我们才能直接地把握到道之本体、道之真谛。因此，我们对道之本体、道之真谛的体悟是不容有等级次第之分的，而是当下直接地得以确认的，是以“不二之悟，符不分之理”（竺道生语）。　　必须指出的是，究极而言，这种与直觉性的“不二之悟”相符的“不分之理”，其既是一种显微无间的“道”之理，又以一种“即身而道在”的方式，不外乎为一种如前所述的身心不二的“身”之理。这意味着，中国古代体知直觉性之真正可能，实际上是以“回到身体本身”为其前提的。此即古人“反身而诚”一语的真实所指。这样，正如现象学坚持意识的直觉性唯有基于反思性的纯粹意识方可实现一样，中国古人亦坚持身体的直觉性唯有依据反躬性的本然身体才能成立。同理，正如现象学认为唯有借助于对日常性意识的“悬置”才能回到这种反思性的纯粹意识一样，中国古人亦认为唯有通过对日常性身体的“去蔽”、“克己”、“省察”等活动才能回到这种反躬性的本然身体。这一切，最终就导致了中国古人所力倡的所谓的“反躬修己”之学思功夫的推出。　　这种“反躬修己”的学思功夫，在老子那里，其体现为所谓的“为学日益，为道日损。损之又损，以至于无为”（《老子四十八章》）这一“负的方法”；在庄子那里，其体现为所谓的“堕肢体、黜聪明，离形去知，同于大通”（《庄子·大宗师》）之“坐忘”的功夫；在孔孟那里，其体现为所谓的“克己复礼”、所谓的“养心莫善于寡欲”等等主张；在《礼记》那里，其体现为对所谓“好恶无节”的“人化物”的高度警觉；在《大学》那里，其体现为所谓的“静定安虑”、“正心诚意”之“大学之道”；在宋明儒那里，其体现为所谓的“逆觉体证”、所谓的“虚心然后能尽心”，以及旨在涵养天性的“道心”与“人心”、“天理”与“人欲”之辨；在中国古代佛学那里，其体现为旨在“转识成智”的所谓的“想入非非”，以及有别于“表诠”的所谓的“遮诠”。因此，凡此种种都表明，这种“反躬修己”的学思功夫已并非是古人某家某派的一己之见，而是业已成为为儒释道所共同认可和持守的人道之真正门径。从中不仅形成中国古代文化中历久不衰的“功夫只在减”的“修身”传统，而且同时也使中国古人的“回到身体本身”，并最终“反身而诚”地回到身体的直觉性体知、体验成为可能。　　这同时也表明，体知的直觉性其既是天赋的一种“良知良能”，又并非是一蹴而就的，而是与人后天的不懈努力密不可分，甚至如同王阳明的现身说法那样，要经历所谓的“千死百难”才能臻至其“良知”之化境。或借用青年马克思的表述，唯有我们身体力行地着手清除了人身体的异化，我们才能真正地使自己的身体感觉“成为理论家”，我们才能使自己的身体感觉克服客气物欲的遮蔽，使其作为宇宙大道之化身而真正地普行于天下。
第四章渠道管理的基础：经销商开发
让经销商见到“钱景”，让他动心！好产品能卖出去（消费者能购买）、好的市场运作、好的保证及信誉、好的企业，好的你，再加上创造竞争性的环境，他会倒着来求你。在这里着重论述的经销商开发的系统思维，摒弃了一些散乱的经验、技巧式方法。
3.2尊重环境的人力资源管理
尊重环境的人力资源管理，就是认清目前中国社会环境和经济环境的现实情况，意识到哪些条件是对于企业来说是无法改变、只能适应的，比如专业人才的短缺、中国社会在人际关系上的固有观念、中国人特有的家庭和工作观念等，然后分析在这些现实环境中有哪些可以利用的条件，进而改变企业的人才战略和管理方式，让企业更加适应并巧妙利用这些环境，谋求企业的发展。人类文明高度发展了，知识、经验、技能越来越专业化，在图书馆，管理学理论书籍汗牛充栋，专业工具和方法高深莫测，KPI、BSC、EVA、MBTI、OJT、JD、JAS、HRP、MBO、TQM……等专业术语让人心生敬畏。越是这样，我们就越是远离管理的本意，我们就越来越不懂得管理。其实所谓管理，就是想办法解决问题而已。夫妻之间发生矛盾了，妻子哭得泣不成声了，丈夫还在那里摆事实、讲道理、证明自己是对的，别人是错的，那就只能激化矛盾，解决不了问题。正常人都知道该怎么处理，因为正常人都知道妻子关心的不是谁对谁错，而是你对她好不好，所以抱过来安慰一下，说几句柔情蜜意的话，矛盾自然就解决了。所以，本书就是让管理回归它的本意，拨开理论和术语的迷雾，让企业家和管理者重新找回本来就具备的“想方设法、解决问题”的能力。发展的困境多来自于环境的约束一个汽车生产企业的例子某大型汽车生产企业，近年来销售业绩逐年下滑。为了扭转颓势，管理层狠抓管理。全体员工的工作任务越来越繁重；市场的广告投放越来越频繁；优惠幅度越来越大；对经销商支持和激励的力度也越来越强。总之，能想到的办法都用上了，销售开始时确实有点起色，但是很快又落回去。公司股东对管理层非常不满意，要求更换总经理和主要管理班子。普通员工的薪酬也受到了很大影响，导致大量员工离职。那位被免职的总经理非常疑惑：“这是怎么了？这么强的组合拳都用上了，怎么还是没有起色？”经过这么一番折腾，企业元气大伤，也只能在这样的困境中苦苦支撑。一年半以后，该企业一款一直销售量不大的车忽然之间引起了市场的关注，销售节节攀升，库存告罄。企业赶忙调整生产计划，增加产量。逐渐地，其他几款车也好卖起来，几乎没有什么广告宣传，就靠口碑传播，销量也越来越大。就这样，该企业渡过了难关，恢复了元气。这样的事情在中国很多行业中都比比皆是。其实原因很简单：汽车行业是个强周期行业，当整个市场走到下行周期时，再好的企业也不可能独善其身；当整个市场走到上行周期时，甚至频临倒闭的企业也能跟着发达起来。行业发展趋势是企业生存环境之一，它很容易被发现。但还有很多类环境不那么显眼，经常被忽视，员工的文化习惯和思维观念就属于这类环境。比如一个传统的制造型企业，转型做投资控股公司。从业务上分析，各方面的条件都具备：资金充裕、聘请了专业的投资管理团队、政府扶植、政策畅行无阻、优良的股权资产等等。但是这样的转型却往往失败，主要原因就在企业家和原来管理团队的文化习惯和思维观念上。制造行业和投资行业的业务环境相差很大，从而导致从业人员养成的工作习惯、生活习惯、价值观、甚至使用的语言都大相径庭，原管理团队与新聘用的职业经理人团队完全就是两类人，基本的价值观和知识背景完全不同，相互之间说话都可能听不懂，很难有效沟通，从而造成管理层之间矛盾重重。企业家理所当然地认为，员工的观念和习惯相比企业整体战略来说微不足道，因此，当两者有矛盾的时候，当然要坚持企业战略！但关键的问题是，员工再渺小，他们的习惯和观念也是多年从业经历养成的，不是说改就能改的。它是只能适应、无法改变的。相对来说，企业战略反而是容易改变的东西。对企业家来说，要么彻底不用原来的人，要么调整战略让他们能够适应，让双方能够在一起融洽工作，除此之外，别无选择。发展的机会来自于对环境的适应和利用企业所处的环境不同，企业的价值就不同，企业的发展状态和发展前景更是大相径庭。企业家的任务就是设法让企业走到一个最恰当的环境中。比如：一个地处某三、四线城市的文化创意公司，如果把公司注册地和总部挪到北京，即使实际办公地点、主要员工团队、主要业务都不做任何改变，客户的印象、员工的心理感受等也会完全不同，公司的业务也会更好开展。再比如：一家制造煤炭用发电设备的企业要申请上市融资，是很难通过证监会审批的，因为它属于制造高污染的“落后产能”。但如果这家企业引进一些技术、调整一下生产线，可以生产生物质能源发电设备了，即使它的主要业务仍然是煤炭用发电设备，它也挤进“清洁能源”行业中了，国家的政策、投资人的态度都会完全不同。企业的员工也是一样。企业家和管理者的任务就是为员工营造一个最恰当的环境。怎么用好应届毕业生一家国有电力企业的某基层部门，由5个班组构成，大多是30岁以上、专科或职高学历的工人。今年上面分下来5个应届大学生，每个班组分配一个。这些大学生初出茅庐，没有经验，老师傅需要一点点带。三个月之后，5位大学生不但没有表现出应有的活力和求知欲，反而跟这些工人学了很多坏毛病。该部门经理想出了一个办法，让5个大学生单独组成一个临时班组：6组，给他们和前5组一样的任务，并且没有师傅带，全让他们自学。6组有明确的工作任务和目标，这些大学生为了完成任务只能自己学，找老师傅请教，而且必须相互帮助、相互配合；另外，5个大学生在一起有了比较、有了竞争，相互之间既要紧密配合，又怕被别人超过去所以努力提高自己，结果短短半年后，5为大学生都迅速成长起来，其中两人成为公认的技术能手。同样的大学生，在6组这样一个特别的环境中，做出了让人难以置信的成绩。因此，环境合适了，再没经验的人也可以发挥巨大价值。尊重环境，就是要因势利导、因地制宜、因陋就简尊重环境，需要因势利导。即：大的趋势要看清楚、想明白，避开趋势的锋芒，顺应趋势的方向，借助趋势的力量顺势而为。这就像一个优秀的帆船手，懂得在狂风来临的时候收起帆，避开它的锋芒；懂得在顺风的时候张满帆，最大限度地借助风力；懂得在逆风的时候调整帆的角度，让船走“之”字型，迂回变通地利用风力。尊重环境，需要因地制宜。即：环境的特点不同、目标与需求不同，解决的方法就不能相同。真正有效的方法必然是针对问题的、针对环境的、针对目标的。这就像老中医看病，“病万变，药亦万变”。同样是头痛发烧，但是季节不同，药方不同；年龄不同，药方不同；体质不同，药方不同；性别不同，药方不同；病史不同，药方不同……。尊重环境，需要因陋就简。即：任何事情永远不可能等到所有条件具备了再启动，我们总是要面对缺憾和困难。如果能利用已有的条件，巧妙地、创造性地解决问题才是企业家和管理者的责任。这就像一位根雕艺术家，摆在他面前的是自然生长的、各式各样的树根。根雕艺术家永远不能完全按照自己对艺术的想法，毫无顾忌的进行创作，他必须面对现实，他的现实就是摆在工作室的那几颗树根。“这块儿要是再长一点就好了；这块儿要是颜色再深一点就好了；这块儿要是没有树瘤就好了……他不可能去抱怨这些，只能接受这样的残缺，并且利用这样的残缺去创作。所以，根雕艺术才叫做“三分人工，七分天成”。因势利导、因地制宜、因陋就简，这才是管理的智慧。
在时空之中体会中庸
既然我们前面说了，《中庸》是“孔门心法”，说明“中庸”这个词还不能光从字面上理解，它一定还有更深的精神内涵和哲学意义在里面。我们可以稍微展开一下，但也不能展得太开，如果按照古人讲经的方法，“中庸”这两个字展开来，讲几天几夜都讲不完。光一个“中”字，就可以引申出很多高深的思想，比如佛教的“中观”系统，可以说就是围绕着这个“中”字展开而成的一大学派。在座很多学佛的朋友喜欢念《金刚经》，认为这部佛经好高深、好玄妙，其实，《金刚经》的般若思想，就是“中观”学派的核心思想。说句老实话，如果我们学完了《中庸》，再回头去看《金刚经》，也许对佛教般若中观的思想，就比较好理解了。展开来说，“中”实际是一个空间的概念。先有了一个特定的空间，才会有这个空间的中心。在一个封闭的空间里，最重要的位置在哪里？肯定就是中间那一点嘛。只有你居于中间一点，你的视野才能观照到整个空间。从这个空间概念引申开来，引申到我们的历史文化上来，这才有了“中国”的说法。什么叫中国？一个国家位于天地之中、世界之中，中央之国的感觉那是很了得、很让人骄傲和自豪的啊！在过去的概念里，中国以外的地方称为蛮夷之地，就是没有教化、没有文明的野蛮地区，所以，自以为是“中国”，当然自我感觉就是最良好的。再比如“中央”这个词，按说是一个纯粹的空间概念，但我们现在呢，已经把这个词变成了“国家最高行政机关”的专有名词，它变成了最高、最核心的领导机关。所以，“中”是整个空间中最核心、最重要的概念。如果能够把握好这个“中”，那么由此而展开的整个宇宙空间，你就能够把握得住，就会有“宇宙在乎手，万化存乎心”的绝对自信。那么“庸”呢？程子说：“不易之谓庸”。不易，就是不变易，实际上是时间的概念。到底变与不变，只有在时间当中才能够体会；只有在时间的流逝中，才能够说一个事物是变了还是没变。就像我们遇见一个故人，可能张口就说：哎哟，你变得差点认不出来了！这是什么感觉？是感叹时间流逝、青春不在啊！如果换一个相反的口吻：哎哟，这么多年一点都没变呀！这仍然是时间的概念，只不过时间易逝的这种感觉，居然在他身上没有体现出来，真是驻颜有术啊！总之，变和不变都是从时间当中体现出来的。时间对于这个世界的重要性不可置疑。我们看古往今来的文学作品，不管是东方的还是西方的，往往令人感受最深的都是对时间的思索。一切悲剧最根本的元素，都是生命在时间流逝面前所表现出来的无奈。面对时间，你无可奈何啊！你根本留不住时间。我们看《红楼梦》里面的黛玉葬花，春天到了，百花开了，本来是很让人欣喜的时节，但林妹妹却扛了花锄去葬花，把凋落的花瓣收集起来，挖个香冢埋葬了。黛玉葬花，她真的是为花儿凋谢伤心吗？非也，还不是为自己嘛！你看她的《葬花吟》写得那么凄凄惨惨：“花谢花飞花满天，红消香断有谁怜？”她并不是可怜这些花儿，也不是感叹自己寄身贾府有多么凄惨，而是伤心自己青春易逝、红颜易老——“一朝春尽红颜老，花落人亡两不知”，对不对？这些无可奈何的根本原因，就是人在时间面前的绝对悲哀。所以，人生最大的悲剧是从哪里来的？就是从时间里来的。那么，我们作为一个时间中的生命，怎样面对这个悲剧？怎样解决这个悲剧呢？古今中外的宗教、哲学，都是以这个为出发点的，都是从这里生发出来的一套学问，都是为了解决这个人生大问题。世界上一切有形的事物，哪怕是钢铁，哪怕是金刚钻，凡是我们看到的最坚固的东西，最终都会毁坏的。中国不是有“海枯石烂”的说法吗？把时间无限延长，海也会枯，石头也会烂，地球也会毁坏，对不对？人类最伟大的创造，哪怕是金字塔这样最伟大坚固的事物，也总有一天会烟消云散。这世界上一切有形有象的东西，注定都会消散，都有一个生灭的过程。所以，世界上的一切宗教、哲学，根本上说都是要教会人们面对时间、面对生死。怎么面对呢？每一个人都很清楚，生命对时间的流逝根本没有任何办法，只能靠宗教信仰来支撑。
消费者看重什么
要把产品卖出去，卖给消费者，就必须了解消费者在想什么，消费者最看重什么，不同的消费者想的、看的不一样，从基本面到个性面，了解消费者的基本面，灵活解决消费者的个性面，实现产品的最大化销售。1​ 为什么要注意到你：产品广告；2​ 这是什么：产品品类；3​ 有什么好处：产品利益；4​ 为什么要买：产品价值；5​ 买后的感受是什么：产品品牌；6​ 为什么从这里买：产品渠道；7​ 在什么时候买：产品情景。
第一节 POKAYOKE的定义和实施步骤
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载