热门：快消品零售营销老板
1.前期对接
表9-1装企活动开展前对接表2.人员分组表9-2人员分组表
make one’s mouth water - look or smell very good, make one want to eat or drink something one sees or smells。令人垂涎三尺的
注解：这个表达中的water是动词“流口水”。字面理解“使得某人嘴巴流口水”就是“垂涎三尺”了。例句：Thesmellofgarlicoutsidetherestaurantmademymouthwater.餐馆外的蒜香令人垂涎三尺。430.makeone’sownway–relyonone’sownabilities.全靠自己（打拼奋斗）注解：字面理解“制造出自己的一条路”，喻指靠自己打拼奋斗。例句：Shehadnohelpfromanyone.Shehadtomakeherownway.她没有任何外来帮助，全是靠她自己。431.makesense–becomprehensible.可以被理解的注解：这个词组十分常用，通常用来表达“我懂了”，“我理解”，“我知道了”等含义。sense有“常识，常理，逻辑”的意思，tomakesense可以理解为符合常理，符合逻辑，既然你能看出来符合逻辑就表示你已经明白了，理解了。例句：Itmakessenseforhertoleavehim,hehasbeensuchajerk.她离开他是合理的，他这这个人太差劲了。例句：Whatyouhavejustsaidmakesalotofsense.你刚刚说的太有道理了。例句：Icouldnotmakesenseofcalculus.我理解不了微积分。432.makesure–seeaboutsomethingyourself,check.确定，确保注解：这个词组十分常用，sure我们都知道是确定的意思，makesure就是使某件事情成为确定的，无论是通过再次确认，还是主动进行干涉确保。例句：Weareleavingonourvacation,andIwanttomakesurethatyoulockedallthedoors.我们就要去度假了，我想确认你的确锁门了。例句2：Pleasemakesurethatthecustomersdonotgetthirsty.请确保顾客不会感到口干433.makethebestof–acceptabadsituationanddoaswellaspossibleunderthecircumstances.充分利用；尽力而为；妥善处理；打好一手烂牌注解：字面理解“使…成为最好”。要想变得最好，当然需要尽力而为了。例句：Eventhoughourheatingsystembroke,let’slightafireinthefireplaceandmakethebestofit.尽管我们的暖气坏了，我们还是可以凑合点壁炉挽救局势。434.makeupone’smind–decide.下决定注解：准备好某人的头脑，准备好做某件事的头脑，就是下决定。例句：Shehasn’tmadeuphermindastowhatuniversityshewillbeattending.她还没有决定好去哪一所大学。435.makewaves–upsetthestatusquo,createadisturbance.产生波动；产生反响注解：wave是名词“波浪，巨浪”。字面理解“使产生波浪”，就是日常生活中常说的“闹出大动静，产生巨大反响”的意思。例句：Helikestoavoidcontroversyandusuallydoesn’tmakewaves.他喜欢避免争议，也不喜欢闹出大动静。436.man-to-man–frank,direct.（像男人一样）直接的；坦率的注解：如果有话不当面对说，要在背后说的话就属于不男人的行为。所以如果两个人都是男人就肯定是直接当面说事。例句：Don’tdiscusstheproblemwithme.Gotoyourboss’sofficeandtalkaboutitman-to-man.别跟我说啊，你是男人就直接去找老板说去。437.meanbusiness–beserious.严肃的，认真的注解：mean作为动词有“指的是”的意思。business就是生意，就是涉及钱和利益的事情。有钱和利益的事情大家都会认真对待不会随意开玩笑。例句：Hetoldhissonthathehadtofinishallofhishomeworkbeforehewentouttoplayandhemeantbusiness.他告诉他儿子必须写完作业才能出去玩，他是认真的。438.mess–disorderly,clutteredcondition;badorconfusedsituation.烂摊子注解：messn.混乱；困境。例句：Therewereclothesandfoodalloverhisapartmentanditwasamess.他的公寓里满地都是衣服和食物，就是一个烂摊子。
第四章业绩管理
店长要紧盯业绩管理，对相关指标实时把控，随时解决问题，把握进店率、成交率、客单值、复购率、联盟数据等。
关键词十：关店止损
据联商网不完全统计，国内主要零售业2014年关店201家，2015年关店数量又创新高，仅主要超市和百货就已关店138家（其中未算华润万家），而2016年似乎正上演着一轮更大范围的关店潮。我国零售业已经进入了主动关店、理性开店的新时代（参考资料2015主要零售企业（百货、超市）关店统计、2016实体店阵亡名单）。关店止损，也是地区商业结构性调整的必然现象，是过去城市非理性规划的务实回归，是过去规模化战略的调整。关店并不可怕，对各零售企业来说，有益的规模比单纯的规模更加适应当下，新华都是一个例证。过去的新华都多元化发展、跨区域扩张、并购易买得等经历了很多失败，业绩连上黑榜，在上官常川接任董事长后，立即在门店结构、组织构架、企业文化、供应链和业态创新等方面展开动作，2016年一季度新华都业绩回暖，2016上半年扭亏为盈。对很多零售母公司来说，一边开店一边关店，零售实业主体仍然值得期待，多数零售企业进入这样一个结构涌动的阶段。
（三）防损部
防损部的主要职责包括：​ 负责（区）店铺防损人员管理/业务指导工作；​ 负责新店防损体系搭建工作；​ 负责公司及店铺防损工作指导；​ 负责人力/资产/商品/等安全防范工作；​ 负责与消防/公安/城管等安全管理部门沟通/协调工作；
从制造到创造，研发管理体系的变革是关键 郭富才
把创新投入机制和创新驱动战略落到实处是实现“中国智造”的关键，关系着中国经济的转型和未来。我认为，从国家的角度来看，加大研发资金的投入，吸引国际人才，加强知识产权的保护，对中国企业来说，是最大的福音。但这些毕竟还只是外部因素，企业的内部因素没有变革，企业还按照旧的管理模式，从制造到创造还是运动式的口号，运动与口号过后，企业又感叹缺少创新的基因。国家大环境是企业创新的基础，但企业内部的管理环境才是创新的关键，是内因。作为有十多年从业经验的研发管理咨询顾问，我深入接触、了解的中国大中小企业有700多家，这些企业包括深圳企业、北方企业等。深圳是一个年轻的城市，孕育了一批创新型企业，如深圳华为技术、中兴通讯、迈瑞医疗、大族激光。2014年，深圳被评为“中国创新城市之首”，2014年全年申请的专利数居全国首位。深圳能取得这样的成绩不是偶然，深圳企业的管理理念及其对企业管理的重视是中国其他城市的企业难以相比的。尽管风口论在中国比较流行，但是中国企业要实现创新，一定要从管理机制入手，通过管理机制的转换，实现创新转型，而不是靠风口论。组织管理模式转换从职能型组织转换为矩阵式组织。大多数科技型企业采用矩阵管理模式，矩阵管理模式不同于以往的职能型组织结构，这是一种网状管理模式，企业员工受到双重领导，有负责能力建设的，有负责业务管理的。在这种组织结构中，项目团队是跨部门组建的，业务经理通过矩阵管理跨部门员工，绩效评价也是由职能经理和业务经理共同做出的。这种组织结构长期运行的结果是员工的眼里没有领导，因为上头不止一位领导，而是有太多领导，所以员工更关注的是业务驱动和流程制度，而不是领导的指令。在这种矩阵式的管理模式下，员工更关注来自市场的业务压力，关注流程信息，关注质量上的要求。在华为，产品线管理部门设有产品线经理、产品族经理、新产品开发项目经理，这些经理都是跨部门组建团队，对产品线的目标、产品族的目标、新产品开发项目的目标进行“端到端”管理，管理的是跨部门团队。在步步高VIVO公司，设有项目管理部门，公司有二十多位资深项目经理，这些项目经理也是跨部门组建团队，负责新产品的上市。这种跨部门团队关注的重点是市场信息，致力于根据客户需求，导向创新。创新来源于客户因素，组织驱动创新。研发管理理念转换从依靠能人转换到依靠组织和管理机制创新。七八年前，我去一家做功能手机的厂家，调研后，我说：“虽然你们正在开发智能手机，但可能开发不出来，这与你们的研发管理模式有关。”为什么那样说呢？因为经过调研，我发现该企业领导人的研发管理理念是不正确的，他们认为开发一款新产品只要找到一个厉害的工程师就可以了，他们在互联网上发布招聘信息：百万级年薪全球招聘顶尖设计人才。事实证明，当初我的预言是正确的。在企业研发管理中，是管理机制在起作用，对此，企业领导要有所了解。企业也要从研发战略、研发计划、研发流程与制度、研发组织、研发绩效管理等方面入手，建设系统化的管理机制，不要总想着“短、平、快”。有些管理者总妄想着找到管理优化的灵丹妙药，追求半年见效，其结果只能是适得其反。华为公司进行研发管理体系变革时，引入IBM公司IPD（集成产品开发）管理模式，从1999年引入，然后试运行，到2003年初才在所有产品线上推广。一大部分中国企业，其公司的管理者热衷于做具体的事情，而不擅长于建立管理体系，这深受初创企业或小企业管理思想的影响。企业发展到一定规模，作为公司的一把手，管理者一定要逐步从具体事务中退出。企业的一把手应该关注什么？一是管理体系的建设，由人治管理过渡到以机制管理企业，用健全的管理体系驱动业务成长，依靠组织而不是领导个人驱动业务成长。二是将精力放在选人、用人上，将业务压力传递到人，企业管理人员能上能下，宇通客车、华为技术公司等优秀企业在这些方面都有成功的运用。在宇通客车，一位研发管理人员“空降”过来，作为管理研发的副总，没有建树就去做部门经理，取得了成绩再提升。三是做决策，无论是产品规划，还是细分市场的选择；无论是技术投资，还是新产品开发投资，都需要公司一把手做决策，通过决策管理，明确目标，传递压力。四是管理例外事件，管理机制没有明确的事情，多由管理者来决定，但是要尽可能对例外事件进行特殊处理。用工程化的方法开发新产品在新产品的开发上，许多企业没有一套工程化的方法，只是用技术研发的方法代替新产品开发的方法，却美其名曰新产品开发，实际上这只是技术研发的方式。通过技术研发的方式做出来的东西，肯定会在可生产性、成本、可服务性等方面存在各种问题。新产品开发是多个部门并行的工程化过程，在研发过程中，要充分考虑成本、可生产性、可测试性、可服务性、可靠性等因素。任正非（华为技术有限公司的创始人、总裁）多次要求华为技术有限公司的研发人员做工程商人，要求这些工程商人以解决客户问题为导向，而不是以先进技术为导向。华为甚至将技术人员盲目创新产生的呆废料作为奖品发给研发人员。从制造到创造，这是一个逐步转变管理理念、管理方式的过程，不是靠口号和运动来完成的。在这个转变过程中，公司的一把手是关键。 郭富才，中国大陆主持实施IPD咨询项目数量最多、成功比例最高的咨询专家，深圳市汉捷研发管理咨询公司的副总经理、董事、资深顾问、资深讲师。2008—2009年，主导实施的步步高通信科技公司IPD咨询项目，于2011年被誉为中国咨询界十大成功案例之一。2006年，国际项目管理协会(IPMA)授予其“中国首批百名优秀国际项目经理”的荣誉称号。著有《新产品开发管理，就用IPD》等。 
二、这件钻石证书标的成色〈N是什么级别？是不是成色不好
话术：不是成色不好，而是您很幸运。您知道吗？一般钻石色泽小于N时，它是区别在彩钻与白钻之间，略带一点香槟的色泽，与中国人的肤色更贴近。这种成色在价格上更有优势，用较低价格可以购买到更大的钻石。
二、妈咪知道成立赋能事业部，专注赋能孵化新诊所
远在深圳的妈咪知道儿科诊所，此前在扩张诊所数量时也提到了投资参股。据妈咪知道创始人兼CEO梁亮介绍，2018年公司内部专门成立赋能事业部，专注于投资参股诊所、并购诊所等业务的拓展。梁亮表示，未来新型诊所的并购将成为主流趋势。2014年，经过移动医疗的风口，诊所也迎来一个开业潮。经过这几年的发展，行业的调整是必然，诊所间也将不断整合，形成更强大的联盟。2017年，妈咪知道投资参股了一家广州的儿科诊所。该诊所有1000平方米，位于广州妇女儿童中心旁边，位置绝佳。诊所的资源和硬件设施均很好，可以说是非常好的投资标的。但是这家诊所缺乏运营团队，所以迟迟未开业。经过熟人介绍，梁亮多次拜访这家诊所的股东，表达希望参股该诊所的意愿。借助妈咪知道的技术研发、系统、团队等基础设施，迅速帮助其开业。这对于原诊所来说，迅速获得了技术、团队、系统的支持，经营业绩迅速起来了。对妈咪知道来说，也快速开拓了广州的市场。因此，双方一拍即合，这种属于优势互补的整合，达到了强强联合的作用，提升影响力。加入之后，梁亮将妈咪知道的整套能力进行输出，统一了诊所的系统，规划了标准化的服务。同时还花了大量的时间和精力，来培训医生和员工，让诊所开业并步入轨道。回顾参股过程，梁亮认为合作很顺利。需要注意的问题是在前期谈判中，大家明确权责，后期管理经营中，有清晰的组织架构、流程机制，然后扎实地执行。梁亮表示，双方有共同的价值观最重要，这样的标的值得合作。大家需要有共同的愿景、目标，否则能以共事。在此基础上明确分工，不断磨合，一起实现“有温度的医疗”。
案例七：3年10倍的奥秘—大众酒高效动销模式小结
导读：一家普通的山西大众酒平台商—虹通公司（全称为山西虹通酒类饮料有限公司），在品牌、产品、成本均不具备优势的情况下，其大众酒金家酒却连续四年（2010-2013年）保持了33%以上的高速增长，快速从一个多亿元销售额发展至近四亿元销售额，何也？更为让人惊奇的其省会太原市场，也只用了三年（2011-2013年）时间，就从700多万元增长至6000万元，何也？要解读这家企业大众酒（金家酒）动销的秘密，我们最好找到一个区域典型，解读了这个典型区域的核心动销策略也就解读了它的核心动销秘密！在此，我们不妨以太原市场为例作一个解读，因为首先太原市场的增长是最明显的，其次太原市场的模式在长冶市场的复制已开始成功（长冶市场前期是下滑的），事实证明这套模式是可以复制的。那么太原市场到底应用了哪些有效的核心动销策略？一、金家大众酒动销模式解密（一）导入期核心策略：广告先行，铺货高效跟进，具体如图5-6所示。 图5-6导入期核心策略 导入期大众酒动销内在逻辑：（1）广告先行第一，快速上市促动销。打广告特别是电视广告的目的是树品牌，而在产品导入期，广告是给渠道、终端、消费者看的，这有利于快速招商和产品的终端铺货，因为广告意味着品牌力和影响力。第二，树信心促动销。品牌驱动渠道与消费者跟进，进而产生尝试购买带来动销，这对于渠道信心很重要！同时消费者对小广告的认同，也会促进重复购买。（2）铺货快速高效跟进第一，便利性。广告能造势树信心，但如果没有铺货率，消费者购买的便利性就无法解决，动销自然无从谈起。大众酒尤其如此，因为大众酒的消费群体还是相对大众化的。第二，速度决定竞争的成败。大众酒市场是一个竞争非常激烈的市场，作为一个新产品，铺货速度非常重要，慢了容易被成熟的竞品打败。因为市场的主导者有更多资源，更倾向早早把对手扼杀在摇篮里，此时付出的成本更低。（二）培育期核心策略：投入聚焦，以推为主拉为辅，推拉结合加速核心终端的产品动销，如图5-7所示。 图5-7培育期核心策略 培育期大众酒的动销逻辑：（1）培育期要以终端操作为主，是因为产品培育是需要周期的，而要加快产品的培育期，就得找到产品销售的关键环节。而对于培育期的大众酒，关键环节就在于终端动销速度，因为终端是离消费者最近的，持续动销就意味更多的消费者接受了产品。（2）终端要分级的原因是大众酒的资源是有限的，不可能全面投入，不聚焦就意味着投入没有重点，因而很难依靠资源侵略性撬动动销。（3）产品培育前期动销要以推力为主拉力为辅，因为在产品培育前期，依靠终端的推荐能很快形成产品动销，因为推荐的目标人群很清晰，效率很高，而拉力工作只能从外部影响消费者，过程很慢，目标也具有不确定性。（4）虽然培育期推力对动销很重要，但拉力工作也不可忽视，特别是品尝赠饮工作。因为消费者只有接触了体验了才有可能购买，特别是争取竞品的消费者。（三）成长期核心策略：一是分销放量（如图5-8所示）。精准投入，以分销渠道运作为核心的动销模式；二是面上动销（如图5-9所示）。推拉结合，强化拉力。自成长期开始，持续的消费者刮奖活动从面上引导消费者，拉动产品动销。 图5-8分销放量 图5-9面上动销 成长期大众酒的动销逻辑：（1）成长期以分销渠道运作为核心是因为：在产品成长期，要加快动销的核心在于让更多的消费者更多频次在更多场饮用产品，而大众酒是相对大众化的。这个周期如果不整合分销网络，服务(比如兑奖兑瓶盖）和物流等将很难到位，动销就会受阻。（2）成长期，要加快动销，对核心终端依然要重点操作，同时要梳理充实。因为核心终端的持续动销是分销渠道信心的来源，也依然是培育忠诚消费者的重点场所。（3）培育期强化推力，成长期强化拉力。因为进入成长期，推力到达一个临界点，效率下降；如果没有拉力强化，提升不了消费者自点率，渠道的推荐积极性下降，动销便跟不上。（4）培育期拉力工作强化点上做,是因为对于中档产品资源有限且前期没有规模,聚焦才有效。成长期的拉力工作，应注重在面上做，因为点上拉动已不能解决面上快速动销需求，同时这时的市场已有一定规模，因而面上动销投入就有资源做。二、金家大众酒动销模式小结推的模式如表5-3所示。表5-4金家大众酒推的模式 拉的模式如表5-5所示。 表5-5金家大众酒拉的模式三、大众酒动销模式总结（一）大众酒动销的思考模型具体如图5-10所示。 图5-10大众酒动销的思考模型 模型解读：（1）产品力是产品动销的基础，产品力是否受产品开发资源影响。（2）产品动销情况受资源配置影响，而资源配置的效率受制于产品的周期。（3）不同周期下的产品动销策略组合是有所差异的，同时产品的档次又决定了产品在不同周期内动销策略组合的不同。（4）产品动销的方式方法因产品档次差异而不同，但产品档次在一定程度上由产品力决定。（5）无论档次怎样，白酒动销的本质都是消费者购买。差异在于中高端消费者相对小众化，动销的核心在于做小众人群，而中低端白酒消费者是大众化的，因而动销的核心在于做大众化的传统渠道和消费人群。（二）大众酒动销运作模型具体如图5-11所示。 图5-11大众酒动销运作模型 
（四）应用练习
一家制造生产企业的业绩以往每年以20%的速度增长，而今只有8%的增长速度。该企业的领导试着分析多次，也不知道问题出在哪。如果由你负责洽谈，请问你该如何准备一份洽谈的问题表格呢？有人会说：“没教过怎么做表格啊。”前面告诉了原则、方向、问题，后面就要根据客户的行业、背景、跟业绩有关的内容设置表格。那么分析一下制造行业的业绩目标是怎样设置的，为什么现在的业绩下降了？请问你应该怎么问客户？在没有见面之前，咨询师根据《咨询初步沟通函》来收集并挖掘客户的需求。咨询初步沟通函为使项目组能够更好地为您提供专业的咨询服务，也使彼此的每一次沟通都具有价值，请您能够拨冗填写并及时反馈如下信息。这对于我们即将展开的沟通、未来的咨询合作都十分重要，项目组将严格遵守商业保密准则。特此说明：本信息不会向任何第三方公开或用于任何商业用途！如果您认为有些信息不便提供，亦可不在此提供。一、联系方式公司全称：公司地址：联系人：职务：电子邮箱：手机：二、贵公司在营销方面的基本情况1.现有的产品线/品牌情况：（1）核心产品/品牌：（2）产品核心优势是：（3）与竞品比较，产品的特点和核心优势是：（4）请提供贵公司的产品外包装设计图样：2.近三年的销售收入情况：（1）2015年的销售收入是万元，备注：（2）2016年的销售收入是万元，备注：（3）2017年的销售收入是万元，备注：（4）2018年销售目标是：万元。①如有可能，请描述一下各产品的销售情况及所占比例：②请提供贵公司产品价格体系表，可以用附件形式提供。③目前贵公司的销售区域市场分布是：重点区域市场是:一般区域市场是：问题性区域市场：3.产品的目标消费群或者客户是：4.贵公司的销售渠道情况：（1）贵公司的产品销售全过程是：（2）贵公司的销售渠道及目前的主要渠道有哪些？5.贵公司的整合传播情况：（1）上一年度的整合传播投入大概是：（2）投放的主要媒体渠道是：（3）投入效果比较好的渠道是：（4）主要传播、推广、促销的手段、途径有：（5）传播、推广、促销的效果是：6.贵公司的组织及营销人力资源情况：（1）请提供贵公司组织机构图及营销组织机构图。（2）目前的营销人员数量是（）人。①30岁以下（）人，30~40岁（）人，40岁以上（）人；②本科学历及以上（）人，大专、中专学历（）人；③具有5年及以上工作经验的有（）人，有3~5年工作经验的有（）人，有1~3年工作经验的有（）人，1年工作经验以下的有（）人。三、关于贵公司总体方面的基本情况1.贵公司的核心竞争优势体现在：2.贵公司未来三年的发展目标及规划简述：3.您认为自身营销成功的关键因素有：4.贵公司目前在营销中面临的核心问题是：5.目前采取的措施和办法有：6.目前，贵公司在营销方面急需解决的问题是：7.请描述贵公司在自己所属行业的主要对标品牌是哪些？竞品的优势在哪里？四、您希望项目组能够在如下方面给予帮助1.您希望项目组为您提供的服务包括（）：()①目标市场研究及企业全面营销诊断；()②3~5年企业营销战略规划；()③品牌规划及品牌运营实施与管理体系设计；()④产品战略规划及价盘组合设计；()⑤创新渠道模式规划、变革；()⑥整合传播规划与年度计划；()⑦区域市场开发规划及样板市场操作；()⑧营销组织建设及人力资源规划、创新管理手段设计；()⑨终端（包括专卖体系终端）营业能力提升规划及操作辅导；()⑩营销组合策略实施、全国或区域市场攻坚战术实施规划；()⑪营销系统执行体系的完善与提升；()⑫顾问式的营销全面教育训练、培训；()⑬企业商业模式、盈利模式、运营模式规划与设计；()⑭新品上市规划、推广及样板市场打造；()⑮品牌识别[VI]系统设计与应用推广；()⑯整体公关策略、执行专业传播服务；()⑰其他。2.您希望项目组介入贵公司开始服务的时间是：3.您希望营销咨询公司提供咨询服务的时间跨度是：4.您此次的费用预算是：五、有关其他的资讯情况1.您是从哪些渠道了解到我司的？2.您可以畅所欲言。在收到贵公司提供的资料后我司将安排项目分析会，并及时向您回复双方下一步的沟通与洽谈事宜。

六、软硬兼备：科技成就和信息技术

印度人在科技方面具有敏锐的头脑，在科技领域取得的成就举世瞩目，特别是在计算机软件和硬件的开发与应用方面，更是成就斐然，可圈可点，令人刮目，马加力先生将其形象地概括为“软件不软”“硬件变硬”。印度科技的整体实力在第三世界名列前茅，有些领域在全世界数一数二。印度已经掌握当今世界上最先进的科学技术，在信息技术、空间技术、核能开发、生物技术、海洋研究、军事科技等方面都取得了巨大成就。印度科学家中的佼佼者完全可以与发达国家的科学家媲美，独立后印度先后有17名科学家被选入英国皇家学会，2名美籍印裔科学家获诺贝尔奖，美国许多大学和医院不是由美籍印度人负责，就是由其占据重要职位。据世界经济论坛《1998年全球竞争力报告》统计，印度科学技术居世界第29位，拥有合格的科学家和工程师人数居第1位，基础科学和数学名牌学校居第16位。印度出版的科技著作居世界第8位，有18种科学杂志被收入《最新刊物目录》，印度学者在国际权威科学刊物上发表的学术论文总数超过亚洲发展中国家论文的总和，所研究的课题涉及当今世界自然科学的17个领域。图3-11电子迷拉·甘地印度政府历届领导人都非常重视科技发展。印度开国元勋尼赫鲁一贯重视和热心科技事业，亲自领导和过问尖端科技的开发，其后的历届总理继承了这一优良传统，特别是“电子迷”拉·甘地总理对计算机的开发做出了不可磨灭的贡献。拉·甘地在1985年就提出“要用电子革命把印度带入21世纪”，他说“我们已经错过了工业革命，我们决不可错过电子革命”。为此，拉·甘地亲自过问计算机教育，在他的大力推动下，印度政府拨款30亿卢比，在250万所中小学开设计算机初级课程，使计算机教育从中小学就开始抓起。同时，印度加强高等院校的计算机科系和专业，调整和增设计算机科学课程，培养世界一流的计算机人才，现在印度全国有400多所高等院校教授计算机课程，并可授予计算机专业学位。其中分布于新德里、孟买、马德拉斯、钦内、克勒格布尔、坎普尔、高哈蒂等地的理工学院在世界享有盛誉，它们有一流的设备，能培养一流的科技人才，学生水平可与美国麻省理工学院和法国巴黎综合技术大学的学生媲美。目前在美国一些著名软件公司工作的印裔科学家多数都来自上述的理工学院，印度国内的高级软件人才大多也从这些院校毕业。拉·甘地政府还颁布了《计算机软件出口、开发和培训政策》，为制造软件提供一切便利和优惠。该政策成为印度计算机产业发展的一个重要里程碑，从此以后，印度软件工业如雨后春笋蓬勃发展起来。1985-1986年度，印度软件业产值仅3亿卢比，1995-1996年，印度软件产值已达419亿卢比，10年内增长100多倍。1997年3月初，美国微软公司总裁比尔·盖茨访问印度时断言：“21世纪的软件超级大国不是美国，不是欧洲国家，而可能是印度”。印度总理瓦杰帕伊也明确表示，2010年印度要成为信息大国、核大国和生物技术大国，他指出：“信息技术是印度经济增长最快的部门，在增加就业、增加收入和增加出口方面有很大潜力，并能为数百万妇女提供技术工作”。国际计算机行业的权威人士公认，印度人在计算机方面具有独特的优势。这一优势除了应归功于上述印度政府对科学技术的重视外，还要归功于印度人特殊的数学才能。数学是一切科学的基础，印度人对数学具有一种与生俱来的感情和天赋。印度人发明的“阿拉伯数字”，其中“0”的发明对世界文化和当代科学技术有难以估量的贡献。除了祖先遗传和历史传统的延续外，印度小学教育中对数学功底的强调也是其中一个重要因素。印度小学生刚接触数学，就要背诵22ⅹ22的乘法口诀表，印度小学高年级解扇形面积的题目是证明题，这种解题的方式与设计计算机程序的方法有很多类似之处。现在，印度已经成为世界上为数不多的计算机软件开发中心。印度进行计算机软件开发的技术人员达到20多万人，其中出类拔萃的高级人才有5万多人，全国已有5800家计算机软件公司，印度是世界上软件公司获得ISO9001认证最多的国家。印度的软件具有质量可靠、价格低廉、时效性强、售后服务好等特点，因此赢得了国际市场的普遍欢迎。目前，美国、英国、日本、德国等发达国家都不同程度地依靠进口印度的软件，阿根廷、墨西哥、阿联酋、沙特阿拉伯、南非、巴林、斐济等发展中国家正在购买印度的软件，中国的某些计算机公司也开始重视印度的软件资源，正在洽商购买事宜。印度的软件公司基本都是通过电信网络同欧美的客户取得联系的，而这个网络本身的软件就是印度人设计开发的，美国航空公司、瑞士航空公司、新加坡航空公司和伦敦地铁的运行软件都是印度人设计的，质量堪称一流，受到用户的高度评价。软件工业已经成为印度的出口支柱产业。软件产值平均年增长率达50%，生产的软件65%出口。印度出口的软件以定做软件为主，据世界银行对各国软件出口能力的调查结果，印度软件的出口规模、质量和成本三项综合指数居世界首位。印度目前是世界上五大软件供应国之一，是仅次于美国的第二大计算机软件出口大国，印度的软件产品已远销世界91个国家，美国是印度软件产品的最大市场。竞争的优势使印度正在成为世界软件中心，世界许多著名的信息产业公司，如美国的微软公司、奥瑞克公司、国际商用机器公司、摩托罗拉公司、得克萨斯仪器公司、英特尔公司、西门子公司、甲骨文公司等都在印度建立了研发基地，约有30家总部设在英国的公司已经与印度结成软件“战略联盟”。印度大软件公司都力图通过与世界顶尖软件跨国公司合营，引进最先进的研究设施，以掌握最新技术。在《财富》杂志评选出的全球500家大公司中，已有100多家把软件开发的业务交由印度的软件公司去做。目前，在全球按客户要求设计的软件开发市场中，印度的份额已占18.5%，80%的美国公司把印度作为国外软件来源的首选市场。在印度1998-1999年度出口的软件中，专业服务软件占44.5%，工程软件占36.5%，产品和软件包占7.96%，信息有关服务占5.46%，支持和维修软件占4.25%，培训软件占1.72%。北美是印度软件出口的最大市场，占61%，欧洲占23%，东南亚和日本各占4%，澳大利亚和新西兰占2%，西亚占1.5%，南美、非洲和中国共占4.5%。有花园城市之称的班加罗尔是“印度的硅谷”，也是世界上最大的计算机软件出口地区之一，这里有7个软件开发区，加上浦那、海德拉巴、钦内和孟买等地的软件技术园，总数已达17个，单在班加罗尔就有250多家外国公司。未来10年，印度至少会有25个具有最新基础设施和通信条件的信息化城市。在高等教育之外，产业化的职业教育培养了大批的基础人才、技术工人。成功的产业化的IT职业教育，为印度IT产业培养出大批的第一线工人。印度IT职业教育的特点是，学员只需完成基础教育后，不用进行高等教育，直接进行职业教育就可以实现人才培养，大大降低了培养成本和使用成本，缩短培养周期。在政府的鼓励和支持下，国内外民间资本积极投入IT职业教育，采取各种各样的经营方式，形成了成熟的产业规模。其中最具代表性的就是印度APTECH计算机教育公司，以特许的经营方式推广IT职业教育，已在印度国内及世界30多个国家发展了1500多个教育中心，成为世界上最大的计算机教育机构。目前，印度APTECH的IT职业教育经验已经进入中国，和北大青鸟集团合资成立了APTECH信息技术有限公司，并合作建立了95家教育中心、6家培训中心，遍布全国10省市。具体做法是，请印度老师授课，使用原汁原味的APTECH教材，通过650个学时的培训造就软件业人才。印度不仅计算机软件享誉世界，计算机硬件也达到了世界先进水平。20世纪90年代初期，印度研制成功了第一台超级计算机——PARAM-900，以微处理器为基础，在性能和价格上遥遥领先于世界上同类机器，每秒运算能力为160亿次，在华盛顿举办的“超级计算机展览会”上受到国际信息技术委员会的一致好评。经过科学的检测和严格的鉴定后，这种超级计算机已经向德国、加拿大和俄罗斯出口。印度人不仅不需要在计算机领域仰人鼻息，而且可以以比较低廉的价格向发达国家出口印度的计算机了。近年来，印度的科学家研制出每秒能够闪烁10亿次的红光硅质二极管，为研制光学计算机奠定了基础。印度国防部研究与开发组织研制出的每秒可以进行10亿次浮点计算的超级计算机，已经达到了美国克雷公司同类计算机的运行速度。印度新近研究成功的超级计算机具备更为迅速的运算能力，速度可达每秒5000亿次，这种计算机具备进行模拟核试验的功能，只要输入相关资料，即可进行比较可靠的运算。高级计算机研究中心主任巴特卡尔乐观地表示：“今后5年希望达到每秒运算1万亿次。我们正在进入前沿研究领域，只有美国、欧洲和日本是竞争对手，但是它们谁也没有达到每秒运算1万亿次的速度”。另外，印度国内使用个人计算机的热潮正在蓬勃兴起。随着信息革命的推广和国际互联网的开通使用，个人计算机的普及已经势不可挡，加之印度人进入国际互联网不存在语言方面的障碍，个人计算机的销量直线上升。印度软件和服务公司协会希望到2020年达到每人一台计算机，使印度成为真正的信息技术大国。印度许多计算机公司纷纷确定自己的宏伟目标，争取在国外市场大幅度增加销售，力争在尽可能短的时间内，成为世界上的主要个人计算机出口基地之一。留在人们头脑里的“印度只是软件好”的形象发生变化，外国人对印度的计算机硬件也刮目相看了。总之，自从20世纪90年代起，印度准确把握了全球化、信息化发展趋势，发挥自身比较优势，大力发展信息产业，加大信息产业的投入，印度经济实现了高速增长。如今，印度的信息产业已成为印度民族经济的一面旗帜，印度信息产业走在了世界前列，其快速发展越来越受到世界的瞩目。截至2006年底，印度信息产业产值为320.3亿美元，软件产业产值为245亿美元，占据了其国内整个IT产业总产值76.5%的份额，软件出口占据了整个印度出口总额的20.4%，全球500强中有近半数企业采用了印度的软件，印度还培育出一批像Tata、Infosys、Wipro等在国际软件行业具有一定知名度和竞争实力的软件大公司。到2008年印度信息产业产值达到870亿美元，其中，软件出口为500亿美元。在欧美科技公司高端职位上，印度人体现了巨大优势：微软的CEOSatyaNadella，谷歌公司的CEOSundarPichai，Adobe公司的CEOShantanuNarayen，诺基亚公司的CEORajeevSuri，芯片制造公司globalfoundry公司的CEOSanjayJha，Sandisk公司的CEOSanjayMehrotra，甚至连软银集团的副董事长也是印度人。
第十二章 互联网转型是条不归路
第十二章 互联网转型是条不归路说是有不可越过的山岭，　　　但不要为此而担心，　　　只要有决心就能越过。　　　说是有不可涉渡的江河，　　　但不要为此而担忧，　　　只要有决心就能渡过。——成吉思汗 互联网成为企业无法回避的宿命——要么尽早主动转型，就是有损失也能磕磕绊绊地前进；要么最后被迫转型，就是再努力也可能丧失传统优势而被淘汰。 
  
    
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