热门：快消品零售营销老板
三、新零售的关键字：大数据
有了大数据，才能更好地提高效率，理解消费者，为消费者服务。服务商利用大数据、云计算等创新技术，构成未来新零售的概念。纯电商的时代很快将结束，纯零售的形式也将被打破，新零售将引领未来全新的商业模式。一句话，大数据的精准分析与广泛应用，将重新分配流量，把需求与产品（或者服务）实现最佳的匹配。最精准的需求、最佳的服务、最高的性价比，最好的场景体验，这些，只有实现大数据的全面应用，才变得一切皆有可能。门店数字化是影响全渠道运营的关键。“数据”是未来商业发展的新能源、新资源，而数据的共享与交换就是数字化的基础。通过“数据”的内外部共享、交换，企业可以更深刻地理解消费者的行为及心理，进行需求分析、产品创新，实现精准决策及管理、精准营销、提升运营效率等。离开大数据的应用与建立在大数据基础上的资源融合，新零售其实啥都不是。案例：亚马逊实体书店：以数据、评价为导向的推荐模式移动互联网时代，传统实体店受到的冲击是无比巨大的，毫无疑问，书店受到的冲击更大，对于实体书店而言，几乎是毁灭性的。但是，总有些书店痛定思痛，破茧重生，比如台湾的“诚品书店”，在移动互联网时代，借势而行，取得了不俗的业绩。当然，亚马逊线下书城，更是御风飞翔，取得了更加不俗的业绩。书店里不是啥书都卖，我们常认为SKU越多越好，这样消费者可选择的空间就越多，实际上不是这样，在市场无比细分的今天，一个品牌或者品类，不可能满足所有的消费者的需求，所以通过大数据精准分析目标受众，分析每个产品的流量与流速，这样就可以精准地锁定书的品类与数量，亚马逊书店内的6000多种图书，全是经过亚马逊20多年来积累的大数据分析筛选出的，根据受欢迎程度、收藏数、读者评论等，得出排名，且只有评价四星以上的书才有商家资格，每周更新3次。如图7至图9所示。图7亚马逊实体书店1每本书都有精选的“读者书评”标签图片来源/魏凯图8亚马逊实体书店2评价4.8星以上的书图片来源/CMKT咨询圈图9亚马逊实体书店3图片来源/RokeyZhang如果你喜欢左边的，你也会爱上右边的，是不是有点像“猜你喜欢”？什么叫“猜你喜欢”？其实无须猜，因为每个人在网络上的浏览记录、消费记录、购买记录、点评记录，都被大数据无情的记录。大数据比我们自己更了解我们，大数据下面，我们都是透明人。亚马逊书店还建立了非常有趣的标签系统，除了上述这些以外，还有“给游戏迷的礼物”“给孩子们的礼物”“如果你喜欢从0到1”“最常被添加到心愿单的书”等。真正做到“以用户为中心”！书迷们再不需要烦恼买什么书，大数据已经帮消费者做好选择了。从更广泛的意义上来说，因为掌握了消费者的大数据，人性化的设计，情感类的互动，更成为移动互联网时代新零售2.0版主要方式，产品的卖点，不再是单纯诉求功能利益点，而越来越诉求无形的层面：情感、情怀、审美、理想、追求、自我实现……亚马逊书店，把这一切都玩到了极致。
一、身心修为的作用与价值
修为，如果作为一个名词概念的角度解释，“指一个人的修养、素质、道德、涵养、造诣等，属于个人软实力。佛道中指通过修炼之后所达到的境界（摘自《百度百科》词条）。”所以，我们常常会说“某某人的修为如何……”但是，如果再稍微深入一点分析的话，会发现“修为”也可以是一个动宾结构的词，即“修”是一个动作，一个过程，“为”是一个对象，也是一种结果。也就是说，“为”的状态如何，取决于“修”。查阅作为动词的“修”字，《百度百科》词条和《象形字典网》等都有如下解释：“①本义，动词：从容装饰，精心美化。美要眇兮宜修。——《楚辞》；修，饰也。——《说文》；②动词：改造，整治。古不修墓。——《礼记•檀弓》；外结好孙权，内修政理。——《三国志•诸葛亮传》；修守战之具。——汉•贾谊《过秦论》；乃重修岳阳楼。——宋•范仲淹《岳阳楼记》；③动词：学习，追求，完善。修武之德。——《国语•晋语》；发修学。——《汉书•叙传下》；一善易修。——唐•韩愈《原毁》。”综合前面所述，就培训师这一职业而言，笔者把“身心修为”定义为，以职业使命为依归，通过内观外摄相结合的方式，不断革除不良习气与习性，以使身体、智力、情感、精神等四大天赋才能（来自史蒂芬·柯维《高效能人士的七个习惯》）得到同步改善与发展，从而让自己在职业生涯道路上持续精进、更上一层楼的过程。具体而言，培训师的身心修为包括身体、心量、性情、志向和气场五个方面。其中的身体方面，包括生理的、心理的健康，这是其他一切得以进行乃至持续的根本和基础。有关于此的指南和建议，比比皆是，在此不再赘述。另外四个方面简要说明如下：所谓心量，《百度百科》的词条解释是，“指心生起妄想以度量种种的外境，这是对凡夫的心量而言。若是如来真证的心量，则是离一切外在的影响而住于无心。”《楞严经》上也说，“观诸有为法，离攀缘所缘；无心之心量，我说为心量”。笔者将“心量”这个词，放在培训师修为的范畴里，指的是在职业实践过程中，要逐步淡化自己的标签意识，即基于个案的某人某事的感受和认知，扩展到更大范围的类别当中去的一种判断和看法。最典型的例子，就是对“由具体到抽象”或者“有抽象到具体”的不当推论。比如，你可能曾经遇到过某一个人让你有过非常糟糕的经历和感受，当得知其来自某类职业或者某个地域，或者某种家庭成长背景，并不能证明只要与某人同类职业或者同一地域，或者同类家庭背景的所有人都可能带给你糟糕的感受和经历；反过来，有些专家学者基于抽样调查的研究，得出关于某一类别的人或者事的基本规律，并不见得只要属于这一类的人和事必定具备完全与研究结果相同的某些特征。这种情形的出现，虽然从理性上，可以借助逻辑分析的方式和手段，找到其中的谬误之处。但是，如果一个人的心量不够的时候，再理性的分析都不见得能够改变其看法。这对于要频繁接触不同职业、不同专业背景、不同行业及不同地域学员的培训师来说，再怎么说都会严重影响职业工作实践。有一个关于“心量”，与读者诸君分享。一个印度大师身边有个弟子，总爱抱怨。一天，大师派这个弟子去买盐。弟子回来后，大师吩咐他抓一把盐放到一杯水中，让他喝了。“味道如何？”大师问。“苦。”弟子龇牙咧嘴地吐了口唾沫。大师又吩咐弟子把剩下的盐都放进附近的湖里。大师说：“再尝尝湖水。”年轻人捧了一把湖水，尝了尝。“什么味道？”“很新鲜。”“你尝到咸味了吗？”“没有。”大师对弟子说：“生命中的痛苦就像盐，不多，也不少。我们在生活中遇到的痛苦就这么多，我们体验到痛苦的程度取决于它被盛放在多大的容器中。”当处于痛苦时，你要开阔胸怀，不要做一只杯子，而要做一片湖泊。所以，有一段话，是这样描述心量的：“心量大小决定了人生苦乐。心量越大，烦恼越轻；心量越小，烦恼越重。心量小的人，容不得，受不得，装不下大格局。心量是一个可开合的容器，当我们只顾自己的私欲，它就会愈缩愈小；当我们能为别人考虑，它又会渐渐舒展开来。一念之差，心的格局便不一样，可大如宇宙，细如微尘。”所谓性情，通俗地说，就是基于性格、价值取向、思想意识、认知水平等多种因素综合影响之下，所表现出来的情感和情绪倾向。我们常常会说“某某人有真性情”“某某是性情中人”之类的话。其实，说的就是对方为人处世所呈现出来的，一种真诚而不虚伪的、一种真实而不做作的、一种日常而非艺术的、一种谦恭而不卑微的、一种自信而不张狂的、一种温和而不霸道的态度和状态。很显然，要做到这样的状态，绝非一时一日之功，同样需要慢慢打磨、经由足够的修行历练才能达成。分享一则故事，以飨读者。一天，苏格拉底和弟子们聚在一起聊天。一位其父相当富有的学生，趾高气扬地面向所有的同学炫耀：他家在雅典附近拥有一望无边的肥沃土地。当他口若悬河大肆吹嘘的时候，一直在其身旁不动声色的苏格拉底拿出了一张世界地图，然后说："麻烦你指给我看看，亚细亚在哪里？""这一大片全是。"学生指着地图洋洋得意地回答。"很好！那么，希腊在哪里？"苏格拉底又问。学生好不容易在地图上将希腊找出来，但和亚细亚相比，的确是太小了。"雅典在哪儿？"苏格拉底又问。"雅典，这就更小了，好像是在这儿。"学生指着地图上的一个小点说。最后，苏格拉底看着他说："现在，请你再指给我看看，你家那块一望无边的肥沃土地在哪里？"学生急得满头大汗，当然还是找不到。他家那块一望无边的肥沃土地在地图上连个影子也没有。他很尴尬又很觉悟地回答道："对不起，我找不到！"任何人所拥有的一切，与有大美而不言的天地相比，与浩瀚无际的宇宙相比，都不如沧海一粟，实在是微不足道。从历史的长河来看，不管我们拥有什么、拥有多少、拥有多久，都只不过是拥有极其渺小的瞬间。人誉我谦，又增一美；自夸自败，又增一毁。无论何时何地，我们永远都应保持一颗谦卑的心。对于一名培训师来说，即使在自己所专注的领域有相当的建树和成就，其实，也不值得炫耀。因为世界之大，我们只是沧海一粟而已。所以，古人告诫我们说，“人如蝼蚁”，实在是提醒我们要保持一颗谦卑的心。所谓志向，指的是一个人努力的方向和目标。先看一则大家耳熟能详的故事。三个工人在建筑工地上砌墙。有人问他们在做什么。第一个工人悻悻地说：“没看到吗？我在砌墙。”第二个人认真地回答：“我在建大楼。”第三个人快乐地回应：“我在建一座美丽的城市。”十年以后，第一个工人还在砌墙，第二个工人成了建筑工地的管理者，第三个工人则成了这个城市的领导者。就故事本身可能有夸张的成分和嫌疑，但是类似的情形，在实际生活当中却经常发生。一个人的志向，在某种程度上，也是决定未来能够走得多远，飞得多高的一个重要因素之一。当然，每一个人都可以有其非常个体的志向，这取决于每个人的世界观、人生观和价值观。但是，作为某一职业中的人，比如培训师，除了作为完全属于个体的志向之外，如何树立并培养能够更好地“利益众生”的志向，也应该是职业使命中的应有之义。即使每一个人的志向都会在职业实践中进行不断地调整和优化，但是，“传道、授业、解惑”至少应该是培训师的志向中不可或缺的因素，至于“传什么样的道，授什么样的也，解什么样的惑”，恐怕恰恰是决定一名培训师能够抵达什么样的高度的重要因素。至于气场，相信每一位培训师都能切身感受到，这一因素对自己职业工作的影响。虽然，气场是一种“隐形能量”，但实际上起着根本性作用的是内心强大与否：一方面会受到学识、见识等因素的影响，另一方面，更为重要的影响恐怕是来自于，一个人的视野、得失观念等一些并不容易直接评量的因素。《百度百科》词条中，对气场的一段解释，另有一番意趣，摘录如下，以飨读者：“气场是对人散发的隐形能量的描述，它是人能把握到的自然规律的多少。人越顺应自然规律，气场就越大；越背离自然规律，气场就越小，自然规律正好与人的身体和心理活动的规律是一致的。生活中，一些人事事顺心，一些人却处处是背运，这便是由于人的气场大小的不同。个人看的越平凡、越渺小，即越符合自然规律，（在宇宙中，地球都是渺小的，更何况人）气场就越大，做事就越顺利，心想事成，得道多助。相反的，总是唯我独尊，认为自己了不起，很不平凡的人，即背离了自然规律，也就没有了气场，这种人往往事与愿违，失道寡助。”正是基于上述认知，结合实践观察和自身成长过程的体认，笔者认为，培训师切实加强自身的身心修为，至少在以下三个层面有着极其重要的实践作用和价值。包括：第一个层面是，有助于培训师建构一套属于自己的、正向的职业价值体系。在具体的培训实践中，只有当学员能够感受、体会到潜藏在知识、技能背后的价值依归和指向的时候，才有可能最大限度地发挥这些知识、技能的正向效用。我们知道，在一定程度上，知识和技能本身是无所谓“效用和价值的”，只有当某一个具体的人运用相关的知识、技能去完成某件事情之后，其效用和价值才能被彰显，并经由工作绩效或者社会效应体现出来。不说历史上那些曾经带给人类的灾难性事件，也不说当今社会上那些被人们诟病，甚至愤怒的，诸如食品安全、假冒伪劣产品等现象的层出不穷，这些问题的出现当然有极其复杂的各种因素，笔者也不想苍白地谈那些空洞的道德说辞。至少有一个确认无疑的事实：那就是不可避免地要运用到某些知识和技能。单就培训领域而言，那些诱导别人做传销，诱导老年人购买天价保健品之类的“培训师”，如果仅仅以培训技能这一唯一指标来评估的话，不说是“卓越”的，至少也是“优秀”的，可是，最后对于学员个体，乃至对整个社会造成的后果呢？从这个角度上来说，怎么强调培训师的价值导向都不为过。第二个层面是，能够帮助培训师更好地解决培训实践中遇到的各种问题，从而选择最有效的方式和手段，最大限度地提升和改善培训效果。在我们的经验认知中，一直以为好的培训效果是来自于培训师的学识以及相关的培训方法和技巧。从非常表面的因果关系看，似乎如此。但是，如果再进一步追溯的话，事情恐怕不是那么简单。举一个非常普遍的现象作为例子。在目前的培训行业，任何一个主题的课程，都有成千上万的培训师在实践。相信能够主讲并驾驭某一主题课程的培训师，至少在学识和培训方法、技巧上都必须在某一水平线之上。假如我们把学识和培训方法、技巧这两个要素设定为不变量进行试验比照的话，就会发现一个特别有趣的现象：两位从事同一课程主题实践的培训师，带给同一位学员的感受都会完全不同，有的时候会有天壤之别。是什么原因造成学员这种不同的感受呢？很显然，是超越知识、技能本身的那些东西，是培训师自身所拥有的气场。虽然这种气场会假借某些具体的事情传递出来，但是，如果单列某件事情，又无法有这种感受。笔者认为，这种无形的、无法具体评量但又能被实在感受到的东西，就来自于培训师自身的身心修为！除此之外，在因应培训实践中碰到的问题时，还可以更加具体地表现在以下几个方面。包括：（1）能够与学员建立更加亲和、平等的关系。因为，有一定修为的培训师，能够提醒自己或者已经养成谦恭的出世态度。他会确切地知道自己其实懂得的东西很少，需要经由学员的反馈，让自己变得更好。与此同时，事实上，学员也会有很多地方值得培训师学习、借鉴。培训师从而与学员建立相互学习、共同成长的互动关系，为改善课堂现场效果奠定良好的基础。（2）能够包容学员在课堂现场的任何举动或者表现，从而把课堂进程中的某些“插曲”处理的更加妥当。在这一点上，笔者有极为深刻的体会。一般情况下，很难保证来到课堂现场的所有学员都是积极主动的，甚至还有的学员因为是“被要求”参加培训，难免在课堂中出现一些相对消极的状态，甚至是一些不当的、有碍于课堂正常进程的言行。在笔者初入培训行业的时候，也依照教科书上的说法，把出现不当言行的这一类学员定义为“问题学员”。当培训师已经定义某些学员的行为“有问题”的前提下，即使采取某些手段，也肯定蕴含某些负面情绪，处理的结果很难保证是正向的，甚至还可能引起学员更大的反弹……后来，经过一段时间的反思与历练，笔者提出一个“非常态”学员的理念——当我们定义某些学员的言行只是“非常态”的时候——事实上，某些学员的确不见得有多么刻意要以某种言行来“抵抗”学习——即使消极而来，但是，如果他能感受、体会到培训带给他的某些“好处”时，很可能由消极变得积极，甚至更加积极。培训师自己的心态也会出现微妙的变化，采取的措施也自然会变得更有善意，更加温和，更加能够让学员能够接受……（3）能够赢得学员更多的信赖，为学员提供一些超出课程内容本身的增值服务，从而有效促进培训效果的改善与提升。在这一点上，假如我们培训师能够“角色互换”就能够深切体会到。当我们面对一个颇有个人修为的人，毫无疑问会多生出一份信赖感来，因为即使自己的问题“很幼稚”或者“很浅薄”，至少能够被包容，能够被理解，不是吗？（4）能够让某些培训手段产生更好的正向效果。很笼统地分类的话，培训手段可以分为温和的、和风细雨般地“随风潜入夜，润物细无声（语自杜甫《春夜喜雨》）”，以及激烈的、当头棒喝般的“风如拔山努,雨如决河倾（语自陆游《大风雨中作》）”两大类。一般而言，如果培训师的个人修为不够，第二类培训手段的运用就隐含非常大的风险。第三层面是，能够帮助培训师屏蔽或者抵御一些不利于职业成长与发展的干扰和诱惑，从而更加精深自己的专业领域，有效地反哺职业功力的沉淀，促进自己的职业成长与发展。我们知道，即使社会上的人们对教育行业有着较高的评价期望。但是，所谓“有人的地方就有江湖”，“有江湖的地方就会鱼龙混杂、泥沙俱下”，培训行业恐怕也很难“独善其身”。培训师身在其中，自然会面对种种干扰和诱惑。其实，人们对某些事情做出所谓理性判断并不难，难的是做出判断之后的抉择和坚持，就此而言，和身心修为就有着密切的关系。所以，修为，在佛教中指的是通过修炼所达到的境界。通俗地说，就是“耐得住一切寂寞；经得住一切诱惑；懂得忘记，学会放弃，学会适应。”正如本节开篇所说，修为是一个动态的、次第渐进的过程。所以，认识到其作用和价值是一回事，怎么做又是一回事。在下面的内容中，笔者将个人体验为线索，与读者诸君分享培训师身心修为的路径与次第。
法则27：拓展的密码
对区域型白酒企业来说，成功打造基地市场后，首先想到的就是异地市场的拓展、扩大战区、提升销售业绩。然而，很多在区域市场表现优异的酒类品牌，却找不到有效的途径走向更大的市场。为什么异地市场拓展如此艰难呢？主要原因是企业进军异地市场时，在企业资源、竞争优势、切入机会等方面，都无法与企业本土市场相比，更可怕的是，企业在进军异地市场时并没有做好异地市场拓展规划和异地市场操作规划，导致市场拓展走入误区。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略不同企业在异地市场拓展时，所采取的市场开发策略往往存在一定的差异性，现在我们来分享下，市场上最常见的异地拓展策略。（一）机会型拓展策略区域型企业在区域市场获得成功，产生异地拓展的企图心，但企业实力，特别是营销资源不足，还不足以拓展市场时，就会采用机会性拓展策略。或者企业根本不具有外拓资格，但企业领导者眼高手低，寄希望于外拓机会性招商给企业带来规模性汇量式增长与利润增长，来反哺本土市场。这两种类型企业在异地拓展时，都不具有强势的品牌支撑力，故而在产品力、渠道空间方面具有很强的竞争力，提高经销商和渠道网络的积极性，是确保这种策略可行的重要基础。但凡采取机会性拓展策略，一定要在产品力、渠道力方面做足文章，否则，不是很难招到商，就是市场很难操作下去。从严格意义上讲，机会性拓展策略一般适用于由区域市场向更大市场过渡的成长型企业，并且异地招商产品最好与本土市场产品有一定的区隔，避免机会性市场产品倒流本土市场，造成大本营市场混乱。而大本营市场还没有建设成功的企业根本不具有外拓资格，企业外拓，关键是招到优质的经销商；如何启动市场，市场启动后对跨区、违价的管理；后期则需要考虑如何促使市场连片和规范。（二）滚动型拓展策略企业在本土市场相对比较成功，有一定的实力，财力和营销人力资源稍有富余，虽不足以系统开发全国市场，但也有实力向外发展，特别是在现有市场获利较为稳定的情况下，滚动型市场拓展是企业稳步发展时选择的策略。滚动市场开发有先易后难、先难后易、先近后远、先远后近等选择。这种市场开发多采用目标投入法，在选定的市场稳扎稳打，务求成功，开发一个市场就成功一个市场是该策略的要点，故慎重选择、谨慎决策。采取这种策略的企业，一般基础管理较为健全，营销模式已经成型，对应的人才、组织、资源都具有一定的匹配性。滚动型市场拓展策略与机会型市场拓展策略最大的区别就在新市场的目标投入方面，滚动型市场拓展既存在投入的风险性，又存在控制力强、后续市场便于连片、规范且成功率高的优势。滚动市场拓展适合成熟产品的生产企业，因为成熟产品的单一区域市场才会有足够大的容量空间，首先选择地缘板块化市场，要优先在本土市场的邻近市场或者本品牌曾经在某区域具有很强的影响力的市场进行开发。滚动市场开发通常由企业领导直接参与或聘请专业顾问公司协助运作，或以区域市场为单位的划分设立分公司，搭建一个新的营销平台，独立于原有营销体系，这主要是确保异地市场拓展时资源投入的保障性、组织体系的匹配性、市场决策的快速性等，规避企业巨大的运营惯性，避免给新市场操作带来不必要的障碍。（三）中心辐射拓展策略如果企业资本、品牌、产品、组织等方面都符合攻打中心城市的要求，并且企业想快速占位，在区域市场竞争中取得绝对有利的位置，就需要选择一个更大区域、有较强辐射力的市场开发，先抓中心、逐渐辐射、规范操作、自然成片（依赖中心市场固有的辐射力）。在实际操作中，通过对中心市场进行前置性资源投入，凭借资源聚焦优势从中心市场突破并向周边辐射，逐渐形成由点带面的滚动扩张效果。此项策略对“中心市场”有不同的定义，若是针对全国性市场，北京、上海、广州是全国的中心市场；若是针对全省市场，一般是以省会城市为中心市场，比如，合肥对安徽省有较强的中心辐射能力；若是针对地级市的区域市场，则以地级市所在的城市为中心市场。“中心市场”的多少也有不同，一次开发1~2个或一次开发6~8个显然不同。此项策略的难点、风险都在前面，适当试点并总结经验后在更大范围内推广是可取的。口子窖的盘中盘策略就是采取中心城市辐射的异地拓展模式，1999年口子窖试点南京市场、2000年逐鹿合肥市场、2001年横扫西安市场、2002年偷袭武汉市场。口子窖的战略企图就是通过占领中心城市制高点实现对二、三级市场影响力的控制。中心市场操作多是采取厂商联合经营市场，厂商之间资源互补、优势互补、共同发力，才能使品牌与市场双丰收。无论是单纯依靠代理商还是单纯依靠企业，都是不可取的，在中心市场竞争中很难取得骄人成绩。（四）周边包围拓展策略企业虽然已经具有了异地市场开发的能力，但凭现有的实力攻占最难占领的中心城市市场，难度相当大，竞争机会比较少，成功的可能性也很小。这时，企业要选择比较容易占领的周边市场，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面积极向中心城市市场进行潜移默化的影响和渗透，等到时机成熟，一举夺取中心市场。周边包围拓展策略的最终目的是占领中心城市市场。周边包围拓展策略是一种先易后难的目标市场开拓战略，适用于实力尚弱、品牌知名度不高的企业。尤其是中心城市市场的竞争相当激烈，众多企业纷纷往里挤，希望分一杯羹，在忽略了农村市场及小城镇市场需求的情况下，不失为中小企业市场开拓的首选战略。高炉家酒在合肥市场的成功，就是采取周边包围拓展策略，在郊区市场、县级市场采用酒店终端的盘中盘策略取得了成功。二、检阅企业的六个营销优势企业在进行异地拓展之前，必须充分检阅企业的造血市场、人才资源、品牌资源、产品组合、机会资源、成本优势，把脉企业在这个阶段是否适合异地拓展，采取什么样的方式进行异地拓展。（一）造血市场中国白酒行业已经进入高速洗牌阶段，任何市场，只要企业资金链断裂，就会被对手抢占。对异地拓展的企业来说，没有根据地市场，就不要谈异地拓展。因为企业在拓展外埠市场，想快速盈利只是一种假想，如今的外埠市场运作已经不是单纯的招商卖产品了，想要市场拓展成功就必须进行市场建设，就需要输血来源。输血来源就是根据地市场。没有根据地市场的保障，异地拓展也只是一种机会性的招商策略，很难为企业带来规模性的增长，与其如此，还不如在根据地市场再接再厉、深度精耕。研究发现，但凡异地拓展比较成功的企业，都有自己的根据地市场，而且根据地市场已经饱和、无法进一步增长，才向外埠市场拓展寻求突破。如近年来异地拓展表现突出的洋河，省外市场的销售额占比只有30%，占销售额70%的省内市场依然是其重点。（二）人才资源对白酒企业而言，外埠市场不同于本土市场，作为外来品牌，消费者接受程度上的难度远远大于本土市场，竞争也更加残酷，需要企业组建一支战斗力强、执行力强的异地拓展队伍。异地拓展的队伍不是找几个人分派到各地，异地拓展的队伍有两个基本要求。第一，队伍素质要达到跨区域拓展的要求。很多企业的营销人员在本土市场作战还行，一到外埠市场就没了方向。第二，提前组建一支能够攻城略地的队伍。跨区域开发最忌讳临时招聘一些所谓的高手，他们不了解企业文化，还处于磨合期，很不稳定，依靠这样的队伍推动企业的跨区域拓展存在很大风险。因此，企业在实施异地拓展之前，就需要提前为异地进军做好准备，但凡异地拓展推进顺利的企业，都拥有一支素质高、能力强的队伍。（三）品牌资源企业要真正实现异地拓展成功，就必须在异地市场建立品牌知名度和影响力，这就需要企业有能够支持异地拓展的品牌资源。许多白酒企业在本土市场的品牌推广可能依托地缘情节、地方文化、地方特色等，在本土市场得到消费者的认同和共鸣，但利用这些品牌资源进行外地拓展时就无法适应异地市场，需要企业在异地拓展之前，就在本土市场打造适用于异地拓展的品牌文化与品牌概念，并且在本土市场取得很大的影响力，才具有异地拓展的资格。但凡异地拓展比较成功的品牌都在品牌诉求上突破区域化概念，使品牌的价值和诉求在各地市场获得认同，如洋河的蓝色情怀、口子窖的诚信文化等。（四）产品组合白酒行业发展到今天，企业依然以规模为第一要素。没有规模连参与未来竞争的资格都没有，因此，要实现企业规模的最大化，就要进行异地拓展，若进行异地拓展，就必须考虑产品组合。根据异地拓展的实践经验，企业在组合产品资源时，优化产品组合——“1+N”的组合模式：“1”就是确定企业异地拓展的主打产品；“N”就是在主导产品的基础上选择“N”款产品与“1”进行组合。依据目前的市场现状，“1+N”最佳的组合就是，选择一款定位为大众型的主导产品，选择“N”款同体系产品进行组合。主要目的是，在市场启动初期，“1”主要依托大众型产品进行单品突破，快速启动市场；“N”在市场启动成功后带动上下延产品销量与保护主导产品，最大限度地抢夺区域优质经销商和市场份额。（五）机会资源机会资源就是在区隔市场的竞争地位上，明确企业现在处于什么位置，如要成功实现营销目标有多少阻力、克服阻力需要什么资源。企业要依据市场和自身的实际情况，制定分阶段的异地拓展目标，区域目标的确定无疑是关键。从目前市场来看，一线市场竞争比较激烈，二三线市场竞争相对较弱，是采取中心市场辐射拓展策略，还是周边包围拓展策略进行异地拓展要结合实际情况，确立分阶段的区域目标和市场拓展目标。这里需要遵循两个基本原则：一是地缘板块化原则，二是省级板块原则。地缘板块化就是要优先在本土市场的邻近市场进行开发，这样可以充分利用地缘优势减少阻力，也能形成外围防御，保护本土市场。省级板块化就是要以省份为单位进行运作，只有这样，市场才能稳定，不会轻易被对手抢占。（六）成本优势异地拓展比拼的往往是成本。准确地说，成本比拼是酒类企业低成本能力的比拼。具有成本优势的企业，营销空间相对较大，对于刺激渠道积极性存在先天性优势。其中，规模是低成本的第一要素，根据经典的量本利分析模型，我们很容易理解，企业生产规模扩大，企业固定成本被摊薄，单位产品制造成本下降。销售成本对酒类企业非常重要，在销售组织和费用相对固定的前提下，销售规模越大，销售成本越低。从这个角度看，小企业在进行异地拓展时，很难具有成本优势，在竞争时往往是牺牲利润成就规模，甚至为了成就规模性市场，短期内投入不菲的市场费用进行市场建设。三、市场定位与发展阶段不同，营销策略也不同异地市场的拓展不能脱离企业的实际情况。大多数酒类企业都处于资本积累期，没有充裕的资金进行大量的品牌预期投入。企业应充分考虑企业的综合能力与目标市场的匹配度，根据市场的重要程度、开发的难易程度分类，针对不同类别的市场采取不同的操作思路，通常将区域市场划分为战略型市场、战术型市场和机会型市场。战略型市场一般是指市场容量大、辐射力强，与企业相关度高的市场。比如，区域强势品牌的省会城市市场。这类市场往往竞争激烈，费用投入大，难攻也难守。对于这类市场不能急功近利，只有制定中长期规划，稳扎稳打、持续投入，才能取得竞争优势，才不会影响其他市场。战术型市场一般是指市场本身重要性不强，但企业品牌优势明显，开发成功率高、投资回报率大。这类市场要集中资源、迅速占领，使之成为企业的利润型市场。机会型市场一般是指企业目前没有能力开发的市场，但是，有强势的经销商或者有明显的市场需求机遇。这时，企业可以根据区域市场采取有针对性的措施，作为战略之外的独立市场进行开发。在浙江市场，伊力特曲和商源公司采取特殊的合作方式，让经销商成为市场运作的主角，将伊力特曲运作成为浙江中档酒市场第一品牌，年销售额高达3亿元。需要强调的是，上述分类是企业不同阶段滚动发展的方式，是企业资源最优化运用的原则，随着市场的发展，战略型市场、战术型市场和机会型市场也会发生变化。即使是操作异地市场，在不同市场的不同发展阶段，由于市场占有率不同，品牌影响力和竞争强度均有较大差异，企业面临的市场问题、操作重心和营销目标也不同。企业必须针对不同的区域市场，采取有针对性的营销策略。我们根据品牌发展阶段，将区域市场分为成熟型市场、成长型市场、导入型市场和衰退型市场。成熟型市场也是企业的金牛市场，企业品牌已经处于主导地位，品牌力和通路力较强，尚没有强势的竞争品牌挑战。这时，策略重心是扩大市场规模，打击潜在对手。在扩大市场规模方面，往往采取渗透型品牌策略，保障主导产品参与细分市场的竞争，形成互补型的产品线。在打击潜在对手方面，主要是渠道细分，通过占领核心终端、整合分销资源、扩大与优质经销商的合作，不给对手可乘之机。值得注意的是，成熟市场的产品开发一定要有科学规划，防止产品之间“自相残杀”。成长型市场也是企业的明星市场，企业的品牌力处于上升期，通路积极性高。这时，企业要加强火力，扩大品牌影响力、扩大消费群体。同时，拓宽渠道、提高市场占有率、击溃竞争品牌，使市场成为稳定的利润型市场。导入型市场也是企业的问题市场，企业的品牌知名度低，还没有形成消费群体，通路基础也不扎实，这时的策略重心是树立品牌形象、建立通路基础、培养消费群体，而不是片面地追求销量。产品线要求单一，通路要求在某方面形成相对优势，形成突破口，撬动市场。衰退型市场也是企业的瘦狗市场，品牌形象下降、产品老化、经销商转移，再增加广告投入也没有用。要同时做好两件事：一是减少老化产品的投入，加强消化能力；二是全面调整思路，创新产品和通路，激活市场。任何企业在拓展异地市场时，都必须结合企业资源现状与市场竞争情况，精心谋划异地市场进军策略，否则，一切都是空谈。
三、如何用自媒体引爆一场传播活动
从技术角度谈谈如何用自媒体引爆一场传播互联网时代，一切营销皆传播。遗憾的是，我见到的大多数营销传播活动，基本都演变成为企业或者媒体自嗨式“狂欢”。不管是线上还是线下活动的引爆，有些核心的东西和规律是不变的。首先，要有概念、悬念。没有就制造一个。达州正在喝它就是这么来的，尽管这个过程很曲折，但最后找到了适合的点；其次，资源靠在行动中整合。一切资源并不是等你去调用的。你在推动的时候才能找到，比如借助公益活动的名义；最后，准备和预热很重要。自带流量当然不错，其实预热和准备才是保障。本文从量化和技术的角度谈谈怎么引爆传播。自媒体引爆一场传播，离不开策略和优质的内容。我们要看到底什么决定了朋友圈的刷屏和传播活动的火爆？第一，基础传播平台。要找一个有一定粉丝基础和规模的平台，其实并不一定要在自己的官微和官方微信首发，因为如果基础达不到，就是浪费表情。很多人就是教条主义，认为自己不发声，就是没有合法性和官方权威。什么时代了，消费者哪有时间去研究你的广告，你做得最好不要像广告，否则，没人围观了。什么才是合乎标准的平台呢？我们可以参考一下，目前超级平台出现爆款文章和刷屏文章都是在什么情况下。咪蒙毒鸡汤不说了，基本每篇都是10万+的阅读，他们是抓住了这个时代女人们的痛点了，适合在微信发布；人民日报的军装照几个亿的点击，算是创造了奇迹，听说已经申请吉尼斯世界纪录了。最近的视觉志《谢谢你爱我》创造了5000万的阅读，也是因为一个老牌的公众号有很好的基础。毋庸置疑，第一位就是这个好基础。第二，自媒体结构。很多平台自身基础也不好，接下来就要靠大V，靠自媒体平台组合出击了。大V也是相当关键了，内容需要跟这些自媒体高度相关，否则，花了大价钱，展示了一次，没有任何效果。至少一个大V的精准粉丝数量100万左右，一般要在200~500万这个量级才有刷屏引爆的效果。第三，打开率。一般10%~20%，大多数10%左右，特别好，垂直的内容可以做到20%左右。一些粉丝数量少的本地生活服务类的公众号，打开率回到30%或者以上。第四，转发率。这个就比较难以测算，一般是在打开率的10%~20%左右，这就要看创作的内容，是否有让人分享的价值和欲望。如果按照500万粉丝，垂直精准粉丝保守估计引爆刷屏的打开和转发数量分别为：500万×0.1=50万次点击；500万×0.1×0.1=5万次转发。要做到也不算难吧。视觉志《谢谢你爱我》5000万阅读爆款文章转发数量300万次，视觉志的粉丝数量700万。如果我们忽略粉丝数量的差异，只从转发上看，是完全可以做到刷屏的，500万以上就足够了，这么推算，3000~4000万以上阅读是可能的。当然了，这个要看内容的吸引力，还需要运气了。第五，互动和联动。单靠一个微信基础号和大V显然不行了，还要在其他的平台进行分发，如头条、微博，形成联动，同时也要让其他线下媒体参与进来，带动话题，形成一个势能，等到传统的媒体也参与进来基本就大功告成了。这个时候，传播造势和病毒式效果已经形成，那么，接下来最后一关就需要将这些势能进行转化，跟品牌和产品关联，形成落地和转化。最后，做成一件事，造就一场轰动的传播，努力是必须的，无需多言，但依然需要一点运气以及天时地利人和。从策略及实操角度谈谈怎么用自媒体引爆一场线上的传播活动到底什么决定了一次传播活动的刷屏和火爆？优质的创意和具有自传播属性的内容很关键。我们为招商地产做的主题为：梦想犇犇，城市生长，就是这样的例子。深圳这座城市，有什么魔让无数的奋斗者忍受着世界级的高房价，他们留下来的动力是什么？是梦想支撑着他们留下来，而梦想就是城市生长的驱动力量，这也正是招商地产的品牌理念和核心价值。深圳犇犇，城市生长，招商中环+招商东岸联合打造品牌事件，线上线下齐发声，打造专属IP形象，自2017年9月19日启动，历时15天，活动范围遍及深圳各大地标，仅线上传播曝光量超50万，吸引上千人参与互动。主要过程，以线上为主，线下为辅。第一阶段：线上，用富有情怀的《给深圳人的一封信》开启活动，官微图文发声，本地大号推广，朋友圈海报和10秒小视频，迅速开启一波立体攻势；线下迅速开启地铁漂流（袁庚传赠书）+知名企业送书+街头随机采访，并收集下一阶段传播素材。再推出《给深圳人的一封信》情怀H5，以打字机的复古形式缓缓述说一段关于梦想与坚持的故事，引发共鸣，制造传播，与此同时，向所有人征集梦想。该H5上线不到三天点击量达12000以上。第一阶段，线上三天关注浏览量70000+，加上线下系列事件曝光，触达人群超80000+，整体关注量超15万+。第二阶段，一头牛成为一座城的网红。线上，《犇犇的梦想freestyle》H5+犇犇十秒视频+犇犇结合城市实景的刷屏海报+活动素材小视频+活动采访视频/活动快闪视频+PC端新闻通稿+官方微信推送+本地大号传播+贴吧论坛推广+朋友圈定投。该阶段最大的亮点《犇犇的梦想freestyle》线上H5，专门为犇犇创造一首rap，唱出“有梦就要犇”的洗脑freestyle，再以深圳实景拍摄的延时视频结合犇犇IP形象制作了一首rap的MV，在H5里面还能上传深圳梦想以及照片，生成专属自己的“梦想海报”。该H5上线3天点击量达13000，收集了超过400条牛人的深圳梦想。招商中环官方发声，深圳潮生活+觅深圳本地大号推广以及深圳微时光头条底部广告位投放，扩大第二阶段的影响力，再次突出本次活动并且以不同的原创内容，引发广大深圳人的自发性传播。结合犇犇事件活动做深圳区域朋友圈精准广告投放，传播覆盖超37万+大众。一二阶段的传播结束之后，该活动总体核心影响人群50万+，曝光量200万以上。以前他们的线下发布活动影响人群1000左右，花费也基本一样，可以看到这次活动的效果了。传播效果是怎么做到的第一，核心创意很重要。首先是由情怀引出传播事件，是梦想让我们留在深圳，是梦想的魅力让我们奋斗。梦想犇犇，城市生长的力量。第二，线上和线下配合。官微、自媒体、大V号、PC端网站和线下活动；地铁漂流，知名企业送书、视频采访、快闪等。第三，互动和联动。一个微信号和大V显然不行，还要在其他平台进行分发，如PC端、朋友圈、头条、微博，或者其他重要的自媒体形成联动。如果线下媒体参与进来，带动话题，就可以形成势能，传统的媒体参与进来，基本就大功告成了。这个时候，传播造势和病毒式效果已经形成，那么，最后一关就需要将这些势能进行转化，跟品牌和产品关联，进行引流并形成转化。
第六节规划市场退出策略，最小化出海风险
海外市场充满不确定性和挑战，特别是对于资源有限的中小企业而言。因此，提前规划市场退出策略不仅能减少潜在损失，还能在面临不利局面时迅速反应，确保企业的生存与发展。一、为何要提前规划市场退出策略海外市场虽然充满了机会，但对于中小企业来说，由于资源和能力的局限，可能并非每个市场都能顺利立足。如果企业在进入某个市场后发现难以获得预期的成果，及时退出便显得尤为重要。提前规划市场退出策略能够帮助企业更有效地应对这种挑战。首先，提前退出可以帮助企业避免更大的财务风险。若企业在某个市场持续亏损，及时撤出能够减少进一步的资金投入，避免加剧财务压力。其次，提前有计划地退出市场还能有效保护企业的品牌声誉。一个草率的退出可能会给消费者和合作伙伴留下负面印象，影响品牌的长期形象，而通过策略性退出则可以减少这种风险，保持良好的企业形象。最重要的是，提前退出市场还能够为未来的决策提供宝贵的经验教训。通过总结退出时的得失，企业可以更好地评估市场的实际情况，为未来的市场选择和战略调整提供更加清晰的指导。二、市场评估与退出条件设定1、明确退出触发点中小企业在出海之前，应该根据自身的业务特点和目标市场情况，明确一系列退出触发点。这些触发点可以是财务指标、市场表现指标、外部环境指标等。财务指标方面，如连续几个季度亏损、利润率低于一定水平、现金流紧张等。例如，如果企业在海外市场的利润率连续三个季度低于5%，就可以考虑启动退出程序。市场表现指标方面，如市场份额下降到一定比例、销售额增长率持续为负、客户满意度下降等。比如，当企业在某一海外市场的市场份额下降到10%以下，且销售额增长率连续半年为负时，可能是退出的信号。外部环境指标方面，如政策变化、行业竞争加剧、经济形势恶化等。例如，如果目标市场的政府出台了对企业不利的政策，或者行业内出现了强大的竞争对手，企业可以评估是否需要退出市场。2、提前进行市场评估定期对目标市场进行评估，是规划市场退出策略的重要环节。企业可以通过市场调研、数据分析、客户反馈等方式，了解市场的动态变化和企业在市场中的表现。通过有效的市场调研，企业可以更好地判断何时退出。三、退出市场的逐步策略当企业决定退出海外市场时，采取逐步撤退的策略通常比突然撤出更为稳妥。逐步撤退能够避免引发混乱和损失，并使得退出过程更加平滑。企业可以将撤退过程分为几个阶段，逐步减少在目标市场的投入和业务规模。在第一阶段，企业可以减少营销投入，降低产品推广力度，开始清理库存。这一阶段的重点是降低广告支出、减少促销活动，并对现有库存进行打折销售，以便尽早回笼资金。这能帮助企业减轻财务压力，同时为后续的撤退做准备。第二阶段，可以通过逐步关闭销售渠道和门店来进一步缩小业务范围。这包括关闭一些表现不佳的门店，减少在不太赚钱的线上平台上的投入。此时，企业仍需确保现有客户的需求得到基本满足，并保持最基本的业务运作。第三阶段，企业可以进行资产处置和人员安置。比如，通过出售固定资产、处理剩余库存，以及妥善安置员工。这一阶段还需要确保所有债务得到结清，确保公司在退出过程中避免任何法律或财务上的纠纷。在退出过程中，企业还可以考虑将一些业务转移到其他更有潜力的市场，或者根据市场需求调整业务模式。例如，如果某个市场已经不再适合，企业可以将资源转向国内市场或其他新兴市场，这样可以最大化现有资源的利用，继续推动企业发展。在进行业务转移时，企业需要仔细评估目标市场的需求、竞争环境以及资源配置，确保转移顺利进行。同时，企业还可以通过调整业务模式来应对市场变化。比如，从传统的线下销售转向线上线下相结合的模式，或从单一的产品销售转向提供综合服务。这些调整可以提高业务的灵活性和适应性，帮助企业在市场变化中降低风险并找到新的增长点。四、财务管理与损失控制在退出海外市场时，企业要做好资产回收和债务管理工作，以最小化财务损失。资产回收方面，企业要对在目标市场的资产进行全面清理和评估，包括固定资产、存货、应收账款等。对于有价值的资产，可以通过出售、转让、租赁等方式进行回收，尽量减少资产损失。例如，出售闲置的固定资产，回收应收账款，清理库存等。债务管理方面，企业要及时结清在目标市场的债务，避免出现债务纠纷。对于无法及时结清的债务，可以与债权人协商，制定合理的还款计划。同时，要注意防范汇率风险和信用风险，确保债务管理的安全和有效。为了最大限度地减少财务损失，企业在退出市场时还需要采取一系列控制成本的措施。首先，尽量减少运营成本，如削减人员费用、优化物流成本和办公费用。比如，可以考虑通过裁员或调整工作模式来降低人力成本，优化物流配送方案，甚至减少办公场地面积等方式来降低固定开销。此外，撤出资金时也需要合理安排，确保资金的安全性和流动性。比如，可以将海外市场的资金尽早汇回国内，用于支持其他业务的运营或偿还债务。最后，考虑到退出过程中的复杂性，企业最好能寻求专业的财务和法律咨询。无论是资产处置、债务清偿，还是税务处理等方面，专业的意见和指导都能帮助企业更好地应对可能的法律和财务问题，避免因此而产生不必要的风险和损失。通过这些措施，企业能够顺利、低成本地完成市场退出，保护公司整体的财务健康。五、市场退出后的反思市场退出后，企业应对退出的原因进行深入分析，了解哪些因素导致了市场失败。这不仅包括内部因素，比如管理不善、资源配置不足，或是战略决策失误，也应考虑外部因素，比如市场竞争过于激烈、政策变动或是经济环境不利等。对这些因素的分析能帮助企业从失败中吸取教训，避免在未来的市场拓展中犯同样的错误。在总结经验后，企业还应制定一套科学的市场准入标准，作为未来市场选择的依据。这些标准可以包括市场规模、竞争程度、政策稳定性以及消费者需求的变化等，有助于在未来选择更适合的市场。市场退出策略的规划是中小企业出海过程中不可忽视的重要环节。通过提前规划、细致评估、灵活调整和反思学习，企业能够在面临不利时迅速响应，降低潜在损失。借助这些实操建议，中小企业在国际市场中将更加游刃有余，实现可持续发展。
（二）销冠孵化器——销冠思维习惯植入系统
从心理学的角度讲，习惯是不可改变的，只能被替代。依然用走路迈左右腿的例子：假设一个人习惯于走路先迈左腿，但这个习惯是错的，正确的做法是走路先迈右腿。那么这个人怎么改变这个习惯呢？首先这个人要确信迈左腿是错的，然后刻意要求自己每次走路都先迈右腿，逐渐建立起来走路先迈右腿的习惯，这时这个人同时拥有走路先迈左腿和先迈右腿的习惯，想起来就先迈右腿，忽略了就先迈左腿。接下来持续强化，越来越少使用走路先迈左腿的习惯，最终用走路先迈右腿的习惯替代走路先迈左腿的习惯，这就是一个习惯被替代的完整过程。这个习惯替代过程可以简单的总结为认知、建立、固化三个阶段。企业把普通销售人员培养成销冠，实际上要经历很多次细节习惯的替代过程。要把企业的所有普通销售人员都培养成销冠，企业就必须建设一套习惯植入系统，让上述多次细节习惯替代的过程在每个普通销售人员身上发生一次。这个习惯植入系统，就是通过认知、建立、固化三个阶段将销冠的思维的这个习惯植入普通销售人员身上，从而让他们建立起销冠的思维习惯，彻底成长为销冠。如图3-2所示：图3-2习惯植入系统销冠思维习惯的认知，将销冠思维模式进行标准化、工具化，将销冠能力转化为一个傻瓜化的让普通销售人员可以轻易学会的操作系统，然后制作形成课件教材，再去进行培训和考核，也就是让员工首先对这套工具有了认知，使他知道销冠到底是什么样的人，销冠到底是怎么琢磨客户的。在普通销售人员有了认知之后，我们就要让他开始建立习惯，建立习惯的过程就是多次重复正确操作从而形成思维记忆的过程。我就曾经练过散打，老师教的时间占比非常低，大部分时间是自己训练的过程。比如我练一个直拳，直拳的动作分解为28个细节动作，每次打拳的时候要把这个28个细节动作都按照标准的方法和正确顺序从头到尾反复地做，一直熟练到只要打直拳这28个细节动作都是完全准确的，而不需要再去想我的脚蹬的动作是否标准、膝盖的旋转是否到位等，而是已经成了本能反应，这就需要重复操作足够多的次数，然后才能把这个习惯建立起来。习惯的建立其实就是重复的正确操作，这才是真正的习惯建立过程。在习惯建立起来之后还需要进行固化。这是因为销冠思维模式的操作系统和普通销售人员之前的习惯不同，这并不是普通销售人员原有的习惯，而是通过认知和建立逐步强化练习形成的。这就相当于长跑运动员，每天都进行训练，可以轻松跑5万米，如果他两年不训练，再去跑5万米恐怕就很难了，这是因为身体的极限又回到了原本的正常状态。所以，这就需要不断地固化习惯，“三天不练手生，三天不唱口生”就是这个道理。如果不保持这种练习，这种极限就一定会退化，所以我们要把辛辛苦苦建立起来的习惯一直保持下来成为正常水平，这样才能把新的习惯固化下来。我服务的药店客户就是运用这种销冠思维模式形成了一套标准化、傻瓜化的工具，将药品整个销售过程制定出了一套标准的操作系统，培养出了大批销冠式人才，支撑了这个药店短期内的迅速扩张。而我的另一个牙科医院的客户，他的销冠医生是其他医生业绩的9.5倍，经过培训后，医院整体医生的业绩都得到了大幅提高，医院整体业绩翻番，而那个销冠医生的业绩提升是最大的，这是因为他此前是个人经验，而我们将销冠思维形成了科学的、标准的模式，也就是更科学的方法，原本基础很好的销冠在经过科学系统的培训后，能力得到了大幅提升。经过上述过程，就能把傻瓜化的销冠思维习惯植入普通销售人员身上。本章第二节解析傻瓜化的销冠思维系统、第三节解析销冠思维植入方法。
八、神剑第六脉：回归你的知识本源
先看一则故事：在唐朝时代，那时白居易是杭州太守，因仰慕鸟巢禅师之名，入山拜访鸟巢禅师。鸟巢禅师住在树上。白居易在树下说：“师父，您住得这么高，太危险了。”禅师在树上说：“太守大人，您的危险更甚于我啊！”白居易问：“弟子位镇江山，怎么会有危险呢？”禅师说：“官场中的荣辱得失、利害是非太多，加上这个充满危机的社会，如同熊熊大火，积薪相交。你在其中，或得意于青云，或失意于穷途。得意则忘形，失意则生怨，难免党同伐异，怨恨憎恚，喜怒哀乐，机心算计。种种烦恼，无息之时。又苦又累，怎么会不危险呢？”白居易肃然起敬，问：“请师父指点，什么是佛法大意？”禅师说：“诸恶莫作，众善奉行。”白居易不觉笑道：“这是三岁小孩也知道的道理。”禅师说：“三岁小孩虽然能知道，可是八十岁老翁却做不到。”白居易一想：是啊，知道的未必能行，学佛多年，不能身体力行，有什么用处呢？这大概是“三岁小孩都知道，八十老翁做不到”这句俗语的由来吧。从表面看，前面五个环节已经基本实现了知识管理的一个完整闭环。但是，从具体的工作和生活实践来看，真正能够落到实处的知识管理，应该还有最后一个环节，即回归你的知识本源。所谓回归知识本源的意思是，无论我们拥有或者掌握什么样的知识，其最终指向都应该是能够帮助我们切实改善工作、生活中的实际问题，从而让我们的生活（人生）变得更美好。也就是切实运用好知识。如是考量，回归知识的本源至少需要在以下三个方面下足功夫：第一，切忌将知识当成口舌之剑。很多时候，人们并没有真正将知识作为其修身养性的指南，而是当成与人争辩是非的工具——表面上，也在发挥着知识的某些作用，实际上于己并无实在益处。第二，切忌机械、教条地运用知识。所谓“世界上没有绝对正确的真理”，任何一项知识的“正确性”，实际上只是在某一特定场景、特定时间节点作用于某一特定对象的时候“正确”，当背后的相关条件发生变化时，知识的“正确”程度也会随之变化或者减损。第三，透过实践重新检视知识，从而生发属于自己的知识。所谓“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。有一则小偷的故事：从前，有人以偷为生。小偷的儿子有一天对爸爸说：“爸爸，我要像你一样以偷为生，你教教我怎么偷东西吧。”于是，小偷就如此这般地教他的儿子怎么偷东西。一段时间以后，小偷为了检验他儿子所学如何，就带着他儿子进行了一次实践。一天晚上，小偷带着儿子到了一幢大房子前，在墙上挖个洞，爬进大房子。他们找到储物间，小偷叫儿子进去找些值钱的东西。儿子一进去，小偷便在外面将储物间的门锁上了，同时跑到院子里大喊大叫，吵醒了这家人，随即小偷便从墙上的洞溜了出去。这家人知道遭了盗窃，全家都出来查看。当他们看到墙上的洞，便以为小偷已经逃走了。此时主人便叫上佣人点着蜡烛到储物间看看少了什么。小偷的儿子在储物间急得暗暗咒骂他爸爸。当他听到有人要到储物间查看，更是吓得腿都软了，但他也没有办法。只好躲在储物间的门后，等佣人一打开出去间的门，便冲了出去，并一口气吹灭了蜡烛，推开佣人，拔腿就跑。这一家人便大呼小叫地在后面追，在逃跑的路上，他看到有一个池塘，便捡起石头丢到池塘里，在这家人围在池塘边上寻找小偷的“尸体”的时候，小偷的儿子悄悄地跑回了家……从某种程度上说，只有在这个时候，小偷的儿子才真正学习、掌握了偷的有关知识。所以：知道知识非真知，唯有躬行方为识；管理若非为识见，到头终究难归一。
三、技术改造类项目可行性分析
（一）项目的必要性1.提升产品质量，增强核心竞争力公司生产装置虽然已达到国内先进水平，但要满足国际市场高端产品的要求，与国际巨头的先进生产装置相比仍有差距。本次“聚苯乙烯1号和2号生产线设备更新项目”改造后，新的生产线将在生产装置配备、核心零件、生产流程、质量控制方面更加先进和现代化、自动化及标准化。在生产环节引入自动化控制和智能检测技术等先进技术装备和加工方法、在线智能检测、自动化生产，降低了产品生产对工人经验和技术的依赖，稳定了产品的质量。生产装置的升级和核心零件的更新将大大提高产品的质量和纯度，进而提升产品的竞争力；自动化和标准化的生产流程将大大提高产品的生产效率及产品质量的稳定性，进而提升产品的整体质量。本项目实施后，将提升公司在行业的产品质量、成本优势，获得持续发展的动力，增强公司的核心竞争力，巩固公司在行业的领先地位，更好地满足下游客户对高端产品的需求，促进聚苯乙烯行业的技术进步和发展。2.扩大产品生产能力，提高市场占有率公司成立以来，经营规模持续增长，现有生产线几乎满负荷运转，产量提高空间很小。所有产品接近零库存（产销比超过100%的为上年度年底生产的产品留到了下一年度销售）。同时，公司的产品发展方向逐渐向中高端倾斜。高端产品RG-535Kwl、RG-535T、RG-535TV的总产量逐步提高，占总产量比例也逐年提高，但仍不能满足市场的需求。由于产能瓶颈的限制，公司目前只能选择性接受订单，严重阻碍了公司与下游客户的合作关系，制约了公司的壮大发展。因此，公司迫切需要增加投资，对原有GPPS生产线进行技术改造和升级。生产线将更具先进性、更节能环保、更高质量标准和安全标准。项目实施后，公司高端产品的生产能力将大幅度提升，将可生产更多的GPPS高端产品牌号，解决市场需求快速扩张带来的产能瓶颈问题，进一步发挥生产管理和规模经济优势，增强公司的盈利能力和综合竞争实力。3.升级生产设备和工艺技术，促进行业进步本项目将对生产线的脱挥系统、切粒机、搅拌系统、冷凝系统、燃烧器、导热油管及自动包装系统等进行技术改造及装置升级。通过脱辉预热器改造，采用高效换热器可以缩短聚合物在高温区的停留时间，避免聚合物过热、老化，有效保证产品质量，同时组合高效脱挥器，可以加大脱挥能力，降低产品残单含量；通过切粒机改造，避免普通切粒机因存在粘辊、粘刀等缺陷，影响产品质量及生产装置长周期稳定运行，高性能切粒机能提升产品质量和运行稳定性；通过生产线冷凝器技术改造，可以提高冷凝效果，减少物料蒸汽排放，有利于环保；通过导热油炉燃烧器改造，提高加热炉热效率，降低氮氧化物的排放，有利于减少环境污染；通过对热油系统保温管道进行更换，减少泄漏隐患及能量损耗；通过包装系统智能化技术改造，采用自动包装线打包、码垛，有利于保证产品不受污染，同时有效保证生产安全。项目实施后，将带动聚苯乙烯行业的技术进步，巩固公司在聚苯乙烯尤其是高端聚苯乙烯行业的技术领先地位，促进本行业技术进步和产业发展。4.满足公司产品结构向高端产品转型的战略需要目前国内聚苯乙烯行业主要以低端产品为主，高端产品主要依赖进口。低端产品市场竞争激烈，技术含量低、设备要求低、产量大、利润微薄，主要应用在包装、航空一次性水杯、一次性饭盒、文具、玩具、保温板、冰箱内隔板和抽屉等下游领域。高端产品竞争较小，技术含量高、产量相对较小、利润空间大。技术含量高的高端产品主要被应用在光学材料（高透光扩散板、液晶显示屏的导光板等）、冰箱内胆等下游领域。高端产品的生产要求企业具备上游原材料的高品质、生产工艺的先进性、产品性能达到高标准等综合能力。近年来，公司的产品结构也逐渐调整到高端路线，高端产品占比从2016年的42.41%上升到2018年的64.06%。公司在照明光学材料扩散板和显示屏扩散板的应用市场上占有一定的市场份额。本项目实施后，将满足公司产品结构向高端产品转型的战略需要，为实现国内高端产品替代进口产品贡献力量。
20.艾玛兰达：线下私展+线上拍卖，一个关于高端珠宝O2O化的故事
20.艾玛兰达：线下私展+线上拍卖，一个关于高端珠宝O2O化的故事我叫李羿锴，80后，湖南长沙人。我是湖南艾玛兰达珠宝有限公司创始人，主要从事玉石珠宝的加工与销售，主营产品是100%纯天然祖母绿。2012年转型微营销，目前月流水达到96万元左右。一、如何进入微商我18岁大学毕业后开始创业，成立了自己的第一家设计公司。经过七八年打拼，设计公司经营得有声有色，同时成为三家公司和一家高端会所的老板。因为经营会所，所以开始接触玉石，但真正对玉石进行深入了解则是在2010年。2010年，户外探险的个人爱好促使我放下手头工作，开始“重走青春”，即从湖南长沙经湖北武汉、陕西西安到新疆和内蒙古的一次自驾行。途中我通过与网友合作玉石珠宝，有了更深的专业学习和了解行业的机会，并在内蒙古与网友考察玉矿时成为玉矿合伙人之一，开始做玉矿开采、玉石加工和销售，拥有了玉石加工厂和高端会所。2012年玉石生意做得风生水起，我开始将玉矿运回长沙加工，并通过QQ、旺旺等即时通讯工具做专业供货商。由于我是巴西中绿矿方中国区代表，这样的优势资源促使我把珠宝和玉石结合起来。做微商之前，我专门做珠宝玉石生意，因为有非常好的资源，所以一直推广祖母绿，但线下推广较多。2012年接触微商后，我开始通过微信朋友圈、微信群和公众平台推广销售高端珠宝玉石。经过2013年的发展，微信成为使用最广泛的交流工具之一，同时微商发展如火如荼。我看准形势，抓住时机，在微商迅速崛起之际，将即时交流的渠道转型为微营销。二、如何做微商当时祖母绿只在国外受到认可，在国内认可度还非常低。国内祖母绿市场基本处于空白状态，具有广大市场空间与前景。我将品牌定位为国内第一个天然祖母绿宝石品牌，主要产品定位为100%纯天然祖母绿。（一）如何吸引粉丝完成了产品的定位，我开始进行营销推广获取粉丝，主要通过三个途径推广产品与吸引粉丝。1.利用微信公众平台，做知识分享型传播           图20-1艾玛兰达祖母绿宝石的微信公众号 通过微信公众平台进行专业知识分享，吸引精准客户（如图20-1所示）。由于珠宝销售需要较高的认知度，所以我把我们的微信公众平台定位为国内最专业的祖母绿知识普及平台，把从产品源头到技术方方面面的相关专业知识及对珠宝行业的深度剖析进行分享传播。这样的知识分享型传播具有三方面好处。（1）利于多次传播。有利于客户出于分享知识而向身边更多的人再次传播，进一步得到广泛转发，起到了良好的宣传效果。（2）打造专家形象。专业知识有利于打造品牌的专家形象，让精准客户对品牌建立很强的信任感，并形成强大购买力。（3）实现精准引流。珠宝专业知识与市场剖析的分享带来的都是精准客户，逐渐培养了庞大的意向客户群体，并逐渐发展为我的客户与分销商。2.开展大型线下商展，获取精准粉丝线下，我们通过举办各种大型展会，比如高端祖母绿商展，来吸引珠宝爱好者，尤其是祖母绿爱好者，到现场参观我们的祖母绿珠宝。由此获取到大量参观者的个人信息，引流到微信。这些参观者都是对珠宝有浓厚兴趣或业务需求的精准粉丝，他们会积极主动向我请教祖母绿相关知识。在我介绍纯天然祖母绿专业知识时，这些粉丝又很自然地加我为好友，通过长时间关注我们的公众平台，逐渐成为我们的客户。我将这种高端商展定位为推广展、发布展，而非销售展，不是很急迫地进行销售，而是搭建一个客户参观了解祖母绿并与我们对话的平台，这样自然让客户对我们产生更多信任与认可。客户只有在深入了解我们的祖母绿后，才会放心购买。商展的宣传一般与拥有相似客户群体的机构联合举办。一些机构的客户群体与我们的客户群体是重叠的，且具有消费能力，这时我们就与他们联办。比如银行、高端VIP大型会所、高端房地产商，他们想通过高端产品和稀世珍宝来吸引更多客户，我们提供产品为他们引流，大家都争先恐后来看亚洲第一祖母绿、高端祖母绿，这样很好地宣传了我们的产品，同时引流来的资源双方共享。通过这种提供展品、共享引流的方式，我联办了很多高端商展，通过线下商展将流量引到线上。3.通过各大媒体传播，“炒热”国内首个祖母绿品牌我们在举办商展的同时，会联合很多媒体，形成广泛传播。例如，联合《广西日报》在广西办商展，联合《湖南日报》及万科在长沙办商展，联合几家媒体在一场重要服饰发布会上办商展发布秀等。借助媒体通过网络各平台的传播，把我们的商展信息和品牌信息最大限度扩散，吸引了很多精准客户，甚至不乏国外客户。通过这种途径，我将大量精准客户引流到我们的公众平台及我的微信朋友圈，经过培育他们逐渐成为我的客户及经销商。由于当时祖母绿在中国市场的认可度和普及率非常低，加上当时国内对祖母绿的权威认证方式较稀少，我们第一个开始重点推广祖母绿，第一个站出来对祖母绿行业、祖母绿宝石进行专业分析，对纯天然概念进行具体介绍，这些专业知识极易吸引媒体与大众的眼球，获得了很多关注、认可与传播。可以这么说，中国的祖母绿就是我和我的伙伴们一起炒作起来的，这也是很多媒体相关报道的说法。《广西日报》《湖南日报》、湖南电视台和凤凰网各大主流媒体及各种时尚型网站都对我们高端祖母绿的大型商展及多款收藏级祖母绿有一定宣传。4.利用微博、贴吧做精准引流此外，微博和贴吧也是我们的一个引流途径。微博的受众面广，但互动性比微信稍差。我们通过微博发布包括原石切割过程在内的玉石加工等专业知识，类似于微信朋友圈的形式，进行宣传推广，并引流到微信朋友圈和公众平台，引来的流量并不大，但比较精准。我们还通过专业性论坛，包括百度贴吧，发布专业的宝石知识。我对全国各大珠宝市场、日本和韩国的祖母绿市场进行考察，写出专业性很强的文章，然后在专业论坛发布。专业、正统、纯天然、文化性的概念，吸引到的都是精准兴趣客户，虽然流量不大，但给成交带来很大帮助。因为我们本身做的是小众群体，所以一开始定位就没有大肆引流。我们通过压强原理将推广全部集中在祖母绿上，所以通过微博、贴吧来的客户虽然不是很多，流量不是很大，但精准度高，转化率高。（二）朋友圈推广方法和技巧1.营造参与感，增加客户信任感与粘稠度宣传推广中，我注重营造客户参与感。具体做法是：我把自己真实的创业经历，包括产品从最初源头——原石到切割、成品的各个过程，雕刻师的工作情景等细节在朋友圈一览无余地展示给客户，让客户充分体验玉石完整的生产流程及庄重的仪式感，极大增加了客户的信任和黏度，并吸引了客户的大量转发传播，为我带来很多粉丝，并进一步在后期形成了购买。2.渲染文化内涵，以文化感染、培育客户我在微信朋友圈发布宝石后，还会配上自己写的诗，搭配好图文，这样诗、文、图交相辉映，相得益彰，把宝石的内涵通过诗、词、图、文渲染出很高的文化品位，把宝石做出了文化。公众平台做正统的专业性知识传播，朋友圈则进行文化性熏陶浸染，可谓相辅相成。经过长时间培育、熏染，很自然会提高客户的购买欲望，实现高转化率。（三）利用群活动做好粉丝维护我利用多种多样、丰富有趣的群活动，有效调动了粉丝的积极性，增强了群的活跃性。与大家分享几种活动形式。1.微拍卖我通过建立微信群，做好粉丝互动，并通过微拍卖形式来刺激客户对产品的认知，同时让一些爱好者得到一定实惠，以此达到宣传推广与促进购买的效果。具体操作是把我们产品的三个级别——高档、收藏级和普通级中的普通级，甚至中档级，通过微拍卖0元起拍，以这种形式回馈粉丝与客户。粉丝通过微拍卖以低于平常的售价拿到宝石，得到很多优惠，这时会很自然地到朋友圈分享，并介绍给很多朋友。由于购买珠宝的人，身边朋友和圈子都是我们的潜在客户群体，这对我们又形成一个传播推广，带动购买。这是一种促销形式，我们用中端宝石促销让利的形式来吸引客户认可我们的品牌和纯天然理念，从而培育客户进一步来买我们的高端祖母绿。例如，我从2014年6月开始做拍卖，刚开始拉了将近80多位爱好者做拍卖活动，活动每周进行，这些拍卖每天的成交基本都能达到两三万。这种让利形式仍然会有盈利。由于进行带来优惠的拍卖及发红包、玩游戏等趣味性互动形式，3个月时间，通过群友互相介绍，最初七八十个人的群发展到了400多人。我又新建几个群来进行拍卖，有力带动了销售。我进一步发展玉石与高端奢侈品群，根据推广传播的实操经验，首先进行专业性讲解来推广，并通过公众平台来宣传纯天然宝石，经过一段时间预热，他们在爱好者之间进行拍卖活动，由一个群发展到二三十个群。我主导三四个群，另外的群都由我的扁平化微商伙伴建立主导。在群内，各种东西都可以进行拍卖。每周把我销售的产品作为最高端、最持续的拍卖品来促进销售，因为祖母绿非常高端，是拍卖当中最好的东西。我让他们以每周搞两三次的形式进行饥饿营销。很多扁平化微商都发现微拍卖互动性很强，大力应用。现在我拥有三四个主导群及一二十个联合群，加上这种边推广边销售的方式，让我有了稳定的流量及流水。每月流水基本稳定在六七十万元，占整个销售比例的70%。2.竞猜拍卖竞猜拍卖主要是由每个群的负责群主进行的互动活动。负责群主作为拍卖师主持活动，我作为群主之一进行配合，首先拍卖师要求所有成员加他微信，他在朋友圈进行拍卖并现场直播。比如，负责群主在朋友圈拍卖3克拉的宝石，活动从晚上8点持续两个半小时，10点半结束，首先让所有成员竞猜价格，谁提交的竞猜价格最贴近最终成交价格就给予奖金或奖励其他宝石。活动引起粉丝的高度互动，每天到相应时段大家都会来关心，一些围观者看到现场买卖师公平公正地组织活动，也积极参与进来。这就是竞价拍卖形式，具有很好的互动性，也带来了很多销售。另外，我开了镶嵌工作室拓宽产品线。很多购买宝石或活动中获得宝石的客户出于信任和认可，找到我们的工作室进行镶嵌，虽然流水和利润相对不高，但我把镶嵌作为附加值服务，有力地培养了客户的忠诚度。3.红包比拼为了在平常晚上没有拍卖的时候让大家参与群里的聊天和互动，让群保持活跃，我们举办了红包比拼活动。活动形式就是红包的传递，规定金额与人数后，首先由群主发一个红包，获奖最大的人继续发。比如，群主先发一个2元的红包，分为若干份，抢到最多的人再发出一个2元的红包，依次传递。因为大家都能看到每个人抢到的金额，所以透明度很高。同时为了保证公平公正，每个群我都安排了一个服务人员和小伙伴进行组织和主导。活动效果显著，大家玩得开心，整个群活跃度很高。群成员也都相互加为好友，发展共享资源，对群的粘稠度很高。
get out of hand – lose control. 失控
注解：字面理解“从手里离开”，如果有一件事情我们可以握在手里，就代表我们可以控制它。那如果离开了我们的手，就是“失控”了。例句：Thepartyreallygotoutofhandwhentheystarteddrinkingalcohol.当他们开始喝酒，聚会就彻底失控了。230.getsomethingoffone’schest–unburdenyourself,tellwhat’sbotheringyou.一吐为快注解：chestn.胸，胸部，胸腔。话从胸腔里面出来了，那就是“一吐为快”了。例句：IfeelbettereversinceItoldhimmyproblemandgotitoffmychest.自从我告诉了他我的问题一吐为快后，我感觉好多了。231.gettheaxe–befired.被解雇注解：axe作为名词是“斧子”，作为动词是“削减；解雇”。gettheaxe字面理解“得到了一把斧子”，斧子用来干嘛的呢？当然是用来砍东西的。“被砍掉”引申义就是“被解雇了”。例句：Mycompanyfinallyrealizedthathewasn’tdoinghisjob.Theygavehimtheax.我的公司最终意识到他没有做好他的工作，他们把他给解雇了。232.gettherunaround–besentfromplacetoplacewithoutgettingtheinformationneeded.（做了无用功后）没有结果注解：runaroundn.回避；推诿；搪塞。字面理解“得到了推诿”，实际上就是被“踢皮球”了。例句：Ittookmefourhourstorenewmydriver’slicense.Iwassenttoalmosteverydepartmentandseemedtogettherunaround.我花了4个小时去更新我的驾驶证，我差不多去了所有部门但是感觉好像也没什么结果。233.gettheshowontheroad–startaprojectorwork.开始行动，付诸实践注解：字面理解“让表演到路上”，比喻开始做某事。例句：Wehavebeendiscussingunimportantthingsallmorning.Let’sgettheshowontheroadandstartgettingdowntobusiness.我们已经讨论了一早上的不太重要的事情，现在让我们开始转入正题吧。234.gettothebottomof–findouttherealcause.了解…的底细，弄清(或探明)…的真相，弄清…的起因，寻到…的根子，详细调查，把…弄个水落石出注解：字面理解“到达某事的底部”，实际上就是“弄清楚某事的真相”的意思。例句：Aftertalkingtomyfriendforanhour,Ifinallygottothebottomofwhyhewasangryatme.在和我的朋友聊了一个小时之后，我终于弄清楚了他生我气的原因了。235.getundersomeone’sskin-annoy,bother,upset.惹恼某人，使某人恼火注解：从”深入皮肤底层”这样的直译中，就能感觉到这个词条有多么令人不爽。在口语中，它用于被惹恼、被激怒、被强烈地影响了情绪等语境中。例句：Hehasadifficultandannoyingpersonalityandalwaysgotundermyskin.它令人讨厌的性格总是让我恼火。236.getupandgo–ambition,energy,enthusiasm.热情；魄力注解：getup表示起身、站起来、起床。go表示走、出发、离开的意思。字面理解“一起床就去做事情”，那不是很有热情吗？例句：Shealwaysseemssoexcitedandmotivatedatwork.She’sgotalotofgetupandgo.她在工作的时候看起来总是很兴奋很有动力，她真地很有热情。237.getuponthewrongsideofthebed–beinabadmood.心情不佳注解：Getuponthewrongsideofthebed，要是直译就是起床的地方不对头。这是个在美国通用的习惯用语，从二十世纪三十年代起一直沿用到今天。人们的日常生活中时时会出现这样情形：觉没睡够，或者得重感冒了，或是半夜闹肚子，也可能早上醒来就是有件特别让你烦恼的事儿压在心头。这一来你这一整天都会情绪不佳，而且你对周围人的态度也变得急躁了。这时就可以用getuponthewrongsideofthebed来描述这种整天情绪不佳的状况。事实上你并没有真的从错的一边下床。例句：Mysonhasbeencrankyallday.Ithinkhegotuponthewrongsideofthebed.我的儿子一整天都很闹人，我觉得他的情绪不是很好。238.getwhatiscomingtoone–whatonedeserves,goodorbad.某人应得的（好或坏）后果注解：whatiscoming是“即将到来的事情”，字面理解“得到即将到来的事情在身上”，那就是为之前所做的一些事情买单。如果之前很努力，那么“即将到来的事情”也许就是成功。如果之前做的是违法的事，那即将到来的后果也许就是罪有应得。例句：Afterstealingsomuchmoneyfromthecharity,Ireallyhopehegetswhat’scomingtohim.在从慈善机构偷走了很多钱之后，我真心希望他得到应有的报应。
八、最低价中标中的胜出策略时间：1:23:22
（一）确保报价资格在最低价中标项目中，先确保符合资格要求，否则连报价机会都没有。（二）不平衡报价报价时采用不平衡报价法，前期报高，后期报低，总价不变，争取资金优势。（三）服务换利润此次报价不赚钱，通过后期服务或项目盈利。例如，低价中标后，通过提供维护、升级等服务获取利润。（四）最优最低报价争取做最优最低报价，即比竞争对手低但差距不大，既中标又减少公司损失。这需要靠销售获取关键信息，如竞争对手的报价策略，从而制定合理价格。例如，竞争对手报100，我方报98，既中标又比完全低价更有利。
第二节 启迪桑德：环保界转型的华夏幸福和腾讯
  
    
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