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第一节产品管理的治理架构
M053双保险的产品管理职能按照四种智造方法(产品策略化、产品创新化、产品结构化、产品长寿化)打造企业的产品金矿，这是一个日常的、长期的、系统的过程。企业需要随着产品规模的扩大与品种数量的增长，设置合理的产品管理组织与体制。有庞大的研发团队及最高产品决策委员会的企业，为什么还会犯消费者都能看得出来的决策错误呢？根本原因有两个：一是企业对产品的管理缺乏清晰的战略导向及方法论。本书总结的四种产品智造方法论，是企业打造畅销（策略性产品、创新性产品）、长销（结构化产品、长寿产品）、高价值销（产品的进化）产品的指南，此前的产品管理缺乏系统性与完整性，更多地靠企业发展中形成的经验知识在进行产品管理。二是企业的产品管理组织职能设置不清。董事会没有将产品的战略管理作为专门的管理项目，而是与经营层一样，忙于对经营绩效的管理，没有站在“内部局外”的立场，对企业产品群进行产业视角的调研与洞察。在长寿产品智造里，我们已经提出，在董事会层面设置“产品战略管理”职能非常必要，企业的产品管理不能只有一个“产品最高管理委员会”，董事会完全依赖经营层的报告及判断对现有及未来产品作出决策。产品管理是企业当期及未来经营业绩之本，必须通过公司治理架构上的组织职能设计，解决产品管理的近期与长远、日常与变态的问题。 图5-1双保险产品管理职能设置  我们设计了如下双保险的产品管理架构，这个架构的特点是：将董事会管理的产品职能与CEO（经营层）管理的产品职能区分：董事会负责对产品宏观层面及产业营销角度的产品管理，CEO负责具体的产品研发及营销管理职能。 这样的区分使董事会可以站在“局外”即产业的、宏观的角度，通过对整体行业的产品格局的定期评估，给经营层提供战略要点及优化意见，经营层则可以集中精力在具体产品的专业研发与管理上。从大大小小的产品失败案例可以看到，企业内部对产业链、竞品缺乏战略评估，是产品被淘汰、没有把握住新技术趋势、产品潜力没有得到深挖的根本原因。当企业全部的产品管理力量都聚焦在产品研发推广计划之上时，企业内部就缺乏自我制衡的机制，发生“心盲”的概率就增大。连诺基亚这样优秀、庞大的产品研发团队，在判断智能手机趋势、产品的用户特点上，也犯了滞后及判断错误，更不用说柯达在数码时代的决策错误。董事会如果也如经营层那样只盯着现有的产品研发计划，完全依赖经营层的信息、汇报或个人经验，对市场、顾客、竞品的判断，传统的橡皮图章或权力型董事会，都不能很好发挥对经验层的战略指导作用。董事会有必要设置专业的产品战略管理职能，核心是不要放过任何一个潜在竞争产品的威胁或新的产业价值链变化，使经营层的产品战略更加完美。仅仅从确保长寿产品的保健性角度看，董事会的产品战略管理职能及其必要的成本支出，都是必要及有价值的。这种双层产品管理架构，在功能上，是将产品管理需要的激情与理性、梦想与商务完美整合的组织形式。基本的功能分工是：董事会的产品战略管理偏重于商业、数据（市场份额、渠道份额、顾客份额等）等理性的、数量化层面的内容；经营层的产品管理可以在商业与创想之间进行组合，经营层首先要对短期的业绩增长负责，也有权在企业资源支撑的前提下，大胆地进行各种疯狂的产品创新试验。这个产品管理架构及职能设计，可以完满地实现四类产品(策略化产品、创新化产品、结构化产品、长寿化产品)的管理，不会造成管理盲区，避免出现产品创新失察、产品灾变心盲等营销短视症。  产品营销箴言 双保险的产品管理架构：董事会设置专业的产品战略管理职能，核心是不要放过任何一个潜在的竞争产品的威胁或新的产业价值链变化；经营层首先要对短期的业绩增长负责，也有权在企业资源支撑的前提下，大胆地进行各种疯狂的产品创新试验。
工夫与身体
经由以上讨论，可以看到古典中国的行为主体，除了需要物质层面的保身、养生外，亦须精神层面的锻炼。在主体毋自欺的诚意之中，每件事无论大小，都可是有益修身的成德工夫，学者专心致志于日常生活的每一件事，终能成就自我厚重人格。工夫一词在古典中国的使用，通常指称理学家自我圣化的方式。762然究其实，三教及文艺创作都各有其工夫。较周延的说，工夫是「针对某一修养目标所提出的一套手段方法，这种手段方法其中有着特定的秘诀与窍门，而在实践时具有仪式性与操作性，且必须高度集中心力进行锻炼才能有所成（在三教，此一集中的方法通常是以静坐的形式进行）」。763本段除叙对静坐、六艺、音乐、武术等工夫的研究成果。（一）工夫与宇宙论MaryEvelynTucker教授注意到儒家工夫和宇宙论的关联。764她认为，修身（cultivation）是将人整合进宇宙整体的某种行为和道德模式。由于宇宙论可以提供人类精神秩序与道德方向的发展指引，因此带有宗教向度，和工夫是互动关系。765她整理出儒家自我转化的七点目标：1.了解人类和天地万物固有的内在本体论；2.意识到本然与应然的差距；3.接受自我认识与自我转化对存在的急迫性；4.将修养精神与道德的工夫做为自我转化以唤起内在本性的手段；5.藉由社会政治活动的参与，将此普遍性内涵显诸外；6.了解此种转化与天地万物为一；7.能赞天地之化育。在她看来，这种将自我置于宇宙论脉络中，通过工夫论转化，明了万物与我为一的举措，等同于宗教活动。766她以山崎闇斋（YamazakiAnsai,1618-1682）和贝原益轩（EkikenKaibara,1630-1714）的儒神合一论，作为体现儒学宗教性的例证。（二）六艺受到徐复观先生的启发，杜维明教授考察孟子思想与中国艺术精神的联系。他认为儒家六艺不只是对身体的教育，同时也重视精神修养，属于工夫的手段。工夫的实践动力并非来自外界约束与强迫，更由自身内在所发出。六艺功用各有不同：礼用以规训形体使其转化。乐则使自身和谐，并与他人情感产生共鸣。射、御、书、数等虽看似较偏重生理层面的锻炼，其中仍有内心修养的意义。例如射手在未中鹄的时当反求诸己，御者的驾车亦包涵自我控制之意。书、术的灵巧手艺则需要以机敏的心灵为基础。767虽然孟子及后世的理学家都同意凭借工夫，人人皆有自我超越的可能；768但他们也同意在道德实践过程中人经常会遭逢痛苦。天降大任的来源并非强制性的天命，而是自我内心的责任感，痛苦就随之而来。凭借道德实践历程对痛苦的领受，主体便拥有感觉他人的能力，从而避免自身的「不仁」。769（三）音乐根据EricaFoxBrindley教授的研究，770秦汉时期音乐所以常与人的悦乐情绪联系，系因思想家们对身体和心理的兴趣大增之故。从战国后半叶开始，人类行为的各方面被与宇宙相比附，人类心理、音乐理论、宇宙观念的发展成为类似三角形的互动关系。作者将音乐对人心的作用，区别为「影响」与「宇宙和合」两种模式。771他以〈性自命出〉、《荀子．乐论》、〈乐记〉、《吕氏春秋》、《庄子》作为论证材料，重点则放在前三篇文献。作为儒家最早描述心理活动与外界音声关系文献之一的〈性自命出〉，其作用符合他所提出的「影响」类型。该篇描述外物如何影响内在之「性」，使心灵以特定方式响应，因此可用「人道」加以调整，道又与「情」联系。通过音乐教化，人性的某种内在要素将被唤醒。772《荀子．乐论》对音乐的讨论，跨越了工夫论向度，触及政治与社会领域。音乐被上升到作为宇宙秩序复本的高度。相较于〈性自命出〉将注意力放在心上，《荀子》则直探音乐与体气的关系。音乐的作用对象不只是人心，更进于形躯并达致天下，社会秩序由此可臻于全体同「乐」之境。相较于〈性自命出〉，〈乐论〉的特色在强调音乐的影响不仅关乎情绪或心灵，还作用于肉身；并将音乐的作用从个体延伸到宇宙秩序。773在〈乐记〉中，以天地韵律为本质的音乐不仅是宇宙和谐的再现，它本身就有促进宇宙和谐的功用。通过对音乐的掌握，人亦能参天地之化育。〈乐记〉强调通过对音乐的了解，人能了解宇宙、控制宇宙。特别是统指者支配国家的过程中，音乐不只是道德教化的工具，通晓音乐与政权合法性息息相关。774（四）静坐对狄百瑞（WilliamTheodoredeBary）教授而言，处于理学转变阶段的十七世纪，是东亚儒学的「启蒙」（enlightenment）时代。有感于相关研究的缺乏，他的文章特譬一节试图探说明静坐举措。775据其研究，理学家所追求的「致中和」目标，即是孟子学说的求放心。中和的境界在消除了己私、莽撞之后才会浮现，此境既是人类行动的内在根源，又与天道为一。静坐即是达致此境的方法之一。《近思录》虽未特别标举静坐，但二程兄弟却对行此法门的生徒表示首肯与赞许。虽然理学家的静坐受到佛门坐禅的影响，也采用坐的形式；但细究之，两者仍有不同。就表征来看，两者最明显的区别是理学家的静坐毋需特殊的隔绝空间或静室，由此意味着冥思再不是出世的离群修行，被转换为与日常生活交相为用的入世活动。相较于佛门的严格规定，理学家的静坐则相对宽松：坐姿趺跏、半趺跏、乃至安坐椅上皆可。目光则倾向于同时开眼或闭目。最重要的应该是对呼吸的调整，虽然数不数息没有确切规定，但据朱子〈调息箴〉所说，吐纳有度确实益于内气滋生。776当狄百瑞教授在上文中感叹西文世界没有足够的静坐研究成果可供参考后，RodneyLeonTaylor教授的学术成果逐渐产出。置身哥大学风熏息中，虽然他以高攀龙（1562-1626）的成德工夫及宗教维度为研究主题的博士论文并非由狄百瑞教授指导，777但他对明代理学及其宗教研究范畴的关注，的确是因狄教授而产生启发。一系列与儒家学者相关的论著，亦是在博士论文的基础上持续朝这两个面向凿深。在岡田武彥（OkadaTakehiko,1908-2004）《坐禪と靜坐》將佛教的頓/漸啟悟模式套用到朱子的格物和陽明（1472-1528）的知行合一工夫論分判，作為區別兩種成聖之路的理想類型基礎上，RodneyLeonTaylor教授從思考理學家對靜坐的態度入手，探討靜坐在儒、释工夫論中的功能。778毫无疑问，在受到佛教影响的工夫中，静坐此一法门受到理学家最多的讨论。不但理学家和释氏就此论辩，理学家内部对此也有交锋。朱子学派对此并不反对，但阳明学派则认为此法非但不必要，且极可能有害无益。作者发现由宋至明，除了朱熹、阳明外，程颢（1032-1085）、程颐（1033-1107）、罗从彦（1072-1135）、李侗（1093-1163）、陆象山（1139-1192）、罗洪先（1504-1564）、顾宪成（1550-1612）、高攀龙（1562-1626）诸人亦有实行静坐的纪录。其工夫虽有心即理与道问学的不同风格，但静坐都能根据他们的学说，被调整、放置于其体系中。朱熹将静坐视为养生法或学习的辅助，总结其宗旨为「半日静坐半日读书」。对已发之心而言，静坐可做为阅读圣贤之书的辅助，是一个有益的法门。但就未发之心而论，耽溺于静坐本身，忽略对格物的体认，则有流于佛门的危险。779在阳明方面，他曾一度向学生推介静坐法，但部份学生逐渐耽于禅悦，其心有喜静厌动，流于枯木之弊。因此在阳明的体系中，静坐的核心地位被「存天理，去人欲」所取代，弱化为工夫论的次第之一。在此情况下，虽然阳明的朱熹的工夫有顿渐之别，但相同的是，静坐在其学说中都变成次要的了。格物和心的主敬是渐学体系的特色，静坐的实践价值在于可为安顿本心的辅助手段。阳明对朱子格物之学的重构，则是藉由知行合一，将天理内在于人性的部份实体化。对他们两人来说，对静坐行为本身的一味追求都将是极危险的。780RodneyLeonTaylor在另一篇文章深论朱熹的静坐法。781他讨论朱熹的「半日静坐半日读书」。认为虽然此说法在《朱子语类》只出现一次，而且只是针对特定学生的教法，但不能否认静坐对朱熹学思生活的重要。静坐的功效包括有益学习、恢复健康、增进记忆。782朱熹静坐的目的不在求静，而在于增进对理的了解。和程颐相同，朱子也主张敬贯动静，因在此静坐中，主体并非全然处于不思量或虚的状态，形躯静默中格物的过程仍在继续，783因此朱熹的静坐兼赅动静两个层面。作者认为，静坐对朱子的学习法来说，绝非无关紧要。透过静坐，学者能发现自我更深沉的内在基础。784（五）武术理学家的静坐主张曾遭致颜元（1635-1704）强烈抨击。颜元以身体的「习动」取代静坐，本人亦深谙技击之道。785学界一般对颜元的思想评价不高，但他对身体动态的强调和武艺的兴趣提供了观察工夫论的另一扇窗口。明清习武之风大盛，著名拳术的传承系谱和拳种的内、外家之分，都在此时才有稍微清楚的眉目。夏维明（MeirShahar）教授以少林拳为例，说明此时的拳术锻炼，并非只以实用为目的，其中蕴含心性修养和养生观念，可作为探究明清思想的资源。786其专著分为三部份：第一个部份描述少林武术的起源。第二个部份，作者注意到少林武术在被整编的过程中，以物品而非兵器作为器械操练的对象。第三个部份，则是徒手操练的特色，亦即「拳」的型式在近代被突出。作者认为，近代从原先的持器械练习到改以徒手为主，这是因为融合养生和医学的因素。他比对大量图录，说明有些少林武术的拳架虽然来自对菩萨、天王姿态的模仿，但内功的姿势与呼吸方式却来自道经中的导引图。此外，拳谱中对人体要害位置的标定，来自中医穴位图的影响。作者认为，这些少林僧人或俗家弟子兼修道经、医经的现象，显然是当时三教合一思想风气的反应。
二、IPD咨询引入背景
金卡智能的第一代产品，名叫“IC卡智能燃气表”，模式是这样的：用户预先到营业厅买气充值，然后将充值IC卡插入燃气表，买多少用多少。凭借这种商业模式，金卡迅速崛起，先后为北京奥运会提供燃气远程控制系统，上海世博会场馆设计智能燃气监控系统。2012年登陆创业板，上市以后连续三年销售复合增长率为45.97%，至2014年累计实现营收5.89亿元，达到巅峰。但是世间没有永远增长的行业，慢慢的危机浮出水面了。首先是市场空间，燃气表是低频消费商品，正常情况下一块燃气表可以使用约十年。在空间有限，技术门槛也有限的情况下，你挣钱了，同行一定会眼红进来跟你抢食，让竞争变得激烈。于是，2010-2014年，金卡的营收增速分别为：52.47%、54.31%、52.95%、39.31%、18.68%。增长虽还在，但是增速却在不断放缓。从金卡智能财务年报中我们看到，2010-2014年，金卡的营收增速分别为：52.47%、54.31%、52.95%、39.31%、18.68%。终于到了2015年，金卡营收5.93亿元，几乎停滞；净利润却下降到0.82亿元，同比减少了39.54%。因此，公司高层管理者决策，自2015年开始，金卡扩建研发中心，加大技术的投入水平，推出差异化新产品，当年，投入研发费用达到3550万元，同比增长72.84%。但是，研发管理问题突出，项目延期严重，推出的新品质量问题不断，客户投诉增加。2015年11月，汉捷顾问团队在调研时，研发经理反映，“我们的项目经常延期，延期的原因是技术与产品没有分离，二者就是临时插入的项目太多，三是客户变更太多。”并且他们进行了项目周期统计，发现在实施的合同履行项目，以及研发项目延期10%以上占比87.5%，延期30%以上占比50%。这种现象，和标杆企业管理水平相比，状况堪忧。跌跌撞撞，最后把新产品推向市场了，但在质量方面，这位研发经理继续说，“近几年质量事故不断，如6号表，电容漏液问题，涉及1-2万台集中暴发；5号表低温下出现异常；兰州DD135发过去的表不能用，遭罚款，丢市场；郑州华润，低温下特性不能满足。”到了2015年，金卡营收5.93亿元，几乎停滞；净利润却下降到0.82亿元，同比减少了39.54%。瓶颈出现，成长的烦恼挥之不去。金卡管理层认为，要摆脱跟随者，必须依靠技术，不断升级产品，推出差异化的产品，让跟随者，永远只能跟在屁股后面。研发管理体系滞后，无论投放再多的研发费用，都将很难结出硕果。研发管理体系的问题如何解决？2015年11月，金卡智能和深圳汉捷进行研发管理体系建设合作，由深圳汉捷资深合伙人郭富才先生带队，对金卡公司研发管理现状进行了调研诊断。调研团队发现，金卡公司自成立以来，所取得的一系列成功，自有其自身优势，主要表现在以下几个方面：​ 杨董事长人格魅力：有梦想，舍得分享，奉献。​ 杨董事长主要精力除关注战略、客户，也重视对中高层管理人员的关注。​ 公司文化理念及价值观好，并落在实地：低调、诚信、客户导向等。​ 以董事长为核心的高管团队战略方向清晰：机械表—智能表----解决方案----运营服务；并且深耕国内，逐步走向国外。​ 企业凭借着一帮富有激情的人员信奉“天道酬勤”，在杨董事长的带领下诚心服务客户获得发展。​ 在客户口碑中，金卡的产品特点是计量准确、服务好，金卡是行业的领导者，客户对金卡的忠诚度很高。​ 在一些市场，如新疆市场占有80%以上的市场份额。​ 金卡于2015年初获得全球最权威气体流量设备认定机构-荷兰皇家计量学院NMi的国际认证，为中国首家，全球第二家获得认证的燃气表公司。公司的成绩是有目共睹的，但在研发管理方面存在不少问题，主要问题是：​ 公司设置了产品经理，成立了市场部门，但如何多种方式收集客户需求、如何分析需求、如何分配需求，却没有相应的工具、流程和管理机制来支撑工作。​ 由于客户需求不明确，要么在开发过程中不断进行需求变更，要么开发出来的东西客户不需要。​ 公司总是在瞄准特定的客户做项目，而不是瞄准市场或细分市场做产品。​ 缺失产品规划管理机制，缺少产品路标指引研发，产品战略方向在领导的脑袋中。​ 对客户的被动响应，抑制了主动的产品平台的创建，这些平台可以在多个业务领域和细分市场中使用。​ 缺失对细分市场、客户、市场机会点选择过滤机制，导致没有经过筛选的客户需求流入研发，仓促备战，牺牲质量。​ 公司设计的研发流程只是偏重于产品实体实现的子流程，而不是站在产品经营角度、真正的跨部门、“端到端”、全要素的流程。​ 专职的、职业化的产品经理、项目经理才刚组建，但缺少对产品、项目“端到端”、全要素、全流程管理的认识和管理经验。​ 在项目过程中，研发部门以外的成员由于不能及时介入项目，导致采购、生产等下游部门仓促备战。营销体系甚至没有加入到产品研发项目团队。​ 缺失真正意义上的技术评审，是技术方案讨论会。​ 将产品开发和技术开发揉在一起，由于技术难度原因，导致产品开发项目暂停或超期。​ 局部弱矩阵式管理，实际上偏职能化的公司组织结构，各自为政，跨部门沟通协助困难。​ 公司组织结构中重要职责缺失：质量保证、市场评估与产品管理、解决方案管理、战略产品与技术预研管理。​ 并没有把绩效管理模式作为公司战略目标实现的工具，缺失从高层到员工绩效目标管理。​ 局部的、矩阵式对员工绩效考核刚刚实践，实际上绩效管理只对部门经理和员工进行考核，对公司高层缺失绩效管理。​ 缺失横向的产品管理“端到端”、产品开发“端到端”的绩效管理模式，也就是说缺失业务团队绩效管理模式。
第一节 企业价值定义及分类
企业存在的根本就是创造价值，这个价值就是经济价值，经济价值的本质是人类经济产品、关系发展过程中的人类劳动作用，包涵创造产品的使用价值与创造生产关系的劳动价值。《资本论》中的价值概念特指交换价值，即资本关系下的本质，不能以局部范畴的价值代替一般的价值形态。价值的实践必须以一定的范畴确定实现利润价值的最大化，价值创造就是给企业创造价值增值部分，企业的价值可分为显性价值和隐性价值两类。显性价值是指为企业直接创造的收益，即企业利润等，可以通过“开源”和“节流”两种方式来提高企业的显性价值，它可以用数据指标直接衡量。其中“开源”表示通过营销手段或其他方式增加新的收入机会，给企业带来更广泛的市场环境，或提高客户价值，使原有的客户能够购买企业更多的产品。而“节流”是通过企业的成本结构改善来降低企业的成本，减少不必要的企业支出，提高资产利用率，使有限的成本投入能够带来更多的产出。隐性价值是指能够为显性价值提供服务,并间接创造的价值，如人力资源部门、行政管理部门等带来的价值。这些部门通过为企业的组织环境、生产过程、资源分配等环节提供更好的支持和服务，帮助改善组织结构，提高组织运行效率，从而提高企业的隐性价值产出。企业部门设置的基本出发点就要考虑所设部门是否为企业创造价值，包括直接产生显性价值的业务部门，能够为业务部门提供支持和服务的职能部门。凡是不能给企业创造价值的部门或岗位，就没有设置的必要，这也是员工自主经营管理组织结构设置的基本原则。
4.明确产品整体策略规划及渠道运作模式
找到问题的根源后，味美公司必须尽快调整经营模式，明确战略发展思路，制定出清晰的产品整体策略规划，以此指导整个营销体系的高效运作。一份适合味美公司的产品整体策略规划主要包括产品概念、整体策略思想、产品组合结构、渠道结构、价格体系、促销推广组合、费用预算及产品营销目标等，同时还要将策略规划转化为具体的实施计划，并形成一份简要的操作执行手册。产品整体策略规划明确后，味美公司还必须在整个营销部门内强力推行，尤其要让各个层面的营销人员都能明了整体策略规划的原则和重点，并且按照策略规划来制定相关的销售政策，从而推动各部门对产品发展过程的关注。在明确产品整体策略规划后，接下来味美公司还需要根据产品策略规划中的渠道策略，对企业的整体渠道结构进行专门的规划，确立整体的渠道结构体系，以及具体的运作模式。不同于产品策略规划的是，渠道体系和运作模式规划是基于从渠道出发来考虑。也就是说，每一种渠道在整体上应该确定什么样的发展思路，它可以承载哪些产品体系，不同的渠道之间应该如何统筹整合，应该采取什么样的模式对不同渠道的拓展进行管理。而产品策略规划则是从产品出发来考虑，关注的是每一类产品可以通过什么样的渠道体系进行销售。味美公司渠道营销规划主要包括整体渠道策略思想、渠道开发策略、渠道组合设计、渠道网络结构、渠道管理模式、渠道销售政策、渠道费用预算及渠道营销目标等，也包括具体的实施计划，确保渠道管理的专业化和系统化。
第2章猎头如何与HR合作共赢
第四部分 推进实施
通过本方案设计与实施，切实解决了老板的三个困惑。第一，老板每天清清楚楚地知道营销人员的工作内容，只要看看墙上白板就一目了然。第二，由于知道每天、每周、每月在不断推进工作，成果可以预见。第三，由于基础工作坚持不懈的努力，业绩明显往好的方面转化，需要寄样品的多了，接厂的次数也多了，下订单的明显增多，现金流逐步活起来，大家的信心不断高涨，企业已经步入良性循环。董事长是广东潮州人，身上体现了潮汕商人特有的务实精神，他一直以李嘉诚为榜样而激励自己，从一名营销人员成长为企业家。在2010年会上，董事长深情地说：感谢各位来宾不辞辛苦参加CC光电营销咨询项目成果展示会，以及你们一直以来对CC光电的支持。感谢咨询项目组的全体老师，也感谢CC光电全体同仁一年以来的辛勤和付出，没有你们的努力，CC光电不能走到今天。今天我们相聚一堂，共同庆祝CC光电与营销咨询组用不分昼夜所研究出来的成果，同时也是庆祝CC光电全体员工2010年通过努力所取得的成果。在项目推进的过程中，双方项目组学习德鲁克思想，总结如下：1)​ 成果或资源不是来源于企业内部，它们来源于企业外部，企业内部没有利润中心，只有成本中心；2)​ 经营可以被定义为一个将内部知识资源转化为外部经济价值成果的过程；3)​ 成果的取得是靠挖掘机会，而不是靠解决问题。要创造出成果，资源必须被分配给机会，而不是被分配给问题；4)​ “如何把事情做好”不是企业家应该提出的问题，而是“如何找到正确的事情做”，并集中资源和力量做好这些事情；5)​ 只有持续领先，企业才能创造出经济成果，企业的现状是逐渐变老，任何领先地位都是短暂的，而且很可能是昙花一现的；6)​ 管理者的任务就是扭转司空见惯的下滑趋势，他的职责是放在机会上并远离问题，重新带来领先优势并阻止迈向平庸的趋势，用新的活力和新的方向取代迟钝和惰性；7)​ 企业的现状可能是资源的不合理配置，要集中人力、物力、财力专心处理少数几项能够带来相当大的经营成果的活动，有些产品销量少，管理者必须最大限度地减少对这些产品的关注。
第九节产业经营：为主、为体、为形
经营企业的阶段目标有六个，依次是盈利、做大、集团化、上市、资本系族、基业长青。为实现这些目标，企业必须不断发展壮大。而发展壮大，不同的企业选择了三种不同的发展模式，即产业经营、资本经营、产融经营。这三种模式各有优劣，本节讨论产业经营，资本经营和产融结合，随后分析。产业经营发展模式被称为做加法、爬楼梯（相对应的，资本经营被称为做乘法、上电梯）。它以利润滚动发展，基本纯以产业手段驱动企业成长，不使用或极少使用资本手段。产业经营是商业实践中，被使用最多的企业发展模式。它的本质是，以时间换空间。企业经营的目标，主要靠自身的努力和时间的积累来实现。
4、装4瓶还是装6瓶
——柴机油装6瓶，汽机油装4瓶，或许是一个这种的方案。纸箱风格、材质确定好后，还有个苦恼的问题，就是里面放几瓶机油呢？“壳多美”现在基本上都是放4瓶，可国内的企业，大部分还是放6瓶，要不要跟上“壳多美”的节奏？我们知道，经销商和修理厂订货，一般都是按件数来报货，那么，4瓶装和6瓶装的金额就不一样；4瓶装虽然规格小了，但企业采购费用并不会降低，毕竟除了纸板材料省了，其它都没有节省；唯一的区别就是，送货时，4瓶搬运起来轻松，6瓶的货则是24L，加上纸箱，不低于25公斤，还是挺重的。“壳多美”主要是考虑搬运便利，他们是大品牌，什么规格都不会影响到销量。我们中小企业，则尽可能让客户一次多订货，就像我们订货给折扣一样。当一个客户给你订货时，你的是6瓶装，然后报订单是“给我送5件货”，可如果是4瓶装，客户就要报成“送7件货”，数字差别很大，给客户的感受完全不同。我们建议，可能的情况下，还是采用6瓶装，企业可以节省费用，每次订单金额也高一些。如果你非要赶潮流，也可以采取变通方式，就是：柴机油6瓶装，汽机油4瓶装。
第二章 布局（layouT）分析
布局必须是管理理念先行，否则，以后的优化、改善、统计仅仅是“拣了芝麻丢西瓜。”生产和服务设施布局是企业经营管理中的一个常见事项，尤其是对于高速发展的我国企业来说，规模迅速扩大，新产品不断投入，不断扩大厂房规模、不断投入新设备、新设施，布局是企业经营者重大的“头疼”问题。解决企业设施布置和优化问题，很多IE书籍、MBA的生产管理与运作课程中比较多的讲述布局的技法，还有如何改善优化布局，实际上这些技法都是“枝梢末节”，是布局由中高层基本确定方案后，再由工程师或某个员工具体统计方法。布局仅仅用“枝梢末节”的技法是远远不够的，是需要要智慧的，其智慧的集中表现在“布局必须是管理理念先行”，否则，以后的优化、改善、统计仅仅是“拣了芝麻丢西瓜。”这是笔者在世界级企业工作多年以及对国内企业咨询数年里经验的概括。
一、​ 形象定位
项目形象是消费者看到广告宣传后，心目中留下的项目印象。项目形象定位是为了让项目产品获得更大的竞争优势而提出来的，并且形象一旦树立，则会在广告宣传中反复出现、极力强调和渲染。项目的形象定位可以从城市逻辑、品牌逻辑、土地逻辑、产品逻辑、人群逻辑五个方面入手。(1)​ 城市逻辑从城市方面看，主要突出项目所处的城市地段，是核心地段还是非核心地段但是未来有较好的发展规划及发展潜力，比如在青岛高新区，很多项目的形象主打高新区，因为这个区域发展潜力比较大，已经被炒热，市民接受度比较高，甚至连高新区周边的楼盘打形象时都会加一句“高新北”或者“高新东”，借此拔高项目区域价值调性。再比如某些核心区楼盘的形象常常会与中心、核芯相关联——塔尖配套，城芯专属，让客户看到广告语直接就可以了解到这个项目位置很好配套很全。(2)​ 品牌逻辑品牌形象主要看有品牌优势的大开发商，一般在落后区域通过品牌形象对其他项目进行降维打击，比如碧桂园、金科这两个开发商就比较热衷于走农村包围城市的策略，在前几年，经常在三四线城市开发项目，通过品牌优势在这些城市占碾压之势。(3)​ 土地逻辑项目周边如果有山河湖海河江森林等绝对稀缺的自然资源，则可以运用土地逻辑树立项目形象，在推广语中不断进行重复。比如山居项目，广告语中重复使用“回归城市的繁华与静谧”，借此暗示项目离尘不离城的特点；再如某湖居项目的形象语“让城市重归山湖”，客户对项目的认知即项目挨着湖边，静谧而美好。(4)​ 产品逻辑项目如果产品特别占优势，则会选择在主打形象时突出产品特征，产品特征包括项目的户型优势、建筑外立面优势、建筑风格、工艺技术优势、产品打磨优势、产品设计优势等。比如深圳某项目是日本设计师安藤忠雄操刀设计的，安藤忠雄是谁？世界知名建筑设计师，行业内的最高水准，项目的这个形象一树立，很多人想到项目就会想产品一定设计得很好。再比如某项目户型的设计，突破了市场常规产品，把89平只能做三房做到了可以做四房的标准，借此树立产品形象吸引市场关注。(5)​ 人群逻辑人群逻辑主要是针对特殊的产品/需求或品质对话特定的人物而进行的形象树立，比如独栋联排别墅、顶奢大平层，这些产品匹配都市塔尖人物，项目的圈层属性明显，以专做豪宅的星河湾为例，在进行形象塑造的时候，大都会以圈层特性进行宣传，因此很多人想到星河湾就会联想到那是明星住的地方。再以北京典型的十大豪宅之一颐和园著为例，项目位于颐和园旁边，因此形象语写“上一个住在这里的人姓爱新觉罗”，由此可见，项目的皇家贵族气质一展无遗，展示出项目的圈层调性，北京非富即贵之人方可得之。对项目形象定位关系到项目在市场的整体形象以及项目出街后到持销期直至尾盘期的所有宣传是否顺利，因此在进行定位时一定要慎之又慎，搞清楚项目最适合以怎样的形象面市。
十三、祐邻诊所
北京水岸祐邻诊所由“急诊科女超人”于莺博士创办，2018年5月开业，联想之星投资。祐邻诊所的定位是社区基础医疗服务，以全科为主，开设全科、儿科、妇科及理疗科，坚持循证医学原则，合理检验，合理用药。祐邻诊所通过扎根社区，为居民传递家庭医疗一体化的服务理念，为社区居民提供便捷、贴心、专业、连续的医疗健康服务，致力打造品牌连锁社区医疗网络。
  
    
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